销售培训内容分类[推荐]

第一篇：销售培训内容分类[推荐]

销售培训内容分类--ASK 模型 Attitude（态度）。思想决定行动。销售员的第一课应该是培养他们“五 颗心”，即对客户的爱心、对事业的进取心、对细节的耐心、对胜利的信心、对 企业的忠心。态度方面具体的课程包括：公司成长史、公司文化和价值观、职业 化精神、团队合作、客户服务意识、危机意识、问题改进意识、质量意识、成本 意识、学习态度、自我激励、压力管理等。Skill（技巧）。基本销售技巧主要包括：销售前的准备技巧（了解推销区 域、找出准客户、做好销售计划等）、销售礼仪、接近客户的技巧（电话拜访客 户、直接拜访客户等）、开场白的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的 技巧、处理客户异议的技巧、临门一脚的技巧、撰写建议书的技巧等。专业销售 技巧包括：人际沟通技巧、演讲技巧、谈判技巧、冲突管理等。更上一层的技巧 包括：渠道管理、大客户销售管理、区域销售管理、销售团队管理等等。Knowledge（知识）。薪酬福利及考勤制度、人事、行政、财务等各种规章 制度、相关法律常识、公司各部门介绍、公司产品及服务介绍、销售宣传资料的 使用、电脑软硬件知识、设备使用知识、专业知识、竞争对手分析等等。从重要性来看，Attitude（态度）是成功的支点，在三者之中是最重要的，所谓“态度决定一切”，自有它的道理。有了积极的态度，就会主动学习知识、提高技能。就像图中的扇形，如果增加“态度”的夹角，“技巧”和“知识”会 成倍放大，可以说是“四两拨千斤”。

下面我们通过一个例子来看态度培训是如何来做的。团队精神的培训是一种典型的态度培训, 目的是使公司的不同部门或销售 队伍中的不同成员在大项目的销售过程中能够协调一致。培训可以分为四个部 分： 第一步：教师先从理论上阐述团队发展有四个阶段：成立期、动荡期、稳 定期、高产期。并分析不同阶段成员的行为特征。第二步：成立期。将学员随机分组（团队）。“破冰游戏”：设计队名，队标，口号。评出最佳创意奖。学员们在游戏中热情高涨，对团队的未来充满期 待。第三步：动荡期。给团队下达一个有难度的任务。“穿电网游戏”。这时 候，大部分团队会陷入混乱，成员间会相互抱怨。从中也体会到领导权威、分工 合作的重要性。第四步：稳定到高产期。“起步走游戏”。从中体会统一号令的重要性。“信任背摔游戏”。让团队成员增强相互信任。

态度的改变除了靠集中培训之外，更重要的是日常灌输，要“年年讲、月 月讲、天天讲”，要以身作则、树立榜样、潜移默化。ASK 的中

文翻译是“问”，就是要求企业建立勤学好问的大环境。
从培训的时间顺序来看，知识需要在入职时就开始培训；技巧可以在观察考核几个月后 因人而异、查漏补缺、选择培训；态度培养则是长期的日常工作。只有把握好 ASK 三方面培训的平衡，才能既提升能力，又留住人才

第二篇：房地产销售培训内容

培训内容纲要

第一部分

房地产形势分析与展望 培训目的：对房地产市场有初步的认知

1、城市金廊

2、政策：国家宏观调控政策。

3、竞争：金廊项目。

第二部分

房地产基本常识：建筑基础、专业术语、政策法规等 培训目的：提高房地产销售从业人员的个人基本素质及专业化水平，提升销售过程中专业化程度，树立销售顾问职业形象。房地产专有名词（挑选主要基本概念罗列）： 1）房地产的特征、地产、一级市场、CBD、五证两书、产权证书、房屋产权、二手房、期房、现房、准现房、酒店式公寓、建筑面积、使用面积、公用面积、容积率、建筑密度、绿化率、得房率、开间、进深、套内面积、公摊面积、销售面积、层高、净高、标准层、玄关、隔断、住宅用地、公共服务设施用地、承重墙、公共维修基金、契税、房地产投资泡沫、智能化小区、物业管理、均价、超高层、高层房屋、小高层房屋、多层房屋、低层房屋、复式住宅 房地产相关法律常识：

