钢贸行业风险排查报告

第一篇：钢贸行业风险排查报告

钢贸行业风险排查报告

一、风险排查情况概述

根据监管部门和总、分行对重点行业风险的管控要求，我支行结合《关于对钢贸等重点行业的风险预警提示》，针对小企业条线涉及钢贸行业的存量业务进行了全面细致的风险排查工作，并形成风险排查报告。

排查对象：XX有限公司。我支行为XX有限公司发放流动资金贷款XX万元，期限X年，基准年利率上浮XX%，执行年利率X%，按月还息，到期还本，现还款记录良好。

二、区域环境介绍及分析

哈尔滨区域经济环境的全面改善给金融业带来了许多新的机遇，但与此同时也给金融行业带来巨大的挑战。近年来，随着内蒙古银行、锦州银行等城商行的入驻，哈尔滨地区金融同业竞争愈演愈烈；另外，哈尔滨经济发展不确定问题依然十分突出，产业结构不平衡、不协调问题尚未完全解决，这从某种程度上导致了贷款区域集中度、客户集中度、产品集中度的提升，增加了银行的投资风险隐患。

三、行业风险现状分析

钢贸行业属于资金密集型行业，资金占压非常大。近年来，受 经济下行及国家加强房地产调控和清理整顿地方融资平台等多种因素的影响，钢价开始大幅下跌，钢材滞销日益严重，钢贸企业经营愈发困难，特别是上海银监局和银监会相继发布钢贸行业贷款风险提示 后，商业银行普遍收缩钢贸贷款规模，钢贸行业资金紧张局面更加严峻，贷款风险开始显现，钢贸行业贷款违约率、不良率逐渐攀升。

正因为如此，我行小企业条线在新增钢贸企业贷款的发放过程中，切实落实总行、分行对钢贸行业贷款的审批制度及“三法一指引”的相关要求，在客户的选择上均选择行业优质客户，同时加强对贸易背景真实性的审核，严格审查贷款抵押物价值以及担保公司的资质和实力，确保贷款担保真实有效。目前，我行小企业条线钢贸企业客户XX有限公司贷款资金均按照合同约定用途使用，无被挪用情况发生，还款来源稳定，未出现风险预警信息。

四、客户（含保证人）经营情况分析

（一）客户经营情况：

XX有限公司成立于X年X月，注册资本X万元整，主要经营钢材零售及批发业务。该公司供货来源充足，与全国知名的钢材生产厂家建立了稳固的供货渠道；销货渠道稳定，产品销路畅通，其经营网点遍布哈尔滨市各大钢材市场。据贷后检查的监测结果与企业反馈的财务数据显示，截至2014年初，该企业生产经营情况正常，未出现重大人事变动，主要财务科目无重大变化，财产负债结构合理，盈利能力较强，在我行对公户现金流稳定，具有良好、稳定的贷款偿还能力。

（二）担保公司情况：

该笔贷款由XX有限公司提供担保。

五、存量业务资产质量分析 目前，该笔贷款属于小企业条线十二级分类中正常类贷款，贷款用途真实，企业现金流量充分，盈利情况正常，主要经营指标稳定，还款记录良好，还款意愿强烈，符合小企业条线正常类贷款标准。

六、存量业务风险缓释情况分析

该笔贷款由XX担保有限公司提供连带责任保证担保，担保金额XX万元，同时向我行存入保证金XX万元，反担保物足值易变现；追加XX有限公司连带责任保证担保；追加XX任保证担保。该笔贷款的贷款金额和担保方式制定合理，担保价值充分，还款来源有保证，风险可控。

第二篇：钢贸融资风险

厂商银 ” 业务风险识别与防控在接连出现企业主“跑路”事件后，钢贸行业最近有些风声鹤唳。源自房地产调控和银根紧缩的压力，已经从温州地域性集中爆发开始向单一行业蔓延。

春节前，有着钢贸背景的福建建阳市上海商会名誉会长、原秘书长，上海和煦钢铁有限公司董事长黄润铭，以及在江苏无锡钢材贸易行业颇有影响力的福建周宁籍老板——无锡一洲集团董事长李国清先后潜逃，留下巨额债务有待清理。

“（他们）出事后，我们这些做正经钢材贸易生意的，也很难从银行借到钱了，钢贸商今年的日子不好过。”一位从事钢贸业四五年的老板在接受本报记者采访时称。

近年来，一些钢贸商在各地建钢贸市场，打着钢材交易的幌子，循环囤地融资，利用钢贸市场土地增值、房地产投资以及放高利贷等方式，不断弥补融资成本。银行则围绕钢贸市场定制了很多创新的信贷融资产品，为了迅速做大业绩对风险视而不见。

“只要房地产不跌，这个游戏就可以一直玩下去。”一国有大行东部地区分行人士称。但中央一再表明坚持房地产调控的决心，或将中止这一游戏。钢贸商的“跑路”，也或将成为钢贸市场贷款崩塌的一个起点，给银行敲响了警钟。

