优秀案例

第一篇：优秀案例

“共同托起明天的太阳”

辉渠中学开展“感恩励志〃爱心责任”育人活动优秀案例

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2安丘市辉渠镇辉渠中学年9月1日

“共同托起明天的太阳”

辉渠中学开展“感恩励志〃爱心责任”育人活动优秀案例 为深入贯彻《关于切实转变教育发展方式努力促进教育事业科学发展的实施意见》（潍教字[2010]22号）精神，深化市教育局开展的“转变教育发展方式，努力办好人民满意教育”主题实践活动，进一步落实好潍坊市“十二项基本育人制度”，结合我校留守少年较多实际情况，我们认为对于家庭经济困难的学生，他们不仅在经济上和生活上需要帮助救助，而且他们的感恩之心、责任心以及价值观、人生观都有待于我们去引导和培养，根据“建立家庭经济困难学生应助尽助制度”有关要求，学校决定开展“感恩励志〃爱心责任”育人活动，充分利用成功人士的体验、重大节日、传统节日、纪念日中蕴含的教育资源，广泛开展民族精神、集体主义、革命传统教育和国情教育等活动；为了拓展教育视野和教育深度，学校运用多媒体网络技术作为辅助手段，实现“城乡一节课”，搭建创新式、民主化的德育舞台，使学生受到亲情、孝道、爱心责任等传统美德教育和传统文化熏陶，全面提高学生的人文素养。

自建校以来，我校以人的全面发展和社会发展的需求为根本出发点，深化改革，加大教育创新力度，在传统教育的基础上，充分利用学校、社区和社会资源，结合各重大节日，广泛开展感恩、励志、民族精神、爱国主义等教育活动，激发学生的感恩情怀、爱心责任和爱国主义情感，初步探索出富有自己特色的活动育人步伐。

我校开展“感恩励志〃爱心责任”育人活动，以潍坊市教育局十二项基本育人制度为基础，以培养学生感恩励志为主线，在活动过程中

首先要突出“以育人为目的、以活动为载体”的原则；第二，要体现“实践性”原则，重视学生自身的实践活动，活动内容要贴近学生生活实际，有实在意义，使活动具有实效意义。要让学生在丰富的实践活动中受到熏陶，有亲身的体验、感悟和收获。第三，要注重“主体性、合作性”原则，活动过程中，要重视学生的主体地位和作用，发挥学生的主动性，搞好小组合作，激发他们的兴趣，让学生自主参与活动，自主组织实施。具体主要工作措施：

1、加强理论学习，提高对感恩、励志教育工作的认识

组织教师学习和认识《中共中央国务院关于进一步加强和改进未成年人思想道德建设的若干意见》，以增强全体教师弘扬和培育学生感恩、励志教育工作的紧迫感和责任感，充分认识感恩、励志教育对加强青少年学生思想道德建设工作的重要性。

2、加强校园文化环境建设，创设良好的育人环境

利用学校宣传栏、板报、网站，建立“感恩励志〃爱心责任”育人活动教育专栏，形成文化教育氛围，根据开展的活动，及时更新，做到内容丰富、主题鲜明，大力宣传和弘扬。

3、抓好骨干教师培训，在课堂教学中渗透传统节日文化教育

结合本课题的实施，重点抓好骨干教师的培训工作。学校把班主任以及语文、人生规划等学科教师作为骨干力量，定期组织专题培训。突出课堂教学作为学校弘扬和培育感恩、励志教育的主渠道作用，把感恩、励志教育与学校教育教学工作全面融合起来。各任课教师、各学科都应结合自身的特点，充实和加强感恩、励志教育的内容，有机渗透，使感

恩励志教育贯穿在学校教育教学的各个环节、各个方面。

4.运用多媒体网络技术，实现“城乡一节课”，搭建创新式、民主化的德育舞台。学校投资一万多元，增加和改进了录播室的设备，使学生沐浴在广阔的知识海洋中，拓展了教育视野和教育深度，为学生搭建了“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”的成长舞台。

5、开展多种形式的主题教育。

围绕每个教育主题，可以结合调查活动、社会实践、社团活动、志愿者服务、班队会、金点子、知识竞赛、征文、诗词鉴赏、朗诵会、文艺演出等形式，积极开展具有本校特色的主题教育。

由青岛TA8青年志愿团和潍坊CA4青年志愿团主办，我校承办的“共同托起明天的太阳”大型公益活动已经在我校体育馆隆重地举行过两次。活动中创造了一个“真诚、爱心、责任心、激情、和谐的世界”，通过游戏、谈话等活动营造充满爱心、责任、快乐的环境，让学生、老师、家长从体验中学习人与人之间的良好的沟通、信任、支持、欣赏和感恩，“爱心奉献，情暖人间” 流淌于活动全程。

山东教育电视台、潍坊电视台、安丘电视台等多家媒体对这两次大型公益活动进行了报道，学生家长和社会上各部门对于我们的活动给予了高度评价。在网站上查询“辉渠中学共同托起明天的太阳” —“感恩励志〃爱心责任”育人活动，即可看到活动举行的情景。

我校已将这项活动列为德育活动的长期重要内容，在日常教学中，各项活动不断渗透“感恩励志〃爱心责任”的内容，我们深信：我们的爱心、真情、行动一定能托起明天的太阳！

第二篇：优秀案例

教版三年级上册第七单元整体教学设计

——预习理解

学习目标

1.初步学习联系上下文理解词语。

2.抓住关键词理解主要内容。

教学过程

一、故事导入

师：上课之前，老师给大家讲一个小故事，请大家认真听，听完之后老师还有一个小问题要问问大家。

乌鸦兄弟俩同住在一个巢里。

有一天，巢破了一个洞。

大乌鸦想：“老二会去修的。”

小乌鸦想：“老大会去修的。”

结果谁也没有去修。后来洞越来越大了。

大乌鸦想：“这一下老二一定会去修了，难道巢这样破了，它还能住吗？”

小乌鸦想：“这一下老大一定会去修了，难道巢这样破了，它还能住吗？”

结果又是谁也没有去修。

一直到了严寒的冬天，西北风呼呼地刮着，大雪纷纷地飘落。乌鸦兄弟俩都蜷缩在破巢里，哆嗦地叫着：“冷啊！冷啊！”

大乌鸦想：“这样冷的天气，老二一定耐不住，它会去修了。”

小乌鸦想：“这样冷的天气，老大还耐得住吗？它一定会去修了。”

可是谁也没有动手，只是把身子倦缩得更紧些。

风越刮越凶，雪越下越大。结果，巢被吹到地上，两只乌鸦都冻僵了。

师：听了这个小故事，你明白了什么道理？

二、整体感知

师：这样一个小小的故事，大家从中都明白了道理，而且同学们表述的都非常好，那我们今天一起来看一看本组课文的主题——小故事 大道理。请一位同学来说说本单元一共有哪几篇课文。

（课件出示）

《矛和盾的集合》

《科利亚的木匣》

《陶罐和铁罐》

《狮子和鹿》

师：谁能够说一说每篇课文讲了一件什么事？

《矛和盾的集合》发明家把矛和盾的优点合二为一，最后发明了坦克。

《科利亚的木匣》科利亚小时候从家门口数十步埋下的木匣子，四年后只数了五步就挖出了木匣。

《陶罐和铁罐》铁罐瞧不起陶罐，许多年后陶罐出土成文物，而铁罐却化成泥土不见了。

《狮子和鹿》一只漂亮的鹿抱怨自己细细的腿配不上自己美丽的角，当狮子来的时候，两只美丽的角差点要了他的命，可四条难看的腿却使他从狮口逃生。

三、理解词语

（一）（课件出示词语）

长处

难以招架

紧张

固然

大显神威

躲避

仍然

果然

奚落

傲慢

懦弱

轻蔑

相提并论

匀称

抱怨

犹豫

灰心丧气

（处理这些词语时，适时教授学生理解词语的方法：①以词解词 ②联系上下文理解 ③用词语说一个句子④ 查找字典 ⑤联系生活实际举例子）

（二）中心词的把握

师：同学们理解的都很好，课文描写的那么生动，每篇课文都会有一个中心词来帮助我们更好的理解课文，我们一起来把他们找出来吧。

1.（课件出示）

合二为一(《矛和盾的集合》)

