10月份农村市场分析报告

第一篇：10月份农村市场分析报告

2010年10月份农村市场分析报告

按照省局（公司）关于网建工作的精神以及市局（公司）相关文件要求，近年来，我县分公司一直把网建工作作为一项“基础工程”、“生命工程”来抓，以“经营好市场、经营好客户、经营好网络，全面提升农网工作水平”作为指导思想，围绕“优质、高效、低成本”的原则，积极探索中小城市网络和农村物流配送模式，充分发挥网络功能，促进我县烟草经济运行水平的提高。

一、农村市场概况。

我县下属17乡镇，辖区人口共计51.26万人（包括流动人口2.2万人），其中县城 8.9万人、街镇 2.23万人、自然村37.93万人，外出人口比较多，大部分都是年青人（20—40岁），这部分人的卷烟消费量较大，消费能力强，这直接影响到农村卷烟销售量和消费档次。没有外出的人口年龄都在40岁以上，这部分人受文化教育水平的影响卷烟消费比较单一，同时消费档次也比较低（四类烟以下），还有一部分人受经济条件的影响目前仍然在吸食土卷烟丝。截至10月底，我县城网入网零售客户1079户，农网181户，全县实现了100%入网销售。

（一）、业态分布情况: 城网：食杂店511户,便利店330户,超市19户,商场5户,烟酒店143户,娱乐服务38户, 其它36户；农网：食杂店159户,便利店22户,超市0户,商场0户,烟酒店0户,娱乐服务0户,其它0户。

(二)、定点取货的零售户情况:定点取货点12户，定点取货户68户,预约取货32户。

（三）、销量情况：10月份总量5769.96万支，其中一类烟销售544.02万支，占销售总量的9.42％，二类烟销售110.94万支，占销售总量的1.92％，三类烟销售3085.58万支，占总销售量的53.48％,四类烟销售1446.12万支，占销售总量的25.07％，五类烟销售583.30万支,占销售总量的10.11％，省外烟销售2389.28万支,占销售总量的41.41％。城网卷烟销售量5580.76万支, 金额21777512.5元,农网卷烟销售量189.2万支,环比增长8.2%,金额554147.50元,环比增长10.59%,其中农网食杂店销售164.26万支,金额479433.00元, 便利店销售24.94万支,金额74714.5元。

从片区内的销售结构我们不难看出各类卷烟销售不平衡，一二类烟的销售量偏低，销售量集中在三类和四、五类烟上，而三类烟约70％销售量都是在乡镇中销售的，约30％的销售量在其他行政村销售的，另外约65％的五类烟是在集镇销售，约35％的销售量在其他行政村销售的。从这里可以知道乡镇和行政村的卷烟档次需求存在差别，乡镇卷烟消费水平比行政村高。

（四）、电子结算情况：电子结算工作是我们网建成工作的重要组成部分，随着卷烟网络建设的发展，电子结算被加以广泛推广和使用。相对于传统的现金结算方式，电子结算凸显了高效、方便、快捷、安全等方面的优势，不仅大大降低了卷烟配送人员现金收款可能带来的风险，同时也进一步提高了经济运行成本和工作效率。10月份，现在我县电子结算户达到1178户，占入网零售比例94%，电子结算成功率为99%。推行卷烟电子结算一定要结合当地的零售客户的实际，要充分考虑部分农村客户存款的困难，从服务的人性化、差异化、个性化方面着手，创造性的实施好电子结算工作。

（五）、物流配送情况:在对卷烟零售客户实施营销服务过程中，给客户以最为直观和可感知的服务莫过于是配送服务。按照“顾客逻辑”思维方式，在客户看来，“员工不是个体，而是集体的一员，他代表的是整个企业”。因此，卷烟配送人员服务水平的优劣直接影响着客户满意程度的高低，影响烟草公司的形象。因此，在卷烟配送过程中，我们就要牢固树立优质服务的意识，严格执行服务标准，避免人为的差错，做到三个“到位”，即送货及时到位，商品（卷烟，促销品）准确到位，服务细致到位。保证配送卷烟的数量和质量，及时发现并退还褶皱，残次的卷烟，确保经营卷烟客户的正常销售。10月份,送货员10人,送货司机5人,卷烟配送户次数为4209户次，总金额2233.17万元.送货品牌日平均47个，采用了定点取货和预约取货方式、采取直送到户的方式确保配送服务及时到位。

二、工作中遇到的问题。

（一）是农村市场卷烟消费品种单一，主要集中在省产烟的中低档品种，省外中低档卷烟在农村市场的基础较为薄弱。乡镇消费群体的文化水平比行政村高，且对品牌的认知较多，因此根据客户卷烟销售情况知道乡镇客户的品牌上柜率比行政村高，而省外品牌的销售量占片区省外烟销售量的78％以上，行政村客户卷烟品牌上柜是地产烟部分品牌和省外紧俏品牌，销售品种少。农村吸食卷烟的人口多，但是外出打工的年轻人占多数，影响卷烟的销售量和销售结构。受经济收入影响许多农民仍然在吸食土卷烟丝，这是农村经济发展滞后所带来的。另外农民受长时间的吸食地产卷烟，对省外品牌一概不接受，他们都是顽固型消费者，很难改变这部分消费者的卷烟吸食习惯。这对省外烟的培育带来很大的困难，也是省外烟销售量低的主要原因。边远行政村、自然村的卷烟消费者更是对地产烟情有独中，椰树（咭）、红玫（白）的销售量最大，他们都是满足自己吸食卷烟的嗜好。喜庆节日的时候卷烟集中消费量较大，如举办庙会、婚事等等卷烟需求量较大、档次较高尤其是10、11、12月份是农村卷烟销售量的高峰期，而在一年中销售低谷是在3、4月份，原因是农民正在投资农业，又还没有收成，经济最紧张的时候。准确把握市场抓住销售机会，这是烟草客户经理的工作职责，农村的卷烟市场存在区域性的差异，因此不同的时期有着不同的卷烟销售机会。这对我们在卷烟营销和服务客户时应根据不同的市场机会调整营销策略、品牌投放量最大限度满足消费需求，并指导客户合理库存卷烟，指导客户订货有着重要意义。

