有哪些经典叫绝的营销案例？

第一篇：有哪些经典叫绝的营销案例？

有哪些经典叫绝的营销案例？

共享单车轮番上演的“营销教学”！工作在CBD的公关人小张，每天下班回家，习惯骑上一段共享单车后再换乘地铁。共享单车，中国人近两年最爱的出行方式之一。当双脚与车蹬紧紧贴合，伴着夜晚的凉风有节奏的摇摆，再寡淡的夏夜也不会湮灭穿梭在闹市街道的自由，这是互联网时代下，给加班狗最好的馈赠。夜幕时分，一排排成群结队的小红车让小张顿时食欲大增，一瞬间，小张以为自己身在簋街……这是北京街道悄然出现的“小龙虾红”色号的共享单车，除了轮胎、车座和车把，整部车全身上下都被涂上了有食欲的红色，甚至链条也是红色的。这些单车是由一家名为“小马单车”的公司所投放，一眼看去完全就是一只只刚煮熟的小龙虾，令人仿佛置身在深夜放毒的朋友圈。一波推倒一波起？共享单车的卡位战在即“留给共享单车创业者的颜色不多了！”，除了上述的“小龙虾”单车，还有前一段时间推出的“黄金圣斗士”、“彩虹色”都曾一度成为大众的话题。配色，已然成为各大公司展现产品辨识度、帮助大部分消费者记忆单车品牌的最佳方式。此外，还有网友将其划分为“小字辈”、“骑字辈”、“动物系列”、“食品系列”、“bike系列”：那么，如此多品牌的共享单车都能活下来吗？上个月，3Vbike共享单车品牌通过其微信公众号发布消息称，自2017年6月21日起，由于大量单车被盗，宣布将终止3Vbike共享单车的运营。3Vbike的终止距运营仅5个月就被“推倒”的悟空单车还不到一个月。自去年共享单车红利期到来，越来越多的品牌和企业入局共享单车市场，企图在风口下分一杯羹。但对于小的创业公司而言，资金基础差、融资机会渺茫、规模落后、成本偏高等劣势注定了它们成长空间非常有限。同时，随着品牌运营不当、社会监管难等社会问题此起彼伏的出现，更是加速了他们的淘汰。其实，无论是悟空单车，还是3Vbike的倒闭，本质上都无法对共享单车的头部“玩家”产生影响。还不了解游戏规则的它们，仅凭一股毫无“续航能力”的创业热情就加入到共享单车大战中，注定被残酷的现实击败，成为“末位淘汰”的牺牲者。几家欢喜几家愁，巨头们上演“营销教学”近日，随着7Park Data、易观等知名研究公司数据显示，ofo以独占65%市场份额、处于行业领先地位，摩拜紧随其后。显然，“共享单车”的市场抢夺逐渐成为ofo、摩拜两大巨头间的逐鹿之战。撇开两者硬件上的优劣，品牌营销活动对于它们一步步成长为行业巨头，无疑起到至关重要的作用。从创立至今天，双方有哪些营销“秘籍”值得借鉴呢？一．入门级借势。借势营销可谓是入门级别的营销手段。就拿上个月的高考来说，两者同时推出高考期间免费骑车的活动，变着法的提升用户对品牌的感知度。摩拜借高考热点率先打出“高考一定‘橙’”的谐音广告文案；小黄车也不甘示弱的悬挂出#飞黄腾达#系列的黄符。有人觉得这种营销逻辑过于无聊且效果收益甚微。热点一来，所有品牌蜂拥而至，在用户的手机屏幕或脑海中无法激起丝毫的波澜。笔者反倒认为借势营销是一种良性传播。尽管社会化媒体上充斥着大量的垃圾信息，但新颖的、有价值的原创内容仍是稀缺的。品牌通过找准自身产品的品类特性，通过小成本的营销手段“稳准狠”的抓住潜在用户的心理特征，巧妙地和热点话题勾搭融合，轻轻松松抢夺用户的注意力。二．跨界造“事”。随着《神偷奶爸3》上映，你的朋友圈是否也被小黄人版的小黄车刷屏？据了解，该电影上映期间，近5万辆“大眼小黄车”被投放在北京、上海等城市，及时且有效的跨界，通过强化的品牌差异点和爆棚的好感度，引发了席卷社交网络的案例级传播。除此之外，北京的朋友们上个周末是不是也在朋友圈里看完“一整场”的演唱会？ofo小黄车“跨上”娱乐圈在北京工人体育场举办了一场“轻睐”演唱会，提出“全场景共享音乐”的理念，也着实吸引了不少热爱音乐的年轻用户。摩拜单车则跨界京东618，推出集贴纸兑换现金红包的“宝箱车”。为了吸引年轻人群体参与这次活动，由京东线上活动延伸到线下的“初夏骑遇记“街头涂鸦，通过“出彩”的内容，创造全新的品牌体验，对于品牌跨界而言颇具借鉴意义。三．互怼式竞争。从微博庆生海报拉开的品牌“互撕”的序幕，到“引导回复”的公关黑文爆出，再到动不动就跑数据：称自己是行业老大的领头地位。在行业中，竞品之间的公关战役早已耳濡目染，孰强孰弱终归难以判定。但值得肯定的是，双方在相爱相杀、互怼互撕下，都得以快速的成长和发展。从大的市场角度来看，巨头之间彼此制衡，对于维持共享单车市场稳定起到一定的作用。其次，相较于宝马和奔驰、百度地图和高德地图，ofo和摩拜的几次撕B显然更具互联网品牌的“血腥味儿”，双方都互不相让，毫不留情地揭对方的伤疤，亦是一大看点。随着社交媒体时代的到来，品牌一直朝着拟人化方向发展，因为只有拟人化的品牌在社交媒体才更有“人情味儿”。要知道，品牌的官方平台是由人来更新的。一如卖萌、自夸、站队、调侃、攻击，有“人情味儿”的品牌往往具备超强的客群聚合力，在社交媒体中能捷足先登，这也是催生“新媒体运营”职业和social类的品牌调性产生的重要原因。这么多姿势：品牌到底如何“骑上”共享单车？看别人骑“这次小黄人版ofo营销做得不错，给我来一套？”、“摩拜这个百宝箱不错，找他们谈谈合作”……一味的复制、炒冷饭，别说合作方，连用户都看不下去。眼红别人的营销成果，永远不如自己去尝试、去创新。站着骑跨界共享单车前，先要明确品牌的调性、受众是否与对方相匹配。例如，你的受众是一些宁愿堵在空调车里也不愿汗流脊背骑单车的中高产阶层，那么跨界共享单车对受众来说，并不合适。一旦强行“骑”上共享单车时，品牌既要稳住方向，又要持续加力，其间断的续航能力往往导致主品牌与合作方相互拖累，被迫中途放弃。闭眼骑品牌需要有长远的眼光，明确方向且与合作方保持一致。这就意味着，不能仅仅考虑眼前的成效而忽略品牌的长远发展。这就好像闭眼在骑行，虽然感觉是通畅的但也有可能是错误的方向。坐着骑品牌在跨界过程中，要通过资源匹配达成互补。因为跨界营销本身上是一个品牌效应叠加的过程，一次好的营销活动，必定是全渠道、全方位融合并用，只有这样，才能骑得又快又“爽”。华灯初上，北京城的夜景别有一番滋味。有人觉得，共享单车是烧钱引流量的工具，很快会被疯狂的资本庄家所淘汰；有人觉得，共享单车引发了市场争夺局面的失控，逐渐进入死亡倒计时。但在公关人小张看来，回家的路很长，希望共享单车还能骑的久一些。

