跑分销网点总结

第一篇：跑分销网点总结

分销网点总结

第一部份：进店流程

进店前：首先就是想想进店之后该怎么讲，观察店里人多不多，如果人多，先去别的店，其次就是看看店面大概的情况，里面如果产品很多，就想想这个店子放货或者放展架的可能性大小，对于后面上样品的概率大不大有一个大致的判断，这对于后面跑的心态有一定的影响。

进店后：第一：先不急着去跟客户聊，看看里面有什么产品，如果有客户问你是做什么的，你就可以直接表明身份之后再跟他聊，聊的时候先问问他的情况，聊开了再去讲我们的产品，第二：如果是有些老板对于我们产品感兴趣的就不要扯其它的，就以专业的角度来讲我们的产品是做什么的，是解决什么问题的，我们给他们能带去什么好处，然后的就是他的问到什么问题回答什么就可以了，第三：如果是聊了一会碰到店里生意比较好的，就稍等一会，或者要名片，晚点再过来，这个地方要注意，说晚点过去的后面一定要过去，不管他兴趣是否浓厚，我们得表明自己的态度。

第四：聊的时候就不要一直是自己在讲，要稍微停顿一会，给客户反应和消化的时间，停顿时间不要太长（6s左右），时间停顿太长容易冷场，如果聊的差不多了，就可以说我们可以先上点样品放店里，目的是为了方便急着要的客户，如果同意了上样品，店里有空间的可以谈上展架，主要就是展架减少他们推广产品的阻碍，如果店里没有太大空间或者表明展架之后不想放展架的就不要强推，后面维护的时候再上展架也可以。

第五：聊完之后聊得可以铺货或者放展架的，首先就是要互换名片，其次要说大概的铺货的时间，越快越好，顺便问问他们是否还有别的店子，如果有，可以一起铺了。如果聊的不愿意铺货的，也要互换名片，记录好大概情况，以便下次有时间再来聊。

第二部份：遇到的问题和解决方法

1.店里有，不需要，解决方法：首先表明态度，我们过来了解一下市场情况，如果愿意继续聊的就聊，通过了解他的情况再去交流。

2.产品不好卖，我们卖的少，解决方法：首先表明目前不好卖是正常的，新产品是需要一个接触的过程，但是我们的产品一定是卖的出去的，表达一种自信，讲一下我们哪里做的非常好，最好是他相关或熟知的地方，然后讲我们产品和其他产品的差异化，再就是我们产品进入市场是怎么做的，您这边做得也没有任何风险，可以先试试。

3.我们不做辅料，解决方法：首先问一下不做的原因，一般都是嫌麻烦，如果是这种类型的，第一：我们的产品能解决瓷砖脱落的难题，第二：我们产品是合同质保的，对于你们来说也没有后顾之忧，只管大胆的去推，第三：我们是免费上样，你们没有任何风险承担，顺带的你们还有相当可观的利润，根据实际的情况有可能利润还比较大。4.你们的产品成本太高，太贵，解决方法：这个是看他说的是瓷砖胶还是乳液型背胶，一般都是有乳液型的说我们的成本高，第一：是的，我们的成本相对乳液型的比他高，而且是最高的，自信的去说，不回避问题，第二：我们的成本高是因为我们的质量好，绝对是最好的，而且我们是合同质保20年，并非口头承诺，第三：你可以去了解一下乳液型背胶到底是什么，是不是真的解决问题的（可以讲乳液型背胶的成分和特性），第三：成本这个问题是业主考虑的，你只需要向需要好材料贴砖的业主推就行，如果是需要便宜的就推乳液型的，乳液型的没有保障，让业主选择，跟业主说清楚就行。

5.这些产品都是装饰公司和泥工师傅推，我们推不了，解决方法：第一：这个情况确实存在的，第二：装饰公司以及泥工师傅的工作我们一直在做，现在也有大量的项目经理和师傅在推，但是还是有很多业主会在市场去找这种产品，那么肯定首选是在瓷砖店，因为业主买瓷砖就是在瓷砖店，如果你这边有这种产品，刚好可以和瓷砖一起送走了，你们只需要把握一些进店的客户就行，第三：我们是有合同质保的，售后服务以及其它所有的服务工作都是我们来做，你们不用承担任何风险，第四：做的越多，赚的利润还可以填补瓷砖店每个月的日常开支。6.我先了解一下再说，解决方法：首先表明可以啊，你可以先了解一下，但是你这边也不是经常有时间能碰到，所以如果今天有时间，我也想向你请教交流一下，看看他怎么说，如果他还是坚持先了解一下再说，就互换名片，顺便问问他什么时候有时间，下次再聊，如果他愿意沟通了，就开始聊，这个时候就不要扯其它的了，就直接表明我们产品是做什么的，对他们有什么好处方面开始聊。

注：1，2，3，4这几个问题一般是碰到的比较多的问题

第二篇：分销渠道总结

目录

一、公司概括

二、渠道详析

三、企业总体战略

四、SWOT分析

五、分销渠道目标

六、顺丰速运渠道体系设计

七、顺丰渠道扩展激励计划

一、公司概况

(一）顺丰企业简介

顺丰速运（集团）有限公司（以下简称顺丰）于1993年成立，总部设在深圳，是一家主要经营国内、国际快递及相关业务的服务性企业。目前，顺丰在国内（包括港、澳、台地区）建立了庞大的信息采集、市场开发、物流配送、快件收派等业务机构，建立服务客户的全国性网络，同时，也积极拓展国际件服务，目前已开通韩国及新加坡等地开通了业务。

（一）SWOT分析

优势：快捷的时效服务

安全的运输服务 高效的便捷服务 灵活的支付结算方式

劣势：网络局限

人才缺乏 资金不足

机遇：电子商务的发展

EMS份额逐年递减 宏观环境及政策

威胁：潜在的新竞争者

替代品 供应商

购买者

二、渠道详析

（一）顺丰渠道一：自营渠道

即所有收派员都由顺丰总部统一管理，总部客服统一对收派员进行客服分配

1、顺丰在早期采取了“自营+加盟”的发展形式，但是问题很快就暴露出来：工作人员服务不规范、着装不统一、很多网点老总（对自身形象极不重视、网点之间推诿现象严重为了实现服务效率和质量的最优化

