2011年度业务工作总结及2012年度区域销售策略与计划

第一篇：2011年度业务工作总结及2012年度区域销售策略与计划

2011年度业务工作总结及2012年度区域销售策略与计划

一、2011年度业务工作总结：

本人自2011年10月26日加入我公司以来，根据公司领导具体工作指导及结合无锡本地市场情况，主要做了以下几方面工作： 1.加强自身对门窗产品及工程销售方面的学习，提升自己门窗工程专业性方面销售能力。

本人进入公司后，参加了黄总针对门窗产品及业务方面系统的培训，是我学到了很多以前从事项目性销售所不具备的知识，但我知道在这方面还是需要不断学习充实自己，以便能在工作中做到游刃有余。所以我在平时工作中先是总结消化黄总的培训内容，同时我学习了铝合金门窗的国家规范、各种类型门窗的产品特点、门窗系统各类材料的产品知识及知名品牌的产品特征。

2.走访了从网络及其他渠道收集的无锡地区130多个待建项目的施工现场，了解项目概况及收集主要负责人的相关信息，为以后对项目立项及开展业务打好基础。通过以上工作，我对整个无锡市场未来一至两年的项目做到了心中有数，并对每个项目做了项目评价及分类工作，分清了项目的轻重缓急，为以后工作计划提供了确实的依据。

3.通过对具体项目的客户拜访及和材料供应商的沟通中了解了无锡区域门窗市场的特点。首先就市场容量来说无锡门窗市场的容量很大，比周边苏州常州市场都要来的大。其次就竞争对手来说无锡门窗市场竞争格局比较乱。其中无锡本地有四家大型的幕墙门窗公司，他们是王兴、金城、龙升、恒发，都是双一级资质，年销售额都在5亿以上。其中王兴及金城政府关系深厚，无锡本地的公建项目及一些有政府背景的住宅类项目基本都是他们两家瓜分，前几年已排在全国幕墙门窗行业50强。龙升主要依靠低价策略进行竞争，因前期个别项目操作并不理想，资金链有些问题。恒发以前项目主要集中在上海，不过2011年其在无锡有不俗的表现，幕墙门窗在无锡已签单3亿元左右，加上上海项目力争要达到10亿元。当然以上四家主要以幕墙为主，门窗为辅。不过无锡还有很多门窗的小厂家参与竞争，特别是江阴门窗厂较多，使得江阴市场外来门窗公司基本进不去，而他们却能迅速杀入无锡及宜兴市场，使得价格混乱，竞争急剧激烈。最后就无锡项目特征来说很多近几年许多上市大型房产公司纷纷进入无锡市场，如万科、华润、新鸿基、保利、保利达、万达、首创、绿地、绿城、龙湖、碧桂园、花样年、融创等，随着这些大公司的进入，无锡住宅类房产的档次有了飞速的提升。对于门窗要求来说也是偏向于中高档。

4.业务工作开展方向回顾

前期业务工作主要分了以下几个步骤进行：首先是项目信息收集；第二项就是扫盘，收集项目概况及关键人信息；第三项就是进行归类分析，分出应该主攻的方向；第四项就是项目立项，对具体项目关键人进行接触公关，取得其对我公司的支持。以上前三项已基本完成，第四项个别项目正在进行中。5.存在问题

首先，苏州工厂目前还没投产，还不能达到客户要求考察的程度，这在个别已经开展拜访工作的项目中就存在劣势。通过与一些有在建项目的如江苏华广梵石、香港保利达、红星地产等公司接触下来，均是需要就近有厂的进行实地考察数家，然后再选定几家进行邀标，如还不能考察的基本就不会考虑，只能是以后寻找机会合作。

其次，江苏省的诚信手册还没办下来，这在参与一些招投标时就会受到限制。

再次，我公司的资质问题。目前无锡几家大型门窗幕墙公司都是双一级资质，个别小型的门窗厂或工程装饰公司也是一级资质，这在竞争中无疑是我们的一个劣势。我查看了有些门窗公开招投标的项目都需要一级资质，无锡的保障房项目全部需要一级资质的，这就使我们有些先天不足，失去了一部分投标机会。6.经验总结

 销售不是产品在战斗，而是人在拼搏

 客户订单没有应该是谁的，而是谁抢到了就是谁的  每个单子后面都有一位关键先生  找对人，做对事，说对话  方向是最好的细节

二、2012年度区域销售的策略与计划 1.策略

2012年针对无锡市场总体思路：立足大型外来房产公司项目，全面推广我公司产品，提升公司知名度；通过对个别大型知名房产公司的突破，树立在无锡的样板工程，在行业内树立良好的口碑。具体工作措施

