渠道管理工作总结[范文大全]

第一篇：渠道管理工作总结

2007年电信渠道经营个人总结

作者：佚名 来源：不详 发布时间：2008-6-2 23:36:19 发布人：lsy1chj2wdh3 2007年电信渠道经营个人总结

回顾2007工作的种种经历，让我百感交集。在过去的一年中，我的成长和成绩是建立在与广大同仁的团结、努力、奋斗的基础上的，因此2007年是与大家一起团结、努力、奋斗的一年！

自李总发表《共建诚信，共铸和谐》的讲话以后，烟台分公司全体同仁发扬李总讲话精神，积极贯彻落实讲话内容，公司全体上下一心，齐力共进，决心在“大干四个月，争创销售佳绩”的最后冲刺中取得优异成绩。与此同时，涌现出不少的能手标兵，他们兢兢业业奋战在公司经营的最前沿，走在诚信经营的最前列，堪称“共建诚信，共创和谐”的典范。在这大好气氛的感染下，我深感自己肩上的重担和压力，我知道我要更高地要求自己。

自2004年8月加入联通公司，已有整整4个年头了。在这四年中，我深爱这个集体，深爱这个岗位，与广大同仁共事的每一天都是我学习的时刻，在此感谢在座各位。在这四年中，从未满足，我不断努力，我知道我不是最优秀的，但是我强烈愿望我是最优秀的，在公司领导的指点下，我发现了自己的不足，不断向前辈请教，这才有我今天微薄的成绩。

我的工作是渠道经营，我的工作目标是巩固既有客户，发展新客户。因此，常常我得去走访合作经营者，与他们协商，发展成为联通的新客户。我深知，我这个工作虽然是公司业务的一部分，但是关系到公司的“源头”，因此我决不能懈怠，失败了继续努力，成功了继续发展。

渠道外勤工作，的确不是一件轻松的工作，虽然不敢说艰苦，但是在拜访的阶段还是会遇到预想不到的挫败感。对于自己本职的工作，即使再累再苦，当然都应该义无反顾前进，不能有半点抱怨。我负责的区域，很多是市区的大卖场、合作厅、骨干专营店，这些重要的代理商时常给工作带来很大的压力，我知道只有代理商完全理解我们的政策，我们的工作才能顺利进行，因此我十分注重和代理商及时沟通公司政策，公司许多新政策，新规定，我都尽量第一时间传达到每一个代理商，如果哪个代理商对政策不明确，我可以上门进行讲解。

我这个工作，沟通非常重要，尤其和代理商的沟通更要耐心和细心。当然，和代理商沟通，光有耐心和细心是不够的，我们还得坚守自己的原则。有一次，我发现一家代理商在经营联通业务的同时还兼营其他通信运营商的产品。这种情况，公司规定是坚决不允许的。我知道这个问题不能马虎，在与代理商交涉时，他的态度非常不配合，咄咄逼人，百般刁难，还说：“我也不是光明正大的卖，你就假装没看见不就行了么？不都是为了多赚点钱么，都是好兄弟咱以后来日方长，多多关照嘛！”。我知道讲道理他肯定是听不进去的，对于他们来说，目标就是为了盈利，只要让他们感觉到利益所在，工作才能更好的做下去。因此向代理商讲解公司规定的同时，保证把他的合作厅纳入自己的重点维护用户中，在不违反公司规定得前提下尽可能多的为其提供便利条件。经过一下午的说服工作，最后这位代理商终于保证今后不再经营联通以外的业务了。在以后的走访中，我为其服务解决了一些问题，逐渐的建立起了良好的关系。

在2007年中，在各位的同仁支持下，我发展了6家卖场，3家合作厅和12家专营店，其中移动密集的重点区域有青年路世界风手机卖场、中星合作厅、海港路合作厅、西大街光发专营店。我希望在2008年通过我的努力，取得更大的成绩。

如果说我的种种努力得到了肯定，那肯定离不开公司的这个大家庭氛围，更离不开领导耐心的指导，以及广大同仁朋友的无私支持和帮助，如果没有这些，我将一事无成，我取得的成绩也是空中楼阁。因此，我觉得我拚搏努力的2007年，也是公司不断腾飞的一年，我们深信，通过大家互助协作，新的一年，我们会取得更辉煌的成绩。愿烟台联通公司更加兴旺！谢

