钢贸商“托盘”融资不好过

第一篇：钢贸商“托盘”融资不好过

钢贸商“托盘”融资不好过自去年以来遭遇银行断贷之后，部分钢贸商开始转向“托盘”融资维持经营，但钢价

下跌和“托盘”成本高企令钢贸商日子更加难过。通过托盘做生意的主要是一部分贸易商赌金三银四，但是真正的需求没有来临，钢价不仅没有上涨反而重回跌势，加上高企的融资成本，令贸易商雪上加霜。

第二篇：钢贸融资风险

厂商银 ” 业务风险识别与防控在接连出现企业主“跑路”事件后，钢贸行业最近有些风声鹤唳。源自房地产调控和银根紧缩的压力，已经从温州地域性集中爆发开始向单一行业蔓延。

春节前，有着钢贸背景的福建建阳市上海商会名誉会长、原秘书长，上海和煦钢铁有限公司董事长黄润铭，以及在江苏无锡钢材贸易行业颇有影响力的福建周宁籍老板——无锡一洲集团董事长李国清先后潜逃，留下巨额债务有待清理。

“（他们）出事后，我们这些做正经钢材贸易生意的，也很难从银行借到钱了，钢贸商今年的日子不好过。”一位从事钢贸业四五年的老板在接受本报记者采访时称。

近年来，一些钢贸商在各地建钢贸市场，打着钢材交易的幌子，循环囤地融资，利用钢贸市场土地增值、房地产投资以及放高利贷等方式，不断弥补融资成本。银行则围绕钢贸市场定制了很多创新的信贷融资产品，为了迅速做大业绩对风险视而不见。

“只要房地产不跌，这个游戏就可以一直玩下去。”一国有大行东部地区分行人士称。但中央一再表明坚持房地产调控的决心，或将中止这一游戏。钢贸商的“跑路”，也或将成为钢贸市场贷款崩塌的一个起点，给银行敲响了警钟。

“目前仍难以估计银行可能蒙受的损失。”上述国有大行人士指出，但更值得重视的，是所暴露出的银行制度性风险与操作性风险，尤其是商业银行基层经营乱象，“如一颗毒瘤，再不割除将终成大患。”

钢贸圈的融资术

到李国清 “跑路”前，据估计债务已高达10亿元以上，其中一半来自银行。

李国清是江苏无锡一洲钢材贸易市场老板，春节前夕携家人潜逃澳大利亚，因债权人发现后对其提起诉讼而东窗事发。

李国清所控制的一洲集团2009年才成立，到他“跑路”前，据估计债务已高达10亿元以上，其中一半来自银行。

目前，一洲集团已经严重资不抵债，在没有确切债务统计结果情况下，已申请进入破产程序。李国清个人和一洲集团公司相关的债权人高达两三百人，所涉案件数十起，将面临在江苏无锡、上海和李本人老家福建多地法院被起诉。

同样面临巨额诉讼的，还有上海和煦钢铁有限公司董事长黄润铭。早在去年12月，黄即被发现已携家失踪，尽管他在银行的几百万贷款最后由联保单位凑齐还上了，但仍欠下巨额民间借贷，被债权人起诉到上海闵行区法院。

随着这些事件的相继曝光，由房地产调控和银根紧缩引发的多米诺骨牌正在渐次倒下，这一次轮到了钢贸商。

事实上，这些“跑路”的钢贸商已经不是单纯做钢材生意的了。

业内人士称，国内钢贸流通企业经过十多年的发展，已分化为三个层次。最底层是单一的钢材贸易商，主营产品只有钢材；中间层是注重产业链延伸的钢贸企业，这类企业以钢材贸易为主业，有的还向下游产业延伸，业务涵盖钢材加工、配送、物流等，有的向上游延伸，拥有钢铁企业，直接生产钢材。