“目前仍难以估计银行可能蒙受的损失。”上述国有大行人士指出，但更值得重视的，是所暴露出的银行制度性风险与操作性风险，尤其是商业银行基层经营乱象，“如一颗毒瘤，再不割除将终成大患。”

钢贸圈的融资术

到李国清 “跑路”前，据估计债务已高达10亿元以上，其中一半来自银行。

李国清是江苏无锡一洲钢材贸易市场老板，春节前夕携家人潜逃澳大利亚，因债权人发现后对其提起诉讼而东窗事发。

李国清所控制的一洲集团2009年才成立，到他“跑路”前，据估计债务已高达10亿元以上，其中一半来自银行。

目前，一洲集团已经严重资不抵债，在没有确切债务统计结果情况下，已申请进入破产程序。李国清个人和一洲集团公司相关的债权人高达两三百人，所涉案件数十起，将面临在江苏无锡、上海和李本人老家福建多地法院被起诉。

同样面临巨额诉讼的，还有上海和煦钢铁有限公司董事长黄润铭。早在去年12月，黄即被发现已携家失踪，尽管他在银行的几百万贷款最后由联保单位凑齐还上了，但仍欠下巨额民间借贷，被债权人起诉到上海闵行区法院。

随着这些事件的相继曝光，由房地产调控和银根紧缩引发的多米诺骨牌正在渐次倒下，这一次轮到了钢贸商。

事实上，这些“跑路”的钢贸商已经不是单纯做钢材生意的了。

业内人士称，国内钢贸流通企业经过十多年的发展，已分化为三个层次。最底层是单一的钢材贸易商，主营产品只有钢材；中间层是注重产业链延伸的钢贸企业，这类企业以钢材贸易为主业，有的还向下游产业延伸，业务涵盖钢材加工、配送、物流等，有的向上游延伸，拥有钢铁企业，直接生产钢材。

“最高层的钢贸企业其实是个空壳，将企业当做一个融资平台——买地买楼放高利贷。这种模式运作好多年了。„跑路‟的钢贸商都是在最高层，他们不断放大资金杠杆，一旦某个环节出了问题，资金链断裂，只好„跑路‟。”一位熟悉钢贸业运作的驻沪担保公司人士称。

我国每年要生产7亿吨钢材，其中相当一部分要通过钢材贸易商销售出去。由于钢材贸易需要占用巨大的资金，钢贸商通常需要获得融资才能保持正常经营。前述担保人士告诉记者，早在1995年，国内就出现了钢贸融资，最早也最常见的做法是仓单质押，也叫货押或动产抵押。

大宗商品包括钢材便于储存也容易变现，因此企业可以用仓单为抵押物向银行融资，这种融资模式在国外已经运作一百多年，发展较为成熟。上世纪90年代外资行引入后，中资行也开始效仿，先是在经济较发达的浙江一带，后逐渐扩散到其它地区。

钢贸融资第二种模式是互保联保，是福建钢贸商从2003年前后，在上海建立钢贸市场后逐渐发展起来的。“就是几家彼此知根知底的企业联合起来，互相为贷款提供联合担保，任何一家出现还款困难，其他几家都要代为偿还，这样为了减少自身代偿的风险，每家企业都会监督其他企业的运作，可以起到互相制约的作用，从而减少银行的风险。”该人士称。

在互保联保之外，钢贸商还需要引入第三方担保公司，以降低银行授信风险。既可以找专业担保公司，也可以是一般企业提供担保，或是钢贸商自己成立的担保公司，为自己的贷款或相关企业担保，这在钢贸市场亦比较常见。

此外，钢贸商还可以用房产或土地抵押获得贷款，如果是银行的长期客户而且是龙头企业，甚至可能获得无需任何抵押或担保的纯粹授信。

贷款“滚雪球”

据业内人士透露，上海用于质押的钢材总量约为100万吨，是钢材社会库存的近三倍。据上海市工商业联合会钢铁贸易商会统计，上海有超过1.2万家钢贸企业，是全国最大的钢贸商聚集地。2009年，钢贸产业对上海地区生产总值的贡献度接近3%，同时每年为上海的财政收入提供3.4%的增值税贡献，和12万个就业岗位，是上海经济增长的重要支柱产业。

如上所述，融资渠道的通畅也造就了钢贸业的巨量授信。据一位股份行人士透露，上海地区包括钢材、石材、木材贸易企业在内的“三材企业”贷款规模超过3000亿元。

尽管融资规模巨大，但不管是仓单质押，还是互保联保，至少从表面上看，钢贸类贷款风险并不算大。

“货押一般是对质押的钢材打个折，比如7折，因此只要钢价不会跌到7折以下，银行的贷款应该说就不存在风险。互保联保则是拴在一根绳上的蚂蚱，一般都不会出事，出事了也可内部消化。”上述驻沪担保公司人士称。

