行业 - 分销行业 - 服装分销零售信息化建设的思考

第一篇：行业 - 分销行业 - 服装分销零售信息化建设的思考

关于服装分销零售信息化建设的思考

作为永不衰落的行业，服装行业具有悠久的历史，但她却永远充满时尚缤纷和青春动感。自中国加入WTO之后，国内大多数行业都将面临外资企业的大举入侵，很多企业的存亡已在一念之间。相对于其它行业的惶惶不可终日，中国服装业则是WTO的最大赢家，甚至有业内人士不无自豪地称中国的服装业将是我国在WTO时代惟一保持进攻态势的行业。

自秦汉打通丝绸之路以来，中国历代敲开世界之门的第一声叩响都是MADE IN CHINA的中国服装。而自改革开放以来，中国服装行业经过二十几年的快速发展，已经成为世界上最大的服装生产国，然而中国服装的制造企业虽然数量众多，但多为三资企业和民营企业，单个企业的实力并不突出。在当前国内市场格局中，女装市场所占的消费比重最大，其次是男装和童装。国内生产企业还主要是通过价格手段集中在低档服装市场上竞争，而进口知名品牌在中高档服装市场占据明显优势。但随着中国服装市场的发展，中国服装市场已开始进入国际化和品牌化的竞争时代。

服装业对信息技术的需求是一个正在迅速增大的大市场。入世以来，正如同业内人士分析预测的那样，服装业取得了快速增长，工业总产值、利润和出口创汇三项指标实现突破，全面刷新了历史记录。信息化需求也有较大增长，随着服装产销量日益增大，企业的管理难度也日益增大，特别是随着服装行业的发展，行业巨头开始出现，服装企业的经营重点转到了品牌、合作伙伴、渠道、客户，尤其是掌控和管理广泛的销售渠道直至终端客户成为十分重要的工作，目前，服装制造和分销的界限日益模糊，特别是品牌服装分销以连锁店形式竞争成为主流的分销业态，业态决定了对终端客户资源的争夺成了信息化建设的焦点。

在服装企业对信息化建设的需求日益强烈的同时，服装业的信息化建设却举步维艰，从企业来讲，服装企业大都为民营企业，管理水平普遍低下，员工素质不高，对信息化意义的理解差，推行新的管理模式的执行力极弱。使得服装行业信息化建设面临重重困难，除了企业管理的原因外，服务行业的特性也是实现信息化的一大拦路虎，也是服装分销零售信息化必须加以重点研究的问题。本文在这里就下面这些关键问题作一个简要的分析。

服装企业分销信息化应用目标

大型服装企业通常是在制造和分销两个领域进行产销一体化经营，制造和分销的界限日益模糊。而面向客户前端的分销零售业务是各大服装巨头争夺的焦点和重心。服装企业通常采取品牌连锁店直销、各大商场经销相结合的方式，连锁零售的模式包括直营店、特许加盟店，其形式有专卖店、店中店等多种形式。这些都决定了服装企业的信息化的重心在于分销信息化，其中包括经销商销售管理和对连锁店零售管理。信息化建设的重点在于以下几个方面的问题：

1、控制渠道库存，随时掌控渠道库存数量的变化；

2、控制渠道商品资金占用，减少应收账款；

3、控制渠道销售价格，使商品价格折让可控；

4、控制连锁终端的销售行为，做到连锁经营的四统一；

5、市场信息收集及时准确，并提高自动分析智能工具；

6、控制客户信用，及时监控经销商的经营状况，控制经营风险；

7、提供及时准确的销售人员业绩分析工具。

服装企业分销零售信息化关键需求分析

服装企业的行业特性决定了其信息化建设的特殊需求，对于分销零售的共性需求本文在这里就不作过多的分析，下面重点就服装行业对信息化的特殊需求作简要的分析如下：

五维矩阵全过程录入查询

我们知道服装商品最大的特性在于以品牌、款式、颜色、尺寸、面料定义唯一确定一件商品即所谓的SKU，这就使得运作的复杂性成指数倍地上涨。许多服装企业每天处理着成数以千计的SKU，管理着无数的品牌、款式、结构、客户标识甚至更多的数据。在这种复杂性极高的经营管理中，商品档案能正确地体现这些要素将是整个系统运作的必备基础。

包装箱管理

由于服装的行业特性要求多样化的包装箱，则商品档案中应定义多种包装形式，并可以在不同的包装中切换并能自动换算主包装和辅助包装。另外，由于服装行业库存业务中经常发生服装的拆箱和拚箱的业务，所以要求支持服装的拆箱和拼箱作业。

条码管理

条码是国际通用的商品识别和管理模式，它通过条码扫描设备，实现商品编码的采集和输入，方便易用，它对企业的作用更在于：通过使用条码扫描，实现销售终端销售数据的及时全面的采集，同时也掌握销售终端的库存情况；而对服装企业分销零售信息化建设而言，信息录入的速度决定了销售的速度，而销售管理系统需要一套科学、严密、有效的商品编码体系，使商品编码既涵盖商品的主要属性，又清晰明了，易于编制和记忆，因而商品编码体系的管理一般采用条码方式进行是十分必要的。

同时，对于服装企业的仓库物流管理，也必须使用条码，一方面可以方便收发货和库存盘点，提高效率和数据的全面与准确；另一方面可实现对单件商品的来源去向的跟踪，防止在流通环节中出现串货等现象，也可就服装的质量问题进行全过程跟踪。

价格管理

服装行业因其独有的特性是企业不得不面对瞬息万变的市场需求，服装商品的生命周期越来越短，追逐流行时企业经营的关键。这一特性也决定了服装商品的价格管理复杂而又多变，这就对服装企业的信息化建设提出了更高的要求。

多种价格的设置

服装行业的复杂性要求软件能支持多种价格折扣如地区折扣、客户折扣、批量折扣、付款期折扣、促销时间折扣、过季打扣、直营店折扣等等，并且要求可以进行复杂的折上折计算。同时还要能支持排他性调价的要求。

