餐饮营销和销售初级培训方案

第一篇：餐饮营销和销售初级培训方案

初次培训内容

一．预订员操作培训：

1.预订台操作要点：a.来电预定处理

b.手工录入订单

c.订餐信息的修改

d.预定多桌、添加备注标签、发送预定短信、客户预订特殊备注信息输入、预约订单处理

2．客户来电接听：首先客户分清两类客户来电目的，a.新客户来电：往往是询问店内各类信息：是否有优惠、餐厅在哪里、多少包间、人均消费多少、预订包间等等

b.老客户预订：往往是预订包间、找人、找物等 c.当老客户来电预订时，预定要根据客必得的自动显示称呼客户的姓名，如：王哥、王主任、张总等，要显得亲切和关怀之情

3.记录客户的各类备注信息：有些特殊的客户预订，需要提前在包间布置、开空调、是否已付定金、菜已点、或者等等，这些都需要及时记录，让所有人都能在手机上，或者在预订台一目了然的清晰看见备注信息，备注标签也可提前录入成为固定的标签

4.识别餐厅销售订餐信息：销售在手机上订餐后，要及时跟踪，并且在领位单上做好登记，要注重客户的特殊要求、喜好忌口和体貌特征。还有客户对于餐厅的消费价值信息

5.总结：餐厅客户预订营销，分为三个节点：餐前、餐中、餐后，是客户预订时的第一感受，给客户是小清新、还是成熟稳重、还是磁性吸人都取决于预订员的热情感，预订员在餐厅是非常重要的角色，客户预订与迎宾都取决于预订员的业务熟练度

二、销售经理的应用培训

1.销售经理需要掌握的操作：利用手机APP：a.查看空闲桌位

b.占座预订

c.发送预订短信

d.查看订餐信息

e.查看每日订单业绩

f.查看名下客户

g.记录客户档案信息

h.获取预订散客的电话、信息

2.客户经理帮客户预订：客户经理预订时要及时将客户的各类特殊信息填写在备注栏中，方便预订员和其他人员查看，并且在手机上直接发送预订短信给客户，不用自己编辑

3.查看年、月、日个人业绩：在手机上查看，不需要每天到预订台查看，每日不管在哪里，都可以拿出手机，直接查看自己的的业绩和客户情况

4.记录客户档案信息：一个客户有4个维度的信息可以不断分析和加以利用

a.职业职位（包括公司）

b.社会活动身份

c.出生年月（包括婚否、孕否）

d.喜好、忌口、服务要求、体貌特征。

销售经理随时和客户保持联系，拉近彼此距离，获取客户的各类信息，要求每天至少完成一个客户的档案信息完善，在知道客户的各类信息后，要及时去根据客户的信息做客户深度价值挖掘，生日前几天要发送短信、微信、打电话去和客户送去祝福，让你客户再来就餐、根据客户的职业职位和客户沟通，让客户带公司的人来吃饭，根据客户的社会活动身份，可以让客户带更多的朋友过来吃饭、商务宴请，同时让来就餐的人尽量去留下联系方式，或者发名片，服务要到位和精准，根据客户的服务要求、喜好等，可以在客户点菜时进行菜品推销和善意的提醒，有些客户上火、感冒了，要及时获知，并且在客户点菜时就可以给客户一个关怀，5.客户沟通渠道：对于一个客户，通常有三种方式去和他沟通、交流，打电话、发短信、加微信（包括QQ等等），去和客户随时保持联系，让他成为自己的朋友，对于首次找自己订餐的客户，要及时和客户保持联系和关怀，客户首次通过销售经理就餐后，要及时给客户电话、短信、加微信询问客户对就餐的感受、包括服务、菜品质量、消费价格和环境的反馈，并且及时做好登记，然后再客户下次就餐时及时针对客户意见做出改善，对于不同的客户要采用不同的服务手段和点菜推销

6.客户分类：餐厅客户分为很多类，通常有：重点客户、普通客户、一次性客户 重点客户和普通客户又分为很多种，重点客户中有：熟客、常客、高价值客户，普通客户：生客、不常来客、低价值客户，一次性客户：路过的客、离得远突然就来消费的客户等等对餐厅不认可的客户，掌握这些客户的分类将是餐厅进行下一步营销和销售的关键

7.高效协同工作：餐厅前台预订员、前厅经理、包间服务主管、销售经理、店长，要联合工作，实现高效扁平化管理，更好的服务客户。预订员使用客必得PC端，销售经理使用营销APP，店长及老板使用管理端，更好的去服务客户，不用频繁的相互沟通客户的服务要求、特殊喜好、客人生日等，让所有的客户都能留存在餐厅，让餐厅能够持续盈利，让咱们的销售能够持续盈利。

8.总结：销售要随时观察和记录客户信息，客户档案信息大致有四个维度：职业职位、社会活动身份、生日、喜好忌口，并且根据系统对自己名下客户的自动价值计算，要掌握客户的各种价值变动，对客户分类中的各类客户要根据餐厅不同的折扣和返劵、储值做出各类销售通知和沟通

9.首发营销短信：如果餐厅已有客户档案，可全部倒入系统，然后做一次营销短信群发，可及时通知客户餐厅有各类活动

三．初级培训只需完成以上即可，中级及高级培训一般在餐厅经营一段时间后，再进行培训

第二篇：餐饮营销方案

餐饮营销方案

现在的酒店经营，以从过去的价格竞争、装修档次竞争、菜品的竞争、社交关系的竞争、服务的竞争、上升到企业品牌文化的竞争。至于以上五项的优势，则是酒店生存发展下去必须具备的基础。

目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。

(1)餐饮在接待服务中，主要以客房客户、自然上面客户和相关的社交关系为主;(2)错误的先入为主的经营认识感觉:认为酒店因为地理位置偏僻，周围环境不太理想，很难有外来客户。

(3)等待客户的经营手法

没有创立起盛源丽斯酒店的企业文化:(1)酒店文化是酒店员工共同拥有的价值观、酒店精神、经营哲学，是一种渗透在企业一切活动之中的内容，是企业的灵魂所在。酒店是一个劳动密集型、感情密集型的行业，酒店产品就其本质来说是酒店员工所提供的服务。

