项目招商销售及市场运营工作情况汇报(定稿)2016.10.10

第一篇：项目招商销售及市场运营工作情况汇报(定稿)2016.10.10

招商销售及市场运营工作情况汇报

**农批项目在董事长*总、总经理*总的带领下，于8月2日全面启动建设，目前工程正如火如荼的朝着既定的时间节点计划向前推进。我们秉持着“边建设、边营销、边筹备运营”的总体思路，现就**农批项目招商销售及市场运营筹备工作情况汇报如下：

一、招商销售情况

项目自8月2日全面启动以来，我们就项目进展情况与**市内三大农贸市场经营户及周边的广大农产品种养殖户进行了及时的座谈，迅速有效的扭转了商户们对我们项目迟迟未动工而引发的信任缺乏和偏见，同时我们在市区各农贸市场、各广场公园、各社区街道及各乡镇以巡游、发放宣传单页、张贴海报、上门拜访拆迁户动员投资等形式做了大量的宣传工作，释放项目全面启动和工程进展情况的良好信息，同时通过与市场内各业态经营户代表展开小范围座谈来征集市场建设意见的形式，表明我们市场始终坚持“运营为本”的理念，为商户营造一个良好的经营环境。

在项目全面开工之前，很多商户曾一度对我们项目产生了极度的怀疑和排斥，他们私下串通来公司要求退办会员卡，一时间掀起了一股退卡狂潮，负面影响大，对公司的后期发展极为不利。为有效迅速的扭转这一被动局面，我们化压力为动力，主动出击，通过走进农贸市场、登门拜访商户、邀约具影响力的商户代表进行座谈等形式，全面为客户做好细致的解说和服务工作，同时通过多种形式的宣传活动来树立项目正能量，宣传项目正面形象。我们主动联系了**市文明建设办公室于7月开始共同举办了一系列的文明创建进社

区“好味道--好家风”厨神大赛活动，各社区、办事处积极组织人员参加，在全市引起了强烈共鸣，通过此次活动既推动了城市的文明创建工作，又对**农批市场起到了正面的宣传效果。通过这一系列的举措，成功的抑制了退卡潮，伴随着8月2日的项目全面启动，我们抓准契机，不仅让这些退卡客户又重新回来了，同时还新增了一批客户办卡，增强了经营户购铺的信心和决定，从8月初项目全面启动到10月初新办理会员卡132张，收取会员费132万，截止到目前，共办理会员卡330张。

在工作方法与时间的安排上我们也进行了合理的调整，招商营销全体员工的工作积极性异常高涨，掀起了一阵工作激情，大家一不怕苦二不怕累，敢拼敢干、相互协作，开展“白加黑”工作制，白天做商铺认定活动的登记准备工作，针对市场经营户的经营特点，晚上及凌晨进市场做活动宣传和商铺认定情况通报，促使广大商户及时完成经营业态的商铺认定。

通过这一系列的举措，本着对商户认真负责，为项目后期运营做好铺垫为基础，我们从9月 7 日起，开展了业态招商认定活动，通过此次活动进一步摸清客户的意向程度和购铺能力，同时也是我们市场业态划分科学合理的信息发布，更是市场与商户磨合的重要举措。此次业态招商认定成功取得了广大商户的信任与支持。截止到目前，市场业态招商认定共入驻商户103户，认定商铺195间，应收款1950万，实收1369万，未交款581万（未交款将于项目开盘前缴纳）。

项目一期市场总商铺为385套商铺，内街共316套（其

中内街240间，沿街内侧76间，沿街69间），截止到目前总认定数195间，其余190间已储备216张会员卡，客户根据自身的经营情况，正积极的准备资金来营销中心进行业态招商认定，目前正在陆陆续续的办理中。

结合此次的业态招商认定情况，我们又开展了相应的招商活动，一是把市场内因个人资金周转不足暂时未进行业态招商认定的会员户进行摸排整理，作为我市场招商的重点目标；二是对部分还处于观望阶段的商户，列入招商对象，宣传招商政策；三是组织人员到外地批发市场进行招商，动员商户们来我市场经营，讲解市场运营、收益模式；四是到产地市场进行优质农产品的招商，解决供需问题。截止到目前，已储备各类招商客源，随着后期招商工作的继续推进，预计在市场运营前能基本满足我市场的开业要求。

针对我市场的沿街商业，为保证后期的正常运营，按照“招商先行”的原则我们一举成功引进了全市最大规模的年糕加工厂，去化了9间商铺，引进了宾馆桑拿会所一家，去化了21间的二到四层沿街门面，同时还引进了1家药店、2家超市及3家餐饮店，解决了市场的生活配套问题。同时我们又联系了市农机局，寻求农机农资的主管部门支持，通过一系列的商谈和农机经营户的座谈会活动，现已初步达成共识，将市农机局对农机农资经营户和使用客户的各项补贴政策落实到宁国农批市场来发放，在我市场规划支路沿街建立“皖南山区农机大市场”，同时农机局在我市场设立办公机构，让全市的农机经营户到我市场集中经营。针对宁国市的水果经营市场无大户的现状，为有效带动我市场的水果业态繁荣，我们成功的引进了宣城及周边水果大户，促进了后期

**农批市场内水果市场的长久、稳定运营。

二、临时市场建设

**市政府为创建国家文明卫生城市，提出“强化农贸市场管理，确保市容环境卫生”的工作要求，并在城郊拟建一个临时市场，有效解决城区占道经营、违法违建的经营户经营问题。**市政府原计划将临时市场建设地点定于潘村（城市北面，距离我项目地较远），且由政府建设，将对宁国农批项目产生两大不利影响：

