酒店营销培训计划

第一篇：酒店营销培训计划

篇一：酒店销售部3月份培训计划表 销售 部 三 月培训计划

部门：销售部 培训地点：销售部办公室 培训人：吴妍妍 制表时间：2014.2.27备注：提交培训计划表时必须附上培训内容。批准人：篇二：星级酒店销售部培训计划 销售部培训计划

一、店内了解

1、熟知酒店员工手册的各项内容，了解酒店文化和仪表、仪容

2、了解酒店的产品知识，包括参观客房、餐厅及相关设施

3、了解销售部的各项规章制度，并在日常工作中以此为纪律准则

4、了解销售部组织结构，了解办公室的管理知识

5、了解价格体系，尤其是房间的价格和会议室租金等等

6、熟知酒店各种房型的配置及布局

7、如何与同事合作和与其它部门沟通

8、了解销售部的主要任务和销售理念，怎样与客户沟通（包括电话使用语言）

9、了解相关的电脑知识，使用终端以便更好的掌握入住的客人，客人的生日，vip客户等

10、掌握制定公司合同、会议书面报价格式等

11、客户的档案管理和如果填写每天工作汇报、每周工作总结、怎样制定下周拜访计划

12、明白做销售时拜访客户的目的及如何提前与客户预约和介绍自己和酒店

13、熟知每日客房报表及每日公司销售分析报表

14、熟知并制定不同价格体系的商务合同及各种不同类型的长住合同（中英文）

15、掌握与客户洽谈业务的沟通能力

16、养销售员的销售意识学习如果管理原有的客户和开发新的客户

17、解承接会议的必备条件和会议的操作程序和步聚

18、客户产量的管理

19、如何在满房时最大限度的增加收入

二、宴会销售

1、熟知各种不同价格宴会菜单

2、熟知各种不同类型会议的摆台方式

3、熟知餐饮不同时期菜式变化及促销活动

4、熟知不同时期的市场变化及对手酒店宴会相关信息

5、及时与客户进行沟通及做好相关反馈信息储存

6、如何开发和跟进潜在客户

7、如何下发eo通知单

8、如何做预约和电话拜访

9、如何与其他部门做好沟通和协调工作

三、市内拜访客户

1、如何做电话预约及自我介绍

2、如何做好拜访计划

3、了解自己的工作使命及目标，在工作时间内如果保持好的工作状态和自我形象

4、与资深销售员一同做客户拜访，在此期间可以学习一些销售语言和技巧

5、学习如果管理原有的客户和开发新的客户

6、了解承接会议的必备条件和会议的操作程序和步聚

7、如何做好当日工作小结

四、异地拜访客户

1、如何做电话预约及自我介绍

2、如何制定异地客户拜访计划、出差费用

3、如何与异地客户进行第一次拜访

4、如何与异地客户保持长期稳定的联系

5、如何制作异地客户拜访报告篇三：酒店培训计划预算方案 2012年培训计划纲要

一、指导思想：

紧紧围绕宾馆2012年经营目标和宾馆品牌建设要求，以狠抓培训的多样性、互动性、实效性为主导，将进一步改善和提高宾馆店培训体系和培训目的为核心任务，进一步努力加强宾馆整体培训系统的建设和运行。

二、培训目标：

1、强化开封黄河迎宾馆服务质量标准，努力提高员工岗位专业技能，增强员工的综合素质；强化开封黄河迎宾馆安全基础标准，提高全员安全防范意识和能力，确保酒店经营工作的顺畅。

2、不断改善和提高宾馆培训体系，健全和加强培训工作的规范和标准建设，努力发挥培训体系的高效能运转，确保培训工作真正落到实处。

3、充分发挥班前会的作用和优势，加强仪表仪容、消防知识、宾馆产品知识和业务操作技能的培训，使每一位员工熟知宾馆产品和相关对客服务知识，提高员工专业化服务的程度。

4、宾馆的管理工作需要全新理念和思路，因此准备加大对管理人员专业知识的培训力度，定期组织由酒店总经理、副总或部门经理、优秀培训员关于提高管理技能培训课程。利用新的管理理念和方法对优秀经理、基层管理人员和培训员进行适当的外出考察和拓展培训，拓宽思路、引进方法，培养出更多的优秀管理干部，提高酒店管理干部队伍的稳定性。

三、培训重点：

1、宾馆培训重点

①加强对部门班前会及各项培训效果的监督检查； ②对照宾馆服务质量标准和安全基础标准，加强宾馆基础培训工作的管理； ③强化语言培训，组织实施英语等级考核、英语、日语、韩语口试、英语岗位津贴制度。④丰富培训方法，采用“走出去，请进来”，组织各类管理人员、培训员 外出参观、学习，提高管理水平。

