兽药业务员的营销技巧

第一篇：兽药业务员的营销技巧

兽药业务员的营销技巧

1.正式推产品前应做的准备（关键是 注重细节）：（1）着装：比客户加一（得体）。（2）产品准备：a.分类保存

b.准备好想推荐的产品（4）行为准备 a.有礼貌

b.不抢话

c.举止言谈要文雅(5).要见机行事

a.客户正在搬货或其他能帮上忙的活，要主动帮忙。

b.客户正在卖货，但养殖户犹豫时可帮忙卖货，（提出其他地区这个产品的卖价、销量、效果等），促进客户把产品卖出。

c.养殖户来买的产品或治的病，客户没有这类产品，或不知怎样治这种病，而我们正有这样的产品和治疗方案，可将客户叫出或暗示把我们的产品推给他，并坚决的做出保证，不好使不要钱。

(6).要了解客户的基本情况

是门诊还是批发；是禽药为主还是猪牛羊药为主；是否兼卖饲料；主要合作厂家；产品结构如何；缺少哪些产品类型；买货人多少经营状况如何；店面大小，存货量如何；人员结构如何，有无技术支撑；信誉度怎样；面目是否和善；(7).了解全国行业信息 猪、禽、饲料行情、疫病状况、新技术、新兽药等。

(8).了解当地的疫病流行状况，用药效果，用药习惯。(9).了解当地养殖结构、行情等。

2.卖货前的座谈

a.a.抓住客户的需求心理，帮助他解决问题。

b.站在客户的角度考虑问题，找到并展现和你合作的理由。

3.如何给客户介绍产品.a.给客户拿出的第一个产品一定是客户最需要的。b.客户当天的心情也是生意谈成与否的关键，如果客户心情不好，通过自己的好心态影响对方，能把客户调整过来时就调整，如没这个把握，可借故下次再来。

4.维护客户的技巧

坚持原则，巧妙变通、投其所好 a.保护市场

b.技术咨询

C.货物发出预定天数后打电话询问，货物收到否，放下去了吗？有无反馈，知道如何配伍，在什么样的情况下应用疗效最好。。。5.如何把小客户做大

a.和实际销货人保持联系，客户那里的技术人员，业务员，其它厂家的售后服务人员，小的物资刺激，会带来大的利润。

b.逐步用我们的产品替代其它厂家的产品。6.销量不好要找原因 产品结构原因； 产品质量原因； 销售手段原因。

第二篇：兽药业务员沟通技巧

兽药业务员沟通技巧 彭建

大家知道，世界上500强企业80%以上的CEO都从事过营销。营销事业是我们从事营销工作的人员所心驰神往的快乐工作之一，更是我们迈向成功的试金石！只有懂得营销才能将事业管理和运作得井井有条！学习下面的实战营销知识，将为新兽药业务员的成功增加许多几率。那么，如何才能做一名合格的兽药业务员呢？ 首先，离不开市场调查。

业务人员到达或未到达市场之前应该认真地对市场进行调查（朋友、地图、邮政局的电话本、竞争对手、农贸市场的家禽销售商、畜牧局、养殖户等等），业务员到达当地后先找到旅馆或先下到市场可根据实际情况而定。业务员到达目的地后要先对养殖户进行调查，可以直接到达养殖小区或养殖集中的村庄进行调查。

下面我们设计对话：男的可以称呼为师傅（老师）或老哥，女的可以称呼为大姐，大一点的叫阿姨等等，我们根据当地风俗可以随时改变称谓，但要注意当地的风俗习惯不要随意瞎说尤其遇见回民等等。

业务员：大哥（大姐）您好，打扰一下，我是XX公司的业务员，这是我的名片，我叫XXX，麻烦你了，我想了解一下您养着多少鸡呢？是什么品种？咱们这搞预防主要从什么地方拿药呢？养的小鸡是谁给定的鸡苗呢？等等。

问完了以后一定要说(并拿出宣传资料)：这是我们的资料您有时间时看一看，我相信会给您有所帮助的，您如果在养殖方面遇到问题可以随时按资料上面的电话进行咨询，我们将全力帮助您。一般情况下，询问这些内容养殖户都会如实告诉你的。其次，有目的地帅选和拜访客户。

