调味食品配料行业的分销渠道网络问题

第一篇：调味食品配料行业的分销渠道网络问题

调味食品配料行业的分销渠道网络问题

及新型渠道网络模式探索

丁原洲

（济宁耐特食品有限公司，济宁272043）

1前言

民以食为天，食以味为先，中华美食享誉世界，中国调料历史悠久。随着经济快速发展，人民生活水平普遍提高，由『吃饱』到『吃好』，由『吃好』到『吃得有滋味』。民众对调味品风味要求越来越高，调味品行业的细分——调味食品配料行业应用而生。

调味食品配料行业引领了传统调味品行业的升级，市场产品细分化程度越来越高，从传统的味精到鸡精，再到鸡汁；从酱油到蚝油，直至鲍鱼汁……

20世纪50年代末，Jerome McCarthy提出4Ps(产品、价格、渠道、促销)营销策略，被营销经理们奉为营销理论经典。一个好的营销组合中包括合适的产品组合、价格组合、渠道组合和促销组合，而越来越多的营销事实证明，渠道为王。

目前，调味食品配料企业大都是从直接工业渠道转型为分销渠道网络，在转型的过程中，多数企业的工业渠道思维严重制约了转型的速度。企业应该先摸清调味品渠道的现状，针对渠道特点进行开发与建设。本文在说明调味食品配料行业渠道网络存在问题的同时，结合国外渠道模式发展新方向，力求提出调味食品配料行业渠道网络的新模式。旨在为调味食品配料企业提供行动上的参考和借鉴。

2调味品传统渠道网络中存在的问题

2.1 各级批发商素质低、管理差、经营意识落后

不少批发商不能及时转换功能，改坐商为行商；没有公司化的经营管理意识、品牌意识，不做网络建设，不搞终端维护；缺乏科学的库存管理、数据管理、客户资料管理，更谈不上区域经营的战略计划。

2.2 跨区窜货，低价跑量，争夺客户，扰乱市场秩序

因受厂家销售『唯量论』的影响、为获取年终返利、争夺客户、带动杂牌产品销售，只求薄利多销，图小利而不顾后果，竞相窜货；更有甚者，自己区域内卖正常价，赚取薄利后贴钱低价争夺非责任区域内客户，置厂家政策、区域内正常价差体系、竞争品牌状况而不顾。

2.3 同一区域内经销商低价竞争

为了争夺客户、争取销量；或是为了打压、消灭同一区域内经营相同品种的对手，导致经销商之间相互低价竞争。其结果：经销商没有利润，二批商没有利润，渠道受阻，品牌下降。完全是目光短浅、贪图小利、争相好斗的低下素质在销售渠道的体现。

2.4 各行其是，宁为鸡头不为马后

个体经营，化整为零；自立门户，独霸一方；或能卖多少算多少，不管利润多少，买卖大小，悠然自得，不思上进；或不择手段，获取蝇头小利。

2.5 不具备品牌运作能力和市场控盘能力

因受规模、实力、素质、管理水平、经营意识等因素的影响，不少经销商没能力做到整合营销、优势最大化、成本最低化等综合实力的组合。即使有名牌产品在手，也无法做到使消费者认可，成为占有率较高的产品。虽然在当地有一定销量的产品，但仍出现断货和乱价情况，没有能力控制局面。

2.6 不能正确树立建设好二批网络对区域销售可持续发展的观念

对建立二批网络的心态是：其一，宁可销量做不大也不让他人来分享自己的市场。其二，与厂家抢夺市场控制权；没有完整的二批系统，这个市场除我之外都是散兵游勇，厂家只有通过我才能控制这个市场，否则将一盘散沙。其三，养虎为患。

2.7 对厂家的忠诚度下降，厂商之间信用度恶化

许多经销商不能按照厂家的规范操作，甚至货款也很难收回；

一些品牌厂家不以平等互利的原则对待经销商，签订的协议厂家说改就改，失信于人；

有些大型超市和旺铺『店大欺人』，产品的进店费、堆头费高。

2.8 渠道网络经营模式复杂、混乱

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目前，市场销售渠道非常复杂。直销、渠道网络经营、网络加平台、还有既有网络经销商又需要厂家出大批业务员为其跑单，而经销商只管送货。

