杨俊清：业务员的职责和作用

第一篇：杨俊清：业务员的职责和作用

杨俊清：业务员的职责和作用

在公司化经营的兽药企业中，业务员是一个核心的人群，是企业市场的直接开发和管理者，是企业销售业务的主要从业者，也是企业效益的主要创造者。他们处在企业销售市场的最前沿，是企业和客户连结的纽带，他们作用发挥得好，企业销售业绩就得到提升，企业的发展就有保证。否则，就会影响企业的效益。那么，业务员有哪些职责，应起到哪些作用，又该如何最大限度地发挥业务员的作用呢？

就目前的兽药企业的需要而言，业务员应该起到以下几方面的作用：

1．开发市场、建立客户网络

任何企业都需要有一批客户和用户来销售并使用其产品，使企业通过销售产品赚取差价来维系企业的运转并实现利润。客户从何而来，除了广告宣传吸引客户和一部分其它渠道的客户以外，由于兽药企业面对的客户相对分散，而且多数处在广大乡村。因此，利用业务员开发市场，建立客户网络就是一个必然的选择。就目前情况而言，中国绝大多数兽药企业都是由业务员负责市场的开发和建立客户，并且这种方式也是行之有效的一种好方法。各企业由于规模的不同，开发市场的方向各异，所使用业务员的数量有多有少，从几个人到几十人上百人规模的销售团队都有。从各企业制订的业务员职责看，大多数企业都会把业务员开发市场看得很重要，尤其是新生企业，更强调业务员开发市场建立客户的作用。

2．管理市场，维护市场秩序

企业在一个市场区域内会根据自己产品的特点和自己的销售思路合理配置客户，建立一个相对合理的稳固的销售渠道，以保证自己稳定的销售量和合理的利润。但随着时间的推移，下级客户销售情况的差异以及客户的此消彼长，加上其它因素的作用，企业建立起来的客户网络可能会发生改变，销售渠道可能会有不畅通，还有可能发生窜货，发生消费纠纷等等这样那样的问题。所有这些问题如果不能尽早解决，就会影响到企业销售工作的进行，影响销售业绩，严重的还会给企业造成更大损失。因此，做为企业的代表，业务员必须时刻注意市场上各种因素的变化，管理好自己的市场，及时掌握市场发生的各种情况。把不利因素尽早排除，维护正常的市场秩序，保证企业销售工作正常进行，并不断发展。

3．传达和落实企业的销售政策

每一个企业都有一套完整的销售政策来保证自己销售目标的实现。如销售方式，客户的选择，产品价格，客户的返利额度，市场保护措施等等。而所有的销售政策最终都要通过客户的合作来落实。那么把企业的销售政策传达给客户，并给予详细的解读，再通过努力让顾客心悦诚服地接受企业的政策，并心甘情愿地与企业合作，这是一个合格业务员必须能起到的作用。如果业务员没能把企业的政策及时准确地传达给客户或者传达以后没能得到客户的响应，这个业务员就不是一个尽职尽责的业务员，也不是一个合格的业务员。由于兽药行业是一个季节性很强的行业，又是一个竞争异常激烈的行业，各企业经常会根据季节的不同，根据市场突发状况，制定一些临时政策以保证或扩大销售。因此，要求业务员必须做好传达和落实工作，以保证好的政策收到好的效果。

4．指导用户合理使用本企业产品

现代销售讲求技术性、服务性，通过技术和服务开发市场，发展用户，很多兽药企业在销售队伍之外又建立一支技术服务队伍，以指导用户合理使用公司产品，保证产品发挥应有作用，解决用户问题，进而获得长久稳定的销量和利润。有了技术服务队伍，还需要业务员掌握较强的技术服务能力，因为只有既懂得销售又懂得技术的人，才能把工作做得更好，才能更受用户欢迎。事实证明，教会客户用你的产品赚钱方法、教会用户使用你的产品维护动物健康，你的销售工作会更有成效，也会变得轻松容易。这也是销售工作的实质。

5．传播企业文化

每个企业都有自己的企业文化，越是成功的企业，其企业文化特征越鲜明越具有凝聚力。大的成功的企业能够把成千上万的员工组织在一起合理分工，相互协作，除了企业有完善的管理制度，工作程序以外，更重要的是大家有共同的企业文化，有共同的价值观，有共同的目标，并自觉地为这一目标而努力。

近几年来，一些兽药企业除了在企业员工内部培植共同的企业文化，加强企业团队凝聚力以外，还试图把客户纳入到员工队伍中来，试图用企业文化感化客户,保证销售渠道的稳定.因此,企业除了其它的传播方式,扩大企业文化的影响力以外，尤其业务员做为企业和客户联系纽带的特定地位，责无旁贷地成为企业文化的直接传播者，也是最有效的传播者。实践证明，客户对供货商企业文化的认同程度越高，合作就越紧密，合作的效率越高，效果越好。好的业务员能清醒地意识到这一点，更能充分地发挥企业文化传播者的作用。

