广拓渠道挖市场 考核引领促销售

第一篇：广拓渠道挖市场 考核引领促销售

广拓渠道挖市场 考核引领促销售

尊敬的各位领导，同志们：

我叫郝金广，是盐山片区经理，我今天向大家汇报的题目是《广拓渠道挖市场 考核引领促销售》。2011年，盐山片区认真落实分公司‚精细经营、精细管理‛的工作思路，在非油品经营方面拓渠道、上规模、求效益，在非油品管理方面抓品类、快周转、保质量。截止2011年11月，我片区共经营便利店4座，平均单店单品数量400种，1-11月份共实现非油品销售额289万元，完成全年计划187万元的155%，平均单店日均营业额超过900元，且在每月非油品管理考核当中一直处于前列，实现了非油品经营和管理工作的新提升，三月份，我在省公司2011年非油品工作会议上做了经验交流典型发言。下面，我就把盐山片区的几点做法向大家进行汇报。

一、扩宽渠道，深挖客户拓市场

盐山县近年来随着管道装备制造基地的建设，经济日益发达，商贸日渐活跃，但如何在小超市、小卖部的重重包围之下做大‚易捷‛便利店，是年初摆在片区管理团队面前的重要课题。通过进行广泛的市场调研，我片区确定了‚店外直销上销量，店内促销求利润‛的基本思路。

为了做好店外直销，片区管理团队定期召开非油品直销 调度会议，布置开展非油品客户走访工作，把易捷品牌、商品宣传彩页、促销商品等介绍给客户，并根据加油站位置的不同确定不同的客户开发方向。明确了地处机关事业单位周边的北环加油站重点开发公务招待，明确了坐落在县城核心区域的沧庆加油站主推饭店和宾馆客户，明确了距离开发区较近的南环和收费加油站深挖大客户资源，开发商务招待和礼品馈赠市场。实现了4个便利店在客户开发时有目标、有重点，又能实现相互支持，保证市场的无缝覆盖。今年以来，我片区先后陆续走访了盐山宏润重工、中原管道等50余家管道装备制造企业，开发了盐山宾馆等20余家商贸客户。仅仅公务商务烟草一项，就贡献了营业额30万元。

为了做好店内促销，我片区在现场推介上练内功、下苦工，在各站持续开展了‚多说一句、多跑一步、多做一点‛的非油品优质服务活动，要求员工在加油‚八步法‛的间隙推销当期便利店促销商品，主动帮顾客搬拿商品。在活动伊始，针对员工口难开、话难说的问题，我们要求加油站站长率先垂范、促销在前。北环加油站长张爱青每日处理完其他事物就到加油现场现场推销燃油宝，并总结出了‚先看车、再看人、后推销‛的销售思路，也就是看清汽车的价位和性能，摸清客户的脾气和偏好，确定介绍燃油宝重点和作用。凭借这销售技巧，张站长平均每天能在现场销售燃油宝2、3瓶，大大激发了员工的积极性和自信心。通过有效的引导，现在我片区北环加油站每天店内销售额超过2000元，市场控制能力大大增强。

二、体验营销，节日市场增销量。

针对节日消费周期短以及消费需求特点，我们紧紧围绕上级公司节日推出的各项活动优惠，在每个店推出了‚体验式营销‛活动，让顾客提需求、来体验。如：中秋期间，针对大多居民喜欢互送酒水、饮料作为节日礼品的消费习惯，我们征求了很多顾客的意见，推出了‚啤酒+果汁‛、‚红酒+烟草‛等组合销售模式，在现场把组合销售商品用彩带捆绑再码成堆头，营造了浓厚的节日气氛。很多加油客户都被我们的组合礼品所吸引，不少顾客笑着说，‚你们这种‘黄金搭档’可省了我们再烦心到处去买了。‛在做好店内的推介的同时。各大单位职工福利的大市场同样引起了我们的注意。我们一方面密切联系公司非油品部门早订货、多要货，保证充足的货源和较为优势的价格，另一方面发动站长和员工进机关、进企业，找亲友、寻关系，千方百计拿下职工福利这块大蛋糕。在2011年春节期间，片区策划了‚发福利到易捷，职工欢喜过大年‛活动。推出了‚金龙鱼大豆油+大米+面粉‛的福利发放组合，并结合企业的要求量身定做具体方案，片区在春节和中秋两节期间共销售粮油45万元，不但树立了良好的口碑，还夺取了更多的市场份额。特别是收费站长吕国胜，利用亲戚朋友在政府职能部门较多的优 势，利用关系打通关系，依托信誉传播信誉，2011年一个人就实现了粮油销售39万元，为我片区的直销和节日促销做出了较大的贡献，由于销售业绩突出，七月份吕国胜被中国石化集团授予‚青年岗位能手‛。

