当前钢贸企业信用风险凸显的主要表现

第一篇：当前钢贸企业信用风险凸显的主要表现

当前钢贸企业信用风险凸显的主要表现

（一）市场风险

钢贸企业景气与房地产、城市基础建设行业景气高度相关，受房地产市场行业调控和政府融资平台整顿的深入，钢材价格波动较大，有相当一部分钢贸企业陷入经营困境。

（二）地缘化经营风险

在钢贸行业中，民营企业以籍贯进行商会联合，建立或者垄断大型钢材市场的情况较为普遍。例如，上海作为全国钢铁的交易中心和主要集散地，根据上海市工商联钢贸商会统计在案的数据，上海有钢贸企业7000余家，每年有1亿吨钢铁流通量，占全国总产量流通额的20%-25%，福建籍钢贸企业已经占据70%的贸易份额，而这其中的70%又被宁德人控制。他们以地缘为纽带组建较为严密的商会，资金往来通过个人帐户结转，合同、存货真实难以辨别，经营极不透明，并且商会成立专业担保公司，在钢材市场建立仓储物流公司，为银行融资提供担保、货物监管便利，通过联保、重复抵押等方式套取银行资金，银行很难监控贷款资金的真实流向和用途，如此反复操作，银行往往存在过度授信情况。

（三）投融资及资金挪用风险

钢贸行业的民营化、小型化和其作为商贸流通企业较低的固定资产投入特性在行业面临利润率不断降低的情况下，极易诱发民营老板利用已有成熟的银行融资平台套取银行信贷资金，进行多元化投资或者追逐较高收益的高风险投资。目前资金流向主要有两种，一种流向

有形资产，包括房地产、大宗商品、红酒、艺术品等；一种流向虚拟资产，包括进行民间高利贷、担保公司、小额贷款公司、股票、债券等。资金挪用是影响信贷资金安全的首要风险，信贷资金被挪用于房地产、股票、大宗商品等高风险投资领域，一旦投资失误，极有可能造成较大损失，甚至本金无法收回。

（四）资金监管及操作风险

钢贸行业属于资金密集型行业，大额资金划转频繁，交易对手众多且跨地域，银行在贷前调查阶段，难以掌握企业贸易背景的真实性；在发放阶段，钢贸企业往往通过严密的资金链条和复杂的关联交易转移资金，银行难以确保资金不被企业挪用；在资金回笼阶段，采用银行承兑汇票方式授信的，银行往往不能确保资金回笼至专门账户，并且回笼资金极易被企业循环开票或者挪用。

（五）担保抵押风险

钢贸企业为典型的贸易型企业，固定资产较少，流动资产较大，贷款担保通常采用保证方式和钢材质押方式。一方面由于地缘性特点，钢贸企业贷款担保多采用循环担保，联保、互保等方式，极易产生多头担保和过度担保的情况，一旦担保链条一户企业产生风险，容易产生连带风险；另一方面，采用钢材质押贷款受制于银行监管水平，容易出现重复抵押、押品不足值甚至虚假抵押的欺诈行为。钢材货押业务是通过对钢贸企业库存进行盯市、查库等手段，监控企业销售和资金回笼，风险防范重点在于流程控制。一般情况下，受钢材型号、品种和交易量复杂性制约，银行一般都委托仓储物流企业作为第三方

监管方对货物进行监控，个别钢贸企业出于套取银行资金的目的，与钢材仓储公司合谋，仓储企业出具虚假货押证明，致使同一批钢材重复抵押。

第二篇：中国钢贸企业营销“必杀计”

中国钢贸企业营销“必杀计” 钢材贸易企业由于经营品种不同，规模大小不一，所处地区经济发展有快有慢，具体市场营销方法各异，但是，其在制订营销策略时，还是有规律可循的。当然还要及时根据钢材市场行情的变化，对营销策略做出准确、果断的调整。

一、钢材产品的市场定位策略

首先，钢材贸易企业对自己经营的钢材产品要有一个准确的市场定位，只有把这个工作做好，其他的工作才能在这个基础上进行扩展和延伸。

产品的市场定位取决于对钢铁下游行业客户需求的研究。在做钢材产品的市场定位时，一定要首先找出所经营的钢材产品是满足哪种类型客户的生产要求的，客户用这种钢材作什么产品，对于钢材产品的材质、生产工艺、执行标准以及生产厂家的品牌等方面的要求都应该一一明确。