(2)酒店文化是随酒店业的发展，在激烈的酒店竞争中产生的。酒店竞争首先是产品竞争，然后是服务竞争，最后是文化竞争。而文化竞争是最终意义上的竞争，是更高层次、更高品位的竞争。文化营销要求酒店在物质文化建设的同时，从酒店文化角度培训员工，将文化融入服务之中，让客人感受文化的魅力。酒店经营者要让每位员工认识酒店文化的内涵，在服务中主动传播。同时，酒店经营者应让酒店文化融入到管理制度中，使制度体现文化的导向及人文关怀。

营销策划案

营销的目的是创造更佳效益，营销面对的则是市场，没有市场，营销便无从谈起，没有良好的营销策略和手段，也不会创造更好的市场，更不会有良好的业绩，因此，从现阶段市场来看，只有加强营销，才会拓展更大的市场。

一、树形象，创特色

重视酒店在客人和社会公众心目中的三星级“硬件”形象，依靠客人良好口碑来经营，增加酒店特色。

(由于盛源丽斯所处的地理位置交通较为繁琐，到私厨消费的客人，我们称之为----远道而来的客人(亲朋好友);这是我们给私厨确定的服务理念之一)。

1、企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行“个性化”的经营销售。

2、服务:创建热情周到、亲善友好、高效细致的服务品牌。

创建服务品牌，将作为盛源丽斯-私厨餐饮营销最重要的头等大事;为有效地实施服务营销，我们必须细致地编制餐饮部服务工作的规范和标准、VIP客户接待手册。用三个月内的时间，在本地区树立起优质服务的服务形象。

3、菜式:创建健康饮食品牌;倡导健康饮食新概念，依托现在人们绿色健康养生的理念，运用健康滋补概念研制出适应中、上收入人群(即“80/20法则”中的20%客户)的滋补煲汤、炖汤和菜式来满足市场的需求，所获得的市场份额，将使餐饮的经营有效地走上正轨。

4、包装宣传:进一步完善酒店产品在示范性，标识性方面的特色，提炼出独具特色的酒店广告语和产品包装的文化内涵，紧跟市场形势，加大力度，经常更换或重新设计新的酒店宣传册，使客人常有方便、新颖的感觉。

5、创特色:餐厅的物色应更加鲜明，有了良好的环境氛围，还应注意菜肴的品种及价位，经常了解同行的菜品特色及整个餐饮趋势，优化组合，使其更具私厨独有特色。

6、举办各类活动，创造商机，引导消费:酒店设立销售部收集整理国内外及本市传统节庆资料，策划好每一次活动，加强媒体宣传力度充分展示酒店高雅的服务及文化氛围和实力，使之产生连续性、连锁性效应。

二、市场定位

价格组合在细分市场的基础上，牢牢抓住中档客源市场，拉动吸引中高档客源市场作为目标市场。(因为低档客源不足以让酒店达到收支平衡和在财务上真正的获得利润-----酒店经营的目标必须获得利润而不是为了给员工开支。)

1、市场定位和价格组合，坚持以中带高为对象的市场定位，坚持“适应市场多层次的需求”之营销策略。

(1)客房、会议:团队降价幅度适当大一点，会议消费具有客房与餐饮及其它消费比例1:1或1:2倍的消费关系。

(2)餐饮:注重层次效应，注重填补中午包房的空位、零点的空位。婚宴、黄道吉日，包括周五晚到周日晚的价位不让，不失利润时间卖点;包房，晚上坚持标准(包房菜单和散点的有区别)，增加可以零点的灵活性，对长包房、住店客人有优惠，稳住回头客，增加亲和力，创造酒店人气、财气

三、营销策略

发挥酒店多功能的效应，充分发挥酒店餐饮，客房两大产品互动的作用，以客房的弹性消费带动餐饮、娱乐，反作用于客房住宿率的提高，相互促进，相互影响，共同繁荣。

1、“一卡通”:酒店建立发展信用卡户，按照A、B、C、D四个信用等级，大胆心细地开拓客户，关键是每月清理整顿，每周跟踪以便及时了解消费状况等。

2、整合营销:与传统的4P模式(产品、价格、渠道、促销)之最大区别于“聚焦”于客人。即传统的营销是酒店的现有产品去寻找客人，而最新的营销则是建立在传统营销模式基础 上，通过与客人的接触了解客人所需来增加设施以及提高服务等酒店产品，真正做到“满足客人之需”，从而扩大客源，扩大市场。

四、培育“忠诚客户”

1、信息库:建立健全客史、客户档案，总台、餐饮、客房营销信息联网，都要了解客人的偏爱、习惯、提供有针对性、个性服务，使客人“满意加惊喜”稳住老客户。

2、客户档案:营销代表每人建立与客户信任、利益、愉悦的感受，培育与客户的感情，及时反馈信息，纠正对酒店不利的一切行为和问题，成为客户的“接待助手”，以诚待客，回报忠诚客户。

3、网络营销:建立扩张客户网络，网络营销:团购、旅行社等中间商业网络，要不断发展扩充外市、外省的客户和中间商网络，与他们保持良好的关系，以互惠互利驱动双元化的合作，定期或不定期将酒店产品或举办活动信息传输给客户和中间商。

4、与省文化厅、市书画法协会联谊、中南医院、博物馆，美术馆、等多个事业单位共同协作建立起餐厅健康的现代饮食文化品牌形象。

五、店内促销

1、店内广告宣传:制作酒店闭路电视广告片的播放，精心制作活动信息广告、全面销售的折页广告，各厅、堂、电梯、房内等一切广告宣传都要鲜明、强烈、极具吸引力和冲击力。

2、服务营销:为客人提供热情的、完善的、恰到好处的，适时的、高效的服务，就是促销主产品--服务，店内促销的核心就是岗位服务，包括后勤，行政管理部门，全店每个员工都应善待客人。

