第一篇：试论邮政渠道资源整合
内 容 提 要
邮政企业是典型的网络型、服务型企业。邮政产品与服务有密不可分的联系，而且服务的实现需要全程全网，因此邮政企业具有零售业务全国连锁经营的特点。由营业网点、社会代办、电子邮局等组成的渠道体系，在邮政经营中具有“生命线工程”的重要战略位置。本文通过分析邮政渠道资源在经营中的战略价值，探讨了如何整合邮政资源、做强邮政核心能力、推进邮政科学发展的措施。
提
纲
一、邮政渠道资源在经营中的作用
（一）邮政渠道资源是邮政产品营销的前沿阵地
（二）邮政渠道资源是邮政客户服务的沟通平台
（三）邮政渠道资源是邮政品牌展示的重要载体
（四）邮政渠道资源是邮政企业持续发展的核心能力
二、目前邮政渠道资源建设中存在的问题
（一）邮政渠道资源发展滞后
（二）主业不主打，信件未成核心
（三）投入不足，邮政公共服务水平难以提高
（四）法制落后，邮政市场无序
（五）“广种薄收”的粗放型经营，降低了邮政的发展速度
三、深度整合邮政渠道资源，做强邮政核心能力
（一）用战略眼光规划渠道建设
（二）用品牌思路整合渠道资源
（三）用长效管理增强管控能力
试论邮政渠道资源的整合
邮政企业是典型的网络型、服务型企业。邮政产品与服务有密不可分的联系，而且服务的实现需要全程全网，因此邮政企业具有零售业务全国连锁经营的特点。由营业网点、社会代办、电子邮局等组成的渠道体系，在邮政经营中具有“生命线工程”的重要战略位置。
一、邮政渠道资源在经营中的作用
（一）邮政渠道资源是邮政产品营销的前沿阵地
尽管大客户营销和专业营销已经成为邮政营销体系建设的重点，但是目前邮政业务收入的主要来源还是网点渠道。2008年1～10月，银川邮政大客户营销收入占总收入的28%，网点渠道创造的业务收入占总收入的70%，很多邮政业务在大客户签订大单之后，也仍需到营业前台办理。从长远看，邮政业务面向千家万户的服务具有零售产品特点，需要线长、面广的服务渠道支撑。由此可见，渠道是全面提供各种邮政产品和服务的场所、平台。
（二）邮政渠道资源是邮政客户服务的沟通平台
邮政的产品是服务，服务的起点是客户，终点也是客户，客户资源是邮政企业生存和发展的基本保障。每一个渠道、窗口都是与客户联系的接触点、沟通点。在开发和维护客户资源方面，每一个网点渠道都有着不可替代的作用，各种联系形成的客户关系是邮政企业未来经营的重要资本。当前邮政服务更多地表现为“体验式”服务，邮政客户无论是亲临网点办理业务，还是通过业务员上门办理业务，都会很快对邮政服务水平做出评价，并以此决定未来的消费方向。因此，良好的服务是赢得客户的重要砝码，邮政网点渠道必须在这方面发挥主导作用。
（三）邮政渠道资源是邮政品牌展示的重要载体
从邮政服务组织分析，邮政营业网点渠道与广大用户直接接触，是服务组织的“前台”。能够给用户带来直接感受的不是邮政网络、经营、管理这些抽象的概念，而是邮政渠道提供的服务和质量。醒目的营业标识、良好的营业环境、宽敞的业务大厅、良好的服务态度和一流的业务水平都会给顾客留下深刻的印象。从某种程度上讲，邮政渠道代表邮政品牌，邮政渠道就是邮政形象。网点渠道是树立邮政良好形象的重要场所，邮政渠道对邮政品牌形象的树立具有极其重要的作用。
（四）邮政渠道资源是邮政企业持续发展的核心能力 迈克尔·波特的竞争战略理论认为，所谓核心能力，就是相对于其他行业，本行业获得主要利润源泉的基础能力，是外行业不能或不易替代的比较优势。邮政有覆盖城乡的7.6万个营业网点和深入社区与农户的社区服务站、“三农”服务站，这是任何集团和行业都不可能具备的。覆盖面广、渗透力强的网点渠道就是邮政比较优势和核心能力。
二、目前邮政渠道资源建设中存在的问题
由于长期处于计划经济环境中, 加之几十年的邮电合一运行体制，使邮政形成了投入产出失衡、企业偏 “胖”、人员和机构臃肿、成本过高、业务结构不合理、市场开发乏力以及经济运行机制不健康等诸多问题, 严重影响着邮政的发展。分营以后, 尽管我们在业务发展上保持了较高的速度, 但就邮政存在的现实问题而言, 并没有因分营和业务的高速发展而逐步解决。特别是邮政独立面向市场自主发展后, 其自身机制以及管理和运行模式, 与市场经济的要求更是存在着相当大的差距。目前邮政渠道在资源建设方面存在以下问题：
（一）邮政渠道资源发展滞后
我国邮政业发展落后于经济社会的发展，邮政渠道资源建设又滞后于邮政业的发展。—方面，现有网点本已比诸如印度300多万平方公里、10亿人口、15万个局所等国家低很多(我国960万平方公里、13亿人口、6.4万个局所)；另一方面，这些网点还在继续撤并或变相撤并(外包)，如果邮政银行再拿走优质网点，后果将更为严重。
