格律诗二十八式表

第一篇：格律诗二十八式表

格律诗二十八式表

（四）格律诗二十八式表

格律诗又称近体诗，共四体(五言绝句，七言绝句，五言律诗，七言律诗)二十八式（平韵诗十六式，仄韵诗十二式）。

注：1.仄（●）起式，指首句第二字为仄声；平（○）起式，指首句第二字为平声； ⊙表示可平可仄。

2.五律平起：首句第一第二字均为平声；

五律仄起：首句第一第二字均为仄声；

七律平起：首句第二字必用平声；

七律仄起：首句第二字必用仄声。

【五绝】五言绝句的省称，指五言律绝。四句二韵或三韵。平仄定格凡八式：（１）首句仄起不入平韵式

仄仄平平仄（句）平平仄仄平（韵）

平平平仄仄（句）仄仄仄平平（韵）

白日依山尽，黄河入海流。●●○○● ○○●●○ 欲穷千里目，更上一层楼。●○○●● ●●●○○

第一句的第二个字是仄，第一句的结尾字是不入韵的仄，这种格式是在两联的最后一个字押韵，且要求两个韵字在同一个韵部内。

首句平起不入仄韵式

平平仄仄平（句）仄仄平平仄（韵）

仄仄仄平平（句）平平平仄仄（韵）长江悲已滞，万里念将归。况属高秋晚，山中黄叶飞。（２）首句仄起入平韵式

仄仄仄平平（韵）平平仄仄平（韵）

平平平仄仄（句）仄仄仄平平（韵）

林暗草惊风，将军夜引弓。平明寻白羽，没在石棱中。首句平起入仄韵式

平平平仄仄（韵）仄仄平平仄（韵）仄仄仄平平（句）平平平仄仄（韵）情缘不得了，处处添烦恼。唤回春雨惊，一夜花多少。（３）首句平起不入平韵式

平平平仄仄（句）仄仄仄平平（韵）

仄仄平平仄（句）平平仄仄平（韵）

长江悲已滞，万里念将归。况属高秋晚，山中黄叶飞。

首句仄起不入仄韵式

仄仄仄平平（句）平平平仄仄（韵）平平仄仄平（句）仄仄平平仄（韵）

（尚未找到例诗，待补）

（４）首句平起入平韵式

平平仄仄平（韵）仄仄仄平平（韵）

仄仄平平仄（句）平平仄仄平（韵）

床前明月光，疑是地上霜。举头望明月，低头思故乡。

首句仄起入仄韵式

仄仄平平仄（韵）平平平仄仄（韵）

平平仄仄平（句）仄仄平平仄（韵）（尚未找到例诗，待补）

【五律】五言律诗的省称。八句四韵或五韵。平仄定格凡八式：（１）首句仄起不入平韵式

首句平起不入仄韵式 仄仄平平仄，平平仄仄平。

平平仄仄平，仄仄平平仄平平平仄仄，仄仄仄平平。

仄仄仄平平，平平平仄仄 仄仄平平仄，平平仄仄平。

平平仄仄平，仄仄平平仄平平平仄仄，仄仄仄平平。

仄仄仄平平，平平平仄仄 杜甫 春望

国破山河在，城春草木深。感时花溅泪，恨别鸟惊心。烽火连三月，家书抵万金。白头搔更短，浑欲不胜簪。

（２）首句仄起入平韵式

首句平起入仄韵式 仄仄仄平平，平平仄仄平。

平平平仄仄，仄仄平平仄平平平仄仄，仄仄仄平平。

仄仄仄平平，平平平仄仄 仄仄平平仄，平平仄仄平。

平平仄仄平，仄仄平平仄平平平仄仄，仄仄仄平平。

仄仄仄平平，平平平仄仄 终南山 王维

太乙近天都，连山到海隅。白云回望合，青霭入看无。分野中峰变，阴晴众壑珠。欲投人处宿，隔水问樵夫。

（３）首句平起不入平韵式

首句仄起不入仄韵式平平平仄仄，仄仄仄平平。

仄仄仄平平，平平平仄仄 仄仄平平仄，平平仄仄平。

平平仄仄平，仄仄平平仄平平平仄仄，仄仄仄平平。

仄仄仄平平，平平平仄仄 仄仄平平仄，平平仄仄平。

平平仄仄平，仄仄平平仄 送友人 李白

青山横北郭，白水绕孤城。此地一为别，孤蓬万里征。浮云游子意，落日故人情。挥手自兹去，萧萧班马鸣。

（４）首句平起入平韵式

首句仄起入仄韵式平平仄仄平，仄仄仄平平。

仄仄平平仄，平平平仄仄 仄仄平平仄，平平仄仄平。

平平仄仄平，仄仄平平仄平平平仄仄，仄仄仄平平。

仄仄仄平平，平平平仄仄 仄仄平平仄，平平仄仄平。

平平仄仄平，仄仄平平仄 晚晴 李商隐

深居俯夹城，春去夏犹清。天意怜幽草，人间重晚晴。并添高阁回，微注小窗明。越鸟巢干后，归飞体更轻。

【七绝】七言绝句的省称，指七言律绝。四句二韵或三韵。平仄定格凡六式：（１）首句平起入平韵式 出 塞 王昌龄

⊙平⊙仄仄平平

秦时明月汉时关，⊙仄平平仄仄平

万里长征人未还。⊙仄⊙平平仄仄

但使龙城飞将在，⊙平⊙仄仄平平

不教胡马度阴山。

（２）首句平起不入平韵式 南游感兴 窦巩

⊙平⊙仄平平仄

伤心欲问前朝事，⊙仄平平仄仄平

惟见江流去不回。⊙仄⊙平平仄仄

日暮东风春草绿，⊙平⊙仄仄平平

鹧鸪飞上越王台。（３）首句仄起入平韵式 从军行 王昌龄

⊙仄平平仄仄平，（韵）

青海长云暗雪山，⊙平⊙仄仄平平。（韵）

孤城遥望玉门关。⊙平⊙仄平平仄，黄沙百战穿金甲，⊙仄平平仄仄平。（韵）

不破楼兰终不还！

（４）首句仄起不入平韵式 九月九日忆山东兄弟 王维

⊙仄⊙平平仄仄，独在异乡为异客，⊙平⊙仄仄平平。（韵）

每逢佳节倍思亲。⊙平⊙仄平平仄，遥知兄弟登高处，⊙仄平平仄仄平。（韵）

遍插茱萸少一人。

（5）首句平起入仄韵式平平仄仄平平仄，仄仄平平平仄仄 仄仄平平仄仄平，平平仄仄平平仄（6）首句仄起入仄韵式

仄仄平平平仄仄，平平仄仄平平仄。平平仄仄平平仄，仄仄平平平仄仄。

【七律】七言律诗的省称。八句四韵或五韵。平仄定格凡六式：

（１）首句平起入平韵式

平平仄仄仄平平，仄仄平平仄仄平。仄仄平平平仄仄，平平仄仄仄平平。平平仄仄平平仄，仄仄平平仄仄平。仄仄平平平仄仄，平平仄仄仄平平。左迁至蓝关侄孙湘 韩愈

一封朝奏九重天，夕贬朝阳路八千。欲为圣明除弊事，肯将衰朽惜残年。云横秦岭家何在，雪拥蓝关马不前。知汝远来应有意，好收吾骨瘴江边。

（２）首句平起不入平韵式平平仄仄平平仄，仄仄平平仄仄平。仄仄平平平仄仄，平平仄仄仄平平。平平仄仄平平仄，仄仄平平仄仄平。仄仄平平平仄仄，平平仄仄仄平平。客至 杜甫

