钢贸人才低迷

第一篇：钢贸人才低迷

钢贸人才低迷——都是“绩效考核

时间：2007-5-30来源：点击量：10编辑：

随着钢材价格进入下降通道，由钢贸企业人才低迷造成的企业竞争力、企业凝聚力、企业赢利力弱化短板凸现。老总们不得不面临痛苦的抉择，是减员、减量，还是增员、转型。笔者曾在沪上某优秀的钢贸企业担任过人力资源主管，对上述问题曾进行过浅薄的分析，笔者认为，这与钢贸企业人力资源管理工作中的“绩

效考核”密切相关。

一、错误的绩效考核会使企业和个人丧失前途。

绩效考核是企业人力资源管理的基础工作，绩效考核对企业的发展起着不可替代的作用与意义。遗憾的是，很多钢贸企业人力资源管理者与部分贸易企业决策者，对引入绩效考核的认识恰恰停留在“觉得该引入”阶段。认为只要引入了，就可以根据绩效大小给员工的业绩和薪水划分等级，可以给不出绩效的员工不用加

薪水或升职等。这样的认识其实与绩效考核制度的目的产生了背离。

通常，引入绩效考核企业的人事主管认为，管理者最重要的责任就是要对员工进行考核。尽管在每次考核时都要花费大量的精力与时间，他们也不管这样的考核，是否和提高企业人才竞争力有多大关系，任其精力分散到公司内部事务中，降低企业整体对外关注度，降低企业对外竞争力。这种考核的结果就是加速人才低迷，就是能力出众的人带头辞职，就是内部竞争导致团队瓦解等，造成丧失企业与个人前途的严重后

果。

二、绩效考核与人才力资源管理。

其实，成功的绩效考核在被引入时，就着眼于提高员工士气，使公司绩效持续发展；吸引并留住能够创造良好业绩的员工；提高员工的自我管理能力等。只从技术层面引入绩效考核制度，而没有认识到引入的目，仅能算有人事管理，因为这样的人事主管还停留在招聘、考核、解聘的管理流程里。快速变化的外部竞争环境，对企业内部员工能力提出了更高的要求，因此，人事主管应全面转型为人力资源管理者。通过绩效考核对员工过去的工作绩效予以奖励，并对员工潜在的能力进行分析，引导员工走向自我管理。这样的绩

效考核才是现代企业人力资源管理的精神所在。

三、对自我管理型员工进行投资型绩效考核是走出人才低迷的途径。

员工成为自我管理型人才时，他们对工作环境的要求、对工作团队的要求、对企业服务的要求，对个人价值实现的要求，比对单纯物质的要求更高。因此，对自我管理型员工进行投资型绩效考核，即赋予员工今后也能分享到企业发展利益的权利，（股权、期权等）是凝聚人才的唯一途径。当企业内部自我管理型员工渐渐增加，企业的活力与绩效也就开始显现。创新业务、创新价值、创新环境的人才，与能够改变目前业务、价值和环境的人才开始出现，这些为企业增值的人才将通过自身能力完成新的资源组合，为企业开

创更多的赢利渠道，使企业彻底走出人才低迷的深谷。

第二篇：钢贸及钢铁物流

钢贸及钢铁物流

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摘要：通过对我国钢贸企业和钢铁物流的艰难处境的分析，给出了我国模式的问题：思想观念保守，设施装备落后，组织结构不协调，物流成本模糊。列举了全球三大钢铁销售模式：日韩模式，欧美模式，中国模式。最后，得出一些改革的建议。

关键词：钢贸 物流 瓶颈 改革

8月份钢厂出厂价格大幅下调，益将较6、7月份持续下降，钢铁行业亏损愈演愈烈。与此同时，面临价格下降，需求疲软，钢贸企业受此拖累出现资金紧张趋势。据悉，近日有20家左右的钢贸企业因为贷款到期无法偿还，被上海民生、光大等银行集中告上法庭。

统计数据显示，2011年，全国钢材贸易贷款1.89万亿，同期全国贷款总额54万亿元。钢材贸易贷款在整个银行贷款中的比例高达3.5%。其中，上海钢贸行业向银行融资达1600亿元。

中国物流与采购联合会副会长蔡进表示，目前的钢贸流通环节过于繁琐，小型没有竞争力的商户严重过剩，也是钢贸企业发展的一大瓶颈。如果按目前全国近30万的钢贸商户计算，在接下来的市场整合中绝大部分会被市场淘汰出局。

钢贸行业面向现代物流业的转型是很多专家得出的共识，我国钢铁物流模式还存在着诸多问题，我国钢铁流通业必须在现有模式的基础上进行创新，用现代流通理论与模式来改造并替代传统流通的观念与模式。

目前我国钢材流通渠道主要有5种：钢铁企业对批量大、专用性强的产品实行直供；钢铁企业建立自己的网站，实施网上销售；钢铁企业在全国建立自己的分销网络或与流通企业合资建立加工配送中心；通过中间商(包括经销商、代理商)销售；依托钢材交易市场进行销售。

而我国的模式也体现出了一些明显问题:

首先，思想观念保守：这是我国钢铁企业重生产、重市场、轻物流的观念还比较普遍，物流模式处于初级水平。而企业内部各部门强调部门利益，而没有全局观念，在物流作业层次上画地为牢，只是固守自己的领地。据统计资料，全国钢铁企业的流动资金一年只能周转2.28次，金属产品和金属矿批发企业的流动资金一年只能周转2.59次。

其次，设施装备落后：物流基础设施落后，不配套;技术装备落后，投入少。企业原有的布局没有进行物流的规划设计;企业现有的总体物流格局不清晰、物料流混乱，经常是处于停滞、交叉、迂回、倒流、跳跃和拥挤状态;生产流程不合理造，成物料流动路径长，重复搬运多。

