兽药业务代表销售现状与问题对策分析2

第一篇：兽药业务代表销售现状与问题对策分析2

兽药业务代表销售现状与问题对策

哲学的辩证法告诉我们，认识自身使为了更好的改造自身，兽药业的起步较晚，行业的快速成长也在近几年，基于行业发展而涌入了大量的新进人员，在营销战略、行业分析、公司管理、技术创新领域势必存在滞后态势，而在业务者自身而言，在实际的一线客户运作和产品销售过程中，亦存在诸多问题：

一、个别人员缺乏对产品的深层次认知，对产品的组方、疗效、治疗方向、配伍使用、市场信息反馈等一知半解，不能对所有产品进行分门别类的系统性认识，在具体治疗某类疾病的药品体系里，不能对同类产品的细分治疗方向进行甄别和把握。

二、心态不稳，没有平心静气宁静致远的智者思维，缺乏对问题现象的自我认识、分析、判断、抉择能力，容易随大流，很容易受到群体及周遭环境的影响，比如很多新人，由于初入行业，因为成功心切，极易受到老同事、同市场老业务员、市场客户等的误导，导致对行业现状、产品、市场、竞争环境、公司概况、自身素质等的偏见性认识。

三、凡事不找寻主观，总是在客观上找借口，我们面临的是同样的行业，同样的产品，同样的竞争环境，不能在个人情况，如自身对产品知识的掌握、对行业对公司对市场的整体客观认识上、与客户的有效沟通上、客户的甄别和优质客户的遴选上、对已合作客户和潜在客户的服务上找寻问题的症结。

四、学习力不强，我们这个行业不要求业务者必须是专业出身，但是当进入了行业，我们有没有利用一切可利用的资源和机会去学习、去学习起码的行业知识、公司知识、职业要求、产品知识、自己所运作市场的客户情况、从业者需要的专业素质和业务技能、与客户的沟通技巧等。学习了不一定立即看到进步，但是不学习就一定进步不了。

五、在客户面前不能坚持原则，甚至放下尊严，做销售，本来就是公平平等的交易，现在成了真正意义上的买方市场了，为了片面的迎合客户，为了满足客户的贪婪、势利甚至无理的要求，不惜寸寸让步，在返点、促销、价格等各项销售政策上，不断向客户露底，甚至不惜牺牲公司利益。不仅如此，很多人为了做成客户甚至维持客户，不惜在金钱、吃喝玩乐、礼品上大量无休止的投资，长此以往，势必助长客户的不良习气，导致客我的不正常或不健康合作关系。同时此举也极大的损伤了广大业务员的工作积极性，破坏了行业的健康和谐发展之风。

六、在职业生涯上，缺乏对现有职业进行中长期的有效规划。“既来之，则安之”，要有把兽药作为事业来做的精神，要饱含对行业、职业、市场、公司的高度热诚和忠诚度，如此就不会滋生急功近利和目光短视的思想，我们要学会隐忍和坚持。坚持勤奋必有厚积薄发的时刻。

七、不能随产业发展充分认识时局、不能技随时变，在养殖结构、生产企业整合、流通领域变革的态势下，没有创新经营思路、没有适时推出新的销售思路和市场推广策略。结合以前现实情况，再结合当前经销商领域的现状，我们应理清思路，充分认识当前市场：

一、兽药生产领域的变革（GMP）已于前几年在轰轰烈烈的展开，如今，流通领域的经销商层面的gsp认证等强制实施，也在侧面反映出，国家对行业整顿的决心，江苏是最早的全国GSP试点省份，随后，在上海、山东、贵州等省份也陆续开展开来。任何变革必有牺牲，也是品牌提升的契机。流通领域的两极分化也必将造就。

二、具体在一线市场操作领域，目前诸多业务人员反映出竞争加剧、经销商难以沟通、很多营销招式已经不灵等问题，这是现状，任何行业都有一个“萌芽-----起步-----成长----发展----整合-----规范”的繁衍过程，这是自然法则。

首先，不管如何竞争，市场容量总是不断提升的，只是很多人有认识的偏见，不要觉得鸡棚空了，养户说行情不好了、很多不养了，这也是客观现实，他们又为何这样说，他们此

种说法的背后，在说明规模化在快速发展，甚至很多深加工加工业业在不断切入产业链上游的养殖业，规模化养殖在资金、技术、信息、公共资源、可持续发展等方面，必有诸多散养户没有的优势，必然会压缩散养市场，他们要的是规模利润，势必导致养殖业利润的降低，散养户势必感觉养殖不赚钱了，因为就不断退出市场。

其次，经销商难以沟通，其实经销商没有变化，变化的是整体竞争环境，经销商也在随行业在学习，与其说是他们自己在学习，还不如说是被各厂家的业务人员培养起来的，在行业的发展过程中，不仅生产厂家，经销商的竞争也在加剧、尤其是过去只以卖药为业务支撑的销售商，他们也在不断了解各厂家的销售思路甚至营销政策，因此，变得异常圆滑也是情理之中。

再次，随着兽药产业的发展，兽药营销的各种策略及促销方案都几乎如出一辙，各个厂家相互轮番上演，因为相互学习、模仿、借鉴的途径很多，也比较容易，所以如今到经销商那里，也是司空见惯，主要体现在：

1.返利策略，本来在销售中搞返利是为了通过约定预期的销量来给予返点，以此拉动销售。可是现今的情况是，大量业务人员为了快速开发客户，为了短期上量，不仅肆意逼迫公司让出返点，更是不惜痛下血本让自己也承担，也不管产品进入客户了到底能否打开市场、也不管自己品牌在客户市场到底能否推广开来、也不顾客户到底能为我们以及公司创造多少销售收益。这是在践踏行业竞争规则，也是在自毁厂家及厂家代表的销售活动的主导地位。

2.吃喝玩乐策略。做销售，请客户吃吃饭，唱唱歌，本是联谊客我感情之需，本是常规沟通的另种方式。可是如今，诸多人把吃喝玩乐当成客户维护的重要手段，致使客户长期受此礼遇，不少客户的小农意识泛起，马上就飘飘然起来。感受惯了这种颇似上帝的礼遇，必将助长其嚣张气焰。

3.技术员策略。现在很多业务人员包括厂家都感叹技术员难找。其实不是缺少，而是供需双方利益的不均衡性。利益永远是博弈的。客户永远希望以最低的成本来获取最大的收益。过去为了开拓市场，为了前期的市场推广，给客户派个技术员，客户相当高兴，对公司的举动也毕恭毕敬。如今厂家你派我也派，客户见技术员多了，也不以为然了，于是就变得挑剔了，派技术员可以，我需要的是能干的、懂产品的、会推销的、技术过硬的、脾气好的、长期稳定扎根的技术员。可是我们又在想，社会在发展，养殖业主也在进步，他们的知识水平和口味也在提高，对技术员的要求必然也要提高。但是，这其中就有个矛盾问题，去找个好的，需要高薪水，甚至高过业务人员，而厂家及业务人员从经济角度出发，又不愿意过分牺牲自我利益。所以，如今的技术员使用是个让人头疼的问题，而且技术人员因为偏居一地，心里寂寞，极易跳巢，很难稳定。真正技术水平高的要么做公司了，要不也是技术讲师或主任了。

4.会议营销策略。厂家与客户联合，通过召集当地知名养殖户，组织讲座和研讨会，本是好事，厂家也可以扬名，养殖户也可以学习。可是，很多时候，双方都把利益放在最前了。厂家要搞活动，讲座是必须要搞的，但是也需要客户预付款，这是前提。当然过去的客户也应允。反正双方得利嘛。简直是三方得利。现今，会议讲座已经不是那么有诱惑力了，养殖户已经把搞讲座视为推销药品，客户也懒得打预付款了，很多厂商只需客户配合，费用厂家自理，不要求客户打预付的情况下，客户已经兴趣不浓了。甚至很多养户已经把讲座片面的理解为厂家请吃饭了。

