销售渠道网点建设-电动车下乡-如何拓展乡镇市场)

第一篇：销售渠道网点建设-电动车下乡-如何拓展乡镇市场)

电动车营销策略-销售渠道网点建设-电动车下乡-如何拓展乡镇市场 乡镇市场随着电动车下乡和渠道扁平化趋势的大力推进，越发成为行业亟待开拓的一片蓝海。乡镇电动车市场空间巨大，随着乡镇市场道路交通环境的改善和乡镇市场经济的持续发展，县城及大多农村市场消费观念正在发生巨大改变，电动车开始成为广大乡镇市场主要交通和代步工具。另外乡镇市场相对行业来说仍然是未经开发的一片蓝海，市场竞争相对缓和，部分厂家仍未将战略重点转向广大农村市场，基于此不难判断乡镇市场大有可为，另外随着市场竞争的进一步加剧，乡镇市场必将成为未来厂商争夺市场份额和扩大销量的必由之路。正因于此，大力进军开拓广大乡镇市场，机不可失。

一、如何开发乡镇经销网点

1．什么样的乡镇市场需要开发？ 乡镇市场的开发并不是盲目开发，也并不是所有区域的所有乡镇市场都值得开发。总的来说，企业必须根据自身发展策略、品牌在当地的影响程度等各种因素来综合考量，有选择地开发乡镇市场。

1）．广泛深入的调研市场 在开拓乡镇市场的时候，一定要先做好充分的市场调研。市场调研的切入角度和方法都有很多，这里建议调研内容如下：

a.该地区的人口规模； b.整体消费水平和消费结构； c.购物习惯； d.信息接收广阔度； e.同类产品在当地的竞争状况（包括有没有进入当地的电动车品牌，如有它在当地是如何操作的，我们能否贴近竞争对手切入市场，如何寻求差异化运作等等）。

2）．确定该市场目前是否要开发 根据调研的结果，符合以下条件的乡镇市场适宜进入： a．有一定的人口规模； b．整体消费水平在当地要处于中等水平以上（以整个县或市为衡量标准）； c．消费结构相对合理，具有中高端产品的市场； d．对于电动车产品有初步的认识和了解； e．尚未有其他电动车品牌已经将市场开拓完全，或者是接近饱和。

2．如何选择乡镇分销商？ 选择了准备开发的乡镇市场之后，下一步就是要寻找当地合作分销商，而这也是一项系统性极强的工作。招分销商要采取主动上门招商和通过朋友招商相结合的办法争取为乡镇网络建设取得良好的开局。建议如下：

1）开拓乡镇市场要尽量找当地的大客户，大客户更加适合发展乡镇市场和做品牌，大客户才是需要大力开发的客户；

2）坚决执行“一车一人”的开发方式，即每个经销商要有专人专车负责招乡镇分销商；

3）主要选择已有店铺的分销商，如杂货店、五金店、家电店等；

4）尽可能建立专营店，如果不具备条件可兼营，如百货、大型商场等；

5）诚信经营，绝对不要先过多地承诺一大堆不能兑现的政策，或者一次性、大规模地压货等等。

3．与乡镇分销商的合作方式 确立了与当地分销商的合作之后，接下来必须考虑具体的合作方式，根据乡镇市场的情况和分销商的具体情况可以灵活定制合作方式。建议采取以下合作模式：

1）模式一： 包利销售（仅限专营店）即在合作之前明确该分销商在经营其他产品的时候一年的盈利数额，与其签定协议，经营我们的产品能保证其赢利数额不低于目前的经营，如果低于则给予补足，但前提是要按照公司的操作方式去做。

2）模式二：单机利润保证销售（专营店、兼营店均可）即保证分销商每销售产品一台能够获得利润XX元。

3）激励式销售（仅限专营店）在保证单车利润的同时，双方以协议的形式制定每月、每季、每年销售任务，每超额完成一台即给予奖励XX元。（产品系列不同奖励不同）

4．分销商专营店建点标准： 分销商专营店的建点标准包括专营店位置、专营店店铺装修、各类广告宣传形式的确立等。

1）选点位置必须在乡镇主干道，或者人流集中的区域；

2）关于专营店面的支持根据分销商招商政策给予正常支持；

3）对于合作形式的非专营店面，必须是经营品牌、有较好店面形象的店；

4）要求合作形式必须有门头。

5．制定合理配备产品结构： 在乡镇市场，由于更多地面对农村消费者，使得同种产品的购买人群属性相对单一，消费层次远远不象一二级市场那样丰富，购买的花样也没有一二级市场那么多。通俗点来说就是“什么样的人适合什么样的产品，这是一定的”。购买层次的单一性导致销售结构的单一。