为了加强终端控制，厂家不惜代价但又无处适从。渠道网络经营模式的复杂、混乱，使渠道网络的作用明显下降。

2.9 渠道政策过于频繁，促销花样不断翻新

厂家对渠道、终端促销政策变更频繁，导致恶性竞争，各销售环节过于依赖促销政策，如毒瘾一般，不促不销。

总而言之，现在的渠道网络是脆弱的，整个物流配送体系处于落后、凌乱、缺乏整合的状态，中国市场至今都尚未出现现代化管理的大型物流配送企业。在不久的将来市场格局必然会产生新变革，但希望是我们由内部觉醒的变革，而不是在受到沉重打击、付出惨痛代价后的变革。

3国际分销渠道新趋势及未来分销渠道的主要形式

3.1 国际分销渠道新趋势

3.11品牌转换

从原来以经营厂家的品牌到逐步开始考虑建立自己的品牌。如美国的沃尔玛和法国的家乐福。

3.12竞争意识强化

企业不得不采取具有自身特色的营销模式，甚至是几种方式并用。

3.13新技术运用

使用计算机使数据信息共享，提高管理质量，细化客户档案。

3.14关系营销

注重加强与客户长期稳定的关系、提高客户的忠诚度，强调客户管理，通过数据库营销降低成本，提高竞争力。

3.15区域垄断经营

区域性、行业性垄断经营优势日趋明显，垄断经营的趋势发展迅猛。

3.2 未来渠道的主要形式——整合与细分

马克思在揭示商品流通的经济实质时说：『每个商品的形态变化系列所形成的循环，同其它商品的循环不可分割地交错在一起，这全部过程就表现为商品流通。』分销渠道的基本要素在组合为某一条分销渠道的同时，也造就了全社会的商品流通网络。可见，渠道的整合与细分是在商品流通母体基础上的重新排列与组合，应从四个方面来理解：

3.21由单一向多元化发展

根据市场形势的变化和产品特征将单一的分销渠道逐步构建成多元化分销渠道。

3.22由分散化向规模化发展

将分散、无序、少规模的分销渠道逐步改造为规模化、系统化、严密型的分销渠道。

3.23应对消费者需求

在兼并、整合的同时进一步根据市场变化和产品对应消费者的服务需求细分渠道。

3.24同一渠道内多种产品整合在同一分销渠道内尽量进行产品多品种的整合，以提高渠道的利润率和利用率，从而降低渠道费用达到利益最大化，如娃哈哈联销体分销渠道的建设成功。

但目前网络整顿的方向：

①方面不断地在通路上整合、兼并、培养大客户。

②市场重心进一步前移、做深做透，大量发展县级、乡镇级特约二批商。

③同时向超市、大卖场、餐饮、娱乐、旅游、休闲、社区、地铁、写字楼等特殊新渠道发展。

只有正确认识当前分销渠道网络中存在的严重问题，参照国际市场营销的新趋势和未来渠道的形式，尽快理清思路，勇敢地走向自我变革之路，前途才是光明的。

4新型的渠道网络模式探索

『合久必分，分久必合』，这是组织结构的一种规律。中国目前渠道网络主要特征就是无序竞争、一盘散沙。

4.1 理想渠道网络模式

在一个区域内各行业中，形成由一家具有领导能力、号召力的领袖式企业牵头组建的物流配送中心，将集各种优势（如资金优势、仓储优势、品牌优势、人才优势、运力优势、管理优势、网络优势、信誉优势、公共关系优势等）为一体，形成成本最低化、优势最大化、操作规范化。对下属网络成员可形成一个信息共享、资源共享的垂直营销渠道网络的联合体；还可给予系列的协议支持（如资金支持、货源支持、运输支持、品牌支持、管理支持、终端支持，费用支持、策划支持、宣传支持等）；形成紧密型战略伙伴、利益共同体的关系。网络成员大家遵守游戏规则，将各种优势发挥到最大化，具有风险共担、效益共享、物流畅通、无所不在、无时不有的良性效应。

4.2调味料行业中的理想渠道模式

就调味食品配料行业而言，在一个地区内经过竞争或通过内部联营、加盟等形式形成由一家强势的经销商作为行业的领袖组成物流配送中心，各县区级或特殊通路（超市、娱乐、餐饮）的经销商作为其网络的主要成员，成为行业物流配送的分部。零售店可组织成立松散型终端协会会员。这样大家可以在有序的环境中进行适度竞争，强者发展，弱者淘汰；但这种竞争与以往竞争有质的区别，它不是区域之争、低价之争、份额之争；而是服务之争、管理之争、扩大份额之争。

有序的市场销售氛围一旦形成，经销商就会各尽其职、专心做好各自的事，就会将无为耗掉的能量转化为提升品牌、加强服务、创造消费。只有这样才能拉动内需，形成良性经济发展态势。中国历史上无数次战乱和统一就充分说明了这一道理，如隋朝末年战乱纷飞、民不聊生，而经唐太宗李世民多年征战，终于统一天下，才出现了中国历史上空前的盛世—贞观之治。

