房地产销售培训教案（范文）

第一篇：房地产销售培训教案（范文）

第三步：销售介绍（介绍小区楼房的技巧）要卖价值而不仅仅是卖房子

在“专业房地产销售人员要注重的14种观念”中，我们曾经强调过：销售人员不是简单地卖房子，而应是卖价值，因此，售楼代表在向客户推介房子时，内心都应建立起一种价值观念。所谓价值就是客户的利益。虽然客户购买的是房子，但是他所关注的利益却远远超出所购的房子，客户还会关注房子外墙的立面设计是否美观，整个小区各项公用的配套设施是否完备；还会观注小区所在区域的规划和发展的前景如何，交通是否便利，商业、文化、娱乐、医疗、金融等配套设施如何；还会关注入住后所享受的物业管理服务水平如何，关注开发商的声誉、可信度和住宅小区的品牌效应等，因为所有这些因素都与客户未来的生活有着密切的关系，都会在不同程度上影响客户生活的质量，是客户购房利益不可分割的一部分，是房子整体价值的构成部分。因此，售楼代表是在销售价值，而不仅仅是在销售房子。房地产价值五大要点： Ø 亲近自然 Ø 家居气氛 Ø 空间结构 Ø 社区归属 Ø 文化氛围

为了使销售人员能更方便地建立起销售的价值意识，我们将介绍一个“完整产品”的概念，即销售人员销售的不是一个被分割的产品，而是一个完整的产品。⊙忠告

客户购房的9方面心理需求

楼盘给客户的整体印象 成长与成功的欲望 安全、安心 人际关系 便利性 系统化 兴趣、爱好 价格 服务

房产的三个价值层

一个完整的产品应包括三个价值层：核心价值、形式价值以及延伸价值。1.核心价值

指实际要购买的单元，包括户型、面积、用料、方位和房内的配套等要素。核心价值属于所有价值中最重要的部分，因为它构成了房产价值和客户利益最核心的部分。2.形式价值 指住宅的装饰、款式、楼宇的设计、建筑风格、楼层高低等等。虽然这些不是最核心的部分，但会影响客户的选择。比如，当我们购买衣服时，不单是合体的就可以，我们还要讲究是否美观，是否时尚。3.延伸价值 指小区的配套设施、文化氛围、人口素质、周边社区的环境、物业管理水平、升值的潜力、公司的品牌、价格政策、销售人员的素质和服务质量等。其实延伸价值层并不是一个让售楼代表无限发挥的平台，事实上许多售楼代表在这方面的发挥都是极有限的，不能把自己销售的小区楼房所潜藏的价值充分地进行展现，就等于自己给自己的产品打了折扣。发问与介绍的连动技巧

在上一章节中，我们强调销售代表在进行介绍时一定要有针对性，才能起到最好的效果，才能让客户认同并印象深刻。因此，在向客户介绍小区设施和户型时，切记不要只说不问，而应与客户互动沟通，让客户参与到自己的介绍中，并就一些客户所关心的问题展开讨论。※案例

售楼代表：“先生太太，我们马上就要到会所了，到时你们亲临现场，一定能感受到我们小区会所的豪华气派和应有尽有的各种娱乐体育设施。陈太太第一眼给我的感觉就不仅长得漂亮，而且体态优美，不知陈太平时喜欢什么运动呢？” 顾客：“我喜欢跳健美操，打网球和游泳。”

售楼代表：“难怪您的体型那么标准健美，原来你是一名运动好手。我们会所健身房、网球场和游泳池，一定能满足您的要求。” ※案例

售楼代表：“陈先生，陈太太，请问你们在哪个区上班？” 顾客：“我们在中心商业区……”

售楼代表：“那太好了，这里到中心商业区的交通非常便利，小区门前就有5条线的公交车可以到达。” ※案例

售楼代表：“陈先生，陈太太，你们一定也想知道小区里与你们为邻的是一些什么社会层次的人对吗？”

顾客：“是啊！在这买房的都是一些什么阶层的人？”

售楼代表：“就我经手卖出的房，业主有高级白领、文艺界的名人，有商人、厂家，还有不少外企商务人员。请问陈先生和陈太太，你们是干哪一行的？” 特性，优点，利益介绍法

究竟应如何向客户展开生动而富有价值的销售呢？我相信这是每位售楼代表都希望掌握的技巧。

营销成功所揭示的本质就是差异化，即如果你拥有与众不同的产品卖点，你就会掌握优势。但市场发展趋势向我们展现的事实是同质化，即你有的别人也有，别人有的你也有。

客户打算购房时，可能会走访十几个不同的楼盘，进行多方面的比较，因此，客户以其不专业的眼光所看到的可能会是同质性的一面较多，所以，售楼代表应重点向客户推介自己楼盘特有的东西，这些特有的东西，在专业销售中被称作特性或卖点，而如何运用产品的特性来展开有吸引力的销售，就是我在这一部分要同大家分享的内容。特性

特性是指独特的产品优势，是其他产品所不具有的性质。在房地产项目中，特性可以在不同的方面表现出来，比如建筑的设计方式、小区的园林绿化、独特雅致的会所、人无我有的高尔夫球场、依山傍水的地理优势、精心塑造的的人方景观，还有社区的文化氛围、交通的便利优势或独有的品牌优势等，都可以成为自己的特性、卖点。优点

优点，是特性的直接功能效果或体现方式。比如：如果小区的卖点是山、水、园林融为一体的生态环境，那它的优点就是空气清新、闲静舒展等；如果小区的独特卖点是欧式宫延设计，2 那么它的优点就是豪华、气派。利益

利益就是特性、优点延伸到客户所能享用、感受的实在的好处。比如“特性”为山、水、园林融为一体的生态环境，“优点”就是空气清新、闲静舒展，那么“利益”就是让客户的生活回归自然，令家人的身心更健康；如果产品的的“卖点”是欧式宫廷设计，“优点”就是豪华、气派，那么客户的利益就是感受异国皇家贵族的生活品位，感受尊贵、地位和成就的心灵体验。※案例

有一次，为了给一家房地产公司做培训前的咨询，我计划走访该开发商的几个楼盘，收集一些销售人员的销售问题。我来到了其中的一个楼盘，一进去，就听到一位售楼代表热情地招呼：“李老师，欢迎光临！”我一眼认出她曾参加过的培训班，回公司后很快成了销售冠军。当时我的心里有点为难，因为这位销售人员知道我对楼盘有一定认识，而且又是培训过她的老师，如何向这样一位特殊的客户展开自己的销售呢？我真从心里为她着急。但事实证明，这位销售冠军的确很有水平，她是这样展开销售的：

售楼代表：“李老师，什么风将您吹到我们的楼盘来啦。”她轻松自如地打开话题。我：“想不到在这里遇上你了。我听说这个楼盘在这一区比较突出，所以来看看……”

售楼代表：“李老师，您真不愧是行家，刚开盘几天您就到了。我想问您，您对这个楼盘了解不了解？您知道这个楼盘的卖点在哪里吗？”

我：“就是不知道才来看看，见识见识，你有空吗，给我介绍介绍……”我把这当成是一次面试的开始了，想考考她。

售楼代表：“李老师，您知道香港中国银行吧，那是国际顶尖的建筑啊！您知道是谁设计的吗？”

我：“知道，是贝聿铭。”

售楼代表：“那您不知道广州最档的写字楼是哪栋大厦？” 我：“是中信广场。”

售楼代表：“那您知不知道香港的中银大厦、广州的中信广场，这些世界顶尖的写字楼是采用什么建筑结构吗？”

我：“这我就不知道了，但这些跟你跟我有什么关系？”

售楼代表：“当然有啦。凡是世界顶尖的建筑，都是采用了一种„转换层结构‟，我们这个小区是广州高档商业区中最顶级的豪宅，所以我们的楼宇也是采用„转换层结构‟。”（注：将特点展现出来）

我：“„转换层结构‟与一般的建筑结构有什么不现吗？”

售楼代表：“当然不同，一会儿我会带您参观我们的户型，您就会看到„转换层结构‟的优点，即每一户都是隐梁隐柱，宽敞的房间里看不见一条梁和柱，这种气派正是豪宅的风采。” 我：“真的吗？”