三、科学考核，热情高涨寻商机。

我们片区一直认为“公平公正、多劳多得”的奖金分配原则是激励员工积极性的重要方法。在具体操作上，一是坚持按营业额8%的提成不动摇，在年初制定考核办法的时候，片区团队一些同志提出的可能兜不住、可能给不起的不同意见，我带领团队成员进行了深入研究和仔细的测算，得出了努力做业务、利用业绩保收入的思路，并把这项基本原则纳入考核办法，确立了量化考核的机制。二是敢于亮差距，打破害怕收入差距过大、影响队伍稳定的保守思想，片区每个月把考核情况在FTP上进行公示，让员工看到人家挣多少、自己挣多少，人家靠什么拿高工资，自己为什么拿不到钱。刚才提到的吕国胜站长2011年平均月收入超过8000元，其中四月份、五月份、六月份都是‚万元户‛，就是在职工当中 郝晨芳、刘建芬等人员全年的非油品收入超过了10000元，员工收入高了，精气神足了，联系非油品的积极性一路高涨。三是坚持考核站长不松懈。我们顺应上级公司的要求，把任务分解到站但是没有落实到人，强化对站长的考核，提升对员工的激励。我们把站长的工资和非油品的绩效挂起 来，非油品在整个经营得分当中占20分的权重，加分扣分绝不含糊，在每月的经营分析会上都要和站长讲明，让站长知道哪些工作做好了，哪些工作需加强，充分发挥考核指挥棒的作用。与此同时，我们结合站长的工作职责，建立了奖罚连带制度，在日常工作当中凡是被上级公司处罚的，片区加倍处罚；凡是被上级公司奖励的，片区翻番奖励，大大提高了站长积极性。

2011-12-5 5

第二篇：市场销售渠道管理作业

市场销售渠道管理作业

关于某行业或某类产品的渠道体系考察

本次作业要求有目的、分阶段考察渠道体系。

第一阶段（20%权重）：用50天左右（11月8日前）时间自愿组建考察小组，每组人数不多于4人；制定并提交考察计划，包含考察行业，可行性，预期结果，成员详细分工协作等情况。成员分工要确切，整个计划经老师看后同意即可开始行动。

第二阶段（60%权重）：用60天左右时间（3月4日前交），以实地考察结合资料分析等方式对某行业或某类产品的实际渠道构成进行研究，并形成考察报告，包含考察手段、渠道构成和类型、渠道问题和不足、改进建议和总结，并制作成ppt文件。可以结合具体企业来着手。

第三阶段（20%权重）:10月底到3月初，选择优秀小组作品PDF讲解。

过程中有任何情况或疑问，请及时联系老师

Ps：目前我们现在要做的是第二阶段的作业，第三阶段的到时再由老师细说。另外，此次作业也是要按照小组合作的形式进行，如果大家没有意见分组还是以宿舍为单位哈！

第三篇：渠道销售人员市场开发

渠道销售人员市场开发

学习课程概述

经销商考虑的问题：

1、投资风险

1）低成本

2）低库存

2、行业前景

1）新型能源

2）环保节能

3、最大利益

1）高利润

4、品牌支持

1）标准化管理

2）培训管理

3）营业指导

1、如何开发

1）做好计划

A、学习开发

B、终端开发

C、其他开发

2）圈定区域

3）设计路线

A、效率最高

B、效果最高

4）目标分类：

2、如何拜访

1）如何跨过第一关：门卫

2）如何跨过第二关：前台/门禁

3）如何跨过第三关：目标搭话

3、如何沟通

1）自我表述

2）市场环境：产品新颖

3）市场前景：

4）投入产出：利益核算

5）风险规避：公司支持

第四篇：市场渠道销售的工作经验

客户异议应对方案

一，对于价格的异议？

我们的产品也许比同行业产品略高一些，但我们公司的产品质量是绝对毋庸置疑的。我相信你肯定也希望自己用一些质量好些的产品；另一个方面我知道在市面上，肯定能买到比我们公司产品价格低的，但你觉得那样的产品让您用的安心吗？虽然价格便宜，但质量上有多久的保障，你肯定不想自己刚买的产品天天来回的维修吧。