结合以上销售领域的现状，笔者认为，应从如下几个方面去强化，切实深入思考，更新思维，具体如下：

一、产品的特色化、高端化。

任何行业，尤其在整合的紧要关头，走产品的高端路线，永远是建立品牌战略最保险的手段。把为养户提供特色实效的优质产品依然是做好营销的基础性工程。通过产品体系的统一VI标识，通过美观包装，达到内在品质与外在形象的高度统一。在产品领域里，高端产品时让养殖户忠诚度较高的，哪怕养户觉得药品很贵，但是只要他用了，就会感受出效果。在与其他中低端产品的竞争中，当动物犯病的时候，他还是会去选择高效的产品的，哪怕价格高。实践证明，通过好的产品，缩短了动物诊疗时间，大大降低了死亡率，其经济成本是最低的，而且现在的养户也越来越明智，品质意识已经有了很大提高。

二、业务人员要平和心态，不能抱客户一拜访就开发的思想。

就如谈恋爱，首次见面，就急于投怀送抱，显然是招致人家的疑心和反感，导致“性急吃不了热豆腐”。要循序渐进，小火慢炆，不要把你的目的性和功利性表现的太过于明显。我们出去做业务，就是为了赚钱，客户也是明白这一点的，可是，关系做到位了，关系理顺了，他自然就会注意我们的产品，尤其在产品同质化的今天。更不要一进门就是产品，试想，客户一天、一个月会接见多少业务人员，甚至比上门买药的还多，他能不心烦吗。我们也要站在客户（对方）的立场上考虑他们的感受、心情等。更不能在客户那里夸夸其谈，海阔天空。要保持这样一种谦虚的态度：客户在专业上技术上永远比我们知道的要多。但是，我们也要保持高度自信，保持对公司高度的忠诚度和自信度。这个是感染客户心理的重要方式。不会专业也不要紧，更不能不懂装懂，只要虚心学习就好。

三、永远保持学习的精神。

首先要学习产品。一个卖兽药的人必须兽药了解自己的产品，就像我们了解自己的恋人一样，可以随时随地的高度自信的道出他（她）的特色、美丽、魅力、感觉等。也如产品，必须很娴熟于它的商品名、通用名、批号、成分、用量、主治方向、如何配伍、诊疗案例等，有些哪怕是我们杜撰出来的。反过来，当客户提到某类疾病，我们必须很迅速的反应到对应的产品上。说起产品，能够充满激情的饱含深情的娓娓道来。

其次要学习行业知识，这是我们与客户进行有效沟通的知识基础，包括公司知识也要加强，一个连自己公司的概况、文化、发展史、组织结构都不甚了解的人，是如何能取得客户的信任呢？

再次，就是市场知识，要经常学习销售知识，总结销售技巧，去伪存真，了解行业发展的态势和竞争环境，去了解和学习竞争对手，尤其是优秀的竞争对手的营销方略。要开放思维，竞争是无处不在的，不要害怕与别人交往不要害怕竞争。

最后，就是当地的人文地理、风土人情、地域文化、要把业务之地当做我们的第二故乡来对待，要把当地市场的人作为我们的第二故乡人来对待。一个能够对客户所在地了如指掌的人、一个能够对当地概况娓娓道来的人，是很容易和客户拉近心理距离的，纵使我们来自遥远的河南郑州。

四、做好永续服务，工于每个细节。

销售活动是个简单又复杂的系统性工程。要做好对客户信息与状况的全面掌控，随时随地了知客户的销售动态、产品库存、当地病情态势、流行趋势、用药惯例、自己药品的终端反馈、客户销售利润率、未来销售增长率、客户对自己公司忠诚度等。要记住，客户永远是朋友之上的利益关系，也是利益之上的朋友关系。做好服务是赢取客户信任、赢得销售的关键性工程。而作为我们自身，也要通过不断的学习，把行业、公司、市场、产品、客户竞争对手分析等前沿知识源源不断的输送给客户，让他们也随我们的服务一起成长，与公司一起做大做强。这样，我们不仅服务了产品、也服务了信息、更为客户服务了营销、甚至是客户的可持续发展。

综上所述，兽药整个产业链以及养殖业在不断前进、发展。而作为我们兽药人，必须审时度势，创新思维，结合我们自身，创新经营思路，摸索特色销售策略，通过走产品优质化、公司上流化、人员素质化、工作高效化、服务多元化、研发实质化，去走一条内强素质、外树形象的和谐发展之路，是我们每个基层兽药人的责任、义务和必需。

第二篇：彩信业务现状分析与发展对策

彩信业务现状分析与发展对策

摘要：简单介绍了中国移动彩信业务的基本含义，指出了当前彩信业务发展运营中存在的三个主要问题：市场推广、终端和资费。提出了加快彩信业务发展的几条策略，如定位用户群、树立品牌营销观念、建立多赢互利的产业链发展模式等。重点强调彩信业务的全新产业链应由终端制造商、网络运营商和内容提供商三大环节构成。

2002年中国移动通信业务的短信市场出现了爆炸式的增长，全年短信的发送量达900亿条。正是看到短信市场的高速发展，中国移动于2002年10月推出了彩信业务。彩信业务自推出之日即引起了各方的关注，从2003年初中央电视台春节联欢晚会上的中国移动用户彩信参与活动，到4月中国移动、搜狐和摩托罗拉三大公司联手主办的“彩信上珠穆朗玛峰”的登山活动等，可以看出中国移动对彩信业务有很高的期望。但彩信业务在许多方面仍不完善，还有待于逐步健全。

一、彩信业务概述

彩信业务与普通短信业务类似，除常见的文本内容外，其信息类型还包括图像、语音或音频片段，并且有视频剪辑和演示信息。信息不仅能够在手机之间传送，还可通过电子邮件发送。彩信业务的正式商用，标志着中国移动通信的多媒体时代宣告来临。

彩信与原有的普通短信业务比较，除基本的文字信息以外，更配有丰富的彩色图像、声音、动画等多媒体内容。

二、彩信业务发展运营中面临的问题

1．市场推广问题

彩信业务推出之际，就出现了认识上的误区。大众普遍认为，彩信的最大卖点就在于发送照片，而忽略了彩信的其它重要功能。

2002年底，由广东现代国际市场研究有限公司对北京、上海、广州三大城市所做的彩信业务调查显示，43％的消费者听说过彩信业务，57％的访问者则没有听说过。如果不用更换现时的手机，在消费意向方面，会考虑使用彩信新业务的有37％，而13％的用户还拿不定主意，其它的用户则表示不会考虑使用彩信。

2．终端问题

彩信业务利用GPRS技术高速通道传输，因而只有开通中国移动GPRS业务的用户才能够发送或接收彩信。对于目前尚未拥有彩信手机的用户，是否会花数倍的价钱重购新机以使用彩信业务呢？调查发现，如果需要更换专门的手机的话，有31％的用户还是会购新机以使用彩信业务，59％的消费者则表示不会，而10％的消费者仍在犹豫。

3．资费问题

目前中国移动的彩信业务是按条收费的，每条0．90元，由发送方付费接收方免费。与文字短信0．10元／条的价格相比，高出了8倍；即使在促销期间，按照“发2条送1条”即0．60元／条的实际价格，也高出了5倍。由于存在对文字短信服务的替代作用，彩信信息的价格需求弹性显然相当高，500％～800％的价格变化必然会吓退不少消费者。调查显示，能够接受这一价格的消费者仅占24％，而嫌价格较高、有点不能接受或者绝对不能接受的占59％，另有1７％的用户则不置可否。