2、自2000年起，顺丰开展了声势浩大的收权运动，将网点全部收归直营

3、顺丰目前拥有3个先进的分拨中心，通过建立两级中转模式，100余个一、二级中转场，应用大批先进设备，配备自动/半自化分拣系统，全部实现流水线作业，实现快件分拣数据传输信息化

4、干线采用的航空，中短途采用中小型车辆发运，速度快，安全有保障，网点丰富，但价格较高，仅适用于个人的非常零散小件，或高附加值货品

①优势：

1、相较于加盟商运营的方式，增加了公司对终端网络的控制能力，保证了派送时效和服务质量；

2、充分调动收派员的工作积极性和主动性，因确立了收派提成制度，将收派人员的收入与业绩挂钩；

3、在服务流程方面，公司从接单-收件-中转-分拨-航空-派件全流程实现上、下流程和系统间的计算机智能交叉验证和责任人到相关领导的KPI考核追究制度；

4、建立了三级营运质量保证机制，能实时发现和纠正绝大部分差错，极大提升了运作质量和客户满意度；

5、确保对运营网络的控制，从而保证快递产品流转过程中的作业标准化和信息透明化

②劣势：

1、完全的直营模式不仅加大了投入，而且提高了风险；

2、网点的管理模式均由总部统一，战略性风险极大，很可能会造成全盘皆输的惨局；

3、在直营模式下，顺丰与员工之间是赤裸裸的利益关系，顺丰的考评制度非常苛刻；

4、其最大的劣势在于网络的相对不健全，在涉及大多数3、4线城市，偏远或较不发达地区，顺丰的快递业务尚未触及

（二）顺丰渠道二：便利店渠道

1、授权便利店：2011年10月，顺丰在深圳和知名连锁便利店7-11达成合作协议，将深圳地区100多家7-11门店变成顺丰授权代办点；同年12月，广州的8字连锁便利店也加入其中

2、自营便利店：目前在深圳东莞和厦门三地已经开设约30间自营的顺丰便利店，这些便利店除了作为顺丰快件终端收集点，还提供日用品的零售工作。

①优势：发件方式、发件时间都更为灵活，由于便利店是24小时营业，同时便利店在很多居民小区都有设点；在扩大收件业务量的同时降低成本。开通便利店渠道，既可实现人力资源的整合，同时还可以降低成本

②劣势：便利店面积不大，存放包裹的空间受限，对其收件、配送的周转频次要求很高；快递企业新的渠道模式还需要逐步培养消费者的习惯，同时对合作零售企业要求较高

三、企业总体战略：

（一）顺丰速运公司差异化竞争战略的选择

顺丰公司的企业使命可以确定为：振兴民族快递产业，实现企业价值最大化，成为我国快递行业持续领先的公司，顺丰公司可以通过不断创新，不断提高员工的素质，逐步完善企业产品结构和客户服务，通过自身的发展来促进国内快递市场的持续发展，保证物流、信息流、资金流的有序流动，给消费者带来了更方便快捷的服务，同时带动我国民族快递产业的发展，为我国快递产业国际化贡献自己的力量

（二）顺丰公司的战略目标

实现业务流程的优化，建立科学合理的财务预算，业务流程的调整优化是企业降低运营成本、提高工作效率的必经环节，顺丰公司的客户对快递服务时效和服务质量的要求十分严格，因此针对这些重要指标，公司必须对业务流程进行全面分析和调整，明确责任主体，将各个环节的操作安排妥当，实现整个服务流程进行全面分析和调整。

（三）市场营销战略

1、市场细分：通过细分市场，设计差异化产品，可以在很大程度上避免同 质服务低价恶性竞争，同时可以产出较高的利润空间。只要市场细分定位准确，总有一片专属的天地。

快递主要是从事国际之间和国内城市、城乡、同城之间的文件与小件包裹的快速派送查询服务,市场细分可以从经营范围上细分为国际快递市场和国内快递市场。

国际快递的主要客户是外资银行和中资银行国际结算部;另一主要客户群就是外贸公司和外资公司的出口部门。国内快递市场分为城市间快递、城乡之间的快递和同城之间的快递。

顺丰可以根据市场需求进一步细分市场，如按物品性质可以分为专营药品运输、化工品运输、鲜活类产品运输、手机类运输、精密仪器运输、危险品运输等；按路线分，可将部分线路作为精品线路，如上海—北京、北京—广州业务,以安全、快速、准确、低价在行业内取得卓越的口碑。通过细分市场做出自己的特色，提高市场竞争力

2、目标市场选择：目标市场的选择成为战略实施首先要考虑的问题,只有合理地选择目标市场,做到有的放矢,才能利用有限的资源取得最大的效益,而且只有坚持服务目标市场,不盲目多元经营,才能做到优势集中。

国际快递的主要客户是外资银行和中资银行国际结算部;另一主要客户群就是外贸公司和外资公司的出口部门。这些大宗客户的国际快递由于时间要求紧,尤其是银行信用证、提单等的派送时效性非常强,所以不仅仅在派送速度上要求高,而且在查询等方面也需要特别准确及时的信息,民营快递目前的状况显然不能达到他们的要求。同时,由于这些客户与外资快递合作时间比较久,且国外收件人更倾向于接收大的国际快递公司的服务,从而基本成了外资快递公司的固定客源。

国内快递市场分为城市间快递、城乡之间的快递和同城之间的快递,由于城市之间的快递一直是EMS 的强项,它有强大的中国邮政网络支撑,所以一直经营良好,但近年来EMS 的市场占有率日益萎缩,而民营快递企业涉足国内快递时间长,与铁路、公路、民航等都有比较长期的合作,在这一方面具有竞争优势;另外城乡之间和同城之间的快递,大的外资公司虽然一直想介入,但由于政策的限制,目前仍没有直接的举措;再就是国内市场相对于国际市场来讲,利润比较薄,即使介入,这些大公司也不会把主要精力放在这些业务上。基于以上的分析, 顺丰速运应将自己的目标市场锁定在国内快件市场上,在原来城市间快递与城乡之间快递基础上,增加同城之间的快递业务,坚持服务国内市场。