举例来说，客户要盖几幢三层的办公楼，只要选用一般钢铁生产厂家产的HRB335∮20的螺纹钢就可以了，虽然上海第一钢铁公司或者江苏张家港沙钢集团的HRB400产品质量一流享誉全国，但是客户并不关注这一点。同样的，如果一家客户需要加工精密油缸，要采购材质为20# 规格为114.3*8.8的标准为GB/T8163-1999的无缝钢管时，而钢材贸易企业给他们提供一般厂家的产品，即使价格再优惠厂家也不会购买，因为目前国内只有宝钢、天津和攀钢集团的产品可以达到制造精密油缸的使用要求，而且相对油缸毛利率在10%左右，客户对价格的要求是放在第二位的。

此外，由于钢材产品种类繁多、产品所处市场阶段不同、钢铁生产厂家集中度不高、钢铁下游企业遍布全国、钢铁贸易企业经营规模各异，产品定位的方式方法也不一样，在对所经营的钢铁产品进行市场定位时，必须予以关注。比如，H型钢常用规格大约30个左右，不同的规格的产品对应不同的客户需求，如果用于跨江大桥这样的大型工程项目，可能需要采用特殊规格的焊接H型钢。还有像硅钢片，由于热轧硅钢片的能耗高、转换效率低，产品的生命周期处于衰退阶段，在西方发达国家已经基本上被淘汰，如果钢材贸易企业经营这种产品在国内硅钢片市场供需基本平衡时，就几乎没有市场。

再就是像螺纹钢、焊接钢管这样的产品，国内几乎每个省份都有生产企业，而且客户群体非常分散，产品的销售很难走全国性经营的路子。钢铁贸易企业的规模对于其所经营产品的选择也很重要，如果是一家年销量在300万吨以上的钢

材贸易集团，它更可能实现经营单一品种的全系列覆盖或者经营多个钢材品种；反过来，如果是一家年销量在2万吨左右的钢材贸易企业，它就必须通过细分市场找到准确的产品定位，走专业化经营的道路。

二、钢材产品的价格制定策略

所有的钢材产品最终都要通过一个买卖双方都能够认可的价格进行交易，在制定价格时要考虑的因素有很多，比如：需要考虑钢材产品竞争对手的价格，钢材产品的市场潜量，产品的可替代性等等，而且，钢材贸易企业一般会根据市场行情判断、对未来钢材价格走势、库存和货源组织情况、资金回笼压力采取价格调整，实际操作难度非常大。因此给钢材产品制定价格是钢材贸易企业非常重要的一个环节。

下面，我们把钢铁贸易企业通常在价格制定时采取的策略作一些简单的介绍。

1、按照客户类型和采购数量的不同来分

单一价格。就是不论是什么客户，或者客户要采购多少数量的钢材产品，都必须支付同一价格。这种价格往往多见于产品本身具有不可替代性，同时产品的使用范围不广泛。比如，一些特钢产品。

数量折扣价。就是看客户购买多少就给多少的价格折扣。对于客户的类别不予以考虑。比如，对于促销的钢材规格品种，因为促销产品价格已经相当优惠，同时可能重点客户也未必大量采购这种产品。

客户折扣价格。根据客户类型不同，采取不同的销售价格。针对于一些具有客户专用特点的特殊钢材产品规格。有的客户只是偶尔采购，没必要给销量折扣。

弹性价格。根据客户类型和购买数量制定不同的销售价格。这是钢材销售中最常见的价格制定方法。

2、按照新钢材产品进入市场的定价方式分

撇脂定价法。在新的钢材品种进入市场时，定价偏高，以获得最大利润为目的。比如，钢铁企业研制的进口钢种替代品或者从国外独家进口的钢材产品，多数采取这种定价方法。

渗透定价法。在新钢材品种进入市场时，定价较低，以吸引大量的客户使用，并迅速提高市场占有率。比如，宝钢生产的X80管线钢在“西气东输”工程

中以较低的价格击败成本优势的韩国钢铁巨头POSCO，成功打开进军石油行业管线钢市场的大门。

3、按照钢材运输成本分摊的不同分

F.O.B定价。是钢铁贸易企业负责将产品运到产地某种运输工具上交货，并承担一切费用和风险，交货后的费用和风险由客户承担。

统一交货定价。钢材贸易企业对卖给不同地区客户的产品，都按相同的销售价格加相同的运费（按平均运费计算）定价。分区定价。钢材贸易企业将整个市场分为若干价格区，分别制定不同的价格，距离远的地区价格较低（运补较高或全额运费补偿），距离企业近的地区价格较高（运补较低或没有运补），而在同一价格区的所有客户都制定同一价格。

