超市营销 教学大纲（5篇）

第一篇：超市营销 教学大纲

信阳师范学院华锐学院

教 学 大 纲

课程名称：适用专业：单 位：编 制 人：审 定 人：

超市营销 市场营销 经管系 刘艳 刘艳

超市营销课程教学大纲

【课程编码】 0306038【课程类别】专业限选课 【学分数】3

【适用专业】市场营销 【学时数】54

【编写日期】

一、教学目标

通过学习本课程，使学生系统掌握超市营销的基本原理和方法，从而为学生在实践中从事超市营销管理活动打下良好的基础不仅应了解超市营销的知识体系与研究方法，而且应系统掌握超市营销的基本原理和方法，从而在实践中有效地进行超市营销及其管理活动。

学时：36 学分：2

二、课程的内容与基本要求

（一）超级市场营销概述

教学基本内容：超级市场营销的定义和特性，超级市场的业态形式、产生与发展，超级市场的业务环节

教学重点和难点：超级市场的业态形式

（二）超级市场营销开发策略

教学基本内容：超市商圈分析与确定；超市店址选择策略；超市营销定位策略；超市不同业态的营销策划

教学重点和难点：超市店址选择策略和营销定位策略

（三）超级市场卖场环境设计

教学基本内容：卖场通道与服务设施设计，卖场照明与色彩设计，卖场音响配置与气味设计，通风设施、地板与停车场设计

教学重点和难点：卖场通道与服务设施设计的原理和方法，卖场照明与色彩设计的原理、方法和注意事项

（四）超级市场店面设计

教学基本内容：超级市场店名设计、店标设计和橱窗设计

教学重点和难点：超市店名设计、店标设计和橱窗设计的基本原理和方法

（五）超级市场商品配置与陈列

教学基本内容：商品配置策略，卖场陈列原则与区域，食品、日用品陈列技巧，日配品与水产品陈列技巧，肉品与果菜陈列技巧，生鲜食品的月份安排

教学重点和难点：食品、日用品陈列技巧，日配品与水产品陈列技巧，肉品与果菜陈列技巧，生鲜食品的月份安排

（六）超级市场商品规划

教学基本内容：商品分类，商品结构与目录，“20／80法则”的内容及运用，商品组合，自有品牌的开发

教学重点和难点：商品分类，商品结构与目录，“20／80法则”的内容及运用

（七）品类管理与单品管理

教学基本内容：商品分类、商品结构与目录、“20/80法则”的内容及运用、商品组合、自有品牌的开发。

教学重点和难点：“20/80法则”的内容及运用和自有品牌的开发

（八）超级市场商品采购管理

教学基本内容：商品采购制度，商品采购策略，商品采购合同 教学重点和难点：商品采购策略和商品采购制度

（九）超级市场价格策略

教学基本内容：价格决策的影响因素，定价目标，初始价格的确定方法 教学重点和难点：价格决策的影响因素，初始价格的确定方法

（十）超级市场销售预测

教学基本内容：销售预测应考虑的因素、新建超级市场销售预测、超级市场持续销售预测。

教学重点和难点：新建超级市场销售预测和超级市场持续销售预测。

（十一）超级市场促销策略

教学基本内容：促销与顾客行为，会员制促销策略，销售促销策略，店面促销策略，广告促销策略，公共促销策略

教学重点和难点：会员制促销策略，销售促销策略，店面促销策略

（十二）超级市场服务管理

教学基本内容：收银服务管理、安全服务管理、理货员服务管理、处理顾客抱怨的技巧、店长作业管理。

教学重点和难点：处理顾客抱怨的技巧、店长作业管理。

（十三）超级市场业务人员管理

教学基本内容：业务人员的选择与培训、业务人员的具体安排、业务人员的工资与考核

教学重点和难点：业务人员的选择与培训、业务人员的工资与考核

（十四）超级市场信息管理信息系统

教学基本内容：超级市场信息管理信息系统概述、超级市场POS系统、超级市场EOS系统

教学重点和难点：超级市场POS系统、超级市场EOS系统

（十五）连锁经营模式与选择策略