（二）、是客户拜访不到位。客户经理的周、月总结及工作日记、过于简单，分析不是很透彻，拜访服务有些“走过场”。客户经理的工作相对来讲带有比较大的随意性，不像订货员那样，第一次电话打不通，还要进行第二次甚至三次拨打，直至当天订货结束前把客户的订货完成；也不像配送人员，无论刮风下雨，都要把客户订购的卷烟一条不少的配送到位（即便委托代拿），一旦影响客户的正常销售，客户势必进行投诉。部分客户经理因为主客观的原因，仍然存在拜访的死角和不到位、不及时的现象，形成服务上的“盲区”，进而不能及时有效地对“盲区”客户实行指导，一定程度上影响了客户的卷烟销售。当前我们面对广大的农村客户，由于受到经营环境和自身文化素质的限制及每周一次电话订货的制约，在卷烟经营过程中存在着一定的盲目性、随意性，特别是在当前替代品牌不断更换的情况下，有相当一部分的客户不能切合自身实际，采取的仍然是随行就市，给多少要多少的思想。一旦遇到消费需求的变化，难以及时的平仓，造成一定数量品牌卷烟的积压，加重资金周转的困难，进而影响其他业务的正常开展。作为客户经理，要充分利用自己所学的营销知识和现代化卷烟销售操作系统，查看和分析客户历史同期销售数据，通过固定的周期拜访计划，结合拜访客户的实际库存，及时对其进行零售周转指导，使其科学合理的订购卷烟，并加以出样指导，提升客户的卷烟销售。同时把自身掌握的仓储小知识传授给客户，降低部分品牌卷烟因库存时间较长可能带来的质量风险。通过实实在在的帮扶和指导，提升客户的满意度，进一步拉近了烟草企业与零售户之间的关系，为今后的各项工作顺利开展打下基础。

（三）、专卖管理服务不到位。当前的农村市场呈现的特点是点多线长，交通相对不便，信息相对闭塞，特别是一些偏僻落后的山村，人口居住分散，道路崎岖，加之部分一线专卖管理人员缺乏主观的服务意识（特别是如何延伸服务的广度和深度），检查宣传仅仅以街面、路边客户为主，村组里面的小规模客户检查宣传较少，假烟或多或少依然充斥着农村市场、无证客户的乱渠道进货和低价销售严重影响了部分持证客户的正常销售和卷烟的明码标价，使其经营卷烟的利益受损，满意度不高。特别是在当前低档卷烟不断较少，农村低档卷烟出现较大空缺的实际情况下，更是给假烟提供了生存的空间，原因就在于农村的留守人员用于可支配的经济收入依然相对较低，造成农村消费者对卷烟产品质量要求不高，鉴于农村卷烟市场实际和新时期专卖管理工作要求和管理服务化，做好烟草专卖法律法规的宣传是基础。我们的专卖管理员在日常的市场走访和动态发放过程中，要积极宣传有关法律知识、卷烟打假信息，真假卷烟识别等情况，要真正宣传到每一个卷烟零售户，同时注意做好广大农村消费者的宣传，切实加强卷烟零售户的自觉守法意识。其次，在服务内容和服务方式上，要讲究多样化、人性化，通过个性化的服务，拉近与卷烟零售户的距离，密切与卷烟零售户的关系，积极引导、督促卷烟零售户规范经营，确保卷烟市场的净化，实现客我共赢。

三、下一步工作打算。

为确保工作目标和各项工作指标顺利完成，下个月将狠抓几项重点工作，争取营销部各项工作全面实现新突破。

（一）、定期组织对本地农村及边远区域卷烟市场及经营户的调研工作，全面掌握相关情况。

（二）、制定农村及边远区域网建工作推进方案。

（三）、负责农村边远区域的客户经理制定科学合理的拜访计划与实施，发挥收集信息，指导零售户经营的作用。

（四）、针对客户的规模、性格及家庭情况，开展差异化、个性化服务。对社会弱势群体，客户经理上门了解需求，帮助其解决实际困难。这样既提高了工作效率，又体现了我们的“便民”思想。

（五）、继续深化订单供货工作，在全县范围内开展社会库存和客户需求情况普查，主要领导、业务经理、业务主管带头深入一线、深入市场、走访客户、摸透实情，切实掌握卷烟市场需求情况，推进订单供货工作从总量预测向单品牌需求预测、月度预测向中长期预测“两个转变”。

六、积极协调银行、零售户与烟草三方关系，大力推行电子结算业务。

县分公司营销部 二0一一年十一月十五日8

第二篇：农村市场分析

农村市场分析

“赢”在低端市场对大多数生产厂商来讲，“营销重心下移”成了近两年来一句最为热门的战略口号，这主要是因为大家已经逐渐明晰地感觉到一二三级市场的钱是越来越难挣，并且最可恨的是连经销商也开始在与诸多厂家的频频交手中逐渐学得越来越精，变得越来越难对付，真应了那句话叫做：不是我们太无能，而是敌人太狡猾。这时候，大家开始发现原来“救命稻草”更多地分布在县级以下市场，于是大家便集体“浩浩荡荡”冲杀过来。但是我们同时却也发现，同样是开发县级市场，有人攻城略地、所向披靡，而有人却人仰马翻、腹背受敌。

农村问题曾经是中国革命的关键，而今农村市场是中国经济的关键。长期被忽略的拥有8亿多农民消费者的农村市场，是一座巨大的金矿。在中国入世，中国市场面临重新瓜分的今天，所有企业都应思考这样一个问题：应采取什么样的战略和策略来开发这座宝藏？如果说“营销在中国”是21世纪全球营销的一个重大主题，那么“营销在农村”则是这个主题下的一个富有挑战的子课题。比城市市场更不成熟的农村市场蕴涵着巨大的商机，但同时也隐藏着巨大的风险。它等待着城市企业去研究，去开发。我们可以预见，谁能赢得农村市场的争夺，谁就更有机会赢得下一轮的残酷竞争。

文一：农村市场的营销策略

中国市场的潜力是巨大的，同时也是极其特殊的，套用经典营销教科书的理论无法在中国这个市场上取得成功。城市市场如此，农村市场更是如此。随着中国入世，中心城市竞争日趋激烈，越来越多的企业把目光投向了农村市场。与城市市场相比，农村市场具有更大的差异性，如果不深入了解农村市场和农村消费者，盲目进入农村市场是很危险的。

“析”农村市场

1市场潜力巨大

2002年，农村居民家庭的恩格尔系数由1978年的67.7%降至2001年的47.7%。农村八亿多人口组成的2.38亿个家庭的消费潜力是巨大的。在这个巨大的市场中，任何商品的普及率只要提高一个百分点，就会增加238万件的需求，这个数字足以让每一个企业动心。

