房地产销售培训内容

第一篇：房地产销售培训内容

培训内容纲要

第一部分

房地产形势分析与展望 培训目的：对房地产市场有初步的认知

1、城市金廊

2、政策：国家宏观调控政策。

3、竞争：金廊项目。

第二部分

房地产基本常识：建筑基础、专业术语、政策法规等 培训目的：提高房地产销售从业人员的个人基本素质及专业化水平，提升销售过程中专业化程度，树立销售顾问职业形象。房地产专有名词（挑选主要基本概念罗列）： 1）房地产的特征、地产、一级市场、CBD、五证两书、产权证书、房屋产权、二手房、期房、现房、准现房、酒店式公寓、建筑面积、使用面积、公用面积、容积率、建筑密度、绿化率、得房率、开间、进深、套内面积、公摊面积、销售面积、层高、净高、标准层、玄关、隔断、住宅用地、公共服务设施用地、承重墙、公共维修基金、契税、房地产投资泡沫、智能化小区、物业管理、均价、超高层、高层房屋、小高层房屋、多层房屋、低层房屋、复式住宅 房地产相关法律常识：

1、订金、押金和定金

2、合同无效

3、合同解除

4、合同终止

5、违约责任

6、延期交房

7、商品房认购协议（合同）和商品房买卖合同（注：进场前的强化培训会增加新政的内容）

第三部分

基本礼仪及商务礼仪（理论及实践、强化此部分的培训）培训目的：提高销售人员的服务意识，后期是对高端项目意义尤为重要 接待礼仪

1、礼仪是什么 礼仪表现：成功的礼仪

1、良好的心态及态度

2、合宜而专业的仪表

3、形体礼仪

形体语言的理解

4、表情神态礼仪：目光、微笑

5、正确的坐姿

6、正确的走姿

7、正确的手臂姿势

8、介绍客人的礼仪

9、交换名片的礼仪

10、引领访客

11、当访客准备离开时 职场男性女性服饰、仪容

1、发型、饰品、妆容、指甲服装，口袋、鞋子

2、西装的穿法

3、西装的搭配

礼仪操作规范

一、笑容：

二、沟通：

三、基本接待敬语：（英）

四、礼仪姿态：

1.站姿：礼仪要点： 2.坐姿：礼仪要点：3.行姿：礼仪要点：5.鞠躬姿态：礼仪要点：

五、电话礼仪：

4.蹲姿：礼仪要点：

六、迎送礼仪：

第四部分

奢侈品及金融等投资类产品的认知

培训目的：让销售人员了解高端人群的生活习惯，爱好，及消费特征，从而更好的与高端人群进行沟通。找到谈资与话题。

1、名品、珠宝、名表

2、金融市场篇：保险、股票、储蓄、债券、基金、外汇投资、期货、黄金、收藏品投资、3、居家装饰篇：国际十大卫浴品牌、国际橱柜顶级品牌

4、生活品味篇：茶道、鸡尾酒、咖啡

（进场前强化培训会重点讲解 高端客户的生活习惯，消费心理及沟通技巧）第五部分 报备、按揭、合同签署及要求 培训目的：熟知销售环节成交后的工作规范

1、认购书、合同的讲解及填写规范

2、签约流程

3、银行按揭的基本情况及要求流程

4、各种表格的填写（包括特殊表格的申请）第六部分

销售技巧

培训目的：提高销售员技术层次，提高销售效率，增加销售业绩 ■客户分类及应对方法

1、客户的分类

2、销售过程中常见的问题及应对方法 ■处理客户的异议

1、客户为什么会不满

2、为什么处理客户不满很重要

3、如何处理客户的不满 ■常见客户有反对意见时的说辞与反应对策

■销售技巧

说服客户技巧的运用、如何培养客户强烈的购买欲望、销售技巧的运用、收取定金技巧、成交时机、成交的方法、结束销售方法、销售应变八大技巧、促进顾客再次来访的方法、客户的跟进工作、认购·签合同时的跟进 第七部分

