客户的拒绝处理

第一篇：客户的拒绝处理

客户拒绝时的处理对策

销售工作就是机智而顽强的说服客户做他不愿意做的事情、买他不愿意买的东西

一．销售的理念：

1.我们销售给客户的不是饲料是收益

2.客户购买到的是饲料产品的使用程序

3.我们有能力提升产品的附加价值------服务

二．处理客户拒绝的原则：

1.事先设想客户拒绝你的理由，在客户提出之前你先说出来（直接说明或者使用类比法说明）并按照自己的思路解决、不要消极的等待客户拒绝（我知道你的情况是。。但是，我们养殖是为了赚钱。。、邻村的张三认为。。但是，我们养殖是为了赚钱。。）

2.引导客户的思路、把客户的拒绝理由逐步引导到对我们有利的质量方面然后过渡到经济效益核算最后展示实证邀请客户实验（把价格问题转换成质量问题再转换到效益问题最后转换到邀请客户实证。）

3.站在客户的立场考虑问题（你的想法是好的，我是你的话也会这样做。。。但是，我们养殖的目的是为了赚钱。。）问题

1、饲料价格高。

原因：不知道饲料效率和长猪成本

1.使用类比法举证他的邻居的观点：饲料价格高、行情差、不喂料，寻求他的观点

2..承认我们的价格高，但是质量有保证（参考问题10）了解对方产品的使用效果

3.讲解产品使用程序（降低成本的方法）

4.核算经济效益

5.强调一分价钱一分货，了解客户心里接受程度

6.突出服务价值；

7.展示实证并邀请试验

解决方案：把价格问题转换成质量问题再转换到效益问题最后转换到邀请客户实证。

问题

2、业务员是亲属，出厂价用料。原因：

1、面子问题。

2、贪便宜（心理上的）。

1.对客户的做法表示理解和认同

2.通过赞美客户的做法了解客户的养殖情况

3.核算客户养殖效益，说明利害关系：亲属也为挣钱

4..强调单只猪利润（效益）

5.展示我们的优秀实证

6.邀请试验

7.了解关系.可以适当选择放弃 问题

3、不相信质量。

原因：

1、吃过劣质饲料的亏。

2、有头脑、养殖很细心。

1.对怀疑表示理解（把不相信变成怀疑）

2.对客户表达赞美（激发客户认同感）

3.讲解产品使用程序（降低成本的方法）4.讲解质量的控制措施（问题10）

5.核算经济效益

6.展示当地的实证资料

7.邀请做实证（站在客户立场上说话）问题

4、欠经销商钱，不好意思换料 原因：

1、托词。

2、老实人。

1.对客户的想法表示理解和认同

2.通过赞美客户的做法了解钱的去向（1.挪作他用者，放弃。2.养殖亏损，继续谈判）

3.讲解产品使用程序（降低成本的方法）

4.核算客户养殖效益

5.展示当地的实证资料

6.邀请做实证（站在客户立场上说话）问题

5、库存量大

原因：

1、厂家促销。

2、好面子

1.表示理解，为下次拜访做铺垫，可以为他解决问题或暂时离开

2.了解为什么能压下大量库存

3.分析长时间储存饲料的利弊

4.进行效益分析

5.展示我们的优秀实证

6.邀请试验

注意：要经常关注这类客户 问题

6、现在使用的饲料质量可靠，不愿换料

原因：不信任我们的质量

1.表示理解，可以暂时离开、要经常关注

