蔡嘉豪_2010工作总结

第一篇：蔡嘉豪_2010工作总结

2010工作总结

销售业绩分析：

在成都双楠国美进行为期一个月的单店突破，销量合计为11932元54台17自14聚，相比去年同期实现了170%的增长。

在陕西韩城市推广中，合计销量为65927元，基本任务完成率为109%。在陕西延安志丹县的小区推广中，合计销量为141624元，基本任务完成率为448.2%，冲刺任务完成率为271.3%，黄金任务完成率为194%。

截至2011年1月4日上海长宁苏宁推广期间销量为273860元，对比同期数据增长120%，长宁国美推广期间销量为73290元，对比同期销量增长156%。

主要工作与收获：

从7月3日在小榄报到，到转战上海，我已经度过了接近6个月的推广生活。这6个月的生活对我来说的确是恍如隔世。

3天烈日下的军训为我们日后艰苦的推广之旅打响了一个前奏，对华帝一无所知的我们在接受了10天产品知识的培训后我们就冲冲踏上征途了。用新兵蛋来形容我们一点都不为过，甚至连抢都不会使的新兵。

第一次离开广东省，第一次在火车上过夜，第一次来到四川省，推广之始的生活就给我带来了翻天覆地的变化。接踵而来的东西给我的适应力带来巨大的挑战。我们成都刚下的火车，又马上奔赴乐山，在乐山逗留两天又重新回到了成都。这使我第一次感受到什么叫颠沛。紧接下来在成都的20天让我们系统地学习推广知识，华西大区总监陆刚给我们新兵蛋的第一要求就是“一天吃透一个产品”。

当然光吃透产品还不行，我们还必须吃透消费者，就是我们的顾客。用陆刚，陆总的话就是：丰富的产品知识只是我们在肚子里的货，把终端的货卖给顾客的话还必须熟悉顾客，面对不同的顾客我们必须随机应变，“见招拆招”。

诚然KA卖场就像一个战场，竞争异常激烈，硝烟弥漫。你要生存下来你就必须要比别人恨比别强。首先我们要做好内部工作，所谓“攘外必先安内”，导购员是我们在终端的亲密战友，也是我们这些新兵的好导师，充分沟通充分配合导购员就是我们在终端销售的制胜法宝之一。

所谓“知己知彼，百战不殆”光了解自己的产品，也不足以使我们在终端里百战百胜。还必须对竞品有充分的认识，了解对手我们才能打倒对手。在终端进行产品解说的时候，必要的时候加入对竞品的打击说辞，会收到意想不到的效果。

“天时地利人和”我们在卖场缺一不可，“天时”就是时机，“3.15”、“五一”、“十一”和元旦是销售的旺季，千万不能丢，“十一成，全年成”也就是这个意思。“地利”就是终端的位置，好的店面位置能使销量提升一个台阶。要知道如果顾客们在遇到的第一家店的时候就成交的话，其他店就自然连汤都喝不上了。这也是为什么国美和苏宁的“选位费”动辄上万块钱的原因。“人和”就是维持好与卖场各主管的关系，如果跟卖场的主管们都成为了铁哥们，那还有什么资源是我们在卖场里争取不到的呢。

8月8日我们成都推广组的兄弟们在KA卖场实战了半个多月后就开赴多个二级市场，产品知识还未完成掌握的我们就又迎来了新的挑战——二级市场的推广。

相比二级市场，一级市场竞争更为激烈，各个品牌的市场占有率基本固定，市场体系较为完整，同时在一级市场华帝通常都拥有一个较为完善的销售系统。

二级市场竞争上也许没有一级市场激烈，但部分二级市场存在强势的竞品，短时间内难以打垮。部分二级市场消费者还存在消费意识落后的现象——没有品牌意识。部分二级市场人口多消费群体大，但个别乡镇地处偏远，销售网络没法到达。

这些也只是二级市场的外部矛盾，二级市场还存在着关键的内部矛盾——二级经销商的问题。首先我们作为一个推广员在思想上我们定位要高，不要简单的把自己定位为一个来到二级市场为经销商东奔西跑的差役。常言道“思想有多远，就能走多远”，我们必须跟经销商进行一个沟通，了解这位经销商是否称职。

我们通过三点来判断一个经销商是否合格是否称职：1,经销商的价值观是否与我们华帝的价值观相符，通俗的说法就是“什么是香，什么是臭，总得知道”。2,经销商的思维必须灵活，潮流的说法就是“是否足够创新”。3,经销商拥有什么资源，看经销商的底子怎么样。

第二点可以说是充当经销商的必备条件，因为推广组不可能长期留在当地，推广组离开后，市场还是得靠经销商自己去开拓，自己去打拼。没有创新的思维，2

就难以适应瞬息万变的市场。第三点是经销商的基础，拥有优厚的资源，市场开拓起来也就得心应手。如果经销商没有满足这两点，可以通过各种的途径慢慢地改变，慢慢地培养。而第一点则是最重要的也是最核心的，如果经销商的价值观与华帝的价值观背道而驰，那他就不适合当华帝的经销商了。而其价值观这东西是难以改变，因此经销商的价值观是一个关键点。