教学基本内容：连锁经营的起源及特征、连锁经营的基本模式、连锁经营的发展条件、超市连锁经营模式的选择策略

教学重点和难点：连锁经营的基本模式、超市连锁经营模式的选择策略

三、推荐教材与主要参考资料

选用教材：

《超市营销》，韩光军，首都经济贸易大学出版社，2011年。参考书目: 《超级市场营销管理》，顾国建，立信会计出版社，2000年。

四、先修课要求

管理学

市场营销学

五、考核方式及成绩评定

考核方式：考查

制定（修订）人：

审核人： 年 月 日

第二篇：超市淡季营销

超市淡季营销

l 销售淡季中的市场

n 刺激消费的节日或事件较少

商家在淡季时创造出各式各样的主题促销假以刺激销售，如各类抽奖、比赛等，而一个好的创意往往在淡季时能发挥更大的作用 n 季节性变化不大

季节性变化使特色食品、服装、家纺等商品销量上升，一般来说，季节性销售对一个超市的影响越小，则说明该超市的商品结构越合理。n 流动与集团购买力减速弱

集团购买一般集中在春节、国庆中秋等时间，而在非旅游季节，流动人口减少也导致销售下滑 n 旺季促销的负效应

国庆、中秋的促销力度越大，这种负效应在十一月表现的越明显。因此在旺季时对耐用商品或如日用消耗品（调味品、订上用品、锅、洗发水、卫生巾等）的促销应把握一定尺度，否则进入淡季时，这类商品会进入一段时间的销售低谷。

l 销售淡季中的超市

n 商品更新频率明显降低

生产厂家在淡季推出的新品较少；

卖场中有大量旺季遗留库存南非要促销清理； 旺季促销负效应使你无法推出新品 n 促销力度减弱、效果不明显

顾客的库存天数很可能比超市还大； 供应商给不到与旺季同等的支持； 促销商品很多是旺季的滞销库存

n 非食品占比减少，毛利、客单价同比下降 顾客似乎只采购生鲜、粮油等生活必须品 软百货销售下降，直接影响毛利 n 库存增大、周转率降低

滞销品无法有效清理，同时不得不引进新品刺激销售

l 淡季销售中常见的误区

n 以低价倾销的方式处理库存 严重破坏商品和商场的价格形象

以前购买过这些商品的顾客认为自己上当了 供应商损失更大

n 大量引进廉价商品、盲目追求销售额

由于非食品在淡季中销售下降趋势更为明显，采购为了保持销售而盲目引进廉价商品，导致整体商品结构遭到破坏，失去应有的弹性

廉价商品吸引来的低消费人群迫使你为了追求低价位而不断的降低质量的标准； 顾客群中的中高消费群体被竞争对手拉走 n 过度压缩营运成本

服务标准的降低令你失去忠实顾客 裁员导致卖场管理混乱 n 目标模糊的大型活动

强行制造卖点，却发现顾客并不买账

l 淡季促销方案 n 针对库存的促销

举例：

1、跨部门的捆绑、赠品销售

2、交叉陈列、改变包装

3、集团购买

n 提高人气的促销

举例：

1、娱乐购物：捞鱼比赛、猴子促销

2、制造惊喜：毛绒老虎

3、连续积分促销

4、特色群体促销：生日礼物、非常搜索 n 体现服务质量的活动 举例：

1、买商品，送服务

2、参加社区建设

3、与银行、餐饮、旅行社等服务企业共同策划跨行业促销服务 n 为核心目标顾客量身打造DM 举例：

1、某大型超市以一家三口的生活故事贯穿开业DM

2、某会员制超市针对目标顾客策划的系列高档商品DM n 反季销售

举例：

1、羽绒服夏季促销

2、外贸T恤三月份促销 n 利用时间差的促销

举例：

1、提前开业，针对学生早餐、早市生鲜的促销 n 特色商品促销

举例：

1、特色食品一条街

2、进口食品专卖

3、学生小电器展

4、供应商品牌促销

l 淡季竞争策略

n 强调差异化经营时最佳时机

无论如保，淡季都不可能变成旺季，利用淡季突出自己的特点，形成与竞争对手的差异化经营显然更安全 淡季时的特色促销不会被大量的常规商品促销淹没，更容易引起目标顾客的注意 n 比质量、比信誉、比服务 销售下降时，商品质量应该提高 对顾客和供应商的承诺始终如一

