《选择与安排》教案

第一篇：《选择与安排》教案

《选择与安排》教案

教学目标：

一、认真阅读课文，理清文章的思路。

二、学习引用、列举典型的文史资料来证明观点的论证方法。

三、体会议论文语言的准确性与生动性。教学重点：

一、学习引用、列举典型的文史资料来证明观点的论证方法。

二、体会议论文语言的准确性与生动性。课时安排：2课时 教学过程： 第一课时

本文是一篇论述怎样在作文运思中，对材料进行选择与安排的文章。虽是谈写作理论问题，但是读来并不像有的写作理论文章那样深奥难懂。原因有三：其一是全文有一个明晰的思路，上下贯通。这正是实践了本文中的一段话：“有生命的东西第一须有头有尾有中段，第二是头尾和中段各在必然的地位，第三是有一股生气贯注于全体……”。其二是作者广征博引，引用、列举大量典型的文史资料来佐证自己的观点。这不但使自己的立论有了事实依据，基础坚实，而且容易把道理讲得明白，说服力强。其三是善用比喻，将抽象的道理说得具体生动，易于为读者接受，同时也使文章显得活泼，增强了可读性。这三点其实也就是这篇文章写作上的特点。

教学时可以扣住以上三点，将教学分三大块进行，以落实教学要求。首先学生应在教师的指导下，将作者论述“选择与安排”问题的要点整理出来，在完成这项工作的同时，学生也就理清了文章的思路，其次要弄清作者引用、列举的文史资料分别证明了什么观点。再次要将文章运用比喻的地方勾画出来，看看比喻中所含的是什么道理，并体会这样说道理的好处。全文共9段，可分为四个部分。第一部分（第一段），论说对材料加以选择与安排，能给材料一个完整有生命的形式。

文章开篇第一句话就摆出了自己的观点：“将它们加以选择与安排，这就等于说，给他们一个完整有生命的形式”。实际上它强调的是“选择与安排”对于写文章的重要性。作者用了一个比喻来说明这一点：“材料只是生糙的钢铁，选择与安排才显出艺术的锤炼刻画”。每个人写作的材料大致相同的，后人所想说的，前人大体都已想过说过，作者用一个倒装句强调，如果选择与安排给了这些老生常谈的东西新的生命的话，那么这些老生常谈的东西也可以是一种新鲜的作品。作者用文学史上不同的大作家写过的守财奴形象证明了这一点。第二部分（第二段），论说选择与安排的作用。

第2段引用英国小说家斯沃夫特的“最好的字句在最好的层次”来说明，找最好的字句要靠选择，找最好的层次要靠安排，明确了选择与安排在写作中所起的作用。作者用“用兵”来比喻作文。用兵不在多，而在精，比喻文章选用的每一个意思或字句都必须是精锐。用摆阵势比喻文章的布局，说明要将选出的精锐（材料）按部就班，每一段都摆在最得力的位置，才能发挥最大的效用。这个比喻很形象地论述了选择与安排的重要作用。第二课时 第三部分（第3-8段），写如何进行选择与安排。第一层次（第3-4段），论述了写文章“不知选择”的通病产生的原因，及如何选择。

第3 段作者引用斯蒂芬生甩说文学是“剪裁的艺术”，说明选择必有排弃，有割爱的道理，指出“不知选择大半由于思想的懒惰和虚荣心所生的错觉”。作者用大学生论文中存在的不分主次和雷同的通病证明了这一看法。接着，作者用比喻、引用、类比等论证方法来说明如何选择。文章再次用“用兵”作喻，用“用兵致胜的要决在占领要塞，击破主力”来比喻写文章要进行选择，要有轻重之分。后面引用杜甫的“射人先射马，擒贼先擒王”，拿集中力量做好一件事跟写文章进行类比，拿“像浮雕突出于石面”作喻，都说明了如何进行选择的道理。

第4段拿戏剧小说来说明选择的道理。这一段用了不少的事例来进行论述。作者用“劫生辰纲”“哈姆雷特”“严监生”“妙玉”等故事形象说明了如何选择的道理。第二层次（第5-8段），论述了好文章应讲究布局，及如何进行布局，也就是谈“安排”的问题。第5段论述好的文章应有好的布局。本段大量运用引用、比喻。先引兵家的“常山蛇阵”的特点，再引亚里士多德《诗学》里关于戏剧结构的论述，点明两者相通之处，说明“一个艺术品必须为完整的有机体，必须是一件有生命的东西。有生命的东西必须有头有尾有中段，第二是头尾和中段各在必然的地位，第三是有一股生气贯注于全体……”意即好的布局可以使文章获得生命。随后，用兵家的阵形来比喻文章的布局，说明好的文章如同好的阵形，应该讲究布局。

第6-8段写如何进行布局。第6段论述想懂得布局的决窍，就要分析完美的作品，同时习作时多费苦心衡量斟酌。第7-8两段分别论述完美的作品在结构（布局）上必须具备的两个条件。第一个条件是层次清楚。关于这一点，作者用了“幼芽生发出根干枝叶”的比喻，说明文章上文的意思生发下文意思，上文有所生发，下文才有所承接，顺着意思的自然生发，文章才能成为完整的有机体，否则文章就会“不通”。作者列举了章学诚在韩愈《送孟东野序》里挑出来的一个例子佐证了自己的观点。第二个条件是轻重分明。关于这一点，作者用了“„譬如北辰居其所而众星拱之‟”“有如照像投影的焦点……”作喻，说明主旨为重，其他为轻的观点。然后写了在文章中显出轻重的两种办法，即“在层次上显出”和“在篇幅分量上显出”。第四部分（第9段），说明本文只谈了基本原理，而变化运用还要靠各人的巧思妙运。本文在语言运用上具有准确与生动的特点。

准确性首先表现在作者选用表达概念的词或词组时，非常明确，没有模棱两可的现象。这就保证了论述中判断的恰如其分，推理的合乎逻辑，从而使文章的内容符合自己所要表达的思想。例如，在说了“莎士比亚写过夏洛克以后，许多作家接着写过同样典型的守财奴……，也还是一样入情入理”后，作者分析道：“材料尽管大致相同，每个作家有他的不同的选择与安排，这就是说，有他的独到的艺术手腕，所以仍可以有他的特殊的艺术成就。”由“大致相同”到“不同”构成了转折关系，由此带来了作家“独到的艺术手腕”，因此也就有了“特殊的艺术成就”。这里面使用了明确的概念，作出了准确的判断，推出的结论也顺理成章。其次，语言的准确性还表现在对某些判断加了一些必要的限定。例如，“在兴酣采烈时，我们往往觉得自己所想到的意思样样都好，尤其是费过苦心得来的，要把它一笔勾销，似未免可惜。”这里，“往往”就在事情出现的频率上作出了限定。“尤其”就在诸种情况中特别指向一种。这些限定性词语的运用，使意思表达更加符合客观实际。

语言的生动性主要体现在作者大量引用文史资料和运用比喻等方法上，这使作者的行文形象生动，富于变化。这一点在上面的逐段分析中已有涉及，不再赘述。

第二篇：选择与安排课文（最终版）

选择与安排

朱光潜

选自《朱光潜美学文学论文选集》(湖南人民出版社1980年版)。

1）

在作文运思时，最重要而且最艰苦的工作不在搜寻材料，而在有了材料之后，将它们加以选择与安排，这就等于说，给它们一个完整有生命的形式。材料只是生糙的钢铁，选择与安排才显出艺术的锤炼刻画。就生糙的材料说，世间可想到可说出的话，从前人在大体上都已经想过说过；然而后来人却不能因此就不去想不去说，因为每个人有他的特殊的生活情境与经验，所想所说的虽大体上仍是那样的话，而想与说的方式却各不相同。变迁了形式，就变迁了内容。所以他所想所说尽管在表面上是老生常谈，而实际上却可以是一种新鲜的作品，如果选择与安排给了它一个新的形式和新的生命的话。“袅袅兮秋风，洞庭波兮木叶下〔袅袅兮秋风，洞庭波兮木叶下〕屈原《九歌·湘夫人》中的诗句。袅袅，微风吹拂的样子。波，起波，这里用作动词。木叶，树叶。”，在大体上和“菡萏香销翠叶残，西风愁起绿波间〔菡萏(hàndàn)香销翠叶残，西风愁起绿波间〕南唐李璟《浣溪沙》词中的两句。李璟(916—961)，五代词人，南唐君主。菡萏，荷花。”表现同样的情致〔情致〕情趣。，而各有各的佳妙处，所以我们不能说后者对于前者是重复或是抄袭。莎士比亚写过夏洛克以后，许多作家接着写过同样典型的守财奴(莫里哀的哈伯贡〔莫里哀的哈伯贡〕莫里哀(1622—1673)，法国著名剧作家，主要作品有《伪君子》《悭吝人》等。哈伯贡，现在一般译作“阿尔巴贡”，是喜剧《悭吝人》中的人物。和巴尔扎克的哥里阿〔哥里阿〕现在一般译作“葛朗台”。巴尔扎克小说《欧也妮·葛朗台》中的主人公。是著例)，也还是一样入情入理。材料尽管大致相同，每个作家有他的不同的选择与安排，这就是说，有他的独到的艺术手腕，所以仍可以有他的特殊的艺术成就。

