红酒营销策划方案案例

第一篇：红酒营销策划方案案例

红酒营销策划方案案例

1、努力学习，提高业务水品

其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。

2、进一步拓展销售渠道

xx市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。

3、做好市场调研工作

对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。

4、与经销商密切配合，做好销售工作

协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，红酒经销商促销方案

让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。红酒市场专家游超点评：目前进口红酒的市场空间已经让越来越多朋友所了解，同时由于白酒市场已经趋近红海，因此也有更多专业酒水客户从传统白酒、啤酒转为销售红酒，特别是进口葡萄酒，那么对于这样的商家而言，如何更好地拓展自己的市场空间呢?笔者就从这个方面为大家提供如下的红酒批发营销策划方案：

首先、进行市场调查。不管是任何产品，都有自己的优劣点，那么只要寻找到商品的特点后，就可以因应情况寻找到合适这款商品的销售区域，同时也能知道哪些人群喜欢和需要这种特点的红酒了。其次，了解和自己红酒产品特点相近的竞争产品，要知道竞争对手是你最好的师傅，只要你懂得通过从竞争对手那里了解到他们的市场是如何打造的，然后吸收其精华、避开其锋芒的话，就可以不断提升自身产品的销量了;

接着，如果自己的产品已经被竞争对手大量包围了占据的话，那么我们可以选择围魏救赵(农村包围城市)的方式来进行打造，要知道，市场空间必然是存在的，特别是进口红酒的市场空间更是非常的广阔，因此我们一定要先建立属于自己的据点，这样才可以更好地进行市场 的拓展——首先打造一个乡镇或者县级市场，这是因为开拓市场的资金是有限的，而且我们不能盲目地拓展市场，只要我们能小范围、小区域进行重点打造，通过这样的方式，树立标杆和样板，并且以点线面的方式进行拓展和市场的辐射。

以上这些步骤，仅仅是进口红酒市场营销策划的其中一个要点分支而已，其实不管任何产品要进行销售，其最终目的还是要求销售渠道的不断拓展，这些渠道尽管相似，但实际操作起来依然是有所不同的，因此我们需要根据市场的实际情况来进行具体情况具体分析，如下我们就根据不同销售渠道的方式来进行具体划分：

一、进口红酒常见的销售渠道有：

1、红酒专卖店

2、商超

3、大中型餐饮业

4、传统流通渠道(批发商、较大的零售商店等)

二、红酒营销策划方案之婚宴用酒渠道：

我们如何通过婚宴这个庞大的市场来拓展销售渠道呢?可以了解如下：

1、婚纱影楼，这是很好的婚宴渠道之一。

2、民政局结婚登记处。尽管政府机关一般不允许进行商业宣传，但是我们可以通过很多先入为主的导入信息方式，将产品信息植于目标群体的心目中。

3、婚庆服务公司。基本操作思路同“婚纱影楼”，但可以做得更

专业，服务更周到细致，从而提高目标消费者的品牌信任度。

4、当地较有名气的婚宴用品分销点或商店。很多批发部或商店已经不是一个简单的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一个终端客户，也是消费者购买婚宴用酒及其他婚宴用品的主要场所。

5、在部分地区，由于很多是在家里办宴席，所以当地小有名气的厨师也是一个不可忽视的环节。

篇二：中秋节红酒促销方案

红酒中秋节期间产品促销计划初案

一、目的：中秋节前后的大力宣传、渠道压货和终端促销，提高品牌知名度和产品销量。

二、时间：8月18日——9月15日

三、目标客户：终端客户

四、活动产品：

五、活

动内容：

1、首单进货6万元活动政策：专业培训：8月20日，8月23日，8月25日，针对店内所有员工进行培训。葡萄酒品

鉴酒会：免费提供培训，酒会用酒免费提供，酒会讲酒、侍酒免费提供宣传物料设计提供：x展架，条幅、宣传手册等。.活动期间在店内显著位置进行堆头设置，并有专人负责推荐，店内全员销售。

2、针对

终端客户：

活动主题：“葡萄美酒 中秋献礼 有买即赠活动全面开展” 活动期间在店内销售的客户，均可以享受有买即赠活动。活动一个月期间 团购促销：（名庄酒除外）购葡萄酒满5万元，即赠28支装酒柜一台，并加送ipad2一台，加油卡1000元；立即

升为本店铂金卡会员，此后全年购买葡萄酒享受8.8折优惠，全年免费储酒，免费侍酒，免

费送货。

购葡萄酒满2万元，即赠12支装酒柜一台，并加送高档酒杯2盒，海马酒刀两把；立即

升为本店金卡会员，此后全年购买葡萄酒享受9折优惠，全年免费储酒，免费侍酒，免费送

货。

购葡萄酒满5000元，高脚杯一对，海马酒刀两把；立即升为本店vip会员，此后全年购

买葡萄酒享受9.5折优惠，以上四种会员卡均可进行积分，每1元为一分，特价商品除外，本店定期进行积分兑换。

零售促销：

购买**两支，赠双支礼盒1个；（利润（568-288）*2-35=245元）购买***两支，赠双

支礼盒1个；（利润（188-80）*2-25=191元）购买波尔***两支，赠双支礼盒1个；（利润

（168-85）*2-25=141元）购买***两支，赠双支礼盒1个；（利润（88-48）*2-25=55元）购买任意一款产品均可获赠海马酒刀1把或木礼盒1个；（海马酒刀支出为10元，木礼

盒支出为10元）

3、针对店内营业员 为了促进店内销售人员的对红酒销售的积极性，特举办全市“***葡萄酒销售高手深度培

训班成员选拔赛”并且，对前三名的销售员进行奖励，并选取其中10名进行深度培训，并推

荐进行品酒师班的学习和证书获取。

六、宣传促销物料：高脚杯20个（300元）、海马酒刀50把（400元）、双支木盒100

个（2500元），单只木盒50个（500元），单只皮盒10个（500元），双支皮盒10个（600 元），双支手提袋100个、x展架三个、条幅三条、宣传手册100本。

七、促销人员：业务人员、促销人员（店员）

八、酒柜、包装、海马酒刀等加盟价目表： 篇二：白酒中秋节促销方案 白酒中秋节促销方案

市场背景

近两年,白酒的市场竞争异常激烈,市场走过了产品营销、价格营销、概念营销、“贿赂”

