运营公司当地市场拓展方案（精选合集）

第一篇：运营公司当地市场拓展方案

运营公司当地市场拓展方案

一、GPS运营市场需求环境介绍

1、政府和运输企业对特殊的运输行业车辆管理的需要，如：长途客运车辆、旅游客运车辆、危险品运输车辆。

2、普通物流企业加强其运输车辆管理需要，如：各种物流运输车辆、邮政运输车辆等。

3、公共事业单位、机关单位对各种公用事业车辆和公务车辆在执行公务中的管理需要，如：120、110、运钞车、机关单位公务用车等。

4、随着私用车辆的扩大，私家车主对汽车定位、导航、防盗、安全、信息、救援、维修、保险等车辆综合服务等需求品质的不断上升。

二、当地GPS运营市场营销思路

GPS运营公司在本地市场主要按业务性质可以分为两大类：

1、行业车辆市场。主要是通过各种公共资源关系对各专业运输单位车辆销售。(这也是目前GPS运营市场销售的重点)。

对于行业车辆市场，主要客户对象为交通运管部门监管的交通营运车辆，具体如下：

（一）GPS需求的分析

A、公安部、交通部针对2006年春运提出了“奋战70天，严防重特大交通事故”的工作要求，对交通运输安全，尤其是公共交通运输安全生产管理提出了严格要求，其中对超员超载、超时驾驶等危险的违规行为的控制成为重点，同时也对营运车辆车况和司乘人员的管理提出了重点要求；

B、交通部提出了“以人为本，创造和谐客运”的口号，对规范整体的公共交通运输经营行为，提出了要求。特别提出需要加强营运途中，车辆营运的现场状态、司乘人员的服务工作过程的监管，以提高营运服务工作质量；

C、对加强运政执法管理，规范运政执法行为，实现文明执法；同时降低执法成本，提高执法效率，也是本次会议要求的重点。

D、加强对运政服务咨询热线管理，提升服务质量的需要。

E、完善省级预案，提升运力调配能力，以解决在春运、五一、十一等长假出现运输高峰时紧急运力调配问题。

F、加强省市两级运输情况的信息采集和发布（如：运输班次、时间、加班车路线情况、票价等信息），需要一个可以全方位、实时采集和发布信息的机构和平台。

G、加强营运秩序的管理、规范承包商的营运行为，解决各种挂靠、承包、公车私营等经营方式带来的营运弊端。

（二）运用GPS系统的运作整合解决上述问题，满足上述需求的思路

从以精神的解读来看，主管部门的运输管理工作对GPS系统的需求已经达到一个需要GPS运营公司能够以综合服务系统的方式进行大整合运作的在层面，即需要GPS运营商能够在运输安全生产的管理、运输服务的管理、运政执法的管理、运力调配的管理、交通运输信息管理，甚至是在改变过去不合理的客运经营模式上提供全方位的配合，这实际上已经是一个GPS运营行业与交通运输行业（尤其是客运行业）的一个大整合的运作。这种大整合的运作方式将会创造出一种国家交通运输主管部门运用GPS运营系统提升管理效率、完善管理职能、提升部门形象、造福于民的革命性运作模式，而这种模式的成功运作通过国家相关主管部门的认可后，必将在全国得到全面的推广。

这里我们通过对过去我司在全国其他地区与交通部门合作的经验总结，对GPS运营系统与交通主管部门大整合运作的操作提出一个初步的思路，供安徽GPS运营商参考。

A、争取交通厅领导的支持，以技术提供商和方案研究机构的身份提出参与省市两级交通信息采集与发布、省级预案等课题的研究。

B、以加强运政服务咨询热线管理，提升服务质量为切入点，将GPS运营的全天候、24小时人工服务与的运政热线服务整合起来，将GPS运营服务的优势融入运政服务咨询热线之中，将两者合二为一。整合模式可考虑以下两种：

一是由政府投资，GPS运营商作为供应商，建立全天候、24小时交通运政管理GPS监控服务综合信息处理系统平台，由GPS运营公司按交通运管部门的要求实施日常管理，交通运管部门进行监管，即建立GPS监控服务中心，实行24小时人工服务。中心的日常运作费用采取政府补贴一部分，GPS运营公司承担一部分的方式。这样既保障了的服务质量和有效运作，又可以利用GPS运营公司本身的运作特性，实施对全省交通运输行业的全方位的管理措施。

二是由GPS运营公司投资建立全天候、24小时交通运政管理GPS监控服务综合信息处理系统平台，并成立GPS监控服务中心，政府向GPS运营公司付费租用，日常管理由GPS运营公司负责，交通运管部门实施监管的方式。

从上面的说明可看出，这实际上就是政府将96333服务外包给GPS运营公司，GPS运营公司将自己的GPS监控中心建在交通运管服务机构的方式，同时政府又可以有效地利用GPS

