工作总结酒

第一篇：工作总结酒

教师：调出健康心态

作为教师都会有这样的同感，即责任感与使命感、自信与自卑感、压力与困惑感等。【教师心理健康的标准】

能积极地悦纳自我——即真正了解、正确评价、乐于接受并喜欢自己。承认人是有个体差异的，允许自己不如别人。

有良好的教育认知水平——能面对现实并积极地去适应环境与教育工作的要求

热爱教师职业，积极地爱学生——能从爱的教育中获得自我安慰与自我实现，从有成效的教育教学中得到成就感。

具有稳定而积极的教育心境——教师的教育心理环境是否稳定、乐观、积极，将影响教师的整个心理状态及行为，也关系到教育教学的工作效果。

能自我控制各种情绪与情感——繁重艰巨的教育工作要求教师具有良好的、坚强的意志品质，即教学工作中明确目的性和坚定性；处理问题时决策的果断性和坚持性；面对矛盾沉着冷静的自制力，以及给予爱和接受爱的能力。

和谐的教育人际关系——有健全的人格，在交往中能与他人和谐相处，积极态度（如尊重、真诚、羡慕、信任、赞美等）多于消极态度（如畏惧、多疑、嫉妒、憎恶等）。

能适应和改造教育环境——能适应当前发展、改革与创新的教育环境，为积极改造不良教育环境、提高教学质量献计献策。【现代教师心理压力调节方法】

换位思考认同法——正确认知压力，灵活调整自己的心态。推移时间遗忘法——有时时间是解决问题的最好方法。顺其自然自我解脱法——学会自我放松，在适当的情况下想说便说（找自己信得过的人），想休息便休息（劳逸结合），想娱乐便娱乐（自我发泄）„„实在不想做事时可暂时放下，不追求十全十美（追求卓越并非追求完美）。

注重过程淡化功利法——建立合理的、客观的自我期望值。例如，对待学历、职称、职务、乃至人生，都应注重努力的过程而淡化结果。需注意两点：一是你有奋斗目标要合理；二是有时做事可往最坏处着想，向最好处努力。

众人面前理智法——在众人面前最好多观察、思考，少盲目表现自己。人人都会有这样的心理体验：当自己在众人面前盲目表现之后，却后悔自己的言行举止有损自己的形象而忧心忡忡。

更新环境自我调节法——在压力太大、心情不佳时变换一下环境。例如室外观景、室内养花、美好事物的想像、恐怖事件的回避（耳不听、眼不见、心不烦）。

音乐与生理保健法——各种声音通过耳朵被人感受，如他人的赞扬声、指责声、议论声、谩骂声等都会影响你的心态，因此，你可以多听一些优美的音乐，以缓解不愉快的心情。养成良好的生活与自我保健行为习惯极为重要。同时，创造和谐的家庭氛围更是不容忽视。

自信自主激励法——即相信自己是最好的、最可以信赖的。每桩伟业都是由信心开始。

第一，要知道你所遇到的问题、压力和挫折别人同样也会遇到，只是时间早晚而已。因此，别人能正视并勇敢面对的事，你如果想做，通过努力你也能做到。就算你没有成功，至少可以一搏，以防后悔。关键在于：机会对人是均等的，只有在准备中等待机会，才能善于抓住机会。所以，自我安慰、自我激励、自我控制情绪、自我积极心理暗示，挖掘自己的潜能，培养并有效地展示自己的优势，走出属于自己的路。

第二，得与失贯穿于人一生之中循环往复，关键在于你的态度和价值取向。如果你能把困难和压力视为成功的前兆，使逆境成为成功的垫脚石，将危机当作机遇的起点，那么，你就能积极看待人生的苦恼。

第三，你所承担的任务或你正在从事的工作，在你的以上中一定是最重要的。因此，千万不要与现实的工作和生活对抗，而是尽力保持平静的心情。

创新型教师的人格魅力

【解读一位有个性的教师】

一位刚参加工作的男教师，个性极强，特别反感参加开会、学习等集体活动，但他教学极为认真，甚至每天早晨带领学生出早功，学生非常崇拜他；他很尊重老教师、包括门卫师傅，但被管理者看来，他似乎藐视权威，挑战纪律。经过细心了解，他有一段很特殊的经历，作为一个贫困地区的孩子，他从小喜欢舞蹈，高中毕业时在父母的极力反对下，孤身一人到省会学习专业，和以乞讨为生的一个侏儒同租一间房子，两人互帮互助，他说从弱势群体的一员身上他学到了什么是真正的理解，什么是真正的自尊，所以当他真正从大学毕业后，视专业如生命。后来，管理者通过与他交朋友，给他任务，逐步引导培养他，即使他融入了集体，又使他保持了自己的个性。为了组织一场大型的演出，他接连两夜睡在舞蹈房；作为一位个性十足的班主任，他有独特的工作方式：一名学生因看望患急病的母亲，未来得及请假便返回了百里之外的老家一周，学生回来后他什么也没说，也没有批评这个学生，而是在得知情况后悄悄给学生的母亲写了一封信：“大娘，我为您有这样一个懂事的女儿而高兴，懂得孝敬老人的学生是好学生，顺便寄去一张健身光盘，也许会对您恢复健康有好处„„”那个心里忐忑不安“等待着”班主任批评的学生，一周后收到了母亲的来信得知了老师的态度。她对老师充满了感激，各方面进步很快。这就是这位有个性教师的“赏识教育”。他说：“有时我们说得太多，而且也都知道是怎么回事，我们为什么要用一种定势去对待不同的学生呢？为什么我们就不能适应学生呢？尊重学生，培养个性，将来的人群才会是丰富多彩的，每个人的一生才会是多滋多味的，我们不能去简单地克隆学生的性格。”

上述事例让我们充分看到，创造性的教育教学活动，离不开教师的独立思考、自主意识和怀疑精神。没有独立性，就没有个性的发展，也就无从谈起教育的创新。教师只有具备创新的个性倾向性才能产生创新的意识与行动。当然，这种独立性是建立在教育教学规律的基础上的，因此说是完整的独立性。我们要培养鲜活的有个性的学生，首先要培养有个性的教师，尤其对个性尚未被磨灭的年轻教师的培养更为重要，使他们充满自信，不迷信定势，不屈从于权威，具有自己的意志和自主行动的倾向。实践表明：独立性强的教师抱负水准高，适应能力强，有革新开拓精神，创新意识强。而信赖性强的人自信心弱，易受传统束缚，创造力竞争力也差。【好奇心越强创造性越高涨】 江泽民在北师大百年校庆大会上的讲话明确提出：“教育创新与理论创新、制度创新和科技创新一样，是非常重要的„„教师在教育创新中承担着重要使命，教师富有创新精神，才能培养出创新人才„„教师的道德、品质和人格，对学生具有重要的影响。

笔者认为，教育的创造往往是从教师开始的，而教师的创造源于教师的人格特征。目前中外学者关于人格特征的构成众说不一，据心理学家研究表明，学生对知识的好奇心是由教师培养的，教师的好奇心越强，学生的创造性就会越高涨。创新型教师要把学生稚朴的好奇心系统地培养为科学的好奇心，教师本身就必须具有强烈的好奇心。

一位中师老师曾经上过这样几节课：第一节课，没有任何板书，学生不能作笔记，只能闭着眼睛用耳朵听，教师读文字材料，看谁记得准记得多；第二节课，教师不讲一句话，全部板书，写了擦，擦了写，学生不能作笔记，只能用眼睛看，看谁记得准记得多；第三节课，教师演示了几个小学自然课的实验，让学生体验、模仿；第四节课，面对因为好奇而无比兴奋的学生，老师说，我们每个人接受知识的途径要靠听觉、视觉、感觉，如果大家将来作为小学教师，把小学生的听觉学习能力、视觉学习能力和感觉学习能力培养好，综合运用好，你教出来的学生就会个个优秀。后来，有的学生说，这样的课我们终身难忘。

好奇心是一种探索动机，进取动力，是一种向未知和未来世界挑战的精神。好奇心是人们创造性活动的内驱力。一个人一旦失去了好奇心，就会安于现状，不思进取。【失去想象创新无从谈起】

想象力是创造的先导，是创新的动力。凡是创新型教师都充满了对学生发展、教学方法、教学手段、教学场景的想象。某校藏族中师班的一名98届毕业生，爱动脑，勤思考，大家都说他点子多，在实习前的试讲中，他选择了小学数学《多面体》这节课，这么抽象的课对他来讲是一次挑战。只见他，右手拿着一把菜刀，左手拿了一个形状极不规则的大土豆走上了讲台，他左手高举大土豆，问莫名其妙的学生：“这家伙身上有没有一个平面？”“没有！”大家异口同声。“咔嚓”一声用菜刀切下去，举起来又问大家：“有没有平面？”“有！”“几个？”“一个！”接连又是五刀，一个六面体出现了。然后，他与大家一起分析六面体的具体特点。刚刚返藏工作3年，这名同学在教学上已经出类拔萃了。

【执著坚定激情开放】

创新难免遇到困难甚至失败，可能还会遭到传统评价者的指责，受到别人的冷嘲热讽，遭遇学生和家长的误解。因此创新型教师需要具有坚忍不拔、百折不挠的意志品质。教育的效果并不是立杆见影的，其效能的证明需要时间，某校一位藏族中师班的班主任，6年前，制定了“我很重要”的班训，注重培养学生的个性与特长，当时显得班内较乱，甚至被人质疑。6年过去了，那个“切土豆”的学生已经具备了鲜明的教学风格；一名酷爱美术当时经常犯小错的学生，如今成了中央民族大学第一个通过了全国美术专业课考试的油画专业的藏族大学生；一名喜爱足球的男生，毕业前将积攒了3年的345.75元零钱交给捐给希望工程，其中仅硬币就有513个；另外一个女生，在上理科大专的第一年，就拿到了全国自学考试法律专科毕业证书，现在，她正着手参加计算机的全国等级考试。这么突出的学生，能不说是那位班主任6年前开始个性培养的结果吗？ 西方很多学者都认为，人的创造力、竞争力、工作效率与人的性格有关。成功人士大多充满激情，征服欲强，进取心强。笔者的一个同事——一位有经验的化学教师，非常注重对学生情商因素的挖掘，了解学生，善于激发学生，学生喜欢她，一上她的课就兴奋，她总是在学生的掌声中步入课堂。所以笔者认为创新型教师除了具有稳定的情绪，还必须富有激情，其情感和思维是灵动的。托尔斯泰说：“我们创造，没有激情是不行的。”特鲁斯坦雅克也说：“如果有人认为世界上有什么比教学这一职业更为崇高，那么他们就是一点也不了解这一行。我们热爱教学，热爱学生，热爱自己所教的学科，我们充满了创造的激情。” 现代社会是一个全方位开放的社会，封闭不会引发创新，不会引起思维的开放，人格的开放能够互相启迪，求异求新。社会要开放，国家要开发，学校要开放，思维要开放。具有开放性人格特征的教师才会培养学生的开放性和创造性。教师要善于通过实地观摩、专题交流、网络查询等手段和途径，借他山之后，学他人绝技。创新型教师善于沟通，爱好交流与学习，具有多维的价值观。

创新的时代赋予了教师创新的机遇，创新的事业为教师提供了创新的舞台。社会的发展，学生的成长需要教师去创新。

创新型教师什么样

当今时代衡量一个国家的强弱，不是看资本的多少，而是看创新型人才的多少。创新型人才需要靠创新教育来培养，而实施创新教育的主体应该是创新型教师。

那么，创新型教师应该具备哪些素质呢？

一、具有高尚的道德修养 首先，要有高尚的人格。作为一名创新型教师要能够安贫乐教。甘于奉献。人民教育家陶行知先生留美归国后，拒绝高官厚禄，创办乡村师范，他赤着脚，穿草鞋，与学生一起种菜、施肥，把每一分钱都用在教育事业上，甚至把文稿的收入也用来教育孩子。他以“捧着一颗心来，不带半根草去”的高尚人格，在人们的心中树立了一座晶莹的师德丰碑。

其次，对学生要倾注全心的爱。

第一，教师对待学生要有一颗博爱之心。孔子之所以被誉为万世师表，关键在于他有一颗爱满天下的博爱之心。他的学生来自各诸侯国，出身于不同的阶级和阶层。但他对学生不分智愚，不分长幼，不分勤惰，不分恩怨，一概热心教诲和鼓励。

第二，教师对学生要以诚相待，以自己的真情去感动学生。必须丢掉师道尊严的“面具”，不能以虚言欺骗学生。

第三，教师爱心应表现在对待学生的宽容上，无数成功的教育教学实践证明：宽容是一种很伟大的教育力量，曾经有个学生因个人愿望没有得到满足，顶撞了老师。而这位教师没有作任何解释，只给她写了一首小诗：“土地宽容了种子，拥有了收获；大海宽容了江河，拥有了浩瀚；天空宽容了去霞，拥有了神采；人生宽容了遗憾，拥有了未来。”学生看了这首诗，沉思良久，终于悟出了自己的缺点。

第四，教师的爱心表现在对待学生的责任感上，有一位老师在回忆自己的教学生涯时，讲了这样一个故事：有一次他在课堂上讲某个问题时，没有讲清楚，他马上就在一个孩子的目光中看到了迷惘，他觉得辜负了孩子的信任，自责自己备课的疏忽。多年来，在他的面前一直浮现着这双迷惘的眼睛，这使他深深地愧疚，暗下决心绝不再出现这样的情况。

二、拥有丰富的知识结构

苏霍姆林斯基曾经说过：“学生眼里的教师应当是一位聪明、博学、善于思考、热爱知识的人。”“为了使学生获得一点知识的亮光，教师应吸进整个光的海洋。”沈元老师渊博的知识引来了陈景润日后摘取数学皇冠上的明珠的壮举，这已成为人们传颂的佳话。魏书生、钱梦龙、于永正等名师之所以能取得今天的成绩，与他们有着丰富的知识结构是分不开的。

那么，如何有效地构建自己的知识结构呢？从我国目前中小学师资队伍建设的总体状况来看，知识结构的构建还处于一种低效的银屏功近利式的被动构建状况。例如，为了文凭去函授，为了拿继续教育的课时去学习。能否主动构建自己的知识结构，是区分“创新型教师”与“教书匠”的重要标尺。

三、更新教育教学观念

1、突出一个“人”字

所谓突出一个“人”字，是指在教师的教育教学活动中，坚持把学生的发展放在首位，树立“以人为本”的教育教学观念。教育教学的本质是开发人的潜能，塑造具有健全人格的人。

第一，重新反思课堂教学的本质。由于 受“应试教育”的干扰，不少教师把完成知识传授的任务作为课堂教学的惟一目标，至于学生是否乐意学，会不会学，善不善学，教师很少考虑。教师在传授知识的过程中必须始终关注着学生的发展。在教学设计和组织课堂教学时，要时时思考如何引导学生解决这些困难？

