钢贸企业身陷六大困境 相应对策范文

第一篇：钢贸企业身陷六大困境 相应对策范文

钢贸企业身陷六大困境 相应对策

目前从调查结果看，当前钢铁贸易行业产生了前所未有的生存危机，绝大多数钢铁贸易企业的日子过得并不舒心，销售量严重萎缩，钢材价格倒挂，企业风险加大，资金严重匮乏，都在最大化的透支了他们的体能，甚至有些企业已经转行或倒闭。虽然面临困境，但行业绝非哀鸿一片，绝大多数企业都在积极开展自救，力图转变经营思路和模式。

一、钢贸企业生存现状

1、企业身陷六大困境

据调查结果显示，当前，我国的钢贸业面临的深层次问题主要集中在“融资难”、“赢利模式单一，管理方式粗放”、“人才流失严重”、“厂商关系不对等”、“服务意识淡薄”等方面。

（1）＇融资难＇问题长期存在在本次调查中，有97.9%的受访者认为，融资难问题已经成为目前影响钢贸行业发展的首要问题。作为钢贸企业来说，由于经营规模较小，自留资金不足，提供质押贷款能力有限，造成其融资难。同时，钢贸企业财务报表随意性较大，真实性差，缺乏审计和良好的连续经营记录，银行难以掌握企业家底，增加了贷款的难度，也加大了钢贸企业的融资难度。此外，钢贸行业是高风险行业，经营风险高，企业财务状况不稳定，导致银行不敢轻易贷款，加剧了钢贸企业融资难度。

（2）赢利模式单一，管理方式粗放

在本次调查中，有84.6%的受访者认为，赢利模式单一，管理结构畸形也是影响钢贸行业发展的主要问题。长期以来，钢贸行业主要依靠传统的、单一的＇时贱而买，时贵而卖＇赢利模式来赚取价差，而随着现货市场价格波动频繁、震荡幅度小，且方向难把握，同质化操作手法，单一的赢利模式受到越来越多的挑战，在当前市场环境中近乎失效。

赢利空间缩小导致无法赚钱。从管理结构来看，受访者普遍反映，企业内部管理粗放，缺乏必要的服务规范和内部管理规程，物流作业效率不高，且大多数企业都存在冒险主义因素，这让企业产生思维定势，不容易接受变化，创建新的赢利模式时，旧的管理结构就成了最大的障碍，导致利润空间缩小。

（3）人才流失严重

在本次调查中，有79.4%的受访者认为，人才流失是钢贸行业目前难以做大的重要因素。由于钢贸行业模式单可复制、行业门槛低，一些优秀员工在掌握了一定的客户资源之后，便开始自己创业。事实上，行业内绝大部分的小企业都是在这样的情况下这么出现的。对于大中型的钢贸企业来说，这无疑是一种损失。

（4）服务意识淡薄

在本次调查中，有79.8%的受访者认为，服务意识淡薄是行业顽疾。

钢贸行业从本质上来说，具有服务性行业的属性，其商业价值应该是和服务价值配套的。但由于钢贸行业产生于资源相对匮乏的年代，总认为有渠道、手里有资源才是硬道理，从而忽略了服务，只向客户提供简单的运输和仓储服务，信息技术应用水平较滞后。终端客户对钢贸企业的服务水平的认知主要来自具体的员工，一旦员工辞职，客户的订单也会随着流失。

（5）厂商关系不对等

在本次调查中，有95.3%的受访者对厂商关系不对等这一行业长期存在的问题表示不满。我国的钢铁产品一直没有一个科学的定价机制，钢厂定价主导行业。当行情上涨的时候，钢厂不发货；当钢价下跌时，钢厂则会把风险全转移到贸易商。

这种做法不仅损害钢贸行业的利益，也损害其行业的正常发展。调查显示，有41.1%的受访者已经退出钢厂协议，有38.4%的受访者表示，由于融资需要，不会贸然退出钢厂协议，而是减少订货量，20.5的受访者表示，愿意加入钢厂协议。

（6）行业集中度低

本次调查中，有63.4%的受访者认为行业集中度低是造成产业链畸形的重要因素。由于企业规模小，分散，已无法与上下游之间协同发展，钢贸行业被边缘化的情况严重。在行业整体处于＇散、乱、弱、小＇的情况下，国外钢贸巨头对中国市场虎视眈眈，国内生产企业在营销上也不断加大直供比例，也极大地挤压了钢贸企业的发展空间。同时，钢贸行业的羸弱也严重影响了我国整个钢铁行业的发展。

2、经营比2008年更困难

在本次问卷调查中，62.7%的受访者认为，今年的钢贸经营环境及状况比2008年世界金融危机时还差，今年基本没赚到钱。

原因主要是：2008年，钢材市场价格有明显的波动。对于钢贸商来言，有波动才能产生获得利润的机会。当钢材价格下降时，钢厂还能给与一定的补贴。而今年，由于钢厂成本增高，利润减少，在钢价下降时，没有出台相关的政策，对钢贸商进行补贴。而今年的钢材市场价格相对来说，比较平稳，波动不明显，钢贸商利润微薄。

与此同时，今年的资金面明显比2008年紧张，银行收紧银根，钢贸商融资难度大，融资成本增高。另一方面，今年的下游需求偏弱，钢材只是在钢贸商之间相互流通。

在调查钢铁贸易业赢利空间较往年发生的变化时，92.3%认为在＇缩减＇，7.7%表示＇平稳＇，支持＇扩大＇的则为零。

此次调查结果显示，在钢铁贸易企业经营成本中，排在首位的就是＇资金成本＇增长最为明显，支持人数占到82%。其次是占到6.7%的＇劳动力成本＇，而选择＇原材料成本＇和＇物流成本＇的分别占到4%左右，其他为管理等方面成本。

由此可见，钢贸行业已经由暴利时代步入微利甚至＇负利时代＇，竞争越来越白热化。在这种环境下，钢贸企业应该及时调整经营思路，在没找到新的增长点之前，需要把内功做足，成本降低，如人力、财务成本。

3、资金问题成发展瓶颈

90.1%的受访者一致认同，对钢铁贸易企业影响最大的是＇信贷紧缩＇。这在企业财务成本调查中也得到了印证。46.2%的企业表示＇财务成本正在急速攀升＇；30.2%的认为＇仍在可控范围＇；而23%则觉得＇已经高出赢利＇；只有0.6%的受访者觉得＇可以忽略不计＇。

钢材属大宗商品，钢材贸易所需资金巨大，钢铁贸易企业从钢厂拿货，垫资金额动辄上百万。据统计，今年年内央行已连续上调人民币存款准备金率6次，达到了21.5%的历史高位。不光如此，今年沪大额银行承兑汇票月贴现率急剧攀升。截至9月15日，沪大额银行承兑汇票月贴现率已创超新高，达8.58‰。而这一数据在2009年大约为1.5‰左右，即使是2008金融危机时也不过才1.8‰左右。

钢铁贸易商做生意首先需要解决的就是资金融通问题。按照他们的＇1：3＇规则来看，做一单生意就需要3倍的资金（资金密集型行业特点），这样才能保证整个资金链条的正常运作。可随着货币政策趋紧，企业面临的资金压力有所上升，增加利率就意味着企业经营成本增加。

