老手总结医疗营销宣传大法

第一篇：老手总结医疗营销宣传大法

老手总结医疗营销宣传大法

①营销原理：医院促销是通过给患者提供正常就医外的附加利益来刺激、满足其需求的营销手段；把医院的“治疗项目”包装成产品，在市场上销售一般令人“谈医色变”，是很难直接形成业务关系，所以一般在健康上做文章，通过“体检项目的推广→→体检筛查的建议→→病患的选择就医”过程形成体检营销体系。在宣传上经过“媒体宣传→→业务宣传→→卡式宣传”的发展过程，卡式宣传也经过“宣传纸→→优惠卡→→代金卡→→体检卡→→健康存折→→综合卡→→医保卡”的综合与优化过程，其中“医保卡”尚属全国首创，推广不多。②营销步骤：成立体检中心→→设制体检套餐→→市场渠道推广→→来检客户接待→→体检流程进行→→专门医生分析→→来检客户分流→→选诊病人安排。

③营销关键： A市场渠道：一般医院通过两种形式发卡，一是通过院内分发，二是通过市场分发；在市场分发上：有很多医院通过类“发杂志”“发桑拿卡”一样只求数量不求质量地在市场上分发，把“卡营销”做乱做滥；另有些医院只求质量不求数量，卡数量达不到一定的覆盖率，也做不出市场效果。

市场执行：对业务员的招聘要求，管理安排，心理了解，工作执行，思路引导都是关键，卡通过的环节：医院→→部门 →→业务员→→整合单位→→客户，一个环节出错就很难实现目的，而在业务员与整合单位上是最为关键。来院体验：对来院的客户，只能强调“客户”，体验“健康检查”，体验医院的服务与真实，其带有很强的挑剔性，任何不好的态度都可能给医院带来负面的效果，更不要谈就诊，所以没有一定良好的的医院内营销能力的医院，三思而后行。

④案例：北京某院：央视品牌医院，位于北京市中心，装修豪华，设备一流，专家权威；在开业前期导入“全程航空式服务培训课程”，对导医导诊、分诊要求很严格；成立体检中心，流程规范，体检套餐细化，并有专人医生替病人分析体检结果，体检健康的客户赠送“纪念品礼袋”, 体检有病症者凭“卡”优惠建议治疗。

市场执行：招聘十个大学毕业生培训业务推广，人手一单车，要求每天拜访十家单位，每周签约两家成功合作单位：商业类（消费满**，赠送健康卡）：药店、商场、超市、加油站、夜总会等；事业类：学校、居委会、教会、保险、安利、中介、报刊等。以二环为中心，扩展到五环。

市场结果：卡有销期一年，前三个月：发卡15万张，来院1500多人，就诊160多人，比例1000：10：1，业务总量35万,后还有4个月未统计，同样35万计算，业务总量70万。成本计算：卡15万×0。2元/张（3万），工资1300元/人月×10人×3月（3。9万），体检费20元/人×1500人（3万），营销总成本折10万。成本：业绩=1：7，即便1：3，也比广告强。

社会影响：跟大中电器总部、国美各分店、西单商场、王府井女子百货、新世界商场等都形成业务关系； 跟清华大学、北京体育大学、北京师范大学、北京电影学院、北京舞蹈学院等形成活动关系。

杂志渠道宣传法：

①宣传原理：在比较报纸的宣传效果之后，在广东地区经营策划的医疗人首创了“自办医疗杂志”宣传的方法，从早期的见人就发（在广州有夸张的说法，从广州街头到街尾走过，能收到一书包的杂志，说明杂志的效果好，人人用，也说明杂志的泛滥；西安有某医院不做任何广告，一个月杂志100万册），到现在的杂志渠道发放，都很能产生效果，而只是比报纸发放的面积小了些，但是也是在“医疗影响范围内”。

②渠道分类： 快速渠道：主抓“人流量”，选择人流集中地，迅速分发，地方选择：地铁口，汽车站，火车站，大广场，大商场；时间选择：上下班时间，特别是早上上班时间，人流大而急（半路宣传拦截）。

精确渠道：主抓“目标群”，通过“社区关系”发放（在家宣传拦截），通过“物业关系”发放（在办公区宣传拦截），通过“整合单位”发放（渠道宣传拦截）

破坏渠道：他家发杂志通过一定方法分发杂志取得效果，自家也可以发一些成本比较省（或量或质）来打破他家的渠道效果，当然自家应该有多渠道进行。③渠道执行：成立专门的杂志分发队伍，“重点开发城市”与“农村包围城市”两线思路并进，宁缺毋滥。在赶集日早上分发，配合农保的宣传，在周边形成影响力。

④案例：整型某院：2007年9月22日开业，在前期打过3个半版的报纸广告，没有一个咨询电话，效果失败；9月25日开始杂志分发，当天晚上就有咨询电话二十来个。10月19日，医院开始上央台广告，但是在10月15前的业务总量达到150万，其口号10月突破300万，新开业医院基本通过杂志实现10万/日的神话。