还有，组织结构不协调：目前的物流体制、机制不适应生产或市场变化的需

求，内部协调不力，决策层、管理层、作业层之间纵向脱节;对外部应变能力不强;缺乏有力的横向与纵向监督机制。

最后，物流成本模糊： 现行的物流系统一般没有采取总成本控制，物流成本模糊，分部门核算时总成本不清。

由于物流成本大多混入其他费用之中，物流过程中所支付的运费和保管费金额，很难看出费用水平的全貌，就像是冰山的一角。

世界现行的财务会计制度和核算制度，都不可能掌握物流的实际费用，所以人们对物流费用的了解就像只看到了“冰山的一角”，有一定的虚假性。这就是“物流冰山说”。[1]

全球的钢铁销售的模式大体也可以分为3类：

（一）日韩模式

以日本为例，日本钢铁的生产与销售有4大特点：一是产量大、品种多、质量好；二是集中度高，新日铁、川崎制铁、住友金属等大型钢铁企业的钢铁产量占日本钢铁总产量的60%~70%；三是“大进大出”，该国钢铁生产的原材料靠进口，产品大部分出口；四是钢铁企业管生产，商社管销售，钢铁企业97%的产品都是通过商社来销售的。

最早由9个为川崎制铁服务的经销商联手成立的日本川铁商社，其销售的产品80%为川崎制铁的产品，其余为其它钢铁企业的产品。该商社下设23个钢铁流通加工厂，经过加工过的钢材占其销售量的60%以上。而且，川铁商社周围有400多家二级经销商和特约经销商，其供应半径达300公里。

（二）欧美模式

欧美模式正好与日韩模式相反，此种模式下的钢材销售主要以钢铁企业为主。比如，德国钢铁企业80%的产品是直销给用户的，而余下的20%交经销商(包括加工配送中心、佣金代理商、进出口商等)销售。在这种模式下，钢铁企业也从事钢铁的加工配送，如利伯库森钢材加工中心，隶属蒂森钢铁联合公司，其年加工能力为30万吨，供应800家终端用户。

（三）中国模式

中国的钢材生产与销售特点是：产量大，销量大，产销量均为世界第一；钢材生产所需的铁矿石大量靠进口；虽有一些大型钢铁企业，但中小型钢铁企业的钢材产量在全国钢材总产量中占有很大比例；钢材流通无论在经营主体、经营规模还是经营业态上，其水平均落后于钢铁的生产水平。

而要改革我国的现有模式，不应该去完全模仿，而要走有中国特色的钢铁贸易，物流模式。所以要给自己新的定位和方向，物流是管控型还是运营性，是企业物流还是物流企业，是一体化的大物流还是对部分职能简单整合的小物流，是

企业自主物流还是发展第三方物流，还是以上兼而有之的综合体。其次有合理化原则，物流合理化是指对物流的设备配置和活动组织进行调整改进，实现物流系统整体优化的过程。通过物流合理化，把分散的物理环节和资源整合在一起，由专门的物流管理部门站在企业经营总目标的高度，对企业物流统一规划、实施和监控，有效降低物流。还有要有机构模式和机构体制，物流模式的搭建是一个对企业物流管理组织体系进行再造和重建的过程。

企业物流管理体系的再造重建(BR)，包括观念重建(BIR)、组织重建(BOR)和流程重建(BPR)三部分，其中前提是观念重建，核心是组织重建，关键是流程重建。

[2]

而物流模式的搭建，应根据企业的具体情况，通过采用MRP，MRPII或ERP等先进管理模式，来增强企业物流能力并提高企业的管理水平，使企业内部物流与生产工艺链紧密结合，进而形成完整的企业内供应链，并与企业外向供应链具有良好的衔接接口。现代物流认为物流活动不是单个生产、销售部门或企业的事，物流活动的管理应超越部门和局部的层次，实现高度的统一管理。

我觉得企业可以从以下进行探索：

（1）供应商、生产商、物流商、金融商、批发代理商结成联盟，构造钢铁生产的供需网链结构。按国际上的成功案例，一条供应链必有链主。从钢材流通来讲，链主可以是钢铁企业，也可以是供应链下游的钢材经销商，但前提是这个经销商一定能左右钢铁企业才行[3]。比如，世界500强之首的美国沃尔玛，虽然只是一个零售企业，但其完全可以左右成千上万个生产供应商。所以，各地的钢材经销商要尽快联合起来，在提高自身实力后，与钢铁企业平等合作。

（2）用新的流通方式改造传统流通方式,：物流配送，电子商务，佣金代理，连锁经营。[4]

（3）完善第三方监督，在可能的条件下，监管职能不要交由利益主体各方承担，应交给第三方实施监管，并把监管重点落实在消除重复质押和专款专用上。不容置疑，“增加第三方监管定然会增加钢贸企业融资成本”。但只要钢贸商能够建立起完善的预警及监管机制的话，对于银行业金融机构和中介担保这些环节也是一件好事。[5]

当然，除此之外，钢铁贸易企业延伸钢材深加工业务也是一种不错的选择。现在对于钢铁贸易企业来说，通过钢材商品的深度精细化加工、物流综合配套服务等利润将远远大于简单的价差博取来的钢材商品销售利润。

随着市场经济的发展，专业化分工越来越细，传统物流也逐渐向现代物流转变，但并不是统一模式，必须根据具体企业、行业特色，针对不同生产模式或企业目标，采用不同的物流策略，拿出量体裁衣模式的物流解决方案。