（二）主业不主打，信件未成核心
邮政业的主业应该是实物信息传递业务，但这类业务并没有起到主打的作用；信件业务在国外占邮政全部收入的60%以上，相反，我国信件业务在国有邮政中并没有发挥核心作用。目前的实际情况是，信件专营制度受到来自国内外多方面的冲击，处境尴尬。
（三）投入不足，邮政公共服务水平难以提高
属于非市场领域的普遍服务和特殊服务理应由政府为主买单。由于投资主体缺位，构成国家邮政通信网的邮政基础设施包括局、所、亭、箱、车、站在内，数量不足、技术层次低，不能满足广大人民群众对通邮、用邮的需要。像北京这样的大城市，每2万人才有一个局所。以“村村通”为例，其他行业都通了，如“村村通电话”、“村村通广播”等等。而北京邮政今年才开始实施村邮站建设工程，宁夏还没启动该项工作。
（四）法制落后，邮政市场无序
一方面《邮政法》超过20年了，许多规定宽泛，缺乏可操作性；另一方面，修法工作进展缓慢，新《邮政法》迟迟出不了台。在利益格局、利益主体多元化的新形势下，相关部门各行其道，导致在邮政部门依法行政、依法监管难以到位。邮政法制建设落后，远远不能满足已经变化发展的形势需要。
（五）“广种薄收”的粗放型经营，降低了邮政的发展速度 有人曾形象地比喻，邮政经济是国民经济的晴雨表。作为国民经济发展的基础产业之一，邮政经济的运行应当反映整个国民经济的发展情况。而近几年, 邮政的发展速度一直高于国民经济增长速度, 虽然体现了基础产业先行,但是,持续的高速增长也给邮政经济运行留下了较大的隐患。由于长期将主要精力集中于追求高速度，对经营机制、管理体制没有进行适应性调整，可以说，前些年邮政是在一个传统的经营与管理体制下维持和完成着高速增长,，使邮政经济的运行成为典型的粗放型经营,，典型的单一速度型。
三、深度整合邮政渠道资源，做强邮政核心能力
邮政渠道网络是邮政发展业务最基本、最重要的资源和平台。服务网点多、覆盖范围广是邮政行业的传统优势。在以往的渠道建设中，满足普遍服务是首要考虑因素，但是邮政公司化运作以后，效益就必须成为企业拓展市场、抢占终端的重要决定因素。以商业化、市场化经营思路深度整合、规划、建设、发展邮政渠道，已成为邮政企业的当务之急和重要课题。结合银川邮政的实际，笔者从三个方面谈一谈如何做好邮政渠道建设。
（一）用战略眼光规划渠道建设
邮政渠道战略规划是一项系统工程，在保障普遍服务的基础上，在自有营业网点、“三农”服务站、社区缴费一站通、电子邮局等多种渠道之间进行合理的资源配置，形成可持续发展的盈利模式，实现“帕雷托”最优是邮政渠道建设战略规划的关键所在。
以银川邮政为例进行分析：目前，银川市邮政共有营业网点162个，其中农村网点122个，乡镇覆盖率达到60%；全市邮政“三农”服务站1 759个，村级覆盖率为53%；全市邮政缴费一站通122个，服务半径为2～3公里，邮政各类渠道覆盖率较高，能有效保障普遍服务。通过近几年的持续建设，大部分自有营业网点创效能力较强，成为邮政业务创收的主渠道，但按照投入产出和作业成本法分析，全市162个自有营业网点还有很多处于收不抵支的状态。社会渠道经济效益不一，按照代办业务提成收益与房屋租赁、人工成本静态分析，全市40%的“三农”服务站和30%的社区站还没有实现效益，邮政渠道建设仍然需要优化。
根据邮政各类渠道的运营现状和企业战略发展的需要，渠道建设战略规划的基本思路是：以扩大客户覆盖面（而非单纯追求网络的覆盖面）为目标，以商业化、市场化经营思路实施邮政渠道低成本扩张、以自有网点渠道追求自有经济效益、以社会渠道保证普遍服务和社会效益，以电子渠道追求未来效益；做精、做强自有网点，做长、做优社会渠道，做大、做响电子渠道，实现邮政业务、客户、渠道之间的合理配置，形成邮政渠道可持续发展的运营能力和管控能力。
（二）用品牌思路整合渠道资源
1、做精做强营业网点主渠道
做强做精营业网点是一项系统工程，涉及形象设计、视觉识别、装潢装修、业务功能布局、业务服务流程再造、电子设施以及配套的人力资源配备、运营体系和绩效考核体系设计等。在营业网点的布局上，要充分考虑人口密度、商务流量、交通便利程度、城市发展规划等综合因素进行科学的定量定性分析，有效调整邮政网点布局。从2005年开始，银川邮政结合集团公司标准化建设方案和专业银行的装修模式，先后“挤”出近千万元资金，采取统一CI设计、统一店堂布局、统一设施配置的模式，按照 “抓大、放小、调低”的原则，对营业网点的布局进行调整。对全市余额在3000万元以下的12个城区网点和21个农村主要网点进行了升级改造，将20多个农村地区无储蓄业务的小网点转为代办网点，将10多个处于盈亏线以下、位置偏僻的低效网点调整转移到黄金市场和优势地区，有效挖掘了低效网点的商业价值。通过优化配置、网点业务分区、网点形象策划等方式大力加强网点建设，提高各个邮政营业网点的基础服务能力和业务产品推广能力。特别是打造了一批销售能力强、专业素质高、社会形象好的邮政精品网点，做到功能全面化、区域细分化、服务人性化、机具现代化。
