区域市场管理创新与业务突破实务（大全）

第一篇：区域市场管理创新与业务突破实务（大全）

学习课程：破冰:区域市场管理创新与业务突破实务

单选题

1.超市节假日买一赠一，小店老板娘发现超市的价格比小店进货价还低，干脆去超市批量购买回来再放到自己店里卖，这就是一种：（）回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 经销 推销 促销 窜货

2.在区域市场获得主动权的一个前提条件就是：（）回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 能掌控全程 能掌控终端 能掌控开端 能掌控营销

3.做经营，总结起来就三句话即：（）回答：错误

1.A 2.B 3.C 4.D 第一抓营销，第二整队伍，第三建渠道 第一抓团队，第二整程序，第三建流程 第一抓队伍，第二整计划，第三建市场 第一抓机会，第二整资源，第三建优势

4.精耕细作的市场一般采用：（）回答：错误

1.A 2.B 3.C 4.D平价管理方式 差价管理方式 逆价管理方式 顺价管理方式

5.一定要给消费者一个消费理由，这个理由就是：（）回答：错误

1.A 2.B 3.C 4.D 感性利益

理性利益

品牌利益

优惠利益

6.商业发展的必然趋势是：（）回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 终端零售业的合并和促销

终端零售业态的撤消和取缔

终端零售业态的缩小和弱化

终端零售业态的升级和集中

7.要了解区域经理的定位，首先要了解：（）回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 经销商的阅历

核心经销商的特长

区域市场营销中心的功能

区域市场营销的环境

8.下列各项属于区域经理每月必做的一项工作是：（）回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 中心月度例会与工作总结

分销商（终端）考核

区域经理月度考核

对下属工作实施过程控制

9.靠量挣钱的的商家是：（）回答：正确

1.A 2.B 批发商

二批商 3.C 4.D 零售商

小店老板

10.开发经销商成功的前提是：（）回答：正确

1.A 选好经销商

2.B 选好区域商

3.C 选好批发商

4.D 选好坐地商

11.对经销商的日常管理首先要做到的就是：（）

1.A 加强管理

2.B 加强培训

3.C 加强合作

4.D 加强沟通

12.做好区域市场的关键是：（）回答：正确

1.A 分解目标和分解任务

2.B 拓展品牌和推销品牌

3.C 做好计划和做好管理

4.D 管理平台和操作平台

13.营销决策一定要贴近：（）回答：正确

1.A 效益

2.B 利润

3.C 客户

4.D 市场

回答：正确14.形成“从来没有政策和目标可以谈判的” 企业文化的企业是：（）回答：正确

1.A 蒙牛

2.B 微软

3.C 华为

4.D 美的

15.区域经理的日常工作管理一般有三个方面即：（）

1.A 战略管理，任务管理，岗位管理

2.B 质量管理，销售管理，区域管理

3.C 目标管理，计划管理，过程管理

4.D 人员管理，流程管理，分层管理

第二篇：2013年光华学院满分答案-一破冰区域市场管理创新与业务突破实务

单选题 正确

1.超市节假日买一赠一，小店老板娘发现超市的价格比小店进货价还低，干脆去超市批量购买回来再放到自己店里卖，这就是一种：（）

1.2.3.4.A 经销 B 推销 C 促销 D 窜货

正确

2.做经营，总结起来就三句话即：（）

1.2.3.4.A 第一抓营销，第二整队伍，第三建渠道 B 第一抓团队，第二整程序，第三建流程 C 第一抓队伍，第二整计划，第三建市场 D 第一抓机会，第二整资源，第三建优势

