兽药技术员现状

第一篇：兽药技术员现状

兽药行业当中，技术员这个岗位人才稀缺是个铁铮铮的现实。

起的比鸡还早，睡的比狗还晚。干的比“小工’都杂，说的比”八婆”还多。跑的比取经路都远，赚的比小工还可怜。孤独、寂寞、艰苦、卑微，所有伤感的词汇用在技术员身上都很合适。

做为技术员都知道住在经销商家里服务对象是主要是养殖户“。夫妻店形式运作的药店相对较多,对于工作的时间和吃饭时间很多都不固定，有的时候养殖户晚上12点都打电话，有的时候凌晨4点也要打电话，这就是工作现状。有的经销商会把技术员当做“劳工”，让他们整日给养鸡户打疫苗，帮自己做家务，出去还要受养殖户的不信任，工作环境恶劣。

也有人说技术也是青春饭，如果结婚怎么办？女的结婚后都不在从事这个行业，男的也是不愿整月在外奔波不挣钱。

技术员难干，找技术员更难。

一名兽药技术员的回忆

路是一步步走出来的，人生本没有路，经历的多了，自己的路也慢慢清晰了，在行业内呆的时间不常，虽然小有成绩，但是同比那些大佬们,明显是小巫见大巫.今天很高兴能够在这里抒发我的心情,因为是匿名，所以我说什么你就看什么，我写什么你就去读什么,至于能不能产生共鸣,不是我所期望的，因为我完全是为了写写自己的感受.记得毕业前期找工作，不知道找什么工作好，分不清兽药厂、饲料厂都是干啥的。很大程度上第一步的选择是同学去哪里，我也跟着去了哪里，其实同学都不知道，只是觉得当时进入的第一家公司的负责招聘的主管满能说的。如今想来，还是人家招聘主管的个人魅力影响了我们.刚进入公司，觉得很陌生，很新鲜，我们不敢随便说些什么，记得老师在学校里告诉我们，到了企业可不是学校，不单纯要遵守企业的规章制度，同事之间免不了勾心斗角，虽然老师只是随口这么一讲,而我却记在了心里.同学们也许都是期望对社会更多的了解，来到了我们第一个到的这家公司都很安份,没有了在学校时期的欢天喜地和宿舍内的无拘无束.前期是接受培训，培训了三天，三天讲的内容，我只记得:”我们要接触到猪和鸡,我们的服务对象是养殖户“.至于养殖户是什么样子，我虽然家是农村的，但是的确没有看到过象后来遇到的养殖户那样，一家养好几万只鸡.因为老家养鸡都是10-20只，这都不少了，没想到中国的鸡蛋原来都是这些基层养殖户供应的，而且这些还有什么养殖专业村，养殖专业县。我们老家虽然也是北方，但是的确工作后我才知道这些.培训结束后，我被安排到了辽宁市场,是锦州黑山县一个并不发达的镇上，区域经理和技术经理告诉我说这个地区的养殖量很大，派你来在这里锻炼一下，要好好干,公司会重点培养你们这批高材生,压力啊.当时听他们的话，我的压力和动力都来了，自己晚上也在想，难道就这么上战场了吗?好，我要忘记一切，全身心投入到我的工作中来，我非常感谢企业给我的机会和区域经理及技术经理对我的信任.辽宁锦州的黑山县.因为禽流感养殖县中后来是全国最”出名"的县.我被安排在一个经销商家里，技术经理前期告诉我了，这个客户和我们合作的很稳定，希望我能努力，将销售量帮着经销商近一步提高，同时能够更多的了解市场情况，把工作做的更细腻一些.我都满口答应了.因为我别无选择.接下来的工作，我进入这个夫妻店形式运作的药店,前期是陌生的感觉，一段时间里都处于很想家的状态，对于工作的时间和吃饭时间很多都不固定，有的时候养殖户晚上12点都打电话，有的时候凌晨4点也要打电话，前期我非常的不耐烦，有些时候我甚至都后悔了，天啊，我怎么选择了这么一个职业，后来通过同学之间电话和短信相互联系，才知道，他们的处境和我是一样的，我逐渐的明白了，原来社会和学校的差距这的这么大，原来课堂和企业之间真的有这么多的不同，我习惯了，我被我的工作环境所征服,因为我发现我如果放弃，那是逃兵，如果我继续，我就需要适应，是啊，需要适应，早就听老师说话，人要适应环境，在适应中慢慢改变自身的处境.时间过的飞快，三个月很快过去了，三个月我对技术员这个工作的理解是我有生以来理解的总合还要加上二个月零28天,经销商夸奖我很优秀，区域经理认为我很有耐心和坚持的毅力，因为我后来才知道，同学中有干不到半个月的就选择了回家另谋职业或者是跳到了其他的企业，也许三个月我太投入了，如今想来的确我忘记了一些，我当时只记得把我要做的工作做好.也许有人会问，三个月里就没有什么小故事吗?有，当然有.记得一次给养殖户用药,养殖户打算用廉价药,我们公司的产品都很贵,但是我明确告诉他，用了我们的药品治愈率要高，虽然价格高，但是可以让你的损失减少到最小，因为我的年龄小，养殖户当初还真没把我看在眼里，说实在的当初我也没什么信心，但是逼到那个份上了，你不用?不用就等于你不行,不行你就不会再有机会了，我果断的下了药,回去等待消息的同时，我马上给我们的技术经理打了电话,咨询了他,技术经理说我做的有点盲目了，这下可把我吓坏了，当时是2800只鸡啊，如果要是用错了药,那我结果可想而知了，等了有三天，我的嘴边都起泡了，说真话，上火了，那种压力没有做过技术的人很难体会的到，三天后养殖户打来电话，夸奖了我，说那个小家伙真行,治疗好了，我的心也算落了下来,另一件事情就很尴尬了，有些养殖户不让技术员进家门，我起初没有遇到，大约有半个月了，碰到这样一个养殖户，无论你怎么说，他就是不叫你进家门，理由是我们大家都理解的，怕带细菌进去，但是我依然没有放弃这个养殖户，在他家门口我和他们聊了半个多小时，跟他们讲养殖的经验和卫生防疫，以后的养殖大趋势.目前的市场动态，我平时在经销商家上网关注的就是各地的养殖行业的动态，所以学了点东西，用他们身上还真好使了.因为养殖户很多并不了解外面的世界，但是那个养殖户告诉我下次如果来了，最好有所准备，因为现在大环境实在太差了，不叫你进家门，不是我们不礼貌，而是真怕传染上什么病,这些鸡都是我们的命根子啊。我能理解他的意思，回去我和我的经销商说了一下，他说的确有这种情况，看来我们要准备工作服了，这个事情过后的三天，我每次下市场都要多带一身工作服.后来公司方面也慢慢的要求技术员到养殖户家都要穿工作服了....如今我很热爱技术员这份工作，治疗好养殖户的疾病可以得到尊重，虽然有挑战，但是我有动力，我将继续努力下去，上面是我所说的一些我的工作经历和心理感受，希望大家别笑话我.兽药行业，因为技术占据市场开发的主导优势，所以更多的时候技术的好坏在基层销售决定了销售业绩的好坏，无论是厂家还是基层经销商都期望技术领先，多数的兽药经销商药店里会有厂家的技术员，而技术员的处境却大不一样，根据笔者的观察，我们看一下市场上技术员目前的处境；