⑤组织各部门管理人员包括经理、主管、培训员外出参加学习，多学习高 星级酒店好的管理模式和先进管理技术。

2、部门培训重点①做好部门培训员以及岗位培训员的管理工作，要求培训师、培训员要针 对性地做好新老员工操作技能、业务水平培训，及时做好员工培训效果的评估和跟进，建立员工培训档案。

②建立培训体系的框架制度，建立培训员考核津贴，认真贯彻管理人员首 先是培训师原则，抓好培训师的主题培训课程和各部门培训员主要培训课程，及时做好培训师的评估和跟进工作，建立培训师的培训档案。③各部门要强化员工规章制度、产品知识、服务意识、礼貌礼节、消防安 全知识、卫生知识、化妆知识、语言等基础培训，全面提升员工的专业化程度。

④各部门要抓好班前会培训，针对服务中的薄弱环节，结合实际案例，有 针对性地实施讲解持续性案例分析、专业知识培训，提升员工的专业服务技能，及时解决服务中出现的问题。⑤各部门经常开展丰富多彩的练兵活动，采用先培训后竞赛方法，提高员 工岗位技能的熟练程序，从而树立岗位标杆，增强团队凝聚力和向心力。

四、主要培训内容

1、员工培训 ①新员工培训 培训部根据“先培训后上岗”，“边培训、边上岗”的原则，有计划有步骤 对新员工进行循序渐进的岗位培训，配合各部门切实把好员工入店教育，通过理论考试检查员工对酒店应知应会、礼貌礼仪、基础英语等的学习效果。

时间：拟于每月开展3~4次（每周二上午）新员工入职培训，以1天进行培训，全年约安排1080课时。

目标：确保每位员工获取上岗前必备的应知应会、礼貌礼仪、组织机构、职 业道德、企业文化等，并且帮助建立员工酒店归属感。对象：新进员工。

考核：培训后行政办将进行考核，考核结果将作为员工转正的依据。

激励和处罚机制：凡考试合格者方可上岗从事工作，成绩优秀者行政办将推荐适合的岗位，补考后成绩不合格者将退回行政办，不从事所填报岗位。②酒店产品知识培训 各部门积极配合行政办整理宾馆前台、客房、消防等产品知识，整理

培训或竞赛教材下发部门，采取部门组织培训方式，培训结束后，宾馆将组织相关前台、消防等岗位知识竞赛，竞赛采取现场一问一答和抢答形式，各部门组成联队进行现场竞赛，营造宾馆氛围。

时间：各部门知识培训拟安排6~7月份安排培训+竞赛活动，竞赛共4课时（不包含部门培训时间），知识竞赛随机穿插其中。

目标：确保员工熟悉宾馆的产品及相关的对客服务政策，提高服务质量和专 业技术水平。对象：一线员工

考核：培训中采用口试、笔试、有奖竞赛方法。激励和处罚机制：对培训中未培训到位的员工要求岗位重新培训，并根据培 训制度规定进行相应的处罚；对优秀的员工进行宣传、表彰、奖励。③服务质量技能培训

行政办根据宾馆配置的服务规范等培训教材、vcd等（包括微笑、站姿、坐姿、职业道德、国内外忌讳等知识），对各部门岗位技能、服务标准进行系统培训，培训完成后随机开展岗位操作技能+服务竞赛。时间：拟于2月份开始，安排8月、9月安排培训课+竞赛，竞赛4课时（不 包括培训时间）。目标：确保提高全员的服务技能水平。对象：全体一线、二线员工

考核：培训中采用模拟、演练、有奖竞赛方法。

激励和处罚机制：对培训中出现的错误及时发现、及时改正，并根据培训制 度规定进行相应的处罚，对优秀员工进行宣传、表彰、奖励。④宾馆安全基础知识培训 培训部为强化员工对消防及应急预案的处理，外请消防大队教练组织开展1 ~2次消防培训和消防知识竞赛，提高宾馆全员安全防范意识。

时间：拟于2月份开始，安排7月、9月、11月培训（共12课时）。

目标：提高全员安全防范的意识和突发事件，重点是全员学习消防知识和使 用消防器材（灭火器、抛带等）。对象：全体员工

考核：培训中采用笔试、实战演练、有奖竞赛方法。激励和处罚机制：对培训中不合格员工进行相应教育和再培训，对笔试不合 格的员工根据有关规定进行批评、处罚；对优秀员工多鼓励并给予宣传、表彰、奖励，让岗位培训员给其他员工传授宾馆消防安全知识。⑤员工业务技能培训

以部门为培训单位，部门每月制定员工培训计划（上交行政办）并落实执行，行政办定期组织部门经理（含经助）交叉、轮岗培训，提高部门之间有效沟通，行政办负责跟踪落实，并对培训内容提出合理化的指导和建议。