4．内容供应问题

中国移动虽然下了大力量推广彩信业务，然而内容供应商们口头支持多，实际行动少，理由是“彩信业务的推出并不需要太超前，一旦市场大幅度启动，我们可以马上为用户提供丰富多彩的图片、游戏等内容”。2002年底，只有“TOM短信网站”一家内容提供商与中国移动签约提供彩信业务信息内容。

三、加快中国彩信业务发展的对策

1．建立新的市场营销模式

任何业务的用户达到一定规模时，就必须建立一种市场营销模式。移动通信市场营销不单单是手机零售、放号等概念，业务模式、服务营销、品牌等都属于市场营销的范畴。新市场、新用户、新价值开拓的关键之一在于让用户知道这些信息，通过市场细分，明确目标客户群，并针对不同客户群对彩信业务的技术优势进行市场推广，打出响亮的业务品牌，在市场上快速建立起牢固的用户群。运营商一定要找准时机，有针对性地向重点个人、单位和行业进行推广，让他们在享受彩信业务所带来的快乐的同时，自觉地宣传这项业务，从而达到以点带面、遍地开花的效果。

（1）定位用户群

彩信业务从业务类型上可划分为商用用户（特指企业用户）和娱乐型用户（主要指个人用户）两类。在彩信营销过程中，运营商需要针对这两类不同的用户群实施不同的策略，根据多媒体业务用户的需求特点，制定不同细分市场的市场战略，创造新的市场模式。

对于企业用户，彩信业务信息可以使企业迅速获取、选择、发送或删除照片或录像剪辑图片，从而大大提高操作的有效性和反应次数。例如，通过彩信的多媒体信息，建筑师不用亲临现场就可以查看到建筑的情况，施工现场的工作人员可通过多媒体信息向该建筑师展示建筑的关键方面，同时获得建筑师的反馈意见。

纯娱乐型用户大多数是青少年，每用户平均消费额（ARPU值）为中低值，但数据业务比重高。针对这一群体，运营商要发掘流行因素，营销的任务是制造流行，提高彩信业务的吸引力，让这一目标客户群体形成彩信认知和消费市场，保证他们能够使用彩信。

（2）树立品牌营销观念

电信业实际上是服务行业，对于服务行业来说，以市场为导向的品牌确定原则显然更适合。这一方面将有利于贴近不同用户群体的需求重点刺激用户消费，提升品牌忠诚度；另一方面也有利于根据不同目标市场的异质化需求进行产品开发。品牌已成为消费者选择电信服务的主要因素。品牌伴随着消费者的不安全感而来，面对众多产品，消费者可能无力分辨什么样的产品才能真正满足自己的需求，而品牌则给了消费者一个选择的标志。

笔者认为中国移动彩信业务当前的品牌推广计划可从三个阶段着手。第一阶段是对品牌知名

度的传播，让大家把彩信和多媒体短信的概念联系起来，让社会各界知道中国移动这一新型增值业务的上市。第二阶段是提高品牌认知度，通过广告、展示、展览会、研讨会、促销活动、销售点设置体验区等活动来传播品牌内容，让消费者不仅知道彩信业务，还要对彩信业务认可、有好感，并会踊跃使用。第三阶段是提高品牌的美誉度，通过前两个阶段的传播和宣传，达到使用户称赞彩信的目的。另外，充分把握新机会，促进品牌的进一步提升，还可以运用跨媒体理念，联合平面、电波、电视，进行立体的品牌推广。通过品牌建设来明晰消费者的认知，将企业的所有营销传播策略都紧密围绕在品牌定位周围，使消费者对企业的品牌定位产生认同，减少企业与消费者之间理解的偏差。

2．建立多赢互利的产业链发展模式

运营商必须充分认识到自己在产业链中所处的核心地位，扮演好组织者的角色，为内容提供商搭建公平、开放、共赢的业务平台，积极整合产业链各环节并使之协同运作，才能实现产业链多方共赢的局面。从传统意义上来说，运营商、设备制造商和用户即构成了传统的电信业务价值链，运营商通过为用户提供电信业务就可以获取全部的业务收入。

在日益加剧的竞争环境中，电信运营模式正在由封闭逐步走向开放。在彩信业务产业链中，不只是网络运营商独自参与，将出现产业链上、下游的各个企业协调配合，共同推进业务发展的局面，逐步改变现有运营商同时运营网络和提供服务内容的经营模式，形成终端制造商、网络运营商、内容提供商三大环节构成的全新价值链。

（1）手机制造商普及彩信手机

通过市场调研可知，只有手机价格适中才能让彩信业务得到普及。青少年在今后的彩信市场中将占据很大比重，因此在一定程度上可以说，青少年用户也将是彩信业务成功运营的重要客户群体之一。3000元左右的手机价格对于收入不高的年轻人来说是道门槛，如果彩信手机能以大众都能够接受的价格出现在市场上，必将吸引一定的消费群体。

运营商可与终端制造商携手，推出价格适宜的终端产品，使彩信业务快速走进千家万户。主要方法有：

·运营商可以大批量定制终端并捆绑业务进行包销，批量大了，手机价格必然下降，手机制造商的利益也得到了保证。

·运营商也可以开展“预存话费送手机”和“集团客户担保送手机”的促销活动，借助营业厅、直销、社会化分销、批量承销等方式向部分用户推出价格诱人的彩信手机，这种方式必将促使彩信业务进入一种良性循环。当然，这里运营商是不以销售终端为赢利目标的。

（2）网络运营商调整资费标准

对彩信业务价格的调查结果说明，大多数用户认为0．90元／条的价格偏高，仅有少数用户表示可以接受，由此不难看出，彩信资费适中才是普及的关键。热衷于彩信业务的年轻用户群体，由于受经济条件的约束，通常对价格非常敏感。目前彩信业务的价格是中国移动自己制定的，如果达不到普通短信目前的业务规模，彩信是不能盈利的。

实行比现在资费低廉的价格，推出与目前普通短消息较为接近的资费标准，将使彩信业务为大多数用户所接受。此外还可以实行包月制，打破以发送信息条数为计费单元的收费模式，从移动电话业务的套餐资费和“包月制”资费政策中吸取成功经验，使彩信业务以低廉价格走进消费者市场。

（3）内容提供商提供丰富应用

彩信业务若没有吸引人的内容和应用就不会吸引用户的使用，业务就不会成功。彩信业务要出彩，就必须依靠内容提供商的支持，有了大量的内容提供商的开发，彩信业务才能进一步地发展和延伸。例如，韩国SK电讯多媒体短信业务的成功就离不开内容提供商的支持，在SK电讯的周围，聚集了超过400个内容网站、2000多家内容与服务提供商，庞大的供应商队伍并没有减少运营商的利润获取，两者的合作从提供的6300种不同服务营收中获益不浅。

彩信业务最根本的任务是为最终用户提供高质量、丰富多彩的业务，单靠网络运营商一家经

营是远远不够的。在产业链中，移动运营商提供技术支持，还仅仅是个框架，需要内容提供商向这个框架中充实内容。中国移动应该借鉴短消息的成功经验，加大同电信增值服务运营商（SP）的合作，共同经营彩信业务的信息内容。应用内容是彩信业务得以发展的关键之一，丰富多彩的应用可使该业务深入人心，使业务进一步发展。中国移动副总经理鲁向东喜欢用一个比喻，他认为彩信业务就如同运营商提供的一个剧场，SP是那些来剧场演出的演员和剧组，手机制造厂商则是剧场设施的提供者，中国移动的2亿手机用户就是观众。移动运营商最关心的是所提供的服务内容，因为如果没有多媒体短信内容，用户将觉得彩信业务毫无趣味。彩信业务需要那些演员和剧组创造出丰富多彩的内容来吸引用户的广泛使用。

