课程顾问培训内容终极版

第一篇：课程顾问培训内容终极版

致：China功夫联盟全国各分校 自：China功夫联盟北京总部市场部 主题：关于招生十法 时间：2013年12月29日

内容：为各分校更好更快的发展，市场部总结出10种招生方法，具体内容如下： 第一、宣传单页

宣传单是目前宣传企业形象和产品宣传的主要推广形式之一。它能更好地把企业的产品和服务展示给大众，能非常详细说明产品的功能、用途及其优点，所以宣传单已经成为企业必不可少的企业形象宣传工具之一。宣传单页广告内容承载量大，是很有效的广告宣传方式。目前宣传单这种宣传方式，在各行业得到广泛的应用。

宣传单内容：总部企划部门每月定期设计适合市场的宣传单页，保证宣传单的时效性，确保宣传效果。印制宣传单：0.08元-0.10元/张

宣传对象：中小学生及学生家长

宣传地点： 超市、商场、书店、学校等学生或家长聚集区。宣传方式：派宣传部人员到上述地点定点派发

派发宣传单的技巧：派发宣传单是成交的前奏之一，也是我们一线教师最基础的工作之一。成功的派发宣传单会增加顾客量，让成交业绩提升。派发宣传单并不像一些人认为的那样，只是随便将传单递给路过的人，这里我们总结了一些，与各位分享：首次派发传单教师的心理：《 A 》

1.害怕别人不接单、不搭理自己、觉得不好意思，不愿感受被拒绝的感觉。

2.当一部分路人不接传单的时候，下意识找借口说派单别人不接，没有效果。

3.派发传单时太在意别人的态度，当顾客态度不是很好的时候觉得挺委屈。

其实出现上述情况很正常，我们在工作中总会遇到这样或那样的问题，关键在于我们如何认识和对待。我们可以把派发宣传单当做我们自我修炼的一个机会。下面对派发

《B》宣传单做一个简单的说明：

1、派发宣传单一定会有效果，有一个大数法则，接待率在40%左右，成功率在25%左右，最终成交率在20%左右。这是一个大致的统计概率，根据人员的不同、地域的不同以上概率会有上下浮动。

2、在精神面貌、妆面、发型、笑容等方面注意一下能够增加我们的成功率。想增加成功率的决定因素在我们自己手上。

《C》下面介绍几点派发宣传单的小技巧：

1.站在顾客的正前方，不给顾客一个不接单的机会；

2.派单的位置在人群流动量最多的地方，并且有几秒钟的时间可以跟顾客沟通，进行简单的交流。3.派单时要注意我们的形象，这也是技巧中的一个组成部分： ①肢体语言：要给到顾客安全感。②妆面：不要画浓妆，看起来要很舒服。③发型：要简单大方，能引起顾客关注。

④着装：简单得体

⑤笑容：为每一位顾客献上美丽的微笑

散发传单一定要保证数量，从量变到质变，需要一个过程。并且要用心的对待每一位顾客，每一张传单。

4、在散发传单时，尽量尝试与家长沟通，如遇有兴趣的家长想进一步了解的可以直接带到中心详谈。如遇家长和学生在一起的，可以建议家长带孩子。直接到中心来体验。

5、在散发传单过程中，我们的教师要投入热情。要把自己当成像传教士一样，你是为了拯救他们的孩子，你是给学生提供一个好的学习法。是为了学生从繁重的学习中解脱出来。

总之，我们利用一切的方法让更多的学生成为我们的正式学员，使用我们的学习方法，并且从中受益，我们收获的快乐也是双倍的。夹

6.接听人员安排：要保证咨询电话，在任何时间都有人接听。注意是任何时间，要安排好咨询人员。

7.接听咨询电话：市场部提供话术样本，及所要填写表格，安排学生体验时间。8.人员接待：安排好接待老师，这样能够保证资源的平均分配，按照中心接待量安排每天的体验学生。维持中心的学习秩序，保证学生体验效果。

第二、与学校合作

与学校合作是我们最基本的招收生源的方法，根据各分校资源的不同可以采用不同的方法。有的分校一点资源也没有，我们可不可以认识一个班主任老师，通过下发听课证或者直接让学生来中心体验的方式，耐心的做好这个班级，我们要拿出100%的精力和耐心细致的服务，让这一个班级成为我们明星班级。通过这个班级我们可以尝试做一个年级段，在通过一个年级段做到整个学校。最终让这个学校成为我们的明星学校。我们有一个明星学校后，发展起来就水到渠成了。我们与学校的合作可以为学校的老师提供一些优惠政策，比如可以先让学校老师的孩子来中心学习，对于个别对我们将来发展有帮助的老师可以免费赠送正式课程，其他老师可以给予一定的折扣。在老师推荐的学生成交后，可以给予老师一定的奖励。该学校成为我们的明星 学校后，为学校的建设我们也可以提供一些帮助。

第三、收集名单，电话邀约。

这种方法也是我们常用的一种方法。收集名单的方法有以下几种：

1、2、通过个人资源从学校直接拿名单出来。下发代金卷，通过收集副券取得名单。

好的名单会影响到老师们的邀约率，最终影响到成交率。

第四、成熟稳定的教师团队：

1.一个稳定而成熟的教师团队，关系到我们能否将名单的利益发挥到最大化，能够保证邀约率和成交率。

2.一个稳定而成熟的教师团队，是我们中心成交率的保证，是中心长远发展的根基。

第五、与其他机构合作

我们经常说的我们要在教育培训竞争的红海中创造一片属于我们自己的蓝海。严格意义上说我们没有真正意义上的竞争对手，所有的培训机构都可以成为我们的合作伙伴。因为我们的强项是解决学生的单词问题，别的机构可以解决学生的其它问题。这样的合作，更有利于学生成绩的提高。

第十、利用口碑效应，让我们的会员为我们介绍新学员，形成良性循环，完成市场的自给自足。

这种方法见效慢，对我们的服务和产品质量要求较高。但是实际上我们的服务和产品质量都不成 问题。只要我们珍惜每一位走进学习中心的学员，耐心细致的做好对他们的服务。让每一位学员都能够在我们中心有所收获。在当地就会形成属于我们中心自己的口碑传播渠道，在这时我们在给为我们介绍学生的会员一定的奖励政策。那么我们的顾客数量就会以几何速度增长。

