企业连锁销售的管理论文（共5篇）

第一篇：企业连锁销售的管理论文

一、连锁经营企业营销管理的重要意义

对于连锁经营企业而言,营销管理是其经营管理过程中不可或缺的环节,与企业的产品研发生产、产品销售乃至售后服务等各个环节都有着紧密的联系,唯有使连锁经营企业的营销管理与各工作环节相互渗透、协调发展,并制定出与连锁经营企业发展相适应的营销管理战略,才能有效促进企业市场竞争力的提升以及经营目标的充分实现.1.1是企业产品优势发挥的基本要求

连锁经营企业有其独特的产品优势,例如,产品服务创新以及产品层次提升等,在营销管理实践中,要充分重视连锁经营企业连锁组织形式所产生的产品优势,优化产品概念策划,注重产品层次提升,并强化产品组织策划,加强产品创新,提供优质的产品服务,带动消费者从“满足型”转变为“追求型”,提高产品的购买力,发挥产品优势,增强产品的消费潜力.可见,营销管理是连锁经营企业产品优势发挥的基本要求.然而,在我国当前多数的连锁经营企业中,还有相当部分的营销管理者在营销管理中产品的策划意识还相对较为落后,导致开发的产品以及为消费者提供的产品服务均与传统单店无明显差异,产品提升层次性与创新优势未充分发挥,导致产品的竞争力偏低.基于此,加强营销管理,优化产品策划,对于连锁经营企业产品优势的发挥至关重要.1.2是企业品牌效应形成的重要保障

对于连锁经营企业而言,品牌是其重要的无形资产,对于连锁经营企业形象的建设以及核心竞争力的提升意义重大.若连锁经营企业缺乏品牌建设与经营,那么在连锁企业的规模扩张以及企业持续发展中就失去了其突出优势.对于连锁经营企业的营销管理者而言,不仅要加大对品牌建设的力度,打造连锁经营企业自己的高品牌权益品牌,建设企业品牌文化,同时还需充分重视品牌的营销,在品牌设计、品牌安全及其保护等环节都应制定可行的营销策略,强化连锁经营企业品牌的延伸管理,形成品牌效应,这也是连锁企业持续经营的重要保障.然而,在我国部分的连锁经营企业中,品牌经营经验还相当缺乏,品牌商标保护意识比较薄弱,因此强化品牌建设与品牌营销是连锁经营企业持续发展的迫切要求.此外,连锁经营企业实施高效的营销管理,对于其“价格武器”作用的发挥,扩大连锁经营企业的市场占领份额,实现企业规模的扩大化发展都具有重要作用.二、连锁经营企业营销管理存在的问题分析

2.1营销管理理念缺乏创新

当前,多数连锁经营企业受传统经营思想的影响,营销管理意识相对较为薄弱,营销管理理念缺乏创新,仍存在着相当一部分连锁经营企业对营销管理还缺乏正确科学地认识,将营销错误得理解为产品的推销,缺乏对营销环境的深入分析,尤其缺乏市场营销理念,仍沿用“产品生产与产品推销”为主的营销理念,导致部分连锁经营企业的营销管理水平偏低,企业缺乏市场竞争力.2.2品牌形象没有真正建立起来

部分连锁经营企业在其营销管理实践中,缺乏科学的营销管理策略,品牌营销策略尚未充分确立起来,加之品牌运营经验不足,品牌管理意识薄弱,使许多连锁经营企业陷入经营困境之中.同时,我国目前的市场经济体制还缺乏规范性,多数连锁经营企业在经营过程中,都过分注重市场行为的短期效应,而对品牌的投入需要较长的投资回报周期,致使大部分连锁经营企业对品牌建设力度都相对较低.多数管理人员将品牌经营单纯地理解为提高其知名度,从而导致多数连锁经营企业的品牌形象未能真正建立起来.2.3营销渠道尚不完善

多数连锁经营企业都充分认识到信息化策略在营销管理中的作用,但我国连锁经营企业的IT投资相对于国外企业而言,还存在着巨大的差距,尚无一套系统的管理体制,致使我国连锁经营企业发展相对缓慢.同时,多数连锁经营企业在其经营管理实践中,还未建立起完善的销售网络,销售网络点通常仅局限于大城市的商业中心,而城乡地区的销售网络点却乏善可陈,导致多数连锁经营企业的消费市场覆盖面较窄.此外,我国目前多数的连锁经营企业物流配送中心建设还不到位,信息化程度较低,导致配送效率低下,限制了连锁经营企业的规模化发展.可见,营销管理是连锁经营企业持续健康发展的重要法宝,制定适合企业发展的营销管理策略势在必行.三、提升连锁经营企业营销管理的优化对策思考