2）最好的文章，像英国小说家斯沃夫特〔斯沃夫特(1667—1745)〕现在一般译作“斯威夫特”。他的代表作是寓言小说《格列佛游记》。所说的，须用“最好的字句在最好的层次”。找最好的字句要靠选择，找最好的层次要靠安排。其实这两桩工作在人生各方面都很重要，立身处世到处都用得着，一切成功和失败的枢纽都在此。在战争中我常注意用兵，觉得它和作文的诀窍完全相同。善将兵的人都知道兵在精不在多。精兵一人可以抵得许多人用，疲癃〔疲癃(lóng)〕原意是曲腰高背的病态，这里泛指年老多病。癃，衰弱多病。残疾的和没有训练没有纪律的兵愈多愈不易调动，反而成为累赘或障碍。一篇文章中每一个意思或字句就是一个兵，你在调用之前，须加一番检阅，不能作战的，须一律淘汰，只留下精锐，让他们各站各的岗位，各发挥各的效能。排定岗位就是摆阵势，在文章上叫做“布局”。在调兵布阵时，步、骑、炮、工、辎〔辎(zī)〕古代的一种车。这里指行军时携带军械、粮草、被服等物资的运输部队。须有联络照顾，将、校、尉、士、卒须按部就班，全战线的中坚与侧翼，前锋与后备，尤须有条不紊。虽是精锐，如果摆布不周密，纪律不严明，那也就成为乌合之众，打不来胜仗。文章的布局也就是一种阵势，每一段就是一个队伍，摆在最得力的地位才可以发生最大的效用。

3）文章的通病不外两种：不知选择和不知安排。第一步是选择，斯蒂芬生〔斯蒂芬生(1850—1894)〕英国作家。现在一般译作“斯蒂文森”。说：文学是“剪裁的艺术”。剪裁就是选择的消极方面。有选择就必有排弃，有割爱。在兴酣采烈时，我们往往觉得自己所想到的意思样样都好，尤其是费过苦心得来的，要把它一笔勾销，似未免可惜。所以割爱是大难事，它需要客观的冷静，尤其需要谨严的自我批评。不知选择大半由于思想的懒惰和虚荣心所生的错觉。遇到一个题目来，不肯朝深一层处想，只浮光掠影地凑合一些实在是肤浅陈腐而自以为新奇的意思，就把它们和盘托出。我常看大学生的论文，把一个题目所有的话都一五一十地说出来，每一点都约略提及，可是没有一点说得透彻，甚至前后重复或自相矛盾。如果有几个人同做一个题目，说的话和那话说出来的形式都大半彼此相同，看起来只觉得“天下老鸦一般黑”。这种文章如何能说服读者或感动读者?这里我们可以再就用兵打比譬，用兵致胜的要诀在占领要塞，击破主力。要塞既下，主力既破，其余一切就望风披靡，不攻自下。古人所以有“射人先射马，擒贼先擒王〔射人先射马，擒贼先擒王〕杜甫《前出塞九首》(其六)中的诗句。指要瓦解敌方就要先擒住它的首领。”的说法。如果虚耗兵力于无战略性的地点，等到自己的实力消耗尽了，敌人的要塞和主力还屹然未动，那还能希望打什么胜仗?做文章不能切中要害，错误正与此相同。在艺术和在自然一样，最有效的方式常是最经济的方式，浪费不仅是亏损而且也是伤害。与其用有限的力量于十件事上而不能把任何一件事做得好，不如以同样的力量集中在一件事上，把它做得斩钉截铁。做文章也是如此。世间没有说得完的话，你想把它说完，只见得你愚蠢；你没有理由可说人人都说的话，除非你比旁人说得好，而这却不是把所有的话都说完所能办到的。每篇文章必有一个主旨，你须把着重点完全摆在这主旨上，在这上面鞭辟入里〔鞭辟入里〕形容能透彻说明问题，深中要害。鞭辟，剖析、分析。里，里头。，烘染〔烘染〕烘托渲染。尽致，使你所写的事理情态成一个世界，突出于其他一切世界之上，像浮雕突出于石面一样。读者看到，马上就可以得到一个强有力的印象，不由得他不受说服和感动。这就是选择，这就是攻坚破锐。

4）我们最好拿戏剧小说来说明选择的道理。戏剧和小说都描写人和事。人和事的错综关系向来极繁复，一个人和许多人有因缘〔因缘〕这里指关系。，一件事和许多事有联络，如果把这些关系辗转追溯下去，可以推演到无穷。一部戏剧或小说只在这无穷的人事关系中割出一个片段来，使它成为一个独立自足的世界，许多在其他方面虽有关系而在所写的一方面无大关系的事事物物，都须斩断撇开。我们在谈劫生辰纲的梁山泊好汉，生辰纲所要送到的那个豪贵场合也许值得描写，而我们却不能去管。谁不想知道哈姆雷特在魏敦堡〔魏敦堡〕指当时德国人文主义新文化中心魏敦堡大学。的留学生活，但是我们现在只谈他的家庭悲剧，时间和空间的限制都不许我们搬到魏敦堡去看一看。再就划定的小范围来说，一部小说或戏剧须取一个主要角色或主要故事做中心，其余的人物故事穿插，须能烘托这主角的性格或理清这主要故事的线索，适可而止，多插一个人或一件事就显得臃肿繁芜。再就一个角色或一个故事的细节来说，那是数不尽的，你必须有选择，而选择某一个细节，必须有典型性，选了它其余无数细节就都可不言而喻。悭吝人到处悭吝，吴敬梓在《儒林外史》里写严监生，只挑选他临死时看见油灯里有两茎灯芯不闭眼一事。《红楼梦》对于妙玉着笔墨最少，而她那既冷僻而又不忘情的心理却令我们一见不忘。刘姥姥吃过的茶杯她叫人掷去，却将自己用的绿玉斗斟茶给宝玉；宝玉做寿，众姊妹闹得欢天喜地，她一人枯坐参禅〔参禅(cānchán)〕佛教徒静坐冥想领会佛理。，却暗地递一张粉红笺的贺帖。寥寥数笔，把一个性格，一种情境，写得活灵活现。在这些地方多加玩索〔玩索〕反复玩味探索。，我们就可悟出选择的道理。

5）选择之外，第二件要事就是安排，就是摆阵势。兵家有所谓“常山蛇阵〔常山蛇阵〕首尾呼应的阵法，简称“常山阵”，阵势如常山之蛇，故名。常山蛇，古代传说中一种首尾能互相救应的蛇。”，它的特点是“击首则尾应，击尾则首应，击腹则首尾俱应〔击腹则首尾俱应〕见《孙子·九地》。这几句的原文是：“击其首则尾至，击其尾则首至，击其中则首尾俱至。””。亚里士多德在《诗学》里论戏剧结构说它要完整，于是替“完整”一词下了一个貌似平凡而实则精深的定义：“我所谓完整是指一件事物有头，有中段，有尾。头无须有任何事物在前面笼盖着，而后面却必须有事物承接着。中段要是前面既有事物笼盖着，后面又有事物承接着。尾须有事物在前面笼盖着，却不须有事物在后面承接着。”这与“常山蛇阵”的定义其实是一样。用近代语言来说，一个艺术品必须为完整的有机体，必须是一件有生命的东西。有生命的东西第一须有头有尾有中段，第二是头尾和中段各在必然的地位，第三是有一股生气贯注于全体，某一部分受影响，其余各部分不能麻木不仁。一个好的阵形应如此，一篇好的文章布局也应如此。一段话如果丢去仍于全文无害，那段话就是赘疣〔赘疣(zhuìyóu)〕比喻多余而无用的东西。；一段话如果搬动位置仍于全文无害，那篇文章的布局就欠斟酌。布局愈松懈，文章的活力就愈薄弱。