3、市场定位：市场定位有利于建立企业及产品的市场特色，是参与现代市场竞争的有力武器。为了使自己的服务产品获得稳定销路，防止被竞争对手的产品所替代，企业必须从各方面树立起一定的市场形象，以期在顾客心目中形成一定的偏爱。

4、营销战略：

① 产品策略：顺丰速运首先在市场细分与市场定位的基础上，根 据物流市场需求和本企业资源，有所为有所不为；其次应分析不同顾客的需求与欲望，设计、开发个性化的服务项目；第三，正确对产品的品牌与形象定位，注重服务产品的质量，进行专业化经营，进行精细化服务，努力通过各种方式提高物流服务的品牌价值；最后，应与客户需求建立关联，加强物流作业现场管理，增强“安全、快捷、优质”，提高客户的服务满意度。

② 定价策略：合理的定价和价格策略将影响顺丰速运企业客户 的订货规模、企业经济效益、搬运和运输作业的效率。在定价方面，应综合考虑客户需求，从客户出发，制定即符合客户心理价位，有满足企业发展利润的价格。定价时企业还要注意在市场上正确处理与竞争对手之间的关系，通过正确合理定价实现双赢乃至多赢。目前，顺丰速运的收费标准是50克内收不超过20 元的费用，全国联网，上门送货，36小时到达。这个价格既满足了企业发展对利润的需要，又处理好了与竞争对手之间价格竞争关系，同时也为广大客户所接受。

③ 销售渠道：我国速运企业在构建渠道的过程中面临着很多难题，比如窜货、效率低下、机构臃肿、信息传递失真等。基于此，在渠道构建方面，顺丰速运首先应过网络等建立高效的信息系统，使企业做到快速回应，对市场变化迅速做出调整。与此同时，应注重渠道拓展，改变传统的狭隘的营销渠道，开展网络营销，电子营销等。顺丰速运在销售渠道上要做到以下方面：

一、坚持直营模式:顺丰发展初期选择过加盟制扩张，不过问题很快暴露出来，如顺丰所经营的是高附加值的快件业务，客户对价格相对不敏感，更重视速度和可靠性，但加盟商不少出身于运输公司，处于利益考虑在承揽快件的同时还会接一些其他的货，这降低了快件的时效性和安全性。2000年起，顺丰下定决心直营，经过两年的变革、克服了重重困难完成了由加盟制转向全面直营的转变。完成直营网点管理后，顺丰在服务标准的统一性和可靠性上，明显超越了不少竞争对手。在快件丢失率和破损率等关键指标上，对地方公司实行直接管理的顺丰也远远低于其他快递公司。因此，发展直营是顺丰速运实现服务产品一体化的重要制度保障，是一条要坚持走下去的道路。通过直营使得服务质量和流程的监控得以实现。虽然目前直营的这种优势可能还不是十分明显，但可预见的是在未来一定会爆发出巨大的竞争力，乃至关系到 企业的存亡

④ 促销策略:顺丰速运除了根据市场需求设计并提供产品、降低成本制定合理价格、建立合理渠道使“顾客”易于得到所需的物流服务外，还要求其树立物流企业在市场上的形象。结合4Ps的运用，适合第三方物流企业的促销方法有：注重与客户的沟通，与客户建立长期良好关系； 对物流服务进行品牌广告等包装，扩大产品知名度，树立产品在客户心中的形象；开展关系营销，对重点客户、核心客户，进行重点公关；由专门的部门或高级别的人员进行跟踪服务，围绕核心客户物流特点和要求，量身定制物流方案、设计物流操作流程、安排物流作业。

这里重点讲一下扩大产品知名度的策略。不同的媒体有不同的特色及功能，善用新的媒体与传统媒体结合所产生的惊人的效力。顺丰速运在促销策略方面要做到应该让营销的压迫力留在电视上发挥，让报纸广告继续保持高曝光度的优势，把漂亮的产品图片印在杂志上，然后充分利用网络媒体，填补长年以来营销上的漏洞，建立与消费者之间真正贴心、朋友般的互动关系。借助电视及其他媒体建立起品牌形象，当品牌形象建立，消费者愿意主动了解这个产品的特色时，网络营销便可以充分利用其低廉的价格，提供详尽的资料，充分发挥它的功能。在网络时代，由于消费者具有了方便快捷的处理信息的能力和条件，促销的功能和传播方式将发生惊人的变化。因此，网络促销策略策划显得尤为突出、重要。其手段主要是:

A利用网络广告: 网络广告“互动式”的运作方式使其完全有别于

报纸、杂志、电视这三类传统的广告媒体。它使传播者与接受者之间的关系发生了根本的转变，使原来压迫式的单向诉求变为双向互动的信息交流。正是这个转变，缩短了生产者与消费者之间的距离。网络广告再也不是单向的“强制”输送的形式，而是将商品的特点、性能、功能、规格、技术指示和价格、包括售后服务和质量承诺等都尽量多地放在网络上，由消费者在自己愿意或需要时间进行查询。消费者将在一个信息网络中的有关商品专题的“主页”上，首先看到一个产品信息的广告界面和信息内容的简要索引，再据此来决定自己是否要再进一步了解该信息。广告信息将呈现立体化和多方位化，经过计算机多媒体技术的处理，变得丰富多彩、声情并茂、引人入胜。

B 进行网络公关:网络公关关系策划必须根据各类公众对网络运

用的特点，利用站点宣传、网上新闻发布、栏目赞助、参加或主持网上会议、发送电子推销信等手段企业，服务公众，建立和巩固关系，解决有争议的问题，消除不良影响，为网络营销创造良好的生存和发展环境

