3招快速提升OTA订单率及曝光率

第一篇：3招快速提升OTA订单率及曝光率

3招快速提升OTA订单率及曝光率！

OTA有巨大的流量，如何把OTA高佣金视为营销成本来提升出租率及曝光率？ 天鹅会43期沙龙由金天鹅CEO肖立华独家干货“拥抱OTA，三步打造酒店输血机”，分享如何将烧在OTA的钱为酒店赚取更多利润！

一、用好OTA获更多订单提升出租率（1）两步用好OTA这个公关渠道

酒店应充分利用OTA这一资源，并且充分认识到OTA并非只是一个销售渠道，同时也是一个“公关渠道”。渠道的功能不仅仅是发布酒店名称和价格并且进行销售，渠道的功能还包括信息的发布、促销优惠推广、与客户进行交流互动、调整产品以便匹配客户的需求等等。其中信息的发布对酒店渠道管理人员提出了一些挑战：如何将有限的空间充分利用，对酒店进行有效的包装、描述和推广，使其在竞争群中脱颖而出？

建议在酒店内容描述方面多下功夫，使其特色突出、主题鲜明，让浏览者看后在脑中留下深刻印象，在描述时避免过于空洞虚无的语言，比如“极其高端”、“奢华非凡”等辞藻，用可视化的语言为客人描述一幅仿佛亲临酒店现场的“景观”。此外，信息量要尽可能准确、充分。例如：酒店到各个景点、交通枢纽的距离，不仅提供公里数，还尽可能有交通方式，以及采用各方式所需的时间。

另一方面，照片的提供也非常重要，同时也是比较简单直接的方式，并不需要通过费力的营销活动就能提高互动性。建议酒店尽可能展示最优质、高分辨率、吸引人的实体照片，扬长避短，不宜放置投诉多的房型或者设施的照片。调查显示，图片不仅能带来更多旅行者的互动，还能带来更多潜在的预订机会。酒店展示页面的图片数量越多，互动性越强，至少1张图片：互动性增长138%；超过100张图片：互动性增长151%。互动性的增长会使预订酒店的可能性提高：至少1张图片：预订咨询的可能性提高225%；超过100张图片：预订咨询的可能性提高238%。

（2）巧用产品组合增加曝光

先请大家看一张携程预订页面的截图：

客人在网站上做预订时，携程已经为各种类型的客人做好了搜索过滤的条件，客人操作后符合他预期的酒店就会被展现出来，从而获得被预订的可能。所以，要想获得更多的订单，首先就要有更多的展现的机会。这里以价格为例来说明： 如果酒店的标间价格是148元，按正常的我们只能在150元以上这个条件下展现出来。现在，我们只需要做一个小小的动作，就可以在150-300元之间展现出来，甚至在301-450元这个条件下也可以展现，我们可以把客房与其它服务打包起来一起卖，这样可以组合出不同的报价，最终获得更多的展现这会。

比如：

标间不含税： 148元 标间含税：158元 标间含早：168元 标间不含早：138元 标间两天连住含早：298元 标间三天连住含早：426元 标间+接机服务：248元

我在这里只是示例，大家不能照抄，否则不会有效果。所有的产品组合应该是基于酒店本身的情况、历史客人的消费习惯等来确定，产品的设计都要以满足消费者需求为原点。

（3）利用OTA点评增收 在过去，酒店更多的是关注向市场投放一个适当的价格，然后持是否有理想的预订和产量。然而，现在有很多和价格无关的、由消费者创造出来的信息在左右着其它人的预订选择。事实证明，客人对酒店的点评比价格对消费者有更重要的影响，点评内容比打分重要，品牌的影响是次要的。