预设问题：谁和谁合二为一（矛和盾）？

把盾的什么和矛的什么合二为一（盾的自卫和矛的进攻）？

发明家最后发明了坦克经历了怎样的过程？

（有想法-实践-改良-成功）

发明家发明坦克给了你什么启示？

2．（课件出示）

傲慢（《陶罐和铁罐》）

预设问题：铁罐为什么傲慢？

铁罐内心是怎样想的？

陶罐是怎样对待的？

时光流逝，经过很多年后，他们的结果是怎样的？

你想到了什么？

3.小组合作

小组四人找到《科利亚的木匣》和《狮子和鹿》这两篇课文的关键词，和大家一起来交流。

预设：想（《科利亚的木匣》）想什么

想明白了什么

根据什么想的

抱怨（《狮子和鹿》）鹿抱怨什么

它为什么抱怨

结果怎么样（文中的话回答）

你想到了什么

四、谈收获

师：本节课我们共同学习了“小故事 大道理”预习与理解内容模块，我想大家肯定学到了很多知识，谁来谈谈自己这节课的收获？（每篇课文的道理、词语的多种方式解释、利用中心词理解课文）

第三篇：优秀案例

某省某某有限公司、房某某诉某省某市某某 科学技术研究中心、某省某某园艺科技开发公司、某省某某科学院损害赔偿纠纷案

原告：某省某某有限公司（以下简称某某公司）原告：房某某

被告：某省某市某某科学技术研究中心（以下简称研究中心）被告：某省某某科学院（以下简称某某科学院）被告：某省某某园艺科技开发公司（以下简称开发公司）

【基本事实及案情】

1991年至1995年某县瓜果病害泛滥，某县瓜果单产减产，甚至绝收。因此，1996年经某省人民政府委托和喀什地委、某县县委邀请，由某某科学院、喀什农业局、某县县农业技术推广站派出科研人员在某县县成立了“某县瓜果防治优质丰产技术示范推广”课题组。1997年9月20日，某某公司与某单位签定土地承包合同，承包土地面积8000亩，期限为1997年9月1日至2002年12月30日。1998年每亩承包费为160元。房某某于1998年3月1日与某单位签定了土地承包合同，承包土地面积为130亩，期限为一年，每亩承包费为255元。某某公司与房某某承包土地后，课题组组长杨某与某某公司和房某某联系，将两原告承包的土地种植某县瓜做为课题组的示范地，某某公司种植瓜地862.4亩，房某某种植10亩，瓜种是某某公司委托杨某从研究中心购买143.7公斤（某某公司分得119.7公斤，房某某分得14公斤），瓜种每公斤为210元，共计30177元。某某公司、房某某在课题组的指导下进行种植，1998年8月初，某县县连续7月下雨，造成某县瓜果在生长期间大量裂果、腐烂，病害流行。某某公司、房某某所种某县瓜，瓜秧也开始死亡，所产瓜已经失去商品价值。某某公司、房某某认为所受损失是某县瓜种子质量造成的，所以向某县县工商局反映并向该地区中级人民法院提起诉讼并申请诉讼保全，某县县工商局会同某县县农业局、农科所调查取样后，认为种子不纯，表现品种特性为38.2%。

地区中级人民法院受理该案后，经委托该地区种子站对两原告种植的瓜纯度及损失进行鉴定，地区种子管理站和园艺蚕桑经济技术服务中心联合作出了“关于某省某某有限公司及房某某、杨进种植某县瓜品种的鉴定报告”，结论为某县瓜品种所占的百分比为29.3%，非某县瓜品种所占的比例为70.7%，造成的经济损失为2533509.60元。研究中心提供的种子经营许可证未经年检，有效期限至1997年1月，同时不能提供该批某县瓜种子质量合格证。此外，某某公司通过杨某从开发公司购进的某县瓜种子80公斤，每公斤210元，共计16800元，种植面积为140亩，并未出现种子质量问题，某某公司予以认可。

地区中级人民法院作出一审判决后，研究中心、某某公司、房某某先后上诉至高级人民法院（以下简称高级法院）。高级法院受理后，认为一审判决认定事实不清、证据不足、程序违法，作出裁定撤销了一审判决，发回重审。并附函议“委托自治区种子管理部门对该批种子质量重新进行鉴定”。但地区中级人民法院未委托有关单位对种子质量重新进行鉴定，即再次作出民事判决，判决结果、认定事实与原判决无异。因此，高级法院委托另一地区种子管理站对一审法院封存的种子进行了鉴定。鉴定结果达到了《中华人民共和国某某种子国家标准》（GB4862-84）二级良种质量标准。重新鉴定前按法定程序高级法院通知了某某公司、房某某、研究中心。某某公司、房某某未到鉴定现场，并对鉴定结果表示不予认可。原告诉称：因被告研究中心和开发公司所提供种子的杂种率偏高，种子纯度不够，由此给原告造成了巨大的损失。因原告种植的瓜地是课题组的示范地，从购瓜种、农药到下种种植和管理均为课题组所为，所以，课题组对原告的损失应承担赔偿责任，因课题组是一临时机构，故应由其上级主管单位某省某某科学院承担经济责任，请求法院判令被告赔偿原告直接经济损失46977元，间接损失2532667.3元，并由被告承担诉讼费用。

被告研究中心辩称：本案原告应先向种子管理机关投诉，经处理不服的，再向人民法院起诉。鉴定报告没有按照法律规定程序进行是违法的，种子不存在质量问题。

被告开发公司辩称：原告种子出现质量问题与我公司无任何关系，我公司收到一张转帐支票是课题组组长杨某通知我公司收下的用于冲抵他欠我公司瓜种子款的部分，我公司与研究中心没有任何业务联系，也从未销售过研究中心的某县瓜种子，我公司不应承担任何法律责任。

第三人杨某（课题组组长）述称：课题组是应当地政府邀请成立并开展工作的，为当地提供痂师瓜防病方面的无偿技术指导，我帮助原告联系和办理种子购入的过程中，只是代为转交种子、发票和汇款，我并不是种子的出售者。（原审一审判决第三人杨某在本案中只是帮助原告购买种子，所以不承担责任。在二审法院发回重审后，原告未在诉状中将杨某列为第三人。）

【一审法院判决要旨】

一审判决认为，研究中心在无合法生产经营手续的情况下，销售不符合国家种子质量标准的种子，给原告造成巨大损失，应承担全部赔偿责任。原告的损失是因种子不合格造成的，与课题组无直接关系，因此原告要求课题组的上级主管部门某某科学院承担赔偿责任的请求不予支持。开发公司销售的种子并无质量问题，和研究中心也无任何经济往来关系，故开发公司不承担责任。故缺席判决：

1、研究中心赔偿两原告种瓜损失2361729.60元（其中赔偿某某公司2116329.66元，赔偿房某某245400元）。

2、驳回两原告的其他诉讼请求。诉讼费31239.82元，由研究中心负担。

【上诉及答辩理由】

一审法院判决后，原告某某公司、房某某及被告研究中心不服，提起上诉。上诉人某某公司和房某某的主要上诉理由是：某某公司和房某某种植的某县瓜承包地，是作为某某科学院某县瓜防病优质丰产公关课题组的示范地，从选种到种植整个过程都是在课题组的指导下进行种植的，研究中心种子质量造成的损害，课题组是种子赔偿的直接责任人，应由其法人单位某某科学院承担民事责任；开发公司是研究中心的某县瓜种子的销售者，应该承担责任。

