市场运营方案.doc徐

第一篇：市场运营方案.doc徐

市场运营方案

面对激烈的市场竞争的局面，为实现我们优质的产品进万家的目标，和万家连锁计划，通过市场的战略性 创造性 实效性 和整合性的方向，以其制定出具体的指导性，实用性，高度统一的营销策略。

一、产品定位

首先产品定位于快速消费品，价格层次结构，由低端--高端--和利益产品。我们要以中端产品作为市场切入点，利益产品作为品牌形象展示和利益提升产品，低端产品作为市场的走量产品。

我们以加强型凝胶作为市场切入点，低端产品作为计划生育服务站和社区门诊的走量产品，用柔性凝胶做为利润产品主打美容院市场，拉动效益。

二；市场布局

我们根据我们产品的特性和市场情况，我们从三个方面切入市场。

1；传统市场代理

市场运作打破传统高层点火的常规代理模式，传统中省代理----市级代理-----县级代理----消费者。我们要采取底层点火制度，直接从消费市场入手，形成真正的直线销售模式。采取低门槛，广介入的方式，使更多的消费者直接使用和推广我们的产品，使我们的销售渠道往“宽”的方向发展，打好市

场根基。以县级市场为单位，充分利用现代人的理性和眼球效应，我们借助于仪器，采用落地店为根基，地方业务员为推动市场的工具，迅速打开市场

操作计划；

1；免费身体检测，一次使用产品600元的产品体验者，进货7.5折。

2.体验店；一次进货5000元的享受5折拿货，可以通过免费检测，服务于体验者，3.15000元为中心店，直接服务于体验者和体验店，根据市场情况没个县级市可以做3---5家，公司可以配仪器给中心店使用。

2；专业机构市场

这步主要针对计划生育服务站和社区门诊。

利用我们产品的特性和第一步市场人脉和业务人员的地方关系，进入计划生育服务站这特殊的社会机构，利用他们每一个季度的孕检我们来做妇检，加速膨胀我们的人脉。社区门诊我们要借助于仪器，前期采取合作经营的模式，我们提供仪器，产品，门诊提供场地，大夫，人脉。充分利用社区门诊的可信度，能迅速聚集人脉。针对大夫，可以加以块提成。

在以上2步做好铺垫的情况下，开发县级代理，代理在3—7万，县级代理要求专业程度比较高，是拿我们产品作为主业的，有市场管理能力的，并不是盲目的去开发，在找不到合适人选的情况下，市场直接归公司管理，如果找到，把整个市场交给经销商来实现市场管理，和货物配送，厂家直接对经销商，在一个地区成熟几个县级代理，公司会派出一个专门的大区经理进行市场规划和管理。

3；专业美容机构

专业美容机构要以利益产品为切入点进入市场，首先我们要挖掘专业的美容院操作专员，成立专门的美容机构市场部，直接隶属于公司，美容院要加强专业美容导师的引导和培训。来引导实现产品快速消化。

方案；

1连锁机构2.5折到3折进货，(根据市场情况签订专业线代理，】单个美容院没有门槛设定，可以分散按6折拿货，后期由专业线代理直接供货

要点；美容院要加大导师培训，加大奖金和提成力度，采取开盒有奖的直接现金模式，直接刺激美容导师加大推广力度。

三；市场战略

营销的一般步骤就是，认知期----认同期----强化期----信赖期。我们就按照这样的步骤来实现我们的市场运作。认知期；（每个市场暂定1个月）

目的；建立品牌知名度，协助网点消化产品，配合社区实现利益。

力量分布；重视网络推进速度，一切为了开发新客户，新市场该阶段投入相对较大，但关系到市场建设的成败，这一步很关键，因此抓好成本预算的同时必须考虑到投入认知期的比例。

认同期；

大力加强终端促销力度，以落地店得活动造势，提供明显的利益购买点，突出产品的优势，产品宣传趋向于单品，一单款产品来撕开市场，做好经销商的心里工作，保持高度形象，打好信誉仗。

力量分布；主要在终端上做文章，以县级市场为单位加大促销和业务人员的培训管理工作，在稳定中求利润、加强期；强化品牌意识，建立品牌忠实度

该阶段主抓经销商的心，加大会议的培训，要保证该阶段各项活动的质量，宣传要做到位，宣传页，POP 妇科知识讲座，专业妇科检测，等

信赖期；这一阶段是我们把整个市场进行细化的阶段，增加各个产品的推广，冲击消费者心理，形成立体化品牌。这阶段要以巩固市场，巩固网络网点为重点，不断的推出一系列的政策活动，提供给经销商和消费者新的利益增长点，为客户创造更多的利益，市场才会不断健全，网络才会不断壮大。

