渠道管理 工作总结

第一篇：渠道管理 工作总结

渠道管理员工作总结

时光匆匆，如白驹过隙。2013年就快结束，回顾走过的这不平凡的一年，有硕果累累的喜悦，也有遇到困难和挫折时惆怅，有付出、有收获；有感悟、有心得。此岁末更新，特别将2013年的成败得失败作总结，以期望在新的一年，扬长避短，去劣取优，尽最大限度地发挥好个人能力，在自己的岗位上崭露新的锋芒，作出更大、更辉煌的业绩。现作如下总结：

一、授信车管理

我所管辖的片区（川南、川北、二区、三区）2013年全年（截止至12月10日）共发放授信车2447辆，截止到12月10日共回款2259 辆。回款率为92.32%。其中：

一区川北共发放授信车521辆，回款465辆，回款率89.25% 一区川南共发放授信车450辆，回款421辆，回款率93.56% 二区云南共发放授信车202辆，回款177辆，回款率87.62% 三区共发放授信车1274辆，回款1196辆，回款率93.88%

二、对销售员及区域经理的工作监督

1.对各片区业务员和区域经理所进行的工作执行情况进行监督，监督、检查月度、季度活动情况。不定期要求回传门头、展场广宣品布置实物照片，对终端市场不定期的突击检查等。

2.对业务人员每月出差、报岗情况的考核。每天对业务人员报岗情况的登记、月末出差天数的统计汇总、按照规定进行考核，并将结果公示，每天GPS监控业务人员外出在岗情况，有异常情况及时通报。制作出差人员的GPS行程报告，作为费用报销参考。上述作为业务人员每月绩效工资考核参照之一，据实际情况进行打分，未达标准者扣发相关考核工资。

3.辅助完成日常的销售工作。处理销售环节上出现的问题，如价格折让调查、终端系统录入等。

4.整理“月进销存报表”要求各销商每月28日前回传表格传真件（加盖公章有效），每月15日制作授信车分析表，并对超期授信车下发处罚通知单。实时了解市场受新车最新动态。更好的管理授信车。

三、随时关注经销网络的变化情况。

这项工作的完成情况距离自己当初的目标差之千里。未完成的原因很多，但是这都不能成为未完成工作的借口。对待工作我们要有雷锋精神，要有钉子精神。所以，这项工作以早早的被我纳入明年的工作计划重点改进项目之中。

四、月度、季度、年度商务政策落实情况及活动的开展情况 1.根据商务政策及经销商的销售情况进行考核和奖惩。2.活动期间对经销商的各项活动开展情况进行检查，不符合活动规定的经销商，渠道管理员下发市场处罚通知单。勒令其整改，整改不合格者向公司反馈情况，直至取消其享受活动的资格。

3.每季度末对各经销商的季度客户服务及信息反馈进行考核并进行备案、公示和通知，作为经销商季度奖励的依据。

五、市场调研和检查

本年度市场调研和检查主要的数据来源为业务人员及经销商回传。询问相关人员等。大部分为口头表述。所以这些数据的真实性有待考察证明。

基于以上原因，2014年此项工作将有针对性的改进，尽量安排出时间，多下市场，去了解市场上真实，可靠的信息。

六、总结

全年工作已接近尾声，这一年是一个熟悉工作的一年，通过今年的工作，为我以后的职场生活奠定了坚实的基础。现在已经找准了工作的方向，了解了渠道管理职位的重要性。所以在明年的工作要更加认真，细心，努力。2014年工作的方向要总结为以下几条：