舍南舍北皆春水，但见群鸥日日来。花径不曾缘客扫，蓬门今始为君开。盘飧市远无兼味，樽酒家贫只旧醅。肯与邻翁相对饮，隔篱呼取尽余杯。（３）首句仄起入平韵式

仄仄平平仄仄平，平平仄仄仄平平。平平仄仄平平仄，仄仄平平仄仄平。仄仄平平平仄仄，平平仄仄仄平平。平平仄仄平平仄，仄仄平平仄仄平。锦瑟 李商隐

锦瑟无端五十弦，一弦一柱思华年。庄生晓梦迷蝴蝶，望帝春心托杜鹃。沧海月明珠有泪，蓝田日暖玉生烟。此情可待万追忆，只是当时已惘然。

（４）首句仄起不入平韵式 仄仄平平平仄仄，平平仄仄仄平平。平平仄仄平平仄，仄仄平平仄仄平。仄仄平平平仄仄，平平仄仄仄平平。平平仄仄平平仄，仄仄平平仄仄平。咏怀古迹 杜甫

诸葛大名垂宇宙，宗臣遗像肃清高。三分割据纡筹策，万古云霄一羽毛。伯仲之间见伊吕，指挥若定失萧曹。福移汉祚难恢复，志决身歼军务劳。[七律仄韵二式表]平起式：

平平仄仄平平仄，仄仄平平平仄仄。仄仄平平仄仄平，平平仄仄平平仄。平平仄仄仄平平，仄仄平平平仄仄。仄仄平平仄仄平，平平仄仄平平仄。仄起式： 仄仄平平平仄仄，平平仄仄平平仄。平平仄仄仄平平，仄仄平平平仄仄。仄仄平平仄仄平，平平仄仄平平仄。平平仄仄仄平平，仄仄平平平仄仄。