C网络促销活动:传统营销中的大部分促销活动，如打折、优惠、推行会员制等都可以用于网络营销。实际中营销者经常采用一些促销策略如使用优惠卡，建立会员制，一对一行销，提供免费送货，无条件更换保证，降低价位等。采用优惠措施的商店更可能吸引顾客的惠顾。尤其采用那种随采购额数量增多而不断扩展优惠额的措施，更可能拴住一些长久客户，而建立会员制的措施更是从多方面人手以留住顾客。通过向会员提供电子问卷，一方面可增加商店的价值感，更重要的是借客户填写会员资料可建立起一个完整的消费者资料库。借着会员的资料，可随时发送电子邮件，提供最新产品资讯和优惠、折扣等以促进消费，或促使其再次光临，形成一批长期的忠实客户。

四、SWOT分析：

（一）优势：快捷的时效服务

安全的运输服务

高效的便捷服务

灵活的支付结算方式

（二）劣势：人才缺乏

资金不足

（三）机遇：电子商务的发展

EMS份额逐年递减

宏观环境及政策

（四）威胁：潜在的新竞争者

替代品

供应商

购买者

五、分销渠道目标:

（一）渠道决策的经济性: 开设便利店，既可以实现人力资源的整合，同时还可以降低成本。

（二）渠道战略的适应性和可行性:

对顺丰而言2013年是疯狂扩张的一年。根据顺丰官网公布的数据，2013年顺丰服务范围总共扩展了27个地级市、629个县区，目前已建有6000多个营业网点，覆盖了中国大陆31个省、自治区和直辖市，300多个大中城市及1900多个县级市或县区。短短一年间，顺丰的服务网点就从4000多个扩充到6000多个，增加了600多个县级经营区域，这样疯狂的扩张步伐和节奏，肯定出乎大部分人的意料，甚至顺丰人也不曾预料。按2013年初顺丰的内部规划，本原计划只新增500个服务网点，但从4月份开始，顺丰猛然发力，实际增长的服务网点是原计划的4倍还多。与一般快递公司在扩张过程中采用的松散加盟体系不同，顺丰全部采用“直营”模式，其网络质量和服务体系远远胜于竞争对手。这一张含金量极高的“超级巨网”一旦建立起来，在打破中邮速递的规模壁垒同时，也顺势建立起其他同行竞争对手只能望其项背的新一重规模壁垒和竞争门槛。

六、顺丰速运渠道体系设计

（一）渠道长度

我国速运企业在构建渠道的过程中面临着很多难题，比如窜货、效率低下、机构臃肿、信息传递失真等。基于此，在渠道构建方面，顺丰速运首先应过网络等建立高效的信息系统，使企业做到快速回应。对市场变化迅速做出调整，与此同时，应注重渠道拓展，改变传统狭隘的营销渠道，开展网络营销，电子营销等。顺丰速运在销售渠道上要做到以下方面：

1、坚持直营模式

顺丰发展初期选择过加盟制扩张不过问题很快暴露出来，比如顺丰所经营的是高附加值得快件业务，客户对价格相对不敏感，更重视速度和可靠性，但加盟商不少出身于运输公司，处于利益考虑在承揽快件的同时还会接一些其他的货，这降低了快件的时效性和安全性。

顺丰完成了由加盟制转向全面直营的转变。完成直营网点的管理后，顺丰在服务标准的统一性和可靠性上，明显超越了不少竞争对手。在快件丢失率和破损率等关键指标上，对地方公司实行直接管理的顺丰也远远低于其他快递公司

2、开展网络营销，电子营销

客户登录顺丰速运的官网就能实现办理网上寄件、快件追踪等业务，使客户足不出户就能享受到顺丰速运优质的物流服务。

顺丰速运还应坚持这一发展方向，把网上营业厅建设的更加完整，突出以客户为本，使用户用的得心应手。以实现网络营销这一方式的普及，扩大其所占有的市场份额，从而实现销售渠道拓宽。

（二）渠道宽度

1、自营渠道：

2、便利店渠道：

（三）模式

1、发展直营+代理模式：它能够有效解决服务标准不统一的问题，但是由于直营资金投入巨大、规划和发展速度慢，给急需扩张的顺丰快递带来一定阻力，所以还应结合代理模式实行渠道的快速扩张。企业只需对代理商进行统一管理，由代理商对区域内其他的网点按照企业的要求，为客户提供标准化的服务。通过这种渠道发展模式，可以有效解决企业资金短缺与迅速扩张的矛盾。

2．拓宽服务种类：中国为何会出现双汇物流、国美物流，是因为没有大的物流配送公司为他们提供物流。制造业为了在竞争中占有优势，集中精力投入到产品的研发等核心业务方面，他们会把占成本较大的物流部分外包给第三方物流；下一步的发展方式就是将自己的业务领域拓宽，延伸到为一个企业承担第三方物流的领域，并不是仅局限于提供小包裹，信函，文件的速递服务，寻找到企业新的利润增长点，分散经营风险，解决服务单一的问题。

3．改善渠道管理模式：一方面, 在全国按照行政区划设立省级分公司, 管理各省的配送网点和线路,并实行独立的成本核算，控制公司的运营成本。另一方面, 总公司还下辖若干个运转中心, 运转中心按照配送效率最优的原则, 进行管理区域的划分、配送线路的规划、配送工具的选择和货物的调度, 一个运转中心的业务管理范围可以覆盖到多个行政管理区域。快递企业的这种管理模式, 有助于企业兼顾成本和效率, 实现多目标的经营。

4．加强快递企业的信息化建设：现在的快递行业更以效率取胜，要提高效率，提高快递企业处理突发事件的能力，就必须加强企业的信息化建设。由于人、财、物等资源的稀缺性以及市场或顾客对产品、技术、服务效果无止境的追求，企业面临的压力越来越大。一般来说，企业对市场的控制能力是十分有限的，因此，企业必须更多地在可控的企业内部运营管理上下功夫。为此，企业必须努力提高资金、人力、设备等资源的使用效率以及管理本身的效率，改善运营效果。