我们华西大区在四川的二级市场逗留了大概两周，有的地方销售成绩斐然，有的地方情况不容乐观。而这些推广经历都给我们推广组的兄弟们留下了深刻的印象，我们华西推广组的兄弟也总结了二级市场推广的三大法宝：

1．宣言书，告知竞争对手，告知消费者“我们来了，我们华帝马上就要大干一场”。

2．宣传队，品牌推广，把华帝带到当地，介绍给千家万户。

3．播种机，建立起市场，给市场注入动力，当推广组离开后，当地市场还能很好地发展下去。

华西大区第一期工作总结完毕后，我们又冲冲赶到陕西西安。有意思的是我们的战场还是二级市场，我们第二期推广的战场是四个二级市场：韩城，澄城，志丹和化县。而我被分配到的战场是韩城与志丹，战场的号角一直到国庆假期结束才停止。这次我们这两个战场的重点都不约而同地放在“小区推广”。

小区推广实际就是把终端前移，把战线延长到小区。让华帝的产品充分地曝光在小区潜在的顾客面前，从而提高产品的见面率和销售的成功率。当然光有产品展示的小区推广会显得相当的单薄，小区推广还必须结合“扫楼”即“入户拜访业主”。

“扫楼”带给我们的是一种与终端销售完全不同的销售经验，终端销售我们是在自己的地盘，面对的是主动走进卖场的顾客，给顾客的印象就是导购员。而“扫楼”却是在业主的家里，面对的可能是业主，也可能是装修师傅，给他们的印象更多的是一个不请自来的不速之客。

经历这一期的小区推广，我认识到要在“扫楼”过程中取得效果就必须用“装修知识”武装自己，由于业主对于我们这种上门推销的“业务员”会有一种抗拒的心理。那么我们就可以迂回地发动攻击。针对新房装修的小区，了解到业主还没有订购厨电的时候，我们可以先不忙着介绍华帝的活动和华帝的产品，我们应 3

先观察业主的装修进度，然后针对装修的情况跟业主闲聊装修方面的事情，能够给业主提供专业的装修意见的话效果更佳。通过交谈在业主心中建立起一个专业感与信任感，然后不失时机推荐上华帝的产品，成功率将会大大地提高。

在经历这次陕西二级市场的推广，我不但积累了一定的装修知识，还大大地提高了我的沟通能力，我们不再单一地跟顾客打交道，还跟装修师傅，小区保安，小区物管，城管等接触甚至交涉。这也让我掌握了“见人说人话，见鬼说鬼话”的技能。

同时针对市场也有了更深刻的认识： 1.消毒柜是高端销售的风向标，我们数据统计里边通常有“台，元，自，聚”，而根据我们在终端销售的经验分析，购买消毒柜的顾客绝大多数不会光买一个消毒柜，更多时候是烟机，灶具，一起购买，甚至包括热水器。因此消毒柜是高端销售的一个重要指标。2.二级市场需要开拓三级市场，全国乡镇数量有41636个乡镇（2006年数据），剔除荒芜边远的乡镇，粗略估计剩下一半，还有2万个乡镇。每年这些乡镇的销量以6万计算，则总销量为12个亿，这是一个相当开阔的一个市场。3.橱柜必定是我们华帝的下一个重点，也必须是我们的重点。现在在消费者当中普遍存在一种消费模式，在订购整体橱柜的时候，如果该橱柜赠送厨电，消费者们很乐意去接受，也很少去关注赠送的厨电质量如何。华帝缺乏橱柜方面的支持，就流失了一部分的客户。同时整体厨房将会是一个发展趋势，并且家装的时候业主和设计师们更多的是先想到橱柜，而不是厨电。如果华帝依然不重视橱柜，看着众多橱柜品牌一步一步的蚕食厨电行业，那么最终结果就是华帝渐渐退出这个市场。4.二级市场必须形成一个立体的攻势，我们华帝的产品线相当的丰富。而相当一部分的二级市场只有一个专卖店，销售策略上没有利用好华帝的产品线。针对市场较大的二级市场，经销商应考虑建立3个或以上的门店，分别重点销售厨电与橱柜，同时价格政策上紧密配合，这样才能对当地形成一个立体式的一个销售。

通过这半年来的推广，我也养成了一些良好的习惯：

1．学习，学海无涯，只有不断地学习我们才能不被这个市场所抛弃。同时我们要善于从别人身上学习，从兄弟们身上学习，从竞争对手身上学习。2．善于总结，三省吾身，总结的时候我们要不断地否定自己，这样才能在总结中进步。