1.起的比鸡还早，睡的比狗还晚。

药店里全靠技术员支撑呢，如果没有技术员的市场开拓，药店就难有销售量，虽然技术员的工作很累，而且工作时间也长，但是这种技术员还算吃的开，起码自己能摸到技术，比较充实。

2.，干的比“小工’都杂，说的比”八婆”都多

这种技术员的技术实力一般，与养殖户的基本沟通无太大问题，药店有需要就将其安排坐店，每天接触大大小小的养殖户，顾客多了，自然是说个没完没了的。说个没完没了的，有些时候还要对账，帐上整不好了，甚至会造成相互的误解，等等，所以虽然坐店简单，但是麻烦的事情很多，譬如：接触不到实际的基层养殖户，临床经验就相对没有了，接触不到最新的疫病和剖检技术，动手能力相对就差了，所以这种技术员就相对迷茫一些。压力也比较大。

3.跑的比取经路都远，赚的比小工还可怜。

这种技术员是目前的处境我认为是最难的。起到的主要作用就是一个“宣传“，这种技术员相对技术薄弱，经销商比技术员强，坐店的工作有老板娘，那没办法只能叫技术员去做开发市场的前期”宣传“工作了，骑个自行车或者摩托车，下去发发传单什么的，或者有些时候帮着经销商一起下去拿点药，还有的时候在药店里接个电话什么的。这种技术员是在是可怜，收入也不高，前途也渺茫。

兽药技术服务前景谈

发布时间：2010-12-29 “苦不苦，为销药太少泪飞舞，累不累，为回款太难心操碎，烦不烦，大量库存卖不完，顺不顺，辛苦委屈没人问，好不好，自己心里才知晓。”

“表面风光内心彷徨，容颜未老心已沧桑，业绩难有郁闷经常，比骡子累比蚂蚁忙，祝：比民工略强一点的畜牧兽医技术员们，想开点，凑合过吧！”

早在八九年前就曾有技术员问道：“干咱们这一行的出路就是个人开门市呀？那每年这么多毕业生，如果大家都去开门市，那不遍地都是门市了呀？！”还有尚未毕业的学生问：“经理你说，我干这服务工作有提升机会吗？我可能顶下你去吗？那得等到猴年马月呀！”有个老技术员说：“混到头也不过是个服务部经理，挣不着多少钱不说，还是个费力不讨好的受气差事。”又有个老技术员说：“我们结婚几年了还是两地分居，长期在市场这么飘着，连孩子都顾不上，不为养家糊口真不想干这个了，想起来都愁得慌！”又有业内同仁说：“这个服务模式今后是没出路的，你别再执迷于团队培训和培养接班人了，费那个劲干嘛？还不如搞点别的呢。”

随着养殖模式的变革，市场对技术员的要求日益提高，这更使得近一两年的毕业生不愿踏入这个行业和岗位。技术服务的前景变得日益模糊、暗淡了。有诗为证。

人们迷茫、困惑，动摇，甚至不想再做下去了。

同时，也应当看到，愿意在我们这个行业岗位坚守的同学也大有人在。在这里，我愿意向仍有志于坚守的我亲爱的同行们尤其是年轻的同行们表达我的敬意——向你们致敬礼了！

除了致敬外，我想以一个技术员老前辈的口吻为大家鼓鼓劲：步步为营，路在脚下。

通常，步步为营是和稳扎稳打连着说的。这不太适合年轻人的口味儿，与当前躁动的、急功近利的时尚风气也不符。况且，技术服务这个工作对人的要求是要能付得了辛苦、耐得住寂寞、受得了委屈。这是不少的80后90后同学所不能接受的。可是，话又得两面说，不干这行总得干别的吧？干什么容易？路得自己去走，走捷径自然最理想，能飞奔更好，不能呢——咱还说步步为营吧。

一、值得坚守吗？

有存在就有需求，有需求就有存在。畜牧养殖业是现代大农业的组成部分，是个历久不衰，博大精深，永远不会失业的行业。且看：

①我国周边国家和地区是世界上最大的畜牧产品净进口地区，市场需求巨大。（港、奥、台、新、日、韩、俄等）

②畜牧养殖业在我国属劳动密集型产业，劳动力成本相对低，农产品就地转化肉、蛋、奶的有利条件充分且这是农业现代化的国际通路。据专家分析，我国未来十年仍处于肉、蛋、奶消费增长期，因此，我国畜禽养殖量还将是逐年增长。

③就养禽业的发展说，自2005年以来，全国家禽出栏量年均超过90亿只（羽）居世界首位，禽肉产量连续十多年居世界首位，禽蛋产量连续超过二十年居世界首位。据联合国粮农组织的统计，自2004年以来，我国鸡饲养存栏量年均超过42.15亿只，占世界总量的四分之一。全世界4只鸭鹅中有三只是在中国饲养的，鸭鹅肉的产量占世界鸭鹅肉总产量的77.5%。

