市场运营策划案

第一篇：市场运营策划案

一、市场平面布局简图

1、合理安排过道及铺位的尺度，不能过宽亦

不能过窄。主过道控制2米左右，次过道1.5米左右，这样能带动人气，有

一定的人就能让商场感觉火爆。

二、物业发展建议

1、市场格局设计 独立收银、市场中部开放式格局，相临铺位间隔板高度1.1-1.3米；靠墙四周采取半开放式或封闭式格局。

2、铺位分割 铺位以标准宽度分割为主，具体招商操作时，根据商家实际需

要长度划分。

3、过道设计 市场布局紧凑，过道适当，不宜过宽，否则

不易积聚人气，这是成功市场的“必杀招”。因此，本市场过道设计为：主通

道宽度为2.0米，视消防要求。其他过道（即次过道）宽度为1.5米。这样做

既使得购物者觉得市场商品集中，人气鼎旺，又可以提高市场面积使用率。

三、商场卖场设计

1、背景音乐：刘德华演唱的《马桶》

2、标识、导示系

统：设功能分区、经营品种牌、洗手间指示紧急出口指示等。

3、休闲设施：

于位置较宽松的地方设置休闲椅，或者有专门的休息室，供购物者休息之用。

4、促销气氛营造：几种颜色的彩带装饰，形成色彩缤纷、热闹喜庆的气氛，有利于销售和良好购物心情的培养。

5、商品做广告：彩旗悬挂，主要介绍

德天隆品牌以及加盟商户的品牌。

6、展板设置：一个介绍德天隆品牌情况，一个为各个商铺示意图。

四、市场经营品种分区设计 市场经营品种主力推

荐方案： A、洁具 浴室 陶瓷浴室五金（水龙头、毛巾架）B、橱柜 木

地板石材 五金（把手、锁）防火板 塑钢门窗 C、涂料油漆地毯 墙纸 文化石 艺术墙面 布艺 D、灯具 饰品铁花 艺术玻璃

艺术天花 装饰公司

五、市场租金价格表制定

1、最理性租金—市场比较法租金 通过对可比市场的租金分析比较，利用市场比较法来确定本市场的最理性租金。“可比”的定义是：规模、经营品种相似的市场或地理位置接近的市场的租金也有一定的参考价值。本着以下4条考虑我们建议本商场的租金为：10元/平方。第一条：放水养鱼，培育市场是招租工作的关键，需要给商家以信心，毕竟我们是市场的开拓者，有一定的风险。第二条：租金偏高即使可以招满并开业，但是商场很难长久兴旺，因为在市场还不成熟的情况下，高租金无疑使商家生意难做，这无异于“杀鸡取蛋”。第三条：由于租金每年有6-8%，甚至是10%的租金递增，因此，第一年广场的租金可以适当定低些，等第二年市场做旺之后，再提租金也不迟。第四条：如果租金定的高，与其他市场持平，甚至还高于他们，那么，我们的竞争优势在哪儿呢？很可能出现招租周期长，推广难度大等问题，风险大，不宜采取。上面的建议租金仅为内部认购价，在内部认购期内视市场反应及时做出调整，如果市场不接受，则仍需调低；若市场反应良好，则租金继续执行。另外，租期建议为1年。租约1年1签的好处是：可以及时、灵活地根据市场变化对租金进行调整，而且对于租客来讲也放心（担心每年的租金递增值太高，承受不起）。

六、主体推广方案及广告推广要点

1、市场定位招租客户不仅仅需要发展商对远景所进行的虚幻的承诺，更看重眼前实实在在的利益。即：我为什么到这里来？来了以后有没有生意，能不能赚到钱？会不会一年半载有需要离开？因此，为了吸引租客到来，必须具有实实在在的利益吸引。我们设定物业招租市场定位如下： 潞城市首家大型专业家居建材装饰市场，定位释义及租客前来的理由：（1）为什么要去潞城？ 随

着潞城经济条件的不断改善，潞城市家居用品销售市场的需求潜力越来越大，建立一个专业的家居建材扎市场也是大势所趋。（2）为什么要选我们：

A 潞城市黄金位置，潞城商贸城B 主要道路旁，昭示力强劲C 5000平方米超大规模D 主题化市场经营

2、主题推广核心方案

主题推广核心方案所谓主题推广核心方案，就是从租客户最终做生意的角度出发，以租客的现实需要为前提条件，以租客的消费心理为价值取向，以租客的审美情趣作参照比例，以租客容易接受的方式，采用理性诉求与感性渲染相结合的方式去打动客户的表现核心。该表现核心将直接影响租客是否进场，有的物业包装奢华，讲天讲地就是不讲楼，但消费者会为了那些漂亮的词语而买楼吗？物业推广，漂亮是基础，品味是要点，简洁明了是根本，而最最重要的是讲清楚为客户所带来的利益，并提供相应的证明，以打动客户的心。A、区位 主题诉求：是困守市区，还是杀入潞城？是生存还是发展？市区亦或潞城？进攻还是防守？谁不想抢占市场份额？谁不想永续经营？潞城家居大蛋糕，不容错过。提供客户利益：潞城近年内经济迅速发展，家居市场潜力巨大。

B、商圈 主题诉求：潞城家居中心在哪里？当然是德天隆家居建材装饰市场。提供客户利益：位处潞城开发的核心位置，龙头商家率先出击，生意自然好做。最有发展潜力之地，生意自然长久，永续经营不是梦。C、位置及昭示力 主题诉求：出入潞城咽喉要地，物业形象深入民心。提供客户利益：出入潞城车来车往，临街面，商场将在短时间内树立知名度，吸引客户前来选购，生意机会多。D、规模及主题市场 主题诉求： 5000平方米专业市场设计，规模优势明显提供客户利益：专业组织、专业营销，形成规模效应，客户家庭装修必到一站。不同于以往装饰市场黑、乱、脏的购物环境，必将吸引客户一而再，再而三的回头光顾，增加生意机会。E、完美商业规划，适应时代潮流 主题诉求：市场营销新革命，让客户常来看看提供客户利益：将改变市场商铺格子间的现状,全面大市场开放式格局设计，细致的人流规划贯穿全场，令客户逛遍市场每一个角落。客户不累，自然愿意常来看看。F、专业商业经营管理市场比住宅更需要售后服务，住宅没有物业管理，最多会跌价，市场没有专业的商业经营管理，就是甩手掌柜不成事，一定会关门。主题诉求：市场好管家，是您财源广进的基础提供客户利益：市场专业经营管理，预留充足宣传广告费用。专设交楼直通车及形象宣传车。潞城每一个新盘入伙，交楼直通车就主动前往迎客上门，为租客接生意广开客源。营业时间从朝8：30至晚6：30，适应潞城客户特点，增加生意机会。提供成本低廉之仓库用地，解决用家后顾之忧。解除顾客后顾之忧：实行三位一体专业化服务体系，塑造德天隆品牌美誉度。G、放水养鱼策略，租金10元起 主题诉求：10元钱，抢占潞城家居市场制高点提供客户利益：价廉物美是每一个人购物决策的重要一环。