第二篇：渠道管理 工作总结

渠道管理员工作总结

时光匆匆，如白驹过隙。2013年就快结束，回顾走过的这不平凡的一年，有硕果累累的喜悦，也有遇到困难和挫折时惆怅，有付出、有收获；有感悟、有心得。此岁末更新，特别将2013年的成败得失败作总结，以期望在新的一年，扬长避短，去劣取优，尽最大限度地发挥好个人能力，在自己的岗位上崭露新的锋芒，作出更大、更辉煌的业绩。现作如下总结：

一、授信车管理

我所管辖的片区（川南、川北、二区、三区）2013年全年（截止至12月10日）共发放授信车2447辆，截止到12月10日共回款2259 辆。回款率为92.32%。其中：

一区川北共发放授信车521辆，回款465辆，回款率89.25% 一区川南共发放授信车450辆，回款421辆，回款率93.56% 二区云南共发放授信车202辆，回款177辆，回款率87.62% 三区共发放授信车1274辆，回款1196辆，回款率93.88%

二、对销售员及区域经理的工作监督

1.对各片区业务员和区域经理所进行的工作执行情况进行监督，监督、检查月度、季度活动情况。不定期要求回传门头、展场广宣品布置实物照片，对终端市场不定期的突击检查等。

2.对业务人员每月出差、报岗情况的考核。每天对业务人员报岗情况的登记、月末出差天数的统计汇总、按照规定进行考核，并将结果公示，每天GPS监控业务人员外出在岗情况，有异常情况及时通报。制作出差人员的GPS行程报告，作为费用报销参考。上述作为业务人员每月绩效工资考核参照之一，据实际情况进行打分，未达标准者扣发相关考核工资。

3.辅助完成日常的销售工作。处理销售环节上出现的问题，如价格折让调查、终端系统录入等。

4.整理“月进销存报表”要求各销商每月28日前回传表格传真件（加盖公章有效），每月15日制作授信车分析表，并对超期授信车下发处罚通知单。实时了解市场受新车最新动态。更好的管理授信车。

三、随时关注经销网络的变化情况。

这项工作的完成情况距离自己当初的目标差之千里。未完成的原因很多，但是这都不能成为未完成工作的借口。对待工作我们要有雷锋精神，要有钉子精神。所以，这项工作以早早的被我纳入明年的工作计划重点改进项目之中。

四、月度、季度、商务政策落实情况及活动的开展情况 1.根据商务政策及经销商的销售情况进行考核和奖惩。2.活动期间对经销商的各项活动开展情况进行检查，不符合活动规定的经销商，渠道管理员下发市场处罚通知单。勒令其整改，整改不合格者向公司反馈情况，直至取消其享受活动的资格。

3.每季度末对各经销商的季度客户服务及信息反馈进行考核并进行备案、公示和通知，作为经销商季度奖励的依据。

五、市场调研和检查

本市场调研和检查主要的数据来源为业务人员及经销商回传。询问相关人员等。大部分为口头表述。所以这些数据的真实性有待考察证明。

基于以上原因，2014年此项工作将有针对性的改进，尽量安排出时间，多下市场，去了解市场上真实，可靠的信息。

六、总结

全年工作已接近尾声，这一年是一个熟悉工作的一年，通过今年的工作，为我以后的职场生活奠定了坚实的基础。现在已经找准了工作的方向，了解了渠道管理职位的重要性。所以在明年的工作要更加认真，细心，努力。2014年工作的方向要总结为以下几条：

1.市场信息收集：一定要多走，多看，多问。保证收集信息的准确性及时性。根据所收集信息制定相应车型的调整建议。

2.授信车管理：授信车信息跟踪，授信车型分析，针对市场的不同，投放适合市场的授信车型，满足市场需求。

3.经销商展场布置及政策执行情况监督：这其中包括广宣品的发放，市场车型的变化，促销活动的开展，政策的执行等等。

综上所述，对于明年的工作要调整心态，努力奋进，愿我与大运共成长！加油！

第三篇：渠道管理

企业管理人员在进行渠道设计之后，还必须对个别中间商进行选择、激励、评估和调整。① 选择渠道成员。总的来说，知名度高的、实力雄厚的生产者很容易找到适合的中间商；而知名度低的、新的、中小生产者较难找到适合的中间商。无论难易，生产者选择渠道成员应注意以下条件：能否接近企业的目标市场；地理位置是否有利；市场覆盖有多大；中间商对产品的销售对象和使用对象是否熟悉；中间商经营的商品大类中，是否有相互促进的产品或竞争产品；资金大小，信誉高低，营业历史的长短及经验是否丰富；拥有的业务设施，如交通运输、仓储条件、样品陈列设备等情况如何；从业人员的数量多少，素质的高低；销售能力和售后服务能力的强弱；管理能力和信息反馈能力的强弱。