营销等几个阶段后，逐步向整合营销发展。由于白酒的季节性比较明显，尤其是节日期间的

消费相对集中，所以白酒的节日营销，既是对淡季终端客户的检验，同时又是全年销售业绩 的主要支撑点。

莱河酒业有限公司在激烈的市场竞争中，由于产品质量不强、产品美誉度低等原因，企

业目前步履维艰，销售额大幅度下滑，在微薄利润下，产生亏损。要提升莱河白酒的销量和

强化莱河品牌的美誉度，一定要坚持“一个中心，两个基本点”，一个中心就是以产品品质、品牌建设为中心，逐步提升品牌的知名度、产品的美誉度和终端的忠诚度；两个基本点，一

个就是坚持终端建设，常抓不放，夯实市场基础，另一个就是抓住节日市场机遇，强攻上量。2012年的中秋及春节促销，我们创新营销，加之尚品6年酒质上乘，利用庞经理和家福 的人脉关系取得了一个又一个的好成绩（团购模式）。2013年中秋前夕，一个艰巨的任务又

摆在我们面前，采用何种营销战略，从而让消费者相互传播，打动经销商，进而实现销售业

绩的历史性突破。为了制订适合市场的营销战略，达到我们的中秋营销目的，我们本着从公

司实际出发，制定2013年中秋促销方案。市场存在的问题

根据莱河酒的市场特点，在跟随业务员下市场的同时，对经销商问询访销，向经销商问

询莱河酒如何行销的思路，对全县市场进行了详细的调查。结论如下：

1、消费者消费逐步理性化，当今的消费者关注更多的是产品的品质（口感、喝酒后身

体感受）及自身的健康。

2、经销商在关注产品的同时，逐步向关注产品的附加利益过度（促销品）;

3、消费者消费开始向有品牌力的产品靠拢（小糊涂、泸州、君子红等）。

4、消费者需要一个包装新颖、质量上乘、价格适中的节日送礼的产品。

5、由于莱河酒近年来在电视的广告宣传不断萎缩，,营销没有创新，导致经销商对莱河

酒的发展前景充满忧虑;由于在白酒淡季，我公司对经销商在终端的运作上配合不到位，出现了淡季更淡的现

象，莱河酒酒的市场基础逐步减弱。

7、经销商对公司退换货机制较惧怕，退货难、换货难。希望公司出台得力措施保护经

销商利益。

6、经销商希望公司适时组建一个平台，携电视台与经销商在酒厂一起参观、互相交流，打破一些消费者误认为酒厂不冒烟，倒闭的传言。

二、我们应思考的问题

1、消费者和经销商在中秋节的销售上都希望又新颖的产品作为亮点。消费者消费看中 的是品牌，而经销商销售看中的是利润。

2、中秋节促销主题应新颖，并且符合节日的气氛；通过以上访问结论，既了解了消费者与经销商的期望，同时也为我们制 订中秋营销决策提供了依据。建 议：

2013年中秋节的销售在沿袭2012年团购方式的基础上，内外区域内强推市场，以新颖促销为支点，强硬撬动市场，使公司业绩再上一个台阶。

一、新产品决策前期准备工作

1、召开公司、部门集体创意会由销售部组织公司人员、公司经理参加的创意会，预计用一天到两天的时间，开展充分 的讨论，从名称立意（中秋赏月、赏月摘金，到中国梦等）、产品包装设计、酒质类型、酒质

质量等。

2、适时开发中秋独特专销产品（同等产品也可以）

3、制定切实可行符合公司实际的促销方法，促销方法要新颖、注重实效，经销商从心里

愿意经销，有激情推销。

二、新产品（同等产品）促销方法 在促销奖品的设置上，我们应切实研究适合莱河酒的奖项设置，既能激发经销商积极性，又能吸引消费者持续消费。我们在每盒盒装酒的盒盖上不妨贴一张精美的卡片，卡片设计成像一轮金色的圆月，同

时在卡片上附有刮奖区，在卡片的背面印上该款莱河酒的简介及公司联系方式、投诉电话等。消费者奖项设置（建议）四个奖项： 一等奖：“莱河情”奖，为您实现价值xxx元笔记本电脑一台。二等奖：“莱

河系”奖，为您实现价值xxx元的电动自行车一辆。三等奖：“莱河莱”奖，为您

实现价值xx元的洗衣机一台。四等奖：“莱河河”奖，为公司珍藏酒（52度钧

瓷）一盒

三、产品价格定位（建议）

1、农村市场为两瓶装盒酒或6瓶装酒，单盒价位在30元/盒左右，包装要精致，同等条

件成熟品牌的产品优先；

2、城里市场为两瓶装盒酒或6瓶装酒，单盒价位在90元/盒左右，包装要高档精美。

四、对经销商的承诺及奖励（建议）只有抓住消费者的心，才有机会取得市场营销成功。只有调动经销商的积极性，我们才

会真正赢在市场的青睐和效益以及美誉度的提升。阶梯奖的实施，必然会对经销商产生一定 的吸引力。

1、保证退换货的及时性，决不让经销商吃亏。

2、销售量在单品100-299件，奖励xxx。

3、销售量在单品300-499件，奖励xxx。

4、销售量在单品500-999件，奖励xxx。

5、销售量在单品1000以上件，奖励xxx 由于销售数量的不确定性，根据销售情况，保留公司的解释权。

五、提升销量，旅游攻坚。（建议）对于销售额在xxxx万元以上的经销商，公司给经销商提供一份精神大餐，不但可以参

加xx旅游，同时还可以享受xx营销专家的培训。设立旅游项目的目的是培育经销商的忠诚

度，是为经销商与其他经销商互相交流提供一个平台，在旅游中得到休闲放松，解除因为中

秋节销售而紧张工作造成的烦躁情绪。2013.8.3

单衍磊篇三：2010年中秋节张裕葡萄酒超市促销活动方案 2010年中秋节张裕葡萄酒超市促销活动方案 一年一度的中秋节就快来临，这也是葡萄酒的销售旺季，为了更好地为消费者提供质优

价廉的葡萄酒，我公司决定在贵公司卖场做以下的特价促销活动，请贵公司积极配合，谢谢！

1.特选级赤霞珠原供货价：52元，零售价：69元。现促销供货价：39元，促销零售价：49元。

2.优选级解百纳原供货价：79.5元，零售价：98元。现促销供货价：65元，促销零售价：75元。

3.活动时间：2010年9月1日—2010年10月10日 顺祝

商祺烟台张裕葡萄酿酒有限公司

一、活动背景

每年农历八月十五日，是传统的中秋佳节。这时是一年秋季的中期，所以被称为中秋。

在中国的农历里，一年分为四季，每季又分为孟、仲、季三个部分，因而中秋也称仲秋。八

月十五的月亮比其他几个月的满月更圆，更明亮，所以又叫做“月夕”，“八月节”。此夜，人

们仰望天空如玉如盘的朗朗明月，自然会期盼家人团聚。远在他乡的游子，也借此寄托自己

对故乡和亲人的思念之情这样一个节日寄托了一份对老百姓感激和深情的祝福，希望我们的

劳动人民健康、快乐。这样一个含义与我们企业的经营理念“爱国、敬业、优质、争雄”一

脉相承。具有多年历史的张裕公司，过我们劳动人民千年来努力，才有今天的张裕红酒系列 的的延伸和创新，承载着人类健康的使命！在这样一个具有深刻意义的节日，张裕更渴望望