我国丰富的地方畜禽种的保种、杂育、扩繁任务长期而艰巨。目前列入国家禽品种志的品种鸡有27个，鸭12个、鹅13个，地方鸡品种有80多个，地方鸭鹅品种有30个，我国幅员辽阔、人口众多，各地风俗和消费习惯差异大，是全球最大的多样化需求程度最高的禽产品消费市场。

④还有，我国加入WTO以后，国际间交流扩大，养禽业及相关行业更高的标准涌入，使得粗放、低水平的行业标准逐渐提升。

国家规定的无规定疫病区的规范实施，国家对药残控制措施的加强（如出口肉鸡禁用左旋咪唑、如禁用金刚烷胺、杀星类等），农业部关于兽药生产GMP、兽药经营GSP标准的推广实施，关于禁售原料药的规定，以及快速诊断、监测、扑灭疫病等配套行动的组织实施，都使我国畜牧养殖业的技术含量一步步提高（带动累加效应）也对产品的研发、应用，提出了更高的要求。绿色、安全、健康养殖的观念；防重于治，养重于防，保健重于预防，营养重于保健的观念正在深入人心。低碳经济——节粮型畜牧养殖的理念正推动养殖业朝高效、低耗的方向转变。

大家在门市服务，也会有这种感受，许多门市纷纷购进药敏试验，镜检，抗体监测，菌培设备，今后的趋势是不能再凭：“一把剪子一双眼，剖鸡诊病气不短。”

另方面：我国养鸡业小规模大群体的现状与大型养殖场并存的局面短时间难以改变。（空间大、空白点多、区域伸缩性大）饲养管理水平普遍不高。（布局散乱，密度大，短视行为多），耐药问题、药残问题、部分疾病无有效药物可治的问题，还有综合防治的实施在许多地方难于真正落实的问题，养殖重心不断迁移——不断有新户代替老户，盈利是建立在别人的失误或倒霉基础上的。这些都是我们所面临的老行业中的新课题或老大难问题。

从经营和技术角度说，美国蛋鸡的一个产蛋周期，平均产蛋18公斤，300枚、料蛋比2.3：1中国平均为14—16公斤，240—260枚，料蛋比2.5＿2.8：1，有的3：1。再以日本为例，蛋鸡全程死淘率不超过10％，而中国要超过25％，据专家估测全国每年因病死亡的鸡只有二亿羽之多，损失超过十亿元。

还有肉鸡料肉比，相当多的地方还是是2︰1。而在发达国家，56天饲养周期的料肉比是1．8︰1。

我国养殖业的另一枝：特养，如狐、貂、貉、皮用肉用兔和宠物饲养的比重正日渐提高（我国兔饲养量居世界第一），而这方面专门人才少，很多院校专业设置空白。如此庞大复杂的产业体系（普养、特养、珍养、宠养）如此众多的研究课题，如此急剧的行业变化，全国达标的兽药企业不过一千六百多家，请大家想一想，服务于这样一个历久不衰，博大精深的行业，优秀的企业有多少家？据资料显示，我国兽药市场的年销售额在200亿元左右，5%就是10亿元，可在业内销额过亿的有几家？可供我们施展才华的舞台够有多大？

从兽药到疫苗，从饲料到种畜禽再到商品化饲养，这几个板块互转性强，门坎不高，我的经验，只要精通一个其他几个的进入会比较容易，这就会有多少门类的服务需要专门人才来实施，今后会派生出多少相应的平台和岗位有待我们去胜任，开门市又怎能是我们唯一的出路跟选择呢？这样的行业机会，难道不值得我们坚守吗？！

二、升职与增薪

人们都说实现自我价值，具体到技术服务无非是升职与增薪。客观地说，这一岗位系列所能提供的升职机会不算多，也就是技术服务经理、技术主任等。就像《杜拉拉升职记》一样，这要靠自己的实力和努力，也有机遇在里边。但是，我们应该看到，在这个企业和这个岗位没有机会却可以在那个企业和别的相关岗位获得机会，问题的关键是，你做好职业准备没有？比如说，良好的心理素质、执着的敬业习惯、有效的沟通口才、持久的学习能力。如果你有了足够的历练和积累，不论本行业坚守还是改行转业总会有你发挥施展的舞台。还有，假如我们不适合做管理工作，那我们倾注于专业技术的精深，成为某一专项的专家（如新城疫、球虫„）岂不是专业对口学正所用胜任愉快吗？

年轻人毕业了，几年后常有同学聚会，大家一起谈谈各自的收获，其中关注的焦点之一就是是否有车有房。这是自我价值的体现，无可厚非。在我们的行业里，跑业务比做技术要挣钱多是不争的事实，可我们也许并不了解跑业务的艰辛，也许并不了解跑业务不适合我们做。每个人的强弱项不同，擅长、兴趣不一样，潜力的发挥也会有所不同。做技术虽然不如跑业务风光，挣钱多，但它更持久，这也就是人们所说的搞技术越老越值钱而跑业务是越老越不值钱——这很像医院里的大夫。另一方面，正如现实中人们看到的，随着养殖模式的变革，随着兽药经营模式的推陈出新，在大的养殖场负责技术管理，在大的龙头经销商处负责全面的技术服务，有经验的技术员其薪酬收入正在日益多元化并在赶超跑业务的收入，这也是不争的事实。所以，不要看低自己的职业，就算这职业不属于高雅入流，但那是你的一技之长。也许最适合你的发展。

三、厚积薄发

有人说，干这一行是吃青春饭，其实吃青春饭的又何止这一行?青春饭吃过了，我们吃什么?应该是经验饭，能力饭，创新饭。通过积累经验提升能力，参与创新成为佼佼者。创新大多数是渐进的，不会是惊天动地的，多数是于平凡中创新，这要由经验与能力做底衬。创新需要持续的关注和投入，需要能把职业当事业干的敬业精神。

人在年轻的时候，容易犯两个毛病：一个是抓不紧自己，一个是瞧不起别人。等到时过境迁光阴虚渡了，才懂得自己懈怠了。所以，我们首先要想到的是积累阅历，积累毅力，积累“人脉存折”，而不单单地积累金钱。

人的潜力发挥往往要经历厚积薄发的过程。古人说：“十年磨一剑”，这话确有道理。当今社会是讲求急功近利的，人年轻的时候又往往急于求成，可有些事情就得熬年头等火候。以二至三年一个中心，积累不同经验。才会渐渐提升到另一种状态。这是历练的过程，不要指望跳过这段空白。