我现在给您的价格已经是我们公司的出厂价格了，如果你要更加优惠的价格，那必须是我们的老客户。如果，您觉的这个价格高，那我们可以多合作几次，或者你这边量再大一点，到时候我些许可以再向上级申请一下。

这个产品些许相对市场价格是略高了一点，可他毕竟有他的优势所在，再说现在市场价格是很透明的，公司综合定下了这个价格也不是没有道理的，您说是么？

我们的价格相对也不是很高，再说做我们的品牌能打造您的企业形象，客户如果认定了我们公司的品牌，你还怕没有客户来买您的产品么？

二，对于售后服务的异议？

对于售后服务这块，您放心。我们每隔一段时间，就会有商服人员和您联络，了解产品的试用状况并让相关人员为您解答和排除产品故障。而且我们公司在全国大中型城市有办事处，更是方便了维修，真正让你感觉物有所值.........三，对于发货速度的异议？

我们公司对产品质量和技术参数要求比较严格的，所以在生产进度上可能是慢了一点，但这也保证了你后期产品质量上的保障，您放心，我们将以最快的时间给您发货，到时候我这边也会给您一个快递邮寄单，你可以随时查询产品到达的位置。

我们的生产能力绝对是毋庸置疑的，也能及时发货，那就要看快递公司了，快递公司给力的话，几天就到了。

四，对于售后服务的异议 ？

对于售后这一块，目前我们公司在全国有5家办事处，但这绝不会降低我们的办事效率和服务的标准，而且公司也在慢慢壮大，慢慢完善售后这一块。到时候，你作为我们公司的老客户，肯定会有更多方便和优惠的，您说是吧？

五,怎么攻克前台,找到公司负责人？

你在公司有决定权么，如果有，那么我今天就和你联系，说实话，我是来和你们公司谈合作的，又不是抢劫骚扰，如果你们公司真的没有这方面的需要，我还有什么必非要强求你们和我合作呢？再说，公司的商务合作问题，也不是我们两个人能在这里三言两语就能决定下来的。所以直接和你们的主事人联系，才能更快更好的利益话。

六，怎样去除客户担心交易安全的顾虑？

这个你放心好了，我们公司在浙江杭州这边做的有13年之久了，网上都可以查到我们公司的，更何况这么大的一个公司也不会只做你这一单生意的，更想长久的和您合作下去，再说我们之间也会签订合同的，你说为了这么点钱，毁掉公司的名誉也不非常不值 １

得的。做生意就想做人一样，如果不讲信誉，生意怎么会做的更大更长久，我想你和我做生意也不仅仅就为了这一单生意，更是为了做长久的朋友..........七，用怎样的开头语和客户更好的打开交流场面？

1，你好，我是浙江亿邦小钱

2，你好，请问你是XXX么？

3,您好，我是浙江亿邦小钱，做光传输这一块的，请问你们公司有涉及到这一块的么？/想咨询一下你们有没有涉及到这一块的八，用怎样的结束语让客户对自己有个更好更深的印象？1，那好，您先忙，以后我们常联系

2，那好，以后有价格上疑问，您电话咨询我一下

3，那好，以后有这方面的需要，您电话联系我九，对于客户索要优惠的异议？

最好了解客户的心里价位，再做相应的退让和谐谈

十，客户对产品的疑虑

1.质量2.售后服务3.价格4.十一，交谈中因注意的事项

避免交谈敏感性的问题，如价格，产品，优惠等1，说话必须简明扼要。当我们和客户见面时，无论是自我介绍还是介绍产品，都要简明，最好在两句话内完成。语速一定要缓慢不拖沓.说话时一定要看着对方的眼睛，面带微笑。

