渠道管理-演讲稿

第一篇：渠道管理-演讲稿

优化车商合作渠道助力公司稳健发展 尊敬的各位领导、各位评委、同仁们：

大家好！我是来自xx公司车商业务二部的xx。今天我的演讲题目是：优化车商合作渠道助力公司稳健发展。

4S店车商代理业务已然成为公司车险保费来源的主力渠道，在当前保险市场竞争态势持续恶化的情况下，有效管控车商渠道能最大限度的提高公司竞争能力，保持车商渠道的发展优势能够保持公司当前甚至今后一个时期车险市场的主导地位。这就对我们车商专管专营团队提出的更高的要求和考验。任何一家财产险公司进入内蒙古地区都会优先的选择了呼和浩特作为登陆内蒙古市场的第一阵地，作为xx分公司，市场竞争越发激烈，同时我们也深感肩上责任重大。

车商渠道工作因责任而努力奋进。年初的车商专题工作会议上既严谨认真又感温暖舒畅。严谨认真是因为分析了市场各方因素，订立了年度工作目标；温暖舒畅的是领导对车商团队的愿景鼓励和政策关爱。大家都知道荣誉激励过后那肯定是责任的驱动——面对任务我们采取进取型指标分解，强化正向激励我们车商团队通过责任分工、分解目标，并且制定了进取型的激励措施，在所辖各车商4S店内的承保份额都达到xx以上，进一步的巩固了我们的市场存量和话语权。这就是面对责任目标我们锐意进取，努力提高车商渠道产能的结果。

车商渠道工作因创新而活力激发。就续保工作而言，之前的续保工作都是公司续保人员和车商续保人员争抢次新车的续保业务，双方口径不一导致客户在车商和保险公司之间游离不定，最终客户大多流失到其他主体。对此，我们一改先前的分散争抢，创新合作模式整合双方续保资源，共同对续保客户提供

统一续保折扣优惠、赠送代金券、礼品等服务。并定期组织培训，将公司车险销售能力转化为车商车险营销能力，抱着互利共赢的心态共同把店内的保费蛋糕做大。

车商合作因包容而稳健亲切。以xx店为例，保险业务无专人负责，销售部也并无考核指标。经过几次碰头会上的积极宣导，店内负责人越来越重视车险销售能力建设，定期邀请我部组织专人参加公司的车险销售座谈会，在座谈会上大家积极交流化解车险销售过程中的遇到的矛盾和问题暴露到桌面上，我们在现场也给予了正面回应。销售部吴经理在一次座谈会完毕后，主动找到我们询问确定下一次的培训时间，我们当时还深感意外，后来得知公司负责人通过我们的宣导后对车险销售十分重视，并制定了一些列的考核指标下达给公司销售部门，这才有了销售经理的主动要求积极组织培训的提议。店内保费由之前的每月不足10万元，跃升至现在的每月55万元。通过多次培训座谈交流的形式也融洽了店内业代与我部人员的私人关系，很多店内员工的私家车都会主动的联系我们投保车险。

车商合作因共赢方能持久发展。互利共赢是商业合作的基本原则，也是双方合作持久发展的内生动力。2011年7月份开始，庞大集团旗下两家4S店一度引进太平洋电话车险进店，5.95折巨大的折扣优势一度使我公司店内承保份额降低30%一下，经上会与理赔中心共同研判决定，迅速降低了两家4S店的事故车送修资源比例，经过几个月的对抗博弈，两家4S店的售后服务部门最终向我部积极建言，要求恢复正常合作。保费份额愿意向我公司积极倾斜，并希望我公司着力推动北京现代品牌事故车资源积极向4S店流动，以缓解售后车间维修产值考核的压力。本着售前激励，售后维护的原则综合算账开展车商业务。

对于保费规模较小，暂不合适设置远程出单点的4S店，我们采取了优化远程出单点的形式覆盖保费规模较小的单店。根据各店保费规模贡献度，分别制定不同的激励措施，按月兑现奖励政策。

归纳起来要做如下几点，一是感情上多亲近，与车商保险工作人员加强沟通和交流，定期举办培训，加强联谊，组织参观活动等。二是对4S店车商采取分级分段的办法，给予激励，及时兑现奖励政策，本着让一分利得三分市场。三是对个别不诚信、成本高的车商，按照事先签订的协议内容，做到有理有据，该打压控制的决不手软。四是提供远景，合作要抓眼前利益，但也要兼顾长远利益，要帮合作伙伴提高车险销售能力，指明合作的前景，用美好的未来激励合作车商努力提高业绩，保持良好合作。对于忠诚度高和业绩好的车商给与适当的利益和发展预期，以激励忠诚度和执行力的提高。