各种组合促销设置

服装分销零售过程中经常举行各种商品的促销活动，促销期间的商品促销价格的计算手工处理慢且易出差错，而软件处理则必须先定义出促销时间，在促销期内针对不同的商品不同的客户和不同的购买的数量条件组合存不同的价格，过了促销时间，商品的价格又能自动恢复的正常状态。

各种优惠券的管理

服装商品销售过程中，广泛采用各种优惠券促销，如各种免费券、代金券、折扣券等，这就要求软件系统能支持这种结算方式，要求软件能包括定义、发放、回收各种不同的优惠券等，同时，能将发放回收的各种优惠券作为会计处理的依据。

零售管理

零售管理以方便快捷为第一要务，因而支持条码录入为一基本的要求。迅速地取出商品的品牌、款式、货号、颜色、尺寸、面料并自动带出折扣价。收款支持现金、各种信用卡、支票、免费券、代价券、折扣券的支持，由于零售竞争日趋白热化，各大商家各出奇招争夺客户，其中VIP卡的应用相当普遍，这就要求软件能支持对VIP卡的发放、积分累计、优惠、查询等功能。同时还需支持零售的退换货业务及零售收款业务。

库存管理

由于在服装库存业务中经常发生服装包装的拆箱、拚箱业务和套装的拆套、拚套业务所以要求系统能自动记录拆分拚合业务。对于库存要求软件能支持按货位、分类等进行不停业盘点。

产品生命周期管理

由于服装的季节性强，产品必须进行生命全周期管理，这就要求软件能自动计算服装库龄及报警，并能对每一种商品定义出其生命全周期，根据定义出的生命全周期自动提供处于不同生命周期的商品销售情况和库存情况等分析数据。支持销售决策。

客户信用管理 服装企业通常与商场等经销商按照代销协议定期结算，结算后形成对商场的应收帐款，结算后10-30日收到商场货款。对个体经销商主要采用押款代销方式，即提货时全额缴纳货款作为押金，待以后代销结算后转为销售款，因此对个体经销商客户应收帐款问题不大。但必须控制在个体经销商客户处的代销商品库存。对大的经销商，可能会有铺底支持，即经销商可以不必事先支付押金提货，此时必须对铺底进行限额控制。销售年度末时，所有铺底必需结清。因此，软必须对客户的信用额度进行管理，必须考虑已结算的应收款和未结算的代销商品金额之和，另一方面还要考虑账期控制，对于不同账期给予不同的结算折扣价，以鼓励经销商加快回款。

市场信息收集分析

目前大多数服装企业的市场信息收集分析处理依赖手工处理，如很多服装企业通过业务员定期到经销商处收集服装吊牌，手工统计不同品牌、货号、颜色、尺寸、面料的服装销售情况信息，造成手工处理工作量大，周期长，准确度差。市场信息无法统一管理、共享、分析，市场部门对于销售终端、竞争对手、媒体宣传的状况无法及时了解，对市场活动缺乏项目化管理与分析的手段；缺乏来自零售前端的第一手资料，无法及时进行准确的产品市场分析，不利于新产品的开发与推广，也容易降低市场促销活动的针对性，降低促销措施的效率；

经销商在手工状态下企业提供的市场分析报告通常是通过电话、传真、填报表等由经销商上报。报告的项目、分析方式各行其是，存在主观估计和随便应付及数据不准确等现象，经销商可能只报告总金额，没有具体明细，有也难以具体到品牌、货号、颜色、尺寸、面料层面进行详细统计。经销商很可能将价格相同的认为是同一种商品，上报数据中无法区分实际到明细的销量，只能进行主观估计，影响数据的全面性和准确性。即便是这样粗糙的数据也存在统计周期长的问题，而对于服装这种时令性很强的商品，过长的统计周期往往失去了分析的价值，但要在手工操作的情况下，实现每日报表将是十分困难的工作。

系统建设指导思想

通过对以上服装特性的分析，笔者认为服装分销零售信息化在设计思想上要注意以下几点： 体现服装行业的特殊性

软件系统首先必须支持按品牌、货号、颜色、尺寸、面料五维矩阵全过程录入，并销售采购库存市场分析等各种报表中支持五维矩阵式的分析报表。同时实现服装产品全生命周期管理和单品管理，使商品处于受控状态。

加强对终端的管理

终端资源包括最终客户及店内库存，由于各大厂商对终端客户的争夺是经营的焦点，因此零售前端的各种资源必须处于受控状态，零售前端的库存、售货员、客户的信息都必须纳入信息系统管理，同时总部能实时监控到终端库存的变化和终端销售人员的业绩变化。

加强对顾客的管理

系统通过VIP卡来采集顾客信息，因而要求支持录入VIP卡信息，并能自动累计积分，可分析客户的购买行为。

强化市场信息采集，提高决策水平

通过系统各经销商、连锁店可自动提供不同品牌、货号、颜色、尺码、面料的销量数据和各销售组织的销售额排行榜，可提供不同地区对不同品牌、货号、颜色、尺码、面料需求情况的分析报表，对企业的经营管理提供辅助决策支持，从而提高企业经营决策的水平。

库存预警

由于服装的强季节性，要求系统对临近淘汰期的服装商品报警，并可对缺货超储、超账期等情况进行预警。系统建设的整体性

服装企业的分销零售信息化建设是整个企业信息化建设的一部分，而不是孤立的信息孤岛，分销零售信息化必须是企业ERP系统的一部分，只是出于确保成功的前提下，在减少信息化风险，需要分步建设。

服装业分销零售信息化总体应用架构

服装企业的信息化建设在总体架构上与一般企业的分销架构大体相同，主要分为两部分，一部分为为总部的销售管理，另一部分为渠道的销售管理。由于服装的网上销售已日渐红火，故应当搭建服装的网上销售平台极为必要，使客户能直接从网上向企业订货。