第二，要拓宽教育教学的视野。课堂教学是发展学生素质的主战场，但它不是提高学生素质的惟一途径。教育教学应当渗透在学生参与的各类活动中，渗透在社会、家庭、学校等学生成长的各个领域之中。第三，要着眼于学生的可持续发展。让学生学会探索未知比掌握现成的知识更为重要，让学生了解自己的潜能比学会一门技能更为重要。因为今天的学生将要迎接未来可能发生的生态环境及社会变迁的挑战。

2、敢说一个“不”字

实施创新教育，要敢于对目前阻碍学生创新能力培养的教育教学现状说一个“不”字。也就是说，要用质疑的目光、否定的态度、发展的思路对教学现状说一个“不”字。也就是说，要用质疑的目光、否定的态度、发展的思路对教学现状经常进行反思，并进行不断的创新。如教材里出现的东西是否都要教？是否可以对教材中的有关内容进行必要的增删？再者，书本上、教参上说的是否都是“真理”？例如不少教参把《凡卡》、《卖火柴小女孩》的中心思想确定为“揭露资本主义社会的黑暗”，事实上文章里所反映的现象在社会主义社会中也客观存在着。我认为像这一类文章，有超越社会制度的价值，如对弱者、贫穷、不幸的关心，对幸福的期望和追求。

3、讲究一个“思”字

讲究一个“思”字，就是要常常反思自己所采用的教学方法是否有利于培养学生的创新能力。某跨国公司在辞退一位员工时，老总和员工有这样的精彩对话：“我有30年的经验——”“不，你人有一年的经验，只是将它重复了30次！”读来令人深思，我由此联想到有些教师为什么教了几十年书，教学方法总是老一套，缺乏新意，教育教学实绩平平，恐怕与他对自己现有教学方法不能经常反思有关。

四、具有创新能力

1、要有解决实际问题的能力

2、要有创造性思维能力

3、要有一定的教育科研能力

4、要有较强的教学监控能力

教学监控能力，是指教师为了确保自己的教学达到预期的教学目标，而在教学的全部过程中，不断地对教学活动进行积极和主动的计划、检查、评价、反馈、控制和调节的能力。自我监近代性教学是一种动态性教学，整个教学活动过程充满着精湛的教学艺术，它是教学的科学性和教学的艺术性的有机整合。

视觉盲点召唤赏识教育

日本著名儿童小提琴教育家玲木镇一在与孩子们的接触中发现，每一对父母教育孩子说话走路的那个阶段，孩子进步最快。因为父母总是用最欣赏最得意的目光关注着孩子从零开始的每一点进步。父母从不会抱怨孩子说话迟、说得差，只会不断鼓励、赞赏；孩子学走路，摔跤再多，父母从不会嘲笑而只会坚持不懈地帮助他。结果，每一个正常的孩子都学会了说话走路。这个事例给了我们一个启示：“赏识是成功的教育。”

我深深认同赏识教育的理念，并在实际工作中努力去做。但在这一年多的班级工作中，有几件事情让我意识到我的工作中有一个很大的漏洞。

【教育案例】

新学期开学的第一天，一节班会课。我拿着课程表和时间表进了教室，安排前排的毕文杰同学，等到下课后用她的透明胶带把两张表粘贴到墙上，她欣然答应了。就这么一件不起眼的小事，对毕文杰来说，简直是莫大的幸福：因为第二天，我正好与她爸爸相遇，他告诉我，昨天晚上，孩子唱着歌回的家，到了家还在唱，那股高兴劲就甭提了。我问她今天有什么高兴事，她就把事情的来龙去脉述说了一遍„„

真没想到，这么一件不起眼的区区小事，竟令孩子那么欣慰！毕文杰一向性格内向，平时安静，写作业的速度很慢。她爸爸曾多次告诫、训斥，也无济于事。可以说毕文杰没什么特殊的能让教师注意的闪光点。但从这件事之后，我经常抚摸她的头，鼓励她上课要踊跃发言，作业一定要加快速度。经过短短两周的时间，她这些小毛病已大有改进„„

【反思随笔】

在推进“赏识教育”的过程中，也许很多老师都有和我相同的感触。当别人询问学生情况时，你可能说不出那些一般学生的情况，不像品学兼优的学生，自然是我们赏识的对象；对于后进生，为了维护班级的正常秩序，老师往往更是倍加关注，用最大努力去赏识他们的闪光点，抓住时机表扬、鼓励。但是我发现在赏识、关注中，教师常常不自觉地忽略了处于我们视觉盲点的学生——那些不太起眼的让人省心的学生。

经过一段时间的反省与观察，我发现这种处于我们视觉盲点的学生，一般有以下特点：成绩一般，行为良好不犯错；性格内向；平时安静。如果让你在脑海中搜寻自己班的学生时，最后几个被你想起来的基本就是处于自己视觉盲点的学生。但这些孩子自身有着很大的潜力，老师的关注和表扬在他们身上能发挥出更大的力量。在班级里，这部分力量的觉醒，将会对优等生构成一种刺激，对后进生形成一种带动，班级的风气也会因此而有较大的改善。

像毕文杰这样的孩子，很少告别人的状，也不给老师添麻烦，即使有时想和老师说什么，也似乎从没希望能从老师这里得到什么反应。所以，我常认为这样的孩子没什么问题，真希望班里再多几个这样的孩子。我又想起一个叫王浩的小朋友，他妈妈曾给我写过一封信，告诉我王浩回家说：“今天杨老师对我笑了三次！”我知道微笑对于幼小的孩子意味着什么，但却没想到竟有孩子在意我对他的笑，甚至记在心中。这样的孩子却处在我视觉的盲点，使我往往忽视了他们向我传达的“请你关注我”的信息。

为了强迫自己去关注那些让人省心的孩子，我把班里每一个孩子的姓名写在教育笔记本的后面，每天有针对性地记录一些孩子的情况。每过一段时间，我就会反思一下忽视了哪些孩子，并及时进行补救。

每一个儿童都是发展的主体，每一个儿童都有自己独特的个性及其心理发展需要，因此，每一个儿童在老师心目中都应有同等重要的位置。为此，我们应该更加关注那些处于我们视觉盲点的学生。从他们身上，我感受到了赏识教育的巨大力量。我们应以一颗公正、真诚和慎重的心去对待每一位学生，既不对那些出色的学生给以过分的关注和过多的溢美之词，也要放手适度引导那些有问题的后进生，还不能忽略那些处于我们视觉盲点的学生。这样，每一个学生在我们的眼里就都是一样的——富于个性，丰富多彩。

赏识教育：翘起你的大拇指

他是一位父亲，老三届毕业生，曾是工厂的普通工人。他有一个女儿，一个刚生下来不久就双耳全聋的女儿。二十年来，这两个普通的生命融为一体，创造出一系列不平凡的奇迹： 女儿到三岁半时还不会讲一句话，到六岁却能认识两千多个汉字；八岁能背出圆周率小数点后一千位，打破了吉尼斯世界记录；小学阶段连跳两级；十岁被评为全国“十佳少年”；十六岁被辽宁师范大学录取成为中国第一位少年聋人大学生；十七岁被评为全国最年轻的自强模范；二十岁赴美留学攻读心理学硕士学位；２００２年荣膺首届海内外中国妇女“十大时代人物”。

这位父亲是周弘，女儿是周婷婷。

这种来自一个普通父亲的教育方法被誉为世界上最著名的教育方法之一，《人民日报》、《中国教育报》、《中国青年报》、《南方周末》、《新华日报》、中央电视台、各级地方台、英语ＢＢＣ等近千家国内媒体，争相报道了这一教育成果，周弘《赏识你的孩子》、《常识教育系列丛书》畅销全国，并已在台湾地区出版，引起轰动，掀起了一股赏识教育旋风。

原国家教委副主任杨海波称赏识教育为中国当代教育史上的重大事件，把周弘和赏识教育誉为“伟大爱的实践，科教兴国的精华。”

十几年来，周弘运用赏识教育培养了一批超过或达到周婷婷同龄水平的早慧儿童，这些孩子在周弘赏识教育的培养下，有的被评为省“十佳少年”，有的在国际绘画大赛中获奖。

十几年来，周弘在全国部分省市及新加坡、英国等地举行了千余场报告会，受到了当地家长的热烈欢迎。赏识教育的理念在数百万父母与老师中间引起了强烈反响，普遍反映就是觉醒了；而成千上万的孩子也因此得到了赏识阳光的照耀，在成长中出现了奇迹。

从一位普普通通的父母，到著名的赏识教育家，周弘历经了无次数的磨砺、嬗变和升华。请听，周弘这位在家庭教育“觉醒了的父亲”上的内心独白： 第一次觉醒：找到做合格父亲的感觉

女儿婷婷生下来就聋，一岁多时因病雪上加霜，导致双耳全聋。

我曾经对最要好的朋友说：“哪怕一把火把我家烧得精光，只要女儿能喊我一声‘爸爸’，我就心满意足了。”

本来对命运已经屈服，可在婷婷出生的时候，一部日本电视连续剧《血疑》唤醒了我沸腾的父爱，我找到了一个做合格父亲的感觉。幸子虽患不治之症但却含笑离开了人世！她的父亲大岛茂坚强而勇敢地面对现实，对女儿付出了无尽的父爱。我想女儿虽失去了听力，但生命是最可贵的、最美好的，世上还有比生命和爱更宝贵的吗？我发誓要用自己沸腾的父爱和百分之百的努力，为婷婷打开有声的世界之路！为婷婷探索一条快乐成长之路！即使不能成功，女儿长大后也不会抱怨我——这个为她历经磨难的老爸。

第二次觉醒：发现一个宝藏

女儿七岁时，我在上海买了一本极其普通的书——《幼儿才能开发》。

这本书是介绍日本教育家铃木镇一教育思想的。铃木发现教孩子学说话、学走路的方法是人世间最好的教育方法，他尝试用这种教育方法，一年培养出七百名达到莫扎特同龄水平的小提琴神童，在全世界为之轰动。

我就是看到这本书后再次觉醒的。铃木能把所有正常的孩子，而不是超常的孩子培养成小提琴神童，我为什么不能把双耳全聋的女儿婷婷培养成神童呢？ 我把女儿作为第一块试验田，从此，女儿做任何事我都以教她学说话、学走路的心态去对待她。让她从中找感觉、尝甜头——找到“神童”的感觉，尝到成功的喜悦。

就这样坚持了数年，结果奇迹产生了，婷婷用三年时间学完 小学六年的课程，而且品学兼优，成了全国“十佳少年”，接着我把这种方法在其它聋童和健全孩子身上实验，实践证明这种教孩子学说话、学走路的教育方法太灵了。一批“周婷婷式”的早慧儿童应运而生。

第三次觉醒：悟出一个道理——行

在父母教育孩子的历程中，有一种方法成功率最高，就是教孩子学说话、学走路的方法。健全孩子在爸爸妈妈教育下，最后几乎百分之百地学会了说话、走路，这中间的奥妙是什么？

家长教孩子学说话、学走路之所以成功，奥秘在于所有家长心灵深处都是绝对地相信自己孩子“行”这一个字上。

在孩子学说话、学走路的过程中，家长是天生的教育家，家长本能地拥有两个宝藏，承认差异，允许失败。

由于坚信孩子“行”，在孩子学说话时，家长就承认差异。说话早的孩子行，说话迟的孩子也行，不仅承认差异，而且还要欣赏差异。

由于坚信孩子“行”，在孩子学走路时，家长就要允许失败。孩子不小心跌跤后，会遇到家长的斥责吗？世上有没有这种事？绝对没有。孩子学走路时，哪怕跌十次跤，一百次跤，一千次跤，家长都会鼓励孩子站起来。

持之以恒地相信孩子行，是我教育女儿的心得，也是让孩子心灵舒展，生命和谐的秘诀。

第四次觉醒：满足一种需求——赏识 我发现所有孩子心灵深处最强烈的需求和所有成年人一样，人性中最本质的渴求是——渴望得到别人的赏识。

吃饭、穿衣、身体健康只是孩子有形生命的需要，而内心世界的满足和愉悦是所有孩子无形生命的需求。

可是，不知有多少父母忽视了孩子的无形生命，不知道孩子心灵深处最强烈的需求是什么。他们认为，只要在物质生活上对孩子尽量满足，吃的、穿的、住的、玩的，都是最好的，对孩子来说，就足够了。这也正是他们苦思不得其解，为什么为孩子做了那么多，孩子却并不领情的原因。

在孩子学说话、学走路时，父母都是天生的教育家，本能地看到了孩子的优点。孩子上学后，父母开始怀疑孩子，认为孩子不行，目光总盯在孩子的缺点上。

父母的目光像阳光，照到哪里哪里亮。

孩子的无形生命好比一棵果树，果树有果枝（优点），有疯枝（缺点），父母的目光如果一直盯在缺点的疯枝上，疯枝就会越长越壮，最后颗粒不收。父母的目光如果一直盯在优点的果枝上，果枝就会越长越壮，最后必将是桃李满树缀枝头。

现在的父母希望孩子进步快，老说孩子慢； 希望孩子细心，老说孩子粗心； 希望孩子胆大，老说孩子胆小； 希望孩子聪明，老说孩子笨。

父母总是习惯地认为：优点不说少不了，缺点不说不得了。而赏识教育恰恰相反；优点不说不得了，缺点少说逐渐少。

现在的孩子得到的常识不是太多了，而是太少了。我用十几年的生命体验得出一个结论；赏识导致成功，抱怨导致失败。赏识是每个孩子生命成长中不可或缺的氧气。我是怎么赏识女儿的呢？

——当三岁半的女儿刚开口说话，把“水”说成“堆”时，全家人欣喜若狂。

——当女儿用颤拦的小手画出第一幅杰作——几根蚯蚓般的线条时，全家人欢呼不已。

——当女儿刚学会做应用题，十道题仅做对一题时，我却对着这道题惊呼：“太了不起了，这么难的题目你竟然做对了一道，爸爸像你这么大的时候啊，连碰都不敢碰呢！”

——当女儿刚开始写作文，晚上吃饭的时间，就是一家人共同欣赏她的作品的时候，每当出现了一个好句子，他们就热烈鼓掌，拍手称快，于是激发了女儿写作的兴趣，于是女儿找到了作家的感觉，后来与我合作了一本书《从哑女到神童》，现在正在写一本书《做一个自己快乐并给别人带来快乐的人》。

就物质生活而言，女儿并不比一般儿童富有，而就精神生活而言，女儿也许算得上是百万富翁。

植物都朝着向阳的地方生长。赏识犹如生命的营养，常识是孩子无形生命成长的阳光、空气和水。

第五次觉醒：达到一个目标——通

中国家长最爱孩子，这是全世界公认的，但他们爱孩子，更爱面子。

我也经历了由功利性赏识到对生命赏识的阶段。

十岁时，女儿被评为全国“十佳少年”，伴随着这巨大的荣誉，女儿遇到了新的挫折，童年的磨难没有把她压垮，但是巨大的荣誉差点淹没了她。掌声、鲜花、闪光灯包围着一个刚刚十岁出头的小姑娘，女儿的心理发生了微妙的变化，开始飘飘然了。