注：

1、在我们的所有广告中都不要出现我们的地址，只留联系电话。这样做主要是为了防止学生集中到一天来中心，造成中心秩序混乱，影响学生体验效果。

2、在准备尝试某种宣传方式之前，要做好计划：设定目标、过程控制、备选方案、突发问题的解决等等。

3、所有的招生方法都是一个持续投入的过程，在选择之前要做好规划，控制成本和风险。

第六：招生方法集成

第一、1）插车

2）报刊夹页。可以选择学习教育类的刊物，也可以选择父母必读等家长比较喜爱的育儿读物。

3）住宅小区和办公楼电梯广告。

4）地铁或公交站牌广告。

5）店面外墙广告

6）委托小学校的老师向学生和家长发放宣传单页。

7)网络宣传。在互联网上发布宣传广告，现在的家长大多会在网上查询学校信息，因此网络宣传很重要，并且成本比较低廉。【推荐！】 8）各种公益活动

9）在大学校成立China功夫联盟学生社团 10）在公园免费开展养生太极拳课

11）通过演出表演宣传China功夫联盟影响招生效益 12）参加各大综艺电视节目，增加知名度和转播度 13）定期发往礼品给学生、老年人

14）在各大餐馆.写字楼 培训艺术等等放入我们广告指标

第二，公开课宣传。

通过媒体或散发传单的方式向公众宣传培训中心的公开课信息，由培训中心的优秀教师或总部培训师来主持长45分钟—1小时的公开课；让家长和孩子亲身体验学校的教学质量。

第三，免费试学。

与当地小学校联系，为其在校生做免费试学活动，免费试学活动的学习量应在一个单元左右，用教师的优秀授课质量打动学生。在免费试学结束以后，让有意向参加学习的学员到培训中心交费学习。使用这种方法应该注意给学校校长和班主任一定额度的提成。

第四，在小学校的家长会上作招生讲座。

与学校联系，在学校召开家长会的时候，让学校的教师为所有的家长做招生讲座，以先进的教学理念和教师的教学魅力打动家长，宣传学校，增加生源-------------------

我们的发展是一个循序渐进的过程，我们宣传也是一个循序渐进的过程，由小投入持续投入小产出到将来在我们的大投入大产出。任何一种营销方法都有效果，只要我们抓住细节运用得当长期坚持，一定可以打开局面。

目前我们的分校有的资源好，启动的就会快一些，销量好一些。有的分校资源一般，启动的慢一些。不管是启动快的还是启动慢的，我们的模式和产品都是一样，最终也会达到相同的高度。我们做的是一个长久的事业，只要我们不抛弃不放弃，共同努力肯定能解决这些阶段性的问题。关于营销策略，我们有很多想跟大家分享，只要大家认真执行抓住细节，及时的沟通交流，我们一定可以把我们的China功夫联盟事业做大做强。

最后和大家分享China功夫联盟的工作精神与您共勉： 拒绝借口 停止抱怨 追求效果

承担责任

永不言败

再创辉煌！

一个公式与大家共勉： 人生的成就=认真度×热情×能力

一个话：

细节决定成败！

第二篇：课程顾问培训

课程顾问培训Q&A

1，课程都觉得不错但小孩不喜欢？

回答这个类型的问题，课程顾问在打电话的时候就需要了解小朋友的性格特征，（内向，外向，是不是粘人，在陌生环境的适应能力），在孩子来之前了解到孩子会遇到的问题和状态，便于很好的和家长进行沟通。

很多家长在听完试听课和介绍之后就会以孩子不喜欢作为托词,这个时候我们可以找到孩子不喜欢的点.着重和家长聊.比如:孩子哭,孩子不能独立上课,可以告诉家长孩子性格越是不好越是需要多出来接触不同的环境.可以适当的举例.这个时候家长会说孩子比较小，等大点就好啦（作为另一个拖词），这个时候不要再去介绍我们的课程有多好，因为这个并不是家长要听的，我们要注意的一点是在讲我们易贝乐的课程要结合孩子的实际情况，讲孩子适合的部分，作为一个好的课程顾问要学会给设计一个合适的课程，让每个家长都觉得是为孩子量身定做的。让家长为这样的课程买单会更容易。比如：预热课，沙龙课

不同年龄段这样的课程都有不同的作用，在很多家长认为外教沙龙课时用来让孩子练口语能力，提高的作用。但你可以告诉家长我们为小年龄段开设的沙龙用来锻炼孩子的语感，让他之后学自然拼读更有效。

预热课的作用更大，我们易贝乐考虑到现在孩子学英语都比较早，所以特意设的这样的预热课程来帮助孩子在开课之前来适应同学和老师。

第三篇：置业顾问培训内容(规章制度)

规章制度

一、考勤暂行制度

1、工作时间：

上午8：30—12：00 下午14：00—15：00 中午值班时间12：00—14：00。

每天上下班时间要在公司规定位置签到。作为人事部的当月考勤记录备案，每周每人轮休一天，周六、周日不安排轮休。

2、迟到5分钟以上至15分钟以下者，每次扣除薪金10元，1小时以内者，每次扣薪金20元，1小时以上者按旷工处理，每月累计5次以上迟到者按每次罚款50元计，严重者按自动离职处理。

3、无故不上班者作旷工处理，旷工半天扣除当月薪金的20%，旷工1天扣除当月薪金30%，旷工2天扣除当月薪金总额，连续旷工超过3天或一月内累计旷工5天者作除名处理,公司不负责其一切善后工作。

4、请假必须填写《请假条》，职员层由部门经理签署意见，经理层由主管副总经理签署意见，请假批准后方可离开工作岗位，同时《请假条》应交人事部备案。请假者如无法到公司请假，必须在每天上班前或不迟于上班时间15分钟内，致电所在部门经理，说明请假原因和请假时间，返回公司应及时补填《请假条》交人事部备案，请事假者扣除当日薪金。