对渠道经销商的管理主要应关注对经销销售库存的管理，通常需要设置库存上下限管理，通过库存上下限自动生成要货，以保证经销商要货的合理性。同时将经销商的信用控制集成在要货管理模块中，严格控制超信用要货。

对于零售门店的管理主要关注对零售商价格管理，通过价格权限控制限制零售店的销售折扣，同时，零售单能自动带出不同商品的各种折扣，提供简便的折扣处理录入方式。另外系统设计时也当考虑到多种结算方式，支持各种优惠券结算，并能实时地进行核销；还有一个零售管理比较重要的关注点是对支持条码录入，通过条码直接扫描录入系统，提高零售前端的业务处理速度。由于零售点的网络条件参差不一，这就要求零售管理系统支持离线工作方式，系统支持将商品档案等基础数据先行下载到本地，并在本地暂存，当在线时又能将本地数据上传到系统中。由于拥有众多零售点的服装企业各零售点的基础不同，很多服装企业不可能将零售管理系统延伸到每一个售点，这就要求一个中心店可以代管几个甚至十几个零售点的业务，因而零售管理系统支持用软盘拷贝每天的进销数据，定时通过中心店导入系统中。

对于商品全生命周期的管理应当在商品档案中定义出商品的生命周期，系统可以自动根据出厂日期识别商品在流通环节中的生命周期阶段，并在临近生命末期时自动报警。

以上是有关人士通过对服装企业的咨询调研后得出的一些思考，主要从系统规划设计层面服装企业分销信息化的一些关键问题。但通过调研，有关人士认为更重要的是服装企业必须转变经营管理观念，那种从手工作坊继承而来的企业文化将是对信息化最大的挑战。

第二篇：服装分销零售信息化建设思考

作为永不衰落的行业，服装行业具有悠久的历史，但她却永远充满时尚缤纷和青春动感。自中国加入WTO之后，国内大多数行业都将面临外资企业的大举入侵，很多企业的存亡已在一念之间。相对于其它行业的惶惶不可终日，中国服装业则是WTO的最大赢家，甚至有业内人士不无自豪地称中国的服装业将是我国在WTO时代惟一保持进攻态势的行业。

自秦汉打通丝绸之路以来，中国历代敲开世界之门的第一声叩响都是MADE IN CHINA的中国服装。而自改革开放以来，中国服装行业经过二十几年的快速发展，已经成为世界上最大的服装生产国，然而中国服装的制造企业虽然数量众多，但多为三资企业和民营企业，单个企业的实力并不突出。在当前国内市场格局中，女装市场所占的消费比重最大，其次是男装和童装。国内生产企业还主要是通过价格手段集中在低档服装市场上竞争，而进口知名品牌在中高档服装市场占据明显优势。但随着中国服装市场的发展，中国服装市场已开始进入国际化和品牌化的竞争时代。

服装业对信息技术的需求是一个正在迅速增大的大市场。入世以来，正如同业内人士分析预测的那样，服装业取得了快速增长，工业总产值、利润和出口创汇三项指标实现突破，全面刷新了历史记录。信息化需求也有较大增长，随着服装产销量日益增大，企业的管理难度也日益增大，特别是随着服装行业的发展，行业巨头开始出现，服装企业的经营重点转到了品牌、合作伙伴、渠道、客户，尤其是掌控和管理广泛的销售渠道直至终端客户成为十分重要的工作，目前，服装制造和分销的界限日益模糊，特别是品牌服装分销以连锁店形式竞争成为主流的分销业态，业态决定了对终端客户资源的争夺成了信息化建设的焦点。

在服装企业对信息化建设的需求日益强烈的同时，服装业的信息化建设却举步维艰，从企业来讲，服装企业大都为民营企业，管理水平普遍低下，员工素质不高，对信息化意义的理解差，推行新的管理模式的执行力极弱。使得服装行业信息化建设面临重重困难，除了企业管理的原因外，服务行业的特性也是实现信息化的一大拦路虎，也是服装分销零售信息化必须加以重点研究的问题。本文在这里就下面这些关键问题作一个简要的分析。

服装企业分销信息化应用目标

大型服装企业通常是在制造和分销两个领域进行产销一体化经营，制造和分销的界限日益模糊。而面向客户前端的分销零售业务是各大服装巨头争夺的焦点和重心。服装企业通常采取品牌连锁店直销、各大商场经销相结合的方式，连锁零售的模式包括直营店、特许加盟店，其形式有专卖店、店中店等多种形式。这些都决定了服装企业的信息化的重心在于分销信息化，其中包括经销商销售管理和对连锁店零售管理。信息化建设的重点在于以下几个方面的问题：

1、控制渠道库存，随时掌控渠道库存数量的变化；

2、控制渠道商品资金占用，减少应收账款；

3、控制渠道销售价格，使商品价格折让可控；

4、控制连锁终端的销售行为，做到连锁经营的四统一；

5、市场信息收集及时准确，并提高自动分析智能工具；

6、控制客户信用，及时监控经销商的经营状况，控制经营风险；

7、提供及时准确的销售人员业绩分析工具。

服装企业分销零售信息化关键需求分析服装企业的行业特性决定了其信息化建设的特殊需求，对于分销零售的共性需求本文在这里就不作过多的分析，下面重点就服装行业对信息化的特殊需求作简要的分析如下：

五维矩阵全过程录入查询

我们知道服装商品最大的特性在于以品牌、款式、颜色、尺寸、面料定义唯一确定一件商品即所谓的SKU，这就使得运作的复杂性成指数倍地上涨。许多服装企业每天处理着成数以千计的SKU，管理着无数的品牌、款式、结构、客户标识甚至更多的数据。在这种复杂性极高的经营管理中，商品档案能正确地体现这些要素将是整个系统运作的必备基础。

包装箱管理

由于服装的行业特性要求多样化的包装箱，则商品档案中应定义多种包装形式，并可以在不同的包装中切换并能自动换算主包装和辅助包装。另外，由于服装行业库存业务中经常发生服装的拆箱和拚箱的业务，所以要求支持服装的拆箱和拼箱作业。