第一、对外来的大型上市房产公司逐个拜访沟通，宣传公司实力及优势。给人一种我公司全面进入无锡市场的印象。

第二、了解这些公司的组织架构及关键人信息，并进行关系接触。为以后项目开展业务工作打好基础。

第三、通过接触沟通，进行项目信息分析，圈定全年几个重点目标项目，围绕这些项目进行全面跟踪、公关、突破，最终取得中标。

第四、收集梳理当地材料供应商及优秀施工项目经理信息，为以后中标项目能优质完成，树立本地样板工程做好准备。

2.业务工作目标

全年力争达成两个以上项目中标，完成销售额2500万。

3.工作计划(一)任务及重点突破方向

2012年销售任务为2500万，重点突破方向绿城香樟园、绿城玉兰花园3期、友谊大厦、红豆置业锡山区项目、花样年花郡2期。(二)队伍建设与人才储备

引进门窗类优秀销售人员，收集储备项目经理及施工队伍信息，做到深入了解。为苏州工厂及无锡地区以后中标项目能顺利优质实施做好人员储备。

(三)客户发展方向

客户发展主要以A，B类这些大型上市公司或江苏省内大型房产公司为主，关注并积极参与本地保障性住房和大型工业厂房门窗工程。

(四)大客户的维护与开发

因刚进入无锡市场，主要以开发大客户为主。首先是项目立项，明确客户需求，以便能聚焦资源，提高效率，控制费用。第二就是关系接触，从上而下做关系，并在客户内部发展1,2名线人或教练，了解到为制定下一阶段行动计划所必须了解的信息，并绘制大客户组织结构图。第三，做好决策者、合约部、工程部、技术部的工作，尽可能扩大支持面。平时注重客情关系的培养和维护，了解客户喜好，做销售就是要搞定人。

(五)销售费用的管控

1.控制办事处基本支出，办事处基本费用本着节约，够用的原则，做到不铺张浪费，注意办公用品及水电的节省，尽量做到无纸化办公。

2.控制项目支出，做到礼金招待费用不胡乱使用，都要用在刀刃上，考虑投入产出比。

(六)实现“宝石工程”公司战略与各部门的联动

积极与苏州办，南京办沟通，了解探讨工作中存在问题及解决方法。遇到工作中具体事务与公司相关部门保持良好的工作联动。

(七)工作效率的管控

1.销售过程管理。首先进行目标制定及分解，制定详细工作计划，关注各时间节点完成情况，关注整个销售过程。过程比结果更重要。

2.时间管理。销售过程管理的一大关键，就是要把过程管理当中的时间管理，从过去的年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。3.要捕就捕大鲸鱼，销售中所用时间是一个典型的常量，因此为了提高工作效率，必须扩大销售额。

4.根据2/8法则，将时间主要用在能产出效益的20%的项目上去。

(八)日常工作的管控

日常工作主要是自我管理，依靠自己主观能动性，全面积极富有热情的投入到销售工作中去。每天做好工作日志，每天总结一下工作中的得失，计划好第二天工作安排及近期所希望达成的目标。制定销售计划及费用预算；销售人员的招聘，培训，激励，行动管理；注重销售过程，客户开发及管理；信息垂直及横向沟通；制定具体项目的销售策略及行动计划；

深圳市宝航建设工程有限公司无锡办：华峰

2011.12.12

第二篇：区域营销经理的销售策略与团队建设

区域营销经理的销售策略与团队建设

课程背景：

2021年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级〞企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。2021年，是经济复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。

“企业开展，营销是龙头；营销开展，团队是关键〞，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。

如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。以往的培训更多地停留在鼓励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。

本课程以讲师自身效劳的几家财富500强企业在华开展经历为根底,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，翻开通往成功之门。

学习收益：

按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。

学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。

掌握如何全、准、及时地收集客户购置信息。

学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。

课程内容:

第1天：区域营销经理的营销策略与团队建设

第一章：区域营销策略的制定

一、前言

1、营销工作的核心是什么

二、区域市场的调查与分析

1、市场潜力评估

①

消费者状况分析

②

竞争状况分析

③

行业分析

④

企业自身资源分析

2、区域市场作战全景图

①

分析现状

②

设定目标

③

制作销售地图

④

市场细分化

⑤

采取“推进战略〞或“蚕食战略〞

⑤

对付竞争者

三、区域市场扩张与保持

1、快速进入区域市场

①

“造势〞进入

②

“攻势〞进入

③

“顺势〞进入

④

“逆势〞进入

⑤

区域市场核心攻略

2、区域市场扩张策略

①以价格为主导的挤占策略

②以广告为主导的挤占策略

③以渠道为主导的挤占策略

④以效劳为主导的挤占策略

第二章：区域营销经理的团队建设

销售主管的心态分析

Ø

我们在为谁工作?