执行分析：早上6：00—9：00，在地铁口分发，尽量跟城管警察避开，结果还是被抓六回；晚上5：00—8：00在大街天桥下的发下班大人流；深夜12：00—2：00在工体酒吧街发精准客户群；有几天专门发写字楼，收效不高。统计分析：杂志10万本×1。6元/本（16万），整形每300本来一客人，10万来300人，一个人消费1万，10万本实现300万的业绩。成本与业绩比1：20。总结分析：杂志以量取胜，渠道分发是关键，杂志分发队伍建设要优化。现在全国各地的医院杂志都在做，没有效果的也有，那只是渠道不对或队伍不良，如北京某医院把杂志发进大使馆。义诊终端普查法：

①市场原理：通过下市场、社区的形式与群众直接接触，以免费看病、送药、咨询的方式对目标群体进行选择性来院体会、治疗的过程，利用医疗特有的“公益形式”对社会进行宣传与客户发展。在一般的义诊活动中经常出现“雷声大，雨点小”或“光打雷，不下雨”的情况，那都是细节没有把握好，只注重“热闹”而没有注重“结果与目标”的过程讲究。②队伍建设：成立专门的队伍，三个医生（三分医术，七分营销的全科医生）是重中之重，两个护士，两个市场，一个司机，这是上轨道后最优化的人员配比。

③部门配备：两个帐篷，三个折叠桌，八个塑料椅，宣传杂志，两个横幅，四个易拉宝（专科介绍）。

④时间安排：农村赶集日（早7：00——12：00），社区双休日（早9：00——午5：00），一个月外出15次，一天外出，一天接待病人来院。

⑤工作细节：一天义诊100，一个医生平均36人，一个平均10分钟一人，一小时6个，一天6个小时，要求有重点工作，一个医生平均每人每天能筛查出3个专科病人，不是医院发展的治疗的群众简单应付而过，当然态度要有分寸。

⑥投入产出：工资：医生2500元/人×3人（7500）护士1000元/人×2人（2000）市场1000元/人×2人（2000）司机1500元/人，共（13000元/月）

产出：按一般专科病人在县城平均治疗费用按600元算，600元×9人/天×15天（81000元），到后期还有倍增关系，一般实现10万是完全有可能的。

影响：与社会天天接触，及时反馈市场，如果稍微有对医院不利的流言，义诊部工作绝对受难，能为医院的真正品牌营销做宣传与纠正，建设医院满意度。

广东某院：湛江108个镇，义诊路程由近到远，下乡义诊20几个，最远的一个离医院200多公里，开始盲目发展各科的病人都发展，后来就专门开发专科病种“不孕不育”“肝病”“前列腺”与“妇科手术”，一个医生每次能平均带回三个专科别人的数据就是在20几场的义诊中总结出来的，整个雷州半岛，基本都实现可以跨越数百公里把病人邀请到医院治疗。(本人未坚持到底就回北京,不能拿出实际数据,只能用理论数据,抱歉.)认祖归宗：市场上还有很多“游医”，也许那是“民营医疗”的最初原形，在接触他们中了解，他们把“义诊”叫“搞钱”，最多的一天有上千块，最少的也有上百块；不论多与少，他们是家庭的主劳力，如果一天没有赚一定的钱回家，家里的生活又将如何，所以“义诊”就是“搞钱”，如果不能做出效果，90%的因素在“义诊的医生”“营销水平”，现在“医疗”是做大了，但是有太多过去的“本事”却丢失，如果能大市场的角度出发“认祖归宗”，会让我们的发展更有方法与信心

第二篇：民营医院营销人必看：老手总结营销宣传大法(内部机密培训资料)

卡式体检营销法：

①营销原理：医院促销是通过给患者提供正常就医外的附加利益来刺激、满足其需求的营销手段；把医院的“治疗项目”包装成产品，在市场上销售一般令人“谈医色变”，是很难直接形成业务关系，所以一般在健康上做文章，通过“体检项目的推广→→体检筛查的建议→→病患的选择就医”过程形成体检营销体系。在宣传上经过“媒体宣传→→业务宣传→→卡式宣传”的发展过程，卡式宣传也经过“宣传纸→→优惠卡→→代金卡→→体检卡→→健康存折→→综合卡→→医保卡”的综合与优化过程，其中“医保卡”尚属全国首创，推广不多。

②营销步骤：成立体检中心→→设制体检套餐→→市场渠道推广→→来检客户接待→→体检流程进行→→专门医生分析→→来检客户分流→→选诊病人安排。

③营销关键： A市场渠道：一般医院通过两种形式发卡，一是通过院内分发，二是通过市场分发；在市场分发上：有很多医院通过类“发杂志”“发桑拿卡”一样只求数量不求质量地在市场上分发，把“卡营销”做乱做滥；另有些医院只求质量不求数量，卡数量达不到一定的覆盖率，也做不出市场效果。

市场执行：对业务员的招聘要求，管理安排，心理了解，工作执行，思路引导都是关键，卡通过的环节：医院→→部门 →→业务员→→整合单位→→客户，一个环节出错就很难实现目的，而在业务员与整合单位上是最为关键。

来院体验：对来院的客户，只能强调“客户”，体验“健康检查”，体验医院的服务与真实，其带有很强的挑剔性，任何不好的态度都可能给医院带来负面的效果，更不要谈就诊，所以没有一定良好的的医院内营销能力的医院，三思而后行。