销售过程中遇到误区

培训目的：通过以往经验，来提醒销售人员在销售过程中应该避免的问题。

1、害怕拒绝

2、个人的心态不重要

3、对产品不做深入了解

4、不做销售演练

5、销售礼仪不重要

6、先入为主

7、不营造谈话氛围

8、不能准确发问

9、滔滔不绝忽视倾听

10、只讲和气忘了销售

11、不能正视销售的异议

12、不把产品特性转化为顾客利益

13、夸大宣传，言过其实

14、过度推敲，强人所难

15、不能准确把握购买信号

16、急功近利，催促成交

17、成交后过分激动

18、未成交态度生变

19、冷落成交顾客 20、与顾客联系过于频繁

21、不积极回应客户的投诉

22、经常忘记客户的姓名

第八部分

销售流程介绍 细化高端项目与普宅的接待流程与服务的不同点 培训目的：树立正确的营销思路，明确销售步骤。

讲解客户从进入停车场到送出售楼处门口的每个工作环节的对比过程，销售步骤及每个阶段要解决的问题点

（金廊为高端的接待流程，铁西为普通的接待流程）第九部分 销售人员工作规范

培训目的：规范销售员的工作，销售各个环节的要求，提高销售员素质 售楼工作各环节要求：

1、电话对应：

2、登记：

3、来访：

4、跟进：

5、签订《商品房认购书》：

6、签订《商品房买卖合同》：

7、办理贷款手续：

8、办理入住手续： 第十部分

销售管理制度及销售人员胜任素质

培训目的：规范销售员的日常工作制度及工作流程，熟练使用各种表格、明确工作职责。及作为一个合格的销售人员应该具备的素质

■销售管理制度：

一、考勤管理制度：

1、考勤制度

2、请假

3、轮休与补休

二、工作礼仪

1、仪容仪表

2、行为礼仪

3、电话礼仪

三、区域行为规范

1、门口

2、接待前台

3、洽谈区

4、样板房

5、接待流程

6、销控记录的管理

7、日常工作要求

8、客户资料管理

四、处罚制度

■客户档案管理制度：包括填写，回访，保管，整理上报等 ■日常接待服务管理规范：

现场接待原则、接待前的准备工作、新客户的接待、老客户的接待、客户的归属原则和出现客户归属争论的处理办法 ■售后服务管理规章制度：温馨速递，满意度调查 ■员工培训管理规定： 培训分类

1、入职培训

2、实习培训

3、在职培训

4、管理培训 培训方式：临时专项培训、晨会训练、师带徒培训、副手培养培训 ■销售台账与销售回款的管理制度（此项培训主要对内勤）■销售人员具备的素质

1、销售人员的正确价值观

2、销售人员入行的正确想法

3、销售人员的基本要求 1）基本要求 2）专业知识要求 3）知识面要求 4）心理素质要求 5）服务规范要求

4、销售人员的职责

5、置业顾问的岗位职责 第十一部分

项目相关资料

培训目的：对自身销售项目信息的掌握，对自售产品产生强烈的自信心。

1、开发商介绍：开发商背景，及开发过的项目。

2、项目区域发展情况：项目区域概况，区域产业情况，区域规划发展、潜力，区域

配套，项目周边配套，项目交通情况

3、项目优势分析：项目定位主题，项目优势分析，项目卖点提炼

4、项目客群特征：

5、项目概况：项目规划说明，项目经济指标，户型配置（公寓、住宅），户型产品优劣势分析、项目自身配套，JW万豪的介绍。

6、基础问题答客问：（待甲方确认）

7、常见问题答客问：（规范对外统一说辞）

8、沙盘统一说辞

（注：进场前强化培训会对项目产品价值进行更深层次的梳理）第十二部分

竞品楼盘的掌握与熟悉

培训目的：知己知彼才能将本项目的优势更好的深入到客户心里，记忆深刻，从而促进客户在本区域购买选择本项目。

1、金廊茂业竞品：主要：河畔公馆、皇朝万鑫、世茂五里河、华润、天玺、华府新天地。次要：恒隆、裕景中心

2、铁西茂业竞品：主要：万达、红星国际。次要：第一城、伯伦时代

3、竞品的优势分析及对策说辞（本次进场前强化培训将深化）

第二篇：房地产销售精英培训内容

房地产销售精英培训内容

房地产行业经过了比实力、拼品牌、斗景观之后，新一轮的竞争正渐渐地转变为由硬件的竞争升级到软件的竞争。因此企业在做好硬件方面的有关事项之后，必须要把精力集中在软件方面，销售人员作为现在房地产软件战斗中的核心队伍，其战斗力显得尤为重要。战斗前的准备——培训将成为日后战斗成败的关键要素。

步骤一：地产精英需要技术的培训

随首产业结构、科技时代、消费模式、社会价值观等诸多方面的变化，服务的技术和素质要求成为确保服务质量的关键。提高技术水平，改善服务技巧是各个服务机构的核心工作，因此，学习、学习、再学习、培训、培训再培训成了我们日常管理的最重要的一个环节。

策略A：培训的三大要战剖析

1、销售技巧、服务技能、礼仪、结构、建筑、设计、风水等专业课程和相关的法律法规等专业培训，面向全体员工。

2、财务会计、经济分析、计算机、网络、心理学等管理技能培训，主要面向公司拟培养的业务骨干。

3、会议组织、沟通与交流方式、绩效评估、合作与效率、销售组织与管理等领导技巧方面的培训，主要针对公司业务骨干与中层干部。

培训的目的就是为了整合目标与理念、提高素质、统一行动和提高效率。对于服务机构来讲，效率是第一位的，员工也是第一位的。有了一大批技术能手成为公司的业务骨干，公司的发展就有基本的保障。

策略B：培训计划的探讨

1、培训工作的战略思想

紧紧围绕中心工作目标来规划全年工作，始疑义有极高的站位，胸怀中心全局，在培训养人才大事上始终不懈怠。通过循序渐进的培训方式，将知识转变成技能，将要求转变成素质，将技能与素质化为财富，培养一批地产精英，为公司更上一个台阶做好人才储备。

2、培训工作目标

培养骨干人才，适应公司成长；

建立学习团队，营造成功环境；

形成培训模式，弘扬企业文化。

3、培训任务

通过培训，普遍提高管理者管理水平和业务人员的专业技能；建立和完善新员工培训体系、管理者技能培训体系，业务技能培训体系、能力与素质提升体系；形成良好的学习氛围和习惯，建立一支学习能力、适应能力、应变能力和操作能力强，对公司忠诚的员工队伍。