只有经过对当地广泛深入的调查后方知当地有多少经销商，谁在当地有一定的威望和影响力等等，谁销售最好，谁在当地最有信誉等等。这样，业务员到经销商那里就可以按照如下进行了。以下是笔者向读者推荐的新营销人员寻求经销代理商的谈话技巧，可供参考。如果知道谁是老板就应该直接说：“您好，王老板忙着呢？（客户如果正在卖货业务员就应该说：您先忙！）”随后业务人员应认真观察该门市主要卖哪几家公司的兽药，卖的最多的是哪一家？观察的同时要帮助老板干一些力所能及的工作，例如：帮助装装兽药；打扫一下地面，清理一下柜台等等。不要小看这些微不足道的小工作，它将帮助你尽快地拉近和老板之间的关系（距离），可能成为你成功推销的一扇门。我们在和客户合作中一定要主动地认真地搜集合作者的所有信息，做一个合格的克格勃（情报人员）。例如：搜集老板和家人的生日、爱好、喜欢的话题、老板家谁做主、老板的主要客户群等等。作为我们业务人员一定要学会将信息灵活应用并学会投其所好，以最小的投入换取最大的回报。例如：冬天送给客户暖手炉、手套，遇到老板过生日就给他买个几十元的生日蛋糕等等。

下面是笔者多年总结出来的一套开发新客户的话术，希望广大读者阅读之后有所启发和借鉴。

1、老板：您先等一会（或您先坐一下；或你先把资料放这儿，我看看，有需要了，我就给你打电话；或我没有时间。）

业务员：老板您先忙。（然后按照上面介绍的观察一下门市的情况，并帮助老板干一些力所能及的工作）

2、老板：我这药厂太多了，不想再卖其他的药了。

业务员：我今天拜访您不单是为卖产品而来的，是我在下面调查市场时在某某村养殖户XXX极力推荐下才来认识您的，不想您实在太忙了，说明您的技术非常强和口碑非常棒，我为此更需要好好向您学习学习，老板您先忙。

或者说：我非常希望跟您学习一点东西，您能否抽出一小会儿时间来呢？

3、老板：（经过业务员的一系列的工作，老板往往会改变态度从而会拉进双方距离的会让老板改变态度的）。请问您是？

业务员：我是XXX公司的XX业务员（迅速递上名片和你的所有资料），耳听不如眼见，你的技术和口碑就和您一样好。我真的来对了

4、老板：把你的产品说一下吧！你们公司有技术人员吗？ 业务员：（此时不要急于说产品，而是要问）老板，目前养鸡户上鸡的多吗？（或问一下：现在市场上什么病多一些呢？）

5、老板：现在上鸡不多，或现在正是ＸＸ病发生的时候或没病。

业务员：目前上鸡的不多，主要是养殖户，怕今年这段时间发生禽流感，如果今年不大面积流行，明年上鸡的就会像风一样快，上的并且多，明年同样是咱们养殖业的好形势，我在下面调查时现在已经有上鸡的了并且开始增多了。

目前我也在市场进行了调查，并且在ＸＸ村见到了您的客户ＸＸＸ，同样是ＸＸ病较多的(业务员或说：我也在XX市场进行了调查，目前市场上XX病开始多了，这方面请老板注意一下吆！)，我们公司针对这种疾病研发出了ＸＸ产品，例如：XXX药，该药用市场上最好抗病毒药物，结合高效抗生素及特效退热因子同时我们加入了先进的细胞增效因子等组方，组合而成的特效复方制剂。我们在制药过程中成功地选用了选择性杀菌技术加入其中，让机体的有益菌和有害菌进行分离，保护有益菌杀灭有害菌，可迅速使药效更快、更明显。家禽饮水后精神明显好转、采食量明显增加。好药配好医更能使你的技术让老百姓说好！我们的产品在ＸＸ地方ＸＸ销售的非常好。不信你可打个电话问一问（举例法：更能让用户认可，还无需自吹）

6、老板：你们的ｘｘ产品多少钱？ 业务员：报市场卖价［（销售价－出厂价）÷销售价＝３０％利润价］后再报出厂价，让客户充分知道中间利润价。

例如：XXX市场卖２０元、出厂价：１３.５元

7、老板：你们的包装不太好看。业务员：（点头微笑）是的，没错，我发现您太有艺术鉴赏能力了，下次我们再改包装的时候，一定请您当顾问。

8、老板：你们的广告做得不好。业务员：（点头微笑）是的，没错，我发现您这个人很懂市场营销，能不能到我们公司营销部给讲堂课？（如果老板同意你就说：谢谢，我回去后就将您介绍给我们经理,约一个时间请您可以吗？）