2，对方在说话时，不要随便打断对方的话。我们也不要随便就反驳对方的观点，一定要弄清楚对方的意图后在发言。有很多推销员，经常不等对方说完话或者没有弄清楚对方的观点，就开始插话反驳，结果弄成了一场电视辩论会，引起客户的极大反感，定单自然没有谈成。作为推销员一定要时刻牢记自己的任务，是为了推销产品。有时客户对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄，你只要认真的听他发泄，不时的表示理解，最终会赢得客户的好感，再谈产品的定单时就容易多了。

3，面对客户提问是，回答一定要全面。回答的全面并不是让你滔滔不绝,也不是回答的越多越好,而是要针对客户的问题来全面的回答.不要有所遗漏特别是关键问题.也要学会问一答十,这和精准并不矛盾,客户在了解产品时,肯定要问到的问题,最好一次性回答.比如:问你产品的规格时,你就要尽量的把产品的规格回答清楚,各规格的价格,产品的包装,运输,开票等等问题都回答了,客户一次就能弄清楚很多问题.就不用再问了.4，认真回答对方的提问。自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不讳的告诉客户，我会把这个问题记下来，搞清楚后回答你。千万不要不懂装懂，也不要含糊不清的回答。更不要说些废话避开客户的问题，回答客户的问题时也要注意，不要做绝对回答，如：我们的质量绝对没问题，我们的服务绝对一流等，我们都知道有一个常识：天下没有绝对的事情。不要把自己的语言绝对化。

5，不要用反问的语调和客户谈业务。有些销售员在面对客户的恶意问题时，以血还血以牙还牙，恨不得一连串的反问，把客户驳倒。却适得其反，客户被驳倒了，定单也丢了。应该微笑着说：我非常理解你的意见，你能否让我做更进一步的说明，一定令你满意。我们 ２

不能由于客户的不理智，自己也变的不理智。

6，学会赞扬别人。你的赞扬是出于真心赞赏别人的努力。比如：您真的很专业，希望今后向您学习。也请你今后多多指教。赞扬别人是我们沟通的有效武器。

十二，优秀销售员的日常工作

制定目标，跟进目标，实现目标，放眼目标，浪费时间就等于浪费生命，浪费时间就等于放弃成功。不能盲目的工作，学会对销售对象和销售市场进行详细合理周到的分类和分析，对于做的事情也要能有轻重缓急。每天对于自己的工作能合理的安排和总结。1.搜寻新的客户资源。2.回访老客户。3.完善客户资料.4业务知识的学习和总结。5.学会对自己的市场进行调研可开展相应的工作，并制定工作目标。

十三，不适宜和客户交谈的时机和场合，不适宜和谈合作的时机和场合1.客户正在吃饭的时候2.客户正在交谈的时候3.客户正在开车的时候

十四，客户的分类回访标准

一个优秀的业务员应该学会对自己的客户进行归纳和分类，让自己的工作不会处在凌乱之中的，交际也会游刃有余，一般客户按照轻重缓急可分为无效客户（资料不全，根本就不会购买的客户），意向客户（有这方面需求的客户），潜在客户（交流比较容易，肯与你合作的客户），重点客户（最近可能会成交合作的客户），成交客户（已经合作的客户）。成交客户可细分为大型合作客户和普通合作客户

十五，每通电话因该注意的细节

要获得客户更多，更全的信息，比如联系方式，地址，公司规模等（客户的姓名，手机，固定电话，邮箱，qq，传真，生日）

十六，业务员应该具备的素质好能力,怎样保持一个良好的心态和工作状态？

在日常工作中，销售就是感情和信息的传递，包括在交流的时候的方式方法，语速的轻重缓急，从言语中也可以感知对方的喜怒哀乐，悲欢离合。所以在交流的过程中要特别注意自己的形象，语速，用词，心态，心情。

另一个方面，就是要多学多用，成功其实就是一个不断完善的过程。只有在不断的学习和失败中，才能不断的进步。

十七，销售谏言

成功就是积累的过程，坚持就是胜利

信念就是就是黑夜里的一盏明灯

冰冻三尺非一日之寒

３

第五篇：详解中国化妆品市场销售渠道

详解中国化妆品市场销售渠道

2009-03-24 17:36

中国化妆品行业的整体规模和增长速度都处于较高水平，最近几年平均增长率达到15%左右。2007年销售额已逾1200亿元，增长速度大大超过GDP。多元化的中国化妆品市场充满活力：从资本到品牌，从技术到产品，从市场到营销、从渠道到销售、从政策到法规，井喷式的黄金发展机遇与令人心动的挑战无处不在。每一细节与信号的变化都触动着整个日化业的神经与未来，令人眼花缭乱，目不暇接。而某些预示着根本性变革的端倪更已初露峥嵘，引人注目„„。