研究中心的主要上诉理由是：本公司售予某某公司、房某某的某县瓜种子质量合格，一审法院判决认定事实错误。地区种子管理站和园艺蚕桑特产技术服务中心联合作出的“关于某省某某有限公司及房某某、杨进种植某县瓜（卡拉克塞）品种的鉴定报告”没有按法律规定程序进行鉴定，该鉴定的调查方法、鉴定分析方法都违反规程。且对跨地区的种子纠纷的种子鉴定应由自治区种子管理机关负责鉴定。某某公司、房某某由于其他原因造成某县瓜收成不好，而因此嫁祸于种子质量，以此为借口来要求赔偿的理由不能成立。请求对一审法院封存的种子进行鉴定，对一审判决予以改判。

某某科学院针对某某公司、房某某上诉请求辩称：“某县瓜防病优质丰产技术示范推广”课题组，是受自治区科技兴农领导小组办公室的委托，由某某科学院、喀什农业局、某县县农业技术推广站等单位抽调科技人员组成的，向某县县瓜农提供的是无偿技术服务，所需费用，也是由某省人民政府科技兴农领导小组办公室专项拨款、专款专用。因此，某某科学院不应成为本案的被告。另上诉人某某公司、房某某所诉受损的主要原因是种子质量，而不是管理或科研行为，故某某科学院不应承担责任。

园艺科技开发公司辩称：上诉人某某公司、房某某出现所谓质量问题的种子与我公司无任何关系，我公司收到一张转帐支票是杨某通知我公司收下的用于冲抵杨某欠我公司瓜种款的部分，我公司与某某研究中心没有任何业务联系，也未销售过某某研究中心的某县瓜种子。某某公司、房某某对我公司的请求没有依据，应当予以驳回。

【二审法院判决要旨】

二审法院认为，上诉人某某公司、房某某诉研究中心某县瓜种子有质量问题，给其造成了巨大损失，证据不足。地区种子管理站和园艺蚕桑特产技术服务中心联合作出的“关于某省某某有限公司及房某某、杨进种植某县瓜品种的鉴定报告”，因为违反自治区种子案件办理程序的有关规定，不能作为有效证据采信，其鉴定程序不合法。按照“种子办案程序”的规定，对种子质量进行现场鉴定时，争议双方当事人应当到场。但1998年9月26日的现场鉴定时，当事人之一的研究中心没有收到现场鉴定通知书，鉴定时不在现场，明显违反有关规定。园艺蚕桑特产技术服务中心无种子检验资格，无权对种子质量作出鉴定。经该院重新委托鉴定争议种子的质量达到了（GB4862-84）二级良种质量标准。因此，某某公司、房某某种植的某县瓜大面积变黄、腐烂并造成的经济损失，与研究中心提供的种子质量没有必然的因果关系。研究中心的上诉理由成立，予以采信。

上诉人某某公司、房某某所诉的种子质量和损失与课题组无直接因果关系。示范地是课题组无偿进行防病、治病技术指导的农户瓜地，要求课题组的组成单位之一某某科学院承担赔偿责任的上诉请求不予支持。

开发公司销售的种子并无质量问题，对此不承担责任。综上，某某公司、房某某请求某某科学院、开发公司、研究中心承担损害赔偿责任，没有事实和法律依据。

二审判决撤销某地区中级人民法院民事判决；驳回某某公司、房某某的诉讼请求。

【对本案的评析】

1、关于种子涉诉案件的处理程序及种子质量的鉴定

首先，根据《中华人民共和国种子管理条例》 的规定，因种子经营和种子质量发生的争议，应先向种子管理机关投诉，由种子管理机关进行处理，在处理不服后，再向人民法院起诉，而不是直接向人民法院起诉。也就是说，对于这一类型的案件，种子管理机关的处理是一个前置程序，对于未经这一前置程序而直接向人民法院起诉的，人民法院应当不予受理，并告之原告应当首先提请种子管理机关处理。

其次，针对种子质量问题所出具的鉴定报告，应当符合法定程序，否则不能作为有效证据采信。这方面的规定有《种子法》、《自治区农作物种子检验管理办法实施细则》、自治区《种子案件办案程序》。本案中该鉴定报告的作出违反规定之处有三：一是按照种子办案程序的规定（自治区《种子案件办案程序》规定，“五鉴定”第2款、第5款第二项之规定）对种子质量进行现场鉴定时，争议双方当事人必须到场，而本案中的现场鉴定时，当事人之一的某某研究中心不在鉴定现场，甚至没有被送达现场鉴定通知书。在未通知当事人的情况下，所作出的《关于某省某某有限公司及房某某、杨进种植某县瓜品种的鉴定报告》，应当确认无效。二是上述鉴定报告违反了《自治区农作物种子管理办法实施细则》中第九条第二款的规定：跨地（州）的种子争议，由自治区种子监督检验站组织仲裁。本案争议双方，供种方某某研究中心和购种方某某公司分属两个地区，出现种子质量争议时，应由自治区种子质量监督检验站仲裁。但当时种子质量现场鉴定时，自治区种子管理站并未组织或向参与鉴定的两个单位地区种子管理站和园艺蚕桑特产技术服务中心出具正式委托。三是出具鉴定报告的单位之一园艺蚕桑特产技术服务中心无种子检验资格，无权对种子质量做出鉴定。

《种子法》对种子质量问题由法定机关、法定人员、按法定程序作出鉴定结论做了规定。《种子法》第46条明确了什么是假种子，什么是劣种子。瓜商品率低，不能想当然地推断瓜种子不合格。本案中，一审法院据以定案的《关于某省某某有限公司及房某某、杨进种植某县瓜品种的鉴定报告》程序违法，因此不能作为判决依据。

影响农业产品质量的因素有很多，种子的质量只是其中的因素之一，如本案中，某县瓜质量不符商品要求，不能作为种子质量有问题的依据，两者之间虽有联系，但不是必然的因果关系。1998年某县县气候异常，降雨多，6-9月份的降雨量达117.8毫米，而历年同期平均降雨量为32.7毫米。阴雨天气多而导致的某县瓜病害蔓延是造成瓜品质下降，甚至腐烂、变质的主要原因。因此遵循上述法律的关于种子鉴定的程序性规定显的更为重要。本案中某某公司、房某某不支持重新鉴定，又无直接证据证明某某研究中心的某县瓜种子质量有问题，应承担举证不能的法律后果。

第四篇：优秀案例

关注每个学生的情感

XXXXX学校 XXX

背景介绍：

随着新课程标准的实施，老师不可避免的要经常思考：自己的教育行为是否符合新课程的理念。“新一轮课程改革很重要的是改变学生的学习状态。学生的学习状态可以从三个角度来描绘它。第一是我们学生的情感……”，因此关注孩子的情感变化是我们所特别需要注意的。

案例描述：

我教学“加减法的简便算法”一课时，2个教学班我都创设了这样的情景：在班上选择了全班公认数学最优秀的和最差的进行口算“比赛”，两组题目如下：

1、324+198 5968－3999 396+498 2、324+200 5968－4000 400+500比赛的结果当然是成绩差的获胜，顿时全班学生从疑惑不解到热情高涨，纷纷举手表达自己的意见，“气愤”比赛的不公平：两组题中，加减整百、整千当然简单一些……

课的发展如设计一样顺畅，但是 “比赛”学生的表现却令我时至今日仍然不能平静：2名“优秀”学生都在不发表任何意见的基础上独自伤心的哭了，而2名“差生”表现大同小异：眼里闪过一丝得意，但是脸上没有一丝的笑容，他们体现出的“荣辱不惊”令我记忆犹新，那不是许多成大事者追求的境界吗？

当学生作业时，我立即叫过“优生”，向他进行了简单的解释。课后我向学生道歉（老师没有考虑你的感受），并重点帮助他分析了“哭泣”的原因，希望他在遇到困难时，变得更坚强和从容。对差生我问他为什么胜了不高兴呢？我表扬了他的进步，鼓励他继续努力，那时我看到了他开心的笑容。

案例反思：

反思一：教学应该更多的关注每个学生的情感

《数学课程标准解读》有这样一段：“作为促进学生一般性发展的数学学习，应该更多关注学习的情感因素。事实上，健康与富有活力的学习活动、独立思考与合作交流的学习方式、自信以及相互尊重的学习氛围非常有利于学生非智力与智力因素协调发展，有利于健康人格的形成。”由此可见，教学中关注学生情感的重要。