所以，我们应该思考这样一个问题：未来可以不再将关注重心放在OTA的价格战上，而是利用OTA的点评资源激励浏览者对酒店进行预订。鼓励拥有良好入住体验的客人积极点评，并且对所有点评进行相应的回复。在定价方面，也可以参考点评水平在竞争群中的位置做相应调整，挖掘提价空间，同时当负面点评内容增多和分数下降时积极推动运营部门提高服务质量，完善客人的入住体验。此外，酒店需要关注对差评的回复。好评的回复非常简单，只需表示感激后再次突出强调优点，而差评的回复往往更具有艺术性。对于差评的产生，已经无法挽回，全部评论都展示在公众眼前暴露无遗，因此管理层的回复才更为关键。回复中要有诚恳的歉意外，还要有合理的解释和提供解决个别用户体验问题的方案，这样才能为潜在客户展示出酒店积极应对问题的态度、与客户进行互动的形象以及诚恳接受批评并积极改正的行动。TripAdvisor调研报告指出“旅行者互动性也会随管理层的回复而提升，至少回复了一条点评的酒店的互动性比没有回复的高17%，至少回复13%的点评的酒店的旅行者互动性比没有任何回复的高21%”。此外，管理人员回复点评数越多，平均评分等级就越高。

两者关系如下所示： 0%的回复率=3.81平均评分 5%-40%的回复率=4.04平均评分 40%-65%的回复率=4.05平均评分 65%以上的回复率=4.15平均评分

第二篇：酒店客房OTA预订率提升技巧概述

酒店客房OTA预订率提升技巧概述

OTA（即线上销售）已经成为当前酒店客房入住率提升不可或缺的手段，OTA在四星、五星酒店预订占比达到40%,精品酒店30%，经济型酒店20%。OTA对国际或国内联号酒店的自有预订平台或APP形成有利竞争甚至与其平分天下。通过对OTA操作规律进行长期跟进分析，按以下增加顾客浏览流量和加大预订转化率方法操作可确保客房在OTA的预订率有大幅提升：

一、酒店上线名称----酒店名+地标名（如：碧涛阁勒泰中心中山路店或碧涛阁中山路与建设大街勒泰店）要点：酒店名称后增加重要地标或核心商圈、车站、机场景区等，最好能同时加两个重要地标，不但易记易找更重要的是可借力增值，这是品牌借力突破的第一步；

二、图片展示----选择可代表酒店档次、品质感的图片以给顾客在众多酒店选择的过程中对我们酒店予以视觉冲击和深度心理体验，加深极为舒适的第一印象。要点：早餐、咖啡厅、停车场极易被忽视，顾客在浏览图片过程中其实也是在寻找有无可同时满足其主要需求和潜在需求的功能或诉求，此处若满足其主要和潜在的需求就已50%概率锁定顾客。

在OTA祥页的图片展示顺序如下 ：（确保图片质量、图片丰富度，每房型不少于2张图片）

1.大堂、2.客房大床/双床/亲子房/行政房/套房、3.大堂吧或咖啡厅、4.全日餐厅、5.早餐、6.会议室/宴会厅、7.停车场、8.室内或室外游泳池、健身设施、9.室外花园

三、价格策略

1.各房型比同竞争圈同档次的酒店低1-10元；

2.在OTA条件选项勾选酒店标准时，尽量多选贴近更高标准的酒店条件，这样就具备了比所贴近级别酒店的绝对价格优势；

3.早餐可选择有或无在总价上做区别，含早餐时享受早餐7折优惠（可增加客房预订机率）；

4.价格要尽可能大的覆盖几个价格区间，因为顾客在线上使用价格区间搜索功能时可增加被搜索的增加流量也就是增加被浏览机率；（其实房型没有实质变化，只在增值方面做区别）

5.同步展现提前预订优惠、续住优惠、连住优惠等活动，不但提升预订机率也增加收益。

三、服务功能展现：

开专票、送餐、接送车、开夜床、房间冰柜、品牌床品、品牌洗护品、免费烫衣、免费皮筋、叫早服务、手机充电线、充电宝、免费婴儿床 婴儿车、免费雨伞、智能马桶、免费儿童玩具等