1、中国化妆品零售渠道日益多元化

2008年，中国化妆品市场进入了真正的“新渠道发力年”，各种形式的专卖店与专营店就是这场“角力战”中的主角。以资生堂为代表的国际品牌与自然堂、美素、一朵等本土品牌大举进入专营店，精品专营店与连锁专营店成为新的渠道亮点。

除百货店、超市和专营店业态外，化妆品销售的新型业态也方兴未艾。目前厂家直销、网上购物、电视购物、邮购、自动售货亭、药妆店等多种形式如雨后春笋般涌现发展，业内知名企业都不同程度地关注和参与着这些新型渠道。

越来越多的国际品牌选择了多种渠道的共同开发。例如资生堂就不仅拥有商场专柜，还有部分产品在超市开架销售，更在专营店渠道拥有自己的专卖店；而CLARINS（娇韵诗）则在开设商场专柜的同时，还拥有专署的美容机构；DHC更开通网络和电话两个虚拟销售渠道„„国际化大品牌纷纷涉猎多领域的销售渠道，充分证明渠道组合的销售方式更有利于产品的销售及品牌的建立，而消费者在选购化妆品时也将拥有更多选择，购买体验将更趋完善。

销售渠道的多元化是品牌多元化的必然要求，没有层次化和高效率的销售模式，针对不同市场的品牌就很难真正转化为市场的消费力。从资本到品牌，从品牌到公关营销的竞争最终都要落实到市场和销售的竞争中去，销售渠道的规模和效率很大程度上决定了品牌营销的模式和竞争的结果，因为公关传播和品牌营销的成本效益最终还是要通过销售渠道才能得以实现。

专柜外资主导，竞争激烈，适合高档产品。

专营店目前最火爆的渠道，包括外资连锁与国内连锁及单店。品类齐全、品种丰富、服务专业。

专卖店对企业综合实力要求高（如足够的SKU及营销推广），有利于形象展示和品牌塑造。国际品牌表现突出，国内品牌以佰草集为代表。

便利店方便，快捷，但品牌较少。

超市、大卖场品牌多，价格低，竞争激烈，以“促销战”、“货架战”

为特色。

直销人员直销政策敏感度高。

电视购物外资进入，逐渐规范。消费习惯尚需培育。

网络+电话营销新型渠道。发展迅速、潜力巨大。目标受众容易接受新事物，消费能力较强。

药店新型渠道。以外资为主，产品高档、专业。

美容院专业线渠道。利润空间大，但缺乏监管，良莠不齐，消费者投诉较多。

不过这里要指出的是，炙手可热的化妆品专营店尽管在近二年地位凸显，但其生存和发展的压力并未减少。在与商超和大型卖场争夺客源、抢占市场份额的同时，化妆品专营店还要面对同行之间本区域、跨区域的竞争，谋求自己的发展之路。

今天，国际品牌不仅现身高级百货店、在超市、大卖场和专营店、专卖店等零售渠道也都不乏经营专柜。这些国际品牌在各终端业态的“屈身”，折射出国内一线品牌在市场的占有率和普及程度正大为提高，同时体现出国内一线品牌对零售终端全新的抢攻策略，以上这些无不标志着未来化妆品终端商场各种经营业态的竞争将更加激烈。