6）从前中国文人讲文章义法〔义法〕写文章应遵循的准则。，常把布局当作呆板的形式来谈，例如全篇局势须有起承转合，脉络须有起伏呼应，声调须有抑扬顿挫，命意须有正反侧，如作字画，有阴阳向背。这些话固然也有它们的道理，不过它们是由分析作品得来的，离开作品而空谈义法，就不免等于纸上谈兵。我们想懂得布局的诀窍，最好是自己分析完美的作品；同时，自己在写作时，多费苦心衡量斟酌。最好的分析材料是西方戏剧杰作，因为它们的结构通常都极严密。习作戏剧也是学布局的最好方法，因为戏剧须把动作表现于有限时间与有限空间之中，如果起伏呼应不紧凑，就不能集中观众的兴趣和产生紧张的情绪。我国史部要籍如《左传》《史记》之类在布局上大半也特别讲究，值得细心体会。一篇完美的作品，如果细细分析，在结构上必具备下面的两个要件。

7）第一是层次清楚。文学像德国学者莱森〔莱森(1729—1781)〕现在一般译作“莱辛”。剧作家、文艺理论家。所说的，因为用在时间上承续的词语为媒介，是沿着一条线绵延下去。如果同时有许多事态线索，我们不能把它们同时摆在一个平面上，如同图画上许多事物平列并存；我们必须把它们在时间上分先后，说完一点，再接着说另一点，如此生发下去。这许多要说的话，谁说在先，谁说在后，须有一个层次。层次清楚，才有上文所说的头尾和中段。文章起头最难，因为起头是选定出发点，以后层出不穷的意思都由这出发点顺次生发出来，如幼芽生发出根干枝叶。文章只有生发，才能成为完整的有机体。所谓“生发”，是上文意思生发下文意思，上文有所生发，下文才有所承接。文章的“不通”有多种，最厉害的是上气不接下气，上段上句的意思没有交代清楚就搁起，下段下句的意思没有伏根就突然出现。顺着意思的自然生发，脉络必有衔接，不致有脱节断气的毛病，而且意思可以融贯，不致有前后矛盾的毛病。打自己耳光，是文章最大的弱点。章实斋〔章实斋(1738—1801)〕即章学诚，实斋是他的字。清代史学家，会稽(现在浙江绍兴)人，著有《文史通义》。在韩退之《送孟东野序》里挑出过一个很好的例。上文说“大凡物不得其平则鸣”，下文接着说“伊尹〔伊尹〕名挚，殷代贤相。鸣商，周公〔周公〕姓姬名旦，武王(发)之弟，成王(诵)之叔，西周初期政治家，巩固周王朝最有力的人。鸣周”，伊尹、周公并非不得其平。这是自相矛盾，下文意思不是从上文意思很逻辑地生发出来。意思顺次生发，就能互相呼应，也就能以类相聚，不相杂乱。杂乱有两种：一是应该在前一段说的话遗漏着不说，到后来一段不很相称的地方勉强插进去；一是在上文已说过的话，到下文再重复说一遍。这些毛病的根由都在思想疏懈。思想如果谨严，条理自然缜密。

8）第二是轻重分明。文章不仅要分层次，尤其要分轻重。轻重犹如图画的阴阳光影，一则可以避免单调，起抑扬顿挫之致；二则轻重相形，重者愈显得重，可以产生较强烈的效果。一部戏剧或小说的人物和故事如果不分宾主，群龙无首，必定显得零乱芜杂。一篇说理文如果有五六层意思都平铺并重，它一定平淡无力，不能说服读者。艺术的特征是完整，完与整是相因的，整一〔整一〕统一。才能完美。在许多意思并存时，想产生整一的印象，它们必须轻重分明。文章无论长短，一篇须有一篇的主旨，一段须有一段的主旨。主旨是纲，由主旨生发出来的意思是目。纲必须能领目，目必须附丽〔附丽〕依附，附着。于纲，尊卑就序，然后全体自能整一。“譬如北辰居其所而众星拱之〔譬如北辰居其所而众星拱之〕语见《论语·为政》。北辰，北极星。拱，环绕。”一篇文章的主旨应有这种气象，众星也要分大小远近。主旨是着重点，有如照像投影的焦点，其余所有意思都附在周围，渐远渐淡。在文章中显出轻重，通常不外两种办法：第一是在层次上显出。同是一个意思，摆的地位不同，所生的效果也就不同，不过我们不能指定某一地位是天然的着重点。起头有时可以成为着重点，因为它笼盖全篇，对读者可以生“先入为主”的效果；收尾通常不能不着重，虎头蛇尾是文章的大忌讳，作家往往一层深一层地掘下去，不断地引起读者的好奇心，使他不能不读到终了，到终了主旨才见分晓，故事才告结束，谜语才露谜底。中段承上起下，也可以成为着重点，戏剧的顶点大半落在中段，可以为证。一个地方能否成为着重点，全看作者渲染烘托的技巧如何，我们不能定出法则，但是可以从分析名著(尤其是叙事文)中探得几分消息。其次轻重可以在篇幅分量上显出。就普遍情形说，意思重要，篇幅应占多；意思不重要，篇幅应占少。这不仅是为着题旨醒豁，也是要在比例匀称上现出一点波澜节奏，如同图画上的阴阳。轻重倒置在任何艺术作品中都是毛病。不过这也不能一概而论，名手立论或叙事，往往在四面渲染烘托，到了主旨所在，有如画龙点睛，反而轻描淡写地掠过去，不多着笔墨。

9）从上面的话看来，我们可以知道文章有一定的理，没有一定的法。所以我们只略谈原理，不像一般文法修辞书籍，在义法上多加剖析。“大匠能诲人以规矩，不能使人巧〔大匠能诲人以规矩，不能使人巧〕语见《孟子·尽心下》。原文是：“梓匠轮舆，能与人规矩，不能使人巧。”梓匠轮舆，古代对梓人、匠人、轮人、舆人的并称，也泛指木工。”知道文章作法，不一定就做出好文章。艺术的基本原则是寓变化于整齐，整齐易说，变化则全靠心灵的妙运，这是所谓“神而明之，存乎其人〔神而明之，存乎其人〕语见《易·系辞上》。意思是，对于玄妙高深事理的领悟和明了，全在于人能运用锐敏的智慧。”了。

第三篇：反邪教教案与活动安排

《反邪教警示教育课程》教案

一、教学目的1、通过反邪教警示教育课程，达到让师生们认清邪教面目、自觉抵制邪教的目的。

2、增强技校生崇尚科学，反对邪教的意识，促进其健康成长。

二、教学方式

通过教师讲课与学生答问、播放录相片等方式相结合，鼓励学生积极发言，说出自己的看法，老师加以点评和引导，力求做到通俗易懂、生动活泼、寓教于乐，体现互动性和启发性。

三、重点、难点

1、明确什么是邪教。

2、充分认识“法轮功”等邪教组织的危害性。

3、掌握防范和抵制邪教的方法。

四、教学内容

（一）导入部分：播放《罪恶邪教录相片》

老师简单介绍“法轮功”的基本情况，并介绍外国的邪教组织。

“法轮功”是1992年起在我国出现的一个非法组织，于1999年7月22日被国家依法取缔，该组织的创立人是李洪志。1992年李洪志非法成立“法轮功”组织以来，从事了大量非法活动，1998年以来，李洪志操纵策划“法轮功”人员多次围攻党政机关和新闻单位，1999年围攻了党中央和国务院所在地－中南海，2001年1月23日除夕下午，制造了震惊中外的天安门广场“法轮功”人员自焚事件。

（播放天安门广场自焚事件的短片，看完短片后，让学生谈感想，进而提出问题）

（1）她们为什么要自焚，自焚不痛吗？

她们是因为修炼了“法轮功”，受到邪教的蛊惑，认为自焚可以“圆满”、“升天”，可以到天国“美妙”的世界去做“法王”，所以才去自焚。他们以为自焚不痛，但当火苗窜起后，却产生了钻心的疼痛和巨大的恐惧。

（2）为什么去自焚的只有信众，而李洪志自己不去呢？

由此你悟出些什么呢？由此看出“法轮功”比其他的邪教组织更具有欺骗性和虚伪性，李洪志要制造流血事件，向党和政府示威，所以说“法轮功”的实质是反人类、反科学、反社会的，它泯灭亲情人性，残害人的生命，目无道德法律，破坏社会稳定。