1、订金、押金和定金

2、合同无效

3、合同解除

4、合同终止

5、违约责任

6、延期交房

7、商品房认购协议（合同）和商品房买卖合同（注：进场前的强化培训会增加新政的内容）

第三部分

基本礼仪及商务礼仪（理论及实践、强化此部分的培训）培训目的：提高销售人员的服务意识，后期是对高端项目意义尤为重要 接待礼仪

1、礼仪是什么 礼仪表现：成功的礼仪

1、良好的心态及态度

2、合宜而专业的仪表

3、形体礼仪

形体语言的理解

4、表情神态礼仪：目光、微笑

5、正确的坐姿

6、正确的走姿

7、正确的手臂姿势

8、介绍客人的礼仪

9、交换名片的礼仪

10、引领访客

11、当访客准备离开时 职场男性女性服饰、仪容

1、发型、饰品、妆容、指甲服装，口袋、鞋子

2、西装的穿法

3、西装的搭配

礼仪操作规范

一、笑容：

二、沟通：

三、基本接待敬语：（英）

四、礼仪姿态：

1.站姿：礼仪要点： 2.坐姿：礼仪要点：3.行姿：礼仪要点：5.鞠躬姿态：礼仪要点：

五、电话礼仪：

4.蹲姿：礼仪要点：

六、迎送礼仪：

第四部分

奢侈品及金融等投资类产品的认知

培训目的：让销售人员了解高端人群的生活习惯，爱好，及消费特征，从而更好的与高端人群进行沟通。找到谈资与话题。

1、名品、珠宝、名表

2、金融市场篇：保险、股票、储蓄、债券、基金、外汇投资、期货、黄金、收藏品投资、3、居家装饰篇：国际十大卫浴品牌、国际橱柜顶级品牌

4、生活品味篇：茶道、鸡尾酒、咖啡

（进场前强化培训会重点讲解 高端客户的生活习惯，消费心理及沟通技巧）第五部分 报备、按揭、合同签署及要求 培训目的：熟知销售环节成交后的工作规范

1、认购书、合同的讲解及填写规范

2、签约流程

3、银行按揭的基本情况及要求流程

4、各种表格的填写（包括特殊表格的申请）第六部分

销售技巧

培训目的：提高销售员技术层次，提高销售效率，增加销售业绩 ■客户分类及应对方法

1、客户的分类

2、销售过程中常见的问题及应对方法 ■处理客户的异议

1、客户为什么会不满

2、为什么处理客户不满很重要

3、如何处理客户的不满 ■常见客户有反对意见时的说辞与反应对策

■销售技巧

说服客户技巧的运用、如何培养客户强烈的购买欲望、销售技巧的运用、收取定金技巧、成交时机、成交的方法、结束销售方法、销售应变八大技巧、促进顾客再次来访的方法、客户的跟进工作、认购·签合同时的跟进 第七部分