④案例：北京某院：央视品牌医院，位于北京市中心，装修豪华，设备一流，专家权威；在开业前期导入“全程航空式服务培训课程”，对导医导诊、分诊要求很严格；成立体检中心，流程规范，体检套餐细化，并有专人医生替病人分析体检结果，体检健康的客户赠送“纪念品礼袋”, 体检有病症者凭“卡”优惠建议治疗。市场执行：招聘十个大学毕业生培训业务推广，人手一单车，要求每天拜访十家单位，每周签约两家成功合作单位：商业类（消费满**，赠送健康卡）：药店、商场、超市、加油站、夜总会等；事业类：学校、居委会、教会、保险、安利、中介、报刊等。以二环为中心，扩展到五环。

市场结果：卡有销期一年，前三个月：发卡15万张，来院1500多人，就诊160多人，比例1000：10：1，业务总量35万,后还有4个月未统计，同样35万计算，业务总量70万。

成本计算：卡15万×0。2元/张（3万），工资1300元/人月×10人×3月（3。9万），体检费20元/人×1500人（3万），营销总成本折10万。成本：业绩=1：7，即便1：3，也比广告强。

社会影响：跟大中电器总部、国美各分店、西单商场、王府井女子百货、新世界商场等都形成业务关系； 跟清华大学、北京体育大学、北京师范大学、北京电影学院、北京舞蹈学院等形成活动关系。

杂志渠道宣传法：

①宣传原理：在比较报纸的宣传效果之后，在广东地区经营策划的医疗人首创了“自办医疗杂志”宣传的方法，从早期的见人就发（在广州有夸张的说法，从广州街头到街尾走过，能收到一书包的杂志，说明杂志的效果好，人人用，也说明杂志的泛滥；西安有某医院不做任何广告，一个月杂志100万册），到现在的杂志渠道发放，都很能产生效果，而只是比报纸发放的面积小了些，但是也是在“医疗影响范围内”。②渠道分类：

快速渠道：主抓“人流量”，选择人流集中地，迅速分发，地方选择：地铁口，汽车站，火车站，大广场，大商场；时间选择：上下班时间，特别是早上上班时间，人流大而急（半路宣传拦截）。

精确渠道：主抓“目标群”，通过“社区关系”发放（在家宣传拦截），通过“物业关系”发放（在办公区宣传拦截），通过“整合单位”发放（渠道宣传拦截）

破坏渠道：他家发杂志通过一定方法分发杂志取得效果，自家也可以发一些成本比较省（或量或质）来打破他家的渠道效果，当然自家应该有多渠道进行。

③渠道执行：成立专门的杂志分发队伍，“重点开发城市”与“农村包围城市”两线思路并进，宁缺毋滥。在赶集日早上分发，配合农保的宣传，在周边形成影响力。

④案例：整型某院：2007年9月22日开业，在前期打过3个半版的报纸广告，没有一个咨询电话，效果失败；9月25日开始杂志分发，当天晚上就有咨询电话二十来个。10月19日，医院开始上央台广告，但是在10月15前的业务总量达到150万，其口号10月突破300万，新开业医院基本通过杂志实现10万/日的神话。

执行分析：早上6：00—9：00，在地铁口分发，尽量跟城管警察避开，结果还是被抓六回；晚上5：00—8：00在大街天桥下的发下班大人流；深夜12：00—2：00在工体酒吧街发精准客户群；有几天专门发写字楼，收效不高。

统计分析：杂志10万本×1。6元/本（16万），整形每300本来一客人，10万来300人，一个人消费1万，10万本实现300万的业绩。成本与业绩比1：20。总结分析：杂志以量取胜，渠道分发是关键，杂志分发队伍建设要优化。现在全国各地的医院杂志都在做，没有效果的也有，那只是渠道不对或队伍不良，如北京某医院把杂志发进大使馆。

义诊终端普查法：

①市场原理：通过下市场、社区的形式与群众直接接触，以免费看病、送药、咨询的方式对目标群体进行选择性来院体会、治疗的过程，利用医疗特有的“公益形式”对社会进行宣传与客户发展。在一般的义诊活动中经常出现“雷声大，雨点小”或“光打雷，不下雨”的情况，那都是细节没有把握好，只注重“热闹”而没有注重“结果与目标”的过程讲究。

②队伍建设：成立专门的队伍，三个医生（三分医术，七分营销的全科医生）是重中之重，两个护士，两个市场，一个司机，这是上轨道后最优化的人员配比。

③部门配备：两个帐篷，三个折叠桌，八个塑料椅，宣传杂志，两个横幅，四个易拉宝（专科介绍）。④时间安排：农村赶集日（早7：00——12：00），社区双休日（早9：00——午5：00），一个月外出15次，一天外出，一天接待病人来院。

⑤工作细节：一天义诊100，一个医生平均36人，一个平均10分钟一人，一小时6个，一天6个小时，要求有重点工作，一个医生平均每人每天能筛查出3个专科病人，不是医院发展的治疗的群众简单应付而过，当然态度要有分寸。

⑥投入产出：工资：医生2500元/人×3人（7500）护士1000元/人×2人（2000）市场1000元/人×2人（2000）司机1500元/人，共（13000元/月）