正确

3.精耕细作的市场一般采用：（）

1.2.3.4.A平价管理方式 B 差价管理方式 C 逆价管理方式 D 顺价管理方式

正确

4.一定要给消费者一个消费理由，这个理由就是：（）

1.2.A 感性利益 B 理性利益 3.4.C 品牌利益 D 优惠利益

正确

5.区域经理跟经销商的合作的过程是：（）

1.2.3.4.A 一个互惠互利的过程 B 一个相互利用的过程 C 一个统筹协调的过程 D 一个平等真诚的过程

正确

6.区域经理在做主题活动和促销活动的关键是：（）

1.2.3.4.A 要围绕终端的消费者开展活动 B 要围绕终端的动销开展活动 C 要围绕终端的营销开展活动 D 要围绕终端的产品开展活动

正确

7.一个区域经理首先需要做好的工作是：（）

1.2.3.4.A 做好利益的分解与平衡 B 做好任务的分配与协调 C 做好团队的熟悉与组织 D 做好目标的分解与沟通

正确

8.下列各项属于区域经理每月必做的一项工作是：（）

1.2.A 中心月度例会与工作总结 B 分销商（终端）考核 3.4.C 区域经理月度考核 D 对下属工作实施过程控制

正确

9.要把握市场的主动，区域市场要实现精耕细作，就必须降低：（）

1.2.3.4.A 管理重心 B 市场重心 C 宣传重心 D 营销重心

正确

10.经营好市场和精耕细作的关键是：（）

1.2.3.4.A 第一抓机会，第二整资源，第三建优势 B 第一抓资源，第二整队伍，第三建市场 C 第一抓机遇，第二整流程，第三建渠道 D 第一抓客户，第二整关系，第三建人脉

正确

11.把底价给经销商，让经销商去加价给二批商，二批商去加价给终端这种价格的操作方式是：（）

1.2.3.4.A 逆价管理方式 B 差价管理方式 C 顺价管理方式 D 加价管理方式

正确

12.开发经销商成功的前提是：（）

1.2.A 选好经销商 B 选好区域商 3.4.C 选好批发商 D 选好坐地商

正确

13.做好区域市场的关键是：（）

1.2.3.4.A 分解目标和分解任务 B 拓展品牌和推销品牌 C 做好计划和做好管理 D 管理平台和操作平台

正确

14.区域经理的日常工作管理一般有三个方面即：（）

1.2.3.4.A 战略管理，任务管理，岗位管理 B 质量管理，销售管理，区域管理 C 目标管理，计划管理，过程管理 D 人员管理，流程管理，分层管理

正确

15.对于区域经理而言“功在当代，利在千秋”的事情是：（）

1.2.3.4.A 做市场、做品牌基础 B 做品牌、做市场基础 C 做宣传、做品牌基础 D 做管理、做市场基础

第三篇：文化市场管理创新论文（精选）

【摘要】文化市场是市场经济的有机组成部分，它的健康发展是市场经济不断完善的重要标志。改革开放以来，我国文化市场得到了前所未有的发展，但同时也存在着诸多问题。文章在介绍了文化市场管理概念和内容的基础上，分析了当前我国文化市场存在的主要问题，提出了我国文化市场管理创新的路径和对策。

【关键词】文化市场；文化管理创新；文化产业；体制改革

长期以来，我国文化管理体制深受计划经济的影响，陈旧的文化管理体制已远远不能适应文化发展的要求，市场经济和文化产业的发展要求必须要在文化管理领域进行一次全方位的创新活动。我国拥有丰富的历史文化资源，但文化产业的发展较发达国家还有一定差距，究其原因，很重要的一点就是落后的文化管理方式和手段阻碍了我国文化生产力的发展，因此，要想深入发展我国文化产业，就必须对文化管理进行创新。

一、文化市场管理概述

文化市场管理是指各级政府及其文化行政部门以文化法律和法规为基本依据，以整个国家的文化事业为管理对象，对有关文化行政系统和文化企事业单位的事务进行调控、组织和协调的行政行为。文化市场管理主要包括以下几方面内容：一是构建公共文化服务体系。在我国文化体制改革背景下，构建公共文化服务体系成为我国现阶段发展公益性文化事业的一个必然要求，也是不断满足人民群众对文化的需求和提高全民文化素质的必要举措。二是完善法规体系，制定发展战略。文化立法是保障文化管理活动顺利进行的重要条件，虽然在文化领域有相应的部门规章和条例，但是其适用范围和效力远远不能和法律相比较。文化发展战略是一定时期为实现国家、社会总体目标而制定的文化发展整体计划，对整个国家或地区的文化发展方向、水平和形态起着重要的引导作用。三是优化文化资源配置，促进文化产业发展。市场经济的盲目性也会使一些文化经营者投向投资少见效快的行业当中，为了文化市场健康稳定的发展，需要政府优化文化资源配置，加大文化产业的开发力度，优化产业结构，合理引导社会投入。四是引导文化消费，实现健康发展。随着人们生活水平的不断提高和对文化产品的需求不断增加，许多人在文化产品的多样化的情况下很难能做到理性消费，盲目的文化消费不仅有损健康，而且会造成文化市场的混乱，所以政府应该积极倡导人们进行合理的文化消费，推动精神文明建设的健康发展。