4、按照与竞争对手的价格比较来分

高于竞争对手价格。当钢材贸易企业在产品、品牌、渠道控制等某一方面有强于竞争对手的优势时，可采用高于竞争对手的销售价格。因此，规格品种比较齐全的钢材贸易企业的销售价格往往比较高。

靠近竞争对手价格。尽管钢铁贸易企业在产品、品牌、渠道控制等某一方面有强于竞争对手的优势，但希望通过价格打击或全面渗透市场时，可采用与其相近的销售价格。钢铁生产企业的代理商在进行市场“洗盘”时多采用这种方法。

低于竞争对手价格。尽管钢铁贸易企业在产品、品牌、渠道控制等某一方面有强于竞争对手的优势，但可利用低于竞争对手的销售价格，把竞争对手挤出市场。或者当钢材贸易企业在产品、品牌、渠道控制等方面都逊色于竞争对手时，可采用低于竞争对手的销售价格，争夺市场占有率。比如，小的钢材贸易企业的价格通常都比主流钢铁贸易大户的价格低一些。

其他的一些定价方式如现金折扣法、质量异议补偿折扣法、逆市定价法、限量配合定价法、成本定价法等等也很常见。

钢材经销商报价窍门曝光

钢材报价是钢材经营工作中的一个重要环节，全国各地钢铁经销商在中国钢铁现货网发布钢铁现货资源时，以下钢材报价方法供大家参考。

一、钢材市场行情下跌时，宜早报价、报低价。

在钢材市场处于下跌行情的时候，市场上钢材销售不畅的现象较为突出，调整库存结构和降低库存数量是经销商的主要工作。所以要早报价、报低价，达到多出货的目的。每天钢材市场一开市就要率先把自己的价格报出来，而且所报价格要略低于预计的市场主导价格，以此来吸引客户。相反，报价晚、报价与市场主导价格持平或不具备竞争力，对客户没有吸引力将影响了市场销售。例如：有家以经营建筑钢材为主的公司，在上午十点以后才报价，而且报价偏高，结果一些客户都到别的公司去了。该公司到了中午发现没有销售量，于是在下午跟随市场价格的下跌将自己的报价降下来，结果下午的销售量依然有限。在钢材市场处于下跌行情的时候，经销商报价犹豫或担心报价偏低得想法都将影响到市场销售。早报价、报低价的目的就是为了吸引客户，达到争取多出货的目的。

二、钢材市场行情上涨时，宜晚报价、报高价。

在钢材市场处于上涨行情的时候，要晚报价、报高价，达到经营利润最大化的目的。经销商可以采取钢材市场开市后暂不报价的方法，等待市场主导价格出台以后再报出略高于市场主导价格的报价。这样做不要害怕客户听到高价格就跑了。一是，客户在市场价格上涨的时候购货，总是犹豫不决货比三家。待客户确定要购货时，市场价格往往是已经再次上涨了；二是，钢材市场行情上涨的时候是经销商争取经营利润最大化的有利时机，而且客户在“买涨不买落”的心态支持下购货的积极性较高，经销商加价较为容易。例如：有家以经营热轧板材为主的公司，钢材市场一开市就将当天公司各品种规格的钢材价格报出。价格报出以后，客户纷纷询价，但是成交者甚少，原因是客户对钢材价格突然上涨难以接受，还要货比三家。两个小时以后，市场上价格上涨的趋势已经明朗，而且市场主导价格还略高于该公司的报价，结果该公司只得一边上调报价一边给客户作解释，否则该公司的经营利润将受到损失。在钢材市场处于上涨行情的时候，晚报价、报高价可以争取主动，达到经营利润最大化的目的。