3.1更新营销理念,开拓潜在连锁市场

在现代化市场背景下,连锁经营企业要获得持续发展,必须强化营销管理,树立现代化市场营销理念,从消费者的需求出发,开展广泛的市场调研,了解消费者的实际需求特征,并在此基础上优化产品设计,提升产品服务层次,创新产品设计,从而充分发挥企业的产品优势,为消费者提供优质的产品服务.同时,在市场营销过程中,还应全面收集产品的反馈信息,从而实现产品的进一步完善,提升顾客的满意度.同时,对于连锁经营企业而言,顾客在其经营过程中,占据着首要地位.基于此,连锁经营企业要积极转变传统的“以产品生产、销售为中心”的营销理念,树立起“以服务质量为中心”以及“以消费者满意为中心”的营销观念,着力提升连锁经营企业的竞争优势.以苏宁营销管理为例,对于享有中国的沃尔玛之称的苏宁而言,在其营销管理中,服务是其关键的产品,而其服务的终极目标就是提升顾客的满意度.在这一营销理念的指导之下,苏宁在其专业自营中,积极推出会员专区一站式购物服务,并制定了5S服务模式,树立“以客户体验为导向”的服务原则,以追求更高的顾客满意度作为其经营目标,在提高企业控制能力的同时,增强了消费者的满意度,促进了消费市场的扩大.苏宁在以“客户为中心”的服务理念的指导下,积极建立了呼叫中心平台以及三十多家技术服务中心,以服务至上为重要指导,促进了苏宁快速发展,并成为我国最大的零售销售企业.可见,对于连锁经营企业而言,其在市场竞争中出奇制胜的法宝便是顾客的满意度.基于此,更新营销理念,注重与消费者的沟通,强化企业服务产品的打造,提升顾客满意度是连锁经营企业效应管理的突出策略.除此之外,连锁经营企业在其生产经营过程中,还应立足于市场需求,积极制定“合作营销”、“网络营销”、“服务营销”等营销策略,从而全面提升连锁经营企业的整体营销水平,扩大连锁市场.以苏宁的合作营销战略为例,苏宁秉承着“合作共赢”的原则,以顾客为核心,市场为导向,充分重视市场资源的整合,与全球近一万多家家电供应商建立了合作关系,运用联合促销、B2B等各种方式,积极建立利益共享的供应链,并采取直营连锁、合资合作等方式进军全国市场,扩大了市场份额.2010年,积极推出网络营销模式,与GFK、IBM等合作,进军B2C网购模式,促进其网购销售额的不断增长.综上可见,更新营销理念,树立以客户为中心,以市场为导向营销理念,并积极制定合作营销、网络营销等各种有效的营销策略,是连锁经营企业营销综合实力提升以及潜在市场开拓的有效途径.3.2实施品牌形象战略,优化企业形象

在2007年,率先在电气零售行业中采用明星代言的品牌策略,使苏宁品牌具有市场化与年轻化的特点,为其市场扩展奠定了良好的基础.而当前,苏宁积极转变品牌形象建设策略,实行“幸福”品牌战略,积极打造起顾客服务周到的市场形象、价格公道质量领先的产品形象、设计愉悦的外观形象、健康清新的风气形象以及开拓进取的企业形象,最终树立起值得信赖、规范经营的一流企业综合形象,造就了苏宁品牌产品的成功.可见,在某种程度上,品牌就是连锁经营企业的生命,在未来的连锁市场竞争中,品牌竞争必然成为市场主要的发展趋势,为此,制定品牌形象战略,赢得消费者的信赖,是连锁经营企业规模化发展的必经之路.此外,在品牌建设中,还需充分重视品牌的安全与保护,强化品牌营销管理,积极建立品牌危机预防处理机制,建立起优质产品形象,避免品牌危机损害企业形象,从而使连锁经营企业的品牌形象战略充分发挥其优势,全面提升企业的盈利能力与经济效益.3.3加强信息建设,提升企业竞争力

对于苏宁而言,信息化也是其核心产品之一,并将信息化作为其神经系统,积极建立了系统综合化的网络信息系统,实现数据、监控、语音等多种功能.并以SAP/ERP系统为载体,辅助运用B2C、B2B、CRM、TMS等系统,实现“消费者、供应商与职工”的综合化信息管理,在提升其生产效益等方面发挥着关键作用.同时,在采购与销售中,充分重视信息化采购系统与物流配送信息管理系统的建设,全面增强了其核心竞争力.基于此,在连锁经营企业的发展中,应积极加大对信息化建设的力度,提高连锁经营企业的信息化水平,保障其在竞争激烈的市场中脱颖而出,并获得持续发展.综上可见,在连锁经营企业的发展过程中,有效的营销管理是企业产品优势以及品牌优势发挥的重要保障,是企业盈利能力提升,规模扩张的基本要求,为此,连锁经营企业必须立足于企业实际,积极制定适合企业自身发展的营销策略,树立以顾客为中心的营销理念,提升产品服务层次,积极制定品牌形象战略,赢得消费者信赖,强化信息化建设,增强企业竞争优势,以促进连锁经营企业的持续健康发展.