1、未来我市场建成后，临时市场搬迁难（商户不愿搬迁；政府资金未完全回笼，不会及时拆除临时市场），导致对我项目未来运营带来压力和冲击力，形成恶性竞争；

2、潘村远离我项目地，若在此建设临时市场，经过一段时间运营，使商户习惯“潘村临时市场”，商圈难以转移到我市场。

**项目公司领导在得知政府要决定建临时农贸市场的消息后，结合自身项目开发建设及运营于一体的优势，抓住时机，多次找市领导进行磋商，希望由我公司与政府共同出资建设并运营。经过连续几天高强度紧张工作，市政府答应与我公司合作、共同出资建设临时市场，并由我公司全面负责临时市场运营管理工作。我公司考虑临时市场后期搬迁到**农批市场的重要性，*总带领经营班子经过系统分析后选定紧邻宁国农批项目地南侧原“黑猪基地”地块作为临时市场建设地块，并取得了政府同意。运营团队经过加班加点制定和修改临时市场规划方案，利用夜间时间统计大华市场占道违建经营户数量，最终的规划方案如下：

通过规划方案初步测算，临时市场总投资约400万元，宁国项目公司计划投资约200万元。

三、运营团队组建

根据市政府要求，临时市场须在2016年11月初投入运营，运营团队组建工作迫在眉睫。时间紧、任务重，宁国公司从上到下积极筹备临时市场建设、运营工作，运营团队加班加点整理出了运营管理方案及运营公司组织架构，并将各部门岗位职责、招聘要求交给综合部进行人员招聘。经过层层面试，本着“宁缺毋滥”原则，从应聘者中选择精英人员，并由公司运营团队管理人员利用国庆假期时间对新进人员进行了为期2天的系统培训，加强了新员工对公司的了解和对投入市场运营工作的迫切期望。

目前运营团队人员共38人，考虑到11月初临时市场即将投入运营，临时市场不像新型农批市场还有2年左右的培育期，所以运营团队接下来的任务特别重，要积极做好备战，理清运营思路和方法，加强沟通联动，全身心的投入到市场

运营工作中。

四、运营总体思路

结合**农产品市场的实际情况，运营团队经过调研分析，将**农批市场定位为终端服务型市场，走一条具有**特色的农产品批发市场运营道路，批零结合，拓展终端体系，实现全市联网营销。

1、全市推广一卡通（银行卡）：批发零售户及部分消费者在我市场交易通过一卡通刷卡消费；各小区消费者在社区终端加盟店通过一卡通刷卡消费。

2、拓展终端体系（加盟店）：通过拓展专员联系、各种优惠政策引导，拓展终端店，布点**农批终端市场；同时给予一定的优惠，如同一包装、统一装修门面、免费安装刷卡机等。

3、与市文明办、美食协会合作，将企事业单位、政府机关、美食协会会员饭店的食材从**农批市场供应。

4、加强产销对接，在终端体系建立完善的情况下，**农批市场可以与产地市场对接，针对本地市场业态分布比重，确定产销对接工作重点，由**农批市场直接配送到终端市场（产地市场农产品在质量相同的情况下价格更低）。

运营总体思路及建立终端店、食材供应店模式如下：

（运营总体思路）

（终端加盟店）

（食材供应店）

11月初临时市场将建成并运营，商户搬迁、市场管理、收费等许多工作在等着我们，我们必须理清思路、抢抓时间、积极筹备，努力打好临时市场运营的攻坚战，为后续**农批市场建成后临时市场可直接平移到农批市场做好铺垫，同时将有效缩短了市场招商及运营的培育周期，积累了运营经验，夯实了运营基础。

以上是**项目现阶段招商销售及市场运营管理的工作情况，请领导审阅。

招商营销部

运营管理部

2016年10月10日

第二篇：项目销售招商补充协议

关于【金茂家装家饰生活港】项目

——销售、招商的补充协议

为更好地履行原【金茂家饰名品城】现【金茂家装家饰生活港】项目合作

协议工作内容，经甲乙双方友好协商，依据《中华人民共和国合同法》及双方签

订的主协议的相关条款约定，现就【金茂家装家饰生活港】项目的销售及招商工作达成如下补充协议，甲乙双方并相互承诺共同遵守。

一、合作范围 ：甲方指定乙方为甲方【金茂家装家饰生活港】项目的独家销

售、招商代理机构，具体负责甲方该项目的全盘代理销售以及招商工作。

二、合作期限 ：

1、本协议约定的代理期限为 拾 个月；

2、在本协议有效代理期内，甲方不得指定其他代理机构或个人。

三、销售及租赁价格

1、销售基价： 项目开盘时经甲乙双方确定该项目商铺的销售基价为13800

元／平方米，乙方可视项目工程进度及市场销售情况在征得甲方同意认可

后，对商铺销售价格进行上调，力争为甲方所开发项目取得利益最大化。

2、租赁价格：经甲乙双方确定项目商铺的租赁基价为 48元/平方米/月，以

商铺的年租金收益为单位，并辅以相应的招商优惠政策作支撑。

四、代理佣金及结算支付：

1、乙方销售的代理佣金按商铺销售成交总额提取，具体为：成交单价在10000元/平米（含10000元/平米在内）的佣金以1%提取；成交单价在10000元/平米—15000元/平米（含15000元/平米在内）之间，佣金以4%提取；成交单价超过