据他透露，上海有个钢贸企业曾经从银行借了2个亿，挪用银行信贷资金炒期货，因看错方向，账面浮亏一度高达4个多亿，资金链断裂，老板也跑路了，但这笔贷款因有行业内互保联保、加上商会中各家企业“义务”出资为保全信誉，最后竟然全部填上。

“互保联保的企业中如果有一家企业出现还款问题，为了大家共同的信用，其它企业总是会代为偿付，只要按时还了款，银行一般都会续作贷款，这样不管对企业还是对银行都是共赢的。如果因为一家企业不还款导致银行收紧信贷，要求其它企业提前还款或者还款后不再续作，这条资金链条就会断裂。”他表示。

然而，风险正潜伏在这些环环紧扣的链条间隙。

“货押最大的风险在于虚假仓单。比如一个钢贸商本来只有价值1000万的货，但他又从别人那里借了1000万的货，虽然仓单质押要求货物存放在第三方仓库，但第三方仓库肯定偏向客户，因为他是从客户方收取仓储费，这样就形成了虚假仓单。钢贸商本来只能贷到1000万，利用虚假仓单就可能贷到2000万。”该人士称。

另外一种情况，钢贸商本来也有2000万的货，但他在这家银行质押贷款后，又去那家银行再质押贷款，而各家银行之间对于质押仓单的信息是互不连通的。“在上海曾经有个钢贸商违约后，银行想实行质押权，结果发现几个亿的仓单质押都是虚假仓单。”

据业内人士透露，上海用于质押的钢材总量约为100万吨，是钢材社会库存的近三倍。“也就说本来只有1吨货，银行却放了相当于3吨货的贷款出去。”一位期货公司人士称。

与虚假仓单质押相比，在钢贸市场中盛行的互保联保贷款蕴藏着更大的系统性风险。“银行规定要营业达到两年的企业才可以贷款，很多人就通过买几家有两年营业资质的贸易公司，分别叫亲朋好友担任法人代表，通过非法增资，做假账目后互保，再通过担保公司担保向银行贷款。发现建立钢贸市场从银行搞钱很容易后，他们就把这种模式复制到其他地方，而地方政府为了招商引资也很欢迎他们，原班人马在一个新的地方建立了钢贸市场后，再与当地银行谈，利用所有的融资方式来搞钱。”上述担保公司人士称。

有钢贸圈内人士算过一笔账，如果贷款1000万，除去费用和担保公司的扣押款，到手700万，而贷款人还要负担1000万的利息，为了应付到期还款，贷款人只能做大盘子，继续扩大贷款，今年贷款1000万明年就要增加到2000万。“所以第一笔贷款到手后就要着手做假账，争取贷到第二笔、第三笔，做到拆东墙补西墙，债务也像滚雪球一样越来越大。”

隐蔽“资金池”

经办支行会以利益杠杆把资金需求和供给串联起来，帮助该企业暂时渡过难关，从而延缓钢贸市场贷款风险的暴露。

与背上巨大债务的钢贸商相比，更加发愁的或许是银行。

上述担保公司人士称，钢贸商一直以来都是银行的座上宾。“因为钢贸融资具有质押物易变现、融资规模大、利息高以及能带来很多存款等诸多优势，银行都热衷于给他们提供贷款。尤其是一些在历史上就擅长做钢贸类业务的银行，一方面建立了这方面的客户资源，另一方面也有比较多的管理经验，对钢贸市场的贷款越做越大。”

与此同时，随着国有大行、股份行和城商行之间的人员流动性越来越大，银行人员频繁跳槽也会带着业务和客户走，“这样一些原来不做这类业务的银行也跟着做了起来”。

对钢贸贷款的“欣欣向荣”，一位曾在某股份行担任信贷员的人士直言，与其说是钢贸商求银行，不如说是银行求钢贸商。“除了钢材行业，还有多少其他生产型企业需要那么大量资金，能够帮助银行完成指标？比如一户贷款500万，一组5户，就是2500万，4组就能做到1个亿。一个市场有几百户的商户，一个支行一年做5个亿的指标轻而易举。”

银行吹大贷款的泡沫后，对贷款资金的流向已不能或不愿真正监控。

“钱打到客户账上后，贷款和客户的自有资金混到一块，根本分不清客户用的是自己的钱还是贷款，而且在房价上涨的时候，他们拿去投资房地产或放高利贷，这些钱都能按时还上，银行从业人员也没有动力去真正监测贷款流向。但自从房地产政策收紧以来，钢贸商被套牢或亏损，这个游戏就玩不下去了。”上述担保公司人士称。

上述国有大行人士称，钢贸市场贷款已经事实上绑架了基层银行，没有得到基层银行的回收再贷承诺甚至没有亲眼看到审批批复前，钢贸商是不会逐笔还款的。“假设某钢贸市场贷款全部套进房地产或者高利贷，在与银行达成上述操作默契，借短期高利贷还款再贷，一般钢贸授信期限180天，实际上钢贸商大约是借高利贷10天自己放高利贷170天，如此循环。”对钢贸圈迄今仍只有零星老板“跑路”事件原因，上述人士坦言，钢贸市场贷款是十个茶杯六七个盖，之所以还盖得住是银行还在主动想办法掩盖贷款实情。“老板一旦跑路，就盖不住了。”