3、全员营销:基础岗位服务营销，并建立“情感客人”，同时酒店举办大型活动的推销时，注意改善促销方式，不要勉为其难，造成客人活动期间怕来酒店，更要注意平时对亲朋好友的酒店产品宣传，酒店近百名员工积极宣传推销酒店产品，众志诚诚，如日中天。

4、“客人日记”:一线部门的各班级都要设立“客人日记”，及时记录客人的要求、意见。并且在交接班、班前会时讲解，前后台移交、部门间互相交流，酒店迅速对客人的信息、反应作妥善处理。

五、推广策略

1、在酒店的门口附近、火车站、汽车站放置户外广告(户外广告采用喷绘为主，条幅 相结合的形式)

2、电视、街道横幅和报纸广告相结合。

3、可以尝试一下手机短信广告，注意要使用适当的语言，主要介绍酒店的最新活动。

4、网络宣传，主要是以团购为依托推出一些套餐来扩大知名度和宣传作用，其次联系旅行

社来补充我们的人流量，以此来做人气～

5、也可采用DM传单广告，但传单的质量必须要高，毕竟在我们酒店周围事业单位较多，人群较为密集。短时间内我们以DM来扩大知名度，把周围客人吸引过来，然后我们再来留住客户。

6、在酒店客房的服务手册上打上餐厅的宣传，让住在酒店的每一位客人都有可能在餐厅消费，以房拉动餐饮。

计划的实施，营销计划的实施需要餐厅全体服务人员和参加活动的人员的协调和配合。销售控制，各细分市场的业绩评估采用下表的形式，每月进行一次评估，及时分析未完成的相应销售指标的原因(是产品、服务?还是促销方式、价格问题?)，提出相应的措施来逐步提成餐饮的销售额。

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?期望职业: 销售业务、销售管理、市场

?期望行业: 专业服务/咨询(财会/法律/人力资源等)、教育/培训/院校、通信/电信运营、增值服务 ?工作地区: 深圳

?期望月薪: 4001-6000元/月

?目前状况: 我目前处于离职状态，可立即上岗 职业目标

喜欢营销管理类工作，喜欢有挑战的工作，大学四年一直在挑战自己，挑战自己的极限，一直在做营销的兼职，坚信“也精于勤而荒于嬉”一直严于律己，在各方面都要从严要求自己。相信自己总有一天会成功的～只有自己不敢做的，没有做不成的，做销售10分靠天，九分靠人做，市场是人做出来的。

工作经历

2013/01--2014/04 超越电脑专卖店 | 市场主管

行业类别:计算机硬件 | 企业性质:民营 | 规模:20人以下 | 职位月薪:4001-6000元/月 工作描述: 在各工业区和住宅小区做广告宣传为店铺销售做铺垫，并且为各用户提供售后维护工作。

2011/06--2012/11 衡阳市教育培训学校 | 销售主管

行业类别:教育/培训/院校 | 企业性质:民营 | 规模:20-99人 | 职位月薪:2001-4000元/月 工作描述: 为学校制定招生计划，带领招生专员在各社区以及学校周围做广告(包括粘贴墙体广告，入户拜访宣传)开展招生工作，定期到中小学校门口驻点宣传，联系各学校任课老师开展招生工作。

教育经历

2007/09--2011/06 在校学习情况 曾获

院校级三等奖 在校实践经验 2008/03--2010/10 大学生英语周刊衡阳市推销员到衡阳市区域经理

*2008年推销员，在学校新生开学期间向学生和家长推销《学生英语报》 *2009-2010年《学生英语报》衡阳地区区域经理，负责在衡阳各高校组建团队销售《学生英语报》，团队培训，团队维护，最后指导团队销售。

*2009-2010年。衡阳行动者文化传播有限公司 招生代理

负责公司在衡阳地区的自考、成人高考、家教培训的招生工作，制订季度招生计划，实行电话营销，接待客户的来访、洽谈工作。到各医院和各事业单位接触式发放传单并且交谈留下有意向人的电话以后回访。并且做出了良好的业绩。

语言能力

英语:读写能力良好 | 听说能力良好 企业合同管理制度

一、合同管理总账

1、目的和依据 为加强公司的合同管理工作～预防、减少和及时解决合同纠纷～维护企业合法权益～提高经济效益、根据《中华人民共和国合同法》和有关政府部门规定～结合公司的实际情况～制定本制度。

2、适用范围

本制度适用于公司及其所属各单位与外签订的各类合同、协议等～包括但不限于买卖合同～借款合同、租赁合同、加工承揽合同、运输合同、资产转让合同、仓储合同、保险合同等。

3、合同管理原则

合同管理必须遵循依法办事～预防为主～层层把关～跟踪监督～及时调整～维护企业合法权益的原则。

4、保守商业秘密

管理、参与合同工作的一切有关人员～应当为公司保守商业秘密。

二、合同管理职责

1、企业合同管理部门的主要管理职责 ,1,认真学习、贯彻执行《中华人民共和国合同法》和有关条例～依法保护本企业的合法权益。,2,制定、修订本公司合同管理制度、办法～组织实施合同管理工作。,3,审查合同～防止不完善或不合法的合同出现。,4,协助合同承办人员依法签订合同～参与重大合同的谈判与签订。,5,做好合同统计、归档、保管工作。,6,监督、检查本公司合同签订、履行情况。,7,代表本公司处理与外单位的合同纠纷。,8,按期统计～汇总本公司的合同签订、履行、合同纠纷处理情况等～并及时向公司领导汇报。

2、采购、销售部门的主要职责 ,1,依法签订、变更、解除本部门的合同。,2,严格审查本部门所签订的合同、重大合同提交相关部门会审。,3,对所签合同认真执行～并定期自查合同履行情况。,4,在合同履行过程中～加强与其它各有关部门联系～发生问题及时向领导汇报。,5,合同原件交与合同管理部门～本部门也要做好合同的登记、统计、归档工作。

3、财务部门的主要职责 ,1,加强与采购、销售等有关部门的～及时通报合同履行中的应收应付情况。,2,财务部见合同付款～做好与合同有关的应收应付款项的统计、分析～提出处理建议～妥善保管收、付凭证。,3,配合销售部做好合同管理工作。