运营手段加强了交通运输管理，满足了前面会议所提出的工作要求。这样既保障了监控服务中心的服务质量和有效运作，又可以利用GPS运营公司本身的运作特性，实施对全省交通运输行业的全方位的管理措施。通过GPS监控中心，运用GPS/GPRS系统高科技手段可解决如下交通客运管理的问题：

（1）可以实现全省交通运输信息的采集和分析，并可通过GPRS远程播报到各客运站和每辆装有GPS/GPRS机器的车上，使乘客随时了解各种交通信息。

（2）可以通过GPS监控中心远程监控各车站、车辆司乘人员的现场情况，监控车辆的行驶路线、速度和工作人员的服务工作情况，管理司机和车辆信息和状态，以杜绝病车上路、超速、超载、甩客、乱加价等违规行为，并可通过将运政执法车辆管理纳入到全天候、24小时交通运政管理GPS监控服务综合信息处理系统平台，加强运政执法管理、提升执法效率，通过实时监控，实现文明执法、高效执法，充分提高政府部门的管理形象。

（3）可以通过对各运输公司运输车辆营运情况的实时掌握，实现快速、有效、低成本的运力调配，从而完善省级预案。并可运用GPS/GPRS系统的强大功能，来保障省级应急预案的可执行性和快速反应能力。

C、GPS运营公司可通过取得政府交通主管部门的支持，联合投资机构、交通运输企业、运输车辆挂靠和承包人，以GPS运营为纽带，以GPS/GPRS系统监管为手段，策划一个省交通运输行业企业公私合营股份整合改造项目，彻底解决过去由于挂靠、承包、公车私营和管理手段落后带来的交通运输营运管理弊端，这也是在全国交通运输行业前所未有的，解决了长期困扰国家交通主管部门的大问题。这个项目的成功实施必将会给我国交通运输产业带来一场革命，对我国交通运输事业未来的发展都将产生深远的影响。此项目的运作思路如下，具体方案须待深入探讨。

（1）由交通主管部门牵头，以各交通客运公司、GPS运营公司和投资机构参加成立一个项目工作小组。

（2）以各地的客运公司为母体，并引入投资机构，将以前挂靠、承包、零散私营等客运车辆业主，以收购、作价投入、线路资源或客户资源收购或补偿投入等方式成立股份制客运集团总公司，营运管理权收归股份制客运集团总公司，进行统一管理。

（3）通过在政府主管部门、各地客运总公司、各投入方建立GPS运营监控管理系统平台，实现对营运车辆的统合管理，并使得各投入方能够透过这个平台实时的了解公司车辆营运情况，使经营效益得到保障，并实现经营管理公开、透明，令各投入方都能够参与管理，令各投入方放心。

（4）各地股份制客运总公司严格按股份有限公司制度开展管理和经营活动。

以上思路非常简单，仅为很初步的设想，具体的实施方案有待与当地相关各单位商讨研究。

2、私家车市场。其销售方式主要是通过各种汽车销售企业（如：汽车专卖店、4S店、3S店等）和汽车服务企业（如：汽车维修厂、快修美容店、汽车俱乐部等）作为销售渠道，面向个人车辆用户销售。

私家车市场重点是通过各种渠道，依托汽车行业经销网络（如：汽车维修美容、汽车用品店），迅速渗透市场，建立特约经销店网络，迅速建立和大型汽车卖场（注：4S店、3S店）合作关系；

（一）渠道销售：

执行对象：汽车新卖场、汽车美容、汽车配件、汽车维修

操作重点：

1、割让50%以上的利润空间给终端，以激励其推介力度，力求全面收获。

2、可以与渠道建立联合促销的方式迅速进入销售渠道。

3、做好终端物料展示系统的维护和跟踪服务。包括准备好彩页宣传资料、POP展架海报、价格单等。

4、对渠道销售人员进行培训，让他们了解我们公司产品的优势，并以一定的激励机制促进渠道工作人员对本产品的销售热情。

注意事项：

1、局部利益放低，看到公司整体市场利润和服务费的增加。

2、做好、做细终端市场销售人员的培训，增强市场销售终端推行力度。

3、安装人员标准化培训、优化服务质量。

(二)项目合作销售

执行对象：银行金融机构、保险公司、汽车总区域总经销商、移动或联通公司等机构。执行前提：

1、借助合作方资源优势，短期内迅速提升销量。

2、扩大区域市场产品知名度和私家车市场占有率，行成私家车市场的销售风暴。执行方法：

1、依托关系营销模式，呈现合作方双赢共赢，资源共享，利益共享。

2、可以半紧密合作，平衡双方利益分配。

操作重点：

1、制作完善的合作方案，兼顾合作各方的利益，有效促进合作各方产品的市场销售。

2、建立良好的合作伙伴关系，取得合作各方的配合和支持。

3、必须实现合作各方产品的关联销售。

注意事项：

1、强调产品优秀性能将给合作方带来超值利益

2、产品核心功能、技术优势和适宜价位是同类产品性价比所不能达到的。

3、利润合理分配

例如：

 按揭购车客户同时按揭购买安装GPS，保障车辆安全的同时也保障银行利益，并可在银

行或担保机构建立分控中心以方便其对按揭车辆的监管，以GPS技术力量有效控制银行和担保公司风险。

 办理银行信用卡可分期付款购买GPS和车辆保险，或通过与保险公司的合作将GPS与车

险捆绑销售，或以信用卡贷款优惠购买GPS和车险，再分期向银行还款，利息差可由GPS公司服务费中拿出一部分和保险公司车险保费中拿出一部份共同贴补，这些合作方法也要尽量联合一些大型的汽车经销商一起参与，效果更好。

