钢贸通达授信管理办法

第一篇：钢贸通达授信管理办法

中国银行股份有限公司甘肃省分行中小企业

“钢贸通达”授信业务管理办法(试行)(2011年版)

第一章总 则

第一条钢铁是我省经济支柱产业之一，在当前产业结构调整的关键期，各发起机构既要把握业务机会，优先满足优质客户的信贷需求，又要注意防控风险，继续控制不符合我行政策的客户。鉴于近期同业严格了钢贸企业授信准入标准。针对上述情况，为优化我行授信客户机构，并积极稳妥推动我行钢贸企业授信业务，省分行中小企业业务中心在充分调研全辖钢贸类授信客户运营现状和特点的基础上，对该类授信客户的准入和贷后做出了相应调整，本着“紧而不绝、健康发展”的目标特制定本办法。

第二条本办法所指“钢贸通达”业务是指各类钢材流通企业提供授信，借款人以货押、联保联贷等担保方式落实担保，我行凭以为借款人提供综合授信支持。

第三条“钢贸通达”项下产品以承兑汇票、短期贷款为主。授信资金主要用于借款人补充日常经营用流动资金等各项合理资金需求，不得用于国家明令禁止的投资领域和用途。

第四条本办法适用于辖内各级机构，重点围绕兰州、嘉峪关地区钢贸流通企业业务需求开展相关授信业务。

第二章 具体授信政策

第五条客户准入基本条件

须同时满足以下条件：

1、新客户准入限定信用评级BB级（含）以上；

2、企业注册资本1000万元（含）以上；

3、借款人有2年以上且相对稳定的持续经营历史；

4、借款人法定代表人/实际控制人主业从业经验在4年以上,且法定代表人/实际控制人拥有本地户籍；

5、借款人、借款人法定代表人/实际控制人及其控制的关联单位无不良商业、银行信用记录。未被列入甘肃省钢贸协会黑名单；

6、财务维度：资产负债率≤60%；存货周转率不低于≥5次；近三年销售收入、净利润呈增长趋势；近三年经营性净现金流近三年中至少一年为正值。

第六条客户选择标准

（一）支持类

1、居于产业链上游，具备钢铁生产企业二级经销商资格的钢贸流通企业；

2、居于酒钢、榆钢等二线以上（含）钢铁制造核心企业供应链上游，向核心企业供应铁精粉、球团矿等物资的钢贸流通企业；

3、虽居于产业链下游，但无下游流通环节，买受人为公路、铁路、水电等业主单位（或施工单位），货款结算时间不长于3个月的钢贸流通企业。如下游买受人为房地产开发商或建筑商，开发商须具备房地产开发3级（含）以上资质，购销合同所对应项目须四证齐全；

4、未参与他行联保联贷授信的钢贸流通企业。

（二）限制类

1、不能满足基本准入条件的钢贸流通企业；

2、虽已满足基本准入条件，但属于下列情况之一

1）上游渠道优势不明显，自身未取得二线以上（含）钢铁生产企业特约经销资格的钢贸流通商；

2）不具备独立销售渠道，下游流通环节较多，买受人并非业主单位的居间钢贸流通商；

3）原则上未参与他行联保联贷授信的钢贸流通企业。

第七条存量客户调整政策

（一）强制性退出高风险存量客户

业务部门应结合客户信用评级、财务状况等因素，综合筛选强制性退出的高风险存量客户清单，实施强制性的退出，加快授信资源优化配置。

业务部门须根据具体的风险度和清退可行性，针对清单内客户逐户明确退出时间表，确保适时清退完毕。

（二）不符合准入政策的已有存量客户不再扩大授信存量

对于虽未列入强制退出清单，但也不符合新客户准入政策的已有存量客户，则不得再扩大对其授信存量，并加强其存量授信的贷后管理，逐步充实、调整、优化担保措施，逐步压缩授信存量。