Ø

我如何才能取得突破?

Ø

我想---你的态度

Ø

我要---你的方法

Ø

我能---你的信心

销售主管角色的认知

Ø

测试：你是卓越的领导吗？

Ø

下属的角色---我是经理的好下属

Ø

领导的角色---我是下属的好领导

Ø

同事的角色---我是员工的好同事

Ø

如何完成由参与者向领导者角色的转换?

四项根本功之一---目标管理

Ø

测试：你善于制订目标并且管理你的目标吗？

Ø

目标管理的定义几应如何设定目标

Ø

目标应如何分解与落实

Ø

如何统一个人,部门及公司之间的目标

Ø

如何协调不同个人部门之间的目标

Ø

目标管理在实施的过程中应注意的问题

四项根本功之二---团队建设

Ø

测试：你会怎样组建团队与分派工作

Ø

团队建设的特点及对组织的奉献

Ø

团队的自主性---意识,习惯与授权

Ø

团队的思考性---能力与气氛的培养

Ø

团队的协作性---目标,精神与特长的组合Ø

团队建设常见的误区

Ø

如何分配团队成员的工作

四项根本功之三---沟通技巧

Ø

测试：你会问问题吗？

Ø

你的沟通目的是什么

Ø

你的沟通对象有何特点

Ø

面对不同下属,你应当如何选择适当方法

Ø

如何选择沟通的时机

Ø

如何营造有利的气氛

四项根本功之四---有效鼓励

Ø

测试：你会鼓励你的下属吗

Ø

鼓励常见的几种误区

Ø

马斯洛的〞需求论〞与鼓励要素

Ø

不同员工所适用的不同鼓励方法

Ø

鼓励制度确实立与完善

Ø

鼓励的两个层面

Ø

鼓励的十大技巧

Ø

鼓励的四项根本原那么

Ø

鼓励过程中应注意的几项问题

第2天：区域营销经理的渠道建设与大客户开发

第三章：渠道的建设与经销商管理

一．渠道设计的原那么与要素

→

外部环境

→

内部的优势与劣势

l

→

渠道管理的四项原那么

l

→

渠道建设的6大目标

二．经销商的选择：

★

我们要经销商做什么？

→

厂家对经销商的期望

→

理想的经销商应该是

→

选择经销商的标准是

★

渠道建设中的几种思考

→

销售商、代理商数量越多越好？

→

自建渠道网络比中间商好？

→

网络覆盖越大越密越好？

→

一定要选实力强的经销商？

→

合作只是暂时的？

→

渠道政策是越优惠越好？

★

我们的结论是

→

经销商愿意经销的产品

→

经销商对厂家的期望：

→

厂家应尽的义务

→

厂家可以提供的帮助

→

厂家额外提供的效劳

★

我们的结论是

→

对方的需求，正是你对其管理的切入点

三．经销商的管理

→

渠道营销管理四原那么

→

如何制订分销政策

→

分销权及专营权政策

→

价格和返利政策

→

年终奖励政策

→

促销政策

→

客户效劳政策

→

客户沟通和培训政策

→

销售业绩是唯一的评估内容吗？

→

确定业绩标准

→

定额

→

重要的可量化的信息补充

→

产品组合和市场渗透

*

评估业绩

→

定额完成率

→

销售政策的认同和执行

→

客户满意度

→

市场增长率

→

市场份额

★

讨论：渠道管理中的几个难点

四．渠道冲突的管理

★

渠道之间有哪些冲突？

→

市场范围的冲突

→

经营价格的冲突

→

经营品种的冲突

→

经营方式的冲突

→

经营素质的冲突

★

渠道冲突的实质

★

利益的冲突是

★

渠道冲突的应对

→

严格界定经营范围

→

界定价格体系

→

界定渠道的级别〔从公司直接进货的不都是一级客户〕

→

不同类型渠道不同政策

→

新经销的扶持与老经销管理上的人性化

→

对我们的业务员严格要求

课堂演练：

第四章：大客户的开发与维护

前言：大客户管理的概述和开展

→

什么是大客户

→

大客户是如何形成的→

为什么要对大客户进行管理

→

大客户管理开展模型及阶段

→

区域运作模型

客户开发与销售谋略：

一．知己知彼

1.我们销售的是什么

2.我们的优势是什么

3．我们的缺乏是什么

4．谁是竞争对手

5.客户是谁

6.客户为何会选择我们

二．不战而胜

1.三种不同层次的竞争

2.三种不同方式的竞争

3.整合资源，确立优势

4.锁定目标，不战而胜