1.市场信息收集：一定要多走，多看，多问。保证收集信息的准确性及时性。根据所收集信息制定相应车型的调整建议。

2.授信车管理：授信车信息跟踪，授信车型分析，针对市场的不同，投放适合市场的授信车型，满足市场需求。

3.经销商展场布置及政策执行情况监督：这其中包括广宣品的发放，市场车型的变化，促销活动的开展，政策的执行等等。

综上所述，对于明年的工作要调整心态，努力奋进，愿我与大运共成长！加油！

第二篇：渠道管理

企业管理人员在进行渠道设计之后，还必须对个别中间商进行选择、激励、评估和调整。① 选择渠道成员。总的来说，知名度高的、实力雄厚的生产者很容易找到适合的中间商；而知名度低的、新的、中小生产者较难找到适合的中间商。无论难易，生产者选择渠道成员应注意以下条件：能否接近企业的目标市场；地理位置是否有利；市场覆盖有多大；中间商对产品的销售对象和使用对象是否熟悉；中间商经营的商品大类中，是否有相互促进的产品或竞争产品；资金大小，信誉高低，营业历史的长短及经验是否丰富；拥有的业务设施，如交通运输、仓储条件、样品陈列设备等情况如何；从业人员的数量多少，素质的高低；销售能力和售后服务能力的强弱；管理能力和信息反馈能力的强弱。

② 激励渠道成员。生产者不仅要选择中间商，而且要经常激励中间商使之尽职。促使经销商进入渠道的因素和条件已经构成部分激励因素，但生产者要注意对中间商的批评，批评应设身处地为别人着想，而不仅从自己的观点出发。同时，生产者必须尽量避免激励过分，（如给中间商的条件过于优惠）和激励不足（如给中间商的条件过于苛刻）两种情况。

③ 评估渠道成员。生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期地、客观地评估他们的绩效。如果某一渠道成员的绩效过分低于既定标准，则需找出主要原因，同时还应考虑可能的补救方法。当放弃或更换中间商将导致更坏的结果时，生产者只好容忍这种令人不满的局面；当不致出现更坏的结果时，生产者应要求工作成绩欠佳的中间商在一定时期内有所改进，否则就要取消它的资格。

④调整销售渠道。根据实际情况、渠道成员的实绩，对渠道结构加以调整：增减渠道成员；增减销售渠道；变动分销系统。

第三篇：渠道管理工作总结

2007年电信渠道经营个人总结

作者：佚名 来源：不详 发布时间：2008-6-2 23:36:19 发布人：lsy1chj2wdh3 2007年电信渠道经营个人总结

回顾2007工作的种种经历，让我百感交集。在过去的一年中，我的成长和成绩是建立在与广大同仁的团结、努力、奋斗的基础上的，因此2007年是与大家一起团结、努力、奋斗的一年！

自李总发表《共建诚信，共铸和谐》的讲话以后，烟台分公司全体同仁发扬李总讲话精神，积极贯彻落实讲话内容，公司全体上下一心，齐力共进，决心在“大干四个月，争创销售佳绩”的最后冲刺中取得优异成绩。与此同时，涌现出不少的能手标兵，他们兢兢业业奋战在公司经营的最前沿，走在诚信经营的最前列，堪称“共建诚信，共创和谐”的典范。在这大好气氛的感染下，我深感自己肩上的重担和压力，我知道我要更高地要求自己。

自2004年8月加入联通公司，已有整整4个年头了。在这四年中，我深爱这个集体，深爱这个岗位，与广大同仁共事的每一天都是我学习的时刻，在此感谢在座各位。在这四年中，从未满足，我不断努力，我知道我不是最优秀的，但是我强烈愿望我是最优秀的，在公司领导的指点下，我发现了自己的不足，不断向前辈请教，这才有我今天微薄的成绩。

我的工作是渠道经营，我的工作目标是巩固既有客户，发展新客户。因此，常常我得去走访合作经营者，与他们协商，发展成为联通的新客户。我深知，我这个工作虽然是公司业务的一部分，但是关系到公司的“源头”，因此我决不能懈怠，失败了继续努力，成功了继续发展。

渠道外勤工作，的确不是一件轻松的工作，虽然不敢说艰苦，但是在拜访的阶段还是会遇到预想不到的挫败感。对于自己本职的工作，即使再累再苦，当然都应该义无反顾前进，不能有半点抱怨。我负责的区域，很多是市区的大卖场、合作厅、骨干专营店，这些重要的代理商时常给工作带来很大的压力，我知道只有代理商完全理解我们的政策，我们的工作才能顺利进行，因此我十分注重和代理商及时沟通公司政策，公司许多新政策，新规定，我都尽量第一时间传达到每一个代理商，如果哪个代理商对政策不明确，我可以上门进行讲解。