5、请病假一天者，不扣当日薪金，但须出具医院有效诊断书，请病假累计两天以上者，当月薪金按实际有效工作日发放。

6、因外出公干，参加社会活动而请假，需经主管经理批准给予公假，薪金照发。

二、违纪处罚制度

第一条：公司本着加强对营销中心人员的管理，严格规范置业顾问工作行为的原则制定本制度。

第二条：本制度适用于营销中心所有置业顾问，对置业顾问违反工作规定按情节轻重划分为甲、乙两大类过失。

（一）、乙类过失（情节较轻）：

1、连续三次迟到5分钟以上或不按规定提前下班。

2、经培训后，工作多次出现不应有的错误或失误，未造成较大损失。

3、个人仪容、仪表不符合公司要求。

4、在公共场合、工作场地不恰当的行为如：化妆、打闹、吃口香糖、吸烟、聊天、大声喧哗、打私人电话超过3分钟以上等。

5、不及时完成上司安排的每日工作。

6、类似以上各类不恰当行为及过失。

（二）、甲类过失（情节较重）

1、未事先获准请假，无故缺席一天。

2、在员工中散谣言，影响团结，毁坏公司声誉造成严重后果。

3、员工之间发生争执，并且不服从上司的调解，使现场无法运作。

4、现场不服从上司的一切工作安排（如有异议事后可向上司申诉仍有异议可越级申诉）。

5、确实因个人失误引起客人投诉，给公司造成经济损失或名誉损失的。

6、类似以上各条之不恰当行为及过失。

第三条：处罚制度分为口头警告、书面警告、自动离职三级

1、口头警告：犯乙类过失扣除工资50元，予以口头警告。

2、书面警告：犯甲类过失或第二次犯乙类过失，扣除工资100元，予以书面警告处罚。

3、自动离职：正式置业顾问连续三个月的销售业绩为倒数第一时，须自动离职，不作扣除佣金处罚。

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三、违章贿赂处罚

1、公司绝不允许置业顾问的行贿及受贿或利用其职务便利收受任何利益。

2、如有发现置业顾问有行贿及受贿行为，将即时解职，情节严重的将追究其法律责任。

3、如有出现不可推卸之利益馈赠时，置业顾问需事前填写《收取个人利益申报表》并呈主管副总，审批及指引。

四、置业顾问工作职责

1、保持售楼现场环境干净整齐、接待台资料物品摆放有序。

2、公司内部所发文件要认真读阅、收好、放好，不可随意乱放或给客户、外人取阅。

3、工作时间内不得大声喧哗、不得用电话聊天、不得做与工作无关的事、不得擅离岗位。

4、当发现售楼资料有不清楚或错误时，应及时通知公司有关部门更正，决不能当着客户的面前提出错误。

5、置业顾问要诚恳、热情、专业的接待每一位客户，不得与客户发生争执，如有发现即刻辞退。

6、销售中发现难题或其他事情应当天记载，在每周例会时五重大事项应及时提出），由销售经理集中反馈回公司研究、解决。

7、已经优惠的客户认购书，不能让别的客户知道，不得泄露客户资料。

8、置业顾问要每天认真填写《客户接待登记表》、《置业顾问工作日报》及建立《客户档案》。

9、置业顾问应了解每位客户楼款的交付情况，及时提醒客户有关楼款交付事宜。

10、协助客户顺利完成（如交款、签合同）手续。

11、未按期交款的应协助财务部门催收。

12、置业顾问要对已购客户提供积极、热情的售后服务。

五、统计要求

1、客户来电、来访后，置业顾问应立即如实、详细、全面地填写《客户来电登记表》、《客户来访登记表》。

2、客户来电、来访信息于当日下班前登录至《客户处理单》，业务员将处理客户的全过程悉数登录《客户处理单》，并按经理要求定期上报《客户处理单》，结案时，上交《客户处理单》。

3、每一客户成交时，均应如实、全面填写《成交客户档案》。

4、上述填写的来电、来访登记表，成交客户档案及客户处理单，作为原始资料，并按要求定期如数上交。如发现表格内容失实，篡改资料者，首次发现，罚款100元，第二次发现予以开除。

六、销售会议管理制度

（一）会议必须遵循“高效、高质量”原则。

（二）开会时，参会人员必须纪律严明，参会时必须携带笔记本和笔，不得无故缺席、中途退席或迟到。

（三）一般性例会时间必须控制在1个小时内。

（四）所有会议如无特殊条件必须要有会议纪要，会后全体人员签字确认。

（五）会议种类：

1、每日早例会

（1）招集主持、销售经理。

（2）参会人员：营销部全体员工

（3）开会时间：早会时间 早8:30—9:00（4）开会内容：安排当日工作、传达公司领导安排的工作。

2、每日晚例会

（1）招集主持、销售经理。

（2）参会人员：营销部全体员工

（3）开会时间：晚会时间 晚5:00—5:30（4）开会内容：当日工作总结、汇总分析销售工作中遇到的问题

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3、每周工作例会

（1）招集主持、销售经理。

（2）参会人员：营销部全体员工（3）开会时间：每周一下午5：30（4）开会内容：上周考勤，业绩情况公布、上周工作情况总结、本周销售管理工作内容、解答上周销售人员提出的疑问、本周策划推广工作介绍、组织进行阶段性培训。

4、销售分析会（月例会）（1）招集主持、销售经理

（2）参会人员：营销部全体人员

（3）开会时间：每月统计截止日起三个工作日内

（4）开会内容：销售情况，延期签约的通报及分析，结果及意见汇总至本月销售统计分析报告中；下月销售计划和销售重点；公布下月销售任务，客户群及竞争对手，树立本项目的知名度，品牌；与业务员进行思想沟通。

七、客户管理条例

1、客户登记以当天来访客户为准，并于客户来访登记表上留名。

2、客户登记不得涂改和销毁。

3、客户登记有冲突，以原登记为准。如：（1）同一个客户，多人接待。

（2）以家庭单位式有血缘关系之客户，以成员中第一位登记为准。

（3）老客户带新客户，该新客户属原置业顾问接待，并算一次客户接待；

（4）电话客户及新客户介绍的新客户，以“客户接待顺序安排”为准。

4、客户登记必须有客户联系电话为确认及追访记录为依据，否则无效。

5、若出现客户的登记与签单者为不同的置业顾问，首名登记与签单的置业顾问的提成各占50%。最终以经理签字为准。

6、如成交客户有争议，需在三日内提出，否则过期无效。

八、营销中心管理制度

1、作息制度

2、节假日：依据销售状态，采取轮休及假期相结合

3、病、事假除按公司制度执行外（一天以内需提前1天报销售经理审批，一天以上报总经理审批）。

4、售楼电话呼三声以上无人接听时，视轮值员工违规。若全体置业顾问都在忙而前台无人时，在电话响时由离电话最近置 业顾问接听，否则超过五声以上违规。每接听电话时应冠以“您好，**中心”。