表达她的报答之情！彰显我们品牌的价值！

二、活动主题

逢佳节倍思亲，张裕不曾离开。

三、活动目的

1.利用节日消费高峰，提高销量

2.借势推广我们产品，促进认知

3.回馈广大消费者，建立忠诚度

4.加强与终端合作，改善彼此客情

四、活动时间

2011年9月1号-------2011年9月14号

五、活动产品 主推产品：张裕葡萄酒的三个品牌(黄金令，白玉珠，可雅白兰地)

六、活动城市

七、活动规划

（一）活动内容

赠送会员卡

在中秋接期间，购买价值100元以上的红酒即可得到泡芙面包一袋。购买价值200元以上红酒即可得到白银会员卡一张。购买价值500元以上红酒即可得到金色会员卡一张。购买价值1000元以上红酒即可得到至尊会员卡一张。本次活动的解释权归山东张裕葡萄酒有限公司。

（二）活动形式

在购买张裕葡萄酒后，可凭消费凭证在任何一个张裕葡萄酒专卖店领取相应奖励。

（三）奖励设计

1、最高奖励为标志“中秋合家欢”至尊会员卡一张（终身享受9折优惠）

2、二级奖励为标志“中秋团圆”金色会员卡一张。（终身享受9.5折优惠）

3、三级奖励为标志“中秋快乐”银色会员卡一张。（享受9.5这优惠。一年）

4、奖励法式小面包泡芙一袋，（值100元）

（四）补充说明

1、本活动可以结合终端进行联合促销，例如购买本终端产品满2000元以上可以直接先

进反馈。我们目的是让终端对我们活动有一个很好的配合，同时也为增进彼此的客情，为未

来的合作打下基础

2、本次参加活动消费者必须凭电脑小票或收银条（具体控制方法各分公司可根据当地情

况自行调整）

八、促销价格策略

1、经销商控制的终端：要求经销商给予活动的配合在供应价经常让利5%-10%或由我们

与经销共同让利5%-10%

2、我们直营的终端：在供应价的基础上让利5%-10%

3、不管是经销还是直营的门店多要争取终端同时让利，要求他们也给予5%-10%点让利，我想这样才能在终端形成一定的价格优势，做到互惠互利，共同争取更多的消费者，回馈我

们的顾客！

九、活动终端要求

1、根据现有的资源和能力准确安排本次活动的点，作为活动点应具备的基本条件：

（1）现有产品结构比较合理，特别要有足够的礼盒搭配陈列陈列

（2）此店在活动期间要有堆头展示，同时能配备导购小姐，至少保证一天一名

（3）此店要有足够的人流量，我们的产品在里面要有一定销售基础

（4）需要有良好的客情关系，能配合本次活动的有效执行

2、网络征文，加大宣传力度。

3、终端的布置设计

（1）在店门口要有活动的告知（比如海报或kt板展示活动内容）

（2）在店门口要有赠品说明及活动宣传单页发放

（3）店内的堆头上要尽可能贴上我们活动海报，彰显活动气氛

（4）在店内堆头上要放上赠品进行展示，激发消费者购买欲望

（5）店内堆头上要摆放活动宣传单页，以便顾客取阅

4、在活动开始前三天，需要在目标终端附近的小区进行目标人群的活动宣传单派发，扩

大活动的目标影响力

十、宣传物料

1、活动宣传单页

2、活动海报（设计由企划部完成，印刷和发放由事业部完成）

3、各销售终端可以根据自身的一些宣传资源丰富终端的布置

十一、关键控制点

1、产品进场

2、促销员招聘、进场、对促销员的培训 十二：效果预估

1、促进现有产品的销售(估计出销售的数量)

2、提升产品的知晓度(估计出产品的知名度提升程度)

3、树立彼此的信心

4、为国庆，春节等以后销售打下基础。篇五：中秋节酒水促销方案 中秋节酒水促销计划

qz陈酿 乐享中秋

——商超促销策划案

一、活动主题

qz陈酿 乐享中秋

二、活动背景

中秋节和国庆(转载于:中秋节红酒促销方案)节两节相邻，广大消费者在节日期间难免会

走亲访友，而白酒则是馈赠亲友不可或缺的必备品。由于生活水平的提高，消费者习惯了去

商场、超市、便利店采购节日所需礼品。市场部希望能够以中秋节为契机，在餐饮、商超和

流通领域开展促销活动，全方位出击推动市场，拉动市场销量，为市场旺季的到来做一个良

好的开端。

三、活动目的

推动qz陈酿白酒的旺季销售，提升产品在消费者心目中的品牌形象。

篇三：2014XX红酒市场推广及促销计划书

<2003XX红酒湖南市场推广及促销计划书> 目 录

一、XX红酒产品湖南市场SWOT分析

二、消费者购买�%

第二篇：红酒营销策划方案2

红酒营销策划方案

当代进口红酒市场存在的背景：

进口红酒在中国市场的现状，行业内的人有两个特别突出的感受，一是消费市场需求增长很快，二是市场的供应混杂，投资经营进口红酒的企业来自于不同的行业，在过去一两年内，只北京就有将近千家企业涉足红酒市场。用通俗的话讲“太乱”，“太浮躁”！在现时市场下，假冒伪劣红酒市场的滋长严重影响了正牌红酒的销售渠道。因此要想把我们自身企业销售的红酒能有突破性的增长，必须拥有一套完整的销售网络和明确的销售方法。

一、进口红酒的市场概况：

目前进口葡萄酒的市场区域以广州、深圳、上海、北京等一类城市为中心辐射二类中心城市的市场轨迹,沿海一带的接受度要高于内地,经济发达地区高于欠发达地区。然而深圳作为经济特区，主要以第三产业服务行业为主，行业包括：酒店，夜总会，KTV，酒庄居多，因此对于进口红酒的趋势必然需求增长，然而在深圳地区:白领，金领，私企老板为数不少，这些群体拥有足够的经济条件，随着经济不断的发展，本地区的生活水平也不断提高，追求精神享受也层出不穷，而品红酒在人们印象中属于高层次的时尚健康的生活水平，所以对于红酒在深圳地区拥有巨大的发展潜力。