十大案例分析，五大生存法则，爆红的快闪店都这样开！仲夏苦夜短，出门逛快闪。这个夏天，快闪店像下了好多料等了好久突然开锅了的火锅一样，给人猝不及防的惊喜。从鹿晗可口可乐快闪店、四天丧茶快闪再到阿里系“淘宝造物节”上的无人概念店——“淘咖啡”，形形色色的快闪店在丰富生活方式，提升文趣氛围的同时，也让爱思考善观察的小伙伴们关注起快闪店文化来。敲黑板，知识点，善解人意的小编为大家进行了一下简单的Pop-up Store（快闪店）的梳理。以下干货比压缩饼干还要干，建议边喝水边看。来自西方的神秘调味料，快闪店的前世今生 Pop-up Store即快闪店，期间限定店，顾名思义就是开设时间很短,一般不超过半个月的店铺，当然经营不善的倒闭不算。它的营销理念是“here today，gone tomorrow”小编用CET六级水平为家翻译一下就是过这村没这店，要买赶紧买，过期不候。据史料记载，快闪店于06左右在中国萌芽，16年正式爆发，预计到2020年，中国时尚类快闪店可以超过3000个。现代形式上的第一家快闪店诞生于2003年，在纽约开办，是市场营销公司Vacant的创始人Russ Mille开的，目的是帮Dr.Martens卖限量款鞋，卖完就关门。火候刚刚好，出锅！——就这样快闪店火了 快闪店在中国泡菜坛子里腌了十年之久，为什么突然在16年能够达到酸爽并在17年震慑舌尖了呢？或许有以下几个原因：

1、电商市场竞争像火锅一样沸腾激烈，不如换个口味改吃西餐快闪店。电商市场成熟发展趋缓，线上品牌竞争激烈且形式趋同，线上运作成本不断攀升，这些因素促使品牌回归线下寻找新的营销突破口。

2、商场冰块环境与自带可乐流量的IP快闪店相互跨界借势，酷爽一夏。快闪店是一种能够击中商场、品牌和消费者三方痛点的营销模式。一方面，快闪店能够填补商场节假日活动空白，制造新的顾客引流点。并且，原创IP的快闪店常常吸引媒体报道群众围观，自带流量属性，开在商场自然会为商场带来关注和顾客。另一方面，商场往往位置优越人流量大，空间布置合理，室内环境舒适，为快闪店的开设建立良好环境基础。