本节课的情景创设目的是为了激起全班学生的情感共鸣，通过差生比优生算得快的“意外”，吸引学生的注意力，激发学生的学习兴趣，积极思考发现题目特征，理解简便算法的实质是“凑整”。教育家赞可夫说“教学法一旦触及学生的情绪和意志领域，触及学生的精神需要，这种教学方法就发挥高度有效的作用。”对于多数学生而言，课的设计达到了预期的效果，但是当我看到“优生”那哭泣的表情，差生体现出的“荣辱不惊”时，我知道对他们我失败了，显然这不是他们的精神需要。

反思二：教学中应该考虑对差生更多鼓励，对优生进行挫折教育

差生体现出的“荣辱不惊”使我想到了“小学数学教育网”上网友讲的一个寓意深刻的故事：一位老教师到农贸市场去买菜，遇到当年他教的一名做小生意发了财的学生，正在卖鸡蛋的学生热情的邀请老师去吃饭，老师说：“卖鸡蛋这样的工作你不觉得难为情吗？”学生说：“这和当年您教育我的情形相比，算不了什么……”。

这个故事主要讽刺老师对待差生教学行为，是值得我们反思的，正如学生比赛胜了也不敢“声张”，是啊！我们真的应该给差生更多的阳光，不仅让他们可以经受挫折，还能正常的沐浴灿烂的阳光，拥有健全的人格。

从另一个层面看：学生得益最大的竟然是老师的“关照”。他在无数次的挫折和打击面前变得坚强，而这种品质将使他终生都会享用它的利息。所以挫折教育是人生重要的一课，而学习上一帆风顺的优生，却很少遭受挫折，所以才会在一次不正规的比赛“输”掉后哭泣不已。有人专门研究过国外293个著名文艺家的传记，发现其中有127人在生活中都遭受过重大的挫折。“自古英雄多磨难，从来纨绔少伟男”的说法，表明有成就的人大多是由磨难而成的。孟子指出：“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，……”这些都表明挫折教育是儿童成长中不可缺少的营养，对于优生也是如此。

回想前一教学片断，教师对自己忽视尊重学生人格的无意识行为表示歉疚。但心理活动明显是倾向于优生。在家庭和学校环境中，“优生”几乎是在“优待”中成长。身上存在害怕困难、承受挫折的心理能力差等特点。事实上，孩子们的一生中不遇挫折是不可能的。老师有责任早一点让他们具有“免疫”能力。让他们在困难和挫折面前从容不迫，不产生的紧张状态和消极的情绪反应。面对挫折能够从容不迫仅靠说教是无法达到的，儿童必须经历挫折才有可能超越挫折。因此，老师在教育教学中还应注意设计教育环境，不要一味给学生营造一切需求都能轻易得到满足的教育环境，更不要阻碍他们适当接受困难和挫折磨练的机会。

案例点评：

1、该课例思考的问题有前瞻性。本次课程改革提出了情感、态度和价值观领域，体现了当代教育对学生情感领域的重视性，本文体现了一线老师对本领域的深刻理解。

2、一个好的教学情景设计，应该在考虑教学的同时，更全面的考虑对学生全面发展所起的作用。

3、在教学中我们应该寻找差生的闪光点，让他们回答简单问题，让他们重塑自信；同时我们要寻找“优生”的弱点，促进他们全面发展。

第五篇：贺卡优秀案例

目录

依安局：蓄势搏发争上游...................................1 甘南局：准确定位 细化营销 有序推进.......................2 吉林省公司：“绿色足迹”记录十年历程......................5 陕西周至局：影视贺卡展示新形象...........................6 刺绣生日贺卡成最佳关怀礼品...............................7 创新谋发展 合作求共赢...................................8 新营销 赢客户..........................................10 踊跃订大报 贺卡来回报..................................12 细品《建国大业》 乐享移动人生...........................13 定位公益宣传 项目推动发展...............................16 1

编者按：作为2009年黑龙江省第一个完成邮政贺卡奋斗目标计划的市局，齐齐哈尔市邮政局越战越勇，对2010年贺卡营销战役充满信心，该局将讷河、依安、克山、龙江和拜泉定为贺卡收入突破百万元的五个重点县（市）局。截至9月30日，依安县局贺卡收入已突破百万元，完成年计划的100.73%。另外，甘南县局也完成计划任务的100.48%。以下就是依安和甘南县局发展贺卡业务的成功经验。依安局：蓄势搏发争上游 贺卡业务发展的好坏与领导的重视程度和督办力度密不可分。为坚定依安局贺卡业务在全省邮政率先告捷的信心和决心，依安局成立了以局长为组长、副局长为副组长的邮政贺卡公关领导小组，并以市场部为中心成立了相应的营销小分队，以班组为单位，采取高级营销、专业营销和能人营销战略，推动贺卡业务的快速发展。

今年6月，依安局对全县政府部门和企事业单位进行了实地宣传调查。通过调查了解到：依安部分效益较高的企业，每年的明信片等宣传物品由上级主管单位统一制作，进入这些企业有一定困难；贺卡所具有的形象宣传、情感交流的功能正是各级政府部门所需要的，政府在整个贺卡消费市场中处于核心地位；校园市场具有自我复制、自我推广的特点，介入成本高，但是蕴含的潜力巨大。为此，依安局深度剖析各个市场的机会点，精心采取多种有效营销措施，重点实施贺卡“一乡一镇全覆盖”、“校园全覆盖”工程，将贺卡型贺卡和幸运卡作为该局的主打产品。依安局对2010年贺卡的宣传、揽收、平面设计、单位划分、公关等事宜都做了认真部署，并明确责任，做到“不重复公关、不漏掉一个”。以“提前联系老客户，积极开发新客户”为指导思想，制定了《依安县邮政局2010年邮政贺卡揽收营销竞赛方案》，以高级营销和专业营销为主，为贺卡营销提供强有力的组织保障。在营销过程中，依安局细分市场，将全县贺卡市场细分为校园、通信、健康医疗、党政机关、餐饮娱乐、金融、电业七大类市场，并对每类市场进行了详尽分析，确定目标客户，提出具体的营销策略，同时制定出整个贺卡营销活动的作业流程、管理制度、工作步骤、工作时限等。

沟通是公关的重要方式，积极与目标客户建立联系，是取得成功的法宝。依 1

安局建立了党政机关大客户档案，采取“一对一”专人服务，这样既增加了业务收入，又加深了双方感情。在邮政贺卡的设计中，营销人员更是积极搜集资料、找图片、出点子、搞策划，设计多个主题及样稿供客户选择，与客户形成了互助、共赢的关系。此外，依安局与县技术监督局建立友好关系，通过他们把全县有实力的企业召集在一起搞联谊，建立大客户档案，并与县技术监督局领导一起到企业宣传邮政贺卡，取得了可喜成效。

依安局在近几年的邮政贺卡营销中打造出一支不断学习、勇于探索、吃苦不言苦、知难不畏难的专兼职营销队伍，他们用亲情服务赢得了客户的好评。依安局本着“热情服务、客户满意”的原则，为不同客户制作了主题鲜明、富有特色的贺卡；同时巧妙地将名址信息资源与邮政贺卡组合在一起，无偿为客户提供名址信息，确保每一张贺卡都实现应有的价值。在2010年贺卡营销中，营销人员几乎走遍了依安大大小小的企事业单位、政府部门，运用“激将法”、“行业攀比法”、“样稿先行法”和“情感沟通法”组合的方式，营销效果十分显著。截至9月30日，依安局贺卡收入已突破百万元，完成年计划的100.73%。甘南局：准确定位 细化营销 有序推进 明确目标 抢前抓早 为营造甘南县贺卡文化，实现市场无缝覆盖和贺卡发展新突破，确保完成87万元目标计划，甘南局在时间、结构和营销上进行统筹规划，以寻求新的增长点。