2地区差异大

中国地域广袤，农村分布于全国各地。首先，各地的地理环境不同，居住在平原、山区、丘陵、高原、草地、沙漠的居民对产品功能的要求是不一样的。其次，因为经济发展水平不同，各地农村的购买力呈现出层次性。再次，区域文化的差异导致各地农村居民对不同形式的广告、促销活动的偏好有所不同。总之，不同地区的农村差异很大，应该因地制宜地采取恰当的策略进行营销活动。3消费潮流滞后

农村与城市在消费时间上存在一个时间差。一些在城市已趋饱和或者已经过时的产品在农村可能刚刚进入市场，或者尚未达到消费的高潮期。据有关专家分析，我国农村与城市之间的消费差距约为十年，也就是说城市市场十年前消费的主力商品是现在农村市场消费的主力商品，城市市场现在消费的主力商品将是农村市场十年后消费的主力商品，这是一个大致的规律。

4消费需求功能性

农村市场基本上还处在比较典型的功能性需求阶段，即比较强调产品的实际使用价值，而不太注重产品的附加价值和精神享受。如服装，护体保暖、耐穿耐洗远胜于鲜艳美观、个性展示。这种功能性特点对产品的要求主要表现在如下几个方面：一是价廉，二是实用，三是简便。

市场秩序混乱

由于农民的知识水平低和自我保护能力差，农村市场中存在大量的制假、售假现象。近年来国家加大了打假力度，但大多集中在城市，于是许多不法商贩把目光瞄准了农村，假烟、假酒、假饮料令人防不胜防。价格欺诈也屡见不鲜。在农村个体户所开的商店中，很少有明码标价的，特别是一些边远山区，由于交通不便，农民的日常生活用品不得不就近购买，一些个体户哄抬价格，牟取暴利。5消费环境不完善

与城镇相比，我国农村基础设施十分落后。电视信号少且接收差；电力供应不足，电压不稳，而且电费较高；交通条件差，运输成本大；滞后的基础设施建设严重阻碍了农村消费的发展。

当然，这些特点不是一成不变的。随着我国农村经济的发展，农村与外界交通和通讯设施的改善，一些消费观念和需求会发生相应的变化，城乡市场之间的差别也会逐步缩小。对企业而言，把握这些特点对制定农村市场的营销策略是至关重要的。

“观”农村消费者行为 1消费相互攀比

农民之间的消费求同和攀比心理相当突出。大多数农民不是根据自己的主观需要来决定自己的购买行为，而是依据他人的消费行为来决定自己的消费行为。他们注重个人消费在社会关系成员中的反应。我们经常可以看到他们要买什么就都买什么，要到哪里买就都到哪里买。典型情况是，如果一个村庄里的几家农户装了电话，那么在较短时间内，这个村庄的电话普及率会达到较高的水平，哪怕这部电话的使用率极低。

2节日消费突出

节俭在农民的身上表现十分突出。他们在日常消费中精打细算，讲求实用，不大考虑品种和质量；但与此形成鲜明对比的是，在一些大事上和节日里，如：丧嫁、建房、春节，农民往往一改平日的节俭，拿出平时省吃俭用积攒下来的钱，尽情消费。从吃到用，从穿到行，大肆采购。更有甚者，不惜举债消费，承受欢乐几天换来背债数年的痛苦。

3人情消费开支大

农民相对比较重视人与人之间的关系和情感上的联系，人情消费在农民的日常生活中占有重要的地位。在农村，婚丧嫁娶都要互送礼金礼品，这部分开支有时要占去一个农户全年收入的绝大部分。

营销在农村的策略

我们对农村太“陌生”了。我们企业的营销人员、设计人员，包括企业领导，应该多到农村走一走，多和农民聊一聊，做农民乡亲的朋友，也许在田园泥土的芳香气息中就找到了“灵感”，确立自己产品或服务的目标市场，进行有针对性的营销活动。

1产品策略

采用“量体裁衣”、“终身服务”的措施，即从产品设计开始，深入目标市场调

查农村居民消费环境的诸多影响因素，生产对路适销的产品，供应目标顾客。比如：海尔在四川发现农民用洗衣机洗地瓜，就设计出一种大水管洗衣机；在贵州农村发现农民喜欢彩壳电视就设计出五颜六色的“探路者”号；看到小集镇的孩子“一天一身泥”就设计出“小小神童”洗衣机。

给产品取一个好听好记的名字，让农民能很快记住它，形成潜在的购买机会。红桃K集团在为产品起名字时，就很注意名字是否通俗易懂,红桃K生血剂就是一个很不错的产品名字。

2价格策略

农村消费平时以传统节俭型为主。针对这种情况，企业应采取低价策略，谋求在短时间内占领市场。康佳集团在开拓农村家电市场时，针对企业自身、竞争对手及市场需求等因素，采用不同定价策略。如：其针对农村大众市场开发的“福临门”彩电用成本导向定价法，尽量降低价格，还曾一度推出“特价机”，在农民消费者中造成很大声势。而其开发的高档彩电，如：“超平一族”、“小画仙”等系列则采取需求导向定价的方法。

农村消费者比较注重实惠。因此除了低价策略外，还可实行折扣定价策略。如：农民一次性大批量购买某产品时，企业应给予一定的价格优惠。对某些季节性强的商品（种子、农药、化肥），在销售淡季可采取季节折扣法，刺激农民购买。对于积压库存而又在农村市场有一定需求的商品，可实行折让定价的方式。3渠道策略

开拓农村市场必须采取与城镇市场完全不同的分销策略。农村居民居住分散，分布范围广，交通不便，农村经销终端多，但规模较小。企业在铺设营销网络时，可以考虑以下几种途径：

（1）减少中间渠道环节。以县城为主要批发地和立足点，形成 “企业——县级批发商——村级零售商”的通路。

（2）与中间商联合。农村市场较为分散，企业完全靠自建网络是不现实、也不经济的。企业除可与中间商合建渠道外，更重要的是要加大企业对商业的援助力度，如：派员协作、派车送货、售后服务等。那种被动依赖商家自然销售的做法，在开拓农村市场上较难取得好的成效。

（3）联合农村供销社网点。供销社长期服务于农村市场，积累了丰富的经验，网点多，分布广，形成了独特的优势。把产品通过供销社分销到农民手中，企业只要配合销售并在一定集中区设立维修站进行售后服务即可。这样就节省了大量重新布点的成本，争取了主动。

4促销策略

农村消费者在购买商品时的主要心态是“眼见为实，耳听为虚”，他们主要的信息渠道是“到商店参观实物”、“电视广告”、“亲友介绍”，对于报纸、广播广告，以及售货员的推荐，他们大都认为不足信。有鉴于此，企业在投放电视广告时，可将目光放在最基层的电视台，县城新闻、乡镇新闻，可利用其进行造势，获得农民的关注与信任。