售楼代表：“当然是真的，您自己眼见为实。它的好处我还没介绍完呢，其实我们的客户是以中档楼的价格住超大型级豪宅，您知道是为什么吗？” 我：“不知道……”

售楼代表：“因为这种建筑结构给客户带来的实用率是最高的。所以您不能只看我们的单价比别的楼盘高，而要看我们的实用率高、户型优良、空间利用更科学合理，实际上用户得到的有效空间更大，所以相对价格就低了。”

（注：将“转换层结构”给用户的利益展现出来了。）从以上这个案例中，我们看到这位优秀的售楼代表是如何通过自身楼盘在建筑结构上的一个卖点来展开销售，从而展现出它的优点以及客户的利益 情景销售法

所谓“情景销售法”，就是以生动具体的语言来描述将来居住、生活所会享受到的好处，把客户带进未来的生活情景中，体验到个中的快乐和舒适。情景销售法要求售楼代表具备优秀的表达能力，能把语言当作画笔，将客户的需求和楼房设施当作油彩，为客户描绘一幅美丽的生活图景，以此来吸引客户，驱动客户的购买欲望。※案例

“陈太太，你看这一切好像都是为您的家人准的一样，您喜欢跳健身舞，会所就有各类的健身设施和健身舞厅。“运动就在家门口”，只要您和家人每天都坚持在会所里运动半小时，大家的身体一定都很健康，您也会越来越漂亮，这样的家真是一个现代幸福的家庭啊！……“ ※案例

“陈先生，您是一位现代企业家，交际应酬也讲求档次和门面，因为很多生意都会在一些轻松的环境中谈成……如果您在外面招待您的客户，那么其实您自己本身也是一名客户，但如果您成为了我们小区的业主，那就不一样了，试想如果您利用自己会所的设施来接待生意上的朋友和伙伴，那将是一种不一样的感觉，既气派双风光，尽显您的身份和尊贵啊！” 品牌销售技巧

卖房子与卖笑品牌不处于同一个层级，很多售楼代表只停留在卖房子的层次上，因此，不能让客户在购房时感受到未来居住的生活，不能让客户感受到一种更高层次的心灵满足与价值感。那么卖房子和卖品牌有什么区别呢？卖房子注重的是向客户推介小区楼房的基本功能，比如户型、装修、园林、会所、物业管理以及相关的设施等；而卖品牌要在这个基础上再升华，要让客户不仅了解房子，还要了解企业背景文化，了解小区的品位、风格、文化和知名度。销售品牌不仅要让客户买到称心的房子，还要让客户买到一种个人的品味，买到放心和信任，买到一种全方位的生活感受。※案例

售楼代表：“陈先生，刚才我对小区的基本设施和您所关注的几个户型作了一个大概的介绍，您也觉得非常满意，但您知道这是哪位设计师设计的吗？”

顾客：“不知道，是哪位设计师？它的确让我有一种全新的感觉。” 售楼代表：“这个小区是世界十大设计师之一的X X X设计的……” 所以，您将买到的不是一个简单的居所，而是全世界著名的设计品牌，是一个居住的艺术品，它能体现您和您家人的时尚生活品味，体现您个人的成就和品味，这完全超越了居住的概念，绝对不可以简单地用价格来衡量。从这个角度来看，这是一项非常超值的投资……

（2）谈判技巧 销售谈判的目的

通过与客户充分沟通，了解客户需求，介绍企业产品，将产品推销到客户手中，完成交易，并建立良好的关系。谈判基本流程

谈判的基本流程为开场白—发问—倾听—解决—达成协议—成交还有其他相关内容。谈判技巧 1.开场白

对于新客户，销售人员首先应打招呼，然户进行自我介绍，如：“您好！我是某某公司的销售代表。请问你是……”“认识您非常荣幸。请允许我……谢谢！”。在这个过程中要注意的是销售人员应该强调公司而非个人。初次见面须言语谨慎，争取给客户留下良好的印象。对于已经见面的客户，自我介绍等环节可以省去，但要保持必要的礼貌。2.发问技巧 常规问题准备

销售人员应根据经验，准备10个客户最关心的问题，在客户缄默无语或态度模糊时选择性提出，同时注意客户反应，即时调整内容。有效引导客户思路

掌握交谈时间及关键内容，统领客户思路，避免过于游离主题。搁置、合理引申问题

在客户不了解情况却急于明确结论而销售人员有不便回答时，销售人员需委婉提出暂时拖后处理。在客户不经意的问话中引申话题，增加客户思考的深度。3.聆听技巧

倾听的目的是了解客户问题的关键点，思考如何处理相关问题。何为积极聆听？

客户的疑虑和不安都隐藏在其谈话中，在交谈的初期，销售人员应积极鼓励客户提出看法，尽快挖掘问题所在。良好的倾听习惯，会令客户感到备受重视。良好的倾听习惯，会令客户感到备受重视。良好的倾听习惯包括平试客户眼睛、经常性点头回应、用笔及时记录、关键问题不能打断、重复客户相关语言，如：“是的……您的看法十分正确。”“当然……我也是这样认为的。”“您是说……，这个问题很重要。”您所说的……很具普遍性。““请允许我把您所说的……记录下来。”

销售人员可以通过重复客户的话语，有效引导或暗示交谈重点，引起双方的重视，也可表明销售人员在认真倾听，鼓励客户交谈。有时“听不下去”的原因

常见情况有：客户泛泛而谈无实质内容，此时销售人员及时调整其话题；客户在个别问题上纠缠不清，此时销售人员需态度和缓，了解具体矛盾的关键，告知其公司是可以信赖的并立刻解决；客户诋毁公司或公司产品且言语激烈，销售人员应保持冷静，询问事发原因，提供有效解决办法，无解决办法时，可礼貌回避，推迟处理。4.解决问题的技巧 不可回避问题

发现问题、解决问题是与客户的最佳交流方法。客户的问题原则上无大小之分，销售人员都应认真对待。确定问题所在

常规问题包括质量、价格、服务及其他。销售人员应从客户问题中理顺思路，迅速总结归纳，逐一回复。

提出解决方法或替代方案

在公司政策范围内，提供明确答复（解决方案或替代方案）。遇无理要求，应敢于拒绝。对于非客户原因的产品质量问题，应立即换货（尽量不退货）。对于客户原因的质量问题，应由客户负责，在不影响使用的情况下，销售人员可提供促销方案。同时，销售人员应严格遵守企业的价格定位。与客户探讨产品质量保证，强调物有所值。要让客户了解公司后续服务的基本流程，与公司步调保持一致，并根据客户意见完善售后服务。不能解决的问题如何处理

遇到不能解决的问题，销售人员需坦率表明态度。请客户达成谅解，并汇报公司业务指导，尽快把结果转告客户。如果客户对销售人员工作不满，业务指导和销售人员应共同回访客户，与客户及时缓和关系。

当有多位同事共同参与时的角色分工

角色细分：明确谈判需要达到的目的，根据销售人员自身情况，分清主次角色。避免讲解内容重复、抵触。角色转换：在客户存有疑虑或对解释不满的情况下，另一名销售人员可以从其他角度辅助说 5 明，并负责回归主题。谈判过程处理拒绝的技巧

客户之所以会拒绝，可能会有这样几个原因：价值较高的房屋，购买时必须慎重；客户怕上当受骗，糟家人耻笑；客户对房屋的优点有所质疑。这些都是客户心中不甚明白之处，希望能一一获得满意的回答，而通常均以否定的语气来拒绝我们。因此，拒绝并不可怕，只要针对客户的问题点逐项确定，成交的希望就会增大，因此有人说“拒绝是成功前的信号”。客户的拒绝有两种类型—客气型和单刀直入型（豪爽型）。典型的客气型的拒绝如：“真感谢您，听君一席话胜读十年书，今天实在收益很多，我回去考虑一下，后天再答复您好吗？”典型的单刀直入型的拒绝有：“老实说你们要价太高了，如果价格降低一点或许我会考虑买一套。”“地点这么偏僻，人口不密集，交通也不便利，我如果仓促地下决心买下来，恐怕日后脱手不容易，抱歉，我还是另外考虑吧！”