3、为沉闷的模式化购物送一碗快闪冰豆沙。千篇一律的购物形式往往只能通过价格战勾起消费者选购神经，但价格战不仅损害品牌品味，也会压缩商家利益。快闪店作为互联网时代的新贵，极大的淡化促销目的性，以消费者为重，增强用户体验，注重参与感的给予，在与用户的交流中不仅完成增益也实现忠诚感的关系配养。“圣代快闪”主推四大口味，总有一款适合你 RET睿意德商业地产的调研报显示，目前国内快闪店主要分为销售型、品牌推广型、引流型、市场试水型四种类型。目前已有的快闪店以销售型和品牌推广型为主，占比分别可达44%和34%，这主要由投入成本及其盈利模式所决定。香甜草莓推广型甜甜腻腻很可爱就是让你爱上我对于品牌推广型快闪店，一种是大品牌希望巩固用户群，达成一种对消费群体的回馈和互动。另一种是初创小品牌希望通过快闪店引起媒体与公众的关注，实现曝光度和品牌传播力的提升。为庆祝QQ音乐十二周年在北京三里屯太古里建立“独立音乐能量基地”主题为“陪你听全世界”还是史上第一家音乐快闪店呢卖的了情怀，玩的了科技，又是“音乐+”的营销套路，不过听着QQ音乐四大才子歌长大的小编，依然感动到鼻涕一把~淘宝造物节108家原创IP店铺入住更像是快闪集不看销量只服创意创造需求转变品牌内涵差评、low货、山寨品到原创、IP、黑科技,华丽转身实力圈粉,马爸爸棒棒哒!爱马仕开了家傲娇的洗衣快闪店庆祝爱马仕丝巾80周年免费且只洗自家的丝巾为期一个月对于舍不得半个肾来买丝巾的小编,只想说,朱门酒肉臭,哼!浓醇巧克力销售型买买买剁剁剁喜欢赶快带回家 其实，销售型、品牌推广型、引流型、市场试水型这四种快闪店类型都具有重合的部分，品牌宣传也会提高销量，也在一定程度上传播品牌知名度，只是侧重点的问题。一般大品牌的快闪店营销都是针对限量品的销售，或者新品的造势推出。YSL Beauty Club 游轮狂欢YSL将快闪店开办在黄浦江边且仅停留一天限量版气垫全国首发“断货王”口红现场卖想想就好激动呢!但也只能想想~新百伦开设247快闪便利店庆祝品牌110周年诞辰并推出新品247Luxe店中除了能买到247鞋还有特制的247品牌杂志、饮料、零食你过生日玩挺high，出钱的还不是我们！服装品牌short sentence快闪店将报亭改造成快闪店只销售牛仔裤报纸作为包装袋文艺清新性冷淡~薄荷香草试水型探究竟试试水有点小清新 市场试水型快闪店一般用于新产品上市推出，或新的店铺建立。试水一般分为两个方面，一种是测试消费者对产品的接受程度，或者在使用选购过程中观察产品会出现哪些问题以备及时改进。二是看地点是否是目标消费群聚集的地方，从而判断是否合适开店。天猫无人超市体验店借助淘宝造物节隆重推出游客可以在没有服务员的超市自行选购真的无人的话，那上货、摆架、盘点…谁来做呢？（不要怪小编无知真的很疑惑）上海首家缤果无人便利店运营但由于持续高温和运营数据整理暂时停业热到关店，尬~麻辣小龙虾引流型我很特别注意我、分享我引流型快闪店就是引发社交网络流量讨论、在一段时间内成为“社交货币”的快闪店。最为典型的是丧茶。丧茶快闪店成立网易新闻×饿了么将笑话变成事实仅成立四天却将丧文化发挥极致一条微博引发的营销.嗯~喝得到限购丧茶人生还不算太丧前方高能黑暗料理，随意到让人尴尬的快闪店 好的快闪店，时尚有趣会造势，个性品味有情怀，足足帮你收割朋友圈一大波赞。但玩的不好的快闪店也是足以开我们钛合金眼，心中不断os：这是弄啥咧？Burberry美妆快闪店2017年3月上海此次Burberry美妆快闪店营销模式是美妆沙龙+即时销售，和短期促销差不多，活动上缺乏新意。店面设计在图中可以看出，缺乏艺术感和创造力，在众多店铺包围中并不抢镜；虽然有周冬雨站台宣传，但话题性不足，KOL的话题参与性不强；快闪店产品与门店产品相比缺乏特异性。爱无能酒馆饿了么联手ZAKER在520推出爱无能小酒馆相比于此前丧茶的大火，爱无能小酒馆就显得丧很多。首先，从logo上来说，爱无能小酒馆的logo是一个沮丧的哭脸，而丧茶logo的设计则更显精细，垂眼的羊驼，不仅丧而且萌，至获女性内心。其次，爱无能小酒馆的理念太过于模仿丧茶的创意，让人看了不禁尴尬。自带善变属性的年轻人，面对同样的套路，无感不反感已经很庆幸啦。最后，丧茶的火爆一方面来自于先前铺垫的舆论力量，而爱无能小酒馆在没有任何热点事件支撑的前提下开展，自然不如丧茶火爆。美味料理小tips——品牌快闪店生存小妙招

1、店铺位置与品牌潜在消费人群要相符 快闪店要开在品牌目标消费人群聚集的地方。比如QQ音乐能量站开在三里屯太古里这种时尚地标，年轻人聚集的地方。因为QQ音乐的受众正式以年轻人为主。爱马仕洗衣快闪店开在京都传统町屋里，是因为它的受众是有钱有品位且大多是有一定年龄的中青年人，町屋环境能够体现爱马仕受众的品位。

2、设计有风格，品牌要有品位品牌=品质×品位，设计是体现品位的重要表现点。快闪店能够快速吸引消费者，别致的设计是一大因素。鉴于失败例子Burberry美妆快闪店，店铺设计太过粗糙，不能与周围形成鲜明对比，无法吸引顾客眼球。而丧茶，店铺设计风格为突出丧字，采用黑白主色，简洁，配以优质文案，体现品牌丧文化内涵。

3、店铺、商铺定时限量，要与消费者个性契合 物以稀为贵，快闪店的商品应区别于门店商品，具备特异性，这样配合快闪店本身移动短时的特点，才能在有限的时间内吸引足够大量的消费者关顾和追捧。产品特异性设计上与粉丝个性相契合，利用粉丝引爆传播。比如可口可乐鹿晗主题快闪店的鹿角瓶。

4、流量引爆为活动打造关注 一个让人热议的线下活动，线上的前期铺垫不能少。首先，借势营销、热点能让我们走的更快。借助热点事件的东风，会让关注流量来的更轻易。最典型的比如丧茶，因为一个愚人节的玩笑让网友热烈讨论，之后网易和饿了么顺势开店，自然广受关注和追捧。其次，流量大户明星和网红不能少。比如寺库开快闪店，明星网红纷纷在微博上发寺库独有的黄盒子开箱照，引发粉丝关注。

5、线上、线下要实现引流和共振场景具有可切换性，在设计的基础上，让快闪店的场景有别于其他，活动中注重可参与度，增强用户体验性，使消费者有图可发、有料可报、有事可做、有话可说，最终，有趣的体验互动引发线上分享，UGC让话题发酵，实现线上线下的联动和共振，使品牌营销的效益最大化。以上就是小编使出吐魂儿之力为大家整理总结的快闪店知识，都看到这儿啦，不如动动手指点个赞吧或分享下朋友圈~据说锻炼手指可以预防老年痴呆哦！(本篇文章由人人车赞助发布)