二、我国文化市场存在问题分析

（一）既得利益格局阻碍难题破解

文化体制改革是整个社会群体利益结构的大调整，必然要逐渐改变落后的、不合理的利益关系，一定会涉及到利益的重新分配。在渐进式的改革中，对旧利益格局并不是一次性打破，而是分阶段进行。这就造成每个新的利益安排都要面临与旧的利益格局共存。由于渐进式改革的时间跨度大，进程较慢，这种混合的格局会存续相当长时间，从而形成一个过渡性利益格局，并造就一些从这种非均衡体系中获利的既得利益集团。

（二）观念落后弱化改革攻坚动力

在改革过程中，很多部门和单位对文化体制改革的必要性和紧迫性认识不到位，文化产业属性经常被忽视。改革动作一大，新举措一推，就害怕会不会导致马克思主义意识形态的弱化，社会资本的介入会不会改变文化产业的社会主义性质。这种保守心理首先考虑的不是推进改革，而是如何明哲保身。

（三）资金瓶颈制约改革推进速度

缺乏资金是我国在推进文化体制改革中的瓶颈问题。一般说来文化事业单位转企改制时，都要安置很大一部分富余人员，需要数额较大的安置费和社会保障资金。文化单位自身往往无力支付。事业转企业、企业集团化、公司股份制改造都不是短时间内能够完成的，必须有一个阵痛期。在这个阵痛期里，政府不但拿不到税收、见不到成果，还要不停地给企业“输血”。随着时间的推移，改革的迟缓必然使改革成本日益上升。时间越长，越积重难返。

（四）法律缺失影响文化市场环境

我国文化立法不完善，不系统，有许多重要的文化管理方面的法律和法规尚未制订出来。在一些重要领域的文化立法仍然存在空白，使得大量的文化管理活动只能依靠政策和文化部门的规章以及地方性法规和规章进行。而且，部门规章和行政法规之间、部门规章之间、不同层次的法规之间，相互抵触和矛盾交叉的现象还存在，影响了法规的严肃性、连续性和权威性。

（五）人才不足削弱文化发展后劲

目前，我国文化人才总量不足、人才结构不合理、专业人才严重不足。一是缺基层文化专业人才。基层文化活动编导人才和各艺术门类的专业人才短缺。传统民间艺术后继乏人，部分非物质文化遗产难以有效地保护和传承，有的项目已经濒临消亡，急需培养传承人。二是缺文化经营人才。多年从事文化工作、具有丰富经营经验、了解文化市场和文化管理特点的人才十分缺乏。三是缺乏技术人才。现有技术人才聚集于传统文化产业领域，真正从事新兴文化产业者寥寥。

三、我国文化市场管理创新的路径和对策

（一）转变政府管理文化职能

转变政府职能是文化体制改革最为重要的环节，就是要把握好“分”与“合”的关系，发挥政府的主导作用，分类的改革，融合发展。关于“分”，一是“管”“办”分开。文化行政部门要进一步退出文化单位的微观运行体系，只留下政策调节、市场监管和公共服务职能。二是在文化管理过程中，将公益性文化事业和经营性文化产业分开。关于“合”，指的是政府在行使宏观管理职能时，要充分考虑“融合发展”的理念和举措。一是文化与旅游的融合。要将文化内涵贯穿到吃、住、行、游、购、娱各环节，用独特的文化品格和文化魅力诠释旅游，借助旅游市场助推文化产业发展。二是文化与科技的融合。要加快对传统优势文化产业以及服务组织的数字化、信息化改造，提高文化产品的科技含量和服务行业的文化含量。三是文化与资本的融合。充分发挥文化产业发展专项资金和投资引导资金的杠杆作用，带动更多的社会资本投向文化产业。积极推进有条件的文化企业上市，借助资本的力量做大做强。

（二）健全现代文化市场体系

我国文化市场虽已有长足发展，但只能说是基本形成文化市场体系，许多地方尚不健全。要健全现代文化市场体系，必须处理好“长”与“短”的关系，学会“拉长补短”。我国传统文化产品市场发展较快，新兴文化产品市场起步晚、发育慢。就要把长项拉得更长，规划建设广播影视节目、演艺节目、动漫产品、工艺美术等文化产品市场，培育大众性文化消费市场。同时要迅速补上“短板”，建设以网络为载体的新兴文化产品市场，拓展文化产品和服务消费的新领域。特别是要尽早谋划、建设文化生产要素市场。加大版权、资本、金融、信息、技术等市场的培育力度。