4.3新型渠道网络模式核心概念

结合最新渠道营销理论及国外营销渠道的新趋势，新型渠道网络模式的核心概念包括：

4.31厂商合作由松散型变成紧密型的战略伙伴。

4.32区域行业内垄断经销商初步形成。

4.33由渠道领袖牵头形成紧密性的渠道联盟组织或经销商联谊会。

4.34由简单的契约型变成管理型、合作型、公司型。

4.35将原来较长、混乱的渠道网络变成扁平、垂直的渠道网络形态。

4.36具体组织形式是由多方人员组成并参与经营管理的营销物流配送中心和各级配送分部。

4.37较紧密的连锁或特许加盟、专卖连锁等垂直网络关系。

4.38新型的物流配送中心具有在区域内对产品的铺市、补货、陈列、门店宣传、售后服务、品牌提升和维护等多种功能。

4.4构建营销网络方法

作为厂家在构建自己的营销网络时为了适应竞争的需要，目前不得不采取几种不同模式并用的方法。

4.41 网络式

通过各地区经销商代理制的网络模式是适合中国国情的基本模式。此基础上还需完善二级联销体的建设，更重要是引导培养各地的经营大户逐步成长为渠道网络领袖，形成区域内的垄断能力、规范有序的规模经营，从而具备对二级网络和终端的控制能力与配送服务功能。这样既可完整地执行厂家政策、做足产品应有的市场，又可配合厂家在当地营造品牌、引导消费、创造需求。

4.42直销式

目前国内现有的渠道网络格局，地市级以下的市场难以控制局面，但省级城市以上，特别是北京、上海等大城市已无法通过普通的、单一的渠道网络进行运作。由厂家直接组织车队和人员，对超市连锁店、特殊通路和中大型热点、旺铺进行直销，则有利于新品上市、产品铺货、价格控制、品牌提升和维护。

4.43平台式

部分以渠道网络为长但不善于直销管理的企业，可依据城市特点，设置平台式网络模式。扶植1—2家资金雄厚、仓库吞吐量大、管理能力强的大型经销商；或厂家自设中转库，根据街区、门店细分区域，设置众多能够直接服务终端的经销商，形成一个物流平台；把原来中级经销商的区域缩小到其完全能够直接服务配送通达终端的区域，将较有实力的二批商提升为经销商。这样细分了区域、增设了经销商数量，取消了二批环节，将原来较长、混乱的渠道网络变成扁平、垂直的渠道网络形态，加强了终端控制和服务，提高了经销商的单位效益。

4.44 辅助式

给经销商、二批商配置跑单员，在划定区域内由跑单员联系业务、完成要货订单，经销商、二批商只需送货结款即可；即将策划、宣传、促销活动、业务与单纯物流完全分离，减少经销商负担。或建立一支小型多功能的直销服务队，进行流动式的游击战，以弥补现有渠道网络的功能不足。

4.45顾问式

顾问式营销，获取人心。如曾经辉煌一时的味高酱油在项目成立之初就第一个在行业中组建了覆盖全国的 VO 俱乐部，建立和完善了全国的销售网络，通过会刊的形式培训经销商，传播实用的经营知识，帮助经销商成功。俱乐部会员不仅包括了味高所有的经销商，且像海天、致美斋、美味源等规模较大的公司的大部分经销商也为之所吸引，参与进来。

俱乐部会员在1999 年公司成立时就超过了 700个，在如此短时间内聚集这么大的客户规模对其它较大公司来讲都是不可思议的。

凝聚多大的人心，就意味着有多大的市场，可以预见的未来再一次坚定了各方的信心。味高非常注重平时与俱乐部会员的沟通：每月都会推出 VO 俱乐部会刊，记录味高每月的成长，市场动向；特别注重对经销商个人的沟通和培训；会刊中刊登关于经销商生意发展的分析及对策，以及制约经销商发展的公司管理以及公司治理等困扰。

4.46一站式量贩

随着餐饮业的不断发展，调味品已不再局限于传统的油、盐、酱、醋、鸡精、味精等，从餐饮原料到火锅菜品，从食品配料到西餐用料，种类繁多的采购需求，加快了新一代餐料业的发展。市场上出现了一种类似快消品量贩超市的专业量贩超市：一站购物式餐料量贩，这种模式运作最成功的当数四川庆龙凤商贸有限公司。庆龙凤商贸发现了这一市场需求，并且产生了『为餐饮企业集中提供餐料采购服务』想法。