有些历练是我们这个行业特点所固有的，而它对我们的打造却是通用的。比如说，技术服务团队的特点是：①大学生多（极少数不是）②年青人多③女生多。工作中单兵分散时间长，回归聚拢期短。（三多一长一短）工作要求耐得住寂寞，付得了幸苦，受得了委屈。因此负面情绪易感性高，而这正是我们努力锤炼自己心理素质的机会。

我们在经得起考验，甚至经得起误解的同时还要在工作中凭良知，凭本心去做事，我们会养成执着的敬业习惯，习惯一旦养成会陪伴我们一生，我们也会因此受益一生，敬业既是职业要求，又是职业储备。人没压力轻飘飘，敬业是良性加压。人在工作上敬业，等于是在自主地进行通用型培训。业内业外都适用。人养成敬业的习惯，无论你将来干什么，都会使你成为受欢迎的人。这就是个人品牌效应。是从职业准备（学校）到职业培训（实习），从适应岗位到胜任愉快一次次发扬光大的过程，是学校教育和家庭教育所不能提供的，只有在工作中能够实现。我们提倡的敬业习惯是培训出来的。俗话说：习惯成自然，养成敬业的好习惯，你无论做什么事都会自然而然，顺理成章地去做，不会累也不会烦。

这需要少些算计，多些投入；少些回避，多些进取，把职业当事业干，全身心的投入。

当一个人把工作当成乐趣享受干时，当敬业养成习惯时他的潜能就会一步步发挥出来。这其中，会有主观条件的限制，也会有客观条件的限制。但有一点，你的投入、执着会有回报。

我在电视上看到过崔永元主持的“实话实说”节目，是介绍著名评书演员单田芳的：头一次说书卖了七张票，散场剩一人。下放北大荒，车拉到地方，行李卷往下一扔，四周一看，几间泥土坯房，望不到边的空地。耙地，一上午才耙到地那头。五年间，边干边背书。没资料，全凭脑子记。如果当年单田芳放弃了，心灰意冷，那他的潜能也就浪费了。

俗话说：“没有过不去的火焰山”——怎么过去呢？等天下雨？借芭蕉扇？硬闯？绕行？办法总比困难多，只要你坚持。一个人的能力会在想办法和坚持中体现。同样是火焰山，别人没能过，而你过了你就领先，你就比别人多了一重本领。

所以，人，不论顺逆，都要坚持自己的目标，都应保持敬业的精神、士气与习惯。

沟通要有亲和力，说服力，让人愿意听，愿意接受。这是基本功，在今天这个竞争激烈的社会里，你不会说话，可能是一大缺陷。我们的工作是服务于养殖业的，但我们首先是与人打交道，（包括经销商及家人、养殖户、单位领导、同事等）其次才是与鸡，这就要求我们学会有效沟通，在工作中，这方面的锻炼机会俯拾皆是，要看我们是不是自主自动的去利用、发挥。

笔者认为，我们对技术孜孜以求不仅仅是针对诊治鸡病，这里有一个思路训练问题，持久学习新内容新方法的问题，也是养成分析的习惯，训练判断力的过程。

人的正确思想是从哪里来的？肯定是从实践中来。实践本身太丰富多彩了，我们需要学的东西太多了，学习新东西，要坚持实践第一的观点，养成正确的学习思路和方法。人的思维、事物的发展、都有一个由量变到质变的飞跃过程、知识、经验的积累由少到多，由薄而厚，就会上一个平面、台阶，所以点滴积累很重要，我们技术水平的提高，就是这样一个过程，是由数量积累（通过主观努力）达到质量提高的过程，这种学习不同于在校期间，在校是上课记笔记，下课对笔记，考前背笔记，考过全忘记。大考小考，老师的法宝。考分考分，学生的命根。我们现在的学习，是实践性极强的积累过程，只有注重点滴积累才能日渐成长。在这一过程中，我们会逐渐培养持久的学习能力，这又是现代社会现代人必备的素质。

所以，吃苦受累、碰钉子走弯路是一种历练，要能够经受身体的、情绪的、工作环境的、新知识新经验的消化吸收的、人情冷暖的以及季节变化的起伏波动，有时吃苦能受，寂寞难耐。各种滋味都尝一尝，这正是对我们综合素质的极好的锤炼。

四、人生没有草稿

记的国际政要之一，联邦德国前总理施密特在90高龄时写的一本书《不在其位》中，有这样一句话：经验会逐渐改变你衡量事物的标准。我对此颇认同，人们的社会活动——人生的旅程是没有草稿的，不可改写也不会一次次重来，但是我们的职场阅历、工作经验、人生体会、技能技巧等是会通过不断的积累获得升华的，这种升华会改变我们对事物包括对职场择业、就业、敬业的想法看法做法。你现在认为郁闷、没劲的职业和工作岗位，也许经过一段时间就会发生改变，一个是客观环境会变，另一个是人的主观认识会变。随着时间的推移，原先看不清的事情会渐渐看清，原先感悟不深不透的道理会渐渐加深通透。所以，建议大家不要急，不要看轻自己的职业、工作，任何事物都是处在变动变化中的，骑马找马，路在脚下，步步为营，从容淡定。我们应取这种态度。

当然，你也可能不会一辈子从事一种行业职业（据说一个美国人一生要换五种工作），但是，我们的同学应当把你在畜牧养殖业的经历当成历练。经过一番历练的你，是能够以全新的角度看待人生了，对新毕业的同学来说，你所经历的是以前全然没有碰到的人和事，（大家6—7岁上学一路走来，所接触的多是家人、老师、同学、邻居），这一番阅历和由此获得的基本功会对你的一生产生深远影响，所以请大家好好把握，好好体验。先不要管这份工作工资高不高，或者暂时适合不适合你以及前景是不是很明朗，先蹬上这辆车再说，对于我们的同学来说，应当是先就业再敬业后择业。我认为敬业是核心，只有养成敬业的习惯，并由此获得几项基本功，才可以说真正意义上的择业和就业。对于老技术员来说，你这几年的积累会对下一个十年，下下个十年产生累积效应，你可能会改行，但你做事的思路、风格、习惯及个人品牌是会延续下来的，我们应当想一想，这世界上有360行或3600行，适合你干的是哪一行？