今年的高利率决定了贸易商的资金成本较高。部分企业资金成本甚至暴增3倍，以前1吨钢材资金成本在20~30元，现在要50~70元左右，部分会更高。

钢铁贸易行业不仅存在上游资金链劣势，也在下游产业中处处垫付资金。贸易流通企业对钢厂提货需要付全款、对下游企业开出应收款，因此融资成本一直以来都是钢贸商的一大块支出。而近期的急剧攀升实在让其无法承受。

究其根本原因：一是前两年信贷宽松时，部分企业挪用资金进入楼市、股市和大宗商品等市场，货币政策稍微一紧就使其资金回笼压力加大；二是部分企业确实受到国内外经济大环境的影响，上游原材料成本上升，中间劳动力工资上涨，下游终端销售不畅。另外，多数钢贸企业的运转都存在着冒险主义因素，经营盲目扩张，普遍有超能力举债现象。

而目前传统的银行融资仍是中小企业的主要融资渠道。可从调查情况来看，贷款难也成了钢贸企业的普遍问题。对于银行方面，往常资金宽松时还好，现在赶上银根紧缩，他们宁可把有限地信贷资金贷给做实业的企业，也不愿冒险贷给本身社会地位不高、现在又陷入窘境的钢铁贸易企业。即使之前，钢贸企业从银行贷款通过担保方式的也超过了50%。

现在面对银行大门紧闭，排在银行之后的担保公司、小额贷款公司、民间拆解等融资方式开始活跃起来。其实，这在行业内已是一种常态。调查中大多受访者认为，一旦遇上资金紧张，为了保障企业资金流不断，就是利息高点也要贷。

这种心理驱使同样助涨着民间贷款利息的飙升。在实地调查中得知，现在民间拆借3%的月利息（年息36%左右）都很难再找到。许多经不起诱惑的钢贸企业投身于＇放贷潮＇，甚至放弃贸易。

如此一来，整个钢贸业的融资潜在风险开始暴露无余。譬如：仓单质押风险、借款企业资信风险、借款企业的业务能力、业务量及商品来源的合法性等。而近期市场频频出现各类＇票据诈骗案＇，还有一些迫于千万借贷无力偿还而选择自杀的案件，均佐证了这一观点。近年来，业内也出现一些新兴融资服务。如网络融资，许多电子商务公司开始投身打造钢材电子化贸易服务平台，凭借网络快捷优势降低企业融资成本。

资金紧张使钢贸业在整个钢铁产业链上的＇蓄水池＇功能基本丧失。调查结果显示，目前大多贸易商手里都没有多少资源，有的几乎是零库存，不备货、不建库、不囤货，出现了＇社会库存量持续降低，钢厂的产能连续释放＇怪象。这对整个钢铁供应链势必形成不利影响。鉴于这一事实，业内专家呼吁应加快钢铁流通领域金融服务创新。

二、钢贸企业的应对措施

在调查中，我们欣喜地看到：大多数钢贸企业在危机面前没有选择逃避，更没有坐以待毙，而是积极采取了应对措施，从危急中寻找机遇，这非常有利于行业的整合和业态的提升。

1、近八成企业坚守本行

尽管经营环境日益恶化，赢利空间持续缩小，但是超过78.3%的受访者仍然选择了继续坚守在本行业，12.6%的受访者选择彻底转行，另有不足10%的人放弃选择或正在思考出路。

选择坚守本行业的受访者认为，尽管目前行业景气度不高，但是属于正常的波动情况，尤其是经历了2008年的考验之后，这部分人士对未来的经营环境回暖抱有坚定的信心。同时，还认为，猛然进入另一陌生的领域，会有很大不确定性，属于冒险行为。

针对目前市场正在流传＇钢贸企业大规模逃离＇、＇钢贸行业空壳化＇的传闻，根据本次调查的数据显示，选择转行的比例人群为12.6%，超过十分之一。虽然未达到＇大规模＇的程度，但是比例已经并不低，这部分人正在考虑或已经彻底离开钢贸行业。造成这部分人彻底转行的原因是行业利润率太低，而且占据大量资金。资金利用率低，风险很大，有被受访者形容过去的从业经历如＇刀口舔血＇。

选择离开本行业，最主要的出路为投资金融领域、热点新项目、房地产，都超过了30%的被选率。投资金融领域包括对担保、保险、信托、证券、基金等金融产品进行投资，投资热点新项目种类更多，包括制造业、加工业、以及目前政策扶持的农产品行业、甚至环保、能源等高新技术产业也有涉猎者。由于本行业与房地产行业高度相关，因此，在出路选择上，房地产行业也成为重要选择，尤其是经营螺线品种的企业，转行房地产行业更为通畅。不过，目前房地产投资已出现问题，房价面临回调，钢贸商投资房地产积极性已经下降。

2、混业经营成为常态

值得注意的是，上述选择坚守的人群，并非纯做本行业，立足钢贸、混业经营成为他们的首选，转型不转行成为本行业的常态，这部分人群超过42.7%。由于钢贸行业能产生强大的现金流，能为钢贸企业跨界投资提供资金保障，因此他们并不愿意舍弃这块＇香饽饽＇。此外，深耕本领域，延伸产业链、发展剪切加工等新赢利点的受访者比例也超过40%，与混业经营的比例差别并不太大。相关专家也分析，钢贸行业在未来会面临一轮又一轮的洗牌，这一群体将成为最后的受益者。与此同时，还有一部分中小企业，正在选择耐心等待或抱团取暖，等待春天的来临。

三、钢贸行业的发展趋势

1、行业期待政策优惠

面对严以的形势，目前企业对政府、协会、钢厂以及其他社会组织的诉求也越来越多。其中呼声最高的是＇期待政府有更多更优惠的融资政策＇，此项占据绝对比例，高达87.8%。其次是希望钢厂在价格的制定方面，应该给予贸易商更多的优惠。由于目前的厂商关系不对等，市场钢价与钢厂出厂价格往往形成严重倒挂，因此，贸易商在此过程中也产生利润流失。值得注意的是，厂商关系一直是本行业的老话题，在目前的宏观环境背景下，这一问题已经被融资诉求所掩盖，比例仅为11%。除此之外，也不乏受访者期待协会能发挥更大的职能，助力贸易商摆脱困境。

2、三大发展方向呼声高

本次调查还重点对未来钢贸行业的发展出路这一话题进行了深入了解，从得出的数据结果大致也可以摸出未来的行业走向。

首先，对行业集中度的提高上，超过63.5%的受访者肯定了这一趋势。过去钢贸企业队伍庞大，企业规模小，资金实力弱，缺乏抵御市场风险能力，尤其在与钢厂洽谈价格上，基本处于被动地位，没有定价的＇话语权＇。面对激烈的市场竞争，提高钢贸企业集中度，把企业做强做大，增加抗市场风险能力成为业内共同的呼声。同时，集中度的提高可以联合向钢厂集中订货的方式，利用资金、数量等集聚带来的效应，以降低钢材的订货价格。此外，一些受访者认为，钢贸行业处于大整合前夜，有可能会出现3~5年的洗牌期。具有规模实力、现金流良好、创新发展的钢材贸易商会发展壮大。