旺季中提供的所有服务淡季时也应坚持 n 商品结构决定下一轮胜败

淡季中为了刺激销售而破坏商品结构的均衡将在旺季到来时付出代价 利用淡季调整商品结构，从容应对下一轮的竞争 n 创意独特、步调领先

任何广告或大型商业活动的成功与否都取决于创意 学习、模仿别人先进的东西，绝不是机械的照搬 n 拥有自己的忠实顾客

l 差异化经营 n 个性化经营是未来生存发展的必由之路

表面上大而全的商品结构难以适应越来越高的个性化要求 没有特色会使你陷入无休止的价格竞争

新的经营理念淘汰旧的理念，而单一的价格竞争只能两败俱伤 n 核心目标顾客的共性决定超市的个性 了解你的顾客，为他们选择合适的商品 坚持特色，不因一时一事而改变 培养自己的顾客群，让他们发现你 n 以局部优势带动整体发展

特色不必面面俱到，但需要有足够的优势

假如顾客再来的原因只有一个：有一样他喜欢的东西只有你有或你的最好

第三篇：超市营销策划书

超市营销策划书

前　言

在经济飞速发展人民生活水平快速提高的今天，农贸市场也应该跟上经济发展的水平，超市营销策划书。抚州市经济发展较快人民生活水平有了很大的提高，但农贸市场的发展却没有跟上人民生活水平的发展。在这种条件下投资者的挑战与机遇同时存在。

目前抚州农贸市场太过分散，而且市场脏、乱、差。通过对26个农贸市场、步步高超市、洪客隆超市以及振宇连锁超市市场情况的具体调查与分析，改善农贸市场的现状，更为了方便广大市民，让市民吃上放心、舒心的农副产品，在市民方便区建立一个各方面都较优越（环境好、农副产品新鲜、价格公道等）的大型农贸超市。此农贸超市是指把原农贸市场，按照超市的经营业态、经营理念对城市农贸市场进行生鲜超市化改造，其中的摊铺可由卖主租用，但实行超市化的统一管理制，使其成为经营生鲜农副产品的超市。

此农贸市场是全天候的，以全市市民为目标市场。以抚州电视宣传、举办促销活动、全市发放印刷广告为主要营销手段。

建立抚州农贸超市营销策划计划书

一、营销策划计划阶段

（一）、营销策划目的：

通过对抚州26个农贸市场情况的调查、统计、分析，建立一个大型农贸超市。

抚州农贸市场太过分散，而且市场脏、乱、差。通过对农贸市场情况的具体调查与分析，改善农贸市场的现状，更为了方便广大市民，在市民方便区建立一个各方面都较优越的农贸超市，调查报告《超市营销策划书》。此农贸超市是指把原农贸市场，按照超市的经营业态、经营理念对城市农贸市场进行生鲜超市化改造，使其成为经营生鲜农副产品为主的超市。

（二）、时间、流程安排：

01月06日——09日营销策划计划书的撰写与调查方案的准备

01月10日——14日对市场情况进行具体调查

01月15日——20日对调查结果的汇总、统计、分析，用Word、Excel、ppT把调查结果用统计图形的形式表述出来，撰写市场调查报告。

01月21日——24日通过策划目的与市场调查报告，拟定营销策划方案，撰写营销策划书。

（三）、市场调查计划

调查范围：

从26个农贸市场中选其六处进行调查。

调查内容与对象：

内容：农贸市场的人流量、市民的购买习惯、商品价格、商品种类、货源、新建农贸超市的地址。

对象：消费者（广太市民）、竞争者（卖主、超市）：（具体情况见市场调查计划书）

调查方式：

观察法、走访法、问卷法。

调查时间：

01月11日——01月15日

调查地点：

26个农贸市场中选出其中的六处进行调查。

调查人：

市场营销三班15人

经费预算：

150——200元（其中包括 调查问卷费、交通费）

二、调查阶段：

按照准备阶段的调查计划，具体实施调查市场情况。

三、调查结果汇总阶段：

1、用Word、Excel或ppT把调查结果用统计图形的形式表述出来，撰写市场调查报告。

2、通过策划目的与市场调查报告，拟定营销策划方案，形成营销策划方案，撰写营销策划书。

农贸市场调研方案

一、目的及分析：

通过对抚州典型农贸市场及超市蔬菜区情况的调查、统计与分析，建立一个大型农贸超市。

抚州农贸市场太过分散，而且市场脏、乱、差。通过对农贸市场情况的具体调查与分析，改善农贸市场的现状，更为了方便广大市民，在市民方便区建立一个各方面都较优越的农贸超市。