时间：拟于2月份开始，行政办制订培训员每季度一次督导培训（野外或外 出培训）、部门每月制定培训计划4~5个项目，（约共1080个培训项目）。

目标：确保提高员工业务操作水平、专业知识、技能，达到一专多能的效果。对象：全体员工、部门培训员、部门经理

考核：采用不定期检查、跟踪、督导、口试方法

激励和处罚机制：对培训员或业务水平仍未得到提高的员工进行分析，拿出 指导性的建议，如培训后的培训员和员工仍不能熟悉本岗位的业务水平，行政办将对培训员或员工提出建议部门调换岗位；优秀员工将告之部门进行表扬、奖励并备案。

2、语言培训 ①宾馆英语考试培训

为提高宾馆全员语言氛围，增加宾馆外语人才，酒店以“宾馆工作英语”、“宾馆常用英语”为指导，请英语底子好的员工帮助培训，完成培训后进行考核评估。另行政办每年组织一批员工进行宾馆英语等级考试，完成培训后取得宾馆英语等级证书。②日语、韩语基础问候培训

维护酒店常（长）住日本、韩国客源，培训部组织开展日语、韩语基础培训 工作，特别针对前台、客房、等一线员工开展日常用语培训工作，每人掌握200句以上的常用句子，完成培训后进行口试考核评估。

时间：拟于2月份开始全年开展英语、韩语培训，共160课时。目标：确保一线员工熟练使用1~2门外语，提高酒店语言氛围。对象：全体一线员工

考核：采用口试、笔试、竞赛、演讲的方法

激励和处罚机制：对各项考核、竞赛中成绩优秀员工进行表彰、奖励；对口 试、笔试不合格的员工按照规定进行相应处罚，对未达到效果的员工进行分析再培训，如仍不符合要求的员工行政办考虑调换岗位。

3、管理人员培训激励和处罚机制:多鼓励优秀管理者，多出好的管理点子，多培训优秀管理干部，对优秀管理者予以表彰、加奖、晋升；对培训后未有成果的管理者根据宾馆作出相应批评、处罚、降职。

五、结束语

2012年主要培训任务在星级访查标准培训的基础上，狠抓培训体系的实效，以“培训手册”为主线，不断提高员工服务的标准化、专业化程度，通过开展年度月度评优、“微笑大使”评优、产品知识竞赛、服务技能竞赛等评优活动，激励全体员工精益求精、爱岗敬业，追求卓越服务，不断提升宾客满意度，扩大忠诚顾客群；强化促销意识，不断拓宽市场空间，提高盈利水平，最终使员工服务水准得以不断提升。行政办

2011年12月

第二篇：酒店营销计划

酒店营销是酒店经营的龙头，其工作绩效直接关系到酒店的运行发展。特别是我们酒店即将盛装开业，营销计划完满与否更是关乎酒店开业初期的成功运营，因此急需营销部及早投入运作，现草拟营销部开业前期运行计划一份，请各位领导审批，待调整后实施。

一、市场调查及分析

每个酒店都有其目标市场，例如我市的××××饭店的销售对象就是政府党政机关等。只有明确了目标才能根据目标市场确定酒店在宾客及社会大众心中的形象。我们必须使自己的形象及产品区别于其他同类酒店，设法在宾客心中树立起鲜明独特的形象，为此我们应先有一份清晰的市场调查报告，在市场分析给酒店定位。

以下是总结后的市场调查：

1、分类：我市的酒店可做如下分类：

a

高档酒店：××饭店、迎宾馆、平原宾馆

b

中高档酒店：通汇假日酒店、锦绣花园酒店、天运大酒店

c

中档酒店：川汇大酒店、×棉宾馆、永光宾馆、荷花宾馆、中银宾馆等。

2、价格：价格分别为：

b类：豪华套房1400－2800元；商务套房188－800元；标准间：138－388元；餐厅包间无底价或300－688元。

3、经营模式：

a类：该类酒店的入住客户主要为政府机构、市直机关及一些大型企事业单位，多为协议单位及公务型客户。另有少量商务型客户及散户，其产品也主要为公务型政府间互访及企业接待等提供。

b类：该类酒店的主要客户由各大企业单位、县乡政府行政部门以及较多散客组成。该类酒店档次较高，硬件等不次于a类酒店且价格比a类实惠。

c类：其客户群主要为商务型散客，穿插少量协议单位，经济实惠。

二、市场定位：

2、市场形象：根据上述各项以及我们为客人提供的利益、我们的价格质量、我们的产品类别等，建议可将酒店定位为最为方便舒适、经济实惠的商务旅游型酒店。

三、促销手段：

1、与总办配合在有关媒体上发布广告（具体时间、策划等事宜依总办计划行事）。

2、距开业

天时定做客车座套，并与客运公司联系做好配换工作。

3、与出租车公司联系，长期为送往我酒店入住客户的出租车司机师傅现金回扣。具体操作时可为司机发放签有其车牌号的我酒店

折优惠卡，若有客人登记时持该卡享受打折即可为该车主

元现金提成，月底结帐或立即兑现。

4、与各大型娱乐场所联系做好结盟工作，互惠互利。

具体操作如下：协商达成协议后持我酒店房卡到结盟单位消费即可享受门票及消费优惠（视各单位协议不同而定）。持结盟单位消费单据来我酒店住宿可享受

折，就餐可享受

折。具体折扣率待协议后依据单位不同另行确立。

5、鉴于我市将于十月十七号召开××××节，届时预计有大量游客，可与本地旅行社提前联系，以佣金等形式吸引其为我酒店引进客户。

6、酒店销售时有“80/20法则”，即80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。因此我们应大力发展忠实客户群，即推行会员制，发放贵宾卡：