 可以与移动或联通公司商谈数据业务合作（这方面可利用目前联通和移动争抢数据业务

客户的激烈局面），将移动或联通公司的卡类销售、尤其是GPRS、CDMA数据业务的销售与GPS的销售结合起来，双方资源互补，联合销售，客户共享，以迅速发展行业车辆客户。

 此外还可通过与汽车维修保养服务、加油、车辆救援、车辆事故保险处理、车辆年检办

证等业务结合起来，扩展GPS服务范围，在吸引和稳固入网客户的同时，亦可增加GPS运营公司的利润来源。

以上策略和思路结合和我司过去在全国GPS运营中的经验和对当前全国GPS运营市场的新局面的认识和分析，具体的运营方案还需要与当地相关机构进行商洽，共同寻找合适的合作方案。目前这些合作方式以逐渐成为一种趋势。

GPS本地市场的运营，在充分理解和运用过去一些模式的同时，要注重结合当地的实际情况不断创新。应当开拓思想，充分调查和分析本地市场，营销策划要针对市场的不断发展变化，营销策略要灵活机动，并具备针对性、可执行性、有效性。保持开放型的管理思维，才能立于不败之地。

第二篇：市场拓展部运营细则

市场拓展部运营细则

一、市场拓展部职责：拓展运营范围。

二、业务开展方式：自营、联营、加盟

1.自营：公司出资、公司人员配备、公司全面运营管理

2.联营：公司出资、公司人员配备、商场运营管理

3.加盟：商场出资、商场人员配备、商场运营管理

加盟条件：

加盟服务费：单店（3万-5万），根据客户及区域而定。

加盟保证金：单店一次性交纳：2万-5万元

首批进货按面积及商品品类初步要求： 30m---60万以上；50m—100万以上； 100m—200万以上。待合同确定后依据合同履行。

三、市场拓展部人员框架：

加盟部部长1名（全面负责、品牌拓展及运营管理）

区域经理2人

加盟配货专员3人（库管员负责素金、镶嵌、翠玉）

加盟财务专员1人（财务部负责）

加盟道具专员1人（采购部外购负责）

加盟耗材专员1人（综合部耗材员负责）

四、加盟部岗位职能：

部长：

1.制定公司发展及业务拓展计划。

2.认真执行分管业务，办理公司及上级领导交办事情，并且及时回报事情办理的结果和执行状况。

3.严格执行公司规章制度，对分管业务范围内员工进行管理，督促工作人员办理事务。

4.监督、验收新加盟店的进展及检查正常运营加盟商的运营情况。

5.定期检查与运营商的账务处理，并及时解决相关问题及事项。

6.与加盟商做好良性沟通，做到合作共赢。

区域经理：

1．负责区域的加盟拓展业务、寻找意向加盟商并进行洽谈签订加盟合同。

2．对加盟商的各项工作全权负责。

①加盟店开业前期，店面的选址、装修（和总公司品牌统一形象）。

②开业后期加盟店工作的督导。

③协助加盟商与配货专员和财务专员的沟通。

3．具体操作流程见表格 人事专员：

1.人事部根据店面及专柜的面积给予岗位人员定位配备（店长、珠宝顾问、导购员）。2.上岗前的品类学习指导、培训等，培训时间3-5天。3.开业中3-5人的现场指导,3-7天后公司支持人员撤回。配货专员/道具专员：

一）、采购部商品进出货实施规定：

1.每周三下午三点前将《订货意向书》，以电子邮件（或传真形式）提报到采购部邮箱，(采购部统一制定规范的《订货意向书》)。

①素金类：填写详细的商品名称、数量、重量和款式特点；

②镶嵌类：注明款式特点，含镶嵌材质、成色（金18K的外观色泽），钻石注明分数、颜色、净度、切工，及适销价位；

2.当批货款的支付，由采购部部长依据《订货意向书》的数量结合近期金价估算大约金额，提前5天与加盟商负责人沟通,将预付款打入公司指定的银行帐户，款到提货。3.采购部根据各加盟商提报的缺货情况，正常的商品配货时间为： ①素金类商品在采购部收到货的当天起，3—5天内完成。