墙体广告也是一些企业采用的方法，这一广告形式虽并不适合所有企业，但有其独特之优势：形式简单，成本低廉，针对性强，便于操控，保持时间长，传播范围广。奇强洗衣粉自1995年定位在农村市场以来，从大兴安岭到克拉玛依，从内蒙古草原到海南岛，他们已经在农村刷了60万平方米的墙。奇强之所以能迅速地占据农村市场，这种广告方式可谓功不可没。

还有一种隐性的广告形式，就是口碑宣传。如前所述，农民具有比较浓厚的从众心理和攀比心理，同时农村居住特点决定了口碑是信息传播的主要方式。针对这一重要特点，企业应加强终端建设力度，在售出及售后提供优质的咨询、讲解、操作、维修等服务，形成良好的口碑，亦即形成一个不需费用的广告传播网。

针对农村消费者的功能性消费，营销人员在作农村市场的营销推广工作时，应当强调产品的必需性，诉求的重点是让农民觉得这种产品是生活中必不可少的，而不是强调“提高生活品质”、“豪华”、“时尚”等对农村消费者来说比较空洞的概念。

针对各地不同的经济文化背景，企业的现场促销形式应灵活应变。比如：奇强在北方农村是以本厂模特走“猫步”的促销方式打动消费者；但到了南方，他们了解到南方的水土好，姑娘们长得水灵，来自北方的模特提不起南方人的兴趣，于是放弃了这种表演方式，转而采用南方人觉得新鲜的打晋鼓方式，取得了好的效果。□

文二：开拓县级市场的营销网

对各生产厂家来说，当一二三级城市市场都已经变得不再肥沃的时候，县级市场无疑成了他们的开发热土，而县级市场又以其独特的“蛮荒”特色给众厂商的开拓进程平添了几分难度。因而使开拓县级市场的“艺术性”变得空前的重要......广泛深入地调研市场

大凡是新开拓的区域市场，本品牌在当地的市场占有率和影响力肯定是相对欠缺的。再加上县级市场的品牌传播信息接收面本来就很窄，使得很多在大中城市“响当当”的品牌到了县级市场却无人知晓，这给县级市场的网络开拓又增加了许多难度。

所以，业务员在开拓县级市场的时候，一定要先做好充分的市场调研。市场调研的切入角度和方法都有很多，这里给出部分建议：你不妨先考察一下该地区的人口规模、整体消费水平和消费结构、购物习惯、信息接收广阔度等，然后再暗访一下同类产品的竞争品牌在当地是怎么做的，本品牌能否贴近竞争品牌切入市场，如何寻求差异化运作等等。

挖掘适合自己的客户

有很多业务员在开拓县级市场的时候，往往一到某个地方便先找当地最大的经销商来谈，其实这样并不一定能成功。为什么？就因为这些最大的经销商固然有其先人一步的“开明”之处，但由于与外界接触甚少，久而久之也难免会滋生“自以为是、惟我独尊”的井蛙之见。

这里还有一点需要注意的是：县级市场的经销商比起一二级市场来说要淳朴和诚信得多，所以，他们一旦确定跟你合作，基本上是比较诚恳的意向，这时候你的诚信就尤为重要。他们一旦上过你一次当之后，便会对你产生极端的敌意，你的损失将极为惨重。

合理配备产品结构

在县级市场，由于更多地面对农村消费者，使得同种产品的购买人群属性相对单一，消费层次远远不像一二级市场那样丰富，购买的花样也没有一二级市场那么多。

比如：县级市场对彩电消费的层次界限最为明显，当很多人结婚买21寸彩电时，如果再有人结婚，那么他们还买21寸的；最近，当大家都流行买25寸彩

电的时候，如果有人结婚，那么他们就买25寸的。

因此，购买层次的单一直接导致了销售结构的单一。在县级市场销售中，主销产品的型号集中度相当高，最常卖的往往只是极少一部分型号的产品，而大部分型号却无人问津。这就要求业务员在开发了县级客户之后，不能只图自己的销售业绩增长，而盲目把大部分型号的货都压给他。事实证明这是很不可取的，这种“杀鸡取卵”的行为将直接导致经销商一次进货之后便被活活“噎死”了。一般来说，由于县级经销商的经营素质普遍不是很高，再加上受资金实力的限制（一般是卖场面积较小，产品出样容量有限），使得他们很容易主观地设定自己的经营策略：为了加快资金的回流速度，只主推利润高的产品、好卖的产品，而往往忽略了不同产品之间的相得益彰和优势互补。所以这时候需要对不同的客户提供不同的产品类型，这样既有效规避了彼此的价格冲突，也增强了渠道的整体推力。

建立客户的品牌忠诚度

在县级市场，往往存在这样一种现象：由于来购买产品的大多是农村用户，他们对产品通常是不甚了解，于是在很大程度上就依靠经销商的推荐，经销商说哪个品牌好，他们就买哪个品牌。所以对于一个只经营3～5个品牌的县级经销商来说，品牌忠诚度无疑是至关重要的。只要他们自己对哪个品牌先具备了忠诚度，就一定会不遗余力地向顾客进行推荐。

而要想使县级经销商形成一定的品牌忠诚度，我们通常要做到以下几点：1要让经销商了解你的公司。这就要求业务员首先要对经销商充分地进行品牌理念的灌输，让他们了解本公司在行业的地位、强大的市场优势和广阔的市场前景，然后对公司的相关政策、产品规划和营销规划进行认真的介绍，从而树立长远合作的信心。但要注意的是切记不能骗他们。帮助经销商科学分析市场。县级经销商的经营过程大多是“老马识途”式的“经验主义”运作，而对市场的科学分析能力往往很差。这时，就需要业务员对目前该地区的市场格局和该经销商经营其产品以后的市场格局进行对比分析，然后再依据详实的数据，结合当地的消费特点，确立其有效的经营方针。还可以援引其它类似区域的经营实例，让本区域经销商进行参考，从而转变其经营思路，朝着与公司良性合作的轨道发展。