15000元/平米的佣金以6%提取。

2、乙方招商的代理佣金按实际招商面积商户租赁合同租金总额的10% 提取；

3、甲方同意乙方为该项目销售及招商所应得的佣金均以月度为单位及时向乙方

支付。（具体操作执行可参照双方主协议第三条第3款）。

4、因商户违约而未退的定金或违约金，由甲乙双方五五分成。

五、甲方的责任：

1、甲方应向乙方提供以下文件和资料：

（1）甲方营业执照副本复印件和银行帐户。

（2）甲方应提供政府有关部门对开发建设项目批准的五证（包括：国有土地使

用权证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、商品房销售（预售）许可证》）、工程施工进度表。

（3）关于代售项目的所需的有关资料，包括：外形图、平面图、地理位置图、室内设备、建设标准、电器配备、楼层高度、面积、规格及物管费的估算等。

（4）乙方代理销售该项目所需的收据、销售合同，以实际使用的数量为准，余

数全部退给甲方。以上文件和资料，甲方应于本合同签订后天内向乙方交付齐全。甲方保证若客户购买的该项目商铺的实际情况与其提供的材料不符合或产权不清，所发生的任何纠纷均由甲方负责。

2、项目全程操作正式启动执行至项目开业，所产生的所有的广告及营销费用均由甲方承担。

3、项目招商销售中心建设、包装所产生的费用全部甲方承担，且甲方须按照乙方提供的现场布置方案对招商销售中心进行包装、布置，经双方验收，乙方项目组方可进驻现场开展工作。

4、甲方必须确保工程的进度节点，若出现延误工期致使招商、销售工作无法正常进行，责任全由甲方负责。

5、甲方应积极配合乙方的销售，并保证商户合同资料及票据真实有效。

六、乙方的责任：

1、在合作期内，乙方应做以下工作：

（1）制定推广计划书（包括市场定位、招商销售对象、销售计划、广告宣传方

案等）；

（2）根据市场推广计划，制定招商销售计划，安排时间表；

（3）按照甲乙双方议定的条件，在委托期内，进行广告、策划案制定及有效执

行；

（4）在甲方的协助下，安排客户实地考察并介绍项目环境及情况；

（5）利用各种形式策划多渠道招商销售活动；

（6）乙方负责制定价格表，并报甲方审批后执行；

2、在工程进度确保正常无延误的时间内，乙方须按招商目标任务从招商实操期起始的计划时间内完成招商工作。

七、其它约定：

1、乙方对于项目的销售与招商应符合甲方的整体经营战略与利益，充分发挥自身专业及市场商户资源整合优势，在双方合作期内乙方保证商铺销售资金能及时回笼，其余招商经营商户面积开业前不低于80%，如在约定时间内未完成目标招商任务，甲方有权扣取乙方所提总佣金的20%为违约金；

2、甲方原则上同意工程顶帐商铺不在乙方提取拥金范围内计算，如有上述现象发生则按甲乙双方商定的商铺销售基价计入乙方销售部分计提佣金； 备注：为便于更加有效地服务与本项目，为开发商提供更加专业的服务，乙方

全权委托王成为“隆盛 金茂家装家饰生活港”项目执行总经理。全程负责本项目运作管理及项目招商销售资金的回笼。（见：银川汇联行2010 03号任命书）

本补充协议一式两份，双方各执一份，作为主协议的补充部分，具有同等法律效力。

甲方签章：乙方签章：

项目负责人签字：委托人签字：

签约日期：签约日期：

第三篇：商业地产项目策划与招商运营

商业地产项目策划与招商运营

【课程背景】

商业地产开发是一个涉及全产业链的开发过程，包括：金融模式、商业模式、商业设计、商业运营等各个环节。在全产业链模式下，商业地产开发是从前期项目定位到后期运营管理的全程一体化流程，每个阶段和环节均会碰到很多难题，每个环节都需要专业的团队，各个环节之间才能进行有效串联、衔接、配合。

【培训对象】房地产企业董事长、总经理、副总经理等公司决策层领导⑵房地产企业营销总监、策划总监、营销经理、策划经理、销售经理等⑶房地产顾问公司、房地产传媒机构的相关负责人

【课程大纲】

商业地产的策划定位

1、商业地产的基本知识

1）商业地产的概念、范畴及业态类型

2）不同商业地产业态产品的开发运营模式和营利模式 3）商业地产的策划定位与招商运营管理的关系

2、项目市场调研

1）宏观经济状况调查与分析 2）目标市场调查与分析 3）竞争者分析

4）项目所在商圈分析与研究

3、商业定位建议 1）经营业态定位 2）经营品牌定位

3）经营特色与服务专长定位 4）价格定位 5)目标客户定位

4、建筑规划建议

1）整体项目开发思想及建筑规划建议

2）产品定位及业态布局规划（总体布局、建筑结构、建筑平面、步行街）3）建筑物整体形态、风格及外立面风格建议

4）项目营业空间经营规划布局、商铺分割及功能配套 5）项目物业的业态技术规范、商用设施设备配置建议 6）项目交通组织规划及动线规划 7）项目空间营造、景观及环境建议

8）建筑方案设计及施工图设计阶段的沟通和评审 

5.制定营销战略和招商运营策略 1）制定本项目整体发展战略 2）项目主题定位及功能定位 3）项目业态组合及品牌组合深化 4)项目市场推广组合策略 5）主力店招商政策和策略

6）制定有利于实现最大盈利目标的整体招商策划方案 6.项目投资测算及财务评价分析

1）项目整体可行性财务分析、投资估算

2）对项目产品租售留进行财务评价，导出总收益匡算结果及敏感性分析 3）项目资金计划、总收益及风险评估

4）项目业态落位及租售留损益对项目本体资金安全的影响 核心要点：项目整体定位及建筑设计与后期业态匹配及商户落位的一体化策划，贯穿投资分析及商业运营风险预测，合理配置资源计划，制定应对措施，执行事前控制前端控制。