任何事情都要从零到一，不要轻易放弃任何一个有“一”的机会。如果毕业半年或一年了还没积累扎实的工作经验，别人会怎么看你？下一届学生又涌现了，他们可能有足够的优势比你干的好。所以，越是放弃机会，越是没有耐心在阅历积累中等待的人就越是没有机会，我们应当在一个哪怕是不很喜欢的岗位上工作一段时间，积累经验，自我培训，为自己增加一些经验、经历、阅历的分量，再耐心的等待下一班车（但别搭错车）。有首歌里唱“想什么什么就是你”劝你别信，机会有一万个，但时间、精力、平台、自身素质和人才济济的环境里，你能试一万次？如果有一天，你认为这个行业真的不适合你了，那你就要及时改行，因为没有兴趣，拿工作当苦役干还不如别干。

第二篇：兽药厂家技术员的生存现状与展望

兽药厂家技术员的生存现状与展望

目前，随着市场竞争的日趋激烈化，兽药生产厂家不得不在有势力基础的客户派送技术人员。而技术人员能创造的价值区别很大，与很多因素有关系，根据鄙人调查，总结为以下几点：

1、语言沟通的暂时障碍：

初到陌生的地方，人是热情的，但就是有口说不出；

2、生活条件的因素：

可能与饮食以及作息直接影响工作；

3、地区养殖的特异化：

可能以前接触的就是饲养单一的品种，现在突然间需要接受那么多从未了解过的或者了解甚少的，需要有过度期和适应期；

4、地区用药习惯：

同样的疾病根据地区细菌的敏感药物不同，所以导致了地区用药的差异化，直接影响到高手暂时不能顺心应手的发挥自己的才能；

5、厂家培训不到位：

未经药物使用方面的培训和考核，直接就下时常让技术员自己摸索去了，这是厂家不负责任的做法，也是做普遍但没引起重视的一个重要观点；

6、老板对技术员工作的不认可：

总以为他做这也碍眼，做那看着也不顺，这是由于技术人员和经销商之间的沟通不到位所导致的，通常也比较常见；

7、技术人员本人的作风问题：

不注意自己形象或者做事不负责任等

简单概括为以上7点，仅供大家参考。

第二方面谈谈，技术人员生存现状的问题：

许多技术人员前期开展工作都有很大的阻碍，因为客户认可与自己融入都需要有过度期和适应期，时间的长短看技术人员的能力而定，但前期都会遇见意想不到的问题，相信做过技术的朋友，都有这方面的体会和心得。

在基层与兽医抢饭吃，真是不容易啊，因为他们毕竟是本地人，但技术是比不上技术员，但兽医在当地的威信和能力以及可持续发展都比技术员有优势，这也是技术员暂时干不过兽医的一个原因。

很多技术员，都有过被拒绝或者被骂的经验，但老总是不会管你那么多的，他只看利润和业绩，至于你用什么方法，他不会管，当你被拒绝时，心里是怎样想的呢？他第一次拒绝你了，第二次会不会呢？今天有一个拒绝你或者不认可你，明天、后天都还会遇见同样的问题，你怎样处理，首先是避免类似的问题再次出现，方法自己想……

最后，技术人员的生存前景展望：

总体来说，发展前途是很光明的，但是受多种原因限制，会有一部分技术人员逐步过度成为业务人员或者从事其他职业，里面的原因，大家都清楚，所以技术人员的普遍年龄都在20-25岁之间，当然不排除有例外啊。

技术人员发展的可持续性战略：

首先，厂家在选用人才，宁用愚人、不用小人；

看一个人的理想和抱负，以及能力，不再采用提问试的招聘，让他自己说，自己能做什么，自己想做什么，最后决定这样的人是否能为企业创造利润，都说人走茶凉，但你在的时候，公司没有亏待你，为什么还非要在乎人走差凉呢？

其次，厂家的培训力度；

不能刚招过来的新人，直接就派送下市场，首先是公司经营理念和企业文化的培训，其次是公司产品的不同卖点以及临床使用情况，最后是社会经验以及为人处事的经验培训。

一个新的技术员到一个完全陌生的城市，首先是凭自己的能力让老板接受和认可自己，同时最重要的是让用户接受你以及你的产品。

最后，沟通的问题；

老总与业务员的沟通；

技术部与技术人员的沟通；

业务员与自己辖区里技术人员的沟通；

技术人员与经销商之间的沟通。

这个问题的处理非常关键，有些时候不是工资能摆平的，要让技术人员服你，他能从你那学到他所没有的东西。

第三篇：兽药营销的双刃：业务员和技术员

兽药营销的双刃：业务员和技术员

中国兽药策划网编辑、记者程青

据一份调查显示：“根据河北、河南、湖南、山东、江苏等地的39家生产企业2010年人力资源状况的调查统计显示（本次调研39家生产企业中，以禽药为主的生产企业为23家，以畜药为主的生产企业为13家，无生物制品生产企业），39家生产企业的员工总数为4798人，平均每家生产企业为123人，其中销售类员工共计为1330人，平均每家生产企业为34.1人；技术服务类人员共计为1335人，平均每家生产企业为34.2人„„”

从以上数据可以看出：一般兽药企业的销售人员人数占总人数27.7%，技术人员人数占总人数的27.8%。兽药企业大多是以销售为主导的企业，一线市场人员（包括业务员和技术员）占企业总人数一半以上，由此可见一线市场人员在企业之中的作用之重。

受行业特点影响，药品的使用需要专业的技术人员进行指导，因此技术人员的地位不可忽视，而又由于行业“技术营销”模式的发展、大量的技术人员被应用到市场中，“人海战术”成为主流。

掩饰不住的尴尬：相同的目标和不同的境遇

一线人员像是足球场上的进攻者，擅长“临门一脚”的销售人员最受亲睐、最出彩、最吸引眼球；技术人员像中场，策动进攻、辅助得分、更多的得到“内行人”关注。同为企业的销售目标工作，业务员和技术员的境遇却不尽相同。