（三）已有存量授信客户如连续两年突破我行中小企业客户定义，则应实施强制性的退出或报经省行风险管理部“三位一体”流程审批。

第八条退出标准

满足以下任一条件的客户，现有存量授信应逐步压缩和退出：

（一）未能符合准入基本条件或风险分类在次级一级（含）以下。我行账户内收入资金归行率和存款余额均低于我行授信份额的；

（二）产品销售：不具备独立销售渠道、稳定客户或近二年主营业务收入持续下降10%以上；

（三）盈利能力：近二年净利润持续下降10%以上或近二年现金流量表中经营性现金流量为负值的；

（四）经营管理：缺乏规范的公司治理机制，经营管理不善，难以有效管理企业；

（五）借款人法人代表/实际控制人等主要管理人员涉嫌重大贪污、受贿、舞弊或违法经营案件；

（六）借款人发生或涉入重大诉讼或仲裁案件，可能对其经营状况产生重大影响的或对我行债权产生不利影响的；

（七）对我行债权产生不利影响的其他因素。

第九条贷款金额

“钢贸通达”贷款的金额须符合银监会规定的流动资金贷款需求测算要求，且单户贷款金额不超过600万元。

第十条贷款期限

贷款期限应根据借款人经营需要合理设定，贷款期限最长不得超过一年。

第十一条担保条件

(一)由借款人全部股东提供连带责任保证担保；

(二)担保方式为存货质押，则质押货物仅限于钢材。质押存货须交由我行指定的第三方监管单位负责实施监管，所质押担保的贷款金额不超过借款人提供质押存货价值的50%；

第十二条利率定价

根据风险与收益相匹配原则，综合考虑借款人信用等级、贷款期限、借款人基本情况、债项等级以及融资市场等情况，我行贷款利率最低报价不低于基准利率上浮30%。

第三章授后管理要求

第十三条加强信息沟通

（一）省分行中小企业业务中心将密切关注国家对钢铁行业的宏观经济政策、省内及周边省份的钢材市场变化以及客户的运营状况，结合外部监管部门、我行政策制度规定的管控要求,动态调整钢贸流通企业授信策略，有效防范授信风险。

发起机构应按照我行政策制度规定，应加强对钢贸流通企业授信资金发放后的管理，针对授信客户所属行业及经营特点，通过定期与不定期现场检查与非现场检查，分析借款人经营、财务、信用、支付、担保及融资数量和渠道变化等状况，掌握各种影响其偿债能力的风险因素。

同时，发起机构还须加强授后管理信息披露，通过多种方式及时就授后管控过程中出现的问题进行反馈，如有必要应及时地将有关事宜通知省分行中小企业业务中心等相关部门。

第十四条授后管理

业务发起机构须加强对“钢贸通达”授信的管理，健全和完善产品管理要求，落实对交易背景的核查和对资金流的密切监控，并做好如下工作：

(一)加强对借款人的日常核查力度，如为存货质押授信，应加强对借款人质押给我行指定的第三方监管单位质押物监管，每月须现场核实，适时监控存货数量；质押存货价值的50%不足以覆盖贷款余额的情况下，借款人必须补缴保证金，确保在授信期间的任一时点下，借款人质押存货及保证金价值合计可覆盖我行贷款余额。

(二)要求借款人将与贷款业务相匹配的存款及结算业务转至我行办理，原则上借款人在我行回笼的销售资金(含对公账户及对私账户)年化金额不低于贷款金额的8倍。

(三)密切关注以下情况：

1、国际国内经济形势、钢材价格的变动情况以及当地钢贸企业和监管仓的发展现状。

2、钢材价格在历史上一定时期内的最高价与最低价之间的波动幅度，市场供求关系及价格趋势预测，以及一定时期内平均市场价格的相对高低对价格波动幅度的影响。

(四)加强对借款人资金的监管，建立大额资金流向监控表,重点关注借款人经营收入是否与营运合同相符，能否按时、足额回笼我行，经营活动现金流是否正常等问题，防止借款人逃避资金监管、挪用贷款等情况发生。若借款人出现挪用资金未按约定的渠道回笼、经营情况异常等情况，应视具体情况决定是否停办对该借款人的贷款融资，并及时采取相关风险防范和化解措施。

(五)其他授后管理工作，按目前中小企业新模式授后管理办法执行。

第四章 附则

第一条本办法自2012年3月15日起试行，试行期一年。

第二条本办法由中国银行甘肃省分行中小企业业务中心负责解释。

第二篇：钢贸及钢铁物流

钢贸及钢铁物流

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摘要：通过对我国钢贸企业和钢铁物流的艰难处境的分析，给出了我国模式的问题：思想观念保守，设施装备落后，组织结构不协调，物流成本模糊。列举了全球三大钢铁销售模式：日韩模式，欧美模式，中国模式。最后，得出一些改革的建议。

关键词：钢贸 物流 瓶颈 改革

8月份钢厂出厂价格大幅下调，益将较6、7月份持续下降，钢铁行业亏损愈演愈烈。与此同时，面临价格下降，需求疲软，钢贸企业受此拖累出现资金紧张趋势。据悉，近日有20家左右的钢贸企业因为贷款到期无法偿还，被上海民生、光大等银行集中告上法庭。

统计数据显示，2011年，全国钢材贸易贷款1.89万亿，同期全国贷款总额54万亿元。钢材贸易贷款在整个银行贷款中的比例高达3.5%。其中，上海钢贸行业向银行融资达1600亿元。

中国物流与采购联合会副会长蔡进表示，目前的钢贸流通环节过于繁琐，小型没有竞争力的商户严重过剩，也是钢贸企业发展的一大瓶颈。如果按目前全国近30万的钢贸商户计算，在接下来的市场整合中绝大部分会被市场淘汰出局。

钢贸行业面向现代物流业的转型是很多专家得出的共识，我国钢铁物流模式还存在着诸多问题，我国钢铁流通业必须在现有模式的基础上进行创新，用现代流通理论与模式来改造并替代传统流通的观念与模式。

目前我国钢材流通渠道主要有5种：钢铁企业对批量大、专用性强的产品实行直供；钢铁企业建立自己的网站，实施网上销售；钢铁企业在全国建立自己的分销网络或与流通企业合资建立加工配送中心；通过中间商(包括经销商、代理商)销售；依托钢材交易市场进行销售。