2.做长做优社会代办渠道
一方面，按照“颁发一张牌子、提供一个平台、服务一方百姓”的思路，放大邮政品牌效应，以合作机制为纽带，抓好“三农”服务站和缴费一站通的效益型建设。在确保服务质量的前提下，逐步在两站叠加邮件收寄、话费代缴、农资配送等业务，全面提高两站的服务质量和生存能力，把两站打造成为辐射城乡的邮政“连锁终端”。银川邮政从2007年开始，积极推进缴费一站通进社区、进校园、进商贸市场。目前全市建成具有统一标识的缴费一站通122个。随着渠道建设逐渐成规模，2008年5月，银川市体彩中心主动上门与邮政局签订了合作协议。目前，缴费一站通社区已叠加代收移动话费、联通话费、电信话费、城区电费，手机放号，公话超市，体育彩票等7大项目，在社会上打响了缴费一站通品牌。目前银川邮政月代收费规模从过去的300万元增加到1 200余万元，仅去年1～10月实现代理收入215万元，同比增长列全省第一，收效显著。另一方面，尝试社会代办邮政模式，邮政企业与社会商家或连锁企业合作，利用其网点和人力资源兼营邮政业务，如采取与卷烟零售店、乡村便利店合作开通邮政便民服务站，通过社会代办邮政实施普遍服务，降低经营成本。3.做大做响电子渠道
人工成本是网点的主要成本，减少人工成本是减少营业成本的关键。电子渠道是利用高科技手段减少营业成本的新形式。从长远看，网上邮局、自助邮局、电子邮政等渠道必然是邮政服务渠道建设的重点。在网点自助办理汇兑、储蓄和购买邮票等邮政业务，国外已非常普遍。此种邮政电子商务网站也是我国未来邮政发展的方向，在此发展方向指导下，我国应加大邮政产品的网络化改造，提供方便快捷、图文并茂的网络化邮政产品，吸引高端客户使用网络办理邮政业务。(三)用长效管理增强管控能力
1、加强流程管理
邮政服务站点渠道在搭建体系、改善“硬件”的基础上，要着力优化“软件”。首先应确立“以客户为中心”的观念，客户的需求就是企业的追求，客户的流程就是服务的流程，客户要求的质量标准就是企业应达到的质量标准。邮政企业要围绕市场和客户转，把邮政渠道变成一个市场反应快、运营效率高，能满足用户多元化需求，创造客户多重价值的服务平台；要对传统营业网点的内部处理流程、后台支撑流程、业务办理流程进行优化再设计，实现营业服务流程与客户需求的良性互动，为用户特别是高端客户提供“一揽子”解决方案，形成营业平台的“软”实力；要借鉴移动等优秀电信运营商和商业银行的经验，制定邮政营业窗口服务规范，对柜面、大堂、业务处理、标准化用语、大客户服务等环节进行规范，促进邮政营业人员服务标准化、规范化、人性化。
2.运用信息技术管理渠道
若要实现邮政渠道“统一品牌、统一经营、统一配送、统一标准、统一价格”的连锁经营模式，变分散的物理网络为“虚拟”的连锁网络，就必须运用信息技术管理渠道。如邮政营业网点通过邮政业务量收管理系统，实现了全网后台管理与营业前台电子化支局系统的对接，量收管理系统通过对前台电子化系统量收信息进行自动采集分析，实现后台管理层对营业前台的收入管理、资费政策执行、稽核预警的实时监控，为服务生产经营、支持企业经营决策等提供信息网络支撑。
参 考 文 献：
1、安德森著、乔江涛译：《长尾理论》、北京：中信出版社、2006年版。
2、张丽娜、夏强：《低成本扩张抢占市场终端》，中国邮政，2008.7。
第二篇：邮政渠道发展策略
邮政渠道发展策略
一、邮政渠道建设战略
邮政企业是典型的现代网络服务型企业，邮政产品和服务与邮政渠道资源密不可分。渠道资源在邮政经营中的战略价值十分重要和显著，邮政渠道战略规划是一项系统工程，以商业化、市场化经营思路，实施邮政渠道低成本扩张，进行科学合理的资源配置，形成邮政渠道可持续发展的运营能力和管控能力，从而形成可持续发展的盈利模式，是推进邮政科学发展、做强邮政核心能力的关键所在。
邮政渠道资源是高效贯彻企业经营与服务策略、保证企业执行力的实施平台，是支撑邮政品牌、优化客户体验、满足客户需求的通道。要加快建立结构合理、功能完善、运行有序、企业效益优良的渠道体系，使之成为邮政企业有效抵御市场风险的重要战略资源，保证企业可持续发展的竞争力。
二、邮政渠道建设及策略
（一）邮政宣传渠道