我这个工作，沟通非常重要，尤其和代理商的沟通更要耐心和细心。当然，和代理商沟通，光有耐心和细心是不够的，我们还得坚守自己的原则。有一次，我发现一家代理商在经营联通业务的同时还兼营其他通信运营商的产品。这种情况，公司规定是坚决不允许的。我知道这个问题不能马虎，在与代理商交涉时，他的态度非常不配合，咄咄逼人，百般刁难，还说：“我也不是光明正大的卖，你就假装没看见不就行了么？不都是为了多赚点钱么，都是好兄弟咱以后来日方长，多多关照嘛！”。我知道讲道理他肯定是听不进去的，对于他们来说，目标就是为了盈利，只要让他们感觉到利益所在，工作才能更好的做下去。因此向代理商讲解公司规定的同时，保证把他的合作厅纳入自己的重点维护用户中，在不违反公司规定得前提下尽可能多的为其提供便利条件。经过一下午的说服工作，最后这位代理商终于保证今后不再经营联通以外的业务了。在以后的走访中，我为其服务解决了一些问题，逐渐的建立起了良好的关系。

在2007年中，在各位的同仁支持下，我发展了6家卖场，3家合作厅和12家专营店，其中移动密集的重点区域有青年路世界风手机卖场、中星合作厅、海港路合作厅、西大街光发专营店。我希望在2008年通过我的努力，取得更大的成绩。

如果说我的种种努力得到了肯定，那肯定离不开公司的这个大家庭氛围，更离不开领导耐心的指导，以及广大同仁朋友的无私支持和帮助，如果没有这些，我将一事无成，我取得的成绩也是空中楼阁。因此，我觉得我拚搏努力的2007年，也是公司不断腾飞的一年，我们深信，通过大家互助协作，新的一年，我们会取得更辉煌的成绩。愿烟台联通公司更加兴旺！谢

第四篇：渠道工作总结

如何作好经销商的挖掘以及以及医院的临床上量

目标：快速提升所辖区域销量：

（没有目标的工作是低效的工作，只要有目标就会有激情只要有激情就会有办法，只有找到了办法就解决了问题。）现状：一。经销商寻找不得力，问题症结：客观上缺少办法和思路，主观上缺乏不达目的不罢休的心态和决心。

如何解决：1。设定目标，一定要挖出目标医院目标地区最强有力的经销商。

2．初选：A.通过网上查询，现有资料电话联系等方式，初定2，3个客户。

B.从大的物流商入手，挖出目标医院的枪手。比如国控，市公司，中山医，大翔等。

C.作好人脉关系建设，一个平面是由无数个点组成的，任何两点都有联系的途径。从现有人脉关系入手挖掘出目标区域和目标医院的目标对象，然后挖掘所需要的信息。

面谈：通过多次面谈，沟通等方式灌输产品知识，建立一定的私人关系，用感情的攻势得到想要的信息逐步挖掘出目标医院目标区域的经销商网络，鼓动经销商经销公司产品。

落实：最后选定目标经销商，全程跟踪医院开发，定期拜访（包括电话联系，面谈）

举例：东莞地区 1． 现状：现有东莞振东，东莞东成，东莞合一等经销商，但空白区域尚多，现有经销商的开发潜力急待进一步开发。

2，现在的问题，缺乏和现有经销商的固定拜访，没有建立个人层面的感情联络，客情维护方式单一。

3.针对措施：A，增加拜访频率，对有实力的经销商比如振动，东成，要了解认识公司具体业务人员，宣讲公司产品，了解他们内心的想法，做出进一步措施。

B，举行产品宣讲，最快，最直接建立较深层次关系的方法。（）C．合作较好，销量较大的公司可以举办联谊会餐等活动。二：业务员不熟悉目标医院的开发程序以及医院现状。

问题症结：目标医院拜访不够（目标医院拜访的必要性：熟悉医院才能熟悉医院内部情况，包括各经销商的背景，关系网络，才能更好和经销商的互动，判断当前经销商的开发现状，和开发成功可能行，知道医院信息，把握出现的机会）