（三）创新企业文化推动企业发展

企业文化是社会文化母体的重要组成部分，先进的企业文化对于社会经济建设和文化发展具有重要的推动作用。不断创新企业文化，更新企业管理思想，将会对企业健康持续发展发挥重要作用。企业管理者应以企业自身特色为出发点，继承传统企业文化的精髓，不断吸收和借鉴国内外的先进文化，我国的企业管理才能适应不断发展的国际市场，也才能更好地应对未来新型经济模式下的挑战。

（四）营造良好的政策法规环境

健康、规范的市场环境离不开良好的政策法规环境。一是把文化体制改革过程中的扶持政策进一步落到实处。二是研究创新适合我国发展实际的新政策。主要包括：制定完善文化基金资助办法，借助财政引导机制，强化对社会力量的引导等。三是严管市场违法违规行为，确保公平公正、机会均等原则在文化市场得以充分体现，抓紧整合行政力量、开展综合执法。

（五）加快事业单位改制转企

文化事业单位的诸多改革措施，说到底是为了解决好两个方面的问题：即“人往哪去”和“钱从哪来”。要深化“三项制度”改革，解决好“人往哪去”问题。一是妥善安置分流人员。要坚持以人为本，认真考虑干部职工的承受能力、接受程度，用足政策，维护好职工利益。二是进入企业后的“事企退休待遇差”由财政补足，“转换一批”；三是予以一次性安置补偿，“自主择业一批”。完善文化投融资服务体系，解决好“钱从哪来”问题。改革需要成本，发展需要资金，但投资少、融资难一直是制约我国文化体制改革特别是文化事业单位改制转企的瓶颈问题。建立政府投入为导向、企业投入为主体、金融机构投入为支撑、民间投入为重要补充的投融资机制至关重要。

（六）加强人才支撑体系建设

人才资源是第一资源，直接关系到文化大发展大繁荣的成败。要把文化人才培养作为一项十分紧迫的任务，通过专业培养、实践锻炼、加强引进等多种渠道，加快培养造就一支规模宏大、结构合理、适应文化产业发展需要的高素质人才队伍。进一步放宽公益性文化事业和经营性文化产业的用人制度，给用人单位更多的自主权，加快运用市场机制配置文化人才，积极推进公开招聘、竞争上岗的用人机制，加快形成健全完善的人才支撑体系。

参考文献:

[1]郝婷．我国文化市场体系建设中制度设计的不足及原因探析[J]．编辑之友，2015，（3）．

[2]黄辅哲．文化市场管理功能及方法刍议[J]．商业文化，2015，（3）.[3]邹瑛．对我国文化市场管理的思考与讨论[J]．中国市场，2014，（16）.

第四篇：区域市场管理难题破解方法试题答案

单选题

1.减少即期品的前提条件是：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D教育员工 避免采取不正当的手段减少即期品 做好市场走访和监控 以上都包括

2.对经销商采取处罚措施的理解正确的是：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D可以通过控制销售网络来实现 可以通过示范引导来实现 可以通过让经销商了解投资风险来实现 可以通过成功案例的引导来实现

3.销售人员通过私人关系，与熟悉的另一方虚构买卖关系，从而实现其销售业绩虚增,这种方法称为：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D赊销移库 吃仓 假客户套货款 客情压货

4.企业开拓市场的误区通常会带来下列哪个问题：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D销售量下滑 利润下滑 铺货率下滑 以上都包括

5.企业推新品时，把新产品铺进店后，铺货率得到了提升，但不久铺货率又出现下降，应采用哪种方法提高终端铺货率：回答：正确

1.A

2.B折价券 连环计

3.C4.D零售店陈列奖励 零售店限量铺货

6.对于哪种冲货厂家一定不要参与其中：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D良性冲货 任务量太大冲货 仇家冲货 带货冲货

7.哪一个不属于提高销量的关键指标：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D铺货率 价格秩序 活跃客户数 奖金额度

8.以下哪种措施可以化解批零矛盾：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D合适的零批差价 明确开发零售店终端的目的 把批发商作为推销重点 以上都包括

9.哪种方法是针对批发商的奖励手段：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D零售店铺货奖励 折价券 小量铺货混合箱 批示陈列奖励与零售店限量铺货

10.检查销售网络运作的有效性的指标是：回答：正确

1.A

2.B比例结构均匀程度 月客户销量排名指标

3.C4.D每月客户进货次数 季度客户销量排名

11.开发空白市场最重要的方法是：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D培养好的销售队伍 建立自己的销售商体系 市场调查 有一定客户群体