第二篇：连锁经营企业成本费用管理论文

连锁企业财务管理

连锁经营企业成本费用管理论文

公司成本水平的高低直接决定着公司产品盈利能力的大小和竞争能力的强弱。控制成本、节约费用、降低物耗，对于公司来说具有推动发展的作用。所以对于企业来说，成本的降低就是利润的增加。在越来越激烈的市场竞争中，降低成本就成为企业赖以生存的必要手段。

企业中的成本费用就是连锁企业在日常生活中所发生的各种损耗，对于这些成本进行控制使企业增加盈利的根本途径，无论在什么情况下，降低成本都可以增加利润。即使是不完全以盈利为目的的企业，如果成本很高，不断亏损，其生产仍会受到威胁。所以若想保证企业完成既定的成本目标以及提高经济效益，一定要对企业的成本费用进行合理的控制，对于生产过程中的成本控制，就是在产品的制造过程中，对其成本形成的各种因素，按照事先拟定的标准严格加以监督，发现偏差就及时地采取措施加以纠正，从而使成本费用在规定的范围内。对于连锁企业成本费用控制应该遵循几大原则，随着社会主义市场经济的不断发展，客观上要求企业必须强化成本管理。通过加强成本控制来改善企业的内部经营管理，从而保证企业在市场竞争中取得优势。企业要想有效地对成本实施控制，必须明确和遵循成本控制的几项主要原则。首先是目标管理原则，它是由管理者为既定的目标而实现所进行的控制;权责利结合原则，还有最基本的原则，即经济原则，最后是例外原则，对于成本的例外原则，可以采用费用预测的方法解决。成本费用预测是对未来成本水平及其变化趋势作出科学的估计。通过成本预测，掌握未来的成本水平及其变动趋势，有助于减少决策的盲目性，使经营管理者易于选择最优方案，作出正确决策。它是加强企业全面成本管理的首要环节。伴随社会主义市场经济的进一步发展，企业的成本管理工作也不断有所提高。单靠事后的计算分析已经远远不能适应客观的需要。成本工作的重点必须相应地转到事前控制上。这一观念的形成将对促进企业合理地降低成本、提高经济效益具有非常重要的作用。

不同的的采购方式也会影响企业的成本，总部授权店铺采购，虽然市场的适应性较强且能针对性的满足各种顾客的需求，但是它难以控制企业的整体利益;

连锁企业财务管理

总部有权授予店铺采购使采购可以统一并且有灵活性，在一定的程度上可以降低成本。而总部统一采购，可以对供应商进行讨价还价，以低价进货，从而降低采购成本。采购成本是指采购活动中发生的成本费用，它与采购次数无关。在选择供方时，要认真调查，保证价格和质量；在价格上货比三家，可能买不到最低的，但不能卖到最高，应当买到最合理的；在质量上，采购时比较质量进行控制，这些都可以降低采购成本。存货成本也可以影响到企业的成本费用，如果存货多的话，则说明订货次数减少，即订货成本降低，所以若想有一个最低的成本，则需找到订货成本与储存成本之和的最低采购批量，即经济订购批量，在计算经济订购批量时，首先要按存货经济订购批量的基本模型计算无数量折扣下的经济订货批量及其存货总成本，然后按不同数量折扣下的优惠价格，计算不同批量下的存货总成本，最后比较经济订购批量与不同批量下的存货总成本，总成本最低的批量就是最佳经济订货批量。由于采购部门使用着60%的资本金额，降低采购成本对于企业利润实现卓有成效，我们只能从根本上采取一些降低采购成本的策略，才能持续使成本降低，如：集中制采购制度；实行招标采购方式；联合采购制度等。

存货是连锁企业在日常生活过程中为销售或者耗用而储备的物资，保持一定量的存货投资是企业开展正常生产经营活动的前提。为了保证生产经营过程的持续性，企业必须有计划地购入、消耗和销售存货，它是生产经营过程中不可缺少的资产，也是保证生产经营活动连续顺利进行的必要条件。企业对存货管理的重视程度和管理的好坏，直接反映出企业存货平均占用资金的差异是很大的。实施存货控制和管理关键在于控制存货的占用总额是否合理，构成存货总额的各项存货所占比例是否恰当，分析查明企业存货占用不合理和形成积压的原因，以便采取措施控制存货储备，降低企业存货的平均资金占用水平，提高存货的流转速度和总资产的周转率，最终提高企业的效益。由于中小企业或乡镇民营企业正处于创业和资金积累的发展阶段，如何使中小企业的存货价值最大化，减少持有存货的成本和风险是企业发展中需要解决的重要问题，也是提高企业经营效率和赢利能力的重要途径。存货管理的目标就是在满足正常生产经营活