第二篇：格律诗

格律诗

野营之歌 一．行军

穿峡出谷越重峦，雪染眉稍汗不干。军号声声催奋进，红旗漫卷太行山。

二．宿营地

身负药包破晓行，山腰临暮宿军蓬。雾中听得村童唤，随入紫门诊病翁。

题红旗渠青年洞

飞车旋上重霄九，雾落云沉鸟不咻。冰树倒依绝壁险，一河天水绕峰流。

陋室梦

陋室孤帷对玉钩，夜阑梦到小桥头。柳花翻卷天光净，紫燕归飞月色幽。大地风狂同历苦，校园情恶共担愁。三年未忘长别恨，惆怅一怀夏复秋。

夜诊

依稀村野晓鸡啼，一夜床前斗笃疾。心血滴滴濡智胆，灯光灿灿照白衣。

风雪情

北风横扫雪横飞，天若有情欲逗谁？ 志在云端勤是路，车声未往又三回。

绿宝石

天时不遇僻厢关，春纳秋滋度九寒。一日得出原野地，碧云翠雨现奇观。

悼毛主席

江河鸣咽山垂首，千里凝云罩九州。哀乐满天天落泪，白天遍地地生愁。导师先去全民恸，基柱猝倾举世忧。国际悲歌歌一曲，危关漫道越从头。

无题

勿为混沌丧心智，世理天纲不可欺。雨暴常袭晴午后，祸生亦许晋冠时。

迎春

小楼昨夜又迎风，笑语欢歌盏不停。大地初苏心已绿，画亭柳畔待东风。

春暮归途

夕阳青岭近黄昏，故里重归岸上行。堤柳先发烟气翠，畦花正放色香浓。河鱼跃跃频翻浪，燕雀翩翩亦动风。惊梦三年无好绪，春光有意慰人生。

春夜吟

重读云梦客居词，知是月临故地时。难眠春宵思未尽，东风柳影又成诗。

送李君赴天津进修

君赴北国翌日行，中原七月壮别情。临风炬？尤红烈，经雨枝头愈翠青。利剑劈开荆蔓路，豪峰绘就锦花程。莫言此去云天远，千里传书有雁鸿。

赠黄君以贺中考

时雨摧芽终破盖，十年寒室掛红裁。愿闻取胜夺关事，铁马金戈入画来。

奋桨

风吹暖岸众芳萋，击水奋桨迅复迟。细品弥觉春色好，只因曾历酷冬时。

游漓江

天光山色一江影，波转峰回隐客踪。风细桂香人欲醉，舟轻水稳骛不惊。

题画

天赐娇容羞皓月，春颜未谢暗凝香。无声微翼悄飞至，情到深时风自芳。

瞻汤阴岳飞庙

报国不吝身先死，气壮山河献伟躯。枭魄忠魂今尚在，踏苔海客竟仰鞠。

西湖游

风荡丝篷桨愈奋，扁舟遥向碧波亭。淡烟轻雨堤边柳，不是梦中似梦中。

红棉树

穗城细雨望如烟，深院锁春水绕山。玉榭琼台游不尽，最迷远客是红棉。

南国掠影

浩渺烟波舰似飞，洛溪桥下野鸭肥。江东一片香蕉地，乡女踏歌绕路归。

《水浒》观感

一时天下是非淆，社稷如同水上飘。无赖小人傍圣坐，护国重将落荒逃。宫中密议除民计，湖畔怒挥造反刀。勿论揭竿难济事，山摇地动几声啸。

晚归

云压林影暮天低，风冷雪积脚印稀。自叹迷茫乡野路，忽闻惊魂夜鹰啼。

题溪边早树图

根扎岩缝干如钧，枉看一溪碧水流。暖雨暂未难久溽，春风不度是残秋。

看《动物世界》

狐盗狼争百计生，苍蝇竞血亦称雄。鸿鹄不为浊食醉，敢对清旻唱大风。

惜咏

一日东风劲洒泼，泼红隔壁满园春。莫言居客不知趣，何故叩门陌姓家。

雾锁春晓

村外茫茫雾锁霄，行人无觅小石桥。顿疑孤旅临仙禁，细雨微微愈寂寥。

江亭

云不化雨枉未风，春意迟临望月亭。身侧琴音难入耳，只缘远近是涛声。

溯江

久知仙域有仙山，千古但愁蜀道难。水远江宽酬壮志，逆波溯浪一征船。

羑里城

古柏枝稀土井残，易文历历映长天。勿因七载说成败，囚寇帝王一槛间。

题云海图

大风来处暮霞收，千里苍蒙水横流。何故惜别秋籁里，云天浪海更行舟。

眺雪景感怀

无声一夜梨花落，万掛千披百态娇。但愿乾坤凝此刻，从今世上少污糟。

登山

横空百仗地天惊，野态矫姿万种情。登去何惜金履破，壮心志在踏云青。

重游长城

仰观天下第一墙，游客如云上太苍。不悔抱膝山路陡，镜头雨后对斜阳。

观海 一

烟水浩茫眼望穿，天涯点点现归帆。滩头鸥鹭三声叫，石上惊魂倦客寒。

二

碧流万里起云天，潮涌波叠似卷帘。白浪 崖三丈雨，涛声四处荡空山。

三

拭目崖头望溟茫，青波一带泛鳞光。渔家父子登船去，风顺扬帆助远航。

四

极目空空一线出，淡分碧镜与苍炉。日前多少烦心事，但到今时有似无。（碧镜：大海。苍炉：苍天）

元宵

锣鼓声潮夜半平，村童街上比花灯。良宵最是蟾华好，却在南天分外明。

春雨

瘦叶无姿秀色迟，潇潇洒洒夜来时。劝君莫把西窗掩，好让雨丝和梦织。

早春游珍珠泉

珍珠泉畔日斜西，百象凋零客步迟。吾信东风颜色有，翠烟悄上柳梢枝。

游三门峡

蜿蜒一路到峡南，车上几惊百丈渊。指点三门说归事，仰瞻电网颂新天。

函谷关

南听岫雨北观潮，函谷道前竖大关。暗马公孙逞辩技，鸣鸡孟子示才贤。汗王夺隘得天下，楚霸烧搂斥寇奸。秉笔欲书怀古意，犹觉腥涩晚风寒。

赠友人

坐饮三杯酒染颔，休言柳子未登科。汉皇自有青竹载，仲景岂无后辈歌。宫隅抚琴听众少，巴乡击木助声多。江河湖海都流水，无处春风不荡波。

桃花潭

桃花谷里看清潭，绝壁三重一袖天。飞瀑悬空八百尺，上如白練下成烟。

小巷

小巷深深彩壁华，朱门碧树映夕霞。钟鸣七点黄昏后，几几接踵到网吧。

老师

年华未老鬓先凋，愿作东风举李桃。待到花红枝满日，笑波悄然上眉梢。

访山庙 一

灵水生虚谷，琴音荡玉山。春风不入内，缘是庙门关。

二

乞将重愿托，跋涉不言高。人意终无解，愿为一冷雕。

三

捧至高山上，香烟整日熏。石心难感化，空自叹愁云。

黄河

情自巴山夜雨潇，百川水涨一江潮。九折不改东归志，势比秦邙万里涛。

（秦邙：秦岭和邙山）

三峡游

一、过三峡大坝

乘舟溯水游巴蜀，船到坝前梦境殊。五上闸间天路坦，眼开豁然见平湖。

二 西陵峡

游舟夜到西陵下，一目黛峰挂月华。人去甲台江水静，栏边孤客又思家。

三 神农溪

一船轻雾到巴东，客入神农两换乘。纤父原为巴楚后，秀姑击木送歌声。

四 过巫峡

云雨巫山久负名，次游得看女神峰。江河巨改惊新变，尘事不移是旧情。

五 翟塘峡记

峰入青霄紫气主，夕阳西照半江红。巴山楚水风流地，千古英杰有壁名。

六 白帝城

半世陈旧一日寻，终留壮志上白城。托孤堂外追前事，流水西风亦动情。

七 高峡归舟

踏波圆梦大江中，云畔归舟破晓行。一柱桅杆擎冷月，三峡风远送笛鸣。

秋日

静向秋风觅雨踪，金声落雁梦魂惊。何期佳影来时去。忍把寒栏作灞陵。

踏青

半壁霞光一树风，小桥孤渡踏青人。天高鹭影寻不见，回目绿波慰妒心。

元宵夜寄怀

半天烟火半天星，一路人潮一路虹。遥想当年十五夜，秋千场上月清明。

早春

春霖无意弄春寒，误惹新红一树残。小妹惜花休恼恨，东风又到玉楼前。夏日赠画与小溪

日袭斗室正人忙,无计助君枉自慌.野渡青山生笔下,和风细雨送清凉.情恩

闻说劳燕总分离,回味梦中泪洗衣.但忆君恩深似海,地荒天老泯别期..回张君

君怀鸿雁志,何必过谦轻.昔作千钧聚,今发动地鸣.写山声浩气,勾树隐清风.修字追颜柳,文思比谢卿.但求人久远,长功玉蝉明.秋景小描