12.企业在减少即期品时，建立起严格的惩罚制度主要是为了：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D强迫销售人员提高销售量，保证在产品过期之前将其销售 实现责任到人，形成很好的激励机制 让每个销售人员认真注意，严密监控，及时处理即期品 强迫零售终端提高销售量，保证在产品过期之前将其销售

13.若厂家某品牌的产品价格和销售体系已被冲货打乱,应采用哪种治理冲货的方法：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D良性冲货 通过优惠的销售条件 对相关的证件和证明进行检查 品牌调整

14.影响销量的最大问题是：回答：错误

1.A

2.B

3.C

4.D只重促销而轻视开发空白市场 不重视与经销商配合 经销商的价格体系不合理 存在难以控制的大客户

15.哪种方法不能单独用，要与批示陈列奖励方式结合起来使用以提升终端铺货率：回答：正确

1.A

2.B配送户铺货率奖励 零售店限量铺货

3.C4.D零售店陈列奖励 连环计

第五篇：2011业务工作总结及2012区域销售策略与计划

2011业务工作总结及2012区域销售策略与计划

一、2011业务工作总结：

本人自2011年10月26日加入我公司以来，根据公司领导具体工作指导及结合无锡本地市场情况，主要做了以下几方面工作： 1.加强自身对门窗产品及工程销售方面的学习，提升自己门窗工程专业性方面销售能力。

本人进入公司后，参加了黄总针对门窗产品及业务方面系统的培训，是我学到了很多以前从事项目性销售所不具备的知识，但我知道在这方面还是需要不断学习充实自己，以便能在工作中做到游刃有余。所以我在平时工作中先是总结消化黄总的培训内容，同时我学习了铝合金门窗的国家规范、各种类型门窗的产品特点、门窗系统各类材料的产品知识及知名品牌的产品特征。

2.走访了从网络及其他渠道收集的无锡地区130多个待建项目的施工现场，了解项目概况及收集主要负责人的相关信息，为以后对项目立项及开展业务打好基础。通过以上工作，我对整个无锡市场未来一至两年的项目做到了心中有数，并对每个项目做了项目评价及分类工作，分清了项目的轻重缓急，为以后工作计划提供了确实的依据。

3.通过对具体项目的客户拜访及和材料供应商的沟通中了解了无锡区域门窗市场的特点。首先就市场容量来说无锡门窗市场的容量很大，比周边苏州常州市场都要来的大。其次就竞争对手来说无锡门窗市场竞争格局比较乱。其中无锡本地有四家大型的幕墙门窗公司，他们是王兴、金城、龙升、恒发，都是双一级资质，年销售额都在5亿以上。其中王兴及金城政府关系深厚，无锡本地的公建项目及一些有政府背景的住宅类项目基本都是他们两家瓜分，前几年已排在全国幕墙门窗行业50强。龙升主要依靠低价策略进行竞争，因前期个别项目操作并不理想，资金链有些问题。恒发以前项目主要集中在上海，不过2011年其在无锡有不俗的表现，幕墙门窗在无锡已签单3亿元左右，加上上海项目力争要达到10亿元。当然以上四家主要以幕墙为主，门窗为辅。不过无锡还有很多门窗的小厂家参与竞争，特别是江阴门窗厂较多，使得江阴市场外来门窗公司基本进不去，而他们却能迅速杀入无锡及宜兴市场，使得价格混乱，竞争急剧激烈。最后就无锡项目特征来说很多近几年许多上市大型房产公司纷纷进入无锡市场，如万科、华润、新鸿基、保利、保利达、万达、首创、绿地、绿城、龙湖、碧桂园、花样年、融创等，随着这些大公司的进入，无锡住宅类房产的档次有了飞速的提升。对于门窗要求来说也是偏向于中高档。

4.业务工作开展方向回顾

前期业务工作主要分了以下几个步骤进行：首先是项目信息收集；第二项就是扫盘，收集项目概况及关键人信息；第三项就是进行归类分析，分出应该主攻的方向；第四项就是项目立项，对具体项目关键人进行接触公关，取得其对我公司的支持。以上前三项已基本完成，第四项个别项目正在进行中。5.存在问题

首先，苏州工厂目前还没投产，还不能达到客户要求考察的程度，这在个别已经开展拜访工作的项目中就存在劣势。通过与一些有在建项目的如江苏华广梵石、香港保利达、红星地产等公司接触下来，均是需要就近有厂的进行实地考察数家，然后再选定几家进行邀标，如还不能考察的基本就不会考虑，只能是以后寻找机会合作。