商业地产的招商运营

1、商业地产项目的招商管理及执行 1）招商团队组建及培训

2）招商定位复核、经济效益分析及商户落位图调整 3）制定租金价格体系，确定相关租赁条件及费用标准

4）制定招商计划、品牌策略及针对不同商户资源的招商策略 5）建立招商标准流程，制作招商整体租务文件 6）项目招商及营销平面制作及推广活动 7）商装设计、营业设施配套及一次装修方案

8）招商工作的合同管理及客户资料管理、招商工作动态调整 9）项目不同功能物业经营模式建立

10）不同功能物业分支管理团队组建及绩效考核 11）商户二次装修、空间营造规范及物业管理方案

2、项目开业统筹及运营管理体系



核心要点：招商和运营是商业物业建设及使用的最终价值实现，以价值设计、价值运营的理念进行统筹安排，具体需要在招商过程中进行资源的精细化配置，租售留安排符合市场需求，也符合项目资产管理战略目标，达到稳场旺场，可持续经营的目的。

张志东老师

--曾任中粮凯莱副总经理

--主管中粮大悦城中国项目物业运营,城市综合体负责人

 住建部 中国房地产研究会 主任专家委员；

 全国知名实战商业地产操盘手；

 上海复旦大学商业地产研究所研究员；

 房地产、物业管理领域客户服务专家；

 中国房地产策划师联谊会 首席培训专家；  清华、北大、复旦、交大等房地产总裁班；  MBAEMBA班特邀教授；  曾任中粮凯莱副总经理

曾任中粮置业凯莱高管参与《大悦城》城市综合体运营工作。

并参与过、《君隆广场》、《星耀五洲》《中远万和城》等大型项目的顾问工作。

从1999年开始从事企业培训工作，富而又精深的知识结构，形成了张老师深入浅出、间隔变换、疏密相间、融洽统一的授课风格。

有上千小时的授课经验。善于利用成人学习的特点，针对中国学员在工作中的培训需求设计、实施有效的培训计划。

他的授课风格独特，擅长在最短的时间内创建理想的学习环境和氛围，培养学员自信心，激励他们有效而独立地工作。

作为奥运会服务支持单位成员张志东先生为水立方的会务服务提供了专业的指导赢得了美誉。

教育经历：

2001-2002：中澳MBA-La-torba大学，主修MBA课程 1986-1989 ：北京艺术设计院，主修工艺雕塑专业

2002-2003 ：国际房地产协会，获得国际注册物业管理经理

参与编制出版著作：《房地产策划师》劳动和社会保障部国家职业资格标准及教材、主讲教师

职业生涯：

现为清华大学领导力《房地产总裁班》客座讲师--北大纵横商学院高级讲师--曾任中粮凯莱副总经理

--主管大悦城中国项目物业运营、城市综合体

2008年6月-2009年5月：戴德梁行（天津）总物业经理，主管项目星耀五洲城市综合体；君龙广场驻场经理。

2007年12月-2008年6月北京达文中澳有限公司总经理助理

2004年-2007年4月兴达集团东方夏威夷别墅项目,富达购物中心项目管理顾问 2002年3 月-2004年11月雨林房地产公司 总经理助理

1999年12 月-2002年2月北京万通鼎安国际公司（中国）总裁助理、万通大厦执行总经理。

优势领域课程：

《商业地产开发定位、招商策略及运营管理》 《商业地产定位规划、招商策略与租务管理》 《招商致胜策略》

《商业物业运营管理》

《房地产金牌客户服务》

《购物中心服务品质提升》 《商业地产运营全价值链模式》 《地产开发领导地位的品质管理》 《二三线城市商业地产盈利模式》 《购物中心精细化管理实操》 《购物中心的招商策略及谈判》

《购物中心规划设计与业态规划案例剖析》

《商业地产（城市综合体）项目定位与推广及招商策略》 《房地产客户心理分析与客户关系管理》

《商业地产开发运营的成果体系及要点实操训练班》等

主要操盘的项目：

天津星耀五洲 11000亩 综合业态 旅游休闲高尔夫、酒店、大型商业广场、别墅等高端楼盘 中粮大悦城系：天津大悦城、上海大悦城、西单大悦城 中远远洋国际城 君隆广场 城市综合体（威斯丁酒店、公寓）富达购物中心、凯博风尚购物广场 汇丰广场等大型商业项目

主要服务的客户：

保利、国贸、中远、神化集团、中国钢铁科技集团、凯莱、中粮、首钢、万科物业、仲量联行、戴德梁行、达文中澳、奥运水立方、星耀集团、兴达集团、香港新世界《武汉》物业公司、万通鼎安国际物业、方城物业、中关村玉渊潭商务科技园区等多家知名企业提供技术支持。

出版作品：

作为《中国房地产策划师》专家编写了教材及认证标准。

授课照片分享：

第四篇：招商运营思路

招商运营思路

对于市场类商业地产项目来说，其操作流程一般可分为四大部分，一是项目定位、二是营销策划、三是项目销售、四是项目运营。在整个项目的开发运作过程中，项目定位是先期的重中之重，将直接影响到项目的成败，在项目前期的设计方案中，就应根据项目所定位的业态来进行综合布局，并根据所需经营业态对建筑物的要求来进行建筑施工设计。而项目的成功销售，则可保障开发商拥有足够的资金进行项目的开发和运营。且成功的营销策划推广也可确保项目销售的成功。