长风十里柳轻摇,秋上东堤草欲凋.人在桥头篱落内.心随鹭影到青宵.赠溪

慕君不擅论金银,玉振清喉唱古今.人似高风凌皓月,心如明镜照凡尘.行柔楷正一书秀,竹翠兰幽几卷新.诗赋草成迎六九,春来听雨有知音.酬天

欲酬天意用何珍?无计虚怀问瀚.日月星辰明天物,不如恒世一昆仑.夏晚

雨过碎云高,风定孤烟直。日晚归雀噪,天暑闷蝉嘶。人影相依处,月上柳梢时。

在大姐墓前

不忍重睹旧时物,更哪堪新草生发。一缕纸烟千行泪,西风凄凄摇白花。海恩当以百年报,凭谁恨咫尺天涯。

医者

为择悬壶付此生,何惜心疲贫相随。救急常须三更起,扶伤更待子夜归。一时荒学技低下,四季长读鬓早灰。宁守清节日日度,焉作君子梁上飞。古体诗

释统分

形影难识还烦神?为释统分欲诉君.隆冬防寒居暖室,盛夏避暑入茂林.骑狮须有狮豹胆,抚琴勿乏琴弦心.人若无骨都是肉,才让啼笑破乾坤.寄毅诞辰

吾生匆匆近花甲,心想行随淡表华.恒慕素兰清品质,痴爱明艳一天霞.海棠叹

独怜红萼细施溉,翠茎亭亭蕾不开.欲何老榆向时节,伏风已带秋气来.蝉

留下淡玉衣,赠人医表疾.幽影知何处?寻声秋风里.乡居

何老闲多愈怀旧,不负桐橼常住留.月清风高好坐夜,每闻雁声知春秋.芙蓉

一目碧玉一目雪,娇态惊破天边月。清香熏得游鱼醉,浩荡东风长咨嗟。

朦胧成诗

纤波荡碎水中影,劲风摇乱雾里花。晨曦刷白云边月,朦胧成诗待我发。

击浪

峰拔万仞一涧裂,惊涛卷起百丈雪。人生自当击千里,激流勇退非明哲。

思乡

昨夜梦醒久倚栏,窗外飞絮如飘雪。树影楼廓皆相似,燕都不见殷城月。

榆林步诗

年长庭树晓,日月催鬓凋。闭户守竹节,开卷听松涛。宁静心浩远,淡泊气清高。步诗榆林里,晚霞愈妖娆。

观兵马俑

秦陵侧畔兵马俑，浩荡踏出百顷坑。.万军千骑无同面，刺杀卧射更如生。剑声戈声犹在耳，天骄开世何雄雄。

华清池游感

比翼连理誓如盘，华清池上两共欢。飞双殿里同心镜，海棠汤畔并蒂莲。花红偶燕随春至，叶黄双鸿伴秋还。可怜风雨飘摇日，何择美人与江山。

懿德太子墓

路边石牌卧碑处，森森寂寂太子墓。四十八街到阴府，暝行少年可安否？ 从来祸福难料说，生在皇家是大误。

无字碑

非常人间路，坎坷几折回。一朝王天下，女流不可追。功过难评说，是为无字碑。

亲情难沽

喜自额上留朱颜，小疾初愈明镜前。难沽亲情亲如许，一语消得三冬寒。

第三篇：名词解释：格律诗：

名词解释：格律诗：也叫近体诗，今夜诗，与古体诗相对，盛行于唐朝。

反切：也称反语、反言、反音、反纽，或单称反、翻、切、组。反切是我国传统的注音方法，用两个字拼合成另一个汉字的读音。

薄喻：用多个喻体来比喻一个本体。例如，试问闲愁都几许一川烟草，满城风絮，梅子黄时雨。（贺铸青玉案）

句读：我国古代称给文章断句为“句读”。古人研读经书要自己断句，一句话读完，常在字的旁边加圆圈或打勾，这种地方叫做“句”；一句话没完，但需要停顿一下，就在字的下面加以顿点儿，这种地方叫做“读”。两者合成“句读”。（识文断句的标记符号）破读：后人在前人的作品时用改变字词读音的方式来区别它的词性和意义的一种方法主要是声调变化。

互文：古代修辞方式的一种，也叫“互文见义”，或简称“互见”。其特点是上下文义相互呼应，互相补充。

判断：

格律诗：也叫近体诗，今夜诗，与古体诗相对，盛行于唐朝。

词是我国诗歌的一种特殊形态，又叫诗余，曲子词，因句子长短交错又称长短句。词是配合音乐曲调而产生的新型文体，有着音乐与文学的双重属性。

句读：我国古代句读，人为的标记符号，帮助识文断句的标记但不是标点符号，我国今天的标点不是句读演变的。破读：后人在前人的作品时用改变字词读音的方式来区别它的词性和意义的一种方法主要是声调变化。

叶音说：古人押韵的作品通过强改字音以求押韵，韵韵和谐。

反切是我国传统的注音方法，用两个字拼合成另一个汉字的读音。例如：顿dun 都 困

音韵学，也叫“声韵学”、“汉语音韵学”。上古时期——先秦两汉称古音学（诗经为代表）；中古时期——魏晋南北朝至唐宋，以陆发言《切韵》为代表，宋，陈彭年。《广韵》保存了原貌，称今音学；近古时期——元明清，元，周德清《中原音韵》为代表。另外，宋元时期，有些音韵学者以图表形式分析韵书反切，展示汉语语音系统，形成一门学科，称为等韵学。如《韵镜》（现存最古的韵图，作者不详，推测成书于五代时期.)

句读：我国古代称给文章断句为“句读”。古人研读经书要自己断句，一句话读完，常在字的旁边加圆圈或打勾，这种地方叫做“句”；一句话没完，但需要停顿一下，就在字的下面加以顿点儿，这种地方叫做“读”。两者合成“句读”。（识文断句的标记符号）

音韵：破读也叫“读破”。古汉语中把这些通过改变一个字的读音来区别词性或词义的方法，叫做“破读”。人们把一个字原来的读音叫做“本音”，把改变后的读音叫做“破读音”。

（主要是声调的变化）

注释：

叶音说：古人押韵的作品通过强改字音以求押韵，韵韵和谐。“叶”也作“协”，指以改读字音的（错误）方式，来读诗经、楚辞等先秦的韵文，叶音这个称呼由朱熹提出。把用后代的语音读古代的诗文，不押韵的韵脚，临时改读为一个押韵的音，即为“叶音”。（通过强改字音以求韵律和谐的阅读方式）

疏：古人给古书作注解时，除了注解古书原文（经）之外，还给前人的注作注解，这种经注兼释的注释就叫做“疏”，也叫“注疏”、“义疏”。

读为：古人注解古书常用的以本字说明假借字的训诂术语。其特点是，既注音又释义。读若：古人注释字、词的术语，主要作用是注音，有时也用来说明假借字。

衍文：校勘学术语，也叫“衍字”，简称“衍”，是指古籍因传抄、刻印等误加的文字 修辞：比喻 对偶 设问 代称 婉言 层递 嬉张 薄喻 并提 互文。1.侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实。（诸葛亮《出师表》）

并提：“侍中”指郭攸之、费祎，“侍郎”指董允，并提为“侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允”。

代称：“良实”本都是形容词，这里指代贤良诚实的人，是以事物特征代本体。2.将军身被坚执锐。（《史记•陈涉起义》）

代称：“坚”代“坚固的铠甲”，“锐”代“锐利的武器”，是以性质代本体。3．鳏寡不闻犬豕之食，茕独不见牛马之衣。（《洛阳伽蓝记•王子坊》）

对偶：即“鳏寡不闻犬豕之食”对“茕独不见牛马之衣”。

互文：“鳏寡”与“茕独”、“不闻犬豕之食”与“不见牛马之衣”文义互相补充。引用：改引董仲舒语：“故贫民常衣牛马之衣，而食犬彘之食。”语见《汉书•食货志上》。比喻：“犬豕之食”比喻食物粗劣，“牛马之衣”比喻衣着粗劣破旧。