1）凡在我酒店消费××××元以上（餐饮、客房）即发放vip金卡，享受住宿4.5折，就餐9.5折优惠。到本店结盟娱乐场所消费享受协议优惠价；

第三篇：酒店营销计划

酒店营销计划

1、宣传单页发放工作：

（1）、重新对酒店周围的居民小区以及写字楼、银行、商场进行发送，加深对酒店的印象，扩大影响，（中百等流动性大的场所），每日进行发放。

（2）、火车站、汽车站：针对来潍坊的客人，在出站口进行宣传单页的发放工作，加大宣传传力度，提高酒店的知名度。

（3）、大学生群体：针对于大学生新生、家长（外地来潍坊送学生），选择在学校门口发放宣传单页，集中报到前三天集中时间发放；针对于在校大学生，做海报，进行广告宣传。

2、短信平台：

重点进行酒店的宣传、促销，针对于某几个行业进行发送（有消费潜力的客户），如私家车车主等，主要目的扩大宣传，给客户留下良好的印象，尤其是春节、中秋节前的祝福的短信，包括酒店的节日活动、优惠政策等。

3、协议单位：

酒店所有的协议客户，定期进行短信或电话拜访，重点大客户由总经理亲自登门拜访，以突出酒店对客户的重视，提升客户的回头率，达到提升消费的目的。针对酒店的会议室与餐厅，开发适合酒店的会议客户，达到客房与餐饮的双赢，提高酒店的收益。

4、会员卡制度：

酒店制定合理的会员卡激励政策，提升总台员工的售卡的积极性，从

而提高酒店会员数量与金卡客户的数量，针对于会员，推出“住十赠一”的优惠政策，酒店正式营业后开始试行，并根据具体经营情况进行调整。

5、协议旅行社：

通过酒店与旅行社的合作，重点是旅行社的团体客户，制定旅行社协议，价格略低于酒店的同行，通过旅行社团体，进行补房，保证酒店出租率。

6、网络促销：

（1）、酒店网站的建立，做好酒店的宣传，突出酒店的硬件设施，面向所有网络用户。

（2）、网络订房中介：通过携程、同程、艺龙三家网络订房公司进行比较，选择两家进行协议签订，扩大酒店的知名度。

7、酒店广告：

楼顶设立酒店的宣传灯箱，扩大酒店自身店名、店标的宣传半径，尤其是在夜间。

酒店正门设立LED屏，主要突出酒店房间的价格优惠政策与活动，滚动播放，重点是对路过酒店行人进行宣传。

8、特约商户：

针对于某家银行的信用卡客户，与银行签订合作协议，对持该银行信用卡消费的客户，执行会员价（八八折优惠），通过银行网站扩大酒店影响。

9、娱乐场所合作联盟：

酒店周围的娱乐场所，选择两家签订协议，对通过两家协议单位来店消费的客人，执行酒店会员价，通过客户进行宣传，营造酒店良好的口碑。

10、团购网站的合作：酒店经营淡季重点做好团购网站的合作工作，降低房间的价格，提高客房出租率。

11、酒店客户口碑宣传：

通过酒店会员客户介绍或者协议客户介绍等方式入住酒店的客人，执行酒店的会员价与协议价，保证客户的满意度。

12、全员营销的策略：

酒店所有工作人员，人人都是服务员、人人都是销售员，通过良好的激励机制的建立，鼓励员工介绍客户，提高酒店的出租率。

第四篇：2008酒店营销计划

2008酒店营销计划

酒店营销是酒店经营的龙头，其工作绩效直接关系到酒店的运行发展。特别是我们酒店即将盛装开业，营销计划完满与否更是关乎酒店开业初期的成功运营，因此急需营销部及早投入运作，现草拟营销部开业前期运行计划一份，请各位领导审批，待调整后实施。

一、市场调查及分析每个酒店都有其目标市场，例如我市的××××饭店的销售对象就是政府党政机关等。只有明确了目标才能根据目标市场确定酒店在宾客及社会大众心中的形象。我们必须使自己的形象及产品区别于其他同类酒店，设法在宾客心中树立起鲜明独特的形象，为此我们应先有一份清晰的市场调查报告，在市场分析给酒店定位。以下是总结后的市场调查：