同学们按“神”的标准要求她，加上老师动不动就批评其他同学，“人家周婷婷做得如何，你们又做得如何”无形中又拉开了女儿与同学的距离。于是本来婷婷与班上同学融洽的关系慢慢开始疏远了，结果婷婷重新走向孤独，上学、放学的路上，没有同学和她一起走，女儿感到伤心，她发现自己笑都笑得不自然了。

女儿含着泪把心中的痛苦告诉了我，我意识到自己的教育出了问题。长期以来，我只注意培养女儿的成功感，跳级、打破吉尼斯世界记录、成绩名列前茅等等，而现在的我才发现，成功了未必幸福、快乐。如果女儿不能保持一颗平常心，即使得到更多的荣誉，将来也不会有美满快乐的人生。

赏识教育应该与幸福有约，一个与幸福有约的人，一定与成绩有缘。因此，赏识教育的目标就是一个字——通，让家长与孩子的生命处在和谐的状态。

陶行知先生曾精辟地指出，教育的目标是培养人中人，而不是人上人，人下人，更不是人外人。

联想到我教育婷婷的过程，也经历了三个阶段：婷婷小时候因为听不见，也不会说话，很自卑，处于人下人的阶段；当了全国“十佳少年”后，有了极强的自信心，而且性格上乐观开朗，完全摆脱了小时候的自卑状态，于是心态有些膨胀，盲目自信，处于人上人状态；后来我开始关注女儿的幸福感、快乐感，关注其人格的塑造，使得她心灵舒展，关系和谐，人格健全，又回到人中人状态。

有了这些人生经历后，婷婷人生的座右铭是：平平淡淡才是真，她在荣膺《中国妇女》时代人物后，平静地对记者说：成功是附带的，快乐才是最重要的，我要做一个自己快乐并给别人带来快乐的人。

一位哲人说，我们很少去想我们所有的，但我们常常想我们所没有的，这必然导致心灵的失落——眼朝上看，心境暗淡，脚往下滑，不能自拔。

人生要眼朝下看，汲取能量，脚往上行，人生光明。我觉得处在这个时代，应该感谢生命，感谢这个时代宽松和谐的环境，让一个普通的家长得出一种教育思路，感谢女儿使我的精神生命得到升华。

许多接触过赏识教育的家长告诉我，他们由学会赏识自己的孩子，到学会赏识别人的孩子，由学会赏识孩子到学会自我赏识，他们拥有了亲子关系的和谐，拥有了内在心灵的和谐，心境永远是一片明朗。

当孩子小时候不知道什么是赏识时，我们却给了他无尽的赏识，而随着孩子的年龄越来越大最渴望赏识的时候，却发现赏识离他们越来越远，所以我用生命发出呼唤；每个孩子身上都隐藏着巨大的潜力，需要我们做父母和教师的用赏识去发现和唤醒。

归来吧，赏识！

赏识是教师手里最奇妙的力

量

前苏联著名的教育家苏霍姆林斯基在长期的基层学校工作中积累了丰富的实践经验，并随时将这些经验用辩证唯物主义和现代心理学的理论加以提炼，形成了许多独到的见解，对教育的许多方面都产生了较为深远的影响。人们对他的鼓励成功教育、培 养全面和谐发展的人等教育思想非常关注，但对其中所蕴含的赏识教育的思想却认识不多。近来重读苏霍姆林斯基的一些著作，我又产生了许多新的感想。我认为苏霍姆林斯基的赏识教育思想可以从以下几个方面得以体现：

【情感和谐的师生观】

心理学的研究表明：人在满足生理与安全需要后，都希望能寻求一个自己所归属的群体，并在这个群体中获得尊重、关心、爱护和帮助。因此，苏霍姆林斯基认为，作为人师，除了关心爱护学生外，还应该学会尊重、赏识学生，如同赏识自己的职业一样，让学生沐浴在赏识的阳光下。这种赏识表现在具体的教学中，首先就是要协同师生情感。苏霍姆林斯基认为，心理意义上的教学是人的心灵的最微妙的相互接触。在建立和谐的师生关系过程中，教师要善于发挥“情感效应”的作用，教师对学生的真挚深厚的情感，是开启学生智力和美好心灵的钥匙，是激发学生追求真理的动力，更是建立和谐师生关系的关键。教师积极的教学情感，可以使教学活动别开生面，生机盎然。因此，在课堂教学中，教师必须在情感教育研究上下功夫。苏霍姆林斯基认为：“如果教师不去设法在学生身上形成这种情绪高涨、智力振奋的内部状态，那么知识只能引起一种冷漠的态度，而不动感情的脑力劳动只会带来疲劳。甚至最勤奋的学生，尽管他有意识地集中自己的努力去识记教材，他也会很快地‘越出轨道’，丧失理解因果联系的能力。”

在教育教学过程中，教师应当对师生之间在期望、目标、观点上出现的一些不合谐的音符采取一种积极、宽容的态度去对待和处理。教师要允许学生存在个性差异，并应当主动地发现学生的“善良本性”，致力于挖掘他的（哪怕是极细小的）优点和特点。苏霍姆林斯基强调，教师对学生的赞赏若能与学生的意愿、兴趣及心理特征相吻合，则可能使学生优良的一面在学生的精神面貌和行为中处于主导地位，更重要的是，一些不良行为或特征则会随之被淡化和减弱。因此，教师学会了解不同时期学生的心理也是非常重要的，它可以让教师在“移情”之中真正懂得欣赏不同学生的不同特点。同时，教师应改变过去那种“以教师为中心”、“教师绝对权威”的作风，如果想做到真正地赏识学生的个性和特点，就应该允许学生说“不”，甚至鼓励他们说“不”，让其充分地“表白”和“暴露”自我，并以此为契机，激发他们的“灵感”，开发其特长和潜能，促使他们的个性自由地发挥，这样才能培养出我们今天素质教育中所强调的“具有独立人格、自我完善和创新精神”的高素质人才。

【真诚与审美的道德教育】

苏霍姆林斯基指出，培养人的时候，不要忽视：“人的所有方面和特征的和谐，都是由某种主导的东西所决定的„„在这个和谐中起决定作用的、主导的成分就是道德。”“道德是照亮全面发展的一切方面的共源。”就个体发展而言，德、智、体密不可分，但“德”是体现个体精神面貌的决定因素，“德”决定着人的发展方向、动力，调节着“才”的运用。苏霍姆林斯基认为，青年学生正处于人生成长发展的关键时期，要通过积极的正面教育，努力发掘其人格中的每一个闪光点，对其善的行为多加赞赏，触发其处于潜意识状态的道德情感，从而达到“扬善抑恶”的目的，促进其道德品质的发展。

我们要鼓励学生勇于表达自己的真实感受，对那些能说出有独立精神体验和个性的话的学生，我们应该给予肯定与赞赏。教师应该懂得珍惜和呵护学生那种纯真的感情，因为那是学生道德情感的萌芽。在苏霍姆林斯基眼中，不论自己的学生日后是成为将军、教授、市长，还是集体农庄的拖拉机手，只要具有美的心灵，那么这个学生就是值得我们欣赏与尊敬的，教师付出的道德教育操劳所得到的价值也是等价的。

苏霍姆林斯基的德育思想是真正面向全体的学生并且瞄准“人”这一目标的，因此他特别注重学生的特性。他说：“我们不仅要把每个儿童培养成心灵手巧的劳动者，而且要给予他有个人特性的、互不雷同的创造的幸福，世上有多少人，就存在多少条通往共产主义幸福的道路，因为每一条道路必定要通过每个人独特的天赋、才能和才华”。因此他提议，教师们不要只是将学生培养成只知服从社会道德准则、循规蹈矩的公民，更要注重培养丰富多彩的“人”，要懂得欣赏学生各种不同的个性，抓住学生个性行为下的优良品质和美好心灵。一位平时比较调皮、爱迟到的学生，可能他的正义感非常强，乐于助人。只有善于抓住学生好的一面，给予及时的赞赏，才能更好地促使学生美好的道德萌芽真正地成长、成熟。

在德育中对“美”的关注与推崇是苏霍姆林斯基德育思想的鲜明特色，同时也更加丰富地体现了他的赏识教育的思想。他说：“美是道德纯洁、精神丰满、体魄健全的强大源泉”。苏霍姆林斯基认为：人之所以成为人，不只是他制作了第一件劳动工具，而且还因为他能感受美、理解美、创造美，而这种美涉及的可谓是人生活的全部，因而“审美教育涉及正在成长的人的精神生活的一切领域”。即然美同人思想面貌的形成、道德标准的形成密不可分，那么，让学生充分感受美是德育的良好途径。来自理性的、感性的、现实的、理想的、科学的、艺术的、大自然的、人类社会的、劳动的、休闲的、智育的、体育的„„等领域的美都能对学生的道德起到陶冶和充实的作用，达到实实在在的德育效果。因此，苏霍姆林斯基并不赞同精英教育，特别在道德教育中，他认为每一位学生都是美的，在他们精神世界中都有美好的愿望与追求。只要通过教师的发掘和赏识，使学生能感受到自身和身边的美——首先是人性的、心灵的、还有科学的、自然的、人群的、自身的、家庭的、社会的„„学生就会更加理解美、珍爱美，最终能创造美，从而构建美满的人生，创造美好的道德世界。

【充满爱心的成功教育】

苏霍姆林斯基的成功教育是最能深刻体现其赏识教育思想的。赏识教育的思想贯穿于他的整个成功教育思想之中，教师的赏识是实现成功教育的核心所在。它可以集中表现在下面两个方面：

首先，教师的爱心是成功教育的原动力。苏霍姆林斯基把老师热爱学生视为“教育的奥秘”，他的座右铭是“把整个心灵献给孩子们”。他认为师爱是教师发自内心的对学生关心、爱护、尊重、信任、期望、赏识以及尽责的美好情感，当学生感悟到这种师爱后，便会激发出积极向上的热情，从而达到良好的教育效果。他提出：“如果每个儿童的喜悦和苦恼都敲打着你的心，引起你的思考、关怀和担心，那你就勇敢地选择崇高的教师工作作为自己的职业吧，你在其中能找到创造的喜悦。”正因为爱，所以会有创造的喜悦，正因为有创造的喜悦，所以对教育、对学生更加充满爱的情感。真正的教育，正是这种爱与创造永无止境的良性循环。教师有了爱，才会用伯乐的眼光去发现学生的闪光点，对自己的教育对象充满信心和爱心，才会有追求卓越的精神和创新的精神。如果教师发自内心地向学生倾注真情，用真心、善意和语言去打动他们、感化他们、启发他们、诱导他们，让他们增强信心和勇气，让他们认识到问题的根源，奋起直追，痛改前非，最终他们也会成为生活和学习的强者。

其次，重视学生自信心的激发与培养。成功教育很重视学生自信心的培养，甚至有人提出：“自信是成功的第一秘诀”。这些思想，源远流长，为许多古今中外著名教育家所论述，苏霍姆林斯基就是其中有代表性的一位。他在30多年间，对3700多名学生进行了个别观察，记录研究，他提出的结论是：“一个人不可能没有任何天赋和才能，以至于没有可能在生活中表现自己”。教师的任务，就是善于在每个学生身上发现他的天赋和才能，为他提供发展的条件，竭力做到使每个学生在每天中都感到有所成就，从而感到快乐，从中树立自豪感和自信心，感到自己并不低人一等，而是一个精神丰富的人。苏霍姆林斯基的一个著名口号是“要让学生都抬起头来走路！”他认为只要教师善于运用这种教育，就有可能挽救一大批“差生”，他对教师们说：“我想告诉你，年轻的朋友，一个极其简单而又极其复杂的秘诀„„这个秘诀就是：只有教师关心学生的人的尊严感，才能使学生通过学习而受到教育。教育的核心，就其本质来说，就在于儿童始终体验到自己的尊严感：我是一个勤奋的祖国的好公民，是父母的好儿女，是一个有着崇高的志趣、激情和不断取得进步的完善的人。”苏霍姆林斯基坚信，教育者要有效地进行教育工作，首先必须尊重和欣赏受教育者，使受教育者树立自豪感和自信心，这是一条重要的教育规律，这也是成功教育思想的一条重要原则。在我们当前的教育改革中，有不少教育界人士提出要让儿童接受挫折教育，让学生脆弱的心理在生活的风雨中经受磨炼、锤打。我们认为不能操之过急，不能一步到位，要有个过程，而且要讲究策略和方法。实际上，对中小学学生，尤其是那些学习困难者，特别需要的不是失败，而是别人的肯定、老师的常识和成功的体验，通过这些，才能促使他们产生一种内驱力，促进他们成就动机的发展，促进他们发现自己，看到自己潜在的力量和优点，从而满怀信心地不断争取成功。正如苏霍姆林斯基在《给教师的建议》一书中所告诫教师们的那样：“请记住：成功的欢乐是一种巨大的情绪力量，它可以促进儿童好好学习的愿望。请你注意，无论如何不要使这种内在的力量消失。缺少这种力量，教育上的任何巧妙措施都是无济于事的。

赏识雨露

●赏识教育是让父母、孩子都学会翘起大拇指的教育。●一个孩子自尊得不到保护的民族，是很难屹立于世界民族之林的。

●好农民，不让最矮的庄稼枯萎；好老师，不让最差的学生自卑。农民最关心的是禾苗是否舒展，老师更应该关注童心是否欢畅。

●中国家长太爱孩子了，可惜他们太不懂怎么爱孩子。爱孩子是一种本能，是动物，甚至是老母鸡也能做到的事，关键是会爱。

●如果我们的教育是用今天的思想学昨天的知识来面对未来的社会，难免使我们的孩子将来要像堂吉诃德一样去大战风车。

●充满功利色彩的教育只能培养出一批只有小聪明而无大智慧、只有死知识而无活思想、只有高文化而无高修养的人来。●教育工作者应该把大成功分解成许多的小成功，让孩子跳一跳，够得着，不断从成功走向新的成功，形成一种成功者的心态，而不是从失败走向失败，形成一种失败者的心态。

●赏识教育的特点是注重孩子的优点和长处，逐步形成燎原之势，让孩子在“我是好孩子”的心态中觉醒；而抱怨教育的特点是注重孩子的弱点和短处——小题大做、无限夸张，使孩子自暴自弃，在“我是坏孩子”中沉沦。

●当今中国，在各行各业 中＇都需要上岗合格证的今天，惟有在教育孩子——这个关系到一个家庭乃至于整个民族生死存亡的问题上，家长却从不需要合格证，也永远不会下岗，这也许正是中国家庭教育的问题所在。

●哪怕天下所有人都看不起我的孩子，我都会满含热泪地欣赏他、拥抱他、亲吻他、赞美他，为自己创造的这个万物之灵而骄傲。

教师如何走进新课程

新课程体系在课程功能、结构、内容、实施、评价和管理等方面都较原来的课程有了重大创新和突破。这场改革给教师带来了严峻的挑战和不可多得的机遇，可以说，新一轮国家基础教育课程改革将我国的中小学教师队伍发生一次历史性的变化。每一位教师都将在这场变革面前掂出自己的分量，找到自己的位置，做出自己的回答。