3．了解对手，熟悉对手，要逼对手犯错。存在的问题：

1．在销售方面经过半年来的锻炼，我积累了丰富的产品知识，产品介绍也达到了一定的水平。但促成技巧上依然相对薄弱。必须努力加强，向推广组的其他兄弟们学习，向终端一线导购员们学习。

2．产品知识中电热水器和消毒柜存在薄弱的环节，需迅速加强。3．社会公关能力欠缺，无论是小区物管，还是卖场领导，我缺乏一种高效的针对不同对象沟通的能力。

4．缺乏一种强硬的管理作风，我在节假日对临促的管理中体现出，管理的弱项。2011年工作计划

开拓思想，由一个推广员的定位，变成带队组长的定位来严格要求自己。提高自己的沟通能力和管理能力，不断总结，不断创新。

不断加强自己的产品知识，不断学习。在市场中学习，学习市场的方向，市场的特性。

重点加强自己在橱柜方面的知识，熟悉家装的相关内容。

市场推广管理部

蔡嘉豪 2011-01-4 5

第二篇：蔡嘉豪_2010工作总结

2010工作总结

销售业绩分析：

在成都双楠国美进行为期一个月的单店突破，销量合计为11932元54台17自14聚，相比去年同期实现了170%的增长。

在陕西韩城市推广中，合计销量为65927元，基本任务完成率为109%。在陕西延安志丹县的小区推广中，合计销量为141624元，基本任务完成率为448.2%，冲刺任务完成率为271.3%，黄金任务完成率为194%。

截至2011年1月4日上海长宁苏宁推广期间销量为273860元，对比同期数据增长120%，长宁国美推广期间销量为73290元，对比同期销量增长156%。

主要工作与收获：

从7月3日在小榄报到，到转战上海，我已经度过了接近6个月的推广生活。这6个月的生活对我来说的确是恍如隔世。

3天烈日下的军训为我们日后艰苦的推广之旅打响了一个前奏，对华帝一无所知的我们在接受了10天产品知识的培训后我们就冲冲踏上征途了。用新兵蛋来形容我们一点都不为过，甚至连抢都不会使的新兵。

第一次离开广东省，第一次在火车上过夜，第一次来到四川省，推广之始的生活就给我带来了翻天覆地的变化。接踵而来的东西给我的适应力带来巨大的挑战。我们成都刚下的火车，又马上奔赴乐山，在乐山逗留两天又重新回到了成都。这使我第一次感受到什么叫颠沛。紧接下来在成都的20天让我们系统地学习推广知识，华西大区总监陆刚给我们新兵蛋的第一要求就是“一天吃透一个产品”。

当然光吃透产品还不行，我们还必须吃透消费者，就是我们的顾客。用陆刚，陆总的话就是：丰富的产品知识只是我们在肚子里的货，把终端的货卖给顾客的话还必须熟悉顾客，面对不同的顾客我们必须随机应变，“见招拆招”。

诚然KA卖场就像一个战场，竞争异常激烈，硝烟弥漫。你要生存下来你就必须要比别人恨比别强。首先我们要做好内部工作，所谓“攘外必先安内”，导购员是我们在终端的亲密战友，也是我们这些新兵的好导师，充分沟通充分配合导购员就是我们在终端销售的制胜法宝之一。

所谓“知己知彼，百战不殆”光了解自己的产品，也不足以使我们在终端里百战百胜。还必须对竞品有充分的认识，了解对手我们才能打倒对手。在终端进行产品解说的时候，必要的时候加入对竞品的打击说辞，会收到意想不到的效果。

“天时地利人和”我们在卖场缺一不可，“天时”就是时机，“3.15”、“五一”、“十一”和元旦是销售的旺季，千万不能丢，“十一成，全年成”也就是这个意思。“地利”就是终端的位置，好的店面位置能使销量提升一个台阶。要知道如果顾客们在遇到的第一家店的时候就成交的话，其他店就自然连汤都喝不上了。这也是为什么国美和苏宁的“选位费”动辄上万块钱的原因。“人和”就是维持好与卖场各主管的关系，如果跟卖场的主管们都成为了铁哥们，那还有什么资源是我们在卖场里争取不到的呢。

8月8日我们成都推广组的兄弟们在KA卖场实战了半个多月后就开赴多个二级市场，产品知识还未完成掌握的我们就又迎来了新的挑战——二级市场的推广。

相比二级市场，一级市场竞争更为激烈，各个品牌的市场占有率基本固定，市场体系较为完整，同时在一级市场华帝通常都拥有一个较为完善的销售系统。

二级市场竞争上也许没有一级市场激烈，但部分二级市场存在强势的竞品，短时间内难以打垮。部分二级市场消费者还存在消费意识落后的现象——没有品牌意识。部分二级市场人口多消费群体大，但个别乡镇地处偏远，销售网络没法到达。