市场人员同样承受着销量压力带来的“荣辱”，业务人员是销售单子的直接参与者，可以说销量是评价一个业务员最直观的标准。而兽药行业的技术人员则面临着销量与“服务”的双重压力，难怪百度百科之中这样调侃：技术员是个很尴尬的职业，如果你有数之不尽的被折磨的动力，那请你们加入这当中来。

调查表示，“在兽药行业中，销售经理（包括大区经理及销售部经理）的收入最高，平均年收入78246元；其次为技术部经理，平均年收入为42350元；销售人员平均年收入42742元，技术服务人员平均年收入28357元„„”同级不同酬，最明显的收入差距，使得很多技术人员渴望向业务人员转型，而一些优秀的销售经理则都有过技术服务的经历。

相比之下两者的职业出路同样尴尬，一线市场仿佛成了“吃青春饭”的地方，改行、创业的大有人在。但“技术人员随着年龄的等情况的改变，前途更加渺茫，在工作一定年限后，大多数技术人员均会考虑自己的职业出路，这其中80%的技术人员会选择改行，也有部分人员选择开门市或者跳槽。”

不能回避的问题：技术与业务的剥离

业务人员忽视技术的重要性是比较常见的问题。很多业务员是靠客情吃饭的，谈成单子的手段也仅限于饭局、礼品和促销。“酒肉朋友”不可靠，当遇到对技术有较大需求、更伴随着很多企业将渠道下沉之后，没有技术服务跟进的单子将很难谈成。

技术人员一心“搞学问”对销售不闻不问是一个比较极端的问题。中国的人情世故是一门学问，一门心思研究病情却不知道如何维护客户关系就不能做好服务。企业喜欢能带动销量增长的技术人员，那些看病却不抓自己的药的技术员简直就是“白眼狼”。当然，现实中技术员的薪水都和销量不同程度的挂钩，一点也不考虑自己收入的技术员应该没有，同时养殖户和企业的利益要综合的去考虑。

“一张脸两张皮”是企业一线营销的大忌，这和一个人“说一套做一套”的感觉是一样的。销量的提升需要业务员去“谈”也需要技术员去“做”，销售人员需要技术人员的技术服务跟进、技术人员带有促进销售的职能。同样，双方的分工明确也是十分必要的，有很多经销商客户是很讨厌技术员一直拿销量说事儿的。

我认可这样的说法：一个技术员+一个技术员=两个技术员，一个业务员+一个业务员=两个业务员，一个技术员+一个业务员=一个销售团队。业务员的工作是“成交”、技术员的身份是“服务”，作为销售工作的两个表现形式，应该是融合起来去提高销量而非有意无意的去剥离两者。

维系力量的纽带：制度管理

关注业务人员和技术人员，企业就要站在制度体系和管理层面看问题。由于双重管理、职责交叉，对业务人员和技术人员管理方式就会比较模糊，这成为很多企业的困惑，如何平衡两者又能给企业带来最大的效益？

对于业务人员和技术人员的管理，现在主要有部门管理和片区化管理两种方式。部门管理的效果最好，按照工作性质分类能使各自找到共同的话语，对于负面情绪的缓和与情感的维系有很大帮助，部门管理要更多地强调原则性；而现在更多的企业则是采取片区化的管理模式，这样可以让同一市场上的业务员和技术员团结在一起，为共同的利益去工作，片区管理要讲求灵活性，对业务员和技术员实施一体管理和区别对待。

当然，采取怎样的管理模式要根据企业的现实情况考量，究竟是技术主导还业务主导？还要根据具体的情况不同进行管理模式的微创新，构造符合自己发展的管理模式。

对于这些人员的管理，还要从各自的薪酬制度和职业发展考虑，如何能让技术人员和业务人员的收入差距缩小、能否提供各自成长的空间、即使是回家创业会不会有政策上的扶持„„“技术人员业务化、业务人员技术化”有很多企业提倡过，如果能做到如此，当然能解决两者容易割裂的问题，同时这就对市场一线人员提出了更高的要求。

最重要的是企业文化的打造，“家文化”很多人都在说却不得其法。简单来说，就是要让这些人员“留的心服”和“去的开心”。留的心服，这些人员能否劳有所得？去的开心，一线人员是否还有后顾之忧？

结语

让兽药营销发力，企业应该能控制好业务员和技术员这两个剑刃，营销落地靠团队，一线市场人员的执行力是每一个营销人不能回避的问题。打造双刃、善用双刃，让双刃合二为一。

注：文中所引数据均来自戈军珍《一个兽药人的思考》中文章“2010年我国兽药行业人力资源状况调查”。

第四篇：我国兽药行业当前现状行情分析

我国兽药行业当前现状行情分析

1、兽药企业基础差、规模小，竞争日趋激烈：

目前我国兽药市场份额为300-400多亿元，其中禽药粉剂100亿元左右，水针、粉针100亿元左右，生物制品40-50亿元，中药、添加剂40-50亿元，水产品用药10亿元。

目前全国通过兽药GMP认证的企业为1527家，年产值2亿元以上的有9家，1亿元以上的22家，5000万元以上的有60余家，1000万元以上的有200余家，也就是说我国的一千多家兽药企业中大多数企业都只能卖几百万或者几十万，一个月卖三四十万的企业也有很多，在河北最近陆续出现了放弃老板位置情况，要么将企业转让，要么出租。

近几年，兽药企业数量再次极度扩张，产能相继加大，部分省份已超出GMP改造前的数量或产能，但规模化尚未形成。

2、产品严重同质化，研发能力不足：

长期以来，大多数兽药企业缺乏创新能力，全国具备新兽药研发能力的生产企业不足10%，我国2005 版《兽药典》共收载兽药品种1500多个，而市场上实际销售的品种却有十万个之多，其中大部分产品由多家甚至是上百家企业同时生产。大多数兽药生产企业的产品结构雷同、品种单

一、重复报批、重复生产、恶性竞争现象普遍，新产品比例很少。

国内新兽药制剂研发能力较弱，专门从事动物用药研究的机构和厂家很少，特别是缺少对动物原料药的开发，即便是制剂研发工作也因缺乏较好的复配技术，或受高技术人才、实验环境等的条件限制，难以独立开展。大部分兽药厂基本上以生产仿制药为主，缺少科技研发支撑的兽药行业，难以实现突破性的快速发展。