销售过程中遇到误区

培训目的：通过以往经验，来提醒销售人员在销售过程中应该避免的问题。

1、害怕拒绝

2、个人的心态不重要

3、对产品不做深入了解

4、不做销售演练

5、销售礼仪不重要

6、先入为主

7、不营造谈话氛围

8、不能准确发问

9、滔滔不绝忽视倾听

10、只讲和气忘了销售

11、不能正视销售的异议

12、不把产品特性转化为顾客利益

13、夸大宣传，言过其实

14、过度推敲，强人所难

15、不能准确把握购买信号

16、急功近利，催促成交

17、成交后过分激动

18、未成交态度生变

19、冷落成交顾客 20、与顾客联系过于频繁

21、不积极回应客户的投诉

22、经常忘记客户的姓名

第八部分

销售流程介绍 细化高端项目与普宅的接待流程与服务的不同点 培训目的：树立正确的营销思路，明确销售步骤。

讲解客户从进入停车场到送出售楼处门口的每个工作环节的对比过程，销售步骤及每个阶段要解决的问题点

（金廊为高端的接待流程，铁西为普通的接待流程）第九部分 销售人员工作规范

培训目的：规范销售员的工作，销售各个环节的要求，提高销售员素质 售楼工作各环节要求：

1、电话对应：

2、登记：

3、来访：

4、跟进：

5、签订《商品房认购书》：

6、签订《商品房买卖合同》：

7、办理贷款手续：

8、办理入住手续： 第十部分

销售管理制度及销售人员胜任素质

培训目的：规范销售员的日常工作制度及工作流程，熟练使用各种表格、明确工作职责。及作为一个合格的销售人员应该具备的素质

■销售管理制度：

一、考勤管理制度：

1、考勤制度

2、请假

3、轮休与补休

二、工作礼仪

1、仪容仪表

2、行为礼仪

3、电话礼仪

三、区域行为规范

1、门口

2、接待前台

3、洽谈区

4、样板房

5、接待流程

6、销控记录的管理

7、日常工作要求

8、客户资料管理

四、处罚制度

■客户档案管理制度：包括填写，回访，保管，整理上报等 ■日常接待服务管理规范：

现场接待原则、接待前的准备工作、新客户的接待、老客户的接待、客户的归属原则和出现客户归属争论的处理办法 ■售后服务管理规章制度：温馨速递，满意度调查 ■员工培训管理规定： 培训分类

1、入职培训

2、实习培训

3、在职培训

4、管理培训 培训方式：临时专项培训、晨会训练、师带徒培训、副手培养培训 ■销售台账与销售回款的管理制度（此项培训主要对内勤）■销售人员具备的素质

1、销售人员的正确价值观

2、销售人员入行的正确想法

3、销售人员的基本要求 1）基本要求 2）专业知识要求 3）知识面要求 4）心理素质要求 5）服务规范要求

4、销售人员的职责

5、置业顾问的岗位职责 第十一部分

项目相关资料

培训目的：对自身销售项目信息的掌握，对自售产品产生强烈的自信心。

1、开发商介绍：开发商背景，及开发过的项目。

2、项目区域发展情况：项目区域概况，区域产业情况，区域规划发展、潜力，区域

配套，项目周边配套，项目交通情况

3、项目优势分析：项目定位主题，项目优势分析，项目卖点提炼

4、项目客群特征：

5、项目概况：项目规划说明，项目经济指标，户型配置（公寓、住宅），户型产品优劣势分析、项目自身配套，JW万豪的介绍。

6、基础问题答客问：（待甲方确认）

7、常见问题答客问：（规范对外统一说辞）

8、沙盘统一说辞

（注：进场前强化培训会对项目产品价值进行更深层次的梳理）第十二部分

竞品楼盘的掌握与熟悉

培训目的：知己知彼才能将本项目的优势更好的深入到客户心里，记忆深刻，从而促进客户在本区域购买选择本项目。

1、金廊茂业竞品：主要：河畔公馆、皇朝万鑫、世茂五里河、华润、天玺、华府新天地。次要：恒隆、裕景中心

2、铁西茂业竞品：主要：万达、红星国际。次要：第一城、伯伦时代

3、竞品的优势分析及对策说辞（本次进场前强化培训将深化）

第三篇：物业管理培训的分类及内容

培训的分类及内容

一、入职培训

入职培训一般包括职前培训和试用培训两个环节。职前培训是指在新员工上岗前，为其提供基本知识的培训。培训的目的是使新员工了解公司的基本情况，熟悉公司的各项规章制度，掌握基本的服务知识。试用培训是对新员工在试用期内，在岗位进行的基本操作技能的培训，以使新员工了解和掌握所在岗位工作的具体要求。

职前培训的内容包括公司发展史、公司概况及规章制度、公司组织架构、公司企业文化、职业礼节礼貌、物业管理基础知识、安全常识等。试用培训的内容为岗位工作职责及工作要求。