产出：按一般专科病人在县城平均治疗费用按600元算，600元×9人/天×15天（81000元），到后期还有倍增关系，一般实现10万是完全有可能的。

影响：与社会天天接触，及时反馈市场，如果稍微有对医院不利的流言，义诊部工作绝对受难，能为医院的真正品牌营销做宣传与纠正，建设医院满意度。

广东某院：湛江108个镇，义诊路程由近到远，下乡义诊20几个，最远的一个离医院200多公里，开始盲目发展各科的病人都发展，后来就专门开发专科病种“不孕不育”“肝病”“前列腺”与“妇科手术”，一个医生每次能平均带回三个专科别人的数据就是在20几场的义诊中总结出来的，整个雷州半岛，基本都实现可以跨越数百公里把病人邀请到医院治疗。(本人未坚持到底就回北京,不能拿出实际数据,只能用理论数据,抱歉.)

认祖归宗：市场上还有很多“游医”，也许那是“民营医疗”的最初原形，在接触他们中了解，他们把“义诊”叫“搞钱”，最多的一天有上千块，最少的也有上百块；不论多与少，他们是家庭的主劳力，如果一天没有赚一定的钱回家，家里的生活又将如何，所以“义诊”就是“搞钱”，如果不能做出效果，90%的因素在“义诊的医生”“营销水平”，现在“医疗”是做大了，但是有太多过去的“本事”却丢失，如果能大市场的角度出发“认祖归宗”，会让我们的发展更有方法与信心。

第三篇：10年老手的收款总结

收款技巧

2012-04-12 15:02（1）要使客户习惯每次送货后就结清货款（本批或上批）

（2）不可说：“对不起，老板，我来收款，不知道你今天是否方便？如果方便，麻烦您结清货款。”

（3）不要讲太多的话。每问完一句话，就盯着老板看一眼，等他回答后，再进行下面的“压力式”谈话。

（4）表情要严肃，不可嬉笑。

（5）建立深厚的客情关系。

（6）该给的赠品、奖金等，在收款前尽力处理完毕。

（7）做客户的销售顾问。

（8）对客户的抱怨及时妥当处理。

（9）收款不畅时，千万不要逃避，反而要增加拜访次数。

（10）对喜欢拖款的客户，可以采用“赖皮”的做法：“泡”，做客户的影

子，直到收回货款为止。

（11）让客户学会如何销售我们的产品。当我们的产品畅销的时候，客户会主动打款订货的。

2、防止票期被拖延：

（1）收票据时必须仔细辨认，确认无误后才可带回。避免由于印签错误、模糊，金额大小写不一致等原因造成客观上的拖延。

（2）票期较长的，需要调查客户的信誉。

（3）销售人员没有及时收款，使客户认为拖欠无所谓。

3、防止尾数被砍：

货款的尾数经常被砍，尤其是2、3之类的尾数，客户会说“不吉利啦”、“取个整啦”、“给个面子”什么的。作为销售人员应牢记，尾数不应给客户折让，一般可以说“让给你了，我会公司无法交待，要扣钱的”。如果金额不大，可以开玩笑说：你付钱，我请客，吃个冷饮咋样？

4、客情关系的建立：

（1）每天客户拜访结束后，看客户是否忙碌，如比较轻闲则多聊聊。

（2）向客户多介绍公司产品的有关知识，客户同业的新闻趣事。

（3）对于成功的客户，多向其请教成功的经验。

（4）守信。做业务就是做人。牢记“厚以做人，诚以待客”

（5）为客户提供好的销售思路，为客户培训其员工。

（6）关心客户。催款要有技巧

收款难是企业普遍遇到的问题。我国由于信用管理体制不健全，收款的难度更大。“求人不如求己”，与其寄希望于司法机关对赖账的处罚，不如自己努力学习一下收款的技巧。

林先生望着手里的一张支票长长地舒了一口气。付款人的名字“某建材公司”，这让他甚至有点得意。很多债权人在为这家破产的公司一筹莫展时，他却用自己的收款技巧和一直坚持不懈的努力取得了成功。

收款当然有技巧！这些技巧或许不能保证你收回所有的钱款，但是

会大大增加你收回货款的可能性。

及时、频繁和有力度

是收款的有效策略

“黄世仁向杨白劳要账”体现了“及时、频繁和有力度”的收款策略。不要笑，不论什么时候，还是数额大小，你都不能容忍别人用拖欠的方式来侵蚀你的利润。这样，你就不会在收款的时候采取懈怠的态度。

任何债务，拖的时间越久越难要回来。很多钱款是由于你没有及时提醒客户造成的。大多数人都希望用别人的钱办自己的事，对于债务人来说，这种心理更强烈。大多数客户都是等到提醒才付款的。提醒得越早，你就会越早得到货款。

一般情况下，债务人都是先把钱还给催要频繁的债权人。尤其是资金紧缺时。但是频繁不是天天打电话或者上门要钱，而是按照签订的合同，在合理的期限内适度提醒客户。过于频繁，会影响与客户之间的关系。