4.今少卿抱不测之罪，涉旬月，迫季冬，仆又薄从上雍，恐卒然不可为讳。（司马迁《报任安书》）

委婉：“不测之罪”，这里指死罪；“不可为讳”，这里指任安被处死刑。省略：“仆又薄从上雍”句省略述语“之（到……去）”，即“仆又薄从上之雍”。5．故有志深轩冕，而泛咏皋壤。（《文心雕龙•情采》）

代称：“轩冕”代称官爵，“皋壤”代称隐者居住之地。

引用：“皋壤”见《庄子•知北游》：“山林与，皋壤与，使我欣欣然而乐与！”

6．未尝不心游目想，移晷忘倦。（萧统《文选序》）倒置：“心游目想”是“目游心想”的倒置。

代称：以“目游心想”指代读书，以“移晷”指代经过一段较长的时间。

7．老当益壮，宁移白首之心？穷且益坚，不坠青云之志。（王勃《滕王阁序》）对偶：“老当益壮，宁移白首之心”对“穷且益坚，不坠青云之志”。代称：“白首” 代年老。

比喻：用“青云”比喻志向的高远。

引用：二句改引《后汉书•马援传》：“（马援）尝谓宾客曰：丈夫为志，穷当益坚，老当益壮。”

8．皓齿蛾眉，命曰伐性之斧；甘脆肥醲，命曰腐肠之药。（枚乘《七发》）对偶：“皓齿蛾眉，命曰伐性之斧”对“甘脆肥醲，命曰腐肠之药”。

代称：“皓齿蛾眉”是“美女”的代称，“甘脆肥醲”是“丰盛甘美的酒食”的代称。比喻：将“皓齿蛾眉”的美女比作斧子，将“甘脆肥醲”的酒食比作毒药。9.势家多所宜，咳唾自成珠。被褐怀金玉，兰蕙化为刍。（赵壹《刺世疾邪赋》）

比喻：“咳唾自成珠”喻言语珍贵，“金玉”喻品德高尚，“兰蕙化为刍”喻贤人不被重用。引用：“披褐怀金玉”一句，语出《老子》七十章：“是以圣人披褐怀玉。” 代称：“被褐”指穿粗布衣的寒士，是“贫贱之人”的代称。按：教材引文误“咳唾”为“咳吐”，今正。

10.珠与玉兮艳暮秋，罗与绮兮娇上春。（江淹《别赋》）对偶：“珠与玉兮艳暮秋”对“罗与绮兮娇上春”。

代称：“珠”、“玉”、“罗”、“绮”都是“歌女”的代称。

互文：这两句互文见义，即“珠与玉”、“罗与绮”都“艳暮秋”、“娇上春”。

《许行》

“当尧之时，天下犹未平。洪水横流，泛滥于天下。草木畅茂，禽兽繁殖，五谷不登，禽兽逼人。兽蹄鸟迹之道，交于中国。尧独忧之，举舜而敷治焉。舜使益掌火；益烈山泽而焚之，禽兽逃匿。禹疏九河，瀹济漯，而注诸海；决汝汉，排淮泗，而注之江；然后中国可得而食也。当是时也，禹八年于外，三过其门而不入，虽欲耕，得乎？”

译：“当唐尧的时候，天下还没有平定。大水乱流，到处泛滥。草木生长茂盛，禽兽大量繁殖，五谷都不成熟，野兽威胁人们。鸟兽所走的道路，遍布在中原地带。唐尧暗自为此担忧，选拨舜来治理。舜派益管火，益放大火焚烧山野沼泽地带的草木，野兽就逃避躲藏起来了。舜又派禹疏通九河，疏导济水、漯水，让它们流入海中；掘通妆水、汉水，排除淮河、泗水的淤塞，让它们流入长江。这样一来，中原地带才能够耕种并收获粮食。当这个时候，禹在外奔波八年，多次经过家门都没有进去，即使想要耕种，行吗？”

填空： 音律学：

诗歌的规律和类型：3类型：律诗 绝句 排律。句型

用韵

平仄

对仗

词的概念和类型：词是配合音乐曲调而产生的新型文体，有着音乐与文学的双重属性。它的产生和兴起，离不开音乐。由于对词配乐方式理解的不同词究竟产生在什么时代，词学界的意见也不尽相同。

声母系统的研究，唐代参照梵创制字母。梵文字母又叫悉昙分为两种体文，摩多。守温找了30个汉字来代表30个汉字。南唐后梁守温制，到来后来宋代，宋代学者对守温，30个字母进行修订和增补，才变为36个字母。这就代表我国中古时期语言的声母系统。我国声调发现晚南朝

周颙发现四声

从隋朝开始编定韵书：《切韵》陆法言著，我国第一部韵书，称＂韵书之祖＂。《广韵》宋，陈彭年。历史影响超过了切韵。《平水韵》金元，刘渊。作品分析：

第四篇：营销十八式(第三版)

作者：李酿

日期：2011年3月30日 ·第一式：找信息·

能够获取有效信息的途径有哪些？ 1)扫地

2)直接客户（含甲方、桩队等）3)地勘院

4)规划设计院、建筑设计院、专业设计院

5)发改委 6)招投标中心 7)土地储备中心、8）市政府重点项目办 9)环保公司、拆迁公司 10)企业办、村民 11)规划局、房产局 12)招商局、工业局

13)管委会（开发区管委会、工业区管委会）14)专家组 15)审图中心 16)静载检测单位

17)质监站、政府职能部门

18)桩机设备厂 19)勘察设备制造厂

20)桩机上的机长、机手 21)施工员、监理 22)土石方老板 23)土建承包商

24)货运管桩的司机、运输公司

25)转运桩机进出场的运输、吊卸老板 26)锯桩的承包者

27）管桩配套零件商（桩尖）

28)网络（工程信息网、招标网）

29)公共信息（报纸、路牌、新闻、公告牌）30)竞争对手

31)其他建材行业的业务人员 32）公司上下游供应商 33)公司内部（接待内勤）

34）文物勘探队（北方公司）

·第二式：看地勘·

如何通过看懂地勘报告并判断管桩适用性及用桩型、桩长、持力层、设备等？ 1)建筑物概况（高度、层数、跨度、结构类型、总重）2）对找到甲方、设计有用的信息 3）抗震烈度