9、老板：你们公司有技术人员吗？派技术我和你们合作！业务员：（点头微笑）是的，没错，我们公司根据销量可以派出技术力量，ΧΧ老板，我们公司原则上并不主张派出和招收技术人员，因为我们公司进行过市场调查，技术人员主要工作应该是帮助老板技术提升，将公司的文化和产品知识及市场疾病诊断和治疗方案教会您，并让您能够充分应用终身受益为主，让养殖户对您充分认可为止（一般三个月）。但是目前许多公司都走了板以卖药为主了，既没有达到帮助合作伙伴提升，一旦技术人员离职或调走就损害我们的合作伙伴的利益。因为老百姓认人，一旦认可的人走了他们就不会在您这看病了，所以我们公司一般不派技术人员。ΧΧ老板我建议您应该考虑一下，是否让您的亲人学会技术来防止这样的事情发生呢？并且还能一心一意为您服务呢！

10、老板：产品太贵了，不好销售啊！业务员：（点头微笑）是的，没错，我发现您这个人档次很高，品味很高，我知道您是使用高档次产品的人。

或说：我们都喜欢物美价廉的产品，开始我也这么认为，随着更深的了解才知道一分价值，值一分钱！好货不便宜，便宜无好货呀，我们更看重养殖户用后的评价。我们刚开始和ｘｘ县ｘｘ客户打交道时情景和咱们一样，最后使用到现在每月都销售４－５件，最低时还２~３件呢！不信您问一问？（再次使用例证法，证明产品价值和效果不一般）。

业务员：为了使咱们的合作更为成功，我们会始终以坚持双赢让大家都挣钱为目标的，会为您和您的门市提供一系列增值服务的，这是我们公司的服务宗旨（坚持共赢，为客户提供增值服务）。例如：讲课、邮寄报纸等等。我们公司和其他公司不同点在于卖给谁产品业务员就得帮助谁销售出去为工作标准的。如果我们说的和做的不一样，请拨打我们报纸上的投诉电话，这是我们公司总经理的，不信你也使用一下，也可以问一下我们的合作伙伴。

11、老板：你们怎么交易呢？我这可是全部是月底结账，还有厂家业务员把货放着就走的好几个月都没有来要钱的呢。业务员：ｘｘ老板，我经过在下面了解您的实力非常雄厚，您不差我们这千儿八百的，你说呢？

我认为，各公司制度不一样，我非常希望将产品放您这儿，不要款；但是我刚参加工作没几个月（或没有多久手上没有钱），但是我非常希望和您合作，您看您是否少进点，我多给你送几次，这样又不会给您造成资金的压力，ｘｘ老板您说呢？（以自己无钱或刚参加工作为借口向客户示软）。

12、老板：卖不了又找不到你们，现在这样的公司太多了，所以我们又不想给你们现金(或不想和你们合作)。业务员：我们会帮助您到养殖户给予大量的宣传，从而提高您的名声，扩大了您的市场，也会提高你的效益，咱们就会达到双赢，也就会证明我说的卖信誉而不卖产品了。如果您认为我没有做到，只需要您的一个电话就办到了，否则，可以找我们经理投诉（手机早在报纸上公布了，这是我们公司对业务和服务的监督电话XXXXXXXX）。

业务员也可以根据客户的提问同样也可以这样表达：我相信好的产品加上好的推广必将使养殖户认可，我们的公司市场理念是：卖信誉而不卖产品。如果我们的行动力差，哪来的信誉呢？只有把信誉度提高了，产品就不愁没有销路了；像你在下面养殖户中的口碑那样好，有问题了不找你找谁呢？这样就是信誉。我们公司会帮助你将我们产品推广到市场的，决不会象有些公司业务员光卖货，不管卖出卖不出，又不给退货这种现象发生的。我们公司将这种现象称之为移库（也就是转移库存），是严重违反我们公司制度的，同样也属于不诚信会被公司处分的。我们公司倡导的是“坚持共赢，为合作者提供增值服务”只有让大家都挣钱了,我们才能享受到金钱带来的幸福和快乐的感觉，才能体会到我们的辛劳没有白费，这就是我们XXX公司美吉亚的内涵，把美好和吉祥的祝福送给您!XX老板只有我们合作，咱们才能收获更多的效益，咱们的生活才能变得快乐而美好！ＸＸ老板您说对吗？