二，进口红酒的竞争对手：

我们公司是做进口红酒的，而且刚起步发展，应该先想往销售的方向发展，因此我想知道该如何了解一个地区红酒的市场，从什么渠道去了解自己的竞争对手。从而做到，知己知彼，百战不殆。以下是本人对本地区竞品的一些看法：

（一），国内红酒：（运用4P战略分析）

（1）价格优势：主要以，（张裕，长城，王朝）为主，它们的优势在于以低端红酒为主,好比老王朝干红,在市场占领很大份额，国产红酒的销售价位相对比较低，几十块钱就能买到，但是便宜的酒在质感上就有一定的欠缺，于是这些红酒被放到了夜店销售，在那种消费场合，几乎是不用看酒的品质的，而且夜店会极力推荐在红酒中兑饮料改善酒的口味，这些都能让低档红酒以翻好几倍的利润出售”。

（2）地区优势：国内红酒一般产出量比较多，在运输方面比较有优势。进口红酒受到国家政策、相关酒税的影响，在税费高的情况下，许多经销商通过不同渠道拿货，在质量和价格上进行不公平竞争，扰乱了市场秩序”。

三，本人对于销售红酒简单的总结为以下几点：

一：我们卖的是什么?（对自己企业红酒的深度了解）

二，我们把它卖给谁？（我们企业对目标群体的分类）

三，怎么让想买的人买的到？（营销方法以及宣传手段）

四，怎么让人想买？（营销技巧的熟练以及品牌的影响）

五，购买之后的看法？（业务员的回访和服务）

六，怎么建立长久合作？（企业给予终端的服务和利益）

七，怎么树立品牌？（业务员的诚信以及产品的质量）

八，如何回馈客户？（产品的优惠与促销手段结合）

四，本人对销售进口红酒的手段：

一，首先要选好自己的盈利模式，做好自己目标客户的定位，还要了解自己产品的独特卖点

二，其次以公司名义做个网站，但这网站必须具备营销力，公信力，和传播力（网络销售）

三，再次选择招代理商。然而要对红酒的推广做一个详细的预算，尽可能的成本最低化，同时给自己做好自己推广的详细计划。然后通过家里的一些关系发展一个代理商，逐步把自己的网点铺好，每一步都得自己认真去对待。（店面专柜销售）

四，选择一个大本营，自己首先做好大本营周边的渗透，首先调查自己周边的高级酒店，高级餐馆，大型超市等，自己还要在这个大本营周边做好广告推广。（业务拓展）

五，定位自己的客户，进行团购优惠，例如针对一些企业，银行，逢年过节送礼。

六，做好整合营销，寻找一些商场合作，推出购买果篮配送酒杯等活动

综上所述是本人对于销售红酒的一些手段，鉴于初步接触这个行业需要更多的去学习和积累，计划总会改变，但是我会随着计划的改变而完善我的营销手段。

五，本人的目标

第一阶段：学习——积累期

一、认真学习红酒文化，打好基础。

二、了解公司概况，知己知彼。

三、尝试出单，认真寻找客户。

第二阶段：实践——提高期（一个月至三个月）

一、业绩为主，努力开拓客户。

二、发现存在问题，善于总结发现错误。

三、做出成绩，成为骨干。

四、积累客户，拓展人际。

第三阶段：成熟——操作期（半年）

一、提升管理水平，成为基层干部。

二、成立团队，为公司创造利益。

三、争取外出总部学习，提升综合能力。

四、拓展人际关系，寻找更好的合作伙伴。

第四阶段：稳定——升华期

一，拓展业务，扩大影响。

二，打造品牌，提升效益。

三，培养团队人才，提升公司的整体竞争力。

第三篇：网络营销策划方案(案例)

案例：

某工艺品公司 是一家以设计、生产芦苇画、实物风景画为主的民营企业，并独家代理保定千之面工艺品厂的面塑工艺品、曲阳定瓷研究所生产的定瓷高仿作品、易县苑氏彩陶工艺厂的绞胎陶瓷、保定铁球厂的健身球、雄州黑陶工艺品厂的黑陶工艺品、易县台坛砚台总厂生产的易水古砚等具有浓郁保定文化特色工艺品的网上销售。目前该公司2005年在网上推广花费了21500，具体内容如下：

1、维护网站，花费了20002、购买商务快车软件，花了39803、购买通用网址：芦苇画、工艺画、装饰画、健身球等110004、购买3721实名和关键词排名10005、购买百度竞价3500

现就该工艺品公司的行业、企业现状、网络营销工作等作出分析，并提出网络营销策划案。

一、网页改进计划

绝大多数企业网站只是普通的企业网站：只是展示企业及其产品服务的窗口；电子商务功能模块，为的就是以便更好的促进销售，在网站互动方面有所进步。但是页面内容并不吸引人无法强化网站的艺术氛围。以“画”“陶瓷”为主则要体现到“画/物美”“吸引力”“ 陶瓷立体动感”“各具特色页面”“简单化的快速浏览”等。应在每个产品中增加各种介绍，含义，并按配套原则进行分类。营造出艺术氛围，由来访者亲身体验、感受，获得其核心价值的感性认识。

a、全面登录搜索引擎：

按中小网站统计分析表明，网站60-90％的访问量来自各大搜索引擎，因此网站科学登录各大搜索引擎，是进行网站推广的首要步骤。（这也是必要的）

方法

说明

百度竞价排名

参加百度关键字竞价排名，可在热门关键字搜索排名靠前, 中小网站30-70％的访问量来自百度

中国搜索引擎联盟

参加中国搜索引擎联盟关键字固定排名

雅虎搜索引擎

注册3721/雅虎行业实名和企业实名，登录3721搜索引擎

注册通用网址

注册通用网址，可在其各类合作网站上出现

Google搜索引擎

网站基于搜索引擎优化（SEO）、Google关键字广告（这个是针对英文市场）

黄页搜索引擎

注册各类黄页搜索引擎(如汉唐黄页搜索引擎)让别人知道公司的通信联系方法，专业性网站的每一个浏览者都有可能是你的潜在客户，而非专业网站的每百万浏览者可能都没有一个潜在客户