其次，江苏省的诚信手册还没办下来，这在参与一些招投标时就会受到限制。

再次，我公司的资质问题。目前无锡几家大型门窗幕墙公司都是双一级资质，个别小型的门窗厂或工程装饰公司也是一级资质，这在竞争中无疑是我们的一个劣势。我查看了有些门窗公开招投标的项目都需要一级资质，无锡的保障房项目全部需要一级资质的，这就使我们有些先天不足，失去了一部分投标机会。6.经验总结

 销售不是产品在战斗，而是人在拼搏

 客户订单没有应该是谁的，而是谁抢到了就是谁的  每个单子后面都有一位关键先生  找对人，做对事，说对话  方向是最好的细节

二、2012区域销售的策略与计划 1.策略

2012年针对无锡市场总体思路：立足大型外来房产公司项目，全面推广我公司产品，提升公司知名度；通过对个别大型知名房产公司的突破，树立在无锡的样板工程，在行业内树立良好的口碑。具体工作措施

第一、对外来的大型上市房产公司逐个拜访沟通，宣传公司实力及优势。给人一种我公司全面进入无锡市场的印象。

第二、了解这些公司的组织架构及关键人信息，并进行关系接触。为以后项目开展业务工作打好基础。

第三、通过接触沟通，进行项目信息分析，圈定全年几个重点目标项目，围绕这些项目进行全面跟踪、公关、突破，最终取得中标。

第四、收集梳理当地材料供应商及优秀施工项目经理信息，为以后中标项目能优质完成，树立本地样板工程做好准备。

2.业务工作目标

全年力争达成两个以上项目中标，完成销售额2500万。

3.工作计划(一)任务及重点突破方向

2012年销售任务为2500万，重点突破方向绿城香樟园、绿城玉兰花园3期、友谊大厦、红豆置业锡山区项目、花样年花郡2期。(二)队伍建设与人才储备

引进门窗类优秀销售人员，收集储备项目经理及施工队伍信息，做到深入了解。为苏州工厂及无锡地区以后中标项目能顺利优质实施做好人员储备。

(三)客户发展方向

客户发展主要以A，B类这些大型上市公司或江苏省内大型房产公司为主，关注并积极参与本地保障性住房和大型工业厂房门窗工程。

(四)大客户的维护与开发

因刚进入无锡市场，主要以开发大客户为主。首先是项目立项，明确客户需求，以便能聚焦资源，提高效率，控制费用。第二就是关系接触，从上而下做关系，并在客户内部发展1,2名线人或教练，了解到为制定下一阶段行动计划所必须了解的信息，并绘制大客户组织结构图。第三，做好决策者、合约部、工程部、技术部的工作，尽可能扩大支持面。平时注重客情关系的培养和维护，了解客户喜好，做销售就是要搞定人。

(五)销售费用的管控

1.控制办事处基本支出，办事处基本费用本着节约，够用的原则，做到不铺张浪费，注意办公用品及水电的节省，尽量做到无纸化办公。

2.控制项目支出，做到礼金招待费用不胡乱使用，都要用在刀刃上，考虑投入产出比。

(六)实现“宝石工程”公司战略与各部门的联动

积极与苏州办，南京办沟通，了解探讨工作中存在问题及解决方法。遇到工作中具体事务与公司相关部门保持良好的工作联动。

(七)工作效率的管控

1.销售过程管理。首先进行目标制定及分解，制定详细工作计划，关注各时间节点完成情况，关注整个销售过程。过程比结果更重要。

2.时间管理。销售过程管理的一大关键，就是要把过程管理当中的时间管理，从过去的追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。3.要捕就捕大鲸鱼，销售中所用时间是一个典型的常量，因此为了提高工作效率，必须扩大销售额。

4.根据2/8法则，将时间主要用在能产出效益的20%的项目上去。

(八)日常工作的管控

日常工作主要是自我管理，依靠自己主观能动性，全面积极富有热情的投入到销售工作中去。每天做好工作日志，每天总结一下工作中的得失，计划好第二天工作安排及近期所希望达成的目标。制定销售计划及费用预算；销售人员的招聘，培训，激励，行动管理；注重销售过程，客户开发及管理；信息垂直及横向沟通；制定具体项目的销售策略及行动计划；

深圳市宝航建设工程有限公司无锡办：华峰

2011.12.12