②镶嵌类商品在采购部收到货的当天起，15天内配齐，特殊定做类一个月配齐；

4.采购部根据各部门提报的缺货情况，饰品流行趋势、新品发布情况，认真分析，根据实际情况给予各加盟商新品配货。

5.对于应急需求，采购部可跟据实际情况调配各部门库存，最大程度满足各加盟商的应急销售需求。

6.负责开收加盟商的货款及管理费三联单据，一份交由财务专员做账，一份交由加盟商，一份保留底单。

7.加盟商在公司挑选的货品，展厅人员交由配货专员，根据合同规定的折扣，做账后交由财务，财务签字后，方可由加盟商提货。8.各加盟商商品自提。

9.接收加盟商的道具申请单，按照品牌形象负责配备加盟商的道具，经财务签字后，方可给加盟商发货。

二）、加盟商商品调换实施规定：

1．收到货品后，加盟商要及时与出货单核对，如有疑问在收到货品当天，以书面形式通知，否则一切责任由加盟商自行承担。允许乙方3天内将质量不合格产品，返回公司调换。2．商品调换，长时间滞留柜台需调换的及以旧换新收回的同品牌旧料，按克的贵金属执行调换加工费处理，镶嵌类对达到改款条件的可做改款处理，由加盟商与采购部在《退货单》上做双方签字交接，期间所产生的费用由加盟商自行承担。

3．商品回收，贵金属按件销售的已经损坏或破损的货物则以金料方式回收结算。4.商品维修，采购部负责联系厂家沟通维修情况，对可以维修的物品在《维修单》上做双方签字交接，在维修过程中有电镀及维修产品而产生的费用由采购部及时进行沟通，加盟商自行承担。财务专员：

一）、负责加盟商与总公司的账务来往。

1．首先收取预收款及加盟费，向加盟商提供对公账号（对公账户汇款另加合同规定税点）或私户账号，由出纳到指定的银行帐户查收后，当天做账务处理并通知采购部发货。2.采购部接到货品后依据加盟商提报的《订货意向书》和市场情况进行配货，库管员填制《批发销售单》并及时录入电脑做信息备档处理。

3.商品发出后，采购部库管员将相关单据（包括《批发销售单》等）传至事后监督，由事后监督员审核发出商品种类、品名、数量、单价等与业务软件（采购部录入）录入内容是否相符。

4.事后监督员将已审核完毕的单据及时传至主管会计，由主管会计审核并在财务软件中做出账务处理。

5.核实账务无误后由主管会计为加盟商开据收据，需开据税票的加盟商凭此单据换取。以上相关业务财务部在当天完成。

6.主管会计每月定期清算当月账务，对异议事项及时和主管负责人进行沟通，做好处理。二）、负责与加盟商核对账务。

耗材专员：

各加盟商提前3天以电子邮件（或传真）形式提报耗材领取单到耗材库管员，领取当天当面点清数量并在《账务结算单》上签字确认，（一式三联，一联库管留存，一联加盟商留存，一联传至财务）库管员当天将耗材结算单传递至财务，进行账务结算。

五、加盟辅料费用

1.价格签：标签 +调货单（按克收）0.3/克；标签 +调货单（按件收）1.8/件 2.质量保证单：质量保证单（手写）0.7/份；质量保证单（机打）300/箱

3.包装盒：依据品牌定位进行包装道具的配备，成本价加0.5元的运营费为加盟商的领取使用费用。

注：所有辅料的成本价是加均摊运费后的价格+标准加价后的总和，辅料的价位会随同每批的成本价随时调整。

区域经理工作流程

第三篇：市场拓展方案

市场拓展方案

1、在进行市场拓展之前首先要做的工作就是对我们产品即将要进入的市场和已经进入的市场进行细分，什么是细分？细分就是我们在什么样地方推广我们的产品，用何种方式何种手段来推广我们的产品，并且要对各个不同市场进行准确的定位，对不同市场上的产品进行定位，找准自己的位置，然后做到有的放矢，选择目标市场要有利于产品进入市场方法的确定。假设某企业选定某一目标市场，并确定其为最后攻占的目标区域，具体的进入方法就比较明确。首先，实行点的占据。因为企业不可能一开始就进入到目标区域的中心，只能在这一区域的附近选择有利的阵地点，并在这个点上展开强有力的营销活动。其次，在第一个点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另选第二个点。在第二个点完成后，便可形成营销网络的线。再次，线形成后，再选一个第三点，此点应能与第一、第二点形成对目标区域的包围圈，这样营销面积便告形成。在面积形成后，企业还要设立第四点，此点应放在目标区域的中心，这是一个非常重要的点，没有这一点，目标区域还不能算进入，因为相对于竞争对手来说，你的企业活动只是外围组织而已，核心市场没有进入。

2、选择目标市场应注意三个问题：（1）市场细分，确定目标消费群，只能在你的有效市场范围内，决不能放弃自己的优势。（2）对已确定的目标市场一定要进行精细地了解；

（3）细分后的目标市场的变化要有足够的把握

A．全面建立营销观念

处于现在社会与行业状况，营销主要分为三种必要手段。

1）网络。

即通过网络实现对产品的推广销售，在此方面我们可以采用B2c(生产厂商/代理商对终端消费者)淘宝网店模式，通过淘宝这一渠道达到：商品的宣传，商品的销售两个主要目的。