面对复杂激励的市场竞争我们需要转变保险的核心价值观念，注重经营效益，注重互利共赢，注重诚信服务，大力推进车商业务进入精细化管控时代。

车商二部

2012/5/25

第二篇：渠道管理

企业管理人员在进行渠道设计之后，还必须对个别中间商进行选择、激励、评估和调整。① 选择渠道成员。总的来说，知名度高的、实力雄厚的生产者很容易找到适合的中间商；而知名度低的、新的、中小生产者较难找到适合的中间商。无论难易，生产者选择渠道成员应注意以下条件：能否接近企业的目标市场；地理位置是否有利；市场覆盖有多大；中间商对产品的销售对象和使用对象是否熟悉；中间商经营的商品大类中，是否有相互促进的产品或竞争产品；资金大小，信誉高低，营业历史的长短及经验是否丰富；拥有的业务设施，如交通运输、仓储条件、样品陈列设备等情况如何；从业人员的数量多少，素质的高低；销售能力和售后服务能力的强弱；管理能力和信息反馈能力的强弱。

② 激励渠道成员。生产者不仅要选择中间商，而且要经常激励中间商使之尽职。促使经销商进入渠道的因素和条件已经构成部分激励因素，但生产者要注意对中间商的批评，批评应设身处地为别人着想，而不仅从自己的观点出发。同时，生产者必须尽量避免激励过分，（如给中间商的条件过于优惠）和激励不足（如给中间商的条件过于苛刻）两种情况。

③ 评估渠道成员。生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期地、客观地评估他们的绩效。如果某一渠道成员的绩效过分低于既定标准，则需找出主要原因，同时还应考虑可能的补救方法。当放弃或更换中间商将导致更坏的结果时，生产者只好容忍这种令人不满的局面；当不致出现更坏的结果时，生产者应要求工作成绩欠佳的中间商在一定时期内有所改进，否则就要取消它的资格。

④调整销售渠道。根据实际情况、渠道成员的实绩，对渠道结构加以调整：增减渠道成员；增减销售渠道；变动分销系统。

第三篇：市场部渠道管理科科长竞聘演讲稿

市场部渠道管理科科长竞聘演讲稿

尊敬的各位领导、同事们：大家上午(下午、晚上)好！

我是来自市场部渠道管理科的xx，云南省曲靖市人，生于1968年3月，1986年在云南省边防团石丫口35547部队74分队特种作战模范连服役，1991年考入湖北省荆州市人民警察学校1994年专科毕业，1999年由当地基层派出所调

入云南省昆明市司法警官学校任教官，2001年正式加入xx空调公司并任职于市场渠道管理科负责人的工作。

我今天竞聘演讲的主题是：铸盾与领跑！

铸盾与领跑

为什么要用“铸盾”与“领跑”作为我演讲的专项题目呢？这是我在静思06的工作总结与07的规划后确立的！

自2006本部市场部渠道管理科成立以来，在领导的信任与悉心指导帮助下，我有幸担负起科室负责人这个角色，带领着科室团队在“渠道管理”这个领域摸索学习了一年，勤勤恳恳，不断进取：沉淀了较为丰富的管理经验，具备了较强的组织协调与专业能力。因此，我今天充满信心的走上这竞聘讲台！

今天，我竞聘的是渠道管理科科长一职，正是希望能通过个人职业生涯上的历练和提升从而能促进自己在这个领域的工作不断深入开展！

06年渠道管理的重点工作就是“铸盾”，当然，这里的“盾”并不只是一个狭义的范畴，而是一个完整的体系，是一个由内而外再由外而内的健全的专业管理体系。那么如何完善和构建这个体系呢？06在渠道管理科这个团队的共同努力与配合下我带领科室团队重点开展了以下工作：

1、不断优化商家队伍，提高经销商的整体经营管理水平，同时协同驻外产品管理中心做好遗留问题的处理工作。确保一支健康、有潜能和核心竞争力的经销商队伍。

2、将国内所有客户资料导入sap系统，由原来简单的电子表格管理升级到系统管理，并连同物流部，营销财务部采取统筹管理，使得客户管理工作更加科学化、准确化、精细化。

3、做好经销商的培训工作，通过配合各产管中心开展一系列行之有效的培训课程，从经营意识、市场维护意识、企业文化等多个方面提高了整个经销商队伍的素质和凝聚向心力。

4、联动物流、客服、销售支持等职能部门，对市场窜货等市场问题建立一个完备流畅的处理程序。较好地扮演了“检察院”这个分析、认定及协调处理的角色。

通过一年的实践工作让我意识到，06我所铸就的这个“盾”并不是一个理论层面上的虚拟意识，而是一个由厂商共建的利益实体，只有将彼此的利益都牢固地牵连在一起，并依此形成统一的思维方式与意识，这个“盾”才是坚不可摧的！