二、如何管理乡镇经销网点

1．专人专项管理乡镇市场

1）人员设置： a.专人专项管理乡镇市场事务，由经销商本人亲自负责； b.下设乡镇市场专员； 地市级1-2名；县级可设1名市场专员或仅由经销商本人负责。

2）工作内容： a.招乡镇分销商 b.乡镇分销商日常管理与工作指导 c.乡镇分销商会议组织 d.乡镇市场营销传播组织与执行

2．建立分销商的品牌忠诚度 要想使乡镇分销商具有一定的品牌忠诚度，我们通常要做到以下几点：

1）首先要让经销商了解我们公司。包括公司在行业的地位、强大的市场优势和广阔的市场前景，然后对公司的相关政策、产品规划和营销规划进行认真的介绍，从而树立长远合作的信心。但要注意的是切记不能骗他们。

2）帮助分销商科学分析市场。结合当地的消费特点，确立其有效的经营方针。还可以援引其他类似区域的经营实例，让本区域分销商进行参考，从而转变其经营思路，朝着与公司良性合作的轨迹发展。

3）以诚信建立信任。对分销商要有认真负责的态度，要充分考虑他们的利益和难处，不能因为客户缺乏知识或缺乏常识而误导客户或者提供虚假的信息；其次，对待客户要真诚，要给予适当的情感尊重，对于客户的为难、抱怨等要给予理解，并予以正面引导；还有，沟通中要把握分寸，不要因为一些短期的利益，给客户一些不切实的承诺或者隐瞒一些情况，在业务沟通中虽然不排除一定的商业手段，但是从长远来看必须让客户了解真相。

4）为客户排除困难疑虑。乡镇分销商大多数文化素质不高，危机感往往比较重，往往遇到一点点市场波动就风声鹤唳、诚惶诚恐。但他们同时又都表现出很强的自尊心，不容易接受正面直接的批评。所以必须在他们的长期经营过程中不断地给予策略性的指导，尤其是当市场环境恶劣，客户经营压力大的时候，一定要和他拧成一股绳，做分销商的“经营顾问”。

3.定期召开乡镇分销商会议，加强培训 定期召开乡镇分销商会议既可以了解经营状况、解决实际问题，又可以为乡镇分销商做一次有针对性的培训。从而拉近公司与分销商的心理距离，让其对公司认同，进而带动全线产品的销售。具体操作建议如下：

1）每2个月召开一次乡镇分销商会议；

2）由大区经理和经销商组织；

3）所有新老乡镇分销商共同参与；

4）会议内容务虚与务实相结合。

4.建立“一对一”的分销商档案 从建立乡镇营销网络的那一天开始，就要开始建立一个内容翔实的分销商档案。内容通常包括：

1）客户的基本状况（卖场地点、卖场面积、店老板基本资料与性格特点、资金情况、经营状况等）；

2）产品进入的情况（产品种类、出样数量、卖场内所处位置等）

3）销售情况（周销量、月销量、销量变化分析、占有率情况等）；

4）导购员配备情况，促销活动的开展情况，每次活动的具体内容和效果等；

5）定期根据销售情况进行总结分析，针对问题提出解决办法。

三、如何进行乡镇市场的宣传与促销

1、乡镇市场宣传载体

1）条幅、巨幅、海报、单页、科普报、电话、短信、游字、登门拜访等 多种宣

传方式要抓住1-2种坚持做到极致才能有好的效果。如:主干道密集悬挂宽条幅；每月坚持散发1万份单页；每天坚持5个回访电话等。

2）墙体，车体，大篷车，三轮车 a、墙体 墙体广告的位置，选择经过市、县、镇的重要国道省道两侧的房屋进行集中投放；将墙体广告下移至镇通过村的主要集中干道两侧；将墙体广告投放到村，选择村子的入口处，村委会，小卖部处进行重点发布。墙体广告标准，发布内容由公司统一内容为主，并且要有经销商，分销商的联系方式；对墙体广告的位置，规格，字体，色彩，用料等必要按照墙体统一的ＶＩ标准来进行涮涂。ｂ，公交车体 车体广告可以投放到从乡镇到县城的车辆和从县城到市内的车辆上。车体广告费用较低，活动范围广，浏览人数多，是一种理想的流动广告； ｃ，大篷车 若干个乡镇分销商联合起来，将售后服务车包装成宣传车，组成宣传车队在各乡镇区域经行巡游。在乡镇的大集会或大的庙会，山会，由大篷车经行巡游或送货，吸引更多人的眼球关注；在巡游过程中播放关于企业及产品活动播音。大篷车（车上摆放样机）在逢集的时候可以停放在街市，边播放磁带边宣传资料，户外展牌可以摆放在车两边。