5．增加渠道硬件投入：顺丰快递的渠道硬件投入与国外快递企业相比相差甚远，而相较于国内的快递企业也有一定的差距。良好的硬件设施不仅能过提高企业服务的效率，使包裹快速安全的到达顾客手中，而且能够增加企业的业务量，提高市场占有率，获得更多利润。首先，利用信息技术建立企业的网络信息系统，发展电子商务，借较为完善的信息系统,为客户提供快递物品的门到门或桌到桌服务,给客户带来很大的便利。同时，为顺应电子商务业务需求,企业应借助电子商务企业的信息技术优势，深化互信、合作共赢伙伴关系,加快推进网络建设,加强与电子商务运营商的信息对接,提供包括仓储、代收货款等多种增值服务,不断提高邮件追踪查询能力和企业的服务质量。其次，加大对转运中心的投资建设，通过合理的选址，在国内形成一个成本高，效率低的转运中心网，提高包裹的集合，分拨效率。再次，增加对运输设施的投资，合理规划运输网络，实现包裹定点，定价，定线，定时，定车次到达目的地。

6．强化人才培养注重：对人才的培养过去一些快递企业只从成本来考虑，导致从事快递的人员鱼龙混杂，素质达不到，所以经常出现内部盗件、扣件的行为。随着快递行业内管理水平的提高和技术的进步，就迫切需要一些高素质的专业人才，这就要求我们必须重视专业人才的培养。

7、顺丰速运冷链物流方案优化设计：成立独立的冷链物流部门管理、运营等一系列业务核心得独立出来，并且统筹管理全系统冷链物流业务，实行垂直一体化管理模式。如采取和生产企业建立战略联盟甚至合资合作等形式，充分发挥其现有冷藏车、冷库等资源，向客户提供全方位的冷链物流服务。在业务逐渐成熟时，尽量发展独立的专业第三方冷链物流企业。在业务逐渐成熟时，尽量发展独立的专业第三方冷链物流企业。一体化处理客户的物流订单，进行任务的分解和分配。订单与冷链集装箱、与监控设备及其数据绑定。根据订单号，管理者与用户都可以查看冷链装箱的实时情况。

七、顺丰渠道拓展激励计划

（一）激励实施的前提与意义

营销渠道管理中，激励实施的前提是了解分析渠道中间商的各种需求。只有了解其需求，才能有的放矢地实行激励措施，达到良好地激励效果，使其产生最佳工作业绩。

1、经济的需求

追求销售和利益最大化，不愿承担过多销售费用。

2、安全的需求

理性中间商总是会把货款安全放在第一位，不会为了完成厂商期望的销售任务而盲目铺货和压货，给自己造成财务负担和直接经济损失。同时，在经营中力求稳健，往往不会在市场前景不明朗的情况下做大量市场开拓工作。

3、权利的需求

力图最大限度地控制零售客户，希望卖场是自己的资源，自己是厂商和卖场的枢纽，不希望厂商越过自己直接和卖场沟通。

由此可知，只有激励满足中间商的需求，才能实现双赢局面，即中间商实现产品销售既得利益的同时，也使厂商获得目标利益的实现。换言之，激励有利于调动中间商的积极性与主动性，有利于厂商经销政策的顺利执行，并且通过对中间商的控制，使其严格执行厂商制定的分销政策，进而避免“窜货”与跨区销售。

（二）顺丰渠道拓展激励计划

1、在原有渠道维护方面对各级工作人员进行台阶式奖励，通过考核，分阶段、分层次地把丰厚的奖金奖励给优秀的工作人员；同时还将实行周密的价格保障体系，稳定价格

2、在新渠道开拓方面：一方面, 在全国按照行政区划设立省级分公司, 管理各省的配送网点和线路,并实行独立的成本核算，控制公司的运营成本。另一方面, 总公司还下辖若干个运转中心, 运转中心按照配送效率最优的原则, 进行管理区域的划分、配送线路的规划、配送工具的选择和货物的调度, 一个运转中心的业务管理范围可以覆盖到多个行政管理区域。快递企业的这种管理模式, 有助于企业兼顾成本和效率, 实现多目标的经营。并向三、四级区域市场拓展，建立网点

1）店面建设。为了加强对零售终端的管理，激励销售并提高顺丰的品牌形象、凝聚力，建立直营的网点

2）加强终端。在终端方面，顺丰将对终端收派员实行奖惩政策；对于工作号的客服人员及收派员给予补贴和奖励；

3）加大培训。针对新入门的客服人员及收派员会进行为期一个月的培训时间，同时针对各店面的管理人员，顺丰都将进行大力度的产品培训和销售技巧培训，并建立良好的培训体系。

4）行业拓展。成立独立的冷链物流部门管理、运营等一系列业务核心得独立出来，并且统筹管理全系统冷链物流业务，实行垂直一体化管理模式。如采取和生产企业建立战略联盟甚至合资合作等形式，充分发挥其现有冷藏车、冷库等资源，向客户提供全方位的冷链物流服务。在业务逐渐成熟时，尽量发展独立的专业第三方冷链物流企业。在业务逐渐成熟时，尽量发展独立的专业第三方冷链物流企业。一体化处理客户的物流订单，进行任务的分解和分配。订单与冷链集装箱、与监控设备及其数据绑定。根据订单号，管理者与用户都可以查看冷链装箱的实时情况。

（三）顺丰化解渠道冲突的办法

1、直营模式： 顺丰发展初期选择过加盟制扩张不过问题很快暴露出来，比如顺丰所经营的是高附加值得快件业务，客户对价格相对不敏感，更重视速度和可靠性，但加盟商不少出身于运输公司，处于利益考虑在承揽快件的同时还会接一些其他的货，这降低了快件的时效性和安全性。

顺丰完成了由加盟制转向全面直营的转变。完成直营网点的管理后，顺丰在服务标准的统一性和可靠性上，明显超越了不少竞争对手。在快件丢失率和破损率等关键指标上，对地方公司实行直接管理的顺丰也远远低于其他快递公司。

2、开展网络营销，电子营销：客户登录顺丰速运的官网就能实现办理网上寄件、快件追踪等业务，使客户足不出户就能享受到顺丰速运优质的物流服务。

顺丰速运还应坚持这一发展方向，把网上营业厅建设的更加完整，突出以客户为本，使用户用的得心应手。以实现网络营销这一方式的普及，扩大其所占有的市场份额，从而实现销售渠道拓宽。