1、邮政网点宣传。营业厅应在醒目位置对外公示业务信息，营业厅内应设置宣传架，用于阶段性业务宣传品的摆放或张贴。有条件的营业厅，可利用电子显示屏或灯箱等设施宣传业务变动、阶段性业务介绍及公告等。柜台仍是用户最主要的邮政业务办理渠道，柜台宣传至关重要。
2、新闻媒体宣传。积极利用社会大众媒体如报媒、广播电视、期刊、网络，以各地业务发展较好的业务为切入点，邀请媒体采访报道邮政与百姓民生密切相关、服务三农、服务地方经济的业务发展情况，对邮政网络优势进行宣传，对社会各界感兴趣的新业务进行宣传。
3、各类活动宣传。利用各类节假日、“10.9”世界邮政日活动,组织大客户联谊和企业品牌形象宣传等活动，要注重与当地重大活动、特色活动相结合，适时开展业务宣传和营销相结合的现场活动。活动形式包括开展邮政业务咨询服务、新业务宣传、张贴宣传画、散发宣传材料、业务办理、整合促销、现场推介会、加盖纪念戳、收集意见、制作展板等。
4、自有媒体宣传。利用函件自有媒体，做好有关产品宣传和市场推广工作。
（二）邮政营销渠道
1、加快整合邮政各类渠道资源，用信息技术整合邮政营业、邮政储蓄、邮政投递、报刊零售、自助终端、便民服务站、村邮站、11185客服中心、邮政网站、邮政短信等渠道资源，构建覆盖面最广、服务功能最全的营销服务平台。
2、组建“专家顾问型”的营销服务队伍，建设高效的综合及各专业客户经理团队，在互动中稳定客户关系，在形象先导下顺利实现营销目标，同时为客户节约成本，达到客户利益的最大化。
3、邮政营业局所的用户维护：一是随时了解邮政市场信息，定期进行市场调研和预测分析，掌握用户用邮需求。二是对用户进行业务宣传，提供业务咨询，并对用户使用业务进行指导。三是建立用户 档案，并进行动态维护。四是采用走访、电话服务等形式，定期与用户沟通。
（三）邮政服务渠道
1、邮政服务渠道种类。一是邮政营业网点（又称“邮政营业局所”）：依法提供邮政普遍服务的邮政自办营业网点和代办（加盟）营业网点，包括邮政支局、邮政所和邮政代办所；邮政企业提供邮政储蓄业务的营业网点；村邮站、便民服务站。二是营投班组：邮政企业直接参与生产经营活动的基本单位。三是邮件处理场所：邮政企业专门用于邮件分拣、封发、储存、交换、转运和投递等活动的场所。
2、邮政服务设施与环境。一是营业厅内外部服务设施，按照《中国邮政企业形象管理手册》办理。有条件的营业厅的醒目位置应摆放营业厅平面图，并注明业务功能区域和台席功能。营业厅应合理设置业务办理区、用户等候区，有条件的可设置大客户服务区、产品展示区。二是环境卫生，应保持中国邮政店招、局所名称牌、营业时间牌、信筒（箱）、门窗、地面、墙面、工作台席、设备、邮政专用品、公众服务设施等整洁。
3、邮政服务品牌形象。统一对外服务标识，树立品牌形象，同时对旗舰店、精品店、骨干店建设做出明确规定。对不符合银行标准的网点都要重新装修改造，提高邮政金融品牌形象。按商业银行的标准，进行网点的布局和建设，尽可能在人口相对集中地方建设网点，有储蓄的网点业务功能以满足金融业务为主体、以满足用户业务需求为宗旨，进一步完善网点业务功能。
4、邮政社会渠道管理。邮政社会渠道包括委代办、村邮站、便民服务站、报刊亭、分销业务代理、业务外包等。
5、邮政服务渠道拓展。在原有的邮政社区网点基础上，依托网络信息技术、品牌资源和行业资源，打造“邮政缴费一站通”服务品牌，实施构建邮政“公共服务平台”的战略。利用社区服务站开展报刊零售，即开型彩票销售、新邮预订、明信片销售、EMS寄递等业务，不断提升邮政服务的深度。
（四）邮政电子渠道
电子渠道是利用高科技手段减少营业成本的新形式，是渠道的发展趋势之一，与实体渠道互为补充。要继续扩大电子渠道的影响力及业务承载比例；加强对电子渠道的宣传推广，提高客户对电子渠道的认知，引导客户的使用习惯；加大邮政产品的网络化改造，提供方便快捷、图文并茂的网络化邮政产品，吸引高端客户使用网络办理邮政业务。
三、邮政渠道管控
（一）邮政渠道网点设置和管理
1、网点布局。邮政营业局所应按“统筹安排、合理布局、方便用户”的原则纳入城乡规划和建设，建设城市新区、独立工矿区、开发区、住宅区或旧城区进行改建时，应同时建设配套的提供邮政普遍服务的邮政设施。
2、设置原则。邮政营业局所的设置应满足邮政普遍服务的要求，应同时考虑服务半径、服务人口和预测的业务收入三个因素。
3、营业时间。邮政营业时间应符合邮政普遍服务标准的规定，并报由所在省公司审批。
4、运营形式。自办（自建自营），合作（自建他营），特许（他建他营）。