“做药就是做人!做生意就是交心!”这是我们的生产和经营的宗旨，我们一切生产和经营活动都以此为指导的，药品如人品，我希望我们的合作就像朋友一样真心相待。中国有句古话？“路遥知马力，日久见人心。”过一段时间就会看到我所说得是否真假了。

13、业务员：今天，耽误了您许多宝贵的时间非常抱歉！我在和您交谈中学到了很多知识，受益匪浅。您看您订的货过几天我给您送来可以吗？ 老板：好的。

业务员最后还要说：我下次还要来打扰您。请ＸＸ老板到时一定要多传授更多一些知识！再次感谢您的热情接待，希望我们的合作更上一层楼。再次，一定要为下次拜访做铺垫。

值得注意的是，作为营销人员，一定要为下一次拜访客户留下话题，并将客户的联系方式记下，在你闲暇时给老板发一条感谢留言。我相信只要你们能够灵活运用上面所学的知识，你们绝对会成为一名优秀的营销高手。

最后，请大家记住下面的几句话。

1、八小时以内求生存，八小时以外求发展，赢在别人休息时；

2、不把理由干掉，理由就干掉了结果。千万要记住；

3、只要和客户合作了，你就要密切注意竞争对手和客户的行动了，竞争对手如果搞活动你必须最先知道并报告你的上级和客户争取比你的对手提前一到两天把活动进行了，让竞争对手的活动无法再红火了，你给你的客户争取到了机会，客户会非常满意你就会有更多的发展机会；

4、永远帮助你的客户多挣钱或给你的客户提供增值服务，客户才能给你更好地回报！没有永远的朋友，也没有永远的敌人,只有永远的利益！

5、切记：一夜之间增加你的销售额的三种方法是在上述基础产生的：①增加客户数；②增加每一个客户单笔平均交易量；③增加客户回头交易数

第三篇：兽药营销的双刃：业务员和技术员

兽药营销的双刃：业务员和技术员

中国兽药策划网编辑、记者程青

据一份调查显示：“根据河北、河南、湖南、山东、江苏等地的39家生产企业2010年人力资源状况的调查统计显示（本次调研39家生产企业中，以禽药为主的生产企业为23家，以畜药为主的生产企业为13家，无生物制品生产企业），39家生产企业的员工总数为4798人，平均每家生产企业为123人，其中销售类员工共计为1330人，平均每家生产企业为34.1人；技术服务类人员共计为1335人，平均每家生产企业为34.2人„„”

从以上数据可以看出：一般兽药企业的销售人员人数占总人数27.7%，技术人员人数占总人数的27.8%。兽药企业大多是以销售为主导的企业，一线市场人员（包括业务员和技术员）占企业总人数一半以上，由此可见一线市场人员在企业之中的作用之重。

受行业特点影响，药品的使用需要专业的技术人员进行指导，因此技术人员的地位不可忽视，而又由于行业“技术营销”模式的发展、大量的技术人员被应用到市场中，“人海战术”成为主流。

掩饰不住的尴尬：相同的目标和不同的境遇

一线人员像是足球场上的进攻者，擅长“临门一脚”的销售人员最受亲睐、最出彩、最吸引眼球；技术人员像中场，策动进攻、辅助得分、更多的得到“内行人”关注。同为企业的销售目标工作，业务员和技术员的境遇却不尽相同。

市场人员同样承受着销量压力带来的“荣辱”，业务人员是销售单子的直接参与者，可以说销量是评价一个业务员最直观的标准。而兽药行业的技术人员则面临着销量与“服务”的双重压力，难怪百度百科之中这样调侃：技术员是个很尴尬的职业，如果你有数之不尽的被折磨的动力，那请你们加入这当中来。