6．反馈客户的意见，建议和要求

谁都知道，一个销售过程的完成，需要企业和客户的相互合作，这两方面缺一不可，而两方面的合作除了产品做为媒介，还需要相互了解，相互妥协，达成一致。而这些工作就需要业务员来完成，业务员除了把企业和自己推销给客户，还要充分了解客户好的建议及合理要求及时反馈到企业，以帮助企业不断改进和完善工作。当然如果客户有一些不合理的要求在反馈给企业的同时，业务员还应做好解释和说服工作，以维护双方合作的正常进行。

7．搜集市场信息

业务员还有一个很重要的工作是搜集自己所在市场的信息并分析，归纳后回报企业相关部门。比如市场疫情信息，产品信息，客户信息，管理部门信息等等。一切对企业有用的，有关联的信息都要搜集回报。这些信息都是企业经营所必须参考的，这也是业务员应起到的作用之一。

业务员的作用除了上述七个方面以外，各企业根据自己情况不同还给业务员规定了其它的职责和任务。只要是业务员能完成的，对企业的经营目标有帮助的都是积极的可取的。然而更重要的是要通过下面一些必要的措施保证业务员能起到应有的作用。

第一：要聘请有能力的人担任业务员

能力的标准应该是具有一定的语言沟通能力，能和客户有效地交流，具有很强的理解能力把企业的政策正确贯彻给客户，把企业的产品介绍给客户，具有一定的专业技术能力;教会客户卖你的产品、教会用户使用你的产品；具有较强的责任心，认真负责地完成好每一项工作。具备了一定的基础能力的人，再经过公司专门培训才能派到市场做业务员。

第二：制定有效的管理制度

每个企业都会制定业务员的管理制度，规定了业务员的职责，销售任务和回款金额。但往往更注重销售任务的指标和回款任务的完成，而对业务员的其它方面作用没有明确规定或干脆没有要求。这种情况下，绝大多数业务员会把注意力集中在销售和回款上，而不注意发挥其它方面的作用。往往这样做的结果是就销售而做销售，完成任务了不知所以然，完不成销售任务也不知所以然，并且也不利于工作和其它方面业绩的提升，业务员自身能力也得不到提高。如果企业把业务员的各方面职责尽可能全面地、简明地做以规定，加以考核，鼓励先进，鞭策后退，就有力于业务员起到应有的作用，完成应有的任务。

第三：要给予业务员独立处理市场问题的权力

业务员的工作不同于其它岗位工作，更多的时间独自在市场上，代表企业独立工作。由于其远离企业，不能事事及时向公司汇报，及时得到企业领导的指示，又因为企业中没有谁比他更清楚地掌握市场的情况，那么处理市场一般临时事务和突发情况他们就是最合适的人选。

近几年由于市场竞争激烈，管理部门监管力度加大，市场上经常有各种事情发生，因此，赋予业务员一定的独立处理问题的权力十分必要。为了让业务员能大胆工作，也能掌握好行使权力的尺度，企业要明确规定业务员的权力范围和行使权力的原则。如果业务员是从企业利益出发行使权力，收到好的结果要给予鼓励。如果出现失误也不要追究责任，给一些指导和安慰，后果由企业承担。这样才能让他们不断成长并敢于独立工作。

第四：业务员对企业要有很高的忠诚度

业务员对企业的忠诚度主要决定于以下几方面：一是对企业给予薪酬的满意度，为了这份薪酬他也要努力为企业服务。二是对企业文化的认可程度，他越认同企业文化，内心就越有归属感，精神上就产生对企业、对企业内部领导和同事的依赖感。三是对企业未来前途是否有信心。他对企业的信心越足，忠诚度越高。四是对自己在企业内部发展前景是否有信心，他认为自己在企业前途光明时，对企业就忠诚。当然必要的合理的管理制度，也是保证业务员对企业忠诚度十分必要的手段。俗话说，没有规矩不成方圆，企业没有明确的，严格的管理制度，员工逐步就会变成一盘散沙，就会产生离心的倾向，忠诚度也无从谈起，久而久之各种问题都会滋生出来，这方面的例子不胜枚举。

当然要更好地发挥业务员的作用，还有很多方面的工作要做，不同企业各有自己的方法，只要适用的就都是好的，可以学习的。

本文作者为中国兽药策划网专栏作者

第二篇：杨俊清：企业中高层干部的职责

杨俊清：企业中高层干部的职责

中国兽药策划网专栏作者

现在，中国有很多的小企业，占中国企业总数的百分之九十还要多。但是小企业总体发展情况不是很好。有的小企业已经建立几年、十几年了，但是一直没有大的发展，一直还是小企业。有的小企业机构不健全或者中高层干部人浮于事，老板却是多面手什么事情都要亲力亲为。在影响企业发展的众多原因中，企业中高层干部职责不清，不能充分发挥作用是一个重要原因。我认为企业要发展人是最重要的因素，人要充分发挥作用，那么分清工作职责很重要。尤其是企业的中高层干部要责任清楚，要尽职尽责。