4、培训方式

采取部门培训、普通培训、骨干培训和高级培训相结合的方式进行。部门培训是部门员工均必须参加的培训，主要内容以提高专业技能为目的来设置；普通培训是为全员设置的交流培训，主要学习讨论公司规章制度，优质服务课程以及多元化法律专题讲座和多种咨询服务，档案建设技巧等课程；骨干培训是为公司的中流砥柱——骨干员工所设置，课程的内容是围练能力提高和素质训练来进行；高级培训为部门负责人设置，主要目的是提高管理者管理技能和水平。

骨干培训名单由培训门负责人审批，报办公室培训主管备案；高级培训名单由总助审批，报办公室培训主管备案。普通员工参与骨干和高级培训均须通过审批程序来进行。

培训形式有教授、讲座、调研、模拟、考试、参观、考察、深造等。培训师资包括公司培训的专职培训人员，公司合格的管理者以及外请的专家、教授以及同业资深人士。

策略C：考核的办法

1、培训采取学分制，参加不同的培训须得到相应的学分。三级职员一年须满60分，二级职员须个满75分，一级职员须修满90分，部门助理以上负责人须修满105分。

2、配合一线专业需求，部门培训设置“发牌制精英课程”。课程每6个月循环一次，学习完后，经考核通过发给“资格认证书”。评估部、交易部、市场管理部、策划部、信息研究部人员持证上岗。

3、对于培训效果每一季度考核一次。不参加考核者一次做旷工半天处理，考核不合格者不得该项考核学分。

步骤二：地产精英售前有效培训

售楼员是销售的具体执者，因此，培训是必要的，其目的正是为日后销售的战斗作好充分的准备。其具体方式包括以下两种：

策略A：现场的服务培训

按照整合营销的思想，销售队伍的形象、服务方式秘须与项目形象一致，因此销售人员应统一着装、统一形象。在服务态度上，要不卑不亢、平等相待，类似于名牌专卖店的服务风格（可请五星级宾馆培训）。同时老业主、员工、合作伙伴、股东都是销售队伍的一员，对公司员工应进行培训，统一口径；对老业主、合作伙伴，则通过联谊会等传播信息，以通过他们向外扩散。同时，加强楼盘卖点，制定奖励措施，鼓励公司全员销售，调动销售人员的积极性。

策略B：专题的培训活动

建立更有战斗力的营销团队，需要更加有效的培训机制和激励机制相配套。必须要从基础做起，开展专题培训活动，以期建立一支能打硬杖，爱学习、会学习的营销团队。

1、培训——基础性的企业管理工作

地产公司的培训工作必须建立自己的特色，建立与完善培训制度。

首先是要建立具有较强组织策划能力的培训小组，调动员工自觉参与学习、培训的积极性。其次是要有系统可行的培训计划与主题，在培训方式与内容上确保培训效果。第三是要有一定特质或资金保证。

地产公司的素质培训活动分阶段进行，先是导入期和强化期。可邀请地产公司或其他专业人士作短期集中培训，然后是持续和自我培训期。这是一项长期持续的过程，从而建立自己特色的培训制度。

2、培训——21世纪战争致胜的法宝

市场的竞争正是人才与团队战斗力的竞争。商战竞争的现实告诉我们，有效有培训与激励机制，正是新世纪市场营销致胜的法宝。市场营销专家警言：“培训，正是为了迎接全员营销时代的到来！”21世纪地产市场营销，已步入全员营销的时代！必须要有真正适应21世纪社会发展的人才队伍。卖楼，也绝不仅仅是销售人员的事，而是公司上下、全体员工、从规划、调研、设计、建筑、采购、销售、后勤、物业、管理等全过程的协作与创造。除了制度与规定约束外，培训是实现这一共同目标的捷径！

步骤三：销售精英四大准则培训揭秘

准则一：寻求客户心理的突破口

1、了解客户对楼盘的兴趣和爱好

2、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘

3、向客户介绍所推荐楼盘的优点

4、回答客户提出的疑问

5、帮助客户解决问题

6、说服客户下决心购买

7、向客户介绍售后服务

8、让客户相信购买此楼盘是明智的选择

准则二：迎合客户的最佳途径

1、热情友好、热情接待

2、提供快捷的服务

3、有礼貌与耐心

4、介绍所购楼盘的优点及适当的缺点

5、耐心倾听客户的意见和要求

6、能提出建设性的意见

7、能提供准确的信息

8、帮客户选择合适的楼盘和介绍服务项目

9、关心客户的利益，急客户所急

10、竭尽全力为客户服务

11、记住客户的偏好

12、帮助客户做出正确的选择

准则三：明确自己的岗位职责

1、积极主动向客户推介公司楼盘

2、按照服务标准指引，保持高水准服务质素

3、每月总结销售业绩

4、保持服务台及展场的清洁

5、及时反映客户情况

6、准时提交月结

7、培养市场意识、及时反映竞争对手的发展动向

8、爱护销售物料，包括公卡、工衣等

9、不断进行业务知识的逢我补充与提高

10、严格遵守公司的各项规章制度

11、服从公司的工作调配与安排

准则四：遵守销售人员守则

销售人员准则具体内容

操守

守时

纪律

保密

1、专业操守

售楼员是公司推销楼盘的促销队伍，其职责包括推销公司楼盘的促销队伍，其职责包括推销公司楼盘及推广公司形象，是帮助公司与客户建立良好关系的基础，所以销售人员应任何时间，都要维持专业态度，“以客为尊”，经常保持笑容。态度诚恳、工作积极，并不断改良，让自己做得更好。