其次，鼓励全产业链协同服务也得到了37%的认可度，这部分回答主要来自于上述选择坚守本行业的问卷当中。这部分人群认为，过去钢铁供应链上信息不对称，供需之间无法形成无间隙沟通，进而形成了互为博弈的供需现状。同时也是出于自身利益考虑，选择了博弈而非合作。这样一来，一方面材料价格上涨时，供应方会借此获取暴利，而当价格下跌时，需求方也会出现违背约定行为。如果能有效融合钢铁物流产业链企业，形成利益联合体，供应链各方能通过各自核心能力的有机组合，通过＇纵向协同＇形成相对于其他供应链的核心竞争力，并让产业链上各个行业都有支持其发展下去的必要利润，才能实现真正的产业链健康发展格局，从而彻底解决行业出现的危机。

最后，得票数最高的发展方向为搭建电子商务平台，这一群体非常期待实现贸易物流一体化的信息化进程。

本次调查发现，目前行业的主流销售模式是采用的直接电话订购，而通过钢铁电子商务网站和招投标方式进行交易的人只占很小比重。对钢铁电子商务网站的使用进行调查发现，只有30%的人在钢铁交易的时候采用过网上交易的方式，有70%的人没有采用过网上交易。但是，高达77.8%的受访者认为电子商务平台是行业未来发展的趋势之一，在低利润时代很多企业把转型升级的突破口都选在了电子商务平台上，并通过电子商务平台建设，将供应链体系内包括的原料供应、物流服务、金融服务、成品销售有机结合起来。

第二篇：民营钢贸企业融资风险分析及融资对策

民营钢贸企业融资风险分析及融资对策

进入21世纪，我国钢铁业提速发展，2011年实际产能已达6.6亿吨。与此相比，近几年全国钢材消费量的增速明显低于产量，2003年以来产量与消费量缺口明显拉大，由此造成短期内钢铁生产企业大面积亏损。2011年1～11月，钢铁行业累计实现利润812亿元，同比下降42.3%。尽管下半年企业实现盈利，但全行业仍有28%的企业亏损，亏损总额165亿元。主要是由于钢铁产能过剩，产业集中度不高，产业结构失衡，铁矿资源严重依赖进口等原因造成。本文以民营钢材贸易企业为立足点，分析对其信贷投放的风险，并对加强钢贸企业信贷管理提出建议。

一、民营钢材贸易企业风险分析

（一）钢材贸易模式

目前钢材贸易业务主要有直供业务、代理业务、现货业务、期货业务等模式。现货业务是由贸易商承担采购责任形成库存，贸易商自行销售货物并由本公司指定仓库发货至客户指定仓库的业务。代理业务是代理厂方或客户签订采购或销售合同，承担垫资、控货、物流等相应的责任并收取一定代理费用的业务。直供业务是由贸易商承担采购、销售责任，货物由厂家仓库直接发至客户指定仓库的业务。期货业务是指贸易商通过上海期货交易所，以缴纳一定比例的保证金获得合约，通过买卖合约或合约交割进行交易。目前，全国约有20万家民营钢铁贸易企业，且主要集中在建筑钢材领域。据统计，建筑领域对钢材的需求约占钢材总需求量的50%。建筑钢材进入壁垒低，需求量巨大，钢材资源容易获取，使得建筑钢材贸易商数量众多。

（二）现货业务模式下的市场风险

1.库存跌价。民营钢铁贸易企业主要通过逢低吸纳、上涨套利来获取利润，为了尽可能提高资金使用效率，现货贸易商库存钢材往往占到总资产的70%以上，市场预期向好时甚至达到90%以上，甚至不惜超额举债囤积钢材。在金融危机形势下，矿石供应商、钢铁生产商、钢材需

求商较量不断，市场不确定因素增加，钢材价格波动频繁，库存跌价损失往往成为民营钢铁贸易企业的主要风险。2008年以来我国钢材价格总体呈下降趋势，且变动十分频繁，2008年的绝对峰值与绝对低值相差2600元左右。由于钢材贸易利润率和集中度低，2008年如果企业囤积居奇，往往血本无归，经营难以为续。

2.应收账款增加。在经济下行或放缓期间，流通环节将产生大量的欠款，企业应收账款增加。钢材贸易资金占用大，资金回收期较长，而钢材现货贸易又普遍实行了销售量挂钩奖励的措施，民营钢材贸易企业为了扩大经营，往往对下一级销售商或一又通过举债或赊欠进行新一轮

流通。

3.销售量减少。钢筋、线材等民用钢材市场准入门槛低，市场竞争十分激烈，而民用钢材与全社会固定资产投资联系十分密切。当前，民营经济实体固定资产投资明显不足，国家4万亿元刺激投资又主要集中在道路、桥梁、市政等基础建设项目，市场需求的客户结构具有特殊性，只有较大型的民营钢材贸易企业才有资金和实力满足其大宗需求。因此，相当一部分民营钢材贸易企业2008年以来出现了销售持平或下跌，由于完不成销售指标和无法取得钢铁厂或上一级代理商给予的销售量奖金，许多民营钢材贸易企业将面临市场淘汰境地。

（三）其他贸易模式下的市场风险

1.直供业务。直供业务的风险与现货贸易类似，但直供业务的在途库存与现货库存相比，能最大限度地避免民营钢材贸易企业融资风险及信贷对策了库存跌价风险，帮助销售商锁定利润。直供业务受货源、物流、销售半径影响，虽然利润空间较小，但在金融危机情况下往

往乐于被采用。

2.代理业务。钢材代理商可分为一级、二级等多级代理商，其利润主要来源于销售佣金（代理费用）和销售量奖励，风险主要来源于销售量下降因素。但在金融危机背景下，钢铁生产企业最大限度地压低代理商利润，在利益趋动下，代理商不满足于单纯的代理业务，往往会同时囤积存货并进行现货贸易。

3.期货业务。2009年3月27日，中国钢材期货在上海期货交易所正式上市，9月11日完成了第一笔交割“期转现”。钢材期货是钢材贸易从实物属性向金融属性的衍生产品，贸易商只需交存7%～12%的保证金，就能够获得约10倍的期货合约，实现以小博大。同时，期货贸易还能够

“空买空卖”，进行金融衍生产品的炒作，这种乘数效应将极大地增加了贸易商的机会和风险。

（四）民营钢材贸易企业的融资风险

1.负债普遍偏高。民营钢材贸易企业往往缺乏行之有效和理性稳健的财务控制制度，扩张意识强烈，经营盲目扩大，普遍存在超能力举债的现象。有些企业财务报表不实，虚报资产和收入，瞒报负债，不计提坏账损失和存款跌价准备，存货结转办法不合法等，使财务资料不能真

实地反映企业的实际经营状况，银行很难从财务指标上甄别好坏，进而控制贷款风险。

2.担保能力不强。民营钢材贸易企业融资以法人保证担保、担保公司（会员制）担保、非标准仓单质押、存货质押等担保方式为主，保证担保的能力较弱，仓单质押、存货质押在当前钢材价格急剧波动的情况下，不仅管理难度加大，甚至使警戒线、平仓线的管理措施形同虚设。

3.经营管理水平较差。除了一些大中型的一级代理商，大部分民营钢材贸易企业规模较小，营运能力偏低，经营受到市场和上层销售商的双重挤压，利润空间十分狭小。公司普遍未能建立现代企业制度，管理较为粗放。

4.信贷管理难度较大。民营钢材贸易企业的资金结算以银行承兑汇票和现金为主，商品销售与货款回笼的监管难度较大，加上上述的财务反映不实、担保能力不强等原因，普遍造成银企信息不对称，信贷管理的有效性不足。