2.赞美他猪养得好（不能说他用的饲料好）、向他学习养殖经验、用心倾听

3.介绍未来养猪行业发展，鼓励其发展规模，接受科学饲养方式

4.介绍我们的饲喂程序

5.展示我们的优秀实证

6.帮助他改善不良的饲养习惯

7.邀请试验

问题

7、经销商帮用户出售毛猪

原因：图省事（服务的价值）

1.表示理解养殖户想法，明确养猪目的---赚钱

2.了解其他养猪户的生猪销售方法（发现新的毛猪销售渠道）

3.分析利弊，暗示经销商赚钱（商人无利不起早）

4.了解其猪的饲养情况

5.分析存在的问题

6.展示我们的饲养程序和服务

7.展示我们的实证资料并询问是否认可

8.邀请试验

问题

8、刚换成新的饲料厂家

原因：

1、质量问题。

2、贪图促销。

3、经销商矛盾 1.了解换料原因（质量、价格、服务）

2.分析原因

3.针对他换料的原因展示我们优势

4.展示我们的实证并询问是否认可

5.邀请试验

问题

9、与经销商签了用料合同

原因：心里上的保障

1.查看合同条款，分析合同的漏洞和利弊

2.强调效益

3.邀请对比试验比较收益 问题

10、自配料（质量、价格）

原因分析：

1、自配料价格低。

2、相信自己眼见的原料为实。

3、不愿意饲料厂赚钱

1.分析饲料原料的营养指标是化验的而不是看到的2.讲解饲料厂的盈利模式

a)公司批量进货和散户零售的差价

b)大资金投入低价囤积原料盈利

c)国家政策免税

3.讲解饲料的配合方法（合理搭配、均衡营养）

a)7种微量元素

b)1~3种药品搭配轮换使用

c)10多种维生素 d)3种矿物质

e)10种必需氨基酸

f)多种蛋白原料搭配

g)能量饲料脂肪和淀粉的合理调配

4.讲解影响饲料使用效果的生产因素

a)原料添加顺序

b)原料粉碎粒度

c)混合均匀度

d)原料互补搭配使用

5.讲解我们的产品程序和服务

6.分析经济效益

7.邀请试验 问题

11、换料应激

原因：

1、吃过劣质饲料的亏。

2、卖弄知识。

1.表示认同并赞美客户懂科学养殖

2.介绍我们的使用程序并承诺客户按我们说的做，不会产生应激

3.承诺饲料质量（不承诺效果）

4.要求试验

问题

12、行情差，不喂料

原因：

1、不明白自己的长猪成本。

2、随风倒人云亦云。

3、养殖亏损了

1.使用类比法举证他的邻居的观点：行情差、不喂料，寻求他的观点和情况

2.讲解产品使用程序（降低成本的方法）

3.核算经济效益

4.展示我们的实证

5.邀请试验

问题

13、口蹄疫，怕死猪

1.季节问题，马上会结束

2.猪圈卫生环境差，阴暗潮湿

3.生石灰、草木灰、炉渣等垫圈

问题

14、与我们的经销商不和有矛盾

1.礼节性打个招呼走人（不伺候）问题

15、厂家直销

原因：

1、贪便宜。

2、不愿别人赚钱

1.表示认同并赞美客户懂得算经济账

2.介绍产品价值规律和商业流通规律

3.可以进行名义上（经销商的利润预留）的直销，注意提高直销的门槛（自己付运费、提前订货、先打款后发货、发货批量大运费省、少量无法发货等困难目的不是吓唬他不要直销而是让他相信真的是厂家直销）