“最高层的钢贸企业其实是个空壳，将企业当做一个融资平台——买地买楼放高利贷。这种模式运作好多年了。„跑路‟的钢贸商都是在最高层，他们不断放大资金杠杆，一旦某个环节出了问题，资金链断裂，只好„跑路‟。”一位熟悉钢贸业运作的驻沪担保公司人士称。

我国每年要生产7亿吨钢材，其中相当一部分要通过钢材贸易商销售出去。由于钢材贸易需要占用巨大的资金，钢贸商通常需要获得融资才能保持正常经营。前述担保人士告诉记者，早在1995年，国内就出现了钢贸融资，最早也最常见的做法是仓单质押，也叫货押或动产抵押。

大宗商品包括钢材便于储存也容易变现，因此企业可以用仓单为抵押物向银行融资，这种融资模式在国外已经运作一百多年，发展较为成熟。上世纪90年代外资行引入后，中资行也开始效仿，先是在经济较发达的浙江一带，后逐渐扩散到其它地区。

钢贸融资第二种模式是互保联保，是福建钢贸商从2003年前后，在上海建立钢贸市场后逐渐发展起来的。“就是几家彼此知根知底的企业联合起来，互相为贷款提供联合担保，任何一家出现还款困难，其他几家都要代为偿还，这样为了减少自身代偿的风险，每家企业都会监督其他企业的运作，可以起到互相制约的作用，从而减少银行的风险。”该人士称。

在互保联保之外，钢贸商还需要引入第三方担保公司，以降低银行授信风险。既可以找专业担保公司，也可以是一般企业提供担保，或是钢贸商自己成立的担保公司，为自己的贷款或相关企业担保，这在钢贸市场亦比较常见。

此外，钢贸商还可以用房产或土地抵押获得贷款，如果是银行的长期客户而且是龙头企业，甚至可能获得无需任何抵押或担保的纯粹授信。

贷款“滚雪球”

据业内人士透露，上海用于质押的钢材总量约为100万吨，是钢材社会库存的近三倍。据上海市工商业联合会钢铁贸易商会统计，上海有超过1.2万家钢贸企业，是全国最大的钢贸商聚集地。2009年，钢贸产业对上海地区生产总值的贡献度接近3%，同时每年为上海的财政收入提供3.4%的增值税贡献，和12万个就业岗位，是上海经济增长的重要支柱产业。

如上所述，融资渠道的通畅也造就了钢贸业的巨量授信。据一位股份行人士透露，上海地区包括钢材、石材、木材贸易企业在内的“三材企业”贷款规模超过3000亿元。

尽管融资规模巨大，但不管是仓单质押，还是互保联保，至少从表面上看，钢贸类贷款风险并不算大。

“货押一般是对质押的钢材打个折，比如7折，因此只要钢价不会跌到7折以下，银行的贷款应该说就不存在风险。互保联保则是拴在一根绳上的蚂蚱，一般都不会出事，出事了也可内部消化。”上述驻沪担保公司人士称。

据他透露，上海有个钢贸企业曾经从银行借了2个亿，挪用银行信贷资金炒期货，因看错方向，账面浮亏一度高达4个多亿，资金链断裂，老板也跑路了，但这笔贷款因有行业内互保联保、加上商会中各家企业“义务”出资为保全信誉，最后竟然全部填上。

“互保联保的企业中如果有一家企业出现还款问题，为了大家共同的信用，其它企业总是会代为偿付，只要按时还了款，银行一般都会续作贷款，这样不管对企业还是对银行都是共赢的。如果因为一家企业不还款导致银行收紧信贷，要求其它企业提前还款或者还款后不再续作，这条资金链条就会断裂。”他表示。

然而，风险正潜伏在这些环环紧扣的链条间隙。

“货押最大的风险在于虚假仓单。比如一个钢贸商本来只有价值1000万的货，但他又从别人那里借了1000万的货，虽然仓单质押要求货物存放在第三方仓库，但第三方仓库肯定偏向客户，因为他是从客户方收取仓储费，这样就形成了虚假仓单。钢贸商本来只能贷到1000万，利用虚假仓单就可能贷到2000万。”该人士称。