连锁企业财务管理

动的前提下，尽可能的使存货投资最少，存货周转率最高。存货成本由采购成本、订货成本、储存成本以及短缺成本构成。加强对存货的管理有利于改善企业生产经营活动，提高资金利用率。实行存货归口分级管理，有利于调动各职能部门，各级单位和职工管理存货的积极性和主动性。亦可用ABC分类法管理，对金额大、数量少的进行重点管理，通过合理控制进货与存货的比例、合理确定门店的订货量或强化统一配送，控制社会协力配送都可以降低存货成本，此而减少企业成本费用的消耗。

根据配送中心流程及配送环节，配送中心成本实际上由配送运输费用、分拣费用、配装及流通加工费用等组成。配送中心的发展更着重于提高物流效率,增强综合服务能力,降低物流成本。因此,对配送中心价值进行准确评价非常重要。对其进行核算是多环节的核算，是各个配送环节活动的集成，实际核算时，涉及哪一个活动就应当对哪一个活动进行核算。对配送中心成本的管理就是在满足一定顾客服务水平与配送成本之间寻求平衡。通过优化配送作业或提高配送作业效率都可以使配送成本最小。

由此看出，影响成本费用的因素很多，只要对这些因素进行合理的控制，就可以减价扩销，经营基础便会得到巩固，这样才有力量去提高产品的质量，从而在市场竞争中获得稳定地位。

第三篇：连锁企业资产管理

连锁企业资产管理

连锁企业的资产应实行总部与店铺分级管理办法：

一、流动企业资产管理

连锁流动企业资产管理主要指存货部分（即：由总部配送和店铺自采的商品）和低值易耗部分。

1.流动企业资产管理原则。

一是总部和店铺分级负责的原则。总部配送到各店铺的商品由总部设置总帐控制企业资产管理，在进入店铺以前，一切损失由总部负责；店铺自采的商品，由店铺自行资产管理，商品在店内被盗、短缺由店铺负责。对低值易耗品的管理，总部可规定在一定价值内的单件商品由店铺经理批准购买，超过此价值的商品由总部统一购买或总部批准后由店铺购买。

二是合理设置库存的原则。对进入连锁配送中心的商品加强企业资产管理，加快对各店铺的配送，减少装卸损失，降低商品损耗率；对进入各店铺的商品加强资产管理，一要统一管理店堂和后场的商品，原则上讲，店铺不设库房，后场只设一定面积用于临时摆放上架销售前的商品，但目前由于配送功能发挥不到位，大多数店铺仍有一小型仓库；二要按照“二八”比例原则对商品结构进行调整，杨丰茂——“爱与感恩”励志导师！国际注册培训讲师&高级人力资源管理师，多家公司特邀大型会务/活动金牌主持人，中华培训讲师网高级讲师，现任天下伐谋公司高级合伙人、签约讲师。对骨干商品的经营要形成系列化，保证不脱销断档。

三是分类指导的原则。由总部对各店铺的流动企业资产管理进行分类指导，如：总部要对各店铺的订货数量、品种进行监测审核；总部要定期督促各店铺及时根据销售情况调整商品结构；总部有责任督促各店铺对超过保值期的商品进行清理，并在规定的商品范围和期限内由总部负责退货处理。

2.流动企业资产管理的具体内容。

（1）加强存货管理。对保管期长、销售量大且长期稳定的商品由总部统一采购，统一配送到各店铺；对部分保管期短、鲜活商品和部分地产品在总部统一配送有困难的时候，可由社会化配送中心及其它供货单位向各店铺直接配送，由总部统一结算；店铺也可以在总部授权的商品品种及数量金额范围内自采。无论是总部和店铺在结算时应严格根据结算规定，将购销合同、采购单、仓库验收单进行核对，相符合后结算付款。

各店铺要根据商品销售情况及时调整商品结构，对接近保质期的商品要积极开展，对超过保质期的商品要及时进行清理。

（2）加强商品销售管理。总部对配送中心及店铺的全部商品要设置商品管理总帐，对店铺自采的商品一般实行按商品大类管理，有条件的要逐步过渡到实行单品管理，并建立实物负责制，以保证帐实相符。各店铺要定期对商品进行盘点，由总部核定商品损耗率，超过部分由总部从店铺的工资总额中作相应扣除。