针对不同客户的销售模式

一.营销模式决定企业成败

1.创新思维的建立

2.侧重本钱控制的销售模式

3.注重双赢的营销模式

4.看重长期合作的营销模式

5.突出客户感受的营销模式

二.有效的客户需求分析与销售模式建立

1.客户的潜在需求规模

2.客户的采购本钱

3.客户的决策者

4.客户的采购时期

5.我们的竞争对手

6.客户的特点及习惯

7.客户的真实需求

8.我们如何满足客户

针对大客户的SPIN参谋式销售方略

一.传统销售线索和现代销售线索

二.什么是SPIN提问方式

三.封闭式提问和开放式提问

四.如何起用SPIN提问

五.SPIN提问方式的注意点

如何了解或挖掘大客户的需求

引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访

一.初次拜访的程序

二.初次拜访应注意的事项：

三.再次拜访的程序：

四.如何应付消极反响者

五.要善于聆听客户说话

1.多听少说的好处

2.多说少听的危害：

3.如何善于聆听

六.了解或挖掘需求的具体方法

1.客户需求的层次

2.目标客户的综合拜访

3.销售员和客户的四种信任关系

4.挖掘决策人员个人的特殊需求

如何具体推荐产品

一.使客户购置特性和产品特性相一致

二.处理好内部销售问题

三.FAB方法的运用

四.推荐商品时的考前须知

1.不应把推销变成争论或战斗

2.保持洽谈的友好气氛

3.讲求诚信，说到做到

4.控制洽谈方向

5.选择适宜时机

6.要善于听买主说话

7.注重选择推荐商品的地点和环境

五.通过助销装备来推荐产品

六.巧用戏剧效果推荐产品

七.使用适于客户的语言交谈

1.多用简短的词语

2.使用买主易懂的语言

3.与买主语言同步调

4.少用产品代号

5.用带有感情色彩的语言激发客户

大客户销售人员的自我管理和修炼

一.时间分配管理

二.成功销售人士的六项自我修炼

1．建立在原那么根底上的自我审视的修炼

2．自我领导的修炼

3．自我管理的修炼

4．双赢思维人际领导的修炼

5．有效沟通的修炼

6．创造性合作的修炼

讲师介绍:

PHILIPS：实战营销专家

北京大学经济系研究生；美国南加州大学〔USC〕工商管理硕士；

营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。

曾任荷兰飞利浦、德国西门子,法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。

目前仍就职于财富500强企业，担任大中华区的营销管理工作。

具有丰富的商业实战理论根底与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，根底知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。

已开设的局部优势培训工程:?职业经理人资格认证?、?工业制品的销售与队伍建设?、?经销商管理?、?中层营销管理人员的管理技能?、?团队管理?、?双赢谈判技巧?、?大客户管理?、?鼓励技巧?、?目标管理?、?市场营销?、?销售技巧?、?绩效管理?、?情景管理的艺术?等；

曾培训或咨询过的企业有：

IBM中国、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。

北京市城乡贸易集团、华普超市、中国邮政邮购局、十省市邮局、中国电信、北京启明星晨三和国际集团、鹏达房地产开发、柯尼卡美能达商用科技制造〔香港〕、中信物业、信统光电科技〔深圳〕、深圳天华会计师事务所、深圳康冠电脑技术KTC、深圳市朗宁通信技术效劳、深圳航嘉电源技术、TCL、广州海欧卫浴用品股份、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件〔中国〕，广东万家乐燃气具，商业银行。中国移动通信集团等。

第三篇：广西区域年终工作总结与计划

年终工作总结与计划

时间过的好快，转瞬之间，历史即将掀开新的一页，2012年整个国内珠宝市场的日益激烈的品牌竞争，多家珠宝品牌兴起，同时也有很多家珠宝品牌面临衰退的困境。我们卓尔在这场没有硝烟的战斗中奋勇向前，赢得同行业的喝彩，赢得消费者的认可。