调查表示，“在兽药行业中，销售经理（包括大区经理及销售部经理）的收入最高，平均年收入78246元；其次为技术部经理，平均年收入为42350元；销售人员平均年收入42742元，技术服务人员平均年收入28357元„„”同级不同酬，最明显的收入差距，使得很多技术人员渴望向业务人员转型，而一些优秀的销售经理则都有过技术服务的经历。

相比之下两者的职业出路同样尴尬，一线市场仿佛成了“吃青春饭”的地方，改行、创业的大有人在。但“技术人员随着年龄的等情况的改变，前途更加渺茫，在工作一定年限后，大多数技术人员均会考虑自己的职业出路，这其中80%的技术人员会选择改行，也有部分人员选择开门市或者跳槽。”

不能回避的问题：技术与业务的剥离

业务人员忽视技术的重要性是比较常见的问题。很多业务员是靠客情吃饭的，谈成单子的手段也仅限于饭局、礼品和促销。“酒肉朋友”不可靠，当遇到对技术有较大需求、更伴随着很多企业将渠道下沉之后，没有技术服务跟进的单子将很难谈成。

技术人员一心“搞学问”对销售不闻不问是一个比较极端的问题。中国的人情世故是一门学问，一门心思研究病情却不知道如何维护客户关系就不能做好服务。企业喜欢能带动销量增长的技术人员，那些看病却不抓自己的药的技术员简直就是“白眼狼”。当然，现实中技术员的薪水都和销量不同程度的挂钩，一点也不考虑自己收入的技术员应该没有，同时养殖户和企业的利益要综合的去考虑。

“一张脸两张皮”是企业一线营销的大忌，这和一个人“说一套做一套”的感觉是一样的。销量的提升需要业务员去“谈”也需要技术员去“做”，销售人员需要技术人员的技术服务跟进、技术人员带有促进销售的职能。同样，双方的分工明确也是十分必要的，有很多经销商客户是很讨厌技术员一直拿销量说事儿的。

我认可这样的说法：一个技术员+一个技术员=两个技术员，一个业务员+一个业务员=两个业务员，一个技术员+一个业务员=一个销售团队。业务员的工作是“成交”、技术员的身份是“服务”，作为销售工作的两个表现形式，应该是融合起来去提高销量而非有意无意的去剥离两者。

维系力量的纽带：制度管理

关注业务人员和技术人员，企业就要站在制度体系和管理层面看问题。由于双重管理、职责交叉，对业务人员和技术人员管理方式就会比较模糊，这成为很多企业的困惑，如何平衡两者又能给企业带来最大的效益？

对于业务人员和技术人员的管理，现在主要有部门管理和片区化管理两种方式。部门管理的效果最好，按照工作性质分类能使各自找到共同的话语，对于负面情绪的缓和与情感的维系有很大帮助，部门管理要更多地强调原则性；而现在更多的企业则是采取片区化的管理模式，这样可以让同一市场上的业务员和技术员团结在一起，为共同的利益去工作，片区管理要讲求灵活性，对业务员和技术员实施一体管理和区别对待。

当然，采取怎样的管理模式要根据企业的现实情况考量，究竟是技术主导还业务主导？还要根据具体的情况不同进行管理模式的微创新，构造符合自己发展的管理模式。

对于这些人员的管理，还要从各自的薪酬制度和职业发展考虑，如何能让技术人员和业务人员的收入差距缩小、能否提供各自成长的空间、即使是回家创业会不会有政策上的扶持„„“技术人员业务化、业务人员技术化”有很多企业提倡过，如果能做到如此，当然能解决两者容易割裂的问题，同时这就对市场一线人员提出了更高的要求。

最重要的是企业文化的打造，“家文化”很多人都在说却不得其法。简单来说，就是要让这些人员“留的心服”和“去的开心”。留的心服，这些人员能否劳有所得？去的开心，一线人员是否还有后顾之忧？