而我国的模式也体现出了一些明显问题:

首先，思想观念保守：这是我国钢铁企业重生产、重市场、轻物流的观念还比较普遍，物流模式处于初级水平。而企业内部各部门强调部门利益，而没有全局观念，在物流作业层次上画地为牢，只是固守自己的领地。据统计资料，全国钢铁企业的流动资金一年只能周转2.28次，金属产品和金属矿批发企业的流动资金一年只能周转2.59次。

其次，设施装备落后：物流基础设施落后，不配套;技术装备落后，投入少。企业原有的布局没有进行物流的规划设计;企业现有的总体物流格局不清晰、物料流混乱，经常是处于停滞、交叉、迂回、倒流、跳跃和拥挤状态;生产流程不合理造，成物料流动路径长，重复搬运多。

还有，组织结构不协调：目前的物流体制、机制不适应生产或市场变化的需

求，内部协调不力，决策层、管理层、作业层之间纵向脱节;对外部应变能力不强;缺乏有力的横向与纵向监督机制。

最后，物流成本模糊： 现行的物流系统一般没有采取总成本控制，物流成本模糊，分部门核算时总成本不清。

由于物流成本大多混入其他费用之中，物流过程中所支付的运费和保管费金额，很难看出费用水平的全貌，就像是冰山的一角。

世界现行的财务会计制度和核算制度，都不可能掌握物流的实际费用，所以人们对物流费用的了解就像只看到了“冰山的一角”，有一定的虚假性。这就是“物流冰山说”。[1]

全球的钢铁销售的模式大体也可以分为3类：

（一）日韩模式

以日本为例，日本钢铁的生产与销售有4大特点：一是产量大、品种多、质量好；二是集中度高，新日铁、川崎制铁、住友金属等大型钢铁企业的钢铁产量占日本钢铁总产量的60%~70%；三是“大进大出”，该国钢铁生产的原材料靠进口，产品大部分出口；四是钢铁企业管生产，商社管销售，钢铁企业97%的产品都是通过商社来销售的。

最早由9个为川崎制铁服务的经销商联手成立的日本川铁商社，其销售的产品80%为川崎制铁的产品，其余为其它钢铁企业的产品。该商社下设23个钢铁流通加工厂，经过加工过的钢材占其销售量的60%以上。而且，川铁商社周围有400多家二级经销商和特约经销商，其供应半径达300公里。

（二）欧美模式

欧美模式正好与日韩模式相反，此种模式下的钢材销售主要以钢铁企业为主。比如，德国钢铁企业80%的产品是直销给用户的，而余下的20%交经销商(包括加工配送中心、佣金代理商、进出口商等)销售。在这种模式下，钢铁企业也从事钢铁的加工配送，如利伯库森钢材加工中心，隶属蒂森钢铁联合公司，其年加工能力为30万吨，供应800家终端用户。

（三）中国模式

中国的钢材生产与销售特点是：产量大，销量大，产销量均为世界第一；钢材生产所需的铁矿石大量靠进口；虽有一些大型钢铁企业，但中小型钢铁企业的钢材产量在全国钢材总产量中占有很大比例；钢材流通无论在经营主体、经营规模还是经营业态上，其水平均落后于钢铁的生产水平。

而要改革我国的现有模式，不应该去完全模仿，而要走有中国特色的钢铁贸易，物流模式。所以要给自己新的定位和方向，物流是管控型还是运营性，是企业物流还是物流企业，是一体化的大物流还是对部分职能简单整合的小物流，是

企业自主物流还是发展第三方物流，还是以上兼而有之的综合体。其次有合理化原则，物流合理化是指对物流的设备配置和活动组织进行调整改进，实现物流系统整体优化的过程。通过物流合理化，把分散的物理环节和资源整合在一起，由专门的物流管理部门站在企业经营总目标的高度，对企业物流统一规划、实施和监控，有效降低物流。还有要有机构模式和机构体制，物流模式的搭建是一个对企业物流管理组织体系进行再造和重建的过程。

企业物流管理体系的再造重建(BR)，包括观念重建(BIR)、组织重建(BOR)和流程重建(BPR)三部分，其中前提是观念重建，核心是组织重建，关键是流程重建。

[2]

而物流模式的搭建，应根据企业的具体情况，通过采用MRP，MRPII或ERP等先进管理模式，来增强企业物流能力并提高企业的管理水平，使企业内部物流与生产工艺链紧密结合，进而形成完整的企业内供应链，并与企业外向供应链具有良好的衔接接口。现代物流认为物流活动不是单个生产、销售部门或企业的事，物流活动的管理应超越部门和局部的层次，实现高度的统一管理。

我觉得企业可以从以下进行探索：

（1）供应商、生产商、物流商、金融商、批发代理商结成联盟，构造钢铁生产的供需网链结构。按国际上的成功案例，一条供应链必有链主。从钢材流通来讲，链主可以是钢铁企业，也可以是供应链下游的钢材经销商，但前提是这个经销商一定能左右钢铁企业才行[3]。比如，世界500强之首的美国沃尔玛，虽然只是一个零售企业，但其完全可以左右成千上万个生产供应商。所以，各地的钢材经销商要尽快联合起来，在提高自身实力后，与钢铁企业平等合作。