2、守时

售楼员除按上班时间须守时，不迟到、不早退外，还应养成守时习惯，约见客户时一定要要准时，切忌让客户等侯。

3、纪律

售楼员必须遵守公司的各项规章制度及部门的管理条例

4、保密

售楼员必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司客户资料，不得直接或间接透露公司员工资料，如薪金、佣金等，不得直接或间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的业务秘密。

5、着装

售楼员必须着装整洁，举办展销会时须穿着工作制服及戴员工卡。

6、解除

售楼员因工作欠佳或达不到公司所定要求，经提醒仍未有改善者，公司有权提前终止合约。

步骤四：销售现场专业知识培训模式演示

要点A：专业培训课程设计

开发商一旦决定自己销售，就应该对销售人员进行专业培训，避免仓促上阵，如果公司没有这方面的人才，则应聘请有关专家来主持。

以下是加拿大著名地产经纪人徐澄川先生设计的物业促销培训课程，仅作参考。

课程共分十天

时间内容

第一天详细介绍公司背景，在公众心目中的形象，公司的目标，包括项目推广目标和公司发展目标，确立员工对公司的信心；讲解销售人员的行为准则以及制定销售员个人目标

第二天介绍物业的详细情况，包括规模、定位、设施、价格、买卖条件；物业周边环境、公共设施、交通条件；该区域的城市发展计划，宏观微观经济因素对物业的影响情况。

第三天讲解洽谈技巧。如何以问题套答案，询问客户的需求、经济状况、期望等，掌握买家心理。

第四天展销会场气氛把握技巧。销售员依次序接待客户，与客户交谈的礼貌用语，多客、少客及下雨天应该怎么做。

第五天物业管理课程。包括物业管理服务内容，管理规则，公共契约等。

第六天推销技巧，语言技巧，身体语言技巧，客户心理分析。

第七天签定买卖合约的程序。展销会签定买卖合约技巧。

第八天讲解房地产法规。包括土地管理法、房地产交易管理条例、房地产登记条例、租赁条例、物业管理条例以及房屋抵押贷款管理规定等。

第九天以一个实际楼盘为例进行实习，运用全部所有方法技巧完成一个交易。

第十天实地参观他人展销场地。

以上课程已使销售人员掌握了物业促销的基本技巧，而在物业推广的整个过程当中，还有许多细节是需要注意的。

地产销售精英作战前的培训演示

下列问答，它是房地产推销上最基本的知识，每一个推销员对任何一个案例，都可依本问答，事先模拟答案，作为推销作战的准备。

1、本项目的地点及地址？

2、试述本项目大环境特色？

3、试述本项目小环境特色？

4、本项目所处位置，将来有何发展性？

5、本项目的交通情形？

——公车及公司路班车？

——各路线起止站名及经过路线？

——车次情形如何？

——本项目站名？

6、本项目附近有哪些市场？每一市场的位置及营业状况？与本项目距离路程？

7、本项目附件有哪些学校？（幼儿园、初中、高中、大学）

8、本项目的学区是哪所学校？距离路程多远？

9、本项目附近的保健设施有哪此？其位置和路程？

10、本项目附近有哪些娱乐设施？其位置和路程？

11、本项目占地面积多大？容积率是多少？

12、本项目邻近的马路宽度？防火巷宽多少？

13、本项目正同的长度多少？深度多少？

14、本项目的规划用途？有哪些公共设施？

15、本项目共有多少户？怎样区分？

16、本项目的造形设计有什么特色或特殊之处？

17、本项目座向如何？

18、本项目共有几层？全楼总高度？每层高度？及地下室高度？

19、本项目总建坪有多少？公共设施所占比例？阳台面积所占比例？

20、本项目一楼有无庭院？可否作商让用？

21、试述本项目建建材设备如何？（卫生设备、门窗、厨房、电梯、地板、天花板、电源）

22、本项目电梯共几部？厂牌？

23、本项目附近有哪此工地？价格、建材优劣点与本项目作比较。

24、本项目采用何种形式交易？（买卖或委建）

25、本项目的产权情况？建照号码？

26、本项目座落地号？地段？

27、本项目何时开工？多少工作天？何时完工？

28、本项目有无停车场？如有，使用情形如何？

29、本项目屋顶如何处理？有无空中花园？

30、本项目平均价格如何？付款办法如何？大约多久缴一次款？

31、本项目的贷款年限如何？由何家银行承货？每月摊还多少？

32、本项目购买时有无任何优待办法？如有，如何优待？

33、本项目订购时须缴多少订金？何时签约？签约时应携带何种证件？在何处辨理签约手续？

34、除总价外，尚须缴付哪些费用？大概多少？

35、本项目所需要契税，预估多少？

36、本项目的室内设计是否可以变更？如何变更？

37、本项目有无保证？保证年限多久？

38、本项目是否为自地自建？

39、试述该建设公司以往业绩及其概况。

40、该建设公司有哪些关系企业？

第三篇：房地产销售人员简单培训内容

房地产销售培训

第一章房地产基础知识培训

一、房地产的概念

二、房地产的特征

三、房地产的类型

四、房地产专业名词

五、房地产面积的测算

第二章销售人员的礼仪和形象

一、仪表和装束

二、名片递接方式

三、微笑的魔力

四、语言的使用

五、礼貌与规矩

第三章房地产销售的业务流程与策略

一、寻找客户

二、现场接待客户

三、谈判

四、客户追踪

五、签约

六、售后服务

第四章 房地产销售技巧

电话接听礼仪及技巧

一、接听电话规范要求

二、电话跟踪技巧

来访客户接待技巧

一、分析客户类型及对策；

二、逼定的技巧；

三、说服客户的技巧；

四、如何塑造成功的销售员；

五、如何处理客户异议；

六、房地产销售常见问题及解决方法。

第五章 个人素质和能力培养

一、心理素质的培养；