三、钢材市场行情平稳时，宜随行就市报价。

在钢材市场处于平稳行情的时候，经销商报价的难度较大。价格报高则不利于销售，价格报低则经营利润减少。这一时期，提高钢材的销售数量依然是经销商的工作重点。在报价的方式上采取缩小市场报价与实际销售价间价差的做法，达到提高钢材销售量和争取经营利润最大化的目的。业务人员要灵活掌握公司的报价，避免与客户在每单生意上斤斤计较，争取留住客户在不低于公司销售价格的基础上做成生意。由于钢材市场处于平稳行情的时候，钢材价格的波动变

化较小，所以经销商宜采取随行就市的方式报价。尤其是中小经销商应根据大户经销商的报价确定自己的报价，大户涨则随着涨，大户跌则随着跌，紧贴市场价格的变化报价。例如：有家以经营建筑钢材为主的公司，对线材、螺纹钢按厂家、规格、货物的存放地以及当前市场库存情况的不同报价，结果该公司不仅每天的货出的多，而且整体销售收入也不低。

四、根据钢材市场销售的特点灵活报价。

目前社会上的多数钢材客户基本上无库存钢材，当他们需要钢材的时候就到市场上来买，用多少买多少。在钢材经营工作中，客户在购买钢材的时间方面有一定的规律性。例如，每周一、二和周末钢材市场的客户较多，钢材的销售量较大。原因是：周一是双休日后的第一天，多数客户上周购进的材料基本上用完，特别是建筑工地这方面的情况较为显著，所以每周一、二钢材市场上的销量较大。周末，部分客户需要备料，往往也会适量地采购钢材。对此，一般情况下，在每周一、二和周末这些日子经销商是不愿轻易降价的，而且经销商在这些日子的报价也略高于平时的报价。另外，在钢材市场行情上涨或下跌的时候，周末的市场报价对于下周的市场行情至关重要，经销商在报价方面大多采取能稳则稳、能微升则决不下跌的经营策略。

经销商为了促使钢厂降低钢材的出厂价格，提高钢厂给经销商的钢材销售定额补贴数额，一般会在当月下旬订购次月钢材前的几天里有意地将市场报价降低，争取钢厂降低次月的钢材出厂价格和增加当月的钢材销售补贴数额。

五、钢材市场报价中应注意的几个问题。

1、报价与销售价。报价是钢材经营环节中的一部分，报价不同与销售价，它不一定是钢材的销售价。

2、报价与客户。给客户的报价要具体到钢材的品种规格，便于客户作出决定。不要认为客户不知道行情，客户询价前或询价后肯定会货比三家的，关键是要重视为客户的服务工作，通过为客户的一些服务措施争取高价格出货。例如，为客户提供提货和配货的方便，等等。

3、给客户的报价与同行的报价。一般情况下经销商有两个报价，一个是给客户的，一个是给同行的。给同行的报价要略低于给客户的报价，以便于同行倒货销售。当然，经销商的任何报价都带有一定的保密性。

以上是部分钢材经销商在钢材报价中带有规律性的经验，存在一定的局限

性。从理论方面讲，经销商对商品的报价首先是根据商品自身的成本、经营费用、财务费用、合适的行业利润等因素做出商品的基本定价，然后根据当时的市场行情和竞争对手的情况调整基本定价，最后作出商品的报价。

第三篇：钢贸企业融资提供材料

钢贸企业融资提供材料（以下材料若无注明，均提供复印件并加盖公章及骑缝章）

1、营业执照（年检的副本）、组织机构代码证、税务登记证、基本户开户许

可证、公司章程、贷款卡

2、最新验资报告、如股权发生变更，需提供相关的股权转让协议

3、法人代表、实际控制人、股东及其配偶身份证

4、法人代表、实际控制人、股东结婚证（若未婚或离异需提供个人婚姻状况

具结书（见附件1）

5、法人代表、实际控制人履历表、企业简介（电子版和纸质版本）

6、企业连续两年的财务报表及附注和最近一期的财务月报表及附注（未审计的下方必须有财务负责人、制表人及企业负责人签字）【说明：材料要求要清楚，财务报表上下勾结平衡，推理合理。】

7、企业连续两年的审计报告（反映真实情况）【说明：企业连续经营2年，审计报告可以提供1年】

8、若企业持续经营未满三年（对年对月），需提供（满三年的）关联企业营

业执照、贷款卡并说明情况（内容包括但不限于经营情况、年限以及近期融资情况）（1份即可）

【说明：企业未连续经营2年（对年对月对日）必须有背景公司，背景公司好于新企业，必须持续经营2年上（对年对月对日）需提供企业营业执照、贷款卡及财务报表，背景公司最好也有纳税申报表】