如何解决：自己掌握的大医院，定期拜访目标部门（设备科，护理部）措施：对自己的目标医院进行调查研究，最后建档。

医院

床位

重点科室

护理部架构

设备科架构 耗才准入程序 产品预计销量

三：已开发医院的跟进上量有待加强。

现状分析：我们现有的经销商在留置针这个产品上都不算大经销商，他们对此产品的开发和上量也没有太多经验。所以我们的产品专员需要协助，引导，策划。加速经销商的上量进度，树立产品的赚钱效应，才能增加经销商对我们产品的信心，增加他们推广林华产品的力度，培养出一批专业的经销商，初步建立一个经销网络。如何完成这个工作：

1． 枪手角色：只有我们自己知道如何做好临床上量才能告诉别人如何作好临床上量。

2． 产品专员角色：只有我们更好的作好产品宣讲，才能更加有效的配合产品的推广。

3． 朋友角色：只有更加融洽的客情关系，才能更好的促进经销商的产品推广工作，把更多的时间和精力分配给我们的产品。措施：勤跑医院，勤沟通经销商（面对面的交流最好）。

第五篇：销售渠道管理

销售渠道管理

第一章 销售渠道概述

销售渠道菲利普科特勒观点销售渠道是指某种货物或劳务从制造商向消费者移动时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助其所有权的所有企业和个人的集合。

销售渠道的特点：

1、从权利转换角度看，销售渠道包括商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权）。虽然处于渠道起点和终点的制造商和最终消费者或用户是销售渠道的一部分，但是销售渠道不包括供应商、辅助商。

2、从市场角度来看，销售渠道在功能上完成了将商品（产品或服务）从制造商向最终消费者的转移，而相比较销售渠道概念被引入之前的制造商到消费者的直接交易，他的出现大大提高了个体制造商或消费者的可触及范围，并且使商品转移分销更加高效快递。

3、从制造商角度来看，渠道销售可以被认为一个一系列中间商组成的以销售、转移商品为目的的流通过程，而此专业化的流通过程可以让其商品更快速、广阔地覆盖市场。

4、从消费者角度来看，销售渠道在形态上只是介于自己和制造商之间的一系列中间商的集合。

5、统观全局，从研究的角度来考虑，渠道销售就是经济系统的一部分，是在历史的分工过程中，独立分工的从事专门业务的职能。

制造商为何面对诸多不利的情况还是会选择销售渠道？

制造商的目的是为了盈利，既然放弃了分销过程的盈利，那就表示如若独立进行分销活动，必然弊大于利。

首先，许多制造商缺乏足够的财务资源进行直接销售。

其次，不是所有行业都适合进行直接销售。（快消品）

再次，销售渠道本身的性质决定了它的命运。

最后，市场发展的需要。

此外，销售渠道的存在本身也是商品经济发展以及商品交换的范围和规模不断扩大的要求，它有利于提高整个社会的经济效益。

渠道销售的功能：

1、研究，或市场调研和信息传递

2、促销

3、接洽

4、配合

5、谈判

6、物流

7、融资 8风险承担。

销售渠道的流程有哪些？

流程包括:实物流、所有权流、促销流、谈判流、资金流、风险流、订货流、支付流、信息流。

销售渠道的有哪些成员？

销售渠道的成员包括：制造商、中间商（批发商和零售商）、终端用户（消费者或使用者）和辅助性成员（物流公司、广告公司、金融机构、保险公司、订单处理公司、市场研究机构、咨询公司）。

第二章：销售渠道环境分析

影响销售渠道的宏观环境有哪些？

宏观环境包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治环境和法律环境以及社会文化环境。

人口环境对于销售渠道有哪些影响？

人口环境主要有人口数量和人口结构，这些因素影响着市场需求。

经济技术环境对于销售渠道的影响有哪些？

经济环境中，主要考虑的因素包括经济发展情况、货币稳定性和供求关系的变化。

科学技术如何推动了销售渠道的发展？

科学技术的改进和变革对销售渠道的影响主要体现在对渠道硬件设施的改善、对管理的加强以及经营策的变化。

影响销售渠道的微观环境有哪些？

主要包括五方面：企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场以及公众。

竞争者和销售渠道成员如何影响销售渠道的建设？

第三章销售渠道的基本要素

在进行渠道成员选择之前，决策者需要在哪几个方面参考选择标准？ 集中在三个方面：

1、渠道成员的合作意向

2、渠道成员自身的能力

3、渠道风险