项目定位经初步确定后，须展开对当地及周边城市的市场调研，并组织行业内专家（如行业协会、品牌经营户、市场运营商）和设计单位会同开发商共同对项目进行研讨论证，经科学研讨论证后，交由专业人员执行。

在项目的设计阶段，应考虑专业营运、销售人员的介入，就项目的设计与销售、运营需求结合起来考虑，设计出适合运营要求的物业，为经营物业量身定做。比如：项目商业部分业态如何分布？比例是多少？项目销售与保留部分如何划分？设计的销售单元主力面积该多大？总价控制在多少？该销售单元是否便于所定业态的经营？等等。合理的销售分割有助于项目单价的提升和加快销售速度（去化率），提高项目的整体收益。

一、项目招商策略

1．市场经营项目定位：

结合本项目所处区域，组织专业人员展开前期市场调研工作，做好本项目区域定位和内部商业部分定位；进一步做好各楼层定位和楼层平面定位。

2.组建项目前期招商部，培养招商人员，展开前期商户拜访：项目启动后招商部由本公司组织家居行业专业人员负责，成立招商小组，组织日常工作的开展，先期以市场调研工作为主。

3.展开对主力店、大客户的前期招商工作：

在做市场调研的基础上，同期展开对主力店、大客户的前期招商工作，做好相关行业协会和行业专业媒体的沟通工作。

4.各个区域分布和经营业态的划分：

具体区域和楼层定位经市调得出结论后再细分。

5.制定市场租金和招商优惠政策：

市场租金收入目标一般定为三年一个周期，市场招商优惠免租期建议为3-6个月。收入目标也需经调研后根据当地情况制定。各项招商优惠政策及政府相关优惠政策根据实际情况制定。

6．筹备招商发布会：

建议在项目开业前6个月内召开招商发布会，在发布会召开前，做好相关行业协会和专业家居媒体的互动工作，须与各主力店和大客户签订租赁协议；在发布会召开时进行现场签约活动造势，以便在发布会召开后根据招商情况进行租金的提升。

7.招商文件及相关合同的制定：

须制定市场招商手册、定铺协议、租赁合同、消防责任书等。在发布会召开前须制定经营户手册、员工手册等。

8.展开招商工作，签订招商合约：

招商发布会召开后，力争在2-3个月内完成招商签约工作，为开业做好准备。

9.督促经营户进场装修：

在市场通过相关部门验收后，极力推进经营户进场装修工作。掌握经营户进场装修的进度，保证定期开业。

10.协商确定开业日期及相关开业筹备工作：

应明确工程完工及验收日期，讨论确定开业日期，并以开业日期为节点，安排相关工作日程表及开业筹备工作。

二、项目运营

1.前期做好项目销售的相关辅助工作，以销售为中心，配合销售部做好相关市调、业态定位、客流动线、商铺划分、价格定位、公共部位装修等服务工作。

2.搭建运营团队及做好组织架构图：

建议采取总经理负责制下的部门负责制，下辖部门：招商部、综合管理部、人力资源部、保安部、办公室和财务部。综合管理部下辖营销部、市场管理办、工程部。

3.制定公司各项管理章程和管理制度：

在开业前制定的制度有：市场经营管理制度、各岗位责任制度、市场商品准入制度、商品先行赔付制度、商品价格管理及售后服务制度、装修管理条例、员工管理流程及奖惩条例、财务管理制度等。

4.明确各岗位工资及员工福利制度：

建议员工收入分两大块为工资和奖金。工资由基本工资、三金、岗位津贴和各项补贴组成，每月按时发放；奖金为年终奖励，年底一次性发放。

5.市场宣传推广策略的制定和实施：

招商前须做好招商手册一批、市场主楼户外广告位、道路指路牌若干、高炮广告若干、周边墙体广告若干、媒体广告若干，具体计划另行书面报告申请。

6．与政府相关部门进行沟通联络：

在沟通联络的过程中，积极要求政府展开协调，使项目能划行规市，错位经营，避免引起其他商业综合体的恶意竞争。

三、家居类操作项目

操作过的项目：

1、浙江世纪建材市场：

位于杭州市萧山区新世纪市场园区，占地面积150亩，总建筑面积12万平米，业态为建材、家具类专业市场2003年完成销售、招商与开业。

2、杭嘉湖家居大市场——德清佳得利商贸城、卢球商贸城：位于湖州市德清县，占地面积300亩，总建筑面积26万平米，业态为服装、百货、建材、五金类专业市场，2005年完成销售、招商与开业。

3、杭州宏丰家居城：

位于杭州市余杭区闲林镇，占地面积350亩，总建筑面积50万平米，业态为家居、超市类综合体，一期家具、建材市场于2008年完成销售、招商。于2009年开业。

4、宁波美家居国际家居博览园：

位于浙江省奉化市，占地面积50亩，总建筑面积6万平米，业态为建材、家具、橱柜类专业市场，2009年完成招商与开业。

正在操作的项目：

1、宁波宁海物流中心——金属材料市场、五金机电市场：位于宁波市宁海县城关镇，占地面积150亩，总建筑面积8万平

米，采取先招商再销售的模式。现招商预定已达95%，销售工作正在筹备当中，预计今年10月份开盘。

2、杭州红星美凯龙金茂MALL：

位于杭州市德胜东路九堡，占地350亩，总建筑面积46万平米，业态为以红星美凯龙为主力店的一站式家具MALL，属大型综合体商业项目，一期商铺于2010年完成销售，二期商铺正在热销中，今年底开业。