（二）讲授

第一个知识点：什么是邪教？

通过看这个短片，我们对 “法轮功”等邪教有了一个初步的认识，我们要认识到两点：一是“法轮功”是一个邪教组织，邪教组织往往利用人们善良的愿望拉你入教，进而对教徒进行精神控制，迫使教徒干出一些自伤、自残、杀人等极端行为，邪教给人民的生命财产安全带来了危害。二是“法轮功”严重干扰社会秩序和公共安全，对社会稳定和国家政权构成了极大的威胁。

我国除了“法轮功”外，还有其他一些邪教组织，如“被立王”、“主神教”、“耶稣基督真理教会（三班仆人派）”、“三赎基督（门徒会）”等，其中，“耶稣基督真理教会（三班仆人派）”、“三赎基督（门徒会）”等邪教组织在我国一些地区，特别是农村地区比较活跃，我国政府一直都加大对这些组织的打击力度。

邪教是人类文明的毒瘤，已成为一种国际公害，当今世界有邪教组织近万个，他们制造了一系列骇人听闻的事件。如日本的“奥姆真理教”，1995年在东京地铁施放毒气，造成无辜乘客死伤5000多人；南美的“人民圣殿教”大肆宣扬世界未日来临，人人难逃核战大劫。1978年11月18日，914名教徒被骟服毒死亡，其中有276名儿童。一桩桩铁的事实向我们揭露了邪教反人类、反科学、反社会的本质。那到底什么是邪教呢？

邪教是指冒用宗教、气功或者其他名义建立，神化首要分子，利用制造、散布迷信邪说等手段蛊惑、蒙骗他人，发展、控制成员，危害社会的非法组织。它不是宗教团体，不是道德修行组织，更不是健身体育运动。

尽管中外邪教光怪陆离、门类繁多，但他们的共同本质都是反科学、反社会、反人类的。邪教自称自己的那套理论是完美无缺的“真理”，教主自吹是无所不能的“神”，而事实上科学是博大精深和永无止境的，人们对科学的探索和追求也是一个循序渐进和不断完善的过程，因此，科学的理论不可能是绝对完美的，完美无缺的理论不是科学，而是伪科学。

第二个知识点：邪教的危害

①践踏人权，残害生命

同学们认为生命宝贵吗？大家可以回顾一下我们刚才播放的录相片，可以看到邪教对宝贵生命的摧残„„..在天安门广场自焚事件中，有一位12岁的小妹妹遇害了，一位19岁的青春少女被烧成了重伤，还有一位名叫罗春华的高中毕业生，他是乙肝病毒的携带者，1998年他以优异的成绩考上大学，但由于轻信李洪志关于练功人不能吃药打针的“圣旨”，拒绝打针、吃药，以致病情恶化，就在他收到大学通知书的第五天，带着未圆的大学梦离开了人世。

②实施精神控制，剥夺人的发展权。

同学们有没想过，如果自己被别人控制，不能自主会是怎样的感觉？为什么陷入邪教的人会如此痴迷地听从教主的吩咐？其实信徒们之所以痴迷地听从教主的吩咐，是因为受到教主的精神控制。邪教一开始往往抓住人们的心理，迎合人们的需求，它们用美丽诱人的言辞骗人入教，得手后就恶毒地用歪理邪说麻醉人们，慢慢地毒蚀人们的心灵，最后使信徒被精神控制而走上绝路。

信徒们之所以会被精神控制，是因为他们入教后，长期被封闭在邪教的生活圈子里，与外界隔绝，久而久之，他们的视野就会变得狭窄，意识就会变得模糊，感觉敏锐力下降，甚至于失去对现实世界的正确理解和判断能力。在他们的心里只有教主、师傅，他们自愿放弃自我，愿意为组织奉献一切，既不会抱怨，更不会对教主提出任何疑问。

③泯灭亲情，破坏家庭

同学们，你们说说在你们心目中“家”是怎样的一种感觉？（“家”是安全的，温馨的，我们在哪里可以得到鼓励、支持和安慰，高兴的时候，我们可以在父母的面前撒撒娇，受了委屈和挫折的时候，可以在父母怀里放声痛哭），但是我们从刚才的漫画和短片中看到，误入邪教后人就会变得是非不清，六亲不认，没有亲情和责任，甚至于离家出走、自杀或杀害亲人。所以，我们要认清邪教的本质，精心守护我们的“家园”，不要让它受到伤害！

④扰乱治安，破坏稳定。

“法轮功”邪教组织违反了以下法律、法规：

1、违反了《宪法》第51、56条，李洪志把自己凌驾于党和人民之上，拒不服从国家法律，恣意践踏社会秩序，还偷税漏税；

2、违反了《刑法》第300条，利用邪教组织破坏法律实施罪；

3、违反了《社会团体登记管理条例》、《中华人民共和国集会游行示威法》和《治安管理处罚条例》等法律规定，不依法登记，并进行非法集聚活动，严重扰乱社会治安秩序。

⑤勾结外敌，反共反华。

1999年，“法轮功” 邪教组织被依法取缔后，其头子李洪志和顽固追随者叛逃到美国，主动投靠反华势力和台独势力，干了一系列企图败坏我国国家声誉和颠覆国家政权的犯罪勾当。他们在暴露出邪教本质的同时，又彻底暴露出反动的政治本质。让我们看看以下的事例：

——“法轮功”邪教组织在境外建立了报刊、电台、电视台、网站等一整套宣传媒体，疯狂向我党和政府发起反动宣传攻势。

——“法轮功”邪教组织印制了大量反共反华宣传品，派员守候在港澳地区、出入境口岸、街头闹市和旅游景点，向我出访人员和游客派发反动宣传品，公开诋毁党和政府，大肆进行煽动、策反活动；

——2006年以来，“法轮功” 邪教组织经常在香港举行大规模游行示威活动，公然污蔑和诋毁我党和政府，在国际上造成恶劣影响。

第三个知识点：如何拒绝邪教

相信同学们都不希望自己被别人控制去做那些伤害别人或害自己的事情，更不愿意自已的家人朋友被邪教伤害。但如果我们遇到邪教非法活动或有人拉你入教，应该怎么做呢？下面让我们以小组为单位搞个比赛，这里有三个任务，每个组各抽出一个，分别派三个同学上台表演，看哪个组表演得好。

（1）遇到烦恼，邪教组织乘虚而入。

（甲遇到烦恼，乙劝其入教，丙对甲进行劝导，阻止乙）

（2）亲友误入邪教，无法自拨。

（甲乙两人劝说丙脱离邪教，重新回到现实生活中来。）

（3）在放学回家的路上，遇到有人派发邪教宣传小册子。

（甲扮演派发小册子并劝说乙入教的人，丙对乙进行劝导，阻止甲的行为）

（三）总结

拒绝邪教的方法：

（1）崇尚科学，加强科普知识的学习，自觉抵制迷信、伪科学和反科学的侵袭。

（2）健康生活，积极参加体育锻炼，培养良好的生活习惯。

（3）增强防邪意识，对邪教歪理邪说做到不听、不看、不信、不传，绿色上网，拒绝网上邪教宣传。

（4）遇到邪教非法活动，如派发传单、电话、电子邮件、短信骚扰或有人有拉你入邪教等，要及时向老师报告，情节严重的，迅速拨打110报警。

（5）如果你的亲人朋友误入邪教，要及时给予关爱，不要歧视他；积极争取其他亲友的支持和帮助，共同做好教育劝导工作；给他看反邪教宣传资料，引导他参加各种有益于身心健康的体育锻炼和社会活动；

结语：同学们，今天的课就要结束了，希望大家听了这节课，能够真正认识邪教，从我做起，自觉抵制邪教，同时带动家人和朋友，远离邪教。为检验今天的学习效果，请大家课后抽时间做刚才下发的测验卷，做完后交给你们班的带队老师。

反邪教警示教育活动总结

为切实做好反邪教宣传工作，结全商贸系实际，根据学校的要求，教研室在师生中迅速组织开展反邪教警示教育活动。现将本次活动工作总结如下：

一、活动目的：

邪教活动危害家庭，危害社会，其行为令人发指，危害性令人瞠目。为此开展“反邪教警示教育”活动及时而有必要，本次活动以“崇尚科学、关爱家庭、珍爱生命、拒绝邪教”为主题，结合师生的思想、学习、生活实际，采取形式多样的宣传教育活动。增强广大教师和学生识别邪教、抵制邪教的能力，充分认识邪教、迷信等活动的本质及危害性。防止“法轮功”等邪教和迷信活动毒害青少年一代，进一步净化校园，为培养“四有”新人创造良好的育人环境。