四；销售市场管理

我们要坚决执行销售活动要以管理为中心，抓好销售团队和经销商团队的建设。

首先我们要做到三个原则；

1，做市场就是做网络

2，帮助经销商赚到钱

3，提高市场效益，促成消费

实现四大目标

1，销售量做大化

2，成本费用最低

3，市场占有率最大

4，购买者做多

做销售主要是做管理，80年代销售是占山为王，市场可以拼出来，90年代，市场销售讲的是战术，市场是策划出来的，21世纪是战略，市场是管理出来的，销售目标的无法达成，不是销售政策不正确，销售人员不努力造成的，而是销售管理不全面，系统不完善造成的，主要反应为；销售无计划，过程无控制，客户无管理，信息无反馈，业绩无考核，操作无规范，制度不完善，市场随意性。这是市场上最容易出现的事情，也是市场最致命的。咱们来看一粒麦子的命运，1磨成面粉被人们消费掉了，它实现了自身的价值，2，播种，结出丰硕的果实，它创造出了新的价值，3，管理不到位霉

烂掉了，失去了自身的价值，经销商也是一样，企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极配合市场，管理不完善就会死掉，造成市场风险。这样看来市场的管理非常重要，我们的管理体系要建立在市场战略的基础上，是面向客户服务的，包括对客户，区域，业务人员，结算方式，销售方式，市场进度，销售目标的分解和时间的进度，销售计划管理的核心是销售目标的分解优化，分解可以检验我们目标的合理性和挑战性，在实施过程中随时发现问题解决问题，反应市场机会，使我们的市场做得更稳定更庞大。

我相信我们香港盛世天华药业会成为妇科市场的一匹黑马，会创造出一个个伟大的奇迹。

第二篇：市场营销部运营方案2012

2012酒店销售方案

一、部门编制及组织架构：

市场营销部主要负责整个酒店的客房销售和相关配套服务设施的推广工作，以及酒店客户的公关维护。按部门分工，拟设立人员编制8名，具体编制如下：

部门经理1名：统筹负责酒店全年市场营销策划及日常部门管理、工作计划安排； 部门副经理1名：协助部门经理进行日常部门管理，并全权负责整个酒店客户的维护

及公关工作；

销售经理及销售代表5名：根据部门经理制定的销售计划，进行市场促销工作； 文秘及美工1名：负责酒店客房预订及部门内勤工作，并兼管美工。

二、酒店全年销售指标及指标分解：

根据酒店地理位置及相关硬件配套设施，酒店目标市场定位为协议公司商务散客及会议团队客源市场为主，境内外旅游团队客源市场为辅。全年预计平均房价为320元/间,年平均出租率为70%,预计全年客房销售额为1440万元,月考核指标120万/月；预计全年餐饮销售额为2160万元，月考核指标180万/月。

三、营销考核方案

酒店营销员的薪酬，是企业对营销员工作业绩的承认和肯定，如何通过一套比较科学的考核机制，充分反映营销员的工作绩效，从而确定合理的薪酬水平，以激励营销员对未来工作的积极性，已成为酒店营销工作和薪酬管理中一大关键性难题。

确立营销员的薪酬制度有两点基本指导思想：一是必须体现以营销为中心的经营思想，首先让那些致力于营销工作的员工享受到比部门一般员工更高的薪酬待遇；二是鼓励营销做得好的员工，拿到比一般营销员更高的薪酬收入，而且绩效越显著，薪酬上升幅度越大。

因此，我们建议采用一种多层次混合薪金制，这种方式可用下面的公式来表示： 营销人员月收入=底薪（基本工资）+月销售奖（提成）+月营业奖+餐饮按1%（团队、会议、场租费）

底薪是基础，是基本保障，销售奖是一块弹性幅度较大的增量，营业奖则是对工资收入的适当补充，三者紧密结合，组成一个有机整体。

1.底薪

营销员的工作不同于酒店一般岗位的工作，他们在招揽客户方面的工作绩效所创造的价值，往往给企业带来可观的收益。同时他们还承受着很大的心理压力，工作又十分辛苦，整天东奔西走，常常是日晒雨淋。我们基于以营销为中心的战略思想，为了坚决贯彻按劳分配的原则，并充分考虑到社会劳动力市场状况，建议确定营销员的基本工资收入，将底薪定位在社会劳动力市场的平均上限水平，销售经理 1500；销售代表 1000；部门副经理2500元;部门经理4000元;应该说这一底薪幅度的把握是比较合理、比较恰当的，因为底薪太少会增大营销员的风险而不利于他们工作的稳定性。同时在具体实施过程中，则贯彻了一条积极进取的薪酬管理新思路，即为了防止个别营销员满足于不错的基本工资而产生不思进取的惰性，通过调低完成销售指标的比例下调营销员的基本工资，以促进其通过主观努力去拿到他们该拿的基本工资。这样，对于一般稍有一定销售潜力的营销员来说，只要稍作努力，就可以比较容易地拿到高于社会劳动力市场平均水平的基本工资。

此外，营销员的底薪还可以随着其良好的工作表现（如长期超指标完成营业额）或提任管理职务而得到提高。通常销售代表的基本工资可以提高两个等级，而一旦升任销售经理，则其底薪更高。