其它搜索引擎

如各大网站的搜索引擎

依照现时综合搜索引擎的占有率：

第一优先参加百度关键字竞价排名

第二选取雅虎搜索引擎，Google搜索引擎

第三选取黄页搜索引擎

第四选取中国搜索引擎联盟及其它搜索引擎，注册通用网址

为了以最少投入获取最大收益采取以下预算分配：

1．购买百度竞价7000

2．购买3721实名和关键词排名2000

3．购买Google英文关键字广告1000

b、邮件广告营销：

邮件营销是快速、高效的营销方式，但应避免成为垃圾邮件广告发送者，向目标客户定期发

送邮件广告，是有效的网站推广方式；

方法

说明

邮件列表

制作网站电子杂志，建设网站邮件列表，定期发送，要求介绍各种产品的含义，配套陈列资识，营造出艺术氛围。邮件地址不要太多

c、投放网络广告：

网络广告是投入较大，效果也较为明显的网站推广方式。广告投放对象选择要符合网站访问群特征，并根据网站不同推广阶段的需要进行调整。如：相关家庭装璜，工艺类网站，电子商务平台投放。

如预算许可则考虑在各门户网站的家庭装璜，工艺类频道中投放

d、信息发布：

信息发布是有效的网站推广方式，主要分为网络媒体信息发布和专业信息发布平台信息发布。

方法

说明

门户网站信息发布

通过在门户网站 “论坛”“博客”“论文”等发布推广类信息

信息发布平台发布

相关行业门户网站，电子商务平台

信息发布仅次于搜索引擎。

e、网站合作：

同其他网站进行各种合作是搜索引擎优化的网站推广方式，可以借合作伙伴的力量，高效的链接能增加网站的搜索引擎曝光率，获得理想的排名效果。如：同某个活动相关网站。家庭装璜企业。建材企业。等

二、网站推广计划

a、全面登录搜索引擎：

按中小网站统计分析表明，网站60-90％的访问量来自各大搜索引擎，因此网站科学登录各大搜索引擎，是进行网站推广的首要步骤。（这也是必要的）

方法

说明

百度竞价排名

参加百度关键字竞价排名，可在热门关键字搜索排名靠前, 中小网站30-70％的访问量来自百度

中国搜索引擎联盟

参加中国搜索引擎联盟关键字固定排名

雅虎搜索引擎

注册3721/雅虎行业实名和企业实名，登录3721搜索引擎

注册通用网址

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邮件营销是快速、高效的营销方式，但应避免成为垃圾邮件广告发送者，向目标客户定期发送邮件广告，是有效的网站推广方式；

方法

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制作网站电子杂志，建设网站邮件列表，定期发送，要求介绍各种产品的含义，配套陈列资识，营造出艺术氛围。邮件地址不要太多

c、投放网络广告：

网络广告是投入较大，效果也较为明显的网站推广方式。广告投放对象选择要符合网站访问群特征，并根据网站不同推广阶段的需要进行调整。如：相关家庭装璜，工艺类网站，电子商务平台投放。

如预算许可则考虑在各门户网站的家庭装璜，工艺类频道中投放

d、信息发布：

信息发布是有效的网站推广方式，主要分为网络媒体信息发布和专业信息发布平台信息发布。

方法

说明

门户网站信息发布

通过在门户网站 “论坛”“博客”“论文”等发布推广类信息

信息发布平台发布

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同其他网站进行各种合作是搜索引擎优化的网站推广方式，可以借合作伙伴的力量，高效的链接能增加网站的搜索引擎曝光率，获得理想的排名效果。如：同某个活动相关网站。家庭装璜企业。建材企业。等

第四篇：案例-土特产品营销策划方案

案例：土特产品营销策划方案

2010-06-11清华领导力培训互联网 产品营销策划借助自身品牌优势，在保证产品质量的前提下，米类其中产地、品种、水质尤为重要，是长期制胜的法宝。不断完善产品体系，推陈出新，开发精包装的高端产品和创新产品，包装要上档次的，满足高端客户消费心理需求，不怕贵，占据高端市场，出奇制胜。

一、产品营销策划的 **市场调研：

1、产品营销策划的**市场分析：

**市280万人口，是一座充满生机和活力的新兴城市，辖四县一区三个省级开发区，大型企业吉林油田坐落于此，07年全市生产总值607亿元，城镇居民收入12461元。松原市成功入选2006跨国公司眼中最具投资潜力的中国城市，北京2008奥运会火炬传递城市，经济实力全省位列第三位。

**水土资源丰富，自然条件适合水稻种植与发展，借助松原市政府大力发展绿色产业这一有利契机，和业已形成的绿色产业群聚效应，已成为松原的绿色名片，随着人们生活水平不断提高，保健意识逐渐增强，绿色产品有着广阔的发展前景，市场潜力巨大。

同时借助查干湖旅游开发区的旅游热的迅速兴起，“查干湖”这一品牌响彻大江南北，作为松原特产，查干湖土特产品作为松原地方特色产品的代表，必将享誉松原，并且走向全国。

2、产品营销策划---竞品分析：

随着生活水平的提高，商业意识的增强，全民对绿色产品的青睐，政府对绿色产业的支持与投入，**市场绿色品牌林立，品牌众多。米业中最知名的属地产品牌二马泡、万亩良田米业，进入市场大约5-6年的时间，随着企业的运作与投入，成为消费者首选品牌，自点率很高，特别是米质质量和口感被消费者认可，尤其在中高档大米方面，产品供不应求，并远销深圳、上海等地。绿色有机米在节日更是倍受欢迎，正在开发绿色有机加微量元素产品，产品价格还将不断攀高，去年种植200晌，年销售几百万元，产品已经走入流通渠道，无论超市、粮油批发商、还是社区便利店都有二马泡的产品。

巨大、孝庄贡产品在袋装中低档市场占据优势，巨大牌是通达粮油公司生产，是松原最早专业粮油批发商，网络齐全，售后服务好，产品以袋装米为主。其他品牌如北显、得伟、红光农场及外阜黑龙江五常大米等，也很受欢迎，中低档产品以杂牌米为主。

产品营销策划thldl.org.cn根据市场调研，虽竞争激烈，但是还都处于初级阶段，品牌意识还是刚刚兴起，谁抓住这一有利时机，谁就抢占了先机，为以后做大做强奠定基础。同行业公司在这方面专业营销意识还不是很强，很少有专业营销团队运做市场。

3、产品营销策划---渠道分析

★市内大型超市：

**市内大型超市主要是飞宇和万隆，万隆有多家连锁店，超市无论购物环境、规模还是知名度、人气上，以飞宇超市最为知名。主要竞争品牌有北显、得伟、巨大，五常等。北显和得伟有展位，北显最具实力，品类最为齐全，包装设计较好，有小包装、真空包装等，还有厂家促销员。