2）通过B2b（生产厂商/代理商对另一行业的生产厂商）手段

对于家具行业销售的B2b销售模式，范围十分广泛，主要针对的客服群体有：家装公司，大型酒店，房地产销售公司等等。可以通过对此类公司的协商，达成两种产业不同公司的双赢。

3）进入KA即GT卖场

通过各大卖场的人气，增加本公司产品销售量。（此模式暂不考虑，因此模式需要一定资金且作为代理商没有达到一定的规模不宜做这种模式）

4）招入下级分销商

以公司代理的身份，招募下级分销商（此方式主要为资金较为少的商户开展，既能满足他们的代理需求，也能促进我们的销售额度。）

B.重视市场调研

市场调研是一项非常重要的工作，是制定市场开拓方案的基础。经销商树立了市场营销观念外，还应该充分调查市场，了解市场情况，了解消费者，了解产品及服务如何去适应市场要求，了解市场的运作方式，了解竞争对手的产品及运作情况，以便制定正确的区域营销规划。就家具销售来说，市场调研的内容一般包括以下几个方面：

1）当地各种家具状况及当地家具市场处于什么样的周期阶段。

2）当地有多少同类产品。

3）有同类产品，则同类产品的情况：价格（包括经销价和市场零售价），销售量，产品外观质量，实用性能，销售渠道（通路），销售政策，服务政策；

4）当地消费者对不同家具产品的看法。

5）当地消费者心理、习俗及当地的消费水平。

6）当地家具的传统销售渠道。

市场调研的目的在于制定实效的营销策略，特别在有竞争的市场，找出并创造与竞争对手的差异，并且是对消费者有价值，被消费者认可的差异是现代营销的核心指导思想，譬如创造产品差异，服务差异，企业形象差异等，制定差异化营销策略，通过广泛的传播及系列的营销组合使差异化成为竞争优势。另外，经销商有了充分的市场调研，可以对厂家提出更好的诸如产品、服务、企业形象建设等方面的建议，以协助厂家共同创造有价值的差异优势。

3、渠道建设与零售终端网络建设规划

因地制宜，拟定市场营销计划，设计营销策略。

经销商要在当地区域打开市场，必须有切实可行的实现方案，制订整体的营销计划，确定营销策略，有步骤地去开展工作。当今已是营销时代，市场推广讲究策略，讲究整体规划。在调查、分析目标市场的前提下，制定出恰当的营销目标，确定营销组合策略，计划、执行、控制和调整。我们这里重点探讨营销组合，即就对如何向市场展示产品的方式及引导消费者来购买的种种手段。营销组合是现代营销的重要概念之一，是用来从目标市场寻求其营销目标得到实现的一套营销工具，市场营销方案的制定主要就是体 现在市场营销组合上。营销组合必须针对产品和市场量体裁衣而制定，其定义为：营销组合是指公司可控制的一组营销变量，公司可混合运用这些变量以实现其营销目标。传统的营销组合包括产品

（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）四大类，简称“4P”。

1.商场促销活动的组织。消费者的购买一般都需要经历认知、了解、信任、购买几个过程，在商场适时组织一些促销活动，如现场演示、有奖购买等等也是非常有必要。

2.当地城市的广告宣传。如果能让消费者带着目的去商场购买某种产品那是最好的结果了，因此要进一步提高商场销售业绩，经销商配合在当地的一些广告宣传对终端销售非常有帮助。

3.市场运作的关键就是运作价格体系和渠道通路，渠道和价格都是为销售服务。经销商选择好渠道模式后，应该结合市场情况针对各级渠道成员制定好销售政策，如价格、付款、服务、广告等等。

4、促销推广计划

促销是营销组合4P（产品、价格、渠道、促销）中的Promotion。对于企业、经销商来讲，不仅要开发（或经营）适销对路的产品，提供完善的服务，制定有吸引力的价格，设计好渠道模式使产品畅通地流向目标客户，而且还要求企业或经销商控制其在市场上的形象，设计并传播有关产品的外观、性能、特色、购买条件以及能给目标顾客带来利益等方面的信息，以促进产品销售，保证营销活动的成功。

从定义上看，促销是指提供产品和劳务的企业以多种多样的方式，向消费者、中间商以及其他公众传播信息，树立形象，赢得好感，以影响和促进人们的购买行为和消费的活动。促销的实质是一种沟通活动，是产品提供者发出作为刺激物的信息，并把信息传递到一个或更多的目标对象，以影响其态度和行为。促销的功能和作用在于：

（1）说服购买，通过促销活动加深目标顾客对产品的了解，劝说和提示消费者购买产品，达到扩大销售的目的。

（2）强化竞争地位，即通过促销活动使本产品与其他竞争者产品的差别和所具有的独特优点得到消费者达者的认同，巩固市场地位。

（3）树立形象。在扩大销售的同时，树立经营者和产品在公众心目中的形象，培养消费者对产品及品牌的忠诚。

促销的过程是一种信息沟通过程，作为经销商来讲，在取得厂家区域销售权利后，必须和下级分销商和消费者及公众进行沟通，其方式有广告、营业推广、人员推销、公共关系四种方式。经销商应根据当地市场情况，结合上述四种促销方式的特点和影响进行有效的组合，以达到所确定的促销目标。

