第五讲 竹林七贤诗选

第一篇：第五讲 竹林七贤诗选

第五讲

竹林七贤诗选

阮籍（210-263）《咏怀诗》（八十二首）

其一

夜中不能寐，起坐弹鸣琴。薄帷鉴明月，清风吹我襟。孤鸿号外野，翔鸟鸣北林。徘徊将何见，忧思独伤心。

其三

嘉树下成蹊，东园桃与李。秋风吹飞藿，零落从此始。繁华有憔悴，堂上生荆杞。驱马舍之去，去上西山趾。一身不自保，何况恋妻子！凝霜被野草，岁暮亦云已。

其十一

湛湛长江水，上有枫树林。皋兰被径路，青骊逝骎骎。远望令人悲，春气感我心。三楚多秀士，朝云进荒淫。朱华振芬芳，高蔡相追寻。一为黄雀哀，泪下谁能禁？

其三十三

一日复一夕，一夕复一朝。颜色改平常，精神自损消。胸中怀汤火，变化故相招。万事无穷极，知谋苦不饶。但恐须臾间，魂气随风飘。终身履薄冰，谁知我心焦！

嵇康（223-263）

兄秀才公穆入军赠诗十九首

五

穆穆惠风，扇彼轻尘。弈弈素波，转此游鳞。伊我之劳，有怀遐人。寤言永思，实钟所亲。

八

我友焉之，隔兹山梁。谁谓河广，一苇可航。徒恨永离，逝彼路长。瞻仰弗及，徙倚彷徨。

十四

息徒兰圃，秣马华山。流磻平皋，垂纶长川。目送归鸿，手挥五弦。俯仰自得，游心太玄。嘉彼钓叟，得鱼忘筌。郢人逝矣，谁与尽言？

四言诗十一首

一

淡淡流水，沦胥而逝。泛泛柏舟，载浮载滞。微啸清风，鼓檝容裔。放棹投竿，优游卒岁。

二

婉彼鸳鸯，戢翼而游。俯唼绿藻，托身洪流。朝翔素濑，夕栖灵洲。摇荡清波，与之沉浮。

三

藻泛兰池，和声激朗。操缦清商，游心大象。倾昧修身，惠音遗响。钟期不存，我志谁赏？

【拓展阅读】

司空图《二十四诗品》

3.纤秾：采采流水，蓬蓬远春。窈窕深谷，时见美人。碧桃满树，风日水滨。柳阴路曲，流莺比邻。乘之愈往，识之愈真。如将不尽，与古为新。

4.沉着：绿杉野屋，落日气清。脱巾独步，时闻鸟声。鸿雁不来，之子远行。所思不远，若为平生。海风碧云，夜渚月明。如有佳语，大河前横。

11.含蓄：不着一字，尽得风流。语不涉己，若不堪忧。是有真宰，与之沉浮。如渌满酒，花时反秋。悠悠空尘，忽忽海沤。浅深聚散，万取一收。

向秀（约227-272）

《思旧赋》

余与嵇康、吕安居止接近，其人并有不羁之才，嵇意远而疏，吕心旷而放，其后并以事见法。嵇博综伎艺，于丝竹特妙，临当就命，顾视日影，索琴而弹之。逝将西迈，经其旧庐。于时日薄虞泉，寒冰凄然。邻人有吹笛者，发声寥亮。追想曩昔游宴之好，感音而叹，故作赋曰：

将命适于远京兮，遂旋反以北徂（cú）。济黄河以泛舟兮，经山阳之旧居。瞻旷野之萧条兮，息余驾乎城隅。践二子之遗迹兮，历穷巷之空庐。叹黍离之愍周兮，悲麦秀于殷墟。惟追昔以怀今兮，心徘徊以踌躇。栋宇在而弗毁兮，形神逝其焉如。昔李斯之受罪兮，叹黄犬而长吟。悼嵇生之永辞兮，顾日影而弹琴。托运遇于领会兮，寄余命于寸阴。听鸣笛之慷慨兮，妙声绝而复寻。伫驾言其将迈兮，故援翰以写心。

第二篇：思想汇报第五讲

思想汇报 敬爱的党组织：

在这次的党课学习中，我仔细聆听了郑伟老师的激情满满的党课讲座，从中获益良多，自此更加坚定了加入我党的决心与信念，坚持以一名共有主义党员的标准来要求自己。

郑老师就这次的主题《学生党员如何发挥先锋模范作用》和我们进行了深层次的讨论与探索。那么我想问，作为一名大学生党员，我们应该如何体现与发挥出我们自身的先进带头作用呢？