第三篇：分销渠道总结

分销渠道学习总结

市场营销3121 张乘铭 28号

经过了这段时间的学习，对分销渠道学有了一个比较全面，深刻的了解，对心理学非常的感兴趣，一下是我学习总结

第一节 分销渠道及其功能

1.分销渠道：是促使产品（服务）顺利地经由市场交换过程转移给消费者（用户）使用或 消费的一整套相互依存的组织。2.分销渠道的特征：

（1）分销渠道反映某一特定产品或服务价值实现的全过程（2）分销渠道是网络系统（3）分销渠道的核心业务是购销（4）分销渠道是一个多功能系统 3.分销渠道的功能：调研、寻求、分类、促销、洽谈、物流、财务、风险 4.渠道功能的三个特点：它们都使用稀缺资源； 这些功能通常可以通过专业化更好地发挥作用； 分类功能可以在渠道成员之间相互切换和组合

5.管理者在考虑渠道功能组合时应当遵循下列三个重要原则：

1分销渠道的所有功能不能增加或减少2分销渠道的参与成员可以增减或被代替 3渠道成员增减或被替代，其承担的功能必须在渠道中向前或向后转移，交由其他成 员来承担

6.分销渠道功能与流程的基本关系：分销渠道的功能通过渠道流程来完成；流程效率决定 功能产出效率

第二节 分销渠道的基本结构

1.类型结构（是否包含及包含的中间商层级的多少）（1）零阶渠道：是制造商将产品直接销售给消费者的直销类型，特点是没有中间 商参与转手（M-C）

（2）一阶渠道（M-R-C）（3）二阶渠道（M-W-R-C）（4）三阶渠道（M-W-J-R-C）（5）直接渠道、间接渠道、短渠道、长渠道 消费品市场分销渠道 2.宽度结构（根据渠道每一层级使用同类型中间商的多少）制造商M 批发商W 专业经销商J 零售商R 消费者C 3.系统结构（按渠道成员相互联系的紧密程度）

（1）传统渠道系统：这是指由独立的成缠上、批发商、零售商和消费者组成的分销渠道，各成员之间的系统结构是松散的。

（2）整合渠道系统：这是指在传统渠道中，渠道成员通过不同程度的一体化经营系统整 合形成的分销渠道，包括：垂直渠道系统（公司式、管理式、合同式）、水平渠道系 统、多渠道营销系统

第三节 分销渠道决策与管理 1.分销渠道管理的重要性

（1只有通过分销，企业产品或服务才能进入消费，实现其价值（2充分发挥分销渠道组织，特别是中间商的功能，是提高企业经济效益的重要手段（3）建立和管理良好的分销渠道，是确定企业竞争优势的重要武器

2.构建有竞争优势的分销渠道的核心是：提高渠服务产出水平并使系统总成本最小化 3.巴克林的分销渠道服务产出（站在消费者的角度）：空间便利性、批量规模、等待或发货时间、经营产品品种多样性 4.整合渠道成本优势规模经济（专业化、分工）+协调渠道关系（加强渠道关系）+职能转换（职能外包）=整合渠道成本优势 其中，渠道关系是指一条渠道中共同做生意的各成员之间的交往状态和合作深度。分销渠道成员及其营销特征

分销渠道主要成员（生产者、中间商、消费者或用户）

一、生产者

1.生产者在渠道中的作用（1）生产者为渠道提供作为交换对象的产品或服务，构成分销渠道的源头和起点（2）生产者是分销渠道的主要组织者（3）生产者是渠道创新的主要推动者

2.生产者的类型：专业型生产者、复合型生产者

二、中间商

1.中间商在渠道中的地位（1）中间商是渠道功能的重要承担者（2）中间商在提高分销渠道效率和效益中有重要作用（3）中间商是协调渠道关系的重要力量 2.中间商的主要类型（1）按其服务的市场类型：工业品市场中间商和消费品市场中间商（2）按其直接销售对象：批发商和零售商（3）按其在交易过程中是否拥有产品所有权：经销商和代理商（4）按行业或产品类型来划分：日化用品中间商、家电中间商等

三、批发商 1． 批发的定义：批发是指一切将物品或服务销售给那些为了转卖或其他经营用途的客户的 商业活动。（重点）2． 批发商的类型：商人批发商、代理批发商和制造商销售部及办事处（理解即可）三 零售商

1.零售的定义：零售是指将商品或服务直接销售给最终消费者，以供个人（或家庭）作非 商业性用途的活动

2.零售商的定义：零售商是指以零售为其主营业务的机构或个人

3.零售商的行业特征：终端服务、业态多元、销售地域范围小、竞争激烈

4.零售商在分销系统中的作用（1）直接为最终消费者服务 2）实现生产者和消费者沟通的重要纽带（3）实现渠道成员经营目标的重要节点（4）调整和管理渠道的基本力量 5.零售竞争要素（1）毛利与存货周转目标（2）经营商品种类与花色（3）选址和便利性（4）消费者服务 分销渠道战略设计理论 1.渠道系统环境理论

（1）经济环境：发展水平、制度、特征、人口数量、收入水平、消费方式等（2）社会文化环境：意识形态、道德规范、生活方式、价值观念、风俗习惯等（3）竞争环境：竞争格局和程度的变化

（4）科技环境：互联网、家庭电视购物、电子商务等大量新技术的使用

（5）渠道环境：综合营销渠道成员的价值观和行为准则，形成一种平衡力量，决定渠道 结构与行为

2． 渠道设计总成本理论

巴克林提出“分销系统总成本最低原则”理论，认为分销系统设计面临两大相反相成的制约因素，即“延后订货”和“尽早订货”。“延后订货”有低风险的好处，但增大了机会成本；“尽早订货”可以产生规模经济效益，但风险较大，分销成本较高。分销渠道战略设计程序

一、渠道战略设计概念（重点）1.分销渠道战略设计：是指对关系企业生存与发展的基本分销模式、目标与管理原则的决 策。

2.基本要求：适应变化的市场环境，以最低总成本传递重要的消费者信息，达成最大限度 的顾客满意。3.两个价值原则：以合理价格向消费者提供值得信赖的产品或服务；准确确定细分化的目 标市场并以合适的产品或服务满足这一需要 渠道设计步骤