三、合同审签管理 ,1,公司对外签订合同～应由法定代表人或法定代表人授权的代理人进行～未经授权任何人不得以公司名义对外签订合同。,2,除及时清结者外～合同应当采用书面形式～合同文本应当采用统一的合同示范文本～合同相对方提供的合同文本必须送交有关部门审核。,3,合同按种类统一编号。,4,合同及其有关的书面材料～应当语言规范～字迹清晰～条款完整～内容具体～用语准确～无歧义。,5,订立合同必须完备合同条款～合同条款一般包括当事人的名称或者姓名和住所、标的、数量和质量～价款和付款方式～履行的期限、地点、方式、违约责任及解决争议的方法等。,6,对外签订合同～要明确选择纠纷管辖地。,7,法定代表人或合同承办人应当亲自在合同文本上签名盖章。,8,签订合同～应当加盖单位的合同专用章或公章。严禁在空白合同文本上加盖合同专用章或公章～单份合同文本达二页以上的须加

盖骑缝章。

四、合同审签程序 ,1,签订合同前必须严格审查对方当事人的主体资格。

对方需提供上一年检过的公司法人营业执照副本复印件～并加盖该公司公章。,2,签订合同前需要审查代理人的代理身份和代理资格。,3,签订合同必须认真审查对方当事人的履约能力。,4,签订合同应当仔细审查对方当事人提供的有关证明资料。,5,合同承办人应将合同的副本或复印件一份及时送交本单位财务部门备案～作为财务部门收付款物的依据。

五、合同履行、变更和解除

1、合同履约管理 ,1,法定代表人、公司总经理全面负责合同的履行。合同承办单位、部门和人员具体负责其订合同的履行。,2,在履行合同过程中～根据情况的变化～应当对对方当事人的履行能力进行跟踪调查。如发现问题～合同承办人及时处理～必要时经单位负责人同意～可实地调查合同标的情况和对方当事人的履约能力。,3,接收标的必须经过严格的验收程序～对不符合制度和合适合同标的应在法定期限内及时提出书面异议。,4,合同结算必须通过本单位财务部门进行～对合法有效的合同～财务部门必须在合同约定的期限内结算～对未经合法授权或超权限签 订的合同～财务部门有权拒绝结算。,5,凡与合同有关的来往文书、电信、信函、电话记录都应作为履约证据留存。对我方当事人的履约情况～除妥善保存有关收付 凭证外～还要做好履约记录。

2、合同的变更和解除 ,1,对方当事人作为款物接收人而要求变更接收人时～必须有书面变更协议。严禁未取得对方当事人的书面材料而凭口头约定向已变更的接收人发货或付款。,2,我方当事人遇有不可抗力或者其他原因无法履行合同时～应当及时收集有关证据～并立即以书面形式通知对方当事人～同时积极采取补救措施～减少损失。,3,发现对方当事人不履行或不完全履行合同时～合同承办人应当催促对方当事人采取有效补救措施～收集、保存对方当事人不履行合同的有关证据～及时向公司报告。,4,我方当事人因故变更或解除合同～应当及时以书面形式通知对方当事人～说明变更解除合同的原因和请求对方书面答复的期限～尽快与对方当事人达成变更或解除合同的协议。

六、合同纠纷处理

1、合同纠纷管理 ,1,为解决合同纠纷所采取的各项措施～必须在法定的诉讼时效和期间内进行。,2,发现对方当事人利用合同进行诈骗等犯罪活动时～应当立即 向单位负责人报告并向公安机关报案。,3,合同承办部门人员应配合好公司行政部参加仲裁或诉讼。,4,合同纠纷发生后～可以通过协商、调解、仲裁、诉讼等方式解决。,5,合同发生纠纷后～需要委托代理人参加诉讼活动的～应当及时委托有资质的代理人参与处理纠纷。,6,解决合同申请书、起诉书、证据、答辩书、协议书、调解书 仲裁书、裁定书、判决书等～在结案后十日内～由承办人送交行政部备案。

2、合同纠纷处理程序 ,1,发生合同纠纷～合同承办部门、人员应立即报告公司领导和行政部～销售部、采购部、财务部等相关部门应当及时提供解决纠纷所需的相关材料。,2,在处理合同纠纷过程中～对于可能因对方当事人的行为或者其他原因～使判决不能执行或者难以执行的案件～应当及时向法院申请财产保全。,3,合同纠纷发生后～应当依法采取一切措施～积极收集、整理有关证据～在证据可能灭失或者难以取得的情况下～应当向法院申请促使证据。,4,向法院提供原始证据时～必须先行复制～并请求法院的承办人员出具证据收执。

七、合同资料管理

1、档案资料内容

下列资料可以作为合同档案: ,1,谈判记录、可行性研究报告及批准文件, ,2,对方当事人的法人营业执照、营业执照、事业法人执照的副本复印件, ,3,对方当事人履约能力证明资料复印件, ,4,对方当事人的法定代表人或合同承办人的职务资格证明～个人身份证明、介绍信、授权委托书的原件或复印件, ,5,我方当事人的法定代表人的授权委托书的原件和复印件, ,6, 双方签订或履行合同的往来最电传、电子邮件、信函、电话记录等书面材料厂 ,7,登记、见证、鉴证、公证等文书资料库 ,8,合同正本、副本及变更、解除合同的书面协议, ,9,标的验收记录的, ,10,交接、收付标的、款项的原始凭证复印件。

2、合同资料的归档、统计与管理 ,1,公司所有合同都必须统一编号～由行政部妥善保管。,2,合同承办人办理完毕签订、变更、履行及解除合同的各项手续后十日内～应将合同档案资料移交行政部。,3,借阅合同须办理登记手续～有关企业秘密的合同还须主管领导的签批。

八、附则 ,1,凡因本按规定处理合同事宜～未及时汇报情况和跌合同有关资料而给公司造成损失的～追究相关负责人和责任人的相应责任。,2,行政部应定期将履行完毕或不再履行的全身表关资料按合同编号 整理～由行政部主管确认后交档案管理人员存档～不得随意处置、销毁、遗失。