3以诚信建立信任。首先，要包容客户的无知，对经销商要有认真负责的态度，要充分考虑到他们的利益和难处，不能因为客户缺乏知识或缺乏常识而误导客户或者提供虚假的信息。其次，对待客户要真诚，要给予适当的情感尊重，对于客户的为难、抱怨等要给予理解，并予以正面的引导。还有，沟通中要把握分寸，不要因为一些短期的利益，给客户一些不切实的承诺或者隐瞒一些情况，在业务沟通中虽然不排除一定的商业手段，但是从长远来看必须让客户了解真相。4为客户排除困难疑虑。县级客户有一个共性，就是这些经营者大多文化素质不高，一般是做一些小生意出身，后来逐渐地“转正”成为“正规军”。生意做大后，他们自己也感觉到后劲不足，所以危机感往往很重。但他们同时又都表现出很强的自尊心，不容易接受正面直接的批评。所以业务员必须在他们的长期经营过程中不断地给予策略性的指导，尤其是当市场环境恶劣，客户经营压力大的时候，一定要和他拧成一股绳，做客户的“经营顾问”和军师。这样不但能使他们对你感恩戴德，还逐渐地对你产生“依赖感”，这样以后你的客户工作就好办多了。帮助举办全方位的促销活动

在新开发的县级营销网络启动后，业务员要运用自己的促销设计技能，鼓励和协调当地经销商充分调用当地的城建、工商、消协等各种资源，举办一次较为完整的促销活动。有时候这些客户并不是不愿意搞促销活动，而是不知道如何开展才更有效，那么我们刚好可以填补这些空白。

产品展示：利用营销整合，调动全线产品进行展示，并安排专人讲解，不但可以扩大本品牌在当地的影响力，也可能会激发客户的经营兴趣和信心。

a卖场包装：利用气球等一些简单物料，巧妙搭配，精心装点，烘托卖场气氛，充分聚敛人气，使顾客感到耳目一新，有新开张的感觉。

b传单宣传和小礼品赠送：巧妙设计标题，发放传单，内容可以有企业简介、经销商简介和活动期间的特惠商品等，让顾客充分认知和预热。

c推出特价或抽奖商品：在不违反公司价格体系的情况下，进行适度的价格冲击，直接形成当场销售，将气氛推向高潮。

d售后网络参与：进行现场的用户使用问题解答和现场维修，为一些购买用户进行现场演示和使用指导。

e增添现场做秀：活跃现场气氛。如：现场抽取幸运顾客、现场拍卖等。为客户取得开门红，那么客户的自信心和销售积极性必然会大大提高。6加强客户的培训工作

在日常的合作运行中，业务员还要加强对客户的培训工作。这里不光是对店内柜组长、营业员等人的培训，甚至还要选择合适的机会和条件对店老板进行培训。对店内工作人员，可以培训本公司的企业文化、导购礼仪、导购技巧、积极心态建设等实用技能；而对于店老板，则可以培训行业动态、营销管理、店面布置、战略规划等拓展认识。所以，对业务员来讲，能够为每个新开发的县级经销商做一次非常细致而又有针对性的培训，不仅可以拉近公司与客户的心理距离，而且可以通过该经销商全体人员对本公司的认同，进而带动全线产品的销售。7建立“一对一”的客户档案

作为一个优秀的业务员，应该做到从建立县级营销网络的那一天开始，建立一个内容详实的客户档案。内容通常包括：

a客户的基本状况：卖场地点、卖场面积、店老板基本资料与性格特点、资金情况、经营的品牌、下线网络等；

b本公司产品进入的情况：产品种类、出样数量、卖场内所处位置等；c销售情况：周销量、月销量、销量变化分析、占有率情况等；

d导购员配备情况，促销活动的开展情况，每次活动的具体内容和效果等；定期根据销售情况进行总结分析，针对问题提出解决办法；定期与商家沟通结果，重视商家提供的反馈意见和经营思路。

一套完整客户档案的建立，对营销网络的管理和维护都很有好处，尤其是在新老业务员变更交接的时候，这套客户档案可以使新的业务员快速了解营销网络的发展状况，把握网络特点，进入工作角色。同时也能使我们和商家的经营思路富有延续性，对于出现的问题能够及时地对症下药。另外，这个档案可以增加客户对我们的信任，会把我们

第三篇：2012市场分析报告

2012年行业发展趋势全面解析

本报记者潘春花

元旦的钟声即将敲响，2012年仿若一个轻盈的女子，伴着紫荆花灿烂飞舞的落英与花絮，翩翩然而来。无论是怎样的寒风凛冽，南方的冬日始终不乏艳丽的阳光。就像陶瓷行业正在历经的寒冬，虽然寒风过境，却总能在这凛冽里，觅得一丝温存，因为，希望不灭。

2012：大环境不可逆转，小环境可拨云见日

在对2011年行业进行了相对全面的回顾之后，2012年的发展趋势又当如何呢？本期专题栏目，就让我们在元旦的钟声即将敲响之际，总结各专家及业内部分代表人士的观点，与诸位一起分享2012年的形势展望。

从行业角度来说：

大环境持续低迷，短期内不可逆转

从欧债危机到人民币升值，从房产调控到通货膨胀，从节能减排到转型升级，从产能过剩到产品滞销，从节能环保压力到原材料及人工成本的全面攀升„„对于持续低迷的2011年陶瓷行业市场，相信大多数业内人士深知其中原因，这些原因中最根本的部分，正如金意陶的黄惠宁高级工程师在2012年佛山陶瓷学会理事会议上所做的行业形势报告上所说一样：“2008年的那次危机是由外至内产生的，主要是由外部环境的危机导致的，因此，不算真正的危机，而此次的危机，则是由于国家内部的政策调整导致的，是从内开始的危机，相比而言，这次的危机堪称真正的危机，从性质到导致的结果，都将比2008年更甚！”多少有点“病在体内”的感觉，从医学的角度来类比，相比“病在体表”而言，多少医治的难度要大些。

正如简一的董事长李志林所说，2012世界整体经济的形势仍将十分复杂，行业整体日子都不好过，故此，不管是中国陶瓷工业协会建筑卫生陶瓷专委会秘书长黄芯红还是金意陶企业的高级工程师黄惠宁，都一致认为：2012年的形势，虽然有些不好预测，但鉴于欧洲债务危机不是一时半刻能解决、房产调控带来的房产价格低迷也不是一时半刻能升温、过剩的产能也不是一时半刻能消耗、上涨的原材料及人工成本也不可能短期内回落，故此，大环境会持续低迷，短期内不可逆转！

从企业角度来说：

小环境虽扑朔迷离，却不难拨云见日

有人说，2011年的陶瓷行业，如一阵寒风过境，遍地萧条，但业内大多数人士则并不这样认为，尤其，不少新的企业和新的品牌反而是在众人都认为的寒冬里，悄然诞生，迅速成长起来。比如薇莎瓷砖、比如依然陶瓷。