5、置业顾问应做当日的业务登记，过期不予登补。

6、置业顾问应在规定时间内将业务报表及布置的工作完成，并以书面形式提交给直属领导。对职务之外提出好建议者予以奖励。

7、置业顾问在任职期间遇有违法或违反公司规定规章制度者，视情节轻重给予口头警告、书面警告、扣减业务提成直至除名处理。触犯刑律的移交司法机关处理。

8、置业顾问有义务保持工作场所的工作秩序和良好的环境卫生。对屡教不改者视同违规。

9、对惹事生非、拉帮结派、无中生有、明知故犯、人为破坏业务工作的置业顾问以警告、除名并视情节轻重处以罚款。

10、置业顾问的业务范围为联系客户、谈判、签认购书、带客户交定金、催交房款、签合同、协助办理按揭、通知交余款、等，并在它签订商品房买卖合同后计算业务提成（未拿到预售许可证提前发售的特殊处理）。

11、由置业顾问个人原因导致签错认购书、合同、卖重房型、房号，计算错误及未给客户讲明楼盘要点等而导致客户吵闹、退房、赔偿等，公司将视情节轻重予以300元以上相应处罚，并承担连带经济损失。

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12、每月进行业务排名及综合考评，对于当月第1名者给予奖励，若连续三个月排名最后者予以警告或除名。

13、规定如下：

A：上班时间和工作场所必须穿着公司制服，佩带统一工作卡（按规定位置佩带）及遵守相关规定。（不准涂鲜艳颜色指甲、穿凉鞋，发型整齐大方，工装干净、整洁）

B：严禁在工作时间和工作场所大声喧哗、嬉戏、酗酒、赌博、打扑克、下棋、吃东西、化妆、闲聊、议论客户及不文明

言谈举止等一切有损公司形象、影响正常工作、办公秩序的行为。

C：上班时间，要求员工精神饱满，不准在营销中心睡觉，违例者每次罚款100元。

D：上班时间，原则上不准接听私人电话，若有要事，接听电话不超过五分钟。

E：置业顾问不准收取任何款项，否则即行辞退，并追究共相关责任，对代客户垫定金而被罚没的概不退还。

F：在工作时间和工作场所置业顾问之间或置业顾问与客户之间发生争吵即行辞退。

G：置业顾问辞工或被解聘，业绩有效期限为离开工作岗位之日前已签《认购书》并交足定金的房号为准。

H：置业顾问不准私自“让单”，否则加倍处罚。

14、本规定未涉及部分按公司制度执行。

15、本规定即日起执行。

九、营销部卫生制度

卫生分区设置表

1、卫生打扫标准

A：每日早晨上班清扫一次；每周星期五下午4：00大扫除，星期一至星期五，责任人每日按责任分区打扫卫生，轮休时找同事替换。

B：墙面（含墙上附着物）及办公区隔断无灰尘、污垢，地面拖净无污物。C：窗户玻璃、窗框每周五大扫除彻底打扫一次，平日保持干净、明亮。D：责任区所有物品、用具必须彻底、干净地打扫、不得敷衍了事。

2、各自办公区域（电话、楼面）桌面、地面（半径2米内）卫生由当日各岗位人员共同负责，洽谈桌、椅及周围地面（半径2米内）由使用人即时负责。公共区域卫生由责任人负责，各部门做到桌面、地面干净、无物（即用文件、固定用水杯除外），文件收放整齐，座椅整齐，客人用水杯、烟缸、散乱宣传资料等立即清理，垃圾倾倒完毕，每人下班前按卫生标准完成各自负责区域卫生，且收集全部个人物品并存放好。销售经理有权对散乱物品进行处理。

3、每日最后离开售楼处人员，应关好门窗，关灯、闭空调，切断电源。

十、工作形象

（一）仪容、仪表

1、服装干净、整洁，工作期间统一着装。

（1）男士工作时着统一公装，浅色衬衫、领带、深色皮鞋、袜子、西服衬衫之间不套毛衣。保证西装、衬衣领、袖整洁，领带平整，衬衣外穿时须熨烫，皮鞋光亮无尘。

（2）女士工作时着统一工装，浅色衬衫、领带等佩饰，深色皮鞋工装与衬衫之间不穿毛衣，保证服装平整，清洁，衬衫外穿时须轻烫。

2、员工须做到身体清洁，无异味，无头屑，保持口腔无异味，工作时间忌烟、酒及食异味食品，用餐后须做口腔清洁、补妆。

3、男士不留胡须，保持颜面洁净，发型露耳、露领，不留长发，手指干净无长甲。女士着淡妆上岗，忌留长甲、彩色指甲及佩带多余三件的饰物，不佩带怪异饰物，女士工作时发型露耳露颈，长及肩的头发扎起，不留怪异发型，不漂染浅色、鲜艳发色。

4、坐姿端庄，接待客户或与领导对坐时，上体不靠椅背，不做手指频繁敲桌面，把玩办公用品，翘 4 / 7

二郎腿、抖腿、踮脚等紧张动作。女士坐姿应保持大腿合拢。不用口咬手指、笔等物。指示物品时应用笔，不用手指；指人时应用全掌。

5、站姿挺拔，不依靠物品，单手抱持资料，不做双手抱胸动作与人交谈。男女站立时双手合握举于腰间偏下。

6、行走姿态从容，于行进方向右前1—1.5米引领客人，身体向左前转30度，电梯先上，后下，楼梯先上、先下。路上障碍对客人予以提示或帮扶，对行动不便客人主动提携物品。

7、讲话面带微笑，注视对方，亲切坦诚，语速适中，抑扬顿挫，音调、音量控制自如。

8、生活方式健康，工作态度精神饱满，无不良嗜好。有不当举止、言谈者，同事和经理有义务进行提醒，必要情况下须进行指导和培训。

（二）礼节礼貌

1、客人及公司内经理次级以上领导找员工询问时,员工应起立回答,路遇上领导应主动问好并立定让路。

2、客人及公司内经理级以上领导到访，应在第一时间起立问候，并打招呼，敬水、让座、陪同参观。

3、送客时，应送出大门外，使用礼貌用语，如“再见”、“谢谢您”、“欢迎您下次再来”等。

（三）工作场合要求

1、不在办公场所抽烟、吃东西（含口香糖）。

2、不在办公场所高声喧哗、谈笑、打闹。

3、不在前台闲坐、聊天、用餐或做其他与工作无关的事项，不在前台看书、报，不在工作时间内看报纸、小说或与工作无关的书籍。

4、不用热线电话接听私人电话，不长时间占用热线电话。

5、不因任何原因与客户发生争吵或对客户有不尊重的言行。

6、在组织内不私下传闲话或背后底毁他人，提倡透明，公开地沟通。

十一、形象环境

1、营销中心及办公室必须经常保持清洁整齐，公共地方不可存放纸箱，柜台上切勿放置凌乱报章，纸杯饭盒，毛巾化妆品等杂物。

2、接待室必须保持清洁，切勿堆放垃圾，台上只可摆放电话、电脑、日记本、笔架、名片册、计算机、物业资料等。

3、切勿在营销中心的工作位置化妆及睡觉。

4、每位置业顾问都要清楚知道楼书、平面图、价单、付款办法等，资料应放在显眼处或文件柜里。而每人应有供使用详细资料（尤其介绍可售房号），但资料要保持最新及第一手准备。