过去餐饮界的现象是餐饮经销商形形色色，难以避免价格混战，小批发商永远逃不了商品单

一、产品同质化严重、经营领域狭窄的命运；餐饮企业、酒店等的采购，却十分辛苦，需为每日东奔西跑，寻找价廉物美的餐料。

在CFE 2009展会上，四川庆龙凤餐料量贩大力宣传推广全新商业模式。为了达到一站式购齐的目的，『多、快、好、省』成了这个商业模式的核心理念。多种调味品、菜品、冻制品、食品添加剂、水发制品、西餐用料等在这都可买到，快捷方便的物流配送体系，采购人员只需一个电话，所有餐料就可轻松搞定。

全国市场这么大，四川庆龙凤餐料量贩如何管理，如何拓展呢？庆龙凤餐料量贩超市采取直营店和加盟连锁店的形式，通过规模采购，降低产品价格，让利于餐饮企业。方便，快捷，又有价格优势，就是餐饮企业愿与其合作的原因。更值得一提，为了保证质量，量贩对所有进场产品层层把关，并建立退换货机制，让餐饮业也享受『售后服务』。

针对餐料产品种类繁杂多样，他们专门开发了一套『精销商』经营/财务管理系统，堪称餐料界的『专业ERP』。这套系统是专为餐料量贩经营过程中的具体问题量身定制的，具有『进销存』软件的分析统计及预警功能。通过电子化管理，当月成单量、收款数目、未结款项、纯利润等很方便地就可统计出。由于很多餐料，如火锅所需的袋装毛肚、黄喉等，保质期短，使量贩在不同时间段有不同促销优惠政策出台，刺激餐饮酒店大量进货，加速了资金的周转。

5.小结

分销渠道是企业发展的生命线，其担当的重任是连接消费者与企业，实现快速、方便的购买机会，达成销售最大化。

如果调味食品配料企业能够深刻认识渠道问题，规避问题带来的风险，探索新型分销渠道模式，运作分销渠道的策略得当，渠道将成为产品的利润孵化器。同时，分销渠道给企业带来的资产是无形的，它不仅包括了每个销售年度渠道给企业创造的预期资产，它还带来未来更多的无形资产，而这些无形资产是企业永续经营的基础。

第二篇：分销渠道网络规划与建设意义

分销渠道网络规划与建设意义

随着公司的经营在发生变化，其营销组织也在随之发生变化。市场营销已经不再是企业内部负责有限工作的一个部门，而成为整个公司范围的工作（全员营销）。

市场营销开始驱动着整个公司的远景、使命和战略规划。

营销决策往往会涉及以下这类决策：谁是公司理想的客户？公司努力去满足他们的何种需求？公司该向他们提供何种产品和服务？公司应该为其设定什么样的政策条件？公司应该向他们发送和接收什么沟通信息？公司应该建立何种分销渠道模式？公司应该开发何种伙伴关系？需要何种资源和政策支持？采用哪些辅助措施保障分销网络的良好运行？。

客户是企业赖以生存和发展的最宝贵的资源，通过对客户信息资源的管理，向客户提供满意的产品和服务，并在此基础上开展的选择、发展和谋求长期保持客户的一系列规范的管理活动和营销策略。通过本阶段项目实施工作对渠道的梳理，可以帮助企业迅速地发现潜在的客户，并能帮助企业更好地吸引和留住最有价值的客户，企业要按自己的标准寻找那些具有持续性特征、关注将来并对建立长期合作关系感兴趣的客户，有效地实施对不同的客户提供不同的待遇。

现代营销管理中的基本概念：市场细分、目标市场选择和定位、客户价值分析、数据库营销、价值网络、混合渠道、供应链管理、和整合营销沟通等已经反映着市场营销领域的新变化，企业能否有效地进行客户营销控制，在很大程度上取决于是否建立了客户数据库及其查询系统，企业在这一系统中，要为每一个客户建立一套个性化的档案，并能够实时地提供客户的基本资料和动态的交易记录等信息，有了这个系统企业的营运管理系统就能准确快速地做出决策。

第三篇：我国当前分销渠道问题与发展趋势

中国是一个大市场，人口众多，地域辽阔，市场经济起步晚，发展速度快，二十年基本完成了发达国家百年的历程，市场秩序混乱，商规不够健全，在这个特定的环境中，渠道显得尤为重要，它不仅仅是4p之一，还承载着更多的使命和职能。