参考文献

[1] 日本早稻田大学西泽修教授，1970年

[2] 丁俊发，创新钢铁物流 提升仓储管理，现代物流报，2010年04月26日

[3] 王洁，钢铁物流整治：扭转散乱无序，21世纪经济报，2011年01月10日

[4] 罗百辉，钢铁物流成本高 重塑钢铁供应链迫在眉睫，职业日志，2011年11月26日

[5] 王建中，解决钢贸资金困局需引入第三方监管机制，生意社，2012年12月05日

第三篇：钢贸融资风险

厂商银 ” 业务风险识别与防控在接连出现企业主“跑路”事件后，钢贸行业最近有些风声鹤唳。源自房地产调控和银根紧缩的压力，已经从温州地域性集中爆发开始向单一行业蔓延。

春节前，有着钢贸背景的福建建阳市上海商会名誉会长、原秘书长，上海和煦钢铁有限公司董事长黄润铭，以及在江苏无锡钢材贸易行业颇有影响力的福建周宁籍老板——无锡一洲集团董事长李国清先后潜逃，留下巨额债务有待清理。

“（他们）出事后，我们这些做正经钢材贸易生意的，也很难从银行借到钱了，钢贸商今年的日子不好过。”一位从事钢贸业四五年的老板在接受本报记者采访时称。

近年来，一些钢贸商在各地建钢贸市场，打着钢材交易的幌子，循环囤地融资，利用钢贸市场土地增值、房地产投资以及放高利贷等方式，不断弥补融资成本。银行则围绕钢贸市场定制了很多创新的信贷融资产品，为了迅速做大业绩对风险视而不见。

“只要房地产不跌，这个游戏就可以一直玩下去。”一国有大行东部地区分行人士称。但中央一再表明坚持房地产调控的决心，或将中止这一游戏。钢贸商的“跑路”，也或将成为钢贸市场贷款崩塌的一个起点，给银行敲响了警钟。

“目前仍难以估计银行可能蒙受的损失。”上述国有大行人士指出，但更值得重视的，是所暴露出的银行制度性风险与操作性风险，尤其是商业银行基层经营乱象，“如一颗毒瘤，再不割除将终成大患。”

钢贸圈的融资术

到李国清 “跑路”前，据估计债务已高达10亿元以上，其中一半来自银行。

李国清是江苏无锡一洲钢材贸易市场老板，春节前夕携家人潜逃澳大利亚，因债权人发现后对其提起诉讼而东窗事发。

李国清所控制的一洲集团2009年才成立，到他“跑路”前，据估计债务已高达10亿元以上，其中一半来自银行。

目前，一洲集团已经严重资不抵债，在没有确切债务统计结果情况下，已申请进入破产程序。李国清个人和一洲集团公司相关的债权人高达两三百人，所涉案件数十起，将面临在江苏无锡、上海和李本人老家福建多地法院被起诉。

同样面临巨额诉讼的，还有上海和煦钢铁有限公司董事长黄润铭。早在去年12月，黄即被发现已携家失踪，尽管他在银行的几百万贷款最后由联保单位凑齐还上了，但仍欠下巨额民间借贷，被债权人起诉到上海闵行区法院。

随着这些事件的相继曝光，由房地产调控和银根紧缩引发的多米诺骨牌正在渐次倒下，这一次轮到了钢贸商。

事实上，这些“跑路”的钢贸商已经不是单纯做钢材生意的了。

业内人士称，国内钢贸流通企业经过十多年的发展，已分化为三个层次。最底层是单一的钢材贸易商，主营产品只有钢材；中间层是注重产业链延伸的钢贸企业，这类企业以钢材贸易为主业，有的还向下游产业延伸，业务涵盖钢材加工、配送、物流等，有的向上游延伸，拥有钢铁企业，直接生产钢材。

“最高层的钢贸企业其实是个空壳，将企业当做一个融资平台——买地买楼放高利贷。这种模式运作好多年了。„跑路‟的钢贸商都是在最高层，他们不断放大资金杠杆，一旦某个环节出了问题，资金链断裂，只好„跑路‟。”一位熟悉钢贸业运作的驻沪担保公司人士称。

我国每年要生产7亿吨钢材，其中相当一部分要通过钢材贸易商销售出去。由于钢材贸易需要占用巨大的资金，钢贸商通常需要获得融资才能保持正常经营。前述担保人士告诉记者，早在1995年，国内就出现了钢贸融资，最早也最常见的做法是仓单质押，也叫货押或动产抵押。

大宗商品包括钢材便于储存也容易变现，因此企业可以用仓单为抵押物向银行融资，这种融资模式在国外已经运作一百多年，发展较为成熟。上世纪90年代外资行引入后，中资行也开始效仿，先是在经济较发达的浙江一带，后逐渐扩散到其它地区。

钢贸融资第二种模式是互保联保，是福建钢贸商从2003年前后，在上海建立钢贸市场后逐渐发展起来的。“就是几家彼此知根知底的企业联合起来，互相为贷款提供联合担保，任何一家出现还款困难，其他几家都要代为偿还，这样为了减少自身代偿的风险，每家企业都会监督其他企业的运作，可以起到互相制约的作用，从而减少银行的风险。”该人士称。

在互保联保之外，钢贸商还需要引入第三方担保公司，以降低银行授信风险。既可以找专业担保公司，也可以是一般企业提供担保，或是钢贸商自己成立的担保公司，为自己的贷款或相关企业担保，这在钢贸市场亦比较常见。

此外，钢贸商还可以用房产或土地抵押获得贷款，如果是银行的长期客户而且是龙头企业，甚至可能获得无需任何抵押或担保的纯粹授信。

贷款“滚雪球”