条码管理

条码是国际通用的商品识别和管理模式，它通过条码扫描设备，实现商品编码的采集和输入，方便易用，它对企业的作用更在于：通过使用条码扫描，实现销售终端销售数据的及时全面的采集，同时也掌握销售终端的库存情况；而对服装企业分销零售信息化建设而言，信息录入的速度决定了销售的速度，而销售管理系统需要一套科学、严密、有效的商品编码体系，使商品编码既涵盖商品的主要属性，又清晰明了，易于编制和记忆，因而商品编码体系的管理一般采用条码方式进行是十分必要的。

同时，对于服装企业的仓库物流管理，也必须使用条码，一方面可以方便收发货和库存盘点，提高效率和数据的全面与准确；另一方面可实现对单件商品的来源去向的跟踪，防止在流通环节中出现串货等现象，也可就服装的质量问题进行全过程跟踪。

价格管理

服装行业因其独有的特性是企业不得不面对瞬息万变的市场需求，服装商品的生命周期越来越短，追逐流行时企业经营的关键。这一特性也决定了服装商品的价格管理复杂而又多变，这就对服装企业的信息化建设提出了更高的要求。

多种价格的设置

服装行业的复杂性要求软件能支持多种价格折扣如地区折扣、客户折扣、批量折扣、付款期折扣、促销时间折扣、过季打扣、直营店折扣等等，并且要求可以进行复杂的折上折计算。同时还要能支持排他性调价的要求。

各种组合促销设置

服装分销零售过程中经常举行各种商品的促销活动，促销期间的商品促销价格的计算手工处理慢且易出差错，而软件处理则必须先定义出促销时间，在促销期内针对不同的商品不同的客户和不同的购买的数量条件组合存不同的价格，过了促销时间，商品的价格又能自动恢复的正常状态。

各种优惠券的管理

服装商品销售过程中，广泛采用各种优惠券促销，如各种免费券、代金券、折扣券等，这就要求软件系统能支持这种结算方式，要求软件能包括定义、发放、回收各种不同的优惠券等，同时，能将发放回收的各种优惠券作为会计处理的依据。

零售管理

零售管理以方便快捷为第一要务，因而支持条码录入为一基本的要求。迅速地取出商品的品牌、款式、货号、颜色、尺寸、面料并自动带出折扣价。收款支持现金、各种信用卡、支票、免费券、代价券、折扣券的支持，由于零售竞争日趋白热化，各大商家各出奇招争夺客户，其中VIP卡的应用相当普遍，这就要求软件能支持对VIP卡的发放、积分累计、优惠、查询等功能。同时还需支持零售的退换货业务及零售收款业务。

库存管理

由于在服装库存业务中经常发生服装包装的拆箱、拚箱业务和套装的拆套、拚套业务所以要求系统能自动记录拆分拚合业务。对于库存要求软件能支持按货位、分类等进行不停业盘点。

产品生命周期管理

由于服装的季节性强，产品必须进行生命全周期管理，这就要求软件能自动计算服装库龄及报警，并能对每一种商品定义出其生命全周期，根据定义出的生命全周期自动提供处于不同生命周期的商品销售情况和库存情况等分析数据。支持销售决策。

客户信用管理

服装企业通常与商场等经销商按照代销协议定期结算，结算后形成对商场的应收帐款，结算后10-30日收到商场货款。对个体经销商主要采用押款代销方式，即提货时全额缴纳货款作为押金，待以后代销结算后转为销售款，因此对个体经销商客户应收帐款问题不大。但必须控制在个体经销商客户处的代销商品库存。对大的经销商，可能会有铺底支持，即经销商可以不必事先支付押金提货，此时必须对铺底进行限额控制。销售末时，所有铺底必需结清。因此，软必须对客户的信用额度进行管理，必须考虑已结算的应收款和未结算的代销商品金额之和，另一方面还要考虑账期控制，对于不同账期给予不同的结算折扣价，以鼓励经销商加快回款。

市场信息收集分析

目前大多数服装企业的市场信息收集分析处理依赖手工处理，如很多服装企业通过业务员定期到经销商处收集服装吊牌，手工统计不同品牌、货号、颜色、尺寸、面料的服装销售情况信息，造成手工处理工作量大，周期长，准确度差。市场信息无法统一管理、共享、分析，市场部门对于销售终端、竞争对手、媒体宣传的状况无法及时了解，对市场活动缺乏项目化管理与分析的手段；缺乏来自零售前端的第一手资料，无法及时进行准确的产品市场分析，不利于新产品的开发与推广，也容易降低市场促销活动的针对性，降低促销措施的效率；

经销商在手工状态下企业提供的市场分析报告通常是通过电话、传真、填报表等由经销商上报。报告的项目、分析方式各行其是，存在主观估计和随便应付及数据不准确等现象，经销商可能只报告总金额，没有具体明细，有也难以具体到品牌、货号、颜色、尺寸、面料层面进行详细统计。经销商很可能将价格相同的认为是同一种商品，上报数据中无法区分实际到明细的销量，只能进行主观估计，影响数据的全面性和准确性。即便是这样粗糙的数据也存在统计周期长的问题，而对于服装这种时令性很强的商品，过长的统计周期往往失去了分析的价值，但要在手工操作的情况下，实现每日报表将是十分困难的工作。

系统建设指导思想

通过对以上服装特性的分析，笔者认为服装分销零售信息化在设计思想上要注意以下几点：

体现服装行业的特殊性

软件系统首先必须支持按品牌、货号、颜色、尺寸、面料五维矩阵全过程录入，并销售采购库存市场分析等各种报表中支持五维矩阵式的分析报表。同时实现服装产品全生命周期管理和单品管理，使商品处于受控状态。

加强对终端的管理

终端资源包括最终客户及店内库存，由于各大厂商对终端客户的争夺是经营的焦点，因此零售前端的各种资源必须处于受控状态，零售前端的库存、售货员、客户的信息都必须纳入信息系统管理，同时总部能实时监控到终端库存的变化和终端销售人员的业绩变化。