3）灯箱，广播，村喇叭等 在乡镇市场下的乡村，广播，大喇叭为农村干部向村民传达信息的主要手段，农民多比较关心；可以采用与村委干部联合，赠送关于企业及产品的播音带，通过广播大喇叭广播做信息传播，通过村委会把产品宣传出去，形成良好效果； 将一些重大活动借助农村大喇叭进行传播，可以为活动开展积聚更多人气，形成从众影响。

２.乡镇市场终端活动

１）开业促销 产品展示，全线产品进行展示，并安排专人讲解，扩大本品牌在当地的影响力，激发分销商的经营兴趣和信心。卖场包装，利用气球等一些简单物料，巧妙搭配，精心装点，烘托卖场气氛，充分聚敛人气，使顾客感到耳目一新，有新开张的感觉。传单宣传和小礼品赠送，巧妙设计标题，发放传单，内容可以有企业简介，产品简介和活动期间的特惠商品等，让顾客充分认知和预热。推出特价或抽奖商品，在不违反公司价格体系的情况下，进行适度的价格冲击，直接形成当场销售，将气氛推向高潮。

２）联合促销 时间可以选择在乡镇的大集或大的庙会，山会的时候，与分销商联合销展；地点选择在镇上人流量大，较空旷的地方；可以举行路演活动，可由直销商支持。

３）其他活动 由于农村文化娱乐活动较少，因此采用一系列送文化下乡的方式来推广自己的产品，一定会得到广大乡镇消费者的欢迎，对于提升企业形象及产品知名度，美誉度都有一定好处。常见的文化广告有： ａ.聘请当地的文艺团体下乡演出 联系文艺团体——确定节目——确定巡演地点，时间——开始下乡

巡演 ｂ.送电影下乡 公司拟制作形象广告片.，专题片的胶片版用于电影下乡播放。ｃ.文体活动赞助 例如可以赞助乡镇的篮球赛，以提供奖品等方式换取宣传机会。ｄ.逢喜事，免费提供公司售后服务车等。

第二篇：如何拓展茶叶销售渠道

如何拓展茶叶销售渠道

导读：怎么才能打破茶叶企业在茶叶销售问题上的阻碍?是每个企业要考虑的问题。为满足广大茶艺茶叶爱好者的需求，请看正文介绍，以帮助大家开拓销售渠道，寻找更好的销售方法，进一步对市场的占据。

茶叶销售渠道亦称“茶叶流通渠道”、“茶叶分销渠道”。商品茶由生产者向消费者转移过程中所经过的路线和环节。茶叶生产者是茶叶销售渠道的始点，茶叶消费者是销售渠道的终点，茶叶批发商和零售商是销售渠道的主要中间环节。茶叶销售渠道一般有以下形式：①直接式。茶叶生产者一茶叶消费者。如茶叶在集市上交易，茶叶生产企业自设门市部或举办展销会，企业邮售茶叶等。产销直接见面，缩短流通时间、减少流通费用。②经一种中间商式。茶叶生产者一零售商一消费者。如茶叶企业通过工商联营、农商联营等形式将茶叶销售给消费者。⑧经两种中间商式。茶叶生产者一批发商(或代理商)一零售商一消费者。这里的批发商可以是一级，也可以是多级。④经三种中间商式：茶叶生产者一代理商一批发商一零售商一消费者。这种渠道多为出口茶销售渠道。②、③、④三种渠道模式，有利茶叶流通、销售，中间商的参与减轻了茶叶生产者的库存负担和市场风险，有利资金的周转，一般为茶叶企业销售茶叶的主要渠道。

品牌定位很关键，也就是说你的产品准备销售给什么样的人群，这些人群有什么样的特点，消费层次处于什么阶层，大多都集中消费是高价位茶叶或茶叶礼品、中高价位茶叶或茶叶礼品、还是中价位茶叶或茶叶礼品，或者中低价位茶叶或茶叶礼品，茶叶公司就把这些数据作为依据，在茶叶或茶叶礼品促销广告或其他策划方案都围绕着这些消费群体的消费心理进行规划与设计，使消费群体达到他们的心理各个方面的要求，满足了他们的需求，你的茶叶营销方案就成功，你的茶叶销售渠道就建立了。