郑老师运用了一个 “人”字，帮助我们深层次的了解了这个问题。人字左半边的一撇代表了道德、气质、知识和技能等内在特征。而一捺代表了体能、体态和体型等外在的表现。=。=外在条件并不是我们能左右的，可是我们可以通过各种人格塑造的方式来改变自身的内在特征。在我们成长中所处到的环境、所遇到的人都在潜移默化的影响着我们人格的塑成。这些影响中良莠不齐，所以我们要做的第一步就是要学会分清好坏，择优取之。在这种锻炼中逐步完善自我，为日后更大的挑战做好准备。（这到底是个啥？）

纵观现代国际社会，不难发现，一国之富强，其根本在于人，首先立人，人立而后万事举！各国之间国民素质、民族精神的比拼的激烈程度已经不亚于经济实力、科技力量的比较了。而作为正在大学这个微缩社会中塑造、磨练自身素质的大学生们，我们就是迎接这份社会挑战的主力军。作为一个有志向的大学生，应该决心做党的事业的接班人和坚强的后备军，作为大学生党员和入党积极分子，在这段时间党课学习之后，（不能欺骗我党=。=）我觉得我们应从以下几点中体现出我们自身先锋模范作用： 首先，作为学生党员，我们必须要有着过硬的政治素质。

坚决拥护共有主义党，拥护以胡锦涛总书记为核心的党中央，与党保持一致，热爱祖国，拥护贯彻执行党的大政方针，关心国内外大事，要具有强烈的责任感和使命感，始终胸怀“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”、“国家兴亡匹夫有责”的思想，为祖国的繁荣昌盛而努力。秉持共有信念，为工农创明天！(笑~)其次，我们要做到不断提升自我道德品质，要做到吃苦耐劳，敬业奉献，团结协作，积极进取

在日常行为中,学生党员要遵守党的组织纪律，切实履行党员义务，发扬党的优良作风，弘扬社会主义道德风尚，带头参加公益活动，积极参与校园文化建设，不断提高思想道德修养，树立正确的权力观、地位观和利益观，要做到一尘不染、一身正气，（哪个党员不贪污？那个党员做实事？）在行为上能处处起到率先垂范作用。

而后，我们还要保证健康的心理素质。重视大学生党员的心理素质教育,重视其心理调适能力的提高,有利于促进我们树立正确的人生观、价值观,树立为人民服务的坚定信念,引导大学生党员正确运用科学心理学的规律自觉进行理想信念教育,发挥其主观能动性,克服在心理成长过程中的困惑,培养自信心与意志力,这既是加强党员队伍建设不可或缺的部分,同时也是构建和谐校园,激发大学生党员奋发成才的内动力的客观需要。

接着，我们还不能忽视人文素质的培养。

大学生党员的人文素质至关重要。他们是大学生群体中的骨干力量,他们的人文素质如何,直接关系到高校的人才培养质量。大学生人文素质不高,在复杂的情况下就难以明辨是非,就容易被环境左右。人文素质包括人文知识和人文精神,是一个人综合素质的重要体现。以提高综合素质为目的,加强大学生人文素质教育,是我国高等教育发展的趋势。实践证明,优秀人才不仅需要较高的专业技术水平,更需要有高尚的职业道德和健康的心理素质,否则就很难适应现代社会的发展要求。

以上就是我在《学生党员如何发挥先锋模范作用》一讲中的一些心得体会，请党组织批评指正。

第三篇：竹林七贤的故事

竹林七贤的故事(一）

竹林七贤的故事，大都已被说的滥了。其实无非就是那么几个闲人，吃饱了没事在竹林那儿聚众喝喝闷酒，发发牢骚，骂骂当朝，可能也会侃侃女人，聊聊风月，大抵就是这么一个流氓团体，说是黑社会组织可能还谈不上，除了嵇康会打打铁，说不定有几下武功，称得上文武全才，其余几位大多是文痞。而其中真有才的也就一两位，剩下的就是装疯卖傻、附和吹捧。所谓七贤，滥竽充数而已，说到竹林七贤对魏晋社会的贡献，无非是促进酒的消费，外加推动了第三产业，竹林七贤不是神，当然也要生活，除了嵇康靠打铁还能挣两个小钱，其余几位都是坐吃山空的主，特别是那个刘伶的狂徒，除了喝酒就是去怡红院找头牌，到最后把衣服裤子当了光着身子躲在家里，人家来找他，他还要面子说以天地为家，以屋子为衣裤，责怪别人闯进他衣裤里来。

竹林七贤当时的老大叫山涛，山老大人比较瘦小，名气虽然没有嵇康那么响叮当，但他头脑灵活，眼看竹林的经济越来越拮据，从原来每天山珍海味、逐渐减少到四菜一汤，到还能吃饱，就要揭不开锅了；酒也是从茅台老窖下降到二锅头、最后兑水，现在快到白开水地步了。那天他偷偷召集七贤开了个开放型经济大会，发表了要充分利用资源，落实科学发展观，以经济建设为中心，大力发展传媒业的讲话。当时还没有官方报纸，但竹林七贤的名气已经不胫而走，山老大决定以竹林七贤的招牌搞个小报。