有些人认为追债就是天天打电话或者上门和客户聊天而已。其实不然，催债，一定要让客户感觉到你的“力度”。首先要有力，一定要让欠

款人感觉到压力才行。例如你的企业在市场上有很大的竞争力，你可以用终止双方的合作关系让对方感觉到潜在的压力。其次要有度，要根据客户欠款的长短，选择不同的态度和方式收款。

选择合适的时机，采用正确的方式

很多债权人往往因为掌握不好收款的时机而陷入被动。例如，一周什么时间打电话就是值得琢磨的。一般而言，上午打电话比下午好。周二至周四又好于周一、周五。因为周一往往很忙，对各种工作会比较厌烦。周五，债务人往往会设法将问题推到下一周来解决。

在合适的时间里还要保证你做对了事情。例如你找的人是不是能做决定的人。但是，最好不要直接去找企业主去要账。找到能做决定又不是花自己钱的人，是最好的选择。

还有，知道债务人的弱点是什么，然后对症下药也很关键。“打蛇要打七寸”，收款也适用这个原理。

选派合适的人去要账

有些企业是让销售员去收款。并以能否收回货款作为其业绩的评定

标准。这种做法的好处，是刺激了销售员去收款。同时由于销售员对订单十分了解，让他们收款会非常方便。但是这种方式也有弊端，因为销售员总是有宽容客户的心态，造成延期付款。有些企业用财务去收款，他们一般比较严谨，但是他们不太了解情况，有时难免会破坏与客户之间的关系。然而，不论是销售员还是财务，并不是每个人都适合做收款人员的。

作为老板，挑选合适的人去要账是一项重要的工作。收款人员应该具备哪些素质呢？林先生认为，一个合格的收款员必须具备基本的贸易知识、财务知识和法律知识。只有这样他才能对货款有正确的认识，并能够从双方的合作关系、信用影响、法律后果等方面向客户阐明尽快付款的道理。

其次，良好的表达、沟通能力和随机应变的能力也是收款员应具备的。客户往往会提出各种借口来拒绝付款。收款员应该具备识别各种借口的能力，支持有利原因，反驳无理借口，否则会轻易地被客户的无理借口打发走。例如，客户常常会这样回答：“我们已经付款给你们了，支票已经寄出。”千万不要高兴，这可能只是一个借口。有经验的收款员可能会这样应对：“谢谢您。请您告诉我支票的号码和汇出的日期好吗？如果我们没有收到，我会再打电话给您。”

收款员应该具有很强的心理承受能力。很多情况下，收款实际上是

债务人和债权人心理之间的较量。特别是遇到恶意欠款的人，收款人往往会被对方的态度吓住，放弃了收款的努力。收款人要保持不卑不亢的态度，要保持平静的心态。这样给债务人的压力反而比随意动怒要大得多。

催款技巧：货款回笼的技巧

1.催款应该直截了当。催款不是什么见不得人的事，也没有什么妙语，最有效的方式就是有话直说，千万别说对不起，或绕弯子。

2.在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽，还是对产品不满，是资金紧张，还是故意，应针对不同的情况采取不同的收帐策略。

3.直接找初始联系人。千万别让客户互相推诿牵着鼻子走。

4.不要做出过激的行为。催款时受了气，再想办法出出气，甚至做出过激的行为，此法不可取。脸皮一旦撕破，客户可能就此赖下去，收款将会越来越难。

5.不要怕催款而失去客户。到期付款，理所当然。害怕催款引起客户不快，或失去客户，只会使客户得寸进尺，助长这种不良的习惯。其实，只要技巧运用得当，完全可以将收款作为与客户沟通的机会。当然，如果客户坚持不付款，失去该客户又有大不了的?

6.当机立断，及时中止供货，特别是针对客户“不供货就不再付款”的威胁;否则只会越陷越深。

7.收款时间至关重要，坚持“定期收款”的原则。时间拖得越久，就越难收回。国外专门负责收款的机构的研究表明，收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额，2年以上的欠帐只有20%能够收回，而2年以内的欠帐80%能够收回。

8.最大的失策之一是要求先付一部分款。经验证明，应该要求全额付款，虽说拿到一点总比一点没拿到好，却不如收回更多。

9.采取竞争性的收款策略。只要客户还在营业，他总得向供货商付款。如果你没有收到钱，那他肯定位给了别人。获得优先付款机会的供应商通常是与客户保持长期良好业务关系和个人关系的企业，因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸。

10.收款要有“钻劲”，要有穷追不舍的精神。我从实践中摸索出了对债务人(业务当事人、主管负责人、财务负责人)实行“三紧跟”的战略，即紧跟在办公室里，紧跟在吃饭上厕所的后面，紧跟在下班回家的途中。虽说有些过份，不得已而为之啊!滴水石穿，绳锯木断，有时确也起到了“功夫不负有心人”的作用。

11.收款要有“柔劲”。从道义上讲，欠别人的款，心有歉意，理应对债权人礼宾相待。但不少欠债单位，有的对你板着老脸，有的对你不屑一顾，有的甚至不让你进门!收债人此时就得屈尊就下，用兵之计，攻心为上，说尽人间好话暖语，赔上一个真诚的笑脸，对那“三种人”实施“情感投资”，精诚所至，为争金石所开。