2、中国化妆品的分销通路分析

生产企业→总代理商→代理商→分销商→零售商

由于对各级代理商、分销商的依赖性较强，使得流通环节的可变因素增多，利润驱使下易导致窜货与价格混乱。同时，对品牌的知名度也有较高要求。

生产企业→区域代理商→零售商

该通路流通环节较少，但零售网络形成较慢且不易完善、稳固，品牌形象力在通路终端减弱，对供应商的利润要求较高，价格难以控制。

生产企业→零售商

流通环节最少，通路最短，流通过程的控制力强，零售网络稳固，但零售网络形成慢，销售成本与管理要求高。

生产企业→批发市场→批发代理商或零售商

这一通路在行业中被称为“大流通”。具有多年的历史，现在涉及化妆品的大规模批发市场主要有兴发、义乌、汉正街、五爱、荷花池、临沂、南三条、朝天门等。

这一通路之所以最为复杂，主要是因为经营者大多是个体经营，大宗交易具有一定的隐蔽性，一度是假冒伪劣和证照不全化妆品的主要据点，经过多次整顿，目前已有明显好转。

“大流通”对生产企业来说比较简单，通常采取款货两清或约期付款方式。生产企业与批发市场的客商交易后，以后的交易一般就与其无关了。由于渠道的可控性很低，对企业的持续发展极为不利，较适合阶段性的资金积累和抛售存货。

批发市场的客商对知名品牌的经营一般愿意放弃利润甚至倒贴少量经营费用，以疏导或维持其通路，但在经营不知名的品牌时则对利润要求较高。

生产企业→化妆品展览会→批发代理商或零售商

属阶段性通路，较适合新建化妆品企业或新品牌迅速建立大规模销售网络，也适合网络不完善的企业借之快速完善网络及加强与原有客商沟通。

一般在展会上确立了业务关系后，都将转化为上述的某一种通路来维持交易。

其他所占份额较小的通路：

生产企业→电视直销→消费者（指定购物地点购买或送货上门交易或邮购方式）

生产企业→报纸杂志广告→消费者（邮购方式）

生产企业→配送中心→便利店

生产企业→互联网直销商→消费者（邮购方式）

生产企业→直销分销商→消费者（入户或变相的街头拦截方式）３、销售渠道建设方向及应对措施

３.1变渠道多元为主次分清

化妆品企业往往追求市场覆盖率和进场率，各种渠道都想有所覆盖，其理论依据是“以百货专柜树形象，依靠中小型卖场和专营店出销量、产利润”，所以渠道越多越好。

但目前状况却是“形象工程”的成本越来越高，出销量的地方产出越来越

小，利润没求到，亏损却经常，以前行之有效的操作模式如今不再灵验如常。

为此，我们需要改变过去胡子眉毛一把抓的操作办法，而连锁专营店则必将成为化妆品的主流渠道。面对百货专柜与专营店的经营理念差异，为防止价格差异引起渠道混乱，最好的办法是采取产品区隔。即使是完全同质的产品，只要稍做区别，就能有效支撑起不同的运营模式。否则，专营店不间断的特价促销只会引起价格混乱，最终丧失市场。

３.２变区域经营为渠道类别经营

过去的中国市场往往采取大杂烩的运营方式，一家商场所售卖的产品五花八门，既有超市产品，也有专柜产品；既有高档产品，也有低档产品；甚至超市产品、美容产品也在专柜销售。近年来，这种零售格局正逐渐被专业化的运作所取代。高档商场成为专柜品牌的鏖战点；超市逐渐演变成为大众化妆品销售的主渠道；专营店以其专业化的经营模式蓬勃发展；美容院在经历蜕变成长之后逐渐规范；药店则找到药房化妆品这一新的增长点。

针对跨区域运作的现象不断增加，单纯依靠经销商的协调很难处理好区域之间的矛盾。企业最为理想的方式是针对特殊渠道专门开展运作。既可以由企业统一直供经营，也可以由企业引导，采取委托管理的方式交付经销商管理，建立以企业为中心的合作网络。要尽量避免完全依赖经销商的模式，作到价格统一、平等互利。这就要求企业改变过去划区域经销的办法，对特殊渠道实行新的模式与政策。

３.３实行品牌引导下的渠道专业化

归根结底，品牌是竞争的核心。面对化妆品新的渠道变化特点，我们有必要提倡渠道专业化的概念。在品牌定位的指引下，专卖店、药房、网络等等都是可以发展的专业化方向，集中资源在一个符合定位的渠道，建立品牌竞争力，这是国外已经形成而中国正在发展的未来之路。药房里的薇姿、开设专卖店的佰草集等都取得了不俗业绩。

风吹叶落，市场无声。市场竞争的加剧，使得国内国外企业不得不思考和应对产业内部更深层次的问题。“未来决定现在”，只有准确地预知未来，才能正确地制定战略，抢占发展至高点。但无论渠道如何变化，建立品牌的核心竞争力才是市场竞争最根本的出路。

来源：中国化妆品网