结语

让兽药营销发力，企业应该能控制好业务员和技术员这两个剑刃，营销落地靠团队，一线市场人员的执行力是每一个营销人不能回避的问题。打造双刃、善用双刃，让双刃合二为一。

注：文中所引数据均来自戈军珍《一个兽药人的思考》中文章“2010年我国兽药行业人力资源状况调查”。

第四篇：招聘兽药业务员

河南康星集团众桨动物药业招聘兽药业务员、技术员 招聘人数：50人

学历要求：大专及以上

性别：不限

工作性质：全职业务销售

有效期：2011年12月

工作经验：一年内

工资待遇：3000元以上，有提成，生活补助，电话费补助、路费报销；收入不封顶；

工作地点：-河南-郑州

联系人：楚智超***

发布日期：2011-10-7

职位描述

工作职责：

1、开发新客户、拓展与老客户的业务，建立和维护客户档案。

2、建立目标市场的销售终端网络，完成负责区域内销售目标任务，3、负责制定每周客户拜访计划与实施，同时进行有效的客户维护与管理工作, 维护老客户上量；

任职资格：

1、拓展能力突出、较强的执行能力，严格纪律行为，心理素质好，能承担较强的工作压力；

2、有敏锐的市场拓展能力，解决问题能力突出，执行力强；

3、吃苦耐劳,忠实肯干，能独立开发客户，有一定的网络更佳；

4、本职位招聘有意愿挑战高薪的业内人士；

5、大专及以上学历，特别优秀的可以放宽学历。

有意者联系我,没有工作愿望的请不要打扰，谢谢！

第五篇：一位兽药业务员的大实话

一位兽药业务员的大实话

我主要做的吉林省禽药市场，吉林肉禽集中在德惠、农安、公主岭、梨树、还有梅河、柳河、东丰、辽源这些地方、总体给我的感觉市场容量还是比较大的，养殖量还是不小。另外，禽药销售主要由龙头控制，他们放雏放料带技术服务，在市场上形成垄断。以前卖的好的技术性门诊，现在生意都淡的很，养户只有在病情特别严重的情况下才会麻烦他们。我曾经谈过几个龙头，感觉现在市场竞争太激烈了。

一、风险性大，龙头做现款很难。有一部分龙头信誉无法保障，如果他挣钱了，欠款肯定给你,如果陪钱了，那对不起，欠款估计就黄了。龙头大部分在当地都有复杂的社会背景，咱也惹不起人家。

二、对技术服务的依赖性很强，龙头一般不懂技术，全靠厂家技术服务卖药。技术服务一走，你的药就停了，龙头全看技术服务的水平。有些龙头干脆把进药的权利就交给药厂的技术服务了，自己根本不管，这给其他厂家进入，造成很大的困难。

三、龙头有大有小，大的每个都有2-3个技术服务盯着，你再做也没意思了，蛋糕就那么大，没家分到手的也就1万左右的销量。小龙头就象鸡肋，不放技术服务卖不了药，放个差的技术也卖不动，放个好的不值得，量没多大，进退两难。

目前兽药市场太乱,就拿河南的企业来说吧.现在河南兽药企业分三种,一、有自己的GMP车间，自己的品牌，自己做自己卖。这样的企业比较正规。企业费用也比较高，所以给客户的政策相对苛刻，返还低，要求现款。但产品质量稳定，科技含量高，员工素质好。

二、自己没有GMP车间，找过GMP的代加工的，这样的企业大多资金周转困难，为了回笼资金，大量搞促销，还宣称我们的产品跟某某公司都是一样的，一个地方生产的，我们的费用低，便宜。其实配方根本不一样,效果也差的远，有可能有一样的地方，那就是批号(因为是套批)。

三、自己没有GMP车间。也不找人代加工。就是自己租个房子，自己做自己卖。这些公司往往就是几个业务员合伙，产品基本都是粉剂(注射液不好生产)，而且原粉最多(原粉都是现

款呀)。给经销商带来很大的麻烦，因为他不稳定，有个客户跟我抱怨的讲：“上个月进了个厂家的原粉，按正常量使用，不好使，加一倍量用效果不错。等进第二批货，再加倍量用，中毒了”。哈哈，估计是他们把含量提高了。卖药的就怕这样，你含量不够，稳当点也行呀，别忽高忽低呀，让客户怎么掌握用量呀。不过我觉得有可能是没拌匀，设备不先进，这样的公司基本上是只要你进货，什么政策都给你，因为他一般头天报货，晚上生产，第二天发货，政策给你放宽松了，大不了少加点药。

我只是发发牢骚，但是工作还得干啊。在此借助35941兽药网这个平台，呼吁各各公司的大老板们，现在的市场真的很乱、很难做。就不要给我们这些在一线的兽药业务员这么大的压力了，也不要搞一些不切实际的销售任务了。