4.不允许实际操作直销（千万不要相信客户说的自己有钱、特别是在这样的行情环境下）问题

16、全价料不赊 原因：利润低

困难：用户出栏前资金不足会造成客户流失

1.与经销商协调适当提高价位，保证合理利润赊最后一个月，不赊全程

问题

17、过段时间用，现在用不了

原因：

1、借口。

2、不信任我们

1.询问客户现在不用的理由是不信质量、还是价位高了、还是对我们不相信

2.转化成质量或者价格问题来相应处理

问题

18、从前的老用户，使用效果不好

原因：

1、一朝被蛇咬十朝怕井绳。

2、客诉没处理好

1.感谢客户的反馈（要感激客户、不能当敌人看待）

2.检讨个人工作中的缺点，承认问题、重新了解当时的情况、处理客诉

3.介绍公司的使用程序并分析可能引起试验失败原因（切忌不能找借口）

4.增加客户诱惑力、邀请重新做实证（跌倒重新爬起）

5.说明此次实验数据的重要性：公司和业务员个人的声誉

问题

19、农忙，没时间换料

1.了解饲料库存情况

2.表示理解，认同参照问题三

3.邀请客户承诺忙完了试验我们的饲料 问题20、信任自己供应商的兽医技术

1.与问题7方案相同

2.本公司有专业兽医技术服务（卖点）

问题

21、自己现用料的用户多（从众心理）

1.找出其中的重点户/带动户，做实证

2.利用会议宣传效果，引导换料

问题

22、其他人用才用

同上

问题

23、无理要求

1.顺着他的话加大要求幅度，令其痛苦难耐

2.离开（放弃这类客户）问题

24、全价料零散运输配送问题

适当给出利益，让客户自己选择方式

问题

25、找经销商困难 原因：无详细的市场资料

策略：挖树根战术，从外围用户入手

1.市场调查

2.选定目标实验用户

3.分析目标户的类型、筛选目标经销商

4.拿着目标户的情况和资料和经销商见面

5.目标户试验

6.拿着实验数据和目标经销商谈判 7.利用技术讲座会议造势

问题

26、商多户少

1.从弱到强、各个击破

问题

27、哈市出货运费高

转效益 问题

28、赊销

原因：用户手里没钱

经销商的三项职能：一赊销。二运输。三配合我们工作。的经销商砍掉

问题

29、P501自由采食腹泻严重

1． 断奶应激

2． 圈舍环境脏

3． 无清洁的饮水设施

4． 采食量过大

5． 存放时间过长霉变 问题30、只养母猪，不喂料

1.收集母猪问题

2.喂料可以解决

问题

31、没有小猪 肥猪即将出栏

1.和客户处好关系

2.要求承诺出栏时通知参观

3.在卖猪时帮助计算经济效益

不能赊 4.邀请用料

问题

32、要求承诺饲料使用效果 1.与无理要求处理相通

2.可以承诺饲料效果，但是要求客户承诺按照我们程序来饲喂 有问题方法不对！有困难能力不足！

第二篇：处理客户拒绝与克服客户异议技巧(案例)

异议处理计划书

服务是始终伴随着异议的过程，通过一次次正确地对待并处理好客户的各种异议，会使我们的服务质量一步一步提升。部分客户经理对待客户提出的异议不理不睬或敷衍了事，这完全没有必要，我们要从长远的眼光来看待客户异议，要树立“解决客户异议就是创造效益”的思想，能够提出异议的客户往往是我们培养忠诚客户的对象，客户异议将会是我们处理好公司与客户之间保持良好合作伙伴关系的最佳纽带。我们在做好异议 处理前也是要做好一个计划，让我们有规矩可循，不至于盲目的去处理而导致事情变得一团糟。所以我们在处理顾客异议时应当坚持五步走：

一、缓冲。在面对顾客的异议时应当理解和尊重客户的观点，融入客户的世界，同时要让客户知道自己的观点，并愿意为他提供帮助。在这个过程中，客户经理要记住永远不要同客户争辩，一旦那样

将事与愿违，往往达不到任何效果。

二、询问。在经过缓冲之后，客户经理应当让客户知道你愿意并乐于为他提供帮助，这时可设法提出一

个很小的要求，将自己与客户之间的谈话继续下去非常重要。如：“我可以问一下这件事是什么时

候发生的吗？”然后接下来再具体询问客户异议的来龙去脉。

三、认真倾听且做好记录。通过询问和聆听，了解客户异议的具体内容，以及异议产生的根本原因，并

做好记录。记录要注意贯彻五个原则（4W1H），即：何时（When）、何事（What）、在哪儿发生

（Where）、与何人有关（Who）、客户希望如何解决（How）。

四、说服。在充分了解的基础上，针对客户异议的根本原因或者主导需求进行说服工作。对客户的异议

能现场解决的就现场解决，现场解决的问题越多，客户经理的威信就越高。对于实在不能在现场

解决的异议，一定要给客户一个大概什么时候回访并解决的答复。

五、反馈并回访。对一些现场无法解决的异议，客户经理要设法先使现场气氛融洽，及时做好记录向公

司反馈情况，并将公司的处理结果在规定时间内通过回访或电话告知客户，赢得客户的信任。

在做好上面的五步现在我就说说在推销过程中一些比较常见的异议情况和处理技巧：

1、“请寄书面资料给我”。

这是最为常见的拒绝理由。当你通过电话找到了潜在客户，他让你寄一些资料给他，很多情况下我们会很积极的响应客户的要求，并且为此很开心，相信自己在销售过程中向前迈了一大步。事实上一旦你挂上电话，客户便会又去做自己的事，你寄送的资料便会石沉大海，因为客户一天要收到许多份资料，通常都会作为垃圾邮件处理掉，既使收到并看了你的资料头脑中也不会留下什么深刻的印象。