此次课程改革所产生的更为深刻的变化，将反映在教师的教育观念、教育方式、教学行为的改变上。因为任何一项课程改革的设想，最终都要靠教师在教学实践中去实现、去完善。然而，任何一种新观念的确立，都是对旧观念的一种变革，而变革的往往是那些我们已经驾轻就熟的东西，这对许多人来说，不是没有痛苦的，一次课程的改革，不公要改变千百万教师的教育观念，而且要改变他们每天都在进行着的习以为常的教学方式、教学行为，其艰难性是不言而喻的。从这个意义上讲，教学改革是课程改革的一场攻坚战。

教师的角色将发生哪些改变：

●由传授者转变为促进者●由管理者转化为引导者●由居高临下转向“平等中的首席”

教师需要哪些新的工作方式？

●教师之间将更加紧密地合作●要发送自己的知识结构●要学会开发利用课程资源

教师需要哪些新的技能？

●具备课程开发的能力●增强对课程的整合能力●提高信息技术与学科教学有机结合的能力

新的学习方式带来哪些挑战？

●指导学生开展研究性、探究性学习●创设丰富的教学情境●注重学生的亲身体验●引导学生将知识转化为能力

教学策略将发生哪些变化？

●由重知识传授向重喾发展转变●由重教师“教”向重学生“学”转变●由重结果向重过程转变●由统一规格教育向差异性教育转变

现代教师所面临的挑战，要求教师随时对自己的工作及专业能力的发展进行评估，树立终身学习的意识，保持开放的心态，把学校视为自己学习的场所，在实践中学习，不断对自己的教育教学进行研究、反思，对自己的知识与经验进行重组，才能不断适应新的变革。

要处理好课改中的若干关系

【关于更新观念】

我们要更新的是陈旧、过时的教育观念，而不是一切教育观念。有些教育观念如“有教无类”、“教学相长”、“因材施教”等等，经过千百年的实践，证明它是正确的，至今还是适用的，就应把它发扬光大；有些教育观念如韩愈的“传道、授业、解惑”，在当时是正确的，现在只要赋予它新的时代内涵，就可以继续发挥作用；有些教育观念如“分数高、升学率高就是质量高”，虽然成了许多人包括一些政府官员和家长的共识，但因为它不全面，就应加以更新。

【关于能力培养】

强调培养人的能力、情感、态度，并不是否定知识的重要性。扎实的知识功底是提高能力、丰富情感、形成积极态度的基础。因此，基础教育不宜提从“知识中心”转移到“能力中心”、从“学会知识”转移到“学会学习”。“授人以鱼，不如授人以渔”的提法是对的，但不能由此得出传授知识不重要的结论。不要把“学会”与“会学”对立起来。不能因知识更新快，就不重视学生基础知识的学习和掌握。相反，越是知识更新得快，越要有广博的知识视野、合理的知识结构和良好的知识素养。当然这里指的不是过时的知识，而是不断更新的知识；不是一般的知识，而是对人、对社会、对知识发展有重要价值的知识，尤其是基础知识。【关于主体性问题】

强调发挥学生的主体性，并没有否认教师的重要作用。今后，教师的责任仍然很重大，对他们的要求应该更高。不能把学生的主体性与教师的主导作用对立起来。而学生的主体性在不同年龄和学习阶段表现是不一样的。在幼儿园和小学阶段，学生的自立能力还很有限，知识很有限，教师的主导作用就很大。随着学生年龄的增长、知识的增加和能力的提高，他们的主体作用才能逐步表现出来。主体性问题还涉及到社会政治、经济和文化等各方面，不是教育一家就能完全解决的。

【关于学习模式】

课堂学习的模式包括接受模式和发现模式。在人的认识活动中，二者往往相辅相承、结伴而行。学习过程不可能全部由学生的发现来完成，因为学生在小学和初中阶段，接受性学习还是主要的。而一个人在一生中，即使学识很渊博，也不能排除接受性学习。不能把接受性学习与注入式教学、死记硬背、机械训练划等号。针对现行教育的弊端而强调研究性、探究性学习，并不排除接受性学习的必要和重要。在一定意义上，研究性、探究性学习是一种理念、原则和学习方式，它应渗透于学生的所有学科、所有活动之中。现在把它作为一种课程形态，是为研究性、探究性学习的充分展开提供相对独立、有计划的学习机会。当前在强调研究性、探究性学习的同时，要着力改善接受性学习，积极探索接受性学习的新形式。一堂课究竟采取何种学习方式，要因人、因时、因课制宜，不能一刀切。

【关于创造性思维】

培养创造性思维不能只强调培养发散思维，因为创造性思维活动是发散思维与复合思维共同运作的过程，是智力因素与非智力因素协调融合的产物，是人类左右大脑皮层中抽象思维与形象思维共同作用的结果。只有二者协调发展，才能形成高水平的创造性思维。发散思维必须在明确任务及问题要求的前提下进行，也就是在复合思维的基础上才能进行。同时，发散思维的结果并不都是有意义的，必须进行复合，才能得出正确的结论。

【关于电脑与人脑】

我们强调现代信息技术在教育教学中的应用，但不能取代教师的职能。师生交往中情感的交流以及它对学生潜移默化的影响是电脑无能为力的。如果只用电脑，就会带来文化生态危机。随着电脑的广泛应用，不需要对一般的知识死记硬背了，但这不等于不要对记忆能力进行训练。有些定理、公式、名篇名句，还需要熟读背诵，以便感悟、掌握和应用。疱丁解牛式的语文教学把很多时间用于分析作品的时代背景、作者生平、段落大意、主题思想，并要求学生去背这些东西，而不引导学生去认真读课文，去感悟、领会作品的思想感情是不对的，但也不能走到另一个极端，该讲的也不讲，只是一味让学生阅读和背诵。【关于课堂形式】

教师“满堂灌”不对，“满堂问”、“满堂转”也不好。我们要求的是思维的活跃，让学生在课堂上都能开动脑筋，积极去思考问题、钻研问题，从而促进思维能力的发展，而不是追求表面、形式的活跃。课堂教学中强调学生的参与是正确的，但要区别是主动参与还是被动参与，是实质参与不是形式参与，是全员全程参与还是部分人局部的参与。搞满堂问，学生怎能有时间对问题进行深入的思考？学生穷于应付，又怎能充分发挥主体性？教师又怎能通过多问达到激思、激疑、激趣、激创的目的？对学生提出的问题也要选择重点加以讲解或引导学生探究，而不能一味按学生的提问组织教学。合作学习要建立在自主学习的基础上。学生自己还没来得及好好学就要求他们讨论，这不是真正的合作，也达不到预期的目的。

【关于赏识激励】

对学生要赏识、激励、宽容，坚持正面教育，以表扬、激励为主，但这并不意味着排斥、否定必要的批评和惩罚。好孩子是夸出来的，但夸要有度。一个孩子如果只能表扬，不能批评，将来走上社会后，怎能有面对挫折和挫败的心理承受能力？没有批评和惩戒的教育应该说是不完整的教育。当然，惩罚只是一种常规教育手段，要注意把握度和时机，注意实际效果，避免产生副作用。

另外，在进行中外教育比较时，应实事求是。比如就中、美的基础教育而言，不能说哪个好，哪个不好，应该说各有长短，要互相学习，取长补短。在教学改革中，应该让中国学生多创新，强调美国学生打好基础，这样互相弥补才是最恰当的。

强调更新教育观念，深化教育改革，不是要否定过去的成绩，丢掉我们的优势。我们对传统教育应该扬弃，而不应该“粉碎”或“颠覆”。不能今天否定昨天，明天否定今天，不停地翻烙饼，那样会使我们的教育永远在废墟上重建，永远是零起点。

最近，我国著名教育家吕型伟呼吁学点教育史，我认为很有必要。教育改革与创新不能割断历史。只有知道教育史上出现过哪些巨人，他们的贡献是什么，经验教训是什么，才能站在巨人的肩膀上，有所发明，有所创造。除了学点教育史，还应提倡学点辩证法。这样才能使我们在改革和创新中克服片面性，防止绝对化，少走弯路，少出现反复，才能使课程改革沿着科学的轨道不断前进。

第二篇：2012酒管工作总结

一、以宣传为先导，进一步夯实酒管基础

二、攻坚克难，全面建立《随附单》溯源制度

在深入落实《随附单》溯源制度上提出实现5个“百分之百”的口号，我们加大检查力度和对违法行为的查处力度。5个“百分之百”是：购入酒品百分之百索取《随附单》；批发酒品百分之百填开《随附单》；《随附单》百分之百填写规范；百分之百做到“单随货走，单货相符”； 百分之百保管好《随附单》。5月份，我们掀起了啤酒专项整治行动，着重检查酒类批发部和零售店是否按5个“百分之百”的要求执行《随附单》制度。同时，对非b瓶啤酒和过期啤酒进行查封，禁止销售。对5家《随附单》制度执行不到位的酒类批发部予以立案查处，依法分别处以xx元罚款，并责令改正。

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为真正落实《随附单》制度，我们还推出两个新举措：其一，是在办公经费拮据的情况下，拿出资金制作了“《随附单》专用夹”，由酒管工作人员上门免费发给酒类批发商和零售商。其二，是经县商务局批准，对严格执行《随附单》制度的酒类批发部授予“实施《酒类流通随附单》制度示范店”荣誉称号，为全县酒类经销商树立学习的榜样，以带动更多的经销商将《随附单》制度落到实处。在全县酒管工作会议上，给被评为“实施《酒类流通随附单》制度示范店”的塘渡口镇八达酒业举行了授牌仪式。目前全县的酒类经销商在执行《随附单》制度方面较去年又迈进了一大步，90%以上的酒类经销商做到了主动开票、索票，且做到了填写规范、妥善保管。

三、多管齐下，紧绷酒类消费安全弦

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四、开展横向联合，探讨联合执法机制

五、扶持酒业做大做强

进一步转变职能，提升服务意识，理顺酒管办与酒类厂商的关系，使酒管工作为经济发展服务，为酒业做大做强服务。一是严把酒类商品入市关，对凡入市酒品，必须是合法的正规酒厂的产品，并提供酒类生产许可证、酒品质检报告等完备的资料；二是对酒类经营企业的经营资质严格把关，按照《湖南省酒类管理条例》和商务部《酒类流通管理办法》以及两个“规范”要求，办理酒类批发许可证和酒类零售备案登记。三是继续努力践行“乐为酒类厂商当好‘义务五员’”的口号，千方百计为酒类厂商物色代理商、协调关系、推介酒品等，赢得酒类厂商的好评。

六、做好商务综合行政执法试点申报工作

按照县商务局的部署和安排，我们负责商务综合行政执法试点申报的资料准备等具体工作，经过努力，使得申报工作圆满成功，我县商务局被商务部和省商务厅分别列为全国和全省的商务综合行政执法试点单位之一。

我们的酒管工作取得了一些成绩，但还存在许多难题和问题。随着商务综合行政执法试点工作的日益深入，我们的酒管工作迎来了新的挑战的同时，也迎来了新的发展机遇。我们将再接再厉，积极工作，大胆创新，力争取得更大的成绩。

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第三篇：2009年酒管工作总结

2009年酒管工作总结

一年来我县酒管工作在县委、县政府的正确领导下，在市商务部门和局党组的精心指导下，紧紧围绕全年的工作目标和任务，切实加强法律法规的宣传，严格审核经营权限，严厉打击制售假冒伪劣酒品行为，有效地规范了酒类市场经营秩序，确保酒类消费安全。

一、领导重视，建立制度，确保了酒类监督管理工

作制度化。为使酒类流通管理工作落到实处，局领导十分重视，分管领导认真负责，股室工作人员扎实工作，积极主动解决和协调酒类管理工作中的实际问题，使酒类管理工作和执法得以顺利开展。

二、抓?湖南省酒类管理条例?和商务部?酒类流通管理办法?的宣传，提升社会各界的酒管方面的法律意识。使《条例》和《办法》真正得到规范的执行和有效的落实。一是举办二期酒类培训班，参加培训对象主要是全县酒类批发商、宾馆、酒店、商场和超市的法人代表100多人。特别是对新办酒类批发证的批发商，进行面对面的交流和辅导。切实增强了批发商的经营意识和法制观念。二是大力宣传“酒法”，确定3月份为“酒法”宣传活动月。悬挂40幅宣传横幅；出动了宣传车，在县城和各乡镇巡回宣传；散发了1000多份宣传资料；“3.15”开展了假冒伪劣酒品的展示和酒类常识咨询活动，销毁了价值2万多元的假冒伪劣酒品。

三、完善酒类经营备案登记，规范酒类经营。一是做好酒类批发企业的办证换证工作。今年自7月份以来，我们对全县所有酒类批发企业进行换证办证。根据市酒管科的工作安排，结合我县的实际，我们对全县所有申办酒类批发证的企业进行了实地查看，对其经营资质、经营场地、经营设备和专业技术人员进行严格审查，对符合办理批发证的，给予办理。对条件不成熟的，责令整改，符合条件后再给予办理。二是完善酒类零售经营者的备案登记制度。对已登记的酒类经营户进行全面清理、核查，建立管理台帐制度，做到有据可查；对新增酒类零售经营户及时备案登记。

四、严格执行《随附单》制度，对《随附单》使用和管理进行规范，把好流通渠道关。今年出台了《关于认真执行酒类流通随附单制度的通知》和《关于在全县开展啤酒市场专项整治活动的通知》两个文件。建立和完善酒类流通溯源制度，严格《酒类流通随附单》的填制、使用行为，建立健全的酒类流通台帐管理制度，确保酒品单货相符，单货同行，真实地反映酒类购销动态。把《随附单》的使用作为一项硬性指标和我们开展监管工作的第一手段，并规定凡是上架销售的酒品必须有《随附单》。确保市场上酒类商品经营的合法和来源的真实，力争从源头上杜绝假冒伪劣酒类流入市场。

五、严厉打击制售假冒伪劣酒类行为，净化酒类经营市场。全年以市场检查为主，坚持日常监管和专项行动相结合。一是严把酒类准入关。始终坚持“门打开、关把严”，凡是进入我县销售的酒类酒品，严格审查其生产厂家的相关资料，证件齐全的备案后，方可进入我县酒类市场销售。对没有准入的酒类商品，一经查处，责令立即下停止销售；对“三无”产品禁止上市场销售。二是严查市场流通。严厉打击掺杂使假、以次充好、以假充真等行为，禁止销售超过保质期、未经qs认证等达不到国家标准的酒类商品。对查出贷源不清、渠道不明、手续不齐的酒品一律下柜停止销售。全年开展了“元旦、春节”“五

一、端午”“国庆中秋”和“啤酒市场”专项整治行动。每次执法检查，制定好执法行动方案，有计划、有步骤地进行。工作有条不絮，方法恰当，效果好。共查处了假冒伪劣酒*件，下发了整改通知书*份。三是严厉整治散装酒类市场，开展了散装酒的专项整治行动，对散装酒市场清查，规定在固定的地点贴标销售，禁止流通销售散装酒。对“三无”产品一律就地查封，抽检合格后，方可上市销售。