5、邮政营业局所的设置和撤销。设置、撤销邮政营业场所，应按照集团公司《关于加强邮政普遍服务营业场所审批管理工作的通知》执行。邮政金融网点设置和管理及人员配备，按照邮政储蓄银行储蓄业务制度及银监部门规定执行。
6、邮政业务委代办点一般指：邮件报刊代投点、农村信报接转点（“村邮”服务点）、“三农”服务点、报刊亭、社区服务点。委代办网点的设立或者撤销，由各县（市、区）局报所在地市局审批，并由地市局报省公司备案。
（二）邮政产品渠道管理
1、依托现有农村支局所建立直营店，对暂时未建成直营店的农村支局所，在营业大厅设置标准的产品展示台（柜）。同时，加快加盟店拓展速度，按照整村推进原则和标准规范的拓展流程，加快其在行政村的建设进度。
2、以渠道建设为依托，完善项目运营、信息管理、资金流动、技术服务等一整套保障体系，从而实现邮政业务的规模化发展。
3、提升营业厅（店）的销售能力，增强渠道对客户的粘性。
（三）邮政渠道基础管理
1、基础资料。营业班组的基础资料根据集团公司《关于印发邮 政营业管理规范（试行）的通知》实施。
2、业务资料。邮政营业局所应配备的业务资料按照有关规定执行。业务资料应设专人保管。接上级业务变动通知后，应杂在规定时间内修改相关内容，并组织营业员学习，营业班组长应对业务资料修改部分进行检查，发现遗漏或错误及时通知相关人员更正。业务变动涉及计算机系统的，应与主管部门联系，及时修改。
3、劳动管理。应按照《中华人民共和国劳动合同法》和相关法律法规的规定进行劳动管理。根据通信生产的实际情况，按照企业定额定员的规定组织生产作业，合理安排营业员。
（四）邮政渠道现场管理
1、营业作业现场管理。营业作业现场、工作台席布局应科学合理。应合理组织现场生产，做到“作业优化、质控严格、物流有序、设备良好、信息准确、环境整洁”。
2、定置管理。营业厅应按方便操作和使用的原则，根据实际情况实行定置管理，规范公众服务设施和用品用具的码放位置，落实管理责任。
3、信息化管理。各类邮件应通过邮政电子化支局系统进行收寄、封发、交接处理
（五）邮政渠道监督管理
1、邮政营业服务监督。加强营业厅内外环境优化和对外服务监督，贯彻落实好营业服务规范、营业操作规范、营业管理规范。
2、邮政渠道业务质量监督。包括窗口收寄、包裹库房管理、班 组基础资料管理、安全防范、查询赔偿、进出口邮件出口时限和规格质量、邮资机检查监督等。
3、农村邮政管理服务监督。按照农村邮政基础管理工作及规范化服务检查评定标准，各级业务管理部门、监督检查部门履行管理职责和农村基础管理检查职责。
4、实现渠道动态管理，加强渠道经营维护。
四、邮政渠道创新
邮政渠道创新，包括邮政渠道的网络创新、邮政渠道的技术性创新、渠道的客户关系管理创新等。
1、实施构建邮政“公共服务平台”的战略，实现邮政营销渠道对农村、城市市场的无缝隙覆盖。
2、通过运用现代营销技术，整合邮政内外资源，建立的优质、高效、快捷、便利的服务创新制度，丰富渠道业态，合理配比各类渠道的功能和规模，提高渠道整体协力。加强高质量、可控性强的渠道业态的建设，提高执行力。
3、建立多纬度的渠道体系，包括重点客户服务渠道、电子自助服务渠道、实体营销渠道、行业合作渠道、增值业务合作渠道等形式的立体化多层次营销渠道体系。
4、深入渠道合作商务模式的创新和应用，加强 CRM 系统使用管理，细分客户群，发掘企业的黄金客户。
5、以客户为导向，协调调动企业各方面资源，满足客户多方面的需求。通过对客户资源和内部人才、信息、技术等资源优势进行整 合、创新，始终使内外资源处于一种最佳配置状态。
6、加强对邮政渠道的整合、管控以及业务在各渠道的交互叠加。邮政各专业应提出渠道建设与创新的协同共建方案。
第三篇：论邮政渠道资源整合战略
论邮政渠道资源整合战略
王爱平（常德市邮政局，湖南 常德 415000）
摘要：邮政产品和服务与邮政渠道资源有密不可分的联系，文章分析了渠道资源在邮政经营中的战略价值，探讨了整合邮政资源、做强邮政核心能力、推进邮政科学发展的措施。
关键词：网络；渠道；资源；服务
中图分类号：F61 文献标识码：A
邮政企业是典型的网络型、服务型企业，邮政产品与服务有密不可分的联系，而且服务的实现需要全程全网，因此邮政企业具有零售业务全国连锁经营的特点，由营业网点、社会代办、电子邮局等组成的渠道体系，在邮政经营中具有“生命线工程”的重要战略位置。
1渠道资源在邮政经营中的战略价值
1.1邮政产品营销的前沿阵地