鉴于当时娱乐业还不是很发达，八卦读者很少，而且当时三国鼎立，时有战乱，当然还是时评最吃香，传说中的前辈诸葛孔明、鲁子敬等都是靠时评起家。开个时评专栏自然是第一选择，于是每天七贤就在竹林绞尽脑汁高谈时评，纵论天下，畅言国事，倡议朝政。七贤中有个叫王戎的胖子是惯于作会议纪要的速记员，他专门负责执笔记录，也算是中国历史上第一个记者兼编辑了。由于魏晋当时造纸业已经很发达，每天竹林的言论，马上就有人进行传抄，遍布天下，当然抄一份收一份工本费。山涛是主编，留了个心眼,和王戎偷偷一合谋，所有这些时评，把专栏作家的署名分了工。公开骂司马师和他的幕僚的文章都写了嵇康的名字，隔靴挠痒外加情色的文字署的是刘伶，不痛不痒的是向秀等人，有建设性意见的可行评论都注了山涛和王戎。

竹林小报开始卖的很红火，不光魏国市场占有率高达百分之九十，还远销吴蜀各地，甚至深入羌、山越、乌丸等蛮夷不毛之地，一下子钱也赚了不少，但是有了钱，就有了经济利益。没有永远的朋友，只有永远的利益，七贤为了分红、控股开始闹矛盾了。

竹林七贤的故事(二）狂徒*****，色心不已

竹林小报最初卖的好，其实一大半功劳要属于刘伶，因为魏晋当时风气压抑，士大夫习气和连年不断的战事、加上司马一党的专权使得众多百姓敢怒而不敢言，需要一点色情庸俗文章来调节减压。

刘伶是燕人，加上为人狂妄不羁，徒有虚名，七贤中都称他为燕狂徒，刘伶的言论往往带点情色，标题比较煽情，极富挑逗力，是标题党的代表人物。比如，《天下兮好寂寞》其实是写他自己喝酒没人陪很寂寞想女人了，和天下没啥关系；《房市兮房事》其实是炫耀自己在梁溪一带买了三间茅房，还是独门独院，和诸葛亮的隆中有一拼；还有《傻冒兮借诗兮*****论》骂楚诗人屈原的《离骚》反而是惹了一身骚，因为刘伶不会写诗，只会写颂。

据晋史统计刘伶用的最广的词汇还是*****二字，开始这个词汇还很新鲜，属于时尚流行的代表，由此也吸引了不少眼球，满足了一些色情狂的窥伺欲望，特别成为中老年妇女的偶像，所以竹林小报的销量像竹子一样节节提高。但后来，发现刘伶只会那么两句，别人就渐渐烦了，不管别人说啥，刘伶张口就是*****啊，在魏晋当时传为笑谈，士大夫之间每天第一句话就是问你今天看到那个*****的刘伶没有。

刘伶是竹林七贤中最喜女色的一位。几已达无酒不欢，无美不眠的境界。酒色穿肠毒药，刘伶其实早已自知，但苦于中毒已深，因每天在竹林中以时评为名，时刻发表他的所谓*****言论，其实内心也很厌恶，但为了能出人头地，特别是为了优厚的稿费，他还是每天重复着他的*****陈词滥调。从事这种厌恶性的工作，当然需要减压，酒色就成为刘伶的必需品，但从刘伶的《酒色兮那端兮哀愁》一文可以看出其实刘伶非常空虚，越沉迷酒色越空虚，越空虚越*****，越*****越需要酒色，一个无休止的恶性循环。

刘伶看到夫人是黄脸婆，自然更没兴趣了，于是在外寻花问柳，踏遍魏晋最有名的青楼妓院，后来虽然小报销量不行了，钱也不多了。但还好，在妓女中也有特喜欢刘伶这样*****论调的，干柴烈火，一拍即合，那女的芳龄十八，也不嫌刘伶老牛吃嫩草，甘愿倒贴，养着刘伶，成为魏晋时期一段风月佳话，又在士大夫之间流传开来，不知怎么回事，就传到刘夫人耳中，这下刘夫人一哭二闹三上吊，总算刘伶老实安稳一点，但没过多久，他又开始*****，又开始酒色，狗改不了吃屎就是这道理。