第三篇：餐饮营销方案

关于餐饮营销方案的计划

餐厅营销是餐厅经营经者为满足顾客需要，实现经营目标展开的一系列有计划有组织的活动，是一个完整的过程。营销是餐厅利益与公众利益的协调者，要依靠一整套营销活动不断地追踪顾客的需求和要求变化，及时调整餐厅整体经营活动，努力满足顾客的需要，获得顾客信赖，通过顾客的满意来实现餐厅经营目标。达到公众利益与餐厅利益的一致。

餐厅营销特殊的营销活动，它有无形产品（如服务、餐厅气氛…………）和有形产品（如餐厅设施、菜肴…………）两大类组合型产品的影响，必须通过广告、宣传，真实可信的向公众传达。而且受季节，一周不同的日期，每天不同的营业时间所影响，必须通过市场分折才能通过创造性的订价，促销来达到。再者受产品的不一致性及质量难以控制的影响，那么必须通过对餐厅人员（包含厨师）的培训和激励，使产品标准化，同时通过检查制度来衡量客人对产品的满意程度来减少产品不一致和质量不稳定而完成促销活动。

对于营销方案，我认为必须通过营销分析计划、组织执行和控制才能制订。

综上所述，关于营销方面的计划暂只能就厨房产品制作方案加以规划。

（1）、菜系的经营

①、湘菜：

A湘菜的传统产品（经过改良的品种，有广泛知名度，人们常接触和认识的品种）。

B、湘菜的品牌产品（在烹饪大赛获奖和获部、省嘉奖的品种）。

C、湘菜的流行产品。（时下风行的湘菜品种，受广泛欢迎的品种）。

D、湘式的海鲜烹制产品。

E、湖南特产的瓦缸煨菜产品。

②粤菜：

A、粤菜的高中低档的各类产品。

B、粤菜的烧腊卤味产品。

C、粤菜的燕鲍翅产品。

D、粤菜的海鲜产品。

③西餐：酒店必备的部门。

④干净的无油烟烹调方式，最能有效保留营养，可于餐厅烹调，增进顾客进食

氛围，兴趣的微被烹调产品（建议休闲餐厅，以取代西餐厅。）

（2）、开展湖湘餐饮文化节

①、通过文化节介绍湖湘风光、旅游经典。

②、介绍菜肴与湖湘文化的关联及趣闻和湖湘人物与菜肴的典故。

③、湖湘特产的烹制。（传授烹调方法，赠送土物产品。）

④、餐饮产品促销活动。（通过消费金额制订不同的奖励方式，如土特产、纪念品及至旅游湖南）

（3）、不定期的请来湖南和大师级烹调师来店表演献艺。

关于营销更多的只能在生产经营中加以策划。需要通过餐厅、采购、营销、广告等部门共同计划、制定。

附二

厨房人员配备和工资计

厨房为确保完成酒店的经营业务，接待指标，根据经营服务方式，设备条件，人员业务技术要。本着防止人浮于事，劳逸不均等弊端的原则对厨房售人员如下配备及工资计划

一、行政总厨：一人元

湘菜总厨：一人元

粤菜总厨：一人元

二、湘菜总计：38人，其中主管6人，厨师23人，助理厨师9人。

1、炉灶：主管（头锅）一人元

厨师（二锅）元/人

（三锅）元/人

（四锅）元/人

（五锅）元/人

（煨炖）元/人

助理厨师一人元/人

2、切配：主管（主案）一人元

厨师（头砧）元/人

（二砧）元/人

（三砧）元/人

助理厨师三人元/人X33、初加工：主管一人元

厨师五人元/人X54、中点：主管一人元

厨师五人元/人X

3助理厨师二人元/人X25、荷 台：主管一人元

厨师二人元/人X

2助理厨师二人元/人X26、蒸锅：主管一人元

厨师三人元/人X1元/人X

2二、粤菜总计24人，其中主管4人，厨师15人，助理厨师5人

1、烧卤：主管一人元

厨师（烧腊）一人元

（卤水）二人元/人X

2（凉菜）四人元/人X42、切配：主管一人元

厨师三人（头砧）元

（二砧）元/人

助理厨师三人元/人X33、炉灶：主管（头锅）一人元

厨师（二锅）元

（三锅）元

（四锅）元/人

4、鲍翅：主管一人元

厨师三人元/人X2元/人X

1助理厨师二人元/人

2三、厨工总计：48人

初加工：12人

切配：12人

荷台：14人

勤杂：10人

五、西餐总厨 1 人

主管三人（西点、切配、炉灶）

厨师三人

助理厨师三人

厨工四人

※、休闲餐厅总厨一人厨师二人

助理厨师二人

;厨工五人

第四篇：餐饮销售方案

餐饮销售方案

面对竞争不断加剧的餐饮市场，为了突出重围，异军突起，不同的酒店就需要根据各自地区和目标顾客的不同的地域、不同的文化、不同的消费特点来研究和制定自身的营销策略，寻找目标顾客群体的共性特点和个性特点，根据不同目标市场的不同消费需求来选择适合于自己的营销渠道和营销模式，找准目标顾客群体的营销突破口，以恰到好处的营销切入圈定的目标顾客群体，用较小的营销投入，将既定的目标群体各个击破，突出重围，使企业获得较好经济效益和社会效益，则成为餐饮营销工作的重中之重。