十二、客户接待顺序安排

1、每个置业顾问均按销售经理安排顺序来接待客户，并应互相知会下一位接待客户者，轮到接待的应准备好工作资料等候；客户到来应主动迎上，不得坐在值班台等候。

2、严禁在有客户在场的情况下争客户。

3、无论客人是否实在，不得挑客式故意怠慢，必须热情接待至亲身送客出门。

4、若轮到的置业顾问正接待客户或不在场，则跳过，后面再补；轮到的置业顾问当见到有客户进来时不得借故走开或打电话。若违反有关规定者当作弃权，需重新轮候；若屡次违规者，需接受行政处分。

5、轮到的置业顾问亦不得委托他人代其接待。

6、若出现突然间客户人数众多，置业顾问应接不暇导致轮候次序出现混乱，在忙过后则以原来的顺序较先的置业顾问开始重新轮候。

7、换班、轮休要提前向销售经理申请、报批。

8、面对客人必须随时保持笑容，严禁在销售现场表面出懒散、爱理不理的态度。

十、接待客户的标准

1、客户接待以介绍楼盘基本情况，并给客户资料为依据，视为一个有效接待。

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2、客户只要进来就算一次有效接待。公司人员及找人客户除外，市调者除非自己说是市调者否则就算有效接待。

3、每个置业顾问都有义务做电话咨询，但不得以电话咨询来争抢电话客户，除非客户到营销中心直接找该置业顾问，否则均需顺序接待。

4、客户营销中心，置业顾问应先问客户“您以前是否来看过“以免无意接待他人客户。

5、若客户表明要找的置业顾问不在，其他置业顾问需立即通知该置业顾问回来接待，在客户等其指定的置业顾问期间，按顺序接待的最后一名置业顾问暂接待，但不计算一次客户接待；若客户指定的置业顾问正在接待其他客户，其正接待之新客户（指第一次到访营销中心者），则需完全交由当时下一轮候的置业顾问接待，并详细向接待的置业顾问交代与新客户之主要洽谈情况；若同时有两组式以上客户到营销中心并指定某一置业顾问，该置业顾问可选择同时接待相关客户或把个别客户闪出，如属后者，则视该客户是否曾由其它置业顾问接待过，若有，则由上一次接待的置业顾问负责接待。如此类推，否则按顺序接待，不得指定某置业顾问接待。提成办法按客户管理条例为准。来电客户无跟踪、回访记录，不属个人客户。

6、任何置业顾问都不得主动给其他置业顾问的客户递名片和联系业务，除非得到该置业顾问的同意。

7、在他人接待客户时，其他置业顾问不得主动插话或帮助介绍，除非得到邀请。

8、除非客户自己提出不想由原置业顾问接待的情况下，由销售经理或销售主管安排其他置业顾问接待外，其老客户一律由原置业顾问接待。

9、每个置业顾问接待客户必须有始有终，不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客户。

10、置业顾问不得在客户面前争抢客户，否则取消其现场销售权力。

11、成交客户有争议的，以客户管理条例为准，若解释不通，原则上得以恰当理由要求分明，除非置业顾问之间达成协议。

12、置业顾问不得以任何理由阻止客户落定，不得做出损害公司利益的行为。

十一、接待客户时注意的问题

1、迎接客户：见到客户问好，提醒其他人注意。

2、热情接待，灿烂的微笑。

3、服务到位体现购房者的尊贵感满足其心理。

4、如果天气恶劣，帮客人收雨具。

5、主动推介介绍自己。

6、通过随口的问题探客户意向。

7、客户走时应尽量把客户送到大门口。

十二、客 户 追 踪

（一）、填写客户资料表

1、基本动作

(1)无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。

(2)填写的重点: A、客户的联络方式和个人资讯;B、客户对产品的要求条件;C、成交或未成交的真正原因。

(3)根据客户成交的可能性，将其分类为:A、很有希望、B、有希望、C、一般、D、希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点的追踪询访。

(4)一联送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。

2、注意事项

(1)客户资料表应认真填写，越详尽越好。

(2)客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存。(3)客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。

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(4)每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。

(5)追踪客户保持阶段性、连续性；连续4周没有跟踪记录，客户再来销售中心按新客户计，后客户被其他置业顾问成交，业绩计入第二者；

二、客户追踪

1、基本动作

(1)繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。

(2)对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服。(3)将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。(4)无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

2、注意事项

(1)追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。(2)追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。

(3)注意追踪方式的变化:如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。(4)二人或二人以上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。(5)追踪客户详细记录跟踪情况、问题、处理意见，下次追访计划。

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第四篇：置业顾问培训内容(规章制度)

置业顾问培训内容——规章制度

一、考勤暂行制度

1、工作时间：

上午8：30—12：00下午14：00—18：00

中午值班时间12：00—14：00晚值班时间18：00—20：00

每周6个工作日，上下班时间要在公司规定位置签到。作为人事部的当月考勤记录备案，每周每人轮休一天，周六、周日不安排轮休。

2、迟到5分钟以上至15分钟以下者，每次扣除薪金10元，1小时以内者，每次扣薪金20元，1小时以上者按旷工处理，每月累计5次以上迟到者按每次罚款50元计，严重者按自动离职处理。

3、无故不上班者作旷工处理，旷工半天扣除当月薪金的20%，旷工1天扣除当月薪金30%，旷工2天扣除当月薪金总额，连续旷工超过3天或一月内累计旷工5天者作除名处理,公司不负责其一切善后工作。

4、请假必须填写《请假条》，职员层由部门经理签署意见，经理层由主管副总经理签署意见，请假批准后方可离开工作岗位，同时《请假条》应交人事部备案。请假者如无法到公司请假，必须在每天上班前或不迟于上班时间15分钟内，致电所在部门经理，说明请假原因和请假时间，返回公司应及时补填《请假条》交人事部备案，请事假者扣除当日薪金。