② 激励渠道成员。生产者不仅要选择中间商，而且要经常激励中间商使之尽职。促使经销商进入渠道的因素和条件已经构成部分激励因素，但生产者要注意对中间商的批评，批评应设身处地为别人着想，而不仅从自己的观点出发。同时，生产者必须尽量避免激励过分，（如给中间商的条件过于优惠）和激励不足（如给中间商的条件过于苛刻）两种情况。

③ 评估渠道成员。生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期地、客观地评估他们的绩效。如果某一渠道成员的绩效过分低于既定标准，则需找出主要原因，同时还应考虑可能的补救方法。当放弃或更换中间商将导致更坏的结果时，生产者只好容忍这种令人不满的局面；当不致出现更坏的结果时，生产者应要求工作成绩欠佳的中间商在一定时期内有所改进，否则就要取消它的资格。

④调整销售渠道。根据实际情况、渠道成员的实绩，对渠道结构加以调整：增减渠道成员；增减销售渠道；变动分销系统。

第四篇：销售渠道管理

2012年11月销售管理专业水平证书考试

《销售渠道管理》（05次）

一、单项选择题(每小题1分，共计30分）

下列各题A)、B)、C)、D)四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。

1.某县一个饮品经销商从可口可乐公司购进饮料，然后供给当地的超市和便利店来销售，可口可乐饮料的销售渠道类型属于

A)制造商→消费者B)制造商→零售商→消费者

C)制造商→代理商→专卖店→消费者D)制造商→批发商→零售商→消费者

2.渠道成员的采购行为并不是单一由制造商决定的，渠道成员耍根据自身情况和市场需求等因素决定进货量和何时进货，进货周期和数量可以是固定的也可以是不 固定的。渠道成员这种行为构成了销售渠道中的A)支付流B)订货流

C)实物流D)风险流

3.—个人口众多的发展中国家的总体购买力可能比一个人口少得多的发达国家的总体购买力还要低，这说明

A)人口数量越多，市场规模越大，购买力肯定高

B)人口数量越少，生活水平越高，购买力越高

C)人口数量与市场购买力的高低有着必然的联系

D)人口数量与市场、买力的高低并没有必然的联系

4.某企业在分销过程中，商品需要被送往偏僻的地区，这就要求企业在效率和成本上做出选择，航空运输成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时，造成这一影响的宏观环境属于

A)人口环境 B)经济环境

C)自然环境 D)技术环境

5.某制造商通过直接提供培训和参与策划，影响甚至控制经销商的理念和销售策略，实现文化理念上的控制。这种控制方法被称为A)利用优质服务取得控制权B)辅助销售实现渠道控制

C)掌握下游经销商实现渠道控制D)激励手段进行渠道控制

6.在独家授权经营模式下，销售渠道控制

A)最严格，最密集 B)最严格，最简单

C)最严格，最复杂 D)最松散，最简单

7.根据行业和商品性质的不同可以把制造商分为多个种类，但无论哪种类型制造商的生产活动都要受两个最重要的因素影响，这两个因素包括

A)科学技术和生产战略B)科学技术和存货风险

C)连续生产和间断生产D)存货生产和订单生产

8.据菲利普.科特勒的观点，销售渠道是指某种货物或劳务从制造商向消费者转移时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人的集合，这一集合的核心是

A)辅助商 B)制造商

C)批发商 D)零售商

9.在交易过程中，购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销，最终转售给其他渠道成员，这种批发商属于

A)经销批发商 B)代理批发商

C)制造商的分销机构 D)直销商

10.某零售商从很多批发商处进货，再按照消费者的需求以及所在区域的消费特征配置

产品，便于消费者购买。该零售商承担的功能是

A)商品存贮 B)信息传递

C)风险承担 D)商品组合11.个人消费者市场产品种类繁多，不同产品之间往往可以互相替代。下列可以成为替

代性产品的是

A)手机与电板B)水果与香烟

C)香烟与口香糖D)饼干与方便面

12.关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、经销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长的因素。这体现了关系营销本质特征中的A)双向沟通B)合作