第二篇：营销案例

案例分析1：

国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合于东方女性需求特点的具有独特功效的系列化妆品，并在多个国家获得了专利保护。营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场。为迅速掌握日本市场的情况，公司派人直赴日本，主要运用调查法搜集一手资料。调查显示，日本市场潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为15－18岁、18－25岁（婚前）、25－35岁及35岁以上四个子市场，（日本女性婚后大多数在家）并选择了其中最大一个子市场地重点开发。营销经理对前期工作感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进行一次市场试销。另外公司经理还等着与他讨论应采取何种定价策略。

问题：（1）该公司进行市场细分的细分变量主要是什么？根据日本市场的特点，公司选择的最大子市场应该是哪个？为什么？（5分）

（2）请你为该公司营销经理提供几种进行市场试销的方法。（5分）

（3）作为新产品，你认为该公司应采取何种定价策略？为什么？（5分）

答案要点:

1、地点、年龄.18至25岁目标市场.因为有需求又有购买力

2.试产实验、模拟商店、抽样调查

3、、高价撇脂策略。适用条件

案例分析2：

失败的创新

早在1968年，台湾有一家专门生产肥皂的公司推出一种柠檬香皂，它不但以柠檬为原料制造，而且在造型上也和真实的柠檬一模一样，完全以柠檬的形状、颜色、香味取胜，一时引起消费者的好奇，刺激了购买欲。但顾客使用之后发现，它的优点也正是缺点.圆滚的皂身，沾水之后不容易握住，而且凹凸不平的表面擦在身上也不舒适。于是，许多顾客在用过一次之后就不再光顾它了。款式、造型很新颖的柠檬香皂遭到了失败。试从产品整体概念的角度分析其原因。

案例要点：

1．整体产品：核心产品＋形式产品＋附加产品。形式产品是企业向市场提供的实体和服务的形象。附加产品是消费者购买产品时所获得的全部附加服务和利

益。核心产品是消费者购买某种产品时所追求的实际效用和利益。核心产品是最基本的。

案例分析3

油漆厂的选择

英国的一家小油漆厂，投产之前访问了许多潜在消费者，调查分析他们对产品的各种不同需求，并对市场做了以下细分。该地油漆市场的60％是一个较大的普及市场，对各种油漆产品都有潜在需求，但是本厂无力参与这个市场的竞争，因此不予考虑。另有4个市场，各占10％。一个是没有劳动力的家庭主妇群体，特点是不懂得室内装饰需要什么油漆，但是要求油漆质量好，并且希望油漆商提供设计，油漆效果美观；一个是油漆工助手的群体，顾客需要购买质量较好的油漆，替住户进行室内装饰，他们过去一般从老式金属器具店或木材厂购买油漆；一个是老油漆技工群体，他们的特点是一般不买调好的油漆，只买颜料和油料自己调配；最后一个是对价格敏感的青年夫妇群体，他们收人低、租公寓居住。按照英国的习惯，公寓住户在一定时间内必须油漆住房，以保护房屋。因此，他们买油漆不求质量好，只要比白粉刷稍好一点就行，但要求价格便宜。企业经过分析选择后边2个子市场进行产品设计和营销。请问油漆厂采取的是哪种目标营销策略？这种策略的的最大弊端是什么？

答案要点

1.集中性目标营销策略

2.由于企业的目标市场狭小，产品过于专业化，一旦市场发生变化，企业风险较大。

案例分析

4让顾客满意，事无巨细。

“让顾客满意”，几乎是所有企业的营销口号和营销目标。麦当劳作为当今全球最大的餐饮业服务组织，为顾客提供一种“标准化的食品、微笑、价值和整洁”，以其优良品质、快捷服务、清洁环境和物有所值赢得了世界各地顾客的喜爱。麦当劳并不满足于已有的顾客满意记录，始终对顾客投以细心关爱。在北京，74个麦当劳分店均代售月票，弥补了北京市只有88个月票发售网点的不足，为北京市上百万乘客带来惊喜和便利，同时吸引了大批食客络绎而来。高考前夕，麦当劳面对只要一杯饮料就在餐厅呆上好几小时的高考考生，不仅不驱赶，反而特意为他们延长了营业时间。从口号走向行动，“大企业”做“小好事”，麦当劳代售月票和关照高考学子的举动是对4C营销的很好阐释。

分析问题：

（一）从“4C”营销角度来阐释麦当劳的营销创新。（5分）

（二）麦当劳的营销创新给企业的营销启示是什么？（7分）

答案要点：

1、“4C”观念，强化了以消费者需求为中心的营销组合。企业把重视顾客放在第一位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者需求和欲望比产品功能更重要；企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润，就必须努力降低成本；在销售过程中，强调为顾客提供便利；着眼于双向沟通，增进相互理解，实现真正的适销对路，培养忠诚顾客。麦当劳并不满足于已有的顾客满意记录，始终对顾客投以细心关爱。在北京，74个麦当劳分店均代售月票;高考前夕,为高考考生延长营业时间。从口号走向行动，“大企业”做“小好事”，麦当劳代售月票和关照高考学子的举动是对4C营销的很好阐释。（5分）

2、麦当劳的营销创新给企业的营销启示是创造顾客比开发产品更重要，满足消费者需求和欲望比产品功能更重要。（7分）

案例分析题5

保健品营销

在某一城市有一位食品公司王副经理认为，发展专业化的保健食品店、营养饮食店、精美食品店能吸引新的顾客，使销售额不断增加。据他的调查掌握，65岁以上的老年人，1995年本供应区有26万，而到1998年将增加到32万。所以保健食品的销售额将会不断提高，应该在商业中心区专门设立保健食品店，经营各种不同品种或具有特色的保健食品，这样可以吸引老年顾客，满足他们对高精美食品的需要。