（2）用新的流通方式改造传统流通方式,：物流配送，电子商务，佣金代理，连锁经营。[4]

（3）完善第三方监督，在可能的条件下，监管职能不要交由利益主体各方承担，应交给第三方实施监管，并把监管重点落实在消除重复质押和专款专用上。不容置疑，“增加第三方监管定然会增加钢贸企业融资成本”。但只要钢贸商能够建立起完善的预警及监管机制的话，对于银行业金融机构和中介担保这些环节也是一件好事。[5]

当然，除此之外，钢铁贸易企业延伸钢材深加工业务也是一种不错的选择。现在对于钢铁贸易企业来说，通过钢材商品的深度精细化加工、物流综合配套服务等利润将远远大于简单的价差博取来的钢材商品销售利润。

随着市场经济的发展，专业化分工越来越细，传统物流也逐渐向现代物流转变，但并不是统一模式，必须根据具体企业、行业特色，针对不同生产模式或企业目标，采用不同的物流策略，拿出量体裁衣模式的物流解决方案。

参考文献

[1] 日本早稻田大学西泽修教授，1970年

[2] 丁俊发，创新钢铁物流 提升仓储管理，现代物流报，2010年04月26日

[3] 王洁，钢铁物流整治：扭转散乱无序，21世纪经济报，2011年01月10日

[4] 罗百辉，钢铁物流成本高 重塑钢铁供应链迫在眉睫，职业日志，2011年11月26日

[5] 王建中，解决钢贸资金困局需引入第三方监管机制，生意社，2012年12月05日

第三篇：钢贸融资风险

厂商银 ” 业务风险识别与防控在接连出现企业主“跑路”事件后，钢贸行业最近有些风声鹤唳。源自房地产调控和银根紧缩的压力，已经从温州地域性集中爆发开始向单一行业蔓延。

春节前，有着钢贸背景的福建建阳市上海商会名誉会长、原秘书长，上海和煦钢铁有限公司董事长黄润铭，以及在江苏无锡钢材贸易行业颇有影响力的福建周宁籍老板——无锡一洲集团董事长李国清先后潜逃，留下巨额债务有待清理。

“（他们）出事后，我们这些做正经钢材贸易生意的，也很难从银行借到钱了，钢贸商今年的日子不好过。”一位从事钢贸业四五年的老板在接受本报记者采访时称。

近年来，一些钢贸商在各地建钢贸市场，打着钢材交易的幌子，循环囤地融资，利用钢贸市场土地增值、房地产投资以及放高利贷等方式，不断弥补融资成本。银行则围绕钢贸市场定制了很多创新的信贷融资产品，为了迅速做大业绩对风险视而不见。

“只要房地产不跌，这个游戏就可以一直玩下去。”一国有大行东部地区分行人士称。但中央一再表明坚持房地产调控的决心，或将中止这一游戏。钢贸商的“跑路”，也或将成为钢贸市场贷款崩塌的一个起点，给银行敲响了警钟。

“目前仍难以估计银行可能蒙受的损失。”上述国有大行人士指出，但更值得重视的，是所暴露出的银行制度性风险与操作性风险，尤其是商业银行基层经营乱象，“如一颗毒瘤，再不割除将终成大患。”

钢贸圈的融资术

到李国清 “跑路”前，据估计债务已高达10亿元以上，其中一半来自银行。

李国清是江苏无锡一洲钢材贸易市场老板，春节前夕携家人潜逃澳大利亚，因债权人发现后对其提起诉讼而东窗事发。

李国清所控制的一洲集团2009年才成立，到他“跑路”前，据估计债务已高达10亿元以上，其中一半来自银行。

目前，一洲集团已经严重资不抵债，在没有确切债务统计结果情况下，已申请进入破产程序。李国清个人和一洲集团公司相关的债权人高达两三百人，所涉案件数十起，将面临在江苏无锡、上海和李本人老家福建多地法院被起诉。

同样面临巨额诉讼的，还有上海和煦钢铁有限公司董事长黄润铭。早在去年12月，黄即被发现已携家失踪，尽管他在银行的几百万贷款最后由联保单位凑齐还上了，但仍欠下巨额民间借贷，被债权人起诉到上海闵行区法院。

随着这些事件的相继曝光，由房地产调控和银根紧缩引发的多米诺骨牌正在渐次倒下，这一次轮到了钢贸商。

事实上，这些“跑路”的钢贸商已经不是单纯做钢材生意的了。

业内人士称，国内钢贸流通企业经过十多年的发展，已分化为三个层次。最底层是单一的钢材贸易商，主营产品只有钢材；中间层是注重产业链延伸的钢贸企业，这类企业以钢材贸易为主业，有的还向下游产业延伸，业务涵盖钢材加工、配送、物流等，有的向上游延伸，拥有钢铁企业，直接生产钢材。