刘伶不光*****，还经常逼着别人*****。最经典的就是一次逛妓院花光了钱，把衣服裤子全当了还不够，内裤也被人扒了，裸奔回家，才发现家里的衣服也早当了，这时正好山涛来找他，刘伶就死要面子活受罪的充门面，一上来就说自己以天地为屋，以屋为衣裤，教训山涛是断袖癖，居然跑到他的衣裤来干什么？还不把衣裤也脱了？气得山涛直乐，其实人家山涛是听说他的衣裤被妓院扒了，为了竹林七贤的名声不被砸了，去赎了衣裤来送还刘伶，被他这么一数落，山涛当时也没说什么，心里却对刘伶起了不满，以后就想逮机会整他。

【歌吟天下】竹林七贤的故事(三）“烂的儿”王戎

竹林小报最后终于破了产，原因看似刘伶的情色小文没人看了，后来干脆就醉生梦死去了，少了一个大卖点。但归根结底还是嵇康写的几篇针砭时弊的政论文直接触怒了司马氏的神经，那时正是三马同槽，司马氏权倾朝野之时，嵇康直接抨击魏国奸佞当道，腐败无能，特别是其一篇打铁亮剑的纵论三国风云形势的，令司马昭篡逆之心路人皆知。自然司马师直接下令封杀嵇康的言论，据说司马氏还想动用当时禁卫军部队去暗杀嵇康，竹林小报自然就卖不动了。竹林老大山涛和小报书记员王戎一合计，就决定向司马氏当局出卖嵇康来求个一官半职。山涛开始还于心不忍，跑前跑后最起劲的就是王戎这个胖子，巴不得嵇康死。

说起王戎，在竹林七贤中算是名气最小但是活的最长的一位，《晋书•王戎列传》记载他两眼可以直视太阳而不眨眼，不流泪，这般神奇使得中书令裴楷称赞他： “戎眼烂烂，如岩下电。”什么叫“烂烂”？想来有点像武侠小说中所说的“精光四射”了，那就是双目可以放电，我怀疑他晚上看书都不用点灯，如果哪个姑娘见了他，怕也走不了三步。他母亲知道他眼烂的出奇，必成大器，就取小名为“烂的儿”，后世却尊称其为“烂公公”，也有戏称他为“烂胖子”。他小时候算是个神童，最牛的两件事一是“识李”，二是“识虎”，识李这事其实是这样的，一天，王戎母亲口渴了，想吃点水果，恰好看到路旁有棵李树，想吃点李子，就拄着龙骨头拐杖颤巍巍对王戎说“烂的儿啊，去给为娘我摘几个李子来。”王戎很懒，不想去，但又不敢违抗母命，灵机一动，就说“这个李子肯定是苦的“他母亲一听火了，把拐杖敲的震地响：“烂的儿啊，懒得尔也，要是李子甜不打死你”。就叫了一帮其他小孩去采，王戎当时吓的脸就白了，结果也不知是瞎猫碰上死耗子还是王戎天生狗屎运，这李子居然真是苦的，王戎这下可就来劲了，大言不惭：“树在道边而多子，此必苦李。”仿佛天生预言家一样。这下神童的美誉就传开了，魏国皇帝听了，就来试他，用一只没牙的老虎，让百姓围观，结果老虎一声大吼，吓得众人屁滚尿流，四散奔逃，唯独戎湛然不动，了无恐色。于是他就更牛气了，不过回家却被他母亲狠狠打了一顿，理由是都七岁了还拉屎在裤裆里，原来一看老虎，王戎早吓得傻了，腿软的拉了屎也不自知。

对他知根知底的阮籍就很看不起王戎，经常对着这烂的儿翻白眼，有一次嵇康、阮籍等人在竹林下畅饮，王戎后来到了。阮籍就毫不客气的说："俗人又来败坏我们的兴致了！“（俗物已复来败人意”）可以说王戎是七贤最庸俗的一位，但也是最会赚钱的一位，位居高官、获得大量田产的王戎永不满足，每天晚上还和老婆一起用自制的牙筹（一种古老算盘）在灯下算来算去，挖空心思地盘算着如何才能挣到更多的钱。“性极贪吝，田园遍及诸州，聚敛无已，每自执牙筹，昼夜算计，恒若不足。”他家有一棵李子树，结出的李子，又大又香又甜，他就让家人摘下来拿去卖钱。令人发指的是，王戎为了不让别人家以后长出这种李子，出售前总是将李子的核钻破，使其丧失发芽能力。“戎家有好李，常卖之，但恐别人得种，故常钻其核而后出售，因此被世人讥讽。”对自己的女儿也不放过，女儿出嫁借了他的钱，他就甩脸子看，女儿还了钱，马上眉开眼笑（“王戎女适裴頠，贷钱数万。女归，戎色不说，女遽还钱，乃释然”）世说新语里吝啬鬼的故事，烂胖子他一人就占了大半。