1.分析营销分销渠道选择的因素

（1）市场因素：目标市场的大小、目标顾客的集中程度（2）产品因素：产品的易毁性或易腐性、产品单价、产品的体积与重量、产品的技术性（3）生产企业本身的因素：企业实力强弱、企业的管理能力强弱、企业控制渠道的能力（4）政府有关立法及政策规定（5）中间商特性：中间商的不同对生产企业分销渠道的影响、中间商的数目不同的影响、消费者的购买数量、竞争者状况 2.评估选择分销方案（1）经济性标准评估：比较由本企业推销人员直接推销与使用销售代理商哪种方式销售额水平更高；比较由本企业设立销售网点、直接销售所花费用与使用销售代理商所花费用，看哪种方式支出的费用大，企业对上述情况进行权衡，从中选择最佳分销方式。

（2）可控性标准评估：一般说，采用中间商可控性小些，企业直接销售可控性大；分销 渠道长，控制难度大，渠道短控制较容易。

（3）适应性标准评估：生产企业必须考虑其选择策略的灵活性，一般不要签订时间过长 的合约，除非在经济或控制方面具有十分优越的条件。

3.分销渠道管理与控制（1）控制的出发点（2）激励渠道成员：合作、合伙、经销规划 分销渠道系统设计分析

1.分销渠道系统的服务水平规划分析批量大小、等候时间、空间便利、产品品种、服务支持

2.分销渠道系统方案的决策分析（1）采取长渠道还是短渠道（2）采取密集性渠道还是选择型或独家型渠道（3）采取开放性渠道策略还是排他性渠道策略（4）采取一种渠道模式还是多种渠道模式并用（5）选择和确定渠道成员，明确各个渠道成员的任务（6）是把商流渠道与物流渠道一体化，还是把它们分开（7）规划终端建设 渠道战略模式的选择与实施

1.限制条件分析（重点）（1）产品因素：产品的理化性质、产品单价、产品式样、产品技术的复杂程度（2）市场因素：目标市场范围、顾客的集中程度、消费者购买习惯、销售的季节性、竞 争状况

（3）企业自身因素：企业的财力和信誉、企业的管理能力、企业控制渠道的愿望（4）经济形势与有关法规 2.选择和确定方案：经济性标准、控制性标准、适应性标准（见书P77）（次重点）分销渠道信息系统

1.渠道信息系统的功能结构（重点）（1）渠道信息系统的基本功能：是为企业有效地组织商品分销、实体分配以及整体市场营销活动提供现实的和历史的真实、可靠、充分的情报资料（2）子系统：促销沟通、市场预测、订单处理、库存控制、应收账款、送货服务、客户服务、绩效管理 渠道布局的含义与要求

1.渠道布局的含义：定义为有关商品分销渠道的空间范围、网点分布和网点类别的决策 2.渠道布局的三大主要内容：

第一，分销渠道的空间广度，即多大空间范围内进行渠道布局

第二，分销渠道的空间密度，即在一定的空间范围内，分销渠道网点的数量如何 第三，分销渠道主要成员的背景，即分销渠道是否由哪些具有较高市场声誉 终端销售点的选择

1.终端销售点的含义：终端销售点就是企业的商品最后转移到消费者或最终用户手上的事 件发生地，或者说是目标市场的直接服务点。2.终端销售点选择的主要取决因素：1）顾客对最方便购买的地点的要求（2）顾客最乐意关顾并购买的场所的要求（3）商品最充分展现、让更多人认知的地点要求（4）树立商品形象的地点要求等 3.终端销售点选择的方式：

（1）根据消费者收入和购买水平等来选择

（2）根据目标顾客出现的位置来选择（见书P212 可能出题）

（3）根据顾客购买心理来选择（重质量、重品牌、重价格、重便利、重服务、防风险、从众）

终端销售点密度决策

1.可选择的密度方案：（1）密度分销策略（2）选择分销策略（3）独家分销策略 第四节 选择中间商 2.选择中间商的原则：

（1）把分销渠道延伸至目标市场原则（2）分工合作原则（3）树立形象的原则（4）效率原则（5）共同愿望和共同抱负原则

以上是对这段时间的学习的一个总结，通过课程的学习，让我们明白在分销渠道的重要性。充分了解市场行情和技术标准，拓宽视野，提高自身的技术能力和对水平。为中国销售事业贡献出一份自己应有的力量。同时在这里非常感谢洪老师的授业解惑。

第四篇：篮球网点总结

篮球网点校工作总结

2010年即将结束，一年来，我校体育组严格执行党的教育方针和政策，坚持以提高学生的身体素质和运动技能为目标，结合我校实际，认真抓好篮球网点校的专项训练。在教学训练中坚持依法治教，以德治教，加大教学力度，按计划，有目的，有内容，有质量地提高训练水平。通过近一年时间的训练，队员在思想作风、身体素质、基本技术方面有了不同程度的提高，现将本年的篮球网点校训练工作总结如下：

一、思想作风。

篮球运动是一项动作复杂，灵活多变，技术性和竞争性都比较强的球类运动。要想学好打篮球，首先要使学生建立起篮球运动的基本技能概念，如熟悉球性和控球能力，体会动作要领，初步掌握篮球最基本技术和游戏方法，发展学生灵敏协调等身体素质，培养学生勇敢、顽强、机智、果断等优良品质和团结一致的集体主义精神。

只有严格的管理和科学、刻苦训练相结合，才能培养出思想作风优良，训练作风泼辣，比赛作风顽强，组织纪律严明和技术、战术、身体素质好的球队。

二、篮球教育活动主要的方法：

（1）家长的支持与配合。家长是我们老师的合作伙伴，有了他们的支持是非常重要的。首先我们进行了宣传，逐步转变一些家长的观念，让他们明确健康的身体是学习和工作的基本保障，使家长们明确健康教育对孩子的重要性和必要性。（2）从比赛中提高技术。在比赛前的几个星期我校每个星期四都邀请了大塘中学的女子篮球队来与我校的男子篮球队进行练兵，参加高水平的对抗赛，以提高队员的实战能力和临场心理素质。