二、具体调查计划与内容：

调查方法：以问卷法、观察法为主、以走访法为辅。

第四篇：超市营销方案

某超市春节卖场布置方案

发布时间：2009-5-22 来源:作者/佚名

为烘托卖场气氛，突出商场热烈的特色，指定以下方案：

布置方案以红色为主基调，辅以剪纸巨龙(红、黄色各一条，二龙戏珠状)。剪纸窗花(“年年有余”或其他表现形式)。剪纸“春”、“福”字红色彩条，红灯笼、特价条、板(红色KD板制作)等为主的材料布置场景，以此达到一种卖场

热烈、热闹，红扑扑的氛围效果。一、一楼布置

1、两侧外墙装饰(玻璃面)以大红灯笼(KD板做)，假爆竹(KD板做)布置装修。字有吉祥 如意等。

2、大门口装饰

大门口大圆柱(两个)用红色包裹，上书一幅具有商业气息浓厚，能体现出满家福南油店进驻南油，服务定位方面的对联(待拟、黄色字)。门口四个大灯笼贴金黄色字(与对联相对应)。入门口内上饰连串小，／丁笼。各专柜主调的剪纸“春”“福”字色条加以装饰不止。

3、大门口布置

可让食品部在大门口两侧制作两特卖场地。

A、制作方式：

用木条框订做卖场小房子，KD板或万通板加以外围装饰。

B．布置：

各式小灯笼、剪纸或其他装饰加以布置，小房两侧可书对联(待拟)。设计、制作：

C．企划部负责设计，祈i置，房子订做由工程部负责

4、两侧门装饰布置：

两侧门内吊成串小灯笼

a．上电梯间可布置特价产品牌、产品介绍牌，每日特价牌(KD板制作)b．下电梯间可布置宣传栏、表扬栏。

c．两侧门内可辅以剪纸“春”“福”字条幅装饰。

5、服务中心周围可以剪纸“春”“福”字条幅装饰。二、二楼布置：

1、电梯入二楼处，年货一条街布置：

“年货一条街”(红色KD板制作，宇多用黑色不干胶字)，用窗花或黄色不干胶条镶边，两边用剪纸窗翻置。

2、“年货一条街”内场布置：

现有情况下，以红色KD板围KD板灯笼(特价)制作一面装饰板。以黄色条或窗花形式镶边，两侧以剪纸窗花布置，中间可用“年年有余”等富有喜庆的语句加以烘托。

3、场内可定做大小不一及多种表现形式的特价牌(红色KD板制作)。

4、堆头两侧可用剪纸“春”“福”字条幅加以装饰。

5、特价区布置：

a．以“过年啦!把福字接回家!”为主题，用横匾形状加以表现(红色KD板制作，窗花状或黄色条饰边，以剪纸巨龙(红黄各一，二龙戏珠状)缠绕“把福字接回家” 横匾。

b．场内堆头两侧可用剪纸“春”“福”字条幅加以装饰。

6、“年货一条接街”及“特价区”内所有的堆头小都可以不干胶刻字“过 年啦!把福字接回家”装饰布置。

第五篇：药品超市营销

这四步做法具体表现是这样的：

第一步，从短期利益出发，我们给百信药品超市搞了一个《今年购买药不花钱》的活动，就是说只要每一个顾客在开业庆典的五天内，不论购买多少钱的药，只要凭小票就可以得到一张价值一百二十元的免费赠药券，这一百二十元分成十二个月，每月一张，一张十元，但有一个条件，下一次购药必须满十五元才能使用这张赠券，这样下来全年送出去一百万元，至少有六成以上的顾客会到这里来再购药品，特别是老年人对于十多元的赠药券是相当在乎的，而这个群体却又是长期消费药品的群体，只要抓住这个群体，细水长流，这样解决了顾客回头率的问题。