据业内人士透露，上海用于质押的钢材总量约为100万吨，是钢材社会库存的近三倍。据上海市工商业联合会钢铁贸易商会统计，上海有超过1.2万家钢贸企业，是全国最大的钢贸商聚集地。2009年，钢贸产业对上海地区生产总值的贡献度接近3%，同时每年为上海的财政收入提供3.4%的增值税贡献，和12万个就业岗位，是上海经济增长的重要支柱产业。

如上所述，融资渠道的通畅也造就了钢贸业的巨量授信。据一位股份行人士透露，上海地区包括钢材、石材、木材贸易企业在内的“三材企业”贷款规模超过3000亿元。

尽管融资规模巨大，但不管是仓单质押，还是互保联保，至少从表面上看，钢贸类贷款风险并不算大。

“货押一般是对质押的钢材打个折，比如7折，因此只要钢价不会跌到7折以下，银行的贷款应该说就不存在风险。互保联保则是拴在一根绳上的蚂蚱，一般都不会出事，出事了也可内部消化。”上述驻沪担保公司人士称。

据他透露，上海有个钢贸企业曾经从银行借了2个亿，挪用银行信贷资金炒期货，因看错方向，账面浮亏一度高达4个多亿，资金链断裂，老板也跑路了，但这笔贷款因有行业内互保联保、加上商会中各家企业“义务”出资为保全信誉，最后竟然全部填上。

“互保联保的企业中如果有一家企业出现还款问题，为了大家共同的信用，其它企业总是会代为偿付，只要按时还了款，银行一般都会续作贷款，这样不管对企业还是对银行都是共赢的。如果因为一家企业不还款导致银行收紧信贷，要求其它企业提前还款或者还款后不再续作，这条资金链条就会断裂。”他表示。

然而，风险正潜伏在这些环环紧扣的链条间隙。

“货押最大的风险在于虚假仓单。比如一个钢贸商本来只有价值1000万的货，但他又从别人那里借了1000万的货，虽然仓单质押要求货物存放在第三方仓库，但第三方仓库肯定偏向客户，因为他是从客户方收取仓储费，这样就形成了虚假仓单。钢贸商本来只能贷到1000万，利用虚假仓单就可能贷到2000万。”该人士称。

另外一种情况，钢贸商本来也有2000万的货，但他在这家银行质押贷款后，又去那家银行再质押贷款，而各家银行之间对于质押仓单的信息是互不连通的。“在上海曾经有个钢贸商违约后，银行想实行质押权，结果发现几个亿的仓单质押都是虚假仓单。”

据业内人士透露，上海用于质押的钢材总量约为100万吨，是钢材社会库存的近三倍。“也就说本来只有1吨货，银行却放了相当于3吨货的贷款出去。”一位期货公司人士称。

与虚假仓单质押相比，在钢贸市场中盛行的互保联保贷款蕴藏着更大的系统性风险。“银行规定要营业达到两年的企业才可以贷款，很多人就通过买几家有两年营业资质的贸易公司，分别叫亲朋好友担任法人代表，通过非法增资，做假账目后互保，再通过担保公司担保向银行贷款。发现建立钢贸市场从银行搞钱很容易后，他们就把这种模式复制到其他地方，而地方政府为了招商引资也很欢迎他们，原班人马在一个新的地方建立了钢贸市场后，再与当地银行谈，利用所有的融资方式来搞钱。”上述担保公司人士称。

有钢贸圈内人士算过一笔账，如果贷款1000万，除去费用和担保公司的扣押款，到手700万，而贷款人还要负担1000万的利息，为了应付到期还款，贷款人只能做大盘子，继续扩大贷款，今年贷款1000万明年就要增加到2000万。“所以第一笔贷款到手后就要着手做假账，争取贷到第二笔、第三笔，做到拆东墙补西墙，债务也像滚雪球一样越来越大。”

隐蔽“资金池”

经办支行会以利益杠杆把资金需求和供给串联起来，帮助该企业暂时渡过难关，从而延缓钢贸市场贷款风险的暴露。

与背上巨大债务的钢贸商相比，更加发愁的或许是银行。

上述担保公司人士称，钢贸商一直以来都是银行的座上宾。“因为钢贸融资具有质押物易变现、融资规模大、利息高以及能带来很多存款等诸多优势，银行都热衷于给他们提供贷款。尤其是一些在历史上就擅长做钢贸类业务的银行，一方面建立了这方面的客户资源，另一方面也有比较多的管理经验，对钢贸市场的贷款越做越大。”

与此同时，随着国有大行、股份行和城商行之间的人员流动性越来越大，银行人员频繁跳槽也会带着业务和客户走，“这样一些原来不做这类业务的银行也跟着做了起来”。

对钢贸贷款的“欣欣向荣”，一位曾在某股份行担任信贷员的人士直言，与其说是钢贸商求银行，不如说是银行求钢贸商。“除了钢材行业，还有多少其他生产型企业需要那么大量资金，能够帮助银行完成指标？比如一户贷款500万，一组5户，就是2500万，4组就能做到1个亿。一个市场有几百户的商户，一个支行一年做5个亿的指标轻而易举。”

银行吹大贷款的泡沫后，对贷款资金的流向已不能或不愿真正监控。

“钱打到客户账上后，贷款和客户的自有资金混到一块，根本分不清客户用的是自己的钱还是贷款，而且在房价上涨的时候，他们拿去投资房地产或放高利贷，这些钱都能按时还上，银行从业人员也没有动力去真正监测贷款流向。但自从房地产政策收紧以来，钢贸商被套牢或亏损，这个游戏就玩不下去了。”上述担保公司人士称。