二、操作层员工的知识和能力培训

物业管理企业操作层员工包括保安员（也有称安防员或者公共秩序维持员）、保洁员、维修员、绿化员、设备管理员。针对不同岗位操作层员工的培训内容是不同的。

1、保安员的培训

1）、知识培训：

保安员知识培训的主要内容包括：物业管理基础知识、所管理物业的基本情况、保安员的职责和权力、保安员处理问题的原则和方法、职业纪律、职业礼貌、职业道德、仪容仪表、着装要求、内务卫生、对讲机的保养和使用、上岗执勤、交班接班、停车场管理、交通知识、消防知识、防卫制度等方面的知识。

2）能力培训

保安员能力培训的主要内容包括：巡逻岗岗位能力、大堂岗（固定岗）岗位能力、交通岗岗

位能力、车库（场）岗岗位能力、内务岗岗位能力、物品出入管理能力、盗窃、匪警应急事件处理能力、发生斗殴事件的处理能力、巡逻中发现可疑分子的处理能力、发现住户醉酒闹事或精神病人的处理能力、遇到急症病人的处理能力、突发水浸事故的处理能力、火灾事件的应急处理能力、煤气泄露事故的处理能力、执勤中遇到不执行规定、不听劝阻事件的处理能力、业主/物业使用人家中发生刑事或治安案件时的处理能力、车辆冲卡事件的处理能力等方面。

2、保洁员的培训

1）知识培训

保洁员知识培训的主要内容包括：物业管理基础知识、各种清洁工具和清洁材料的功能及使用知识。

2）能力培训

保洁员能力培训的主要内容包括：楼道的清洁能力、高层大厦的清洁能力、多层住宅的清洁能力、玻璃门、窗、镜面、玻璃幕墙的清洁能力、绿地的清洁能力、灯具的清洁能力、公共

场地和马路的清洁能力、室外地面的清洁能力、房屋天面和雨棚的清洁能力、地下室、天台、转换层的清洁能力、住宅区大堂的清洁能力、清洁工作的应急能力。

3、维修员的培训

1）知识培训

维修员知识培训的主要内容包括：物业管理基础知识、供水供电基本知识、房屋日常养护知

识及房屋维修知识等。

2）技能培训

维修员技能培训的主要内容包括：室内地面的维修能力、室内墙面的维修能力、室内顶棚的维修能力、室内门窗的维修能力、住户室内给排水管道及附件的维修能力、住户家线路故障的处理能力、室外梁、板、柱的维修能力、室外墙体、楼梯、屋顶维修能力、室外公用设施、地下排水沟道、绿化水管等管网的维修能力。

4、绿化员的培训

1）知识培训

绿化员知识培训的主要内容包括：物业管理基础知识、绿地花木养护知识、花卉植物虫害防

治知识及绿化工作检验标准、室内、阳台、屋顶绿代管理标准等方面的知识。

2）能力培训

绿化员能力培训的主要内容包括：植物保洁能力、施肥操作能力、机械设备的使用及保养能

力、花卉植物摆设能力、花卉植物浇水及管理能力、草坪的施工与保养能力、植物的修剪能

力、自然破坏防护能力、除草的操作能力等。

5、设备管理员

1）知识培训

设备管理员知识培训的主要内容包括：物业管理基础知识、房屋附属设备的构成及分类、三

级保养制度、房屋附属设备维修的类型、给排水设备的验收接管、水泵房的管理、房屋装饰

性设备等方面的知识。

2）能力培训

设备管理员能力培训的主要内容包括：房屋附属设备的日常保养能力、给排水设备的管理与

维护能力、消防设备的维修管理能力、卫生设备的维修管理能力、电力设备的维修管理能力、电梯设备的维修管理能力、制冷供暖设备的维修管理能力、避雷设施的维护能力等。

三、管理层员工的知识和能力培训

1、中高级管理人员的岗位培训

1）知识培训

中高级管理人员知识培训的主要内容包括：经济学、组织行为学、心理学、公共关系学、行政管

理学、市场营销相关知识，物业管理企业财务管理、物业管理法规、房地产经营等知识。

2）能力培训

中高级管理人员能力培训的主要内容包括：物业管理各项活动的组织、内外沟通协调、经营服务的策划、物业管理企业运作制度的订立、物业管理拓展和物业管理方案的制订、突发事件的处理等能力。