依然陶瓷的总经理郭灿明在接受记者采访时候曾经说过：“当一片大排档都相继倒闭的时候，不妨在这片废墟上建立一座五星级的酒店，或许，酒店就成功了。”他告诉记者，市

场从来不缺乏高端消费群体，产品滞销的那都是没有个性，没有特色的产品，依然陶瓷选择在这样的时候大建展厅并筹备以新的姿态面世，是经过详细的考察和调研的。无独有偶，薇莎瓷砖董事长陈晓波同样表示，在寒冬里，始终是有阳光的，也就有希望。宝丽瑞嘉新上任的总经理王振瑶在接受记者采访时也说过类似的话：“危机危机，危中必然暗藏着机，我相信我会寻觅到这个机遇的。”

与此同时，简一陶瓷董事长李志林也在陶瓷50人论坛上信心十足地说：“危机或者说大环境的低迷，对小企业来说反而是福荫，因为小企业转型转向都非常地快，看着势头不好，调转方向就渡过去了，反而是大企业掉头难，危险性大。”

此外，据新中源相关人士在年会上的报告得知，新中源在2011年的年销售额不减反增，且增额相当可观。故此，对于明年的形势，我们可以这样大胆推测：尽管对企业来说，小环境似乎有些扑朔迷离，但拨云见日却不难。

市场说法：

并购重组和新品牌迭出，各有各理

不少业内人士都倾向于认为，根据市场经济的发展规律，陶瓷行业当前正历经一个产能过剩的时代，产能过剩之后，依据市场规律，下一阶段即将出现的，就是整个行业的大洗牌，并出现资本重组现象，换言之，就是大规模的并购和重组，然后出现寡头时代。持有此种说法的，在业内不在少数，乃至从业内知名人士到企业领导代表。黄惠宁在第十二届佛山陶瓷学会理事会作行业形势分析时提出，随着2011年危机的延伸，在未来将有诸多竞争力不强的中小企业最终会被逐渐取代或者被有实力的大企业并购，按照市场经济的规律进行资本重组。他说：“明年的形势，我认为，上半年整个市场形势严峻，日子比较难过，下半年会有一些波动，但政策应该不会有太大的调整，故此，下半年不一定好，房价是否会跌到谷底则很难说。2008年不大好可2009年反而还不错，上一次是外部的，只影响了出口企业，但这一次来自中国内部，很不乐观。所以，明年出口和内销均不乐观，明年会有很多企业倒闭，重组必然发生。”

与此同时，不少媒体的报道中也多次提到“寡头时代”即将到来一说，从市场经济的发展规律来说，似乎这是一个不容置疑的方向。此外，某企业董事长曾具体指出，这种并购重组将从瓷砖行业上游企业率先开始，他说，现在已经有陶企在全国各地布局设厂10大基地，未来几年如果有陶企在全国各地每500公里半径内设一生产制造基地，全国设有50个基地，这个行业的重组就自然形成了。

但也有很大一部分人认为，陶瓷行业将会出现更多的新品牌，会不断地有品牌消亡但也会不断地出现新的产品，将会是新品迭出的情况出现。其中，最具代表性的是尹虹博士的观点，他认为：“尽管中国瓷砖行业的竞争越来越激烈残酷，行业的洗牌、重组、扩张、布局一直都在进行，但结果未必就是寡头时代的到来，更多的可能是‘沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春’。”他说：“行业会出现重组，会出现替代，但新品牌也将不断涌现。比如，当前的大企业自身就有若干个不同的品牌，好多企业自己的品牌都不下五六个，这些品牌分别针对不同的消费群体，代表不同的风格。和服装行业一样，虽然有很出名的高端品牌，但也有很多不为人知的低端品牌，陶瓷行业和服装行业是有共同点的，它可以随人的眼光和品位能够有很多不同的喜好，与电器行业有共同的标准不同，所以电器行业可以出现资本非常集中并最终形成品牌的垄断，但陶瓷行业则不会。”

综上所述，2012年，陶瓷行业将会出现并购和重组、会有大洗牌现象出现，与此同时，也同时会涌现出诸多新的产品和品牌，应该会是一个新品迭出的情况。

为突围“2012”献策

既然2012大形势不可逆转，那么如何从小环境上拨云见日，寻求突围之道，必然是所有陶企老板们最为关注的问题，本报记者们就此广泛收集了业内人士的观点，现整理集结如下，希望为老板们在年初决策方向上提供借鉴。

特地陶瓷董事长冯红建： 关注产品对象

我认为企业应该引起反思，企业家们的反思。现阶段，中国独生子女进入了消费的主流群体里面，70后和80后进入了30～40岁的黄金主流消费段，这一代人成长的特点是什么，这代人的喜好和要求是什么？他们已经不是上一代人的思想了，他们的要求开始是居住更好的房子，居住有品位的房子。所以，我认为，应对低迷环境的出路，应该是从生产为核心转变为以销售和研发为核心，从产品产量的增长转变为产品质量和品位的增长，乃至，运营品质变为全员80后品位。

薇莎陶瓷陈晓波： 分散突围，不再做全能冠军

2011年对于薇莎来说是一个生存年，而2012年则是一个初步发展年。我觉得全能冠军的时代已经不复存在，所以，未来怎么走呢？我认为要分散突围，再不能做全能冠军了。比如我们推出的“洞石一号”产品，它其实是一个环保产品，细分到环保产品的领域。

简一陶瓷李志林： 慎重上新线，依靠创新转型

我认为，短期内的应对策略，当然是“缩紧裤腰带过日子”，在上新线的时候得慎之又慎，慎重的做法是暂时停下来上新线的计划，免得造成自己资金的困扰。那么从长期的出路来说，是创新，还得依靠创新谋求转型升级和新的发展。当然还有做品牌，将品牌做大做强。我个人认为，从国家的发展来看，我们国家至少还将会有20—30年的高速增长期，GDP增长虽然有所减缓，但不能说就不是增长。从我们国家的城市化水平和我们国家的购买力方面与美国来比较，还有很大的差距，与此同时，世界上的三次生产力革命，中国都没有太多的改变。美国人的发展都是在车轮子下跑出来的，我们国家还有大量的购买力在农村，故此，我还认为，我们应该借鉴美国，将货品送到农村市场去，我国农村还有很大一片市场尚未开发。

金意陶黄惠宁： 依靠技术创新来降低成本

在行业面临严峻形势下，我认为，作为技术人员，用技术创新来达到降低成本和转型升级的目的，是作为技术人员的共同使命和同行的责任。

陶一郎白深荣：网络营销和布局

当前，网络营销模式已经日益成熟，网络的推广力度和覆盖面积大得难以想象，传播速度也是惊人的。我们今年利用“鸡汤哥”这种网络名人事件的影响力去进行品牌宣传，取得一定的成效。并且，网络营销和布局所耗费的成本低廉，成果却突出。