在时间上，坚持“早动手、早策划、早营销、早落实”的发展方针，将贺卡战役分为启动、推广、冲刺三个阶段，认真组织实施。早在4月，甘南局就组织专职营销人员，分组、分区走访老客户，挖掘潜在客户。截至7月，该局已与50多家客户签订了协议，创收45.5万元，整体揽收工作重心前移，为打赢贺卡战役赢得了主动。

在结构上，甘南局的总体思路是：以项目为龙头，主推新产品和高附加值产品，坚持对老客户追求收入突破、对新客户追求量质同破的原则，以全面渗透的方式巩固政府市场、主攻农村市场、突破商务市场、拿下校园市场。该局有效指导各经营单位、各营销团队在结构调整上动心思、想办法、求实效；在满足客户需求上见真招、献实策，向规模要效益，以结构促发展，以档次提形象，满足不 2 同层面的需求，巩固邮政贺卡的市场主流地位。

在营销上，甘南局充分发挥领导营销及专职营销的主力军作用，市场保有和开发同步进行，实现了贺卡由规模发展型向规模效益型的转变。该局紧紧依靠当地政府，在巩固政府市场的同时，优先公关重点客户，积极加强与重点单位、重点部门之间的沟通，从客户的角度出发推荐适合产品。县政府率先订制幸运封1100枚，实现邮政业务收入3.3万元，这种做法为各乡镇、县直其他单位邮政贺卡业务的开发起到了很好的示范作用。经过重点客户的“点”效应，贺卡市场逐步扩大开发“面”，尤其在农村市场取得了突破性进展，农村乡镇贺卡开发率达到100%。甘南局在营销上采取的第二个措施是:专职营销，“三定”公关。何谓“三定”公关？一定队伍：为加强专职营销力量，甘南局挑选6名精兵强将，组建了一支业务素质过硬、有一定实际营销经验的开发队伍，全面深入市场，梳理贺卡目标客户，共计走访客户近130家。二定重点市场：根据走访结果梳理出10类目标市场，包括政府机关及行政事业单位、教育部门等。三定策略：该局要求专职营销人员必须做到“老客户要巩固，新客户要公关，大众客户要迎合，高端客户要锁定”。通过辛勤努力和反复营销公关，老客户巩固率达到100%；开发了客运站、水库、广电局、工商局等16个新客户；将校园市场作为发展重点，取得了突破性进展。加强策划 创新思路 面对时间紧、任务重、难点多、压力大的实际情况，为了确保营销工作有序进行，甘南局加强领导、精心组织，将邮政贺卡营销作为落实“一把手”工程的具体项目。成立以局长为组长的领导小组，函件业务部为项目负责小组，严格落实上级关于县局长作为今年贺卡业务发展的第一责任人的要求，以确保贺卡业务所需人、财、物等到位，使贺卡揽收工作有序推进。

倡导一个“学”字。该局以提高营销人员的业务素质和营销技巧为切入点，2009年春节后，先后组织两次贺卡业务知识和营销技巧培训，使业务人员对贺卡揽收、设计、报审、印制等流程和时限有了全方位的了解，并积累了一定的营销知识。同时，鼓励营销人员在贺卡营销前准备好营销方案，有的放矢，强化方案营销作用，倡导以方案打动客户，保证稳定的客户资源，由依靠关系公关逐步 3 向方案营销转变。

突出一个“带”字。局领导在贺卡揽收战役打响后，始终冲在第一线，围绕重点市场进行攻关，做大了贺卡发行覆盖面，揽收贺卡实现收入54万元，占全局总收入的61.77%，对贺卡营销战役起到了强有力的支撑作用。

发挥一个“能”字。该局充分体现“领导干部率先垂范，一级带着一级干”的原则，鼓励“能人”为企业多作贡献。各专业、支局负责人发挥模范带头作用，齐心协力，充分利用社会关系网的辐射作用，拓展贺卡发行面，揽收贺卡实现收入9万元，占全局总收入的10.3%。

注重一个“转”字。由于幸运封收益较高，对整个业务收入的增长起着较大的拉动作用，为切实保证贺卡收入计划的完成，甘南局根据客户往年贺卡使用情况，采取有力措施调整贺卡结构，重点引导客户从使用普通型向使用贺卡型转移，从低端产品向高端产品转移。调整产品结构带来了收入的有效增长，贺卡平均单价达到22元/枚，初步实现了贺卡结构上的新突破。案例点评 邮政贺卡营销战役是一场硬仗，打好这场战役，离不开作战将领的科学统筹和合理规划，离不开将兵一心、团结一致的协同与合作，离不开科学有效的战略战术，更离不开不畏艰难、切实到位的执行力；贺卡营销又是一场全方位、多层次的严峻考验，无论是在组织推广、市场拓展还是在产品开发环节，邮政营销人员都必须具备创新思维，不断实现理念转变和业务突破。只要营销人员常怀创新性观念，时刻关注客户的动态需求，不断为客户创造价值，邮政贺卡营销就一定能捷报频传。新品推介 编者按：近年来，中国邮政不断丰富贺卡品种，继2009年推出植物贺卡之后，2010年又推出影视贺卡、水晶贺卡、竹简贺卡等一系列创新产品。影视贺卡将影视宣传和情感沟通融为一体，具有收藏价值高、媒体攻势强、宣传效果好、性价比较高等特点。首款共和国成立60周年特别纪念版影视贺卡属国家专利产品，内附共和国成立60周年献礼大片《建国大业》光盘，收藏价值高；影视贺卡集平面宣传、影像宣传于一体，突破纸质贺卡信息量小的局限，实现海量信息 4

传递，媒体攻势强；除贺卡尺寸规格不可改变、电影部分不可变动外，其他画面内容、贴片广告均可进行个性化定制，形式灵活。

截至10月23日，今年各地邮政影视贺卡制作量已接近9万枚，开发客户10多家，覆盖政府机关与金融、通信、教育等行业，主要用于形象宣传和产品推介。各地邮政企业要认真分析影视贺卡的特点，结合各行业客户周年庆典、节日祝福等时机切入其中，在共庆新中国60华诞的背景下帮助客户维护客情、展示业绩、宣传形象，使影视贺卡全面开花，起到典型产品的示范标杆作用。吉林省公司：“绿色足迹”记录十年历程 9月底，吉林省邮政公司成功申报1万枚定制型《建国大业》影视贺卡。这是吉林省公司制作的第一例影视贺卡。分析产品 总结特征 吉林省公司在接到贺卡产品样张后，立即组织相关人员分析每种产品的特征和独特卖点。经过深入分析，吉林省公司总结出影视贺卡具有开篇所述的几大特点，而《建国大业》影视贺卡也从众多的贺卡产品中脱颖而出。影视贺卡将影视作品整合到贺卡中，既能发挥影视作品的欣赏、娱乐功能，又能发挥贺卡祝福、问候和宣传的功能，其中20分钟的视频资料更是容纳了大量的宣传信息。突破常规 创新营销 吉林省公司突破传统贺卡宣传方式，充分利用影视贺卡视听结合的特点，引入体验式营销理念，提出利用《建国大业》影视贺卡宣传邮政独立运营十年来取得的成就，以省公司的名义邮寄给邮政客户、客户经理的宣传方案。该方案的目的在于：一是宣传邮政的成绩；二是向邮政客户、客户经理传递祝福；三是让客户了解、认识影视贺卡；四是让邮政客户经理在认识影视贺卡的基础上，开展营销工作。该方案得到了相关部门的认可和大力支持，省公司领导要求函件部门及早申报、及时联系，让影视贺卡在贺卡营销中发挥带动作用。结合内涵 精心设计 在宣传方案通过后，吉林省公司立即组织函件广告部门的优秀设计人员进行样张设计，经过多次对比、讨论、修改，综合了邮政宣传重点与产品特点的影视贺卡终于在9月底定稿。其设计理念为：内件正面利用深色调体现历史厚重感，5