展望2012年，卓尔珠宝在张董事长的带领下，全体成员奋发图强，卓尔珠宝品牌全国遍地开花，老店继续繁荣昌盛，一家又一家崭新的旗舰店屹立在中华大地的每个角落。同时带领全体员工参加各种员工素质培训，使员工整体素质得到大幅度提升，为卓尔公司能够上市打下文化基础。

回顾全年工作，在过去一年里，作为卓尔珠宝的一员，我严格要求自己，也谢谢公司领导给我提供了一个很好的平台，也在公司各部门的大力支持下，通过全体工作人员的共同努力，克服困难，努力进取，为成功打开空白市场做坚强后盾。同时卓尔在广西桂平、贵港（分店）、北海、扶绥等等地区陆续新开了加盟店，标准统一的卓尔形象，不断完善的店面管理，都是提高店面知名度和营业额的有利条件，这些都依托于卓尔总部这个强大后盾，我们才能完成公司下达的各项任务和指标。

在今后的一年里，我们将会更加努力提升个人和团队的工作效率，不断学习新的品牌推广技巧，维护好老加盟店，开拓更多的新加盟店，努力完成总公司下达的任务。对未来工作作出以下明细分析： 一：加强营运中心的目标管理

1、工作流程标准化

2、日常工作表格化

3、检查工作规律化

4、扩张目标明细化

5、员工培训制度化

6、后期维护规范化 二：细分市场，建立差异化营销

细致的市场分析。我们对市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，对于这些市场我们采取了相应的营销策略。对相关经济发达市场，我们加大推广力度，采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态，最后打入该市场，在市场上树立起良好的品牌形象，扩大知名度，同时带动周边地区加盟卓尔品牌。对于欠发达地区，也不容忽视，继续关注并努力开拓，按照公司规定的统一加盟标准，绝不放过任何一个可以拓展的机会。三：注重信息收集做好预测

当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，定期沟通拜访，准备把握客户需求，了解行业动态才是发展的前提条件。同时在选址上要根据当地的消费习惯，选好珠宝店位置，这将是影响销售额的前提条件，且要观察加盟商是否具备从事该行业的条件，是否愿意遵从公司统一管理、规划，以便规范化整个市场。在市场旺季来临之际前，充分准备好货品，做好宣传销售，提高销售营业额，在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如获至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。促销、买产品送礼品、积分等等各种活动形式尤为重要。收集店面镶嵌类销售情况，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做出反应配货，与相关部门保持密切沟通，做好相应的销售政策调整。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性；在注重销售的数量的同时，我们强化对市场店面的占有率，我们把卓尔加盟店的市场占有率作为重要考核目标，强调整体连锁效应.客户服务是窗口，好的客户服务，有利于我们在市场上建立好的口碑，是我们开拓前进的后盾和保障，为此，我们对公司后勤服务部门，提出了更高的要求。希望在客户服务方面，全体员工能够更加努力，提高自身各方面素质，能够圆满的完成各项客户服务工作。

三、注重团队建设

公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能使公司得到更好的发展。每月的营运中心内部工作会议总结、计划，业务拓展、日常客户维护、营运中心遇到的问题，大家会在例会上广泛讨论，既统一了认识，又明确了目标，正所谓集思广益，为各项工作提供更好的思路和方案。

在加强自身管理的同时，卓尔公司也借助外界的专业培训，提升团队的凝聚力和专业素质，进一步强化了全体员工的服务意识和理念。

四.工作计划 1.建立一支熟悉业务又相对稳定的业务拓展团队。人才是企业最宝贵的资源，销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。

2.培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

3.市场分析

在广西大中小市县，我们卓尔珠宝还有许多待开发地区，对品牌的宣传力度要增加，对未开发地区的潜力加盟商加强拜访力度，跟踪了解其需求，引导其走正确的珠宝发展路线，也就是根据我们所了解到的市场情况，对比我们公司品牌、产品的卖点和定位，来对各个准加盟商进行品牌推广，最终达成合作，共同赢得利益。

以上是我2012年的年终总结和2013年计划，在未来的工作中，我们要更加严格要求自己，提高业务知识和其他相关业务素质，以及与公司员工有良好的沟通，有团队意识，多交流、多探讨，不断增强业务技能，本着公司的销售业绩蒸蒸日上，扩大加盟店数量，做大做强，提高各个加盟店销售业绩，提高客户满意度，提高市场占有率和稳定性，让我们为卓尔珠宝能够早日上市共同努力。