正在洽谈的项目：

1、中国（嘉善）木雕城：

位于浙江省嘉善县，占地面积80亩，总建筑面积12万平米，业态为木雕、红木家具类专业市场。

2、杭州新华东家具城：

位于杭州市艮山东路，占地面积150亩，总建筑面积20万平米，业态为建材、家具类专业市场。

四、项目收费标准

1、项目前期调研服务收费一般为一次性收取10-20万元。

2、项目招商总监及招商部人员在正式招商开始前的前期费用经双方协商确定，可采取包月形式。

3、招商奖励分成三部分:

第一是招商基本奖励，一般根据项目难易程度为2-3个月租金。第二是项目完成约定招商比例的奖励: 一般约定招商完成比例为70%以上才有，数额经双方协商确定，一般在1个月租金内。

第三是租金总额超过部分的分成，租金超额部分三七分成。

招商运营战略合作伙伴

大卖场：家乐福、乐购、大润发、物美、乐天玛特、易买得数码类：颐高数码、友通数码、国美电器、苏宁电器、五星电器、汇德隆家电

百货服饰类：义乌小商品城、中国轻纺城、天虹百货、泰国尚泰百货、上海百联、四季青服装市场、上海七浦路服饰城、海宁（中国）皮革城

家居类：红星美凯龙、月星家居、居然之家、欧亚达家居、金盛家居、全国工商联家具商会、广东省家具商会、浙江省家具协会、江苏省家具协会、东莞名家具、亚太传媒（亚太建材、亚太家具、亚太门窗等杂志）、广东稼·财富杂志社

儿童主题类：四季青儿童服饰城、织里童装协会、杭州中南集团（动漫）

茶产业：中国国际茶叶拍卖交易中心、中国茶研所、浙江省茶叶集团、各地茶叶协会、天福茗茶、国际茶讯杂志社、茶博览杂志社

酒店类：美国温德姆酒店管理集团（温德姆、华美达、速8等）、南苑e家、如家等

奥特莱斯：北京燕京奥特莱斯、北京首创奥特莱斯、上海百联奥特莱斯、上海狐狸城、杭州乐园奥特莱斯

影院：大地院线、韩国CVG影院、华大影院

餐饮：杭州知味观、澳门豆捞、西苑海鲜楼、名家厨房、卜家野鱼馆、泰国蕉叶、新加坡阿南鲍鱼汤、香港避风塘、两岸咖啡、名典咖啡、上岛咖啡等

第五篇：商业地产项目(市场)运营期间常用促销方式

商业地产项目（市场类）运营期间常用促销方式

1.营业推广促销

营业推广是市场在商品销售过程中，为刺激消费者购买，而采取的促销手段，主要有折扣优惠、奖励折扣、降价销售、代金券、优惠卡、信用销售、会员制等。

在所有这些营销推广手段中，市场运用比较多的就是返券打折优惠，这也是最吸引消费者眼球的促销手段。也是我们常见的满100元返100元或满200元送200元的模式。

2.娱乐促销

娱乐促销是市场以不断向消费者提供更多的娱乐活动和服务为手段，来扩大和促进商品销售的活动。一个好的娱乐促销活动，不仅可以塑造良好的促销活动氛围、带动商品的销售，还可以为市场在公众面前树立一个良好的正面形象，增加顾客的忠诚度。市场的娱乐促销活动有消夏夜市和很多定期或不定期的娱乐活动等。如大力王大比拼、精打细算穿衣猜价比赛等。

3.服务促销

服务促销是市场为了树立在顾客心目中的形象，提升自身竞争力而进行的一些提供给顾客劳务的促销活动，比如上门送货服务、电话购物、网上购物、代收快件等，这些 服务条款不仅给市场带来利润增加，还提升其在顾客心目中的形象。

4.文化促销

文化促销是市场以各种文化为纽带，营造卖场气氛，吸引消费者购买的促销活动。文化促销是目前市场重要促销手段之一，具体表现为：以文化创气氛、以文化树形象、以文化标特色、以文化造势、以文化公关等。主要有联谊会、文化广场、企业文化研讨、画展、影展、文化艺术讲座等。

5.特价拍卖

特卖也是季节促销（尤其是反季促销）的常用手段，特别是在商品的规格、型号不全时，对商品实行特价甩卖，其价格通常都不及原价的一半，甚至更低，如有些市场在夏季的反季促销中，原价600-700元的羽绒服只卖到100元左右。

某些市场常用特价拍卖的方法来吸引客流，即拍卖区1元起价，这种方式在促销的组合中有一定效果，如果单纯的依靠这种模式进行人气汇集，从而形成有效购买，则难度较大。例如：在北京某市场，每周末举行的1元特价竞拍活动，就是由市场方在市场内选购商品，然后1元竞拍，如竞拍价低于进价，则市场方进行补偿给商户，这种方式不能形成有效人流，而且有可能回事本市场内部人员参与，从中吃补价，因此，这种模式在组合使用中，仅为部分营造气氛时采用，不可作为主流促销手段使用。

6.公关促销

公关促销是市场通过开展有效的公关活动，在社会和公众中树立良好的形象，达到扩大市场知名度、促进商品销售的目的，主要有标示宣传、慈善捐赠、义卖、信息报道等。

7.人员促销

人员促销是市场派出人员，向潜在的顾客介绍商品，引导购买，以达到销售商品目的的一种促销手段。它是促销人员与消费者直接面对面的沟通。有商品导购、销售展示、样品试用、展览会等形式。许多零售卖场都利用这样的文化营销，比如七夕节卖场开展“情系七夕树，幸运大抽奖”活动，情人节开展“情侣过三关”智力闯关活动等，这些都有效地传达出了节日气氛，同时将自己企业的品牌文化融入其中，吸引更多消费者。