1、分类：我市的酒店可做如下分类： A 高档酒店：××饭店、迎宾馆、平原宾馆

B 中高档酒店：通汇假日酒店、锦绣花园酒店、天运大酒店 C 中档酒店：川汇大酒店、×棉宾馆、永光宾馆、荷花宾馆、中银宾馆等。

2、价格：价格分别为：

A类：总统套房6800元；豪华套房2800—3200元；商务套房1200－1600元；普通套房320－800元；标准间（二、三人）270－380元；餐厅包间400－800元起。

B类：豪华套房1400－2800元；商务套房188－800元；标准间：138－388元；餐厅包间无底价或300－688元。

C类：商务套房168－288元；标准间120－138元。

3、经营模式：

A类：该类酒店的入住客户主要为政府机构、市直机关及一些大型企事业单位，多为协议单位及公务型客户。另有少量商务型客户及散户，其产品也主要为公务型政府间互访及企业接待等提供。

B类：该类酒店的主要客户由各大企业单位、县乡政府行政部门以及较多散客组成。该类酒店档次较高，硬件等不次于A类酒店且价格比A类实惠。C类：其客户群主要为商务型散客，穿插少量协议单位，经济实惠。

二、市场定位：

1、定价：我酒店地处交通繁华地带，交通便利，受众面广。硬件装修也已定位为三星级酒店，档次较高。现以利润、销售量及竞争为目标，建议将酒店房价定为（可讨论后修改）：豪华套房：1600元；商务套房：580元；标准间468元；单人间468元。

2、市场形象：根据上述各项以及我们为客人提供的利益、我们的价格质量、我们的产品类别等，建议可将酒店定位为最为方便舒适、经济实惠的商务旅游型酒店。

三、促销手段：

1、与总办配合在有关媒体上发布广告（具体时间、策划等事宜依总办计划行事）。

2、距开业天时定做客车座套，并与客运公司联系做好配换工作。

3、与出租车公司联系，长期为送往我酒店入住客户的出租车司机师傅现金回扣。具体操作时可为司机发放签有其车牌号的我酒店折优惠卡，若有客人登记时持该卡享受打折即可为该车主元现金提成，月底结帐或立即兑现。

4、与各大型娱乐场所联系做好结盟工作，互惠互利。具体操作如下：协商达成协议后持我酒店房卡到结盟单位消费即可享受门票及消费优惠（视各单位协议不同而定）。持结盟单位消费单据来我酒店住宿可享受折，就餐可享受折。具体折扣率待协议后依据单位不同另行确立。

5、鉴于我市将于十月十七号召开××××节，届时预计有大量游客，可与本地旅行社提前联系，以佣金等形式吸引其为我酒店引进客户。

6、酒店销售时有“80/20法则”，即80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购

买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。因此我们应大力发展忠实客户群，即推行会员制，发放贵宾卡： 1）凡在我酒店消费××××元以上（餐饮、客房）即发放VIP金卡，享受住宿4.5折，就餐9.5折优惠。到本店结盟娱乐场所消费享受协议优惠价； 2）凡在我酒店预存现金××××元以上即可获赠充值会员卡。会员除享受与VIP客人相同的优惠条件外还可享受每月为会员推出的打折、优惠、赠送菜肴、时尚礼品等活动。

7、合作人员：对于代表各单位与我酒店直接联系的合作人员可采用多开发票（须扣税金）、赠送时尚礼品或根据要求提供合理返利等手段抓牢回头客。

8、开业后十天或一月内推出凡入住本酒店都可享受5折优惠并获赠时尚礼品等优惠活动，就餐享受8折或赠菜一道。

9、每月评出客房及餐厅消费前十名，给予赠送礼品、合理返利或本酒店客房全额免费消费券。礼品及赠券可为其消费金额的％左右，全额消费可为其消费金额的％左右。如无贵宾卡可免费赠送，在以后消费时享受优惠。

10、推出各种组合产品，增加客户消费额，抓住市场机会：客人一旦入住即免费赠送时令水果一盘，鲜花一支； 1）高级商务组合：对于高级公务或

三、2008年营销应对策略

2008年是本酒店站稳脚跟、营造知名品牌、保持在本区超级龙头地位进行攻关战的最为关键的一年，因此合适本酒店的营销计划就显得至关重要，现从酒店的实际出发，制定2008营销计划。

1、价格策略

实施“酒店VIP俱乐部”计划策略，通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入。俱乐部营销是一种网络会员制营销方式，它以建立会员制为发展导向，在观念认识上，利用80/20法则，将顾客占有率和忠诚度放在首位；目标是从酒店特色经营出发，充分挖掘酒店的最大市场潜力；在运作策略上，完全以顾客需求为中心，从充分利用好信息资源入手，准确地界定酒店的市场定位，营造酒店经营特色；强化酒店品牌效应，完善激励机制的促销战略；进而通过控制有力、行之有效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠诚客户群体，也就是为酒店创造80%利润的20%的忠诚客户，ABC分析法中的A类产品销售额/利润率少数的多数。