婚宴市场 婚宴市场是餐饮团体消费的主体目标市场之一。对于这样一个庞大的潜在目标市场群体来讲，酒店能否找到相应的目标顾客进行营销往往是由其信息情报的收集工作的效率所决定的。因此，关键在于其营销工作的反应速度和信息来源渠道的畅通程度，即其能否在其他餐饮企业还未获得相关信息情报时，第一时间捷足先登与潜在的目标顾客进行亲密的接触和沟通，进而在整个营销过程中，特别是营销初期迅速找到营销突破口进行快速而有效的感情诉求，并通过尽善尽美的菜单设计、就餐流程设计、……，来赢取顾客的认可，通过经济、情感双管齐下，来诉求目标顾客对酒店的认同，是至关重要的。那么，相对于酒店来讲，首先如何获得婚宴的情报信息呢？在笔者看来酒店获得婚宴情报信息的来源还是相当广泛的，其主要有民政登记部门、婚庆公司、婚纱影楼、大型家俱卖场（嫁妆）、大型家电卖场（嫁妆）、房地产商（婚房）、家装公司（婚房）、……，针对不同的信息来源，酒店可以设计不同的营销策略，如针对各级结婚登记部门，原则上不允许进行商业营销宣传的规定，酒店可以通过对相关工作人员的公关，如提供一些小的办公室工作用品和生活用品（最好这些用品带有酒店宣传字样），争取他们对酒店软性宣传品发放的暗中配合，乃至于让他们更进一层的向酒店透露相关的信息情报。如：当新人注册后利用所得到的信息第一时间向新人送去酒店的祝福和鲜花，并送上精心制作的带有酒店宣传字样和标记的纪念品（这种纪念品最好带有新人的姓名字样或照片，并可以长时间保存）……。对于婚庆公司、婚纱影楼、家具卖场、房地产商、家装公司、……，则可以在互利互惠的基础上开展营销工作，从而提高彼此品牌的目标市场送达率，争取潜在目标顾客的认同，具体做法有双方在彼此的店内（公司内或售楼处）发放对方的宣传材料、张贴对方的宣传画，桌上摆放对方的宣传台历，设立彼此的宣传看台，赠送对方的宣传物品，……。通过互惠合作，以期达到共赢。

寿宴市场 寿宴市场信息情报的收集则比较困难，毕竟生日属于个人隐私的范畴。但是，如果酒店有心留意的话，新人婚宴则不失为寿宴市场信息收集的有效渠道。如通过婚宴了解新人的生日，新人双方父母乃至于兄弟姐妹的生日信息，并将这些信息做成客户档案进行管理，并在每逢他们生日时，电话访问，上门（或邮寄）送去酒店的祝福和准备的礼品，还可提醒他们最亲近的人，像彼此丈夫、老婆、儿女、父母等，告诉他们对方生日的来临。此外值得一提的是，酒店在准备纪念品时要做到不要刻意的去宣传自己，以免引起目标顾客的反感，毕竟目标顾客不是白痴，你送去的祝福和礼品，已经明确无误的将你此'行'的真正目的传达给了对方，你大可不必画蛇添足，多此一举。另外，在提醒目标顾客最亲近的人时，酒店不妨为那些有意在家就餐而又厨艺不佳的顾客提供一项特色免费服务，即教他们如何自己在家做好一席灯光晚餐，如何使晚餐更有情调和氛围（酒店配备专人负责手把手的教）。这样做，表面上看是将那些有意在家过生日，但又不太会烧菜摇摆不定的目标顾客推了出去。但是，反过来看，欲擒故纵吗？人终究是感情动物，何况中国人还是一个讲究受人点滴'恩惠'，常铭感于心颂扬于口的民族，……难免不营造出'我为人人，人人为我'的高誉，'王婆卖瓜，自卖自夸'永远都没有来自旁观者尤其是消费者的证言来得具有可信性和震撼力，更何况当目标顾客接受了酒店这项特色服务时，在无形之中则拉近了彼此双方的距离，目标顾客

对酒店自身的认同度也在无意之中得以提高，目标顾客在日后的生活中往往会对酒店的生意关照有加，由此还可能带来其他目标消费群体。总之，堤内损失，堤外补，顾客对酒店的回报只是一个时间问题，酒店由此带来的口碑和影响却是无法估量、超时限的。

商务用餐 随着社会生活节奏的加快，行业竞争的加剧，工作压力的增大，很多上班族或者白领阶层、商业界人士都习惯在酒店或者各种餐饮机构的消费过程中谈生意或释放自己的情绪。从而促使商务用餐在整个餐饮消费中所占的比重越来越大，对餐饮企业来讲其重要性是不言而喻的。然而商务用餐的信息来源比较隐蔽，通常需要酒店营销人员具有比较广泛的社会交际网络，而这个网络的构建对于餐饮商务营销来讲有着至关重要的决定性意义。因此，如何构建这个网络，并有效地'网'住这部分顾客，对酒店而言其重要性是不言而喻的。对于这类营销，酒店往往需要运用一些特殊的手段和公关方法，借助现代信息咨询工具，实施客户跟踪服务，增加与顾客离店期间接触沟通的频率（同时也要避免过度推销可能给顾客带来的逆反心理）。如通过营销人员与目标顾客的'一对一'零距离的亲密接触了解顾客的需求，征求他们的意见和建议，与他们联络感情，沟通信息，达到情感沟通，心灵碰撞，以情动之的效果，从而使他们在不知不觉中成为了酒店的义务宣传员，为酒店带来新的客源。在整个营销活动中，还特别要注意商务消费者中的意见领袖的选择（特别是对公款消费的权力人士），进行重点公关（不但要固定营销人员和固定服务员，而且相对固定包间，他们每次来吃饭，只要企业负责人在，就与他们见面，对他们的到来表示欢迎、感谢，有时安排送上几道菜……），以期博取他们对酒店的认同，达到对其他消费者消费意向'以权压之'的目的。此外，值得一提的是商业'贿赂'等'灰色'交易已经成为餐饮企业营销不得不面对的尴尬问题，为了调动那些成功人士对酒店消费的热情，酒店选择的营销方式，应更多的是利益收买或寻找相关特殊人士公关，以利诱之，投其所好。如在其本人及家人或其他宠爱的人物生日、结婚纪念日、升学、升职以及客户公司成立日和重要纪念日等喜庆时刻，都要提前通过各种方式（电话、拜访、电子邮件）关心客户，随时查询了解他们企业和相关人员的一些情况，根据客户的价值排行进行相应的关怀，如赠花、送礼以及其他一些特殊方式致以问候和祝贺，吸引客人，保持新鲜感和亲情感，增加目标顾客对酒店的好感，最终使酒店的营销方式从利诱感化为情感诉求，摆脱商业贿赂的尴尬和嫌疑。另外，酒店还可以在厅堂内主动展示目标商户的企业图片、简介、电视录像以及帮助对方发放宣传品和其他纪念品（如带有酒店标志制作精美的对方企业的明星片和主题特出的宣传海报那就更好），以及策划一些大型公关活动（如企业家联谊会、研讨会等）加强营销力度，从而使双方达到一个双赢的境地，形成一个稳定的客户关系网络和一种健康有序的营销模式。