要点：尽可能全面展现更多的服务功能，酒店本身具备某项功能但没有做展现如常易被忽视的能开专票、免费烫衣、免费皮筋、手机充电线、充电宝免费婴儿床、免费婴儿车、免费雨伞、智能马桶等，上述功能有一处恰好击中顾客需求的痛点，预订概率注定会再次增加。

四、线上排名顺序

线上排名顺序取决于多个因素:流量转化率（订单成功率）、好评得分、好评条数、顾客上传图片、酒店回复效率、有无拒房、保留房被出售等。

要点：线上排名顺序至关重要，这也直接影响到酒店信息能否被浏览到或决定顾客预订概率，排序在50名之后及好评得分在4.5分以下的基本上等同于被顾客从第一选择中筛选掉了。因为顾客关注点不是好评，顾客更关注差评，如果某一个差评正是顾客禁忌的要点，那么酒店就被100%出局。（只有竞争对手才关注我们好评，这个道理大家都明白为什么）

1.与OTA合同签订时减少保留房数量和保留房关闭时间不宜过长，在执行过程中可增加保留房及延长关闭时间，以确保保留房预定率大于40%；

2.尽量线上不关房，如房间可售数量不多可采用收益管理手段上调价格，如关房会影响线上排序；

3.增加流量到订单的转化率，转化率的提高不仅可提高收益也能提升线上排序，后期更也可作为与OTA降低佣金比例谈判资本，因为OTA更愿意看到虽然佣金比例只有5-10%但订单转化率高，而不是佣金比例为15-20%的但没有转化率的成绩单，这个收益道理OTA比我们更清楚；

4.采用鼓励政策使顾客给予好评且尽量让OTA上预订的顾客多上线评论，因为好评+评论条数直接影响好评率；

5.采用管家服务、感动服务、房型升级、赠送早餐、优惠等方法极力减少差评，每一个差评意味着不可估量的订单流失，如出现差评及时回复且务必与顾客友好沟通，改进存在问题争取删除差评； 6.酒店前台接受OTA预订必须在5分钟内确认完成，这是影响OTA综合排序的因素之一；

7.减少拒单，避免出现预订已通过但到店无房、满房、涨价情况； 8.把担保取消改为预付不可取消方法可提升排序；

9.对OTA顾客要进行全店识别，如房卡颜色区分等.以便于做好关怀和感动服务。

10.店内质量管控体系健全，正负激励措施落实到位。

第三篇：续保率提升

电销团队续保率提升

（一）客户信息准确性

续保客户信息数量和质量的精准性对续保业务的发展至关重要。企划部会在续保前4个月对续保数据进行核对

（二）资源配置

从细化名单管理流程、人力配置和名单拨打等方面入手，合理配置资源，关注工作细节，确保资源的高效利用。1）营销资源方面：

分公司保证续保业务营销政策的持续对标市场。2）人员适配规则：

绩优坐席分配优质名单或进行精益续保实现精细化拨打。

（三）过程管控严格要求

提升续保率重在过程，续保率的提升必须对首拨、周转等方面严密把控，强化管理。

1.首拨要求：通过名单企划确保拨打进度，各分公司首拨日期最晚不晚于90天进行名单下发，坐席日人均首拨名单量6-8条。

2.名单周转要求：对名单周转率、录音周转率、拨打时间点、拨打课时、服务结果点选、预约名单量和结构做出明确要求，并及时进行追踪、检视。

3.标杆复制：发现并提炼优秀的管理经验与销售方法，做到标杆复制及时分享。

（四）任务日清

续保提升动作要求分解到每日，严控每日过程指标及具体动作，做到各层级每日动作执行到位，当日任务做到日清日结，配合销售推动部及片区检视制度实施打分，对连续未完成人员实行专项检视，将规定落到实处。