另一位张副经理不同意这种看法，他认为：老年保健食品和儿童需要食品相似，无需再经营什么老年保健食品。目前人民生活水平并不太高，大多数老年顾客对食品的品种、质量要求并不太讲究，追求的是一种较简单的生活方式，所以

一般对保健食品的需求也不会太多，因此，不必要细分经营。

试分析：

1．两位经理对食品市场细分采取什么样的目标市场策略？

2．如该企业选用一位老年明星作为其代言人宣传产品，则体现了营销的什么原理？

3．如该企业采用营业推广进行促销，请你至少设计四种具体的营业推广形式。

答案要点：

1．王副经理采取的是差异性营销策略

张副经理采取的是无差异性营销策略

2．相关群体的崇拜群体的影响

3．在以下的答案中任选三种即可：

赠送样品有奖销售优惠卷演示促销俱乐部制和金卡制 附送赠品推销奖金竞赛交易折扣津贴红利提成

第三篇：营销案例

雅马哈公司富有创意的营销策略

二战后的日本，战争的痕迹还未完全抹去的时候，钢琴难以进入寻常百姓家，雅马哈只是作为音乐会上的乐器出现，这种状况一直持续了十来年。

从1954年开始，雅马哈采取了一系列长短期措施，其中最艰苦且最有成就的是进行教育培训。开始，雅马哈公司从开办音乐实验班入手，5年后形成了拥有两万多名学生的雅马哈学校。孩子们在这里学习弹琴、唱歌、参加考试，不仅学会了有关音乐方面的许多知识，也得到了走入集休的锻炼。

另外，雅马哈公司为扭转时尚，进行宣传，要用钢琴取代传统三弦琴，从而使它成为待嫁姑娘们的一张王牌。

此后，这种学校扩展到美国、加拿大、墨西哥、德国、法国等国家和地区。如今，雅马哈的教育机械已拥有23万学生，分布在37个国家的250个城市。难以胜数的培训中心不断扩大并相互竞争。

雅马哈的理想是在更广的范围内营建它的音乐王国，使那里人们想的、玩的、掏钱买的都是雅马哈的产品。

经过几十年的摸索和实践，雅马哈已形成一整套教育培训体系。从幼儿园的音乐俱乐部到专职教授的授课培训，循序渐进，从低到高，非常有规律。

雅马哈公司还出面组织了三个重要的国际音乐节：JOC青少年原作品音乐会；MQ探索音乐会以及LEF国际音乐会，旨在造声势并发掘有才能的年轻人。成功的演奏者往往因此成为雅马哈的演艺人员，他们是雅马哈的众多“信徒”，为雅马哈乐器及唱片的购买演奏。

除了把目光投向培养“音乐天才”的措施外，雅马哈公司不赞助世界体育运动，扩大自身的知名度。由于雅马哈摩托产品性能优越，在众多世界级摩托车比赛中，成绩卓著。雅马哈摩托车参加各种有代表性的摩托车体育运动，包括世界公路锦标赛、世界越野锦标赛和耐久赛等，均取得了优异成果。在世界距离最长、路面条件最差的汽车队夺得了冠军。

1998年，日本三菱公司请专家设计了一条从巴黎经莫斯科到北京的比赛路线，经与沿途各国协商，得到了一致支持。

比赛于1992年1月至27日举行。在总长16042公里的路途中，巴黎到莫斯科为通过路线，从莫斯科开始，其设立 21个赛段，其中独联体境内12个，中国境内9个。中国境内的路线途径新疆的喀什、阿克苏、库尔勒、鄯善、哈密、甘隶的酒泉、武威、宁夏的银川，内蒙古的呼和浩特，最后到达本次比赛的终点——北京八达岭。

在这条路线上，既有浩瀚无边的塔克拉玛干沙漠、腾格里沙漠和寸草不生的新疆南湖戈壁，又有一望无垠的鄂尔多斯大草原和陡峭难行的山谷河滩，无论对车辆还是驾驶员，都是一次严峻的考验。

这次比赛吸引了世界上众多的汽车、摩托者制造公司，其中以日本雅马哈发动机公司与其在法国的销售公司赞助的法国雅马哈车队，在摩托队中引人瞩目。该车队以其优良的车辆，强大的运动员阵容，令人刮目相看。

赛程刚刚半，由1号赛车、2 号赛车组成的法国雅马哈队以较大的优势领先于其它摩托车队。其实，雅马哈公司自1979年参加第一届巴黎—达喀尔拉力赛以后，一直积极参加国际拉力竞赛。为了这次“巴黎—莫斯科—北京”拉力赛，雅马哈公司专门设计、生产了雅马哈YZE850T超级TENEQE摩托车，它综合了公路赛车与越野赛车的特点，并以其优良的减震性能，充分证明了雅马哈公司在摩托车设计，生产上的雄厚实力。杰出运动员与优良摩托车的结合，无疑在比赛中取得好成绩奠定了基础。

1992年9月26日下午2时许，法国雅马哈队以最终的胜利，取得了当今世界上距离最长的拉力赛摩托车组冠亚军，从而使雅马哈摩托的卓越性能、优良产品再一次在世人面前“亮了相”。

其他方面：雅马哈发动机公司还生产供给F1汽车赛车用的发动机，并为日本帆船队开了生产了参加世界最大的帆船比赛——美国杯帆船赛，用的挑战艇号帆船。通过开发新的性能优越的产品，并参加上述重大比赛活动，“雅马哈”在世界上赢得了极高的声誉。

[案例分析]

现代企业生产不仅要有高质量产品做保证，而且还面要正确适当的营销策略。

在一般的企业中，通过广告媒介，宣传本企业产品的质量，树立本企业的良好形象，已经是一种被普通接受的策略。雅马哈公司根据自身产品的特点，充分考虑到消费者的利益，创造了一套对消费者有利，又对自身产品的销售有利的营销策略，使消费者在获得利益的时候，从心里对雅马哈公司产生良好印象，从而扩大了雅马哈公司在市场上的占有率，这套富有创意的营销策略是雅马哈公司与困境作斗争的过程中慢慢摸索出来的。好的创意能起到事半功倍的效果。