广西区域

2013-01-28

第四篇：业务工作总结与计划

工作总结

本月工作主要是前往江苏出差与回来处理售后问题。

本次江苏出差主要去了江苏经济比较发达的城市，拜访老客户与开发新客户。对于徐州、淮安、无锡和苏州等城市开发新经销商，每个城市均找到比较合适的意向客户，后期将进行重点跟进。对盐城和南通老客户进行维护，近期盐城客户那边公司出了一些质量问题，给及经销商造成了一些麻烦和损失，公司都进行了解释和适当的赔付，但是在赔付处理上公司未能及时解决，望以后公司能考虑实际情况予以及时的处理。对于南通老客户，经过前段时间的事情处理，现在南通客户在销量上已经逐步回升。但因市场人气较差，销量一直不是很好。希望在未来工作中，多对经销商给予一部分的支持和关心。让经销商能快速的稳定和增长业绩，同时提高经销商对公司的忠诚度。对他们进行认真仔细的跟进服务，积极处理售后问题，在培养经销商的同时达到业绩的稳步上升。

回来后主要处理新开发的客户的订单和资料的完善，主要为重庆铜梁和湖北宜昌。积极与客户进行沟通，让他们能快速的了解公司，积极与公司沟通，把他们的需求和疑惑尽量解决，保证他们能通过与公司的愉快合作，从而取得更好更稳定的销量增长。

另针对近期产品上出现的质量问题，望公司能加强生产质检环节，在销售人员走在前线的背后做好坚实的后盾。

工作计划 下月为2013年的最后一个月，下月主要的工作为准备年底的经销商年会与自己的年终销量冲刺。

11月销量相比去年还是取得了一定的增长。但是对于十二月，天气逐渐变冷，很多经销商在会在下月中因为市场人气的降低而出现订单量的下滑。从而影响省外南方整体销量。下月将会重点关心区域中靠南方，气候不是很冷的区域，积极与他们沟通，增加经销商对公司的信任度，提升他们的信心。希望在12月南方市场也能向公司交出一份满意的答卷。

下月最重要的事情是年底经销商会的准备，这将影响到明年经销商与公司的合作情况。望公司在年底的经销商会中能考虑的更加周到，各方面的措施能做到位，保证经销商在来到公司开会时能保持很好的心情，与公司各位工作人员建立良好的关系，为来年的愉快合作打下坚实的基础。本已成功举办两次经销商会，较年底的经销商会比较规模都较小。但是或多或少在细节上都有些做得不到位的地方，对于部分经销商来说没有达到效果。在本次的经销商会议准备中，在沈总和谢总的带领下，相信我们会准备的更加周全，会议效果也会更上一层楼。

第五篇：区域销售业务员工作总结与计划范本

2019年成为尘封的一页，回想刚进公司工作的时候就仿佛还是在昨天发生的事情。那么区域销售业务员工作总结与工作计划该怎样写呢?下面就是小编给大家带来的区域销售业务员工作总结与计划范本，希望大家喜欢!

区域销售业务员工作总结与计划范本(一)

在公司工作了很多年了，从一个小小的业务员走到现在公司销售经理的位置，付出了多少努力和汗水，也许只有我自己知道了。不过我可以说，我付出的努力是常人的几倍，我才在自己的工作岗位上取得了一定的成功。

这一年走过来，酸甜中夹杂着汗水，努力和付出就会有回报，对我来说，在过去的一年取得的成绩还是很不错的，我觉得自己做的还是很好的。

自己2019年销售工作，在公司经营工作领导魏总的带领和帮助下，加之全组成员的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止2019年12月24日，0某年完成销售额1300000元，起额完成全年销售任务的60%，货款回笼率为80%，销售单价比去年下降了10%，销售额和货款回笼率比去年同期下降了12%和16%。现将全年来从事销售工作的心得和感受总结如下：

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。

作为一名销售经理，自己的岗位职责是：

1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;

2、努力完成销售管理办法中的各项要求;

3、负责严格执行产品的出库手续;

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;

5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;

7、完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的标准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其它销售经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己能积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要，是检验销售经理工作得失的标准。今年由于举办奥运会四个月限产的影响，加之自己对市场的瞬息万变应对办法不多而导致业绩欠佳。

二、明确客户需求，主动积极，力求保质保量按时供货。

工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面积极了解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早准备，在客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟通及时了解客户还款能力，考虑并补充完善。

三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。

销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照公讣制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定代理的产品品种。

熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对公司生产的涂料产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、价格和施工要求。

区域销售业务员工作总结与计划范本(二)

白驹过隙，20某某年马上离去，20某某年悄然到来，现在回顾一下20某某年工作历程。整体来说有酸甜苦辣，得到了许多也失去了许多。自从7月11日来到公司至今，已经工作了整整半年之多。工作流程已经步入正轨，并且对于我所从事的电话销售这个行业有了更加全面的了解，客户关系日积月累。但是整体来说我自己还是有很多需要改进，失去了许多不该失去的时间和客户。以下是我今年总结工作不足之处：

第一：沟通技巧还是不够熟练。每天都要接触许多不同客户而我跟他们沟通的时候不太容易把握什么样的人说什么样的话，有时候遇到比较直爽的客户，说多了反而不利，遇到菜鸟说什么都不会听懂的。语言组织表达能力是需要加强改进。

第二：针对已经合作或者曾经合作的客户的后续服务不到位。看着在线和离线客户量慢慢多起来，有时间了自己还是在尽心尽力的维护每一个比较有价值客户。客户虽然已经签下来了，之前感觉万事大吉了，其实这种想法是非常的不成熟，后来的工作当中，再加上汤经理的指点。确实感觉到一个新客户开拓比较难，但是对于已经成功合作的客户维护好其实是比较简单的，如果把老客户维护好，后续续签的机会会很大。因此这点我得把目光放长远。

第三：新客户跟进的不是很好。对于我们这个行业来说连续不断的培养新客户是重中之重，有时候一个比较有意向的客户我会很抱有希望的对待，但是有时候还是会漏掉一些忘记跟进，等下次在跟进的时候人家已经不需要了。

第四：开拓新客户量少。今年我合作成功的客户主要是通过电话单和老单签下来的，而自己真正找的客户比较少，培养好的没需求，有需求的不相信我们，这点值得自己好好的深思一下。

第五：工作效率有待提高。有时候如果一天下来没有任何事情的话基本完成任务是没问题的，但是一旦有个需求开户做些调查和做个方案就会耽误很多时间，这一点有待提高。

综合以上几点是我在今年的工作中不足之处表现，我会在今后的工作当中加以改进，有句话说的话：聪明的人不会在同一个地方摔倒两次。当然谁都愿意做一个聪明的人，所以同样的错误我不会再犯，并且争取做到更好。望公司领导和同事共同监督我。一个人有错误不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一个知错

就改，并且从中把缺点变成自己的优点。

今年主要工作职责是电话销售，顾名思义就是通过电话达成交易的销售。而我在这半年里也主要是在公司通过网络、电话来获得跟客户的沟通，工作上听上去每天坐在办公室里，打几个电话或者QQ客服等联系到客户，这样很简单，但是实际上工作量还是有的，每天要跟不同的客户打交道，并且第一时间通过自身的语言来留给客户一个非常好的印象。为了让客户对我们公司的产品质量更加信赖，除了价格外，更重要的是一个服务。

要让客户感觉到中国人才热线的一个大型招聘网站、有很好的服务团队，并且就好比是在享受的过程一样，把谈生意的氛围转化为一种朋友之间的友好交流沟通。

并且让意向强烈的客户第一时间能够想到，想到跟通赢防伪公司合作等等这些都是与自己付出辛苦的努力是息息相关，并且作为销售人员来说第一时间要有非常敏锐的嗅觉感觉到客户的需求。对于意向强烈的客户而言除了很好的电话问候、短信问候、QQ问候外还需要有一份工作的热情感染到客户，让客户从自己的行为中感觉到我的真诚。那么相信客户量也会慢慢积累起来。

我相信通过自己在工作上的努力，并且饱满热情的迎接每一天，终究会见到彩虹，并且相信在明年公司会更好，自己的业绩量也会比今年更加有前景。也希望相信通过这一年的工作实践，从中吸取的经验和教训，经过一段时间的反思反省之后，在20某某年甚至更长一段时间里，能让我在各方面有一个新的进步和提高，从而把工作做到更好更细更完善。望明年自己的业务量能够达到质的飞跃。

销售人员工作总结与计划范文(三)

打造鲜明的服务品牌，是提高核心竞争力的有效手段，是###的一部分内容，特别是在商品同质化的今天，顾客的购买行为更受到以品牌、质量、价格、服务、功能、形象等为核心的商品的综合实力的影响，化妆品连锁店不仅要使顾客满意，更要取悦于顾客，打动顾客，发挥顾客口碑传播的效应。那么根据###，如何来提高顾客的满意度呢?