上述国有大行人士称，钢贸市场贷款已经事实上绑架了基层银行，没有得到基层银行的回收再贷承诺甚至没有亲眼看到审批批复前，钢贸商是不会逐笔还款的。“假设某钢贸市场贷款全部套进房地产或者高利贷，在与银行达成上述操作默契，借短期高利贷还款再贷，一般钢贸授信期限180天，实际上钢贸商大约是借高利贷10天自己放高利贷170天，如此循环。”对钢贸圈迄今仍只有零星老板“跑路”事件原因，上述人士坦言，钢贸市场贷款是十个茶杯六七个盖，之所以还盖得住是银行还在主动想办法掩盖贷款实情。“老板一旦跑路，就盖不住了。”

据他透露，一些银行通过利益杠杆，在机构内部整合了一个来自本机构贷款的资金池，虽然平时资金都分散在各贷款客户的账面上，但经办支行对辖内贷款客户的资金用途和客户资金头寸了如指掌，因此一旦某企业到期还不了款，经办支行会以利益杠杆把资金需求和供给串联起来，帮助该企业暂时渡过难关，从而延缓钢贸市场贷款风险的暴露。

这个资金池非常隐蔽，审计和监管部门对此基本无能为力，但到经办支行负责人岗位交流调整，这个利益链就会率先断裂，资金链也会随即瓦解，钢贸市场贷款真正崩塌。“钢贸市场贷款的系统性风险好似烈性传染病，而且无法隔离。”该人士形象地比喻道。

“所谓股东利益最大化，到商业银行实际经营中已经彻底异化为各级经营管理者利益最大化。钢贸市场贷款便是最好写照。”该人士称。

第四篇：钢贸调查报告三

钢贸行业热点问题系列调查之三--网络营销网络营销，这盘菜到底怎么样?随着互联网的不断发展，网络已经日益成为人们获取信息，发布资讯，即时沟通等活动中不可或缺的工具，钢贸调查报告三。而这种通过互联网的沟通方式，也正在日渐被钢贸人接受和利用，越来越多的钢材销售人员在与客户沟通中开始使用各种网络平台，并在销售中取得了良好的业绩，有些甚至超过了每天不停打电话的传统老业务员，那么，究竟网络沟通平台的优势在什么地方，业内的接受程度究竟有多大。就此，我们设计了这个调查，希望能对行业的销售模式改进有一定的帮助。本次调研通过线上和线下的渠道，以在线投票和当面访谈为手段。(注：网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上、借助于互联网特性来实现一定营销目标的一种营销手段。)网络钢材销售情况调查问卷报告这是系列调研迄今为止第一次出现100%的调研结果，所有的调研对象都或多或少利用过网络这个渠道，在我们调研过程中，基本上每个被调查对象面前都有一台连接了互联网的电脑，任务栏都有QQ、MSN、阿里旺旺等即时通讯软件的图标。说明销售活动中对互联网的使用还是相当普及的。在这个调研中，对于网络渠道和传统渠道的依赖程度与受访者的年龄有较大的内在联系，选择网络渠道销售更为有效地受访对象主要集中在青年销售人员，入职时间相对较短，而选择传统渠道的受访对象主要集中在老业务员，他们手中有较多现成的客户信息，主要通过电话实现销售业绩。可以预见的是，随着时间的推移，网络销售会逐渐成为销售的主要渠道。绝大多数受访对象都选择了QQ，有一部分对象选择使用阿里旺旺。在受访对象中，选择网络论坛的用户主要使用阿里巴巴这个平台，配合阿里旺旺联系来实现销售业绩，这个平台兼具发布销售和采购信息的功能，在调查反馈中有较好的反响。此外，一些业内的钢贸网站、论坛、博客等也有一定的提及，但受访对象普遍反映实际效果不是很好。在调查中，很多受访对象都表示，通过网络渠道与对方沟通要比传统渠道直接很多。不少当面或者在电话里不方便说的内容如涨价、延期等等在即时通讯工具上都可以很直接地告诉对方，避免了客套引起的误会。在调查中，受访对象普遍认为发布信息的真实可信最重要，要让对方了解本公司的情况，无论销售信息还是采购信息，都要做到尽可能的详细、具体，才能激发对方的进一步沟通欲望。受访对象绝大部分都表示曾经在一些业内的论坛、网站发布过相关供求信息，但反馈效果不是很好，绝大部分石沉大海。关于这个问题，要注意的是我们所谓的网络上发帖，不包括类似阿里巴巴这种面向全行业的电子商务平台。通过我们的调查发现，在大宗钢铁领域商品交易领域，阿里巴巴这类平台还是有一定的用户基础的。钢贸行业内的QQ群，是一个在钢铁贸易中相当有力的工具，差不多一个群里就有会员500人左右，是一个相当庞大的潜在客户资源，调查报告《钢贸调查报告三》。只有手里掌握具有一定价格优势的现货资源，通过这个渠道发布，总是能收到很好的市场反馈，从而实现销售业绩。在有产品需求的时候，QQ群同样是一个很实用的平台，在这个平台发布需求信息，很多有供货能力的公司也会通过QQ主动与企业联系。遇上一个问题类似，钢贸行业内的qq群是最受欢迎的渠道。此外，相对于行业内的一点网络平台，开放式的网络平台更为大家所接受。网络营销专访调研在我们的调查中，所有受访者一致表示，网络工具在钢材销售活动中经常要用到，尤其是一些互联网即时通讯软件比如QQ等。但不同的受访者在网络平台依赖的程度、使用频率和具体的使用方向上还是存在着一定的区别。约见、电话沟通的补充受访对象：上海仟钢总经理在与客户和供应商的沟通中，QQ这个平台是经常要用到的，不过都是和一些比较熟的朋友之间通过QQ交流。另外，在实际应用中经常通过QQ发送一些资料。新客户和供应商的联系主要还是要靠当面的接触和电话联系。通过网络这个平台建立客户关系的很少。此外，QQ群是一个不错的渠道，在获取现货信息方面有一定的帮助，但是主要还是靠日常的关系户积累，在需要的时候电话咨询其他钢贸商的现货资源情况。虽然有时也有发在门户网站，论坛等的产品信息，但是很少有客户通过这些信息主动联系的。经常登陆的钢贸网站有：我的钢铁、第一钢市、钢铁联合采购网等。深入，有效地沟通渠道受访对象：上海展志实业业务钢贸行业内的QQ群，是一个在钢铁买卖中相当有力的工具，差不多一个群里就有会员500人左右，是一个相当庞大的潜在客户资源。只有手里掌握具有一定价格优势的现货资源，通过这个渠道发布，总是能收到很好的市场反馈，从而实现销售业绩。在有产品需求的时候，QQ群同样是一个很实用的平台，在这个平台发布需求信息，很多有供货能力的公司也会通过QQ主动与我们联系。此外，通过QQ这个平台与客户沟通，与当面或者电话沟通有很大区别，比之当面或者电话沟通，QQ平台上沟通显得更加轻松，随意，很多平时不方便说的敏感问题都可以通过这个渠道和客户沟通。经常登陆的钢贸网站有：钢之家、我的钢铁等。销售、采购的有利武器受访对象：星威实业销售、采购主要依靠QQ平台和客户联系来完成钢铁的销售和采购工作。不论是采购还是销售，通过在QQ群以及自己的QQ好友将自己的信息发布出去，很多时候有需求或者有现货资源的贸易商都会通过QQ作出反馈的。不过，在通过QQ和客户进行沟通的过程中，还是有很多需要注意的地方的，首先就是要通过各种渠道了解对方的背景和情况，其次就是在报价方面，一定要了解清楚对方是否诚心需要这个产品以及这个产品近期的市场供应量和需求情况。根据这些信息确定给客户的报价。经常登陆的钢贸网站有：钢铁网。功能化的在线购销平台受访对象：共融实业业务网络渠道是我们主要倚重的销售渠道，我们用得最多的是阿里旺旺的平台。在这个平台上有求购信息和产品信息等各种信息发布平台，其他阿里旺旺的用户在看到我们发布的信息并且有相关需求就会主动通过在线即时通讯平台与我们联络。经常登陆的钢贸网站有：我的钢铁、宝时达等在线交易网站不可或缺受访对象：鹿骋金属销售我们在钢铁贸易中，使用最频繁的应该就是一些钢铁现货交易平台了。通过这些平台能够很直观的获得产品的市场供应情况，了解产品的供需关系，找到上下游的供应商和潜在客户，并通过深入的在线交流完成销售任务。在获得产品信息的过程中，一些在线搜索平台也是经常用到的，包括百度、阿里巴巴等平台。这些平台虽然专业性不强，但是资讯非常全面。有时候这些平台能给你意想不到的收获。此外，我们也尝试过微博这种新兴的在线传播形式，开始使用至今的2个月时间里，已经取得了一定的成绩。经常登陆的钢贸网站有：钢之家、钢之源、我的钢铁、宝时达等。传统销售渠道还是主流受访对象：中铁虽然电脑网络这种沟通渠道正在越来越多的渗透进生活的方方面面，但是钢铁贸易作为一种专业性和传统性较强的行业，在产品的采购和销售过程中，传统的沟通渠道如上门拜访，电话联系，市场推广等还是占主导地位的。QQ等平台只能起到辅助的作用。经常登陆的钢贸网站有：我的钢铁。上海麦杰珂文化传播有限公司看帖顶帖这是必须滴！电子商务营销肯定是一个趋势！不过像钢铁贸易这样，我个人觉得交易额比较大要实现在网上成功交易还是比较困难的！客户们伤不起啊！