拉开的幕布、胶片、摄像机等体现影视元素，“贺”字突出“六十华诞举国同庆、百年邮政再创辉煌”，胶片图片为吉林邮政发展历程，同时用“辉煌十载”诗词展现吉林邮政的成就；内件背面以牡丹和飘带祝福祖国繁荣，体现喜庆气氛，以剧情简介增加贺卡的留存时间，放置光盘的浅色道体现新中国成立60周年，半透明处为书写处。光盘中还加入了15分钟的吉林邮政发展历程资料——《绿色足迹》。影视贺卡为开发中高端市场提供了新产品，为推广该贺卡，吉林省公司在全省邮政2010年贺卡重点工作部署会议中对影视贺卡进行重点说明和推广，并率先定制了影视贺卡，起到了示范和带动作用。营销体会 创新性思维在邮政贺卡营销战役中发挥着极为重要的作用。吉林省公司在对比不同类型的贺卡后，发现了影视贺卡的独特优势和市场价值，在产品包装和设计上创新思维，使产品的形式和内容相映成趣，实现了产品的包装和定位完美统一。此外，巧借新中国60华诞之机，在宣传邮政辉煌成绩的同时，将影视贺卡这一独特产品推介给大量的潜在客户，为后续贺卡营销做了铺垫，可谓一举多得。陕西周至局：影视贺卡展示新形象

在人们热议国庆阅兵式和新中国60华诞献礼大片《建国大业》热播的背景下，陕西省周至县邮政局针对政府部门的需求，成功开发了《与祖国同庆》影视贺卡1万枚。抓政治时点 周至县是典型的农业大县，近年来更发展成为生态、旅游、文化大县，取得了有目共睹的好成绩。“如何将纪念共和国成立60周年与对外展示周至新形象结合起来”成为周至县政府的课题，更是周至局项目策划的选题。该局紧抓政府需求，将重大政治时点与邮政贺卡项目相结合，与首款共和国成立60周年特别纪念版影视贺卡相结合，初步确定了“利用热播影片扩大政府宣传效果，展示周至新形象”的思路。求形式创新 6

2010年邮政贺卡项目启动后，周至局通过市场调研和走访，了解到2009年的植物贺卡对政府部门来说不够庄重，而且其对温度要求较高，政府部门寄给村镇干部后没有达到预期的效果，传统贺卡又缺乏新意。如何突破贺卡的传统形式，做到旧貌换新颜，制作出让政府部门眼前一亮的产品，为此，周至局召开专题会议，研究商讨多项策划方案，最终敲定了《建国大业》影视贺卡方案。在方案中，周至局大胆创新形式，在传统图文并茂的基础上突出声情并茂，以“看大片、送祝福、展形象”为切入点，将县政府的形象展示片插播在影片之前，以影片吸引眼球，以宣传片展示形象，使该贺卡集慰问、祝福、娱乐、宣传功能于一体。重团队精神 在该项目营销过程中，周至局充分发扬了团队精神。一是领导重视，特意拜访了政府相关领导，商谈推介此业务，取得了认可和支持；二是业务部门分工明确、相互协作、通力配合，遇到困难时多次上门宣传公关，根据客户的意见及时调整方案；三是项目负责人密切关注项目进展，每天一个热线电话与政府部门联系，使客户感受到邮政对项目的重视和合作的真诚；四是商函局支撑到位，多次就客户的需求向上级部门汇报并与之协调，深得客户好评。营销体会 1.时机+客户需求是成功的源头。时机处处有，每一个时机都对应着一定的客户群，邮政必须站在客户的角度，换位思考，才能找到最好的切入点，才会开发出最合适的产品。

2.创新+准确定位是成功的活水。思路一变天地宽，邮政贺卡年年有，而客户感兴趣的是具有个性化、能展示形象的产品，因此，创新才能使贺卡更富有生命力。把握最佳时机，开发好的产品，才会把好的服务送给需要的人。

3.多赢+团队精神是成功的基石。衡量一个项目是否成功，有多成功，就要看它是否能实现收益的最大化和实现多赢。该项目的成功，正是得益于多赢的思路和团队精神的支撑。刺绣生日贺卡成最佳关怀礼品

——辽宁鞍山局开发移动大客户高档刺绣生日贺卡透视 2009年以来，辽宁省鞍山市邮政局一直为中国移动鞍山分公司提供内部职工、集团客户联络人和个人大客户的生日鲜花和蛋糕的上门投递服务，优质的服 7

务得到了客户的认可和高度评价。为了更好地关怀客户，中国移动鞍山分公司市场部感觉有必要增加与创新客户关怀形式，培养客户忠诚度。上门公关赢得认可 鞍山函件局多次上门讲解引导，推荐中国移动鞍山分公司向客户加送高档生日贺卡的服务内容。虽然高档贺卡价值较高，但也同时能体现中国移动通信运营商龙头地位的气魄，此外这部分资金与鲜花和蛋糕的价格相比较只是一小部分。邮政精心设计的方案立即得到了对方负责人的认可，对方同意加送高档生日贺卡，认为对培养与提高高端客户忠诚度能起到强化的作用。精选高端客户名址 鞍山局将加送贺卡的目标群体确定为集团客户联络人和全球通月话费在500元以上的个人大客户等高端客户，移动公司提供客户姓名、电话、单位名称、职务，由邮政工作人员在生日前两天打电话代移动公司送上祝福，同时登记邮寄地址。空白贺卡在函件局保存，在名址采集到的当天，将内件附上客户代表名片，由鞍山局打印封装后交给投递部门与鲜花、蛋糕一并投递。以签名传达温馨关怀 刺绣贺卡内件有中国移动鞍山分公司老总签名祝福语，并留有客户代表名片粘贴位置。如遇高端客户，移动公司客户代表和函件局业务员一同上门拜访，在送上生日祝福的同时，共同收集客户对移动和邮政服务的意见，实现了集关怀、宣传、调查等功能于一体的整合销售服务。鞍山局成功开发了4000枚高档刺绣贺卡，实现贺卡收入6万元。案例点评 在此案例中，鞍山局站在移动公司客户的角度深入分析其需求，将邮政贺卡特色产品融入其优质服务过程中，帮助客户在最佳关怀时机沟通客户情感；同时，邮政搭乘移动关怀列车，拜访高端潜在客户，对函件乃至邮政的市场拓展起到了“一石二鸟”的积极作用，实现了移动、客户、邮政的三方共赢。在当前贺卡发展的紧要关头，这样的做法更是以点带面，实现了规模效应。创新谋发展 合作求共赢 ——江西赣州局市中心血站贺卡营销案例解读 8

江西省赣州市每年有近4万人参加无偿献血。赣州市中心血站每逢重大节日都要举办各种各样的活动，目的就是宣传和推动无偿献血工作，让全社会都来关注无偿献血这项关系人民群众切身利益的公益事业，不断提高无偿献血者的社会地位和美誉度，营造良好社会氛围。2009年，赣州市各大中专学校在校生达20多万人，号召大学生自愿无偿献血，用自己的热血和爱心去点燃他人的生命之火，以吸引更多富有爱心的青年学子和社会人士加入到无偿献血者的行列，成为市中心血站宣传工作的重点。多年来，赣州市中心血站与赣州市邮政局密切合作，特别是从2006年开始，赣州局设置客户经理对市中心血站进行一对一的专职维护。如何继续搭载邮政贺卡宣传平台，为客户提供创新服务，创造更大的社会效益是赣州局营销工作的重中之重。创新思路 方案先行 今年9月，赣州局重点从提高中心血站的社会形象，提升服务品质，扩大献血宣传，从而提高公众对献血公益事业的认同和认知度，增加献血人数的角度着手，向中心血站先行提交了“贺卡传真情，祝福送万家”中心血站2010邮政贺卡策划方案，并且巧妙构思了多种款式的设计样稿。创新产品 以新取胜 以感谢4万名无偿献血的各界爱心人士和引导大中专学校学生加入无偿献血行列为突破口，以提升品牌形象和服务水平为目的，赣州局结合时事热点，积极向中心血站推介新的贺卡产品：针对创新产品《建国大业》影视贺卡，赣州局深挖优势，创新结合点，向中心血站推荐给青年志愿者和积极参加献血活动的社会爱心人士寄递这种创新、高档的“献血祝福贺卡”以表示节日的问候及感谢长期以来他们对无偿献血事业的支持和关心；利用赣州局的名址数据库，筛选1万名20岁至40岁的居民，其中以各大中专学校的在校学生为主，利用邮寄普通贺卡的形式，向他们表示问候和宣传献血知识，号召新生和没有参加过无偿献血的大学生自愿参加，重点宣传“无偿献血，爱心无限”、“奉献一份爱心，谱写人间真情”、“我献血、我助人、我快乐”的理念；针对3万名登记了详细资料的献血者，赣州局区分不同血型，对同一家庭的成员寄递不同图案的贺卡，在献血者生日时寄递不同档次的生日贺卡，满足个性化的服务需求；通过中心血站许站长亲笔签名的形式，代表献血办对全市的重点客户使用幸运封拜年，向包括市委和 9