2.销售奖

当营销人员的底薪（基本工资）确定后，酒店根据营销员不同程度完成销售指标的情况实行严格的奖励制度，这部分奖励的薪酬即为销售奖。销售奖以营销员的销售额为基础，再根据销售额相对于销售指标的提成率以及相关因素确定，以月为单位进行考核。以酒店客房销售为例，其计算方法如下：

销售奖=销售额*提成率*房价调整系数

(1)提成率=实际营业额/核定基数

①营销收入在完成客房月度指标80%-100%的基础上，按月营销收入的1%提成； ②营销收入达月度指标100%（含100%）以上的，加上①的收入，超出部分按月营销收入的1.5%提成。

(2)房价调整系数

①当月实际平均房价高于320元/间，房价调整系数取1

②当月实际平均房价高于310元/间时，房价调整系数取0.9；

③当月实际平均房价高于300元/间时，房价调整系数取0.8；

④当月实际平均房价高于290元/间时，房价调整系数取0.7；

⑤当月实际平均房价高于280元/间时, 房价调整系数取0.6；

⑥当月实际平均房价低于280元/间时,无提成。

场租费：不得低于场租销售价格折扣权限方案（MEMO：SM-02-23）

部门副经理客房月考核指标18万，餐饮月考核指标5万；销售经理客房月考核指标15万，餐饮月考核指标5万。

销售代表采取三个月试用期考核制度，前三个月不考核，底薪1000元，三个月后转正底薪1500元，转正后月考核指标10万/月，连续三个月每月考核指标必须达到10万以上，可累计，三个月后未完成考核的，退回人事部。

当然，有奖必有罚，当营销员未完成规定比例的销售指标时，酒店将只给予底薪。销售奖=指标超出部分×提成率×房价调整系数财务部

第三篇：新产品市场运营方案

小温泉太阳能热水器随州市场运营方案

随着节约型社会、和谐社会的建设和国家对节约型产品的鼓励政策的出台，消费者的节约意识不断提高，社会的可持续发展使得新能源太阳能热水器因其不消耗能源、不存在安全隐患、寿命长而市场广阔，发展潜力巨大成为了社会与商家关注的焦点。选择投资经营太阳能行业的商人也越来越多，竞争也越来越大！那么怎样能把太阳能专卖店生意做的更红火，成为当地称雄称霸的行业领军品牌？首先我们的产品要有过硬的品质，其次是完善的服务！加上好的营销模式必定能把随州市场做大做强。

一、销售渠道的建设

经营场地的选址，不管是经营什么品牌做好品牌对外形象，首先要选择好的经营场地，选择 “客流”就是“钱流”原则，在车水马龙、人流熙攘的热闹地段或新建小区周遍附近与建材市场等地段开店，成功的几率往往比普通地段高出许多，因为川流不息的人潮就是潜在的客源，如果公司以后把销售主流放在零售方面，建议公司在市中心客流量大的地段或市内知名的超市内再开一家形象展示店作为公司的服务窗口。这样对市场开发所付出的努力是事半功倍的1、店面形象营销

店面的形象就是产品与品牌的形象，没有店面形象的太阳能品牌，充其量只能算个牌子，不能称之为品牌。专卖店本身就是一个巨型的广告牌，每时每刻都在向路人和顾客传递品牌形象。亲切的服务，独特的装饰风格，和环保清洁形象，店面清洁的卫生，精良的产品，足以传播口碑，吸引客流。专卖店整体形象的控制。专卖店虽然要求形象统一，但要完全的形象统一则不易（店面门头除外），因此，根据实际的店面环境、店面面积等进行有效地设计和装修显得特别重要。同时，将专卖店的品牌个性、内涵、产品摆放特色进行有效地控制和统一是有必要的。为此，根据公司品牌的特点、个性、装修难易度和产品摆放的艺术化进行了适当的统一，所以说做好终端形象也是每个专卖店提升销量的好办法，因为只有专卖店形象搞上去，品牌自然也就上了一个台阶.店面的形象就是产品对消费者的第一感觉和此品牌的第一印象.即是厂家品牌的形象也是商家品牌的形象.2、广告宣传营销

在主流媒体打广告费用太大，只要电视广告一停，顾客就不再买账了.应该把广告做到小区中去。太阳能产品的推广适合做到小区中、村镇上去。因此，要花巨资进行电视、电台、报纸、路牌等广告传播不现实，但花较少的钱进行太阳伞、横幅、海报、墙体等广告形式传播品牌是最可取的，所以有计划地进行区域市场低成本优质传播推广是必要的，并在这些基础上进行强势的促销，销售必将不断实现新的突破。我们做的只能是切合实际的一些宣传，如发放资料，赠送刊有店址电话的报纸、连环画、刊物等，也可以搞些当地是事件营销，如捐赠当地敬老院又环保有实用的太阳能热水器一台或以太阳能专卖店的形式捐赠当地学校的特困小学生书包等公益活动，借助当地媒体大肆宣传等.搞些活动，如:以旧换新，成立太阳能救助站，捐助义务保养太阳能等活动，大打服务口碑，总之就是花最少的钱做最大的事.做到既宣传了品牌，又给当地人民留下了好的印象，尽量发挥老板在随州政界的力量来实现多赢。