C)双贏D)控制

13.某知名航空公司合作组织旗下拥有多家成员公司，这些公司统筹安排时刻表，使用共同的订票系统和维护系统，建立统一的行李运输等地勤服务制度，大人降低了企业成本，给顾客带来了很大便利。这种做法有利于

A)巩固已有的市场地位B)开辟新市场

C)多元化经营战略的展开D)减少无益竞争，达到共存共荣的目的14.销售渠道的目标是满足消费者的需求和期望，许多网络营销企业都选择最快的快递服务公司来投递自己的包裹。这是为了

A)满足消费者的特殊消费习惯B)减少消费者等待的时间

C)满足消费者的信息需求D)为消费者提供售后服务

15.某网球大赛组委会为了寻求赞助商和供应商的资金支持，作为回报，组委会将大赛特殊分销平台租借给商家使用。这种销售渠道战略是

A)双重、多重分销B)宽渠道网络分销

C)低成本分销 D)特许渠道分销

16.销售渠道的建立要以消费者作为销售行为的最终目的，渠道的建立自然要接近消费者才能提高商品在消费者人群中的知名度和影响力。这是销售渠道设计原则中的A)尽量接近终端B)扩大市场覆盖面

C)平衡利益、关系管理D)保证灵活性

17.某公司在获得潜在销售渠道成员名单时采用了问卷调杏、商业名录査询、广告

等途径，这些途径属于

A)行业和商业途径B)网络途径

C)顾客反馈和经销商咨询 D)企业自己的销售机构

18.通常情况下，知名厂商总是与资金实力雄厚、商誉好的渠道成员结为合作伙伴或战略合作伙伴。这娃销售渠道成员选择原则中的A)适合目标市场的原则B)形象匹配的原则

C)提升效率的原则D)互利互惠的原则

19.在选择和获得销售渠道成员的策略中，往往被那些踏踏实实耕耘市场的市场追随者制造商所选择的策略是 A)逆向拉动选择策略B)正向拉动选择策略 C)分阶段选择策略D)参照选择策略

20.对渠道成员的激励政策中“胡萝卜加大棒”的政策是永远存在的。下列选项中属于“胡萝卜加大棒”政策的是

A)情感激励 B)实物奖励和精神鼓励

C)股份激励 D)奖励权利与强制权利并用

21.制造商制定有效激励政策的根本基础是

A)公平观 B)效率观

C)绩效观 D)全局观

22.企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。这种现象属于

A)良性窜货 B)恶性窜货

C)邻近窜货' D)自然性窜货

23.消费者购买额度高的商品，如日常用品，对分销要求较严格，且消费者不会花较多的精力在选择和购买上，对这种产品需要采取宽渠道，这属于考虑渠道宽度设计影响因素中的A)市场因素B)行为因素

C)企业因素D)商品因素

24.利用作业成本法对销售渠道进行财务分析时，需哟啊计算产品成本。产品成本等于

A)∑成本动因成本+间接成本B)∑成本动因成本+直接成本

C)∑（成本动因成本+间接成本）D)∑（成本动因成本+直接成本）

25.对于一个企业来说，在衡量渠道服务质量方面起关键作用的因素包括

A)品牌作用，业务能力,感情因素B)品牌作用，忠诚顾客，感情因素

C）品牌作用，服务设施，感情因素D)品牌作用，服务人员

素质，感情因素

26.销售渠道绩效评估可以通过多种指标表达出来。在营销实践中，用的最多的是财

务指标；其中以资产平均占用额除以产品销售收入净额的财务指标是

A)销售利润率B)资产收益率

C)净资产收益率D)资金周转率

27.某公司的销售渠道从省会、经济发达地区逐步向地、市、县一级推进，筛选有潜

力的二级经销商加以扶植使其成为经销大户。这属于销售渠道整合方法中的A)渠道品牌化B)渠道集成C)经营和通路管理的重心下移D)渠道一体化 28.“你中有我、我中有你”的销售渠道战略联盟形式属丁