加强对顾客的管理

系统通过VIP卡来采集顾客信息，因而要求支持录入VIP卡信息，并能自动累计积分，可分析客户的购买行为。

强化市场信息采集，提高决策水平

通过系统各经销商、连锁店可自动提供不同品牌、货号、颜色、尺码、面料的销量数据和各销售组织的销售额排行榜，可提供不同地区对不同品牌、货号、颜色、尺码、面料需求情况的分析报表，对企业的经营管理提供辅助决策支持，从而提高企业经营决策的水平。

库存预警

由于服装的强季节性，要求系统对临近淘汰期的服装商品报警，并可对缺货超储、超账期等情况进行预警。

系统建设的整体性

服装企业的分销零售信息化建设是整个企业信息化建设的一部分，而不是孤立的信息孤岛，分销零售信息化必须是企业ERP系统的一部分，只是出于确保成功的前提下，在减少信息化风险，需要分步建设。

服装业分销零售信息化总体应用架构

服装企业的信息化建设在总体架构上与一般企业的分销架构大体相同，主要分为两部分，一部分为为总部的销售管理，另一部分为渠道的销售管理。由于服装的网上销售已日渐红火，故应当搭建服装的网上销售平台极为必要，使客户能直接从网上向企业订货。

对渠道经销商的管理主要应关注对经销销售库存的管理，通常需要设置库存上下限管理，通过库存上下限自动生成要货，以保证经销商要货的合理性。同时将经销商的信用控制集成在要货管理模块中，严格控制超信用要货。

对于零售门店的管理主要关注对零售商价格管理，通过价格权限控制限制零售店的销售折扣，同时，零售单能自动带出不同商品的各种折扣，提供简便的折扣处理录入方式。另外系统设计时也当考虑到多种结算方式，支持各种优惠券结算，并能实时地进行核销；还有一个零售管理比较重要的关注点是对支持条码录入，通过条码直接扫描录入系统，提高零售前端的业务处理速度。由于零售点的网络条件参差不一，这就要求零售管理系统支持离线工作方式，系统支持将商品档案等基础数据先行下载到本地，并在本地暂存，当在线时又能将本地数据上传到系统中。

由于拥有众多零售点的服装企业各零售点的基础不同，很多服装企业不可能将零售管理系统延伸到每一个售点，这就要求一个中心店可以代管几个甚至十几个零售点的业务，因而零售管理系统支持用软盘拷贝每天的进销数据，定时通过中心店导入系统中。

对于商品全生命周期的管理应当在商品档案中定义出商品的生命周期，系统可以自动根据出厂日期识别商品在流通环节中的生命周期阶段，并在临近生命末期时自动报警。

以上是本人通过对服装企业的咨询调研后得出的一些思考，主要从系统规划设计层面服装企业分销信息化的一些关键问题。但通过调研，我认为更重要的是服装企业必须转变经营管理观念，那种从手工作坊继承而来的企业文化将是对信息化最大的挑战。

基本情况：

1． 企业规模在400人左右，其中厂部与总部分开办公，总部大概有40~50人 2． 是一家有自主品牌的服装企业，主要从事服装从设计到生产、销售业务 3． 既有自己的“直营专卖店”，也在全国范围内建立分销渠道，主要通过“加盟商”完成 4． 分销业务主要分为：“买断”与“代理”两种方式 信息化情况：

1． 正在使用“轻松商务”服装管理软件，但打算更换新的软件“上海百盛服装管理软件”，另外推荐了一款服装生成制造管理比较出色的软件“杨格”

2． 企业内部管理业务流程比较规范，信息化水平较高，基本上所有业务都通过软件进行管理，实现了无纸化办公

3． 厂部与总部间通过VPN建立了局域网，实现了异地软件的异地部署

4． 企业内部的工作沟通与协同通过软件完成，软件提供了简单的消息通知（信使功能）5． 企业与外部（专卖店、加盟商、供应商）之间的业务协同与沟通比较传统，业务协同全部通过传真完成，沟通通过电话完成

6． 为了防止资料外泄，企业内部禁止使用QQ等即时通讯工具 电子商务状况：

1． 有自己的企业网站

2． 曾经打算开展电子商务，建立网上订货，网上商城等，但考虑到成本、翻版等最终没有开展起来 营销情况：

1． 企业的营销主要通过传统报刊、杂志，以及参加全国的各种服装博览会完成

2． 企业发展新客户（加盟商）以及客户订货的方式主要通过一年几次（分季）的服装订货会完成，企业绝大部分订单也是通过订货会完成的 3． 企业的采购主要与几家有固定关系的供应商进行，寻找新的供应商一般是通过老供应商介绍的方式完成 2 组织机构

一级部门 二级部门 岗位 描述 营销中心 营销总监 企划部 部长平面设计师 文案专员 市场部 部长 市场人员 市场内情 销售部 部长 区域主管 销售内勤

配送部含：售后服务部 部长 配送主管 配送员

销售统计员 录入单据

设计中心 设计总监 监控哪些设计师的款式销量好 版房

设计部 设计师 设计助理

技术部（总部）财务部 财务总监 主管会计 销售会计 成本会计

销售（财务）统计 总经办 行政部 人事部

生产中心 生产总监

采购部含：面料库、辅料库 部长 采购员 联系供应商，进货 生产部 部长 车间主任

生产统计 验数量

跟单员 跟生产单，与配送部沟通，外协跟单（外包给其它企业生产）技术部（厂部）品管部 部长 品管员 验质量 业务 3.1 订货

公司的客户订单全部由“公司开订货会”产生，公司一年分季节会开几次订货会。产品的上货时间在订货会之前就已确认，客户只是确认订货数量，公司从订货会收集客户订单安排生成。除订货会外，公司一般不接收客户零时订单，如果客户零时需要进货，则通过“从其它客户处调货或补货”完成