市政府领导、献血办领导小组成员、政府主管部门、商务合作伙伴、荣获“赣州市无偿献血先进单位”称号的单位领导、获“赣州市无偿献血先进个人”称号的个人以及对献血达到一定数量及捐献稀有血型、血小板等人群邮寄幸运封，突出对尊贵客户的祝福与馈赠。创新服务 优化流程 赣州局加强与中心血站的沟通，随时与其领导保持热线联系，做到全程服务跟踪，及时了解邮政贺卡的使用情况，针对中心血站的问题提出建议及相应的解决方案，免除中心血站的后顾之忧。他们提供具体的贺卡宣传方案，包括贺卡的使用时间、数量、发布方式、图稿设计、名址数据等，确保贺卡的使用效果；关注细节，提供送货上门、祝福语设计、名址打印等配套服务。

赣州局按照不同的人群和单位，分档次分批次地邮寄贺卡，把无偿献血的知识和祝福直接传送到市民手中。他们在以往的基础上不断创新，做到宣传方式新颖而且更具实效性：赣州市中心血站的采血人数不断增多，采血量不断增加，缓解了用血紧张的局面，更多的市民了解了无偿献血知识，壮大了无偿献血队伍，中心血站采血量现名列全省同级血站第一，取得血站满意、市民好评的良好效果。

通过与市中心血站签订贺卡制作合同，赣州局实现邮政贺卡收入11.4万元。其中，制作“献血祝福贺卡”普卡1万枚，影视贺卡2000枚，无偿献血生日贺卡3万枚。此外，双方还达成了制作幸运封的初步意向。营销体会 创新是企业发展的动力。只有不断创新思路、产品和服务才能不断满足客户需求，才能为客户创造新的价值。

合作是多方共赢的保证。邮政属于服务行业，是实物流、资金流和信息流“三流合一”的企业。要充分发挥这一优势，就必须与客户深入开展多方面的合作，才能实现邮政、客户和消费者三赢。策划是创新营销的前提。营销要精心策划、方案先行，要讲究技巧和方法。技巧是营销成功的催化剂，创新是营销的营养液。创新营销，精心策划，邮政

新营销 赢客户 ——西安市长安区斗门支局兴奎诊所贺卡营销案例 10 市场大有可为。

中国邮政在2010贺卡营销部署中提出：以邮政传统业务经营模式向商业化服务模式转变为方向,树立“帮客户赢”的服务理念，创新发展思路。陕西省西安市长安区邮政局斗门支局在贺卡营销中根据区局提出的营销策略，主攻六大市场，结合区域实际，重点围绕中小企业市场迅速进行走访调研。

在走访用邮客户中，他们发现该区兴奎诊所近几年在邮局发寄药品包裹量下滑严重。于是支局产生了以贺卡为载体，利用农村合作医疗名址库帮客户宣传的想法，重点对其上门营销。经过反复上门洽谈，最终成功签订了制作普卡2.3万枚的协议，形成收入4.14万元。缜密组织拓思路 斗门支局结合区域特点，以贺卡为载体，利用农村合作医疗名址库和农村干部名址库，对诊所进行了上门推介，并将该客户确定为贺卡营销的一个重点突破口。

斗门支局了解到该客户祖传主治气管炎的药品销往全国农村市场，并且在治疗初期效果明显。目前进入冬季，气候逐渐变冷，是气管炎高发季节，正是药品的销售旺季，客户急需宣传。斗门支局局长向客户介绍了合作医疗名址库和农村干部名址库信息精准、时效长的特点，并建议客户采取“先寄药 让患者使用，有疗效以后再付款”的办法进行促销宣传。由于营销切入点好、技巧强，初次洽谈就得到了客户的认可，客户非常感激斗门支局长为其着想的做法。精心服务强支撑 经过3次电话联系后，斗门支局长对客户以报喜形式上门拜访，受到客户的热情接待。由于近几年客户药品销路不好，经济遇到困难，斗门支局了解到其能接受4万元的邮政产品。于是支局长主动向客户推荐了5个主要省份，制作普卡2.4万枚，平均每个县邮寄60枚，能确保每个村有1枚贺卡进行宣传，总计费用4.14万元，并承诺帮客户免费打印邮寄。目前，贺卡已经印制好并开始打印邮寄，由于抓住了宣传季节，邮政的办事效率得到了客户肯定。

斗门支局开发的这一单贺卡，成为2010长安区局贺卡业务的第一单，为区局项目营销开了个好头，为全局完成计划树立了信心，同时使包件业务拓宽了市场。通过直接复制此案例，现在长安区局已与3个医院、2个农家乐商家达成开发贺卡意向，区局发投公司又成功开发了《长安报》影视贺卡2000枚，形 11

成收入3万元。营销启示 斗门支局贺卡营销之所以能成功，是因为他们不唯计划唯市场。懂得细分市场、采取创新思路是贺卡项目营销成功的基础；从客户角度着想，利用数据库帮客户找客户是营销成功的关键；用心服务、做好支撑是项目成功的保障。

踊跃订大报 贺卡来回报 ——上海金山区局《新民晚报》贺卡项目营销一览 《新民晚报》是中国出版时间最长的晚报，以“宣传政策，传播知识，移风易俗，丰富生活”为编辑方针，成为上海地区的综合性大报。2009年9月9日，《新民晚报》迎来它80岁生日，上海市金山区邮政局为配合《新民晚报》80周年庆典活动，建议其制作邮政产品，将时间定格，把这一刻的激情留作美好回忆。巧妙设计主题近几年，报刊收订竞争变得日趋激烈，许多报纸杂志都采用了赠品促销这种营销方式。《新民晚报》面临的市场竞争压力也越来越大，但实物赠品对于发行量为100万份的《新民晚报》来讲，无疑要付出巨大的代价，报社无法承受。

在充分了解到客户面临的困惑以及报社巩固报刊订阅量的需求后，金山区局的营销人员确定了“帮客户赢市场，增大发行量”的营销主题，提出让明信片融入大收订，通过使用邮政贺卡提高报纸发行量。通过开展让四位设计人员各自设计方案的局内竞争，金山区局最后评出了最佳方案，并将其推荐给客户。最后的方案为：开展“刮刮卡，有奖订阅”活动，项目小组策划了2010《新民晚报》邮政贺卡项目，以邮资明信片作为主推产品，在客户订阅晚报时送一枚明信片，将刮刮卡与邮资明信片结合，既保存了刮刮卡的主要功能，又提升了晚报品牌的文化底蕴，更通过对邮资明信片的收藏、邮寄，对晚报品牌进行二次传播。悉心说服客户 客户虽接受了方案，但具体实施迟迟定不下来，制作明信片的费用无法落实。为解决这一难题，金山区局召开了全市投递局发行座谈会。大家分析了今年发行 12 的严峻形势，一致认可运用明信片可以对发行收订带来巨大好处。客户深切地认识到方案为其带来的价值后，愿意支付费用。