二、固定资产的管理

1.固定资产的管理原则。

连锁企业的固定资产应按照总部统一管理的原则进行。

2.固定资产管理的具体内容。

（1）新建店铺的固定资产原则上按同一标准进行配置。但特殊情况下，根据实际需要进行配置。如：利用原有设施进行改造的店铺，则应按实际需要配置固定资产，以免造成浪费。

（2）连锁企业的固定企业资产管理由总部统一核算，统一提取折旧，各店铺不进行摊销。

（3）连锁企业的固定企业资产管理由总部统一购置、调拨、报废，店铺无权处置。店铺需要添置、报废固定资产时，需事先向总部提出申请，经总部批准后送交职能部门办理。

（4）总部对各店铺的全部固定企业资产管理要建立明细实物卡，由财务部门注册登记，各店铺指定专人负责保管，同时，要进行定期盘点，店铺要保证物卡相符。

（5）店铺在使用固定资产的过程中，发生的损坏由店铺负责赔偿，店铺所占用的固定资产保养费用由店铺承担。

第四篇：客户关系管理论文连锁药店论文

客户关系管理论文连锁药店论文

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基于连锁药店的客户关系管理探索

摘要：连锁药店建立客户关系管理,所助于提高连锁药店核心竞争力和品牌知名度,从而提高连锁药店利润率。方法:通过客户关系管理系统的分析,提供一些切实可行建立连锁药店CRM的步骤。结果:连锁药店准确定位,建立切实可行的CRM系统。结论:建立CRM可以提高连锁药店在消费者中的形象,提高连锁药店在市场中的核心竞争力,赢得社会效益和经济效益。

关键词：连锁药店;客户关系管理;探索

客户关系管理(Customer Relationship Management,简称CRM)的产生,有着很深的历史背景。最早是由美国著名的IT研究组织Gartner Group提出,将其定义为：“通过围绕客户细分来组织企业,鼓励满足客户需要的行为,并通过加强客户与供应商之间联系等手段,来提高盈利、收入、和客户满意度来遍及整个企业的商业策略”。随着连锁药店竞争的加剧,原先“以产品为中心”的生产观念快速地向“以客户为中心”的市场观念转变,客户成为众多药店竞相追逐的目标,客户资源也就成为药店核心竞争力的集中体现。现在的药店市场,同质化产品越来越多,如何提高连锁药店在用户心目中的认可度,知名度,美誉度和忠诚度是每个连锁药店亟需解决的难题。

连锁药店实施CRM系统的重要性和意义

1.1 清晰市场定位,明确目标客户

CRM系统可以提供强大的分析功能,通过数据挖掘等技术手段,对收集到的信息进行分析,可以了解客户的偏好、消费能力、个人消费习惯等方面的客户信息,帮助药店明确市场定位,根据药店自身的优势对目标客户进行有效的促销。

1.2 提高客户满意度和忠诚度

根据19世纪意大利经济学家帕雷托提出的“二八”理论,20%的顾客为企业带来80%的利润。这意味着卖方确实应该对客户群进行分类并区别对待。连锁药店应该竭尽全力为这20%的长期忠诚顾客提供最优质的服务,提高这一群体的客户满意度。连锁药店必须竭尽全力,通过一切可能的办法来识别、吸引、维护和加强这20%顾客的满意度,培育最有价值的目标顾客的忠诚度,为药店带来持续长久的利润。

1.3 增强药店销售营销能力,助力连锁药店的发展

连锁药店可以通过客户关系管理的实施,在连锁药店内部实现客户信息的共享,深入研究客户的需求偏好,保证每一家门店都可以提供给客户满意的服务,避免客户由于某一次消费的不良印象而导致对这个企业的不满,并从产品、服务、店址和购物氛围等方面进行改善,树立起区别于其他药店的形象,维持现有的消费群并吸引新的消费者,提高客户的忠诚度。建立客户关系管理不仅有助于增加药品销售量,更能帮助你了解消费者,提高连锁药店在消费者中的形象,提高连锁店在市场中的核心竞争。

1.4 提高连锁药店的综合管理能力

综合管理能力是指对集体活动配置资源、建立秩序、营造氛围以实现预定目标的能力,包括计划能力、组织能力、领导能力、激励能

力和控制能力。连锁药店凭借其现有的规模、资金、人才、管理模式,完全有能力建立和完善客户关系管理,形成其核心竞争力。

建立连锁药店客户关系管理(CRM)可行性分析

(1)CRM软件系统可以为连锁药店实施客户关系管理提供技术层面的支持,CRM的核心思想就是建立为用户提供产品或服务的组织,找到、留住并提升价值客户,从而提高组织的盈利能力经济效益、社会效益,并增强竞争优势。对于连锁药店来说,客户是药店发展最重要的资源之一,因而应对药店与客户发生的各种关系进行全面管理和进一步延伸企业销售链管理。