订货流程如下：

3.2 发货

公司的发货时间是由公司统一控制的，公司在发布新款时（即：开订货会时）就已经订好了各个款式的上货时间，客户订货也只是确认订货数量（发货时间在订货合同上都有明确的说明），公司收集客户订单后，根据各款的上货时间安排生产，并按规定时间向客户发货

发货流程如下： 3.3 收款

由于公司只做加盟商，对所有加盟商都是采取按季度进行货款结算，在客户订货时，客户要缴纳“加盟保证金”和“订金（订货合同总额的5~15%）”

收款流程如下： 3.4 采购

企业的采购主要与几家有固定关系的供应商进行，寻找新的供应商一般是通过老供应商介绍的方式完成

采购流程如下：

3.5 客户（加盟商）管理

1． 数据上报——加盟商每天固定时段向公司上报（通过传真）销售情况、库存情况（每月进行盘点核对），公司要对家盟商的销售及库存进行管理 2． 订货——加盟商的订货通过订货会完成，除订货会外，公司一般不接收加盟商零时订单，如果加盟商零时需要进货，则通过“从其它客户处调货或补货”完成 3． 补货——加盟商补货流程如下：（加盟商之间不能私自调换）

4． 退货——加盟商退货：

1． 一般退货：正常退货流程，要冲减“客户可退货额度（订货合同中规定的总额的XX%，一般为5~15%）”

2． 质量退货：退回公司后，不冲减“客户可退货额度” 3.6 专卖店管理 数据上报——专卖店每天固定时段向公司上报（通过传真）销售情况、库存情况（每月进行盘点核对）订货——专卖店订货也要参加订货会，订单与“客户订单”一样，但无金额、无折扣 3 补货——专卖店补货流程如下： 4 退货——内部调拨完成 5 发货——调拨到专卖店 收货——通过快递“收货回执”返回公司 6.1 客户（VIP终端客户）管理 对终端消费者提供VIP和积分管理

VIP用户管理流程如下： 6.2 查询报表

一般比较常用的报表包括（产品各个维度信息（尺码/颜色„）都能够在一个报表中体现）： 1． 客户库存分布情况——各个款式的服装各尺码/颜色在所有加盟商的分布情况 2． 客户库存资源汇总 3． 客户每日销售情况

4． 同期分析比（销售额、销售数量），此功能是轻松商务的不足 7 最„的

7.1 最苦恼的问题

1． 单据间不能转化，每次都要重复录入

2． 不同客户、不同款式的不同的折扣率的管理

3． 根据不同客户、不同款式、不同的折扣率计算“客户可退货额度”（用户结算、退后时的参考与预警）4． 物料管理

5． 所有的业务协同都通过传真进行，再录入系统，效率低，工作量大 7.2 最需要的功能 1． 订货会系统 2． VIP管理

7.3 最担心的风险

1． 如果开展电子上网，最怕被仿版（在网站上公布的都是比较老的款式）2． 数据如果托管在网上，最怕数据不能有自己控制，被税务局查

第三篇：零售分销专员岗位职责

1.负责辖区零售产品商业渠道的开发和管理。

2.负责零售产品的推广、分销及终端销售工作。

3.与销售人员密切合作，筛选并确认合格的经销商。

4.签订合同以确保公司产品在负责区域内的正常供应。

第四篇：中国零售连锁行业IT信息化建设市场研究报告

2004年中国零售连锁行业IT信息化建设市场研究报告

更新时间：2004-12-

21◆ 随着2004年年底WTO大限的来临，通过店面数量的扩张以实现规模化发展、通过加强IT信息化建设以提高企业的综合管理水平，成为国内连锁零售企业提高自身核心竞争力的两条主要出路。

◆ 2003年中国连锁零售企业IT投资总规模达到了44.9亿元。店面硬件设施的总投资与企业后台IT系统的总投资的比例约为1.4：1。与发达经济国家0.5：1之间尚存在巨大差距。这反映出中国连锁零售企业信息化水平比较低，高端IT应用软件系统普及率还比较低。◆ 连锁零售行业内店铺数量的总体增长速度将放缓，由2003年增长27%下降到2004年的15%左右；新增店面中，连锁便利店将成为主流。连锁零售行业2004年总体投资规模相比2003年增长幅度将达到13%，由44.9亿元增加到50.73亿元。其中，高级应用软件系统市场增长速度将达到35%，要远远大于硬件及其它外设11%的增长速度和POS等门店设备9%的增长速度。未来该行业高级应用软件系统将持续高速增长。

◆ 以企业是否拥有商业ERP系统、是否拥有供应链和供应商管理系统为标志，连锁零售企业可以分为初级、中级、高级三个层次的IT应用水平，处于不同的应用水平的企业，它们的IT Spending 特征、各自最关心和最困惑的问题、对它们的IT信息化建设起到促进和阻碍作用的各种因素不同。

◆ 不同IT信息化水平的企业，对IT战略规划的重视程度存在巨大不同。信息化水平越低，其对IT战略规划越不重视。在初级信息化水平的企业中，众多企业由于缺乏中长期的IT战略规划，在IT投资上存在很大的盲目性，IT投资决策混乱，投资浪费严重。◆ 初级信息化水平的连锁零售企业与中高级信息化水平的连锁零售企业，针对“一般IT产品”、应用软件系统，有着显著不同的采购决策流程、决策标准，有着不同的信息来源渠道及购买渠道。

一、国内零售业信息建设的总体情况

一、国内零售业信息建设的总体情况

1、接受调查国内零售企业业态分布：

从调查企业的数量来看，购物中心居多，占受调查企业的24%，百货店占17%，大卖场占20%，中小超市占20%，便利店占11%，专业店占8%。对于这个结果我们认为可能是大家对购物中心的定义还不是很明确，很多百货店也将自已归为购物中心类，国内很多超市是在原百货商场部分改建或全部改建的，而且这个答案是多选，所以很多百货店和百货与超市的混合体都将自己归为购物中心，出现购物中心偏多的情况也不足为奇了。根据有效调查企业的业态分布，我们认为基本能体现国内零售的业态分布特点，所以以下的信息化调查结果是较为真实有效的。