4）防腐等特殊要求 5）湿陷性 6）地下水位

7）地勘院推荐使用的桩型、推荐参数的合理性 8）项目的总栋数及分布方位 9）看懂剖面图

以上是通过地勘报告了解管桩应用可行性。

10)每层土层的特性描述、层厚 11)标贯值N值 12)动力触探 13)土壤液限I 14)压缩模量Ef值、fak值

以上是通过地地勘报告判断管桩施工实施的难度。

15)地下室（层数、高度）16)±0标高

17)原始地面标高 18)地下室底板标高

19）需设计管桩的单桩承载力

20)持力层厚度并是否有下卧软弱层 21)有否夹层及夹层可否击穿

以上是通过地勘报告判断桩长及预估单桩承载力。

22)拟建筑物周边环境对噪音、污染要求 23)基坑开挖后预估施工面的地表层承载力 24)边桩与周边建筑物距离 25）道路（桩机进场）、高空状况(有否高压线)、几通几平状况 以上来判断桩机选择的类型。·第三式：·访设计

1、为什么要与设计师沟通？ 1)长期信息渠道 2)引荐甲方 3）指定建华

4）跟设计师学习专业知识

5)探讨新工法、新桩型、新标准

6)已知工程信息，需改管桩 7)已用管桩需改桩型号

8)已用管桩，需优化经济造价 9)已用管桩，需处理过多烂桩 10)已用管桩，需处理退桩

11）已用管桩，在供应紧张时建议用锯桩

12）已用管桩，需改成对我公司有竞争力、有库存、有更好盈利的桩型

13）已用管桩，有意识牵制竞争对手（如前面竞争对手已经预先储备了库存）

14)工程验收

15)市场开发更多项目、更大占有率 16）推荐设计师买管桩桩机

17）融入设计圈，引荐更多设计师同学、同事、社会人脉资源 18）搭建质监站桥梁

19)对政策管桩应用限制文件的化解

2、跟设计师交往“十六律”（跟设计师交往应注意什么？）1)初次拜访，自身形象很重要 2）拜访前的资料准备充分

3）拜访前的功课：了解行业地位、设计偏好 3)初期在公共场合不宜时间过长、过热 4)要获取设计师手机号，方便单线联系 5)彰显专业力 6)不要不懂装懂

7)深入浅出，注意关系推进的频率、节奏 8)投其所好 9)打入家庭 10)了解需求 11）未来发展 12)利益尺度 13)法律风险 14)诚信是金

15)不要让对方先开口 16)日久情深

·第四式：改方案· 改桩型必备十五招利器：（如何才能做到改桩型成功？）1)看懂地勘、地勘可信，了解图纸要求 2)桩型经济对比分析是内功

3)方案实操要有底（路、桥、旁边建筑、桩机、地表承载力陷机、地质变化）

4)试桩的重要性（验证、宣传、标杆）

5)保证试桩成功要素：心里有底可行、桩机的引入、试桩价格谈判、施工水准、配桩长度、试桩管桩质量；桩机校验检查、施工人员关系、静载开始时间、桩头处理、静载单位技术指导及客情关系。6）桩机队伍要有实力

7）最好有成功案例说服甲方

8)注意原有桩型做到这个项目渗透的深度 9)获取甲方、设计方中决策层支持 10)小心“小鬼难缠”

11)分析甲方“夹心层”派系斗争 12)引入的桩队在该项目中有背景

13)考虑引入桩队的长期利用价值（多个项目共同合作）

14)让甲方、桩基施工方在前期有一定资金投入，不用管桩就会投入会打水漂。如设计费、修路费、填渣费、试桩费、投标保证金等 15)诱导甲方买桩机或有利可图

16)项目如用管桩，对总包价格让各方都有利可图（甲方省钱、省心快/总包有利、省心/施工有利、设计有费用）

17)用对该项目有影响其他政府方或实权人物施压.18)项目成功后在当地进行宣传和推广

19）收集项目的各种资料，利于下次改方案推广使用。·第五式：攻甲方· 攻关甲方常见谋略：（攻关甲方时常用的营销手段？可举例说明）1)数据说话 2)倾听知己 3)考察深入 4)水滴石穿 5)狐假虎威 6)借力打力 7)各个击破 8)共同抬桩 9)差异述说 10)树立标杆

11）剑走偏锋（其他桩型都有人打招呼，甲方谁也不得罪）

12）反行其道（用管桩再抬高利润，非正常经济对比分析降成本）13)见坡下驴（就用原来内定的桩队）

14）以退为进（见后面的发展，不正面攻）15）模糊关系（走进决策者家庭）

16）折磨营销（吊着的胃口，给予一点甜头，威力更大）。17）利用谎言（假卖人情）

18)赶尽杀绝（在对手处于劣势时，找到由头踢其出局，不留反手的机会）

·第六式：定桩队·

获取甲方信任后，要引荐桩机施工队，怎么考虑？

1)桩机施工单位在本地的施工实力、地质熟悉程度、多台桩机的调配能力 2）桩机单位的口碑、资金、背景 3)桩机进场的费用各方能接收

4)巩固甲方客情（引入甲方人员内线设备）

5)技术革新(引进优质客户、提升本地施工管桩的水平）

6)拉拢在多个厂家间摇摆客户 7)发展潜在、意愿买桩机客户

8)发展本地有后台的客户（政府、设计、质监、勘察、地痞、审图、规划、运输）9)发展在做其他桩型的客户

10)平衡本地市场桩机类型（静压和锤机搭配使用）11）平衡所辐射区域的施工实力

12)对新开发区域施工价格水平的控制和平衡

13)平分势力、削弱山头（化解本土桩队原有独大局面）14）引进新工法、推动管桩与其他工法配套使用的效果

15)消灭台账，打桩还债 16)农夫和蛇（忠诚度）17)要有备案

18)常在河边走，最好不湿鞋（勿考虑个人利益）。

·第七式：控投标·

1、标书制作力求： 1)文案精简 2)图文并茂 3)优势突出 4)数据准确 5)价格条款斟酌 6）应标，满足需求

7）细节条款：付款、保供量、价格期、烂桩、短桩等 8）公章清晰

9）联系人与联系方式 10)法人委托授权 11)正本副本章 12)封标

13）宣传彩页 14)长期印刷品

2、控制中标关键 1)长期跟踪项目 2)议标

3)核心人物支持、甲方有卧底 4)投标方案是自己炮制，甲方实施 5)评标组有自己的内线 6)刺探敌情 7)现场换标 8)陪标

9)围标，事先勾兑中标后分配 10)唱标技巧 11)废标 12)二次投标

·第八式：慎报价·

1、为何慎报价？

1)不知其人：甲方、乙方、总包、桩队、竞争对手

2)不知其项目：有的需虚报告、有的已搞定建华、有的在经济对比分析 3)不知其地区:不同价格体系、不同运距、不同市场环境 4)不知其目的：了解、对比、分析、求证、压价