“最高层的钢贸企业其实是个空壳，将企业当做一个融资平台——买地买楼放高利贷。这种模式运作好多年了。„跑路‟的钢贸商都是在最高层，他们不断放大资金杠杆，一旦某个环节出了问题，资金链断裂，只好„跑路‟。”一位熟悉钢贸业运作的驻沪担保公司人士称。

我国每年要生产7亿吨钢材，其中相当一部分要通过钢材贸易商销售出去。由于钢材贸易需要占用巨大的资金，钢贸商通常需要获得融资才能保持正常经营。前述担保人士告诉记者，早在1995年，国内就出现了钢贸融资，最早也最常见的做法是仓单质押，也叫货押或动产抵押。

大宗商品包括钢材便于储存也容易变现，因此企业可以用仓单为抵押物向银行融资，这种融资模式在国外已经运作一百多年，发展较为成熟。上世纪90年代外资行引入后，中资行也开始效仿，先是在经济较发达的浙江一带，后逐渐扩散到其它地区。

钢贸融资第二种模式是互保联保，是福建钢贸商从2003年前后，在上海建立钢贸市场后逐渐发展起来的。“就是几家彼此知根知底的企业联合起来，互相为贷款提供联合担保，任何一家出现还款困难，其他几家都要代为偿还，这样为了减少自身代偿的风险，每家企业都会监督其他企业的运作，可以起到互相制约的作用，从而减少银行的风险。”该人士称。

在互保联保之外，钢贸商还需要引入第三方担保公司，以降低银行授信风险。既可以找专业担保公司，也可以是一般企业提供担保，或是钢贸商自己成立的担保公司，为自己的贷款或相关企业担保，这在钢贸市场亦比较常见。

此外，钢贸商还可以用房产或土地抵押获得贷款，如果是银行的长期客户而且是龙头企业，甚至可能获得无需任何抵押或担保的纯粹授信。

贷款“滚雪球”

据业内人士透露，上海用于质押的钢材总量约为100万吨，是钢材社会库存的近三倍。据上海市工商业联合会钢铁贸易商会统计，上海有超过1.2万家钢贸企业，是全国最大的钢贸商聚集地。2009年，钢贸产业对上海地区生产总值的贡献度接近3%，同时每年为上海的财政收入提供3.4%的增值税贡献，和12万个就业岗位，是上海经济增长的重要支柱产业。

如上所述，融资渠道的通畅也造就了钢贸业的巨量授信。据一位股份行人士透露，上海地区包括钢材、石材、木材贸易企业在内的“三材企业”贷款规模超过3000亿元。

尽管融资规模巨大，但不管是仓单质押，还是互保联保，至少从表面上看，钢贸类贷款风险并不算大。

“货押一般是对质押的钢材打个折，比如7折，因此只要钢价不会跌到7折以下，银行的贷款应该说就不存在风险。互保联保则是拴在一根绳上的蚂蚱，一般都不会出事，出事了也可内部消化。”上述驻沪担保公司人士称。

据他透露，上海有个钢贸企业曾经从银行借了2个亿，挪用银行信贷资金炒期货，因看错方向，账面浮亏一度高达4个多亿，资金链断裂，老板也跑路了，但这笔贷款因有行业内互保联保、加上商会中各家企业“义务”出资为保全信誉，最后竟然全部填上。

“互保联保的企业中如果有一家企业出现还款问题，为了大家共同的信用，其它企业总是会代为偿付，只要按时还了款，银行一般都会续作贷款，这样不管对企业还是对银行都是共赢的。如果因为一家企业不还款导致银行收紧信贷，要求其它企业提前还款或者还款后不再续作，这条资金链条就会断裂。”他表示。

然而，风险正潜伏在这些环环紧扣的链条间隙。

“货押最大的风险在于虚假仓单。比如一个钢贸商本来只有价值1000万的货，但他又从别人那里借了1000万的货，虽然仓单质押要求货物存放在第三方仓库，但第三方仓库肯定偏向客户，因为他是从客户方收取仓储费，这样就形成了虚假仓单。钢贸商本来只能贷到1000万，利用虚假仓单就可能贷到2000万。”该人士称。

另外一种情况，钢贸商本来也有2000万的货，但他在这家银行质押贷款后，又去那家银行再质押贷款，而各家银行之间对于质押仓单的信息是互不连通的。“在上海曾经有个钢贸商违约后，银行想实行质押权，结果发现几个亿的仓单质押都是虚假仓单。”

据业内人士透露，上海用于质押的钢材总量约为100万吨，是钢材社会库存的近三倍。“也就说本来只有1吨货，银行却放了相当于3吨货的贷款出去。”一位期货公司人士称。

与虚假仓单质押相比，在钢贸市场中盛行的互保联保贷款蕴藏着更大的系统性风险。“银行规定要营业达到两年的企业才可以贷款，很多人就通过买几家有两年营业资质的贸易公司，分别叫亲朋好友担任法人代表，通过非法增资，做假账目后互保，再通过担保公司担保向银行贷款。发现建立钢贸市场从银行搞钱很容易后，他们就把这种模式复制到其他地方，而地方政府为了招商引资也很欢迎他们，原班人马在一个新的地方建立了钢贸市场后，再与当地银行谈，利用所有的融资方式来搞钱。”上述担保公司人士称。