七、阶段推广计划时间表 阶段 日期 工 作 内 容 负责人 方案确定 10月底之前 确定招商方案 德天隆/都市名片 资料准备期 11/1—11/3 报纸整版设计 德天隆 都市名片 11/4—11/5 印刷品设计 人员 10/26 销售经理到位 德天隆 10/27 销售人员到位 10/28—10/29 租金及销售价格表制定 10/30—10/31 招商处布置及气球等

八、市场诉求

1、解除后顾之忧：三位一体专业化服务体系 随着家居产品低品质时代的结束，用户对于服务的需求也发生了根本的变化，单纯的事后补救措施为主的售后服务已经不再适应市场的发展。那么，究竟什么样的服务

才能够打动顾客心、赢得顾客青睐。为此，三位一体专业化服务体系应运而生。它是集售前、售中、售后三位一体的专业化服务体系。售前服务，质量保障。从善如流，坚定地把质量放在第一位，将次品消灭在市场以外，把杂牌消灭在市场之外。售中服务，送货上门。导购人员和运输队员形成强大的服务队伍，为用户提供导购。送货上门、免费安装等项服务。售后服务，周到热情。为消费者提供了常年电话咨询、预约、严格实行三包服务，服务更加全面、反应更加快速，态度更加热情，彻底解决了用户的后顾之忧。特别是针对当时商家从市场撤走后，出现质量问题消费者无人可找，这时我们将负责服务到消费者满意。

2、采用知识营销理念，方法，树立德天隆品牌形象具体说来，主要从如下三个方面着手：首先，通过对消费者进行家居的传道、授业、解惑，德天隆的经营理念、卖场特点、服务体系加以介绍，实现家居知识信息的共享，消除顾客的消费障碍。这种知识传播不夹杂产品的直接促销，也不要求参加者购买家具，而其实际效果却是任何形式的商品营销所达不到的。通过向广大市民传播科学居家理念，引发人们对流行的家具产品购买欲望，拉动了市场需求。其次，定期组织销售员培训，提高销售人员的知识水平。随着时代的发展，家居产品的科技含量，知识含量和艺术含量与日俱增，这就对营销人员的素质提出较高的要求。通过培训；使营销人员掌握家居市场的最新流行趋势，掌握所售产品的知识含量，深谙把知识推销给消费者的营销技巧。再次，建立学习型组织，形成向消费者、同行和社会学习的氛围。通过向顾客、同行的学习，发现自己的不足，吸取别人的优秀经验，使自己不断地成长、发展为潞城家居市场的龙头企业。

3、活动策划 名牌家居展示会：“心动+行

动”： 精品家具价格竞猜随心拿，你猜、我猜、大家猜，精品家居猜中价格就拿走！省钱安家计划：你家装修，我送家居、家饰活动！购房惊喜和新婚特惠：活动期间可以凭购房合同、结婚证书、身份证领取家居消费券，每张消费券均可参加抽奖活动。半小时半价特卖活动：在活动当日的上午和下午各抽出两个幸运半小时，在幸运时段所购商品全部享受半价优惠，中奖个数不限。每天推出5-10款特买商品：件件物超所值。品牌家居全市最低价，同品牌，同型号家居比价退差，差价双倍返还。家居现场设计咨询会：邀请家居设计师现场设计、咨询，为顾客度身定制完美的居家环境。时尚日新家居课堂：本着丰富市民家居知识，引导理性消费的原则，提出“时尚日新”家居课堂，由专业人员进行授课，形式活泼、内容丰富。现场针对各类家居产品进行专题讲解，每次20分钟，内容重点为本次展销新品的介绍、讲解、试用，家居的保养、维修等。课堂临近尾声时进行有奖问答，回答正确者获得奖品一份。在家居城前面的广场上面，举行大型表演活动，劲爆热舞激情登场，以此吸引消费者眼球．引导潜在消费者光顾德天隆。

4、促销、季节性的特卖活动策划“看家居，送大奖，到德天隆，交红运”活动，在开业时间内举行，每周开大奖，一等奖一名，奖金5000元，二等奖2名，奖金2000元，三等奖20名，奖金100元。顾客在活动期间凭广告到德天隆换取奖券(7日内有效)，顾客购物满500元获赠奖券一张，多买多赠。每日购物前28名的顾客，凭当日购物票据到总服务台免费领取晴雨伞一把。中奖者在公布之日起半月内携带兑奖券、本人身份证到本商场兑奖，逾期视作自动放弃。