克服技巧：

我曾经给您寄过一些资料，可能他们在邮寄过程中遗失了。最近几天我正好要去你们公司附近办事，到时我顺便给你送过去，如果你时间能够花个5分钟时间与你作个交流（或对我们的企业和产品作个简单介绍）那是最好不过了。我在去之前会再打电话给您与您确定一下时间。

2、“我们已经有了固定的合作伙伴（或供应商）”

潜在客户告诉我们他们公司已经有了和我们一样的一位或几位竞争对手建立了业务关系，通常是潜在客户告诉我们他们对我们的某一竞争对手十分满意。因此这种情况下我们要善于确认对方的潜在需求或尚未满足的需求。

克服技巧：

哦！那首先恭喜你找到一个非常不错的合作伙伴，当然我们也可以建立一个联系，可能会对贵公司有一定的帮助：一方面由于我们已经和许多向你们这样的公司建立了业务关系，我们发现我们能够对你们的主要供应商所提供的服务做出有力的补充；同时我们也可以为您在选择合适的供应商时增加一个选择和比较的机会。明天我正好去贵公司附近办点事，我想顺便拜访您一下，向您介绍一下我们公司和我们的产品并向您当面解释一下我们为什么能对你们的主要供应商作有力的补充，请问您是明天上午有空还是下午有空？

3、“我们没有购买你们产品或服务的财务预算（经费）”

没有财务预算通常是因为项目未列上议事日程或根本就没有购买产品或服务的计划，并不代表客户没有购买产品的经济能力。如果是真正没有购买产品经济能力的客户，我们销售人员是没有办法的，要么他就不是我们的潜在客户，要么就是客户自己想办法，我们帮不了客户。因此客户说没有预算时千万不要说我们可以降低价格来获取客户的购买意向，因为没有预算不代表她没有经济能力，因为如果客户真正没有经济能力我们降价也是没用的。所以，客户说没有预算通常是指没有购买计划或尚未提到议事日程上。但是，并非我们要等到客户有了购买计划或列入议事日程我们才去跟进客户，那个时候也许会慢了一步，被您的竞争对手抢了先。

克服技巧：

张经理，我非常理解您，可能因为目前你们购买产品的事情尚未列入计划或日程上来，购买产品的经费也尚未批下来，您可能觉得现在交流为时过早，感觉您是一个办事非常实在的人。不过，我们现在已经与许多和你们情况相同的公司建立了业务关系，所以我们可以先建立一个联系，让您能够对我们公司和我们的产品有一个初步的了解，等到您的预算批下来时我们再进一步深入交谈。明天我正好去贵公司附近办点事，我想顺便拜访您一下，明天您是上午有空还是下午有空？

4、“你们的价格太高了”

价格太高这是每次销售中都会遇到的拒绝，因为人都有还价的欲望，物美价廉是商品经济最基本的规律。当然如果你的价格确实很高，那么没有人会购买你的产品，您的公司也会被淘汰出局。价格是相对价值而言的，并非一个绝对的概念。因此，我们需要向客户阐明的是我们的产品或服务与所报的价格是等值的，也就是一分价钱一分货，我的价格高是因为我的产品性能或服务质量好。因此当客户有这样的异议时我们应该认同客户的观点，一方面承认自己的产品价格不是市场上最低的价格，另一方面也不是最高的价格。我们的任务不是和客户商讨价格的高低而是要向客户证明产品的价值所在，客户总是希望寻找最低的总成本方案（即低投入高产出），而不是产品或服务的最低价。

克服技巧：

张经理，我非常能够认同您的看法和理解您的感受，我们的价格在市场上与同行某些产品相比确实不便宜，而与我们同品质的厂家相比我们的产品价格还是比较便宜的。价格对我们来说都很重要，我们已经和许多你们这样的公司建立了业务关系，他们都觉得我们产品的性价比都是非常不错的，价格也是非常适中的，他们相信与我们合作（或购买我们的产品）能够得到合理的投资回报。