二、银行业加强民营钢铁企业信贷管理的建议

（一）信贷投放策略

1.客户选择。坚持审慎投放、择优介入策略，重点支持大型钢铁生产企业的一级代理商和具有区位竞争优势的一级代理商（省市级以上），适当支持具有产品特异性和产品垄断优势代理商，择优支持分销和物流网络健全、市场经验丰富、财务理性稳健、资金实力强、资信良好的大中型代理商和直供商，审慎介入资金实力不强、管理水平较差的二级及以下代理商和中小型现货贸易商。严格控制民营钢材贸易信贷客户从事期货交易。

2.支持强度。从目前频繁变化的市场情况看，银行对民营钢铁贸易企业的支持应有所节制，必须确保企业的现金流能够足额偿还贷款本息，保持企业财务指标健康。根据国务院国资委统计评价局《2008年企业绩效评价标准值》数据，物资批发行业的资产负债率为55.7%以下方

为优秀值，笔者认为对大型民营钢材贸易企业的资产负债率控制在50%以下为宜，中小型民营钢材贸易企业的资产负债率控制在40%以下为好。此外，企业流动比率、速动比率等短期偿债指标都应达到优秀值为佳。

3.信贷品种。为确保信贷资金用于钢材贸易，建议对企业授信以银行承兑汇票为主，收

款人限定在钢铁生产企业或上一级代理商，同时根据企业需要可配套少部分短期流动资金贷款。

4.信贷担保。通常情况下对比各种担保方式，金融资产质押、房地产抵押、仓单质押、担保公司担保（控制放大担保额度）、其他企业担保的担保能力依次降低。鉴于民营钢材贸易企业可供抵押资产较少的实际情况，除金融资产质押、房地产抵押外，建议对此类客户优先选用非标准仓单质押的担保方式，对保管人资质进行严格的认定，在当前形势下应进一步降低警戒线（60%以下为宜）、平仓线（80％～85%为宜）；适当开展专业担保公司担保业务，尽可能引导客户以会员制形式组建专业担保公司，适当控制担保放大倍数（以存入担保基金3～5倍为宜，担保基金不得抽走或质押）；严格控制保证担保，尤其要控制关联担保、互相担保、循环担保。

（二）信贷风险防控应注重“八看”

一看经营规模。信贷调查应以现场调查为主，重点调查企业的仓库和库存、物流设施、加工设备、营销网络、从业人数、客户结构、资金流量等信息。调查中应通过核对销售记录和库存分户账等方式，防止企业多计他人寄存存货和谎报销售量。

二看经营模式。重点调查企业从事代理业务、现货业务、直供业务、期货业务的结构及占比，对企业的代理资质及历年销售业绩进行核实，通过比对经营模式和资金实力，分析企业的抗风险能力。

三看经营产品。重点调查其经营产品是否有竞争优势，是否具有独特性和垄断性，市场销售预期如何，钢铁生产企业或上一级代理商对其销售业绩的奖惩措施。

四看财务数据。重点调查企业的银行资金结算和纳税情况，通过货款回笼、纳税多少与销售量相佐证，通过银行存款、现金、贴现等数据分析企业的资金实力，通过调查企业的资金结算是否规范、存货结转办法是否得当、是否计提坏账损失和跌价准备等分析其财务是否规范稳健，资产负债、销售盈利是否真实反映。对企业提供的财务资料不能偏信盲从，对存在疑问的财务数据务必查看分账户和历史记录，在核实财务的基础上，将企业的报告期及授信后的偿债指标、盈利指标、营运指标、成长性指标与行业可接受值、良好值、优秀值等进行比较分析。

五看历年资信。应注意调查企业是否存在一个实体、多张牌照、多头融资等情况，对存在此类情况的客户原则上不应介入。对于确实优秀的客户，应对企业的资产、负债、销售、利润等进行勘实分析。应与企业主和主要管理人员进行面谈，详细观察其言行举止，并注意调查企业及企业主、主要管理人员与银行、上下游客户的合作情况和信用履约情况，对存在不良信用、法人面貌不清楚的客户审慎介入。

六看管理水平。客户经理对企业的市场定价和经营战略要有自己的思考，防止企业盲目乐观，冒险激进。对企业的财务控制措施和风险补偿措施，以及企业的企业文化、经营风格、成本控制、员工管理、客户维护情况进行调查，综合分析评价其管理水平的高低。

七看担保能力。对抵质押物须核实其权属是否明晰、价值是否真实稳定、是否易于变现。对保证人应重点核实是否存在关联、互保、循环保，是否具有担保实力。对仓单质押或存货质押，必须落实专门的客户经理或客户经理组进行管理维护。

八看综合效益。对民营钢材贸易企业的综合效益分析既要看实际贡献多少，又要看银企合作关系；既要看眼前即得效益，又要看长远的成长性效益，将企业货款回笼、银行存款、利息收入、中间业务收入等与授信额度进行比较分析。

第三篇：中国钢贸企业营销“必杀计”

中国钢贸企业营销“必杀计” 钢材贸易企业由于经营品种不同，规模大小不一，所处地区经济发展有快有慢，具体市场营销方法各异，但是，其在制订营销策略时，还是有规律可循的。当然还要及时根据钢材市场行情的变化，对营销策略做出准确、果断的调整。

一、钢材产品的市场定位策略

首先，钢材贸易企业对自己经营的钢材产品要有一个准确的市场定位，只有把这个工作做好，其他的工作才能在这个基础上进行扩展和延伸。

产品的市场定位取决于对钢铁下游行业客户需求的研究。在做钢材产品的市场定位时，一定要首先找出所经营的钢材产品是满足哪种类型客户的生产要求的，客户用这种钢材作什么产品，对于钢材产品的材质、生产工艺、执行标准以及生产厂家的品牌等方面的要求都应该一一明确。

举例来说，客户要盖几幢三层的办公楼，只要选用一般钢铁生产厂家产的HRB335∮20的螺纹钢就可以了，虽然上海第一钢铁公司或者江苏张家港沙钢集团的HRB400产品质量一流享誉全国，但是客户并不关注这一点。同样的，如果一家客户需要加工精密油缸，要采购材质为20# 规格为114.3*8.8的标准为GB/T8163-1999的无缝钢管时，而钢材贸易企业给他们提供一般厂家的产品，即使价格再优惠厂家也不会购买，因为目前国内只有宝钢、天津和攀钢集团的产品可以达到制造精密油缸的使用要求，而且相对油缸毛利率在10%左右，客户对价格的要求是放在第二位的。

此外，由于钢材产品种类繁多、产品所处市场阶段不同、钢铁生产厂家集中度不高、钢铁下游企业遍布全国、钢铁贸易企业经营规模各异，产品定位的方式方法也不一样，在对所经营的钢铁产品进行市场定位时，必须予以关注。比如，H型钢常用规格大约30个左右，不同的规格的产品对应不同的客户需求，如果用于跨江大桥这样的大型工程项目，可能需要采用特殊规格的焊接H型钢。还有像硅钢片，由于热轧硅钢片的能耗高、转换效率低，产品的生命周期处于衰退阶段，在西方发达国家已经基本上被淘汰，如果钢材贸易企业经营这种产品在国内硅钢片市场供需基本平衡时，就几乎没有市场。