祝愿德天隆家居建材装饰市场飞黄腾达，前景美好。

附：市场管理规定

·经营者进入市场应当持有营业执照或者其他合法凭证。

·经纪人进入市场从事经纪活动，应当具有经纪资格并持有营业执照。

·销售国家实行专营、专卖的商品和实行许可证制度管理的商品的，必须持有相应的证件。

·进入市场的经营者必须遵守有关市场交易的法律、法规，遵循自愿、平等、公平、诚实信用的原则，遵守公认的商业道德，不得损害国家利益以及其他经营者和消费者的合法权益。

·进入市场的经营者应当接受有关行政管理部门的监督管理，不得拒绝和阻碍行政执法人员依法执行职务。

·进入市场的经营者应当按照工商行政管理部门核准的经营范围、经营方式，在划定的地点亮照（证）经营。

·任何经营者不得在市场外随意摆摊设点。

·进入市场的经营者不得伪造、涂改、出租、出借、出卖、转让营业执照。·市场内禁止下列行为：

（一）欺行霸市、强买强卖；

（二）联合定价或者串通哄抬物价；

（三）销售商品掺杂掺假、以假充真、以次充好、短尺少秤；

（四）经营法律、法规禁止上市交易的物品；

（五）法律、法规禁止的其他行为。

第二篇：英语暑期市场运营策划案

英语暑期市场运营策划案

前言

前联合国秘书长安南先生曾说过：“在每个角落你都能听到英语，在正式的工作场合人们用英语进行交流！” 今天在世界各个角落，十几亿非英语母语国家的人正在用英语传达他们的思想开创他们的视野！中国越来越多的本土企业正在走出国门，跨国公司正在四处寻找具备英语工作能力的人才。然而中国内地的精英们却在国际职场上遭遇尴尬。具备最优秀专业的中国员工，却因为无法使用英语进行专业领域的沟通交流；而无法像香港新加坡这些英语更普及的地区国家员工那样得到能力相匹配的职业于尊重。中国正在以前所未有的速度与世界接轨，好英语就意味着好工作好生活，这已经成为很多人苦学英语的重要动力。然而什么才是重要的好英语呢？数次考场征战，然而英语还是成为国人心中永远的痛！孩子的教育具有不可重复性，当他们站在英语学习的起跑线上时，任何一位对着孩子有这亲切希望的人都必须秉性思考，什么样子的英语学习才能让孩子的前途更加广阔？实际上我们可以看见我们学习十几年英语但始终不能御用流利的英

语进行交流，就是因为没有纯正的语境！

第一部分市场分析

一、市场背景分析

自从时间走入了2008这个国人骄傲的年头，奥运会的胜利召开使得中国在世界上的地位更加增强！就像春晚里的小品“志愿者”里面的国人就因为不会英语所以不能和国际友人很好的交

流。现在已经形成了全民学英语的巨大浪潮当中，少儿英语无碍乎是市场当中的一枝独秀，从小升初要面试英语入学测试就能看出来现在教育部门对少儿英语的重视程度，各小学也以英语课程来吸引跟好的生源，为了进名校各位家长也不惜代价的为孩子找好的英语学习机构。这就催生了少儿英语的市场，从<天才宝贝>及<环球雅思>吸引了软赢赛富数千万美元的风险投

资，不难看出少儿英语未来的行业发展。

二、品牌容量分析

目前，从业数年以来一直在同行业当中有着不错的口碑效应，正

在逐步上升品牌优势！

三、市场格局

少儿英语市场每年进三亿元的市场份额当中，有着大大小小百家企业竞争，目标销售区域主要以天河、龙口西两个区域为主打！以市场背景分析现在主要的几个具有竞争力的品牌都以大班授课为主，很少有运用外交授课的模式，这就凸显我们

品牌的竞争力。

第二部分 市场定位与行销建议

一、目标消费者分析

目标消费人群及其特征：

我们所服务的消费人群是具有开放的心态，一定的文化层次，收入稳定（中上水平），注重生活质量，年龄集中在35—40之间家长。

消费人群特征具体表现：

* 开放的心态，容易接受新兴事物，愿意为孩子教育投资。

* 一定的文化层次，对外交英语比较认同的。

* 收入稳定，具备消费能力。

* 注重生活质量，只有适合自己的才是最好的。

二、市场卖点选择与市场定位

（一）百特教育核心诉求点（USP）

教育创造金彩人生

* 具体展开为 英语=美好的未来 + 纯正的外交 + 快乐学习

* 诉求要点：高效 系统 个性化

说明：从长远来看树立品牌战略是个长远发展的目标，企业要想做大做强必须要树立自己的品牌战略。要通过自己的品牌给人一种清新的感觉这样对企业的成长很有效，就像饮

用水行业里农夫山泉一样给大家一种别样的感觉。我们的诉求点正是如此！

（二）市场定位

* 产品定位：“为追求未来国际化职场的专业人才！”

* 消费者定位：以大中城市中产家庭为主，以白领家庭为辅。

说明：中产阶层的种种消费行为背后隐藏着许多文化层面的因素，单纯地为满足分数需求的消费模式，对中产阶层并不构成最强的吸引力，若我们能将成绩与未来职场愉悦联系在一起，就能较容易打动中产阶层的消费者。因此，价格并不是左右教育市场的主要因素，而消费者看重的还是商品背后的附加价值。

三、行销建议

（一）快速市场渗透策略

在今天这样的速度经济时代，速度就是效益。因此，百特教育在本季度的市场推广中一定要以海淀、朝阳为桥头堡，及早布点设阵，在最短的时间内辐射周边地区，拓展市场。与之相应的广告/促销战略亦应把握好最佳时机，有的放矢地安排投放时间、周期和密度。一

切以促进终端实际销售为核心。

（二）在发展“单层次拉动式品牌专销”的同时一定要平衡好经销商的利益

百特教育一定要制定良好的市场侧绿，定位高端让选择我们的客户有种与众不同的感

觉，要充分利用家长们互相攀比炫耀的心态。

（三）在提供优质产品的同时也要提供优质的服务。

第三部分广告战略与行动方案

一、广告对象及广告地域

核心广告对象：大中社区的中产家庭。

辅助广告对象：大中社区的白领家庭。

边缘广告对象：中小社区收入相对较高的家庭。

广告地域：

以海淀、朝阳为桥头堡，辐射周边地区，依据企业实际情况有选择、有重点地在学校、少年宫及特区广设据点，覆盖尽可能广的高端消费区域。

二、广告实施阶段

启动期（2009年4月-----5月）

（一）高调启动，打造全新概念，一改传统教育消费习惯。

百特教育作为高端品牌如果单纯地凭价格战、广告战与同类产品竞争市场份额，势必需要投入大量人力物力，竞争不当，还容易模糊与中低端产品的区别。这就需要我们在传播之初找准定位，改变“孩子学英语就是为了提高成绩”的传统消费观念，而由百特教育首次提出：美好的未来――从国际化的英语开始。从根本提升外交教育在消费者心中的重要性，从而为今后的推广树立正确的方向、奠定扎实的基础。

（二）借“金牌教育”，打“个性化”牌。

借知名神通（附近学校学习很好的）选用百特教育产品之机，全面进行整体公关活动，进行新闻、公关稿件的包装炒做；在相关媒体刊载发布专业性文章，重点介绍百特教育技术优势和成功案例。