这些也只是二级市场的外部矛盾，二级市场还存在着关键的内部矛盾——二级经销商的问题。首先我们作为一个推广员在思想上我们定位要高，不要简单的把自己定位为一个来到二级市场为经销商东奔西跑的差役。常言道“思想有多远，就能走多远”，我们必须跟经销商进行一个沟通，了解这位经销商是否称职。

我们通过三点来判断一个经销商是否合格是否称职：1,经销商的价值观是否与我们华帝的价值观相符，通俗的说法就是“什么是香，什么是臭，总得知道”。2,经销商的思维必须灵活，潮流的说法就是“是否足够创新”。3,经销商拥有什么资源，看经销商的底子怎么样。

第二点可以说是充当经销商的必备条件，因为推广组不可能长期留在当地，推广组离开后，市场还是得靠经销商自己去开拓，自己去打拼。没有创新的思维，就难以适应瞬息万变的市场。第三点是经销商的基础，拥有优厚的资源，市场开拓起来也就得心应手。如果经销商没有满足这两点，可以通过各种的途径慢慢地改变，慢慢地培养。而第一点则是最重要的也是最核心的，如果经销商的价值观与华帝的价值观背道而驰，那他就不适合当华帝的经销商了。而其价值观这东西是难以改变，因此经销商的价值观是一个关键点。

我们华西大区在四川的二级市场逗留了大概两周，有的地方销售成绩斐然，有的地方情况不容乐观。而这些推广经历都给我们推广组的兄弟们留下了深刻的印象，我们华西推广组的兄弟也总结了二级市场推广的三大法宝：

1．宣言书，告知竞争对手，告知消费者“我们来了，我们华帝马上就要大

干一场”。

2．宣传队，品牌推广，把华帝带到当地，介绍给千家万户。

3．播种机，建立起市场，给市场注入动力，当推广组离开后，当地市场还

能很好地发展下去。

华西大区第一期工作总结完毕后，我们又冲冲赶到陕西西安。有意思的是我们的战场还是二级市场，我们第二期推广的战场是四个二级市场：韩城，澄城，志丹和化县。而我被分配到的战场是韩城与志丹，战场的号角一直到国庆假期结束才停止。这次我们这两个战场的重点都不约而同地放在“小区推广”。

小区推广实际就是把终端前移，把战线延长到小区。让华帝的产品充分地曝光在小区潜在的顾客面前，从而提高产品的见面率和销售的成功率。当然光有产品展示的小区推广会显得相当的单薄，小区推广还必须结合“扫楼”即“入户拜访业主”。

“扫楼”带给我们的是一种与终端销售完全不同的销售经验，终端销售我们是在自己的地盘，面对的是主动走进卖场的顾客，给顾客的印象就是导购员。而“扫楼”却是在业主的家里，面对的可能是业主，也可能是装修师傅，给他们的印象更多的是一个不请自来的不速之客。

经历这一期的小区推广，我认识到要在“扫楼”过程中取得效果就必须用“装修知识”武装自己，由于业主对于我们这种上门推销的“业务员”会有一种抗拒的心理。那么我们就可以迂回地发动攻击。针对新房装修的小区，了解到业主还没有订购厨电的时候，我们可以先不忙着介绍华帝的活动和华帝的产品，我们应

先观察业主的装修进度，然后针对装修的情况跟业主闲聊装修方面的事情，能够给业主提供专业的装修意见的话效果更佳。通过交谈在业主心中建立起一个专业感与信任感，然后不失时机推荐上华帝的产品，成功率将会大大地提高。

在经历这次陕西二级市场的推广，我不但积累了一定的装修知识，还大大地提高了我的沟通能力，我们不再单一地跟顾客打交道，还跟装修师傅，小区保安，小区物管，城管等接触甚至交涉。这也让我掌握了“见人说人话，见鬼说鬼话”的技能。