A)会员制 B)销售代理制

C)联营公司D)相互持股

29.在各种库存管理控制模式中，效率最大化、成本最低化的是

A)JIT准时生产模式B)EOQ库存管理

C)ABC管理法D)CRM管理法 30.在物流和供应链管理技术中，“ECR”被称为

A)快速反应 B)有效客户响应

C)及时反应 D)有效呼叫中心

二.多项选择题（每小题2分，共计20分）

在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。

31.销售渠道的出现迎合了市场和社会的需要，无论对于制造商或消费者来说，销售

渠道的主要优点包括

A)增加交换次数 B)简化商品搜索过程

C)分散交易过程 D)减少分销成本

E)方便销售采购

32.个人消费者的购买行为类型包括

A)习惯型购买B)多样型购买

C)专业型购买D)协调型购买

E)复杂型购买

33.关系营销是对传统营销理论的一次变革和发展，是21世纪营销理论的发展趋势。

其中，竞争者市场关系营销策略包括

A)博弈方略 B)个性化营销战略

C)退出管理 D)一体化战略

E)合纵战略

34.企业特性在渠道设计中扮演着十分重要的角色。这主要体现在A)企业实力B)产品组合C)渠道经验D)营销政策

E)企业的管理能力

35.在确定了渠道成员的合作意向后，还要对有合作意向渠道成员的自身因素进行综合评估，评估的具体内容包括

A)销售能力 B）产品情况

C)经济实力 D)区位情况

E)组织管理能力

36.评估销售渠道成员的方法有多种，其中销售成本评估法包括

A)总销售成本比较法B）单位商品销售成本比较法

C)成本效率分析法D)作业成本分析法

E)加权平均法

37.窜货是一个在现实商业活动中非常普遍的现象，有效预防窜货的策略

包括

A)制定合理的奖惩措施B）利用技术手段配合管理

C)减少渠道拓展成员参与窜货 D)培养和提高经销商忠诚度

E)建立监督管理体系

38.促销活动要产生预期效果，需要找好切入市场的点。通常情况下，促销活动的切入点包括

A)借势 B)造势

C)乘势D)顺势

E)逆势

39.会员制渠道战略联盟是一个类似于俱乐部的组织，根据渠道会员不同的角色可以分为

A)制造商与经销商之间的联盟B)批发商与零售商之间的联盟 C)制造商之间的联盟D)制造商与零售商之间的联盟

E)零售商之间的联盟

40.物流被称为“第三利润源”，因此物流企业都在为建立合理高效的物流体系而努力。物流体系的核心是

A)采购B)仓储 C)加工D)运输

E)配送

三、案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分）

案例一：（共20分）格力与国美的渠道冲突

格力，一个连续九年行业排名第一2003年销售额高达90多亿元的空调龙头企业；国美，一个拥有150多家门店的家电连锁零售业的老大。2004年2月，成都国美和成都格力发生争端，原因是国美在没有提前通知厂家的情况下，突然对所售的格力空调大幅 度降价，将格力一款原本零售价为1680元的1P桂机降为1000元，原本零售价为3650元的2P柜机降为2650元.对此，格力认为，国美的价格行为严重损害了格力在当地的既定价格体系，也导致其他众多经销商的强烈不满，国美不甘现状，要求绕过格力“各省一级销售子公司”，直接由格力总公司供货；格力不让步：“国美与其他一级市场家电零售商一样，我们对其一视同仁；如果按国美要求做，不但扰乱了格力的市场价格体系，而且严重损害了其他家电零售商的利益。” 由此，国美总部前些日子向各地分公司下发了一份“关于清理格力空调库存的紧急通知”，通知表示，格力代理商模式、价格等不能满足国美的市场经营需要，要求各地分公司将格力空调的库存及业务清理完毕。

根据以上案例，回答问题41、42、43、44。

41.什么是销售渠道冲突？（3分）

42.销售渠道冲突有哪些类型？本案例中的冲突属于哪种类型？这种冲突的含义是什么？（6分）

43.结合本案例，分析销售渠道冲突产生的原因有哪些？（6分）

44.结合本案例，谈谈解决格力和国美之间冲突的策略主要有哪些？（5分）

案例二：（30分）

海尔集团的渠道建设与发展

海尔集团的销售渠道网络的建设，经历了一个由区域性网络到全国性网络，由全国性网络再到全球性网络的发展过程。在发展过程中，海尔集团依靠商场销售到店中店，再到建设自己的品牌专卖店，树立起海尔品牌的知名度和信誉度。