六、内强素质、外树形象，确保酒类监督管理工作形象化。一是加强酒管工作人员专业知识及职业道德的培训，增强酒管人员业务和职业道德素质。采取多种形式的学习，努力培养自身素质。通过参加省市举办的酒类管理人员业务培训班学习，实现了酒管工作人员素质提升，有效地提高了酒管工作的质量及形象。二是加强酒类经营人员的业务及诚信培训，提高酒类经营人员的业务素质和诚信形象。

存在的问题：

1、部分酒类经营者法制观念淡薄，认为经营酒类不用办证。

2、散装酒，加工配制酒难以监管。

3、部分农村酒类经营户对《随附单》的制度的执行较差，未主动能向供货方索取盖有印章的《随附单》，没有实行台帐登记。

4、酒类市场流通领域仍存在假冒伪劣产品销售现象。

二0一0年酒管工作设想：

1、进一步加强领导，完善各种管理制度，确保酒

第四篇：酒的销售工作总结

酒的销售工作总结

酒的销售工作总结1

随着市场份额的扩大和客户类别的增加，我们的销售及管理工作的质和量必须尽快提高，东莞的市场是有限的，相对过去今年的市场竞争有力度，我们要剖析市场细分市场，结合公司的优势找准方法，从细节抓起全力以赴，以销售工作带动本区的品牌运作。根据四月份的销售工作，市场反应的问题

一、市场方面：

1、客户维护：回访不及时，沟通方法太单调，软性口碑无动力不能及客户所需。

2、客户开发：一贯打价格牌，没能体现出公司的综合优势。

3、市场动向：信息搜集不够，影响与客户的沟通。

4、竞争对手：根据各自的优势和资源都在调整市场策略紧跟我们。

5、客户类别分析：学会抓大放小用好二八法则，一切从细节抓起。

二、管理方面：

1、五月份起“粤强酒业有限公司”将正式启用，我公司所有对外文件或单据都将印有“粤强酒业有限公司”各部门的相对印章。

2、进出库商品要有详细的明细台帐和管理制度，特殊产品设立最低库存量。

3、细化出货流程，确保商品的出货质量。

4、建立客户花名册，以月份为单位设立客户的销售曲线示意图等。

三、销售回款方面

本月回款比前期有不良现象出现，如：金鸿商行和宏州酒业，一定要杜绝此现象再次发生，以现款合作为主，特殊客户确定好时间应及时收款，每月底外欠款不得高于五万元。

四、五月份的工作重点：

1、市场开发：(1)展示与我公司合作的优势。(2)阐述公司的经营理念。(3)解读公司的发展战略。

2、维护客户：(1)对于老客户和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。(2)在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得客户信息和市场行业信息。

3、加强学习，提高自己的管理水平端正自己的被管理意识。

(1)要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把做业务与交流技能相结合。

4、红酒略。

五、五月份对自己有以下要求

1、每月要增加两个新客户，还要有三个潜在客户。

2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一至的。

5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8、自信是非常重要的。要经常对自己说我是最好的，我是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

10、以公司为家，惜公司名爱公司物是我们的责任一荣共荣。

11、工作中总会有各种各样的困难，我们要向公司请示，向同事探讨，抓好细节共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。

12、开发客户：以a类客户主(当月提货不低三万元)其他为辅助客户，

13、自有产品(红酒)的业务招聘，培训和市场开发。

酒的销售工作总结2

一、拜访客户：

1、开发与规划客户：收集客户信息和规划评估。通过网络和公司历史资料寻找潜在客户；

对客户进行分类比较客户；对资料进行核实和筛选；在地图上标注出客户所在地；规划上门拜访路径。拜访客户：理清客户问题和需求，与关键人士建立良好关系。

2、编制解决问题提案：影响客户采购标准，阻截竞争对手；

3、报表编制:按时按照公司模板编制日报，周总结，周计划。每周填写本周总结及下周

计划，当月月总结及下月计划直接发到相关管理人员的邮箱。

4、发布信息：为了增加自己的知名度和信息来源渠道，通过网络进行信息发布，使客户

多渠道知道公司产品和及时与你沟通。

5、项目信息登记：项目信息登记必须详尽符合公司要求，以便公司及时帮助。公司坚持

谁在先谁拥有原则。公司评定有效的原则⑴建设方、设计方和施工方中至少两方有名称、地址、负责人姓名、职务、手机号码。⑵项目名称、地址、使用产品名称、数量和项目进展程度。⑶每月必须有项目跟踪服务记录。

6、商务洽谈：⑴标的：买卖什么产品⑵品质：内在质量和外观质量⑶数量：买卖规模，

计量单位和计量方法⑷包装：是否使用包装；包装是否回收，回收方式和要求⑸价格：单价及包含内容及计算方式 ⑹支付：支付手段、支付时间、支付方式和支付币种⑺交货：运输方式，交货地点（大型车辆能够到达）、装运时间、卸货责任分工⑻检验：对品种、品质、数量和包装进行检验。卸货前检验、第三方检验、检验时间、地址和费用

7、监督服务：总公司将对各分公司销售员的拜访情况组织电话回访和指派专人上门抽

访，发现有虚报、弄虚做假者，发现一次扣除二百元，累计三次直接辞退。

二、合同评审：

在销售合同签订之前，对合同的内容进行评审，使供需双方明确质量要求、职责和义务。确保公司有能力履行合同，满足顾客要求。

8、销售人员根据洽谈情况填写合同评审表；

9、销售经理根据公司规定进行审查审查内容为：产品规格型号、技术要求、价格、付款

条件、数量、包装、运输、交货期限、顾客资信等。（主要是审查价格和付款），不合格返回，合格签字确认。

10、销售助理将合同评审表给财务、法务、物流、生产签字确认，有异议销售经理负责

解释，未通过要提供补充材料。

11、合同评审表签字后，原件交财务，其他各部门持复印件留存

三、签订合同

12、审查合同关键点，与合同评审表的一致性、支付条款、发货计划、木托板押金、专利保护、违约责任。

13、与合同评审表差异征求各个部门的意见，同意进入下一个程序，不同意返回销售部

14、合同最终公司代表签字人为：吴恒勇或程卫国，其他任何人签字无效。

15、吴恒勇或程卫国签字后由销售助理填写盖章申请单，经章印管理人员确认无误后盖章。

16、一旦盖章后任何修改均无效，修改者承担法律责任。

17、合同必须一式四份，销售助理和财务主管各留存一份。双方交接时必须签字确认。

四、支付手续

18、对方支付后要求对方把支付凭证传真或复印件给我们，并由销售助理提交给财务。原则上不能由销售人员收取现金，一律汇到公司账户或财务指定账户上，如有特殊情况须由财务人员陪同一起收取现金货款。

19、财务确认到账后，立即通知销售助理，并按合同条款进行生产或发货通知。

20、坚持“预付款”原则，没有预付款的必须经总经理签字确认方可按合同进行生产或发货。

21、因对方没有按合同支付条款进行，需要发货时销售人员必须填写情况说明和回款承诺书。承诺书必须注明归还日期和责任，对不能及时归还销售人员承担还款责任。

五、发货：

22、坚持“等额发货”原则。如果出现超出支付额，财务或保管超发，一律处以两倍罚款，视情节轻重可追究法律责任。

23、超出支付款发货的，销售助理凭总经理签字，销售人员承诺担保，由销售助理到财务办理发货通知单。销售人员写下担保回款承诺书，货款如果没有在承诺书约定时回来，在销售人员的提成或者工资中扣除。

24、仓库凭发货通知单的数量进行发货。私自超额发货一律作为贪污论处。

25、生产须根据生产通知单按具体工程项目安排生产并通知仓库入库，生产数量不能超过生产单数量太多（生产单数量低于1000平方的，不能超过80%；高于1000平方的，不能超过60%）。

六、物流：

26、根据销售部送来的“合同评审表” 及时制定出合理的运输路线和价格。报公司付总经理审核、批准后执行。

27、物流专员依据财务部核准，签字的《发货通知单》，首先与仓库主管联系核准该产品的库存情况

28、与物流公司〈运输个体户〉联系車辆，敲定运价。

29、按要求填写《配车通知单》与《发货通知单》一起传真给仓库，按《发货通知单》要求装、发货。

30、仓库主管按《通知单》的要求，待车辆到达现场后，及时安排装车，并开出‘四联单’ 发车。

31、物流专员根据仓库发货的〈日期、单号、产品名称、规格、数量、吨位、运价、发货人、收货人、销售员、车号〉建立＜物流结账明细＞台账，以便与物流公司〈个人〉对账。

32、物流专员每月初将上批次的＜物流结账明细＞和＜申请付款单＞与仓库核对、并由仓库主管在<明细表>上签字认可后报给财务部，结算上批次运费。

七、对账：

销售员每个月的月底之前必须把当月的发货明细和对方核对，并签字盖章确认。对账内容包括发货数量，锚固棒和托盘。

八、结算：

结算前提是必须所有项目的款项都已经回收完毕，才能填写结算表，财务根据结算表算出相关项目的利润。

九、提成：

在所有项目的款项回收完毕，并且托盘无损失的情况下，销售员提取相关销售提成，业务提成表经销售经理 财务经理 物流经理 总经理签字确认，并且业务员提供相同金额的发票，提成方可支取。

酒的销售工作总结3

光阴似箭，不知不觉中又迎来新的一年！作为公司销售部门的一名普通员工，在公司领导和同事的关心帮助下又走过了一年，通过一年的工作，我区域的各项任务结果，我作了一个回顾总结：

一、目标达成情况

我主负责的区域：xx县xx镇、xx镇、xx镇。xx县有分3个区域分别为3个经销商与我们公司合作，我县销量同比去年下降了20%，但我负责区域今年同比去年销量增长了15%因今年我多协管了一个区域xx县xx镇和xx乡，我负责xx县五个乡镇：xx镇、xx镇、xx镇、xx镇、xx乡今年共销量是3万多箱xx啤酒。

二、取得成绩原因

1。通过我专业化的服务，每周定线、定时、定点拜访终端客户。检查终端产品库存，产品生命周期及时补货，调整产品日期从商品陈列到货柜展示再到处不在的pop招贴提示，使得每个终端成为完善终端，个个终端店作成为样板工程，xx啤酒卖的不仅是商品，更重要是有我们专业化的服务。一年当中以当地节日风俗开展了各种组织活动和促销活动，拉动xx啤酒在当地的影响力和市场覆盖销量的回转，同时带给我们渠道商丰厚的利益。

2。一级渠道的改造：xx镇、xx镇、xx镇原经销商与我们合作多年后，因素质低不配合做市场。例如：x总下来查看原经销商库存，缺了两种xx啤酒品项产品为零库存不提货，终端市场旧日期产品不调动等等，后来五月份xx总下达了任务要我找一个新经销商代替老经销商。初次xx总推物色一些客户合作都没协商成功，决心要找个各种实力比原经销商强的，以我多年的市场经验，口碑，过去给客户创造价值、利益等，得到了现有经销商的认可在六月份开始合作，六至八月份是我一年当中任务较为艰巨的一个时期，六月份要做经销商之间的交接工作，给新经销商传授市场销售的各种策略方案。

3。一级渠道的建设：xx月份xx啤酒（中国）有限公司xx公司划给xx公司管理，xx公司调来新领导xx总，在xx总的指导下给我们新任务新思路，我在工作之余时间中，走访了解xx县城区周边十一个乡镇xx啤酒的空白市场，我在xx城区市场拜访渠道客户，很多客户反馈了意见：没有业务员来维护，没货进，奖盖，空瓶，堆头费，年终返利等遗留问题都没人来处理，在xx城区，xx啤酒在客户的口碑中不是很好，知名度不高。六月份之前xx总和区域业务员很长时间都招不到新的经销商，于是公司领导把这个任务交给了我，要我在xx县城区的11个乡镇中寻找新的经销商合作，xx啤酒在xx县城区多年打不开市场，经常换经销商，加上现在市场遗留问题多，在没有客户敢接手的情况下，我物色了一个在今年八月之前经销全县范围的哇哈哈系列产品，资金雄厚、有实力的客户。我用了一个小时讲述xx啤酒的企业文化，营销理念和我自己对未来市场的分析，得到了客户的信任、认可，决定与我公司合作。

三、存在的不足与改进

1。经销商存在问题：啤酒分销渠道从单一的经销制到现在的多种渠道并存，啤酒经销商并没有改变坐店经营的传统模式，这种营销网络难以适应日益残酷的竞争，经销商是多品牌，多品种经营，经销商整日忙得不可开交就难以去做网络建设，终端维护。所以我区域要改进经销商的素质，建设经销商自己的xx啤酒的销售团队，对经销商业务员加以培训，为我们xx啤酒在xx县市场的销售有个长久性和持续性。

2。我作为xx啤酒有限公司销售部门的员工，我深深地感受到自己肩负着重任。作为公司的窗口，自己的一言一行代表着公司的形象，所以更要提高自身素质加强自己的专业知识和技能，高标准地要求自己。

酒的销售工作总结4

格雷曼(上海)酒业销售有限公司，专注于智利进口葡萄酒的品牌运营和市场推广，是智利格雷曼品牌葡萄酒在国内市场的产品代理、市场维护和品牌推广的服务机构。

公司以智利名酒--格雷曼品牌和其它智利家族式酒庄的品牌产品代理为核心，宣传正确的葡萄酒知识和积极的葡萄酒消费文化，倡导一种“健康、时尚、快乐、博爱”的生活方式，创造高品质的生活。

公司将帮助代理商产品销售和市场开发为己任，提供各类终端销售方案、葡萄酒专业知识和销售技能的培训。公司提供代理产品的dm、品牌手册、易拉宝、海报、礼盒、电子类宣传图片和文案的设计方案。公司协助代理商开办招商会、品鉴会、酒庄主题旅游等市场活动。目前公司拥有一支经验丰富的管理团队、完整的上游供应链系统、专业的物流配送体系，已成为代理商背后稳固的销售和服务的支撑平台。

公司为每位员工提供优越的生活保障，为每位追求卓越的员工提供了广阔的发展空间，为每位有梦想的员工提供完善的创业孵化平台。

热诚欢迎有志之士加盟，共创格雷曼酒业的美好明天!