（3）注意个体差异因材施教。根据每个队员（校队）的不同情况我们教练认真观察，分析原因，并采取不同的教学方法，针对队员的薄弱环节进行强化训练。同时队员之间进行结对子活动，互帮互学，以老带新，在训练上，我们经常以游戏的形式来训练，这样既可以让学生在快乐中学习，又能提高学生的训练兴趣。

三、身体素质训练。

我校篮球传统专项训练，坚持每周星期一、三、五下午16：00—16:50时进行训练，并且在每个学年初体育组都根据学校器材和场地的实际情况编排好篮球场的上课时间和内容，确保每节体育课都能开展篮球课程。（1）一般身体素质训练。

一般身体训练的目的是为了增进运动员的身体健康，提高集体的机能，发展运动素质。在训练过程中主要以一般速度、力量、耐力等素质为主，因为它们是技术、战术训练的基础，没有良好的身体素质，便不能掌握高难度的动作，承担大负荷的训练和紧张激烈的比赛。（2）专项身体素质训练。

篮球运动的专项身体素质，在于提高速度、耐力、力量、弹跳、灵敏等身体素质，紧密结合篮球技术的特点和要求。以两种形式进行训练：一种是紧密结合单个篮球技术、战术的特点进行素质训练；一种是直接结合篮球组合技术、战术进行素质训练。（3）技术战术训练。

全面掌握技术，是灵活运用战术的基础。技术的熟练是部署战术的保证，重点技术能促进技术的全面发展。因此在全面训练的基础上，特别注重突出重点，从中发现与培养队员的特长技术，使队员逐步形成能充分发挥自身优势的个人技术特点。

（4）心理素质训练。

心理训练主要通过一些比赛培养队员的各种意志、品质等心理素质；另一主要方面是在训练中贯穿思想教育，培养队员的世界观、人生观和价值观。

在下一年训练中要把培养队员思想作风、吃苦耐劳的品质放在首位，在加强一般身体训练的基础上，加强专项素质训练，通过比赛培养队员的心理素质。自己以身作则，给队员起带头模范榜样，重视日常管理，建立严格的学习、生活、训练制度。

四、训练的成果。

这一年来，学校篮球队在区举行的篮球网点校比赛中获得男子组的第七名，女子组的第八名，在镇举行的大塘镇小学生篮球选拔赛中分别获得男、女子第一名，由于我校是第二年篮球网点校，有很多训练的技巧和水平还未很完善，虽然比赛成绩不佳，但我相信在体育科组的共同努力下，在未来的一年里会有一大进步。

篮球队训练工作是一项长期和艰辛的工作，根据不同的队员有目的有计划地进行训练。我们要继续发扬刻苦训练，严谨作风的优势，在以后训练工作中继续努力，进一步把训练工作做得更好。争取更好的成绩，为学校争光，为我镇争光。

第五篇：分销渠道学习总结

营销渠道学习的心得体会

营销3121 韩昭 5号

经过一个学期对营销渠道的学习，给自己最大的感受可以概括为“受益匪浅”。因此为了深刻巩固知识，对于这次作业且当做是一次对这门课程的期末复习吧，当然其中也会有很多我自己的心得体会，因为若一味的看书背书，对于所学的知识没有融会贯通，加入自己的理解的话，在这样一个日新月异，快速发展的时代，更别说现在市场变化无常，懂再多的理论知识也无异于纸上谈兵。没学过分销渠道以前，我甚至没听过分销渠道这个词，因为没特地去了解过，单从字面上理解，就是产品生产到卖出去的一个过程，在我看来，这个过程无非是生产批发销售。也没想到渠道还有这么多讲究，在把商品卖出去的过程中起的作用是如此之大。但是现在，经过一个学期对分销渠道的学习，慢慢的使我感觉到，所谓营销无非就是品牌加渠道。

随着对渠道了解的逐渐深刻，简单地说，渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。其功能主要是对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织；发展趋势是以终端市场建设为中心、由机械化转向全方位化、由单一化转向多元化、渠道结构的扁平化，最终实现“合纵连横”形成渠道网。老师说过一切事物都以形成网为最终目标，因此我想渠道是否也能形成交错复杂的网，在我看来，最终的渠道网中，制造商与制造商、制造商与中间商、中间商与中间商之间甚至制造商与其直销办事处的冲突不可避免的，但却无伤大雅；不同品牌能共用同一渠道，同一渠道无争端；同一产品不再有所谓的窜货，即供需平衡波动。

对于渠道的设计与管理，其中设计，主要是以消费者需求为导向为实现分销目标，对各种备选渠道进行评估选择，从而开发或改进现有的分销渠道的过程。而渠道的管理，则是以确保充分发挥分销渠道的作用、管理产品市场价格、有效地促进市场推广为目标；是保证渠道成员、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。总的来说这块内容给我印象最深的是，老师上课讲的关于哇哈哈公司营销的再设计——联销体。用老师给的比喻就是渠道就像一根根竹节，当一根竹子长的很长的时候，难免会有所弯曲站立不住，而为了让竹子依旧能够立而不倒，则必须从地面再架起一根柱子来扶住竹子的末端。这也说明了渠道的扁平化，不一定是所有公司的分销渠道的目标，还有无论是自建销售渠道还是利用中间销售渠道，无论是选择长渠道还是选择短渠道，都需要考虑行业的特点、产品的特性与规模、企业的能力等。

原本课文中枯燥无味的知识，经老师一讲就变的生动有趣使人听的津津有味，即使是一节课都让人舍不得错过。上课过程中老师不仅教会了我们书中的知识，更使我们了解到了很多书本中没有的知识以及社会中新奇的事物。最后一次上课，更是使我大开眼界，让我了解到，平时随意逛的淘宝，竟然还有这么多门道。感觉还有很多很多东西没写进去，可篇幅有限，自己的表达能力也不好，修修改改写了好多天也就写成这个样子。总之整个课程中学到的最重要的是，借用老师的一句话：“学会学习”。