海汇成长项目投资人黄东： 团队和好的盈利模式是关键

我认为，明年陶瓷行业会出现大量的倒闭、收购、重组和并购。那么在总体形势严峻的情况下，优秀的团队和好的盈利模式我认为是关键。比如整合销售的盈利模式，就属于一个阳光产业。比如我们家装行业出现的，提供一条龙似的服务，让顾客不必操心，从设计到装修到室内所有家具、瓷砖、卫浴的采购全部搞定。这就是一个很好的盈利模式。

蒙娜丽莎万杏波：品牌的建立是关键

我们在2011年，着重进行了品牌形象的建立，板材取得突破性的进展，北京的安居工程项目，采用了我们的产品。那么薄板方面，我们在2012年将继续走品牌建设的战略，届时我们将完成许多个大项目的形象工程，这些大的形象工程其实从直接经济效益上来说，是没有的，好多是亏本的。但它存在很大的潜在价值，等这些工程全部完工之后，我们蒙娜丽莎的整体品牌社会效益就产生了，这个社会效益在未来会再反过来带来经济效益。

2012年产品流行趋势

在解读完2012年整体形势和突围大方向之后，具体到行业产品的流行趋势和方向上又是怎样的呢？我们不妨一起来看看。

首先，由于国家政策上对节能减排和转型升级要求的日益严厉，那么毫无悬念的，节能降耗必然是大方向。其次，产品的不断创新，花样的翻新也必然是总体形势严峻下的一个趋势。第三，智能化、功能化这种趋势，也将继续成熟化。

机械化工类

国产喷墨机将进入全面竞争阶段

日前，新景泰的彭基昌先生在接受记者采访时提出：2012年国产喷墨机将进入一个成熟时期。他认为，2011年及2011年之前的阶段，是国产喷墨机的起步阶段，而2012年，随着2011年一整年喷墨市场的持续火爆和喷绘行业的大举进入，这个技术日益发展并获得了积累，进入2012年，将会是这项技术的成熟阶段。

与此同时，记者在采访中获悉，以代理日本精工喷头而在陶瓷行业有一定名气的精陶机电，日前也推出了自己研发生产的陶瓷喷印机，该机器在解决拉线以及喷头堵塞方面取得一定进展，意欲在2012年的工业展上全新亮相。

无独有偶，喷绘行业相关人士也对本报记者透露，在2012年，喷墨行业将有大量企业进军陶瓷行业，意欲在陶瓷行业分得一杯羹。乃至，在2012年2月份的广州迪培思数码喷印雕刻展的展会上，还特别为陶瓷喷墨印刷开辟展区，展区面积占总面积的1/5。成熟阶段伴随的自然是充分的竞争，故此，我们认为，2012年，国产喷墨机将进入全面竞争阶段。

喷墨墨水国产化加剧，墨水价格下降

喷墨墨水的国产化，早已不是新鲜事，早在2011年，万兴和博今皆已经研发并生产出国产喷墨墨水，但国内企业却大都担心，不太敢轻易使用。博今相关负责人吴桂周曾说：“墨水并不神秘，生产工艺和技术也不复杂，国内现有技术完全可以做到。”他表示，在2012

年博今会加大墨水的宣传力度，希望更多的陶瓷企业多点认知这一点，希望更多的企业打消对国产墨水的顾虑，墨水国产化是必然的趋势。由此我们可以预计，陶瓷墨水因国产化加剧而致使墨水降价也是必然。

自动化持续升温

人工成本的攀升以及当前人们观念的转变，陶瓷厂工人越来越难招，在整体大环境的严峻形势下，陶瓷机械装备中，那些自动化的设备，可以解决当前招工难并节约人力的难题，受到陶瓷企业的欢迎是必然。自动化设备的市场在2012年继续存在，因此，自动化设备将持续升温。

节能环保装备成为主要研发方向

受到国家政策压力的影响和陶企面临严峻市场形势要缩减成本的需求，陶瓷机械装备的主要研发方向在2012年会偏重于节能环保是不足为奇的。这一点其实在2011年已经非常凸显。比如摩德娜生产的陶土板压机生产线还有陶瓷薄板生产设备，不仅从产品创新方面跟上了节能环保的脚步，也从生产设备本身与同类其他产品相较在节能上有优势。

建筑陶瓷类

全抛釉产品性能日益优化

从产品种类来说，全抛釉产品在2012年仍将持续流行，从产品性能上来说，应该会从产品的耐磨还有产品花色方面有进一步改善。对2011年全抛釉产品了解的人不难发现，在2011年秋季陶博会上，涌现出不少改进之后的全抛釉产品，比如，采用了进口金刚釉生产的产品，其表面硬度和耐磨度据说可以媲美抛光砖。按照这种趋势继续延续发展下去，2012年全抛釉的产品性能日益优化就顺理成章了。

复合工艺制造的微晶石持续流行

这里说的复合工艺主要是指混合使用了喷墨印花技术和传统丝网及辊筒印刷技术工艺而制造生产的微晶石产品，这个趋势早在2011年下半年已经出现了，目前市面上比较有代表性的是冠珠微晶石。采用复合工艺制造的微晶石产品，其产品工艺上汇集了喷墨技术和丝网及辊筒工艺的优点，采取优点互补，产品花色更为精美，工艺更为精湛。

喷墨产品有望出现革命性新品

众所周知，喷墨技术相较辊筒和丝网印花不同的地方就是其非接触式，这种印花工艺最大的特色不是清晰度而是可以在凹凸表面实现印花。但到目前为止，业内喷墨产品都未能将这种技术发挥到极致，这点企业老板们都知道，关键是国内设计跟不上。但据记者采访了解到，目前一些陶瓷企业以及喷墨机制造商，正在与一些设计企业合作，意欲一举攻克这一难题。记者了解到，已经有喷墨机械制造企业和国外的专业设计公司达成了合作意向了，那么倘若这种模式发展下去，在2012年，我们认为喷墨产品是有望出现革命性新品的，这种新品将充分发挥喷墨技术的优势，将是前所未有的产品。可能会是真正的凹凸砖，乃至是浮雕