(2)建立客户关系管理,在于明确消费者的需求,提供满足消费者需求的药品和服务,有效地管理顾客关系,确保顾客获得较高的满意度,增加重复购买的可能性。为顾客提供全方位的持续的服务,从而和市场建立长期稳定的关系,这种稳定的关系有利于提高药店效益。药店能搜集、跟踪和分析每一个客户的信息(尤其是长期用药者),从而知道什么样的消费者需要什么东西,真正作到1:1,同时还能观察和分析消费者行为对药店收益的影响,使药店与消费者的关系及药店利润得到最优化。

(3)客户关系管理的核心是为顾客创造价值。顾客关系绩效的衡量可以从顾客价值的构成来分析,可以有功能价值、体验价值、社会价值和便利价值构成。同时,连锁药店在建立和维持与特定顾客的关系过程中,获得了关系价值收益从而实现了顾客价值和关系价值的均衡。建立连锁药店客户关系管理方法的初步探索

3.1 对现实消费者的管理

对现实消费者的管理是客户管理工作的重点,其目标就是将初次购买者转型为重复购买者,再将重复购买者转型为忠诚客户。对来买药或咨询的消费者记录其地址和电话,疾病状况、病史、用药史和药物过敏史等尤其是长期用药患者,建立档案,努力与他们建立起一种互相信任的关系,用CRM系统对其进行分类管理。

3.2 对建立档案的消费者的管理

(1)对建立档案的消费者采用寄信的形式进行宣传当前流行病或易发病情的发病机制和预防和保护措施,如当前的甲型H1N1流感等,让他们知道了解现在的流行病和怎样预防,增加对药店服务的信任度和忠诚度。

(2)定期的电话询问消费者的用药情况,效果和有无不良反应等,这样可以知道患者目前的用药情况,是否用完,效果怎样,让客户体会到真诚的服务,使其转化为忠实的客户。

(3)对特殊人群应定期拜访,询问其用药情况等措施,为消费者创造价值。

3.3 建立消费者反馈系统,进行消费者满意度调查

这样有利于对我们药店工作人员进行监督和建立奖惩措施,更利于药店对客户管理的完善。

3.4 建立客户关系管理和药学服务

通过开展建立客户关系管理和药学服务赢得一定社会效应后,为

其慕名而来的潜在消费者建立客户关系管理档案,在提供如上的个性化服务,为其创造价值,使其成为忠实消费者。

参考文献

［1］张苏琳,冯国忠.客户关系管理在医药领域内的应用［J］.中国药房,2003,4(8):452.［2］杨路明.客户关系管理［M］.重庆：重庆大学出版社，2004，7.［3］吴新敏.CRM在药品经营企业的应用［J］.海峡药学,2003,15(5):148.

第五篇：连锁企业的投资管理

连锁企业的投资管理

企业的投资管理是金融管理的重要组成部分。连锁企业的投资管理既具有一般企业投资管理的属性，也具有连锁经营的一些特点。连锁经营一般是指经营同类商品或服务的若干个经营单位，以一定形式组成一个联合体，通过对企业形象和经营业务的标准化管理，实行规模经营，从而实现规模效益。连锁经营的特点即六个统一：统一采购、统一配送、统一标识、统一营销策略、统一价格、统一核算。

连锁企业的投资管理是指连锁企业为短期和长期发展所进行的增加资金总量，扩大经营规模的管理活动。因此，投资管理不仅涉及到连锁企业的增量资产管理问题，还涉及到连锁企业存量资产的管理问题。连锁企业对投资的有效管理，一方面可能尽快扩张企业规模，另一方面企业有效的投资亦有利于企业资金的充分利用与高速运转。一段时期一来，部分连锁企业投资活动出现了一些问题：有的企业在负债率过高、超出企业财务承受能力的情况下，仍在盲目扩大投资规模；有的企业违规使用银行信贷资金投资股票和房地产等，企业资金链紧张，使企业处于高风险的境地，因此有必要对连锁企业的投资进行科学的管理，完善了企业投资管理制度，严格履行投资决策程序，这样才可以有效地规避投资风险，促进企业长期稳定的发展。我们可以从运营管理和投资管理两个方面看一下连锁企业的投资管理。

连锁企业的运营管理

连锁企业的运营管理是投资管理的基础。主要包括品牌管理、标准管理、文化管理、作业系统管理和经营方式管理。连锁经营这一经营模式的实质，是企业运用无形资产进行资本运营，实现低风险资本扩张和规模经营的有效方法和途径。连锁总部与所有连锁店共享资源与能力。这也是连锁经营能得以迅速发展的根本原因所在。