（三）学校公关

学校的承认与支持是建立良好品牌形象的捷径，也是炒作的热点与新闻卖点所在，百特教育依托品质的底蕴与企业的背景，取得学校

相关部门的肯定与配合，势必为今后的公关传播增强权威性与说服力。

这一阶段贯穿一个传播主题“美好的未来――从国际化的英语开始”，同时配合各种市场活动、邀请学校加上团参加课程说明会、专家座谈会等活动，日常传播为新闻报道、产品介绍、市场深度稿几种形式。

深入推广期（2009年6月－8月）

（一）借助名校自主招生，举办“从小做国际化人才”活动。

借助于各名校自主招生令人瞩目的大事件，同时采取各种宣传手段同步网络等媒体，以国际化人才为核心主题。

提升期（2009年9月－12月）

整合现有资源深挖老客户资源配合，各种市场活动。借助小升初东风为更大的效应。

贯穿上述三阶段始终的是要建立一个百特公司、百特客户及校园渠道三位一体的“创市场保障体系”。客户经理及销售人员处于市场最前端、最深处，对市场、消费者和百特教育市场形象了解最深，信息最丰实、最真切，因此他们对营销策略的改进有优先发言劝，也理所当然地享有对百特教育市场推广战略的提议劝、建议权和监督权。百特教育总部，尤其是市场推广领导小组应对分中心市场、销售人员的各种建议、构想予以高度重视，并与广告一同进行市场论证，及时修正、完善各项具体行动方案，确保百特教育在市场导入期获得健康、快速的发展。

三、广告媒体策略

依据节能灯消费的“偏理性”特征和广告运作投入/产出比最优化原则，“百特教育”媒体策略的总体思路是：

* 互联网为主

* 报纸、杂志等适合理性诉求的印刷媒体为辅；

* 散单、产品宣传册必不可少，持续配合进行；

* 户外广告、招贴、挂历等企业宣传品依据实际需要灵活运用。

第四部分 广告效果监测及预算

一、广告效果监测

（一）检测目的及时检验广告发布实际效用，根据市场反馈信息随时修正、改进广告宣传战略中的不完善部分；强化效果显著部分；增补缺漏部分；删除不必要部分。在运动变化中把握全局，争取达到最佳广告效果。

（二）监测内容

* “百特教育”品牌知名度。

* “百特教育”品牌好感度。

* “百特教育”实际销售量。

* “百特教育”品牌总体公众印象。

（三）监测手段及相应时间安排

问卷调查

从广告战略执行第一天算起，每月进行一次小规模问卷调查；在每个广告实施阶段结束时进行一次大规模问卷调查。

个别访谈

广告实施阶段，每隔一段时间邀请部分经销商参加座谈会，了解第一线市场情况；每隔一段时间邀请部分目标消费者参加座谈会，了解公众对“百特教育”的真实看法。

网上调查

在广告战略执行阶段，在网易、新浪、搜狐、TOM等热门网站上设立广告效果监测题，并每天查看、记录调查结果，绘制答案分布曲线。

二、广告预算

待定。

第三篇：运营活动策划案

______运营活动策划案

淘宝商城产品技术部-商品运营部

2013年7月28日罗成目录一、二、活动Slogen.....................4 活动主要目标用户.......................4 1.用户素描......................4 2.投放总体touch 用户......................4 3.所需资源......................4

A.时间描述......................4

B.布点资源............................4

C.市场费用......................4

D.协助团队......................5

三、活动流程及规则....................5 1.活动流程Step by Step描述...................5

A.总流程图......................5

B.Step 详解...........................5

C.活动规则分解.....................5 四、五、奖品及红包分类....................5 渠道投放.........................5 1.短信投放......................5

A.数量..............................5

B.文案..............................5

C.回复率预期.........................6 2.论坛及帮派投放........................6

A.论坛版块......................6

B.论坛页面......................6

C.回复预期......................6 3.广告位投放.........................6

A.申请人及时间.....................6

B.资源位pict 及主打广告语.....................6

C.回复预期......................6

4.其它资源位.........................6

六、数据收集.........................6

A.参与用户数量及分析 ；........................6

B.UV 分析 ；........................6

C.交易量分析；.....................6

一、活动Slogen

二、活动主要目标用户

1.用户素描

2.投放总体touch 用户

3.所需资源

A.时间描述

B.布点资源

C.市场费用

D.协助团队

三、活动流程及规则

1.活动流程Step by Step描述

A.总流程图

B.Step 详解

C.活动规则分解

 评奖规则

 领红包规则

 促销规则

 防作弊规则

四、奖品及红包分类

五、渠道投放

1.短信投放

A.数量

B.文案

C.回复率预期

2.论坛及帮派投放

A.论坛版块

B.论坛页面

C.回复预期

3.广告位投放

A.申请人及时间

B.资源位pict 及主打广告语

C.回复预期

4.其它资源位

六、数据收集

A.参与用户数量及分析 ；

B.UV 分析 ；

C.交易量分析；

第四篇：袜子B2C运营策划案

前段时间看有很多同仁在探讨网上卖袜子的事情，个人觉得这个项目不错。下面是我去年空闲时为无锡的某袜子公司写的运营策划案，时间久了，分享出来和诸位同仁切磋。

ABCD运营策划案

撰写人：Max Jiang 时间：2009年10月10日

导言：

ABCD选择的商务男袜领域是个极其细分且特殊的市场，目前没有领导者。如何利用电子商务，快速树立领导者品牌，形成可观的销售和利润，对任何运营者都是一个巨大的挑战。本企划案以产品及消费者特点分析为基础，运用行为经济学、购物学理论，综合电子商务、产品设计和个性化服务、市场推广，力图构建一种独特的产品体验，促成消费者购买及品牌忠诚。

本策划案基于以下前提假设：

ABCD的产品质量和穿着体验和国外知名品牌同类产品一样，如byford、棉花共和国等 本策划案主要为了解决以下问题：

产品说服力不够，不能让用户相信ABCD是“好产品” 目标用户群定位不准，不能形成有效地营销 产品定价不合理，和产品定位、用户群特征偏离 产品特色不够突出，无法吸引用户购买