另外一种情况，钢贸商本来也有2000万的货，但他在这家银行质押贷款后，又去那家银行再质押贷款，而各家银行之间对于质押仓单的信息是互不连通的。“在上海曾经有个钢贸商违约后，银行想实行质押权，结果发现几个亿的仓单质押都是虚假仓单。”

据业内人士透露，上海用于质押的钢材总量约为100万吨，是钢材社会库存的近三倍。“也就说本来只有1吨货，银行却放了相当于3吨货的贷款出去。”一位期货公司人士称。

与虚假仓单质押相比，在钢贸市场中盛行的互保联保贷款蕴藏着更大的系统性风险。“银行规定要营业达到两年的企业才可以贷款，很多人就通过买几家有两年营业资质的贸易公司，分别叫亲朋好友担任法人代表，通过非法增资，做假账目后互保，再通过担保公司担保向银行贷款。发现建立钢贸市场从银行搞钱很容易后，他们就把这种模式复制到其他地方，而地方政府为了招商引资也很欢迎他们，原班人马在一个新的地方建立了钢贸市场后，再与当地银行谈，利用所有的融资方式来搞钱。”上述担保公司人士称。

有钢贸圈内人士算过一笔账，如果贷款1000万，除去费用和担保公司的扣押款，到手700万，而贷款人还要负担1000万的利息，为了应付到期还款，贷款人只能做大盘子，继续扩大贷款，今年贷款1000万明年就要增加到2000万。“所以第一笔贷款到手后就要着手做假账，争取贷到第二笔、第三笔，做到拆东墙补西墙，债务也像滚雪球一样越来越大。”

隐蔽“资金池”

经办支行会以利益杠杆把资金需求和供给串联起来，帮助该企业暂时渡过难关，从而延缓钢贸市场贷款风险的暴露。

与背上巨大债务的钢贸商相比，更加发愁的或许是银行。

上述担保公司人士称，钢贸商一直以来都是银行的座上宾。“因为钢贸融资具有质押物易变现、融资规模大、利息高以及能带来很多存款等诸多优势，银行都热衷于给他们提供贷款。尤其是一些在历史上就擅长做钢贸类业务的银行，一方面建立了这方面的客户资源，另一方面也有比较多的管理经验，对钢贸市场的贷款越做越大。”

与此同时，随着国有大行、股份行和城商行之间的人员流动性越来越大，银行人员频繁跳槽也会带着业务和客户走，“这样一些原来不做这类业务的银行也跟着做了起来”。

对钢贸贷款的“欣欣向荣”，一位曾在某股份行担任信贷员的人士直言，与其说是钢贸商求银行，不如说是银行求钢贸商。“除了钢材行业，还有多少其他生产型企业需要那么大量资金，能够帮助银行完成指标？比如一户贷款500万，一组5户，就是2500万，4组就能做到1个亿。一个市场有几百户的商户，一个支行一年做5个亿的指标轻而易举。”

银行吹大贷款的泡沫后，对贷款资金的流向已不能或不愿真正监控。

“钱打到客户账上后，贷款和客户的自有资金混到一块，根本分不清客户用的是自己的钱还是贷款，而且在房价上涨的时候，他们拿去投资房地产或放高利贷，这些钱都能按时还上，银行从业人员也没有动力去真正监测贷款流向。但自从房地产政策收紧以来，钢贸商被套牢或亏损，这个游戏就玩不下去了。”上述担保公司人士称。

上述国有大行人士称，钢贸市场贷款已经事实上绑架了基层银行，没有得到基层银行的回收再贷承诺甚至没有亲眼看到审批批复前，钢贸商是不会逐笔还款的。“假设某钢贸市场贷款全部套进房地产或者高利贷，在与银行达成上述操作默契，借短期高利贷还款再贷，一般钢贸授信期限180天，实际上钢贸商大约是借高利贷10天自己放高利贷170天，如此循环。”对钢贸圈迄今仍只有零星老板“跑路”事件原因，上述人士坦言，钢贸市场贷款是十个茶杯六七个盖，之所以还盖得住是银行还在主动想办法掩盖贷款实情。“老板一旦跑路，就盖不住了。”