2、报价与价格磨合技巧：（为了不致于报价后被动，报价时有什么技巧？）1)有效期

2)后期价格趋势上涨（暗示应尽快签单）3)模糊A/AB壁厚 4)短桩加价条款 5)报区间价

6)报浮动价（随材料成本价格、原油价格浮动）7)到货价与出厂价

8)需立马决策时，不宜久揉

9)打算放弃时，损人不利己的报价 10)争取二次报价机会

·第九式：均利益·

1、在管桩行业中，工程项目的各方对于利益方面的考虑的出发点常常是那些哪些？：1)国家投资项目：从上到下的利益链 2)设计方设计费

3)甲方：桩型经济对比、交差、快速完工、安全、个人好处、品牌、长期 4)监理：安排好吃喝、小打点、尊重 5)总包方（土建）：不亏本、税费、管理费

6)桩机总包方：偷桩总包量，做其他桩型利益投入产出比 7）清包者：送桩费，虚报桩位桩数

8）质量监督政府职能：按政策办事，平常多尊重，一般由甲方、总包方来协调。

2、公司审计要求：不允许任何形式的回扣。

业务层面必须由他方（第三方）来进行，不涉及法律风险

·第十式：防反复·

在做业务时为什么项目已订桩型或已签合同被否定反复了？ 1）其他桩型攻关了

2)设计师从技术方面考虑，管桩应用不成熟 2）甲方内部势力不稳定或我们找的不是决策层 3）甲方人事洗牌 4）项目资金出现危机，需垫资（被资金充裕的其他桩型来垫资或资金充裕的其他人来承接，对比，我们未跟进到此人）5）换总包方了

6）项目前一期已经有其他桩型，甲方要延续前一期项目的合作方。7)试桩不成功或被人做手脚

9)我们在项目操作中待罪的人作梗

11)攻关不到位，未烧到真香，未给人信心

10)原有的圈套（例如：要我们参与知识帮别人抬高总包价格）

8)其他厂家恶性杀入或其他厂家加强了公关

10)我公司的售后服务不到位（如烂桩过多，供应不及时、不充足、运卸不到位）11）合作过程中再次协商合作条件谈不拢(如涨价、降价、超量、资金周转等)13）政策性影响

14)项目的规划调整，设计方案调整，甲方战略调整

·第十一式：谈合同·

1、价格谈判十六法：（价格谈判有哪些常见的方法？）1)契入法（最佳时机、最佳价格）

2)平衡法（提前设置预期，从高低价格拉向中间价）3)制造底线法（成本核算时留有零头）4)制造吃亏法(制造反悔)5)以退为进法（价格付款相结合）

6)退而求其次法（其他桩型、其他余量、其他工地、其他付款）7)假定成交法（假设合同成交后会如何，解决了客户怎样的需求）8）虚实法（设定其他标段已签的局面）9)摊牌法

10)比较法（前期价格、同期价格、他人价格、他区域价格）11)威胁法（后期原材料涨势、市场供求关系，各厂家联盟）12)搭配条件法(清欠款、保证合同量)13）回避法(借机暂回避，避免马上陷入僵局)14）借力法（第三人旁敲侧击）15)让步法 16)实在法

17)留情法（买卖不成仁义在）18)勿抵法（不要恶意诋毁对手）

2、降价：（降价有哪些技巧，避免公司损失更大？）1)找甲方不降价

2）多个项目只降一个 3）选择快完工项目 4）价格与付款捆绑谈 5）价格与用量捆绑谈 6)价格与忠诚度捆绑谈

7)价格与战略合作联盟捆绑谈 8)小步慢跑

9)是先是后看市场趋势 10)改成竞争对手没有桩型 11)产品专利 12)再降就不做

13)策略性制竞争对手放血的降价法

3、在谈合同时，考虑价格谈判时其他考虑条件：

付款条件、欠款清收、特殊桩型利润、短桩加价、A/AB桩的取舍、违约责任、烂桩赔偿、新老标、自己的情况（库存、供货期、保供量）、价格有效期、竞争对手情况（价格、库存、保供能力、竞争对手心态）、甲方是否指定建华、等都是共同谈判的核心。·第十二式：严执行· 哪些业务环节需严格执行 1)信息申报

2)报价条件按公司要求，不允许内部杀低价竞争 3)合同评审（响应期，有效期）4)合同原件由外事严格审查 5)试桩无合同不发桩

6)客户档案（最新年检，三证齐全，法人营业执照，组织机构代码，税务登记证）要齐全 7)签收委托要办理 8)签收单要及时审查

9）赊销手续，抵押担保、客户信誉评定、还款协议 10)非公司样板合同严格审查

11)要按合同提前收款

12)银行承兑要与客户协商是否贴息

13）银行承兑在业务员、内勤、公司内勤、公司财务之间流转要签收 14）不收商业承兑 15)收款收据要规范

16）不允许业务员收现金 17)不允许打白条

18）不允许未经公司同意盖章的对客户书面承诺

19）不允许以办事处经理或内勤名字开设客户付款账号 20)收款收据要按时核销

21)第三方付款的委托 22)超量要办理超量审批 23)要阶段对账

24)合同总量超±10%要补充合同 25)合同桩型变更要补充合同 26)公司政策性调整要办理合同

27)结算（发桩完30天）28)发票（发桩完60天）29)第三方开票要办委托 30）发票要签收

31)合同停滞7天需结算或书面申请报告 32)尾桩只有一次

33)转退桩要及时办理手续 34)烂桩及时处理 35)台账及时清款

36）按公司交接制度分清应收款责任及奖罚制度 ·第十三式：保售后· 怎样做到保售后？

1)合同签订前了解公司的库存、产能、管模、运输、后期趋势 2)避开紧张桩型、紧张区间与时间

3）了解清楚工地的设备类型、台数、日供量、地质状况、开工时间、需要每天桩到达时间 4)外办提前做好运输公司的铺设

5)提前让客户下订单，提前报生产计划

6)签订的是异型桩、不常用的桩，需要客户签订提货条款、订金、违约计价条款等 7)提前知道未来天气

8）提前设计优化运输线路 9)提前修路，办理入场证件 以上是开工前的准备

10)与公司调度内勤、运输公司、开单房、场地保持关系，跟进每日发货 11)根据工地每台桩机用量，计划每个工地每台桩机饱和量且不断料 12)每日对每工地每桩型已到桩量汇总登记

13)对地勘报告及地质状况了解，掌握桩长变化规律 14)优化施工顺序（按公司产能匹配）

15)工地发生异常情况要与公司沟通（施工受阻，天气突变，竞争对手供桩介入了，桩机台数增减了，桩型设计方案变更了）16)到结点前提前催款

17)手续及时办理，准备好所有道具、表格、资料，一次性签字备齐 18)转退桩时，人要到现场并且及时处理

19)烂桩及时处理，明确责任，提供技术支持（地质、桩机施工、管桩）找到核心问题解决20)静载检测跟进（抱箍、客情）21)钻芯、抽检、送检、材质报告资料 22)发票、退款手续及时 以上是售中的技巧