网站的某些设计不符合易用性原则，无法形成良好的购物体验 运营策略不够明确 本策划案包括以下部分：

市场分析、产品及服务设计、网站设计、运营策略、市场推广、后记，共六个部分。

一、市场分析

1、产品特点分析

袜子比鞋子更重要，但是人们并不知道。一双好的袜子，可以有效防止脚臭、保持脚的干爽舒适、甚至还有保健除菌、防止感冒的作用。人们普遍忽略袜子的重要性，因此其价值被低估，如果要把袜子卖出高价，必须要让人们了解袜子的重要性。

袜子像牙刷一样，也需要按时更换。即使是一双好的袜子，在不断地洗涤、穿着中也会渐渐失去原来的功用，因此也和牙刷一样，至少3个月换新一次。这一点大多数人也不知道，而是直到穿破了为止。

袜子是小额消费品，而且随处可见。一双袜子少则几块钱，多则几十块钱，而且随处可见，因此付出运费的邮寄并不划算，除非它有不同寻常的吸引力。

商务男袜是穿在里面的，一般不会被看到，而且款式单一。因此“优雅”等视觉形容词绝不是商务男袜的诉求点，舒适、自然等感觉更能打动人心。

商务男袜可以看出一个人的品味。商务男袜的穿着有严格的礼仪规范，商务男袜的设计需要符合这些规范，并有义务让用户了解并展示这些规范。

袜子时常被作为礼物赠送。好的袜子经常被作为礼物赠送，表示贴心、追随之意。商务袜等同于高端袜。这是人们固有的印象，不要轻易改变它。

人们不懂如何判断袜子的好坏。有的看成分、有的看品牌、有的看价格、有的靠触感，没有统一的标准。

2、产品优势分析

2.1 品质优势

高品质标准、指标等，制造方提供，略 2.2 情感优势

目前无。可能具备的情感优势：领导者品牌、环保、优质、社会责任、人性化、特别等。

2.3 成本优势 制造方提供，略

3、用户特点分析

3.1 大部分男人是这样的

在日常生活中，男人都很懒，追求简单不复杂 男人喜欢有人帮助其打理日常生活 男人可以接受没有个性

男人一般没有时间、没有耐心选择商品 男人花钱很爽快 男人更容易形成品牌忠诚

3.2 男人的袜子女人买 有些男人衣物是女人帮助购买的 女人喜欢给男人买日用品 礼品男袜的主要购买者是女性

3.3 经常穿商务男袜的用户群体细分

重度使用者：行业要求、几乎每天穿着、并且磨损较严重，例如银行业、保险业、警察、军人、保安、服务行业等职业人士，对耐用性、舒适度要求较高

一般使用者：经常穿着，工作环境舒适，磨损率较低，例如公司高管、公务员、国有大中型企业员工、外企员工等，对舒适度、品牌等情感体验要求较高 轻度使用者：偶然穿着，对舒适度、品牌等情感体验要求较高 年龄跨度大，高端主力集中在30至45岁，低端集中在20岁至30岁

4、竞争者分析

国内品牌同档次商务男袜一般在20元以内，如浪莎丝光棉男袜9-19元、七匹狼丝光棉男袜8-14元、VANCL 38-59元4双等；

国外品牌同档次商务男袜一般在30-60元，如棉花共和国45元、优衣库79元2双； 礼品袜一般以多取胜，如8双装、12双装 没有提供个性化服务的品牌 没有对穿袜知识进行用户教育的品牌

二、产品及服务设计

1、产品定位 树立质高、价高、服务高的领导者品牌形象。针对市场上还没有商务男袜细分市场领导者的现状，确立领导者角色，制定产品标准、价格标准，进行品牌故事、社会职责等宣传，锚定市场，树立竞争门槛。

2、产品定价

2.1 价格包含服务成本，而不是将服务和价格分离。

因为袜子是小额商品，相对于服务其价值较小，容易给消费者形成心理落差，因此针对个人消费者应该采取高服务高定价的策略。

成本计算模板举例：

单双袜子总成本=袜子成本（6元）+快递费和代收货款手续费（12元）+退回运费（10元）*退回率（0.3）+包装成本（1元）+人力成本（2元）+固定成本费（包括仓储、EC投入等，1元）+营销费用（2元）=27元

2.2 多种产品、价格组合，便于用户决策。

如果采取统一的产品和统一的价格，用户在没有参照物的情况下很难做出决策，因此需要进行产品和价格组合，而不是现在的统一售价模式。

细分说明：

同一款式，不同的定价组合。例如：1双39元，2双69元，3双89元，或1双39元，1双+礼品包装盒+免运费39元，等。

不同款式，不同定价。例如：中端定价30-50元，高端定价50-100元，极品定价500元以上。设定极品的意义并不在于其能卖出多少，而是给品牌的档次进行定位，同时也是为其他产品做价格锚。

个性服务定价，如对礼品包装盒、个性化刺绣等产品进行定价，便于进行多种营销组合。

3、产品包装及体验 产品包装：切合品牌定位和主题，格调、环保、人性化

附件：产品说明、品牌说明、第三方认证标签、保养使用说明、袜子保健知识、商务礼仪小知识

礼品包装盒：包装纸、丝带、留言卡、使用说明 个性化刺绣标签 良好的触感、穿着体验

总之，良好的产品体验就是让用户在看到包装的那一刻起就产生物有所值的感觉，然后通过各种细节设计让用户在穿着之前形成心理认同感，最后通过良好的穿着体验加强用户认同感并形成口碑效应

4、个性服务及体验

4.1 全场双向免运费

即用户的收货快递费和退货快递费全包，打消用户购买顾虑。看起来似乎风险很大，但是由于商务男袜是标准化产品，而且虽然退货免费，但是流程依然麻烦，所以前期为了降低运营风险，可以采取部分报销退货运费的措施，如：每次最多5元。

4.2 个性化刺绣服务

在袜口处刺绣字母，每个收费20元，活动期间可免费。这个设计会是差异化的一种手段，前期主打送礼市场。

4.3 礼品包装盒服务

包装纸、包装带、赠言卡等，每个收费5元或免费。按主题分类：爱情、亲情。4.4 隔夜到达

对于重点区域，突出隔夜到达。4.5 客服体验

客服的作用一是帮用户解决问题，二是向用户提供购买建议。客服作为网购流程中唯一可以进行用户“拦截”的环节，可能是促使用户购买的最后杀招，因此专业、热情、亲切的客服人员对电子商务的成败至关重要。非本领域专业人员，不展开论述。