3、店员素质营销

再好的产品和在在高档的专卖店形象，产品都是有店员导购员销售出去，他们永远是第一线的战士，店员的心态与素质也是经销商应该最注意关心的事情，因为是店员最终达成销售的，店员以主要精力接待第一位顾客，交谈生意；同时问第二位顾客：店员要具备良好的口才和敏捷是思维与机智的反应能力，专卖店也要不断的培训培养这些一线战士，是他们为专卖店赢得利润的，太阳能热水器的销售不同于其他行业就在于他的专业性，专卖店导购员的推荐能否打动顾客的心关键在于店员能否发现客户的需求点，与能否让客户认同专卖店导购员对太阳能热水器专业知识，而太阳能热水器专业知识的培训是专卖店导购员整体素质提高最有效的方式之一，公司应注重与太阳能厂家的培训合作，利用厂家培训资源提升专卖店导购员的综合素质和专业技术水平不失为一种很好的途径，健全专卖店导购员的薪资激励制度这样可以让专卖

店导购员有种归属感和责任感的主人翁精神。

4、走出去的营销

由于市场的成熟太阳能经营者也越来越多，市场竞争也越来越激烈，整个太阳能市场的生意越来越难做，很多经销商在夹缝中无奈地支撑着。在这种情形下，靠以往那种蹲在店面“守株待兔和姜太公钓鱼”式的销售手段已经明显不能适应不断发展的市场需求，要想突围，则必须主动走出去，顾客在哪，销售就该走向哪，一些具有前瞻眼光的建材行业已经把触角伸向了市场的源头，他们派出专业人员奔赴各大楼盘收集信息，然后迅速开辟“领地”，太阳能热水器也可以单独或与建材行业某个品牌合作进驻小区进行展示产品，组建几个小区推广队伍：主要任务就是对目标小区进行摸底，比如业主户数、消费层次、户型情况、售楼情况、入住情况、已经安装太阳能和未安装太阳能的情况、物业管理部门及主要负责人、宣传与搞活动时使用的墙体位置和立体空间（如挂横幅的位置、贴海报的位置、推广活动的区域）等，让最好的促销员进驻、扎根小区，全面深入小区，决不放过每一个角落，让我们的太阳能品牌在小区无处不在，上门拜访、咨询、检修，既提升品牌又带动销售，各种物料要布置到位，尽可能多使用巨幅、横幅，组织汽车在小区巡游（播放录音）建立流动专卖店，可租小区车库充当临时专营店，多做户外展示活动，来提升销量。

5、工程营销太阳能热水器被社会公认，也得到了国家的大力支持，太阳能工程正悄然起步，并以惊人的速度为支持环保事业的家庭与单位服务，各地也纷纷出台新建住宅配备太阳能热水器的政策，我们还可以主动寻找工程客户，如：房产商、宾馆、酒店、洗浴中心、美容院，敬老院、其事业单位等。

如我们手里撑握一个工程项目时，应该从那里入手，思路是否清晰，我们的优劣势在那里，这对我们做工程相当关键。对于工程营销方面我必须需要做的就是二个字——公关，工程营销即是关系型营销，我把工程业务公关主要归纳为：品质公关、关系公关、价格公关、品牌公关、技术公关与形象公关，只有能够满足双方的各自需要，并达到一定的利益平衡，才能最后达到共识。不同的人群有着不同的爱好，首先要了解或试探他们的需要，有针对性的做工作。

6、乡镇代理连锁营销

我们要想长期立于不败之地，必须加大发展乡镇代理商，和开展乡镇宣传推广，乡镇用户才是大市场所在，因为乡镇消费者都有共性 互相攀比你用什么牌子我也用什么牌子，很好的口碑效应。

首先调查当地农村消费者的经济水平、消费特点。从近几年农民收入和消费水平不断提高，太阳能将有较大的需求空间，消费增长速度将快于城市。其次，由于条件所限在农村购买燃气、电热水器是用户是很少的，太阳能热水器以其节能、环保、容水量大、运行费用低、具备安装条件的优点，将是农村热水器市场的新贵。太阳能农村市场发展潜力巨大，我们找到镇上做的最好的建材、橱卫、水暖、装饰等行业重点寻找代理客户，让产品深入农村市场，首先我们必须先深入了解农村当地市场，帮助乡镇代理商发展村庄代理“点”把产品卖到农村去。

7、服务形象营销

良好的服务对于太阳能产品的销售是至关重要的，也是建立起良好的品牌口碑的重要的一个方面。但由于太阳能热水器还不能像一般的洗衣机、空调等家电公司在各主要城市甚至二、三级城市建立服务中心，而我们在服务方面的意识、资金等又使得服务并非是真正的像家电服务一样”。所以，就多了抱怨，之后的销售也或多或少的受到了影响，负责太阳能产品安装的人员只有一、二位，各方面工作都滞后，服务自然难以让客户满意。