诚然，06的渠道管理工作还存在着诸多的不足，在后期的工作中还有很多需要完善、急待改进的方面。07被冠以“渠道年”，由此可见渠道管理工作的重要性，也正是基于此，我将07的渠道管理工作规划命名为“领跑”！

07，渠道建设需遵循“四化”原则，即标准化、模块化、差异化、流程化。这也就要求了我们的渠道管理工作必须在07领跑先足于其他相关的职能工作。

如何“领跑”呢？这就需要我们做好以下的工作：

1、渠道优化与拓展，这是一个涵盖面非常广的工作。包括合同目标任务量的分解、客户考核评估工作等。作为开盘的首要工作之一，只有高效、优质地完成这些工作，方能在开盘之初，将本的渠道发展主体思路，切实地贯彻执行下去。

2、信息沟通平台的筹建，同样也是一项在开始就需要完成的工作。信息的导航作用已不容忽视，通过信息考核机制的确立，渠道信息采集员队伍的组建等相关配套工作围绕这一主线迅速展开，由点及面，从而延展为信息体系的全面建立。

3、我特将淡季经销商培训将作为在07提升志高经销商经营素质的主体工作，将会制定一套整体指引性教案，指导各分部结合当地人文风貌、市场特性等参照执行的方式进行经销商培训。同时，我将会在10月底、11月中旬、3月中旬这几个时间段，针对重点区域开展专项培训，实地让渠道管理工作与商家之间展开互动，使商家切身体会到渠道管理工作与其自身经营发展的关联、重要性和紧密程度。

4、经销商大会的组织与筹备，这是性的重点工作。这也是全年渠道工作的关键点之一，对加强渠道商家的凝聚力，提升团队向心力和整体核心竞争力都有不可估量的作用。

5、客户的分类管理，将会在旺季来临之前组织公司的vip客户与公司高层进行一次沟通座谈会。

6、建立健全一套完备的客户拜访制度。

7、核心形象店的建立，作为在旺季公演的“大戏”。我将会作为在淡季期间的一项重要工作。以期在渠道重心继续下移的大前提下，通过在渠道零售终端里寻找一批更具实力、发展潜力强势的分销商，使之成为我们的核心分销商，同时建立一批核心

形象店，进行专项授牌，成为渠道终端的中坚力量，影响并支撑渠道的中层结构，从而确保整体终端网络的稳步发展。

我深知，如果我有幸能够竞聘成功，那么我必须引领自己的团队领跑每一分钟。尽管是前所未有过的挑战，但我热爱现在的工作，我相信，我能够把现在的工作做得更好。凭着这份专注、热忱和执著我坚信我所既定的“领跑”一定能实现！

我自2001年幸运地进入到志高这个大家庭以来，连续三年被评为营销中心及公司的优秀员工。从一名普通的导购员工资审核员到部长助理再到综合管理科负责人，到现在的渠道管理科负责人，每前进一步我的内心都充满了感动，每前进一步我也都心存感激，因为每前进一步，我都感受到每一位领导、每一位同事对我的帮助和支持，在这些真诚的关怀面前，任何的言语都显得苍白，我用自己最辛勤的工作，不菲的工作业绩，尽自己最大的努力来回馈他们。最后，再次感谢所有帮助过我的领导和同事们，正是有了你们一如既往的支持与帮助，今天的我才能站在这里体会这个美妙的过程。这里仅以此即兴所做之小诗送予在座的各位领导和同事：

“遥指苍穹项问天，翻身跨马勇向前，砺剑铸盾今尔敢，吾当气胜必当先”！

我的竞聘演讲就到这里，感谢领导和同事们的鼓励和支持，谢谢！

第四篇：移动公司渠道管理竞聘演讲稿

尊敬的各位老总，在坐的各位领导：

大家好！

首先，非常感谢公司为我们提供一个展现自我的平台，公平竞争的机会。

我叫XXX，2002年毕业分配到公司工作。现在大客户任客户经理工作。今天，我竞聘的岗位是XX分公司渠道管理岗位。

我很向往渠道管理的工作，也参加过渠道管理岗位的竞聘。我认为我有以下优势

1、我是个积极向上，勇于进取的年轻人，我希望通过自己的努力获得更大的职业发展空间。

2、这一年来，我对渠道管理的工作做过细致的了解，研究，我相信我能在最短的时间进入角色，体现出我自己的管理能力。

我简单阐述下我对目前渠道管理工作的认识

随着公司的不断发展，对于渠道管理的要求越来越高。渠道管理不再是以前粗犷式的管理模式，而需要进一步的创新、精细管理。渠道管理更像一个多面手，他既要能够有着一定的管理市场、掌控经销商的能力，同时又需要有业务管理的分析能力，服务管理的服务提升能力。