营销特色策略，策划活动包括：降低房价，免费提供停车场，聚龙湾国际俱乐部，聚龙湾公务旅行者计划，政府价格，退休人员计划，设立团体可用银行，无烟客房，残疾人客房等，与“酒店VIP俱乐部”计划相结合，采用会员积分制，价格明升暗降，给与一定的让利。

2、销售策略

以内部营销为本，酒店对员工进行严格的挑选和训练，使新员工学会悉心照料客人的艺术，培养员工的自豪感，把培养忠诚员工、提高员工满意度放在追求品牌忠诚之前，让员工快乐的工作着。教导员工要做任何他们能做的事情，全体员工无论谁接到投诉都必须对此投诉负责，直到完满解决为止。员工有当场解决问题的权力而不需要请示上级，为了让客人高兴，员工可以离开自己的岗位而不需要请假。在表彰杰出员工方面，按效率优先、兼顾公平的原则，根据员工职效进行细分奖项，给各方面有贡献的员工颁发各种相应奖励。

细分市场体验营销策略，通过重新定位，把目标转向稳定和满足政府部门关系户，酒店写字楼长租户，回国观光华人华侨，参加商业、贸易会展的商务客人和各种各类会议客人的需要上，巩固现有市场占有率和顾客忠诚度，坚决不做多而全的没有重点的抢客工作。此外，在细分市场的基础上进行体验营销，做到以下原则：a优质的全面质量管理，让客人使用最佳的产品组合；b“顾客第一”的经营理念，员工处理个人失误没有大小，使客人从胜利、心理撒谎能够都得到满足；c追求服务的零缺陷，为顾客解决能够解决的一切问题。

直接销售策略，要求每个员工在面对客人时都成为销售人员，而不管其实际的身份，从而加大对顾客的把握度，在实际操作中，如果预定员预定了一位客人，这个客人CHECK IN 后我们就给这位预定员20元的奖励，不管这个客人住的是那种类型的房间，也不管他是住一晚还是一个月。如果接待员把一间名商居的房间卖给一个WALK IN 的客人，或者说服一个预定了普通楼层的客人入住行政楼层，我们也给他20元的奖励。我们的原则是：一间=20元。

3、公关宣传计划

聚龙湾大酒店从开业至今在公关方面的投入相对比较少。正常来讲，这方面的投入应该占到总投入的5%，新酒店应该占到8%。相对而言，我们的广告宣传力度是不够的，尤其是2008年是本酒店站稳脚跟、营造知名品牌、保持在本区超级龙头地位进行攻关战的最为关键的一年，新酒店为了迅速打开自己的知名度和美誉度，广告宣传已经到达了铺天盖地的程度，有的新酒店甚至广告费用已经占到了10%。所以，如果我们还保持以往在广告宣传方面的力度的话，我们将处于十分被动的位置。况且，从2008年开始，我们已决定把我店打造成首家智能型的五星级的酒店。所以，广告宣传必不可少。2008年的广告宣传要占到总投入的5%。我们会选择针对性的广告媒体来进行广告投放，我们还将计划与各大电视传媒连手拍摄我店的专题短片。另外，由于我店从开业至今从未拍过一条正式的，能与国际接轨的酒店宣传片，建议在2008年筹拍此片，以供在各大媒体投放使用。

四、营销危机补救

1、对销售目标和任务要及时进行评估，做到每天一汇报，每周一小结，每月一总结，分析原因，总结经验教训，及时找出原因和研究好对策。

2、建立应急机制，有不可抗拒的事件如禽流感、非典等发生时可以从容应对，加强安全卫生检查，树立“安全第一，预防为主”的安全观，在实际操作中，对送来酒店的瓜果、菜蔬禽类进行检疫测试。

3、建立一套稳健、公平的管理机制，明确任务，赏罚分明。使营销目标不理想时可以稳定员工，努力创造一流的工作平台环境。

五、营销预算

饭店营销预算

全年

一月

二月

三月

一季度

四月

五月

六月

二季度

七月

八月

九月

三季度

十月

十一月

十二月

四季度

工资福利

办公用品

其它

促销及广告

交际费

制服

培训

其它总费用

市场营销费用总额

六、评估控制

1.计划控制：由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。

2.获利性控制：由营销控制员负责，通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制，检查饭店赢利或亏损情况。

3.战略性控制：由营销主管及饭店特派员负责，通过核对营销清单来检查饭店是否抓住最佳营销机会，检查产品、市场、销售总体情况及整体营销活动情况。

第五篇：酒店营销计划

乐山市仁乐酒店销售初步方案

酒店定位为最为：舒适、经济实惠的会议、休闲型酒店。

酒店客户群体：以会员、协议客户及散客为主要目标客源市场，以中介、休闲为辅助客户资源

酒店客房销售：

1.OTA在线销售，增加所以线上销售渠道，携程，艺龙，去哪，团购网站，114、中国移动12580电话分销商联系，拓展订房渠道。本地商家联谊，扩大知名度，让大家在线上先知道酒店的位置以及能够提供的附加服务，比如餐饮和会议，所有房型需重新拍照，修图后再上线，增加外地游客及散客入住，酒店地理位置背景可以以苏稽镇翘脚牛肉，以及高速公路路口和高铁站为主要位置标注。前期需要大量特价房冲量，需好评，比如99，88，66元特价，1元特价抢购，半价抢购等，抢购成功用户享有免费接送服务，提供双人甜美早餐等，增加钟点房的销售；