二。活动重点：大力宣传反邪教的重要性，强化学校的反邪教育。

三．活动安排：

a、反邪教氛围渲染

充分利用学校的德育宣传阵地，各班级出一期“反邪教”为专题的宣传栏。并组织进行评比。b、反邪教宣讲活动

将采取班主任上班会的方式。对学生进行一次反邪教的宣讲，用生动、通俗的语言深入浅出地讲解邪教的本质、危害等知识；鼓励学生不听、不信、不传邪教思想，并能勇敢地

与邪教活动作斗争。并且组织学生做好家长的宣传教育工作，组织教育学生当好反邪教警示教育的宣传员，让学生不但自己要搞好教育活动，还要向家庭、亲友和社会进行宣传教育，以推动全社会反邪教警示教育活动的深入开展。

c、观看反邪教警示片

组织全体教研室师生观看反邪教警示片--《罪恶邪教》，通过多媒体放映，各班轮流观看提高师生识别邪教真面目的能力。

d、反邪教观后感活动

看完《罪恶邪教》警示片后，要求每个学生写一篇《反邪教心得体会》。

e．建立长效教育机制

各班结合本班实际，立足于长期教育，开展形式多样的反邪教宣传教育活动，使反邪教警示教育活动和中学生思想政治教育等结合起来。

四、活动效果

教研室通过形式多样的反邪教警示教育活动，增强了广大师生识别邪教、抵制邪教的能力，自觉宣传邪教的危害并表决心坚决与邪教斗争到底，防止“法轮功”等邪教和迷信活动毒害青少年一代，进一步净化校园文化。

第四篇：《价值判断与价值选择》公开课教案

《价值判断与价值选择》公开课教案

★新课标要求

（一）知识目标

1、识记价值判断的含义，如何正确进行价值判断和价值选择。

2、理解价值判断与价值选择的社会历史性，自觉站在人民群众立场上进行价值选择。

（二）能力目标

培养学生用马克思主义观点正确看待和分析社会、人生的能力，初步形成正确地人生观和价值观；初步具有认识和选择正确价值观、价值判断与选择的能力；领悟和认识实现人生价值的正确途径的能力。

（三）情感、态度与价值观目标

培养学生在劳动和奉献中实现人生价值的观念，牢固奉献意识，培养尊重劳动、热爱人民的情感。★ 教学重点

人民利益是最高价值标准。★教学方法

教师启发、引导，学生收集、整理有关资料，并组织学生探究、讨论哲学对生活的影响。★ 教学过程

（一）导入新课

今天我市向同学们寻求帮助的，我的一个学生在家庭聚会中遇到了一个问题，家里面所有的人争论的不可开交，他不知道如何是好，所以今天我带着问题来寻找答案，大家请看，这是我们国家北京进行的一场高考改革当中的一部分，对英语进行改革，其中英语的分值由原来150分降到100分，语文的分值上升到180分，所以这位同学在家庭聚会中就遇到这样的一个问题，对于我国的进行的这场英语改革到底应该持什么态度，家里面的人吵得不可开交，首先我们看看有几种不同的声音（叔叔）1.影响自己的合法赚钱，所以我反对。（姑姑）2.减轻学生负担，所以我支持。(妈妈)3.于弘扬传统文化，所以我支持。（爷爷）4.变相的剥夺了农民学习英语的机会，反对。我们的问题是同学们你认可哪一种？

学生表达自己的看法、、、第一种他叔叔买英语辅导资料或者开英语补习班的、、、如果英语分值下降可能会带来对英语的重视程度的不同，这样会影响他的合法赚钱，所以他反对、、、那么我们从这个过程中，从四个人的观念中我们发现了什么？这里面的四个人有支持有反对的，这是什么？实际上他们都做了选择。在他们选择之前都做了判断。（英语改革影响自己的合法收入，可以减轻负担、、、）那么我们将这种判断称之为价值判断，将这种选择称之为价值选择。出示：

（一）价值判断与价值选择的含义

事实判断：人们对事物的客观状况及其属性、规律作出的判断。

价值判断：人们对事物能否满足主体的需要以及满足的程度作出判断。

价值选择：在价值判断的基础上作出的选择。

二者关系：

我们已经了解了家庭聚会中四个成员的不同看法，我们重点分析一下产生四种不同看法的原因。叔叔认为：1.影响了自己合法赚钱。姑姑认为：2.减轻了学生的负担。那么我们思考一下：同一件事，为什么一个说影响自己，一个说影响学生？有什么不一样的吗？前后交流一下、、、好，他们站的立场不同，一个站在自己，一个站在学生的立场上，同样的一件事一个说影响自己一个说影响学生，他们的判断和选择一不一样？（不一样）由此，我们可以得出一个结论：他们的立场不同，他们的价值判断和价值选择是不一样的。

同一件事，为什么说一个说赚钱，一个说负担、、、他们又是从哪方面看的呢？是不是同一个事，他们看问题的角度不同，一个是从利益的角度，一个是从学生压力、负担的角度。但是，不管是这个还是这个，他们的价值判断和价值选择都是不一样的，那么我还想问，到底哪个是正确的？

有的同学会说都对，有没有说不对的，又会有的同学说都对又都不对，问题在哪里呢？这个不好说。因为我们前面哲学学习了矛盾，要求我们用一分为

二、用全面的观念看问题。我们要想解决这个问题不好解决，我们继续往后面走。

认识事物的角度不同，立场不同价值判断价值选择也不同。

为了更好的解决这个问题，家里面虽然吵得不可开交，我们到外面去寻找答案，我们找到了卖红薯的大妈，大妈年纪大，经验足，见多识广，下面我们做一个小小的活动，我们对英语改革这个问题调查了一下卖红薯的大妈，请你替大妈做个回答，大妈你对英语改革这个事情你怎么看？简单的交流一下。

哪个同学替大妈做个回答，（1）我是卖红薯的，这件事情跟我没什么关系，只要不影响我赚钱就可以了。（2）卖红薯大妈家的子女考学可能会影响。

我也考虑了一种想法，我回答你一个问题，你买几个红薯？

这是什么意思，大妈关心不关心英语改革，这和她卖红薯起码来讲没有太大的关系，也就是说英语改革跟她的需要没有什么关系，所以通过这件事情我们会看到认识事物的角度不同，立场不同，地位需要不同，价值判断、价值选择也不同。

上网去寻找答案：这一上网他更加郁闷了，70年代白卷英雄“张铁生”，他有句名言：“我是中国人，何必学外语，不会ABC，照样干革命。哎，大家注意下，张铁生所属的年代是70年代，70年代谁不学英语谁是英雄，现在，谁英语学的好谁是牛人，李阳疯狂英语、新东方、、、这个时候我们发现一个什么问题呢？不同的时代，不同的时间，人们对同一个事物他的看法也不一样，用我们的哲学术语改怎么说呢？价值判断与价值选择往往因人而异，不同的人对同一事物可能作出不同的价值评价。时间不同，价值判断与价值选择不同。我们刚才说高考英语改革，北京的英语高考改革从150分降到100分跟我们是不是没什么关系啊，等他们降完看我们已经上大学去了，地点不同，价值判断与价值选择不同。那么我们想一想在不同的条件下，人们作出的价值判断和价值选择也是可以不同的。那么我们总结一下，1.角度不同。2.立场不同。3.地位、需要不同。价值判断价值选择也不同。我们把这叫做价值判断与价值选择的主体差异性。4.在不同的时间、地点、不同的条件下价值判断与价值选择也会不同。（社会历史性）。那么你说哪个对啊？都对，为什么都对啊。我们是不是应该找一个标准啊。谁能帮我们找一个标准，然后碰到价值判断价值选择，遇见什么问题我们拿这个标准一衡量就哦了，如果符合的就是对的，不符合的就是错的，无论这个世界多么纷繁复杂，只要我们找到其中的规律，其中的标准，以后任你东西南北混，我都胜似闲庭信步。那么到底找哪个标准呢？我给打击推荐几个。这是按照刚才家庭的家庭观点来推荐的。