尽管大客户营销和专业营销已经成为邮政营销体系建设的重点，但是目前邮政业务收入的主要来源还是网点渠道。2008年1～10月，常德邮政大客户营销收入占总收入的28%，网点渠道创造的业务收入占总收入的70%，很多邮政业务在大客户签订大单之后，也需要到营业前台办理。从长远看，邮政业务面向千家万户的服务具有零售产品特点，需要线长面广的服务渠道支撑，渠道是全面提供各种邮政产品和服务的场所，网点渠道仍然是邮政企业提供产品和服务的主要平台。
1.2邮政客户服务的沟通平台
邮政的产品是服务，服务的起点是客户，终点也是客户，客户资源是邮政企业生存和发展的基本保障。每一个渠道、窗口都是与客户联系的接触点、沟通点，在开发和维护客户资源方面，每一个网点渠道都有着不可替代的作用，各种联系形成的客户关系是邮政企业未来经营的重要资本。当前邮政服务更多地表现为“体验式”服务，邮政客户无论是亲临网点办理业务，还是通过业务员上门办理业务，都会很快对邮政服务水平做出评价，并以此决定未来的消费方向。因此，良好的服务是赢得客户的重要砝码，邮政网点渠道必须在这方面发挥主导作用。
1.3邮政品牌展示的重要载体
从邮政服务组织分析，邮政营业网点渠道与广大用户直接接触，是服务组织的“前台”。能够给用户带来直接感受的不是邮政网络、经营、管理这些抽象的概念，而是邮政渠道提供的服务和质量，醒目的营业标识、良好的营业环境、宽敞的业务大厅、良好的服务态度和一流的业务水平都会给顾客留下深刻的印象。从某种程度上讲，邮政渠道代表邮政品牌，邮政渠道就是邮政形象。网点渠道是树立邮政良好形象的重要场所，邮政渠道对邮政品牌形象的树
立具有极其重要的作用。
1.4邮政企业持续发展的核心能力
迈克尔·波特的竞争战略理论认为，所谓核心能力，就是相对于其他行业，本行业获得主要利润源泉的基础能力，是外行业不能或不易替代的比较优势。邮政有覆盖城乡的7.6万个营业网点和深入社区与农户的社区服务站、“三农”服务站，这是任何集团和行业都不可能具备的，覆盖面广、渗透力强的网点渠道就是邮政的比较优势和核心能力。
2深度整合渠道资源，做强邮政核心能力
渠道网络是邮政发展业务最基本、最重要的资源和平台，服务网点多、覆盖范围广是邮政行业的传统优势，在以往的渠道建设中，满足普遍服务是首要考虑因素，但是邮政公司化运作以后，效益就必须成为企业拓展市场、抢占终端的重要决定因素，以商业化、市场化经营思路深度整合、规划、建设、发展邮政渠道，成为邮政企业的当务之急和重要课题。结合常德邮政的实际，笔者从三个方面谈一谈如何做好邮政渠道建设。
2.1用战略眼光规划渠道建设
邮政渠道战略规划是一项系统工程，在保障普遍服务的基础上，在自有营业网点、“三农”服务站、社区缴费一站通、电子邮局等多种渠道之间进行合理的资源配置，形成可持续发展的盈利模式，实现“帕雷托”最优是邮政渠道建设战略规划的关键所在。
以常德邮政为例进行分析，目前，常德市邮政自有营业网点162个，其中农村网点122个，乡镇覆盖率达到60%；全市邮政“三农”服务站1 759个，村级覆盖率为53%；全市邮政缴费一站通122个，服务半径为2～3公里，邮政各类渠道覆盖率较高，能有效保障普遍服务。通过近几年的持续建设，大部分自有营业网点创效能力较强，成为邮政业务创收的主渠道，但按照投入产出和作业成本法分析，全市162个自有营业网点还有很多处于收不抵支的状态。社会渠道经济效益不一，按照代办业务提成收益与房屋租赁、人工成本静态分析，全市40%的“三农”服务站和30%的社区站还没有实现效益，邮政渠道建设仍然需要优化。
根据邮政各类渠道的运营现状和企业战略发展的需要，渠道建设战略规划的基本思路是：以扩大客户覆盖面（而非单纯追求网络的覆盖面）为目标，以商业化、市场化经营思路实施邮政渠道低成本扩张，以自有网点渠道追求自有经济效益，以社会渠道保证普遍服务和社会效益，以电子渠道追求未来效益；做精做强自有网点，做长做优社会渠道，做大做响电子渠道，实现邮政业务、客户、渠道之间的合理配置，形成邮政渠道可持续发展的运营能力和管控能力。
2.2用品牌思路整合渠道资源
第一，做精做强营业网点主渠道。做强做精营业网点是一项系统工程，涉及形象设计、视觉识别、装潢装修、业务功能布局、业务服务流程再造、电子设施以及配套的人力资源配备、运营体系和绩效考核体系设计等。在营业网点的布局上，要充分考虑人口密度、商务流量、交通便利程度、城市发展规划等综合因素进行科学的定量定性分析，有效调整邮政网点布局。从2005年开始，常德邮政结合集团公司标准化建设方案和专业银行的装修模式，先后“挤”