似的砖。

陶板和薄板将继续扩大市场份额

陶板和薄板因为符合节能环保的要求，是陶瓷企业转型升级的绝佳选择。这一点，蒙娜丽莎为筹备上市将企业更名为蒙娜丽莎新型材料有限公司一事即可作为佐证。

人造板材和环保涂料将分走陶瓷市场一杯羹

人造板材，尤其是人造石英石，因其与陶瓷砖相比，节能环保优势更为明显，致使不少陶企老板将其作为副业发展由来已久。环保涂料，也成为当前人们家居建材中替代墙砖的选择之一，尤其一些功能性涂料产品的日益繁多，分走陶瓷市场一杯羹是很好理解的。

原材料类

风积沙和稀土尾矿或成热门新原料

据佛山行业协会秘书长尹虹博士在佛山陶瓷50人论坛上所做报告分析，在当前国家节能降耗政策大环境和国家原材料价格高企的情况下，风积沙和稀土尾矿这些几乎等同废料的材料倘若能够用作陶瓷原料进行生产，无疑是功德一件。尹虹博士说：“稀土矿石中稀土尾矿含量高达96%，而在做瓷砖时候理论上说，坯体中可以用到这种稀土尾矿含量高达60%。风积沙则在很多地区对环境造成了压力，政府在想办法处理，经过研究证实，在瓷砖中风积沙的使用量可以高达90%，在实际使用中，至少也能达50%—60%。”尹博士认为，这两种材料在未来将成为新的热门生产瓷砖的材料，且很有前景。

卫浴类

智能化和节水产品继续完善

卫浴方面，2012年应该是智能化和节水产品继续日趋完善的一年，总体说起来，根本技术上大约会继续在这些方面加强研发。当然，外观设计的变更，也依然会继续。

高端和低端两极分化

受到市场总体环境的影响，2012年的卫浴产品应该会高端和低端呈现相对大的分化。高端市场继续走其固有的路线，个性化，特色产品依然畅销，这方面的需求市场仍然存在。而低端市场也绝不容忽视，尤其在建的保障房市场也是一块大蛋糕，还有三四线农村市场，满足基本生活需要的刚性需求仍然存在。

第四篇：市场分析报告

一、市场分析总人口在60万左右的县级市场近视人群报告：

调查报告：我国是一个人口密集大国，其近视率也是世界上最多的国家之一，据统计，青少年近视患者就高达数千

万人，而且还以每年6%的速度递增。

其中: 小学生的近视率达45%(7-13岁)

初中生的近视率达64%(13-16岁)

高中生的近视率达8 9%(16-19岁)目标市场：18岁以下视力不良的青少年群体.a级市场目标群体。60万人的县级市场，18岁以下青少年按1/10的比率计算，近视率按50%计算（小学生、初中生、高中

生的近视平均值）则一个县级市场的目标消费人群为：60×1/10×50%=3万人。

二、优势：

• 国内尖端生物制药领域最新研制产品。

• 千百万青少年近视群体，资源后续不断，利于长线经营。

• 青少年近视人数众多，潜力无限，利润无限。

• 项目易于操作，推广便利，效果显著，消费者广泛接受。

• 投资少，见效快，回报大，风险低。

• 垄断区域经营，采取独家保护，广进一家财源。

• 托管经营模式，保姆式全程服务扶持，免除后顾之忧。

• 为加盟商提供样板店考察观摩。介绍成功经验。

• 新颖独特的宣传模式，可规避大量广告费用投入风险。

• 同行业中更大的利润空间，更低的供货价格，更优质的产品质量

第五篇：市场分析报告

市场分析报告

为准确把握辖区卷烟市场销售动态，及时了解卷烟零售库存、市场零售价格变化以及重点品牌发展状况，紧紧围绕“服务到位，监管有力，全面协调，持续发展”的十六字工作方针，不断增强服务客户、引导消费、培育品牌、适应市场的能力，进一步提升专卖管理功效。

我所根据走访针对辖区零售客户零售库存、零售价格、重点品牌等销售信息作如下分析：

一、从市场零售户反馈来看，今年上半年市场卷烟整体库存量比去年有所下降。一是购买力下降，据零售户反映今年外出务工人员比去年多；二是零售户对卷烟购入的资金投资减少；三是受去年各类紧俏品牌投放数量上的逐步增大，部分省内紧俏品牌供应矛盾得到缓解，而市场因受客户大量的库存卷烟的影响，使所库存的卷烟一时难以及时消化。综合上述因素，给今年上半年整体卷烟销售带来了一定的影响。

二、卷烟市场零售价格执行一般，价格稳中有降；从零售价格的监控来看，辖区内总体价格执行良好。表现在零售户在销售卷烟给陌生人时都能按照市场价格来销售，但在销售给熟人和老主户的时候就出现了降价的行为，消费者在零售户那里大量进行消费时，零售户也会降价销售。价格监控存在取证难、处理难的尴尬局面；我们只能在零售户销售清单和账册上看到降价行为；客户联名举报降价行为难以取证，而消费者又不存在举报零售户的降价行为。

三、从零售户信息反馈来看，中、高端卷烟，市场需求高度集中。消费市场对高、中档卷烟的需求仍有一定空间，其中以“中华”等品牌为主，零售户反映上述品牌经常不够卖。而以皖烟、嘉宾松、贵宾松、红塔山等品牌在各个区域的销售情况也有所不同。在**区域盖红金龙、盖红河、软金圣滞销，而雄狮、哈德门十分畅销；在***区域以贵宾松、新一品、哈德门、红塔山等品牌十分畅销，而嘉宾松、雄狮、白沙、黄山等品牌滞销；在**、**区域又以软、盖三环、黄山系列、红塔山、南京品牌都十分畅销，而以小熊猫、红塔山、哈德门等品牌滞销。在****区域以黄山系列、雄狮、盖三环等畅销，而以红双喜、软金圣、哈德门等滞销；而在***区域以黄山系列、红塔山等品牌卷烟畅销，红双喜、白沙、黄山品牌滞销。个别零售户反映红金龙代替不了以前的金盛唐和精制红三环；个别片区畅销的卷烟如红南京和雄狮经常缺货。

建议及下一步工作重点；

下一步我们将继续密切关注卷烟市场动态，尤其是监控销售价格，信息采集客户销量、零售库存、品牌走势等市场信息，坚持做好市场宣传、解释工作，实现卷烟销售的稳定健康发展

1、进一步提高把握市场的能力。进一步加强零售信息采集。通过提高对市场的灵敏度与反应度，在密切结合市场调查研究的基础上，全面把握市场动态。

2、进一步做好“明码标价”工作。严厉打击扰乱零售价格的不法行为，切实将稳定零售价格作为专卖工作的重要关注点。

3、加强市场管理，进一步加大对辖区重点市场，重点大户、重点违规户以及无证户的打击力度。