2、目前已应用的信息系统：

根据调查显示，在被调查企业中有82%以上都应用了POS-MIS（销售点系统-管理信息系统），也就是说参与调查的企业基本上应用了第三代POS机并实行了单品管理；因为只有应用了销售点系统，才能给财务系统准确的数据，所以财务系统的应用程度稍逊于

POS-MIS，只占67%，这充分说明了国内的零售企业的信息化水平还处在一个较低的层次；

3、对信息化建设的重视程度：

根据调查结果显示，绝大部分零售企业对信息化建设非常重视或比较重视，看来随着信息化建设中带来的各种好处如效率提高，差错减少，成本降低，决策准确等各方面的效益的体现，使得零售业尤其是连锁超市对信息系统的依赖程度非常的高。有些零售企业甚至表示在信息系统上花再多的钱也是值得的。

4、零售企业的IT部门有多少专职人员：

根据调查结果显示，10人以下的占56.0％，10－29人的占34.2％，30－49人的占3.8％，50人以上的占6.0％。

5、公司在哪些方面需加强信息化建设：

57%的国内零售企业认为在供应链管理上需要加强，这种状况有两方面原因：一是国内零售企业在商品通路方面确实需要应用SCM技术与其上游的供应商进行电子对接来改善商品外部供应链；另一方面应该是国内信息化厂商的物流配送模块普遍比较薄弱，内部供应链管理急待加强；其次是电子商务占48%，说明了国内零售业希望能开展网上购物以提高公司形象、方便顾客或与合作伙伴开展电子交易；再次是商业智能，看来国内零售业对啤酒和尿布的故事已经耳熟能详了；至于网站建设，因为目前大多数零售企业，主要是中小型零售企业还没有设立自己的网站，所以有40%左右的企业认为需要加强这方面的建设。

硬件系统概况

1、硬件系统的投资规模：

从硬件系统的投资规模来看，10万-50万的企业最多，1000万以上的最少，其中10万至300万的硬件投入占被调查企业的73%，这充分说明了国内零售业大多还处在单店或少数店连锁运营的状态，因为零售营业总面积在2000平方米至10000多平方米所需的硬件系统系统投入也差不多是在10万至300万之间，所以这部分企业占了被调查企业的大部分。

2、主要硬件产品：

在服务器品牌中，选择IBM服务器的企业占了受调查企业的三分之一，这主要是由于IBM与零售业软件厂商的良好合作关系以及蓝色快车的服务，而且IBM在小型机和PC Server这两块都有非常杰出的产品；其次为HP，HP主要是凭借稳定的质量和性能获得了不少用户的青睐；

在收款机品牌中，使用数量最大的还是IBM，这与其“国际商用机器公司”的称谓是非常符合的；海信则是国产品牌中销量最多的；但今年随着一些台湾OEM厂商的介入和分体式收款机的逐渐流行，整个局势估计将会出现一些变化。

一般商业用的打印机主要分为针式打印机和激光打印机，在针式打印机中，EPSON是应用最多的品牌，其应用最广的当为LQ1600K及后续产品；而在激光打印机中，HP占有的市场份额无疑是最大的。

在条码打印设备中，Zebra占了绝对的优势，这除了Zebra的产品质量不错，产品线丰富外，最主要是因为大部分零售业软件的条码输出只有Zebra的接口，所以很多零售企业也只好购买Zebra的产品，真是强者愈强，弱者愈弱。

另外，从整体上讲，从本次信息化调查可以看出，企业对硬件的选择明显体现了强烈的品牌效应，主要硬件商的品牌屈指可数，而对软件商的选择和信任，就出现强烈的反差，国内的软件企业众多但能真正体现品牌效应的却不多。

3、硬件系统的满意程度：

对于目前使用的硬件系统的满意程度，绝大多数用户都选择了比较满意和一般两个选项，只有很少的用户选择了十分满意、较差和很差。

4、购买硬件产品时最重视的因素：

在商业应用中，计算机硬件产品的质量是摆在第一位的，其次是服务，价格放在并不是十分重要的位置上。因为在商场的运作中，不管是服务器的当机、网络的故障还是收款机的突然罢工都会使商场蒙受重大的声誉损失和经济损失，所以质量是商家的选择计算机硬件产品时最为重视的一点，其次就是万一出现硬件故障后如何能在最短的时间恢复使用，也就是售后服务的快捷程度。

软件系统和网络系统概况

1、软件系统方面的投资规模或拟投资的规模：

和硬件系统的投资规模相似，软件系统的投资规模也是10万-50万的最多，占受调查企业的40%，而软件投资规模超过100万的企业只占受调查企业的17%。一般来说，零售企业上ERP系统，软件投资规模就会超过100万，这个比例充分说明了我国零售企业的信息化水平还处在一个起步发展的阶段。

2、应用软件系统的开发途径：

因为专用软件的专业优势，大部分零售企业都会选择适合自己使用的专用软件，这类

企业占了受调查企业的57%；只有少数实力较雄厚、从业较早的零售企业才选择自主开发，其中又以百货业态的居多，这种方式能充分满足自身的应用需求，这类企业占受调查企业的10%；而与专用软件做接口，进行二次开发或功能扩充的企业也不在少数，这样既能保持技术的先进和完整性，又能满足自身的应用需求，不失为一个两全其美的好办法，这类企业占受调查企业的33%。

虽然选用专业软件供应商产品的零售企业占到了57％，但是自主开发和合作开发的比例之大，还是令人深思。调查中也显示，改造和升级软件、考察软件商成为企业信息化应用正在进行的主要措施。可以看出，在实际运作中，大多数零售企业的计算机系统，都没有达到他们的预期效果。零售企业认为软件开发商不懂业务，其产品不能满足企业不断发展而出现的新的需求；软件开发商则认为零售企业管理不规范，管理人员素质低，对软件寄予太多的期望，认识不足，希望软件系统是„万能‟的，是企业对信息化应用需要“管理配套，流程配合，分段进行，逐步提高”的规律认识不足，总期望找到可以一劳永逸的„绝杀‟的办法，是一种逻辑上的懒惰思维推理。