四、结语

总之，随着手机由简单的话音工具转变成具有丰富娱乐功能的个性化消费品，彩信业务将使整个手机市场的竞争格局，乃至整个移动通信产业链都发生前所未有的变化，移动通信业也将因为彩信业务而变得前程似锦。我们对更加丰富的无线数据应用的期待从来没有这样强烈过，而中国移动更多更新的科技产品将把我们与梦想之间的距离拉得更近，把从前看来遥不可及的种种假想转变成现实，引领我们享受多姿多彩的无线生活。

第三篇：商业银行个人理财业务现状与对策分析

商业银行个人理财业务现状与对策分析

摘 要：个人理财业务是各商业银行极力争夺的市场。各商业银行不断推出理财品牌，并在品牌建立、产品设计、个性化服务等方面进行创新。文中分析了商业银行个人理财业务的发展现状，探讨了商业银行个人理财业务中存在的问题，并提出促进品牌建设的建议。

关键词：个人理财业务；商业银行；金融产品商业银行个人理财业务发展概况

自从2005年11月1日施行《商业银行个人理财业务管理暂行办法》至今，各商业银行积极发展理财产品，大部分都实现了预期收益。根据《2008-2009年中国银行个人理财产品市场研究报告》统计资料显示，2005年我国银行个人理财产品的发行规模为2000亿元人民币，2006年达到4000亿元人民币，2007年各中、外资银行业金融机构本外币理财产品合计销售总额达8190亿元人民币。2008年，银行理财产品保持了快速发展的势头，头三个季度理财产品新增规模就突破了2万亿元人民币，创造了一个新的“速度神话”。

如今，商业银行个人理财业务已经步入了品牌化、标准化、个性化、系统化服务的新阶段。商业银行通过设立理财中心、理财室和理财窗口，建立和完善服务网络；通过严格选择和强化培训，建立优秀的客户经理队伍；通过信息整合和软件系统开发，提供较强的信息和技术支持；通过产品、渠道、流程的创新和整合，全面提高服务水平。从而逐步形成不断完善的理财服务体系，使客户特别是高中端客户，在商业银行得到便捷、高效、遵规、综合性、全方位、个性化的理财服务。商业银行个人理财业务存在的问题分析

商业银行在个人理财业务的开展方面已经有了较为清晰的战略和明确的规划，并取得了沿海地区的局部优势。但是在发展中还存在以下的问题：

(1)业务呈现梯次型不平衡发展态势。

目前，各商业银行个人理财业务的发展呈现出由总行向其他分行辐射的趋势。在理财顾问服务和综合理财服务两种业务中，一般理财顾问对银行的设备投入和专业人才投入的要求

较少，而综合理财服务对设备和专业人才的要求

较高，专业性强，成为商业银行个人理财业务的发展方向。但从各商业银行目前所开展的个人理财业务来看，大多数银行仍处于“从无到有”的摸索阶段，业务发展仅停留在理财顾问服务阶段。

(2)产品创新落后于市场需求。

各商业银行已推出了不同的个人理财产品，但各行的产品明显存在同质化的特点。从推出的理财产品结构来看，主要是存贷款类的服务、信用卡类服务、基金和保险类服务，而较少涉及到股票、债券、期货、黄金、外汇等金融工具的搭配理财方案服务的个性化设计。这种将原有的银行存、贷款产品及中间业务进行重新组合，仅在服务上作一些

提升，在观念和内容上没有实质性突破的产品显然不能够适合客户的深层次需求，未能像国外商业银行那样取得品牌竞争优势。

(3)缺乏高素质的专业理财人才。

现有商业银行的理财服务人员，大多是从临柜人员中筛选出来的。经过简单的基金、债券、外汇等交易的培训，了解一些

与银行挂钩的保险产品和基金产品，就开始对理财专柜的客户进行理财服务。而理财业务是一项综合性的业务，服务涉及面广，不限于金融产品的投资分配，资金运用的合理规划，还包括帮助客户处理税务问题，乃至房地产投资、证券投资、收藏品投资等诸多方面。商业银行急需高素质的专业理财人员。

(4)客户细分不够导致市场定位不足。

各商业银行的个人客户，目前仅仅是根据其综合金融资产余额来进行划分，划分方式为粗线条型。在开展理财业务初期，在不断推出新产品的同时，几乎都选择了产品整合的方式，以各种套餐的名义来将不同的金融产品打包，呈现给客户。由于客户细分不够，国而在市场定位方面也就缺乏差别化。从目前的业务发展情况来看，商业银行的个人理财业务更倾向于对客户资产提供有关储蓄、国债和基金方面的静态的理财建议，而向客户资产提供的有关投资方面的动态理财建议，当前尚未纳入银行理财业务范畴。

(5)信息系统支持不够。

对客户的细分和管理以及产品投入产出的研究都需要强大的、先进的信息系统做后盾。商业银行的信息系统目前仍以业务处理、数据保存为主，较少考虑对产品和客户信息的分析整合功能，因此无法进行准确的银行受益测算和客户价值评估，也就无法真正实现客户的差异性和产品开发的针对性。此外，各商业银行与保险公司之间、与证券公司之间的有关客户信息资料库还是相对独立的，在观念上也是处于一种“敌对”状态，不能形成信息共享，这限制了个人理财业务的发展。商业银行个人理财业务发展对策

针对商业银行个人理财业务存在的问题，可以从以下几方面进行改进。

(1)加强品牌建设。

加强品牌建设，强化品牌的管理力度，加强对分析品牌推广的支持和指导，引领分行统一建设规划、培训标准、服务模式和推广活动，打造统一的财富管理品牌。面对商业银行优质的零售客户，要提供充分的资源投入，在现有条件下，用优雅、人性化的营业环境、专业化的人员、先进的设备和科技手段、丰富的产品提供多元化的理财服务。让客户充分感受到品牌内涵，增强品牌吸引力和凝聚力，提高客户的品牌忠诚度。

(2)加强市场定位，细分客户群体。

个人理财业务要按照“以客户为中心”的经营思想，以中高收入层个人客户为主要服务对象，以先进的计算机设备和理财软件为依托，通过有针对性的业务组合和创新，满足不同客户需求的一种个人综合金融产品。市场细分应主要集中在两个方面：一是对高端客户的细分，通过推出贵宾卡、VIP计划，建立个人理财工作室，制定贵宾客户的专属优惠以及开通多种便捷的服务渠道等措施，实现对高端客户的特别服务；二是对特定客户群的细分，以特定群体为目标客户群，开发专门面向这些客户的产品与服务，从而有效地提高市场占有率。

(3)加强个人理财产品的创新。

在目前在市场经济条件下，千篇一律的商品必然受到顾客冷落，理财产品也不例外。理财产品尤其要加大创新力度，对客户市场的需求变化及时跟踪，区分需求差别的因素，针对不同的生命周期、不同的投资性格特征、不同的财务计划状况的客户需求进行多种产品设计。通过各种金融服务使客户切身体会到对银行的信赖和依赖，以确保争取到长期稳定的客户群，形成竞争优势。具体来说，理财产品研发创新方法与步骤如下：发现客户需求、实施产品创新可行性研究计划、实施产品开发计划、实施产品推广计划、产品效果评估、产品功能优化及营销策略调整。