有人对中国市场的特点做过这样的概括：“中国市场有四大特点，一是大：市场容量大，市场发展空间大，区域差异性大，消费者需求变化大；二是乱：市场秩序乱，商业规范不健全，假冒商品多；三是躁：短期行为导向严重，大起大落，过度竞争，浮躁心理，短视惯性，销售唯量论；四是快：市场发展速度快，城市化进程快，消费增长快，消费者需求变化快，营销模式和营销理论变化快。

中国，这个博大、混乱、高速、持续的市场是全世界绝无仅有的市场，世界史上以前没有产生过，以后也不会再出现。

目前中国营销渠道的发展是相对滞后的，主要原因来自于三个方面：第一方面来自经销商，由于受几千年小农意识的影响，中国的市场经济，鼓舞个体经营，广大经商户化整为零，各行其是，宁为鸡头不为牛后，普遍存在经营意识落后，管理差，虽然近年来大有进步，但总体成分还是参差不齐；第二方面来自终端形势的变革，大型连锁、商超占据了主要终端和市场话语权，许多新营销渠道的诞生导致市场竞争加剧，渠道已经进入微利时代；第三方面来自企业，由于缺乏对分销渠道的统筹设计能力、调整和把握能力，理论指导和管理控制体系，导致许多企业的营销渠道是脆弱的，整个物流配送体系和管理控制体系处

渠道存在的问题很多，各种表象纷繁复杂，归纳总结起来有： 1.企业缺乏对分销渠道的统筹设计能力

企业身为制造商，却缺乏对渠道的统筹设计能力，许多企业不知如何进行合理的统筹设计，认为作为厂家就应该依照经销商——批发商——销售终端这样的传统渠道，只着重于对经销商的招商即可，可事实证明这样做销售额很难和产品质量成正比。不同的产品，不同的企业发展战略，不同的资源投入，不同的目标市场，应采取不同的渠道营销模式，实际上企业完全可以改变这种传统的惯性，缩短销售渠道，直接在销售终端下功夫，使销售终端得到更大的利润，同时也可直接给消费者留下深刻的印象。2.缺乏对分销渠道的调整和把握能力

企业不愿意改变已经建成的渠道，因循守旧，该调整时不进行调整，结果使得经营越来越被动，问题也日积月累，越积越多。3.缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系

企业缺乏对分销渠道先进有效的理论指导，使分销渠道过分依靠经验而缺乏正确的引导；同时对分销渠道的管理缺少系统的控制，过于放任自由，疏于规划。

4.经销商普遍经营意识落后、管理差 作为影响，普遍存在经营意识落后，缺乏先进的管理理念的问题，极大地影响了对渠道的控制管理能力，给市场的运营也带来了极大的阻碍。5.各行其是，宁为鸡头不为马后

经销商习惯于各行其是，宁为鸡头不为马后，宁可少赢利也不愿意受他人支配或与其他经销商协同经营。6.由于渠道促销和返利带来的窜货问题

企业为了长期保持与渠道成员的业务关系，往往会使用促销和返利等各种手段，但当这些手段使用不当或是使用过多时，就很容易引发窜货等相关问题，常常会造成市场秩序的混乱，使企业的利润受损。7.经销商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力

许多经销商目光比较短浅，只顾及销售产品产生的利润而不重视在其代理区域内对其经销产品的品牌进行推广和运作，使得渠道建设不系统和对整个区域的控制乏力。

8.经销商开发市场的运营能力不足、推广新产品缺乏积极性

经销商对产品的运营，包括对新产品的推广往往缺乏积极性。很多企业的新产品，都是自己组织力量去推广，经销商在这方面的配合往往是不够的，经常会出现这样的现象：企业通过大量广告和自身的推广运营才愿意花费精力去推销，因为此时才能保证赢利。9．渠道成员对厂家的忠诚度下降

许多经销商不能按照厂家的规范操作，甚至货销完了也不还贷款；而一些品牌厂家又不能以平等互利的原则对待经销商，经销商政策由强势的品牌企业说了算，经销商没有话语权。

10.大型超市、连锁化发展带来复杂的零售终端管理问题。

有些大型超市、卖场“店大欺人”，产品的进店费，堆头费高得离谱，交易谈判条件不平等，目前还没有行业规范来约束。11.电子商务、网络团购、电视购物等新型的营销渠道应运而生，终端业态和营销模式的复杂性加大了渠道的管理难度。

我们不仅要看见我国营销渠道现有的主要问题还要把握中国营销渠道的发展趋势，它有助于我们对营销渠道的系统理解，特别是要做好渠道的合理设计，有效管理与创新，就必须高瞻远瞩。