对于客户的拒绝，销售人员可以采用以下方法进行应对： 间接法 您说得有道理，但

Ø 先生说得不错，目前这里是稍偏远一点，但是不出两年，这里的一切都会改观，因为……

Ø 先生认为价格太高了一些，的确不错，价格是稍高了一些，但是请看我们的建材、地点、环境……你仔细分析，就会了解这个价钱其实并不算贵。Ø 先生认为这东西向的房子不好，比较喜欢南北向的房子，的确一般人喜欢南北向的房子，但我个人认为就这房子与周围的环境的搭配来讲，东西向的房子不见得不好。Ø 先生认为我们的房子不值这个价钱？刚才我已详细向您介绍了，并且把成本分析给您听。老实说，我们这个价钱已经很实在了，如果再要减价的话，那我请教您一个问题，先生希望将来我们在施工时偷工减料吗？羊毛出在羊身上的道理您是知道的，如果我们现在减价给您，等于我们的施工品出在羊身上的道理您是知道的，如果我们现在减价给您，等于我们的施工品质、信誉也可以打折扣。我希望先生日后在品质上、产品上、按期交房上斤斤计较，而不是在价格上计较。但是先生请您放心，我们公司也不是今天才开始从事房地产行业的（详细介绍以前的业绩），你不妨四处打听一下，我们见了许多优秀的楼盘，每一批都是如期交屋、按图施工、产权清楚，所以您放心您大可放心购买我们的房子。何况，买期房有几大优点：一是可亲自参加监工；二是付款非常轻松（按价目表说明）；三是可依照自己的喜好变更设计；四是有时间可免交契税。至于现房，买起来却是稳当，但也预期不足之处：一是付款比较吃力；二是不易改变设计；三是有无偷工减料不易看不出来。以上只是我粗浅的分析，相信先生您比我更清楚。

1.理由质询法“请问先生何以有这些疑问？” Ø 先生认为200万太贵，请问为什么呢？

Ø 先生这样讲的确很有道理，可否请教您这样想的原因吗？

Ø 考虑是应该的，但不知您要考虑什么事项，我从事房地产行业已有十余年了，可我告诉我，让我替您参考一下？

2.比较法。即以同样类型、区域的产品相互比较，而且以差异性来突出自己的产品。Ø 先生提到的另一个楼盘比较便宜，请教一下，不知那个楼盘中房屋的面积、材质、格局、环境等各种条件和这里都一样吗？

Ø 在邻巷里有一个楼盘的房子无论建材、房龄、现况都比我们这件要差，却索价80万元，由此可知我们的房价还是比较公道的。

Ø 先生认为对面的楼盘便宜，但是否可以请教您，便宜的房子就一定有发展、有升值潜力吗？

3.避重就轻法。任何产品都不可能十全十美，房子也是如此，销售人员需灌输给客户这 种观念，即缺点一定会有，只要此缺点无伤大雅，不影响全局，则一切皆可突破。此法有一要领，即销售人员应将产品的缺点大化小，小化无，然后再多强调房子的其他优点。

Ø 先生所提到的交通不便的问题，我想这只是短暂的现象，相信过不了多久，政府一定会注意本地的交通问题，因为……最重要的是我们这套房子价格相当便宜，所用的建材…… Ø 先生认为价钱比上个月贵了许多，我想可能是您不甚了解本地房产的行情，最近的确涨了不少，因为……我可以替您想办法向银行多贷一点，现在银行贷款利率又低，而贷的金额又高，以先生您的经济状况，一定可以轻轻松松还贷的。

Ø 先生方才提到房子会漏水，墙壁油漆又剖落了一大片，我想这是小事一桩，漏水的地方可以找水泥匠解决，油漆脱落可重新粉刷一新，这部就解决了吗？ 4.迂回法。

即将正在交谈的主题暂时搁在一边不谈，将话题转换到与正事无关的地方，直至与客户的对抗较缓和时再转回主题。

Ø 先生始终认为价格高了一些，其实这已经相当实在了。喔，对了，先生您请看对面那间房子，三年前……

Ø 先生一直强调在这里开店不会有前途，喔，对了，您是位名医，听说医科很难考…… 可以转换的话题相当多，如客户的职业、子女的教育、现场情况时势分析等。此法在客户强烈拒绝时适时运用，可收到良好的效果。5.价格谈判策略

尽量让客户相信我们所提出的价格是真实的价格，可在房地产价目表中详细列出房屋价格、订金、签约金、过户、交屋、款项明细目录、贷款总价等，这样客户会认为价格早已决定，比起随口开价较有真实感。还可出示已成交类似房屋的订单给客户过目，这样客户会认为有先例，自然不好意思再狠狠杀价。尽量以赠品优惠、避免在价钱上降低，如不得已要降价时须稍微减价，不可降价过多。若我方一再让步，而客户仍不满意时，则可反主为客，询问客户何种价格方肯购买。等客户提出心中理想之价格后，销售人员再促其酌量处理，将价格尽量上抬。销售人员须坚持到底，持之以恒，方能最终成功。

附：

（二）、建筑与规划知识

1、基本规划术语 居住区

是指城市中由城市主要道路或自然分界线所围合，设有与其居住人口规模相应的、较完善的、能满足该区居民物质与文化生活所需的公共服务设施的相对独立的居住生活聚居地区。居住小区

一般成为小区，是指被城市中居住区级道路或自然分界线所围合，以居民基本生活活动不穿越城市主要交通线为原则，并设有与其居住人口规模相对应配建的，满足该区居民基本的物质文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地区。住宅用地

是指住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地（含宅间绿地和宅间小路等）的总称。公建用地

全称为公共建设服务用地，是与居住人口规模相对应配建的，为居民服务和使用的各类设施的用地，应包括建筑基底占地及其所属场、绿地和配建停车场等。

a)居住区（级）道路：一般用以划分小区的道路，在大城市中通常与城市支路同级。b)小区（级）路：一般用以划分组团的道路。

c)组团（级）路：上接小区路、下连宅间小路的道路。宅间小路：住宅建设之间连接各住宅入口的道路。公共绿地

满足规定的日照要求、适合于安排休憩活动设施的、供居民共享的游憩绿地，应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其他块状带状绿地及其他块状带状绿地等。配建设施与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称。公共活动中心是配套公建相对集中的居住中心、小区中心和组团中心等。公共活动中心是配套公建相对集中的居住区中心、小区中心和组团中心等。日照间距系数根据日照标准确定的房屋间距与遮挡房屋标高的比值。人均总占地面积（平均米/人）人均总占地面积=建筑红线内总用地÷本小区规划居住总人数。人口毛密度人口毛密度=小区内总居住人数÷小区内占地面积（公顷）。(3)话术技巧

为什么要写话术？

话术是为销售的连贯及成功引导成交服务的。关键性的话术往往发生在销售的关键环节，比如赢取销售机会、处理异议和促成交易等环节，因为这些环节处理得不好，最容易影响销售的进程。比如处理异议的阶段，我们称之为销售的“鬼门关”，客户问题如果处理得不好，应对上发生障碍，销售就可能中断，甚至前功尽弃。由此可见，掌握销售话术技巧是一件至关重要的事情。什么是话术？

销售话术是销售过程中与客户应对的语言技巧，是以研究针对特定问题而采取的特殊回答方式，主要指语言的表达方式。由于销售是一种以口头说服为特征的工作，因此，它对语言表达的要求很高，解答同一个问题，如果语言的表达方式不同，就很可能会引导出两种截然不同的后果—成交或放弃购买。比如客户说：“我要回去考虑考虑”，很多销售人员就会作出简单的反应—“好啊！如果有什么问题请随时给我打电话”等，但这是不是最好的方式呢？如果改变方式，会不会增进沟通和了解，更有利于促成交易呢？事实上是可以的，比如销售人员可以这样说：“先生，你说要回去再考虑一下，我很认同您这种严谨认真的态度，作为一名专业的销售人员，我们的职责就是要协助客户去了解产品，并向客户提供有价值的建议，所以我想请问先生，你要考虑的主要是哪方面的问题呢？我希望能就您关注的问题再提供一些建议和参考资料……”。销售话术的训练方式 1）写