(4)加强理财人员的培养，形成有效的客户经理制度。

目前，我国引进了CFP考试，各商业银行可以鼓励理财人员参加考试，提高业务水平。获得CFP证书的理财人员达到一定数量后，可以根据总行内部或各分支行的具体情况建立客户经理制度。也即筛选一部分持有CFP证书且具有理财业务经验者组成的一支专业理财队伍，制定业务运行条例，规范业务操作流程，形成有效的客户经理制度。客户经理通过帮助客户制定理财规划策略，并通过出售相关的金融产品，以达到客户的理财目标。

(5)健全信息网络服务系统。

建立健全信息网络服务系统最主要的两个方面是信息技术人才和理财服务系统。首先，引进有经验的信息技术人才，或者培养已有信息技术人才，使能胜任信息网络服务系统的开发、运行及维护。其次，开发或引进专门的理财服务系统，加强信息系统的管理和维护，形成“总行→分行→支行”的系统控制模式，提高系统的效率和安全性。通过优化服务界面、提高服务设施运行的稳定性，进一步提高服务质量，向个人客户提供3A(Anytime、Anywhere、Anyway)理财服务。

参考文献

[ 1](美)斯坦利·伊肯思著.金融学：投资·机构·管理[ M].成都：西南财经大学出版社，2005，(2).[ 2]辛树森.个人理财[ M].北京：中国金融出版社，2007，(1).

第四篇：兽药市场管理存在的问题与对策

兽药市场管理存在的问题与对策

金 松

常州市畜牧兽医站

兽药是指用于预防、治疗、诊断动物疾病或者有目的地调节动物生理机能的物质（含药物饲料添加剂），主要包括：血清制品、疫苗、诊断制品、微生态制品、中药材、中成药、化学药品、抗生素、生化药品、放射性药品及外用杀虫剂、消毒剂等，它是畜牧生产发展不可缺少的重要组成部分，加强兽药市场的管理，不仅关系到畜牧业的健康发展，而且关系到人们的食品安全和社会稳定。为切实保障广大人民群众的身体健康，排除动物及产品安全隐患，提高我市畜产品质量安全监管水平，现就兽药管理存在的问题谈谈自己的看法。

一、兽药管理存在的问题

（一）兽药生产、经营中存在的主要问题

1、一些兽药生产企业违反农业部《兽药标签和说明书管理办法》（第22号令）以及农业部第233号、242号和260号公告等规定使用标签和说明书。如：一些企业的产品只有商品名而无通用名、擅自扩大药品疗效；产品包装没按规定贴上标签和说明书、在显著位置也没有注明“兽用”字样；不按规定设计标签、说明书内容不全不清楚等。

2、一些兽药GMP企业不按规范严格管理，如：成品库记录不全；产品无明显的“合格”、“不合格”或“待检”等规定标识；个别企业的水针剂仍然使用西林瓶；还有的企业将GMP生产车间空置，用原来的老车间实施兽药生产，更有企业用GMP车间制作非兽药制剂，造成生产设备严重腐蚀受损，兽药产品受到严重的混合污染。

3、一些兽药经营企业违反规定经营假冒伪劣兽药，如：经营国家已废止兽药品种、假批准文号、质量不合格和过期失效的产品等，个别经营者仍在经营禁用兽药和无GMP标识的兽药等。

4、在兽药市场上，只有商品名而无通用名、随意夸大疗效的省外产品的占有率较大，这些产品常常冠以“XX王”、“XX霸”、“XX帝”，自称能治“霍乱（瘟疫）”、“痘病”等多种疫病，严重扰乱了兽药市场秩序。

5、一些兽药经营户无专门的存放库房，各种物品混杂在一起，饲料和兽药混合存放已成为目前的普遍现象。

6、我市仍存在个别无证经营的行为，特别是新加入兽药经营行业的，没有及时到畜牧兽医行政管理部门申请办证。

7、农业部办公厅文件《关于开展<兽药管理条例>宣传贯彻活动的通知》（农办牧[2004]39号）规定，截止2009年10月31日，所有兽药经营企业必须达到GSP要求，自2009年11月1日起，未通过GSP检查验收的兽药经营企业不得再从事经营活动。目前，部分经营户尚未有兽药GSP改造的意识，兽药GSP推进步伐迟缓。

8、一部分规模养殖场存在使用过期兽药、禁用兽药、无GMP标识兽药的现象，有的规模养殖场的兽医室建设很不规范；多数规模场无专门的兽医治疗室，药品堆码不整齐，乱堆乱放现象严重。

8、乡村游医用药难以管理。由于农村地域广阔，而乡镇基层兽 医数量非常有限，许多动物疾病诊治工作由原来的村级防疫员或其它游医在进行，他们用药极不规范，尽管我们加强了管理、进行了清理，但要全面理顺还须做大量艰辛的工作。

9、兽药生产企业太多，冒充通过GMP认证的兽药企业及兽药产品也在增加，我们按照上级通报的情况进行了多次检查，但兽药经营是一种动态的过程，随时都可能有假冒兽药产品流入市场，这大大增加了我们执法管理的工作难度。

（二）兽用生物制品经营和使用中存在的主要问题

1、无证经营现象比较普遍。《兽用生物制品管理办法》明确规定：“供应预防用生物制品的机构，必须取得省级农牧行政管理部门核发的可以经营生物制品的《兽药经营许可证》”。但是一些经营户为追求暴利，不顾国家的规定，在不具备条件的情况下，私自经营兽用生物制品，这种私下经营，不仅逃避了兽药管理部门的有效监控，同时也造成了管理上的混乱，使得大批假冒伪劣生物制品充斥市场，严重影响了畜产品的安全、畜牧业的发展和人民群众的身体健康。

2、强制免疫所需生物制品的订购违反规定。《兽药管理条例》规定，“强制免疫所需兽用生物制品，由国务院兽医行政管理部门指定企业生产”，但是一些乡（镇）畜牧兽医站、养殖业主及个别兽药经营户知法违法，不严格按照《兽药管理条例》和《兽用生物制品管理办法》规定的渠道订购生物制品，而是依照价格低廉与否为订购标准，随意从违法生产企业进货。这样，不仅为假冒伪劣生物制品大量流入市场提供了机会和便利。同时也造成了生物制品的无序竞争。

3、制造违规生物制品的企业有增无减。《兽用生物制品管理办法》规定，“禁止任何未取得《兽药生产许可证》的单位和个人生产兽用生物制品”。但是，一些无生产许可证的部门为了牟利，大量制兽违规生物制品。同时也有个别兽用生物制品的合法生产企业，为参与竞争、降低成本，也生产制售违规生物制品。

4、多数经营部门不具备条件。兽用生物制品的经营除市、辖市（区）畜牧兽医站具备相应条件外，多数不具备储藏和运输的条件，同时也没有完善的购入验收、储藏保管、使用核对等管理制度。因此很难达到《兽用生物制品管理办法》的相关要求。由于存放时间长、保温措施不当（一般设置的温度都在20-35℃），使疫苗的有效滴度下降，从而造成免疫工作的失败。

5、对养殖场用药缺乏有效的监督措施。在一些可以自购疫苗进行免疫的大型养殖场，由于对兽用生物制品的订购和使用缺乏应有的知识，加上当地的畜牧兽医部门没有加以正确的指导和监督，使得这些养殖场在兽用生物制品的订购和使用上未能按照《兽用生物制品管理办法》的有关规定进行申报、批准。而是随意的使用兽用生物制品，其结果是造成监督失控、预防失败，同时还为假冒伪劣生物制品提供了流入的可乘之机。