回归生活寻找标准：标准1.挣钱多少。标准2.生活的轻松。标准3.弘扬传统文化。标准4.公平。首先我们来看挣钱多少能不能成为我们判断的标准。为什么呢？我们不能用挣钱的多少来判断，也不能用生活的轻松来判断。学习多辛苦，工作多辛苦，睡觉多轻松啊，那么是不是天天睡觉就是对的啊，弘扬传统文化，社会公平我们都能找到，他们可能在某一领域可以评价一些但不能评价所有。

那么我们看一下我们身边的例子吧。(感动中国人物的颁奖词)

从前边的例子中我们看到了他们作出了正确的价值判断与价值选择，都有一个共同的特征，他们心里面都想着别人，心里面都有人民，由此我们可以价值判断与价值选择要自觉站在最广大人民的立场上，把人民群众的利益作为最高的价值标准。

下面我们继续回归生活，寻找价值判断价值选择的标准，我们要做一个活动，希望有人能成为活动的志愿者，回答我提出的问题，你看见这家飞机了吧？你想不想翱翔天空，现在我告诉你一个好消息，你现在是这架飞机的驾驶员了，这是一个好消息，然后我告诉你一个不幸的消息，当你在飞翔的时候，飞机的发动机出现了问题，这时的你会怎么做？

跳伞。

人安全着陆。你在驾驶飞机，飞机出现了问题，你还有16秒的时间，你要进行选择，如果下面什么都没有，你跳伞是最佳的选择。纵然飞机无法挽救，而飞行员的姓名却保住了。但是，当我们看到下面有村庄，有居民，然后我在告诉你一个很不幸的消息，你的飞机上有炸弹和800升航空煤油，你现在知道所有的条件，请问你怎么做？（学生回答）、、、利用自己掌握的技术，将损失降到最小。总共有16秒，你考虑过自己的安危吗？（我站在广大人民的立场上。）这里边和前两个有一点点的不同，飞行员没有跳伞，在也找不到飞行员的身影。那么我们能不能感受到在这个场景中，我们的飞行员所遇到的种种的选择问题。在第一种情况下，飞机坠落最本能的选择跳伞。当发现下面有村庄，有居民而飞机里面与炸弹携带航空煤油的时候，可能对下面的居民造成严重的损失和伤亡。而我们的英雄都选择了凭借自己的技术尽量可能的自己的战机远离居民区。即使是以自己的生命为代价。（这是在我们生活中真实发生的事情。）军机撞鸟失控飞行员委躲避村庄放弃跳伞。我之所以选择这么悠久的，有这么长时间的例子，我只是觉得英雄不应该被人民忘记，英雄的壮举应该让我们永远铭记在心。但是英雄在短短的生死16秒中所表现出来的选择与判断和他的所有行为都向我们证明了我们应该做的事情，什么是对什么是错？价值判断与价值选择的标准应该站在最广大人民群众的立场上。当他们发生冲突的时候，我们应该考虑人民、集体的利益。实际上我们在现实生活中，不仅要考虑国家、集体的利益，还要考虑别人的正当利益。比如说广场舞，一群大爷大妈一天到晚的跳广场舞，周围的人不堪其耳，我们在判断跳舞有利于健身当然是正确的，但是我们还要考虑到别人的正当利益，我们最后总结一下：我们要自觉的站在最广大人民的立场上，把人民群众的利益作为最高的价值标准。我们找到了标准，从此以后价值判断与价值选择拿这个标准套就可以了。所以我认为只要站在最广大人民的立场上，我选择的目标就能很好的实现。（对吗？）实际我也觉得有问题，如果我站在最广大人民的立场上，我选择的目标就能很好的实现。你知道我会怎么做吗？我首先就实现这个机器，千年人民的梦，我制作个永动机，让大家的生活更轻松，来一句广告语，永动机让生活更轻松，XXX倾情奉献。这个目标能不能实现？（不能）。这样的例子很多，让***带领大家向全体人民承诺，共产主义明天就实现，什么房子问题、教育问题、医疗问题那都不是事，共产主义社会一到，全部都搞定。行不？（不行）。为什么？不符合客观规律。我们能不能理解在做价值判断与价值选择的时候，站在最广大人民的立场上，然后符合社会发展的客观规律。这个时候就应该是正确的了吧。所以我们要找的标准。

1.要自觉的站在最广大人民的立场上，把人民群众的利益作为最高的价值标准。2.符合社会发展的客观规律。

掌握完标准之后该实践了。找到了标准，我们回到英语改革中，当你明白价值判断与价值选择的标准后，请你为材料中的叔叔续写一段表态发言。（同学发言）他说了一种现象，为什么要进行英语改革，早些年我们国家是全民英语，那么随着我国经济实力的提高，综合国力的增强，现在越来越多的人在学习汉语，也许在时间点上不需要所有的人学英语，人不能只为自己的利益而活着，不能说这个东西影响我赚钱了我就反对，我们应该站在最广大人民利益的立场上。

我们这节课学到这里也接近尾声了，我想也帮助我的学生解决了他的问题，那么我们面对生活中的种种选择，有的时候我们会迷茫徘徊，甚至痛苦中煎熬，但是我们只要坚持今天学习的价值判断与价值选择的两个标准，我们一定会找到那条属于自己的正确之路。

面对生活我承诺

我承诺，在人生的任何时候，在选择面前，我都要自觉地遵守社会发展的客观规律，自觉站在最广大人民的立场上，把人民群众的利益作为最高价值标准。

我承诺，当个人利益与人民群众利益发生冲突的时，要自觉的站在人民群众的立场上进行选择；当个人利益与他人利益发生冲突时，要善于从不同的角度，理解和尊重他人的正当选择。

感谢你的参与，愿你在三岔路口找准方向，走对路。

第五篇：目标市场选择与定位教案

项目六

目标市场选择与市场定位教案

企业一切营销活动都是围绕目标市场进行的。选择和确定目标市场，明确企业具体服务对象，是企业制定营销策略的首要内容和基本出发点。

一、目标市场定义

企业在市场细分的基础上，根据市场潜量、竞争对手状况、企业自身特点所选定和进入的市场。

二、目标市场选择策略

企业在决定目标市场的选择和经营时，可根据具体条件考虑三种不同策略。

1、无差异性营销策略。是一种针对市场共性的、求同存异的营销战略，以整个市场中的共性部分为目标，只求满足最大多数顾客的共同性需要。

如美国箭牌口香糖、传统 的可口可乐。

益处：获取规模经济效益，品种少批量大，可节省费用，降低成本，提高利润率。(1)由于产品单一，企业可实行机械化、自动化、标准化大量生产，从而降低产品成本，提高产品质量；(2)无差异的广告宣传，单一的销售程序，降低了销售费用；(3)节省了市场细分所需的调研费用、多种产品开发设计费用，使企业能以物美价廉的产品满足消费者需要。

缺点：(1)不能满足不同消费者的需求和爱好。用一种产品、一种市场营销策略去吸引和满足所有顾客几乎是不可能的，即使一时被承认，也不会被长期接受。(2)容易受到竞争对手的冲击。当企业采取无差异营销策略时，竞争对手会从这一整体市场的细微差别人手，参与竞争，争夺市场份额。案例与启示

可口可乐是世界上最畅销的软饮料之一，自1886年问世以来，一直奉行无差异市场策略，其广告语“请喝可口可乐”使用至今。

百事可乐公司的创建比可口可乐公司晚12年，为了争夺市场份额，百事可乐公司进行了激烈的挑战。除了强调便宜(其广告语是“一样的价格，可饮两倍量”)，争取年轻人(广告歌“今天生龙活虎的人们一致同意，年轻人就喝百事可乐”)外，还执行了差异化战略，即推出七喜汽水，争取“非可乐”细分市场，开展一场“无咖啡因”广告运动，对可口可乐造成巨大冲击。可口可乐在此打击下，不得不放弃无差异市场策略，也推出雪碧、芬达、雪菲力等各种风格和口味的饮料，以满足不同市场需要。

2、差异性营销策略。在好细分的基础上，选择多个子市场作为目标，针对每个目标市场，分别设计不同的产品和方案。

差异性市场策略是目前普遍采用的策略，这是科技发展和消费需求多样化的结果，也是企业之间竞争的结果。不少企业实行多品种、多规格、多款式、多价格、多种分销渠道、多种广告形式等多种营销组合，满足不同细分市场的需求。

差异性市场策略的优点是：(1)由于企业面对多个细分市场，某一细分市场发生剧变，也不会使企业全盘陷入困境，大大减少了经营风险。(2)由于能较好地满足不同消费者的需求，争取更多的顾客，从而扩大销售量，获得更大的利润。(3)企业可以通过多种营销组合来增强企业的竞争力，有时还会因在某个细分市场上取得优势、树立品牌形象而带动其他子市场的发展，造成连带优势。