再就是像螺纹钢、焊接钢管这样的产品，国内几乎每个省份都有生产企业，而且客户群体非常分散，产品的销售很难走全国性经营的路子。钢铁贸易企业的规模对于其所经营产品的选择也很重要，如果是一家年销量在300万吨以上的钢

材贸易集团，它更可能实现经营单一品种的全系列覆盖或者经营多个钢材品种；反过来，如果是一家年销量在2万吨左右的钢材贸易企业，它就必须通过细分市场找到准确的产品定位，走专业化经营的道路。

二、钢材产品的价格制定策略

所有的钢材产品最终都要通过一个买卖双方都能够认可的价格进行交易，在制定价格时要考虑的因素有很多，比如：需要考虑钢材产品竞争对手的价格，钢材产品的市场潜量，产品的可替代性等等，而且，钢材贸易企业一般会根据市场行情判断、对未来钢材价格走势、库存和货源组织情况、资金回笼压力采取价格调整，实际操作难度非常大。因此给钢材产品制定价格是钢材贸易企业非常重要的一个环节。

下面，我们把钢铁贸易企业通常在价格制定时采取的策略作一些简单的介绍。

1、按照客户类型和采购数量的不同来分

单一价格。就是不论是什么客户，或者客户要采购多少数量的钢材产品，都必须支付同一价格。这种价格往往多见于产品本身具有不可替代性，同时产品的使用范围不广泛。比如，一些特钢产品。

数量折扣价。就是看客户购买多少就给多少的价格折扣。对于客户的类别不予以考虑。比如，对于促销的钢材规格品种，因为促销产品价格已经相当优惠，同时可能重点客户也未必大量采购这种产品。

客户折扣价格。根据客户类型不同，采取不同的销售价格。针对于一些具有客户专用特点的特殊钢材产品规格。有的客户只是偶尔采购，没必要给销量折扣。

弹性价格。根据客户类型和购买数量制定不同的销售价格。这是钢材销售中最常见的价格制定方法。

2、按照新钢材产品进入市场的定价方式分

撇脂定价法。在新的钢材品种进入市场时，定价偏高，以获得最大利润为目的。比如，钢铁企业研制的进口钢种替代品或者从国外独家进口的钢材产品，多数采取这种定价方法。

渗透定价法。在新钢材品种进入市场时，定价较低，以吸引大量的客户使用，并迅速提高市场占有率。比如，宝钢生产的X80管线钢在“西气东输”工程

中以较低的价格击败成本优势的韩国钢铁巨头POSCO，成功打开进军石油行业管线钢市场的大门。

3、按照钢材运输成本分摊的不同分

F.O.B定价。是钢铁贸易企业负责将产品运到产地某种运输工具上交货，并承担一切费用和风险，交货后的费用和风险由客户承担。

统一交货定价。钢材贸易企业对卖给不同地区客户的产品，都按相同的销售价格加相同的运费（按平均运费计算）定价。分区定价。钢材贸易企业将整个市场分为若干价格区，分别制定不同的价格，距离远的地区价格较低（运补较高或全额运费补偿），距离企业近的地区价格较高（运补较低或没有运补），而在同一价格区的所有客户都制定同一价格。

4、按照与竞争对手的价格比较来分

高于竞争对手价格。当钢材贸易企业在产品、品牌、渠道控制等某一方面有强于竞争对手的优势时，可采用高于竞争对手的销售价格。因此，规格品种比较齐全的钢材贸易企业的销售价格往往比较高。

靠近竞争对手价格。尽管钢铁贸易企业在产品、品牌、渠道控制等某一方面有强于竞争对手的优势，但希望通过价格打击或全面渗透市场时，可采用与其相近的销售价格。钢铁生产企业的代理商在进行市场“洗盘”时多采用这种方法。

低于竞争对手价格。尽管钢铁贸易企业在产品、品牌、渠道控制等某一方面有强于竞争对手的优势，但可利用低于竞争对手的销售价格，把竞争对手挤出市场。或者当钢材贸易企业在产品、品牌、渠道控制等方面都逊色于竞争对手时，可采用低于竞争对手的销售价格，争夺市场占有率。比如，小的钢材贸易企业的价格通常都比主流钢铁贸易大户的价格低一些。

其他的一些定价方式如现金折扣法、质量异议补偿折扣法、逆市定价法、限量配合定价法、成本定价法等等也很常见。

钢材经销商报价窍门曝光

钢材报价是钢材经营工作中的一个重要环节，全国各地钢铁经销商在中国钢铁现货网发布钢铁现货资源时，以下钢材报价方法供大家参考。

一、钢材市场行情下跌时，宜早报价、报低价。

在钢材市场处于下跌行情的时候，市场上钢材销售不畅的现象较为突出，调整库存结构和降低库存数量是经销商的主要工作。所以要早报价、报低价，达到多出货的目的。每天钢材市场一开市就要率先把自己的价格报出来，而且所报价格要略低于预计的市场主导价格，以此来吸引客户。相反，报价晚、报价与市场主导价格持平或不具备竞争力，对客户没有吸引力将影响了市场销售。例如：有家以经营建筑钢材为主的公司，在上午十点以后才报价，而且报价偏高，结果一些客户都到别的公司去了。该公司到了中午发现没有销售量，于是在下午跟随市场价格的下跌将自己的报价降下来，结果下午的销售量依然有限。在钢材市场处于下跌行情的时候，经销商报价犹豫或担心报价偏低得想法都将影响到市场销售。早报价、报低价的目的就是为了吸引客户，达到争取多出货的目的。

二、钢材市场行情上涨时，宜晚报价、报高价。

在钢材市场处于上涨行情的时候，要晚报价、报高价，达到经营利润最大化的目的。经销商可以采取钢材市场开市后暂不报价的方法，等待市场主导价格出台以后再报出略高于市场主导价格的报价。这样做不要害怕客户听到高价格就跑了。一是，客户在市场价格上涨的时候购货，总是犹豫不决货比三家。待客户确定要购货时，市场价格往往是已经再次上涨了；二是，钢材市场行情上涨的时候是经销商争取经营利润最大化的有利时机，而且客户在“买涨不买落”的心态支持下购货的积极性较高，经销商加价较为容易。例如：有家以经营热轧板材为主的公司，钢材市场一开市就将当天公司各品种规格的钢材价格报出。价格报出以后，客户纷纷询价，但是成交者甚少，原因是客户对钢材价格突然上涨难以接受，还要货比三家。两个小时以后，市场上价格上涨的趋势已经明朗，而且市场主导价格还略高于该公司的报价，结果该公司只得一边上调报价一边给客户作解释，否则该公司的经营利润将受到损失。在钢材市场处于上涨行情的时候，晚报价、报高价可以争取主动，达到经营利润最大化的目的。

三、钢材市场行情平稳时，宜随行就市报价。

在钢材市场处于平稳行情的时候，经销商报价的难度较大。价格报高则不利于销售，价格报低则经营利润减少。这一时期，提高钢材的销售数量依然是经销商的工作重点。在报价的方式上采取缩小市场报价与实际销售价间价差的做法，达到提高钢材销售量和争取经营利润最大化的目的。业务人员要灵活掌握公司的报价，避免与客户在每单生意上斤斤计较，争取留住客户在不低于公司销售价格的基础上做成生意。由于钢材市场处于平稳行情的时候，钢材价格的波动变