据他透露，一些银行通过利益杠杆，在机构内部整合了一个来自本机构贷款的资金池，虽然平时资金都分散在各贷款客户的账面上，但经办支行对辖内贷款客户的资金用途和客户资金头寸了如指掌，因此一旦某企业到期还不了款，经办支行会以利益杠杆把资金需求和供给串联起来，帮助该企业暂时渡过难关，从而延缓钢贸市场贷款风险的暴露。

这个资金池非常隐蔽，审计和监管部门对此基本无能为力，但到经办支行负责人岗位交流调整，这个利益链就会率先断裂，资金链也会随即瓦解，钢贸市场贷款真正崩塌。“钢贸市场贷款的系统性风险好似烈性传染病，而且无法隔离。”该人士形象地比喻道。

“所谓股东利益最大化，到商业银行实际经营中已经彻底异化为各级经营管理者利益最大化。钢贸市场贷款便是最好写照。”该人士称。

第三篇：银行钢贸行业分析报告

****银行钢贸企业调研报告

为响应国家大力支持中小企业的发展，我行积极开展以扶持中小企业发展为主导思想，大力解决中小微企业贷款难的问题。****银行自接到新疆银监局下发的钢贸行业调研通知后，积极开展和自查了在本行的钢贸企业贷款情况和整体经营状况调研。现就调研情况汇报监管部门。

一、疆内钢贸行业整体情况。

目前全国钢材市场处于在萧条期，目前疆内有4家大的钢材市场分别是：王家沟钢材市场、诚信祥钢材市场、华凌钢材市场、北站钢材市场。2013年一年中疆内各类钢材都在掉价，其中建材掉价最严重，平均掉价在1000元左右，冷板和热板价位掉价也在500-700之间。2014年至今钢材市场钢价处在低位，价格比较稳定，主要是受房地产业下滑，市场需求量减少，天气尚未转暖、地方性钢厂生产项目增多等影响。疆内建材目前稳定在3150元/吨，冷板4100-4200元/吨，管材维持在3300元/吨。

本行客户中的钢材企业，基本上是中小微企业，从2011年年底我行就已经向客户发出预警，禁止在本行发生贷款的企业积压钢材，不要对钢材市场抱有暴涨的幻想。要遵循市场规律，只要有利润就出货，减少库存量等方式。目前在本行贷款的钢贸企业整体状况良好，截止到2014年3月底各

企业都能保证有盈利，存货基本上控制在最低限额，有一家钢贸企业逾期，金额44万元，占全部钢贸贷款的0.1%。该企业逐步在偿还本行贷款。

二、钢贸企业的信贷业务及风险控制情况

（一）目前我了为了大力扶持疆内中小企业的发展，我行对中小企业主要扶持方式是以信用贷款方式主，以抵押贷款方式为辅，两者相结合的方式进行的。对钢贸企业在本行单户授信贷款总额少于1000万元，截止到2014年3月末我行钢贸行业贷款余额27207万元，其中贷款余额21494万元，较上年同期减少12050万元，贴现金额5713万元，较上年同期增长463万元，钢贸行业承兑余额42509万元，较上年同期减少11667万元。

我行钢贸贷款客户，贷款资金主要用于本行业正常业务周转，未发现套取贷款用于小贷放款及套利投机的情况，业务比较清晰，各客户主营钢材品种明确，进入2014年以来，钢材价格波动较小，这对我钢贸客户来说风险相对降低，无大幅降价空间从一定程度上保护了商家，但因波动较小也意味无大的投机囤货价差带来的利润，这就要求客户快进快

出，薄利多销，我们也提示客户注意资金的回拢，控制久账、賖账、三角账等。为了控制风险，我行的措施主要是加大对客户的了解，及时掌控客户的经营状况，逐步压缩信贷规模，增大抵押物控制。

我行对现有的钢贸企业票据融资采取的方式是全额保

证金的方式，不给予钢贸企业敞口融资。其目的是驱动钢贸企业客户正常发展，降低钢贸企业的经营风险，防止钢贸企业扩大杠杆率，超范围经营。我行钢贸客户银票承兑业务单张金额较小，主要支付对象为钢材生产厂家，如八钢、酒钢、昆玉钢铁、昆仑钢厂、伊犁首钢等，以及各钢厂的一二级代理商。并且承兑票据主要在疆内流通，大多为转让支付，较少部分个别客户有现金需求时才发生贴现。

（二）钢贸企业经营概况及风险情况

我行贷款的钢贸企业目前整体经营状况良好，从本行的各家钢贸企业客户来看，利润率都有所下降，基本上在2%左右，销售收入也相应的有所下降，库存量在减少，基本上都在0库存下经营，风险较低，总的来看都有盈余。