将客户的问题（已发生或有可能发生）写下来。将解答问题的口头表达写成文字，让我们有充分的时间去组织有说服力和、逻辑性强的语言。2）背

要经常复习写下的话术，做到熟读并能背下来。在公司以情景演练的方式进行训练，并和其他销售人员进行经验交流。3）用

一定要将做好准备的话术大量地应用于工作中，在实践中检验和再提炼。4）修

不断地修改话术，这是一个提升话术和语言表达的重要步骤。成交话术

1)排解疑难发

当可户说要再考虑考虑时……

应用技巧：“陈先生，您说要再作考虑，我非常理解和欣赏您这种处事认真的态度，毕竟够房对于每一个家庭来说都是一项重大投资，它不像吃顿饭、买件衣服那么简单。为了能向您和您的家人提供更多相关的资料，以帮助你们商量研究，请问，您要考虑的主要是价格问题还是付款方式问题？或者还有其他的什么问题……”

2)以退为进法

当客户迟迟未能作出购买决定时……

应对技巧：“陈先生，您至今还未作出购房决定，我相信这一定不房子不适合您，而是 我在介绍的过程中未能将房子和小区的种种设施和您将来会获得的利益表达清楚。因为我的工作没做到位而延误了您的购买时间，陈先生请不要介意。我有个请求，我希望您能指出我在哪些方面还做得不够……” 3)推他一把

当客户犹豫不决时……

应对技巧：“陈先生，对自己喜欢的房子要尽快作决定，因为其他同事的客户也在考虑 购买这套房子，您迟疑了，别人就会夺您所爱。”

“现在是公司的促销期，如果您现在下订金还能够享受到各种折扣和优惠。” “假如，您已经决定购买，您会下一万订金还是两万订金？” 4)询问法

当你设法去促成交易或者想消除客户的某些抗拒点时，你首先可以以探问的方式，来了 解客户内心的想法。虽然无法消除客户的每一个抗拒点，但你任何时候都可以问客户一个问题：“假如您会购买，您主要会考虑哪几方面因素？”或者“假如您不会购买，我想知道哪些因素影响您作出这样的决定。” 5)逆反技巧法

当你对客户的购买心理摸不透时……

应对技巧：“陈先生，我认为这套房子非常适合您，但是很明显您是不会花时间考虑了，除非您真的像我其他的客户那样，真正了解到其价值所在，对吗？” “您不会借考虑为由躲开我吧？”

“假设您会很认真地考虑这项房产的投资，您能否告诉我您要考虑的将会是哪方面的问题？” 6)钱不是问题

当客户总认为价格太贵时……

应对技巧：陈先生，您认为价格太贵了您供不起，您太谦虚了，我相信这正是您成功的 秘诀。“

“陈先生，钱不是问题，我们有多种付款方式可以配合您的预算，您会感到轻自如，一定不会有压力的……” 7)购买快乐

“陈先生，我催促您尽早成交完全是出于对您的关心，您越早购买，您就能越早享受到 在小区生活的种种快乐。”

“生命和时间是宝贵的，为什么不选择早一天和家人享受生活呢？” “如果为了小小的折扣而拖延，那就更不值得了。” 产品介绍的语言技巧

在进行产品介绍时，也要注意语言技巧的应用，具体的技巧如下： 1）少用否定句，多用肯定句

因为否定句往往是否定意见，让人听了会感到不愉快。例如：“八楼的房还有吗？”答：“没有了！”客户听了也许会想：“既然没有了，那就算了。”但有经验的销售人员对同一个问题会回答：“对不起，八楼的房子已经卖完了，九楼还有同样的户型，但楼层更好，会不会更适合你？”这种肯定而且有信心的回答的效果就比前一种否定效果要好得多。2）恰当地使用转折语气

有经验的房地产销售人员常会在语言中使用“对……但是……”的转折，这样可以首先表示对客户看法的认同，从而避免客户产生抵触情绪，然后再讲现自己的观点和意见，最后再请客 9 户给予意见。例如：客户提出客厅的面积不够大，这时销售人员应说：“对，厅再大些的确气派。但是厅再大的话一定会有梁从房屋中间穿过，这样就很不美观了，另外厅小一点其他房间就会大一点，这样会更舒适。”使用这种转折，推销人员并不直接反驳消费者，有利于保持良好的洽谈气氛。

3）不要一味掩饰缺点，用“负正法”技巧

有的销售人员在介绍过程中一味强调产品的优点，闭口不谈缺点，这样会给客户不诚实的感觉，毕竟再好的房子也会有缺点，有的缺点你不说客户也会很快发现，所以销售人员在介绍时，也可主动讲一些缺点，运用“负正法”来建立信任。例如：“我们这个楼盘的缺点就是价格的确比其他楼盘要贵，这是因为精心的设计使楼盘的实用面积超过了80%，所以如果考虑使用面积的价格，我们的价格就比其他楼盘低！”这种先缺点后优点的介绍法，就是所谓的“负正法”。

4）在介绍过程中，要注意客户的反应，从而不断调整自己的介绍

销售人员切忌在介绍时长篇大论、喋喋不休，而应一边说一边观察客户的反应，及时调整自己的介绍方式。

把销售业绩告诉客户在房地产买卖中，从众心理的运用不如其他商品明显，房屋的不可移动性和金额的庞大使人们在购买时不得不小心翼翼，只有到了最后关头，从众心理才有可能起作用。

5）出奇制胜

销售人员利用人性的猎奇心理，采取新奇的手段来扩大销售。市场环境在不断变化，销售方法也应创新，不可墨守成规，丧失推销机遇。6）避实就虚

在房地产市场激烈竞争的情况下，面对资金雄厚、实力强大的竞争对手，销售人员要注意分析对手的不足之处和薄弱环节，采取灵活多样的推销策略争取客户，力争在市场上争得一席之地。

7）注意聆听

销售人员在介绍的过程中，还要注意聆听客户的“声音”，让客户感到你重视他，会真正帮助他。

2、住宅的建筑形式 单元式住宅

又叫梯间式住宅，是多层、高层住宅中最常用的一种住宅建筑形式。每层楼面只有一个楼梯，住户由楼梯平台直接进入分户门，一般每个楼梯可以安排2~4户（大进深住宅一梯可安排5~8户。）

单元住宅的特点

a)每层以楼梯为中心，每层安排户数较少，各户自成一体。

b)户内生活设施完善，既减少了住户之间的相互干扰，又能适应多种气候条件。

c)仍保留一些公共使用面积，如楼梯、走道、垃圾道，保证了邻里交往，有助于改善人际关系。

d)建筑面积较小，造价经济合理。公寓式住宅

公寓式住宅，是相当于独院独户的西式别墅住宅而言的。花园式住宅

花园式住宅，也叫西式洋房或小洋楼，即花园别墅。（4）销售应变的八大技巧 1)面对抗拒，缓和气氛

客户的意见一定有其道理，对于客户的抱怨，销售人员适当承认失误有时是必要的，诚实的品格永远是缓和不良气氛的最佳方法，要善于让客户在不丢面子的情况下讲明问题的原因。2)接受意见并迅速行动

对于客户合理但语气激烈的指责，售楼人员应首先接受其意见并深表感谢，然后立即采取行动改正错误。每个人都喜欢别人对其观点的认可，并让别人根据他的意见迅速采取行动，没有人愿意看到自己的意见被置之不一理或受到压制。3)巧妙的反击不实之词

对于客户发表不负责及不符合事实的言论，销售人员必须记住：花费精力去证明客户的谬论决不是明智的方法，我样应巧妙地把他的无理转移到第三者身上，让他明白是第三者影响了他的思想。

4)学会拖延

不要对客户的每一个反应和问话都勉强做出回应，学会适当的拖延，把问题细化是聪明的做法。

5)转变注意力技巧

在一般需求和优先需求都已得到满足后,客户还会在一些无关大局的问题上喋喋不休,这时就需要销售人员巧妙地转移他们的注意力,通常一个形象的小玩笑就会使客户自己表示:“算了，世界上哪有十全十美的房子！” 6)及时撤退技巧 当遇到客户情绪不好时，销售人员应当立即撤退。但如果此时的话题直接批评了房子和公司，你就必须巧妙的留下几句捍卫的话，如：“对您提出的批评，我会为您找到充分的资料后再来见您。”