二、加强兽药监督管理的对策

（一）加强领导，提高认识。各级畜牧兽医部门要从讲政治的高度，充分理解打击假冒伪劣兽药的重要性和长期性，切实提高思想认识，加强组织领导，全面落实各项措施和责任，以高度的责任心和务 实的工作态度，把兽药打假工作引向深入，要持之以恒，长抓不懈。

（二）认真履职，强化执法。各级畜牧兽医部门要认真履行职责，加强对兽药行业的管理，实施对兽药和兽用生物制品生产、经营和使用的全程监控。市、辖市区及镇（街道）三级要密切配合，各司其职，把定时检查和突击性检查有机地结合起来，加大查处力度。要始终保持对制假售假活动的高压态势，对在检查中发现的案件，要按《兽药管理条例》和《兽用生物制品管理办法》等法规进行及时处理，对情节严重的，要坚决移交司法机关，依法追究其刑事责任。

（三）广泛宣传，全民支持。各级畜牧兽医部门要加大宣传《兽药管理条例》的力度，充分利用广播、电视等媒体进行宣传，向社会宣传兽药和兽用生物制品的制售和使用规定；宣传假劣兽药对畜产品安全和人民群众健康的危害，提高全社会的法制意识，形成自觉抵制和打击制假售假行为的社会环境。

（四）加强管理，严肃查处。各级畜牧兽医部门要加强对兽药，特别是兽用生物制品经营企业的管理，要依法办事，对不具备条件或无证经营者要坚决取缔经营资格，严格查处、不留后路，让假冒伪劣药品没有藏身之处。畜牧兽医部门要按《兽药管理条例》和《兽用生物制品管理办法》的要求，严把兽药及生物制品的进货关。对用于强制免疫的生物制品，必须严格按规定到农业部指定的生产企业进行订购。购买一般兽用生物制品，也应到具有兽用生物制品《兽药生产许可证》的企业进行订购，而且还要做好进货和发放的详细记录，保证随查随有、心中有数。要监督兽用生物制品经营企业改善贮藏和保管 条件，确保其质量稳定、免疫有效。要重点强化镇（街道）畜牧兽医站和其它经营户的管理。对不符合条件的企业要限期整改，对整改后仍不具备经营要求的单位或经营户，应及时吊销《兽药经营许可证》，不能蒙混过关。对自购和使用兽用生物制品的大型畜禽养殖场，要严格按照《兽用生物制品管理办法》的规定，对其进行指导和监督，以防止假冒伪劣生物制品的流入，确保畜产品安全。对违反规定改变订购渠道的人和事，要追究有关人员的责任，并进行严厉的查处。

（五）创新思路，抓出成效。各级畜牧兽医部门要努力探索兽药管理新模式。目前兽药生产和经营企业纵多，兽药品种不计其数，要逐摊逐店进行清查难度很大。要逐步推广实施《兽药经营质量管理规范》（兽药GSP），以提高兽药经营企业的监管水平和守法意识，规范兽药经营行为，这是转变兽药经营方式、值得探讨的一个新课题。

畜产品安全是社会公共卫生事业的重要组成部分，为了确保广大市民的身体健康，必须加强对畜牧业投入品——兽药的质量管理，为此，我们在强化兽药GMP生产企业管理的同时，要尽快推行兽药GSP管理制度，进一步规范兽药经营秩序，加强对使用环节的监管，采取多种有效措施，全面提高兽药产品质量。

第五篇：中国中小企业融资现状问题与对策分析

中国中小企业融资现状问题与对策分析

一、中小企业融资的基本情况和特点

中小企业的发展已受到社会各界广泛关注，各级政府部门以及金融系统为解决中小企业融资问题做了不少努力，希望其成为国民经济发展中的一个新的增长点。目前中小企业融资的基本情况和特点是：

(一)抵押贷款和担保贷款已经成为中小企业贷款的主要方式

为减少银行的不良资产，防范金融风险，1998年以来各商业银行(含各类中小金融机构)普遍推行了抵押、担保制度，纯粹的信用贷款已经很少。据调查了解，温州市只有极少数能划入“3A”或得到“黄金卡”的企业才能够在授信额度内享受到30%～50%的信用贷款。温州乐清市2000年上半年全市金融机构抵押贷款占60%，担保贷款占33.7%，信用贷款仅占

6.3%。湖南浏阳市工行、农行、中行、建行四大国有银行及农村信用社，截至2000年6月底抵押贷款和担保贷款占全部贷款的比重分别为63%和36%，信用贷款仅占1%。据兰州市工行、农行、中行三家银行的数据，2000年8月末，抵押贷款和担保贷款分别占41.2%和58.8%。可见，从我国东部地区到西部地区，抵押、担保贷款的方式已经全面推开，其中抵押贷款的比重还会进一步上升。

(二)金融机构仍然是中小企业融资的主渠道

中小企业由于底子薄、自有资金少，民间融资渠道又不十分畅通，因此资金的主要来源仍然是金融机构，但各地有所差别。东部地区，由于当地多为民营企业，民间资金也较为充裕，因此企业自有资金比重较高，来自民间的资金也较多，对银行的依赖程度相对较少。例如温州市，企业的资金构成中，自有资金占40%，银行贷款占40%，民间借款占20%；台州市企业外来资金中银行贷款和民间借款大约各占一半。少数效益好的企业已经有足够的自有资金，不仅银行所定“信贷额度”用不完，甚至个别企业根本不需要银行的贷款。中西部地区中小企业近几年虽然改制面也有所扩大，但由于企业基础比较薄弱，自有资金的比重仍然较低；城乡居民收入水平不高，社会闲散资金也比较少，因此企业对银行的依赖程度较大，例如中部地区的湖南浏阳市，金融机构贷款总额约占企业融资总额的82%。而西部地区的中小企业，除了金融机构贷款之外，正常的民间融资渠道很少，以至一些企业在得不到银行贷款时，只好采取“非法集资”的方式以解燃眉之急。

(三)固定资产贷款越来越少，流动资金贷款期限越来越短

在现行的银行信贷授权授信制度下，直接与中小企业发生信贷关系的基层银行机构授权很小，大部分没有固定资产贷款投放权，而只有规模不大的流动资金贷款权限。例如温州市2000年上半年存贷款增量中，中期流动资金贷款和中长期贷款与企业、居民定期存款比是34.1：100，而短期贷款与企业、居民活期存款比是131.5：100，信贷资金期限普遍较短，上半年中期流动资金贷款仅增加0.99亿元，比去年同期少增0.33亿元。上半年乐清市新增短期贷款4.79亿元，占贷款总增量的91.4%，同比上升3.6个百分点。在短期贷款中，绝大多数为3—6个月期限的贷款，占79%。这种情况在中西部地区也存在。

(四)中小企业信贷活动“两极分化”越来越明显

随着市场竞争机制的成熟，中小企业的经济效益出现明显的两极分化。产品有销路、企业有效益、资信质量高的优质中小企业，越来越成为各金融机构争夺的对象。各金融机构纷纷实行客户经理制度和“黄金客户”制度，建立绿色通道，加大对优质中小企业授信额度，改善对优质中小企业的金融服务。这部分企业的贷款需求能够得到及时足额满足，甚至各家银行纷纷压低利率竞相争贷。部分优质中小企业资金相对充裕，对贷款的需求较弱，甚至不需要银行贷款；而一些有发展潜力但目前状况并不十分好的中小企业，由于银行方面尚缺乏识别能力，往往受到冷落。至于那些效益差的中小企业，大部分由于看不准好的项目和产品，缺乏有效的贷款需求，即使它们对银行提出贷款申请，也会因不符合贷款条件而无法获得银行贷款。