23)对工地签收人的客情关系要做足

24)有竞争对手竞争时，与各方关系【报货员（数量）与机长（质量）】 25)同一台桩机下强对我们有利的作业面、26)吊卸资源控制（优先卸我们的货）27)大工地PK时，囤桩，租场地，租码头 以上是应对售后的竞争的方法

28)对基坑支护，支边桩、角桩、补桩等处理

29)调配多种资源（桩机数量、介绍购买桩尖、检测验收等）

30)供应紧张时做到：优化方案、错开桩型、设计支持、改有货桩型、桩基施工顺序调整、锯桩搭配使用、拼车运输发货、借桩服务、发错货时，优化桩长搭配 以上是提供客户超值服务·第十四式：全手续·

建华公司要求业务人员需办哪些手续、单据、表格？ 1)工程信息表 2)桩机设备动态表

3)竞争对手信息情况表 4)合同评审表

5)客户档案资料及客户档案表 6)客户信誉评定表

7)抵押担保协议及各项原件 8)合同原件

9)新老标补充协议

10)合同执行中补充协议 11)签收委托 12)签收单

13)堆场进销存账本

14)下月销售预测（含回款）15)生产计划表（有的公司无）16)合同未供量（内勤）17)发货明细（业务员报表）18)收款收据

19)银行承兑流转签字 20)对账单 21)付款委托 22)超量审批表

23)工地异常情况报告单 24)工地烂桩处理报告单 25)转、退桩申请 26)情况说明审批表 27)结算申请 28)结算单 29)发票申请 30)发票

31）发票签收 32)开票委托 33)退款申请 34)周例会纪要 35)培训记录 36）日行程 37)工作总结 38)工作交接表 39）辞职报告

·第十五式：清货款·

货款催收5字方针：勤、快、严、粘、摇 ·第十六式：防风险· 对赊销合同怎样防风险？ 1)项目信息了解要全面

包括地理位置、设计部门、规模大小、甲方工期、资金状况、项目销售情况、成为烂尾楼的风险等，正确评估项目的风险； 2)客户信息了解深入

包括客户性质、社会背景、行业影响、发展方向、脾气性格、个人嗜好、经济实力、家庭关系、财产状况、生活规律、健康状况、承接业务的规律等，正确评估客户风险； 3）合同谈判中如有赊销，按《赊销管理制度》要求，做好客户信用调查和风险评估，办理抵押或担保；

4)转移合同签订方，选择风险较小的一方来签订与我们的合同；

5)选择甲方代付款的合同方式；选择三方合同方式；选择甲方指定管桩款账户的合作方式。6）真正了解项目的资金状况、客户签订的总包价格、总包合同的付款节点，估算客户的自有资金状况对管桩垫资额度的真正需求，评估该项合同的合作价值、竞争状况，优化本合同与客户的合同价格、付款及其他条款；

7)由公司选择适合做赊销的业务员、有经验的办事处来做赊销合同；

8)签订合同时收集客户相关资料，核对合同文本，注意双方权利义务要求；

9)按公司的各项要求完成业务流程，如需超量，按照审批流程，严格评估客户超量的风险或转为赊销合同；

10)合同执行过程对项目的资金状况掌控了解；阶段性及时对账。

11)应收账款催收要及时，对于有难度的催收款项应及时上报领导，与公司有关部门进行沟通，采取更为有效的方式进行催收

12)一旦赊销合同有可能形成法律诉讼，第一时间做好对账签收等手续完善、证据收集财产调查，配合律师和法院做好财产保全。·第十七式：续客情·

怎样能跟客户再续合作客情关系？

1)良好的合作过往(售后、保供、公司价格及资金支持)2)个人优秀的人格魅力、职业素养 3)解决客户个人/家庭实际困难 4)提供过增值服务

如解决客户施工上专业问题、介绍过项目、帮助在甲方涨价获得高额利润、组织行业桩机联盟、打击承接项目的竞争者、帮助解决设备周转、帮助介绍桩机工人、提供培训、提供客户事业发展顾问建议等 5)感情债 6)勤、诚、真 7)烟酒文化 8)茶道 9)足道 10)人情牌 11)亲友团 12)共爱好 13)同休闲

14)一起做一件难忘的事情

15)了解前期情况、解析心结、修复裂痕 16）对不能做到的事提前告知 17）对失约、失信的事亲自解释

18)请第三方(包括公司领导、客户的上司等)

·第十八式：挖墙脚· 挖什么墙角？

1)对手待签合同，在供工地 2)竞争对手工程信息

3)竞争对手内部信息（生产、库存）

4)竞争对手团队人才（业务人员、生产工人、技术员、特殊工种、管理者、内勤）

5)竞争对手资源（支柱性客户、运输公司合作关系、运输司机、政府关系、供应商等）6)挖客户里的资源（甲方资源、总包方人才、专家组、政府职能）

第五篇：格律诗八首4

《格律诗八首》第二课时《酬乐天扬州初逢席上见赠》、《赤壁》、《夜雨寄北》

堂堂清练习2

班级：姓名：

一、名句积累和运用：

1、2007年3月16日，十届全国人大五次会议举行记者招待会，温家宝总理在回答台湾东森电视台记者关于台湾问题的提问时，曾引用刘禹锡《酬乐天扬州初逢席上见赠》中的“□□□□□□□，□□□□□□□。”两句诗，来说明“海峡两岸和平发展是大势所趋，是任何人无法改变的。”

2、“人生不如意，十之八九。”每当我们遇到困难和坎坷时，往往会引用刘禹锡《酬乐天扬州初逢席上见赠》中的“□□□□□□□，□□

□□□□□□□□□□□。”两句诗，来鼓励自己。

3、刘禹锡的《酬乐天扬州初逢席上见赠》一诗中，“

□，□□□□□□□。”两句诗，与“莫道桑榆晚，为霞尚满天”有异曲同工之妙，表现了诗人豁达的胸襟。

4、杜牧在《赤壁》一诗中，运用假想，表明机遇可以改变人的命运，甚至改变历史的诗句是：“□□□□□□□，□□□□□□□。”

5、杜牧在《赤壁》一诗中，表明自己独到的看法，肯定了曹操的雄才大略的诗句是：□□□□□□□，□□□□□□□。

□□□□□□□，□□□□

6、十一届三中全会以后，从“四人帮”的桎梏下解放出来的神州大地，又焕

发了蓬勃的生机，真可谓：

□□□。（《酬乐天扬州初逢席上见赠》）