8.限量促销

利用消费者节日期间的消费心理，限时限量销售也是一种提高销量的有效办法。限时限量销售只让一部分消费者得到实惠，因此常能形成争相抢购的销售局面。这种做法会使消费者在同一时间段前来购买商品，很容易营造热闹气氛，给顾客带来一种购物的急迫感，更易激发潜在顾客前来购物，同时也能引起很多的随机购买者。

9.限时促销

限时促销是目前比较流行的节日促销做法，比如在节日的某一天或节日的消费时段，限定在某一段时间内对某商品给予特别的优惠。这种方法将节日促销活动分出层次，限时购买的方法就是把促销活动推向高潮。由于时间所限，促使许多犹豫不决的人下决心购买。当然，要想销售形势火爆，还必须和其他优惠措施想结合才能更加有效。

利用节日吸引消费者，活动方只提供赠品或部分赠品和优惠服务，消费者要想得到完整的馈赠或服务，必须继续消费，直到满足活动设定条件。这种方法让人有欲罢不能之感，就像用长线钓鱼一样，一步步钓着消费者胃口。比如购买一定金额后赠送一些印制有一定图案的卡片，规定集齐几种卡片可以获得某种奖品。比如：某市场“五一”节限时抢购：“每天不定时将部分服装服饰、床上用品举行五至六折限时抢购，每次抢购时间限定一小时”；“好礼惊喜大狂送”的限量抢购；“男女服装、童装、皮鞋等商品2折起特卖！名牌家电超低特价抢购！购完为止”等促销形式。

10.买赠

买赠是市场促销中最常用的促销手段之一。赠品有时候对顾客的吸引力超过了商品本身，甚至成了为“椟”而买“珠”，纯粹为了赠品而购买商品的情况时有发生。因此，赠品的选择及储备也相当重要。

首先要注意的是，选择的赠品必须对顾客具有实际吸引力或与商品本身有一定的关联性；其次，要考虑赠品本身的价值是否符合成本预算，不符合成本预算的赠品一定不是好的赠品；其三，赠品的定制也要

像普通商品一样提前进行安排，以防某些赠品生产厂商由于节假日期间订单多而停止接单；其四，赠品要视同普通商品一样对待，确保按期按量到货，备足货；最后，要确保商品和赠品配套，这一方面有利于促进销售，另一方面也是为了避免因赠品不足而引起顾客投诉影响销量。

某市场举办“花好月圆时——进门送钱”的促销活动，“进门就送礼金券10元（全场流通）”。另一市场在中秋节促销活动中，规定买月饼满100元的顾客，凭购物小票即可获赠20元螃蟹品类购物券，每买100元螃蟹的顾客即可获赠20元葡萄品类购物券。市场中秋节促销活动也可送礼品来开展，最常见的做法是购物满一定金额后赠送月饼。

在采取满额送手段进行促销时，其赠品可以是礼物，也可以是购物券，还可以是抽奖券。对于礼品，市场会限定赠品的数量，送完为止，如X月XX日-X月XX日，凡在男装区购物满200元（凭单张购物小票）的顾客即可得到北京生啤一提（6听）或XX领带1条，二者任选其一，小票不累计递增，赠品数量有限，送完为止。

养市期的购物赠礼活动有：生日送礼、军人送礼、教师送礼等；针对某一特殊人群，如同天生日的军人、教师送礼的活动。这样活动因受众面少，其实质对市场的养市作用不大。赠礼以市场的吉祥物为佳，这种既能宣传市场形象又可以做小饰品、小玩具的物品是比较好的。

11.公益活动

在各大市场化妆品专柜以及大大小小的美容用品店，商家除了以打折吸引女性消费者外，还为女性顾客现场做美容、化妆或护肤咨询等。这些促销吸引了大批消费者，也在无形中培养了许多潜在顾客。

此外，某市场进行“关爱女性”为主题的促销活动，工作人员在现场演示花茶的冲泡方法。这些活动能吸引顾客的眼球。

12.抽奖

抽奖分为：即开即中式抽奖、回寄式抽奖、多重喧哗式抽奖、定期兑奖式抽奖，抽奖与其他促销模式相结合等方式。

抽奖主要是为了烘托卖场的节日气氛，营造万人购物的热闹场景。

某市场退出“国庆同乐，好梦成真大抽奖”活动，在9月24日-9月29日期间，凡当日购物满100元的顾客，可凭购物小票换取心愿卡一张（每人仅限一张），在奖品展示台处挑选出一种最喜爱的商品，将其对应的编号及相关信息填写在愿望卡上，投入抽奖箱中，即有机会获得该件奖品，每天将产生5名幸运顾客。

有如某市场推出凭小票抽奖活动，主题为：“国庆节尽享意外惊喜，今日购物不花钱”（9月30日-10月7日）。凡当日购物的顾客，放在抽奖箱购物小票的背后注明姓名、联系电话、身份证号码，放进抽奖箱内参加抽奖，市场将于每日分两次，共抽取30张购物小票（其中全额返还10张，半额返还20张），9月