根据###得出预测顾客需求的发展趋势。预测顾客需求的发展趋势，可以为化妆品连锁店的经营者们提供借鉴，以保证化妆品连锁店能在现在以至将来都能为顾客提供让他们满意的服务。根据###得出当前顾客的消费需要主要有以下几种趋势。

(1)根据###得出追求心理上的自我满足。经济界曾经分析顾客的需求并将其发展大致分为三个阶段：

①数量满足阶段，这一阶段消费者追求的是拥有商品。

②质量满足阶段，这一阶段消费者追求的是拥有优质的商品。

③感情满足阶段，这一阶段消费者追求的是拥有商品所带来的心理上的满足。

目前，中国各行业终端的顾客已从质量满足阶段跨向感情满足阶段，中国消费者已经开始看重商品和服务的心理价值。得出这种趋势表现在中国的消费文化上，如衣、食、住、行等各个领域中，更多地用“饮食文化”、“茶文化”、“服饰文化”、“居室文化”等全新的概念来理解消费。消费的品位已向更高的层次提升了，因而对于终端经营者来说，也要适应这种提升，为创造各种文化而提供不同的优质服务。

(2###向提高消费质量和水平靠拢。当前中国的消费者，已开始由过去的那种生存型消费向享受型消费转化，表现为不满足于生活现状，而追求“吃要营养，穿要漂亮，用要高档”。

在商品方面的消费质量不断提高，化妆品连锁店品牌消费已成为大众化的消费需求，一切都在向国际化看齐。在这方面所表现出来的是，一方面各种中高档化妆品连锁店消费品越来越受到消费者的青睐;另一方面，各种物美价廉的护肤品店商品仍然具有广阔的市场。

销售人员工作总结与计划范文(四)

卖化妆品六年多了，学习别人经验精髓的同时，自己也在不断总结经验，改进不足。我觉得只要用心的做好了每天必做的工作，我们就不愁没生意的。那么每天必须做的工作是什么呢?我大概的总结了以下几点.一、店面的整体形象就是店铺的“脸面”，要让它每天给顾客干净整洁得体吸引的感觉，从它的前面路过就不想错过的感觉;具体的工作是:开门的第一件事是先站在店铺的外面仔细观察一下整体的感觉和卫生，包括门两侧和门玻璃，自己如果看着舒服了，顾客才会舒服。

二、店铺内部的卫生很重要，展示品和货柜决不能有灰尘，地板要光洁。具体的工作就是每天坚持仔细搞好清洁卫生，让顾客从哪个角度看展示品都有舒心的感觉。擦好地面，给顾客整体的整洁感。

三、产品的摆放要美观，这样会不知觉的提高了产品的档次，还会让顾客一目了然。具体的工作是每天调换产品间的位置和颜色的搭配，品系的搭配。

四、店员的个人形象妆容要得体，因为好的形象妆容销售的过程中更有说服力。尤其是漂亮的彩妆更能助彩妆品的销售。具体的工作是大家精致妆容，相互检查仪表妆容。

五、我们热情的服务加上专业语言都很重要。没有什么人会拒绝你的热情的，即使她们今天不买，因为你很热情，很专业，相信有一天她还再来。具体的工作是微笑服务每一位顾客，用最专业的知识去讲解销售，给顾客宾至如归的感觉。

六、做好每天的顾客档案，坚持每天都办新会员，每天都回店老顾客。具体工作是:每天的新顾客都要仔细记录联系电话，年龄肤质和工作行业以便搞大型活动时准确通知，准确再次销售。每天联系几位老顾客，约她们回店派发新品试用装以便再次销售。

七、虚心听取每个顾客的意见或者建议，那样有助于我们更好的完善店面。具体工作是：每天顾客的意见和建议要分类记录清楚，那是我们最宝贵的改进方案，而且还会给顾客很重视她的感觉。

八、尽量每天多销售些。具体的工作是：向更多的顾客去销售产品，和向每个顾客销售更多的产品，积少成多。这点是提高销售的两种方法，如果你细心耐心的做了，顾客会感觉得到很细心周到的服务了。

九、每晚工作结束前要补全所缺产品。具体的工作是：清点账目上一天的销售品系，销售区所缺的就能及时补全，以方便第二天的销售工作正常顺利。

暂时就总结这些一天应做的正常工作，觉得还有很多不足，等待学习进步在更进。用心去做每件事，去工作，就会成功的。