7)排除干扰技巧

有时客户的注意力会被分散，比如接电话、第三者的插话，有新的客户进售楼处等，这些因素都会中断良好的洽谈气氛，这种干扰不但会破坏洽谈气氛，甚至是灾难性的，应对的方法之一是先把已说过的内容再简单要回顾一下，再用提问的方法把客户的注意力集中起来。8)适应客户习惯

“你知道吗，是因为我听了你的话，我的家昨晚就不得安宁了！”面对这种突发的情景，如果我们惊慌失措，那就会使客户对你的形象大打折扣。接下来客户的话可能是：“你介绍得太好了，我跟太太争辩了一个晚上还没有作出决定……”有些客户天生喜欢开玩笑，所以销售人员任何时候都要准备应对和适应客户的习惯。

附：

（3）户型结构 标准层

标准层是指平面布置相同的住宅楼层。跃层住宅

跃层住宅俗称“楼中楼”，是近年来推广的一种新颖住宅建筑形式。其特点是住宅有上下两层楼面，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其他辅助用房可以分层分布，上下层之间的通道不通过公共楼梯，而采用户内独用的小楼梯连接。一般一层按排厨房、餐厅、起居室，楼上（有时是楼下）安排卧室。这样的好处是动静分区明确，互不干扰。复式住宅

复式住宅在概念上是一层，并不具备完整的两层空间，但层高较普通住宅（普通住宅层高通常为2.8~3.0米）高,可在局部掏出夹层,安排卧室或书房等，楼梯联系上下，其目的是在有限空间里增加使用面积，提高住宅的空间利用率。错层住宅

户内楼面高度不一致，错开之处有楼梯联系。优点是和跃层一样能够动静分区，但因为没有完全分为两层，所以又有复式住宅丰富的空间感。可以利用错层住宅中不同的层高区分不同功能的房间，比如起居室比较高，卧室比较低等。还有的利用地形地势的高差在坡地上设计错层式住宅，可以减少控土的土方量。跃复式住宅

是在复式住宅设计功能上的一种创新，其特点是其中一层层高在2.2米内，通常设置在洗手间、厨房、餐厅、书房、工人房、储藏室等非主要活动区域；一般情况下该种住宅的总层高在3.8~4.9米之间，客厅为共享式。退台式住宅

退台式住宅以称为“台阶式”住宅，其外形类似于台阶，特点是住宅的建筑面积由底层向上逐渐减少，下层减少的建筑面积成为上层的一个大平台，可做花园使用。目前，国内建造的退台式住宅都通常属于中高档住宅 “蜗居式”小户型

“蜗居式”小户型是指那些一室半的“小户型”住宅，它虽比一般标准户型的面积要小1/3左右，然而设计比较精巧，布局较为合理，“订麻雀虽小，五脏俱全”，并可随意确定居室内各部分面积。

“大开间、空壳型”户型

又称“大开间、自由分隔空壳型”户型，是指不受固定户型困扰、可根据住户爱好用途任意分割装饰，使居住格局体现个性化特色的户型。“毛坯型”住宅

“毛坯型”住宅是指在住宅在交房时未经装饰，也不附过多的起居设施，仅是完成土建、水电等基本工程，地面为粗糙的混凝土土面，房顶仅抹灰层，预留卫生间、浴缸、水、气管道。露台 露台，一般是指住宅中的屋顶平台或由于建筑结构需求而在其他楼层中做出大阳台，由于它面积一般均较大，上边又没有屋顶，所以称作露台。阳台

阳台是指供居住者进行室外活动、晾晒衣物等空间。走廊

走廊是指住宅套外使用的水平交通空间。过道

过道是指住宅套内使用的水平交通空间。地下室

地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/2者。半地下室

半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/3，且不超过1/2者。玄关

玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过度的地段。居室是家庭的“领地”讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。隔断

隔断是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面。

外瓢窗

外瓢窗，指房屋窗子呈矩形或梯形向室外凸起，窗子三面为玻璃，从而使人们拥有更广阔的视野，更大限度的感受自然、亲近自然，通常它的窗台较低甚至为落地窗。（5）销售跟进技巧

1)个人用户跟进技巧

在进行个人用户的跟进时，销售人员要做好接待钱、接待中、接待后的准备及总结；制订接近客户的策略；掌握客户可利用的背景资料；可以制造一件让客户印象深刻的事件；确定跟进的步骤和方式；掌握客户的敏感问题；要让客户感受到自己的能力和专业程度；要尽可能让客户感到舒服、自在；尽可能让客户再回到售楼处来。2)集团用户跟进技巧

集团客户更需要售楼人员登门拜访，而且由于集团客户人数众多，可能发生的情况更复杂，因此销售人员需要掌握更全面的技巧。a)争取获得接见

很多机构门口都摆了一块“谢绝推销”的牌子，售楼人员最头疼的问题就是根本见不到关键客户，“人微言轻”并不可怕，掌握一定的技巧，只要成功地获得接见，跟进工作也就成功了一半。

b)预约与守约

绝不可让对方等待你到来，适度和提前是非常有必要的。c）选择合适的时机

针对集团客户的地产销售具有淡旺季的特点，企业国大生产规模、更换决策人或具体负责人都有可能是你登门拜访的极好契机。

d）吸引客户注意力的技巧“对不起，按我的理解，您已经同意给我10分钟时间。” e）消除客户抵触情绪的技巧

客户对推销有一种本能的抵触情绪，如果不消除，就很难取得好的洽谈效果

“你是否购买我尊重您的决定，今天我只是想把几个要点解释明白，以便使您做决定时有充分的依据。”

f）在此访问的技巧

不要重复老话题，要有新的准备，从新的角度来展开新的销售攻势。“真对不起，上次忘了一件您可能最感兴趣的事。” 3)销售跟进的要点

销售人员应促使准客户意识到切实需要和某种问题，证明你推荐的房子足以满足他的需要，证明你和你的公司是值得信赖的，启发可能买主立即采取行动、满足需要。

第二篇：房地产销售培训

房地产销售培训（自己总结精华）房地产销售培训（自己总结精华）

一、房地产基础知识

二、销售人员基本素质

三、基本动作及礼仪

四、心理素质的搭建

五、客户研判

六、讲解策略

七、销售策略

八、销售抗性原因与解答 房地产销售培训

一、房地产基础知识

房地产的概念与分类

房地产

主要是指土地建筑和固定在土地上不可分割的部分，由于其位置不可移动，因而又称为不动产。房产是房屋及其权利的总称。地产是突击及其权利的总称。房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑物、构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总体。

房地产业的性质

房地产业是第三产业,房地产业是区别建筑业的独立行业.因为建筑业物质生产部门属于第二产业,而房地产业集开发,经营,管理,服务多种性质,属第三产业.房地产的特性 房地产销售培训

1.位置的固定性

土地是自然生成物，它的位置是不可移动的，房屋是建筑在土地上，由此决定了房屋等建筑也是不可移动的。房地产位置上固定性使房地产的使用受到了地理位置的制约和影响。

2.地域的差别性

房地产地域的差别性使每一宗房地产的价值都不同。甚至在同一个住宅区的相同住宅，或者同一栋楼的同一层的同一平方米的房屋价值也会有不同。

3.高值耐久性

建筑在土地上的建筑物和构筑物，一般使用期限都很长，一般也要几十年，有的甚至长达上百年。房地产产品作为消费品价值比较昂贵。

4.保值增值性

房地产商品在国家政治、经济形式稳定的情况下，其价格呈不断上升趋势，即房地产具有保值和增值的生质。房地产的这种性质

主要是由于城市土地性质决定的，土地的有限性、不可再生性使城市土地处于稀缺状态。由于人们对土地需求的日益增加，使房地产产品价格呈上升趋势。

土地使用权出让的概念

指国家以土地所有者的身份指定地块的使用年限，用途和城市规划等条件将城市土地使用权出让给土地所有者，并向土地使用者收取土地使用劝出让金的行为。出让交易双方是国家的用地单位或个人。前者是出让者，后者是受让者。出让后的土地，土地所有全仍为国家所有，用地者通过有偿形式获得土地使用权利。并通过开发利用土地获得土地收益。房地产销售培训