我如果能够竞聘成功，将会在第一时间开展以下工作

1、按照分公司的统一部署，尽快开展社会渠道的综合整治工作。社会渠道的综合整治工

作是社会渠道四季度工作的重点，我争取尽快熟悉片区，做好社会渠道VI管理，跨区经营整治以及渠道升降级工作。

2、落实、规范社会渠道经销商的工号权限管理，进行严格的业务管理。工号权限管理是

经销商管理的重要一部分，实行不同级别、不同经营年限，营业员参加工作时间长短以及考试测评等多种方式规范管理工号。

3、落地移动MM以及手机视频的培训工作，尽快开展营销推广工作。移动MM和手机视频

是四季度新业务推广的重点，需要以培训加实地指导的方式有效开展。

4、继续深入推广扁平化建设，社会渠道通过十多年的发展，经历了抓大放小、抓大不放

小、到现在的全面扁平化建设，社会渠道的规模在一步步扩大。XX的城市建设步伐很快，眼下应该着眼于新的热点区域建设同时进一步提升农村社会渠道的综合能力。将更多优秀的渠道末梢下线加入经销商队伍，提高公司对社会渠道的掌控能力，以应对将来激烈的社会渠道资源争夺。

5、学习兄弟部门社会渠道的优秀管理经验，推广并创新业务培训、服务提升、扁平化建

设、农村渠道建设。这是我工作的主导方向，渠道管理工作需要博采众长、取长补短。虽然对于渠道管理的工作我还是比较陌生，但近一年来我已积极、努力的去学习。如果此次能够竞聘成功，我将会向各位渠道的各位前辈努力学习，提升自己的综合能力。我是一个平凡的客户经理，但我有颗积极进取的心。虽然我对渠道管理的工作还停留在文字表面，但我相信自己能将自己的价值在渠道管理的岗位上体现出来。我是个有心人，经历了上一次渠道管理的竞聘失败，我努力通过各种渠道学习渠道管理的知识，了解渠道管理的内容，我希望有一天再次登上竞聘的讲台展现自己的魅力。今天，对于我来说应该积极向前看，而不是停留在对过去工作的种种懊悔。各位领导，相信我，相信您的眼光，我一定不会再让你们失望！

第五篇：市场部渠道管理科科长竞聘演讲稿

尊敬的各位领导、同事们：

大家上午(下午、晚上)好！

我是来自市场部渠道管理科的xx，云南省曲靖市人，生于1968年3月，1986年在云南省边防团石丫口35547部队74分队特种作战模范连服役，1991年考入湖北省荆州市人民警察学校1994年专科毕业，1999年由当地基层派出所调入云南省昆明市司法警官学校任教官，2001年正式加入xx空调公司并任职于市场渠道管理科负责人的工作。

我今天竞聘演讲的主题是：铸盾与领跑！

为什么要用“铸盾”与“领跑”作为我演讲的专项题目呢？这是我在静思06的工作总结与07的规划后确立的！

自2006本部市场部渠道管理科成立以来，在领导的信任与悉心指导帮助下，我有幸担负起科室负责人这个角色，带领着科室团队在“渠道管理”这个领域摸索学习了一年，勤勤恳恳，不断进取：沉淀了较为丰富的管理经验，具备了较强的组织协调与专业能力。因此，我今天充满信心的走上这竞聘讲台！

今天，我竞聘的是渠道管理科科长一职，正是希望能通过个人职业生涯上的历练和提升从而能促进自己在这个领域的工作不断深入开展！

06年渠道管理的重点工作就是“铸盾”，当然，这里的“盾”并不只是一个狭义的范畴，而是一个完整的体系，是一个由内而外再由外而内的健全的专业管理体系。那么如何完善和构建这个体系呢？06在渠道管理科这个团队的共同努力与配合下我带领科室团队重点开展了以下工作：