12.收款要有“韧劲”。清收欠款是一项长期艰苦的业务，讨债人要有一种坚韧不拔的毅力，哪怕别人无理地把你象打发乞儿一般，也须忍辱负重，坚守阵地。临阵逃脱，则会前功尽弃。看见了一丝曙光，决不放过机会，同时要学会诉苦，不能同情对方，相反要让对方同情。

13.求助于专业收帐人员或诉诸法律。总有一些骗子和不讲理的客户存心赖帐不还，与他们讲理无异于“对牛弹琴”，采取正常的收款方法往往难于奏效，而一些很不正规、甚至别出心裁的催帐方式则有奇效。因此，当收款难度较大时，可以请那些有特殊收款能力和丰富收款经验的“专业收帐人员”去收帐。如果此法仍不能奏效，剩下的唯一选择就是直接诉诸法律。

收款技巧

2012-04-12 15:02（1）要使客户习惯每次送货后就结清货款（本批或上批）

（2）不可说：“对不起，老板，我来收款，不知道你今天是否方便？如果方便，麻烦您结清货款。”

（3）不要讲太多的话。每问完一句话，就盯着老板看一眼，等他回答后，再进行下面的“压力式”谈话。

（4）表情要严肃，不可嬉笑。

（5）建立深厚的客情关系。

（6）该给的赠品、奖金等，在收款前尽力处理完毕。

（7）做客户的销售顾问。

（8）对客户的抱怨及时妥当处理。

（9）收款不畅时，千万不要逃避，反而要增加拜访次数。

（10）对喜欢拖款的客户，可以采用“赖皮”的做法：“泡”，做客户的影

子，直到收回货款为止。

（11）让客户学会如何销售我们的产品。当我们的产品畅销的时候，客户会主动打款订货的。

2、防止票期被拖延：

（1）收票据时必须仔细辨认，确认无误后才可带回。避免由于印签错误、模糊，金额大小写不一致等原因造成客观上的拖延。

（2）票期较长的，需要调查客户的信誉。

（3）销售人员没有及时收款，使客户认为拖欠无所谓。

3、防止尾数被砍：

货款的尾数经常被砍，尤其是2、3之类的尾数，客户会说“不吉利啦”、“取个整啦”、“给个面子”什么的。作为销售人员应牢记，尾数不应给客户折让，一般可以说“让给你了，我会公司无法交待，要扣钱的”。如果金额不大，可以开玩笑说：你付钱，我请客，吃个冷饮咋样？

4、客情关系的建立：

（1）每天客户拜访结束后，看客户是否忙碌，如比较轻闲则多聊聊。

（2）向客户多介绍公司产品的有关知识，客户同业的新闻趣事。

（3）对于成功的客户，多向其请教成功的经验。

（4）守信。做业务就是做人。牢记“厚以做人，诚以待客”

（5）为客户提供好的销售思路，为客户培训其员工。

（6）关心客户。催款要有技巧

收款难是企业普遍遇到的问题。我国由于信用管理体制不健全，收款的难度更大。“求人不如求己”，与其寄希望于司法机关对赖账的处罚，不如自己努力学习一下收款的技巧。

林先生望着手里的一张支票长长地舒了一口气。付款人的名字“某建材公司”，这让他甚至有点得意。很多债权人在为这家破产的公司一筹莫展时，他却用自己的收款技巧和一直坚持不懈的努力取得了成功。

收款当然有技巧！这些技巧或许不能保证你收回所有的钱款，但是

会大大增加你收回货款的可能性。

及时、频繁和有力度

是收款的有效策略

“黄世仁向杨白劳要账”体现了“及时、频繁和有力度”的收款策略。不要笑，不论什么时候，还是数额大小，你都不能容忍别人用拖欠的方式来侵蚀你的利润。这样，你就不会在收款的时候采取懈怠的态度。

任何债务，拖的时间越久越难要回来。很多钱款是由于你没有及时提醒客户造成的。大多数人都希望用别人的钱办自己的事，对于债务人来说，这种心理更强烈。大多数客户都是等到提醒才付款的。提醒得越早，你就会越早得到货款。

一般情况下，债务人都是先把钱还给催要频繁的债权人。尤其是资金紧缺时。但是频繁不是天天打电话或者上门要钱，而是按照签订的合同，在合理的期限内适度提醒客户。过于频繁，会影响与客户之间的关系。

有些人认为追债就是天天打电话或者上门和客户聊天而已。其实不然，催债，一定要让客户感觉到你的“力度”。首先要有力，一定要让欠

款人感觉到压力才行。例如你的企业在市场上有很大的竞争力，你可以用终止双方的合作关系让对方感觉到潜在的压力。其次要有度，要根据客户欠款的长短，选择不同的态度和方式收款。

选择合适的时机，采用正确的方式

很多债权人往往因为掌握不好收款的时机而陷入被动。例如，一周什么时间打电话就是值得琢磨的。一般而言，上午打电话比下午好。周二至周四又好于周一、周五。因为周一往往很忙，对各种工作会比较厌烦。周五，债务人往往会设法将问题推到下一周来解决。