5、“我们过去用你们的产品，觉得不是很满意”

这种拒绝每个销售人员都不愿意碰到。如果真的品质和服务很糟糕你的公司将被淘汰出局。事实上大部分客户在评价一个公司或销售人员时更看重在逆境时所做出的反应，而不是您一帆风顺时的表现。

因此对客户的这一抱怨，通常我们遵循“让对方畅快淋漓的宣泄出来”，善于认同和倾听。

克服技巧：

张经理，我非常理解您讲的问题，同时我对我们公司的产品和服务给您带来的不便表示深刻的歉意，我也希望能够有机会尽可能对此予以弥补。事实上如果我是您，我也会有您同样的感觉。庆幸的是目前我们公司的产品与服务在某些方面已经作了很大的改进（或变化），明天我下午正好去贵公司附近办事，如果您方便我正好把最近公司产品和服务方面的改进情况向您当面反馈一下，您是明天下午3点方便还是4点方便？

6、“我们自己内部能够供应您们的产品或服务”

这个拒绝实际上是告诉我们他有一个非常满意的供应商，只不过是他们内部的而已。通常根据回答问题的角色不同选择不同的回答方式。

中层管理者克服技巧：—通常关心效率，能否把工作做好，因此我们通常要告诉他我们能帮助他们做的更好。

哦！这也是我打电话给您的一个主要原因因为我们已经和许多向你们这样的公司建立了业务关系，我们发现我们能够对你们的内部供应所提供的服务做出有力的补充。明天我正好去贵公司附近办点事，我想顺便拜访您一下，向您介绍一下我们公司和我们的产品并向您当面解释一下我们为什么能做到这一点，请问您是明天上午有空还是下午有空？

高层管理者克服技巧：更关心的是投资回报收益的问题，因此我们通常要告诉他们我们能为他们公司增加盈利。王总，象您这样的大公司能够有自己的内部产品供应体系，这是其他公司所不能比的。我们近来也和许多和您公司一样情况的公司建立了联系，尽管他们也有自己的供应链，但是他们相信与我们合作能够获得更高的投资回报，不仅降低了成本而且投资收益率大大提高。明天我正好去贵公司附近办点事，我想顺便拜访您一下，向您介绍一下我们公司和我们的产品并向您当面解释一下我们为什么能做到这一点，请问您是明天上午有空还是下午有空？

防范于未然，只有做好一切的准备，知己知彼，才能让你的业绩更上一层楼，记住模拟预练是一个必不可少的环节。

第三篇：如何应对七种客户拒绝

如何应对七种客户拒绝？（上）一、七种被拒绝的情况

都说做销售员是一项考验意志的工作，为什么这么讲呢？因为销售员被客户拒绝甚至是扫地出门的情况经常会有。做过或者正在做的朋友在销售中大概都碰到过下面这样的情况：

1、“X经理，您好，我是XX公司的业务经理„„”

“哦，你们公司啊，我知道，我知道，东西很不错，价格也很好，但我们目前没有这方面的需要。这样吧，留个地址和电话，我们下次需要了再和你联系吧。”

2、“您好，这是XX牌的DVD，您看，这是最新的款式，带逐行扫描，并且有色差输出，更重要的是它的纠错功能也很不错„„”

“哦，我们已经有了VCD，凑合着还能用，DVD目前我不需要。”

3、“您好，欢迎您参观上海大众的汽车展厅，这是最新款的Polo轿车，1.6升，带主副驾驶双安全气囊，双角度电子液压助力转向，ABS防抱死等等，而且您看，这款车的两个前大灯象不象两个大眼睛，整个车身也是流线型的设计，极富动感„„我们作为上海大众的专业经销商，在XX已经有多年了，您购买后可以享受到良好的服务”

“好是好，就是太贵了。我是自己买车，预算可没有这么高啊。”

4、（电话）“请问您是X总吗？我是XX公司的，我们公司是做智能楼宇弱电工程的„„”

“哦，我知道了，今天很忙，没时间，下次吧。”（啪，电话挂断）

5、“X经理，您好，我来过几次了，您好象对我们公司不是很满意。能了解一下是什么原因导致您有这样的看法呢？”