有钢贸圈内人士算过一笔账，如果贷款1000万，除去费用和担保公司的扣押款，到手700万，而贷款人还要负担1000万的利息，为了应付到期还款，贷款人只能做大盘子，继续扩大贷款，今年贷款1000万明年就要增加到2000万。“所以第一笔贷款到手后就要着手做假账，争取贷到第二笔、第三笔，做到拆东墙补西墙，债务也像滚雪球一样越来越大。”

隐蔽“资金池”

经办支行会以利益杠杆把资金需求和供给串联起来，帮助该企业暂时渡过难关，从而延缓钢贸市场贷款风险的暴露。

与背上巨大债务的钢贸商相比，更加发愁的或许是银行。

上述担保公司人士称，钢贸商一直以来都是银行的座上宾。“因为钢贸融资具有质押物易变现、融资规模大、利息高以及能带来很多存款等诸多优势，银行都热衷于给他们提供贷款。尤其是一些在历史上就擅长做钢贸类业务的银行，一方面建立了这方面的客户资源，另一方面也有比较多的管理经验，对钢贸市场的贷款越做越大。”

与此同时，随着国有大行、股份行和城商行之间的人员流动性越来越大，银行人员频繁跳槽也会带着业务和客户走，“这样一些原来不做这类业务的银行也跟着做了起来”。

对钢贸贷款的“欣欣向荣”，一位曾在某股份行担任信贷员的人士直言，与其说是钢贸商求银行，不如说是银行求钢贸商。“除了钢材行业，还有多少其他生产型企业需要那么大量资金，能够帮助银行完成指标？比如一户贷款500万，一组5户，就是2500万，4组就能做到1个亿。一个市场有几百户的商户，一个支行一年做5个亿的指标轻而易举。”

银行吹大贷款的泡沫后，对贷款资金的流向已不能或不愿真正监控。

“钱打到客户账上后，贷款和客户的自有资金混到一块，根本分不清客户用的是自己的钱还是贷款，而且在房价上涨的时候，他们拿去投资房地产或放高利贷，这些钱都能按时还上，银行从业人员也没有动力去真正监测贷款流向。但自从房地产政策收紧以来，钢贸商被套牢或亏损，这个游戏就玩不下去了。”上述担保公司人士称。

上述国有大行人士称，钢贸市场贷款已经事实上绑架了基层银行，没有得到基层银行的回收再贷承诺甚至没有亲眼看到审批批复前，钢贸商是不会逐笔还款的。“假设某钢贸市场贷款全部套进房地产或者高利贷，在与银行达成上述操作默契，借短期高利贷还款再贷，一般钢贸授信期限180天，实际上钢贸商大约是借高利贷10天自己放高利贷170天，如此循环。”对钢贸圈迄今仍只有零星老板“跑路”事件原因，上述人士坦言，钢贸市场贷款是十个茶杯六七个盖，之所以还盖得住是银行还在主动想办法掩盖贷款实情。“老板一旦跑路，就盖不住了。”

据他透露，一些银行通过利益杠杆，在机构内部整合了一个来自本机构贷款的资金池，虽然平时资金都分散在各贷款客户的账面上，但经办支行对辖内贷款客户的资金用途和客户资金头寸了如指掌，因此一旦某企业到期还不了款，经办支行会以利益杠杆把资金需求和供给串联起来，帮助该企业暂时渡过难关，从而延缓钢贸市场贷款风险的暴露。

这个资金池非常隐蔽，审计和监管部门对此基本无能为力，但到经办支行负责人岗位交流调整，这个利益链就会率先断裂，资金链也会随即瓦解，钢贸市场贷款真正崩塌。“钢贸市场贷款的系统性风险好似烈性传染病，而且无法隔离。”该人士形象地比喻道。

“所谓股东利益最大化，到商业银行实际经营中已经彻底异化为各级经营管理者利益最大化。钢贸市场贷款便是最好写照。”该人士称。

第四篇：钢贸人才低迷

钢贸人才低迷——都是“绩效考核

时间：2007-5-30来源：点击量：10编辑：

随着钢材价格进入下降通道，由钢贸企业人才低迷造成的企业竞争力、企业凝聚力、企业赢利力弱化短板凸现。老总们不得不面临痛苦的抉择，是减员、减量，还是增员、转型。笔者曾在沪上某优秀的钢贸企业担任过人力资源主管，对上述问题曾进行过浅薄的分析，笔者认为，这与钢贸企业人力资源管理工作中的“绩

效考核”密切相关。

一、错误的绩效考核会使企业和个人丧失前途。

绩效考核是企业人力资源管理的基础工作，绩效考核对企业的发展起着不可替代的作用与意义。遗憾的是，很多钢贸企业人力资源管理者与部分贸易企业决策者，对引入绩效考核的认识恰恰停留在“觉得该引入”阶段。认为只要引入了，就可以根据绩效大小给员工的业绩和薪水划分等级，可以给不出绩效的员工不用加