王戎也是一位典型的实用主义者，从不吃眼前亏，但极富有阿Q精神，一次为掺了水的酒被嵇康点破后还死不承认，恶语相向，被狠揍了一顿，打不过又理亏，只好狠狠扔下句“只是有人愿意打泥巴仗，我则没兴趣陪他玩。我的衣服可是新买的，不想弄得一身脏。”当然这是场面话，保命的时候他才顾不上衣服呢，后来一次他穿着新衣服去参加齐王的军事会议，会上胡说八道，引起众怒要杀他，他见势不妙，结果当时就假装上厕所，一头栽到茅坑里，浑身臭烘烘被人捞回家，借屎遁逃过一劫，别人问他为什么会掉进茅坑，他来一句“药发”，也成后世经典。所谓药发就是药力发作，后人都说是服用五石散，只有我知道那是“烂的儿”王戎独门配置的蓝色小药丸，也就是春药伟哥，可惜失传了，否则他可是古代伟大发明家、医术家，比华佗还要来的有名。闲话不提，王戎恨嵇康恨得牙痒痒的，变着法想着阴嵇康，这不机会来了，司马氏要杀嵇康，“烂的儿”王戎就决定暗中来个一石三鸟之计。

【歌吟天下】竹林七贤的故事

（四）“烂的儿”一石三鸟

竹林七贤自从内部分裂后，刘伶沉溺于酒色、嵇康远遁去泉湾、向秀游乐在人间，阮籍除了对山涛和王戎翻白眼，基本不出现了。没有刘伶情色文章和嵇康阮籍时评的支撑，就靠山涛和王戎两个人的阿谀奉承之作，三国人人嗤之以鼻，自然竹林小报也卖得不行了，濒临关门大吉。

那个“烂的儿”王戎胖子又想出一个馊主意，那就是搞低俗，反正竹林七贤的名声已不胫而走，不利用这个机会赚点钱对不起自己这张脸。作为竹林的造假高手，反正以前喝酒就经常兑水造假，这生意做得很熟，王戎找来一个富户，然后再收买一群人每天进行吹捧，打造成竹林姐夫传奇，在竹林之中每日炫富，宣讲致富之道，当时魏国可以说是最早的屯田制国家，掌握了牛耕技术，而相反吴蜀盐铁业是相当的发达，然而牛耕技术却是相当的落后。竹林姐夫自称有了官府的“专营状”，相当注册了于现在的一家贸易公司拿到进出口许可证，一直吹嘘能把牛耕技术出口到吴蜀换取盐铁，由于该富户很肥胖，而当时纺织业相当落后，所以在竹林里举手投足间往往露出大半个屁股。“烂的儿”王戎将美其名曰“股评”，于是以前忧国忧民的竹林清谈，变成了“股”评忽悠的舞台，但实际上魏吴蜀货币是不通用的，盐铁牛耕等战略资源技术也不允许随意跨国买卖，竹林姐夫无非是想通过炫富树立大家信任度，然后继续圈钱，这点“烂的儿”王戎很清楚，但为了自己通过竹林赚钱，他也恬不知耻的加入了姐夫的粉丝群里。

王戎还有一个捞钱绝招就是收保护费，当时琴棋书画已经盛极一时，但最流行的还是琴，蔡邕的焦尾琴加上嵇康弹的广陵散，竹林是知音满天下，开了个琴会，本来是风雅之事，与世俗无关，但可惜王戎接手后，挂羊头卖狗肉，暗中王戎和琴会中的败类合计着收钱赚会费，昧着良心附庸风雅，被阮籍等人看穿后，烂的儿又开始嫁祸他人，挑起琴会和竹林诸贤的斗争来掩饰自己贪婪。另外王戎借着竹林的名声大搞建材生意，欺骗很多包工头说竹林很多潜在客户，骗他们交了保护费，甚至还免费帮王戎装修了他的豪宅，为了蒙蔽还许诺去当时魏国最豪华的开饼死鸡饭店大吃一顿。

当然这一切小动作瞒不过众人的眼睛，嵇康第一个站出来怒斥王戎无耻，阮籍不时对王戎翻白眼，即使七贤中名义上的老大山涛也看不过去了，不时警告王戎不要太“烂的尔”。王戎其实对山涛早就不满意了，一直认为他不过是个小萝卜头，自己才应是竹林七贤的老大，而对名气比自己响的嵇康则更是恨得牙关直痒，认为他们都挡了他的财路，寻思着要把他们全干掉。