酒的销售工作总结5

转眼间，20xx年已将过去，我现在已是河套酒业的正式员工。回首近一年来的工作，我已逐渐融入到这个大集体之中。自xx年4月份开始在办事处实习，7月份在总厂培训，至8月份分配到呼办旗县部工作，这段时间内我一直履行业务职责和义务，并在办事处领导带领下积极开展各项业务工作，现根椐近一年来的工作实践、经验和教训，秉承实事求是的原则，回顾这段时间的工作历程：

一、怀揣感恩的心来工作

首先要感谢办事处领导对我个人工作能力的信任，在总厂分配销售人员去往各大办事处时将我留在呼办继续担任业务工作，并分配到旗县部担任驻武川业务员，这使我对在呼办实习期间的工作表现给予充分的肯定，让我在日后的整个工作过程中深感欣慰、倍受鼓舞，更让我充满更多的工作热情和工作动力。我将铭记这份知遇之情，并将融入我的工作历程之中，我更会努力奋斗以更好的业务成绩来回报办事处领导的信任。

再次是感谢旗县部经理在工作上对我的教导，以及在生活上的照顾。在工作上遇到困难的时候，经理会主动与我进行良好恰当的沟通，纠正我的工作思路和工作想法，以使我的业务工作能更顺利的开展。当我们针对某些事情的处理想法上执不同看法时，他也很少以领导者身份自居将事情直接强制执行，而是通过讲道理并联系工作实际案例让我从中明白原由，从而使我放弃固执的想法，让我减少了许多的工作弯路和工作细节失误。在生活上，部门经理主动帮我联系住房，联系取暖用的火炉子，由于武川气候较冷风又大，高经理也经常打电话叮嘱我注意生火安全，这些都对我今后的工作和生活给予很大的帮助。

二、不断提高的工作状况和工作心态

1、工作敬业表现、素质修养逐渐提高

第一次接触什么是爱岗敬业，什么是要有强烈的责任感和事业心，怎样积极主动认真的学习专业知识，工作态度要端正，要认真负责。我作为旗县部的业务员，深深地感到肩负的重任，作为河套酒业以及呼市办事处在武川的窗口，自己的一言一行也同时代表了公司的形象。热爱本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，认真遵守劳动纪律，保证按时出勤，坚守岗位都是必须做到的!所以提高自身的素质就变的尤为重要，必须高标准、高规格的要求自己，加强自己的业务技能。

2、销售知识、工作能力和业务水平的锻炼

我今年4月份来到办事处实习，系分到餐饮部担任部门基本业务工作，协助部门经理做好一些琐碎工作。为了更好的完成基本工作，我不断向领导请教、向同事学习，并从中自己摸索实践，尽量在短的时间内理清部门工作，熟悉了业务流程，明确工作的程序、方向，在具体的工作中形成了一个清晰的工作思路。在8月份正式来办事处工作后，我本着“超越自我，追求完美。”这一高目标，开拓创新意识，积极圆满的完成领导分配的各项工作，并在余限的时间里，通过武川客户引荐和部分政府、各企事业单位的领导、职工接触洽谈，为下一步工作打好基础。由于心里对酒量的抵触，在招待时总不能游刃有余，随每次酒桌上都不断的学习酒中的文化和学问，并强制自己练酒量，在酒桌上向同事、向经理学习说话办事的方法与技巧!这也是我今后的必修课，一定要在这方面加强锻炼!

3、认真、按时、高效率地完成办事处领导分配的其它工作

为了办事处工作更全面更顺利的进行，以及部门之间的工作协调关系，除了做好本职工作之外，还积极配合其他同事做好工作。工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面也积极考虑尽力将工作做的更加完善。并在开展工作之前做好个人工作计划，有主次的先后及时的完成各项工作，并达到预期的效果，保质保量的完成业务工作，同时在工作中学习各个方面的知识，努力锻炼自己，经过不懈的.努力，使工作水平有了较长足的进步。

三、自身能力的欠缺，日后仍需努力

1、自身心态的不成熟

性情很不够稳重。不管有点什么小事情、小状况，都把当时的反应都表现在脸上，当工作比较顺利、达到个人短时间内的预期目标的时候，我的心态就会有点跳，不够稳重，有点忘乎所以。也许是刚毕业自身阅历的欠缺，做起事情来总是有点慌张，不够稳，但刚毕业绝对不是理由，在日后的工作中我会努力克服自己的弱点，让自己更适合干这份工作!

心态的耐性还不够。作为旗县业务员相对而言比较孤单，环境、工作流程都显的有点单调和循规蹈矩，有些时候就“座”不住了，总想回呼市转转，整个人也显得有点颓废，不够精神，然而经过一段时间的磨练和调整，我现完全可以应对现有的工作任务和工作环境。将自己的年少轻狂抛掉，平淡的对待事情的发展，将眼光放得更长远一些，将目标定得更高一些，这样才能在工作中给自己带来更大的挑战，才能在工作中给自己到来更大的工作刺激，只有这样才能在工作中给自己带来更大的工作兴趣。

2、工作能力的欠缺

把握客户心态不够准确。对已经合作一段时间的经销商和客户，我往往会轻信他们。从经销商和客户反馈得到的市场信息，大多数情况下我是听之信之，极少持怀疑态度，没有作进一步的分析和判断。这样做的后果会由于信息的不准确导致办事处针对市场的判断可能出现偏差，在操作中可能导致工作失误。

在工作中我很少动脑筋思考问题，即使思考了也不够细致，思维方式比较单一。很多时候我都是按规定程序做事，根据领导的交待办事，极少动脑琢磨客户，琢磨市场，琢磨导致问题发生的根本原因。思维方式因为没有经常对事情周密、细致的思考和全面的分析，从而做起事来习惯性变得变的单一。作为业务员，必须考虑很多东西，以清晰的思路，思考事情的每一个细节，才能正确判断客户的真实情况。

3、个人的成长和不足

在公司领导和各位同事关心和支持下，xx年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。

1、心态的自我调整能力增强了;

2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;

3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;

4、对整体市场认识的高度有待提升;

5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。

四、对公司的几点建议

1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉;

2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性;

3、集中优势资源聚焦样板市场;

4、注重品牌形象的塑造。

总之20xx年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新的20xx年，站在xx年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果累累!

酒的销售工作总结6

“山东茅台液酒业销售有限公司”由茅台集团于xxxx年授权成立的首家异地全国性专业品牌营销公司，是具有独立核算，自主经营，自负盈亏的股份制企业。公司坐落在集长江、主讲三角洲齐名的黄河三角洲中的一座美丽富饶、资源丰富、充满生机和活力的新兴城市——滨州市。公司经营面积达5000多平方米。拥有300余名正式员工，组建了数量达4000余人的庞大专职促销队伍，销售网络遍及全国各地。成立了18个市场部，负责客户售前、售中和售后服务。

“茅台液”—茅台浓香第一液在继承和发扬了“台国”文化的前提下，肩负着“人文茅台、科技茅台、绿色茅台”光荣历史使命，它既是贵州茅台集团在保持“历史酒、文化酒、政治酒、外交酒、友谊酒、礼品酒”国酒文化的同时，着眼于现有市场的发展，满足于社会需求而开启的“浓香型”白酒，获纯粮固态发酵白酒认证。目前投放市场的产品有“喜宴酒”“星级酒”“品质酒”系列和中高端礼盒系列产品。

“茅台液销售公司”在专业运作市场中发挥“励精图治、求实创新、高效守信、服务社会”的企业精神;坚持以“市场为中心、管理为重点、效益为目标”的工作思路;实施“酱香茅台酒、浓香茅台液”的品牌战略;执着地贯彻“无情不商”的经营理念和“诚实为本”的经营原则;坚守“以诚取信，以质取胜，创新服务，追求卓越”的质量方针。在茅台酒厂的领导和社会各界的支持下，精心打造“茅台液”，使公司全面走向现代化，续创国酒浓香文化。

酒的销售工作总结7

进入酒业公司以来，从培训到市场上岗，做好每一项具体的工作，严格按照公司的有关指示和文件精神做好自己的本职工作，对工作认真负责。下面是本人对近期的工作做一下总结：

工作上，本人主要市场工作是县。进入市场以后，先是对地区的市场情况作了一个详细的了解和调查，针对具体的情况做了具体的分析，把招商宣传资料发到当地一些资金实力比较雄厚的店面，例如各个品牌的经销商，大型商超，名言名酒店，副食品批发店，酒店宾馆和一些当地比较有实力的商家，以及对当地一些机关工作人员，其中市场 共得资料150份 ，发出资料138份。

有意向的客户4家 ，经过交流好额联系选出一家比较适合代理我们产品的经销商，目前正在谈判中。XX县市场共得资料100份 ，发出资料90份 有意向客户2家目前正在联系和沟通中。 在这里工作的这段时间里让我学到了很多，接下来我将从三个方面向大家介绍一下我感悟到的一些观点，与大家共同交流和探讨。

一、端正态度

在工作期间我看到了很多问题、矛盾与困难，当然这些都是不可避免的，但是我觉得导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题，态度决定一切。经常有人会这样说——“如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会……”，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果？白酒的竞争日趋激烈，不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。所以怨天尤人是没有意义的，积极地工作才是我们最应该做的。

二、明确目标

首先，任何公司都有公司发展的目标，每一个员工也都有自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为作为公司的一名员工就应将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力，但是在实现公司发展目标的同时，也是在实现自己的个人目标。

其次就是我刚才提到的实现目标要有正确的态度与方法，并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。

三、学习

关于学习，有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经济。” 在工作中也是一样，我们需要不断地学习、充实，争取做到学以致用，相得益彰。

作为一名刚毕业的大学生，虽然没有工作经验 ，我们有这无比的事业心和上进心，有着远大的理想和抱负，因为我们年轻 ，所以我们有资本 ，有信念 ，有毅力去开创一个属于自己的地方。

酒的销售工作总结8

一年来我县酒管工作在县委、县政府的正确领导下，在市商务部门和局党组的精心指导下，紧紧围绕全年的工作目标和任务，切实加强法律法规的宣传，严格审核经营权限，严厉打击制售假冒伪劣酒品行为，有效地规范了酒类市场经营秩序，确保酒类消费安全。

一、领导重视，建立制度，确保了酒类监督管理工

作制度化。为使酒类流通管理工作落到实处，局领导十分重视，分管领导认真负责，股室工作人员扎实工作，积极主动解决和协调酒类管理工作中的实际问题，使酒类管理工作和执法得以顺利开展。

二、抓？湖南省酒类管理条例？和商务部？酒类流通管理办法？的宣传，提升社会各界的酒管方面的法律意识。使《条例》和《办法》真正得到规范的执行和有效的落实。一是举办二期酒类培训班，参加培训对象主要是全县酒类批发商、宾馆、酒店、商场和超市的法人代表100多人。特别是对新办酒类批发证的批发商，进行面对面的交流和辅导。切实增强了批发商的经营意识和法制观念。二是大力宣传“酒法”，确定3月份为“酒法”宣传活动月。悬挂40幅宣传横幅；出动了宣传车，在县城和各乡镇巡回宣传；散发了1000多份宣传资料；“3.15”开展了假冒伪劣酒品的展示和酒类常识咨询活动，销毁了价值2万多元的假冒伪劣酒品。

三、完善酒类经营备案登记，规范酒类经营。一是做好酒类批发企业的办证换证工作。今年自7月份以来，我们对全县所有酒类批发企业进行换证办证。根据市酒管科的工作安排，结合我县的实际，我们对全县所有申办酒类批发证的企业进行了实地查看，对其经营资质、经营场地、经营设备和专业技术人员进行严格审查，对符合办理批发证的，给予办理。对条件不成熟的，责令整改，符合条件后再给予办理。二是完善酒类零售经营者的备案登记制度。对已登记的酒类经营户进行全面清理、核查，建立管理台帐制度，做到有据可查；对新增酒类零售经营户及时备案登记。

四、严格执行《随附单》制度，对《随附单》使用和管理进行规范，把好流通渠道。今年出台了《关于认真执行酒类流通随附单制度的通知》和《关于在全县开展啤酒市场专项整治活动的通知》两个文件。建立和完善酒类流通溯源制度，严格《酒类流通随附单》的填制、使用行为，建立健全的酒类流通台帐管理制度，确保酒品单货相符，单货同行，真实地反映酒类购销动态。把《随附单》的使用作为一项硬性指标和我们开展监管工作的第一手段，并规定凡是上架销售的酒品必须有《随附单》。确保市场上酒类商品经营的合法和来源的真实，力争从源头上杜绝假冒伪劣酒类流入市场。

五、严厉打击制售假冒伪劣酒类行为，净化酒类经营市场。全年以市场检查为主，坚持日常监管和专项行动相结合。一是严把酒类准入关。始终坚持“门打开、关把严”，凡是进入我县销售的酒类酒品，严格审查其生产厂家的相关资料，证件齐全的备案后，方可进入我县酒类市场销售。对没有准入的酒类商品，一经查处，责令立即下停止销售；对“三无”产品禁止上市场销售。二是严查市场流通。严厉打击掺杂使假、以次充好、以假充真等行为，禁止销售超过保质期、未经qs认证等达不到国家标准的酒类商品。对查出贷源不清、渠道不明、手续不齐的酒品一律下柜停止销售。全年开展了“元旦、春节”“五一、端午”“国庆中秋”和“啤酒市场”专项整治行动，。每次执法检查，制定好执法行动方案，有计划、有步骤地进行。工作有条不絮，方法恰当，效果好。共查处了假冒伪劣酒xx件，下发了整改通知书xx份。三是严厉整治散装酒类市场，开展了散装酒的专项整治行动，对散装酒市场清查，规定在固定的地点贴标销售，禁止流通销售散装酒。对“三无”产品一律就地查封，抽检合格后，方可上市销售。

六、内强素质、外树形象，确保酒类监督管理工作形象化。一是加强酒管工作人员专业知识及职业道德的培训，增强酒管人员业务和职业道德素质。采取多种形式的学习，努力培养自身素质。通过参加省市举办的酒类管理人员业务培训班学习，实现了酒管工作人员素质提升，有效地提高了酒管工作的质量及形象。二是加强酒类经营人员的业务及诚信培训，提高酒类经营人员的业务素质和诚信形象。

存在的问题：

1、部分酒类经营者法制观念淡薄，认为经营酒类不用办证。

2、散装酒，加工配制酒难以监管。

3、部分农村酒类经营户对《随附单》的制度的执行较差，未主动能向供货方索取盖有印章的《随附单》，没有实行台帐登记。

4、酒类市场流通领域仍存在假冒伪劣产品销售现象。

酒的销售工作总结9

回顾过去一年的工作，其工作的成绩是在俱乐部领导的正确指导下，在各部门同事的协力帮助和支持下，与部门人员的共同努力中是分不开的,本人严格要求自己，按照公司的要求，较好地完成了自己的本职工作，在围绕俱乐部长远发展的战略和目标，打响俱乐部品牌的影响力和提升服务品质为重点，工作模式上有了新的突破，工作方式有了较大的改变，本个人主要重点工作有以下方面：

一、完善制度管理

因俱乐部在短期内，内部管理人员及员工不断更新，每一位管理者都有在原有的基础上不断完善和创新，员工在跟着制度或流程完善时接受程度也相应受些影响，根据目前的工作状态，结合具有可执行制度和流程再次进一步完善和改变不足之处，具体有：