在本行贷款的钢贸企业目前没有发现有涉及到投资担

保公司、小贷公司和民间募集资金的现象。

三，钢贸企业目前在经营中面临的风险主要是在价格持续下滑的环境下，尽量减少库存，扩大企业的客户源，由市场走向客户。

四，我行采取的风险控制措施

1、了解钢贸企业持续性发展，从企业的日常业务发生

量来考核一个企业的经营状况好坏，并时刻与企业沟通了解企业在做什么和想做什么。

2、了解钢贸企业的上下游关系，通过和企业上下游关系来了解企业的经营状况，有无对外投资。

3、了解钢贸企业的经营方式，如做市场的企业和做客户的企业，做市场的企业其风险性较高，销售收入较大，利润率较低。做客户的企业风险性较低，销售收入较小，利润率较高。

4、了解钢贸企业在本行的日常业务有无异常状况，通过业务发生量和本次业务同上次业务的时间差来了解企业的周转次数，断定企业的盈利能力。

5、落实好三查制度，及时动态跟踪企业的经营状况，企业的管理人员变动情况，财务人员的变动情况，企业的业务精英有无跳槽情况。

****银行

2014年4月21日

第四篇：钢贸商遭遇信贷危机 行业崩盘风险隐现

钢贸商遭遇信贷危机 行业崩盘风险隐现

一场涉及钢贸业的信贷危机正在长三角地区快速蔓延，行业系统性风险危如累卵。个别钢贸商跑路事件，使得行业历经十余载建立起来的诚信联保系统和行业信誉，正面临前所未有的冲击。证券时报记者获悉，近一个月来，无锡地区已连续立案多起钢贸商跑路事件，涉案金额从40万元到亿元不等。在无锡下辖的江阴市，市政府为此成立了专项维稳组、金融组和司法组，连日来会同当地主要钢贸市场负责人、商会会长，紧急商议控制事态的解决办法。

一份20多页的公安通缉资料，将当前无锡地区钢贸业资金链几近崩盘的现状，清晰地展现在证券时报记者面前。资料显示，今年年初以来，无锡地区已立案十几起钢贸案件，涉及贸易商和担保公司，案件类别包括诈骗、虚报注册资本、注册资本抽逃甚至故意伤害罪，一洲集团李国清、陈元元亦赫然在列。记者粗略估算，通缉资料涉案金额超过3亿元。

截至记者发稿前，从相关人士处获悉，无锡一洲钢贸市场近日已向法院申请破产，相关资产清算或在6月展开。然而，这或许只是钢贸业资金危机的冰山一角。

钢贸商遭遇信贷危机

在无锡，记者见到了当地某大型钢材交易市场总经理张策、某钢材城负责人刘民庆。张策指着无锡市友谊钢材市场5月14日提交的一份《关于请求政府协调银企关系的报告》告诉记者，这段时间是贸易商还款、转贷高峰期，在毫无准备的情况下，当地银行突然收紧信贷规模，增加保证条件，“无异于急刹车，已经造成商户集体恐慌”。

上述报告显示，友谊钢市固定资产约5亿元，入驻钢贸企业总资产规模约14亿元，钢市成立的中正投资担保有限公司和三盈投资担保有限公司的总贷款规模约20亿元。据记者了解，在无锡，类似友谊钢市规模的钢材市场有数十个，其中已有多家在5月后陆续向当地金融办递交类似报告。

实际上，无锡只是钢材现货市场从发端地上海向长三角甚至内地转移的众多城市中的一个。据江苏省相关商会不完全统计，江苏全境有钢材市场（包括钢贸物流企业）近150家，注册钢贸企业2万多家，从业人员近10万人，信贷总规模600亿元以上，其中无锡近300亿元，苏州约200亿元。

回到钢贸业发源地上海。证券时报记者获得的一份上海市钢铁服务业协会于5月6日致市金融办的文件显示，截至去年年中，上海钢贸企业在各银行的贷款余额达1510亿元，钢贸企业作为主发起人的担保公司在保余额为298亿元。

在这份文件中，协会言辞恳切地细陈了当前当地钢贸业现状，从化解银行信贷资金风险、维护社会稳定的角度，恳请市金融办协调全市金融机构齐心协力、共克时艰，并提出建立上海钢铁物流产业应急风险金制度等建议。文件显示，上海每年钢材贸易总量已逾1亿吨，流入量约占全国钢材销售总量的10%。

难以承受的融资成本

“防抢、防盗、防钢贸”，银行业这句顺口溜反映出如今的行业融资窘境，也让钢贸商们多少有些心寒。在他们看来，2010年前，整个行业发展相对平稳健康，银企关系也很融洽，信贷游戏是这场行业噩梦的根源。

时间退回到3年前。2009年不论对于银行还是对于钢贸业，都是令人欢欣的“盛宴”之年。身为福建人的刘民庆告诉记者，当地做生意的传统是缺钱时相互拆借，担保联保就由此产生。不过在彼时陡然增加的信贷额度面前，传统开始被颠覆。