使用权有偿出让的土地，必须是国有土地，集体所有的土地必须办理征用手续转为国有土地后，才能出让。有偿出让的地块可以是待开发的土地（生地），也可以是完成市政设施（七通一平）的土地（熟地），还可以是连同地上建筑物及附属设施一并出让的土地。

取得建设用地的方式

有偿：出让、转让、出租、入股

无偿：划拨（国家机关用地和军事用地；城市基础建设用地和公益事业用地；国家重点扶持的能源、交通、水利等用地）房地产销售培训

土地使用权出让形式

【协议】双放协商定下价格

【拍卖】是指定时间、公开场合以土管部门拍卖主持人主持下，由出价高的取得

【招标】在规定期限内，由符合条件的单位和个人书面投标形式，竞投土地使用权，由招标人择优确认 土地使用权出让年限

1.居住用地70年

2.工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年

3.商业、旅游、娱乐用地40年

房地产市场活动的三种形式:(1)买卖.(2)租赁.(3).抵押.房地产开发涉及的法律法规

a.土地管理法.b.土地合同法.c.城镇规划法.d.城市房地产管理法.e.城市国有土地使用权出让,转让,暂行条例.f.宪法.房地产销售培训

房地产专业名词解释

楼 花：一词最早源自香港，是指未完工的在建物。一般称卖“楼花”为预售房屋，买“楼花”为预购房屋。实际销售面积：是指报告期已竣工的房屋面积中已正式交付给购房者或已签订（正式）销售合同的商品房屋面积。不包括已签订预售合同正在建设的商品房屋面积，但包括报告期或报告期以前签订了预售合同，在报告期又竣工的商品房屋面积。

外销（租）：经有关部门批准，销售（或出租）给境外企业和个人，包括外国人、外籍华人、华侨及港澳台同胞的商品房屋面积。

预售面积：是指报告期末仍未竣工交付使用，但已签订预售合同的正在建设的商品房屋面积。报告期预售又在报告期转正式或协议销售的商品房屋的面积应列入实际销售面积，同时统计为销售收入。

期 房：是指房地产开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证为止，所出售商品房称为期房。消费者在购买期房时应签商品房预售合同。

现 房：是指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即开发商已办妥所售的商品房的大产证的商品房，与消费者签订商品房买卖合同后，立即可以办理入住并取得产权证

商品房的均价：是指商品房在销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的价格。复式商品房：是一种经济型房屋，在层高较高的一层楼中增建一个夹层，从而形成上下两层的楼房

跃层式商品房：由上、下两层楼面、卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其他辅助用房，并采用户内独用的小楼梯连接的房屋。

水景商品房：是指依水而建的房屋。

TOWNHOUSE：也叫联排别墅，正确的译法应该为城区住宅，系从欧洲舶来的，其原始意义上指在城区的沿街联排而建的市民城区房屋。

商住住宅：是soho（居家办公）住宅观念的一种延伸。它属于住宅，但同时又融入写字楼的诸多硬件设施，尤其是网络功能的发达，使居住者在居住的同时又能从事商业活动的住宅行式

均 价：将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。

酒店式服务公寓：是指提供酒店式管理服务的公寓。始于1994年，意为“酒店式的服务，公寓式的管理”，市场定位很高。它是集住宅、酒店、会所多功能于一体的，具有“自用”和“投资”两大功效。除了提供传统酒店的各项服务外，更重要的是向住客提供家庭式的居住布局、家居式的服务，让人有宾至如归的感觉。

智能家居布线系统：是一种物理网络系统建立在国际标准之上，支持家庭和小区内所有弱电（电话、电脑、视频、BA）地应用，由双绞线、同轴电缆、光纤和连接配件组成，所有的连接均端接于分布在每个房间的通讯插座和面板，并可简单地自动连接相关设备，如电脑、电视、传真、防盗警报系统等，为每一户成员提供安全和舒适的生活环境。

房地产销售培训

商品住宅的结构形式主要是以其承重结构所用的材料来划分，一般可以分为：“砖混结构、砖木结构和钢筋混凝土结构”，三种形式情况如下：

（1）砖混结构住宅

砖混结构是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或砌块砌筑，柱、梁、楼板、屋面板、桁架等采用钢筋混凝土结构。通俗地讲，砖混结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重的结构。

（2）砖木结构住宅

砖木结构住宅是指建筑物中承重结构的墙、柱采用砖砌筑或砌块砌筑，楼板结构、屋架用木结构而共同构筑成的房屋。

（3）钢筋混凝土结构住宅

钢筋混凝土结构住宅是指房屋的主要承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作，墙用砖或其他材料填充。这种结构抗震性能好，整体性强，抗腐蚀耐火能力强，经久耐用。

（4）筒体结构

由竖向筒体力主组成的承受竖向和水平作用的高层建筑结构。筒体结构的筒体分剪力墙围成的薄壁筒和由密柱框架或壁式框架围成的框筒等

低层住宅：1—3F的建筑称为低层建筑。这类住宅一般以别墅或连体别墅形式居多。

多层住宅：7F以下的建筑称为多层建筑。这类住宅的使用面积系数较高，是当前住宅建筑的主流，一般普通住宅居多。

小高层住宅：7—11F的建筑称为小高层，须配置电梯。配备电梯的普通住宅，规范上这类住宅称为中高层住宅，它既有多层住宅的优点，又配套电梯等设备，使居住条件更舒适。

高层住宅：12—24F的建筑称为高层。由于高层住宅使用面积系数较低，工程造价又比普通住宅相对提高20%—40%，物业管理费用也比普通住宅高数倍，加此适宜较高收入家庭购买。

超高层：24F以上的建筑称为超高层。

别墅：一般为现浇框架结构

多层：一般为砖墙结构和框架结构

小高层：一般为框架剪力墙结构

高层：一般框架剪力墙结构或框简结构

超高层：一般为框简结构或筒体结构

占地面积：小区所占的所有土地面积,包括走廊,花园,基地线以内

建筑用地面积：指城市规划行政主管部门确定的建设用地位置和界线所围合的用地之水平投影面积 建筑面积：整个建筑物每一层加起来的面积总和

容积率：建筑面积与规划占地面积的比值，衡量一个小区密度的一个指针

绿化率：绿化面积在占地面积中所占的百分比

面积误差比 ： 面积误差比=（产权登记面积－合同约定面积）×100%÷合同约定面积

间距：建筑物与建筑物之间的距离，它要满足一个比例的要求

得房率：套内使用面积与建筑面积之比，这也是衡量某个楼盘的量化指针

开间：在住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。

进深：在建筑上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙皮之间的实际长度。

层高：本层地面至上层地面之间的高度，层高一般为2.8米

承重墙和非承重墙：承重墙指支撑着上部楼层重量的墙体，在工程图上为黑色墙体，打掉会破坏整体建筑结构。非承重墙是指不支撑着上部楼层重量的墙体，只起到把一个房间和另一个房间隔开的作用，在工程图上为中空墙体，有没有这堵墙对建筑结构没有什么大的影响

五证二书：《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《国土地使用权证》、《建筑工程施工许可证》、《商品房预售许可证》、《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》