薪水或升职等。这样的认识其实与绩效考核制度的目的产生了背离。

通常，引入绩效考核企业的人事主管认为，管理者最重要的责任就是要对员工进行考核。尽管在每次考核时都要花费大量的精力与时间，他们也不管这样的考核，是否和提高企业人才竞争力有多大关系，任其精力分散到公司内部事务中，降低企业整体对外关注度，降低企业对外竞争力。这种考核的结果就是加速人才低迷，就是能力出众的人带头辞职，就是内部竞争导致团队瓦解等，造成丧失企业与个人前途的严重后

果。

二、绩效考核与人才力资源管理。

其实，成功的绩效考核在被引入时，就着眼于提高员工士气，使公司绩效持续发展；吸引并留住能够创造良好业绩的员工；提高员工的自我管理能力等。只从技术层面引入绩效考核制度，而没有认识到引入的目，仅能算有人事管理，因为这样的人事主管还停留在招聘、考核、解聘的管理流程里。快速变化的外部竞争环境，对企业内部员工能力提出了更高的要求，因此，人事主管应全面转型为人力资源管理者。通过绩效考核对员工过去的工作绩效予以奖励，并对员工潜在的能力进行分析，引导员工走向自我管理。这样的绩

效考核才是现代企业人力资源管理的精神所在。

三、对自我管理型员工进行投资型绩效考核是走出人才低迷的途径。

员工成为自我管理型人才时，他们对工作环境的要求、对工作团队的要求、对企业服务的要求，对个人价值实现的要求，比对单纯物质的要求更高。因此，对自我管理型员工进行投资型绩效考核，即赋予员工今后也能分享到企业发展利益的权利，（股权、期权等）是凝聚人才的唯一途径。当企业内部自我管理型员工渐渐增加，企业的活力与绩效也就开始显现。创新业务、创新价值、创新环境的人才，与能够改变目前业务、价值和环境的人才开始出现，这些为企业增值的人才将通过自身能力完成新的资源组合，为企业开