（五）数据检视日、周、月

续保追踪重检视，强执行，落实日保周、周保月、月保季的要求。

落后团队专项检视每月25日

（六）脱保拾回

对脱保名单进行脱保拾回相关要求，如未达成则按照临到期续保名单转移规则进行名单转移。

（七）续保流失原因分析

针对续保未续回、续保失败流向进行定期总结、分析，便于续保原因分析，制定有针对性的改善措施，及时调整拨打策略、话术及营销政策，确保续保率稳步提升。

（八）奖优罚劣

设立红黄牌制度，优化基本法，落实考核激励的方法来提升员工的工作效率，做到奖罚分明，对于成绩突出的员工进行奖励，对于没有完成任务的相关人员降级、扣薪、末位淘汰。

第四篇：咨询报名率快速提升的秘诀

咨询报名率快速提升的秘诀！

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2013年07月03日14:52赞(2)赞(2)赞(2)赞(2)

每个学生都有选择的权利，我可以选择你的学校，也可以选择别的学校，在全民办学的市场大背景下，选择不是太少，而是太多，面对蜂拥而至的招生广告，学生无从选择。

每个学校都说自己是最好的，但是到底好在哪里呢？ “本校拥有一流的师资——经验丰富的名师与资深外教” “我们的教学方法新颖独特、优质的教学服务”

“本校一对一个性化辅导，立刻报名免费拥有1000元优质课程”（以上的文字，摘录了报纸上一些培训学校的招生广告）你会对这样的广告文案动心吗？

现在我们所面临的一个情况就是：各个学校所提供的教材、教学方法、服务几乎大同小异。这个时候很多培训学校所能想到的也就只有价格了，为了快速进入并占领市场，他们往往采取的是促销打折，价格这个“市场的终极武器，”或许帮你赢得短期的胜利，但你同时也失掉了大部分的利润；更可怕的是，你的整个品牌形象将会受到严重的影响。而且，价格的拼杀，最终只有两种结果：要么你把自己给拖死；要么你被更有力的对手搞死！

那么又没有什么办法，可以在不压低价格的情况下促进招生？

突破困境，从转换思路开始！由过去以教学产品为中心转变为以学生需求为中心。

现在培训市场已经进入了买方市场时代，我们的学校好不好，学生说了算！所以要打动学生的芳心，从而刺激学生报名，最直接的方式就是去研究学生需求导向，并帮助学生实现他们的梦想。

学生不是为了你的理由而报名，而是为了他们自己的理由！所以我们必须深入学生的心里，不断地思考学生的梦想是什么？学生的喜好是什么？同流才能交流！

学生的梦想又是什么？——快速，简单，轻松地学习，顺利得高分！学生的喜好又是什么？——尊重，认同，快乐，新鲜，偶像，安全感！

这就要求我们必须帮助学生找出一个报名的理由一独特的卖点。一个以学生利益为中心的理由，而不是以培训学校为中心的嚎叫。

培训界一天比一天残酷，只要你想赢，只要你想抢得一块肉，你就无法回避一个重要的概念——卖点！卖点已经深入到我们日常生活的每个细微的角落，我可以随便举出很多大家耳熟能详的例子：

耐克鞋在卖什么？——运动精神！沃尔玛在卖什么？——天天平价！奔驰汽车在卖什么？——尊贵的身份！歌星李纹卖什么？——魔鬼的身材！农夫山泉卖什么？——有点甜！

杜康酒卖的是什么？——何以解忧，唯有杜康！百事可乐卖什么？——积极向上，热爱运动！

可以说独特的卖点，就是决定你能否胜出的核心竞争力！“不要和我说大理论，告诉我该这么做”