零售企业和软件开发商在信息技术应用上的矛盾，以及认识上的不统一，对零售企业有效的应用信息技术造成了很大的负面影响，也严重制约了我国零售软件开发行业的发展后劲。这种情况，在未来几年内，不能得到改进的话，将有可能成为中国零售业发展的瓶颈之一。

3、目前使用的网络操作系统：

看来Windows2000和WindowsNT凭借其易用性和还不错的安全性，还有价格上的优势，占据了商业网络操作系统的大半壁江山，比例竟然占到了73%；Unix则是高端用户的首选，但是零售业的高端用户的数量相对比较少，所以只能占到18%的市场分额；而Linux和Netware一个是较新，一个较老，支持的应用软件都不多，所以占的份额都很小，但随着人们对Linux越来越熟悉和支持它的应用软件越来越多，相信linux的用户数量会慢慢的增加。

4、目前主要使用的数据库软件：

商业数据库方面一般都是选用大型关系数据库，现在还用FOXPRO、ACCESS等这样的小型数据库的零售企业已经是凤毛麟角了，在大型关系型数据库中MS-SQL用户数量最多，这得益于它便宜的价格和它与Windows操作系统的相得宜彰；SYBASE和ORACLE因各有优势而不相上下；而IBM DB2则因曲高而和寡。

5、采用的远程通讯模式：

因为连锁店的距离的远近和当地电信资费的差异，还有对实时性的要求，零售企业会根据不同的情况采用不同的远程通讯方式，对于实时性要求高的企业，一般会选择DDN或帧中继，虽说它们的租金比较昂贵；对于实时性要求不高的企业一般就会选择PSTN（公用电话网）、ISDN或ADSL了；VPN则是建立在互联网的基础上，用专线和拨号都可能实现广域网的互联。

6、对软件系统的满意度：

从调查数据来看，将近90%的零售企业对目前所用的软件是比较满意或还过得去的，很少有对软件非常满意的企业，也很少有认为目前所用的软件非常糟糕的，这与我们经常在网上论坛上看到的抱怨声一片的情形相差较大，可能是好事不出门，坏事传千里的缘故吧！

7、购买软件产品时最重视哪一点：

软件产品是无形的，不同于其它有形的产品，软件是企业管理和运营的照相，所以购买者最看重的是软件的功能和售后服务，管理思路是企业管理的关键，所以软件的功能是最为重要的，其次是售后服务，没有良好的实施和服务，软件功能再强也没办法很好的发挥。一般来说，在购买软件之前，价格因素对选择软件的影响还是挺大的，但是运作了一段时间以后就会发现，相对于软件的功能和售后服务来说，价格其实真的算不了什么。

第五篇：分销与零售沙盘学习总结

分销与零售沙盘学习总结

我在学校里没有接触过沙盘，也没有怎么听过，所以对它一无所知。根本不了解是干什么用的。在拥有我是第一次接触沙盘、了解沙盘。由于学校的原因上午的课程没有听到有些遗憾。下午去了之后我就加入了D组，和他们组成了一个团面队，共同完成我们的工作。

通过和我们组的其他队员沟通并向他们学习，我了解到这是用友财务沙盘，是关于分销与零售的，分为：制造商、总代理、终端商三部分。由于我们的经验不足，在我们进行的这一系列工作中出现了很多问题。在制造商那里，需要对新产品进行研发、生产、下线销售等等。这中间每年就会发生很多费用，而制造商那里由于生产过剩，终端与总代却又购货量远远小于生产量，造成存货太多销售不出去，引起货物堆积，资金无法正常运转，而每年还要缴纳各种费用，在无法支付的情况下只能进行贷款，所以在我们的这个团队里周遭商每年都在进行不断的贷款不断的还贷。导致年底利润为赤字。为使我们收益提高，制造商应做好规划，将广告打出，制造商研发新的产品，新产品生产出我们将旗舰店建起，把新产品直接打入旗舰店，我们的盈利就会有很大的增长，我们年底的利润就会有很大的变化。之所以制造商那里会出现货物堆积并不是因为市场没有需求，而是在制造商那里研发到销售一种新产品需要很长的时间，无法在有需求的时候及时供应，而总代理一般会看终端的提货情况来定自己的购货数量。我们的终端商由于没有把市场分析好、考察好，向总代购货的时候总是很谨慎、很小心，所以在市场需求量很大的时候，我们终端商各个门店却拿不出货来供应市场。在这种形式下我们在第一年的时候在终端商那里犯了一个很大的错误，就是在市场供不应求的情况下我们还打入了促销方案，造成利润减少。

通过这次的沙盘实践学习，发现自己又很多专业知识没有掌握。这个沙盘学习里面真的蕴含着很多切合实际的真东西。比如团队人员的安排，什么时候上线新产品，广告促销如何安排，投资收益如何处理等等。我们企业是根据市场需求来生产产品的，我们也要对上年的市场有所分析，汲取经验教训，不再犯犯过的错误，对什么时候老产品下线，什么时候新产品上线，都需要把握时机提前准备。如果老产品下线晚会造成库存堆积，销售不出去，企业亏损。还会占用大量资金，造成没有资金投入到新产品的研发和推广中去。如果研发落后了，就会造成销量不佳，近期流动资金减少，就会造成新一轮的恶性循环。一个企业是一个整体，所以不允许有错误的决策发生。同样我们一个团队也是一个整体，只有发挥每个人的优势，整体的优势才能体现出来。只有统一我们的意见和思想，决策才能得到大家的支持，才能把工作做得更好。我们也只有自己团结起来才能与其他企业竞争。更应该把自己的利益放在第二位，以整体利益为主才是最重要的。