第五篇：钢贸公司业务员工作总结范文

工作总结

李兆丰 2012/7/24

从XX贸易有限公司来了解市场运行：

从字面上看，贸易，并没有直接定义从事的行业，可以这么认为，无论是什么商品，只要有利润可图，都可以进行贸易的；有限公司，法律上限定了有1个以上出资者，对公司债务承担有限责任，公司缴纳企业所得税。

可是，为什么选择钢铁行业？ 我认为：

⑴作为工业的基础品，无论是天上飞的飞机、地上跑的汽车、海中行驶的船舶还是我们居住的房屋和日常中使用的家电，都可以发现钢铁的身影（这里也区分粗钢与精钢），赋予了钢材的不同价值。但是可以肯定的是，这些钢铁组成的产品，改变着人们的生活，并且根据科技的发展，未来还会不断的增多。但是值得我们注意的是，钢铁的品质由粗变精是不可逆的趋势。

⑵早在4年前，恰逢经济危机后，房地产借着国家的政策调控，再次逆势上涨。以螺纹钢、工字钢等型材为主导的建材，需求量大增，可以说是一转手，都可以有所获利；

⑶乐从作为广东主要的钢铁贸易市场，聚集了大量的国家一级钢厂代理商和区域小钢厂的零售商。因此选择在乐从，在钢铁这个准入门槛低的行业发展，毫无疑问是极具发展潜力的。

但是，正因为门槛低，钢铁市场的未来发展更是迅猛，激烈的竞争下，利润将会被压缩。因此设计适合自己公司的商业模式，制定未来的发展战略，将成为公司在行业中崭露头角的核心竞争力。