30日和10月1日另增加10:00、11:00、12:00三次抽奖（每天抽奖全额5名，半额10名）。

这种抽奖方式会使顾客大量聚集，很容易营造节日隆重热闹的氛围，在比较重大的节日促销中作为主要促销手段之首选。

13.主题促销

精心策划的主题促销活动可以回避赤裸裸的硬性打折，从而可以收到突出的促销效果。如以各种主题开展的促销活动，使各种主题商品的销售大增；如趁着天气炎热，推出的以“清凉”为主题的促销活动，让空调、电扇等大卖了一场；“绿色消费周”、“视听节”、“珠宝文化节”、“旅游文化周”等，均为购物增添了情趣。因此，市场对主题的促销活动应用越来越重视。

以商品为主题的促销活动，表现为各种购物节、冰箱结、彩电节、衬衫节等。

以季节特点为主题的促销活动，即结合四个季节开展的促销活动，重在促销季节性商品。

结合特定节假日的促销活动，这既包括中西方传统的节日促销，也包括市场自身的节日，如开业、店庆等。

以特定事件为主题的促销活动，这主要是指市场为了达到目的而进行的特定主题的促销。为了增强会员忠诚度而开展的会员促销，通常叫做“贵宾周”等，也可能是结合特定事件，如申奥成功等举办的促销活动，其目的重在扩大企业影响力。

14.店庆促销

店庆促销活动的重要性仅次于开业促销，因为每年只有一次。通过店庆活动，不仅能迅速扩大市场的营业收入，更重要的是促销活动还能起到提高市场知名度、扩大影响力、增强竞争力的作用，而且周年店庆不同于其他方式的促销活动，只有自己一家市场开展，可以吸引更多闲散的消费者。因此，店庆促销活动已经成为目前零售业的主要促销方式之一，店庆时供应商都会给予较优惠的条件，以配合市场的促销活动。

周年店庆时要注意，每年的活动要尽量有所差异，不要年年都千篇一律，让消费者失去新鲜感。如果是大型连锁企业，还可以联合所有分店共同促销，扩大宣传广告，制造声势。

店庆促销活动需要提前3-5个月进行筹划和相关准备工作，最佳促销活动时间安排是店庆节日前10天开始进行，一个成功的店庆促销活动日平均营业额可达到平日营业额的2-3倍。

15.反季促销

商品都有季节性，于是就有了销售的旺季和淡季。例如，羽绒服、电暖器属于冬季旺销的商品，而T恤衫、空调则是夏季商品，季节性促销包括应季促销和反季促销。商家在商品的销售旺季采取一定的促销手段来迅速提升销售额的做法称为应季促销。在销售淡季也以极大的优惠力度来促进反季商品的销售，就

是反季促销。另外，市场有自行定价的权利，适当的季节性促销可以节约库存，有利于资金回笼。因此，在销售旺季即将过去时，对过季商品进行促销，例如在秋冬季来临时会对夏季商品进行促销出清，是每一家市场必不可少的促销手法。

16.会员促销

会员主题促销是以企业会员为销售对象的促销策略。在开展会员主题促销活动时，一定要保证促销商品的质量，否则就没有新的潜在顾客。

摇奖：摇奖的原理类似于抽奖，即通过随机的方式确定中奖人员，然后按照既定的方案给予奖励。某市场在一次会员主题促销活动中就运用了这种手段，其“幸运大摇奖，大奖送不停，111个大奖送给你”活动规定，会员独享会员价，8月9日17:00钱，在该市场有消费积分的会员，均可参加9月9日18:00在市场大楼外举办的摇奖活动。

会员卡集点的促销方法是会员促销最常用的方式之一，每次刷卡购物后，电脑记录会员的购物集点，到一定额度就有奖品赠送。

某市场的“会员卡友活动——会员卡集点乐透送”的会员主题促销活动规定，在促销时间，购物单笔满100元即可获赠1点，累积满300点即可兑换超值赠品，不同的点数可以兑换不同的赠品。

17.组合促销方式

以下是各种组合促销形式：

 采用办理会员制方式，老会员有会员专门的优惠区，或购物优惠并赠送礼品，新会员限购某商品，或赠送礼品（凭购物小票）。

 在促销中为了增加促销气氛，做限时促销。如某个时间段更优惠；也可以在前50名或100名，赠送礼品，或用吉祥号码送礼品。

 在产品促销中做套餐，即可做产品营销组合，买齐某类或某品牌的产品，赠送礼金或礼物。

 现场抽奖，采用刮刮卡模式，也可奖品采用100%返购物款（一等奖）、二等奖50%，三等奖10%

返购物款。

 在套餐组合中，也可打“购买某物，外加666元等吉祥数可购超值物品。”

 促销可采用购物券，用现金购买购物券，如50元买100元，或80元买100元购物券，购物券也

可由市场相关单位或有经济往来单位来购买。

 特价品采用惊爆价1元，限量销售，由消费者瓶购物小票满XX元，在前台领取奖券，在当日12:00，投入指定奖箱，现场抽奖，中奖者按优惠价可购买指定商品；

 特殊性促销：A.教师节、儿童节之类，对特殊人群优惠；B.对结婚当日者优惠；C.对当日生日者优

惠。

 为了增加人气做法，可采用无须购物抽大奖，方法：先发号，后抽号，抽中者方可参加购买优惠

物，如1元物品；抽奖中奖者可领取礼金XX元；也可赠送礼物，满XX元送XX物。

 在卖场可专门设立不同的促销区；A.优惠特区（1元区），抽号区；B.显示抢购区（名品折扣区；1

折、2折、3折等不同区域）；C.套餐区；D.团购优惠区。

 某些主力品牌店可做价格最低，在XX日之内，“价格比我低，差价补给”的承诺促销。

 促销期间，市场还可另设特卖区，对特价货物或过季货物甩卖超低价，这与节庆日相配合使用。