1.横向趋宽。即有多少传播渠道就有多少销售渠道。比如医药保健品，其渠道就远远不止医院、药店、商超、美容院、专卖店等，近几年兴起的具有中国特色的会议营销（单层次直销）就把渠道做到了会场、目标消费者家中和炕头；以安利为代表的多层次直销公司更是把渠道做消费者的家中和消费中的心中，消费者已经成为利润分配中的一份子。

2．纵向趋扁。降低渠道成本的最直接有效的方法就是缩短渠道层次，因为，渠道层次越多，渠道费用就相对越高，甚至会发生不该发生的费用。比如，前段时间，我们在为一家企业做营销诊断时就发现，该企业的湖北省分销商在向襄樊发货时由于托运时的包装原因，多次造成了商品的破损，给生产企业造成了不小的损失。

因此，未来的渠道趋势，近期内，一级分销将会逐渐淡出，二、三级分销成为主流，然后也将淡出，最终将以终端渠道、单层次直销和多层次直销替代其他所有中间商，成为“企业—消费者”多对一或一对一式直销渠道。具体操作手法如：电话营销、电子商务、直接邮购、人员直销、社区直销、服务直销等。如药品和保健品企业的社区小型健康咨询活动，公园、广场中型免费检查活动，宾馆会议室健康讲座，专家全国巡回报告会，康复明星座谈会，康复明星趣味运动会，康复明星旅游度假活动等。这种渠道就是销售人员与消费者的沟通现场，没有任何的中间通路环节，不会出现货款积压和窜货问题。

3.向着多元化发展。即不仅采用一种途径，而是多种渠道并用，多条渠道并行。比如，我们曾服务的几家做企业品牌的制药企业就在建立分销渠道的同时，已开始开设自己的专卖店，并且在进行招商，有的还开始建立了自己的企业网站，开辟了网上购物渠道。4.向着细分化和个性化发展。直销就是一对一式个性化营销渠道，如安利、如新、中脉、天年等，通过对消费者数据细分，已经把渠道做到了不同目标消费者的炕头，甚至，销售人员已经成为了目标消费者家中的一名兼职成员，产品就在消费者家中、在会议现场、在街道、在饭馆等场所直接销售，只要是两个人可以交流的地方，都可成为销售渠道。

第四篇：网络分销渠道客户应怎样拓展

网络分销渠道客户应怎样拓展

这里说的拓展是指网络分销的渠道客户，大家请注意标题，和线下的招商加盟类似。不同的产品制定不同的方案，所针对的目标客户也不同。

在此，对渠道客户进行一个分类：

1、淘宝、拍拍等C店客户；此类客户难度低，只要你良好的人脉、技巧、耐心、口才发挥适当，便可取得；

2、淘宝商城、拍拍商城客户；此类稳定性强，用户粘性大，但难度也增加，因为具有决策权的人都在背后，不能直接接触；

3、独立B2C平台；比如京东、当当、凡客等综合性平台，但是入驻需要人脉和关系，难度高；还需要流量和资金，还要库存、退换货、结算等等问题；建议品牌入驻，小商家慎入。

4、实体店批发客户；这类客户和第1类有相似之处，要采用人海战术，以量取胜，持之以恒。

对渠道客户的管理，最重要的便是沟通；需要及时的处理他们的申请、解决他们的疑问、反馈他们的问题。若经常不能解决他们的问题，时常找不到人，那么很大程度上伤害了客户的感情，对于今后的工作开展产生不良影响，甚至失去这个客户。那么在与客户沟通的过程中需要注意以下问题：

（1）沟通时双方应站在对等的基础上，不要太过于把客户当上帝，也不要凌驾于客户之上，双方平等、互助的沟通方

式是最稳定、恰当的；

（2）制定分销机制，进行制度化管理。与客户沟通的时候要态度好，要通人情，进行情感管理，但是在工作上要进行

制度管理；该巡查的时候巡查、该处罚的处罚、该奖励的奖励，用制度约束客户行为，减少管理成本；

（3）大客户由主管级人物掌控、跟进，因为一线员工由于能力、经验、权限等原因，不能完全掌控全局，所以大客户

最好交由上级处理为佳；

（4）定期总结渠道客户的意见、建议、经营状况，并在内部开会讨论并提升团队工作状况。

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第五篇：你必须知道的十大网络分销渠道解读

你必须知道的十大网络分销渠道

2010-04-22 15:35:02 来源: 销售与市场(郑州)跟贴 1 条 手机看股票

徐静蕾的开啦饰品做电子商务，销售额100%来源于分销渠道，他们只做线上渠道，自己不直接销售，没有自己的官网B2C商城，自己也不在淘宝开店，每天几百个线上订单100%是外部线上渠道带来的。