1、改变球童奖罚方式及球童维护场地责任制，

2、完善接包处、出发台、练习场岗位制度及流程，

3、健全管理人员岗位职责，

4、完善更衣室、车库卫生清洁标准，

二、加强督导执行力度

在每项工作安排与落实中，采用上传下达的原始模式，一级管一级的方式，安排事情到个人，责任到个人的原则，谁领导谁负责督导落实与检查。执行每周球童场地服务总结例会，每周总结管理者工作例会，每月不定期其它岗位工作总结例会，认真总结找出问题并及时解决问题。

三、抓培训落实，提升服务品质

根据各岗位工作性质，重新制定培训计划，并按照计划进行实施，培训中不采取照本宣科的培训模式，而是结合实际工作中的经验不足之处加以强化，举事例及模拟示范。培训后加强督导力度及跟踪辅导，广泛收集客人反馈宝贵意见，将反馈意见不好方面再次进行培训。经过反复的加强，在服务的规范与专业知识及质量上有了明显的提高。

四、建立资产管理责任制

为了有效地管理好部门资产，建立了部门物品管理第一责任人及岗位物品管理第二责任人，做到每月定期盘点并备案，在实际工作中做到有损必赔的原则，制定了《客人及内部员工物品赔偿规定》，

五、储备多元化人才

根据现状为公司尽量减少招聘难的问题，我们坚持以一人多能，一人顶多岗的方式培养人才，以开展部门岗位人员11人进行兼职球童培训，以球童为主部分人已参与车库、接包员、出发台岗位培训工作。

六、工作中的不足

虽然在实践工作中努力地做了不少工作，也改变了些现状的提升，但任然存在着很多问题和不足，

工作中的问题：

1、加强员工的自觉性还不够，

2、岗位管理人员工作计划性、组织性有待提高，

3、个人主人翁意识淡薄，

自身的不足：

1、创新思路匮乏，

2、执行力度偏差，

七、总结经验：

通过制度修订、流程整改、执行力度加大及增加培训学习等方面工作，大家也能认真接受与执行，通过整体的改变。这让我有所体会的是：只有严格才能有规范，只有不断完善才有提升，只有不断创新才有进步。

八、下步工作计划：

针对今年工作中存在的不足，为了做好新的一年里的工作，突出做好以下几个方面：

1、制定管理人员职责工作主要体现：

1)制定全年月工作计划，详细表述每月执行工作重点，

2)制定每月工作问题总结，如何解决问题，落实的情况，

3)制定每周工作会议，协调事务和解决问题的情况，

4)制定每天工作检查，发现问题，纠正问题的情况，

2、岗位工作安排与督导执行

1)安排月工作固定事项，月培训内容并落实检查培训实施效果，

2)安排周工作量，督导执行完成情况，

3)安排日工作，执行检查工作标准和规范，

3、树立员工主人翁的思想

1)加强员工责任感，认真执行制度，不要流于形式，

2)多倾听员工建议和意见，发挥员工的想象力，有效建议及时采纳，

4、加强自身提高：

1)加强管理知识学习，提升管理能力，

2)创新工作方式方法，提高工作效率，

总结过去的不足和吸取的经验，为此在20xx年里，我将以崭新的精神状态投入到工作当中，严格要求自己，努力学习，提高工作效率，积极响应公司加强管理的措施，遵守公司的规章制度，做好本职工作。

酒的销售工作总结10

在繁忙的工作中不知不觉迎来了新的一年，回顾20xx年的工作历程，作为泥房子酒业的一名员工，我深深感到公司之蓬勃发展的热气，公司人之拼搏的精神。我于20xx年9月底来到泥房子酒业（大连）有限公司，开始从事市场销售工作，经过这几个月的时间，通过领导的帮助和自己的努力我已经融入了这个集体，在这几个月的时间里我学到了很多，在公司让我真真体会到了什么是正规化，模式化的大公司。下面我把自己来公司的几个月的工作情况作以下总结。

一、礼品木盒的订购

在公司领导确定礼盒的款式后，走访山东曹县数家木业公司，经过再三筛选最后确定曹县通顺木艺有限公司，为我公司礼品木盒的生产供应商，拟定和签署合同，并对全程进行跟踪，在此项工作中有考虑不足的地方，均在领导帮助和个人努力下改正，确保木盒在保证质量的前提下入库。

二、糖酒会的实地考察

通过此次展会

厂家的招商政策主要由以下几个方面组成：

1、产品在渠道各环节的价格策略和利润分配，经销商月度返利及管理办法。

2、根据市场竞争情况，月度促销支持的分销办法。

3、厂家根据产品和经销商所处区域制定营销政策，提供人力和资金支持，及相应的市场开发费用，但经销商必须按厂家要求销售产品和使用。

4、厂家业务人员处于市场前沿协助经销商分销，在促销和品牌推广活动中做好物料和人员支持。

5、分等级的经销商奖励政策，让经销商对年底的收益心里有数

厂家对经销商的管理和支持：

1、在经销商独家经营的区域内，厂家不支持向任何客户提供产品，同时严格控制市场串货。

2、提供统一的宣传策略和物资设计方案，为经销商设计市场推广方案。

3、根据不同区域的销售情况，给予市场支持。例如人员。促销品。促销政策。广告宣传。海报及网路推广。

4、培训终端促销人员业务人员关于产品。营销。礼仪。业务技巧及谈判方式。

通过糖酒会的考察，了解到传统国内一代厂家从人员配备。场地选址。专修投入。物料及宣传投入还是大手笔操作。小厂家展位虽小。但市场物料和宣传资料还是大量的发放使用。和以前参加过的展会比较个人认为厂家扩大了谈判和交流的位置，多使用里立体产品展示，图册宣传力度加大。为我们在以后的市场销售计划、招商政策的拟定，起了很大的作用，也为公司参加20xx年春交会奠定了基础。

三、拟定销售计划、招商政策、经销商的选择

适合企业的客户不是看表面上的大小，在具备了基本条件后，关键是看其对我方品牌的真正态度，即是否理解并认同我们公司的整体战略，企业理念、文化与品牌建设等，看其是否将主要精力和资源用在我方品牌或抽出多少资源对我方品牌进行运作力度。制定有效的招商政策才是发展的根本。

四、制定销售人员工作模式和管理制度

1、销售人员需提供客户服务，直接与经销商经理和一线销售人员及终端客户建立良好的客户关系，并了解经销商工作流程，避免总公司执行力下降

2、每周每月及时向公司提供相关销售量和促销反馈实施建议（上报对象：对应销售上级财务经理人事经理），辅助财务部门统计销售数据，周销售月销售会议前，上报销售上级

3、对客户员工进行红酒知识和销售技巧的培训，对终端服务人员做好侍酒培训，培训过程中注意自己的言行，维护公司形象，达到更好的销售目的，

4、为客户订货，确认送货并提供发票及其他所需票据，通知财务运营或物流部积极配合，及时了解客户库存，无特殊原因必须做到经销商不断货

5、根据公司制定的销售计划，引导客户做好品牌推广，促进产品在终端市场的配放，促销活动效果和数据（书面形式）及时回馈总公司，给出合理性建议，做好促销品走向统计

6、负责执行公司合同各项条款，出现问题及时反馈总公司，清点问题产品，上报（书面形式）形成问题产品的原因，了解经销商红酒的存放环境温度湿度给出专业性建议，避免问题产品的出现

所负责区域应做到

1、固定资产明细，物料使用基赠品库存

2、市场开发与终端建设境况，各终端客户的详细资料

3、销售计划和正在执行的促销方案

4、市场费用明细，经销商加以注明

5、经销商的详细资料，经销商合同副本，经销商现状及合同中的问题

6、各市场工作人员等工作情况，终端客户的销售指标

7、经销商市场投入政策必须以回款额决定，没有回款就没有市场投入政策

根据过去的工作经验，合理制定市场销售过程中所需要的市场物料，为突出产品的宣传力度，设计产品手册及市场铺市宣传资料，采购葡萄酒酒具，更好的突出公司葡萄酒文化和专业。

日子毫无声息的流逝，就在此时需要回头总结之际才意识到日子的匆匆。近3个月以来，在公司领导以及同事们的支持和帮助下，我较快地适应了工作。回顾这段时间的工作，我在思想上、学习上、工作上都取得了很大的进步，成长了不少，但也清醒地认识到自己的不足之处。今后，自己要不断改进，加强学习，关心时势，努力学习业务知识和市场经济理论，不断提高自己，使自己在竞争的环境里有更大的自主权。虚心向别人学习和请教，坚持老老实实、勤勤恳恳做事的原则，实实在在的干，自觉地、不折不扣地完成本职工作。

以上就是我近段时间的总结，其中有很多还需要改善。“发展是永无止境的，旧的终点就是新的起点”。

新的一年里祝公司财源广进！更上一层楼！祝同事们心想事成！万事如意！

酒的销售工作总结11

开拓市场，对内狠抓生产管理、保证质量，以市场为导向，面对今年全球性金融危机的挑战，抢抓机遇，销售部全体人员团结拼搏，齐心协力完成了本的销售工作任务，现将本工作总结如下：

1、20__年销售情况

20__年我们公司在北京、上海等展览会和惠聪、发现资源等专业杂志推广后，我公司的杨迈牌产品已有一定的知名度，国内外的客户对我们的产品都有了一定的认识和了解。20__老板给销售部定下6000万元的销售额，我们销售部完成了全年累计销售总额5900万元，产销率95%，货款回收率98%。

2、加强业务培训，提高综合素质。

产品销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，可想而知。建立一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司销售任务至关重要。“工欲善其事，必先利其器”，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，销售部全体人员必须开展职业技能培训，使销售业务知识得以进一步提高。今年公司添用了网络版速达3000财务管理软件，销售和财务管理可以清晰的及时性反映出来。我们销售人员是在北京市营销通科技有限公司的培训下学习成长的，所学习的专业知识和公司内部信息都是保密的，大家必须持有职业道德。老板是率领销售部的最高领导者，希望加强对我们员工的监督、批评和专业指导，让我们销售人员学习更多的专业知识，提升技术职能和自我增值。20__年我学习了iso内部审核培训和会计专业知识培训，并获得了国家认可的证书。这一年来我们利用学习到的管理知识、方法在我们公司生产管理中充分实践，其显示效果是满意的。

3、构建营销网络，培育销售典型。

麦克风线材销售是我公司产品销售部工作的重点，销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。一年来，产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在市场，利用我公司的品牌著名度带动产品销售，建成了以廊坊本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局。

4、关注行业动态，把握市场信息。

随着电子产品行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。销售部密切关注市场动态，把握商机，向信息要效益，并把市场调研和信息的收集、分析、整理工作制度化、规范化、经常化。产品销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立了稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势；建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集；要根据市场情况积极派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。

5、再接再厉，迎接新的挑战。

回首一年来，我们销售部全体业务人员吃苦耐劳，积极进取，团结协作取得了良好的销售业绩。成绩属于过去，展望未来，摆在销售部面前的路更长，困难更大，任务更艰巨。我们销售部全体业务人员一致表示，一定要在20__年发挥工作的积极性、主动性、创造性，履行好自己的岗位职责，全力以赴做好20__的销售工作，要深入了解电子行业动态，要进一步开拓和巩固国内市场，为公司创造更高的销售业绩。

神龙迎春，祝我们___公司在20__年的销售业绩更上一层楼，走在电子行业的尖端，向我们的理想靠拢。

酒的销售工作总结12

所谓夜场渠道就是指酒吧、迪厅、ktv、歌舞厅、夜总会等夜间经营时间较长的经营场所。夜场是酒类经营中很特殊的一个渠道，其销量指标对产品的深度分销有着很重要的标志意义，在夜场啤酒是当之无愧的销售状元，红酒洋酒紧随其后，白酒则基本可以忽略不记。

夜场是有着极其特殊性的渠道，其渠道有如下特点：

一、经营时间较晚，终端不易管控。

二、经营者多有特殊社会背景，产品加价率极高，一般都在200%以上。

三、供应商同样需为较有社会背景的人物，否则呆坏账风险较大。

四、进场费用惊人，最多可达到厂家产品年预计销售额的1/3,甚至更高。

五、消费以放松、娱乐为主，品牌认同率不高，受非理性因素影响较多。

六、产品占压资金较大，经销商回款周期较长，厂家一般要求现金拿货。

夜场消费人群有如下特点：

其中酒吧、迪厅、ktv的消费人群年龄段较低，可以从16岁—45岁。该部分人群以学生、年轻人、白领居多。这个群体重玩乐、追求时尚、喜欢热闹，往往以群体消费的形式出现。该部分

人群受价格因素及灵活的促销方式影响较大，合理的产品价格往往更具吸引力。

歌舞厅、夜总会的年龄段则较高，覆盖人群基本上从25—55岁。该部分人群以各类企事业单位人员为主，消费目的多以商务应酬为主，公款消费较多，对价格因素关心程度不高，消费决策往往以宴请对象的意见为主。

有了上述分析，让我们来看看如何进行产品销售：

首先，选择有特殊经营能力的经销商：我们知道很多夜场的经营者都有着很强的社会背景，如果经销商选择不当，不仅要支付高额的进店费用，经销商还可能要承担较大的呆坏胀风险。因此，一定要寻找有着较强（如公检法司、税务、工商）背景的经销商，才有可能将资金投入和销售制约降为最低。

其次，确定试销对路的品种：经过充分的调研，我们将得到店内销售的综合情况，这其中包括品种、价格、销售前三名所占比例、供销商、进店支持、店内陈列、促销状况等。根据调研得出的结论以及我们的销售预期，确定我们假想的竞争目标，进而确定我们的主打产品。由于夜场产品具有加价率高的特点，因此，原有的通路产品往往不适合夜场渠道销售。所以，厂家要考虑推出一款适合夜场专销的产品，以保障价格的不透明性，从而确保经销商和夜场终端的利益。另外，由于消费者在上述场所对产品品质要求不高，所以个别厂家以牺牲品质的方法来达到降低成本，确保经销商利益的目的。

再次，合理的价格体系：对于经销商而言，做夜场通路，看重的就是厂家给的较高利润空间，因此有没有足以吸引经销商的利润空间，将是产品招商成功与否的一个重大要素。

最后，不间断的促销：

针对酒吧、迪厅、ktv的消费人群，价格因素将起到较大的作用，比如“买几送几”，“午夜半价”等等。另外，针对年轻人群定制的特色促销品对消费者也有一定的吸引力。

针对歌舞厅、夜总会的消费人群，人员促销将起到决定性作用，因此，如何调动促销员、服务员、领班、大堂经理的销售积极性，将是最为有效的方法。至于如何操作，古怪的方法颇多，这里就不一一赘述。