4.6物流体验

当天到或隔天到的物流可以给用户一种惊喜。为了让用户得到惊喜的体验，一方面要选择好的物流公司，另一方面也要选择合适的区域，例如就ABCD的现状来说，长三角区域主要城市可能可以实现隔天到，但是其他的区域根据距离远近可能会在7天之内到件，这个需要根据不同的范围，列出详细的服务区域和到货时间，而决不能含糊，比较好的可以参考vancl。现在ABCD做的还不太好。

同时快速的物流和仓储设计、CRM管理也密切相关，需要专门的人才来建设。非本领域专业人员，不展开论述。

4.7售后体验 包括退换货服务

用户退换货的最大障碍是运费，最好的体验是让用户选择合作快递免费寄回，但是在初期考虑到成本因素，可以施行报销部分运费的政策，增加用户体验，该部分成本也需计算在产品定价里面。

商品使用帮助

部分用户购买商品后，依然会通过网站或400电话进行相关资讯，需要考虑到该部分用户的常见问题，并形成相关《话术手册》

鼓励对商品评论 鼓励用户对购买的商品进行评论，并赠送一定的积分，或是参加集体活动的机会 鼓励对商品展示

鼓励用户对购买的商品进行展示，增加商品的可信性，同时引导一些有趣的创意话题，例如“袜子的新用法”等

4.8情感体验

品牌宣传，包括：品牌故事、品牌责任等；

企业责任宣传，包括：自然、环保、公益活动、社群组织等； 企业用户联系，包括：定期的会员活动，会员社团等；

5、建立产品和服务资料库

5.1 建立产品相关资料库

编写品牌故事，突出专业、实力，及全方位为商务用户着想。

编写产品说明书，详细介绍产品用料、比例、原因及功用，树立行业标准。

社会责任成果展示资料，能容包括环保、绿化、效率、获得荣誉等，提升品牌形象，让用户产生协同心理

编写第三方标签说明书，详细介绍各种标签的商业、产品概念，例如“莱卡”标签、“绿色环保”标签、“生态纺织品认证”标签等，增加用户信任 编写商务袜穿着礼仪，教会用户如何穿着商务男袜

编写商务袜质量判定标准，教会用户选择商务袜，并了解好的袜子可以带来哪些好处 编写袜子的使用手册，教会用户如何正确穿着、保养商务袜，确定商务袜更换的时间标准

5.2 建立标准化服务流程 编写客服手册、标准话术 编写产品标准化手册 编写售后服务手册

三、网站体验设计

对目前设计中的一些小的可用性修改，更好的提升用户体验，偏重于功能说明，较少考虑页面美观

1、首页

重新设计slogn，突出领导者角色和产品特色，目前的slogn“商务袜，足下的优雅”引导性、说明性不足，建议改为：商务袜领航者，健康、舒适、自然、环保。导航栏，“礼包”位置调整到“休闲袜”后面，这样更符合用户的思维习惯，要突出礼包可以加“hot”标签；同时导航的设计还要考虑客扩展性，为将来的栏目增加做准备； 搜索栏，后面加上热门关键词显示，为用户提供更丰富更方便的选择，初期的热门关键词可以自己加上，以后按照用户的搜索频次更新；

购物车，设计的还是不太明显，要让用户可以方便的找到购物车并查看里面的东西 400电话，用同一颜色突出

免运费等服务展示栏，将用户关心的内容放在左上方很好，但是各位置需要按重要性做下调整

可点击的链接标准统一，目前有些链接鼠标以上显示红色，而有的不显示红色

2、产品展示页

产品细节图片中增加穿着情景展示，要有穿着后的前后左右上下的各个角度，以及配上不同颜色正装鞋的展示，让用户有完整的印象

产品图片的分辨率要提高到可以看到纤维细节，同时设置一定的放大缩小范围，而不是无限制 用户的评论要有明确的链接，方便用户查看其他用户评论，作出购买决策；只有购买过商品的用户才能对该商品评论，没有购买的只能咨询。增加一些web2.0元素，方便产品传播 增加选择提示信息，减少用户的误操作。

3、购物流程

图片略

添加到购物车后，如果用户选择“继续购物”，应该返回到上一页，而不是首页 用户在没有注册情况下的购物行为，不应该强制用户注册才能完成购物流程，而是允许用户填写必需的购物信息后直接购买，在购物完成后再提醒用户注册，因为这时用户所填的注册信息就很少了（一些必要的内容已经在完成购物流程时填写过了），非常方便，也不会打断用户的购物流程，如果为了保证真实购买，可不提供货到付款

第五篇：2006中国IT十佳市场策划案

2006中国IT十佳市场策划案

诺基亚:音乐品牌概念引领风潮

2006年9月27日的杭州，诺基亚以盛大的音乐晚会形式发布了三款全新音乐手机：诺基亚5300、诺基亚5200和新装诺基亚3250。结合今年上半年发布的诺基亚3250、诺基亚N91和8月底发布的诺基亚5500Sport，诺基亚音乐手机家族完成了对各个市场区隔的成功合围。在这个业界最完整的音乐手机产品序列出现的同时，诺基亚全新音乐品牌概念“音乐，让我说„„”的品牌战役序幕也就此拉开，宣告了业界第一个清晰的整合音乐品牌的问世，使各厂商从仅仅基于产品特性的产品营销竞争转移到更深层次的整合品牌竞争阶段，令原本就大火大热的音乐手机市场转入了一个全新的竞争时期。

诺基亚的音乐品牌概念其实来源于诺基亚一以贯之的“以人为本”理念。本着这一理念，每一款诺基亚音乐手机都致力于为人们提供第一流的移动音乐体验，并以通信作为人们与他人随时随地进行情感分享的方式之一。作为一个体验式的品牌概念，“音乐，让我说„„”准确地表述了这种消费者洞察。