海尔集团的多元化产品策略以及在营销上投入雄厚资金，使它在全国范围内的家电专卖店得以高效运营。目前，海尔已在全国主要县城建立了自己的品牌专卖店。在城市家电市场，海尔也建立了完善的自控销售网络。海尔根据自身的产品类别多、年销售量大、品牌知名度高等特点，适时进行了渠道整合。在全国每一个一级城市设有海尔工贸公司；在一级城市设有海尔营销中心，负责当地所有海尔产品的销售工作，包括对一级 市场零售商和二级市场零售商的管理;在三、四级市场按“一县一点”设专卖店。由于各地营销中心的存在，海尔有能力严格选择零售商，并配合市场销售举行多种促销活动。这种模式的优点是取消了中间环节，降低了销售通路的成本，有利于对零售终端销售的控制和管理。海尔集团通过自己的销售分公司一海尔工贸公司，直接向零售商供货并提供相应支持，还将很多零售商改造成了海尔专卖店。海尔也有一些批发商，但海尔的分销网络的重点并不是批发商，而是更希望和零售商直接做生意，构建一个属于自己的零售分销体系.在海尔的营销渠道中，百货店和零售店是主要的分销力量，海尔工贸公司就相当于总代理商，所以批发商的作用很小。海尔的销售政策也倾向于零售商，不但向他们提供 更多的服务和支持，还保证零售商可以获得更高的毛利率。海尔的批发商不具有分销权力，留给他们的利润空间十分有限，批发毛利率一般仅有3%-4%其，在海尔公司设有分支机构的地方批发商活动余地更小。不过海尔的产品销量大、价格稳定，批发商最终利润仍可保证。在海尔的渠道模式中，制造商承担了大部分工作，而零售商基本依从于制造商。

根据以上案例，回答问题45、46、47、48、49。

45.结合案例谈谈海尔在销售渠道设计时需要考虑哪些因素特性）？（6分）

46.海尔专卖店以及海尔工贸公司的设立都体现了海尔对渠道的控制，请问渠道控制的重要性主要体现在哪些方面？（6分）？

47.结合销售渠道激励理论,谈谈本案例中海尔对零售商的激励方法有哪些？（6分）

48.本案例中谈到“海尔根据自身的产品类别多、年销售量大、品牌知名度高等特点，适时进行了渠道整合”，请问销售渠道整合的一般步骤是什么（6分)？

49.结合案例谈谈销售渠道整合的作用有哪些方面？（6分）

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第五篇：图书渠道管理

改革开放以来，我国图书发行渠道不断拓展。渠道内的竞争与冲突日益突出。不同于以往的渠道环境也将很多棘手的问题摆在了渠道管理者的面前。面对新环境中出现的新问题，我们只有不断地更新观念，调整管理方法，才能为渠道的健康发展保驾护航。下面就当前渠道管理中面临的一些问题及解决方法阐述一些个人认识。

一、当前图书发行渠道管理中存在的问题

1.客户管理混乱。现实中，很多出版企业普遍缺乏完备的客户管理体系，客户的开发与管理缺乏宏观控制，在客户的开发与管理上给予片区经理的权限过大。这种做法看似合理，但对一个出版企业来讲，实则是埋下了隐患。片区之间的竞争将加剧渠道的冲突，同时一旦某一地区业务员跳槽，整个渠道可能会陷入混乱。最后整个市场将是一盘散沙，毫无战斗力可言，何谈出版企业的整体竞争力。

2.渠道成员选择盲目。在分销商的选择上，有些出版企业没有明确的选取标准，只是业务员凭感觉选择，如果感觉错了往往会出现图书发出去而收不回书款的现象，损失惨重。

3.书款回收难。由于没有认真考核分销商的信誉，出版企业对渠道分销商的盲目开发并疏于管理，造成渠道间、渠道内恶性竞争不断，结果各分销商都频现财务危机，重伤下场，收款出现问题。还有一些业务员为广撒网，在发书方面毫无控制，造成图书在分销商处大量积压，书款回收艰难，每年都形成大笔的呆坏账。

4.渠道冲突严重。许多出版企业为了能让自己的图书更快地推向市场，在各地区选择尽可能多的批发商进行快速分销，这种做法常常会出现同一地区的批零商之间的激烈竞争，再加上出版企业对这些批零商实行优厚的销售返点政策，使得批零商在互相竞争的同时，竞相压价，恶性竞争严重。同时不同地区的相互串货现象也比较普遍，有的甚至引发激烈的矛盾冲突。这些冲突不仅浪费了大量的行业资源，也使有限的行业利润急剧下降。总的来看，渠道冲突产生的原因是复杂的、多样的，既有宏观方面的因素，也有微观方面的因素。销售返点或奖励是出版企业促进销售、提高市场占有率的常用措施，但使用不当却为渠道的管理带来了许多麻烦。书店为了扩大销量，获得更多的返点，而以进价或低于进价的价格销售出版企业的产品，这也给出版企业的品牌形象造成了一定的冲击。