如果你认为你没有独特卖点，我们先分析一下牙膏市场：

黑人牙膏总是满腔热情地激发消费者对口腔护理的需求，不仅仅提升消费者的外表（牙齿和牙龈的健康）还提升其内在（清新口气带来的超强自信）。

云南白药牙膏所富含的“云南白药的活性成分”，打出的是“解决并预防牙龈出血，口腔溃疡”的卖点。

纳爱斯在中国首家采用透明的管体包装，使消费者在购买时可以一目了然，透明，看得见的品质，说白了就是实在没有卖点，把透明当成了卖点。

P&G竹盐牙膏通过向消费者介绍朝鲜历史悠久的竹盐的功效，传递一种用植物而非含氟牙膏的理念。等等很多品牌的牙膏打造出来的卖点都不一样，事实上所以的牙膏的化学成分差不多！如果你不屑于这样打造你学校的卖点，那就往下看！是什么阻碍了学生报名? 独特的“卖点”,让我们的学校鹤立鸡群;学生名单，让我们精准地知道学生到底在哪里； 但是学生还是没有来报名？

为什么呢？影响学生下定决心来报名的因素是什么？ 学校品牌？

新东方这个牌子够硬吗?但是新东方真正做得好的，无非就是北京，上海，广州和武汉这几个城市，扬州的新东方学校一直在亏本，而且从创校时的小亏到现在的巨亏！

——所以品牌不是决定因素 教材？

现在世面上，有没有真正具有绝对优势的教材呢？或许有，但是太少了。

新概念好不好，为什么新东方能做好，很多学校在有更好老师的情况下都没有做起来？ 教师？

经常听到很多培训学校校长在抱怨，他们说学校招不到学生，最关键的是没有好的教师。

但是只要你出得起高工资，北京，上海那些最优秀的教师，甚至新东方的教师你都可以把他们挖来，北京的老罗英语就打出了比新东方更有吸引力的课酬！

价格？

价格确实是影响学生报名的一个因素，谁都希望以最低的价格享受到最优质的教育，但它真的是主要原因吗？

我可以举个例子，一件衣服售价180元，可是买的人却不多，老板一气之下，将价格换成了680元，你猜怎么样？抢购！所以价格也不是影响学生报名的关键因素！那么影响学生下决策的是什么？ 信任！！信赖感就是你的财富！

你一定要明白这样一个事实：培训学校越来越多，每个学校都说自己是最好的，学生无法辨别真伪，他们做出决定的依据，就是因为“我相信你”。所以。竞争越是激烈的城市,信任感就越是珍贵。

这就要求我们，必须100%的站在学生的角度努力思考，该如何搭建一个连接学生和学校之间信任的桥梁。构建信任的四个步骤

（一）强有力地说出我们的独特卖点

思路：告诉学生到我们的学校学习，具体能得到什么好处，而且这样的好处，只有我们的学校能提供，别的学校提供不了。

比如：我们能帮你缩短学习的时间。四个月的课程，用我们的方法只要两个月就够（具体说明什么），虽然我们的课程比其他学校是贵了点，但是节省下来的两个月时间，你可以用来学习其他的科目，谁赢得了时间，谁就比其他同学多了份成功的保证。（对家长的说辞）；或者也可以这样说：你只要认真学习两个月，省下的两个月，你就可以安心地去放松，学习和娱乐二不误（对学生的说辞）！

要点：

1、必须100%的考虑学生的利益

2、利益述求必须具体化，数字化，越详细越好，一定要用肯定的语言

3、利益可视化：你要用兴奋的语言，激动的表情，为学生描绘一副梦想的蓝图，让学生跟着你的思路，想象报名学习后所获得的成就感和实在的利益。所以，这就要求我们，必须培训招生人员，让他们每个人都成为天才的演讲家。

（二）第三方效果见证

人性中，都是缺乏安全感的，他们希望，先看到别人的学习效果，目的是为了减少自己被骗的机率。让你快速提高成绩10-30分，成绩越低提高越快； 并在60天内，让你成为别人学习的榜样； 这些秘诀，经过581名学员验证； ……