★社区粮油便利店：是家庭消费米面油的主要场所，各社区都有，因其送货上门，省时省力，很受欢迎，上货渠道多样，产品以中低档为主，品牌不等，易于沟通。

★大客户：团购也是很重要的一种销售形势，部分单位内设食堂同时有为职工搞福利的习惯，但是具体消费品种多样，很多都是有固定合作关系，飞宇卡很多如建行、保险公司等，公关难度很大，重点抓住企业负责后勤的领导，聘专人进行电话营销预约上门等形式公关。最好建立长期业务关系，以节日更为主要。

作为主要消费场所的大宾馆酒店也可以尝试营销建立长期合作关系。

★大型粮油批发商：网络覆盖面大，以巨大粮油最为知名，但以销售自己品牌为主，借助批发商网络营销，走入流通，可以形成量，以量取胜，省了很多人力物力，但在产品旺销之前不易成交，而且放货价格更低，要为其留出足够利润空间。

建议前期还是以自己做终端店为主，当产品被大众认可再进流通。依情况江南江北及外阜设代理商，给一定政策支持。

★区域中型超市：因为现在人的消费习惯，便利性的原则，中型超市也是其中一种消费场所，有的商超带粮油，不过没形成气候，有待进一步开发。

★直营店：查干湖绿色产品超市作为窗口，位置优越，便于产品展示，应注重陈列，利于提高企业形象。

4、产品营销策划---内部环境和外部环境分析：

A、内部环境分析：

★优势：查干湖这一品牌响亮，作为民族品牌，亲和力强，知名度高，降低很多宣传成本，利于推广。松原大型土特产品超市仅此一家，抢占了商机。投资人品牌意识强，成功意识强，综合素质强，营销和广告意识强，有一定的社会资源，一定的经济基础，并已形成一部分稳定的客户资源。

★劣势：还处于起步阶段，市场占有率低，没形成自己的营销网络，没有自己的营销团队，人员缺乏，渠道单一，产品不够完善，没有自己的水稻基地，很难保证产品质量稳定如一，成品包装粗糙，节日产品准备不充分，管理上随意性强，点子为主，还不是公司化运作。应作好自身产品组合，突出重点，真正走出去，形成规模效益。

B、外部环境分析：

★机会点：大环境松原水土自然条件适合水稻种植与发展，借助松原市政府大力发展绿色产业这一有利契机，和业已形成的绿色产业群聚效应的大气候，共同打造松原的绿色名片；

同时借助查干湖旅游热的兴起，查干湖胖头鱼驰名全国，查干湖系列产品的开发有着广阔的空间；

随着人们生活水平不断提高，保健意识逐渐增强，绿色产品市场

前景广阔；

送礼送绿色、健康、特色的理念，对回归自然、原生态的追崇和心理需求；

送礼攀比心理，高端消费不怕贵，只要特、精；

本地品牌竞争还有一定空间，二马泡一家又分出百亩良田品牌，相互竞争。

★威胁：绿色产品品牌林立，竞争日益激烈，投入增大，营销意识逐渐增强，有的已经形成比较完善的网络。因门槛低，群体还会扩大，不能保证良好的价格体系，多品牌分割市场，最终品牌是保证。

二、产品营销策划：主要依据4p法则，进行营销。

企业市场定位：打造松原特产营销第一品牌

产品市场定位：中高档礼盒装绿色产品

目标消费群：中高档消费人群

产品市场细分：超高档产品高档产品 中高档产品中低档产品

突破口： 以中高档米业启动市场

利润点：高档、超高档礼品

卖点：突出查干湖这一品牌

★产品：借助自身品牌优势，在保证产品质量的前提下，米类其中产地、品种、水质尤为重要，是长期制胜的法宝。不断完善产品体系，推陈出新，开发精包装的高端产品和创新产品，包装要上档次的，满足高端客户消费心理需求，不怕贵，占据高端市场，出奇制胜。

米类以有机加微量元素最为高级；

查干湖鱼的精包装产品争取有突破，抢占市场先机，利于市场营销，有广阔空间。

★价格：基本合理，具体依市场而定，要有竞争力，可参照二马泡米业放货价格营销。

★渠道：公司目前只在江南江北有两处直营店，销售渠道单一，虽销售情况较好，但公司想做大做强，走出松原，首先要在本土市场有占有率，点线面形成自己的网络，打造样板市场，便于品牌推广，成为市民认可的知名品牌，达到旺销的局面。

1.产品营销策划---大型超市：全品进店，占领中高端市场，打地堆或设专柜，首选飞宇，借助飞宇自身的人气和很强的购买力，更适合中高档产品销售；

飞宇年节公司发卡集团消费有很大一部分；.适合产品展示，提高产品知名度，树立企业形象。

2.产品营销策划---社区粮油便利店：进入粮油店，便抢占了终端，终端制胜，通过产品品质，使客户形成自点率，为以后走入流通打下基础。

3.产品营销策划---大客户：大客户的开发，团购及集团消费是销售的有益补充，以点代面，也是让意见领袖认可，引领消费，便于推

广，人有从众心理特点；

大型酒店宾馆是消费主要场所，可进行开发。

4.产品营销策划---形象店：做好产品陈列与展示，做好服务，相应人员配置，是销售、洽谈和展示企业形象的窗口。

5.产品营销策划---中型超市：择机进入，拓宽渠道，抢占先机。

★促销：从宏观上主打“查干湖”这一品牌，微观上依销售渠道不同采取不同的营销策略。

1.宏观上：主要是做好节日营销，宣传松原特产，名品荟萃，主打查干湖这一品牌；

集中力量全面参与查干湖冬捕节，做整合营销，印制画册、手袋、宣传彩页，现场展示销售等；

整合资源，推出“买查干湖特产赢旅游大奖活动”等；

网站的建设与推广。

2.微观上：粮油店营销，利用宣传画、工作服等促销方式鼓励进货，一定进货量可以为业主更换牌匾画面，同时也宣传了自己的品牌，扩大影响。

大型超市节日营销，可在户外做巨幅，扩大知名度和美誉度，同时上促销员。

团购方面，抓住主要负责人，给予一定利益。

具体媒体：网络 晨讯 短信 油田电视台 彩虹门 2009宣传年画画册等。

注：因为方案未定，所以具体营销细节应依据具体情况再细化。

三、产品营销策划---外阜市场的开发：

省内的营销网络，首选省会城市**进行营销，因为无论从消费上，还是品牌拉力上，**都是首选，**市内人口300万，大公司大企业省直机关众多，市场潜力巨大，最具消费力，随着查干湖这一品牌的影响力，松原绿色产业的壮大，进入**市场机会已经成熟，占领高端，就更要进入**市场，同时对地级市乃至全国都有辐射作用。如孝庄贡米已经进入**社区粮油店终端。