那么目前新兽药的研发是什么状况呢？据统计，自2006年至今，农业部共公布了55家兽药企业的73个国家级新兽药（包括生物制品，其中三类新兽药54个），已批准的一类新兽药只有4个，分别是海南霉素（抗球虫药物）、乙酰甲喹（抗菌药）、喹烯酮（抗菌促生长剂）和重组溶葡萄球菌酶粉。

我国产品的一个特点就是品种单一，剂型主要有粉剂、散剂、口服液、预混剂和普通注射剂，药物剂型和品种都比较少。目前研究开发的药物主要用于食品动物，其中60%以上的药物为抗菌药，其它药物如抗寄生虫类药物发展相对缓慢。而国外兽药研发的特点之一就是一药多剂，原料和制剂的比例一般是1:5-7，在国内，目前只有1:2-3。国外兽药企业一般将10%-15%的企业利润用于新药的开发，而国内企业用于研发的费用一般仅占企业利润的1%左右。

不少人目前虽然已认识到科技先行的重要性，但即使有雄厚实力的企业也不肯在研发上投入太多，一是急功近利的思想在作祟；二是担心知识产权保护成为一句空话，短期内被仿制或剽窃；三是更多的兽药企业根本没有创新的紧迫感，而是在等待、观望、得过且过。因此，目前更多的企业是在做概念炒作，行拿来主义，走低成本的仿制之路。

3、国际兽药巨头对中国高端市场的冲击和影响凸显：

目前大型养殖企业、种畜禽场以及宠物用药等更多地选用进口兽药，截至2006年底，已有89个国外兽药企业的460种兽药在我国注册销售，年销售额已经超30亿元，数目众多的国内企业只能在日趋薄利的中低端市场“搏杀”。高端市场、种畜禽市场、大规模养殖场使用的兽药产品，尤其是生物制品甚至包括益生菌制品多以国外企业为主，可见国际兽药巨头的进入是对民族兽药行业的严峻挑战。

4、经营成本较高，法律和品牌意识淡薄：

经营成本居高不下是兽药企业心头永远的痛，据了解，兽药企业在GMP验收前后生产成本平均增加20%。随着GMP认证、地标升国标和标签说明书规范等工作的陆续开展，剥去了产品雷同的面纱。对于生产企业而言，品种锐减，大量售后服务人员的强力推销导致销售成本增加，使企业经营成本相对整体走高，很多企业运营困难，负重难行，抗风险能力极差，于是企业进一步收缩了原本就不够的管理投入，从而使生产、质量等一些必要的基础管理落空。为降低生产管理成本，部分企业不按照GMP要求组织生产和检验，自觉执行规定不到位，缺少诚信自律，实施品牌建设更加困难，而兽药行业中真正形成品牌的企业和产品很少，品牌不仅是无形资产更是生产力，它具有一定的张力，能对所有目标客户形成吸引和导向，进而形成对销售的拉动，客户对品牌的认识，足以影响他们的选择性。

品牌很重要，企业的品牌重要，经销商的品牌也很重要，生不生产假冒伪劣产品是做品牌的核心，经不经营假冒伪劣产品是做品牌的基础。

5、管理不规范，人员流动大，职业化程度不高：

目前很多兽药企业缺乏长远规划，管理粗放，重销售、轻管理的思想普遍存在，文化建设、战略规划、制度建设等方面严重滞后，致使企业发展后劲不足，难以建立忠诚的职业化团队。企业人员平均年流动率高达50%以上，其中尤以销售、技术人员的流动最为突出，原因在于很多企业只追求短期结果，不肯真正从人力资源培育的角度去开发、培育、使用人才。

兽药企业数量的不断扩张导致就业市场“需大于供”的形成，滋生了毕业生浮躁心态，同时企业不当的用人制度再度催化了从业人员的膨胀心态，使本位思想严重、职业忠诚度缺失、兼职成风。

另外，据有关监督检验数据表明，最近几年兽药生产环节产品质量明显好转，而流通与使用环节仍是假劣药品在充斥着市场，其中配套法规不健全，监管队伍薄弱，特别是基层监管人员素质较差，导致监管不到位，是主要因素。

6、营销同质化、创新能力低：

目前在国内兽药行业占主导地位的营销模式是从2001年在行业中开始出现的，以“业务+技术”为主的营销模式，也称为“兽药技术营销模式”。此模式为推动兽药行业的发展起到了积极的作用，但由于没有行业壁垒，很快就被全行业模仿，使兽药企业的营销模式几乎惊人的一致。

近几年来，有部分兽药企业尝试过一些新的营销模式，如“深度营销模式”但失败的多，成功的少，至少到目前为止，还没有哪一种新的营销模式能够超越技术营销模式。

7、处于规范的过渡期，行政政策出台频繁： 近几年来，农业部先后出台了许多规范生产及市场的法规及管理条例，但收效甚微，究其原因，是多方面的，但有两个原因不容忽视，一是个别政策在出台时不够严谨，不能适应市场的需求，甚至极个别政策相互矛盾。二是一些地方主管部门在执行政策时不到位，规范的企业其发展反而受到抑制，丧失竞争力，这样就出现了一些混乱的局面。

8、市场不规范，竞争无序化：

市场不规范的最典型表现是，各企业之间的无序化竞争、假冒伪劣产品屡禁不止以及地方保护主义严重三个方面。其直接恶果导致生产规范的企业其竞争力不升反降，由于其生产成品较高，无法和一些不规范的企业甚至假冒伪劣产品相比，结果在市场上反而处于竞争的劣势。

9、行业人才与企业招聘对接出现困境：

根据2010年全年行业多渠道招聘形势来看，由于企业在行业的身份、竞争优势、综合水平、企业文化、营销政策等多方因素导致频频出现高端人才引进难，流动性大，适合公司发展的高端人才更难留住。同样通过了解行业资深人才与新人才的择企观点，由于自身定位过高、对企业文化氛围、企业营销机制的对比、制度绩效考核的不同程度对比，很难直接进入期望型企业，也频频出现把握不好，总是错过的局势。所以未来在企业战略不断调整的情况下，高端人才将不断被整合，营销机制也逐渐科学化，稳定化，大集团企业将越来越多，就业机会也将适度减少。