“2009年时贷款审批相当宽松。”刘民庆告诉记者，当年年初，在辖内工行某支行行长的不懈造访下，钢材城决定推广一笔3亿多元的低息贷款。他回忆说：“当时我们这5名员工连续多日加班后，终于在月底凌晨，把市场内51家商户的贷款额度和保前审查资料整理好交给工行。”

谁也不曾想，3年时间，足以让这个行业来个彻底转弯。

2011年下半年以来，钢价持续萎靡、融资成本高企、应收账款周期拉长，此前资金杠杠地快速放大的钢贸业多头受难。张策告诉记者，近一个多月，他主管的钢市已有100多辆私车被贱卖用于偿付贷款利息，“除非走投无路，否则有谁会去卖车？卖车钱又能多支撑几个月？”。

在江阴一家成立较早的钢材市场里，记者见到了从事钢贸业多年的刘建。2004年怀揣300万元来到江阴打拼的他，现在负债千万。谈及这两年的经营困难，除了钢价不振，刘建提到最多的就是融资成本飙涨。

“2010年前公司销售额是2亿~3亿元，2008年~2009年资本金积累到2000万元，为了做大规模，2009年贷款约2000万元。”刘建几近绝望地告诉记者，去年起贷款成本跳涨，一年仅利息和承兑费用就达400万，赚的钱连利息都还不上，客户欠款一时收不回，贷款又很快到期，企业已是岌岌可危。

据刘建称，贷款下来后，企业要拿着银行开具的银票去贴现。基准贷款利率上浮后再加上承兑贴现利率，实际年融资成本超过20%，有时还要买银行搭售的保险、基金产品。

除了贷款紧箍咒外，时下的钢贸危机也由行业自身盲目扩张所致。无锡某下辖市福建商会会长吴丕林对记者坦言，钢贸贷款中的确有部分是流向房地产、矿产等非钢行业甚至资本市场，投资亏损或者长周期行业短期难盈利，都是引发行业危机的原因。不过他也表示，3年前高速公路、隧道、地铁等市政工程大范围铺开，很多贸易商为拿下钢材供应合同，先行垫付了开工资金，“一概而论肯定不对”。

退去光环的联保模式

与商户老板一样走投无路的还有担保公司。因行业资金体量大、周转快，在长三角地区乃至内地兴建的钢材仓储交易市场中，无数担保机构相伴而生。在这轮钢贸危机中，担保机构由于规模偏小、关联交易复杂，在对辖内商户自救的过程中不仅收效甚微，反而面临资金抽干、难以为继的困境。

刘民庆名片上的两行字显示了他的双重身份：既是钢材现货市场总经理，也是一家担保公司董事长。在无锡，类似刘民庆身份的钢市负责人不在少数。

钢贸担保的运作模式一般是：由担保公司开展保前审查，以商户入股或交保证金形式筹资组建，视商户具体情况向银行提出贷款需求。通常担保行为限定在一个钢材市场内，不涉及社会担保。

记者了解到钢贸担保还有个特点就是市场内各商户可自由结合，以4~8户组成一个联保小组。联保小组所有成员为组内任一成员的融资行为进行担保，共同承担该商户的融资担保责任。经担保公司审批通过后，担保公司与申请贷款商户所在联保小组的全体商户签订反担保联保协议，再向银行推荐申请贷款的商户名单和金额。

联保模式起源于福建，是当地人团结互帮特点在钢贸业的折射。对此，建行上海某支行负责信贷的副行长对证券时报记者总结，这种担保可概括为“保证金+联保信用共同体+担保公司信用担保”。

尽管不情愿，但吴丕林还是痛心承认，这种担保模式已经被证明失败，“行业上行期一荣俱荣，非常时期则是一损俱损”。刘民庆告诉记者，在以自有资金为商户垫付银行贷款后，目前无锡地区多数担保公司现金流已接近于零，部分联保小组为偿还高额利息，开始向高利贷拆借。

吴丕林认为，跑路案件中，确有恶意违约之人，由此带来的影响却是行业历经十多年建立起来的诚信体系和担保体系遭到冲击，面临瓦解。

上述建行副行长告诉记者，除面临行业系统风险外，钢贸担保还面临融资方式、市场管理和关联交易等风险。融资方式风险，是指商户起家的部分资金是来自民间借贷，形成规模后再置换成银行贷款，而民间借贷的逐利性就是一有风吹草动便随即抽走，增加了担保资金链断裂的风险；市场管理风险，是指担保机构对商户不构成硬性约束，不能完全控制其账外交易；关联交易风险，是指联保商户间有错综复杂的亲邻关系，容易形成关联操纵，一旦其有异地商铺，就存在异地关联交易的可能。