1.渠道首选大型卖场，比较知名的有沃尔玛、恒克隆、欧亚等大型连锁超市，进入了大卖场，就进入了快车道。销售才能上规模，才能进一步降低成本，米类、鱼类全部进店，营销上节日上促销员等。

2.一旦进店，就在**设立办事处，负责**营销、进货供货、结账等工作。

3.同时寻找二批商运作**粮油店，办事处还可寻找大客户，开发团购业务。

4.查干湖胖头鱼代理权很重要，开发查干湖鱼系列产品新包装。具体情况依实际而定。

四、产品营销策划---资源配置：

1.组建营销团队。

专人负责大客户开发，寻找客户资料，建立客户档案，进行电话营销，是长期工程，以女士为主，1-2人。

专人负责超市、粮油店、二批商及外阜的开发与维护，3-4人。

2.运做市场，涉及送货和售后服务，应配置送货车一台，并作车体广告，形成流动广告。

3.人员定位准确，分工明确，用人之长，各司其职，各尽其责，相应授权。业务人员待遇另议。

五、产品营销策划---市场开发时间计划：

首先招聘人才，组建团队，开发松原市场，按渠道分步进行，国庆节过后即可进行运作，同时着手进行产品研发；

元旦前进入**市场，春节后择机开发南方市场。

第五篇：酒类营销策划方案案例

酒类营销策划方案案例

在婚庆上，白酒是必不可少的，为促进白酒的销售，起草一份婚庆白酒营销策划

方案是必不可少的，本文提供了一个婚庆白酒营销策划方案范本，以供参考。

在婚庆上，白酒是必不可少的，很多商家也把其作为提高销量的一种方法，要充

分利用婚庆提高白酒的销量，起草一份婚庆白酒营销策划方案是必不可少的，那

么，婚庆白酒营销策划方案如何写呢?

本文提供了一个范本，希望能够对大家有所帮助。

一、婚庆白酒营销策划方案的行销通路与普通白酒的行销通路相似但不是相同，必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的核心特殊通路。

(一)其主要常规通路有：

1、商超

2、大中型餐饮业

3、传统流通渠道(批发商、较大的零售商店等)

(二)白酒营销策划方案婚宴用酒的特殊通路选择：

1、婚纱影楼。

2、民政局结婚登记处。政府机关一般不允许进行商业宣传营销策划 thldl.org.cn，但是可以通过很多先入为主的导入信息方式，将产品信息植于目

标群体的心目中。

3、婚庆服务公司。基本操作思路同“婚纱影楼”，但可以做得更专业，服务更

周到细致，从而提高目标消费者的品牌信任度。

4、当地较有名气的喜糖分销点或商店。很多批发部或商店已经不是一个简单的

“渠道”的概念，其很大一部分功能是一个终端客户，也是消费者购买婚宴用酒

及喜糖的主要场所。

5、在部分地区，由于很多是在家里办宴席，所以当地小有名气的厨师也是一个

不可忽视的环节。

(三)做好核心通路的优化组合，白酒营销策划方案互动宣传。

1、以常规通路为前期产品切入市场的形象展示点，到产品切入市场后期，延伸

为产品购买的支撑点。

2、将婚宴用酒的特殊通路做为目标客户的接触点、通过严密的利益线设计，将

特殊通路变为产品与目标客户的直接沟通和交流点，强化产品的口碑宣传效果。

推进目标客户对产品品牌的信任和接受。

3、通过常规通路和特殊通路的合理组合，快速提升消费者对该品牌的信心和信

任，最终目的达成互动行销。

三、白酒营销策划方案必须把握好利益线的设计，提高全员动力

1、目标客户的购买利益线设计，提高产品在众多竞争品牌中的竞争力;

2、传统销售渠道的利益线设计，推进产品快速进店和上市，同时要兼顾产品的

首次进店和上货的利益推动;

3、特殊通路各环节的利益线设计，确保与目标客户首次接触的信息和信心传递 到位，加深品牌在目标客户心目中的映象，促成后期的购买行为;

4、企业内部营销人员的利益线设计。一个好的营销人员利益线设计政策，往往

可以达到事半功倍的效果;

四、白酒营销策划方案既要在市场推动促销政策允许又要兼顾各方利益

由于婚宴用酒在市场切受口碑传播影响较大，随机性强。所以在推广婚宴用酒产

品市场时，除了要考虑合理的媒体宣传外，还要通过配合一些互动促销政策，提

高产品在销售过程中的推力和顾客购买的吸引力。但在制定销售政策时一定要兼

顾各方利益。

1、商超的促销政策不宜过大。商超的促销政策过大，会影响餐饮业的销售业绩

和积极性(尽管有些产品是分通路来做的，但是会引起抵触心理)。

2、大力度的促销政策还会严重影响特殊通路的利益线设计，企业业只有两种选

择，要么降低特殊通路的利益，要么企业向里贴钱。

小编提供的婚庆白酒营销策划方案仅供大家参考，千万不可死板硬套 :