据他透露，一些银行通过利益杠杆，在机构内部整合了一个来自本机构贷款的资金池，虽然平时资金都分散在各贷款客户的账面上，但经办支行对辖内贷款客户的资金用途和客户资金头寸了如指掌，因此一旦某企业到期还不了款，经办支行会以利益杠杆把资金需求和供给串联起来，帮助该企业暂时渡过难关，从而延缓钢贸市场贷款风险的暴露。

这个资金池非常隐蔽，审计和监管部门对此基本无能为力，但到经办支行负责人岗位交流调整，这个利益链就会率先断裂，资金链也会随即瓦解，钢贸市场贷款真正崩塌。“钢贸市场贷款的系统性风险好似烈性传染病，而且无法隔离。”该人士形象地比喻道。

“所谓股东利益最大化，到商业银行实际经营中已经彻底异化为各级经营管理者利益最大化。钢贸市场贷款便是最好写照。”该人士称。

第三篇：钢贸企业融资提供材料

钢贸企业融资提供材料（以下材料若无注明，均提供复印件并加盖公章及骑缝章）

1、营业执照（年检的副本）、组织机构代码证、税务登记证、基本户开户许

可证、公司章程、贷款卡

2、最新验资报告、如股权发生变更，需提供相关的股权转让协议

3、法人代表、实际控制人、股东及其配偶身份证

4、法人代表、实际控制人、股东结婚证（若未婚或离异需提供个人婚姻状况

具结书（见附件1）

5、法人代表、实际控制人履历表、企业简介（电子版和纸质版本）

6、企业连续两年的财务报表及附注和最近一期的财务月报表及附注（未审计的下方必须有财务负责人、制表人及企业负责人签字）【说明：材料要求要清楚，财务报表上下勾结平衡，推理合理。】

7、企业连续两年的审计报告（反映真实情况）【说明：企业连续经营2年，审计报告可以提供1年】

8、若企业持续经营未满三年（对年对月），需提供（满三年的）关联企业营

业执照、贷款卡并说明情况（内容包括但不限于经营情况、年限以及近期融资情况）（1份即可）

【说明：企业未连续经营2年（对年对月对日）必须有背景公司，背景公司好于新企业，必须持续经营2年上（对年对月对日）需提供企业营业执照、贷款卡及财务报表，背景公司最好也有纳税申报表】