组织效果见证的思路：

1、必须用第三者的身份分享独特的效果：就是到我们这里学习具体得到了什么好处，获得了什么改变

2、最好的方式就是用小故事的方式，并配合上其他学生所写的感谢和意见反馈单

3、必须是真实的故事，最好潜在生源同一个学校的学生

4、见证必须用上见证人的全名，学校和班级，最好是附上照片

5、根据学生最担心的几个问题，设计不同的见证感言

6、写上学校曾经获得的荣誉和学生集体学习的照片

7、写上专家对你的学校的教学效果的评价，越具体越好

第三方效果见证，其实这也就是我们常说的口碑。良好的口碑是促使学生下定决心报名的真正推动力

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第五篇：如何提高订单的成交率

如何提高订单的成交率？

如何提高订单的成交率呢？成交就像足球运动员在赛场上来回长时间的冲锋陷阵，生死搏杀，为了就是那临门的一脚，否则，所有的动作都无价值。发了订单如果没有客户的回应，也会感到苦闷愁肠，我结合平时生意上如何提高订单成交的方法与朋友们分享。

第一，让客户第一时间找到你。保持买卖通在线，手机开机，这就跟有人守店铺一样，要有专人守候，方便客户第一时间找到你。两个不能忽视的细节，一是在发订单的时候一定要写清联系电话，保持在线；二是把客户的电话也输入自己的手机中，对方一旦打电话就知是发订单的哪个买家，让客户知道你很重视这个订单。我在回复发订单的客户的电话时发现，电话要不没有接，有人接对方不知是谁发的订单，并且又当不了家，做不了主，我很反感这样的客户，既然你给客户发了订单就要重视，不重视还不如不发。第二，设计内容完整的成交信。按前后次序一般是问候+公司或企业介绍+成交商品+优惠条件+汇款与发货细节+公司活动+其他建议。一是能使客户更放心，更愉快地与你交易；二是提高公司或企业的形象；三是宣传了其它货品。

第三，做好电话回访。对有意向的客户定期和不定期地做好电话回访，但这个上面一定要把握好尺度，打得太多了客户会有反感，如果不跟踪，客户会把你遗忘，要做到适度。

第四，做好线上交谈，线下及时跟踪。不要放过每一个成交的机会，在买卖通上或者是在电话上谈的很顺利，需要派人上门拜访的一定要及时赶到，免得错失了良机。

第五，做好样品，寄出样品。对要求做样品或寄样品的客户一定要重视，并且要做好，一件样品代表你的公司或企业的势力、形象。看到你的样品让客户更加坚定成交的信心和决心。对知其底细的老客户可考虑样品费、运费全免，对于有诚意的新客户，可告知虽然样品费提供，但从发展双方业务考虑，请对方付运费或邮寄费。请参考如何判断寄样与否？

第六，产品的质量必须过硬。质量可，有保证才能让客户放心，客户在销售产品或货物的时候说话才硬气，二次的订单才有可能，质量不过关，订单成交无从谈起。

第七，价格要合理公道。一个产品的价格定的高低？是否合理？直接对订单的成交有影响，即要给客户一定的利润空间，也要使自己有钱赚，做到价格合理公道，物有所值。

第八，借力权威成交订单。中国人相信权威、官员。有官就有权，有权就说了算。订单发出后，对重点客户，也就是比较大的订单要想法摸清对方企业或公司的归属，企业或公司主管个人生活圈子，利用同学、战友、亲戚、朋友的关系，找到企业或公司主管的上司或领导，利用手中的权力迫使订单成交。这一招要看你交友的层次高低，同学、战友、亲戚朋友手中有权的为什么不利用。

第九，做好售后服务。这一条不是生意成功后才可以实施的吗？我不这样认为。我认为要想拿到第二回订单，就必须做好售后服务。让客户把不满意的地方说出来，认真听取客户的建议，并加以改进，处理好客户的投诉，让客户感受超凡的服务水准，二次订单成交率会在80%以上。