同时针对市场也有了更深刻的认识：

1.消毒柜是高端销售的风向标，我们数据统计里边通常有“台，元，自，聚”，而根据我们在终端销售的经验分析，购买消毒柜的顾客绝大多数

不会光买一个消毒柜，更多时候是烟机，灶具，一起购买，甚至包括

热水器。因此消毒柜是高端销售的一个重要指标。

2.二级市场需要开拓三级市场，全国乡镇数量有41636个乡镇（2006年

数据），剔除荒芜边远的乡镇，粗略估计剩下一半，还有2万个乡镇。

每年这些乡镇的销量以6万计算，则总销量为12个亿，这是一个相当

开阔的一个市场。

3.橱柜必定是我们华帝的下一个重点，也必须是我们的重点。现在在消

费者当中普遍存在一种消费模式，在订购整体橱柜的时候，如果该橱

柜赠送厨电，消费者们很乐意去接受，也很少去关注赠送的厨电质量

如何。华帝缺乏橱柜方面的支持，就流失了一部分的客户。同时整体

厨房将会是一个发展趋势，并且家装的时候业主和设计师们更多的是

先想到橱柜，而不是厨电。如果华帝依然不重视橱柜，看着众多橱柜

品牌一步一步的蚕食厨电行业，那么最终结果就是华帝渐渐退出这个

市场。

4.二级市场必须形成一个立体的攻势，我们华帝的产品线相当的丰富。

而相当一部分的二级市场只有一个专卖店，销售策略上没有利用好华

帝的产品线。针对市场较大的二级市场，经销商应考虑建立3个或以

上的门店，分别重点销售厨电与橱柜，同时价格政策上紧密配合，这

样才能对当地形成一个立体式的一个销售。

通过这半年来的推广，我也养成了一些良好的习惯：

1．学习，学海无涯，只有不断地学习我们才能不被这个市场所抛弃。同时

我们要善于从别人身上学习，从兄弟们身上学习，从竞争对手身上学习。

2．善于总结，三省吾身，总结的时候我们要不断地否定自己，这样才能在总结中进步。

3．了解对手，熟悉对手，要逼对手犯错。

存在的问题：

1．在销售方面经过半年来的锻炼，我积累了丰富的产品知识，产品介绍也

达到了一定的水平。但促成技巧上依然相对薄弱。必须努力加强，向推广组的其他兄弟们学习，向终端一线导购员们学习。

2．产品知识中电热水器和消毒柜存在薄弱的环节，需迅速加强。

3．社会公关能力欠缺，无论是小区物管，还是卖场领导，我缺乏一种高效的针对不同对象沟通的能力。

4．缺乏一种强硬的管理作风，我在节假日对临促的管理中体现出，管理的弱项。

2011年工作计划

开拓思想，由一个推广员的定位，变成带队组长的定位来严格要求自己。提高自己的沟通能力和管理能力，不断总结，不断创新。

不断加强自己的产品知识，不断学习。在市场中学习，学习市场的方向，市场的特性。

重点加强自己在橱柜方面的知识，熟悉家装的相关内容。

市场推广管理部

蔡嘉豪

2011-01-4

第三篇：广东嘉豪食品股份有限公司陈列协议（本站推荐）

嘉豪系列产品陈列协议

甲方：广东嘉豪食品股份有限公司乙方：

销售代表：负责人：

地址：广东省中山市石特工业区地址：

电话：电话：

经甲乙双方友好协商，乙方同意参加甲方的“嘉豪系列产品陈列推广活动”，活动时间为2009年月日至2010年月日。具体详情如下：

一、自甲乙双方签约之日起，乙方陈列甲方产品：嘉豪詹王低盐鸡粉、嘉豪詹王浓鲜鸡粉、嘉豪劲霸青芥辣、嘉豪三番青芥辣、嘉豪金蝉青芥辣、嘉豪芥末油、嘉豪劲霸芥末粉、嘉豪芥末伴侣、嘉豪生晒头抽、嘉豪蒸鱼酱油、嘉豪劲霸汤皇、嘉豪劲霸牛肉汁、嘉豪劲霸鲍鱼汁、嘉豪劲霸鸡汁（455ml/800ml）、嘉豪劲霸橙汁、嘉豪劲霸柠檬汁、嘉豪劲霸草莓汁、嘉豪浓得鲜鸡汁、嘉豪高汤、嘉豪辣鲜露、嘉豪时蔬鲜、嘉豪耐煮鲜。上述陈列产品或包装，由甲方无偿提供给乙方陈列，甲方可无条件收回。

二、从双方签定协议之日起，乙方将严格按照甲方要求的位置和方法陈列甲方产品，陈列区域必须位于乙方货架的显著位置，消费者站在店铺附近能够一眼看到的陈列产品的整体，陈列产品不应被其他物品所遮挡。

三、陈列时间为2009年月日至2010年月日。

四、甲方人员将采用周期性拜访和不定期抽查相结合的办法核实乙方是否严格执行第3款的陈列方法。甲方允许乙方的人员拍摄店铺照片。

五、经甲方每月对乙方陈列检查完全合格后，甲方将向乙方次月的三十个工作日内提供劲霸青芥辣10支、840ml嘉豪浓得鲜鸡汁1支、480ml嘉豪高汤1支、480ml嘉豪辣鲜露1支，作为陈列奖励。

六、本次活动结束后，如甲方在本次活动中执行情况良好，甲方将有优先参加本次以后各区陈列活动的权利。

七、本协议自签定之日起生效，至履行完毕之日止失效。本协议一式二份，甲乙双方各执一份，每份具同等法律效力。

甲方：广东嘉豪食品股份有限公司乙方：

地址：广东省中山市港口镇石特工业区地址：

销售代表名称：负责人：

日期：日期：

嘉豪经理核准：

第四篇：实践教学(校外实践)报告 蔡嘉宁

思想道德修养与法律基础

实践教学（校外实践）报告

专业班级： 信息系统与信息管理2016级2班

1606010219 学 号： 学生姓名: 蔡嘉宁 指导教师: 马敬 成 绩:

大连科技学院实践教学（校外实践）报告

实践报告

一、实践目的

通过参观旅顺博物馆，让我们深入地了解了旅顺文化，进一步巩固了我们大学生对我国历史文化文明发展历程的学习和认识，为引导我们树立文化自信理念上了一堂生动鲜活的一课。

二、实践时间及地点

于2016年10月23日，在旅顺博物馆集体参观学习。

三、实践主要内容

参观旅顺博物馆之见闻

大连科技学院实践教学（校外实践）报告

(一)中苏友谊塔

塔基用花岗岩砌成，呈正方形，长宽各22米。为双重月台，周围是石雕栏杆，四面阶梯。在12角形塔身下部，雕有高达1.2米的20个神态各异的中苏两国人民群像。塔的尖端用雪花石雕刻一朵盛开的莲花，托着中苏友谊徽和一只展翅欲飞的鸽子，象征着中苏友谊和两国人民的伟大团结。塔的周围栽有78株四季常青龙柏。中速友谊塔非常壮观，有很重的历史感，体现了雕刻艺术家精湛的技艺。

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(二)青铜器展室

旅顺博物馆藏青铜器在国内外有重要地位，其时间跨度从商代至辽金时代，种类有兵器、礼器、乐器、水器及杂器等，许多器物上铸刻铭文，如洛阳武库钟、冉钲、父乙鬲、父辛甗、吕鼎等。尤其大梁鼎、过伯簋、始皇二十六年诏五斤权等器物的铭文均有确切纪年，不仅可以证信古史、补苴史书的缺佚，而且对研究商周至秦汉的历史和语言文字，都有着重要价值。沉重的青铜器不仅展现了古代生活习惯，还给我们展示了历史的变化，让人影响深刻。

大连科技学院实践教学（校外实践）报告

(三)古代玉器

从传说中的三皇五帝传承至今从未中断，作为文化载体的玉器真实地记录了中华文明诞生、延续和发展的整个历史 进程。玉文化是在玉器这一中国特有的文化载体上蕴含的中华民族的思想和精神。中国的神治社会从三皇五帝算起，历时三千多年，其间玉器的文化内涵是玉石通灵。春秋时代至东汉末年玉器的文化内涵是玉有五德，即“仁、义、智、勇、洁”，就是“君子比德于玉”。汉代的许慎对玉下了这么一个定义: “玉, 石之美者”。这一注解从物质上（石）和艺术上（美）两个方面科学地阐述了“玉”字的概念。就是说, 玉是美丽的石头。从两晋到元代玉器的文化内涵更多地表现为庶民对美好生活的向往和追求，就是吉祥、如意、平安。明代和清代，在统治者影响下，玉器成了荣华富贵的象征。

四、实践总结

参观旅顺博物馆有感

本次实践让我们全面的了解了历史，对我国文化有了进一步认识，激发了对我我国文化学习的兴趣，下面我将谈谈参加本次，社会实践活动的深刻体会。

一、参观旅顺博物馆的收获

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(四)了解文化的发展

博物馆是一个内涵极为丰富的概念，博物馆的收藏几乎涵盖了人类社会和自人界的方方面面，并且同人类文明一样，是一个无线的发展过程。博物馆既是古代文化的保存着，同事，随着社会的不断发展和不无关理论的不断创新，它也将自己置身于现代文明之中，不断完善、充实自身。它通过对文物的收藏、研究，通过系统化、主题性的陈列展示，利用实物、标本等对广大群众进行文化发展讲解。对于参观的群众，一系列的讲解文章和视频，让游客身临其境地了解了文化发展，如同详细的电影体验。(五)学习历史知识

作为收藏人类文化的殿堂，博物馆在谁会发展的进程中，从某种意义上说，具有文化坐标的性质。博物馆以其深厚的人文积淀，以其无可比拟的文化之气韵，无形无声中培育着城市的形象。作为社会文化系统的一个重要组成部分，博物馆形象的反映了人类历史、科学技术、文化艺术等领域的风貌和变迁，使人们获取知识、陶冶性情、提高修养的重要场所。我们参观博物馆，可以结合历史藏品和标本，学习大量历史知识，拓宽我们的视野和见识。