要具体为企业定位，首先要了解其相关行业和行业参与者。其中包括铁矿开采场业、钢铁制造业、一级代理商、零售商、钢铁加工业、物流运输业、金属制造业（使用者）。实际上，我们日常生活中看到的金属产品生产流程，就是钢铁生产→钢铁销售→购买钢铁→产品制造→产品销售→消费者，一环扣一环。也许有的金属制造厂本身具有巨大的钢铁消耗量和加工机器，可直接从钢铁制造厂拉货加工，便剔除了其中的贸易与加工环节，但毫无疑问，这是特例，需要巨额的资金来保证运转（可参考新日钢拖车制造厂）。

对于市场来说，谁占有资源，谁就能称王。而根据供给和需求，可把资源分为产品资源和客户资源。据调查，现在的钢铁市场上，贸易公司形式分为现货持有贸易公司和炒货贸易公司。

现货公司一般是钢厂代理商或二级零售商，以现货作为资源出售，借助区域寡头的市场地位，适当调整钢铁出售价格来获取利润，等候客户上门询价购买，在客户管理层面上一般处于被动地位。由于需要与钢厂合作，获得资源的供给，相对而言，资本需求量相对要求较高，风险承受也相对大。据了解，作为代理商，每月都要从钢厂进超量的货，并上交合同要/求的、一定额度的资金。因此，若需求量不大或价格下降幅度大，都会造成其现货的积压，增加其仓储成本和折旧成本。除此以外，由于不同客户的嗜好，钢厂的品牌也会对其销售情况有所影响。例如工程投标，规定了首钢、韶钢、鞍钢、本钢四个品牌的钢材，对于宝钢等品牌的代理商也造成一定影响。而由于各种材料的对应客户不同，在客户细分这个方面，也相对有一定局限性。而炒货类贸易公司，主要以客户作为资源，以服务为主导商品的销售模式，通过提升商品附加价值来获取利润，由于没有现货，一般要主动寻找客户，了解客户需求，为其提供各种加工送货服务，在客户管理层面上处于主动地位。相比现货公司而言，贸易公司在渠道通路和客户细分上面更灵活，表现为，无论什么客户，只要对金属原材料有要求的，在了解到相关的需求信息后，向各现货公司询价，并根据其作用于的产品特点上，选择价格最低，却可以满足到其要求的钢材种类，保证了利润最大化。从中，我们可发现，市场可以没有贸易商，但不能没有供货商，这是经济运行的基本要求。

而中间层除了贸易商，还有负责材料存放和加工的板厂。板厂的主要业务就是接收其他地方贸易商或本地贸易商的存货，收取出仓管理费，并为货物需求者提供持有人的联系方式，形式上与旧时土地租赁相似。除此以外，还为一定规格的钢板卷提供分条剪切的加工服务，并收取相应的加工费。由于其面对的客户群体更广，既有贸易商，也有购买者，相比贸易商而言，处于市场的相对有利地位。可是由于初期投入需要巨额的资金，如土地购买或租赁、厂房建设、机床吊机等机械购买、聘请技术工人等，若其中一项的资金链出现断裂，将会影响整体运营。因此准入门槛相比较高。

在我看来，贸易公司初期，注册资本不需要过高，期初重点偏向于客户开发，直到需要战略扩展，再增收注册资本亦可。如今的小型贸易商，获得利润的方式有两种。其一：从小型厂家拉货，直接向消费者销售，形式与小卖部无二；其二：通过向消费者推销自己的服务，向顾客收取一定比例的订金，然后再为其进行采购加工，可以说形式和房地产开发商的“空手套白狼”方式一样。前者赚差价，后者赚差价和服务费，这也避免了刚入行，对销售材料的选择局限。

营销学认为，目前的营销方法，从过去业务员的夸夸其谈的推销方法，逐步向专业导购这方面发展。这个可理解为营销理念的不同。而这，就出现了一些问题，你所谓的服务，难道作为现货持有者的代理商、分销商做不到吗？既然我也可以做到，那没货的你，凭什么跟我竞争呢？

实际上，在目前这个市场上，很多代理商和分销商都没有做好这一点，因此“空手套白狼”的贸易公司才有空子钻。当然，可以理解为，无论你贸易商有多少客户，你的商品资源都需要在我手上购买，你，甚至你的客户，都是我的客户。除此之外，由于中国国情的影响，假冒伪劣产品横行，钢材也有分一级料和二级料，不同的钢厂生产的材料，也有不同的表面和质量。若购买者的专业知识不够，可能就会给贸易商坑一下，当然前提条件是购买者的使用过程中没有出现问题，否则后果和影响要自己负责。

在这里了解下供货商与贸易公司日常业务办理的过程。

普通供货商：

1.、客户询价（客户可分为贸易公司的电话询价和产品消费者的直接询价，查看库存和成本价，得出利润后，进行即时报价）；

2、客户进行下单（确定付款方式和装货时间）；

3、为客户安排装货。

贸易公司：

1．客户开发（通过阿里巴巴电子平台、实地考察等多种渠道获取客户信息后，通过电话、邮件等方式宣传、推销公司及自己）；

2．了解客户需要的钢材规格，为其进行定时报价（报价区分含票和不含票报价，一般可根据含票和不含票的价格来计算点数，点数过少的则选择含票价；除了含票和不含票，还包括过磅价和理论计算价格，区别在于公差的范围大小，一般可根据实际厚度来计算出过磅价和理论计算价格的价差）；

3．客户电联采购，给出报价，并协商材料公差范围等质量保证范围的问题（由于生产工艺问题，大部分材料都存在正负公差【一般行业产品都有特定的国家允许负差标准】，若产品要求较高的公司，可先为其提供样品试制，若存在公差较大或其他质量问题，造成产品试制失败的原因，业务员可根据情况亲访该公司，了解具体问题，并寻找合适的材料【一般可根据其产品冲压形变程度来确定材质要求】）；