除了上述我们探讨的观点，这里还提供一些简单的，减少进店费用的方法：

1、找一个有工检法司、或工商、税务背景的经销商，可少交进店费，也不担心呆坏账。

2、找一个成熟的大品牌代理经销商，不同阶段按80:20，60:40，不等的比列共同承担， 可少交进店费。

3、找一个强势的品牌捆绑进店，比如进多少产品搭多少店里的畅销产品，在北京可以选择长城干红，燕京啤酒，汇圆果汁，新南洋乳品什么的，可以少交进店费。

4、以产品当进店费，这有点难度，但可以变化方式，比如周六日在该店搞“一元特价“或者满***元店内消费，即可免费赠送一

瓶产品什么的。以对店内销售的支持作为进店费，但同时要考虑给店内适当的补偿。

5、领导关系营销：如果是地级市，可以学小糊涂仙，地市两套班子，免费赠酒，领导带动消费。

酒的销售工作总结13

我是20xx年11月底进入公司，很珍视公司领导给予的机会，通过一个月来的努力，主要做了以下六个方面的工作：

一、培训方面

二、人力资源管理方面

三、办公室及后勤保障方面

1、根据公司领导指示，经过仔细比较、反复权衡，安装铁通电话一部(号码：69990998)与宽带(费用：上网不限时一年660元含赠送的宽带猫、安博士杀毒软件)。交300元订金预订800免费电话(准备元旦后开通)。

2、外协大厦物业管理，交电费、取邮件、咨询电话宽带安装事宜等。

3、协助王伟琴经理做好办公室方面的工作。

4、确保电脑、打印复印一体机正常运行，重做操作系统、安装驱动程序。

4、为外出跑业务的市场拓展部各位经理搞好后勤保障(协助王经理复印、传真、电话、文档输入电脑等)。

5、与王经理分工合作，往山东临沂、枣庄地区和徐州六县区打招商电话。

四、例会方面

1、基本上每周末，公司领导亲自主持会议，听取员工汇报工作，点评员工工作中的问题，褒扬先进、鼓励后进，对下周的工作作出规划。每次例会我都认真记录，不怕贻笑大方之家积极发言，收获很大。

2、例会给我的印象是：参加一次有一次的提高。尤其是我在营销上还是个新丁，对酒水营销还很欠缺，对很多营销实际操作还限于了解阶段，公司领导的意见很中肯，也确实有利于以后的营销工作;在我陷入营销困境中的时候，公司领导的点拨，给了我“山穷水尽已无路，柳暗花明又一村”的新感觉。

五、徐州六县区酒水市场情况

1、认识到自己在酒水营销上的很多不足，希望能够通过实际跑市场得以锻炼，积极向公司领导争取调研徐州六县区酒水市场情况的任务。

2、不怕出差辛苦，经过一周多时间的集中搜集酒水商资料，对徐州六县区酒水市场情况有了一个初步了解。

3、搜集的酒水商资料：贾汪区29家、邳州市26家、新沂市35家、睢宁县41家、丰县30家、沛县37家(对原来的资料进行补充)。

六、回访徐州六县区酒水商情况

1、有专门做一个品牌白酒的，如今世缘、洋河蓝色经典、汤沟珍宝坊等，就不考虑接其他品牌白酒了。

2、基本上做酒的手上都有2—4个品牌。

3、对我们的3+2+3组合式营销模式很感兴趣，认为很先进，也一定有所作为。

4、有实力的酒水商(有成熟的营销网络、有资金、有多部车送货)不多，基本上每个市场不到10家。

5、由于靠近年终岁尾，绝大部分在开订货会，积极备战黄金销售季节——春节的来临。

6、酒水商接品牌都很小心谨慎，都想少进货少交履约保证金。有的竟然提出了先少进一批货试销;有人说可以先在他那里摆一部分货展销;还有人提出在我这设办事处，等市场成熟了我再做。

7、大部分都要求留下招商资料，再考虑考虑。

8、限于时间关系才回访了三个县区：贾汪区、邳州市、睢宁县，另外的三个县市：新沂市、丰县、沛县还没有来得及回访。

酒的销售工作总结14

在繁忙的工作中不知不觉迎来了新的一年，回顾xxxx年的工作历程，作为xx酒业的一名员工，我深深感到公司之蓬勃发展的热气，公司人之拼搏的精神。我于xxxx年9月底来到xx酒业有限公司，开始从事市场销售工作，经过这几个月的时间，通过领导的帮助和自己的努力我已经融入了这个集体，在这几个月的时间里我学到了很多，在公司让我真真体会到了什么是正规化，模式化的大公司。下面我把自己来公司的几个月的工作情况作以下总结。

一、礼品木盒的订购

在公司领导确定礼盒的款式后，走访山东xx数家木业公司，经过再三筛选最后确定xx通顺木艺有限公司，为我公司礼品木盒的生产供应商，拟定和签署合同，并对全程进行跟踪，在此项工作中有考虑不足的地方，均在领导帮助和个人努力下改正，确保木盒在保证质量的前提下入库。

二、糖酒会的实地考察

通过此次展会

（一）厂家的招商政策主要由以下几个方面组成：

1、产品在渠道各环节的价格策略和利润分配，经销商月度返利及管理办法。

2、根据市场竞争情况，月度促销支持的分销办法。

3、厂家根据产品和经销商所处区域制定营销政策，提供人力和资金支持，及相应的市场开发费用，但经销商必须按厂家要求销售产品和使用。

4、厂家业务人员处于市场前沿协助经销商分销，在促销和品牌推广活动中做物料和人员支持。

5、分等级的经销商奖励政策，让经销商对年底的收益心里有数

（二）厂家对经销商的管理和支持：

1、在经销商独家经营的区域内，厂家不支持向任何客户提供产品，同时严格控制市场串货。

2、提供统一的宣传策略和物资设计方案，为经销商设计市场推广方案。

3、根据不同区域的销售情况，给予市场支持。例如人员、促销品、促销政策、广告宣传、海报及路推广。

4、培训终端促销人员业务人员关于产品、营销、礼仪、业务技巧及谈判方式。

通过糖酒会的考察，了解到传统国内一代厂家从人员配备、场地选址、专修投入、物料及宣传投入还是大手笔操作、小厂家展位虽小、但市场物料和宣传资料还是大量的发放使用。和以前参加过的展会比较个人认为厂家扩大了谈判和交流的位置，多使用里立体产品展示，图册宣传力度加大。为我们在以后的市场销售计划、招商政策的拟定，起了很大的作用，也为公司参加xxxx年春交会奠定了基础。

三、拟定销售计划、招商政策、经销商的选择

适合企业的客户不是看表面上的大小，在具备了基本条件后，关键是看其对我方品牌的真正态度，即是否理解并认同我们公司的整体战略，企业理念、化与品牌建设等，看其是否将主要精力和资源用在我方品牌或抽出多少资源对我方品牌进行运作力度。制定有效的招商政策才是发展的根本。

四、制定销售人员工作模式和管理制度

1、销售人员需提供客户服务，直接与经销商经理和一线销售人员及终端客户建立良的客户关系，并了解经销商工作流程，避免总公司执行力下降

2、每周每月及时向公司提供相关销售量和促销反馈实施建议（上报对象：对应销售上级财务经理人事经理），辅助财务部门统计销售数据，周销售月销售会议前，上报销售上级

3、对客户员工进行红酒知识和销售技巧的培训，对终端服务人员做侍酒培训，培训过程中注意自己的言行，维护公司形象，达到更的销售目的，

4、为客户订货，确认送货并提供发票及其他所需票据，通知财务运营或物流部积极配合，及时了解客户库存，无特殊原因必须做到经销商不断货

5、根据公司制定的销售计划，引导客户做品牌推广，促进产品在终端市场的配放，促销活动效果和数据（书面形式）及时回馈总公司，给出合理性建议，做促销品走向统计

6、负责执行公司合同各项条款，出现问题及时反馈总公司，清点问题产品，上报（书面形式）形成问题产品的原因，了解经销商红酒的存放环境温度湿度给出专业性建议，避免问题产品的出现所负责区域应做到：

（1）固定资产明细，物料使用基赠品库存

（2）市场开发与终端建设境况，各终端客户的详细资料

（3）销售计划和正在执行的促销方案

（4）市场费用明细，经销商加以注明

（5）经销商的详细资料，经销商合同副本，经销商现状及合同中的问题

（6）各市场工作人员等工作情况，终端客户的销售指标

（7）经销商市场投入政策必须以回款额决定，没有回款就没有市场投入政策

五、市场物料的制定和采购

根据过去的工作经验，合理制定市场销售过程中所需要的市场物料，为突出产品的宣传力度，设计产品手册及市场铺市宣传资料，采购葡萄酒酒具，更的突出公司葡萄酒化和专业。

日子毫无声息的流逝，就在此时需要回头总结之际才意识到日子的匆匆。近3个月以来，在公司领导以及同事们的支持和帮助下，我较快地适应了工作。回顾这段时间的工作，我在思想上、学习上、工作上都取得了很大的进步，成长了不少，但也清醒地认识到自己的不足之处。今后，自己要不断改进，加强学习，关心时势，努力学习业务知识和市场经济理论，不断提高自己，使自己在竞争的环境里有更大的自主权。虚心向别人学习和请教，坚持老老实实、勤勤恳恳做事的原则，实实在在的干，自觉地、不折不扣地完成本职工作。

以上就是我近段时间的总结，其中有很多还需要改善。“发展是永无止境的，旧的终点就是新的起点”。

新的一年里祝公司财源广进！更上一层楼！祝同事们心想事成！万事如意！

酒的销售工作总结15

通过半年来不断与公司业务模式进行磨合，我也更加的认识到了，一个销售人员的知识面、社交能力和商务谈判技巧决定了销售人员的销售能力。为此，通过这9个月的工作积累。我认识到自己现有的不足和长处。以下我想说二个方面：

一、在产品专业知识方面

1)产品知识方面：加强熟悉热熔胶系列产品的生产工艺、和材料特点、规格型号。了解产品的使用方法。了解本行业竞争产品的有关情况。

2)公司知识方面：深入了解本公司和其他竞争厂家的背景、产品生产能力、生产技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。

3)客户需要方面：了解客户的购买心理、购买层次、及对产品的基本要求。

4)市场知识方面：了解热熔胶系列产品的市场动向和变化、顾客购买力情况，进行不同产品使用行业及区域市场分析。

5)专业知识方面：进一步了解与热熔胶有关的其他方面的工艺技术知识，方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流，了解不同行业，不同公司在新的一年里的思维的转变，以便更好的合作。

6)服务知识方面：了解接待和会客的基本礼节，细心、认真、迅速地处理客户状况。有效地传递公司信息及获得信任。

二、销售能力方面

1)工作中的心里感言。

谢谢公司给了我一个这样的发展的平台，通过和大家一起工作的机会，让我从大家身上学了不少的销售技巧和谈判能力，有了这些经验做铺垫，相信在以后的工作当中我才能更顺利的在岗位中独立成长起来。感谢大家在工作中的给予帮助。这些都是我财富的积累。

2)职业心态的调整。

销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信，比服务。

3)客户的开发与维护。

我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。

4)自己工作中的不足。

通过这么长时间的工作积累，整体上对自己的业绩是很不满意，主要表现在业务经验不够丰富，目标不够明确。韧性能力和业务技巧有待突破，市场开发能力还有待加强，还有就是在谈判上表现的不够强势，还有对自己现有的市场区域表现的没有足够的信心。希望能够尽快的提高自己的不足，发挥自己的优势，能更好的为自己以后的销售业务和开展打好基础，提高自己的自信心和业务销售技巧。

第五篇：酒管092班工作总结

班级总结报告

白驹过隙，时光飞逝。转眼。

从金秋九月到寒风萧瑟，作为班长，和大家一起走过了100多个日子。因为充溢着太多的心酸，太多的温馨，；因为有太多的沉思，太多的感慨。

身为班长，最真实的见证了班级发展的点点滴滴，见证了酒管2班成长的每一步历程。在从事班上事务的管理、各项活动的开展的过程中，清楚的看到我们班的进步与缺失。现就2010年下半学期的工作做总结如下:

一、班级制度建设

本学期，我班进入大二，班级管理依旧如大一要求一样，在这项工作中，主要从以下几点开展：

1.制定了相关制度，使班级工作.具有操作性。2．班级工作落实到班委每个人，工作责任制。

二、班干部队伍建设及其工作情况

班委经过改选后确定为有班长、团支书、副班长、学习委员、组织委员五个班委，班委分工明确，责任到人，积极团结同学，班级日常管理稳定有序。班长和团支书定期召开班委会对遇到班级困难进行探讨和学习，更好为班级同学服务。组织委员会把每星期班级考勤与宿舍卫生情况统计出来汇报辅导员。

三、活动方面

1．班级组织了端午节晚会、班级校外聚餐特色班会等一系列的活动，旨在提高班级同学凝聚力，增加同学之间的友

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谊。

2．在学校组织的一些活动方面班级同学也很积极的参与并获得了很好的成绩。

五、学习方面

在学风建设上，同学们似乎少了刚进校学习的热情，但是在本学期大多数同学学风端正，基本上做到不旷课不迟到不早退，上课认真听讲，我班到目前为止，我班36名同学，26名同学通过了三级B的考试。其中有1人人顺利通过四级考试。在一些实训中，大家都认真对待，完成客房铺床的技能要求。

六、目前班上存在的问题

1.班级凝集力有待提高，部分同学集体活动中表现的不够活跃； 2.个别班委会成员要提升个人能力，增强责任意识和服务意识 ；

3． 班里个别同学偶尔上课迟到或旷课，对于某些课程态度不积极，课下自主学习意识不强，成绩不理想；

5，班委成员要加强与同学的交流沟通，了解和掌握同学的想法几意见，及时的做出相应的工作调整；

七、改进工作

1.班级要保持形成优良的班风，使之能体现出酒管2班良好的精神风貌，在学校树立一个良好的形象，成为全校有影响力的班级。

2.有些同学对学校的制度、纪律管理产生“逆反”心理，导致

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思想、行为自由散漫，不利于班风建设。在这方面班委会要强化管理、落实制度，避免说做不一，并及时进行阶段性总结。最终，使同学们提高自我管理的能力。

3.狠抓班委会成员自身的纪律作风。建成一个作风正派、强健有力的班团委。着力提升班级凝集力，让所有同学想兄弟姐妹一样的生活在2班这个温馨大家庭中，切实感受到班级的温暖。

八、个人感想

1．学会交流沟通,学会倾听。在工作中主动的去倾听的同学们的想法设身处地的为同门着想。

2．换位思考。工作中生活中,我们每个人都要学会换位思考,立场不同,角度不同,对问题的看法也会不同.学会换位思考,带来的是对别人的理解,带来的是处理问题时清醒的头脑和正确的选择.这一学期已快结束，作为班长，我学到了很多东西，在许多方面都获益匪浅。班上的同学每个人都有自己的想法自己的性格特点，虽然很多时候会有很棘手的问题，但是相信自己可以处理好，以一言以蔽之，我们班是一个蒸蒸日上的班集体，在一年的年的融合之后，我们班逐渐走向稳定与成熟。当然，我们也遇到过一些困难，但我们坚信在全班同学“万众一心，众志成城”的精神风貌上，在辅导员更开老师的指导下，我们一定会克服所有的困难，再创佳绩，更上一层楼，我们将走向更加辉煌的明天！

天行健，君子以自强不息！在新的征程中，我会谨记肩负的使命，铭记老师和同学的期盼，用百分百的热情去谱写属于酒管2班的新华

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章！

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