（特价房操作：由第三方谈判上线，第三方预定房间内容标写清楚，预定之后需与酒店联系，入住时间，是否有房，如果时间方面与公司客房方面有冲突，建议客户另外安排时间入住。前台接到入住通知后上报财务，在当班日记上标明入住时间及房型，做好备忘。针对特价入住时，当班值班经理以上级别人员，都需要口头告知，或由值班经理签字确认入住。财务方面次月查账，可以根据入住时间，以及第三方回款，查询次笔订单。）

2.线下销售，由于酒店周边3公里范围之内，包含的酒店很多，从高端（开元酒店，好眠酒店），到中低端酒店（西城假日，凯宾，速8）比较多，所以要做好低端客户的需求，由于酒店位置稍微偏僻，商务人士选择的可能性不大，主要做学生，情侣，以及旅游客户方面的销售，线下的话，长青路上的4s店和汽车维修店可以作为签订协议对象，我们有地理位置和价格优势，包括周边大小公司，以及武警支队，作为定点接待酒店。周边学校方面的宣传，主要为网络上面的知名度，还有微信公众号方面的宣传，以及赞助学校相关活动，提高知名度；

线下协议单位，准备好协议（另拟定），以及价格表，在给协议单位价格上，给予一定调整性，针对合作意向明确，有固定入住数量，以及量大的用户，可以给予一定调整，针对大部分公司，还是统一折扣。

操作：前台做好协议单位花名册备份，协议单位人员入住可以通过在前台报协议单位名称即可，也可以电话预定。

付款方式：前台现付，月结，针对月结需做好双方财务方面的工作，以及对方公司的资质审核。

酒店系统要求：价格分类，普卡价格，金卡价格，银卡价格，以及协议单位价格。

3.相关旅行社方面的合作，旅行社一般是团队消费，我们可以利用我们价格方面的优势进行谈判，团队住房价格以及用餐价格，包括给旅行社的返点等，针对旅行社把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队； 4.5.6.7.8.9.10.11.12.旅行社图房入住：团房入住都会提前电话通知酒店方，入住日期及入住人数，房量，房晚，前台需要做好备注，确定接团有房，控制好当日入住接客流量。越早定越便宜，提前1-7天预订某房型并即时确认，可享受不同比例的折扣，吸引顾客及早预订。新住客超值体验价，所有第一次入住酒店可享受8折优惠或送礼品以增加对酒店的认知度；

第三方平台上线，提前预订房型，信用卡付款，酒店保留房间，前台做好入住时间备忘，确保入住当天有房入住。

订单取消方面：①订单一旦预订付款，则不接受退款申请，如未到店消费，默认为入住。②订单预订付款后，未入住，接受退款，但只退一半费用。③订单预订付款，接受退款申请，但是必须在入住当天4点之前取消订单，全额退款，4点之后默认入住，不予退款。优惠顾客拓展奖励计划，在指定时间内，每位会员每月只要介绍新顾客累计达3名且成功入住的，可享受免费房一晚（限指定房型）；

发放免费会员卡，按会员消费次数，给予奖励。或者在前台保留电话号码，对方介绍人员入住，在前台报预留电话，前台给予记录消费次数。扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法，详细纪录出租车拉客积分卡，累计一定程度可享受饭店提供的餐饮、茶楼，住宿服务或直接返给现金。具体操作时可为司机发放签有其车牌号的我酒店折优惠卡，若有客人登记时持该卡入住即可为该车主现金提成或自助餐饮服务，可月结或立即兑现，主要针对高铁站和中心站； 酒店客房方面提供双早（免费或收费），提供高铁站车辆接送服务，酒店前台提供复印打印，提供租车以及预定高铁和飞机票方面的便捷服务； 酒店促销，（假设）一次性入住5间及5间以上客房，赠送小会议室免费使用或者机麻室免费使用，以及享受餐厅用餐8.8折优惠等； 前台方面销售工作，储值会员卡销售和普通会员卡发放，储值卡会员享受下午2点快速退房，免查房，餐厅用餐享受折扣，送餐入室服务，普通会员卡可以采取传统的满十送一等优惠，包括住房优惠，在酒店销售时有“80/20法则”，即80％的营业额是来自于其中20％的忠实顾客群的重复购买或消费。凡在酒店连续消费达到800元或一次预存2000以上,可发放会员卡,凭此卡住宿一律8折（具体方案另定）。同时做好顾客推荐方案，记录。针对推荐入住，赠送相关服务或者小礼品；