9、企业与银行往来情况和近期融资情况说明【说明：对账单】

10、企业实际控制人财产清单【说明：财产提供房产复印件、汽车驾驶复印件】

11、担保公司提供的融资推荐函：（见附件2）、担保意见书（见附件3）

12、法人、实际控制度个人征信查询授权书（见附件4）

13、前、上及本近月（包括去年同期）增值税纳税申报表

【说明：增值税纳税申报表应纳税销售额参考按照销售额1.5亿报表填报，2年1月共3张】

14、上年最后一季度及今年近三个月银行非本行帐户对帐单（含其它结算帐

户）【说明：可以提供福建省内个人银行对账单】

15、前6个月前三大供应商、下游客户的购货合同和销货合同；

16、最近三个月销售凭证【说明：出库单】、最新库存余额清单

17、需填写的钢贸企业情况表电子版（附件5）、主要存货市场的近三个月出

库流水清单。

说明：从13—17是银行审核企业经营情况要求，所提供的需体现对应关系。贷款额500万以下（490万）

20%保证金，敞口392万

利率：按照基准利率上浮15%--30%,贷款方式

1.开票，一年一贷，半年一续

2.流贷，半年／一年

注：

1.现金流量表是否需要

2.背景公司审计报表是否需要

3.流贷银行具体怎么做？ 30%以下），银行总成本（

第四篇：钢贸融资风险

厂商银 ” 业务风险识别与防控在接连出现企业主“跑路”事件后，钢贸行业最近有些风声鹤唳。源自房地产调控和银根紧缩的压力，已经从温州地域性集中爆发开始向单一行业蔓延。

春节前，有着钢贸背景的福建建阳市上海商会名誉会长、原秘书长，上海和煦钢铁有限公司董事长黄润铭，以及在江苏无锡钢材贸易行业颇有影响力的福建周宁籍老板——无锡一洲集团董事长李国清先后潜逃，留下巨额债务有待清理。

“（他们）出事后，我们这些做正经钢材贸易生意的，也很难从银行借到钱了，钢贸商今年的日子不好过。”一位从事钢贸业四五年的老板在接受本报记者采访时称。

近年来，一些钢贸商在各地建钢贸市场，打着钢材交易的幌子，循环囤地融资，利用钢贸市场土地增值、房地产投资以及放高利贷等方式，不断弥补融资成本。银行则围绕钢贸市场定制了很多创新的信贷融资产品，为了迅速做大业绩对风险视而不见。

“只要房地产不跌，这个游戏就可以一直玩下去。”一国有大行东部地区分行人士称。但中央一再表明坚持房地产调控的决心，或将中止这一游戏。钢贸商的“跑路”，也或将成为钢贸市场贷款崩塌的一个起点，给银行敲响了警钟。

“目前仍难以估计银行可能蒙受的损失。”上述国有大行人士指出，但更值得重视的，是所暴露出的银行制度性风险与操作性风险，尤其是商业银行基层经营乱象，“如一颗毒瘤，再不割除将终成大患。”

钢贸圈的融资术

到李国清 “跑路”前，据估计债务已高达10亿元以上，其中一半来自银行。

李国清是江苏无锡一洲钢材贸易市场老板，春节前夕携家人潜逃澳大利亚，因债权人发现后对其提起诉讼而东窗事发。

李国清所控制的一洲集团2009年才成立，到他“跑路”前，据估计债务已高达10亿元以上，其中一半来自银行。

目前，一洲集团已经严重资不抵债，在没有确切债务统计结果情况下，已申请进入破产程序。李国清个人和一洲集团公司相关的债权人高达两三百人，所涉案件数十起，将面临在江苏无锡、上海和李本人老家福建多地法院被起诉。

同样面临巨额诉讼的，还有上海和煦钢铁有限公司董事长黄润铭。早在去年12月，黄即被发现已携家失踪，尽管他在银行的几百万贷款最后由联保单位凑齐还上了，但仍欠下巨额民间借贷，被债权人起诉到上海闵行区法院。