5.渠道管理效率低、成本大。由于对渠道的选择与管理存在认识上的不足，加上图书营销渠道结构复杂，渠道内部冲突现象大量存在，内耗上升，使得渠道管理成本上升，销售队伍臃肿且效率低下。图书营销渠道管理的失控严重制约了出版企业的发展，削弱了其竞争力。

6.现行奖励办法缺乏全局观。为扩大销售，各出版企业几乎都制定了一定的销售奖励政策，而这些政策普遍缺乏全局观，这就可能致使大户会越来越大，而小户则会越来越小甚至被吞并或关门倒闭，有的出版企业可能会因此而受制于渠道，丧失主动权。目前各社的奖励办法多以量来作为重要的衡量指标，即量小就没有返点或是返点很少，量越大，能拿到的返点越多。一些大户返点后的折扣甚至要比一般的客户还要低几个折扣，就形成了不公平竞争，结果就是小户只能关门歇业或者直接卖盗版。从一定程度上说，出版企业用不当的奖励政策帮助了少数分销商完成对市场的垄断，然而当出版市场上发行商形成垄断时，出版企业的好日子也就算到了尽头。

二、解决方案

针对以上问题，特从以下6 个方面提出了解决方案。

1.制定并规范渠道成员选择的原则及标准

(1)渠道成员选择的原则。对每一位渠道成员的选择都应该从服务出版企业战略目标角度出发，选择最能满足出版企业要求的成员。因此出版企业必须在众多的分销商选择中，保持清醒的头脑，掌握好选择的原则。

①经济性原则。出版企业发展要在实现社会效益的基础上有效降低成本，实现经济效益的最大化。对于出版企业来讲，与一个拥有成熟市场网络的分销商合作无疑可以使自己的产品迅速占领市场，但如若需要巨额的成本来维系的话，就会得不偿失，所以在选择渠道成员时，一定要衡量收益率，慎重选择。

②适合性原则。任何一个出版企业在选择渠道成员时，都要考虑渠道成员的经营方向、业态、模式、管理能力、销售能力等是否符合本出版企业的发展需要。

③发展性原则。选择成员时，不仅要结合自身和渠道成员的现状是否相适合，我们更要从长远考虑渠道是不是适合出版企业的渠道战略，会不会背离出版企业的长远规划等。所以对成员的选择不要仅仅看到眼前，更要从战略的高度选择那些和本出版企业战略规划相一致或基本一致的分销商。

④可控性原则。出版企业所选择的渠道成员一定要对出版企业有强烈的品牌认同感，理解并遵守出版企业的相关政策。渠道成员作为独立的经济实体，他们往往只关注自己的利益最大化，即使是以牺牲整个渠道的利益也在所不惜，这是传统分销渠道的通病。如果我们无法在一定程度上把控分销商的行为，最终损害的将是出版企业的利益。所以在选择渠道成员时，一定要遵循可控性的原则，可以从品牌、全局、服务、利益、客户关系等方面来进行控制。

(2)渠道成员选择的标准。图书分销渠道的形式多种多样，分销商的类别也多种多样，不同的分销渠道，不同的分销商，各自的性能和特征也大相径庭。因此，对出版企业而言，如何选择分销渠道，如何选择中间商等必须明确所选渠道成员应符合什么样的标准。一般来讲，在选择渠道成员时除综合考虑出版企业自身的因素、图书产品因素以及所处市场环境外，还应对选择对象的以下几个方面进行重点考察。

①理念。作为渠道成员，他能否认同出版企业的经营理念，和出版企业有没有共同的利益，对出版企业的产品的了解程度，对销售前景的信心如何，有没有主动服务的意识等。②实力。理念契合后还要考察作为渠道的分销商是否具备相应的实力。如资金实力、市场覆盖能力等。

③管理。先看看他对自己书店或公司的管理情况，对发展中可能遇到的问题有无解决能力等。

④声誉，也称为商誉，是一个企业立足商场经营之本、发展之本。

2.着力解决渠道冲突，协调渠道发展

由于渠道成员利益的不一致而产生恶性竞争、串货现象等，如果任由其发展，对出版企业的长短期发展都是极为不利的。因此出版企业应设法解决渠道间的矛盾冲突，协调渠道关系，促进其健康发展。那么出版企业作为渠道的管理者如何解决渠道成员间的冲突呢？可以从以下几方面着手：(1)出版企业要认真做好选题开发，力争为发行中间商提供源源不断的适销对路的图书产品。(2)合理分配产销利润，保证渠道成员都有合理水平的赢利。(3)通过合同或协议等形式，对渠道行为提供保障与制约。(4)加强领导，发挥领袖作用。作为出版企业应该发挥领袖的作用，制定奖惩办法，震慑一切破坏渠道行为，减少冲突的可能性。同时如果渠道中出了问题，不能逃避，要快速表态并及时解决冲突，展现渠道管理者的领袖风范。(5)大力促进渠道成员间的合作，让各渠道成员都能建立集体意识共同抵御外部威胁。