创更多的赢利渠道，使企业彻底走出人才低迷的深谷。

第五篇：钢贸调查报告三

钢贸行业热点问题系列调查之三--网络营销网络营销，这盘菜到底怎么样?随着互联网的不断发展，网络已经日益成为人们获取信息，发布资讯，即时沟通等活动中不可或缺的工具，钢贸调查报告三。而这种通过互联网的沟通方式，也正在日渐被钢贸人接受和利用，越来越多的钢材销售人员在与客户沟通中开始使用各种网络平台，并在销售中取得了良好的业绩，有些甚至超过了每天不停打电话的传统老业务员，那么，究竟网络沟通平台的优势在什么地方，业内的接受程度究竟有多大。就此，我们设计了这个调查，希望能对行业的销售模式改进有一定的帮助。本次调研通过线上和线下的渠道，以在线投票和当面访谈为手段。(注：网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上、借助于互联网特性来实现一定营销目标的一种营销手段。)网络钢材销售情况调查问卷报告这是系列调研迄今为止第一次出现100%的调研结果，所有的调研对象都或多或少利用过网络这个渠道，在我们调研过程中，基本上每个被调查对象面前都有一台连接了互联网的电脑，任务栏都有QQ、MSN、阿里旺旺等即时通讯软件的图标。说明销售活动中对互联网的使用还是相当普及的。在这个调研中，对于网络渠道和传统渠道的依赖程度与受访者的年龄有较大的内在联系，选择网络渠道销售更为有效地受访对象主要集中在青年销售人员，入职时间相对较短，而选择传统渠道的受访对象主要集中在老业务员，他们手中有较多现成的客户信息，主要通过电话实现销售业绩。可以预见的是，随着时间的推移，网络销售会逐渐成为销售的主要渠道。绝大多数受访对象都选择了QQ，有一部分对象选择使用阿里旺旺。在受访对象中，选择网络论坛的用户主要使用阿里巴巴这个平台，配合阿里旺旺联系来实现销售业绩，这个平台兼具发布销售和采购信息的功能，在调查反馈中有较好的反响。此外，一些业内的钢贸网站、论坛、博客等也有一定的提及，但受访对象普遍反映实际效果不是很好。在调查中，很多受访对象都表示，通过网络渠道与对方沟通要比传统渠道直接很多。不少当面或者在电话里不方便说的内容如涨价、延期等等在即时通讯工具上都可以很直接地告诉对方，避免了客套引起的误会。在调查中，受访对象普遍认为发布信息的真实可信最重要，要让对方了解本公司的情况，无论销售信息还是采购信息，都要做到尽可能的详细、具体，才能激发对方的进一步沟通欲望。受访对象绝大部分都表示曾经在一些业内的论坛、网站发布过相关供求信息，但反馈效果不是很好，绝大部分石沉大海。关于这个问题，要注意的是我们所谓的网络上发帖，不包括类似阿里巴巴这种面向全行业的电子商务平台。通过我们的调查发现，在大宗钢铁领域商品交易领域，阿里巴巴这类平台还是有一定的用户基础的。钢贸行业内的QQ群，是一个在钢铁贸易中相当有力的工具，差不多一个群里就有会员500人左右，是一个相当庞大的潜在客户资源，调查报告《钢贸调查报告三》。只有手里掌握具有一定价格优势的现货资源，通过这个渠道发布，总是能收到很好的市场反馈，从而实现销售业绩。在有产品需求的时候，QQ群同样是一个很实用的平台，在这个平台发布需求信息，很多有供货能力的公司也会通过QQ主动与企业联系。遇上一个问题类似，钢贸行业内的qq群是最受欢迎的渠道。此外，相对于行业内的一点网络平台，开放式的网络平台更为大家所接受。网络营销专访调研在我们的调查中，所有受访者一致表示，网络工具在钢材销售活动中经常要用到，尤其是一些互联网即时通讯软件比如QQ等。但不同的受访者在网络平台依赖的程度、使用频率和具体的使用方向上还是存在着一定的区别。约见、电话沟通的补充受访对象：上海仟钢总经理在与客户和供应商的沟通中，QQ这个平台是经常要用到的，不过都是和一些比较熟的朋友之间通过QQ交流。另外，在实际应用中经常通过QQ发送一些资料。新客户和供应商的联系主要还是要靠当面的接触和电话联系。通过网络这个平台建立客户关系的很少。此外，QQ群是一个不错的渠道，在获取现货信息方面有一定的帮助，但是主要还是靠日常的关系户积累，在需要的时候电话咨询其他钢贸商的现货资源情况。虽然有时也有发在门户网站，论坛等的产品信息，但是很少有客户通过这些信息主动联系的。经常登陆的钢贸网站有：我的钢铁、第一钢市、钢铁联合采购网等。深入，有效地沟通渠道受访对象：上海展志实业业务钢贸行业内的QQ群，是一个在钢铁买卖中相当有力的工具，差不多一个群里就有会员500人左右，是一个相当庞大的潜在客户资源。只有手里掌握具有一定价格优势的现货资源，通过这个渠道发布，总是能收到很好的市场反馈，从而实现销售业绩。在有产品需求的时候，QQ群同样是一个很实用的平台，在这个平台发布需求信息，很多有供货能力的公司也会通过QQ主动与我们联系。此外，通过QQ这个平台与客户沟通，与当面或者电话沟通有很大区别，比之当面或者电话沟通，QQ平台上沟通显得更加轻松，随意，很多平时不方便说的敏感问题都可以通过这个渠道和客户沟通。经常登陆的钢贸网站有：钢之家、我的钢铁等。销售、采购的有利武器受访对象：星威实业销售、采购主要依靠QQ平台和客户联系来完成钢铁的销售和采购工作。不论是采购还是销售，通过在QQ群以及自己的QQ好友将自己的信息发布出去，很多时候有需求或者有现货资源的贸易商都会通过QQ作出反馈的。不过，在通过QQ和客户进行沟通的过程中，还是有很多需要注意的地方的，首先就是要通过各种渠道了解对方的背景和情况，其次就是在报价方面，一定要了解清楚对方是否诚心需要这个产品以及这个产品近期的市场供应量和需求情况。根据这些信息确定给客户的报价。经常登陆的钢贸网站有：钢铁网。功能化的在线购销平台受访对象：共融实业业务网络渠道是我们主要倚重的销售渠道，我们用得最多的是阿里旺旺的平台。在这个平台上有求购信息和产品信息等各种信息发布平台，其他阿里旺旺的用户在看到我们发布的信息并且有相关需求就会主动通过在线即时通讯平台与我们联络。经常登陆的钢贸网站有：我的钢铁、宝时达等在线交易网站不可或缺受访对象：鹿骋金属销售我们在钢铁贸易中，使用最频繁的应该就是一些钢铁现货交易平台了。通过这些平台能够很直观的获得产品的市场供应情况，了解产品的供需关系，找到上下游的供应商和潜在客户，并通过深入的在线交流完成销售任务。在获得产品信息的过程中，一些在线搜索平台也是经常用到的，包括百度、阿里巴巴等平台。这些平台虽然专业性不强，但是资讯非常全面。有时候这些平台能给你意想不到的收获。此外，我们也尝试过微博这种新兴的在线传播形式，开始使用至今的2个月时间里，已经取得了一定的成绩。经常登陆的钢贸网站有：钢之家、钢之源、我的钢铁、宝时达等。传统销售渠道还是主流受访对象：中铁虽然电脑网络这种沟通渠道正在越来越多的渗透进生活的方方面面，但是钢铁贸易作为一种专业性和传统性较强的行业，在产品的采购和销售过程中，传统的沟通渠道如上门拜访，电话联系，市场推广等还是占主导地位的。QQ等平台只能起到辅助的作用。经常登陆的钢贸网站有：我的钢铁。上海麦杰珂文化传播有限公司看帖顶帖这是必须滴！电子商务营销肯定是一个趋势！不过像钢铁贸易这样，我个人觉得交易额比较大要实现在网上成功交易还是比较困难的！客户们伤不起啊！