随着这些事件的相继曝光，由房地产调控和银根紧缩引发的多米诺骨牌正在渐次倒下，这一次轮到了钢贸商。

事实上，这些“跑路”的钢贸商已经不是单纯做钢材生意的了。

业内人士称，国内钢贸流通企业经过十多年的发展，已分化为三个层次。最底层是单一的钢材贸易商，主营产品只有钢材；中间层是注重产业链延伸的钢贸企业，这类企业以钢材贸易为主业，有的还向下游产业延伸，业务涵盖钢材加工、配送、物流等，有的向上游延伸，拥有钢铁企业，直接生产钢材。

“最高层的钢贸企业其实是个空壳，将企业当做一个融资平台——买地买楼放高利贷。这种模式运作好多年了。„跑路‟的钢贸商都是在最高层，他们不断放大资金杠杆，一旦某个环节出了问题，资金链断裂，只好„跑路‟。”一位熟悉钢贸业运作的驻沪担保公司人士称。

我国每年要生产7亿吨钢材，其中相当一部分要通过钢材贸易商销售出去。由于钢材贸易需要占用巨大的资金，钢贸商通常需要获得融资才能保持正常经营。前述担保人士告诉记者，早在1995年，国内就出现了钢贸融资，最早也最常见的做法是仓单质押，也叫货押或动产抵押。

大宗商品包括钢材便于储存也容易变现，因此企业可以用仓单为抵押物向银行融资，这种融资模式在国外已经运作一百多年，发展较为成熟。上世纪90年代外资行引入后，中资行也开始效仿，先是在经济较发达的浙江一带，后逐渐扩散到其它地区。

钢贸融资第二种模式是互保联保，是福建钢贸商从2003年前后，在上海建立钢贸市场后逐渐发展起来的。“就是几家彼此知根知底的企业联合起来，互相为贷款提供联合担保，任何一家出现还款困难，其他几家都要代为偿还，这样为了减少自身代偿的风险，每家企业都会监督其他企业的运作，可以起到互相制约的作用，从而减少银行的风险。”该人士称。

在互保联保之外，钢贸商还需要引入第三方担保公司，以降低银行授信风险。既可以找专业担保公司，也可以是一般企业提供担保，或是钢贸商自己成立的担保公司，为自己的贷款或相关企业担保，这在钢贸市场亦比较常见。

此外，钢贸商还可以用房产或土地抵押获得贷款，如果是银行的长期客户而且是龙头企业，甚至可能获得无需任何抵押或担保的纯粹授信。

贷款“滚雪球”

据业内人士透露，上海用于质押的钢材总量约为100万吨，是钢材社会库存的近三倍。据上海市工商业联合会钢铁贸易商会统计，上海有超过1.2万家钢贸企业，是全国最大的钢贸商聚集地。2009年，钢贸产业对上海地区生产总值的贡献度接近3%，同时每年为上海的财政收入提供3.4%的增值税贡献，和12万个就业岗位，是上海经济增长的重要支柱产业。

如上所述，融资渠道的通畅也造就了钢贸业的巨量授信。据一位股份行人士透露，上海地区包括钢材、石材、木材贸易企业在内的“三材企业”贷款规模超过3000亿元。

尽管融资规模巨大，但不管是仓单质押，还是互保联保，至少从表面上看，钢贸类贷款风险并不算大。

“货押一般是对质押的钢材打个折，比如7折，因此只要钢价不会跌到7折以下，银行的贷款应该说就不存在风险。互保联保则是拴在一根绳上的蚂蚱，一般都不会出事，出事了也可内部消化。”上述驻沪担保公司人士称。

据他透露，上海有个钢贸企业曾经从银行借了2个亿，挪用银行信贷资金炒期货，因看错方向，账面浮亏一度高达4个多亿，资金链断裂，老板也跑路了，但这笔贷款因有行业内互保联保、加上商会中各家企业“义务”出资为保全信誉，最后竟然全部填上。

“互保联保的企业中如果有一家企业出现还款问题，为了大家共同的信用，其它企业总是会代为偿付，只要按时还了款，银行一般都会续作贷款，这样不管对企业还是对银行都是共赢的。如果因为一家企业不还款导致银行收紧信贷，要求其它企业提前还款或者还款后不再续作，这条资金链条就会断裂。”他表示。