这些年来一直在探索企业人员的职责分工问题，虽然有一定的心得，但却不是十分明了。前段时间在和一个同行朋友交流企业管理经验的时候，他对企业老板、中高层干部和基层员工分工的准确表达让我对这个问题有了清晰的认识。他说：“企业中老板要有想法，中高层干部要有办法，基层员工要能忠实地落实好干部的办法”。我深以为然，短短一句话就把小企业中人员的职责分工和分工的重要性说的十分清楚。

朋友说的老板的想法就是老板要对企业长远的发展战略和短期的目标有一个非常清楚合理的规划，并且能够清晰地传达给每一个中高层干部，让他们心领神会，明确目标并树立起坚定的目标意识。中高层干部要有办法就是干部们明确了企业长远的战略和短期目标以后能够拿出按时达成目标和战略的可行的最有效的办法，这是干部们的职责。基层员工要忠实地落实好干部的办法就是按照干部门设计好的工作流程、工艺、时间一丝不苟地完成自己岗位的工作。

在这里我不讨论老板和基层员工的职责，主要是讨论一下企业中高层干部的职责。朋友的表述很简洁，就是“中高层干部要有办法”短短九个字。但是这里包含的内容却很多。首先最重要的是这一句话清晰地概括了中高层干部的的职责，就是要把老板的想法用自己的办法变成工作的结果，称职的干部心中时刻应该记住企业的目标，时刻想到自己的职责就是和全体员工一起努力实现这个目标。一个企业干部能否做得很好，决定于他目标感是否强烈，决定于他对目标的责任感是否强烈。目标感和责任感很强烈的干部才能成为优秀的干部。其次具体讲办法两个字是中高层干部在自己负责的领域里应该有一个达成工作目标的计划并具备执行计划实现目标的能力。这一点也是我要在下面重点讨论的问题。

先讲一下计划的制定，制定工作计划是任何企业干部都要具备的能力。一个工作计划要包括以下几个方面。

一是工作目标，这是整个工作计划的指南，是计划的核心，没有目标就没有计划，就不需要计划，制定计划的目的就是为了实现目标。一个计划里面要有一个总的目标，作为一个计划完成情况的的最终考核指标。还可能有几个阶段性的目标，作为整个计划执行过程中阶段性任务完成情况考核的指标。比如一个企业制定的销售计划是5000万，这就是总的目标。而计划中规定第一个季度销售额为1000万，第二季度销售额为1500万，这就是阶段性目标。

二是工作条件，这是完成工作目标必要的因素。比如合适的人员、需要的设备、充足的资金、高效的产品、有利的造势等等。有了这些条件才能让目标的实现成为可能。如果不具备这些条件整个计划可能就无法实现。如果暂时不具备这些条件，要通过什么办法创造出这

些条件都是计划里必须明确罗列的。

三是工作流程，一个计划是一个系统工程，包含很多工作环节，不是一天两天就能完成的，有的计划几个月、一年、几年甚至十几年才能完成。因此计划中什么时候做什么，做到什么程度，哪个环节和哪个环节衔接，也就是工作的流程就要基本明确。越是时间短的越是复杂的计划就越要细致地规划出工作的流程。保证由多个人组成的工作团队有秩序有效率地为了一个目标协同工作。比如建一座高架桥是一个要求很高的系统工程，就需要很多工种协调一致完成。开工前总工程师就要把所有的条件综合考虑做出一个细致的工作流程安排，然后才能使各部门各岗位有条不紊地高效率地完成工作。工作流程中有一个必要的因素是计划的时间节点。也就是到什么时间工作要完成到什么程度。这个必须十分明确。

四是人员组成，一个计划里最关键因素的是实施计划的人。每一个人都要有适合自己承担的工作的能力。都要熟悉工作的流程、都要明确自己工作的目标，并且具备忠实执行工作流程和计划的踏实认真的工作态度和很高的工作责任感。这样才能保证工作的按时顺利进行。人是工作计划里所有各项因素中最具变数的因素，人员组建的好，可以让工作提前高质量完成，反之可能导致工作计划无法进行。

五是补救措施，再完善的工作计划都可能遇到主观或者客观的因素影响使计划延期或者无法完成。如果计划中没有预案或者处理的不好，就可能使计划彻底失败或者造成损失。因此制定计划时一定要对可能遇到的不利因素考虑充分，并做好应对预案，一旦出现这种情况马上按照预案采取补救措施。保证计划按照时间按照目标进行。

六是考核措施，计划实施过程中要实时地或者阶段性地进行考核，考核的方法要科学、公平、公开、容易做到。以便使计划在执行者和管理者的控制之中。考核的结果要清楚明确，不能模糊随意。