二、参观旅顺博物馆的体会

(一)增强爱国热情

爱国主义并不是一句空洞的口号，爱国主义的培养，正是建立在对国家、对家乡、对城市的深刻了解和认知的基础之上。博物馆以实物为基础的陈列展示极为直观、生动，在进行爱国主义教育、市情教育等方面具有不可替代的作用。博物馆所展示的人类历史、自然遗产、科学技术及这些文化所产生的审美功能，正可以帮助人们唤起民族自豪感、自信心和爱国热情。现阶段我国的学校教育体制还存在着一定不足，以本地为主的地域历史、文化传统的教育比较欠缺，而博物馆在这方面正好拥有十分丰富的资源。博物馆丰富精深的民族文化再现了本地的历史沿革和政治、经济、文化发展的脉络，把最辉煌、最闪亮的史实呈现在观众面前，让人们了解更多的历史知识、文物知识、人文精神和民俗风情，使人们或感怀于先民顽强不屈征服自然的历程，或赞叹古代工匠巧夺天工的创造能力，或对波澜壮阔的革命历程扼腕击节。由此，博物馆成为培养社会道德最理想的人文环境之一，对于增强人们对自己家乡、祖国的认知和热爱、眷念之情，激发观众更多的社会责任和使命感等具有重要作用。博物馆并不只是古老文化的收藏场所，它对当代社会生活的撷取，对现代建设成就的展示，则揭示了我们这个文明古国在现代化进程中发生的巨大变化，具有更加强大的吸引力和说服力。目前，许多博物馆都已成为当地爱国主义教育、市情教育的基地，在我国精神文明建设中发挥着巨大的作用。

大连科技学院实践教学（校外实践）报告

(二)树立文化自信的理念

近十年的发展，让国人看到了博物馆在一个国家文化发展中所无法替代的重要性，看到了博物馆所承担的社会责任以及推广国家文化方面所特有的超乎寻常的力量。基于国家的强盛，中国的博物馆在世界上才有了与国家话语权相应的文化话语权，因此，在专业方面也传达出了与国际博物馆界在交流合作方面的自信。我们应该对本国的文化有自信，相信中国文化能传播全世界。(三)感受到中国的发展

博物馆是一个国家文明和社会进步程度的标志，是一个城市及所代表区域科技、人文、资源等综合实力的反映。随着经济的发展和人们生活水平的不断提高，人们的文化素质逐步提高，精神文化需求也日益增长，参观博物馆成为人们生活中越来越重要的内容。这次的博物馆参观，让我看到中国从古代到现代的发展过程，展示了时代的变化。

第五篇：一年级数学《前后》教学设计(梁嘉豪)

数学一年级上北师大版第五章《前后》教学设计

课题：前后 课型：新授课 授课教师：梁嘉豪 教材分析：

前后是第五单元位置与顺序的第一节课，这部分的价值在于初步发展学生的空间观念。前后作为空间直角坐标系的原型，为以后孩子学习“辨认方向”打好基础。教材借助“森林运动会”这一有趣的教学情境，引出三个递进的问题。首先是能用前后描述物体之间的位置关系，在此基础上帮助学生体会前后是相对的，进而帮助学生寻找生活中的相关问题。学情分析：

一年级的学生在日常生活中对前后已经有了一定的认识，在具体的情境中想要让每一个学生都准确的判断出前与后，是具有一定难度的。跟前后相关的知识较为抽象，想要让学生非常熟练地辨别“前、后”的位置，则需要设计出一定量的活动，让学生从各个方面感受谁在前谁在后并深刻体会前后是相对的。教学目标：

1.通过在具体的情境中观察和思考，使学生认识前后的位置与顺序，深切体会前后的相对性。

2.引导学生联系实际生活，用序数解释或描述物体的前后位置关系。

3.通过观察、交流等活动，让学生充分感受到学习数学的乐趣。教学重点：理解“前后”的位置概念，培养初步的空间观念。教学难点：体会由于参考对象的不同，前后顺序具有相对性。教具准备：多媒体课件，教学卡片

教学方法：讲授法、谈话法、演示法、练习法

学习方法：任务驱动法、探究学习法、联系学习法、思考学习法、循序渐进法

教学过程：

一．出示图片，导入新课 〖教具演示〗出示课件：

（一）在这幅图片中你都看到了什么？

（二）如果你是其中的一员，你想跑在最前面还是最后面？为什么？（点出前后的重要性，引出课题）

〖设计意图〗通过出示运动会图片，为学生展示了一幅较为熟悉的画面，运用问题：如果你是其中的一员，你想跑在最前面还是最后面？唤起学生想要跑在最前面的想法，继而引出课题 二．新授

（一）观察交流，初步感知 〖教具演示〗出示课件：

1.结合情境图引导学生说出都有谁参加森林运动会，初步了解情境图中的角色。

2.如果你也是其中的一个小动物，你最想当谁？为什么？ 3.说一说小兔和乌龟谁更棒？为什么？小兔的前面都有哪些小动物？小兔的后面还有谁？

4.谁能帮帮公鸡裁判为赛跑的小动物们排个名次？

〖设计意图〗通过情境图中学生喜爱的小动物，吸引学生的眼球，获得对情境图的熟悉感，并引导学生结合自己实际的生活经验，说出谁在前，谁在后，为后面学生对动物准确地进行排序扫清障碍，初步感知物体的前后位置关系。