2、项目管理负责人的知识和能力培训

1）知识培训

项目管理负责人知识培训的主要内容包括：经济学、组织行为学、市场营销、公共关系、物业管理企业财务管理、物业管理法规与房地产经营等知识。

2）能力培训

项目管理负责人能力培训的主要内容包括：制订物业管理方案的能力、制订物业管理制度的能力、编制费用预算的能力、制订物业维修方案的能力、策划经营服务项目的能力、创优达标的能力

3、一般管理层员工的知识和能力培训

1）知识培训

一般管理层员工知识培训的主要内容包括：物业管理基础知识、物业管理法规知识、房屋结构构造与识图知识、物业管理收费知识、房屋维护与管理知识、房屋附属设备维护与管理知识、环境管理知识等。

2）能力培训

一般管理层员工能力培训的主要内容包括：楼宇巡查能力、处理投诉问题的能力、物业接管验收能力、装修监管能力、物业管理常用公文的写作能力等。

四、专题培训

专题培训是为达到某一专门目的或解决某一专门问题而对员工进行的培训。这类培训主要包括以下几个方面的内容。

1、更新观念的培训

更新观念的培训是指物业管理企业在外部环境、发展目标、组织架构、服务宗旨、经营方向、经营规模、经营状况等发生重大变化时，对员工进行的专门培训，使员工转变不合时宜的观念。

2、专项管理培训

专项管理培训是指物业管理企业为了推选某些新的管理方式或方法，而对员工进行的专门培训。

3、专项技术培训

专项技术培训是指物业管理企业为了完成某些新项目，需要员工掌握某一技术或技能，而针对有关员工进行的培训（如电脑知识与应用培训等）。

五、晋升培训

晋升培训是为了使晋升者具备晋升职位所需要知识和能力而开展的针对性培训。

六、外派培训

外派培训是提高物业管理企业员工素质的一个重要途径。物业管理企业的外训包括：“企业性外训”、即企业工作发展需要所需的外派培训；“岗位性外训”，即员工工作岗位性质所需的外派培训；“个人性外训”，即员工个人发展需要所需的外派培训；“奖励性外训”，即企业为奖励员工而外派其参加的培训。

第四篇：销售技巧第一阶段培训内容

销售技巧第一阶段培训内容

情景1:导购热情接近来店顾客，顾客冷冷地回答：我随便看看 情景2：顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或再看看

情景3：你们卖衣服时都说得很好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢 情景4：顾客试穿了几套之后，什么都不说就走了 情景5：哇，这件衣服怎么穿起来这么紧呀？

情景6：算了，我觉得这件衣服穿在我身上显得有点胖 情景7：我不喜欢这款，太成熟了，穿起来显得好老气 情景8：这个颜色的衣服不行，我穿可能不大合适

情景9：顾客很喜欢的某款纯棉衣服，询问是否褪色（缩水或起球）情景10：你们还高档品牌呢，但做工这么糟糕，你看这里还有线头 情景11：如果这个鞋子我穿一段时间，鞋底就脱胶了怎么办？ 情景12：顾客试穿也很满意，但一旦看到价格就不买了

情景13：我就是先试试，我经常逛街，等你们打折的时候我再买

第五篇：销售落地培训内容及心得

销售落地培训内容及心得

A.销售语录：

a)当你把自己当做学生时，老师就会自动出现； b)空杯才能装满，放下才能拿起； c)大客户用心，小客户用巧；

d)要想让结果与众不同，必须是行为与众不同； e)客户不喜欢被推销，只喜欢被建议；

f)销售是情绪的转移、信息的传递、体力的说服；

g)所有成功的销售都是从废话开始的（废话等于客户感兴趣的话题）；

理性客户：话少、尖锐、回应互动少、逻辑性强；视为专家请教，用数字工艺材质讲解、挖掘需求；

感性客户：多总结，帮客户做决定，多赞美、男人当军人、女人当老师，强势成交； h)待人接物影响产品品质（车位等待、VIP专属车位、咖啡机、功夫茶、药箱）； i)不要脸，世界都是你的； j)看上去专业比专业更重要； k)只有成交客户，才能帮助客户；