七是奖励处罚，一个计划执行过程中每个部门或者个人的业绩一定会有区别，为了让每个部门和每个人都努力按照计划努力工作，协调共进。对于考核结果中业绩突出的部门和个人要进行表扬和奖励，鼓励大家都去努力工作。对于考核结果中业绩不好的部门和个人要给与处罚，鞭策他们向优秀的人学习，争取做出好成绩。

再讲一下计划的执行，制定计划是干部们的能力，执行计划就需要干部们具备更强的能力。

一是必须具备对计划目标的责任意识，保证在计划执行过程中时时刻刻向着目标努力，不会偏离方向，不会遇到困难就失去信心。

二是必须具备较强的团队意识和带团队的能力。每一项计划都是一个系统工程，都需要一个团队去协作完成。要让每一个团队成员都按照计划去认真努力地区完成任务，永远都不是轻易就可以做到的。干部分工要会充分发挥每一个团队成员的优势，激励团队士气要有热情和具体办法。

三是要铁面无私，做到执行制度的严肃性和利益分配的公平性。执行制度严肃认真不徇私情，以理服人。利益分配要奖勤罚懒，先人后己。让团队成员对干部心服、口服、信服，保证工作中每个团队成员心平气和，士气高涨。人人都不触犯制度，人人都渴望成绩。四是工作的主动性、灵活性、果断性。任何一项工作在执行过程中都会遇到计划不到的情况。这时候干部就要根据现场实际情况临机处理。让任何情况都能及时化解，任何情况都不影响工作计划的进行。这时候最能考验一个干部的能力，也最能体现出一个干部对工作的责任感。

中国不缺少有理想的老板，中国也不缺少能干的员工。一个企业如果有一批合格的明确自己职责又能忠于自己职责中高层干部，企业的发展就会有坚实的基础，企业的前途就会一片光明。人们常说的企业发展人是最重要的因素。很大程度上是说企业的中高层干部的素质决定企业的前途。

第三篇：杨俊清：企业工作一定要有计划

杨俊清：企业工作一定要有计划

一、任何企业工作都要有计划

一个合理的计划对于企业工作的开展、对于企业的进步有很好的促进和推动作用。然而有的兽药企业尤其是兽药经营企业却没有对工作进行计划的习惯，工作推着干，走到哪算哪，做到啥样算啥样。没有计划是许多兽药企业不能做的更好的重要原因。在今天竞争激烈的市场环境下，企业的生产经营没有计划，工作就没有遵循，没有目标。员工就没有动力。并最终导致企业竞争力下降。

其实再小的兽药店本质上都叫企业，凡是企业的生产经营都需要有明确的计划。哪怕是一个人的小店也需要有计划来指导自己的工作。工作计划从时间上分阶段的、的、长远的计划。从工作角度分单项计划、总体计划。

企业有了计划工作就有所遵循，就有了目标。有了遵循就知道什么时候干什么，有了目标工作就有了方向，就有了动力。有了方向，有了动力工作的效果就会好。企业就会进步更快。因此兽药企业要想把企业做好，就一定要养成计划工作的习惯，并且一定要学会有效的计划工作。

二、如何制订计划？计划要有哪些内容呢？

实际生产经营中有许多企业也知道做计划的重要性，但是却不知道如何做出一个有效的可行的工作计划。导致计划的目标不明确、责任不明确、措施不明确、考核没尺度、业绩没奖惩。最终导致计划执行的不好，达不到计划的目的，对工作的促进作用有限。那么工作计划要怎么做，要包含哪些内容呢？下面以工作计划为例做以说明。

1、确定明确的工作目标

企业的工作目标可以是一个也可以是多个。兽药企业一般以产值、销售量、利润额作为总的主要的目标。不同企业还会把客户数量、品牌影响力、员工的工资收入以及单项工作做为次要目标。企业制定计划目标要科学合理，一般情况下企业确定目标的原则有两个：一是目标一定是可以实现的，二是目标一定是通过努力才能够完成的。如果目标过高让人觉得怎么努力都无法达到，责任人就会有抵触心理，就会放弃努力。如果目标过低无需努力就能达到，也起不到对责任人的激励作用。

一般情况下目标必须按时间细分到每个季度、每个月甚至每一天，把每一个时间段的任务明确下来。以便于考核并督促工作。比如某个企业的全年销售目标是1000万，根据市场的淡季旺季可以把1000万精确的细分到12个月，然后按月进行销售量完成情况考核。如果不进行细分，无论过去的一个月完成多少销售量你都不知道是超额了还是没完成，也没办法准确考核目标在某一个阶段的完成情况，没有办法对责任人进行阶段工作评价，更无法对责任人法进行奖励和惩罚。