在合适的时间里还要保证你做对了事情。例如你找的人是不是能做决定的人。但是，最好不要直接去找企业主去要账。找到能做决定又不是花自己钱的人，是最好的选择。

还有，知道债务人的弱点是什么，然后对症下药也很关键。“打蛇要打七寸”，收款也适用这个原理。

选派合适的人去要账

有些企业是让销售员去收款。并以能否收回货款作为其业绩的评定

标准。这种做法的好处，是刺激了销售员去收款。同时由于销售员对订单十分了解，让他们收款会非常方便。但是这种方式也有弊端，因为销售员总是有宽容客户的心态，造成延期付款。有些企业用财务去收款，他们一般比较严谨，但是他们不太了解情况，有时难免会破坏与客户之间的关系。然而，不论是销售员还是财务，并不是每个人都适合做收款人员的。

作为老板，挑选合适的人去要账是一项重要的工作。收款人员应该具备哪些素质呢？林先生认为，一个合格的收款员必须具备基本的贸易知识、财务知识和法律知识。只有这样他才能对货款有正确的认识，并能够从双方的合作关系、信用影响、法律后果等方面向客户阐明尽快付款的道理。

其次，良好的表达、沟通能力和随机应变的能力也是收款员应具备的。客户往往会提出各种借口来拒绝付款。收款员应该具备识别各种借口的能力，支持有利原因，反驳无理借口，否则会轻易地被客户的无理借口打发走。例如，客户常常会这样回答：“我们已经付款给你们了，支票已经寄出。”千万不要高兴，这可能只是一个借口。有经验的收款员可能会这样应对：“谢谢您。请您告诉我支票的号码和汇出的日期好吗？如果我们没有收到，我会再打电话给您。”

收款员应该具有很强的心理承受能力。很多情况下，收款实际上是

债务人和债权人心理之间的较量。特别是遇到恶意欠款的人，收款人往往会被对方的态度吓住，放弃了收款的努力。收款人要保持不卑不亢的态度，要保持平静的心态。这样给债务人的压力反而比随意动怒要大得多。

催款技巧：货款回笼的技巧

1.催款应该直截了当。催款不是什么见不得人的事，也没有什么妙语，最有效的方式就是有话直说，千万别说对不起，或绕弯子。

2.在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽，还是对产品不满，是资金紧张，还是故意，应针对不同的情况采取不同的收帐策略。

3.直接找初始联系人。千万别让客户互相推诿牵着鼻子走。

4.不要做出过激的行为。催款时受了气，再想办法出出气，甚至做出过激的行为，此法不可取。脸皮一旦撕破，客户可能就此赖下去，收款将会越来越难。

5.不要怕催款而失去客户。到期付款，理所当然。害怕催款引起客户不快，或失去客户，只会使客户得寸进尺，助长这种不良的习惯。其实，只要技巧运用得当，完全可以将收款作为与客户沟通的机会。当然，如果客户坚持不付款，失去该客户又有大不了的?

6.当机立断，及时中止供货，特别是针对客户“不供货就不再付款”的威胁;否则只会越陷越深。

7.收款时间至关重要，坚持“定期收款”的原则。时间拖得越久，就越难收回。国外专门负责收款的机构的研究表明，收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额，2年以上的欠帐只有20%能够收回，而2年以内的欠帐80%能够收回。

8.最大的失策之一是要求先付一部分款。经验证明，应该要求全额付款，虽说拿到一点总比一点没拿到好，却不如收回更多。

9.采取竞争性的收款策略。只要客户还在营业，他总得向供货商付款。如果你没有收到钱，那他肯定位给了别人。获得优先付款机会的供应商通常是与客户保持长期良好业务关系和个人关系的企业，因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸。

10.收款要有“钻劲”，要有穷追不舍的精神。我从实践中摸索出了对债务人(业务当事人、主管负责人、财务负责人)实行“三紧跟”的战略，即紧跟在办公室里，紧跟在吃饭上厕所的后面，紧跟在下班回家的途中。虽说有些过份，不得已而为之啊!滴水石穿，绳锯木断，有时确也起到了“功夫不负有心人”的作用。

11.收款要有“柔劲”。从道义上讲，欠别人的款，心有歉意，理应对债权人礼宾相待。但不少欠债单位，有的对你板着老脸，有的对你不屑一顾，有的甚至不让你进门!收债人此时就得屈尊就下，用兵之计，攻心为上，说尽人间好话暖语，赔上一个真诚的笑脸，对那“三种人”实施“情感投资”，精诚所至，为争金石所开。

12.收款要有“韧劲”。清收欠款是一项长期艰苦的业务，讨债人要有一种坚韧不拔的毅力，哪怕别人无理地把你象打发乞儿一般，也须忍辱负重，坚守阵地。临阵逃脱，则会前功尽弃。看见了一丝曙光，决不放过机会，同时要学会诉苦，不能同情对方，相反要让对方同情。

13.求助于专业收帐人员或诉诸法律。总有一些骗子和不讲理的客户存心赖帐不还，与他们讲理无异于“对牛弹琴”，采取正常的收款方法往往难于奏效，而一些很不正规、甚至别出心裁的催帐方式则有奇效。因此，当收款难度较大时，可以请那些有特殊收款能力和丰富收款经验的“专业收帐人员”去收帐。如果此法仍不能奏效，剩下的唯一选择就是直接诉诸法律。