5、请病假一天者，不扣当日薪金，但须出具医院有效诊断书，请病假累计两天以上者，当月薪金按实际有效工作日发放。

6、因外出公干，参加社会活动而请假，需经主管经理批准给予公假，薪金照发。

二、违纪处罚制度

第一条：公司本着加强对营销中心人员的管理，严格规范置业顾问工作行为的原则制定本制度。

第二条：本制度适用于营销中心所有置业顾问，对置业顾问违反工作规定按情节轻重划分为甲、乙两大类过失。

（一）、乙类过失（情节较轻）：

1、连续三次迟到5分钟以上或不按规定提前下班。

2、经培训后，工作多次出现不应有的错误或失误，未造成较大损失。

3、个人仪容、仪表不符合公司要求。

4、在公共场合、工作场地不恰当的行为如：化妆、打闹、吃口香糖、吸烟、聊天、大声喧哗、打私人电话超过3分钟以上等。

5、不及时完成上司安排的每日工作。

6、类似以上各类不恰当行为及过失。

（二）、甲类过失（情节较重）

1、未事先获准请假，无故缺席一天。

2、在员工中散谣言，影响团结，毁坏公司声誉造成严重后果。

3、员工之间发生争执，并且不服从上司的调解，使现场无法运作。

4、现场不服从上司的一切工作安排（如有异议事后可向上司申诉仍有异议可越级申诉）。

5、确实因个人失误引起客人投诉，给公司造成经济损失或名誉损失的。

6、类似以上各条之不恰当行为及过失。

第三条：处罚制度分为口头警告、书面警告、自动离职三级

1、口头警告：犯乙类过失扣除工资50元，予以口头警告。

2、书面警告：犯甲类过失或第二次犯乙类过失，扣除工资100元，予以书面警告处罚。

3、自动离职：正式置业顾问连续两个月的销售业绩为倒数第一时，须自动离职，不作扣除佣金处罚。

三、违章贿赂处罚

1、公司绝不允许置业顾问的行贿及受贿或利用其职务便利收受任何利益。

2、如有发现置业顾问有行贿及受贿行为，将即时解职，情节严重的将追究其法律责任。

3、如有出现不可推卸之利益馈赠时，置业顾问需事前填写《收取个人利益申报表》并呈主管副总，审批及指引。/ 6

四、置业顾问工作职责

1、保持售楼现场环境干净整齐、接待台资料物品摆放有序。

2、公司内部所发文件要认真读阅、收好、放好，不可随意乱放或给客户、外人取阅。

3、工作时间内不得大声喧哗、不得用电话聊天、不得做与工作无关的事、不得擅离岗位。

4、当发现售楼资料有不清楚或错误时，应及时通知公司有关部门更正，决不能当着客户的面前提出错误。

5、置业顾问要诚恳、热情、专业的接待每一位客户，不得与客户发生争执，如有发现即刻辞退。

6、销售中发现难题或其他事情应当天记载，在每周例会时五重大事项应及时提出），由销售经理集中反馈回公司研究、解决。

7、已经优惠的客户认购书，不能让别的客户知道，不得泄露客户资料。

8、置业顾问要每天认真填写《客户接待登记表》、《置业顾问工作日报》及建立《客户档案》。

9、置业顾问应了解每位客户楼款的交付情况，及时提醒客户有关楼款交付事宜。

10、协助客户顺利完成（如交款、签合同）手续。

11、未按期交款的应协助财务部门催收。

12、置业顾问要对已购客户提供积极、热情的售后服务。

五、统计要求

1、客户来电、来访后，置业顾问应立即如实、详细、全面地填写《客户来电登记表》、《客户来访登记表》。

2、客户来电、来访信息于当日下班前登录至《客户处理单》，业务员将处理客户的全过程悉数登录《客户处理单》，并按经理要求定期上报《客户处理单》，结案时，上交《客户处理单》。

3、每一客户成交时，均应如实、全面填写《成交客户档案》。

4、上述填写的来电、来访登记表，成交客户档案及客户处理单，作为原始资料，并按要求定期如数上交。如发现表格内容失实，篡改资料者，首次发现，罚款100元，第二次发现予以开除。

六、销售会议管理制度

（一）会议必须遵循“高效、高质量”原则。

（二）开会时，参会人员必须纪律严明，参会时必须携带笔记本和笔，不得无故缺席、中途退席或迟到。

（三）一般性例会时间必须控制在1个小时内。

（四）所有会议如无特殊条件必须要有会议纪要，会后全体人员签字确认。

（五）会议种类：

1、每日早例会

（1）招集主持、销售经理。

（2）参会人员：营销部全体员工

（3）开会时间：早会时间早8:30—9:00

（4）开会内容：安排当日工作、传达公司领导安排的工作。

2、每日晚例会

（1）招集主持、销售经理。

（2）参会人员：营销部全体员工

（3）开会时间：晚会时间晚5:30—6:00

（4）开会内容：当日工作总结、汇总分析销售工作中遇到的问题

3、每周工作例会

（1）招集主持、销售经理。

（2）参会人员：营销部全体员工

（3）开会时间：每周一下午5：30

（4）开会内容：上周考勤，业绩情况公布、上周工作情况总结、本周销售管理工作内容、解答上周销售人员提出的疑问、本周策划推广工作介绍、组织进行阶段性培训。

4、销售分析会（月例会）

（1）招集主持、销售经理

（2）参会人员：营销部全体人员

（3）开会时间：每月统计截止日起三个工作日内

（4）开会内容：销售情况，延期签约的通报及分析，结果及意见汇总至本月销售统计分析报告中；下月销售计划和销售重点；公布下月销售任务，客户群及竞争对手，树立本项目的知名度，品牌；与业务员进行思想沟通。

七、客户管理条例

1、客户登记以当天来访客户为准，并于客户来访登记表上留名。

2、客户登记不得涂改和销毁。

3、客户登记有冲突，以原登记为准。

如：（1）同一个客户，多人接待。

（2）以家庭单位式有血缘关系之客户，以成员中第一位登记为准。

（3）老客户带新客户，该新客户属原置业顾问接待，并算一次客户接待；

（4）电话客户及新客户介绍的新客户，以“客户接待顺序安排”为准。

4、客户登记必须有客户联系电话为确认及追访记录为依据，否则无效。

5、若出现客户的登记与签单者为不同的置业顾问，首名登记与签单的置业顾问的提成各占50%。最终以经理签字为准。

6、如成交客户有争议，需在三日内提出，否则过期无效。

八、营销中心管理制度

1、作息制度

2、节假日：依据销售状态，采取轮休及假期相结合3、病、事假除按公司制度执行外（一天以内需提前1天报销售经理审批，一天以上报总经理审批）。

4、售楼电话呼三声以上无人接听时，视轮值员工违规。若全体置业顾问都在忙而前台无人时，在电话响时由离电话最近置业顾问接听，否则超过五声以上违规。每接听电话时应冠以“您好，**中心”。