如果有多个员工对总的销售目标负责，就必须根据每个人的市场情况、工作能力和具体的分工明确每一个员工具体负责的任务量，并且也要把他的任务量细分到12个月。让他准确知道每个月要完成的销售量是多少。让考核的人有明确的依据确定每一个员工销售量的完成情况，以便进行奖励和惩罚。

2、确定目标的责任人

企业的目标都是靠人来实现的，每一个目标都要落实到具体的责任人。每一个人也都要对具体的目标负责。没有责任人的目标很难保证顺利实现。不对目标负责任的人也很难对目标的实现保持长久的热情和责任感。一般情况下，企业的老总要对企业总的目标负责。销售部经理要对企业的销售额负责，业务人员要对自己市场区域的销售量负责。市场部经理要对企业的宣传和品牌目标负责。人事部要对员工的工资和福利收入目标负责，等等。为了增强责任人的责任感，增强完成目标的主动性和工作动力，必要时可以让责任人和上级领导签订责任状或者在全体员工面前对目标进行公开承诺。

3、明确制定达成目标的具体措施和办法

为了保证目标的顺利实现，增强目标的可操作性，在制订计划时就要对计划的实施过程给出尽可能具体的可行的措施和办法。措施和办法越具体越有操作性，越容易执行。比如可以增加产品线、启用更有能力的员工，采取一定的促销措施，扩大市场区域等等。如果不能给出具体的措施和办法就要给与责任人一定范围内的授权，以便其在必要的时候临机对遇到的问题和困难进行处置。

4、制定有效的考核办法

计划执行过程中必须及时对计划执行情况进行有效的考核。考核工作要有专门的人负责，考核的办法一定要公正公开，考核指标尽可能的达到可以量化并且一目了然。考核一般按照月度进行，对比计划考核每个责任人各种目标的阶段任务完成情况。对完成好的要鼓励，对完成不好的要明确指出差距，并帮助他找到问题，更要帮助他找到解决问题的办法，以便让他尽快赶上计划的进度。这样的考核才能起到检查和督促的作用，还可以随时发现计划执行中的问题以便及时解决问题或者修改计划。如果没有考核或者考核的方法不正确就不能起到检查和督促的作用。计划的执行也就没有保证。

5、制定必要的奖惩方案

有很多企业的计划其他方面做得很好，但是并没有得到有效的坚决的执行，究其原因就是没有奖惩条款或者奖惩条款没有力度。比如有的企业在计划的最后要求到：每个责任人必须积极努力工作，必须按照计划完成目标。但是却没有说完成目标怎么奖励，也没有说如果完不成目标怎么惩罚。也就是说作为责任人你是否完成计划目标对你并没有什么影响，换句话说就是你完成可以完不成也没什么。有一个情况大家很熟悉，就是每到节假日前我们总能在中央和各地电视台听到各级党和政府要求党员干部不准大吃大喝，不许请客送礼，不许收受钱物。这样语重心长的谆谆教诲和要求的效果如何呢？还不是大家左耳听右耳冒吗。为什么？因为没有人去考核，即使有个别倒霉蛋被撞见了，也会因为没有明确的惩罚依据不了了之。因此企业的工作计划里一定要包括一个非常明确的奖惩条款。就是完成目标如何奖励，没完成目标如何惩罚，并且奖惩力度一定要能够引起相关责任人的足够重视。原则就是奖励

要让人砰然心动、惩罚要让人真正心疼。

三、计划的贯彻落实

具备了上述五个方面的内容计划就具备了有效执行的基础，但是要真正把计划执行下去，保证计划目标的顺利实现，还要做好计划的宣讲和落实工作。一个企业的计划一般是由少数领导和主要员工制定的。要把它变成企业全体员工的工作计划，变成全体员工遵循的尺度和自觉行动，就必须通过开大会小会逐级传达贯彻。首先让全体员工都清楚企业的总目标和自己的目标，了解计划的内容，理解计划的意义，掌握必要的措施，明确自己的责任，知道计划考核的办法和奖惩条款。这不是一次两次就能做到的，计划执行前和执行初期要经常的在不同层次不同场合宣传贯彻。计划执行的不同阶段也要进行考核检查，并根据阶段考核的结果实时兑现奖励和惩罚。

企业越大工作越多，就越要有详细的计划，各个部门也要有自己的计划。小企业计划可以适当简单。不论如何计划只要能被有效执行，能起到规划工作，能起到激励和督促员工的作用就好。

第四篇：杨俊清：吉林兽药经销商发展趋势和对策

杨俊清：吉林兽药经销商发展趋势和对策

据不完全统计，截止到2012年7月末，吉林省通过GSP验收的兽药经营企业2200余家。实际在经营的兽药经营企业包括兽医门诊共有5000余家。其中有省市级代理商100余家，零售商和兽医门诊近5000家。那么将来兽药经销商群体的数量将会如何变化，发展将呈现怎样的趋势呢？