“烂的儿”不愧是满肚子坏水，想出来一条一石三鸟之计，他先开始挑拨嵇康和山涛之间的关系，在嵇康面前把所有的坏事都算在山涛头上，而在山涛面前，又把竹林声誉受损的责任全推给了嵇康，认为是嵇康揭露了竹林的黑幕，让竹林经营亏损，更造谣说嵇康隐居的湾泉是攻击竹林的幕后黑手。山涛信以为真，果然大骂嵇康和湾泉，甚至还骂到了湾泉背后的魏国朝廷。而卑鄙的“烂的儿”王戎偷偷记下了山涛的骂句，故意断章取义泄露给嵇康，嵇康虽然早就归隐，却心系竹林的清誉，不忍毁于山涛、王戎二人之手，在不明真相的情况下愤而写下当时名噪一时的《与山巨源绝交书》，而王戎又找到了当时魏国主管宣传文化的尚书郎钟会，开始不断说山涛和嵇康的坏话，想借钟会之手干掉嵇康和山涛。

第四篇：第五讲党课心得

我的大学生职业生涯规划书——通信工程专业

不少同学对通信行业的薪资水平也有困惑：为什么毕业生抱 怨工作难找，而通信却属于高工资行业?实际上，高薪只是在 类似华为、中兴之类少数大研发公司能拿到。即使同一运营 商的同一职位，在全国各地分公司的待遇都可能天上地下的 差别.职业通路：研发员→研发工程师→高层市场或管理人员

人才行情：前几年通信行业处在春天，研发领域提供了很多高薪职位，即使是今天，像华为、中兴、斯达康等知名企业的研发岗位的待遇还是非常有竞争力的。但这样的公司和岗位相对我们每年不断增加的本专业毕业生来说，太少了。究其原因，除了通信产业规模和市场发展的停滞直接带来的人才需求减少外，还有大学对通信专业设置的态度：“有条件要上，没条件也要上。许多学校实际上不具备开设该专业的实力，关键在师资和实验设备上。但即使这样，我们同样不要灰心，毕竟就我们的专业而言，本科生在专业能力上很难做到一毕业就能符合企业的用人要求。因此，很多企业遴

选新员工的标准是,专业基础扎实、思路开阔、英语良好、有点创意,分析建议：大学四年能把毕业证、学位证、英语六级和计算机二级证拿到就可以了，其他的都靠混。时下毕业生中流行这么一种观点。我个人认为并不是这样，最少是学通信的毕业生。绝大部分公司招聘都会进行一场专业考试，跟应付在学校的考试一样，你也可以在临考前去抱佛脚，但效果有多好我深有体会：当年毕业第一次参加招聘考试共七道题。涉及到模拟电路、数字电路、移动通信、高频电子线路、C语言。题目很基础，但涉及的面很广，不是考前突击能解决问题的。即使侥幸过关，因为像计算题之类的他可能会在接下来的面试中仔细询问你的解答思路。更重要的是，他们不会跟你的老师一样，在考前把重点划给你。而只要你在试卷中表现出一丝专业功底不过关的迹象，你的这次应聘可以说“over”了.重点课程：电路理论与应用的系列课程、计算机技术系列课程、信号与系统、电磁场理论、数字系统与逻辑设计、数字信号处理、通信原理等。汇编、组成原理这些专业课还 是必须的，而且在实际工作中能用的上。不能要求我们每门 都精通，但最少做到全部了解，精通部分。你可以选择其中你感兴趣的两三门课程去钻研。

关于英语。通信工程专业本身和英语之间的关系并不是特别紧密，但大部分待遇比较好的通信企业却都是外企，即使象华为这样的内资企业，在招聘时都会要求英语六级。在面临的选择余地特别大的情况下，企业理所当然会抬高进入门槛。关于创意。其实这里的创意可以解释为新颖的思路和设计、开发意识。所以，相对于在学校组织的其他活动，多参加类似于电子设计大赛之类的活动对我们的能力是一种很好的锻炼，记住，当你把作品或者获奖设计写上简历时，要仔细准备该项设计的思路，包括设计过程中产生的问题，以及解决方案及原理。如果单片机及电路知识学的好的话，可以尝试自己动手做个板子玩玩，为毕业后找份单片机开发工作做准备，然后在工作中积累经验，学习嵌入式系统知识，技术路线这样走还是比较合适的。

技术转市场（管理）是很多研发人员的归宿。因为随着年龄的增长，学习能力的下降，加之企业在研发部门职位设计 的瓶颈，另外也是拥有强大技术基础的“底气”，工程师们在选择做一段时间技术支持、客户服务和技术部门的管理,最后，在3G前夜，如果能精通该项技术的基础知识，对于就业应该是大有好处的，在这里，推荐一个认证：摩托罗拉工程学院在10余年通讯技术培训的基础之上，在业界首 先推出了面向社会的无线通讯公共技术课程体系－MCNEMotorola Certified Network Engineer/摩托罗拉认证无线网络工程师）课程系列，以及相关的无线人才认证标准和认证考试。（仅为推荐，请读者根据自身情况谨慎判断、选择）通信产品销售人员职业通路：销售助理→销售工程师→