9、企业与银行往来情况和近期融资情况说明【说明：对账单】

10、企业实际控制人财产清单【说明：财产提供房产复印件、汽车驾驶复印件】

11、担保公司提供的融资推荐函：（见附件2）、担保意见书（见附件3）

12、法人、实际控制度个人征信查询授权书（见附件4）

13、前、上及本近月（包括去年同期）增值税纳税申报表

【说明：增值税纳税申报表应纳税销售额参考按照销售额1.5亿报表填报，2年1月共3张】

14、上年最后一季度及今年近三个月银行非本行帐户对帐单（含其它结算帐

户）【说明：可以提供福建省内个人银行对账单】

15、前6个月前三大供应商、下游客户的购货合同和销货合同；

16、最近三个月销售凭证【说明：出库单】、最新库存余额清单

17、需填写的钢贸企业情况表电子版（附件5）、主要存货市场的近三个月出

库流水清单。

说明：从13—17是银行审核企业经营情况要求，所提供的需体现对应关系。贷款额500万以下（490万）

20%保证金，敞口392万

利率：按照基准利率上浮15%--30%,贷款方式

1.开票，一年一贷，半年一续

2.流贷，半年／一年

注：

1.现金流量表是否需要

2.背景公司审计报表是否需要

3.流贷银行具体怎么做？ 30%以下），银行总成本（

第四篇：民营钢贸企业融资风险分析及融资对策

民营钢贸企业融资风险分析及融资对策

进入21世纪，我国钢铁业提速发展，2011年实际产能已达6.6亿吨。与此相比，近几年全国钢材消费量的增速明显低于产量，2003年以来产量与消费量缺口明显拉大，由此造成短期内钢铁生产企业大面积亏损。2011年1～11月，钢铁行业累计实现利润812亿元，同比下降42.3%。尽管下半年企业实现盈利，但全行业仍有28%的企业亏损，亏损总额165亿元。主要是由于钢铁产能过剩，产业集中度不高，产业结构失衡，铁矿资源严重依赖进口等原因造成。本文以民营钢材贸易企业为立足点，分析对其信贷投放的风险，并对加强钢贸企业信贷管理提出建议。

一、民营钢材贸易企业风险分析

（一）钢材贸易模式

目前钢材贸易业务主要有直供业务、代理业务、现货业务、期货业务等模式。现货业务是由贸易商承担采购责任形成库存，贸易商自行销售货物并由本公司指定仓库发货至客户指定仓库的业务。代理业务是代理厂方或客户签订采购或销售合同，承担垫资、控货、物流等相应的责任并收取一定代理费用的业务。直供业务是由贸易商承担采购、销售责任，货物由厂家仓库直接发至客户指定仓库的业务。期货业务是指贸易商通过上海期货交易所，以缴纳一定比例的保证金获得合约，通过买卖合约或合约交割进行交易。目前，全国约有20万家民营钢铁贸易企业，且主要集中在建筑钢材领域。据统计，建筑领域对钢材的需求约占钢材总需求量的50%。建筑钢材进入壁垒低，需求量巨大，钢材资源容易获取，使得建筑钢材贸易商数量众多。

（二）现货业务模式下的市场风险

1.库存跌价。民营钢铁贸易企业主要通过逢低吸纳、上涨套利来获取利润，为了尽可能提高资金使用效率，现货贸易商库存钢材往往占到总资产的70%以上，市场预期向好时甚至达到90%以上，甚至不惜超额举债囤积钢材。在金融危机形势下，矿石供应商、钢铁生产商、钢材需

求商较量不断，市场不确定因素增加，钢材价格波动频繁，库存跌价损失往往成为民营钢铁贸易企业的主要风险。2008年以来我国钢材价格总体呈下降趋势，且变动十分频繁，2008年的绝对峰值与绝对低值相差2600元左右。由于钢材贸易利润率和集中度低，2008年如果企业囤积居奇，往往血本无归，经营难以为续。

2.应收账款增加。在经济下行或放缓期间，流通环节将产生大量的欠款，企业应收账款增加。钢材贸易资金占用大，资金回收期较长，而钢材现货贸易又普遍实行了销售量挂钩奖励的措施，民营钢材贸易企业为了扩大经营，往往对下一级销售商或一又通过举债或赊欠进行新一轮

流通。

3.销售量减少。钢筋、线材等民用钢材市场准入门槛低，市场竞争十分激烈，而民用钢材与全社会固定资产投资联系十分密切。当前，民营经济实体固定资产投资明显不足，国家4万亿元刺激投资又主要集中在道路、桥梁、市政等基础建设项目，市场需求的客户结构具有特殊性，只有较大型的民营钢材贸易企业才有资金和实力满足其大宗需求。因此，相当一部分民营钢材贸易企业2008年以来出现了销售持平或下跌，由于完不成销售指标和无法取得钢铁厂或上一级代理商给予的销售量奖金，许多民营钢材贸易企业将面临市场淘汰境地。

（三）其他贸易模式下的市场风险

1.直供业务。直供业务的风险与现货贸易类似，但直供业务的在途库存与现货库存相比，能最大限度地避免民营钢材贸易企业融资风险及信贷对策了库存跌价风险，帮助销售商锁定利润。直供业务受货源、物流、销售半径影响，虽然利润空间较小，但在金融危机情况下往