我们认为，总的趋势一定是兽药经销商的数量会越来越少，预计未来五年之内会有约一半的兽药经销商被淘汰，那时全省可能只剩下约2000家经销商。到十年之后可能剩下不到1000家兽药经销商。全省各地分布有几十家代理商，几百家零售商。

作出以上判断的具体依据是。第一，原来的兽药经营企业总体来说是过多了，但是经营规模都不大，也不是很规范。国家会根据经济发展和行业管理的需要对兽药经营企业加强管理，提升标准。GSP的标准是很多现有的兽药经营企业达不到的，不能通过验收的经营企业就会因此被淘汰。现在全省还有2000余家兽药零售商没通过验收，他们随时可能被停业。第二，行业的竞争让现在约百分之二十的零售商处于生死边缘，这部分企业随时可能被淘汰出局。第三，也是最重要的，从养殖行业规模化发展的进程看，养殖行业企业规模会越来越大，相反地养殖企业的数量会越来越少，尤其是小型养殖户越来越少，剩下的大型养殖企业对于兽药经销商的服务和产品要求越来越高，他们很少会选择与小型的兽药零售商合作。这也加速了市场对于兽药零售商的淘汰。

在将来激烈的行业竞争中那些企业会生存下来呢？我们认为下列企业生存下来的可能性很大。

1、代理商中有三类企业会胜出。一是有规模、有品牌、有资金实力的。二是掌握优势产品资源、又有推广能力的。三是掌握优质的客户资源又有技术服务能力的。

2、零售商中百分之八十都会被淘汰掉。但是以下三种零售商会在市场选择的竞争中生存下来。一是现在手里掌握优势的产品，能在几年内把企业规模快速扩大，成为本市县排名前几位的零售商。二是具备较强的专业技术服务能力、营销能力和客户管理能力的零售商。三是处在养殖密集区域，能够把自己发展成为代理商的零售商。

为了在将来的竞争中胜出，现在的兽药经销商应采取哪些正确的对策呢？

兽药代理商应采取的对策

1、尽快做大自己企业的规模，积累资金实力，积累优势产品，积累客户尤其是养殖企业客户。将来你的资金实力会保证你的生存，优势的产品会帮助你赚到利润和发展客户。而养殖企业客户是你和供货的生产企业合作的最大资本。

2、尽快建立自己的企业品牌，提高企业的知名度、信誉度和美誉度。知名度是品牌的基础，信誉度会让上下游的业务单位愿意与你合作，美誉度会让你的老客户越来越忠诚，新客户会逐步变成老客户。在行业众多企业中，你的品牌影响力越大，你的生存机会就越多。建立品牌可以先通过广告、会议、业务往来提高知名度，再通过产品质量和业务往来中的诚实守信建立信誉度。最后通过产品的效果和优质的服务建立品牌的美誉度。

3、牢牢把握企业现在占有的优势的产品资源并发扬光大，同时尽可能多地把市场上现有的优势产品以及将来可能成为优势产品的产品争取到自己的企业中来，建立和这些产品的有效合作，占有这些优势产品的资源。优势的产品是经销商生存的基础和保证。没有好的产品任何经销商都不可能有所作为。

4、尽快调整自己的企业结构和完善自己企业的服务功能，使企业适应将来在终端市场的激烈竞争，并能在竞争中胜出。企业的部门设置要倾向于大型养殖企业的业务，企业的业务人员要熟悉大型养殖企业的养殖业务和需求。企业的技术人员要能提供大型养殖企业对于消毒、预防、保健和紧急治疗的需要。技术设备要满足大型养殖企业对于各种必要检验和诊断的需要。

5、现在就要积极主动地和优秀的生产企业合作，清楚自己在整个合作中的分工，做好自己的角色。能为生产企业在当地开发并管理好客户，做好产品供应的物流工作，管理并及时回收企业资金，发现并及时反映市场的各种变化和突发事件，帮助企业做好产品售后服务。

兽药零售商应采取的对策

1、尽早和优势的兽药生产企业、兽药代理商建立起合作关系，成为他们紧密的不可缺失的合作伙伴，通过合作拿到优势的兽药产品，同时在自己的区域内把业务量做大。将来无论市场如何变化，你都会是他们首选的合作伙伴。那你就有机会生存下来并可能获得很好的发展。

2、尽快地把自己的企业规模做大，市场范围扩大。你越强大在竞争中生存的机会就越多。

3、把兽药业务从面向小型养殖场转向服务大型养殖场，掌握优质的客户资源，和他们一起成长。你就有了被兽药厂和代理商利用的资格，他们就会选择与你合作，你也就有了生存和发展的机会。