化较小，所以经销商宜采取随行就市的方式报价。尤其是中小经销商应根据大户经销商的报价确定自己的报价，大户涨则随着涨，大户跌则随着跌，紧贴市场价格的变化报价。例如：有家以经营建筑钢材为主的公司，对线材、螺纹钢按厂家、规格、货物的存放地以及当前市场库存情况的不同报价，结果该公司不仅每天的货出的多，而且整体销售收入也不低。

四、根据钢材市场销售的特点灵活报价。

目前社会上的多数钢材客户基本上无库存钢材，当他们需要钢材的时候就到市场上来买，用多少买多少。在钢材经营工作中，客户在购买钢材的时间方面有一定的规律性。例如，每周一、二和周末钢材市场的客户较多，钢材的销售量较大。原因是：周一是双休日后的第一天，多数客户上周购进的材料基本上用完，特别是建筑工地这方面的情况较为显著，所以每周一、二钢材市场上的销量较大。周末，部分客户需要备料，往往也会适量地采购钢材。对此，一般情况下，在每周一、二和周末这些日子经销商是不愿轻易降价的，而且经销商在这些日子的报价也略高于平时的报价。另外，在钢材市场行情上涨或下跌的时候，周末的市场报价对于下周的市场行情至关重要，经销商在报价方面大多采取能稳则稳、能微升则决不下跌的经营策略。

经销商为了促使钢厂降低钢材的出厂价格，提高钢厂给经销商的钢材销售定额补贴数额，一般会在当月下旬订购次月钢材前的几天里有意地将市场报价降低，争取钢厂降低次月的钢材出厂价格和增加当月的钢材销售补贴数额。

五、钢材市场报价中应注意的几个问题。

1、报价与销售价。报价是钢材经营环节中的一部分，报价不同与销售价，它不一定是钢材的销售价。

2、报价与客户。给客户的报价要具体到钢材的品种规格，便于客户作出决定。不要认为客户不知道行情，客户询价前或询价后肯定会货比三家的，关键是要重视为客户的服务工作，通过为客户的一些服务措施争取高价格出货。例如，为客户提供提货和配货的方便，等等。

3、给客户的报价与同行的报价。一般情况下经销商有两个报价，一个是给客户的，一个是给同行的。给同行的报价要略低于给客户的报价，以便于同行倒货销售。当然，经销商的任何报价都带有一定的保密性。

以上是部分钢材经销商在钢材报价中带有规律性的经验，存在一定的局限

性。从理论方面讲，经销商对商品的报价首先是根据商品自身的成本、经营费用、财务费用、合适的行业利润等因素做出商品的基本定价，然后根据当时的市场行情和竞争对手的情况调整基本定价，最后作出商品的报价。

第四篇：钢贸企业融资提供材料

钢贸企业融资提供材料（以下材料若无注明，均提供复印件并加盖公章及骑缝章）

1、营业执照（年检的副本）、组织机构代码证、税务登记证、基本户开户许

可证、公司章程、贷款卡

2、最新验资报告、如股权发生变更，需提供相关的股权转让协议

3、法人代表、实际控制人、股东及其配偶身份证

4、法人代表、实际控制人、股东结婚证（若未婚或离异需提供个人婚姻状况

具结书（见附件1）

5、法人代表、实际控制人履历表、企业简介（电子版和纸质版本）

6、企业连续两年的财务报表及附注和最近一期的财务月报表及附注（未审计的下方必须有财务负责人、制表人及企业负责人签字）【说明：材料要求要清楚，财务报表上下勾结平衡，推理合理。】

7、企业连续两年的审计报告（反映真实情况）【说明：企业连续经营2年，审计报告可以提供1年】

8、若企业持续经营未满三年（对年对月），需提供（满三年的）关联企业营

业执照、贷款卡并说明情况（内容包括但不限于经营情况、年限以及近期融资情况）（1份即可）

【说明：企业未连续经营2年（对年对月对日）必须有背景公司，背景公司好于新企业，必须持续经营2年上（对年对月对日）需提供企业营业执照、贷款卡及财务报表，背景公司最好也有纳税申报表】

9、企业与银行往来情况和近期融资情况说明【说明：对账单】

10、企业实际控制人财产清单【说明：财产提供房产复印件、汽车驾驶复印件】

11、担保公司提供的融资推荐函：（见附件2）、担保意见书（见附件3）

12、法人、实际控制度个人征信查询授权书（见附件4）

13、前、上及本近月（包括去年同期）增值税纳税申报表

【说明：增值税纳税申报表应纳税销售额参考按照销售额1.5亿报表填报，2年1月共3张】

14、上年最后一季度及今年近三个月银行非本行帐户对帐单（含其它结算帐

户）【说明：可以提供福建省内个人银行对账单】

15、前6个月前三大供应商、下游客户的购货合同和销货合同；

16、最近三个月销售凭证【说明：出库单】、最新库存余额清单

17、需填写的钢贸企业情况表电子版（附件5）、主要存货市场的近三个月出

库流水清单。

说明：从13—17是银行审核企业经营情况要求，所提供的需体现对应关系。贷款额500万以下（490万）

20%保证金，敞口392万

利率：按照基准利率上浮15%--30%,贷款方式

1.开票，一年一贷，半年一续

2.流贷，半年／一年

注：

1.现金流量表是否需要

2.背景公司审计报表是否需要

3.流贷银行具体怎么做？ 30%以下），银行总成本（

第五篇：钢贸商与银行的囚徒困境

钢贸商与银行的囚徒困境

钢贸企业 钢材 银行 不良贷款 囚徒困境

钢贸、光伏、造船等行业都是银行不良贷款的重灾区，也是目前问题最为集中的所在。（何籽/图）

盛宴散场，在这场点钢成金的投机游戏中，银行与钢贸商间，究竟谁更贪婪，谁将这场游戏彻底送上了不归路，谁来咽下最后的苦果？这其中，或许没有赢家。

2013年7月初，在与银行打了近两年的持久战后，钢贸商中仅存的“硬汉们”也撑不住了。

“硬汉”之称出自上海周宁商会，上海钢材贸易约占全国十分之一，这里的3万家钢贸企业中80%为福建籍，其中又以周宁人居多。在这一波的钢贸商倒闭潮中，为了鼓励那些能够“砸锅卖铁、卖车卖房筹款还债”的钢贸商，上海钢铁服务业协会会长、上海周宁商会会长周华瑞曾陆续颁出多个“硬汉”奖，最近的一次是3个月前。

3个月后的6月22日，又是新一轮的付息还款日。周华瑞和他的周宁商会在沪经营10年以上的，年销售总额万亿元的钢贸生意即将全军覆没。

截至2013年6月末，根据上海钢铁服务业协会的统计，上海地区钢贸贷款余额约为1300亿，其中只有300亿到500亿的金额在银行有抵押物。而在长三角，钢贸交易量最大的城市无锡，钢贸贷款余额约为200亿，无锡银监局局长戴玉明推算，钢贸授信敞口预计最终将损失50%左右。

硬汉倒下

似乎能想的办法，能走的路，他已一一试尽。

作为上海钢贸圈带头大哥，2000年年初，周华瑞打开了上海钢贸首扇融资大门。当时，他经营的逸仙钢材市场首创了五户联保、动产质押加上担保机构担保的模式，这在当时被银行誉为重要的金融创新。