第四篇：营销案例

营 销 案 例 冶金路分部通过日常工作发现工商银行信用卡中心每个月有不少快件投递，分析该客户一定也有不少邮件需向外寄递，分部及时找到该信用卡中心的负责人进行走访，通过接触我们了解到该客户的邮件大部分通过营业进行寄递，也有一部分同城业务通过挂号信寄递，我们有针对性的向该负责人介绍EMS的同城业务，向客户宣传使用该业务安全准确方便快捷并提供上门服务的特点。该负责人虽表示对我们的同城业务很感兴趣，但因价格差异存在顾虑，但是这并没有打击我们的决心，分部依然每周对工行信用卡中心进行一至两次的走访，一次走访中偶然听到此部门负责人打电话，说家中老人不小心跌倒，看到挂断电话的她焦急万分，分部经理马上开车带上她，直奔她的家中，把她送到家距她接到电话，只用了短短十分钟的时间，在当天的晚上我和我们负责此区域的揽投员，买了水果，到她老人家中探望，该负责人非常感动，第二天就打电话过来要求我们上门取件，把原从营业寄递的快递交与我们寄递。我们抓住机会，又耐心向客户介绍公司的同城业务，站在客户的角度和客户一起分析挂号信和特快专递的区别，终于得到了客户的认同，信用卡中心将每个月发的同城的挂号信，全部转发为同城特快专递，使业务量从之前的每月发件量一千多元，达到现在的每月六千多元。

金牛钾碱公司之前选择寄递方式每次都是在EMS和顺丰之间做选择，刚开始时，我们的业务量和顺丰相比差很多，但是我们依然对

此客户没有半点懈怠，该客户路程较远，但每次打电话我们的揽收员都保证在30分钟内赶到，有一次天空下着大雨，该公司拨打11183服务电话要求上门揽收，揽投员接到电话后用最快的速度到达，业务办理过程中发现客户寄的是两箱14公斤重的邮件，当时揽投员骑着摩托车有共两件雨衣，揽收员用一个雨衣来包裹一个邮件，两个雨衣都用来紧紧地包裹住客户发的邮件，而自己则淋着大雨回单位，这一幕恰巧被金牛钾碱公司负责人看到，得到了该公司负责人的认可与赞同，事后该负责人对揽收员说：你宁可自己不穿雨衣淋着雨也要将雨衣盖在邮件上，就冲你这对邮件的负责劲，把邮件交给你公司我放心。通过这件事，我们的服务在金牛钾碱引起了很高的评价，到现在，我们在金牛钾碱的业务量有了很大提升，基本上能占的90%以上，通过这件事，证明了服务深度的提高，有时候比营销更重要。

凤凰城分部成功开发国际客户“汇丰进出口公司”，该公司是我市规模较大的拥有出口退税权的进出口公司，市内很多大型企业都在该公司办理出口退税业务，该公司以前一直通过DHL公司向国外寄递单证与样品，并且业务规模比较大，了解这一信息后，分部人员对该公司进行了有针对性的公关与开发，首先打听到另一大客户建行国际部的主任与汇丰老总私人关系不错，我们就先与建行国际部主任进行沟通，通过他的引荐，成功与汇丰老总见了面进行初步接洽，向其宣传了我公司国际业务优势线路及优质产品，得到了汇丰老总的初步认可，答应试着走几票，之后我们通过良好的服务质量，对邮件认真负责的工作态度和优质高效的产品赢得了汇丰老总的信任，还通过以

前建立的一些业务关系与汇丰公司负责发寄邮件的负责人保持经常性联系，并取得该公司上下一致的认同，并签订了长期合作协议。目前，该公司70%的业务通过我分部寄递，并业务量继续稳步上升。

中国人寿保险股份有限公司邢台县支公司负责邢台所有县区的保单及凭证审核及上报工作，每天有大量保单及凭证需要从各县送到支公司办理审核及上报备案，然后再从支公司寄回各县。黄家园分部通过快递员的上门送件了解到了这些信息，还了解到该公司资料刚开始是由各县派专车往市区送或由公共汽车捎带，但因费用过高和安全性差等原因，现由申通快递负责寄递，因申通县区网络的局限性，时限不能保证，往往要2-3天才能送达各县公司，个别县市投递质量差，但申通公司运费较便宜，故该公司一直选择申通为合作伙伴。我们得到这一消息后，先和人寿公司办事员积极沟通，宣传EMS网络优势，得到办事员的认可，同时让办事员向其领导介绍EMS品牌，继而创造和其领导见面洽谈的机会，并向其介绍EMS的公司品牌及网络优势，同时内部积极和网运部门沟通，保证揽收回来的邮件当天晚上准时出口，又与各县部加强联系，将该公司设置为优先投递大客户，保证服务质量。经过一段时间的合作，取得了客户的满意，现该客户业务量稳中有升，并准备继续加深合作将各县区寄往市区支公司的保单一并交由EMS寄递。

第五篇：营销案例

营销案例----箭牌潜行

字体: 小 中 大 | 打印 发表于: 2005-6-09 10:44作者: help999来源: 中国公共关系网

【作 者】鲁渝华

【内容提要】面对煽情的广告，你可能对无所不在的箭牌产品了如指掌，但时至今日，却从来没有人走进过箭牌的世界，一百年前它的创始人威廉·莱格利就说：“对不起，先生，这个企业没有新闻，只有口香糖。”

【摘 要 题】营销案例

【 正 文】

2002年某大型咨询机构曾做过一项调查；在各大外资企业轰轰烈烈涌入中国淘金的今天，谁的产品在中国市场占有率最高？

人们很容易想起身边那些耳熟能详的品牌，诸如宝洁、微软、诺基亚等，然而结果却出人意料：箭牌口香糖。

调查显示，箭牌口香糖占据了中国市场89.7%的市场份额，这一数字令其它外资公司只能望其项背。而在同行业中比较，箭牌公司更是在国内市场上的100多个品牌中一骑绝尘。很大程度上，“口香糖就是箭牌”成了消费者的一种固定思维模式。