4、如果你所在的区域养殖业的前景不乐观，尽早把业务向养殖发达的地区转移，不要被养殖业淘汰你。

5、没有技术的，不懂经营的要尽快补足自己存在的缺陷，自己不能做到的可以聘请人才为你服务，增强你的实力。

本文作者为中国兽药策划网专栏作者

第五篇：杨俊清：成功兽药经销商的共同特点

杨俊清：成功兽药经销商的共同特点

今年十月在河北省石家庄市和一些兽药经销商朋友们一起谈论到关于成功兽药经销商特点的话题。这也是我们全国兽用生物制品商会会员们在一起经常讨论的话题。在今天兽药经销商转型和生存艰难甚至前途迷茫的形势下，我觉得探讨这个话题很有必要。大家总结成功兽药经销商的一些共性的特点，对广大兽药经销商应该有一些借鉴和指导意义。因此我把大家经过一个下午探讨的结论结合自己的一些心得一起呈献给同行业的朋友们，以供在各自的兽药经销实践中参考，更希望对同行业朋友们有所帮助。

由于全国各地情况不同，尤其是南北方之间养殖业发展不平衡，人们的思想观念有很大差异，还有批发商和零售商在各方面都有很大区别，所以我们所说的成功的兽药经销商一般以下列指标来衡量。第一在本地市场区域内同行业中企业规模（销售量）进入前三名。第二企业自身有很强的盈利能力，就是比当地其他同行更赚钱。第三企业在当地同行业中以及社会公众中有很强的品牌影响力。第四企业处于发展的上升阶段，企业各方面的工作每年都有一定幅度的提升。按照这四条标准界定下来，我们找出各地大家熟悉的兽药经销商中一些成功的企业，然后分析他们的案例，找出他们在经营方式、管理方法、产品选择以及各个方面共同的特点。一个下午下来还真的很有收获。归纳一下那些成功的兽药经销商有以下几点是共同的。

1、企业有明确的发展目标，工作计划性很强。

和其他所有成功企业一样，成功的兽药经销企业都有明确的发展方向和目标。比如河北的一个批发商的目标就是做河北省产品最全的兽药经营企业，几年来一直坚持这样做，如今他企业最大的特点就是产品剂型、品种很全，别人家没有的产品他都有，因为这个特点他也吸引了很多客户与他合作。山东和新疆有两个经销商很相似，他们不经营兽药，目标就是在本省区成为最大的疫苗经销商，结果他们都如愿以偿了。东北一个经销商他的目标就是成为他所在的一个县最好的动物治疗企业，几年下来他也做到了。在这些企业有了一个目标以后，绝大多数企业还有比较明确的发展计划，比如计划，两年计划甚至五年计划十年计划。东北一个代理商给自己的企业制定了很高的目标，服务全球动物保健事业。为此两年以前他制定了明确的企业五年发展规划，把企业工作的大目标分解成每个，每个部门甚至每一个人的细化指标，每年每月每个人按照规划安排企业的各项工作。两年过去了，当初觉得很高很难达到的目标现在基本上都实现了。

2、企业有成功的经营模式，这个模式被全体员工熟练地掌握。

每一个企业都有自己的经营模式，每一个行业在不同时期不同的区域都有不同的经营模式，关键是企业选择哪一种经营模式。成功的企业选择了更加适应当地当时最高效最成功的经营模式。而许多不成功的企业可能选择的经营模式不是最高效最适合的。比如同样是选择做兽药批发，在河南以及很多物流业比较发达的省份，批发商会选择物流发货的方式配送。在这些地方，物流配送就是最好的经营模式，的确有很多率先选择这种经营模式的企业都做得很成功。但是这种方式放在一些偏远的交通不发达的省份就导致了许多兽药经销商做的不成功，有些企业因此丢失了客户资源。还有前面讲过的东北某个县那个经销商，他自己清楚做兽药批发不是他的长项，但是他却有治疗技术优势，于是他选择了以治疗业务为主带动兽药销售的模式，因此取得了成功。还有广西一个经销商，他专门针对肉食鸡开展兽药销售业

务，并自创了四根笋无病养鸡法导入兽药经营过程中来，通过不断地给养鸡户讲课灌输他的无病养鸡法，每年消毒药、保健品、疫苗和治疗药的销售量都有大幅度上升，客户也越来越忠诚。企业经营业绩快速提高。企业选择了一个适合的经营模式后重要的是让执行的人熟练地掌握和运用。所以企业的经营模式越简单越容易掌握越好，如果有很大的难度，那么前期对员工的培训就要下很多工夫。