差异性市场策略的不足之处在于，由于目标市场多，产品经营品种多，因而渠道开拓、促销费用、生产研制等成本高。同时，经营管理难度较大，要求企业有较强的实力和素质较高的经营管理人员。

例如，宝洁公司推出5种洗发水比仅生产单一产品，要获得更大的总市场占有率。

3、集中营销。就是选择一个或几个子市场作为目标，制定一套营销方案，集中力量争取在这些子市场上占有大量份额。

优点：(1)由于市场集中，便于企业深入挖掘消费者的需求，能及时得到反馈意见，使企业能制定正确的营销策略。(2)生产专业化程度高，企业可有针对性地采取营销组合，节约成本和费用。(3)目标市场较小，可以使企业的特点和市场特征尽可能达成一致，从而有利于充分发挥企业自身优势。(4)在细分市场上占据一定优势后，可以集聚力量，与竞争者抗衡。(5)能有效地树立品牌形象，如老庙黄金、全聚德烤鸭、张小泉剪刀等品牌几乎家喻户晓。

缺点：(1)由于市场较小，空间有限，企业发展受到一定限制。(2)如果有强大对手进人，风险很大，很可能陷入困境，缺少回旋余地。

案例与启示

一百年前，日本京都成立了一家生产纸牌的小店，以汉语“尽人事，听天命”的寓意取名为“任天堂”。一百多年以来，任天堂始终抱着“玩具”这一细分市场，从扑克牌、塑料扑克牌、魔术扑克牌、电子游戏机到电脑玩具，坚持不懈，使其产品畅销全球。

“任天堂”抱着一棵“树”不放，这棵树虽然不大，但它不低头，拼命开发创新，使它成为摇钱树“。

三、选择市场覆盖战略的依据

1、企业的资源。

如果企业资源丰富，实力雄厚(包括生产经营规模、技术力量、资金状况等)，具有大规模的单一流水线，拥有广泛的分销渠道，产品标准化程度高，内在质量好，品牌商誉高，可以采用无差异市场策略。

如果企业具有相当的规模、技术设计能力强、管理素质较高，可实施差异性市场策略。

反之，如果企业资源有限、实力较弱、难以开拓整个市场，则最好实行密集性营销策略。·

2、产品的情况。产品具有同质性，即消费者购买和使用时对此类产品特征感觉相似，其需求弹性较小，如食盐、石油等可采取无差异市场策略。产品具有异质性，消费者对这类产品特征感觉有较大差异，如服装、家具、化妆晶等，其需求弹性较大，可采取差异性或密集性策略。

3、产品生命周期

处于产品生命周期不同阶段的产品，要采取相应的目标市场策略。处在”导入期“、”成长期“宜采取无差异市场策略。因为消费者初步接触新产品，对其不甚了解，消费需求还停留在初浅层次。另一方面，企业由于种种原因也难以一下子推出多种品种。

在”成熟期“、”衰退期“宜采取差异性策略和密集性策略。这是由于企业生产已定型，消费已成熟，需求向深层次多样化发展，竞争也日趋激烈。采取差异性策略可以开辟一个又一个新市场，或者采取密集型策略，稳固市场地位，延长产品生命周期。

4、市场情况。市场是否“同质”。如果消费者的需求和爱好相似，购买行为对市场营销刺激的反应基本一致，企业可以采取无差异策略。消费者需求偏好、态度、购买行为差异很大，宜采取差异性策略或密集性策略。

5、竞争者的战略。一般来说，应该与竞争者的战略有所区别，反其道而行之。

企业采取任何目标市场策略，通常还要分析竞争对手的策略，知己知彼，百战不殆。如果竞争对手采取无差异市场策略，企业应考虑差异性市场策略，提高竞争能力。如果竞争对手采取差异性策略，则企业应进一步细分市场，实行更有效的密集性策略，使自己产品与竞争对手有所不同。从图可以发现不同早餐产品的定位和特色，分析各品种的竞争对手，更为新产品进入该市场进行科学定位提供依据。

显然，两维分析法有以下好处：

(1)非常直观、形象，一目了然。

(2)分析全面，不易漏掉可能出现的结果。

(3)扩展方便，稍微做些改进，就可以进行扩展和进行更加深入的分析。

如对图进行扩展，”价格“变量选取”贵“、”一般“、”便宜“三种状态，”准备时间“变量选取”慢“、”中“、”快“三种状态，便得出九种市场定位的选择

多维定位通常选择三个或三个以上因素进行分析和定位，所以也叫立体定位。一般来说，多维变量的构成越多，直观理解也越困难，这是因为，多维变量构成的是一个立体空间，其分析也是在立体空间上进行。特殊情况，也有采取树型结构分析的。如旅游鞋市场，可以按”年龄“、”性别“、”收入“三个变量进行市场定位

5．在市场定位过程中，不论是采取两维定位法还是多维定位法，核心是选择好变量。当一种定位不甚科学时，可通过重新选择变量来找到市场的空白和发现可能出现的商机。比如，早餐市场产品的定位图，可以选价格”和“准备时间”变量，也可以选用“价格”和“质量”变量，或者选用“营养”和“快捷”变量

上述分析表明，市场定位操作过程中，变量和状态选对了，就可以产生新的思路、新的方法、新的策略；选择错了，就会造成分析上的失误和错误的实践。

二、市场定位程序

市场定位虽然有多种方式，但其基本程序一般为以下四个操作过程。

(一)画出目标市场结构图

任何一种产品都有许多属性或特征，如价格的高低、质量的优劣、规格的大小，功能的多少等。其中两个以上的属性变量就可以建立起一个市场结构图。在这里，我们以旅游车市场为例，以“档次”和“规格”来组建两维平面坐标结构图

图

旅游车市场结构

(二)标出竞争对手位置

图所示，A、B、C、D产品是各竞争对手在目标市场上实际区位，图上圈的面积表明各自销售额的大小。其中，A是小型高档旅游车，B是中档面包车，C是低档面包车，D是低档大型旅游车。(三)初步定位

新进入旅游车市场，有三种定位方案可供选择。

1．避让定位(E1)

避让定位也叫错位定位，即把自己产品确定在当前目标市场的空白地带。以上例说明，惟有大型高档旅游车尚未有企业涉足。这一定位可以避开竞争，获得进入市场的先机，先人为主地建立对自己有利的市场地位。

但在决定采取避让定位时，必须搞清楚以下问题：

(1)这一市场空缺为什么存在?是竞争对手没有发觉、无暇顾及还是因为根本没有市场开发前景?如果该市场确有市场需求，那么要考虑潜量是否足够大，如果收益无法弥补成本或弥补成本开支后只有微利，企业一般不会采取这一策略。

(2)企业是否有足够的技术力量去开发产品，是否有一定的质量保证体系和售后服务体系，否则只能造成资源的浪费。

2．插入定位(E2)

插入定位即企业将自己的产品定位于竞争者市场产品的附近，或者插入竞争者已占据的市场位置，与竞争对手争夺同一目标市场。

采取这一策略的好处是，企业无须开发新产品，仿制现有产品即可。这是因为现有产品已经畅销于市场，企业不必承担产品销售不畅的风险，能免去大量的研究开发费用。

同时，实施插入定位必须有三个前提条件。

(1)在企业意欲进入的目标市场还有未被满足的需求，即该市场除现有的供给外还有吸纳更多商品的能力。

(2)企业推出品牌产品时，应有特色。这是因为消费者对现有产品已有一定的了解，新产品没有特色难为消费者所接受。

(3)没有法律上侵权问题。

3．取代定位(E3)

取代定位是将竞争对手赶出原来的位置，或者兼并竞争对手而取而代之。企业采取这一定位策略的原因，一是没有其他区域可去选定；二是企业实力较雄厚，有能力击败竞争对手，扩大自己的市场份额。

当然，采取取代定位策略应具备以下条件：

(1)企业推出的产品在质量、功能或者其他方面有明显优于现有产品的特点。

(2)企业能借助自己强有力的营销能力使目标市场认同这些优势。

(四)正式定位

在初步定位后，企业还应做一些调查和试销工作，及时找到偏差并立即纠正。即使初步定位正确，也应视情况变化随时对产品定位进行修正和再定位。

三、市场定位策略

市场定位对一个企业来说是十分重要的。它是“纲”，定位准确才能“纲举目张”，才能有效地组合各类营销手段；它是“杠杆”，能以较小的“投入”举起更大的“产出”。市场定位的策略除了前面已论述过的错位定位、插入定位、取代定位之外，还有以下策略。