这种融资模式的特点是，银行给钢贸商贷款，一般会由钢材市场成立的担保公司为散户担保。即便散户无法还贷，实力雄厚的担保公司、钢市老板也会兜底代偿，银行就此高枕无忧。

由此周华瑞也奠定了上海钢贸圈的老大地位，2007年，他创办的第一钢市市场股份有限公司（以下简称第一钢市），占据了上海大柏树钢铁市场的最中心位置，2007年落成的大楼现代气派，最高峰的时候曾进驻了575家商户，钢市门口停满了豪车，有多家银行把网点直接开在钢市。

而上海钢贸业最鼎盛的时候，类似第一钢市的钢材市场有六十几个，撑到现在勉力维持的只有十分之一。

周宁商会之前重点支持的企业，除了两家专做钢材加工以外，其余的全都在上海钢贸圈消失了。有的人被追杀彻底躲了起来，有的场地还在，人一个都没有了。逃的逃，躲的躲。

2013年6月末，在已被查封的空荡荡的办公楼里，周华瑞盘点了剩下的商户数，不到80户，高峰时七百余名员工，仅剩下四五十人，周华瑞说：“如果情况不好的话，下个月我们就要关门了。”

3个月前，周华瑞还全力呼吁“战友”们挺住。而整个2012年，为了挽救半生的心血，周一直在不停奔走。

周以商会名义在网上给商业银行发公开信，私下里组织银行企业座谈；找上海金融办、上海银行业协会、银监局，他给前任上海市委书记俞正声、上海市市长韩正分别上书；2012年下半年，他们去北京钓鱼台国宾馆开研讨会，请来众多专家出谋划策，为其呼吁。眼下，似乎能想的办法，能走的路，他已一一试尽。

2013年6月底，在上海，南方周末记者见到了众多神色黯淡的钢材市场老板，每个人都有一肚子的血泪史。刘光清是其中之一，他是金山钢材城的董事长，2009年成立的金山钢材城是当时金山区的重点工程项目，光大银行、建设银行、农业银行、民生银行等几大银行鼎力相助，2009年到2011年，共贷给金山钢材城12亿。

2012年至今，刘因为相信银行还会续贷，他在民间借高利贷，帮散户代偿了两个亿，但之前的贷款被陆续收掉了七个多亿。

杠杆放大100倍

银行也看到风险的存在，就在担保上层层加码。

繁华落尽，盛宴散场，在这场点钢成金的投机游戏中，银行与钢贸商之间，究竟谁更贪婪，谁将这场游戏彻底送上了不归路，谁来咽下最后收场的苦果？这一切，眼下并不可知。不过，钢贸商们已经开始控诉，自己是受害者。

根据周华瑞的回忆，利用钢材市场成立的担保公司为散户担保，上海地区一家钢材市场对应一家银行，保证金比例不超过1∶3。

2009年，上海有12家专门从事钢贸的担保公司，其业务量占全市担保业务量的一半。上海市促进中小企业发展协调办也曾对这一模式给予充分肯定，认为其出色的信息沟通和互保及风险控制能力，在完全市场化担保机构举步维艰、业务萎缩的背景下，一次次化解了危机。

但随着银行业全面进入钢贸贷款领域，为争夺份额，激烈的竞争将这种互保模式推向极致，很快，在银行的默许下，大多数市场的保证金比例可以放大10倍，一家钢材市场也会与多家银行合作。

如果按照极端情况估算，以周华瑞第一钢市的4亿资本金为例，银行给钢市的保证金放大10倍，他可以为一家银行担保总额为40亿的贷款，如果他与十家银行合作，那么就在40亿的基础上再次放大，周可以担保的额度达到400亿，杠杆倍数被放大至100倍。仿佛潘多拉匣子被打开了，这一业务从零开始，高歌猛进，钢贸贷款的模式逐渐演变为轻抵押，重担保。只要加上担保，有没有货物抵押已经不重要了。周华瑞认为：“这正是钢材重复质押的根源。”

到后来，上海农商行几乎所有的钢贸贷款都采用联保或担保的模式，很少有抵押物。

2011年最高峰的时候，上海的钢贸贷款余额达到2500亿。据统计，其中，民生银行70%的钢贸贷款采用这种批量开发的模式。在无锡，采用这种模式的钢贸贷款超过八成。

然而，挡在银行面前的最后一道担保屏障并非无坚不摧。一旦整个钢贸行业陷入危机，钢材市场无法独善其身，市场内的担保公司由于担保行业过于集中，注册资本金难以覆盖坏账，银行的风险随之暴露。

在这些市场中，第一钢市算是较为保守的，他们对外担保了14亿。2011底至今，4.05亿的注册资本金和1个亿的保证金全部用于为担保企业的代偿。

工商银行曾为进驻第一钢市的钢贸企业贷款8000万，由第一钢市担保，就在第一钢市代偿了4638万后，工商银行查封了第一钢市的大楼。周华瑞说：“所有的资本金和这几年赚来的钱都赔上了，还有8个亿的资金缺口。银行不去追下面的散户，只会来追我。”

银行也看到风险的存在，就在担保上层层加码。

无论是房产抵押、动产质押还是土地抵押，都要加上担保人（或担保公司）和企业主、股东、家人的个人无限连带责任。

第一钢市旗下的担保公司为商户担保的同时，第一钢市和法定代表人周华瑞都签了最高额保证担保合同。

南方周末记者获得的平安银行和光大银行最高额保证担保合同中都包含这样的条款：担保人承担保证责任，银行有权直接从担保人账户上扣收包括本金、利息、复利、罚息和资信调查、公证以及银行实现债权支付的律师、诉讼费、差旅费、公告费、送达费等全部费用。

第一钢市曾代偿一笔1016万即将到期的贷款，偿还本金的同时还承担了17万的律师费和二十余万的罚息，共计1057.6万。

而且无论债务人是否有抵押物，银行有权要求担保人承担保证责任，而无需先处置抵押物。

2012年初，无锡一洲钢材市场的老板李国清跑路，欠下3600万元的贷款，引起市场哗然。这笔贷款有两套房产作为抵押，还有三名担保人联保。由于抵押的房产不易变现，民生银行希望三名联保人以现金方式先行代偿，民生银行再将拍卖所得返还给担保人。然而，一年多过去了，民生银行始终压着房子没有拍卖。

囚徒困境

开了几百次的协调会，始终未见成果。

在上海市银行业同业公会组织的银企协调会上，钢贸商曾提出过多种解决方案，希望银行放他们一马，用时间换空间，先合力渡过眼下危局。

钢贸商提出的解决方案包括，对于正常经营的客户，能够停掉利息，本金分年还清。还款困难的客户且有担保的，先行处置客户资产，剩余部分由客户分期偿还或担保方代偿。有联保互保的企业能够通过自偿本金切断联保。

不过，开了几百次的协调会，始终未见成果。钢贸企业信贷风险工作组组长、民生银行上海分行副行长何凡当场就说了七八个“不可能”，上海农商行的一位副行长曾建议利息延后支付，到最后，这条建议也没能通过。

周华瑞说：“银行的态度没有改变。追着钢材市场要债，还要把散户的债也背过来。”