5、广告

广告是轰开市场大坝的最有力武器。无论是传统营销中的“促销”要素，或现在流行的整合营销传播理论的“沟通”要素，还是营销新论中强调的“关系”要素，说明白了，都有赖于媒体通路的建设。尤其是目前流行并很实用的“传播即营销”观念，更加深刻体现了广告媒体通路的重要性。广告分软性广告和硬广告两种，形式有电视广告，报纸广告，杂志广告，路牌广告，墙体广告，宣传单散发等多种表现形式。限于自身的条件，经销商可选择不同的广告形式组合。广告媒体通路与销售（渠道）通路同等重要，经销商必须要“两手”一起抓。

以上为本人对于公司发展拓展的一些方案与计划。望唐总采纳。

2011年10月12日星期三杨光睿

第四篇：市场拓展方案

北京世纪远驰文化传媒有限公司

市场拓展方案

一、SWOT1、针对宜昌地级市市场调查，目前文化传媒及广告公司，已经远远超于市

场需要，已经从饱和到衰退期恶性发展。

2、市场规律：导入、成长、饱和、衰退四个阶段的过程，只有日常消费品

不存在行业洗牌，只是社会发展，产品不断的更新，满足市场需要。除非出现产能过剩，就会出现价格的恶性竞争。

3、随着社会的发展，市场的成熟，市场需要的是专业及服务一流的公司。

4、宜昌营销策划及文化公司没有树立自己品牌，知名度也是很有局限。

二、营销策略

方案一（公司运作）

1、市场运作离不开定位,（公司形象定位、产品定位、消费群体定位），公司

在目前环境开拓市场，必须树立公司品牌，唯有品牌，才能久立于市场，品牌是财富，是无法模仿的。

2、建立公司文化、经营理念、市场理念，一套完整的企业系统。

3、组建一支有职业，专业的营销团队，就目前宜昌市广告、装饰等公司不重

视，市场营销团队，老板做业务，老总做业务，就形成了有没有营销人员无关紧要的局面，业务人员就成了公司的信息收集者，业务人员成了公司流动大军。即对公司成本造成流失，也阻碍发展的道路，遇到行业洗牌，也就走到了瓶颈状态，开始对营销的重视，希望能找到操盘手，让公司起死回生。

4、公司人员组建，首先让员工稳定，适应，了解制度及文化，岗位职责、组

织结构、工作流程、愿景，薪资待遇、培训，激励与考核。是从规范到规划的过程。

5、组建公司体系，团队体系，着重于切入市场进行拓展及推广。

6、任何公司及市场，离不开团队，文化公司应更注重人员聘用，长期留用的战略目标。

7、识人、用人、重人、激励，让每个人员工发挥个所长，老板建立平台，是

为员工搭建舞台，老板为员工服务，员工为平台服务

方案二（市场拓展）

1、目标方向定在中小型企业，再寻找行业去渗透，（酒店、建材、食品）以

文化产业开拓市场，企业文化，地方文化产业的挖掘。

2、公司以网络、设计、营销策划及推广为进入市场。文化就是概念和理念。

3、中小企业遇到的困难就是产品销售及推广，大部分不具备聘请资深的市

场营销人，这就是思想和魄力的束缚。

4、宜都市发展迅速，中小企业的蓬勃发展，可以作为方向迅速开拓。

5、整合资源拓展市场，减少成本的投入，迅速能扩展局面。

6、公司要做到为市场、对客户专业，服务至上的理念，不能做成让客户只

是一锤子买卖，开拓市场容易，维系市场是长期而艰巨的责任。

肖冲

2011-5-10

第五篇：公司美容美发产品广州市场拓展方案

**公司美容美发产品广州市场拓展方案

根据公司的发展计划，为有序、顺利地开展销售工作，以进一步扩大广州市场份额，特制定此方案：

一、市场分析

1、市场概括

广州市作为改革开放重点城市，经济发展中心，其美容美发行业发展迅速，大部份已由个体经营向连锁经营模式转形，形成规模庞大、起点高的行业链，从而对行业用品的需要量不断扩大。