对于团购及线上销售客户，针对5星附图好评，给予一定奖励，抵用券或者具体折扣（比如赠送餐厅一道急推菜品，需用餐才享有），针对家庭用房，免费加儿童床；

商家联谊，寻找和政府机关单位打交道密切的公司，提供商家联谊，比如双方X展架摆放，条幅宣传，足浴会所小物件摆放，如火柴，打火机等，或针对足浴技师部经理采取回扣制，人员入住，给予一定回扣。客房方面需提供特别服务，比如自助洗衣服务，在一楼公共区域添加全自动洗衣机，方便个别客人使用，在楼层添加吹风机和落地镜，供客人自由使用。前台工作人员方面，需要重新培训，基本酒店前台工作培训，礼貌礼节，网络预订，EBOOKING后台操作，简单客情处理，各部门工作协调。

酒店餐饮销售：

1.针对周边公司提供外卖包餐服务，长青路上的4s店以及装修公司，高速公路服务窗,工地高层领导及其他公司，如果公司方面未提供工作餐，可以洽谈承包工作餐方面的事宜，由于工作餐可以提前供应，与现有公司高峰期用餐时间不冲突，可以充分利用员工闲暇时间做好这一方面增值服务； 2.政府接待用餐招标方面，进行投标； 3.联络政府机关单位的接待用餐，通过政府机关网站查询相关人员信息，用电话或者拜访方式，联络机关单位负责公务接待负责人，洽谈接待用餐方面事宜，强调我们的优势，地理位置，保密工作，以及配套客房和茶楼服务；

4.相关组织，协会，团体，以及民营和个体企业招待方面用餐，告知相关领导就餐记录，以及喜爱菜品和烟酒，推销酒店用餐环境和相关领导喜爱程度；

5.谢师宴，福寿宴，生日宴和同学聚会方面的餐厅销售，周边学校以及苏稽学校及单位组织，利用酒店位置优势及附加服务进行宣传（根据不同节日方案另定）； 6.餐厅内部调整，每日推出一道特价菜，日不重样。随顾客所点菜品加赠部分菜品，如消费100元送两份小菜，200元以上，加赠2道凉菜，500元以上，加赠4道凉菜等，打折，这是一个迅速提高消费的法宝，建议适当打折刺激消费。

7.推进情侣套餐、商务套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侣套餐可推出38元、48元、58元等，加强客房客户消费。

酒店会议和棋牌室销售：

1.通过婚庆公司以及婚纱摄影公司进行合作，成功说服客户在我酒店办理婚宴，给予一定奖励，大会议室进行小部分改动既可举办婚庆。配套棋牌室可供婚宴免费使用，赠送婚房等优惠，房内提供鲜花、时令水果、香槟，免费次日中式或美式早餐送到客房（面包，牛奶，煎蛋），免费赠送婚宴请柬（印有仁乐酒店恭贺字样）打动客户；

2.通过网络进行投标，现有很多会议场地投标网，客户通过参会人员数量，用餐标准，住宿标准及会议场地要求进行招标，我们可以利用低价投标，机会较大；

3.小型公司单位培训基地，寻找市内小型企业公司，酒店作为前期培训地所在，提供住宿和饮食，提供会议室方面服务，包括租车服务，会议免费提供茶水和笔纸； 4.针对重大节假日，政府部门和个体单位的接待场地，比如敬老院，重阳节政府单位会举行看望，以及用餐和会议； 5.针对市内医疗器械保健品公司，举办新品发布会，提供会议产地支持以及用餐方面； 6.通过电视台合作，比如每年二七十比赛，我们免费提供初级筛选赛产地，扩大酒店人气及知名度，同时增加餐饮和住宿方面的销售；

7.针对重大节假日促销活动，包括元旦、春节、元宵节、情人节、妇女节、母亲节、劳动节、儿童节、端午节、谢师宴、重阳节、圣诞节等，做综合性促销，如元宵节，推出猜灯谜、有奖征联活动等（实际根据酒店餐饮的自身需求有选择性地推出系列性活动）。

初步销售方案，前期准备打开网络销售市场，扩大酒店知名度，让大家知道长青路上有一家仁乐酒店，进行酒店客房促销，暑期是旅游旺季，通过网络能接待一部分散客，网络预订，前台即可操作。针对出租车司机做重点开发，目前市内大部分酒店针对出租车返点比较低，甚至没有，我们前期操作可以给予高返点，进行酒店推广以及拉动人气，也是让出租车司机知道了解我们酒店的地理位置。再从酒店餐饮方面着手，开始跑政府单位，针对接待用餐，谈相关事宜！前期还要找市内大小婚庆公司合作，带动会议室的使用。网络方面会议销售可以交由前台或者行政部负责，成交之后，给予相应提成。