第五篇：餐饮管理和营销

餐饮管理和营销

摘要：餐饮产品成本控制是餐饮市场激烈竞争和有效持续经营的客观要求，是企业财务管理的核心。餐饮企业要生存、求发展，降低成本、提高企业经济效益，增强企业竞争力。企业形象的标准化、经营活动的专业化、管理活动的规范化以及管理手段的现代化，把独立的经营活动组合成整体的规模经营，从而实现规模效益的一种经营形式。

关键字：连锁餐饮业

服务规范。

餐饮产品成本控制餐饮业的服务采购的管理 经营管理

随着洋快餐的进入，连锁经营的模式受到从业者的关注，正在我国快速发展。本文就如何加 强连锁餐饮业成本控制提出一定的解决思路，以更好地促进我国连锁餐饮业的发展。近年 来，我国餐饮业发展迅速。随着一批洋快餐的进入，一种新的餐饮经营模式——连锁经营，逐步受到广大从业者的关注。连锁经营改变了传统的小生产经营方式，有效降低了经营成本，扩大了市场占有率，给企业带来了巨大的规模效益，国内连锁餐饮业在这种情况下蓬勃发展 起来。

一、连锁餐饮业的概念

餐饮连锁企业是指经营同类餐饮服务产品的若干个企业，以一定的形式组成一个联合体，通过企业形象的标准化、经营活动的专业化、管理活动的规范化以及管理手段的现代化，把独立的经营活动组合成整体的规模经营，从而实现规模效益的一种经营形式。近几年连锁经营作为一种新型的经营方式，正在国际上被广泛应用，如世界驰名的肯德基、麦当劳等都在中国取得了良好的业绩，而且扩张势头迅猛。通过对国际餐饮连锁店的学习，近几年来我国餐饮市场连锁经营尤其是特许经营得到了快速发展。特许经营是指特许商（Franchisor）授予加盟商（Franchisee）特定许可，加盟商销售特许商的产品或服务，并得到特许商的经营指导和帮助的商务体系。特许经营迎合了市场的创业需求，能够进行有效的资源整合。通过特许经营，加盟商可以借助成熟的品牌和管理经验迅速打开市场；而特许商则能以更快的速度发展业务而不受的资金限制，同时可以降低经营费用，集中精力提高企业管理水平。特许经营的迅速发展，推动我国餐饮业跃上一个新的连锁经营的平台。

二、餐饮业成本控制的内容和特点

（一）餐饮业成本控制的内容

餐饮产品成本控制是餐饮市场激烈竞争和有效持续经营的客观要求，是企业财务管理的核心。餐饮企业要生存、求发展，就必须降低成本、提高企业经济效益，增强企业竞争力。餐饮成本是指餐饮企业一个生产和销售周期的各种耗费或支出的总和。它包括采购、保管、加工和出售各环节产生的直接成本和间接成本两部分。餐饮成本控制是指以目标成本为基础，对日常管理中发生的各项成本所进行的计量、检查、监督和指导，使其成本开支在满足业务活动需要的前提下，不超过事先规定的标准或预算。搞好餐饮业成本控制是提高其竞争力的关键。

（二）餐饮业成本的特点

餐饮成本的特点决定了餐饮成本的控制具有一定的难度。餐饮成本的特点一是变动成本是餐饮产品价格结构的基础。餐饮产品与其他企业产品有某种相似的地方即都要购进原材料

进行生产，产品的价格结构中，占较大比例的是原材料成本。除营业费用中的折旧、大修理、维修费等是餐饮管理人员不可控制的费用外，其它大部分费用及食品饮料成本都是餐饮管理人员能够控制的费用。这些成本和费用的多少与管理人员对成本控制的好坏直接相关，而且这些成本和费用占营业收入的比例很大。二是人工成本在餐饮产品价格结构中所占比率大。由于餐饮产品不能大批量地进行机械化生产，而是根据顾客的需要进行小批量加工生产，大部产品不能够储藏，须由服务员直接向顾客提供服务，因而人工成本大大增加。在定价时人工成本是一个不可忽视的重要因素。三是成本泄漏点多，餐饮成本和费用的大小受经营管理的影响很大。食品饮料的成本控制、餐饮的推销和销售控制的过程中涉及许多环节：采购——验收——贮存——发料——加工切配和烹调——餐饮服务——餐饮推销——销售控制。某个环节控制不严都可能导致成本的增加。

三、加强连锁餐饮业成本控制的途径

（一）制定标准成本，提供控制依据

成本控制应以标准成本的制定为起点。标准成本的制定就意味着为进行餐饮成本控制提供了可靠的依据，这才有可能控制成本，甚至降低成本。制定出标准成本后，就需要根据标准成本在实际工作与管理中进行成本控制。

从餐厅本身来讲，为了控制餐饮成本的支出，可以通过实行标准成本控制法对食品(菜肴、饮料)的成本支出实行定额管理，为此，可以通过标准份量和标准菜谱来控制成本。标准分量，即将制作的食品菜肴出售给顾客时每一份的份量应是标准化的，是标准菜谱(即标准投料)。这是制作食品菜肴的标准配方，上面标明每一种食品菜肴所需的各种原料、配料、调料的确切数量，制作成本、烹饪方法、售价等，以此作为控制成本的依据。标准菜谱的制定，有助于确定标准食品成本、合理确定售价、保证制作高质量食品的一致性。为了保证食品菜肴用料的准确性，在不少厨房都设有专职配菜员，其任务是按照菜单配上主料和辅料，然后由厨师进行制作；如果没有配菜员，则由厨师自己配菜。无论哪种情况，都必须按定额数量配备。确定了标准成本后，将它与实际成本进行比较，发现差异后，要进一步分析形成差异的原因，提出改进措施，从而提高成本控制水平。