同样的行业大环境下，为什么跑路事件率先在无锡集中爆发？对此，张策和刘庆民解释，一是无锡钢市多成立于2000年后，相比上世纪90年代起步的上海钢市，商户从业经验少、抗风险能力弱；二是无锡地区联保建立在4~8个商铺基础上，比沪上的联保规模小，一家商铺资金出问题后会迅速波及开；三是无锡银行系统的信贷收缩快。

据了解，某股份制银行无锡分行发文要求各支行除追加各担保公司负责人无限连带责任外，继续追加固定资产质押，否则不予贷款；某四大行之一的无锡分行甚至要求对闽籍所有贷款企业只收不放（包括联保连带业务、抵押贷款业务等）；除此之外，多家银行的无锡分行均多次发文要求暂停钢贸企业合作。在担保公司看来，这无疑将导致行业走投无路、钢材供应合同无法履行，行业资金链彻底断裂，进而引发贷款违约。

第五篇：钢贸行业的销售小技巧

钢贸行业的销售小技巧

发布日期: 2009-12-27 23:27:05浏览数: 3351

本文乃本人入行以来一些小的心得，和工作中的一些收获，希望能和大家互相交流学习，不足之处，希望大家指点。也希望能给一些刚入行的朋友们多一个捷径，少走一些弯路。

上海地区钢材贸易商铺天盖地，真正自己有库存的非常少，所以了解市场资源是做贸易的先决条件，可以说是个契机，怎样寻找有价值的资源呢。我谈一些个人的看法。

平时大家寻找公司一般是到steel500或者mysteel几个比较常用，这个是最常见的，也是大家用到的最多的，我在找公司的时候也会第一参考这些网站，先说说怎样分辨网站上的资源吧。

我打个比方，比如我们找SPHC2.5*1250的卷料.我们可以在搜索栏上输入 卷(避开了板看的更精一些)规格输2.5 1250 然后会弹出一些公司的资源.到底哪些才是有货的呢!我第一个会看挂牌价,我会选一些挂牌价比较底的电话询价.第二我会参考标识的吨位,通常有货的公司会把自己货源的详细吨位标上去例如 132.34吨.而挂别人资源的公司通常会用整数例如:200吨 非常省事.这些都是其次的,只能供参考.最重要的就是电话询价.判断货源要注意以下几点.首先就是价格,价格便宜的肯定就是有货的,这点是不拥质疑的。其次，有货的单位能详细的表达出: 1,所属仓库 2,卷重 吨位 3,货物出厂时间 4,仓库地址及联系方式.这些都是我们判断货物真假的重要参考依据.当碰到几家报价雷同或者差距相近到不存在利润空间时,说明还有上家,也就是说都不是他们的货,他们都是挂别人的资源,那我们怎么办呢?

这样就把我们迷惑住了吗,哈哈,还是有办法的,就是要求对方报出具体仓库及库位号,要求看货,我这里举例说明比较容易理解.例:”请告诉我仓库地址及库位号,我要求看货.”对方报给你之后.继续追问,”看货时是报你们公司抬头吗”这是关键,有可能他会马上透露出,不,你报某某家抬头,那么这个货肯定就是某某家的了.直接寻找某某家的联系方式即可了.如果对方叫你直接去看货,那你只有带上1包烟,辛苦一次了.到仓库做仓库人的工作了,这里我就不详细说明了,我想大家都能理解如何操作了.还不明白就直接问我吧.如果这样都找不到上家或者找不到比他价格更有优势的,那你就认命吧.这是网上找货的一些流程.我称它为”盲搜”.为什么叫”盲搜”我下面会详细说明.我做热轧偏多,如果找常用规格,正标的货物时,我一般会知道去哪里问,例如:”唐先”.”瑞坤”做一厂,”姚业”做邯钢酸洗冷轧,唐钢冷轧,如果你哪天看见姚业卖宝钢了,我想肯定姚业来了个”宝钢砖头”这些都是靠平日的积累,如果要找一些没有接触过的货就叫”盲搜”了!当然不是说瑞坤做一厂,姚业做邯钢他们的东西就一定最便宜,他们的价格看是要看,但只是用来做参考,还是要经

过电话询价一系列流程来确定是否他们的东西是不是最有优势,因为他们的资源也不乏含有”砖头”.其实最重要的还是平时观察资源.大家平日经常用QQ传阅资源,这些东西呢,要多看,不用仔细的看,过一下眼就可以了,参考市场把一些有优势的东西记在脑子里,勤快点的朋友可以记在本子上,但这些东西并不具有实效性,其实说句实话,搬货是个非常烦琐非常累的活,因为你要时刻掌握,对方资源的价格变化,因为市场是流动的,不知道大家能不能理解我的意思,比如,你不知道他价格是否有变动,或者是否已经卖出了.所以对有优势的资源要不停的跟进,不停的了解反馈信息.了解货物的情况.现在谈一下怎样把别人的资源变成自己的资源(非常重要)