l)销售不做鲍鱼馅的包子，做看上去好的披萨； m)销售的真相是拒绝，有拒绝才有销售； n)同等服务比附加值；

o)只要一定要，全世界都会为你让路，只要开始，永远不晚； p)爱一旦增加，成交就会顺其自然； B.电销邀约开场白：

a)一句话的专业定位（专家标签-装修顾问）b)能带来的好处和利益

c)用选择式问题约见面（二择一）C.销售的本质

永远站在客户角度影响对方接受建议的过程，让对方舒服 买：感觉

卖：好处

销：自己

售：观念

待人接物—自我介绍—废话—信任—需求—介绍产品—解决问题—成交—转介绍 新客（陌生客户）—散客（知情客户）—常客（信任客户）—贵客（成交客户）广告解决知道问题（开始）公关解决喜欢问题（加深）销售解决购买问题（行动）品质解决客户忠诚问题（持续）

VIP客户：资源性客户、持续购买客户、销售型客户 D.电销邀约常见异议处理： a)没时间

特别能理解您某先生/女士，我们忙来忙去无非都是为了家庭，装修是很耗时间和精力的。正是因为您忙，所以我才电话给您的，我相信有了我的出现一定会帮您省时、省心、省力的帮您解决装修方面的困扰。您看是今天还是明天花抽个10分钟的时间见个面，如果您真的觉得不合适我以后再也不打您的电话。b)没兴趣、不需要

没兴趣很正常，因为您还不够了解，一开始我们很多客户都这样说。但到后来呢，不仅在我们公司定了而且还介绍了很多亲朋好友来定。有兴趣都是从没兴趣开始的，品冠的优势（从业多少年，服务多少客户），我相信您在了解品冠之后一定会感兴趣。c)不着急、没到时间

我特别能理解，装修是一件很繁琐的事情。我有一个朋友，一开始也说不着急跟您一样。但所有的事情都放一起会很仓促，随便找了一家装修公司，结果不到一年时间开始出现问题。所以，在装修之前

要确认一下设计的方案。我们公司有好几户（客户见证），您提前过来做一个了解，我相信对您后期的装修会有很好的参考意义。d)你怎么知道我的电话

一听就知道您您接到类似的电话特别多，实际是怎么知道您电话并不是最重要的，您不必担心今天给您电话并不是给您推销任何产品，只是站在一个装修更专业的角度为您提供更专业的服务。客户见证（就近原则）e)我已经定了

非常恭喜您，真的很可惜没有 建议您来我们品冠做一个了解和比较，也不是件坏事。做您的爱人很幸福，冒昧问您一下您爱人的电话是138****** i)直接报价和方案

谢谢您的时间，如果现在直接把方案和报价发您，是对您的不负责任，因为装修从设计、工艺、主材等等方面，每个环节都有可能影响整体的装修效果。如果真的出了问题，对您对我们公司都是不负责任的，所以我建议当面沟通，您看是今天下午还是明天下午呢？ E.销售的七大步骤：

a)寻找潜在客户（有钱有权有需求）关键：量变引起质变 b)初次接触（9大步骤）i.ii.iii.iv.v.vi.vii.viii.ix.微笑热情的问候 重复名字四次 注意握手方式

建立良好的眼神沟通（60cm-120cm）语速和音量同频90秒（模仿肢体语言）寻找共同点（同流-交流-交情-交心-交易）真诚的赞美（及时、具体、闪光点）放松

使用开门见山的陈述方式（首先非常感谢您能抽出时间和我见面，我们把这次见面当做是一次共同的探讨和交流，我的意思是作为品冠装饰的专业顾问，我的职责就是 黄金6问： i.ii.iii.iv.v.vi.问开始 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问成交