从2009年11月，开啦正式上线凡客，接着入驻卓越、当当，并成功获得卓越网免费首页及频道内推广资源，成为手表饰品频道的重要品牌商。后又进入了时尚类的垂直B2C走秀网、逛街网、三十到五十商城等。开啦凭借徐静蕾的人脉与影响力，半年之内几乎进入了中国绝大多数排名靠前的B2C网站渠道销售，是线上分销的成功案例。

成功的电子商务企业，网上分销渠道销量一般不会少于自己的官网平台，线上互联网世界与线下实体世界一样，未来仍是渠道为王。有远见的B2C企业如红孩子、走秀网等都成立专门的线上渠道部来负责线上渠道建设。

传统企业进入网上零售最好采用这样的运营节奏：第一步，建立商品供应链与运营体系；第二步，全方位地建立线上渠道；第三步，进行渠道推广。而现在90%以上的企业还未建立线上渠道，就开始大规模推广，这就是为什么很多网络推广投入产出比不理想的原因。其实电子商务与传统商业生意并无二致，不重视线上渠道、分销体系建立的电子商务推广效果会大打折扣。线下做销售，有了产品，知道要进入沃尔玛、家乐福，要找地区经销商，知道要做渠道，但进入线上互联网世界，就不知道要做网络分销渠道了，仅仅漫无目的地利用网络媒体推广自己的官网，而不结合渠道来促销商品，推广效果怎不大打折扣？ 所以，推广一定要结合线上渠道来推广。有线上渠道的网络推广，会事半功倍；而无线上渠道的网络推广，就会事倍功半。

我在中国最大的时尚B2C平台走秀网做营销副总裁期间，最主要的工作之一是带领10多人的团队，花了两年多时间在互联网上全面建立线上渠道，一共建立了十大渠道体系，开设了上百个线上销售渠道点。最后的收益是：通过这些线上渠道不花一分钱推广费用，一年365天，每天带来几百单的销售。十大网络渠道

1.C2C渠道：

淘宝（C2C及淘宝商城）、拍拍（C2C及B2C渠道）、有啊商城。

这个渠道大家都已经熟悉，就不详细介绍了。目前对很多传统企业来说，做电子商务就是在淘宝开店，销量也绝大部分来源于淘宝。但对于传统大型企业来说，从长远看，淘宝只能作为一个销售渠道，不能作为唯一的渠道，必须发展全方位渠道，争取未来的主动权。2.B2C商城渠道：

如当当网、卓越网等。

渠道情况：他们在线上渠道的地位相当于线下的沃尔玛、家乐福。2009年，中国前十名的B2C商城大多开始转入百货商城，大多数商品品类都卖，正在建立其他品类商品供应链，这就给传统企业进入B2C渠道提供了机会。

如何进入：如果你的商品是市场上热卖的商品，又有电子商务的客服体系等基本条件，保证这些平台一定的毛利空间，就有可能成为这些B2C平台的供应商。注意，以传统企业名义去谈比你用网站名义去谈更能被接受。

效果预估：根据我的实操经验，如果能成为这些大的B2C平台的主推供应商，一个大的平台每天可以带来几十个订单。更何况其他小有价值的B2C平台还有成百上千，累计起来每天订单也不少。

3.CPS渠道：

包括第三方CPS平台及自营CPS平台。如yiqifa、linktech、唯

一、成果网。渠道情况：目前电子商务比较主流且固定的渠道推广就是CPS模式，通过推广产生有效的订单后进行比例分成。这是一种零风险的实效营销方式，如果网站主不能为给你的网站带来销售额，广告主不用支付任何广告费用。

如何进入：制定超越竞争对手的联盟分成政策，增强竞争力，还需要有专人结算与维护。

效果预估：一般B2C平台，CPS销售会占到20%，不做这个渠道意味着你损失20%的销量。当然，有实力的企业也可以建立自己的CPS联盟，一旦发展起来，和第三方CPS平台形成补充，带来的销量比例更大。4.银行商城渠道：