二、行为素质的培养（A敬业精神、B职业道德）；

三、专业知识的自我提升；

四、身体素质；

五、销售能力：

1、创造能力；

2、判断及察言观色能力；

3、自我驱动能力；

4、人际沟通的能力；

5、从业技术能力；

6、说服顾客的能力。

第四篇：房地产销售精英新人培训内容--销售技巧

由于房地产买卖金额很大,而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此,销售技巧(谈判策略)愈高明,愈能使您以“比合理价格更高之价位”售出房屋或者让客户下定决心购买。

● 房源附近大小环境之优缺点--说服客户心动

1、客户心动之原因

(1)自身需要

(2)自己喜欢

(3)认可价值 ≥ 价格(觉得物超所值之后才会购买)

2、针对所销售房源之缺点,客户将会问到那些问题?提前自拟“说服客户之优美理由”(准备答客人疑问问题),将缺点化为优点或作掩饰带过,突出房子的优点和潜力。

● 销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户

1、如何将优点充分表达。

(1)产品之优点、缺点(尤其是缺点之回答,要提前预演。以防临时语塞)。

(2)附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。

(3)附近大小环境之优缺点。

(4)附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。

(5)附近同类竞争个案或房源比较(面积、产品规划、价格)。

(6)区域、全市、全国房屋市场状况之比较(价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之影响,各区域房价及房租之比)。

(7)个案地点(增值潜力--值超其价),大小环境之未来有利动向。

(8)经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其是利空因素之回答)。

(9)相关新闻报道对房产楼市的有利话题。

2、如何回答客户提出之缺点。针对缺点,避重就轻,回答迅速。不要拖泥带水,如果拖泥带水,客户会觉得你是在现编答案敷衍他。

3、增加谈话内容和素材。● 针对附近房源作比较事先要编列让价理由

(6)让价时,可向买方提出相对要求 要求客户答应付出较多订金、签约快速(3天内)、或全部支付现金,来作为让价之相对要求(反要求)。告之客户:你要知道这个价格真的很低了,如果你再不签约,我真的不敢保证,公司那么多门市,那么多经纪人,每天都在销售,我真的不能保证房子过了几天或者是房主反悔不同意怎么办?

② 成交技巧

1)单刀直入法: 当客户开价高于底价时,可以采用迅速成交之法。当客户干脆地拿出现金或支票时,可以单刀直入地要求相对条件。

2)幕后王牌法:当客户开价高于底价时,可以表示自己无权决定,要请示公司。再询问对方是否能下订金?订金多少?若确定他能支付之订金,则可打假电话请示上级,连续几次而后,为了表示诚意,示意上级终于答应此一价格,但是不能保留很长时间,要求三天内签约。

● 当客户开价时,可以迂回地表示自己无权作主,(要请示上级),再询问对方能下多少订金。

● 当客户开价低于底价时,除了立即回拒外,可再使用假客户、假电话来拉高成交价格。

第五篇：房地产销售培训

房地产销售培训（自己总结精华）房地产销售培训（自己总结精华）

一、房地产基础知识

二、销售人员基本素质

三、基本动作及礼仪

四、心理素质的搭建

五、客户研判

六、讲解策略

七、销售策略

八、销售抗性原因与解答 房地产销售培训

一、房地产基础知识

房地产的概念与分类

房地产

主要是指土地建筑和固定在土地上不可分割的部分，由于其位置不可移动，因而又称为不动产。房产是房屋及其权利的总称。地产是突击及其权利的总称。房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑物、构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总体。

房地产业的性质

房地产业是第三产业,房地产业是区别建筑业的独立行业.因为建筑业物质生产部门属于第二产业,而房地产业集开发,经营,管理,服务多种性质,属第三产业.房地产的特性 房地产销售培训

1.位置的固定性

土地是自然生成物，它的位置是不可移动的，房屋是建筑在土地上，由此决定了房屋等建筑也是不可移动的。房地产位置上固定性使房地产的使用受到了地理位置的制约和影响。

2.地域的差别性

房地产地域的差别性使每一宗房地产的价值都不同。甚至在同一个住宅区的相同住宅，或者同一栋楼的同一层的同一平方米的房屋价值也会有不同。

3.高值耐久性

建筑在土地上的建筑物和构筑物，一般使用期限都很长，一般也要几十年，有的甚至长达上百年。房地产产品作为消费品价值比较昂贵。

4.保值增值性

房地产商品在国家政治、经济形式稳定的情况下，其价格呈不断上升趋势，即房地产具有保值和增值的生质。房地产的这种性质

主要是由于城市土地性质决定的，土地的有限性、不可再生性使城市土地处于稀缺状态。由于人们对土地需求的日益增加，使房地产产品价格呈上升趋势。

土地使用权出让的概念

指国家以土地所有者的身份指定地块的使用年限，用途和城市规划等条件将城市土地使用权出让给土地所有者，并向土地使用者收取土地使用劝出让金的行为。出让交易双方是国家的用地单位或个人。前者是出让者，后者是受让者。出让后的土地，土地所有全仍为国家所有，用地者通过有偿形式获得土地使用权利。并通过开发利用土地获得土地收益。房地产销售培训