出近千万元资金，采取统一CI设计、统一店堂布局、统一设施配置的模式，按照 “抓大、放小、调低”的原则，对营业网点的布局进行调整，对全市余额在3 000万元以下的12个城区网点和21个农村主要网点进行了升级改造，将20多个农村地区无储蓄业务的小网点转为委代办网点，将10多个处于盈亏线以下、位置偏僻的低效网点调整转移到黄金市场和优势地区，有效挖掘了低效网点的商业价值。通过优化配置、网点业务分区、网点形象策划等方式大力加强网点建设，提高各个邮政营业网点的基础服务能力和业务产品推广能力。特别是打造了一批销售能力强、专业素质高、社会形象好的邮政精品网点，做到功能全面化、区域细分化、服务人性化、机具现代化。
第二，做长做优社会代办渠道。一方面，按照“颁发一张牌子、提供一个平台、服务一方百姓”的思路，放大邮政品牌效应，以合作机制为纽带，抓好“三农”服务站和缴费一站通的效益型建设，在确保服务质量的前提下，逐步在两站叠加邮件收寄、话费代缴、农资配送等业务，全面提高两站的服务质量和生存能力，把两站打造成为辐射城乡的邮政“连锁终端”。常德邮政从2007年开始，积极推进缴费一站通进社区、进校园、进商贸市场，目前全市建成具有统一标识的缴费一站通122个。随着渠道建设逐渐成规模，2008年5月，常德市体彩中心主动上门与邮政局签订了合作协议。目前，缴费一站通社区已叠加代收移动话费、联通话费、电信话费、城区电费，手机放号，公话超市，体育彩票等7大项目，在社会上打响了缴费一站通品牌。目前常德邮政月代收费规模从过去的300万元增加到1 200余万元，1～10月实现代理收入215万元，同比增长列全省第一，收效显著。另一方面，尝试社会代办邮政模式，邮政企业与社会商家或连锁企业合作，利用其网点和人力资源兼营邮政业务，如采取与卷烟零售店、乡村便利店合作开通邮政便民服务站，通过社会代办邮政实施普遍服务，降低经营成本。
第三，做大做响电子渠道。人工成本是网点的主要成本，减少人工成本是减少营业成本的关键。电子渠道是利用高科技手段减少营业成本的新形式，从长远看，网上邮局、自助邮局、电子邮政等渠道必然是邮政服务渠道建设的重点。在网点自助办理汇兑、储蓄和购买邮票等邮政业务，国外已非常普遍。邮政电子商务网站应加大邮政产品的网络化改造，提供方便快捷、图文并茂的网络化邮政产品，吸引高端客户使用网络办理邮政业务。
2.3用长效管理增强管控能力
第一，加强流程管理。邮政服务站点渠道在搭建体系、改善“硬件”的基础上，要着力优化“软件”。首先应确立“以客户为中心”的观念，客户的需求就是企业的追求，客户的流程就是服务的流程，客户要求的质量标准就是企业应达到的质量标准。邮政企业要围绕市场和客户转，把邮政渠道变成一个市场反应快、运营效率高，能满足用户多元化需求，创造客户多重价值的服务平台；要对传统营业网点的内部处理流程、后台支撑流程、业务办理流程进行优化再设计，实现营业服务流程与客户需求的良性互动，为用户特别是高端客户提供“一揽子”解决方案，形成营业平台的“软”实力；要借鉴移动等优秀电信运营商和商业银行的经验，制定邮政营业窗口服务规范，对柜面、大堂、业务处理、标准化用语、大客户服务等环节进行规范，促进邮政营业人员服务标准化、规范化、人性化。
第二，运用信息技术管理渠道。实现邮政渠道“统一品牌、统一经营、统一配送、统一标准、统一价格”的连锁经营模式，变分散的物理网络为“虚拟”的连锁网络。如邮政营业网点通过邮政业务量收管理系统，实现了全网后台管理与营业前台电子化支局系统的对接，量收管理系统通过对前台电子化系统量收信息进行自动采集分析，实现后台管理层对营业前台的收
入管理、资费政策执行、稽核预警的实时监控，为服务生产经营、支持企业经营决策等提供信息网络支撑。常德邮政缴费一站通采用了DDN联网方式，实现了对业务受理的后台集中监控。
参 考 文 献
1（美）安德森著，乔江涛译．长尾理论．北京：中信出版社，2006
2张丽娜，夏强．低成本扩张抢占市场终端．中国邮政，2008，7
第四篇：邮政分销必须坚持经营渠道的发展方向
邮政分销必须坚持经营渠道的发展方向
湖北邮政分销业务局 胡 胜
分销业务的本质是商业，而现代商业都遵循一个生存法则：渠道制胜、终端为王。无论是国际零售巨头沃尔玛，还是国内家电连锁大鳄国美、苏宁，都是依靠其超越竞争对手的渠道垄断力，实现产业链的上下游通吃。作为一个网络型企业，邮政拥有遍布城乡的网点资源、拥有丰富的渠道管理经验，可以很快的建起一张庞大的销售网络，这也是竞争对手最羡慕邮政的地方。邮政只有走经营渠道之路发展分销业务，才能真正发挥邮政的比较优势。