在餐饮业财务管理过程中，各项实际成本每天都发生变化，其成本消耗不可能和标准成本完全一致。这时，管理人员要根据各项成本的实际发生额同标准成本进行比较，分析成本差额。通过分析，管理人员即可发现餐饮成本管理的效果，对成本控制作出业绩评价。成本差额分析对成本控制业绩作出了评价，但对造成成本差额的原因还要结合实际业务进行具体分析。

（二）加强对原材料采购的管理

食品原料的采购，是餐饮企业经营的起点。对食品原料采购的控制，是餐饮企业成本控制的起点。餐饮企业需要设置专门的采购部门来负责食品原料采购。采购部应与厨师长、财务部及相关负责人一起制定采购的质量标准和相应的采购程序。首先应该统一公司的采购权，由成本核算部门把相关原料单价列表，并对全年单价变化情况逐一列出来，进行对比，做到心中有数，然后进行竞价招标。中标的原则是，同等质量下，选择价格最低的；同等价格下，选择质量最好的。其次确定合作关系，其中包括酒、饮料、蛋禽、蔬菜、海鲜、物料等各类品种。在竞标的同时，在内部要制定统一进货管理办法，由公司主要负责人负责，设立成本核算部门和厨师长组成的小组，专门负责审核进货渠道和原料的质量及价格。厨师长每天需根据企业的实际销售情况、食品原料的耗用情况及物资储备情况，确定采购品种和数量，提出采购申请，并填制申购单报送采购部门；采购部门据此制订采购计划，报送财务部门并呈报总经理批准后以书面方式通知供货商，或交给采购人员具体购买。对食品原料采购价格的控制，将影响企业的直接成本耗用，餐饮企业应建立严格的采购询价报价体系，建立询价、定价小组，小组由总经理、财务经理、厨师长、库管、采购组成，每半个月对日常消耗的原、辅料进行广泛的市场价格调查，坚持货比三家的原则。对物资采购的报价进行分析反馈，发现有差异及时督促纠正，对供应商所提供物品的质量和价格进行公开、公平的选择。

原材料的接收和验收也要严格执行相关监督程序。首先，是由厨师长负责，主要根据企业自身原料需要的质量标准衡量是否合格，因为各个企业经营的风味差异对部分原料的要求不同，所以厨师长有权决定是否需要，并做出相应的调整；其次，是由库房检验员检查原料份量的准确程度，核对准确后才能入库；最后，由企业财务部门核算货款，进行货款交割。验收人员需要具体核对价格、检查数量并验收质量，对不符合要求的原料及时退货；对于单位价值较高的产品，实行重点管理；对不同食品原料在储藏数量、储藏温度和存储时间上进行合理控制； 对不同类型的原料和物料规定不同的采购数量，建立一个合理批量标准，既能保证企业日常生产、供应的需要，又不造成库存积压，避免占用资金、增加管理费。

（三）加强配送环节的管理

大的连锁餐饮企业往往需要成品的供应和配送流程，这样分店的要货计划就显得特别重要。分店要货一般不超过一天的用量，每天交换需求信息，以销定产，保证质量，而厨房中心必须建立各单据的核算流程，从定货、投料到产量严加控制。验收盘存制度、报溢、报损制度必须建立。分店成本核算员根据实际销售和供应情况每日盘点，分析每日的生产领

用与消耗、结存，并和销售进行配比、计算，达到当日成本、毛利当日清楚，并作出合理的计划量，然后再向生产部门填制领料计划单。各部门厨师长应严格把关，经理总监督，责任到人，这是保证菜品质量、卫生安全、降低成本的重要环节，要重点管理。

（四）加强服务和销售控制

餐饮业的服务是联系顾客和企业的纽带，它直接关系到顾客对企业的满意度，它涉及服务的及时性与主动性。控制食品服务成本的主要任务是建立统一标准的服务规范，提高服务人员的技术水平和服务质量，以便在提供周到服务的同时，推销顾客满意的菜品，提高公司的经济效益。在餐饮企业中可能出现私吞现款、少计品种、不收费或少收费、重复收款等现象。不论哪一种现象的发生都会对餐厅造成成本的增加，使餐厅受到损失。为避免此类现象的发生，常见的控制手段包括使用现金收银机和专门的收银系统软件，规范点菜、计单、收银的各个过程，规范优惠券发放、抵用和回收的程序，明确各职位的打折优惠权限，同时规避个别顾客和员工的欺骗行为，避免销售不力出现成本漏洞。这就牵涉到要用以人为本的管理思想来加强对餐饮业从业人员的管理。特许连锁经营是一种技术含量高的流通经营方式，也是一种高度专业化、规范化的运转体系，中式餐饮业连锁更是一种新型的连锁形式。目前中餐从业人员素质参差不齐，总体素质较差，对传统的烹饪技艺难以进行科学的总结和提炼，创新开拓难度大。同时，中餐业普遍存在连锁经营管理人才缺乏的现象，这已经成为制约我国餐饮业连锁发展的一个瓶颈。培养连锁经营人才，可以采用多种形式与渠道，发挥各方面的力量，不断增强餐饮从业人员的连锁知识、专业技术以及经营管理、服务规范等方面的基本知识，尽快提高管理人员、专业人员和行业队伍的整体素质。企业要扩大规模，进行规范化的连锁经营，需要高素质的管理人才。

四、结语

成本控制是企业自身的要求，是企业最基本的任务，餐饮成本的降低和控制，需要全体人员发挥团队精神和保质保量完成各自的本职工作才能做到。除了在采购、出入库以及成本核算方面进行严格控制外，在销售环节上也应提高水平，提高满意度。要建立全面的经济责任考核制度，同时还要通过长期的、不间断的、循序渐进的培训来提高全体员工的基础素质以及增强他们的成本意识和节约意识。只有这样才能保证餐饮企业在竞争中立于不败之地，才能保证企业健康、可持续的经营和发展。

参考文献：《餐饮经济管理》《餐饮成本核算》《人力资源管理》