使用权有偿出让的土地，必须是国有土地，集体所有的土地必须办理征用手续转为国有土地后，才能出让。有偿出让的地块可以是待开发的土地（生地），也可以是完成市政设施（七通一平）的土地（熟地），还可以是连同地上建筑物及附属设施一并出让的土地。

取得建设用地的方式

有偿：出让、转让、出租、入股

无偿：划拨（国家机关用地和军事用地；城市基础建设用地和公益事业用地；国家重点扶持的能源、交通、水利等用地）房地产销售培训

土地使用权出让形式

【协议】双放协商定下价格

【拍卖】是指定时间、公开场合以土管部门拍卖主持人主持下，由出价高的取得

【招标】在规定期限内，由符合条件的单位和个人书面投标形式，竞投土地使用权，由招标人择优确认 土地使用权出让年限

1.居住用地70年

2.工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年

3.商业、旅游、娱乐用地40年

房地产市场活动的三种形式:(1)买卖.(2)租赁.(3).抵押.房地产开发涉及的法律法规

a.土地管理法.b.土地合同法.c.城镇规划法.d.城市房地产管理法.e.城市国有土地使用权出让,转让,暂行条例.f.宪法.房地产销售培训

房地产专业名词解释

楼 花：一词最早源自香港，是指未完工的在建物。一般称卖“楼花”为预售房屋，买“楼花”为预购房屋。实际销售面积：是指报告期已竣工的房屋面积中已正式交付给购房者或已签订（正式）销售合同的商品房屋面积。不包括已签订预售合同正在建设的商品房屋面积，但包括报告期或报告期以前签订了预售合同，在报告期又竣工的商品房屋面积。

外销（租）：经有关部门批准，销售（或出租）给境外企业和个人，包括外国人、外籍华人、华侨及港澳台同胞的商品房屋面积。

预售面积：是指报告期末仍未竣工交付使用，但已签订预售合同的正在建设的商品房屋面积。报告期预售又在报告期转正式或协议销售的商品房屋的面积应列入实际销售面积，同时统计为销售收入。

期 房：是指房地产开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证为止，所出售商品房称为期房。消费者在购买期房时应签商品房预售合同。

现 房：是指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即开发商已办妥所售的商品房的大产证的商品房，与消费者签订商品房买卖合同后，立即可以办理入住并取得产权证

商品房的均价：是指商品房在销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的价格。复式商品房：是一种经济型房屋，在层高较高的一层楼中增建一个夹层，从而形成上下两层的楼房

跃层式商品房：由上、下两层楼面、卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其他辅助用房，并采用户内独用的小楼梯连接的房屋。

水景商品房：是指依水而建的房屋。

TOWNHOUSE：也叫联排别墅，正确的译法应该为城区住宅，系从欧洲舶来的，其原始意义上指在城区的沿街联排而建的市民城区房屋。

商住住宅：是soho（居家办公）住宅观念的一种延伸。它属于住宅，但同时又融入写字楼的诸多硬件设施，尤其是网络功能的发达，使居住者在居住的同时又能从事商业活动的住宅行式

均 价：将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。

酒店式服务公寓：是指提供酒店式管理服务的公寓。始于1994年，意为“酒店式的服务，公寓式的管理”，市场定位很高。它是集住宅、酒店、会所多功能于一体的，具有“自用”和“投资”两大功效。除了提供传统酒店的各项服务外，更重要的是向住客提供家庭式的居住布局、家居式的服务，让人有宾至如归的感觉。

智能家居布线系统：是一种物理网络系统建立在国际标准之上，支持家庭和小区内所有弱电（电话、电脑、视频、BA）地应用，由双绞线、同轴电缆、光纤和连接配件组成，所有的连接均端接于分布在每个房间的通讯插座和面板，并可简单地自动连接相关设备，如电脑、电视、传真、防盗警报系统等，为每一户成员提供安全和舒适的生活环境。

房地产销售培训

商品住宅的结构形式主要是以其承重结构所用的材料来划分，一般可以分为：“砖混结构、砖木结构和钢筋混凝土结构”，三种形式情况如下：

（1）砖混结构住宅

砖混结构是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或砌块砌筑，柱、梁、楼板、屋面板、桁架等采用钢筋混凝土结构。通俗地讲，砖混结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重的结构。

（2）砖木结构住宅

砖木结构住宅是指建筑物中承重结构的墙、柱采用砖砌筑或砌块砌筑，楼板结构、屋架用木结构而共同构筑成的房屋。

（3）钢筋混凝土结构住宅

钢筋混凝土结构住宅是指房屋的主要承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作，墙用砖或其他材料填充。这种结构抗震性能好，整体性强，抗腐蚀耐火能力强，经久耐用。