二、销售人员基本素质

基本素质

n良好的思想品质。正直、真诚、热情、友善，热爱推销事业。

n高度的责任心。对企业要有热忱，对客户要有责任心，这样才能在艰苦的工作环境中任劳任怨，坚韧不拔。

n较好的说服能力。首先要有坚定的自信，要相信自己推销的产品，要相信自己所代表的企业，更要相信自己。

n要有丰富的专业知识。要掌握房地产知识，并要善于和主动地学习和吸纳新的知识。

n良好的服务态度。好的房地产推销员应有一种“急人之难”的精神，随时能设身处地地为客户着想，切勿一味只将利益至上。

n具有良好的个性。推销员要举止适度，谦逊有礼，仪表端庄谈吐文雅，平易近人，谨慎机敏，态度和蔼。

必备知识

n理论知识

第一，企业知识。包括本企业的发展概况和企业文化特点。解决房地产营销人员对企业的感情问题，增加其对企业的归属感和忠诚感，同时，要明确企业的各项规章制度。

第二，市场知识。了解并掌握整个房地产市场的现状，市场竞争形势，竞争对手的特点、分布、策略。第三，房产知识。要了解并掌握房产的相关知识，包括技术指标与技术规范等。

第四，营销策略与技巧。包括接近策略、面谈策略、异议转化策略和成交策略等。

第五，有关房地产的法律法规。要准确把握相关的法律知识，依法营销，知法守法。

n实际工作能力

大胆实践，在工作中学习，在学习中运用，用心琢磨，勤于思考，才能快速提高实际操作能力。n自我培训

加强自学，要有切实可行的自学计划，要尊师重教，交友互学，同时要特别讲究学习方法，要高效地利用有限的时间。

第三部分 基本动作及礼仪

员工形象礼仪规范

一、仪表、仪容

1、上班服饰整洁、着装典雅，以职业形象为。

2、男士宜着深色或中性色彩的西装，素色衬衣，小碎花细条纹领带为佳，下配黑色皮鞋，深色袜子。

3、女士着西装套裙或职业休闲装为佳，色彩宜中性，面料质地宜中、高档、做工精致，下配深色皮鞋。

4、女士办公时着装应避免过于暴露，透明，性感之装束，过于前卫，另类的打扮也不适宜。

5、男士每日进销售部前检查个人的仪表如下：无头皮屑，无鼻毛，剃须刮脸，修短指甲无垢，身体无异味，裤子小拉链扣紧，头发妥帖有型，服装无皱折，皮鞋干净打亮。

6、女士每日进销售部前检查个人的仪表如下：发型简洁妥帖，淡妆得体，无头皮屑，指甲干净无垢，一身色彩不过三种，无体味无口臭，鞋袜与着装相谐，淡洒香水。

7、销售部内接待、拜访，打接电话，接洽事务者应面带微笑，亲切有礼，热情适度。

8、进入公司空间，无论在销售部、电梯、小区在旁遇到熟人或陌生人至一米左右应面带表情，微笑致意，若是熟人可寒暄招呼。

9、若销售部环境较好，应在上班时将西服外套脱去挂入衣橱衣架上或是椅背上，西式长袖衬衣不得卷袖，西式衬衣扣紧就应配打领带。

10、为了行走方便和干练的要求，办公室女性一般不应着长裙，及膝上下的裙子为最佳选择。

11、销售部男女都不宜着运动装、旅游鞋、休闲鞋、拖鞋进入办公室，若刚运动完进入销售部可在销售部更衣间换上职业装。

12、销售部男女佩带首饰宜少而精：结婚戒指、扣缀式耳环、精细项链、胸针为佳。

13、遇商务宴请、庆贺、记者发布会、电视采访、签字仪式、揭幕仪式、剪彩活动等，销售部男女均要隆重特别对待：男女士沐浴、吹头、刮脸。

14、化妆：男着深色西服（熨烫），醒目领带；女士着旗袍或礼服长裙（色彩鲜艳），相谐的皮鞋，饰物，手袋等（户内、户外区别对待）。

15、下班后若有其他商务活动，如舞会、健身、洽谈业务、观看文艺演出等，注意晚餐不能吃有刺激性气味的食物，或刷牙漱口喷洒口腔清新剂，切忌含嚼口香糖（公共场所成年人不宜），依所赴场所选择相谐服饰。

16、赴娱乐、公共、健身等场所，因人、因时、因地着衣，切忌着职业套裙出现在所有场所，以使公司形象品味打折。

17、个人仪表，仪容的基本原则是：干净，简洁，谐调，美观，职业化。

二、语言形象

1、销售部养成职业语言习惯，即：礼貌，规范，简洁，职业化。

2、进入办公室环境遇到的所有人都应脸有表情，形有动作，遇人嘴有应答，寒暄招呼应符合国际规范。

3、使用“你好”“早安”“明天见”“需要帮助吗”的规范用语。

4、不在电梯间，楼道口狭窄的公共空间大声喧哗，招呼，问候，可用微笑的表情示意对方或形体动作示意。

5、不在销售部或商务往来中向人打听诸如：年龄、婚姻状况、学历状况、工薪待遇、宗教信仰、服装价格、孩子教育等问题。

6、销售部环境中的所有寒暄称呼须符合国际惯例，同时结合实际情况入乡随俗，灵活运用。

7、打接销售部电话注意职业礼仪规范，拎起电话先问候并报出楼盘名称，致欢迎词，电话语言简短，口齿清晰，声音悦耳，感觉亲切。

8、须向上级，领导请示，汇报公务，可先问电话致意预约，不要冒然闯入。

9、接听客户电话，不论是有业务还是投诉都应一视同仁，始终有耐心，为其服务，努力解决问题的口吻打接电话，注意树立公司电话职业形象。

10、遇同事外出，接听到同事的电话，切忌一问三不知，应主动留下对方电话，迅速告知同事及时回复，注意不在电话中询问对方是谁，只问联系方式即可。

11、不在销售部时打接私人电话，若遇急事长话短说，压低声音，顾及同事，不打扰他人。

12、正在销售部接听桌上电话适逢手机鸣响，可视轻重缓急，告知对方稍候，迅速接听另一个电话，注意商业机密，适时切换桌上电话等候键为好。

13、请示、汇报、交流工作，进入销售部适逢他人在打电话或谈话，应适时回避，若情况紧急需要打断，可用形体动作示意对方，同时致歉。

14、尽量不在销售部外，公司楼道，电梯间或公共空间打接手提电话，遇外来电话可长话短说，示意进入销售部再细说，若非不得已请控制讲话音量。

15、在赴商务活动的汽车中，若遇电话铃响，为安全或保密起见（多人同车）告知对方，到目的地再联络。

16、休息时公司销售部男女同事可闲聊联络感情，但切忌涉及对方私生活或缺陷之处，也忌用嘲讽，调侃同事之词，同事谈话贵在真诚。

17、销售部男性应随时注意自身的绅士风度，关照女性同事，客户，交往中可适度使用赞称，溢美女性之词。遇女性同事、客户有难应主动排忧解困。

18、男女同事均不在销售部环境中议论同事私生活，飞流短长，是非之事。

19、无论是居一人或多人办公室，讲话、接听电话都要控制自己的声音度数，依国际惯例，声音太响干扰别人都是缺乏教养风度的表现。

20、重视，设计，塑造自己的白领语言形象：说话悦耳、口齿清楚、态度亲切、内容准确、语音纯正、使用国语、幽默诙谐、含义丰富。

三、行为举止

1、随时随地注意提升塑造自己的形象，这既是你个人的形象，也是公司品牌形象

2、标准职业形象：站、坐、走、递解名片、打接电话、上下楼梯、蹲拾东西、超越他人都有规范，都必须遵守一定的行为规则。

3、在公共场合出现不良仪态，如抓痒、捊发、挖鼻子、抠耳屎、剔牙、打嗝、响屁、乱扔纸屑、随地吐痰等都应避免。

4、女士切忌在公共场所扎堆聊天，高声谈笑，旁若无人或勾肩搭背，相互挽臂并行，阻碍他人行走。

5、男士行走时，应抬头挺胸，大步流星，目光前观，两手自然摆动，表情自然潇洒，两腿呈平行状，切忌身体摇晃。

6、女士若着套裙，高跟鞋行走时，应挺胸收腹夹臀，两腿呈一条线，小步匀称前行。注意步态、步位、步幅的正确，忌出现“八字腿”“0字腿”。走得幽雅？

第三篇：房地产销售培训心得

培训心得

前一个星期断断续续的把《如何打造房地产行销快速反应部队》的培训光碟看完，但在培训中我所学到的、感受到的、领悟到的一直酝酿心中久久回荡，以前虽然也参加过类似的培训，也知道培训会有什么样的内容。但培训的内容还是给了我很大的看点，让我能够把自己不太完善的知识全面化。21世纪是人才竞争的时代，人起了核心作用，那么一个人不管从事什么样的行业，扮演什么样的角色，都必须具备一定的素质。那我们的第一课是 绝对自信，其中包括1.练耳目。2.练心志。3.练胆气。4.练战技。我觉得现在的销售如果没有自信心就很难向别人推销自己或者产品。其中有一句话让我很有印象就是科技能解决的问题就不是问题.我们的第二课是无限潜力。我觉得每个人都由于着自己的潜力，我们应该学会怎么样把潜力最大的发挥出来。其中有举过一个例子，就是日本的魔鬼训练营，他们只招收快濒临破产的企业老总，通过各种方式来发挥他们最大的潜力。在这看培训视频的几天有让我温习了麦卡锡的4P理论，那就是产品，价格，通路，促销。当然我也学会了现在我们常用的4C理论1.消费者需求，2.消费者承受能力，3.便利购物，4.沟通。讲到这一课是林教授还讲了三个熟练让我感触很深。就是1.背得熟练，顾名失意就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。对于客户来说，销售人员就是公司。但事实上销售人员只是代表公司而己。既然销售人员代表着公司，他就应该对企业有一个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所销售产品的优势等等。只有这样客户才会认同我们是专业人士，才会匆分的相信我们。2.翻得熟练。就是我们公司的所有资料要能够清楚的知道在哪一页。3.指得熟练。就是我们能很快的在我们的资料中指出我们所需要的。这些说明了现在行业专业的重要性。