1、联动物流、客服、销售支持等职能部门，对市场窜货等市场问题建立一个完备流畅的处理程序。较好地扮演了“检察院”这个分析、认定及协调处理的角色。

2、不断优化商家队伍，提高经销商的整体经营管理水平，同时协同驻外产品管理中心做好遗留问题的处理工作。确保一支健康、有潜能和核心竞争力的经销商队伍。

3、将国内所有客户资料导入sap系统，由原来简单的电子表格管理升级到系统管理，并连同物流部，营销财务部采取统筹管理，使得客户管理工作更加科学化、准确化、精细化。

4、做好经销商的培训工作，通过配合各产管中心开展一系列行之有效的培训课程，从经营意识、市场维护意识、企业文化等多个方面提高了整个经销商队伍的素质和凝聚向心力。

通过一年的实践工作让我意识到，06我所铸就的这个“盾”并不是一个理论层面上的虚拟意识，而是一个由厂商共建的利益实体，只有将彼此的利益都牢固地牵连在一起，并依此形成统一的思维方式与意识，这个“盾”才是坚不可摧的！

诚然，06的渠道管理工作还存在着诸多的不足，在后期的工作中还有很多需要完善、急待改进的方面。07被冠以“渠道年”，由此可见渠道管理工作的重要性，也正是基于此，我将07的渠道管理工作规划命名为“领跑”！

07，渠道建设需遵循“四化”原则，即标准化、模块化、差异化、流程化。这也就要求了我们的渠道管理工作必须在07领跑先足于其他相关的职能工作。

如何“领跑”呢？这就需要我们做好以下的工作：

1、建立健全一套完备的客户拜访制度。

2、客户的分类管理，将会在旺季来临之前组织公司的vip客户与公司高层进行一次沟通座谈会。

3、经销商大会的组织与筹备，这是性的重点工作。这也是全年渠道工作的关键点之一，对加强渠道商家的凝聚力，提升团队向心力和整体核心竞争力都有不可估量的作用。

4、信息沟通平台的筹建，同样也是一项在开始就需要完成的工作。信息的导航作用已不容忽视，通过信息考核机制的确立，渠道信息采集员队伍的组建等相关配套工作围绕这一主线迅速展开，由点及面，从而延展为信息体系的全面建立。

5、渠道优化与拓展，这是一个涵盖面非常广的工作。包括合同目标任务量的分解、客户考核评估工作等。作为开盘的首要工作之一，只有高效、优质地完成这些工作，方能在开盘之初，将本的渠道发展主体思路，切实地贯彻执行下去。

6、核心形象店的建立，作为在旺季公演的“大戏”。我将会作为在淡季期间的一项重要工作。以期在渠道重心继续下移的大前提下，通过在渠道零售终端里寻找一批更具实力、发展潜力强势的分销商，使之成为我们的核心分销商，同时建立一批核心形象店，进行专项授牌，成为渠道终端的中坚力量，影响并支撑渠道的中层结构，从而确保整体终端网络的稳步发展。

7、我特将淡季经销商培训将作为在07提升志高经销商经营素质的主体工作，将会制定一套整体指引性教案，指导各分部结合当地人文风貌、市场特性等参照执行的方式进行经销商培训。同时，我将会在10月底、11月中旬、3月中旬这几个时间段，针对重点区域开展专项培训，实地让渠道管理工作与商家之间展开互动，使商家切身体会到渠道管理工作与其自身经营发展的关联、重要性和紧密程度。

我深知，如果我有幸能够竞聘成功，那么我必须引领自己的团队领跑每一分钟。尽管是前所未有过的挑战，但我热爱现在的工作，我相信，我能够把现在的工作做得更好。凭着这份专注、热忱和执著我坚信我所既定的“领跑”一定能实现！我自2001年幸运地进入到志高这个大家庭以来，连续三年被评为营销中心及公司的优秀员工。从一名普通的导购员工资审核员到部长助理再到综合管理科负责人，到现在的渠道管理科负责人，每前进一步我的内心都充满了感动，每前进一步我也都心存感激，因为每前进一步，我都感受到每一位领导、每一位同事对我的帮助和支持，在这些真诚的关怀面前，任何的言语都显得苍白，我用自己最辛勤的工作，不菲的工作业绩，尽自己最大的努力来回馈他们。最后，再次感谢所有帮助过我的领导和同事们，正是有了你们一如既往的支持与帮助，今天的我才能站在这里体会这个美妙的过程。这里仅以此即兴所做之小诗送予在座的各位领导和同事：

“遥指苍穹项问天，翻身跨马勇向前，砺剑铸盾今尔敢，吾当气胜必当先”！

我的竞聘演讲就到这里，感谢领导和同事们的鼓励和支持，谢谢！