随着市场竞争的加剧，白酒品牌市场的逐步细分，婚庆用酒作为一个用量大、口

碑传播较为广泛，互动影响较强的一块大蛋糕，越来越被众多的白酒企业所看重，甚至被一些中小型白酒企业看作是启动区域市场或团购市场的利器，一时间，上

到国内高端白酒品牌，下到地方白酒企业纷纷进入婚庆用酒行列，使婚庆用酒市

场在极速开拓的过程中也显得混乱起来。

俗话说无酒不成席，所以无论是在亲人团聚，还是红白喜事、朋友小酌，酒

都是餐桌上必备的助兴之物，作为婚宴，白酒更是不可缺。根据中国习俗，结婚

往往要大宴宾客，用酒量极大，这为白酒企业进入婚宴市场奠定了良好的容量保

障，就连五粮液、今世缘等企业也逐步进入婚宴市场。但市场的细分不仅仅是品

牌名称的细分，也并非给白酒贴上“婚宴专用酒”或一个大大的“喜”字，目标顾客

在消费的过程中就一定会选择你。一般情况下只要这个品牌的名字吉利，包装喜

庆，价格适中，基本上都可以拿来用做婚宴用酒，由于各区域文化的差异，也就

造成了各地选择婚宴用酒的多样性，使婚宴用酒的“不确定性”异常突出。要想真

正启动白酒婚庆市场，做大婚庆市场份额，必须要着重考虑下列因素：

一、提升产品自身的行销能力，为品牌的成长打下基础

（一）婚宴用酒的现状：

1、品牌产品的命名同质化。大部分婚宴用酒的命名都始终徘徊在XX喜酒、XX缘酒，更有甚者干脆就给酒的名字叫“婚庆专供酒”，好像用这种名字就能将

目标群体锁定于该产品一样，严重缺乏创新，导致品牌个性化突出不明显，昙花

一现后就无声无息。

2、产品的形象包装同质化。目前在国内的众多市场中，各类婚庆用酒的包 装几乎都是千篇一律的大红底子，加上一个大大的双喜字，有的还在喜字旁边点

缀几串鞭炮，再在加厂家名称，单调而无新意，缺乏时尚与潮流。

3、品牌情感诉求同质化。众多的婚庆用酒产品感性诉求肤浅，只是站在“红

双喜”、“好日子”、“缘”等观点上诉求，庆贺新郎、新娘成婚之日，产品缺乏诉求 的延伸和消费群体的延伸。

（二）婚宴用酒要想实现突破，必须要结合品牌特性，提升产品个性，营造

浓厚的氛围：

1、从视觉行销的角度，产品的外包装必须要章显出明显的个性化突出；

2、在产品的命名方面，最好能结合本企业的现状及该产品的战略定位，即

该产品将来是准备做全国性市场还是区域性市场；是准备做单一的婚庆用酒还是

借助婚庆用酒开拓市场，等待时机成熟时借机拓宽消费群体，进行产品定位延伸

等等综合因素考虑。

3、在酒度设计方面，由于消费者消费观念和消费意识的逐步转变及自我保

健意识的提高。在绝大部分地区的婚宴中，已经改变过去的饮用高度酒、酗酒和

劝酒习惯，红酒和饮料也逐步走上婚宴餐桌，因此，在婚宴用酒的酒度选择方面

逐步趋向低度化，根据区域特性的不同，婚宴用酒也需要有合理的产品线组合，最大满足不同群体的需求。

4、在酒质设计方面，由于婚宴用酒消费相当集中，消费者在选择品牌的过

程中，口碑的推荐作用对白酒品牌选择的影响相当大，排位居广告、促销之前。

通过婚宴市场建立的口碑，可信度大、信息干扰少、传播效率高。所以从一定意

义上讲，婚宴市场做好了，其他终端市场就可以运作自如，而且可以节约相当一

部分宣传费用。所以一定要有过硬的酒质，否则再强势的市场推动也无济于事，甚至会达到适得其反的结局。

白酒婚庆市场启动策略

二、把准核心通路选择，实现通路优化组合（一）婚宴用酒的常规通路选择：

婚宴用酒作为白酒市场的一个细节分支，其产品的行销通路与普通白酒的行

销通路相似但不是相同，必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的 核心特殊通路。其主要常规通路有：

1、商超

2、大中型餐饮业

3、传统流通渠道（批发商、较大的零售商店等）

（二）婚宴用酒的特殊通路选择：

1、婚纱影楼。

2、民政局结婚登记处。政府机关一般不允许进行商业宣传，但是可以通过

很多先入为主的导入信息方式，将产品信息植于目标群体的心目中。

3、婚庆服务公司。基本操作思路同“婚纱影楼”，但可以做得更专业，服务

更周到细致，从而提高目标消费者的品牌信任度。

4、当地较有名气的喜糖分销点或商店。很多批发部或商店已经不是一个简

单的“渠道”的概念,其很大一部分功能是一个终端客户，也是消费者购买婚宴用酒

及喜糖的主要场所。

5、在部分地区，由于很多是在家里办宴席，所以当地小有名气的厨师也是

一个不可忽视的环节。

（三）做好核心通路的优化组合，互动宣传。

1、以常规通路为前期产品切入市场的形象展示点，到产品切入市场后期，延伸为产品购买的支撑点。

2、将婚宴用酒的特殊通路做为目标客户的接触点、通过严密的利益线设计，将特殊通路变为产品与目标客户的直接沟通和交流点，强化产品的口碑宣传效

果。推进目标客户对产品品牌的信任和接受。

3、通过常规通路和特殊通路的合理组合，快速提升消费者对该品牌的信心

和信任，最终目的达成互动行销。

三、把握好利益线的设计，提高全员动力

1、目标客户的购买利益线设计，提高产品在众多竞争品牌中的竞争力；

2、传统销售渠道的利益线设计，推进产品快速进店和上市，同时要兼顾产

品的首次进店和上货的利益推动；

3、特殊通路各环节的利益线设计，确保与目标客户首次接触的信息和信心

传递到位，加深品牌在目标客户心目中的映象，促成后期的购买行为；

4、企业内部营销人员的利益线设计。一个好的营销人员利益线设计政策，往往可以达到事半功倍的效果；

四、市场推动促销政策要兼顾各方利益

由于婚宴用酒在市场切受口碑传播影响较大，随机性强。所以在推广婚宴用

酒产品市场时，除了要考虑合理的媒体宣传外，还要通过配合一些互动促销政策，提高产品在销售过程中的推力和顾客购买的吸引力。但在制定销售政策时一定要

兼顾各方利益。

1、商超的促销政策不宜过大。商超的促销政策过大，会影响餐饮业的销售

业绩和积极性（尽管有些产品是分通路来做的，但是会引起抵触心理）。大力度 的促销政策还会严重影响特殊通路的利益线设计，企业业只有两种选择，要么降

低特殊通路的利益，要么企业向里贴钱。笔者曾经在某地看到张弓酒业推出的喜

酒，在超市中做了近1个月的15.8元/瓶，买一赠一的捆绑销售政策，其结果每

周也就是销售4瓶左右，绝大部分还是因为消费者认为很便宜才购买的。该种销

售政策的推出，已经严重偏离了该产品的初始定位，最终结果大家可想而知。

2、做婚宴市场首先必须要有一支精干的营销队伍，针对结婚消费群大胆地 去推销自己的产品。所以在制定销售政策时千万不能因为促销政策很大而降低对

营销队伍的利益线设计标准，这样会严重打击营销队伍的工作积极性。

3、要随时把握目标客户的心理需求，根据他们的心理和实际需求设计合理 的促销方案，提升产品的自身竞争力。

4、协调好传统通路和特殊通路的利益关系，做到利益兼顾。

从目前看来，在婚庆用酒市场还没有形成主流品牌或是还没有形成强势品

牌，所以众多白酒企业才有机会可以进入，也真诚的希

望部分白酒企业能把握好市场机会，真正领会婚庆用酒市场拓展的核心方法

和方式，共同做大，做强！