可以说，诺基亚音乐品牌概念的推出宣告了诺基亚音乐品牌战略的一个新阶段的开始。相信在不久的将来，“音乐，让我说„„”将成为诺基亚整体品牌资产中的新财富。

三星电视：系列平板电视完美营销风暴

入选理由：200%市场容量的增长，为2006年中国电视市场带来前所未见的繁荣，也使电视厂商们陷入了新一轮价格战怪圈。为突破简单的低价策略，今年初以来，三星在中国高端电视领域高举高打，借助高清标准出台和足球世界杯“眼球效应”带来的契机，适时策划并掀起了新一轮以“时尚与科技并重——真实感受2006三星电视”为主题的系列营销风暴，并借此推出一系列尺寸和种类的液晶、等离子和DLP数码光显电视，巧妙地用“技术牌”将“价格战”消弭于无形。

早在今年初，三星就成功举办“绽放创意精彩共享饕餮盛宴—2006年A/V新产品发布会”，推出了上半年主打新品：R7系列液晶电视。R7的外形设计灵感源于空酒杯中闪亮的 1

酒滴，主人可以自豪地把酒杯摆放在房间的中央；由于出众的设计与真实清晰的画质，目前R7系列液晶电视的全球出货量已经创记录达到二百万台。延续R7系列的大获成功，三星在第三季度再次举办了“高清魅惑激情体验——三星FULL HDTV(全高清)新品体验会”，隆重推出了新一代旗舰机型F7与N7系列液晶电视。随着三星更多更新系列平板电视的推出，其倡导的高画质、多媒体娱乐的数字生活理念与产品设计风格料将继续引领2006年平板电视的潮流。

惠普：“办公节约”独树一帜

入选理由：在中国政府“节约型社会”的号召下，惠普(HP)2006大力推动家庭节约向办公节约的转变。由于惠普(HP)在中国的打印机用户基数庞大，因此，只有惠普(HP)能将点滴节约汇聚成巨大的社会力量，而办公节约产生的社会效应比家庭节约更大。惠普(HP)独有的“0”秒预热技术可实现电力节约，双面打印技术可节约50%办公用纸。200万台HP打印机1年省电1亿度，100万台双面打印机1年省纸100万吨。目前，惠普(HP)在全球的激光打印机销售已超过1亿台，由此带来的能源和资源节省为整个社会带来巨大的贡献。在惠普(HP)发出“办公节约”的号召之后，该观念得到了媒体的广泛关注。CCTV《环球360》就“办公节约”这一观念进行探讨，整理了办公室中节电的小窍门，其中就包括了使用惠普(HP)具有“0”秒预热技术的双面打印机。BTV《快乐生活一点通》专门就HP打印机“双面打印”如何省纸、省电与观众进行分享。此外，中央人民广播电台《都市之声》也就“办公节约”与听众进行讨论，引起了热烈而广泛的反响。

华硕电脑：职业精英校园挑战赛策划风暴

入选理由：10月23日，国际领先的IT企业华硕电脑联手智联招聘网和央视《绝对挑战》栏目，推出了“2006华硕职业精英校园挑战赛暨《绝对挑战》选手储备计划”。比赛历时三个月，覆盖全国七大区域28座城市共152所全日制高校，共分校际、城市、区域和全国挑战赛四轮角逐。入围城市挑战赛的450名选手将入选《绝对挑战》选手储备库，晋级区域挑战赛的90名选手连同网上人气排行TOP10共一百名选手将有资格进入享有“职场西点军校”美誉的职业素质训练营——华硕学院，接受“华硕学院”免费的精英就业实训，表现突出的应届毕业生则可直接签约华硕。

“2006华硕职业精英校园挑战赛”，实际上是华硕多年来一以贯之的校园人才选拔和培养工程的一个自然延续。从2000年迄今，华硕电脑植根校园的人才工程通过“华硕之翼”、“硕市生”、“华硕学院”三个递进人才培养选拔组织，搭建起了完整的人才动态成长梯队，并已形成了成熟的体系。华硕之所以能发展成为一个全球员工超过六万二千余名、年营业额超过106亿美金的全球IT100强公司，与其创新的校园人才战略密不可分。

纽曼：演绎“梦想中国”平民造星运动

3月29日，中国最大的平民造星运动——纽曼2006CCTV梦想中国正式启动。此前两年，作为央视经济频道收视率最高的强档栏目之一，《梦想中国》一经启动，即以其“大众化、平民化”的定位而在全国范围内引起全民的广泛参与，而纽曼作为2006梦想中国的全程冠名商，亦因此成为家喻户晓的数码品牌。统计显示，从4月至10月，在“纽曼梦想中国”大型电视活动海选、决选期间，纽曼的销量始终保持月均增长30%-40%，相比去年，销量增长超过100%。

纽曼在数码行业的异军突起并非始于今年。早在2005年，凭借成功的市场战略、准确的价格定位、厚实的渠道基础，纽曼已连续7个月位居MP3销量榜首，成为当国内数码品牌中最大的赢家。到今年，通过冠名“梦想中国”以及之后的系列大型爱心义演活动，纽曼更将平民化、普及化的品牌理念演绎得淋漓尽致。从移动硬盘、U盘到MP3、MP4,纽曼从专业产品向高附加值的大众产品演进的路线清晰可辨，而其以娱乐为主打的营销策略、以“红色快车”为特色的服务体系，则与其以人为本的产品路线一脉相承。正因如此，在MP3市场泥沙俱下的大洗牌时期，纽曼才得以逐渐浮出水面，成为了数码行业一匹最黑的黑马。

新浪网：借势世界杯完胜体育营销

入选理由：以今夏在德国举办的世界杯为临界点，中国互联网广告市场走入了一条陡峭的上升曲线。8年前依靠世界杯脱颖而出的新浪网，更在世界杯期间刷新了其广告营收和独立访问人数的历史最高纪录。根据Nielsen公布的数字，新浪的世界杯频道独立访问人数高达5760万，共有25万博客在新浪网站上发表了150万篇文章，世界杯项目创造的广告收入接近800万美元，约占互联网广告市场总值的40%。而今年前九个月的广告整体收入，更是创造了40%以上的年对年增长。

针对世界杯的广告营销也为新浪第三季度的财务报表增色不少，该季度新浪的总营收为5610万美元，同比增长13%，其中品牌广告营收为3270万美元，同比增长42%。虽然在世