小编点评：茶叶销售渠道，既要重点依靠现有批发、零售渠道，又要努力开拓新的营销渠道

第三篇：家电下乡销售网点承诺书

家电下乡销售网点承诺书

市家电下乡销售网点。我们将践行诚信经营理念，积极承担相关责任，切实做好各项工作。我单位郑重承诺：

一、组织调配货源。与销售企业积极协作，保证家电下乡产品货源充足、品种齐全，不出现脱销、断档等现象。

二、保障商品质量。严把销售渠道的进入关，保证所销家电下乡产品符合中标的规格和质量要求，杜绝假冒伪劣、以次充好的产品进入家电下乡流通网络。

三、规范市场行为。不搞市场垄断、相互压价等不正当竞争，不以任何方式限制或禁止家电下乡产品进入本公司网点销售。

四、统一网点标识。悬挂统一编码的“家电下乡指定店”标识牌，在店铺显著位置张贴“家电下乡产品告示”、“家电下乡产品购买须知”，以便于农民识别家电下乡指定网点，引导和帮助农民购买家电下乡产品。

五、开具销售发票。及时开具销售发票，并按要求在发票上注明农民消费者的姓名和身份证号码。

六、及时登录信息。在销售家电下乡产品后，3个工作日内将所售产品信息和农民消费者个人相关信息录入到家电下乡信息管理系统。

七、积极开展宣传。积极配合市政府做好家电下乡的政策宣传工作，统一宣传内容和形式，不虚假宣传，不误导农民。组织重大活动特别是大型促销活动，将严格遵守安全促销规定。

八、提供优质服务。主动提供家电下乡的政策咨询，指导农民购买家电下乡产品和申请财政资金补贴。对符合“三包”规定要求退货的，严格遵守国家关于家电产品的“三包”规定，应退尽退，并积极做好退换货流程处理和服务。建立家电下乡产品投诉的快速处理机制，切实保障农民合法权益不受侵害。

家电下乡销售网点（盖章）

年月日

第四篇：家电下乡销售网点承诺书

家电下乡销售网点承诺书（网点全称）申请作为浙江省县（市）家电下乡销售网点。我们将践行诚信经营理念，积极承担相关责任，切实做好各项工作。我公司郑重承诺：

一、组织调配货源。与销售企业积极协作，保证家电下乡产品货源充足、品种齐全，不出现脱销、断档等现象。

二、保障商品质量。严把销售渠道的进入关，保证所销家电下乡产品符合中标的规格和质量要求，杜绝假冒伪劣、以次充好的产品进入家电下乡流通网络。

三、规范市场行为。不搞市场垄断、相互压价等不正当竞争，不以任何方式限制或禁止家电下乡产品进入本公司网点销售。

四、统一网点标识。悬挂统一编码的“家电下乡指定店”标识牌，在店铺显著位置张贴“家电下乡产品告示”、“家电下乡产品购买须知”，以便于农民识别家电下乡指定网点，引导和帮助农民购买家电下乡产品。

五、开具销售发票。及时开具销售发票，并按要求在发票上注明农民消费者的姓名和身份证号码。

六、及时登录信息。在销售家电下乡产品后，3个工作日内将所售产品信息和农民消费者个人相关信息录入到家电下乡信息管理系统。

七、积极开展宣传。积极配合市政府做好家电下乡的政策宣传工作，统一宣传内容和形式，不虚假宣传，不误导农民。

八、提供优质服务。主动提供家电下乡的政策咨询，指导农民购买家电下乡产品和申请财政资金补贴。对符合“三包”规定要求退货的，严格遵守国家关于家电产品的“三包”规定，应退尽退，并积极做好退换货流程处理和服务。建立家电下乡产品投诉的快速处理机制，切实保障农民合法权益不受侵犯。

家电下乡销售网点（盖章）2011年11月

第五篇：乡镇渠道销售协议

乡镇渠道联想电脑产品合作销售协议

甲方： 红安大拇指电脑科技部（联想授权县市级代理商）（以下简称甲方）

乙方：（乡镇渠道代理商）（以下简称乙方）

为了响应国家家电下乡政策，拓展农村电脑市场，刺激农村消费，本着诚信合作，互利双赢的原则，甲乙双方就联合销售联想电脑下乡产品及其它消费类产品达成如下合作共识，以资双方共同遵守。