（4）筒体结构

由竖向筒体力主组成的承受竖向和水平作用的高层建筑结构。筒体结构的筒体分剪力墙围成的薄壁筒和由密柱框架或壁式框架围成的框筒等

低层住宅：1—3F的建筑称为低层建筑。这类住宅一般以别墅或连体别墅形式居多。

多层住宅：7F以下的建筑称为多层建筑。这类住宅的使用面积系数较高，是当前住宅建筑的主流，一般普通住宅居多。

小高层住宅：7—11F的建筑称为小高层，须配置电梯。配备电梯的普通住宅，规范上这类住宅称为中高层住宅，它既有多层住宅的优点，又配套电梯等设备，使居住条件更舒适。

高层住宅：12—24F的建筑称为高层。由于高层住宅使用面积系数较低，工程造价又比普通住宅相对提高20%—40%，物业管理费用也比普通住宅高数倍，加此适宜较高收入家庭购买。

超高层：24F以上的建筑称为超高层。

别墅：一般为现浇框架结构

多层：一般为砖墙结构和框架结构

小高层：一般为框架剪力墙结构

高层：一般框架剪力墙结构或框简结构

超高层：一般为框简结构或筒体结构

占地面积：小区所占的所有土地面积,包括走廊,花园,基地线以内

建筑用地面积：指城市规划行政主管部门确定的建设用地位置和界线所围合的用地之水平投影面积 建筑面积：整个建筑物每一层加起来的面积总和

容积率：建筑面积与规划占地面积的比值，衡量一个小区密度的一个指针

绿化率：绿化面积在占地面积中所占的百分比

面积误差比 ： 面积误差比=（产权登记面积－合同约定面积）×100%÷合同约定面积

间距：建筑物与建筑物之间的距离，它要满足一个比例的要求

得房率：套内使用面积与建筑面积之比，这也是衡量某个楼盘的量化指针

开间：在住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。

进深：在建筑上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙皮之间的实际长度。

层高：本层地面至上层地面之间的高度，层高一般为2.8米

承重墙和非承重墙：承重墙指支撑着上部楼层重量的墙体，在工程图上为黑色墙体，打掉会破坏整体建筑结构。非承重墙是指不支撑着上部楼层重量的墙体，只起到把一个房间和另一个房间隔开的作用，在工程图上为中空墙体，有没有这堵墙对建筑结构没有什么大的影响

五证二书：《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《国土地使用权证》、《建筑工程施工许可证》、《商品房预售许可证》、《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》