100年前，箭牌公司的创始人威廉·莱格利在芝加哥开了家杂货店，主营肥皂和发酵粉，口香糖只不过是附带送给消费者的促销小礼品。没想到这在无意间成就了一个百年品牌。目前，箭牌口香糖全球销售额超过了30亿美元，在全球建立了17家工厂，产品畅销140多个国家和地区。

2002年，箭牌公司在中国的销售金额为15亿元人民币，在中国建立起了160万个销售网点，这又绝对是一项前无古人的纪录。

颇具传奇的是，箭牌公司自1923年以来，80年内从未亏损；箭牌处事低调，不与任何媒体接触，关于其公司的正式报道极少；企业百年来更是一直保持零负债。关于箭牌的种种传闻，都蒙上了一层神秘的色彩……

引导广告与密集铺货

1989年，箭牌公司登陆中国。当时人们对口香糖的了解一片空白。换句话说，口香糖是个什么东西？没有人能够说出个道道来，当然就更谈不上购买。

箭牌中国公司总经理杜文进说，箭牌的成功之道，大致有两招：

第一招是在明晰的品牌定位下，推出有效的引导广告。箭牌公司的广告每一阶段都有着不同的定位与策略，刚进入时，着重以概念为主，让顾客建立起对口香糖的认知，重在培育市场；一旦市场培育成功，又着重以市场细分为主，推出系列箭牌产品。口香糖本来就不是生活的必需消费品，因而不大容易受经济形势、环境、季节变化的影响，更多的是消费者概念的深入与消费习惯的形成与培育，而一旦形成，也就很难改变。因而在广告上，箭牌公司的投入不遗余力，10多年累计投入广告达10亿元人民币，近年来，每年的投入均在1.5亿元人民币以上。

而主推的4种箭牌产品巧妙地定位于不同的市场消费对象，并供应口味不同的消费者。例如：绿箭是“清新之箭”，以清雅的口味，令人全身畅快清新；红箭是“热情之箭”，以独特的口味，使你热情似火，暗喻爱神丘比特的爱之箭；黄箭是“友谊之箭”，可以使你与他人迅速缩短距离，打开彼此的心扉；白箭则是“健康之箭”，运动有益身心健康，但是如何帮助脸部运动？那么请每天嚼白箭口香糖，运动你的脸。

箭牌口香糖致力于在消费者中建立起一种健康、轻松并充满微笑的印象。嚼着口香糖就马上想起小雨中深情相拥，情意绵绵，“淋着雨，靠近你”的款款绿色深情；有时你又觉得嚼口香糖是在“运动你的脸”，这些很有创意的广告推出后大受好评，一片小小的口香糖所蕴含的意味早已起出了产品本身。

成功的第二招是大规模全覆盖的铺货，用箭牌的行话叫“布市”。

外人也许搞不懂“布市”究竟是何含义，但箭牌公司内部早已把它当作了独门绝技。箭牌公司对铺货非常重视，所有的业务员先培训，再实习，同时需要掌握铺货具体技巧，然后给每人划分区域展开工作，整个公司还搜集了宠大的典型题库帮助业务员解决铺货过程

遇到的问题。大至大型超市，小到个体商店，箭牌公司的铺货都面面俱到，甚至连巷子里的老太婆每天卖了多少个口香糖，业务员都要进行仔细登记。当然店主们都乐于卖箭牌口香糖，一是成本不高，产品畅销；再则，卖一个口香糖有近30%的利润。正因如此，1993年，在偌大的上海，销售箭牌口香糖的商店不过20家，而10年后，这一数字已经增长了2000多倍，达到了4万多家。

用箭牌挑战箭牌

28岁的廉军怎么看都像个初出茅庐的学生，3个月前她应聘到箭牌公司做了一名基层业务员，每天简单而重复的工作便是走街串巷登记各个点的销售情况，以及发展一些新的销售网点。3个月后，她被任命为公司东北大区的总经理。刚进公司似乎立足未稳就像坐火箭似的当上了片区总经理，连她自己都无法相信。后来她才知道，自己在这3个月里提了很多有用的建议，工作又注重实干与吃苦，加上10倍于他人的销售业绩，帮助她登上了这个“宝座”。

这正是箭牌企业文化中的一部分。在箭牌公司，学习被放在了首要的位置。在内部，箭牌强调得更多的是企业员工的学习与团队的整体进步。比如，企业内部有个特别的部门叫“PID”，全称是“人力资源、学习与发展部”，它的功能就是找出每个环节、每个员工在工作中的不足，专门制定相关的改进办法和组织实施方案，专门“挑刺”。在箭牌公司，每个人的建议只要是正确的，都可能被采纳，哪怕已经制定出来的政策也可以立即更改。在箭牌，每个人都处在一种“不饱满的状态”，人人都显得很谦虚，有人甚至形容箭牌的每个人说话的声音都很低沉。

这种谦卑的姿态决定了箭牌有着更深层次的思考，因而往往会导致企业屡出奇招。20世纪90年代初期，箭牌公司销售一度徘徊不前，怎么办？是强调质量优势，贬低对手，还是降价促销？一般人的思维不外乎如此，然而箭牌公司的对策却出人意外：把香烟作为自己的竞争对手。可两者似乎风马牛不相及啊？

全球烟民数以亿万计，然而在很多场合却不能吸烟，箭牌口香糖便引导消费者在不能吸烟的场合用嚼口香糖来代替吸烟。在禁止吸烟的场合，如公共区域、办公室、医院等，口香糖就可以像香烟一样满足某种类似的生理需要，因为吸香烟时有一套固定的动作套路：手伸