一、合作原则

甲乙双方在国家政策、法律、法规许可的范围内进行联想电脑的销售合作，彼此尊重对方的形象与利益，共同维护联想品牌形象，在乙方销售区域范围内共同推广联想电脑系列产品，通过该产品提升甲乙双方公司在该区域的形象，达到双方共同发展的目标。

二、双方的权利与义务

甲方作为联想电脑在 红安 县（市）的唯一授权代理商，具备自有店面零售及该市（县）范围内销售联想电脑系列产品的资格，承诺向乙方提供联想电脑下乡产品及其它消费类产品进行销售，以利于乙方开拓市场。

乙方作为 镇（乡）联想电脑产品的授权销售点，响应国家家电下乡政策进行联想电脑下乡产品及其它消费类产品的销售，利用当地销售渠道优势进行联想品牌的推广。

（一）样机政策

1、甲方收取乙方 元订金，并根据乙方要求提供 台相应型号产品进行样机摆放，甲方定期对乙方样机数量进行监督检查。

2、乙方摆放联想电脑不少于2台，样机的摆放应该整齐、干净要给顾客有一目了然的感觉。

3、乙方样机必须自行销售，不予以退还。

4、乙方样机可根据具体市场情况与甲方进行型号更换，但必须是10天内摆放的样机，并且样机及包装箱外观完整，没有污渍、损伤。

（二）产品销售

1、甲方向乙方提供的联想电脑产品必须完整，保证产品质量，并且为湖北区域提供的正品联想电脑产品。

2、乙方承诺一个季度内销售甲方提供的联想电脑产品 台。

（三）市场支持

1、甲方根据乙方要求向联想科技申请店面柜台等装修物料及门头装修费用，收取 元押金，一个季度内完成承诺销量后予以返还押金；

2、甲方根据乙方市场情况，向联想科技申请规定的市场活动，便于乙方进行联想电脑产品的市场推广；

3、甲方根据联想科技分配的产品宣传物料具体数量，对乙方进行分配发放；

4、乙方店内联想产品展示柜台必须摆放联想电脑产品，禁止摆放其他品牌产品，否则已经发现将没收押金；

5、乙方市场活动必须宣传联想电脑产品及品牌，否则视情况给与必要处罚；

6、乙方如果在宣传物料数量发放不够，或者有更好的时机进行市场活动宣传，可通过甲方向联想科技申请。

(四)产品服务

1、甲方及时指导乙方的销售，并对产品进行简单的培训；

2、对于乙方客户出现的产品问题，甲方负责指导、协调和协助解决；

3、乙方必须及时做好软件售后服务，指导客户使用随即应用软件；

4、乙方由于技术方面原因解决不了的售后服务问题，须及时向联想售后服务部门或甲方反应，以求快速解决；

5、产品发生硬件故障，在保修期内，乙方或乙方指导客户向维修站及时报修，督促维修站迅速处理。

6、乙方要严格按照厂家的售后服务向客户承诺，若因此而与客户发生纠纷，由乙方负责全部责任。

（五）款项

1、乙方向甲方进货，所有的产品必须现款现货（代理商可根据实际情况自行制定）；

2、乙方如不具备开票资格，由甲方根据国家价格政策给顾客开具发票，按比例向乙方收取3%的费用。

三、其它

1、涉及双方合作协议执行中的一些操作细节，由甲乙双方进一步商谈，以具体协议的形式明确。

2、本协议签署后，乙方应在一周内进行产品进货销售。

四、违约责任

1、合同期内，乙方不得利用得知的甲方商业秘密、市场信息等从事不利甲方业务发展或信誉等行为，一经发现，甲方有权终止本协议，并要求乙方赔偿由此造成的所有经济损失。

4、在协议执行过程中，一方如有违约或失误行为，造成另一方经济损失，由责任方进行相应赔偿。

五、争议解决办法

所有因本协议引起的或与本协议有关的任何争议将通过双方友好协商解决。如果双方不能通过友好协商解决争议，则将采取法律措施进行解决。

六、协议有效期

1、本协议有效期壹年，自双方代表签字盖章之日起生效。

2、本合同一式贰份，双方各执壹份，自双方盖章之日起生效。

甲方：

乙方：

法定代表人或授权代表：

法定代表人或授权代表： 日期：

日期：