我们想把市场做大做强就必须有自己的售后服务体系和客户建档定期回访，如接到电话，然后约定时间上门维修，修好填单返回，售后人员按部就班的做好自己份内的工作，这样做是必须的，但还是不够的，我们的服务应比对手更上一个档次，要经常打电话询问使用情况，主要因为用户刚买太阳能，对产品的使用不太了解，有新鲜感、不安全感及期望值过高等多重心理，如入冬前对太阳能全面体检；如为同一小区新用户安装太阳能时，顺便访问老用户；如年关送些小礼品等，做到好的声誉与物超所值的目的。同时鼓励老用户给我们介绍新用户和我们的优质服务等，如介绍成功一家我们给提成多少。

8、共生营销

组建当地的区域购物联盟VIP家庭新能源俱乐部，例如我们可以寻找当地装饰公司、商场、婚纱摄影、当地热点楼盘、酒店、洗浴中心、茶楼、咖啡厅等商业机构合作组建客户家庭俱乐部，购我们的太阳能赠VIP卡，凭借VIP卡可在以上商业机构单位消费X折优惠等，凭合作单位发放的VIP卡，购专卖店太阳能热水器也可享受俱乐部贵宾身份是X折优惠等等措施来提升专营店品牌知名度与销量，对合作单位也是互相带动客户的共生营销好办法。

9、全员营销

并不是只有导购员才能卖产品，我们要有处处是商机的概念，培养全员营销的理念与计划，安装工、用户、朋友等都是我们的产品导购员。

我们要经常组织安装工主动推销的概念，建立健全全员营销的薪资奖励制度，提高员工积极性，让专卖店做成品牌专卖店，让销量展翅高飞。

二、团队建设

随州市场架构图如下

三、市场运营管理制度的建立

1、设立考评制度（各部门季度销售任务的完成情况、每月以及到周的执行力）

2、设立奖惩制度（每月开会通报各部门完成情况以及违规现象，好的奖励以及树立标榜让大家学习，不及格的同事在培训，严重违规者给予警告或辞退）

3、设立监督机制（好的营销方案必须要有好的执行力来实施，有了监督机制能有效的改善不利情况）

4、设立综合管理机制（有效的协调各部门之间的工作衔接更高效的完成各级任务。每周一次周例会探讨上周工作不足之处以及下周工作计划）

四、完善的财务制度（涉及到开销费用必须双人执行做到避闲话、以至于影响团队氛围）

五、未完善的部分在工作中不断去补救

刘智君 2011-8-3

第四篇：上海保健品市场运营方案

上海医药网药店加盟运营建议

医药产品已经成为标准化商品，无疑是最适合电子商务的行业，网上药店也将是医药零售市场的发展必然趋势。上海医药网凭借固有的行业门户网站与上海各大连锁建立合作关系，有效整合地区药店资源，构建网上药品零售交易平台，故BtoC网站的服务应该在交易基础上提供专业的增值服务，它为企业所提供的不关是网上广告牌.信息搜索引擎等大众网站功能，真正意义上的BtoC提供的是全方位的商业信息服务和网上交易服务(委托服务)。包含用户管理，信息发布，信息查询，在线支付，商务洽谈等功能，此外，可以提供邮件，个人收藏，留言板等协助用户进行商务洽谈。

一.网上药店发展分析：

B：连锁药店C：消费者

B连锁药店加入网上药店的利益：

1．统一提供连锁药店固定链接网站，确保长期正常运营，为连锁药店展示终端产品，药店信息，提供连锁的品牌推广和宣传服务，提高消费者对药店方的认可度。

2．通过网络交易平台增加药品零售销售额，多方拓展零售渠道，依靠上海医药网的门户效应，吸引消费者进行网上订购业务。在确保连锁药店实现网上盈利后收取信息服务费用。

3．企业自主建网，由于建网方本质上的不中立，会使众多的参与者在不公平的状态下运行商务，发展前景具有很大局限性。通过网站的透明报价，间接可以优化连锁药店的进货渠道，进货成本。

4．企业自己建立“BtoC”网站虽然降低了购销成本，但建网所需的巨额投资却增加了成本，同时，网站运作方式又使企业面临巨大风险。上海医药网凭借其专业的信息服务和网站管理水平，全程提供技术支持。