然而，风险正潜伏在这些环环紧扣的链条间隙。

“货押最大的风险在于虚假仓单。比如一个钢贸商本来只有价值1000万的货，但他又从别人那里借了1000万的货，虽然仓单质押要求货物存放在第三方仓库，但第三方仓库肯定偏向客户，因为他是从客户方收取仓储费，这样就形成了虚假仓单。钢贸商本来只能贷到1000万，利用虚假仓单就可能贷到2000万。”该人士称。

另外一种情况，钢贸商本来也有2000万的货，但他在这家银行质押贷款后，又去那家银行再质押贷款，而各家银行之间对于质押仓单的信息是互不连通的。“在上海曾经有个钢贸商违约后，银行想实行质押权，结果发现几个亿的仓单质押都是虚假仓单。”

据业内人士透露，上海用于质押的钢材总量约为100万吨，是钢材社会库存的近三倍。“也就说本来只有1吨货，银行却放了相当于3吨货的贷款出去。”一位期货公司人士称。

与虚假仓单质押相比，在钢贸市场中盛行的互保联保贷款蕴藏着更大的系统性风险。“银行规定要营业达到两年的企业才可以贷款，很多人就通过买几家有两年营业资质的贸易公司，分别叫亲朋好友担任法人代表，通过非法增资，做假账目后互保，再通过担保公司担保向银行贷款。发现建立钢贸市场从银行搞钱很容易后，他们就把这种模式复制到其他地方，而地方政府为了招商引资也很欢迎他们，原班人马在一个新的地方建立了钢贸市场后，再与当地银行谈，利用所有的融资方式来搞钱。”上述担保公司人士称。

有钢贸圈内人士算过一笔账，如果贷款1000万，除去费用和担保公司的扣押款，到手700万，而贷款人还要负担1000万的利息，为了应付到期还款，贷款人只能做大盘子，继续扩大贷款，今年贷款1000万明年就要增加到2000万。“所以第一笔贷款到手后就要着手做假账，争取贷到第二笔、第三笔，做到拆东墙补西墙，债务也像滚雪球一样越来越大。”

隐蔽“资金池”

经办支行会以利益杠杆把资金需求和供给串联起来，帮助该企业暂时渡过难关，从而延缓钢贸市场贷款风险的暴露。

与背上巨大债务的钢贸商相比，更加发愁的或许是银行。

上述担保公司人士称，钢贸商一直以来都是银行的座上宾。“因为钢贸融资具有质押物易变现、融资规模大、利息高以及能带来很多存款等诸多优势，银行都热衷于给他们提供贷款。尤其是一些在历史上就擅长做钢贸类业务的银行，一方面建立了这方面的客户资源，另一方面也有比较多的管理经验，对钢贸市场的贷款越做越大。”

与此同时，随着国有大行、股份行和城商行之间的人员流动性越来越大，银行人员频繁跳槽也会带着业务和客户走，“这样一些原来不做这类业务的银行也跟着做了起来”。

对钢贸贷款的“欣欣向荣”，一位曾在某股份行担任信贷员的人士直言，与其说是钢贸商求银行，不如说是银行求钢贸商。“除了钢材行业，还有多少其他生产型企业需要那么大量资金，能够帮助银行完成指标？比如一户贷款500万，一组5户，就是2500万，4组就能做到1个亿。一个市场有几百户的商户，一个支行一年做5个亿的指标轻而易举。”

银行吹大贷款的泡沫后，对贷款资金的流向已不能或不愿真正监控。

“钱打到客户账上后，贷款和客户的自有资金混到一块，根本分不清客户用的是自己的钱还是贷款，而且在房价上涨的时候，他们拿去投资房地产或放高利贷，这些钱都能按时还上，银行从业人员也没有动力去真正监测贷款流向。但自从房地产政策收紧以来，钢贸商被套牢或亏损，这个游戏就玩不下去了。”上述担保公司人士称。

上述国有大行人士称，钢贸市场贷款已经事实上绑架了基层银行，没有得到基层银行的回收再贷承诺甚至没有亲眼看到审批批复前，钢贸商是不会逐笔还款的。“假设某钢贸市场贷款全部套进房地产或者高利贷，在与银行达成上述操作默契，借短期高利贷还款再贷，一般钢贸授信期限180天，实际上钢贸商大约是借高利贷10天自己放高利贷170天，如此循环。”对钢贸圈迄今仍只有零星老板“跑路”事件原因，上述人士坦言，钢贸市场贷款是十个茶杯六七个盖，之所以还盖得住是银行还在主动想办法掩盖贷款实情。“老板一旦跑路，就盖不住了。”