往乐于被采用。

2.代理业务。钢材代理商可分为一级、二级等多级代理商，其利润主要来源于销售佣金（代理费用）和销售量奖励，风险主要来源于销售量下降因素。但在金融危机背景下，钢铁生产企业最大限度地压低代理商利润，在利益趋动下，代理商不满足于单纯的代理业务，往往会同时囤积存货并进行现货贸易。

3.期货业务。2009年3月27日，中国钢材期货在上海期货交易所正式上市，9月11日完成了第一笔交割“期转现”。钢材期货是钢材贸易从实物属性向金融属性的衍生产品，贸易商只需交存7%～12%的保证金，就能够获得约10倍的期货合约，实现以小博大。同时，期货贸易还能够

“空买空卖”，进行金融衍生产品的炒作，这种乘数效应将极大地增加了贸易商的机会和风险。

（四）民营钢材贸易企业的融资风险

1.负债普遍偏高。民营钢材贸易企业往往缺乏行之有效和理性稳健的财务控制制度，扩张意识强烈，经营盲目扩大，普遍存在超能力举债的现象。有些企业财务报表不实，虚报资产和收入，瞒报负债，不计提坏账损失和存款跌价准备，存货结转办法不合法等，使财务资料不能真

实地反映企业的实际经营状况，银行很难从财务指标上甄别好坏，进而控制贷款风险。

2.担保能力不强。民营钢材贸易企业融资以法人保证担保、担保公司（会员制）担保、非标准仓单质押、存货质押等担保方式为主，保证担保的能力较弱，仓单质押、存货质押在当前钢材价格急剧波动的情况下，不仅管理难度加大，甚至使警戒线、平仓线的管理措施形同虚设。

3.经营管理水平较差。除了一些大中型的一级代理商，大部分民营钢材贸易企业规模较小，营运能力偏低，经营受到市场和上层销售商的双重挤压，利润空间十分狭小。公司普遍未能建立现代企业制度，管理较为粗放。

4.信贷管理难度较大。民营钢材贸易企业的资金结算以银行承兑汇票和现金为主，商品销售与货款回笼的监管难度较大，加上上述的财务反映不实、担保能力不强等原因，普遍造成银企信息不对称，信贷管理的有效性不足。

二、银行业加强民营钢铁企业信贷管理的建议

（一）信贷投放策略

1.客户选择。坚持审慎投放、择优介入策略，重点支持大型钢铁生产企业的一级代理商和具有区位竞争优势的一级代理商（省市级以上），适当支持具有产品特异性和产品垄断优势代理商，择优支持分销和物流网络健全、市场经验丰富、财务理性稳健、资金实力强、资信良好的大中型代理商和直供商，审慎介入资金实力不强、管理水平较差的二级及以下代理商和中小型现货贸易商。严格控制民营钢材贸易信贷客户从事期货交易。

2.支持强度。从目前频繁变化的市场情况看，银行对民营钢铁贸易企业的支持应有所节制，必须确保企业的现金流能够足额偿还贷款本息，保持企业财务指标健康。根据国务院国资委统计评价局《2008年企业绩效评价标准值》数据，物资批发行业的资产负债率为55.7%以下方

为优秀值，笔者认为对大型民营钢材贸易企业的资产负债率控制在50%以下为宜，中小型民营钢材贸易企业的资产负债率控制在40%以下为好。此外，企业流动比率、速动比率等短期偿债指标都应达到优秀值为佳。

3.信贷品种。为确保信贷资金用于钢材贸易，建议对企业授信以银行承兑汇票为主，收

款人限定在钢铁生产企业或上一级代理商，同时根据企业需要可配套少部分短期流动资金贷款。

4.信贷担保。通常情况下对比各种担保方式，金融资产质押、房地产抵押、仓单质押、担保公司担保（控制放大担保额度）、其他企业担保的担保能力依次降低。鉴于民营钢材贸易企业可供抵押资产较少的实际情况，除金融资产质押、房地产抵押外，建议对此类客户优先选用非标准仓单质押的担保方式，对保管人资质进行严格的认定，在当前形势下应进一步降低警戒线（60%以下为宜）、平仓线（80％～85%为宜）；适当开展专业担保公司担保业务，尽可能引导客户以会员制形式组建专业担保公司，适当控制担保放大倍数（以存入担保基金3～5倍为宜，担保基金不得抽走或质押）；严格控制保证担保，尤其要控制关联担保、互相担保、循环担保。