C消费者进行网上购买的的利益：

1．足不出户的患者和远离药店的人可以得到更多的药物；

2．在许多站点中进行比较而容易找到最合理的价格和产品；

3．更多的便利性和更丰富的产品；

4．相对于传统药店方式，更加容易获得产品书面说明信息和参考资料；

5．可以在家中更加隐蔽地购买药品和与医师进行咨询

二.针对目前上海医药网药店加盟版块的建议

1.实现主页面各连锁单一页面导航链接.目前上海医药网药店加盟版块细分到各连锁分店,在丰富各店产品后将会出现大量雷同的产品信息.根据目前连锁药房统一洽谈,统一进店的情况,对消费者来说会有大量重复的浏览量.对于上海医药网方面,导入数据也将是一个很大的工作量,将各连锁做成单一页面,针对全部产品提供信息,而非针对每个分店提供上架产品信息.同时附带分店目录,可以同时方便的让消费者查询到邻近的药房.2.实现网站方面统一的免费药师在线咨询指导用药业务.(上海药店加盟版块醒目处)观看了贵网站的药店咨询指导用药业务,都设置在每个连锁分店内,虽然每家药店都有固定的药师可以提供服务,但是众多的药师能否和网站方进行有效合作也是前期发展的一大难题,且每个药师的服务素质和业务水平不同,不足以显示上海医药网药店的良好服务水平,管理上也存在较大问题.3.优化主页面导航分类.简化搜药购药流程.最大程度方便消费者的购买.导航一.按疾病分类导航。首要导航 目前的网上药店大多只是把传统药房的经营品种全部搬到了网上，只是一种“物理状态”的平移。由于缺少“即时通讯”等技术手段的应用，无法实现与消费者之间的交互性和在线指导，不符合网民的购物习惯。实际上，网民习惯的是一种搜索性购物。即先有了某种需求，然后在网络上搜索相关商品。至于看病、买药更是先要针对某一种疾病“百度”一下，寻找关于该病的基本知识、治疗手段、相关专家，甚至寻找治疗该病的相关药品、保健品。因此，那种按照传统的药品分类法，什么西药、中成药、医疗器械、保健品，然后每一类下再分成什么抗感染类药、免疫调节药之类，对缺乏医学知识的普通消费者来说就是一头雾水了。消费者首先想到的是疾病名，他们希望的是把治疗某种疾病的药品全都汇集在一起供其挑选，即“按病索骥”。实际上，很多成熟的购物网站都可以提供类似服务，输入一个关键词，就可以方便地搜索到所有相关产品。

导航二.按药品类别分类，以西药，中成药，保健食品，美容保健，成人用品，新特药类，家居理疗为主分类。此导航基本符合常规用药习惯。其中以保健食品，美容保健，成人用品，新特药最为适合网上销售，此外可增加低价特价药，低价特价药的作用不可忽视，这是吸引网上人群再次光临网上药店的前提条件。

4．选中药品，不直接现显示价格。加入类似太平洋电脑网的比较系统。对包装类型价格比较，消费者一目了然，从而选择最为实惠的连锁药店购买。由于网上公布价格的高透明性，价格优势在所难免成为消费者选购的重要条件。此项目难度较大，如果要求网上规范经营，最好与各连锁达成协议，价格相差不能太大。考虑到上海地区竞争激烈的因素，各药品进店扣率基本一致，所以在网上价格达成一致也有可能。5．主页面增加互动。

缺乏互动一直是网上药店的一大弊端，如果致力于上海全区网上药店经营，就必须建立起必要的互动环节，正确引导消费者正确用药。

A． 医师在线咨询

B．设立网上疾病知识咨询窗口，让患者把其疾病和治疗状况以BBS留言方式和邮件方式反应上来，医生再给予全面回答

C．设立病友康复BBS，让一些“播客”、“播客”充分发挥作用，甚至把一些知名医生的健康疾病讲座内容制成“声邮”文件，或者播客文件，供下载和广泛散发。6．主页面设置会员入口

设立网上够药积分卡，以培养忠诚顾客。凭网购达多少额度赠送会员卡，即使会员不凭会员卡网上下单，凭借会员卡实体店购买仍可购买享受网上折扣。同时也可以体现药店电子商务的推广价值。

7．由于上海医药网主页面随时更新上海最新医药动态，医药信息，新闻版块取消

8．对于处方药，主页面设置专栏。由于医药电子商务禁止销售处方药品，上海医药网 声明: 本网站所涉处方药内容为免费信息服务.综上，上海医药网主页面版块以

A． 三大导航为主1。疾病分类导航2。药品类别导航3。连锁名称导航

B．品牌热销药图片价格展示，促销活动展示，对于网上购药的消费者，优惠的促销活动无疑最能吸引产生购买行为。

C．互动版块在线咨询，留言板（寻医问药）

三．网站运营盈利模式 1．为使合法用户有效地使用本系统，必须进行身份验证。用户注册成为会员，对会员进行分类管理，可分为付费会员和免费会员、或者VIP会员和普通会员。不同等级的会员享有不同的服务。

2．销售正常后对正版展示医药产品收取广告费，对品牌药商主页展示收取广告费用。3．网上药店在初创阶段，也可以考虑与传统药店联营，网上药店可以把传统药店的优势品种集中起来，在网上展示售卖，但网上药店只提供药品购买信息，把信息以电话方式或者邮件方式反馈给定点的合作药店，药品物流和货款回收工作仍由散布在市区各地的传统药店来完成，网上药店只收取信息中介费。这样就可免除很多麻烦，比如：药品购进、药品安全责任、药品储运等一系列问题。

四．网站推广

网上药店是新生事物，因此需要加大力度进行传播，尤其是在一些门户网站和平面媒体上谈过新闻、事件行销、长期网站预告广告、优惠促销信息传播等，让消费者慢慢了解网上药店，这样生意也就会慢慢好起来。如果不传播，消费者就不知道你的存在，尤其是在网上针对目标网民的传播更为重要。上海医药网完全可以凭借自己主站优势及上海地区友情链接网站展开网上推广，借主站的优势及其他医疗信息类网站来吸引流量。