5、置业顾问应做当日的业务登记，过期不予登补。

6、置业顾问应在规定时间内将业务报表及布置的工作完成，并以书面形式提交给直属领导。对职务之外提出好建议者予以奖励。

7、置业顾问在任职期间遇有违法或违反公司规定规章制度者，视情节轻重给予口头警告、书面警告、扣减业务提成直至除名处理。触犯刑律的移交司法机关处理。

8、置业顾问有义务保持工作场所的工作秩序和良好的环境卫生。对屡教不改者视同违规。

9、对惹事生非、拉帮结派、无中生有、明知故犯、人为破坏业务工作的置业顾问以警告、除名并视情节轻重处以罚款。

10、置业顾问的业务范围为联系客户、谈判、签认购书、带客户交定金、催交房款、签合同、协助办理按揭、通知交余款、等，并在它签订商品房买卖合同后计算业务提成（未拿到预售许可证提前发售的特殊处理）。

11、由置业顾问个人原因导致签错认购书、合同、卖重房型、房号，计算错误及未给客户讲明楼盘要点等而导致客户吵闹、退房、赔偿等，公司将视情节轻重予以300元以上相应处罚，并承担连带经济损失。

12、每月进行业务排名及综合考评，对于当月第1名者给予奖励，若连续两个月排名最后者予以警告或除名。

13、规定如下：

A：上班时间和工作场所必须穿着公司制服，佩带统一工作卡（按规定位置佩带）及遵守相关规定。（不准涂鲜艳颜色指甲、穿凉鞋，发型整齐大方，工装干净、整洁）

B：严禁在工作时间和工作场所大声喧哗、嬉戏、酗酒、赌博、打扑克、下棋、吃东西、化妆、闲聊、议论客户及不文明

言谈举止等一切有损公司形象、影响正常工作、办公秩序的行为。

C：上班时间，要求员工精神饱满，不准在营销中心睡觉，违例者每次罚款100元。

D：上班时间，原则上不准接听私人电话，若有要事，接听电话不超过三分钟。

E：置业顾问不准收取任何款项，否则即行辞退，并追究共相关责任，对代客户垫定金而被罚没的概不退还。

F：在工作时间和工作场所置业顾问之间或置业顾问与客户之间发生争吵即行辞退。

G：置业顾问辞工或被解聘，业绩有效期限为离开工作岗位之日前已签《认购书》并交足定金的房号为准。

H：置业顾问不准私自“让单”，否则加倍处罚。

14、本规定未涉及部分按公司制度执行。

15、本规定即日起执行。

九、营销部卫生制度

卫生分区设置表

1、卫生打扫标准

A：每日早晨上班清扫一次；每周星期五下午4：00大扫除，星期一至星期五，责任人每日按责任分区打扫卫生，轮休时找同事替换。

B：墙面（含墙上附着物）及办公区隔断无灰尘、污垢，地面拖净无污物。

C：窗户玻璃、窗框每周五大扫除彻底打扫一次，平日保持干净、明亮。

D：责任区所有物品、用具必须彻底、干净地打扫、不得敷衍了事。

2、各自办公区域（电话、楼面）桌面、地面（半径2米内）卫生由当日各岗位人员共同负责，洽谈桌、椅及周围地面（半径2米内）由使用人即时负责。公共区域卫生由责任人负责，各部门做到桌面、地面干净、无物（即用文件、固定用水杯除外），文件收放整齐，座椅整齐，客人用水杯、烟缸、散乱宣传资料等立即清理，垃圾倾倒完毕，每人下班前按卫生标准完成各自负责区域卫生，且收集全部个人物品并存放好。销售经理有权对散乱物品进行处理。

3、每日最后离开售楼处人员，应关好门窗，关灯、闭空调，切断电源。

十、工作形象

（一）仪容、仪表

1、服装干净、整洁，工作期间统一着装。

（1）男士工作时着统一公装，浅色衬衫、领带、深色皮鞋、袜子、西服衬衫之间不套毛衣。保证西装、衬衣领、袖整洁，领带平整，衬衣外穿时须熨烫，皮鞋光亮无尘。

（2）女士工作时着统一工装，浅色衬衫、领带等佩饰，深色皮鞋工装与衬衫之间不穿毛衣，保证服装平整，清洁，衬衫外穿时须轻烫。

2、员工须做到身体清洁，无异味，无头屑，保持口腔无异味，工作时间忌烟、酒及食异味食品，用餐后须做口腔清洁、补妆。

3、男士不留胡须，保持颜面洁净，发型露耳、露领，不留长发，手指干净无长甲。女士着淡妆上岗，忌留长甲、彩色指甲及佩带多余三件的饰物，不佩带怪异饰物，女士工作时发型露耳露颈，长及肩的头发扎起，不留怪异发型，不漂染浅色、鲜艳发色。

4、坐姿端庄，接待客户或与领导对坐时，上体不靠椅背，不做手指频繁敲桌面，把玩办公用品，翘二郎腿、抖腿、踮脚等紧张动作。女士坐姿应保持大腿合拢。不用口咬手指、笔等物。指示物品时应用笔，不用手指；指人时应用全掌。

5、站姿挺拔，不依靠物品，单手抱持资料，不做双手抱胸动作与人交谈。男女站立时双手合握举于腰间偏下。

6、行走姿态从容，于行进方向右前1—1.5米引领客人，身体向左前转30度，电梯先上，后下，楼梯先上、先下。路上障碍对客人予以提示或帮扶，对行动不便客人主动提携物品。