3、建立了规范的管理制度，用制度管理企业而不是靠人来看管企业。

规范有效的管理制度是保证企业正常运转而又安全高效的重要保证。一个小的门市部可以没有制度，因为老板可以看到企业进销存的每一个细节和每一个员工每天的一举一动，也就是说老板的眼睛可以看到企业的方方面面。靠着老板每天耳提面命企业也可以生存甚至经营的也不错。但是近几年在养殖行业规模化和集约化进程加快，兽药行业所服务的对象不断变化的情况下，兽药的经营方式必须随之改变，很多兽药经营企业已经不是那种开门待客的门店经营方式了，他需要高超的技术、需要周到直接的服务、需要和客户有效的沟通，还需要做很多这样那样的工作。因此靠老板一个人或者几个人很难满足客户的需求，因此组建员工队伍就是必然的选择。员工多了需要大家按照一定的流程、一定的要求、合理的分工、密切的合作才能做好同一件事。那么就需要大家遵照明确的规范的工作流程和管理制度自觉地完成自己的本职工作。大家在一起讨论的时候发现，凡是成功的兽药经销商，他们的企业很多年前就都建立了管理制度，经过多年的修改和增补，现在他们的企业管理制度已经相当完善了。也正是因为他们有了好的规范的管理制度保证了他们企业有序运行，快速发展，并且在近几年这些企业都在本省本县作为示范企业率先通过了兽药 GSP 验收。比如新疆康牧动保、长春万达兽药、广西惠农动保、石家庄金牧兽药等等。

4、手中掌握一个或几个优势的产品，用优势产品占领市场。

兽药经销商是通过代理销售生产企业产品进行经营活动并最终获利的。那么其他条件相同的情况下，经营不同企业的不同产品就会出现不同的结果。优势的产品一定会带来好的业绩，好的利润。非优势的产品经营业绩就会相差很多，利润也会相差很多。大家都知道兽药经销商中凡是经营河北远征产品、上海同仁产品、上海诺华产品的都依靠产品的优势做到了当地企业的前三名。沈阳一个经销商，单靠经营两家进口企业的生物制品，五六年时间就从默默无闻成长到辽宁省第一大疫苗经销商。广东一个地区级的经销商经营一家国外名牌企业产品每年经营额超过一亿元。类似的事例很多很多。有了一个好的产品就会很快进入市场，很快建立起忠诚的客户群，就会带动一个企业快速发展。这已经是所有经商的人很早以前达成的共识了。因此我们看到，那些成功的兽药经销商，每个人手里都掌握一个或者几个优势的产品。是他们成就了优势产品的品牌，也是优势的产品成就了他们的事业。

5、企业有忠实稳定上进的员工团队共同努力，而不是老板一个人在单打独斗。

成功的兽药经销商都不是一个人在单打独斗。他们在几年或十几年前就看到了建立员工团队的重要性，看到了团队建设是企业发展壮大的必要手段。经过几年十几年建设他们的员工团队已经基本建设完成。无论从人员的组建、制度的规范、文化的沉淀、薪酬的激励等等各方面都已经成熟起来。有了完整的团队，有了集体的力量才让他们有可能完成更高的业绩，这远非一个能干的老板所能做到的。哈尔滨有一个经销商用十几个人的团队五年间做到了全省销售量第一。相反的在他附近有一家做了近二十年的经销商，不重视团队建设，员工队伍

能力素质很低，事事处处都要老板亲力亲为。现在每年的营业额不到 800 万，比鼎盛时期下降了 1000 多万。中国有两句俗话很好。一句是“众人拾柴火焰高”。另一句是“一个人即使浑身是铁也捻不了几根钉。”

6、永不满足，积极进取，有很强的学习欲望和学习能力。

和成功的兽药经销商接触，大家有一个共同的感受就是这些人都很不满足，很爱学习。他们总觉得的自己还有很多的地方没有做好。在本县做到第一了，他会和外县的同行比。在本省做到第一了，他会和外省的同行比。比较的过程中总能发现自己的不足，然后向同行讨教学习认真改进。他们经常在不同场合通过各种方式和优秀的成功的同行交流，和上游企业下游用户交流。河北金牧兽药总经理从来不放过一次和同行交流的机会。还有很多人经常花重金参加专业培训机构开设的企业经营管理课程的学习。有很多企业经营者不但自己学习，也会经常通过各种方式培训自己的员工，让员工和自己一起提高，一起成长。更有很多成功的兽药经销商把企业学习培训制度化，专业化。长春万达兽药集团就制定了员工学习培训的制度。设置了管理干部培训的课程、业务员的培训课程、新员工入职培训课程，并且有专门部门和人员负责员工的学习和培训工作。

7、谦逊的做人风格，诚实的商业信誉。

这一点供货厂商的业务人员最有发言权。他们普遍感到接触那些成功的兽药经销商，并没有想象的那么难。它们都很平易近人，为人很和气友善，也愿意倾听业务员们的想法和建议，和业务员之间能平等地交流，即使双方没有业务往来也可能成为朋友。而不像有的经销商那样傲慢不友好。在和这些经销商做业务时，他们说到无论是价格、结款方式，只要是双方约定的条款，他们说到做到，不打折扣，如果有一些改变，他们也会礼貌地向对方提出自己的想法，然后倾听对方的答复。从不以上帝自居。这样的风格和信誉给他们带来了很多朋友，带来了很多信息，带来了很多好的合作伙伴、带来了很多优势产品。从而帮助他们事业成功，推动他们企业发展。