除此之外林教授还讲了房地产的24堪房术和遇到行销问题破解的几种方法，也是值的我们学习的，1.釜底抽薪法，2.引导法，3.优劣相抵法等。还有大小兵团作战法讲的是团队的合作精神，我们要有组织、有纪律地接受并对这件工作进行计划，以最快的时间达到目的，当然计划的时候必须具备“人、时间、环境”，以及考虑到其它影响工作的因素，面面俱到，每一个细节，每一个步骤都必须考虑清楚，那么工作就会高效率地完成和达到预想的结果。

“锲而舍之，朽木不折，锲而不舍，金石可镂。”这句话说明了成功是需要一种精神的。销售人员就需要这种意志，要有不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。销售是条漫长又艰辛的路，不但要保持冲劲十足的业务精神，更需秉持一贯的信念，自我激励，自我启发，才能坚持到底，渡过重重难关，走向最终的胜利

第四篇：房地产销售培训心得

自信心是做好销售工作的灵魂

——培训心得

——香湖岛舒晓靓

11月3日晚，营销线所有员工齐聚集团35楼会议室参加由山东公司营销副总刘海进行的营销专业知识的培训。会上刘总以“《分享我这十年》——逆市营销专业知识培训”为题，不仅分享了自己这十年来营销方面的经验感悟，还与我们互动交流解决疑难杂症，2个小时下来可谓受益匪浅。

通过此次培训再结合目前的工作情况，深刻地明白信心的重要性，自信心是做好销售工作的灵魂。一个充满自信心而又热情洋溢的销售员是可以感染客户的，即使客户不会马上下单，但对销售员的印象是非常好的，对销售员印象好实际上就是对产品印象好，让客户每次到销售中心都感觉到温馨、舒适和愉悦，这是我们需要做到的最基础也是最关键的一步。

真诚是人际交往中的法宝，同样在销售过程中，真诚互信是促成销售的必要条件，因为只有当客户对你百分比充分的信任后，才会将他的想法与你交流，让你为其进行置业选择，直至最后将巨额资金交到你手上，对你完全放心。这是一段人与人在真诚平等的基础上，不断博弈、交流和谈判的漫长过程，当我们顺利完成这个过程，说明客户与我们达到了某种程度的和谐，反之，必有某些环节出现差错，需要我们坚持不懈地去解决和克服。

客户资源是作为销售的最大资源，对于每个客户我们都必须重视，不能轻易放弃，因为很多时候，坚持到底就是胜利，在销售中客人提出各种各样的异议，放弃对客户解释的机会，客户就流失了；而再坚持一下、说服一下也就成交了。往往希望就在于多打一个电话，多一次沟通。而且对客户不能以貌取人，不应当轻易以自己的经验来判断客户“一看客户感觉这客户不会买房”“这客户太刁，没诚意”，导致一些客户流失，应该通过客户的言行举止来判断他们潜在的想法，从而掌握客户真实信息，把握买房者的心理，在适当时机，一针见血的，点中要

害，直至成交。

个人认为，无论做什么如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我感到态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出价值观念。积极、乐观者将此归结为个人才能、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改良和发展，而消极、悲观者则怪罪于机会、环境的不公，总是埋怨、等候与放弃！什么样的态度决定什么样的生活。找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。

第五篇：房地产销售培训

优秀置业顾问销售技巧训练

讲师：李豪

课程简介：《优秀置业顾问销售技巧训练》课程主要针对目前房地产新形势下，课程通过讲授、案例、讨论、演练、训练、游戏、情景模拟、观看教学录像等互动的生动的授课形式，使得房地产置业顾问转换思维，运用各种技能与知识主动营，提升销售的实战技能。

课程时间：2天

课程对象：房地产企业营销管理人员，房地产置业顾问，二手房产经纪人

课程收益：

1、学习如何成为一名优秀的房地产销售人员，以及所必备条件和素养；

2、学习如何从外在形象到内在的知识、技能全面提升成为优秀的置业顾问；

3、掌握客户心理分析、行为分析的技巧，快速把握客户心理需求，促进业务成交；

4、学习运用身边的资源、关系、渠道拓展客户和业务，提升达成业绩目标的可能；

5、掌握如何跟进客户，掌握客户随便需求，快速促进成交。

课程大纲：

一、优秀置业顾问角色定位

1、优秀置业顾问的作用

2、优秀置业顾问的特质

3、优秀置业顾问的成功因素

二、置业顾问形象与素质提升

1、优秀置业顾问的形象塑造

1.1置业顾问着装

1.2置业顾问形象塑造

1.3置业顾问基本礼仪规范

1.3.1接、迎客户礼仪

1.3.2沙盘、样板房等介绍礼仪

1.3.3与客户沟通中的礼仪

1.3.4客户接待与销售过程中的注意事项

2、优秀置业顾问的素养

2.1 心理素养

2.2 职业素养

2.3 技能素养

3、优秀置业顾问的必备知识与技能

3.1 行业知识

3.2 楼盘项目知识

3.3工程知识

3.4营销知识

3.5 销售技巧

3.6沟通技巧

3.7客户应对与分析技巧

三、房地产营销渠道开拓与建设

1、新政策下房地产营销渠道的特点

1.1 新政策之下对客户群体的影响和客户心理变化

1.2新政策之下各类房地产客户群体的需求特点

1.3 新政策之下传统渠道的压力和变革

2、房地产营销渠道开拓

2.1“六度关系”理论开拓法

2.2 房地产客户开拓十法

2.3从竞争对手处拉回客户4法

2.4客户拜访技巧

2.5房地产营销渠道创新法

3、房地产营销渠道管理与维护

3.1渠道管理与维护的成本法则

3.2渠道维护技巧六法

3.3营销渠道分类法

四、新形势下房地产客户分析与管理

1、新形势下房地产客户心理分析

1.1客户需求分析法

1.2客户购买行为四类型分析

1.3客户外在表现动态分析

1.4客户性格分析

2、客户购买过程分析

2.1建立需求

2.2信息收集

2.3盘楼分析

2.4策决购买

2.5购后动作

3、客户购买过程的七个心理阶段

3.1引起注意

3.2产生兴趣

3.3使用联想

3.4希望拥有

3.5进行比较

3.6最后确认

3.7决定购买

4、客户管理

4.1 ABC客户管理法

4.2十字客户管理法

五、客户跟进与客户维护

1、客户跟进技巧

1.1客户跟进的目的1.2客户跟进的准备

1.3客户跟进的方式

1.4 个人客户跟进技巧

1.5集团客户跟进技巧

1.6客户跟进的要点

1.7客户跟进的评估与总结

2、客户维护与服务

2.1客户维护六法

2.2客户服务

2.2.1房地产客户服务的特点

2.2.2房地产主动服务的技巧

六、快速成交与客户异议处理

1、快速成交十法

2、价格与异议处理

2.1客户两种价格异议

2.2探询价格异议的原因

2.3控制客户杀价的心理底线

2.4价格异议的处理原则

2.5 13种价格异议处理办法

2.6 六种价格异议处理技巧

3、主动建议购买法

3.1 主动建议客户购买

3.2主动建议购买的障碍

3.3主动建议购买的时机

3.4主动建议购买持技巧