第二步，以往各种医疗器械的体验区都不是很大，百信药品超市开辟了约二百平米的空间，专门让顾客进行免费体验，并跟准备进入药品超市的厂家定好规矩，要进药品超市，必须拿出两台以上的医疗器械进行免费体验服务，不答应这一条，不允许入场。

第三步，成立百信药品AE健康计划服务中心，百信药品超市特别招了二十位高级AE，专门为方圆三公里范围内的居民提供专业化的健康计划服务，并把服务项目分成十八类，有糖尿病类、心脑血管类、肠胃类等等，并对这类服务开设预警体系，这样只要进入百信健康年计划的中老年人，都可以得到五星级的健康服务，并且同一项目病种，药品超市提供不少于十种以上的价格不同的药品任顾客或是专家用药选择，这样的话就解决现在会议营销中单一产品给消费者带来的负面影响，而从信任程度来说，一个固定的大型卖场，跟那些游击队式的会议营销公司相比，那是不同的两层次上的较量。接着，药品超市跟全市八家有影响的医院签定了专家合作协议，由服务中心专业医生和其它渠道邀请的专家队伍，根据各个顾客家庭和收入情况制定出一套行之效的健康计划，这样就可以给百信带来至少一万人以上，通过AE服务体系带来的经济效益。

第四步，在百信药品超市设立常年的免费健康教育区，这个区域专门由厂家出钱，由百信AE服务中心邀请，第天都会有一个权威医学专家来讲授健康知识讲座，但绝不允许给厂家通过医学专家做免费广告，厂家可以在教育区设立自己的摊位进行产品拦截宣传。

在以上四步基础上，还需要解决两个问题，一个是开业时让制药企业报名提供开业免费赠品，这样一可以让企业更集中地宣传自己的产品，二可以让顾客到这里来享受更多的实惠。第二个问题就是让李总启动在开业时各药品超市习惯用的降价策略制定出来，因为要是没有降价成份，顾客并不一定能来赶这个热闹，降价就是诱饵。

我们这儿报纸的平面出来了，主题为：《把药品价格的水份拧干，降得让老百姓心疼》《今年购药不花钱》《将免费赠药进行到底》《让免费服务成为百姓健康的保证》

到了第三天，十万张宣传单印刷完毕，李总就叫了四十个大学生开始在周围各个小区发放宣传单，每天三万张，连发三天。

从四月六日起，在主要报纸媒体《都市晨报》上半个版半个版地发，有人会问，为什么不用整版呢?告诉大家一个技巧，如果广告是一个整版，有90%的读者会一翻而过的，但半版广告，却有约50%的读者停留下来阅读，这你要是不信，你一试就知道了。

我们在电视上做了一个三十秒的药价单，每天在电视上报出十多种主要药品的底价，同时报出每天进场的赠品。这样的创意在这个城市可是第一回，特别是把开业赠品打上去，使许多消费者到了时间就看这则广告，让人有点急不可待。最要笑的是一支五十多人的老年队伍，早上从飞机场住宅区出发到药品超市约有二十公里路，他们却小跑一路过来，在百信超市的门口，等待着开门，要想看看是不是那么一回事，结果跑了两个多小时，九点就到了，这个时间在内地就是早上七点钟，于是五十多人的队伍开始在广场上边练太极，边等开门，等到九点半，百信超市门开了，由于还没有开业，里边全是工作人员在忙里忙外，这时，有一个人拎公文包进来，老人们一下子追了过去，原来这个人是当地有名的著名医学临床专家，开业那天是他来现场进行第一场健康教育，今天是来看一下场地，以便更好地做好第一场教育课。现在可好，让这个老年队伍给拉住了，专家不得不现场开了一个临时健康讲座，虽然只有半个小时，但让这些老年人得到了许多健康知识，高兴地竖起大拇指说：“这个药品超市真是为老百姓服务的，有道德、有素质、我们每周星期六的活动就来这里搞。”

四月十二日那天，百信药品超市全面开张，百万赠送活动设定是一天中分四波进行，每天送出三十万元，这下可好，有许多人天一亮就开始排队，九点半，维吾尔小乐队鼓声齐响，鞭炮声声，百信药品超市在广场上近三千人的等候中开业了，第一批进来，第一个事情就快快地找到自己想要要购买药品位置选择药品，又马上到收银台交钱，这个时候收银台已经排起了长队，因为大家知道，越在前面就可以得到一张一百二十元的免费赠药券，要是晚了，就得等到下一波，不知道到时能不能排上。