二、销售人员基本素质

基本素质

n良好的思想品质。正直、真诚、热情、友善，热爱推销事业。

n高度的责任心。对企业要有热忱，对客户要有责任心，这样才能在艰苦的工作环境中任劳任怨，坚韧不拔。

n较好的说服能力。首先要有坚定的自信，要相信自己推销的产品，要相信自己所代表的企业，更要相信自己。

n要有丰富的专业知识。要掌握房地产知识，并要善于和主动地学习和吸纳新的知识。

n良好的服务态度。好的房地产推销员应有一种“急人之难”的精神，随时能设身处地地为客户着想，切勿一味只将利益至上。

n具有良好的个性。推销员要举止适度，谦逊有礼，仪表端庄谈吐文雅，平易近人，谨慎机敏，态度和蔼。

必备知识

n理论知识

第一，企业知识。包括本企业的发展概况和企业文化特点。解决房地产营销人员对企业的感情问题，增加其对企业的归属感和忠诚感，同时，要明确企业的各项规章制度。

第二，市场知识。了解并掌握整个房地产市场的现状，市场竞争形势，竞争对手的特点、分布、策略。第三，房产知识。要了解并掌握房产的相关知识，包括技术指标与技术规范等。

第四，营销策略与技巧。包括接近策略、面谈策略、异议转化策略和成交策略等。

第五，有关房地产的法律法规。要准确把握相关的法律知识，依法营销，知法守法。

n实际工作能力

大胆实践，在工作中学习，在学习中运用，用心琢磨，勤于思考，才能快速提高实际操作能力。n自我培训

加强自学，要有切实可行的自学计划，要尊师重教，交友互学，同时要特别讲究学习方法，要高效地利用有限的时间。

第三部分 基本动作及礼仪

员工形象礼仪规范

一、仪表、仪容

1、上班服饰整洁、着装典雅，以职业形象为。

2、男士宜着深色或中性色彩的西装，素色衬衣，小碎花细条纹领带为佳，下配黑色皮鞋，深色袜子。

3、女士着西装套裙或职业休闲装为佳，色彩宜中性，面料质地宜中、高档、做工精致，下配深色皮鞋。

4、女士办公时着装应避免过于暴露，透明，性感之装束，过于前卫，另类的打扮也不适宜。

5、男士每日进销售部前检查个人的仪表如下：无头皮屑，无鼻毛，剃须刮脸，修短指甲无垢，身体无异味，裤子小拉链扣紧，头发妥帖有型，服装无皱折，皮鞋干净打亮。

6、女士每日进销售部前检查个人的仪表如下：发型简洁妥帖，淡妆得体，无头皮屑，指甲干净无垢，一身色彩不过三种，无体味无口臭，鞋袜与着装相谐，淡洒香水。

7、销售部内接待、拜访，打接电话，接洽事务者应面带微笑，亲切有礼，热情适度。

8、进入公司空间，无论在销售部、电梯、小区在旁遇到熟人或陌生人至一米左右应面带表情，微笑致意，若是熟人可寒暄招呼。

9、若销售部环境较好，应在上班时将西服外套脱去挂入衣橱衣架上或是椅背上，西式长袖衬衣不得卷袖，西式衬衣扣紧就应配打领带。

10、为了行走方便和干练的要求，办公室女性一般不应着长裙，及膝上下的裙子为最佳选择。

11、销售部男女都不宜着运动装、旅游鞋、休闲鞋、拖鞋进入办公室，若刚运动完进入销售部可在销售部更衣间换上职业装。

12、销售部男女佩带首饰宜少而精：结婚戒指、扣缀式耳环、精细项链、胸针为佳。

13、遇商务宴请、庆贺、记者发布会、电视采访、签字仪式、揭幕仪式、剪彩活动等，销售部男女均要隆重特别对待：男女士沐浴、吹头、刮脸。

14、化妆：男着深色西服（熨烫），醒目领带；女士着旗袍或礼服长裙（色彩鲜艳），相谐的皮鞋，饰物，手袋等（户内、户外区别对待）。

15、下班后若有其他商务活动，如舞会、健身、洽谈业务、观看文艺演出等，注意晚餐不能吃有刺激性气味的食物，或刷牙漱口喷洒口腔清新剂，切忌含嚼口香糖（公共场所成年人不宜），依所赴场所选择相谐服饰。

16、赴娱乐、公共、健身等场所，因人、因时、因地着衣，切忌着职业套裙出现在所有场所，以使公司形象品味打折。

17、个人仪表，仪容的基本原则是：干净，简洁，谐调，美观，职业化。

二、语言形象

1、销售部养成职业语言习惯，即：礼貌，规范，简洁，职业化。

2、进入办公室环境遇到的所有人都应脸有表情，形有动作，遇人嘴有应答，寒暄招呼应符合国际规范。

3、使用“你好”“早安”“明天见”“需要帮助吗”的规范用语。

4、不在电梯间，楼道口狭窄的公共空间大声喧哗，招呼，问候，可用微笑的表情示意对方或形体动作示意。

5、不在销售部或商务往来中向人打听诸如：年龄、婚姻状况、学历状况、工薪待遇、宗教信仰、服装价格、孩子教育等问题。

6、销售部环境中的所有寒暄称呼须符合国际惯例，同时结合实际情况入乡随俗，灵活运用。

7、打接销售部电话注意职业礼仪规范，拎起电话先问候并报出楼盘名称，致欢迎词，电话语言简短，口齿清晰，声音悦耳，感觉亲切。

8、须向上级，领导请示，汇报公务，可先问电话致意预约，不要冒然闯入。

9、接听客户电话，不论是有业务还是投诉都应一视同仁，始终有耐心，为其服务，努力解决问题的口吻打接电话，注意树立公司电话职业形象。

10、遇同事外出，接听到同事的电话，切忌一问三不知，应主动留下对方电话，迅速告知同事及时回复，注意不在电话中询问对方是谁，只问联系方式即可。

11、不在销售部时打接私人电话，若遇急事长话短说，压低声音，顾及同事，不打扰他人。

12、正在销售部接听桌上电话适逢手机鸣响，可视轻重缓急，告知对方稍候，迅速接听另一个电话，注意商业机密，适时切换桌上电话等候键为好。

13、请示、汇报、交流工作，进入销售部适逢他人在打电话或谈话，应适时回避，若情况紧急需要打断，可用形体动作示意对方，同时致歉。

14、尽量不在销售部外，公司楼道，电梯间或公共空间打接手提电话，遇外来电话可长话短说，示意进入销售部再细说，若非不得已请控制讲话音量。

15、在赴商务活动的汽车中，若遇电话铃响，为安全或保密起见（多人同车）告知对方，到目的地再联络。

16、休息时公司销售部男女同事可闲聊联络感情，但切忌涉及对方私生活或缺陷之处，也忌用嘲讽，调侃同事之词，同事谈话贵在真诚。

17、销售部男性应随时注意自身的绅士风度，关照女性同事，客户，交往中可适度使用赞称，溢美女性之词。遇女性同事、客户有难应主动排忧解困。

18、男女同事均不在销售部环境中议论同事私生活，飞流短长，是非之事。

19、无论是居一人或多人办公室，讲话、接听电话都要控制自己的声音度数，依国际惯例，声音太响干扰别人都是缺乏教养风度的表现。

20、重视，设计，塑造自己的白领语言形象：说话悦耳、口齿清楚、态度亲切、内容准确、语音纯正、使用国语、幽默诙谐、含义丰富。

三、行为举止

1、随时随地注意提升塑造自己的形象，这既是你个人的形象，也是公司品牌形象

2、标准职业形象：站、坐、走、递解名片、打接电话、上下楼梯、蹲拾东西、超越他人都有规范，都必须遵守一定的行为规则。

3、在公共场合出现不良仪态，如抓痒、捊发、挖鼻子、抠耳屎、剔牙、打嗝、响屁、乱扔纸屑、随地吐痰等都应避免。

4、女士切忌在公共场所扎堆聊天，高声谈笑，旁若无人或勾肩搭背，相互挽臂并行，阻碍他人行走。

5、男士行走时，应抬头挺胸，大步流星，目光前观，两手自然摆动，表情自然潇洒，两腿呈平行状，切忌身体摇晃。

6、女士若着套裙，高跟鞋行走时，应挺胸收腹夹臀，两腿呈一条线，小步匀称前行。注意步态、步位、步幅的正确，忌出现“八字腿”“0字腿”。走得幽雅？