（二）信贷风险防控应注重“八看”

一看经营规模。信贷调查应以现场调查为主，重点调查企业的仓库和库存、物流设施、加工设备、营销网络、从业人数、客户结构、资金流量等信息。调查中应通过核对销售记录和库存分户账等方式，防止企业多计他人寄存存货和谎报销售量。

二看经营模式。重点调查企业从事代理业务、现货业务、直供业务、期货业务的结构及占比，对企业的代理资质及历年销售业绩进行核实，通过比对经营模式和资金实力，分析企业的抗风险能力。

三看经营产品。重点调查其经营产品是否有竞争优势，是否具有独特性和垄断性，市场销售预期如何，钢铁生产企业或上一级代理商对其销售业绩的奖惩措施。

四看财务数据。重点调查企业的银行资金结算和纳税情况，通过货款回笼、纳税多少与销售量相佐证，通过银行存款、现金、贴现等数据分析企业的资金实力，通过调查企业的资金结算是否规范、存货结转办法是否得当、是否计提坏账损失和跌价准备等分析其财务是否规范稳健，资产负债、销售盈利是否真实反映。对企业提供的财务资料不能偏信盲从，对存在疑问的财务数据务必查看分账户和历史记录，在核实财务的基础上，将企业的报告期及授信后的偿债指标、盈利指标、营运指标、成长性指标与行业可接受值、良好值、优秀值等进行比较分析。

五看历年资信。应注意调查企业是否存在一个实体、多张牌照、多头融资等情况，对存在此类情况的客户原则上不应介入。对于确实优秀的客户，应对企业的资产、负债、销售、利润等进行勘实分析。应与企业主和主要管理人员进行面谈，详细观察其言行举止，并注意调查企业及企业主、主要管理人员与银行、上下游客户的合作情况和信用履约情况，对存在不良信用、法人面貌不清楚的客户审慎介入。

六看管理水平。客户经理对企业的市场定价和经营战略要有自己的思考，防止企业盲目乐观，冒险激进。对企业的财务控制措施和风险补偿措施，以及企业的企业文化、经营风格、成本控制、员工管理、客户维护情况进行调查，综合分析评价其管理水平的高低。

七看担保能力。对抵质押物须核实其权属是否明晰、价值是否真实稳定、是否易于变现。对保证人应重点核实是否存在关联、互保、循环保，是否具有担保实力。对仓单质押或存货质押，必须落实专门的客户经理或客户经理组进行管理维护。

八看综合效益。对民营钢材贸易企业的综合效益分析既要看实际贡献多少，又要看银企合作关系；既要看眼前即得效益，又要看长远的成长性效益，将企业货款回笼、银行存款、利息收入、中间业务收入等与授信额度进行比较分析。

第五篇：在2017年钢贸商大会上的贺词

在2017年xxxxxxx大会上的贺词

尊敬的各位领导、各位来宾、各位同仁和贸易界的朋友们：

大家晚上好!神猴辞旧岁，金鸡唱神州。热烈祝贺xxxxx会议暨新春联谊会圆满成功！

非常高兴在新年伊始与大家欢聚一堂，畅叙友谊，共商发展大计，心情格外激动。xxxxx作为xxxxx最前沿的用户服务平台，不忘初心，在钢铁行业严冬期，本着“一个都不能少”的博爱和决心，在钢铁贸易的道路上奋勇前进，架起钢厂、贸易商和用户之间多彩的桥梁。多年来，xxxxx与商会保持着良好的合作伙伴关系，商会历届会长、副会长单位很多都是xxxxx的合作伙伴，xxxxx取得的成绩，与xxxxx和xxxxx合作伙伴的支持密不可分，借此机会，感谢各界人士多年来对xxxxx的信任与支持，谢谢你们！