五．支付问题和物流 简捷支付问题是电子商务成功与否另一先决条件，也是目前医药电子商务的一大弊端，需要结合支付习惯选择最快捷安全的支付方式。

物流费用在医药电子商务中占的比重一直比较大，由于中国目前医药物流流通比较落后，配送费用占用比例较大，选择合适的物流外包服务，才能够完全体现网上购买与实体店购买的价格优势。

完善支付方式和物流，才能够完整实现药品电子商务全过程。避免出现目前很多医药电子商务只是搭台子，谈概念，却无人唱戏的情况。

以上为针对上海医药网药店加盟版块的一点个人建议，由于时间仓促不妥之处请杜经理和薛总指正。

2007-7-30

第五篇：市场运营中心薪酬调整方案

市场运营中心薪酬调整方案

一、薪酬体系

（一）薪酬构成：底薪+提成+奖金+职务津贴

1.底薪档级

职务性质

档级

无责底薪

行为考核

话费补贴

交通补贴

就餐补贴

部门考核

总计金额

市场运营岗

F1

1800元

200

700

3000

F2

2000元

200

700

3200

F3

2200元

200

700

3400

F4

2400元

200

700

3600

F5

2600元

200

700

3800

团队管理岗

F6

2800元

200

700

4000

F7

3000元

200

700

4200

F8

3300元

200

700

4500

F9

3600元

200

700

4800

F10

3900元

200

700

5100

F11

4200元

200

700

5400

F12

4500元

200

700

5700

F13

5000元

200

700

6200

F14

5500元

200

700

6700

F15

6000元

200

700

7200

F16

6500元

200

700

7700

F17

7000元

200

700

8200

F18

8000元

200

700

9200

F19

9000元

200

700

10200

F20

10000元

200

700

11200

2.提成（1）个人提成：粉丝运营岗个人销售订单享受的提成为：《提成表》额定的提成比例的100%；团队管理岗个人销售订单享受的提成为：《提成表》额定的提成比例的50%；

（2）团队提成：仅团队管理岗享受，享受所辖团队销售前端总额10%比例、后端业绩1%比例

（3）战区管理提成：仅战区管理人员享受，享受所辖战区销售订单销售前端总额5%比例、后端业绩0.6%；

（4）大战区管理提成：仅大战区管理人员享受，享受所辖大战区销售订单总额3%比例、后端业绩0.5%；

3.奖金

（1）个人奖金：超标奖/卓越奖，集团发给个人的奖金，各团队成员间的末尾挑战奖金；

（2）团队奖金：团队/战区/大战区达标/超标完成任务后，事业部发给团队/战区/大战区的奖金，由团队/战区/大战区自主使用；

（3）事业部奖金：粉丝运营事业部达标/超标完成任务后，集团发给事业部的奖金，由事业部自主使用；

4.职务津贴：仅限团队管理岗享受，明细如下表：

职务

补贴金额

团队一级主管

300

团队二级主管

500

战区一级经理

1000

战区二级经理

1500

大战区一级总监

2500

大战区二级总监

3500

（二）新人津贴

1.补贴规则：新人达标可享受将总薪酬补至5000元（10000元，下文中括号内为10000元补贴标准）的津贴，若薪酬已超出则不予补贴；未满一月不予补贴；

2.发放补贴的要求与标准：I综合评分，包含师父对仪容仪表、精神面貌、工作态度的评分，包含行政人事中心对培训过程中的学习态度、仪容仪表的评分，包含行政人事中心培训结训时考试的评分，取平均分；II行为贡献，为常规的微信好友增量、关联量增量；III学习能力，详见合格标准；IV纪律性，详见合格标准；VI获奖情况，详见合格标准；