黄金发问技巧：

 XX先生/女士，您装修是自己住还是父母/孩子住？面积多大？房子在什么位置？  您之前是自己装的还是请装修公司装的？效果怎么样？

 关于这次装修您有什么具体的要求？您准备装什么样的风格？（中式、北欧、现代还是？） 除了这些要求外，您还有没有其他特殊要求（设计、材料、改造、房间布局）

 装修是件大事，除了我们的专业设计、施工外，选择健康环保的装修材料，也是非常重要的，你说是吗？

 对于您家房子的布局和装修材料的选择，您有哪些要求？

 在之前的装修中从设计、选材、施工等方面还有哪些令您不满意的呢？

 装一个自己满意且喜欢的家，一方面取决于您和设计师前期的沟通，更重要的是选一个放心可靠的装修公司，这样既可以节省成本，又可以省心省力的获得您想要的装修效果。您说对吗？  在过去的装修过程中，有没有因为设计、施工等原因给您带来一些经济上的损失和生活上的不便呢？

 实际上这些损失和不便完全可以避免，如果我们因为价格误选了一家不负责任的装修公司，不仅会浪费您的钱，耽误您入住的时间，更重要的是对我们家人的身体也会造成很大的伤害，您说对吗？

 价格固然重要，但健康更重要！装修从前期设计、选材到后期施工每个环节都非常重要；如果我

们因为价格的问题，导致主材质量、环保不达标，到最后整体效果不够理想，这样即使免费给您设计施工，我相信您也不会选择的，您说对吗？

 您希望什么时间入住？您对于这次装修整体的预算是怎么规划的？

 我们品冠装饰专注于家庭装修3年的时间，泰兴上百家庭的选择，选择我们就是选择了安全、环保、健康、高效；相信您的选择一定是明智的，您是转账还是刷卡？ d)产品介绍

材质有故事，工艺有数据 销售高手就是讲故事的高手

（嫌价格高，讲后悔故事，放大痛苦）（优柔寡断，讲开心故事，放大好处）把好处说够，把痛苦说透 e)解除顾虑

当客户无顾虑无拒绝的时候，都是在做讲解工作，当客户有顾虑的时候，才是销售的开始 黄金4部曲： i.ii.iii.iv.缓冲（认同）

探寻（洞悉客户背后的意思）聆听（换位思考）

回答（最好的回答是反问，解决问题）

f)成交（关键在于敢于成交）成交总在7次以后 销售的灵魂：信念 g)转介绍

经常出现、时而表现、动之以情晓之以理 F.销售的道

a)把心放在客户身上 i.ii.iii.关心客户家属永远比关心他本人更重要；

真正的营销不是满足客户需求，而是创造客户需求，随时随地让客户感觉到惊喜； 客户的成交永远发生在惊喜点而不是满意点；

b)专业对接 i.ii.iii.专业的外表

专业产品知识（杂家）简单的语言和行为做到极致

c)消极词语转变为魅力词语：

签单→确认

首付款→前期投资

佣金→服务费

谢谢→恭喜 购买→拥有

月付→月投资

客户→服务对象 花钱→投资

销售或卖→帮他们得到

约定→顺便拜访 合同→文本协议

拒绝→顾虑

更便宜→更经济 问题→挑战

买卖→机会

准客户→潜在客户 给客户惊喜案例： 1)乔迁送绿植

2)朋友圈疯狂点赞转发

3)生日送定制礼物（客户服务年，复印身份证）4)根据兴趣爱好组织客户友谊比赛 5)生病探望 客户维护方式：

天：每隔3天跟踪联系（特定人群、需求爱好、持续准时、署名、离店信息）周：回访电话（从开工到完工照片收集打印）月：每月节日（定制手写贺卡）

季：售后服务（家访随手礼）

年：会议，邀VIP客户参加（客户见证，仪式感：客户走红地毯、分享、证书、奖杯、图片、视频）

客户档案：工程图片+客户感言→文化墙展示合影留念图片 G.业绩倍增五大要素： a)提高拜访、电销量 b)增加单次消费份额

c)提高老客户重复消费（情感维护）d)增加转介绍（感动营销）e)提高销售技能（5练3会1变）5练：

训练、提炼、熟练、演练、操练（我说你记、我做你看、你做我看、多鼓励多总结）3会：

早会、夕会、启动会 1变：

日改一处、日行一善、日增一客