大多数公司基本不会在网上挂出底价,我们大概都知道热轧一般30块差价就有利润,冷轧40-50就有利润,这也可以我们创造了空间,比如,A公司的某货挂牌4200,但经过询价后你了解到这个东西4150就可以出,那就有了50块的空间,我们就可以在网上挂4190.按照我前面的说话,当然别人肯定会先找到我4190的不会去4200的,我就有50%成功几率.我想如果你能清晰的报出具体吨位,仓库 及货物的一些情况,那么这个砖头因该就成功了一半.我在讲一下,网上挂价的一些技巧.1.单价要有优势(我上面解释过了)

2.吨位不要和别人一样,比如别人总吨位挂120.44 你可以挂123.44 这样完全给找货的人造成了假象,最忌讳的就是写整数,100,200的写,这点切记,切记.这里我说下”杭萧”他们就是别人13.45 他也13.45 真的是不想说他砖头也难啊.3.比如你找到3.02*1500卷时,你完全可以挂3.0*1500.等别人电话询价的时候你再加一解释.很少有人会像我一样,找货的时候会连小数也不放过.4.这点需要了解一些相应的专业知识,比如SAE1006我可以挂SPHC 就和别人相似的逼开了也方便别人找到我.ST12我可以挂SPCC,镀锌牌号繁多,可以钻的空子就更多了.这些就需要平时专业知识的积累了.总结一下: 有优势的资源,最好是网上搜索不到的,加上详细的信息,拿到有优势的价格,他就是你的库存.接下来小谈一下电话销售的技巧:说话声音要有底气,不能让对方把你问倒,例如:仓库 吨位,情愿捏造也不能说不知道,最好举一反三,他问一个问题,你告诉他三个,让他没问题问.增加对方对你的可信程度.经历一番周折，如果搬货成功了！也是个辛苦活。有这么几种操作方式。

1． 等待对方打款，最好是对方给你本票，这样无后顾之忧。

2． 如果差价高，又想不让对方知道货是搬的时候，你可以凭对方提单到仓库去转单，把货物转入自己抬头，这样就天衣无缝了。

3． 事先问上家索取质保书以便提供给下家。

这样一笔贸易就成功的完成了。

现在来讲一下怎么样挖掘终端客户,也就是厂家.我观察了下身边的业务员,大凡寻找客户基本上都是从黄业,和网上的求购信息上寻找到的.钢材的用途是非常广泛的,钢铁是城市的血液,各行各业都离不开,现在大多数贸易商基本以经营普碳钢为主再附带一些品种钢(普碳钢以外的钢材都可以称为品种钢)

我一般会针对这些行业进行寻找:冲压件厂,机械厂,网板厂,模具厂,货架厂,金属包装厂,等.你可以通过黄页或网络的搜索引擎来挖掘出这些厂的联系方式,联系人.这里我又再讲一下电话销售的技巧了!大家烦恼的事,行业竞争非常激烈,找到联系方式是非常容易的事,但是吃到闭门羹的几率是90%,可能别人一接起电话,就把你电话挂了!这是一件很伤自尊的事情.因为连说话的机会都没给你,不过我一般打电话,就很少会碰到这样的事情,一般我不会盲目的打电话,一般寻找一些标注公司负责人的电话.因为只有联系到了负责人,不管沟通成功失败与否,只要能联系到负责人就算有效电话.第一个电话过去.目的不是要做生意,不要有太多奢望.我的目的就是了解对方厂里是否用到钢材,用的什么钢材,用量大概是多少,这些都是很宝贵的信息.可能一些对你感兴趣的客户问对一些规格进行询价,这事你不要抱着赚钱的心态去回答,你要报一个比市场价还偏低的价位,第一印象是很重要的吗!大多数客户会叫你将联系方式和报价以传真方式发送过去.千万不要懒,曾经听过一句话,付出不一定有回报,但不付出一定没有回报,我有可能多客户,都是后来自己找上门了!所以发传真是很重要的.其实客户都是很挑剔 的,他也会综合别人的报价然后选出比较有优势的去尝试合作,所以报价一定要底于市场价.如果客户有意向向你订货了,再结合上面谈到找货,做成一个终端客户也不是一件难事.在终端客户贸易操作时要注意的是比较多的.首先是成本合算.操作不当就会面临亏本交易.需要注意的地方有.1.出库费.2.是否要加工,加工什么尺寸,加工价是多少.3.运费.4.开票方式，1票结算还是2票结算.这些都是关键.这些费用还要详细的和客户说明,否则他们会认为你乱加价.导致客户的流失.加工特殊规格的时候要了解各个仓库的价格,从而选出有优势的,去除短驳费还可以能够节约成本的可以转库操作.加工费用一定要求仓库开17%增值税发票,可以抵扣又可以节约点钱.发票的结算方式是由你和客户协商解决的.一般客户都会同意2票制.这样又可以节约一

点.钢材常用小知识.1.计算一张板的重量.厚度X款度X长度X 0.00785= 1张板的重量

2.板材结算方式.上公差过磅出库下公差理算出库..3.协议品,尾卷-1 产品不提质量异议