销售（人才行情：需求大，对专业功底要求不是特别深，适合一般本科生从事。最重要的是，职业发展空间足够大，实在不行的话还可以转行去别的行业继续做销售。分析建议：包括各种上游设备以及通讯器材的销售。对于上游设备的销售，企业在招聘时非常看重专业背景，因此，对通信的一些基础专业课程得有比较全面的了解。我建议那 些想做销售的同学们，在毕业前实习争取去企业的研发部 门。与市场营销的学生在销售专业知识上去竞争是不明智的，我们应该加强专业背景这一核心优势。另外，理所当然的是沟通能力、营销能力、策划能力的培养。有很多同学不屑于在大学里学生会做事，其实，在那能否学到别的我不清楚，对沟通能力和组织能力的培养是比较好的途径，特别是当你通过自己的努力做到了一定职位。至于看销售方面的专业书，我个人觉得不如看专业杂志和报纸，前者几乎是纯理论，很生硬，而后者则是理论加实践。在学校还可以着手准备的就是学着做市场计划?网络上可以down到一些很优秀的策划和计划项目，比照着慢慢学，这是你在工作中必须用到的，而且，有些公司在笔试也可能是这项内容。最后，经常做计划能帮助你养成一个好习惯：经常整理思路，事情分析有条理。边是一著名外资通信设备生产商招聘销售工程师的公告，大家可以参照其中条件，逐条与自己的情况对比，找出差距，然后着手制定能力培养计划。

第五篇：第五讲 客户关系管理

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第五讲 客户关系管理

第一节

本讲主要内容：

1、客户关系管理的意义。

2、客户关系管理的基本策略与方法。

最终我们要说明：我们要比较务实地理解当今主客关系变化中所起主要作用的因素和变量，熟悉在商战中所采用的客户关系管理的基本策略、理论原则和方法。但这些方法是不能够照搬的，我们要根据自己公司的情况，和自己所所处的市场地位，从客户的实际情况，对手情况，以及竞争状况，进行选择和运用。