第四篇：医疗服务营销

医疗服务营销

专业：临床医学班级：丁班十一中班

医疗服务市场营销及做法

随着医疗改革的不断深入，分担机制和竞争机制的逐步形成，医院发展有许多新的机会，也要面对许多新问题。借鉴服务企业营销理论和实践将有利于我们迎接新的挑战,在内外环境深刻的变化中，提高医院的管理水平。

营销基本概念：营销是组织根据服务对象的需求，分配人、财、物等资源的方法。营销的核心是营销观念。成功的营销理念应该包括如下几点：

1、组织的目的在于赢取并留住服务对象，服务对象是而且应该是任何组织一切活动的中心。所有决策的实施都必须可以在顾客身上看得到成果和影响。

2、为赢得和留住服务对象，组织必须创造、产出和递送人们所需要和认为有价值的物品和服务。此外，这些物品和服务的条件和价格,对服务对象而言，应比竞争对手更有吸引力。

3、组织要继续生存并发展，其收益必须能超出成本至相当水平，而且有足够的增长能为该组织吸引，维持并扩展其资本。

4、任何组织要收到上述的结果，必须明确目标确立可以用来实现此目标的各种策略，并且有完整的实施计划。

服务的基本特征：为了将服务和有形商品区分开来，市场营销学界的许多学者从产品特征的角度来探讨服务的本质。对于大多数服务而言，不可感知性、不可分离性、差异性、不可贮存性和缺乏所有权等五种特征被公认为它们的共同特征。

一、明确定位，塑造形象

在医疗市场中，医院管理者最重要的是要了解本单位在医疗市场大环境中的位置，清醒地明确自己的市场定位，明确服务的人群、服务的对象。医疗机构形象是属于一种有价值的“形财富”，建立医疗服务形象所花费的金钱，不是“开支”，而是投资，并且是一种战略性的投资。它如同固定资产投资一样，不是短期内便可以回收的，而通常是要很多年以后才会产生效果。

二、倡导人性化服务，以患者的满意为己任

医院要想在激烈的市场竞争中立于不败之地并不断发展壮大，就必须把患者的需求放在首位，并不断地引入新的服务，以适应不断变化的市场需求。医院要不断提高服务质量，完善服务系统，用具有魅力的服务和一切为患者着想的体贴去感动患者，赢得患者满意程度的提高，同时，能科学地倾听患者的意见，实施患者满意战略。为此，医院必须建立一套关于患者满意的分析处理系统，用科学的方法和手段检测患者对服务的满意程度并及时地满足患者的服务需求。

三、与就医者建立广泛的联系

在竞争的医疗市场中，就医者具有动态性，就医者忠诚度是变化的，他们会随时转移到其他医院。要提高就医者的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与就医者建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把就医者与医院联系在一起，这样就极大地减少了就医者流失的可能性。

四、提高对医疗服务市场的反应速度

在今天相互影响的市场中，对医院管理者来说最现实的问题在于如何站在就医者的角度及时地倾听他们的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速做出反应，并满足就医者的需求。尽管一些医院根据就医的需求也开设一些特需服务，但多数医院对于就医者的需求反应迟钝，或服务内容雷同，这是不利于市场发展的。面对迅速变化的医疗市场，要满足就医者的需求，建立关联关系，医院必须建立快速反应机制，提高反应速度和回应力。这样可最大限度地减少抱怨，稳定客户群，减少客户转移的概率。

第五篇：做好医疗营销

做好医疗营销

随着医疗市场竞争的日趋激烈，服务营销已成为一种有力的竞争手段，营销与推销是不同的。推销只是把产品或劳务买给顾客就万事大吉。医疗服务营销是一个以顾客为中心的正三角型。这个三角形的顶端是服务策略，体现医院决策者以人为本的服务理念及其指导下的服务行为。底线的左端是服务系统，按顾客身心健康的需要，安排相关的服务单元、服务流程和服务方式，为顾客全面提供技术的、文化的和情感的服务。底线的右端是服务人员。他们是经过严格训练的人性丰满、技术过硬的工作人员。为顾客提供满意的服务。

让顾客满意是医疗保健服务营销的最高目标。医疗保健服务所面对的顾客，既有血肉之躯，也有七情六欲，要让他们满意是不容易的。就笔者的见解而言，所谓顾客满意包括下述两个方面；从横向来看，包括:⑴对医院的服务宗旨、经营哲学、价值取向的满意。⑵对医院的服务过程中的行为规则、行为模式的满意。⑶对医院的形象，包括可感知的院室、院貌、采光、色彩，以及工作人员的言行举止的满意。⑷对医院的服务功能，包括诊疗质量、药品及设备的安全性、服务收费的满意。

从纵向来看，包括下列三个依次递进的满意层：⑴诊疗满意层。即顾客对诊疗服务的满意。⑵精神满意层。即对医院提供服务的过程中，体现出来的文化氛围、文化品味，以及服务人员的文化素养。⑶社会满意层。即顾客在接受服务过程中感知到诚信无欺、健康公平，维护社会整体利益等方面的满意。总之，医院决战在市场，市场胜负看营销。（王基鑫）