(一)差异性定位策略

企业一旦选定了目标市场，就要在目标市场上为其产品确定一个适当的市场位置和特殊印象。但在营销实际中，我们经常会发现这样一种情况，即在同一市场上出现许多相同的产品，这些产品往往很难给顾客留下深刻的印象。因此，企业要使产品获得稳定的销路，就应该使其与众不同、创出特色，从而获得一种竞争优势。差异性有以下几个方面的内容。

1．产品实体差异化

2．服务差异化

当实体产品不易与竞争产品相区别时，竞争制胜的关键往往取决于服务。

服务差异化包括送货、安装、用户培训、咨询、维修等方面。送货必须准时、安全，这似乎已成为一个常识，但在实际活动中真正坚持做到这一点的企业并不多，而购买者往往选择那些能准时送货的供应商，设备买主常常希望获得良好的安装服务。随着产品本身在技术方面越来越复杂，其销售也越来越依赖于质量和附带的服务，正是出于这样考虑，许多公司对服务的重视程度并不亚于对产品制度的重视。

应该指出的是，不同行业的服务有不同的内容，也有不同的重点。因而企业应首先对服务事项进行排列，进而确定重点选择

在确定了服务事项后，根据顾客的需求、企业自身特点以及竞争对手策略，来确定服务差异性定位。

3．形象差异化

即使产品实体和服务都与竞争企业十分相似，顾客依然可能接受一种企业产品形象的差异化。如大多数香烟味道差不多，万宝路烟借助其“西部牛仔”形象夺得一定的市场份额。

4．差异性定位要点

在实施差异性定位过程中，应掌握如下要点：

(1)从顾客价值提升角度来定位。产品差异化的基础是消费需求的差异化，顾客也因此为各种产品或服务所吸引。消费需求是产品差异化的前提，没有前者也就没有后者，企业不能为了差异化而差异化，每一个差异化定位首先要考虑消费者是否认可，是否使用本企业产品所获得的价值高于其他产品。因此，企业在定位时应重点把握定位的意义，如有些时髦产品或一些技术更新较快的产品(如计算机)，企业强 调其耐用性定位的意义就十分有限了。

(2)从同类企业特点的差异性来定位。同行企业中每个企业都有它的特殊性，当一个企业特点是其他企业所不具备的，这一差异性即可成为定位的依据，如我们轿车很多，但为什么市场占有率有这样大的反差?上汽为什么能独占鳌头?关键是上汽有一个全国性的销售网络和服务网络。因而，“便利”就成为上汽公司产品定位的要点之一。

(3)差异化应该是可以沟通的，是顾客能够感受到的，是有能力购买的。否则，任何差异性都是没有意义的。

(4)差异性不能太多，当某一产品强调特色过多，反而失去特色，也不易引起顾客认同。

(二)重新定位策略

孙武说：“水因地而制流，兵因敌而制胜。敌兵无常势，水无常形。能因敌变化而取胜者，谓之神”。其意是打仗要根据敌我双方力量的消长变化而采取应变策略，就像流水没有固定不变的形态一样，用兵也没有固定不变的方法，能以变应变而取胜者，可称为用兵如神。市场与战场一样风云变幻，因而企业市场定位也因市场变化而重新定位。

案例与启示

可口可乐其口味虽百年不变，但其定位却不断地因地因时而变化。刚问世时，可口可乐是以“提神、解乏、令人爽快”定位的。20世纪30年代，因为所向无敌，只强调可乐能使人精神爽朗，其广告改为“喝新鲜饮料，干新鲜事”。二战后，百事可乐崛起竞争，可口可乐市场定位改为竞争性定位，如“可口可乐，一个全球性的符号”。

重新定位一般有三种情况：

1．因产品变化而重新定位

这是因产品进行了改良或产品发现了新用途，为改变顾客心目中原有的产品形象而采取的再次定位。

(1)因产品变化而重新定位。有的产品因市场竞争等原因，不断地否定自己，又不断地对产品进行改良。当改良产品出现后，其形象、特色等定位也随之改变。

(2)因产品发现新功能而重新定位。许多产品在投入使用过程中会超出发明者当初的设想而发现一些新用途，为了完善产品的形象，扩大市场，产品需要重新定位。如苏打不仅是药品，而且还有清洁除臭作用，可用于冰箱、厕所除臭，苏打产品又被重新定位于家用除臭剂。

案例与启示

剃须安全刀片是美国吉列公司发明，近50年来一直是刀片市场的王牌。20世纪60年代初，吉列刀片受到BIC公司的不锈钢刀片的打击，一些顾客纷纷放弃吉列，转而使用BIC公司的产品。为扭转不利局面，吉列推出世界上第一把双片剃须刀片，其定位改为“剃须更彻底”。6年后，吉列公司又推出便携式剃须刀，其定位又改变为“安全便利”。

2．因市场需求变化而重新定位

由于时代及社会条件的变化以及顾客需求的变化，产品定位也需要重新考虑。如人们生活富裕了，要养生，要保健减肥，因而希望食品中糖分尽量少些。某一品牌奶粉在20世纪50～60年代针对消费者喜爱强调含糖分，进入80年代则强调不含糖分，正好迎合人们“只要健康不要胖”的心理。

3．因扩展市场而重新定位

市场定位常因竞争双方状态变化、市场扩展等而变化。美国约翰逊公司生产的一种洗发剂，由于不含碱性，不会刺激皮肤和眼睛，市场定位于“婴幼儿的洗发剂”。后来，随着美国人口出生率的降低，婴幼儿市场日趋缩小，该公司改变定位，强调这种洗发剂能使头发柔软，富有色泽，没有刺激性。

案例与启示

万宝路香烟最早是一种女性香烟，其包装采用细腻的图案和柔和的字体，广告中出现的则是女性形象。后来该公司为了扩展市场，将其定位改变为男性香烟，将包装改为红白两色对比鲜明、字体刚劲有力的男性化设计，广告片则聘用外表冈毅的男性明星，其画面大多为荒野、骏马如西部牛仔，并大力赞助赛车、足球等激烈的体育比赛，从此使该产品成为男性喜爱的名牌香烟，销路也随之剧增。

重新定位是重要的，但是变中要求稳，否则频繁改变定位会造成人们对品牌形象的混乱，也会加大成本开支。

(三)比附定位策略

比附定位是处于市场第二位、第三位产品使用的一种定位方法。当市场竞争对手已稳坐领先者交椅时，与其撞得头破血流，不如把自己产品比附于领先者，以守为攻。;在租车业中，我们不过第二位，那为什么还要租用我们的车?我们更卖力。“埃维斯在连续13年亏损之后，一旦确定这个定位，第一年即赚了120万美元，第二年赚260万美元，第三年赚500万美元。

(四)细分定位策略

即在市场细分化基础上，针对某一市场予以定位策略。1993年上海方便面市场展开激烈竞争，”统一“方便面认真分析市场后认为，中高档市场已被”康师傅“占领，低档次的已有”营多“等分布，而恰在中低档处有一个缝隙，即1元左右的方便面较适合大中学生的消费水平，于是把自己产品定位于这一细分市场。同理，不少零售企业也按照市场需求、竞争对手状况和自身特征予以定位。有的定位于”白领“，有的则定位于”工薪“。上海太平洋百货则把”淑女"作为自己的目标市场，围绕这一定位组合各类营销手段，获得成功。

本章小结

目标市场营销是市场营销理论中重要的组成部分，它既是市场调研的结果，又是营销其他策略的基础。离开对市场的正确细分、选择和定位，产品、价格、分销、促销等策略便失去了方向。

市场细分是目标市场营销的基础，它是按照一定标准把一个大市场划分成若干子市场的过程，其实质是把握消费需求的差异性。市场细分的标准很多，但必须符合可衡量性、有意义性、针对性的要求。

目标市场选择是企业根据市场潜量、市场竞争状况和企业自身状况所选定市场的过程。无差异市场策略、差异性策略、密集性策略各有利弊，关键要分析影响目标市场选择的诸因素。

规模定制是近几年蓬勃发展的趋势，它使大规模标准化生产和个性化需求有机结合起来，这一趋势推动了目标市场营销的理论和实践。

市场定位实质是为产品确定一种特色、形象和位置，以确定一种竞争优势。