7、讲话面带微笑，注视对方，亲切坦诚，语速适中，抑扬顿挫，音调、音量控制自如。

8、生活方式健康，工作态度精神饱满，无不良嗜好。有不当举止、言谈者，同事和经理有义务进行提醒，必要情况下须进行指导和培训。

（二）礼节礼貌

1、客人及公司内经理次级以上领导找员工询问时,员工应起立回答,路遇上领导应主动问好并立定让路。

2、客人及公司内经理级以上领导到访，应在第一时间起立问候，并打招呼，敬水、让座、陪同参观。

3、送客时，应送出大门外，使用礼貌用语，如“再见”、“谢谢您”、“欢迎您下次再来”等。

（三）工作场合要求

1、不在办公场所抽烟、吃东西（含口香糖）。

2、不在办公场所高声喧哗、谈笑、打闹。

3、不在前台闲坐、聊天、用餐或做其他与工作无关的事项，不在前台看书、报，不在工作时间内看报纸、小说或与工作无关的书籍。

4、不用热线电话接听私人电话，不长时间占用热线电话。

5、不因任何原因与客户发生争吵或对客户有不尊重的言行。

6、在组织内不私下传闲话或背后底毁他人，提倡透明，公开地沟通。

十一、形象环境

1、营销中心及办公室必须经常保持清洁整齐，公共地方不可存放纸箱，柜台上切勿放置凌乱报章，纸杯饭盒，毛巾化妆品等杂物。

2、接待室必须保持清洁，切勿堆放垃圾，台上只可摆放电话、电脑、日记本、笔架、名片册、计算机、物业资料等。

3、切勿在营销中心的工作位置化妆及睡觉。

4、每位置业顾问都要清楚知道楼书、平面图、价单、付款办法等，资料应放在显眼处或文件柜里。而每人应有供使用详细资料（尤其介绍可售房号），但资料要保持最新及第一手准备。

十二、客户接待顺序安排

1、每个置业顾问均按销售经理安排顺序来接待客户，并应互相知会下一位接待客户者，轮到接待的应准备好工作资料等候；客户到来应主动迎上，不得坐在值班台等候。

2、严禁在有客户在场的情况下争客户。

3、无论客人是否实在，不得挑客式故意怠慢，必须热情接待至亲身送客出门。

4、若轮到的置业顾问正接待客户或不在场，则跳过，后面再补；

轮到的置业顾问当见到有客户进来时不得借故走开或打电话。若违反有关规定者当作弃权，需重新轮候；若屡次违规者，需接受行政处分。

5、轮到的置业顾问亦不得委托他人代其接待。

6、若出现突然间客户人数众多，置业顾问应接不暇导致轮候次序出现混乱，在忙过后则以原来的顺序较先的置业顾问开始重新轮候。

7、换班、轮休要提前向销售经理申请、报批。

8、面对客人必须随时保持笑容，严禁在销售现场表面出懒散、爱理不理的态度。

十、接待客户的标准

1、客户接待以介绍楼盘基本情况，并给客户资料为依据，视为一个有效接待。

2、客户只要进来就算一次有效接待。公司人员及找人客户除外，市调者除非自己说是市调者否则就算有效接待。

3、每个置业顾问都有义务做电话咨询，但不得以电话咨询来争抢电话客户，除非客户到营销中心直接找该置业顾问，否则均需顺序接待。

4、客户营销中心，置业顾问应先问客户“您以前是否来看过“以免无意接待他人客户。

5、若客户表明要找的置业顾问不在，其他置业顾问需立即通知该置业顾问回来接待，在客户等其指定的置业顾问期间，按顺序接待的最后一名置业顾问暂接待，但不计算一次客户接待；若客户指定的置业顾问正在接待其他客户，其正接待之新客户（指第一次到访营销中心者），则需完全交由当时下一轮候的置业顾问接待，并详细向接待的置业顾问交代与新客户之主要洽谈情况；若同时有两组式以上客户到营销中心并指定某一置业顾问，该置业顾问可选择同时接待相关客户或把个别客户闪出，如属后者，则视该客户是否曾由其它置业顾问接待过，若有，则由上一次接待的置业顾问负责接待。如此类推，否则按顺序接待，不得指定某置业顾问接待。提成办法按客户管理条例为准。来电客户无跟踪、回访记录，不属个人客户。

6、任何置业顾问都不得主动给其他置业顾问的客户递名片和联系业务，除非得到该置业顾问的同意。

7、在他人接待客户时，其他置业顾问不得主动插话或帮助介绍，除非得到邀请。

8、除非客户自己提出不想由原置业顾问接待的情况下，由销售经理或销售主管安排其他置业顾问接待外，其老客户一律由原置业顾问接待。

9、每个置业顾问接待客户必须有始有终，不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客户。

10、置业顾问不得在客户面前争抢客户，否则取消其现场销售权力。

11、成交客户有争议的，以客户管理条例为准，若解释不通，原则上得以恰当理由要求分明，除非置业顾问之间达成协议。

12、置业顾问不得以任何理由阻止客户落定，不得做出损害公司利益的行为。

十一、接待客户时注意的问题

1、迎接客户：见到客户问好，提醒其他人注意。

2、热情接待，灿烂的微笑。

3、服务到位体现购房者的尊贵感满足其心理。

4、如果天气恶劣，帮客人收雨具。

5、主动推介介绍自己。

6、通过随口的问题探客户意向。

7、客户走时应尽量把客户送到大门口。

十二、客 户 追 踪

（一）、填写客户资料表

1、基本动作

(1)无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。

(2)填写的重点:

A、客户的联络方式和个人资讯;

B、客户对产品的要求条件;

C、成交或未成交的真正原因。

(3)根据客户成交的可能性，将其分类为:A、很有希望、B、有希望、C、一般、D、希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点的追踪询访。

(4)一联送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。

2、注意事项

(1)客户资料表应认真填写，越详尽越好。

(2)客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存。

(3)客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。

(4)每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。

(5)追踪客户保持阶段性、连续性；连续4周没有跟踪记录，客户再来销售中心按新客户计，后客户被其他置业顾问成交，业绩计入第二者；

二、客户追踪

1、基本动作

(1)繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。

(2)对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服。

(3)将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。

(4)无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

2、注意事项

(1)追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。

(2)追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。

(3)注意追踪方式的变化:如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。

(4)二人或二人以上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。

(5)追踪客户详细记录跟踪情况、问题、处理意见，下次追访计划。

第五篇：课程顾问

益学教育每月启动大会流程

一、课程顾问总结：

上个月工作总结：做了什么？做得怎么样？存在哪些问题？计划怎么解决？

1、上月主要市场活动;

2、上月核心市场策略；

3、上月目标业绩、实际完成业绩、完成比率；

4、上月目标电话量、实际电话量、完成比率；

5、上月意向客户量、邀约成功率、成交率；

6、个人月、周电话量、意向客户量、邀约成功率、成交率；

7、学生来源渠道分析比较、宣传方式优劣比较；

最后总结：上月三大明显进步：

上月三大核心问题：

如何解决三大问题：

二、课程顾问计划：

1、本月主要市场活动;

2、本月核心市场策略；

3、本月目标业绩、最低业绩、最低完成比率；

4、本月目标电话量、最低电话量、最低完成比率；

5、本月目标意向客户量、目标邀约成功率、目标成交率；

6、个人月、周电话量、意向客户量、邀约成功率、成交率；