据他透露，一些银行通过利益杠杆，在机构内部整合了一个来自本机构贷款的资金池，虽然平时资金都分散在各贷款客户的账面上，但经办支行对辖内贷款客户的资金用途和客户资金头寸了如指掌，因此一旦某企业到期还不了款，经办支行会以利益杠杆把资金需求和供给串联起来，帮助该企业暂时渡过难关，从而延缓钢贸市场贷款风险的暴露。

这个资金池非常隐蔽，审计和监管部门对此基本无能为力，但到经办支行负责人岗位交流调整，这个利益链就会率先断裂，资金链也会随即瓦解，钢贸市场贷款真正崩塌。“钢贸市场贷款的系统性风险好似烈性传染病，而且无法隔离。”该人士形象地比喻道。

“所谓股东利益最大化，到商业银行实际经营中已经彻底异化为各级经营管理者利益最大化。钢贸市场贷款便是最好写照。”该人士称。

第五篇：钢贸人才低迷

钢贸人才低迷——都是“绩效考核

时间：2007-5-30来源：点击量：10编辑：

随着钢材价格进入下降通道，由钢贸企业人才低迷造成的企业竞争力、企业凝聚力、企业赢利力弱化短板凸现。老总们不得不面临痛苦的抉择，是减员、减量，还是增员、转型。笔者曾在沪上某优秀的钢贸企业担任过人力资源主管，对上述问题曾进行过浅薄的分析，笔者认为，这与钢贸企业人力资源管理工作中的“绩

效考核”密切相关。

一、错误的绩效考核会使企业和个人丧失前途。

绩效考核是企业人力资源管理的基础工作，绩效考核对企业的发展起着不可替代的作用与意义。遗憾的是，很多钢贸企业人力资源管理者与部分贸易企业决策者，对引入绩效考核的认识恰恰停留在“觉得该引入”阶段。认为只要引入了，就可以根据绩效大小给员工的业绩和薪水划分等级，可以给不出绩效的员工不用加

薪水或升职等。这样的认识其实与绩效考核制度的目的产生了背离。

通常，引入绩效考核企业的人事主管认为，管理者最重要的责任就是要对员工进行考核。尽管在每次考核时都要花费大量的精力与时间，他们也不管这样的考核，是否和提高企业人才竞争力有多大关系，任其精力分散到公司内部事务中，降低企业整体对外关注度，降低企业对外竞争力。这种考核的结果就是加速人才低迷，就是能力出众的人带头辞职，就是内部竞争导致团队瓦解等，造成丧失企业与个人前途的严重后

果。

二、绩效考核与人才力资源管理。

其实，成功的绩效考核在被引入时，就着眼于提高员工士气，使公司绩效持续发展；吸引并留住能够创造良好业绩的员工；提高员工的自我管理能力等。只从技术层面引入绩效考核制度，而没有认识到引入的目，仅能算有人事管理，因为这样的人事主管还停留在招聘、考核、解聘的管理流程里。快速变化的外部竞争环境，对企业内部员工能力提出了更高的要求，因此，人事主管应全面转型为人力资源管理者。通过绩效考核对员工过去的工作绩效予以奖励，并对员工潜在的能力进行分析，引导员工走向自我管理。这样的绩

效考核才是现代企业人力资源管理的精神所在。

三、对自我管理型员工进行投资型绩效考核是走出人才低迷的途径。

员工成为自我管理型人才时，他们对工作环境的要求、对工作团队的要求、对企业服务的要求，对个人价值实现的要求，比对单纯物质的要求更高。因此，对自我管理型员工进行投资型绩效考核，即赋予员工今后也能分享到企业发展利益的权利，（股权、期权等）是凝聚人才的唯一途径。当企业内部自我管理型员工渐渐增加，企业的活力与绩效也就开始显现。创新业务、创新价值、创新环境的人才，与能够改变目前业务、价值和环境的人才开始出现，这些为企业增值的人才将通过自身能力完成新的资源组合，为企业开

创更多的赢利渠道，使企业彻底走出人才低迷的深谷。