2、广州美发美容店分布结构 <如表1示>

表一：

档次性 质位 置消费层次所占比例

一级链锁经营处在高级商业中心及写字楼区较高30%

个体经营2%

二级链锁经营商业闹市中或交通繁忙路段高35%

个体经营5%

三级链锁经营中高级住宅区内、酒店和商业城中高15%

个体经营5%

一般链锁经营中低档住宅区或中低档闹市中心中低3%

个体经营5%

3、广州竞争状况分析

广州市场上出现个体户经营、国内公司和国外公司三足鼎立局面，**公司作为本土企业，在地理上具有一定的优势，经营历史较长，高品质的产品是**一直以来赖以生存的拳头产品，且价位合理具有竞争力，故拥有具定的客户群;其它国内公司及及国外公司进驻广州的的时间有限，在市场开拓需经过一段期间的摸索期。对于国内及国外企业这两类的竞争对手，他们的竞争优势在于单品的更新速度快，市场敏锐度强，能及时根据市场需要开发有一定竞争能力的单品，加上其在VI系统上一直比较重视，迎合了一部分链锁店的消费群体。

二、企业SWOT分析

由于来自其他竞争品牌的压力越发巨大，为了有效制定竞争策略，对美发美容产品所面临的优势、劣势、机会、威胁作如下分析：

(一)优势分析

1、**公司有着十几年的经营历史，在市场上已具备一定的品牌形象，而作为美发美容产品，由于其性质的特殊，客户的忠诚度很高，故有着固定消费群体。

2、**产品进入广州市场较早，并且市场基础过硬，能迅速作出调整和市场操作反应。

3、**产品有过硬的产品品质，旗下YIMAS(伊美仕)、HAIR-ROAD(法道)、EASIDANO(丝丹路)三大知名专业品牌在不少客户心中有良好的口碑，具备品牌的可造性。

4、其产品系列单品丰富，针对市场需求，不断推出新的系列产品，并得到市场认可。

(二)劣势分析

1、市场规划尚不够完善。公司现有在广东省的合作客户达500家，而广州市场的占有率较少，仍有较大空间的市场有待开发。

2、销售形式较单一。公司在广州市场主要以经营部的形式经营，在销售上显得比较被动，导致错失了占有市场的良机。

3、市场信息反馈不及时，导致不能有针对性地开展相应应对方案。产品的更新速度慢，单品数量少，不利于巩固市场份额，增加整体销售。

4、经销商(发廊)以及公司的经营危机意识不足，缺乏对经销商的控制，没有更好地去开发和完善二级地区网络。

(三)机会

1、广州的商贸业及会展业较发达，拥有华南地区最大的美容美发用品基地-美博城，每年三庙的中国进出口交易会，给美发美容用品业带来了具大的市场机会。

2、人们的消费水平渐渐提高，对美容美发的需求也不断的扩大，高消费高品味的消费形式，对品质的要求也比较高，已不仅仅满足于日化线的美容美发产品，不断向专业线的优质产品看齐。

(四)威胁

1、广州美发产品市场仍处于不规范、不成熟的整合转型阶段，行业管理缺乏力度，行业竞争处于无序状态，容易造成恶劣的价格战。

2、随着行业的竞争，消费者自我保护意识的提高，政府管制的加强，特别是市场争夺重心的下移，传统的批发和分销企业将面临前所未有的挑战。

三、营销策略规划

(一)产品策略

1、对于美发系列产品，推出针对中高档专业发廊的规格包装，以达到减少相互影响制约，产生销售最大化的目的。

2、通过细分目标市场、产品细分化、多样化，来满足不同的需求，推出不同价位的产品。就广州市场而言，由于其消费水平高，品质好且价格合理的产品更容易得到市场认可。

3、根据市场需求，加快附属产品的研发和生产(如植物类型的染发产品)，不要盲目跟风，热衷于“跟着别人的后面走”，因为美容美发产品，特别是**懒以为生的产品已经步入了成熟期，过于依赖该产品会导致公司的在市场竞争力逐渐降低。对于新产品，要自主创新，力求做行业的引领者。

(二)价格策略

1、检讨当前产品配方问题，在保证产品质量的原则上，降低生产成本和管理成本，从而降低供货价格，以增强公司产品在广州市场的竞争能力。

2、对达到一定销售量的经销商给予一定的折扣，鼓励经销商加大对产品的促销。[next]

(三)分销渠道推广策略

1、完善经销商网络，除了尚艺公司属下的美发链锁店及现有其它合作经销商这两大系统之外，还要开拓该区域其余的中高档连锁美发店，努力渗透九区各城中村的发廊，以达到增大地区销售总量，加大品牌影响力的目的。

2、设置区域销售人员，用以理顺各区域的货源以及与经销商间客情的关系。同时肩负监督和协助经销商的作用，及时反馈市场信息。

3、在广州市场寻求新的经营模式，如寄店销售、门店链锁经营等。

(四)促销策略

1、为了达到调动经销商积极性的目的，对于部分附属产品，如焗油膏、香座和洗手液，采取购十件送一件的活动。

2、调整发放赠品的比例，针对产品的淡旺季节，推出行而有效的促销活动。也可以把赠品比例金额转换为现金，由经销商自主支配，根据广州市场的特性，在当地购买有吸引力的季节性赠品。