(五)企业法人贷款将会减少，自然人贷款成为中小企业贷款的新方式

鉴于法人企业难以监控，东部地区一些基层银行为寻找资金出路，开始调整贷款方向。在温州和台州，不少银行决定将进一步减少对企业、主要是中小企业的贷款，而增加对基础设施和自然人的贷款。支持基础设施建设符合国家产业政策，资金投放也安全可靠；自然人贷款是用个人财产、其中多为城镇居民住房作抵押的贷款，回收比较有保证。由于当地个体私人企业较多，而个人的生产资金和生活资金是混用的，因此这部分贷款相当程度亦可视为中小企业贷款。

此外，一个引人注目的现象是，一些银行为防范风险，贷款对象已从企业法人转向该企业的几位主要股东，并且以其家庭财产作抵押来进行贷款，他们戏称这是“跑了庙跑不了和尚”。银行认为，作为法人的企业是很不稳定的实体，今天财务报表虚假，明天法人代表变更，后天甚至财产也可能会转移。而个人的住宅则是跑不了的，况且个人的信用也往往比企业的好。把对一个企业上百万元的贷款，分解为若干个几十万元的贷款，贷款回收的保险系数可大大增加。我们估计，这种贷款方式今后将会在东部地区继续发展，并可能进一步向中西部地区扩散。这可能从一个侧面反映出我国的“有限责任公司”进入门槛过低，缺乏一定的社会信用和社会经济基础，人们只好仍把它们当作无限公司来对待。

二、中小企业贷款中的突出问题

由于金融系统目前仍然是中小企业融资的主渠道，因此中小企业融资难主要仍然表现为取得贷款困难，这既表现为企业贷款难，同时也表现为银行放款难，其总根源是，企业可供抵押的财产与银行可供运用的资金差额巨大。

(一)企业贷款难

企业贷款难是个老问题，过去主要受银行贷款规模限制，而现在则有新的变化，主要表现为抵押难和担保难，同时还表现为基层银行授权有限，办事程序复杂。

1.担保难，主要表现为中小企业难以找到合适的担保人。效益好的企业既不愿意给别人作担保，也不愿意请人为自己作担保，免得“礼尚往来”后，碍于情面又不得不为别人作担保，给自己添麻烦；效益一般的企业，银行又不允许作担保人。而中小企业之间相互担保，往往是一家企业出了问题会连累一批企业，这通常又被认为是社会稳定所难以承受的，使担保常常变得有名无实。因此，从东部到西部，各家银行都打算进一步减少担保贷款比重，增加抵押贷款比重。

2.基层银行授权有限，办事程序复杂繁琐。中小企业借一笔数额不大的贷款至少要办10道手续，少则一周，多则数月，即使钱到手，商机可能早已错过。一经借到款，一些企业宁肯接受罚息也不愿意办续借手续，免得再经历一番评估、公证、登记等贷款的全套手续。许多中小企业视到银行贷款为畏途，不得已走上民间借贷的途径。目前，在民营经济比较发达、民间借贷比较活跃的东部地区，民间融资几乎与银行融资旗鼓相当，而资金价格仅为一分(即月息10%或年息10%)左右，比过去大大降低，与加上各种手续费后的银行贷款费用相比，差别不大，效益好的企业完全有能力承担。

3.抵押难。一是中小企业可抵押物少，抵押物的折扣率高。目前抵押贷款的抵押率，土地、房地产一般为70%，机器设备为50%，动产为25%～30%，专用设备为10%。二是评估登记部门分散、手续烦琐、收费高昂。企业资产评估登记要涉及土地、房产、机动车、工商行政及税务等众多管理部门，而且各个部门都要收费、收税，如果再加上正常贷款利息，所需费用几乎与民间借贷利率相近，普通中小企业难以承受。三是资产评估中介服务不规范。目前资产评估还属于部门垄断服务，对抵押物的评估往往不按市场行为准确评估，随意性很大。评估登记的有效期限短，经常与贷款期服不匹配，企业为此在一个贷款期限内要重复进行资产评估登记，重复交费。

(二)银行放款难

银行放款难主要表现为不少基层银行贷款占存款的比例逐渐下降，资金放不出去。造成银行放款难的原因主要有以下几点：

一是对贷款责任人的追究很重，而激励机制却不足。目前银行对从事信贷工作人员的责任追究很重，一笔贷款的失误即使不是信贷员的责任，也可能使其终身受到牵连，而他们的报酬却与大家差不多，基本上与贷款本息的回收无关，少量的奖金与其责任相比，无论如何都是不相称的。因此本来很吃香的工作，现在有些人却不愿意去做，普遍存有恐贷、惧贷心理。一些信贷员反倒愿意从事党政团、后勤等相对不用负很大责任的工作。浏阳市一家国有银行共有100名职工，而从事信贷工作的只有12人。

二是中小企业财务制度不健全，报表普遍不实。通常企业的财务报表，上报主管部门一套，上报税务部门一套，上报银行的又是一套，常常连专门搞企业财务的信贷员都弄不清“庐山真面目”，甚至一个家庭开办好几个法人企业，多头开设账户，多头贷款。几十万元的贷款还比较容易收回，几百万元的贷款可能就会发生问题。虽然恶性诈骗事件并不多见，不少企业在正常经营时还比较守信，但一旦遇到市场风险，多半会以逃废债务的方式将其直接转嫁给银行，致使银行工作人员对企业的资信真伪难辨，“一朝让蛇咬，十年怕井绳”，只好从紧掌握贷款原则。据金融部门反映，目前的企业信用，国有不如集体，集体不如私人。

三是维护金融债权难度仍然较大，金融环境有待改善。通过企业改制、申请破产、转产、注销法人甚或一逃了之等方式悬空或逃废银行债务的现象比较普遍。不少基层银行反映，司法部门对维护银行的债权不够得力，对逃废债务的行为打击不力；银行与这类企业对簿公堂，常常是“赢了官司，赢不了钱”。个别司法人员和机构甚至把银行的官司当作摇钱树，企图捞上一把。

四是基层银行和信用社授权、授信不足。目前各专业银行都按照自己的标准对企业资信实行分类管理，但真正符合贷款要求的企业为数不多，其余企业则属严格控制对象。各县级行一笔贷款的授权不过100万元到300万元，少的仅有50万元，对中小企业技术改造急需的固定资产贷款，则没有贷款权。上级行对企业的了解一般较基层行少，因此办妥一笔权限以上的贷款常常要往返上级行数次，即使对“黄金客户”授信额度内的贷款也是如此。

(三)目前中小企业贷款难的症结所在目前“企业贷款难，银行放款难”，主要集中在“抵押难和担保难”这两难上。如前所述，信用贷款已经很少，以企业财务报表真实性为前提的道德信用尚未建立，不具备信用贷款的基础，为防范金融风险，银行转向以企业资产信用为前提的贷款方式也就具有客观的必然性。抵押贷款是以企业自身的财产作担保，担保贷款则是以其他企业的资产作抵押，均属于资产信用。况且这也是市场经济体制较为健全的发达国家商业银行通行的信用方式，尽管那里企业的财务报表真实程度较高。