招行、工行、交行、建行等网上商城。

渠道情况：中国大部分银行商城及信用卡商城都建设有B2C平台，据我的经验，银行网上商城这个渠道价值非常大，银行拥有大量网银支付的用户。

如何进入：和银行谈判他们最在乎的是自己网上支付的流水，知道人家的需求就容易进入了。

合作效果：我们进入了中国16家网上银行商城（每个银行的很多地区分行也开设有自己的网上商城），并进行了深度推广合作。除了订单的实际效果，银行对B2C平台的背书作用也不容忽视。如果能与这些银行深层次合作，一次合作带来上百万销售额也是可能的。5.网上支付渠道：

腾讯财付通商城渠道、支付宝商城渠道、第三方支付渠道如快钱、环迅等。这些第三方支付平台拥有庞大的用户量，这些已经开通网上支付手段的用户，基本都有网购经验，是精准的网购人群。这些平台也希望企业使用其支付手段做大

资金流。抓住他们的需求，展示你的实力与未来注册用户的庞大，他们也愿意利用自己的资源推广你的网站平台。6.门户商城渠道：

腾讯QQ会员商城、腾讯返利商城、新浪商城、搜狐商城、网易购物返现商城等。渠道情况：中国的主流门户都有自己的B2C商城，虽然它们都没有发力。门户商城的交易量也还暂时不大，但门户的影响力及庞大用户量是不可小觑的； 如何进入：门户也欢迎直接与厂商合作，如果和这些门户有广告投放合作，结合推广进入商城，会更容易一些。

合作效果：如果你在这些门户商城占据较好的渠道位置，并争取门户的推广资源支持，并策划一些在门户的促销活动，有专门的人维护商品与专人的客服，也可取得每天几十单的销售。

至于其他大流量的网站如天涯、迅雷等，都已经进军电子商务，也可作为补充渠道。

7.积分商城渠道：

平安万里通商城/网易邮箱积分商城/携程特约商户等。

渠道情况：现在很多有庞大用户量的机构，建有自己的积分体系，并将这个积分和电子商务结合。在积分体系商城中，平安万里通是做得最极致的，将自己的4000万用户的积分变成一个商城，用平安万里通的入口可以直接购买其他B2C平台的商品如1号店及红孩子等商品。

如何进入：由于这个渠道是给他们积分用户带来优惠，所以对商品价格的优惠力度要求较高，而且要求合作伙伴能和他们对接网上同步订单操作，对技术接口要求也高。

合作效果：1号店的总销售额中60%来源于平安万里通这个渠道，超过其他渠道及官网销售额的总和，其效果可见一斑。网易邮箱及携程用户也是海量级别的，将他们的部分用户转为你的购买用户，将对商务拓展及公关工作带来极大挑战，但一旦变成你的销售渠道，其战略意义是很大的。

8.运营商渠道： 中国移动商城、中国联通积分商城、中国电信商城。

渠道价值：随着移动互联网兴起及移动支付的普及，这个渠道的战略意义会越来越大，属于提前占位的策略。我们的实际经验是：和中国移动商城的合作每天带来上10单，就是用户用手机支付来买我们的商品，等于多开了一个销售渠道与支付手段。

9.购物搜索渠道：

聪明点、返利网、易购网、特价王、askyaya。

渠道价值：由于这些购物搜索用户都是购买用户，其价值大于一般娱乐性信息网站，成为成熟网购人群的入口之一。如能让这些购物搜索全部收录一些你的网站商品，而且在首页推荐，每天都能带来一些订单。

10.网站导航渠道：

hao123/265/114la购物频道。

效果介绍：如果能进入这些导航站的首页的购物频道，每天可以带来上百订单左右，但审核较严，需要你的品牌商城关键词在百度每天有5000左右搜索量才行。如果达不到这个标准，需要以做广告付费的形式进入。

由于传统企业缺乏互联网经验，更不用说建立线上渠道的经验，相信不久就会出现专业的全渠道方案解决服务商，不仅协助这些企业省人力物力、最快时间地进入这些有价值的线上渠道。服务商还需要策划一些渠道促销，购物卡渠道促销方案、团购与节庆、渠道促销方案、永不落幕的网上特卖会（银行）渠道促销方案等，正如线下世界进入沃尔玛卖场，要进行堆头促销，要派促销小姐现场导购。此外，企业还有将网络推广与以上渠道结合的需求，如进入了新浪商城，在新浪做广告促销，进入了迅雷商城，利用迅雷的推广资源进行渠道促销，形成整合的推广效果，这种进入渠道再进行渠道推广方式，比现在单纯打网络广告的方式，ROI可以提高好几倍，从而达到替传统企业树线上品牌、建线上渠道、促渠道销售全面整合的效果。

（龚文祥，深圳三十到五十电子商务公司CEO。）(本文来源：销售与市场 作者：龚文祥)