当《新民晚报》负责人确定最终方案后，金山区局只有15天的制作时间。为了保证按时交稿，金山区局开通了申报制作绿色通道，优先申报、优先制作，确保客户活动的正常开展，并安排专人通过QQ，向报社每天通报印刷进度。贺卡制作成功只是开始，金山区局围绕明信片如何在大收订中发挥作用，制定了一系列工作方案，如贺卡发放形式、奖品分配比例、报刊社广告宣传等。金山区局的后续策划和组织工作得到了报社的认可。营销成果丰富 本次2010《新民晚报》普通型贺卡营销项目实现业务收入126万元，其中贺卡收入108万元。运用邮政贺卡参与报刊收订，用邮政贺卡来增加发行量是一大创新，成功开辟了中国邮政贺卡新领域。

中国邮政集团公司在邮政体制改革中，提出了三大板块联动的概念。邮政贺卡用于报刊收订，是邮务类板块中发行专业和函件专业联动成功的新实践，不仅促进了发行专业发展，也促进了函件专业发展。营销心得 根据市场信息，确定营销方向。金山区局通过贯彻BIU理念，前期做好市场调研和细分，准确找到客户需求并取得成功，为营销人员结合BIU理念开发其他社会热点项目做出了示范。

整合各界资源，推进项目营销。在营销过程中应该改变传统的少数业务员单打独斗的模式，以项目组的形式，整合各方面资源，并由BIU团队对整个闭环服务流程进行全程监控，这样可以大大提升项目营销的效率，提高客户的满意度和项目营销的成功率。

运用BIU理念，改变营销手段。一切以客户利益作为活动开展的前提，方案的策划、流程的设计、细节的关怀都以“帮客户赢”作为准则，实现了从卖产品到卖服务的本质性转变。细品《建国大业》 乐享移动人生 ——广东揭阳局开发移动公司影视贺卡项目纪实 中国移动通信集团广东有限公司揭阳分公司（以下简称揭阳移 13 动）作为揭阳市最大一家通信运营商，是该地区通信行业的领头企业，在揭阳市通信市场中占有绝大部分份额。2007年，其客户突破200万，到2009年3G品牌的全面推出，从感恩、感谢、感动一路走来，揭阳移动在揭阳这片热土上洒下汗水，引领着揭阳人向信息时代迈进。

揭阳市邮政局借新中国成立六十周年这一社会热点，与移动公司的光辉历程紧密结合，建议揭阳移动将其形象永恒记录，以“移动企业形象广告+《建国大业》巨献大片”这种特有的方式来纪念新中国六十华诞。研究贺卡产品 突破传统难关 揭阳移动近几年来都采用邮政贺卡向客户拜年，在今年贺卡营销还未启动之时，揭阳局便提前到揭阳移动进行调研，了解到该公司虽然认同贺卡拜年这种形式，但希望产品有创新，能够突破传统的仅仅在卡片上写上只言片语式问候语的形式。在今年贺卡产品公布时，揭阳局便对各类产品进行细致研究，结合揭阳移动企业形象宣传、产品推广这一需求，最后认为影视贺卡比较适合。

中国邮政在2010年即将到来之际推出的专利产品——影视贺卡把邮政贺卡与影视有机结合，将新中国成立六十周年献礼大片《建国大业》收录其中，以邮政贺卡为载体，不仅在邮政贺卡的平面上做企业拜年内容设计，而且在《建国大业》影片中植入20分钟企业面对面式的拜年、企业形象展示及产品宣传推广短片，使客户在细品《建国大业》的同时，耳闻目睹企业的高速发展以及亲切问候，拉近企业

与客户的距离。影视贺卡既不失年味，又有创新，是一种个性化、可触式、立体式、全覆盖、情感式的拜年主题营销方式。在新年到来之际为客户送上一份可以触摸的祝福，让其感受到实实在在的温暖，能够更好地宣传企业形象，巩固现有市场，提高客户满意度，推动企业文化建设及影响力提升。善用高档贺卡 寄送定位精准 由于影视贺卡属于高档贺卡，与传统贺卡相比价格高出近十元，因此在寄送定位上，揭阳局对揭阳移动的客户进行分析定位，建议其主要针对以下目标群体寄送：

（1）钻石卡、金卡、银卡客户，全球通客户；

（2）党政机关、国有企业负责人（由揭阳局提供名址）；

（3）窗口办理3G业务客户及新开通全球通客户。

这几类目标群体既符合揭阳移动目前的营销重点，又是其较高端客户，寄送影视贺卡不仅拉近了揭阳移动与客户的距离，又可以从平面到立体地宣传揭阳移动的公司形象与产品；既能让VIP客户、集团客户、全球通客户感受到企业关怀，尽显其尊贵身份，又能有效提高该公司通信品牌形象，维持竞争优势。

如果按照此次寄递的目标客户——VIP客户、全球通客户、党政机关与国有企业负责人、办理3G业务客户等，共55000人计算，那么贺卡寄出或送出后在观看《建国大业》的同时，能收看揭阳移动形象展示及产品宣传推广短片的人数将成倍增加，若直接观看，按一家三口人计算，55000将可扩增至165000；若间接观看，按每人再邀请 15

两位朋友同时观看，165000将可扩增至330000。若观看人群到移动办理新业务或入网，按最保守计算，每人每月消费5元，则半年可创收1650000元以上。互助共赢的分析结果使揭阳局制作的《“细品<建国大业>乐享移动人生”揭阳移动2010年贺卡制作建议方案》一举获得成功，该局已报审影视贺卡5.5万枚，共实现邮政业务收入82.5万元。营销体会 客户赢我们才会赢——要注重为客户进行效益分析。在贺卡营销过程中，只有以“为客户赢”为理念，邮政才能赢得长久的客户，才能在市场开发上取得成功，才能在社会上形成一种广泛的贺卡文化氛围。在为揭阳移动制作贺卡方案及营销过程中，揭阳局注重为客户进行效益分析，这一独创之处助揭阳局获得了巨大成功。定位公益宣传 项目推动发展 ——哈尔滨道外局开发消防知识宣传贺卡项目小记 邮政贺卡经过十几年的发展，开始由单一的节假日祝福贺卡向多功能、多领域、功能性贺卡转变，其在原有的功能上增添了更为丰富的内容。黑龙江省哈尔滨市邮政局道外区营业局结合自身特点，认真研究贺卡发展趋势，了解客户需求，超前谋划方案，深挖市场资源，在功能性贺卡开发方面做了有益的尝试。

黑龙江省公安消防总队是道外局多年的大客户。2009年年初，道外局着手策划2010年邮政贺卡消防知识宣传项目时，就希望通过 16

该项目与省公安消防总队进一步合作，同时扩大该局2010年贺卡收入规模。

道外局对省消防总队的宣传需求进行深入了解，借鉴多年的合作经验，精心策划了一系列营销方案，得到了客户的初步认可。经过多次讨论、征求意见，最终形成了由省委宣传部、省公安消防总队、省邮政公司联合主办“世界消防日”大型宣传活动的方案。该活动以“百万消防知识贺卡进家庭”为主题和以大型文艺演出——“向人民报告”作为首发仪式，采用公益宣传方式向社会传播消防安全知识。该项目为道外局带来业务收入180万元。营销体会 1.紧抓时点，积极切入。

邮政业务的发展与全国大环境、地方经济有着密切的关系，要时刻关注全国性的时点、热点问题，关注全国性的节假日及各行业的宣传日、纪念日等，寻找机会，准确切入。

2.深入了解，有备而行。

策划营销方案和推介邮政产品时，要知己知彼，深入了解客户的想法，站在客户的立场上想问题。根据客户的行业或工作性质，适时地推介合适的邮政产品或产品组合。

3.项目推进，扩大收入。

随着邮政贺卡营销计划目标的逐年增长，单枪匹马的营销策略已经不能满足需求，以项目求发展势在必行。以大客户带动大项目，以大项目形成规模收入；以项目为核心，真诚服务客户，帮助客户实现预期目标，才有可能实现更加长远深入的合作和可观的收益。17