树立经营渠道的理念才能确保赢利水平。经营产品更关注单件商品的毛利率和总销售额，在实践中表现为只要是赚钱的商品就经营，不赚钱的商品就不经营。而经营渠道关注的是终端的数量（大到具有垄断性）、终端的利润贡献率（能给企业代来利润）和终端的忠诚度（渠道的可控性），在实践中就表现为只经营那些能增加渠道价值、有利于渠道存活和拓展的商品，即使一个商品不赚钱，但能保证终端赚钱，从而给企业提供叠加能赚钱商品的机会，也是可以经营的。但如果一个商品对渠道整体价值有损害即使它能赚钱也坚决不能经营。和经营产品主要以赚取商品进销差价不同，经营渠道的赢利主要来自三个方面，一是利用其超强的议价能力赚取商品进销差价；二是利用其渠道的垄断地位收取进场费；三是延迟支付供应商货款用于自身周转。一旦某个商品销售企业的渠道形成规模，经营渠道就比经营产品具有更多的赢利途径、更稳定的赢利水平。当然，在培育渠道的前期，由于渠道建设的投入大、对渠道的让利空间大，必然会出现亏损，但一个有战略眼光的企业负责人一定不会因为眼前一点点的亏损而放弃未来的高额利润！
树立经营渠道的理念才能有效控制风险。“想做大，又怕做大，不做不出问题，做了到处是问题”，这是当前全省邮政分销发展中普遍存在的心态。其实只要是经营活动就会有风险，核心是能不能把握风险的规律、具不具备风险控制的能力。和其他所有经营活动一样，邮政分销业务也面临着三类风险：一是不可预知的风险，如天灾、战争等；二是可预测但不可控的风险，如国家政策的调整、市场价格的波动等；三是可控制的风险，如存货、欠费、资金管理上的风险。第一类风险所有的企业都无能为力。第二类风险可以依托渠道进行分散和转化，和经营产品时邮政独自承担风险不一样，经营渠道时可以依靠渠道政策的调整，让利让风险，让加盟站和邮政共同承担风险。第三类风险的控制经营渠道比经营产品更为有效，一方面依靠收取渠道保证金，可以利用社会资金储货备货，如果全省8000个加盟店都按要求收取不低于3000元的保证金，就可利用社会资金近3000万元；另一方面依靠“8765”渠道政策的实施，可以大幅降低赊销、欠费的规模；最后先款后货、现款现货的经营方式也保证了资金的即时归集，有效降低了资金案件发生的概率。
树立经营渠道的理念才能迅速做大规模。树立经营渠道的理念可以为迅速做大规模提供三个方面的支撑。一是可以解决资金不足的问题。一直以来，全省邮政分销都以赊销、铺货为，这种经营方式本没有问题，但它需要定期的理货、清欠，需要花费大量的人力、物力，而这正好是邮政分销的短板。所以邮政分销采取赊销的结果就是库存欠费居高不小，库存欠费周转率偏低，资金紧张。邮政分销走经营渠道之路就是为了扬长避短，不仅可以利用保证金制度补充自有资金，更因为赊销比重的降低可以加快库存和欠费的周转。二是可以强化终端的销售。一方面“8765”渠道政策的实施，扩大了利润空间，能充分调动加盟商的销售积极性；另一方面加盟商自带资金进行经营，会有更大的销售压力，赊销时能不能卖出去加盟商无所谓，“反正亏的不是自己”，带款要数后就必须想方设法把商品卖不去了。三是可以迅速的复制。和单纯依靠投递员比，加盟站具有可复制的特点，它的增长是几何级的。而且占领渠道就是占领市场，今年拓展了一个有效的加盟站，明年最会有一个基本的销售保障，有利于规模的平稳增长。
第五篇：邮政农村渠道建设及邮政“邮乐网”建设情况汇报
邮政农村渠道建设及邮政“邮乐网”建设情况汇报邮政依法经营专营业务，承担邮政普遍服务义务，受政府委托提供特殊服务，对竞争性邮政业务实行商业化运营的大型国有独资企业。邮政利用中国邮政实物流、资金流、信息流“三流合一”的资源优势，提升邮政服务地方经济社会发展的能力。集团公司支持**省邮政企业构建立足**、面向全国的农产品电子商务平台，在继续扩大邮政农资物流及科技配套服务体系覆盖范围的基础上，进一步拓展经营领域，打造布局合理、双向快捷、种类丰富、服务便利的农村连锁经营服务体系，打造全省名优土特产品销售服务平台。
1、加快农村渠道建设，服务当地百姓近年来，**邮政主动融入**地方经济及社会发展中，创新公共服务模式，建立了邮政三农服务站、便民服务站、村级助农取款点和邮件代投点等加盟渠道。
1、农村加盟渠道建设情况。2012年末，全县建有农村便民服务站161处，三农服务站71处（万村千乡市场工程验收21处），助农取款点62处。邮件代投点目前仅承担稍转邮件服务，无其他邮政业务叠加；便民服务站目前开办缴费类、票务类等业务，2012年全市农村便民服务站累计代收资金7800万元，代收代缴笔数达90万笔；2012年三农服务站销售复**400吨、农药农资产品销售40万，邮政实现配送额值310万元；助农取款点2012年受理取款交易967笔，取款金额达50多万元。
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