（二）多种活动，深化理解

1.初步介绍面对的方向是前面，背对的方向是后面。2.通过“伸手摸背部，回头说你好”环节让学生感受前后。3.请班里两名最守纪律的学生站起来给我们做示范，A（前）和B（后）起立，A在B面对的方向还是背对的方向？所以A在B的？B在A面对的方向还是背对的方向？所以B在A的？请其他三组学生示范，全班练习。

预设：在环节（2）中，由于全班学生都参与此活动，又结合一年级学生较为活泼好动的特点，此时部分学生会因为操作时这一轻松有趣的氛围而走神或开始玩耍，脱离活动的目的。

教师应对：活动结束后，及时运用平日所学的课堂对接口号将学生的注意力集中起来，回归课堂教学。

〖设计意图〗引导学生说出面对的方向是前，背对的方向是后，初步细化前后的位置关系，会通过面对或者背对判断前后。并通过具体环节加强对前后感知的印象，加强学生对知识的理解性学习。

（三）辨别应用，体会相对性 〖教具演示〗出示课件：

1.你来看看几号车排第一？为什么？1号车排第几？为什么？ 2.具体阐述4号车的位置，并详细说出为什么一会说4号车在后面，一会又说4号车在前面？引出位置关系是相对的。（请学生讲答案填写在课本上）

3.在游戏中体会前后的相对性，如师：我们班有一个漂亮的小姑娘，她在甲的后面，在乙的前面，她是谁？教师示范后请一个学生上讲台出题，其他学生猜一猜，增强学生间的互动。

〖设计意图〗通过阐述4号车一会在前一会在后的原因，知道4号车在2号车的后面，在3号车的前面，体会位置关系的相对性。并通过 游戏的趣味性，再次抓住学生眼球，在游戏中巩固学生对相对性的认识。

（四）解决问题，巩固新知 1.小朋友们，敢挑战自己吗？ 〖教具演示〗 出示课件：

2.说一说，他们在干什么？（① 前+中+后=总共 ② 联系实际生活渗透德育知识：有序排队）〖教具演示〗出示课件：

预设：

在求总人数时，你用的是什么方法？ 生1：我用的是数数的方法？

教师应对：你用的是最基本的方法，真聪明。除了数数，你会列式计算吗？

生二：4+1=5或2+3=5 教师应对：这个同学思路很清晰，他是将小朋友归到了前面（或后面）这一组，将整体分为了两部分再相加，那如果我把这个小朋友一个人单独作为一部分，这一行共有几部分，应怎样列式呢？ 生三：3+1+1=5 教师应对：你能说说你是怎么计算的吗？（三部分，小朋友前面3个人归为一部分，小朋友一个人是一部分，小朋友后面一个人是一部分，共三部分。）

〖设计意图〗初步引导学生运用所学知识解决情境中的前后问题，在求这一行共有几人时，前中后三部分为突破点，并在此渗透生活中有些场合应有序排队这一德育知识。三．全课小结

这节课我们班同学不但认识了前后的位置与顺序，还体会到了谁在前谁在后有时候是相对的，最值得表扬的是我们同学能在具体的生活情景中清楚地分辨出谁在前谁在后。

〖设计意图〗通过全课小结，重现本节课的重难知识点，促使学生在本节课即将结束时对知识点进行再记忆，加深对本节课的印象。四．作业布置（评测练习）：

〖设计意图〗题目设置由易至难，有层次的对本节课学生对知识点的掌握情况进行评测。引导学生运用迁移内推的方法，正确解决与前后相关的问题，并将此类问题拓展到生活中，提升学生解决问题的能力。五．板书设计

前后

小鹿 离终点最近跑在最前面

蜗牛 离终点最远 跑在最后面

面对 前面

背对 后面

〖设计意图〗将课题展示于最中间，直接点出本节课所学内容。在板书中以离终点的远近、面对或背对这两个不同的标准对前后进行判断，较为直观地为学生出示应如何判断前后，整体居中不紧凑，给人简单大方的感觉。教学反思

本节课的主要内容是学生对“前后”意义的理解，尽管教学的对象是一年级儿童，但对“前后”意义的理解，学生本身已经储备了很多生活经验，所以理解的较容易，而其中对“前后”相对性的理解，是本课教学中的一个难点，因此我做了这样的设计通过观察卡丁车图，观察自己的位置明白了比较的对象发生了变化，前后也就变了。通过“伸手摸背部，回头说你好”发现自己的前后变化深刻理解方向变了，前后也就不一样了。最后发现孩子们掌握的还是很好。教学资源开发与利用

利用网络通道搜寻适合本课《前后》的相关图片作为本课练习，也观 5 看了教师用书里面的教学资源光盘进行参考，并与同年级老师进行探讨。