但银行也有说不出的苦衷。

在上海，从事钢贸贷款的银行都成立了钢贸风险处理小组，但分行并没有决策权。沪上一位有着多年钢贸贷款经验的银行人士向南方周末记者透露：国有银行没有权力免掉利息，涉及本金打折也要经董事会通过。如果分行的钢贸贷款量不大，就能掩则掩。中信银行想把不良贷款做到50亿，但是总行不同意，分行只能慢慢释放。

与此同时，银行之间的默契很难达成，各自藏着“小九九”。在银企协调会上，钢贸商曾看着几家银行因为打破不抽贷的约定而争吵起来。

上述银行人士称：A银行对某一客户认定为正常，但B银行已经开始采取强制措施，逼得A银行也必须采取措施，不然其他银行把肉都吃光了，自己连汤都喝不上。对于为数不多还能正常还利息的企业，仍有部分银行在收贷，银行认为现在收一分钱也是收。

工商银行查封了第一钢市的大楼后，其余6家债权银行紧随其后，也查封了这座大楼。2013年3月以后，有很多企业觉得大势已去，即便银行同意转贷，企业主并不积极，不愿意去签字。而在此之前，银行找企业谈，企业都希望能够活下去。

“以我们现在的经营能力，财务报表交上去肯定是通不过的。要配合银行转贷，只能做假报表，如果以后银行拿假报表说事，我们要负刑事责任。”这是一位钢贸商的顾忌。

银行对抵押物的盘查也更为严格。上述钢贸商说：“到期的货物质押和仓单质押，银行和企业都知道货物只有一成到两成，原本大家对此心照不宣。银行虽然同意转贷，但要出有足值抵押的仓单，不然就要报刑案。”

在无锡，配有担保公司模式的钢材市场一共有43家，到现在仅剩下3家。2013年年初，无锡市政府出台文件，将钢贸企业分成清理类、维持类、打击类。但是接下来的几个月里，光伏、造船等行业相继爆发信贷危机，政府对钢贸的处理几乎处于停滞状态。

无锡一位银行人士透露：银行针对不良贷款会有保有压，光伏会属于保的范畴，而钢贸属于压的范畴。

妥协与重组

在上海，绝大多数的银行都给予没有涉及诉讼且能正常还利息的钢贸企业转贷或者续贷。

沪上一位股份制银行的高层透露：到了2013年6月，钢贸欠息的比例已经接近60%，银行开始意识到，如果再不采取措施，坏账风险将会集中暴露。

于是银行开始妥协，想方设法延后坏账暴露的时间。转贷是最为常见的做法，是指同一借款主体现有贷款到期之前，向银行申请还旧借新。

工商银行曾为钢贸商办理个人信用贷款，钢贸商交给银行贷款额的20%作为保证金。工商银行的做法是把其中的一半用于还利息，再转贷一年，暂时不起诉商户。

展期、转贷等延长还款期限的方式以及变更借款人、增加担保人等都属于不良资产重组的范畴，但前提是归还原贷款全部表内欠息。

南方周末记者从沪上一家股份制银行获悉，不良资产重组的前提是要能收回一定比例的本金；增加的抵押物应为价值更高或者变现能力更强的资产；不良资产重组期限原则上控制在一年以内，如果有多笔不良资产总体重组方案不得超过五年。

在上海，绝大多数的银行都给予没有涉及诉讼且能正常还利息的钢贸企业转贷或者续贷。广发银行提出“利随本金”的方案，利息不用分季度付给银行，可以等到本金到期的时候再一并还给银行。

无论是银行，还是地方政府，都希望能够盘活这些极有可能成为坏账的资产。银行会牵线，找当地或者外地有实力的企业，特别是国企，收购丧失还款能力的钢材市场，银行再给企业增加授信。

在无锡，几家完全空置的钢材市场已经改成了物流园，物流企业租用钢材市场的厂房和土地，租金直接还给银行。虽然不能完全解决银行的问题，至少可以保持表面的繁荣。

包括第一钢市在内的多家钢材市场，也曾试图向法院申请破产重整。借助司法程序，保护企业继续经营，债务可以停息止付，逼债催债可以冻结。同时，资产得以保全，法院不能执行拍卖，债权人也不能哄抢。

周华瑞说：“法院的答复是，目前没有名额，暂时不能受理。如果二十多家钢贸市场一起破产，银行能受得了吗？银行不想开这个口子。”

企业主个人签了无限连带责任，即便申请破产，债也要一直背着。钢材市场在为其他企业担保时也签了公证书，如果保证人不履行担保义务，银行可以直接向有管辖权的法院申请强制执行。

周华瑞最终发现，破产重整的路走不通。周华瑞说：“如果法院把我清算掉，我还知道明天要干什么，现在只能在这里等死。”

盛景不再

覆巢之下，安有完卵？

十年前，周华瑞创办了钢贸融资模式，跟他合作的营业部总经理，后来大多成了分行行长、副行长。但如今，这些行长的日子也并不好过，很多被发配到银行的清收小组，每月拿着2000元的工资，奖金要从他们收回的贷款中提成。

周华瑞不禁感慨一夜回到十年前。“接下来的日子，要么在法院，要么在公安，要么在银行。结局应该会是在法院。”

然而，银行也并非赢家，从2012年开始，银行陆续开始起诉钢贸商，即便已经走到执行阶段，但执行的效果并不理想。

贸易企业缺乏能够变现的固定资产，即便追加了个人连带责任，资产也无法偿还全部贷款。一些钢贸商借了民间资金，银行起诉之前，民间的债权人已经先行起诉和查封。

无锡一位银行人士向南方周末记者透露，银行曾联合公安、税务等部门约谈担保公司的法人和股东，对这几年的资金积累、投资去处、股权等进行全面的梳理。但这些财产涉及三角债，债权关系盘根错节，变现能力微乎其微。

2013年5月，银行和法院到位于上海近郊松江的一家钢材市场强行处置钢材，市场里的老人、小孩、商户封锁大门，双方在大门两侧对峙。

一位曾到多家银行调研钢贸贷款的银行业分析师告诉南方周末记者：“各家银行都强调有很多抵押物，但这些抵押物要么涉及重复质押，要么已经被几家银行查封，很难说有多少能够真正变现。”

覆巢之下，安有完卵？

那些开豪车、住黄浦江边豪宅、牛气冲天的钢贸商们如今回到了十年前，因为无法负担上海市内高额的房租，剩下还能做生意的，他们搬到上海的近郊松江，租一个两层楼的铺面，一楼办公，二楼住宿。如今，在上海郊区松江一些破旧但租金低廉的钢材市场反倒一铺难求。

大批福建籍的钢贸商把小孩送回老家，福建周宁当地的小学一个班级挤了七十多名学生。

2013年6月底，记者来到松江钢材城，这里聚集着两万多家商铺，鲜有出租或转让。松江钢材城每年交易额接近600亿，银行贷款只有30亿，这里绝大多数的商户采用自有资金经营。“最后仅剩下当初没贷款的钢贸商得以存活。”松江钢材城副总经理叶肇华如此感慨。

回不去的还有整个行业的盛景，眼下，长三角的钢贸业已经几近瘫痪，宝钢几次下调产品出厂价，仍鲜有钢贸商接手。无奈之下，宝钢等几家大型钢厂只好派业务员进驻钢材市场。北京一位钢贸商告诉南方周末记者：“其他地区的钢贸商很大一部分在用自有资金经营，亏的是自己的钱，风险可控。而福建的钢贸商到最后亏的都是银行的钱。”