向衣兜，掏出香烟，点燃，深吸一口。而嚼口香糖也出现类似的动作模式，两者之间关系完全可以替代。这种突发奇想的替代广告策略一经推出，箭牌口香糖一路飙升，很快又回到辉煌的轨道上。

那么谁又能挑战箭牌呢？是箭牌自己。箭牌常把自己作为对手研究，总是是千方百计地想打败自己。

“益达”口香糖和“劲浪”口香糖便是个例子。针对箭牌口香糖含糖多的特点，箭牌公司专门研制出了不含糖的“益达”口香糖；而针对绿箭薄荷清凉的特点，“劲浪”则以超凉的概念推出市场。两个不带“箭”字号的产品率先向“箭”牌口香糖处处发难，这本来应该是其它对手挑战箭牌口香糖的“卖点”，然而却被箭牌公司自己抓住，搞了一个壮观的“窝里斗”。事实上，箭牌公司还生产了具有洁齿功效的口香糖，还有在加拿大上市的能缓解喉痛的口香糖，在欧洲市场上的能疏通鼻腔的口香糖，几乎将口香糖的功能一网打尽。其结果是其他对手只能袖手旁观，而无插足之地。

不与华尔街对话

1933年，箭牌公司创始人威廉·莱格利卧病在床，这位性格内向、善于思考的智者将毕生的经验总结出了几句话：重心放在产品上，决不负债，避免与媒体接触，不与华尔街对话。

这几句话“圣旨”般地保留了下来，历经几代更迭，至今依旧奉行不二。颇具巧合的是，箭牌公司现任的CEO也叫威廉·莱格利，尽管其性格活泼，但本人却从来不在公共场合露面，有人形容说这个30来岁的“娃娃CEO”更愿意呆在家里陪同3个孩子玩耍。所有关于威廉·莱格利的报道都是“只闻楼梯响，不见人下来”。所有进入箭牌公司的员工都被告之，不得透露关于箭牌公司的任何情况。哪怕你仅仅是想了解箭牌中国公司墙地板的颜色，员工都会毫不含糊地对你回答“NO”。箭牌中国公司公共事务部经理邓俊皓表示，箭牌只有在举办重大的活动时才会与媒体接触——当然接触也仅仅是报道活动而已。甚至连华尔街的分析师们要获得箭牌公司的具体销售额都要费好大一番功夫。

2000年，央视调查咨询中心调查后宣布，箭牌公司在中国的市场占有率为90%，这本来是对箭牌公司的一种高度肯定，然而面对央视的调查结果，箭牌公司反倒不认账。相对

而言，他们更认可AC尼尔森的监测数据：2001年3月，箭牌公司的中国平均市场占有率为46.2%，南方市场占有率最高，为54.3%，西部最低，只有35.9%。箭牌公司连自己的市场份额都刻意低调化。

这个全球无敌手的企业并非一帆风顺，2001年箭牌公司曾推出过药用的口香糖，然而这种抗酸的口香糖进入市场后无人问津，最后不得不中断上市。只不过，由于箭牌的保密与低调，外界根本不知道。

“口香糖事件”与“爱心使者”

2002年10月，北京天安门。

一千余人的庞大队伍从9月起便在天安门广场上驻扎下来，经过了1个月的时间，在消耗了铁刷4000余把、铁铲2000余把、专用清洗剂3吨的代价后，终于清除了天安门广场上的80余万块口香糖残胶。而这其中，80%以上都是箭牌公司的产品遗留物，人称“口香糖事件”。

据数据显示，一块价值0.2元的口香糖，其清洗的成本要达到1.1元。口香糖对环保的损害已经使很多国家和地区采取了措施：新加坡自1992年起便颁布了进口及销售口香糖的禁令，走私口香糖还将被处以1年的监禁和最高1万美元的罚款；在中国台湾，禁止在地铁系统食用口香糖，违者将处以罚款……

这是个难题，但口香糖生产厂家也无能为力，惟一的办法就是加强环保宣传。就在天安门“口香糖事件”前不久，箭牌公司在广州搞了“为了广州更美丽”的垃圾分类活动，提醒市民吃完口香糖后用纸包好，扔进垃圾袋内。而在每个口香糖的外包装上，箭牌公司都打上了“吃完后，请你用纸包好投入垃圾箱”的字样。

箭牌公司在中国的公益活动主要以环保方面的宣传为主。近年来，箭牌公司曾组织上海万名中小学生参加“美化上海日”活动；与中华口腔医学会合作，在中国20多个大中型城市，针对中小学生启动“护齿习惯齐推荐”活动；在广州的高校中开展“嘉年华”社团活动等。箭牌公司对教育也十分支持，常向一些学校捐赠相关的学习用品。总的来说，箭牌的环保活动离不开学生群体。有人指出，学生是口香糖消费的巨大群体，容易建立起对产品的信任与依赖，箭牌的公益活动显然意有所指。

值得一提的是：2003年5月13日，在中国抗击“非典”第一线的医护人员和医疗单位接收到箭牌公司赠送的4万份“箭牌爱心礼盒”和2000台电风扇。人们发现，箭牌公司在爱心礼盒里面放置的是帮助一线医护人员清新口气、清洁口腔的口香糖以及一些电话卡。

不管世界如何变化，“酷毙了”的箭牌公司依旧沿着自己既定的轨道“我行我素”，产品大行其道，而企业依旧潜隐、低调。

PID, 应该是PLD, personnel, learning and development

红箭没有推广, 甚至于市场测试都没做

推新品并不是窝里斗, 而是对抗竞争对手产品

收视调查央视更准, AC Nielsen对布市率调查更权威

低调原因不完全来自企业文化, 更来自于美国“反垄断法”, 幸好中国没有

箭牌1988年进入中国以来一直是零投资, 即用最初贸易赚的利润建厂, 产品是食品业界最高利润的产品之一, 而且没有象香烟一样的高消费税