1.品牌管理

品牌可以说是连锁企业的生命，它可是说是连锁企业服务和质量的保证。连锁企业之所以能够得到持续快速的发展，一定程度上也是连锁企业的品牌效应在不断放大的过程。品牌需要准确定位，加强对品牌扩张的管理，慎重扩张。品牌管理体现在统一的店面设计、统一的服务流程、统一的产品品质和价格之中。其主要内容包括：关注到品牌价值的认定，作为收取加盟权利金的依据之一；建立品牌贡献的品牌指标体系，监督销售终端在品牌方面的贡献

或损害。

2.标准管理

标准化可以说也是连锁企业的一个特性。在连锁企业中，标准化是保障企业进行低成本营运的基本原则，是配送中心和采购职能部门大规模高效运作的前提，这与战略目标的唯一化和明确化紧密相关。连锁企业之所以叫连锁，就是因为企业的标准具有可复制性。标准化的内容包括店铺标准化，业务流程标准化，管理方式的标准化。

3.文化管理

文化连锁是连锁的最高境界。这有助于培养分部和加盟商对企业远景、理念、企业价值观的认同感，培养分部与加盟商对连锁品牌的主人翁意识，增加连锁企业的向心力和凝聚力，以便使他们能够自觉的维护连锁品牌的形象，并为连锁品牌的发展献技献策。对消费者而言，每一种品牌都应该意味着一种文化。发展连锁店时，在连锁了标准化的同时，更应该注重连锁企业外在的品牌文化。如麦当劳和肯德基经营的不仅仅是汉堡和炸鸡等快餐，它的产品的背后有一个巨大的企业文化系统在支持。

4.作业系统管理

连锁企业一般由总部、配送中心和分店三部分构成。其基本作业系统主要包括营销系统、采购系统和物流配送系统。连锁企业的独特营销系统，是一种可以集中管理的技术密集型的行销网络，有总部营销和分店营销两部分组成。连锁企业的经济利益主要来自规模效益，实现采购成本较低的关键则是集中、统一的批量进货。使消费品由生产厂商通过连锁企业的销售网络直达消费者手中，形成了中间环节最少的连锁商店采购系统。连锁企业的物流配送系统是整个物流系统的重要组成部分，集中承担着连锁企业的储存、加工、配送和运输功能。

5.经营方式管理

连锁经营是一种商业组织形式和经营制度，是指经营同类商品或服务的若干个企业，以一定的形式组成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工基础上实施集中化管理，把独立的经营活动组合成整体的规模经营，从而实现规模效益。连锁经营包括三种方式：直营连锁、特许经营和自由连锁（即志愿加入连锁体系的原已存在的商店）。针对不同的方式对权利，义务和风险要区别管理。

连锁企业的投资管理

连锁企业的投资管理主要包括投资决策管理，投资组合管理，投资收益管理，投资风险管

理，和投资的监督管理这几个方面。连锁企业运营和投资管理的目标是追求利润的最大化和资本的有效运用。

1.投资决策管理

连锁企业投资决策要充分考虑连锁企业运营管理的特点,坚持审慎原则，一方面进行经营项目的科学论证，充分估算投资项目的总成本、资本回收期限、目标效益等，以确定资金需求量和筹资渠道，并提出可行性方案；另一方面充分预计投资风险，在可行性研究论证中对存在不确定性的因素应作否定判断，存在重大不确定性因素的项目原则上不得实施。

连锁企业必须把投资问题与经营决策紧密的联系在一起，对重大的经营活动都要进行认真分析，论证其投资的必要性、可能性和经济效益，并在此基础上分配资金、决定投资。连锁企业项目投资决策必须经过全面、充分、严密的前期可行性研究论证工作，并按照规范要求编制可行性研究报告。制定投资规划，投资规划包括企业的投资目标、投资总量、投资成本、投资效益、配套措施等，企业投资规划的作用就在于指导、调控投资行为按正确的轨道运作，确保投资目标的实现。

2.投资组合管理

投资组合管理是指投资管理人对资产进行多元化管理，以实现分散风险、提高效率的投资目的。在风险一定的条件下，保证组合收益的最大化；在一定的收益条件下，保证组合风险的最小化。传统投资组合的思想：不要把所有的鸡蛋都放在一个篮子里面，否则“倾巢无完卵”。组合中资产数量越多，分散风险越大。现代投资组合的思想：最优投资比例，组合的风险与组合中资产的收益之间的关系有关。在一定条件下，存一组在使得组合风险最小的投资比例。最优组合规模，随着组合中资产种数增加，组合的风险下降，但是组合管理的成本提高。当组合中资产的种数达到一定数量后，风险无法继续下降。