3、对于新出的产品系列，与各经销商(发廊)协商，加大在门店的海报投入力度，同时结合相应的平面宣传单张和赠品支持，促其成为**公司销售大军中一个新的亮点。

4、加强品牌宣传力度，行业国内品牌的众商家普遍认识到品牌宣传的重要性，也在揣摩不同消费人群的心理，打响了强劲的宣传攻势。许多消费者对于美容美发品牌不甚了解，因此需要加大各领导的宣传，讲究品牌的有效传播，也是打响品牌战的关键所在。

四、售销团队组建

1、员工配置。根据广州九区两县级市的区域结构，需配置销售总监1名、销售专员8-10名及2名业务助理，团队人力资源的分配将按市场的开拓程度给矛适宜调整。

2、培训上岗。销售人员在正式上岗前应对公司、市场、产品等方面做一定的了解掌握，需经过公司一系列的培训合格后方能上岗，培训内容包括企业文化、企业发展战略、管理制度、产品认识，市场分析等课程。

3、试用考核。制订试用期考核指标，新员工需经过1-3个月的试用期(具体试用期限按所签订劳动合同的年数而定)考核，考核内容包括：销售指标完成情况、日常行为表现等方面，试用期间满，经考核合格即给予转正，如不合格者，将作辞退处理。

4、销售总监为团队组建的主要负责人，具有对销售人员/助理履行聘用、解雇、薪资等职责。

5、组织机构图及人力成本费用预算图(略)：

五、销售团队管理

1、制定及落实销售计划

根据公司的工作计划制定当年/月度的销售计划，内容包括全年/月销售策略、措施(每年/月销售目标、业绩保障措施、营销策略等)。

(1)、根据全年/月工作计划，每年/月底召开次年/月的工作计划会议，怖置全年/月的工作计划，主要包括年/月度销售指标、个人销售指标、成交客户量、拜访客户量等内容。

(2)、年/月中召开年/月中期工作进程会议，总结、检讨/月计划的半年/半月进展情况，讨论计划完成的可行性及需调整事项。

(3)、年/月底召开年/月底工作总结会议，总结、检讨/月计划的全年/月完成情况，找出本年/月未了事项和下年/月必须进行事项，为下一年/月制定计划作准备。

2、销售促进及后勤保障

(1)销售人员每天应记录好业务日记，将出访客户的情况输入客户管理系统，以便于跟

进销售服务，对于特殊的情况应及时上报销售总监获取处理意见;销售人员及时反馈在开展业务中所存在的问题，销售总监针对所存在的问题给予协调解决，突破销售关口，促成成交。

(2)做好销售后勤保障工作。业务助理协助销售人员开展销售工作，发挥在公司内部的横向及纵向沟通的作用，包括：需要其它部门配合的事项、库存统计、下单操作、客户服务、客户资料管理及市场数据收集等等。

(3)重视激励管理，除日常制度化的制约下，团队主管应重视线下管理，加强与销售人员的日常沟通，了解销售人员的心里状况，帮助其走出心里阴暗，对于出现销售瓶劲的协助指导其他突破关口，尽最大努力地激励销售人员，使其能发挥各自最大的潜能。

(4)当年/月底要对每一已成交客户和将成交客户进行来年/次月交易额预估，为来年/次月制定销售计划提供参考依据;

(5)每年底根据当年实际交易情况及来年预估交易数据对成交客户进行一次等级重新评估，新的评估等级作为次年重点客户跟进(扩大成交量)的依据。

3、在岗培训：不定期对在岗销售人员进行新产品知识培训、销售技巧培训，并定期举行销售经验分享与交流活动、销售实战模拟活动，以此不断提高销售人员的业务水平及综合素质。

4、考勤管理。按《公司(销售人员)考勤管理制度》执行。

5、实行绩效考核。每月对销售人员进行绩效考核管理，考核内容包括：拜访客户数量、成交客户量、老客户流失数量、销售量的增长率、回款率、业务日记等内容，详见《销售人员绩效考核办法》。

六、市场拓展流程

1、实行区域专人负责制，各区指定一名销售人员进行市场开拓，开拓方形式主以上门推销为主，电话销售为辅。

2、电话访问收集到的潜在客户，将访问内容收录于客户管理系统并初步筛选出有望客户。

3、走访有望客户，做好业务日记，并将访问内容收录于客户管理系统，建立[(有望)客户卡]并填写[客户等级评定表](关于客户等级评定，详见《客户等级评定细则》)。

4、对A级有望客户制定重点突破计划并展开攻势，争取尽早成交。

5、新客户初次成交后，需建立[(成交)客户卡]，记录交易资料，以便分析客户状况，重新评估其客户等级;

6、对交易状况良好的客户，争取扩大成交量。

7、合理安排新老客户的访问，以保证在老客户成交量不断提升的同时不断有新客户成交。

8、交易中的客户，收款作业放在第一位，要定期多次实地访问客户，密切关注客户(尤其新成交客户)的付款信用度，严防倒账状况的产生。

美容发美用品行业正处于转型时期，面对日益激烈竞争的市场,**公司需建立严格的操作标准，导入规范的工作流程，提供更优质的产品和服务，这样才能长青于市场。