一位老太太由于来时没有充分的准备，结果到了收银台一看一个大礼包，足足有十几件礼品，十多公斤重，老太太正着急，百信药品超市的AE服务中心的人员，马上问清楚地址后，就把标签一打，给老太太把东西装上车，跟老太太约好时间后，AE服务中心就帮着送货去了。其实AE服务中心送货的目的，一是体验一下AE服务中心员工的服务水准，更重要的是AE服务中心工作人员从中可以得到健康咨询的第一手资料，以便为以后开展服务作好基础准备。

在体验区更是热闹，约有近三百人的队伍在排队等待器械体验，其中一位医疗器械供应商笑着说：“这种全开放式的体验服务比会议营销要好，首先不用组织，消费者自己会来，尔后是有专业的人员进行讲解，比我们还要专业，这百信药品超市搞得真是服务到家、体贴到家。”这位供应商今天一上午就销出去了十一台机子，是这个产品进入城市后销的最好的一天。

教育专区更专业，今天开的是心脑血管健康课程，有十六家企业提供支助，所以这十六家企业的宣传阵势也是一家比一家有力度，教育区门外一百多平米的地方就象一个交易会，许多企业在这里为抢一度之地，提前三天就用桌子等占好了地方，而教育区里边却是鸦雀无声，专家在台上讲着健康知识，讲的幽默，可听性强，很吸引人，时不时还传出来一阵阵笑声，虽然每天只有一个小时，有许多老年人不想走，在外面等着教授过来。这时AE服务中心的人员趁这个机会进行见面登记，一个专家只能给三十个人进行现场就诊，许多老年人为了争到这个机会，刚开始不久就出现了老年人与老年人之间因为谁早谁先的事情吵起了架来。

李总看到这样的情况那别说有多开心，而AE服务中心也收获不少，到活动最后一天时，发现他们锁定的有效服务计划名单达到三千个，按照这样的发展，服务中心在六个月内客户就可达到一万多个，如果每个健康计划设定钱包份额为每月六十元的话，那么一个月就是六十万元，一年下来就是七百多万元，但按李总的计划准备思想，在三个月里要把服务中心的服务力度再行放大，队伍加快扩大，争取在半年内完成两万个客户的服务，真正地全面建立科学的预警体系，让百信药品超市做到现场超值，服务超值、教育超值、体验超值，全面实施动态与静态相结合的营销策略，使百信超市真正意义上做到比别人超前半步，达到百信的理念要求：用济康的后视镜看竞争对手的焦虑心情。

为了得到更为真实的百信药品超市信息，我们从百信药品超市的网络中查到这样的数据：第一天零售营业额为27万元，第二天为22万元，第三天为35万元，第四天为33万元，这组数据的任何一个数字都超越了其它药品超市的一天总的营业量，成为这座城市历史上药品超市单日营销额最高记录。

其实让李总最感到有效益的还是我们给他设计的AE健康服务中心，这个系统把药品超市的静与动结合起来，而且动的非常合理，更加地完善了现有市场竞争中一个全方位的工程体系，这是任何一家药品零售企业在没有专业公司的辅导下，是不可能来做到动与静的相互

和谐的关系结合的，如果前期把基础工作做的扎实，那么给予百信药品超市的今后良性发展是有百益而无一害的。

当我静下心来时在想：为什么现在许多零售企业在市场竞争那么激烈，方法那么无内涵化的空间中，不去想一想能不能用更科学的营销方式达到利润的最大化和方式的闭环化，而一味地去找自己的竞争对手，用价格这个最不明智的杠杆来自相残杀呢?

二十一世纪真的需要忘记你的竞争对手，而全面地考虑在你面前的消费者在想些什么?他们需要什么?我们怎么让他们得到产品以外的附加值?

只要从这个出发点去思考问题，有些市场很复杂的问题，就可以在简单的方式中迎刃而解。

五一马上就要到了，一早李总给我打了个电话，能不能通过五一节日把AE客服中心与零售现场再掀一次波浪，使刚刚建立起来的网络闭环得到稳定性的突破发展。