第五篇：中兽药原料药研究现状与发展趋势

中兽药原料药研究现状与发展趋势

作者：中国农业科学院中兽医研究所 杨志强 07-09 11:40:56

一、中兽药原料药分类：

原产物 中兽药多属天然产物，可以直接入药。《中国兽药典》中，多数中药须简单加工炮制后入药，如枸杞、川芎、乌梢蛇等。传统中兽药复方或单味散剂，多采用原产物作原料药，如白头翁、黄连、黄柏、陈皮、大黄要制成单味散剂。

全成分提取物 临床应用增加适口性，提高药效和疗效，包括复方、单味中药，均含有全部中药材有效成分。药物成分不明确，相关产品属三类药。

单体原料药 涉及到单体的提取、加工、药代动力学和药效学等研究方面，单体已被作为原料药临床使用。

有效部位 指从中药中提取的一类或几类化学成分的混合体，含量达总提取物的50％以上；有效部位新药既能体现中药多成分、多靶点、多途径的特点，又能使药物有效成分更加富集，药理作用和临床疗效更加明显；充分体现中兽医理论“整体观念”和“辨证施治”原则，其产品属二类药；有效部位的提取纯化，使化学成分更加清楚，较之三类复方制剂的粗提取物有质的飞跃，可使药品质量标准的制订和生产质量的控制更加具有针对性，药品质量更加稳定可控；科技含量大大提高，增加了药品安全性、有效性和质量的可控制性，使其更易于同国际标准接轨，增强国际竞争能力，推动中医药走向世界。

二、中药材资源

中药材资源现状 目前，全国有中药材生产基地600多个，中药材种植面积达1800万亩~2000万亩；常用的600种药材中，可大量栽培的有400多种，年产量30万吨，约占全国供应量的70%；有400多种为野生中药材，年产量40万吨。

中药材品种 我国中药资源约12807种，民间药7000种(草药)，民族药4000种(藏药、蒙药等)。

中药GAP 2003年国家食品药品管理局正式受理中药材GAP认证申请。GAP制度对中药材生产环境、种植或繁殖条件、栽培和养殖管理、采收和粗加工、包装运输和储藏、质量管理、人员设备、文件管理方面都有严格规定。全国已有22个省区把发展中药当作支柱产业，并大搞中药材GAP基地和中药材种植基地。目前全国已建立448个中药材规范化种植基地，取得中药材GAP认证的企业约40多家。2004年~2007年批准的中药材GAP企业共49家。

影响我国中兽药原料药品质的因素 中医药现代化程度低，缺乏标准，检验监督制度和机构不健全。

我国中药材种植和养殖面积较广，种植面积大小不同，生产企业条件不均一，生长环境和生长习性对中药材的性能有明显影响。农药、化肥残留量超标、重金属超标、光照时间不够致使药性改变、药物的毒性增加。

标准化制度逐步完善 我国中药在生产过程中实行《中药材生产质量管理规范》(GAP)；中药在加工过程中实行《中药提取生产质量管理规范》(GEP)和《药品生产质量管理规范》(GMP)；中药在临床使用中实行《药品临床试验质量管理规范》(GCP)；中药在使用于临床前的研究必须符合《药品非临床安全性研究质量管理规范》(GIP)；中药在经营过程中也要遵循《药品经营质量管理规范》(GSP)。

上述“6G”规则是我国中药标准化在制度上的体现，是中药相关产品质量的保证，是中药现代化发展的推动力。

发展趋势

中兽药是今后动物疾病预防、治疗和保健首选药之一。中兽医药现代化是中兽药打开国际市场的金钥匙。完善中兽药原料药生产和加工技术，制定标准化体系，可实现临床用药规范化，保证临床安全用药。加快中兽药原料药创新的研发和成果转化步伐，增强中兽药的国内国际市场竞争力。

加快中药栽培技术研究 优化中药种子培育，优化种植基地周边环境，发展中药材生态化种养模式，利用生物技术拓展中药栽培新思路，开展兽用中药材GAP研究，开展中药材病虫害的生物防治研究。

开展野生药用植物品种研究 我国野生药用植物种类达到1万种以上，民间应用较广，疗效显著，但因缺乏标准而不能被承认和推广。国际著名医药企业平均每年拿出20％以上的利润用于科学研究，我国多数企业对科研投入重视不够。我国仅对500余种植物进行了较为系统的研究，只发现了100余种药用植物，美国等国家每年投入大量经费进行药用野生植物的研究和开发。

深入开展中药材生物信息学研究 利用现代生物学技术建立种质资源基因库，保持具有中国特色的中药资源的遗传多样性；通过基因水平对物种进行研究、保存及利用，为今后重新构建已绝种的植物物种提供依据；揭示“道地”药材的本质，改进药材鉴别技术以及寻找新药材；开展中药材化学特性、疗效特征与基因型间的相关性研究；建立中药材基因库和信息库。

优化中药原料药的加工工艺研究 加强全植物入药的研究，降低成本；分离有效部位，研究其疗效多样性，综合利用中药材；引进和开发新技术，提高中药原料药的生物利用度和生物活性作用；加强中药材配伍的基础研究，保证原料药的安全性。

加快中药材品质鉴定和标准化研究 制定兽用中药材的质量标准，应与人用中药材标准有区别；建立中药材鉴定新标准和新方法；利用色谱、光谱学技术，开展中药材指纹图谱研究；利用分子生物学技术开展中药材质量标准研究。

加快成果转化研究 拓宽攻关课题研究的资金来源，加大中药原料药现代化的科研投资力度；科研单位与企业开发相结合，开拓中药成果转化新途径，产学研相结合，解决产研项目资金投入不足的问题；引进高新技术，缩短科研成果转化周期，提高效率；建立中药原料药科技孵化线，制定行业标准；加强新型人才队伍建设。

健全法制体系 制定有关涉及濒危珍稀物种保护的政策和法规；建立相关制度，重视生物多样性的保护，建立种子库、基因库基地；加大执法力度和执法监督，坚决打击不法商贩，做到切实保证中药材产品质量，维持正常的市场秩序。