4．由客户传真盖公章的采购合同（确认商品规格、预付订金数额、交货地址、日期）； 5．向询价公司确认价钱和付款方式（一般下单是对长期合作的公司有效，非长期合作公司或国企，都需要款到才发货）；

6．查看货物质量（型材使用卡尺对厚度进行量度，确认负差范围，询问客户接受范围卷板则在购买前，派人到货物相应仓库验货，观察包装，看看是否会因为仓储不当而造成其出现发霉、生锈等质量问题。购买后，在加工的时候，需要派人查看卷板拆封，防止货物出现货不对板，并观察卷板在平直时，是否出现划痕、漏镀、发霉等问题，开板是是否存在公差偏大的问题。一般开板前，可要求先转出来2圈，因为卷板的板头是磨损比较多的地方，也是接触外界相对多的地方，因此一般板卷的质量问题，都会在板头表现出来，然后对板头处离板2边5CM、10CM和中间位置进行厚度量度，确认偏差范围。即时的控制，有利于货品重新打包后退换，减少损失。之后在平板过程中，需要抽检厚度，防止板头和板中的负差过大）；

7．装车前按照个别客户要求对材料进行加工（型材根据客户要求长度进行裁割；平板则根据客户要求进行分条、平直和裁剪，一般长宽负差1个C，对角长度负差2个C。其中不同的材料对表面也有不同的处理要求，如不锈钢的表面处理就分磨砂和拉丝，不同的铝板表面也有不同的光整度）；

8．联系客户，进行物流发货（司机带上送货单，到达目的地前通知，确认款项情况，款不到，不卸货，必须和司机确认清楚，卸货前客户签收送货单）；

9．售后服务，客户关系管理（电话确认货物质量，了解客户使用情况，若发现任何质量问题，业务员主动过去了解问题，协商解决方法【1.若材料勉强可使用，则商讨货物价格，尽可能把价格定得客户满意，并对供应商提出赔偿；2.若材料不可使用，先跟供货商协商问题处理方法，随后重新购买或退回货款，先满足客户的要求，再与材料的供应商进行协商赔偿】解决方法所用的时间越短越好，保证客户的购买体验，维护公司的信誉度，作为贸易商，信誉度就是基础。）

在这里说一说客户开发的过程，分（电话推销和出差拜访）电话推销：

1、信息收集：⑴通过出差途中收集的基本信息，网上查找，了解生产者的产品信息，进行分类归纳；

2、电话联系：⑴了解情况，核对商品是否与网上附合，探知材料需求情况和生产近况；⑵想办法获得采购部电话，采购负责人联系方式；⑶与负责人联系，详细了解材料的规格，为其提供即时报价，并了解材料用途；⑷提供专业意见，即时提供可替代材料；

3、服务管理：⑴根据其材料规格，一星期提供一次资源报价，半个月一次电话联系，了解情况，提供相关方面咨询，打好B2C之间的关系。

出差拜访：

1、出访前的准备工作：⑴了解客户资料，包括产品资料和公司基本资料；⑵客户需求的原料信息；⑶原料当天及前天的市场价格；⑷与客户在电话中约好见面时间；

2、出差途中的工作：观察沿途各商家和工厂的广告宣传牌，寻找潜在需求，记下名字和电话，方便回去后的信息核对和电话推销； 与客户接洽：⑴自我介绍，递上卡片，与客户交流；⑵通过进入厂房，了解客户生产情况，判断材料的种类和使用量；⑶通过现场参观，了解生产工艺特点和要求，一般以普通材质和深冲材质两大类划分，通过了解客户过去的材料型号和产地，以专业性的知识为客户寻找价格较低的替代材料；⑷若专业性不足以即时发现材料，可向客户征求有瑕疵或制作失败的产品作为样品带回，随后寻找替代品；⑸了解客户财务状况，就交易结算方式进行沟通，并商讨细节问题；⑹交谈尽量控制在半小时内，适当提出离开，并约好联系方式和下次拜访时间；

4、进入附近工厂派发名片，了解情况；⑴经过门卫或安保是，面带微笑，表明身份，说明来意。⑵若不得入内，通过各种方式，了解企业采购负责人信息，并留下名片；⑶若允许入内，便寻找办公室，询问采购人员，寻找洽谈机会；⑷若采购负责人不在，向相关人员粗略了解情况，并留下联系方式。

关于材料出现问题处理方法：

1、接到电话后，立刻了解大致情况，寻找材料出售者，提出关于质保问题的协议，要求其安排人员一起查看材料质量问题，随后自己安排人员搜集该规格材料的各种信息，方便即时为客户更换。

2、驱车前往客户位置，亲自查看产品问题，协商处理方法。若材料可以勉强使用，可是对生产品的质量有所影响，双方协商货款的退还额度，尽量避免货品更换的双方成本的浪费；若材料是没法使用，前期安排的材料搜集便能提高效率，为客户尽快提供更换品。

3、货物拉回：若是平板，非常用规格，唯有直接拉回，找位置存放，在伺机寻找需求者卖出；若是分调料，基本上只有联系边料收购者，通过比价，尽量卖出，一般直接亏损1000元/吨左右。若材料放在厂方，虽然节省了自己寻找仓库放置的时间和费用，但是之后找汽车运输回来，就浪费运输费了。在装车前确认货物数量，必须全部拉回。

以上都是小贸易商业务处理的问题。而大型的供货商，业务范围会涵盖一般供货商和贸易公司，自己开发客户。可是，供货商大部分都只会向客户销售其所持有产品，而不会为客户采购如铝板、不锈钢板等非主营产品。这也体现出乐从钢铁市场的材料还不够完善，往往会影响客户采购的便捷性。

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