投资组合管理主要从成本,收益和风险三个角度考虑。在投资组合运行过程中，投资组合管理需要成本控制同时根据需要及时调整各个因素在组合中的成本比重,以实现组合整体的成本效益最大化。投资组合管理要确保在许多因素影响下各个组成部分仍然能够保证预计的收益。我们也有必要把外部市场环境、法律法规、时间、竞争力等影响组件价值的因素考虑在内。风险因素需要和达到预期收益的可能性、稳定性、技术风险等结合起来考虑。我们还有必要从成本,收益和风险互动的角度出发来进行动态的投资组合管理。

3.投资收益管理

连锁企业的投资收益包括连锁企业主营业务收入,以及固定资产投资升值等等。固定资产特别是与连锁企业主营业务收入有关的不动产的投资,在价格低时可适当购入,将来有升值空

间。如麦当劳租赁和购入不动产并通过特许加盟的商业平台成功变现的案例是经典之作。但另外也需注意固定资产投资更多会给连锁企业埋下很多隐患,特别是高价购买的不动产。投资收益管理须运用科学的方法分析。短期投资常用的是静态分析法,最基本的方法有投资报酬率法和投资回收期法。在选择投资方案时，应选择投资报酬率高或满意的方案。投资回收期越短，反映资金收回速度越快，在未来期内承担的风险越小。长期投资常用的是考虑资金时间价值的动态分析法。最基本的方法有净现值法和内部收益法。净现值越大，说明投资的经济效益越好，在投资额相同的情况下，净现值最大的方案为最佳方案。内部收益率大于投资贷款利率，则投资方案是可以接受的。内部收益率越大，说明获利能力越强。另外投资收益管理中要特别关注现金流量管理。加强对现金流入流出的动态管理与控制，根据企业所处的不同发展阶段来判断现金流量的合理性，重视经营活动现金流量的分析和运用基本的财务分析方法对企业的能力进行分析。

4.投资风险管理

连锁企业的投资风险主要包括战略风险、运营风险、财务风险、法律风险等。连锁企业投资风险管理基本内容包括内部环境、目标设定、事项识别、风险评估、风险应对、控制活动、信息与沟通和监控。许多企业已经形成了一些投资风险管理的成功经验，连锁企业可以根据实际加以借鉴。建立健全科学的投资决策管理程序，保证严格执行才能降低投资的风险。对决策层有严格的考核和制约，形成投资风险的责任追究制度。企业总投资规模应控制在合理负债率之内。非主业投资规模应控制在企业发展规划提出的合理范围之内等等。

连锁企业重点强调一下防止盲目扩张。固定资产投资过多和盲目扩张是连锁企业最大的两大风险。扩张太快的可以举一个大家都知道的案例。麦当劳曾经深受节奏失误而带来的痛苦。2002年以前，麦当劳在世界新建分店的速度最快时一度达到每3小时一家。但其盲目扩张带来的后果是销售总额与利润不升反降，到2002年第四季度更净亏损达3亿4380万美元！而其公布的原因“主要是受到在营运不佳的市场关闭分店费用拖累所致”。麦当劳不得不实施缩减扩张计划，以关闭严重亏损店来实现连锁系统的盈利。优秀的连锁企业必须根据企业的价值观和实际情况掌握连锁扩张的节奏及时调整从而防范风险。

5.投资监督管理

连锁企业投资监督管理的目的是规范连锁企业投资活动，提高企业投资决策的科学性和民主性，有效防范投资风险。企业投资活动和监督管理应当遵循以下原则：符合企业布局和结构调整方向；符合企业发展战略与规划；突出主业，有利于提高企业核心竞争能力；符合企业投资决策程序和管理制度；投资规模应当与企业资产经营规模、资产负债水平和实际筹资

能力相适应；充分进行科学论证，预期投资收益应不低于国内同行业同期平均水平。

连锁企业应加强投资全程管理，建立和完善投资风险约束机制、科学民主的投资决策制度和重大投资责任追究制度。投资项目应在实施开始前明确执行人和监督人，由项目执行人、监督人与企业主管领导签订项目责任合同书，项目执行人负责项目实施的全过程管理，并定期报告项目实施进展情况，接受财务收支等方面的审计监督。项目执行人负直接责任，项目监督人负连带责任。

连锁企业应当依据其发展战略和规划编制投资计划，企业的主要投资活动应当纳入投资计划。企业应当编制投资分析报告，全面反映企业资本结构情况、投资计划执行情况、项目投资收益情况等。

总之，连锁企业的投资管理必须做好运营管理的基础工作，加强品牌管理、标准管理、文化管理、作业系统管理和经营方式管理。在此基础上，进一步完善投资决策管理、投资组合管理、投资收益管理、投资风险管理和投资监督管理，这样才能保持连锁企业长期稳定的发展。