（三）试用期岗位合格标准

不达标立即结束试用，达标继续试用及转正。

1.七天：

（1）90分（95分）综合评分；

（2）累计微信好友增量100个（150个）、关联量增量40个（60个）；

（3）产品特点、报价、交付日期等能默写（演讲得60分）；

（4）累计考勤违纪及请假为0次；

2.十五天：

（1）95分（96分）综合评分；

（2）累计微信好友增量210个（310个）、关联量增量90个（130个）；

（3）产品特点、报价、交付日期等能演讲得60分（演讲得70分）；

（4）累计考勤违纪及请假不超过1次（0次）；

（5）无（获得首单奖）；

3.三十天：（1）95分（97分）综合评分；

（2）累计微信好友增量450个（650个）、关联量增量200个（290个）；

（3）产品特点、报价、交付日期等能演讲得70分（演讲得80分）；

（4）累计考勤违纪及请假不超过2次（1次）；

（5）获得三单奖（五单奖）；

4.六十天：（1）95分（97分）综合评分；

（2）累计微信好友增量950个（1400个）、关联量增量420个（600个）；

（3）产品特点、报价、交付日期等能能演讲得80分（演讲得90分）；

（4）累计考勤违纪及请假不超过3次（2次）；

（5）获得十单奖（二十单奖）；

5.九十天：（1）95分（97分）综合评分；

（2）累计微信好友增量1950个（2900个）、关联量增量850个（1250个）；

（3）产品特点、报价、交付日期等能演讲得90分（演讲得95分）；

（4）累计考勤违纪及请假不超过4（3）次；

（5）获得三十单奖（五十单奖）；

二、师徒结队

（一）意义：师父有义务帮扶徒弟，并每日为其进行评价；新人业绩不计入团队/战区/大战区；

（二）奖金：徒弟达成：1.首单奖，徒弟奖励50元奖金；师父奖励30元奖金；

2.三单奖，徒弟奖励100元奖金，师父奖励50元奖金；

3.五单奖，徒弟奖励200元奖金，师父奖励100元奖金；

4.十单奖，徒弟奖励300元奖金，师父奖励150元奖金；

5.二十单奖，徒弟奖励400元奖金，师父奖励200元奖金；

6.三十单奖，徒弟奖励500元奖金，师父奖励260元奖金；

7.五十单奖，徒弟奖励600元奖金，师父奖励300元奖金；

8.七天考核合格（卓越），师父奖励100（150）元奖金；

9.十五天考核合格（卓越），师父奖励200（300）元奖金；

10.三十天考核合格（卓越），师父奖励300（500）元奖金；

11.六十天考核合格（卓越），师父奖励500（800）元奖金；

12.九十天考核合格（卓越）并转正，师父奖励1000（1500）元奖金；

（三）出师后员工归属：员工自由选择团队加入，师父或其他管理人员不得强迫该员工加入某团队；

（四）师父考核：考核师父的育成率，育成率低于10%的取消今后做师父的资格；80%以上的徒弟其他项不符合公司转正或继续试用期要求，评分却满足公司要求的，取消今后做师父的资格；

（五）徒弟离职的客户归属：新人无论什么原因离开，新人客户由公司统一安排分配，原则上不会分配给其师父；

三、常规考核标准

（一）个人业绩：个人业绩不低于事业部人均业绩的80%，连续两个月低于80%降一档；低于60%当月直接降一档；低于40%直接降两档（有效工作时间内，除年假等假期）；

（二）管理业绩：团队业绩不低于事业部团队人均业绩的70%，连续三个月低于70%，团队直接打散为粉丝运营岗，归入其他团队；战区业绩不低于事业部下辖战区人均业绩的60%，连续三个月低于60%，战区直接解散为团队，归入其他战区；大战区业绩不低于事业部下辖大战区人均业绩的50%，连续三个月低于50%，大战区直接解散为战区，归入其他大战区；

（三）销冠考核标准：每月评比一次，销冠分为大战区销冠/事业部销冠，参与评比条件为：个人业绩超过大战区/事业部人均业绩的两倍以上，最优者获得，无人达到参评条件则该月不评比；大战区销冠奖励1500元，事业部销冠奖励3000元（若只有一个1个大战区则不评选事业部销冠；2个及以上大战区时，事业部销冠不再评选大战区销冠）。

（四）客户满意率：月度客户回访均分不低于6分；当月低于6分则当期不予升档，连续两个月低于6分直接降一档，之后每个月低于6分则降一档；

（五）客户续单率：客户续单率低于10%不予升档；

四、组织架构

五、晋升通道及发展空间

（一）晋升通道：

1.晋升条件：连续两月达成事业部人均业绩120%的升一档，达成150%的升两档；此升档不能连续，如2月/3月达成120%后，需4月/5月达成后方可再次晋档；

2.新人转正，卓越者或拥有丰富经验的可直接聘用为团队管理岗，或直接定为高档级粉丝运营官，原则上不超过F8档；

（二）发展空间：

1.粉丝运营官：达成F12档及以上的粉丝运营官若想创业自己做老板，公司可允许其成立分公司并予以投资和管理支持；

2.团队管理岗：战区二级经理及以上职务的优秀管理者若想创业自己做老板，公司可允许其成立分公司并予以投资和管理支持；若看好公司前景，公司可允许其参股公司成为合伙人。

（三）团队发展空间：

1.团队管理岗拥有两个成员（含自己）为团队一级主管；

2.团队管理岗拥有三个成员（含自己）为团队二级主管，吞并其他团队后或下辖运营官转岗为团队管理岗并成立团队后达到满编2团则晋级战区经理；

3.团队管理岗拥有两个满编团队（含自己团队）为战区一级经理，吞并其他团队后或下辖运营官转岗为团队管理岗并成立团队后，战区达到满编3团则晋级战区二级经理；

4.团队管理岗拥有三个满编团队（含自己）为战区二级经理，吞并其他战区后或下辖团队晋级战区后，达到满编2战区则晋级大战区一级总监；

5.团队管理岗拥有两个满编战区（含自己）为大战区一级总监，吞并其他战区后或下辖团队晋级战区后，达到满编3战区则晋级大战区二级总监；

6.团队管理岗拥有三个满编战区及以上（含自己）为大战区二级总监。