3界杯过后，新浪在体育营销领域依然不乏弄墨重彩的大手笔，比如与欧足联、ESPN、国际米兰等在体育内容资源上的独家合作，但成功报道2006年世界杯以及实施相关销售和营销计划，无疑让广告客户再次领略了新浪在体育报道上的实力，并因此有力推动了新浪第三季度的广告销售。

海尔电脑：联手英特尔成立创新产品研发中心

入选理由：11月9日，全球芯片巨头英特尔联手海尔电脑高调组建创新产品研发中心，双方联手打造的一款屏幕可拉伸的创新商务笔记本“我变V60”亦首次浮出水面，同时该中心还将汽车电脑、超低电压便携笔记本、农村家家乐二代等细分化产品列入研发方向。屈指算来，这已是双方在本的第二次联手行动了。早在今年7月28日英特尔发布新一代酷睿处理器——Core 2 Duo时，海尔电脑已与英特尔联手，率先发布了全球首款酷睿2电脑——海尔酷睿2电脑极光A808。此后，当一些厂商还在停留观望时，海尔电脑更在全国3000多个终端全线出击，8月份酷睿2出货突破万台大关，在北京、上海等第一批首发城市，增长更是高达三位数。

虽然较晚涉足IT制造业，但通过广泛的战略联盟，短短三年海尔电脑便实现了跨越式发展。例如，通过与为众多国际厂商代工的宝成集团旗下的精诚集团合资，海尔电脑成功嫁接了精诚集团的研发和技术资源；通过与华硕等分供合作伙伴合作，海尔电脑的技术实力和品质得以进一步提升。此外，通过整合液晶面板、硬盘等上游厂商资源，海尔不仅汲取了卓越的技术资源为其所用，以高起点赢得品牌保障，同时还具备了非常充足的供货资源。因为这些，截至今年第二季度，海尔电脑已跻身国产市场前4名，而海尔笔记本则晋级国产前2名。

优派：“显示大亨”强手棋经典营销策划

入选理由：在年末激烈的促销大战中，全球最大的独立显示器品牌优派(ViewSonic)以创新的精神，在全球广受欢迎的经典游戏——强手棋的基础上，推出了一套中文版“显示大亨”强手棋。该游戏融入了现代显示高科技的概念与元素，同时增加了更多趣味玩法的道具

4卡和规则，为经典的强手棋增添了更多的娱乐及收藏价值。

早在1935年，世界上第一款强手棋诞生以来，强手棋就以其轻松益智的风格而广受全世界上亿玩家追捧，先后被翻译成20多种语言，在80多个国家售出超过2.5亿副，而一些经典版本的强手棋更是被玩家们作为精品拍卖、收藏。在国际知名的拍卖购物网站“亚马逊”以及国内的“淘宝网”上，一款美国“富兰克林”纪念版强手棋的拍卖价甚至高达人民币6298元！

优派“显示大亨”强手棋作为一款魅力十足的益智类游戏，模拟真实的商战环境，模仿真实的商业社会运营法则，玩家可以在游戏中进行各种投资选择，面对各种命运。伴随游戏进程中的“投资决策”及“命运安排”,玩家不但能够收获商业经营的深刻感悟和处变不惊的人生态度，还可以增进家庭成员间感情的交流。而优派通过“显示大亨”强手棋促销，不但使优派作为专业显示器领导厂商的品牌形象更为用户所认知，也借此极大提升了20英寸宽屏、19英寸大屏等全线液晶显示器的销售，并间接带动了其周边产品、液晶电视产品的销售势头，诚为一次成功的产品营销策划。

大旗网：十万年薪招聘新锐前台惹关注

2006年9月至11月，在新任CEO周春兰女士和高级市场总监刘燕女士的指导下，国内最大的中文论坛聚合门户大旗网成功策划了“大旗网十万年薪招聘新锐前台”市场活动。初试阶段就收到了近万封简历，并引发媒体极大关注。该次招聘活动的最大亮点，是其极具创新性的比赛环节设计，如复试及决赛阶段，主办者精心设计了能充分体现选手综合能力和素质的新锐展示、新锐变型、新锐舞台(视频)、新锐任务体验等立意新颖的环节，考察选手的新锐思想、新锐专长、新锐感知能力以及与人分享的新锐精神。

此次活动中，大旗网不仅最大化地利用互联网营销平台为大旗网找到了喜欢网络、热衷论坛、善于借网络营销自己、着迷于与众不同的新锐生活方式的“新锐代表”，在最短的时间内打造出了知名网络红人“国学辣妹”，还将大旗网面向都市新锐人群的全新品牌定位进行了崭新的诠释，同时也扩展了大旗网的品牌知名度。“十万年薪招聘新锐前台”活动以如此小的市场投入而完成如此之佳的市场造势效果，堪称本为数不多的典型性策划个案。

支付宝：布局第三方支付金角银边

入选理由：启动数字证书计划、实现手机和小灵通网上充值、与雅虎通全面对接、支付宝卡通业务上线„„今年下半年以来，背后有淘宝网和阿里巴巴两大交易平台支撑的第三方支付平台——支付宝公司，通过一系列精心策划的战略布子，以及以“安全支付，天下无贼”为口号的诸多娱乐营销事件，已逐步成为国内应用最广泛、最安全的网络支付工具。值得一提的是，此前的5月，工商银行总行在和支付宝展开的合作中，已决定每个月为支付宝公司出具《客户交易保证金托管报告》，并开始把以支付宝为主的阿里巴巴中小企业信用体系作为他们给中小企业贷款的衡量指标之一。而到今年10月，中国建设银行更和支付宝联手，推出一款名为“支付宝龙卡”的银行卡，首次将电子支付和银行卡彻底贯通起来，并增加了一些此前银行卡没有的功能。

非但如此，支付宝还先后推出电子机票支付工具、在线彩票购买支付工具等多种传统业务，将战略边界拓展至更多的传统产业领域。截至目前，支付宝日交易总额已超过4000万元人民币，日交易笔数超过25万笔，注册用户超过2000万。除淘宝和阿里巴巴以外，支持支付宝的外部商家已超过20万家。据相关金融机构统计，在第三方支付领域，支付宝一家公司每天的交易额已接近第二至第十名第三方支付公司交易额的总和；同时，支持支付宝的银行也已增加至10家，基本上涵盖了所有主流商业银行。