问题是，我国企业的资产信用状况究竟如何，拿得出多少可供抵押的财物呢?长期以来，我国传统的国有企业和集体企业的利润，不是被用于职：工分配，就是被国家调走或创办新企业，早已形成由银行提供全额流动资金的供给制局面，甚至在新建企业的投资中全部为银行贷款的情况亦不乏见，企业无疑是在做无本生意。这种过分依赖银行的习惯心理，目前甚至连民营企业也承袭下来，通过银行来实现“小钱办大事”的期望值非常之高。目前全国中小企业的资产负债率平均在70%左右(民营企业比较低)，也就是说，企业所有者权益只占资产总额的30%。这就意味着，企业以30元的自有资金，从银行和其他渠道得到了70元的借款。自有资金中如果再扣除掉抵押贷款时的折扣，企业真正能够通过这种途径得到的贷款是非常有限的。换句话说，如果严格执行贷款标准，按照我国目前企业的资产信用，银行贷款可能会有一大半放不出去——这就是我国企业资产信用的基本情况，也就是尚不具备资产信用的基础。这种情况又岂止中小企业，大企业也同样如此。无怪乎企业埋怨银行有钱不贷，“见死不救”，制约了企业更快的发展；而银行方面却责怪企业讲信用的不多，可供抵押的物品太少，为防范金融风险，爱莫能助。显然，银企双方谁也解不开这个扣，企业资产信用不足才是问题的症结所在，即使其他问题全都解决了，也化解不了这一总量上的矛盾。

三、解决中小企业融资难基本思路

2004年12月16日，央行行长助理易纲在“中国中小企业金融制度调查最终报告会”上指出，要借鉴日本中小企业融资制度方面的成功经验，对中国中小企业融资现状提出改进方案，构建一个与中国国情相适应的中小企业金融制度。这说明要解决我国中小企业融资难题，还得寻求制度上的突破点。这就是借鉴日本模式，构建我国中小企业融资制度。

(一)日本融资制度的特点

中小企业阵容庞大、竞争力强是日本经济发展的一大特色。日本是中小企业比重很高的国家，被称为“中小企业之国”。一是中小企业数占企业总数的比重大，据近年来统计，日本企业合计654.17万个，其中中小企业数为648.43万个，占全部企业总数的99.1%；二是

中小企业从业人员的比重大，在全国4900万就业人员中，中小企业就业人员占80.6%；三是中小企业产值占总产值的比重大，日本中小企业零售业中，小企业零售额占78%，制造业产值占总产值的55.5%。可以看出，中小企业在日本的经济地位举足轻重。日本中小企业之所以发展势头如此迅猛、并有如此强的竞争力，是和日本政府二战结束后出台的一系列相关扶持政策是分不开的。具体看来，日本对中小企业的融资制度有以下特点：

1.健全的法律法规确立了中小企业的法律地位，保障了中小企业的利益

1949年以来，日本政府先后制定了30多个有关中小企业的法律，形成了相对独立、较完整的中小企业法律体系。1949年出台的《国民金融公库法》，设立了国民金融公库，帮助中小企业进行小额贷款；1953年出台的《中小企业金融公库法》，设立了中小企业金融公库，向中小企业提供长期低息贷款；1963年出台的《中小企业基本法》将原来的中小企业政策进一步系统化，并在此基础上陆续制订了《中小企业投资扶持股份公司法》、《中小企业现代化资金扶持法》等法规，支持中小企业的经营管理现代化和资金筹措。实践证明，这些健全的法律规范体现了日本政府对经济工作的慎重态度，对于促进日本中小企业融资机构的规范发展，提高其资产质量和经营的安全性，保证其健康平衡运作具有重要的意义。

2.提供地方中小金融机构和政府融资机构的双重资金支持

由于中小企业规模小，贷款风险较高，为了扶持中小企业发展，日本建立了专门为中小企业融资的金融机构，扶持特定领域中的特定项目。其所设立的中小企业金融机构主要有以下几类：由国家法律保护的民间合作信用系统、经营性中小企业金融机构，除此而外，为了弥补民间融资机构的遗漏和不足，扶持中小企业发展，日本在二战后相继建立了国民金融公库、中小企业金融公库、商工组合中央公库、环境卫生金融公库以及冲绳振兴开发金融公库等5个直接由政府控制和出资的为中小企业提供优惠贷款的融资机构。

3.积极开拓直接融资渠道

总体看来日本中小企业的融资结构以间接融资为主，也在20世纪90年代仿效美国经验，组建了自己的第二板块市场：柜台交易市场和第二柜台交易市场。在第二柜台交易市场，上市条件十分宽松，亏损但有发展潜力的企业也可以上市。1995年7月，日本OTC市场引入“特别规则的OTC证券”(Special-mle OTC Issue)制度。日本经济在未来要获得新的发展，需要许许多多新的小公司通过创新提供技术和活力。OTC市场设立该制度或该子市场，目的就在于为有潜力的、能为日本未来新经济作出贡献的新公司提供融资方便。

4.建立健全的信用担保保险制度

日本采用了地方担保和政府再担保的双重融资再担保模式。日本的中小企业贷款担保主要依靠全国52个地方信用保证协会，信用保证协会在对符合条件的企业承保后，每年要向承保的中小企业收取0.5%或1%的保证费，用于弥补风险损失和日常经营开支。此外政府为了进一步提高贷款担保能力，还全额出资建立了“中小企业信用保险公库”，对担保协会进行再担保。旧本政府的两级信用担保体系，极大地增强了中小企业从银行获得贷款的能力。有关统计资料显示，2002年日本中小企业综合实业团为中小企业信用担保支出为1698.4

5亿日元，信用保险资金1437.25亿日元，信用保证协会基金担保支出228亿日元，补助金担保支出188亿日元。

(二)日本融资制度对我国中小企业融资的借鉴意义

分析了日本融资制度的五大特点，可以发现，日本很重视对中小企业融资的扶持，并确立了以民间为主体、以政府为补充的中小企业金融体系，这在解决中小企业的融资困难方面取得显著成效。这一套体制对于解决我国当前融资难问题很有借鉴意义。

首先，从政策法规的制定上看，2002年的《中华人民共和国中小企业促进法》标志着我国促进中小企业发展走上了规范化和法制化的轨道，但这一法律还存在指导性强、强制性不足的缺陷。今后应尽快健全中小企业法律体系，以《促进法》为指导，制定《中小企业担保法》、《中小企业融资法》等来提高中小企业的地位。而且在中小企业法律体系的构筑中应该注意以构筑一个为中小企业融资的全方位体系为原则，让中小企业的各种融资渠道都有法可依。例如我国关于中小企业私募融资的法规就一直不明确，这就限制了中小企业的融资途径。

其次，对中小企业的两大融资渠道，即间接融资和直接融资，应该有不同的发展重点。间接融资应注重扩大银行对中小企业的信贷支持，国有银行可以考虑成立专门的中小企业信贷部，拓展面向中小企业的存贷款业务，加大贷款投入，集中资金支持一批有发展潜力的企业；城市商业银行等应注重以市场为依托，对优良的中小企业予以低利率贷款支持；政策性银行则应该根据政府对中小企业的政策和产业结构调整，通过各种贷款引导中小企业健康发展。直接融资则要注重发展中小企业直接融资渠道，健全资本市场对中小企业融资体制，消除中小企业面对资本市场的进入壁垒，方便不同规范、不同发展阶段的企业进行直接融资。

最后，应加快建立和完善中小企业贷款担保体系。具有较完备的担保体系和信用保险体系是日本中小企业获得商业银行支持的重要条件和推动力量。中小企业信用度的低下是造成中小企业融资难的深层次原因，而建立起一个适合我国中小企业的贷款担保体系，可以有效减弱中小企业在融资过程中的信息不对称引发的逆向选择和道德风险问题，从而为中小企业扩展各方面融资渠道提供强有力的信用支持。建立一个全国统一的、制度规范的信用担保体系，主要应该考虑如下六大方面的制度设置：一是担保机构的准入制度；二是资金资助及补偿制度；三是受保企业及担保机构的信用评级制度；四是风险控制与损失分担制度；五是担保业行业维权与自律制度；六是政府的协调及监管制度。