2016年，对于“钢铁人”来说，可谓“波澜壮阔、步步惊心”。金融绑定钢材价格过山车式的上下波动；原燃材料价格步步攀升吞噬钢价上涨的红利；群雄逐鹿致使合并重组、搬迁破产愈演愈烈；“三去一降一补”成为供给侧改革的主旋律，钢企的生产组织和环保规范运行经受考验。但机遇与挑战并存，xxxxx人顽强拼搏、锐意变革，在“冰河期”的艰难形势下逆境突围。2016年实现销售收入xx亿元，利润总额xx亿元。截至2016年11月底，在中钢协列名的xxx上企业中，xxxxx经济效益综合指数排名第2，人均产钢排名第x，人均利税排名第x。xxxxx迅速扭亏为盈，重新走上了快速发展的轨道，也为xxxxx在新一轮行业周期中建立竞争优势奠定了基础。

在这里，我要深深感谢钢贸商会，面对风霜雪雨，商会加强服务工作，努力帮助大家抱团取暖、抵御风险，共渡难关，感谢钢贸商会多年来作为资源整合平台，对钢贸市场健康、稳定的发展所做的巨大贡献；同时也感谢广大贸易商朋友们一直以来对xxxxx不离不弃的支持，我们将以更好的服务回馈大家。

“关山初度尘未洗，策马扬鞭再奋蹄”。成绩代表过去，新的一年又将迎来新的征程。2017年将是国家持续深化改革，深度调整经济结构的一年，也是钢铁行业机遇与挑战并存的一年。总体来看，钢铁行业的寒冬还未过去，钢企的生存威胁尚未完全摆脱，但是，我们也已经感受到钢铁行业春天的气息：国家基础设施建设释放出增长意图，供需矛盾有所缓解，钢结构建筑，为钢结构、桥梁等用钢领域有新的机会，汽车、国防等行业也方兴未艾，xxxxx地区尤其是江北新区也将迎来重大的基础设施和配套工程建设。我们预计明年钢铁行业将迎来一波新的战略机遇期，尤其是以xxxxx为代表的地域优势明显、节能环保水平突出、运作体制规范、运营机制灵活的品种质量型钢企。

2017年将是xxxxx抢抓机遇，激情超越之年。新起点、新征程，我们将保持战略定力，回归商业本质，发扬“两创精神”和“工匠精神”，一步一个脚印向前迈进；我们将驾驭新周期，把握新机遇，引领新业态，打通新路径，实现新跨越；既要推动战略性新兴产业蓬勃发展，也要注重用新技术新模式全面改造提升钢铁主业；并立足为客户创造价值，降低生产成本，提升产品质量，改革销售政策，推广个性化定制服务，优化销售模式，打通物流瓶颈，真正把xxxxx打造成综合服务提供商。我也希望xxxxx能与xxxxx以及钢协成员开展深入的合作，实施厂商合作共赢战略，结成利益共同体，借助大家覆盖全国的销售渠道和“互联网+”平台，推动xxxxx“双锤”品牌在xxxxx地区乃至全国和国外的推广，实现互利共赢。我还希望继续在商会的引领下，与在座的钢铁生产企业、钢贸企业共同努力，以“平台+协作”的模式，维护好xxxxx地区的市场，促进行业健康发展。我们大家同心协力，凝聚智慧，抢抓机遇，必然可以托举起更加美好的事业，实现xxxxx钢贸商会新的跨越和新的价值体现，祝愿大家都能成为钢贸行业最终的胜利者！祝愿商会越办越好，平台越来越大，朋友越来越多！

最后，在这里给大家拜个早年，祝大家生意兴隆、身体健康，阖家幸福、万事如意！

二〇一七年一月十二日