(6)定期举办渠道成员大会表彰先进，交流学习，协调矛盾，减少冲突。(7)建立调解与仲裁机制。

3.通过制度完善和加强对分销商的管理

(1)从全局角度严密制定激励机制。在维护市场有序发展的基础上，透过各种方式鼓励、扶持重点客户发展。充分认识到在一定程度上给予渠道成员的激励与扶持对于提高成员对渠道的忠诚度的作用，藉此让他们更加积极分销本社图书产品，共创双赢。

①返点激励。对于那些销量较大、回款及时、信用度较高的分销商给予适当的销售返点，加大对分销商的利润刺激。但要本着有利于市场健康发展的原则，绝不能破坏出版企业的整体销售政策。在激励的过程中要把握激励的程度，必须避免出现激励过分与激励不足两种情况。这样做既有利于激励分销商的销售热情也可以在一定程度上避免一味为追求返点而对出版企业的长远发展造成不利影响。

②促销支持。对于主动进行促销活动的分销商，应该在智力、财力、物力、人力上给予大力的支持。

③培训。可以定期或不定期地为分销商开展专业培训，提高其专业知识，增强分销商的销售欲望。

④肯定成绩，赋予荣誉。定期举办全国范围的发行工作会议并对各方面工作都完成比较好的分销商进行公开表彰，同时在媒体上积极宣传他们。通过每年一次的集会可以加强渠道成员的集体感、归属感。这么做不但可以鼓励获奖者更上一层楼，还可以激励、鼓舞渠道内的其他成员斗志，推动渠道共同进步。

(2)对分销商的发货控制及管理。为了防止部分分销商恶意破坏市场、减少囤积和串货行为，每遇到超乎寻常的订量时，都要从分销商销售能力、地区销售潜量、竞争情况、信誉情况等方面认真审核，综合考虑。

(3)对客户进行分类管理。此前要先加强对分销商的评价工作，增加对分销商的认识，注重考察他们的发展潜力。对客户进行分类管理有利于明确重点，把更多的精力放在创造绝大部分效益的重点客户身上。明确了客户的类别后，我们就可在销售政策、激励措施的制定与日常关系的处理上有的放矢。

(4)及时收回到期书款，加强在途书款的监控，最大限度地避免回款风险。要做到这一点的关键是在选择分销商前充分了解该分销商的实力、信誉等状况。

4.建立垂直分销渠道

所谓垂直分销渠道是指以所有权、契约或其他方式为纽带紧密联系在一起的出版企业、批发商和零售商构成的一种渠道形式。它是一种实行专业化管理和集中计划的组织网络，它是一个企业联合体，或者是一个渠道成员拥有其他成员的产权，或者是一种契约关系，或者一个成员拥有相当实力，其他成员愿意与之合作。一般有3 种形式，分别为产权式垂直分销渠道，支配式垂直分销渠道，契约式垂直分销渠道。传统的分销渠道因为各渠道中间商都是有着各自利益追求的相对独立的经济体，在供过于求、竞争激烈的市场营销环境下，渠道间的竞争与冲突是无法避免的。但是通过建立垂直分销渠道就可以有效解决这一问题。垂直分销渠道可以最大限度统一渠道利益，消除渠道矛盾，避免传统分销渠道之间的内耗，以达到共同发展，共享发展成果的目的。

5.实现全渠道的信息对接，实现联网办公

通过信息的有效集成为客户提供全方位的高效服务，提升服务质量。这样不但有利于出版企业以顾客为中心的市场营销理念的实现，还有利于渠道管理者加强销售终端控制，实时监控渠道行为，适时调整渠道管理策略。

6.渠道管理者要高瞻远瞩

出版企业是渠道的管理者，同时也是渠道的一员，这种特殊的身份要求出版企业要最大限度地照顾到渠道整体的和谐发展，不能一味地追求企业自身利益。