一、客户关系管理的意义。

1、客户是企业最重要的市场资源。

资源

2、客户关系是企业最重要的市场关系。

3、市场经济是一种关系经济

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客户是我们企业活动的中心。

市场是由顾客组成的，顺顾客者昌，逆顾客者亡。

3、市场关系与关系营销。

市场经济是分工经济，客户是有限的。

开拓新客户成本 >> 维护老客户的成本

失去老客户的间接损失有形象的损失、客户资源流失、信誉损失，以及相关商业机密和技术机密的流失等等。

二、客户关系管理的基本策略与方法

1、牢固树立“客户为本”的经营理念。

（1）客户是企业的衣食父母。

（2）客户是企业的“摇钱树”。

（3）客户是“上帝”，客户至上。

（4）客户永远是“对”的。

即使客户错了，我们也要主动引导帮助客户纠正错误，从这个意义上讲，客户永远是对的。

（5）全心全意为客户服务。

（6）市场经济是民主经济——客主经济——客户是真正的老板。（而计划经济则是

“官主经济”）

市场占有率与市场覆盖率有一定的关系，都和企业的营销能力密切相关的。

2、培养客户忠诚的“惠顾”精神。

（1）信任是客户忠诚的基石。

爱企业、爱客户、爱商品的忠诚感情。

（2）偏好是客户惠顾的前提。

包括商品偏好、服务偏好、文化偏好，或者是品牌偏好、企业的偏好等。

企业是在买一种产品，也是在卖一种精神和文化。

（3）“惠顾客情”是一种无声的情感纽带，长久地维系客户关系。

（4）“不怕贼偷，就怕贼惦记“——不怕客不买，就怕客不来。

（5）关系是一种缘分——地缘、族缘、血缘、业缘、亲缘„„

（6）关系是一种情分——人情、友情、亲情、商情、爱情、感情、恩情——重情营

销。（情商）

（7）培养客户的惠顾精神，包括：

企业精神

商业文化

消费文化与理念

品牌文化与怀旧营销

百年老店与百年老客

企业传递给客户的是一种思想文化和精神，价值取向的认同感、归属感、自豪感、怀旧感。

企业在帮助客户造梦，使客户通过购买产品圆梦，实现关系营销。

第二节

3、建立客户组织。

建立客户组织可以维系客户关系，减少客户流失，降低营销成本。

（1）客户组织化是客户固定化的有效策略——组织化是一种制度化、经常化、规范

化。

建立客户组织根据产品特征，客户特征，购买、使用、服务特征等对客户进行分类、分群、分级，进行组织。

（2）俱乐部制、会员制——消费共同体

消费合作社是共同消费，批量销售，降低销售成本和营销费用，让利客户，买卖双方互惠互利。

（3）钟会与花椿会（日本）

会员优先获取产品信息、优惠打折、优先获取产品信息，收到公司特别优待。另外会员身份也是一种特殊社会地位的象征。

（4）用户协会。

（5）利用其他关系和媒介建立客户组织。

利用已有的中介组织、专业团体、工会组织、民间团体、社会组织等，可以精神建立这些客户组织的成本费用，都是非常有效的客户组织方法。但要注意灵活运用，不能照搬。

4、开展客户教育。

（1）为什么要开展客户教育？

消费者无知——市场经济中，市场既是桥梁，也是鸿沟，存在生产与消费的矛盾。

消费盲

市场分工、市场关系与市场隔阂

市场信息与市场知识不对称

开展客户教育不但是有效的维系客户关系的策略，也是一种非常好的促销手段。先卖知识，后卖产品；先开脑袋，后看钱袋。

知识经济是学习的经济、教育的经济。

（2）怎样开展客户教育。

广告教育

公关教育

消费学校

用户讲座

客户培训

5、实行客户购买信用制度。

（1）客户信用是一种客户关系。

（2）客户购买信用与客户信用审察

客户信用是有风险的，建立客户信用要考虑安全问题，保证能够收回。

（3）客户购买信用制度的主要形式：

赊销——对信用良好的客户。

铺货——对经销商、零售商，增强其经销信心。

分期付款——通过银行进行。

记帐式服务——对特殊良好信用的顾客。

（4）客户购买信用受理

信用营销和租赁营销是一种超前营销、化整为零的营销、部分营销、使用权营销，包含有融资信贷的因素。使人们通过负债的方式来购买、经营、消费、投资。

6、建立客户投诉制度。

（1）为什么要建立客户投诉制度？

维系客户关系

建立有效的市场创新源

（2）认真对待每一位客户投诉

（3）建立客户投诉处理机构——专用电话、信箱、人员等。

（4）建立客户投诉处理程序——要有合理的流程记录、内部处理流程等。

（5）及时回复并总结每一位客户投诉

（6）区分善意投诉与恶意投诉，防止不正当竞争。

第三节

7、建立客户档案。

（1）建立客户档案的意义。

传统营销——记忆式营销

现代营销——记录式营销

客户的流动、营销人员的流动、市场变化加快，需要加强客户管理、信息管理、客户情报管理，实现信息共享，提高工作效率。

（2）客户档案的内容——任何与客户相关的资料、公司基本资料。

（3）客户档案的形式。

卡式——顾客资料档案卡

簿式——客户资料记录簿

袋式——客户资料档案袋

客户管理系统软件——比较先进的方法

采用哪种方法，要根据实际情况，因人而异，灵活运用。

（4）客户档案管理与客户资源共享。

客户档案应该是公司的财产，通过客户档案实现资源共享，人走客不走。

（5）商业机密与客户档案管理。

8、开展客户外交活动。

（1）关系营销、客户关系与客户外交。

（2）客户外交的主要形式：

派出客户经理——实行重点客户管理，是大客户营销的一个基本做法。向客户传播公司文化理念，传递公司产品信息，进行客户沟通、处理客户危机、教育帮助客户，处理公司与客户日常联系。

参观访问——定期和不定期的访问、互访。发展友谊，增进关系。

招待客户——招待会、见面会、联谊会等，可以有效地稳定客户关系。重大节日、庆典活动——实现良好沟通。

9、提供优良的客户服务。

（1）为什么要提供客户服务

必要的产品要素

有效的促销手段

合理的利润来源——不但要卖产品，还要卖服务。

产品成本包括购置成本和使用成本。

（2）客户服务与服务营销

客户服务与服务营销是相辅相成的，服务已经成为一个重要的利润来源，要为客户提供及时、优良、全面的服务。

（3）服务创新与市场创新

10、优惠常顾客。

（1）优惠常顾客的意义

准顾客、顾客、常顾客、过客、老顾客、常客

减少客户流失

培养客户忠诚度

减少促销费用，让利于客户，互惠互利，共同发展。

不要剥削顾客太厉害。

（2）常用的优惠方法

优折让

回扣

赠送

优惠卡——国航俱乐部

其他方法，如特种服务、信息服务、新产品服务等

（3）惠、让利与价格欺诈

11、开展客户合作。

（1）为什么要开展客户合作？

客户是市场创新源

减少市场创新阻力

减少交易成本

是一种战略营销，建立一种战略伙伴关系。

（2）客户合作的发展状况

合作、竞争又合作，以合作为主的态势。因为市场竞争范围在不断扩大，竞争对手也在不断变化。

（3）客户合作的发展趋势

资本外化

客户内化

挽留客户、固定客户的策略。

总结：

一、客户关系管理的意义。

二、客户关系管理的基本策略与方法。