“同类的产品我用过不少，没有一个我们满意的，我不相信你们能做得比他们好。”

6、“X总，您好，我上次送来的资料您看过了吗？”

“材料我们是看过了。但是这件事情关系重大，我们还得再考虑考虑。”

7、“X经理，您好，又来拜访您了。我这次来主要是想谈合同的事情。我们的资料您也看过了，产品您应该是比较满意的。”

“产品你们做得是不错，就是太贵了，要知道XX公司的同类产品就比你们的便宜不少嘛。这样吧，把价格再降30％，我们可以考虑。”

以上这几种情况可以说是销售员被客户拒绝的典型，做为一个销售员面对一而再，再而三的拒绝，自信心无疑会受到打击，影响到工作情绪。

以上的情况并不是无招化解的，分析一下你的准客户，对症下药，完全可以把这些不利局面扭转过来，使交易最终达成。

如何应对七种客户拒绝？（中）

二、分析

下面我们来分析一下上述几种类型的客户。

1、“太极推手”型：上述第一种情况的客户是典型的“太极”高手，他所说的是最常见的推脱话。一旦知道你是做什么的，清楚了你的来意后，马上就开始推脱了。也许他本身是有一定的身份地位，所以他采取的是比较温和的拒绝方式，顾及了销售员的感受，但这样不坚定的推辞也容易使销售员产生错觉。所以这样的情况下，自己一定要进行判断。面对太极推手型的客户会出现两种情况：（1）是他有可能只是把你当每天无数上门的销售员一样，能打发就可以了，并不很清楚了解你的产品和你能提供的服务。（2）他可能是真的没有需要。

2、没有需要型：世界上任何需求都是创造出来的。在没有现代交通工具的时候，人们旅行靠的不都是马车吗？难道有了马车就没有对汽车和飞机的需求？非也。关键是怎么样让客户认识到自己的需求。作为销售员的首要任务就是把这样的需求强化，并让客户强烈地意识到自己对这方面的需求，而不是拿自己没有需求的观点来说服自己，拒绝你的产品。

3、没有钱型（或者是钱不够型）：一般来讲人都有看有多少钱再决定花多少钱的习惯，所以碰到自称没钱的主，理论上讲还是有希望的。解决的办法主要是要摸清他的真实想法：是真的没钱？还是目前钱不凑手？还是对产品还有疑问？多站在顾客的角度想想，毕竟掏出真金白银买东西的是他。

4、没时间型：最常见的也是最牛的一种拒绝办法，常常令销售员产生无比的挫折感。辛辛苦苦，三番两次联系，可他一句话就把你打入冷宫。但是反过来一想，正因为你付出了这么多，就更不应该被困难吓倒。显然，敢于这样说话的客户是有一定决定权并自信可以对你毫无顾忌说NO的人，若一开始就被他的气势压倒，在随后的工作中你将始终会有难以摆脱的心理阴影。应对这样的客户，常见的客套话能省则省，单刀直入，直奔主题而去。如果能在开始的前三分钟引起他的兴趣，就还有希望。当然如果客户那里是车水马龙，人来人往，这样的情况是人家确实没有时间，再罗嗦会引起他的反感，明智的选择是留下资料和联系方式，另约时间。

5、“一棍子打死一船”型：这样的客户很难对付，人都是“一朝被蛇咬，十年怕草绳”，一旦产生了思维定式，改变很难。面对这样的客户，消极的回答（如：我们没有听过这样的情况啊？其他的客户没有反应啊？不会这样吧？等等）只会引起客户的反感，因为这样讲无异于在怀疑他的人格。正确的应对是：首先要清楚事情的原因，再针对客户最关心的、最怀疑的提出解决办法。学会做个认真的倾听者，做客户的“知心大姐姐”，这样才可能赢回客户的信任。

6、反复考虑型：也是销售员经常碰到的客户类型。明明资料都已经给他看了，明明产品已经反复给他演示了，好象一切都朝着马上要成交的方向发展，但最后还是换回这样一句话，前面的努力似乎全部付之东流。交易到了这样的关口，明明知道客户已经有了很明显的购买意图，但如果销售员仅仅出于礼貌说“那就这样吧，您再考虑考虑”，最后“考虑”结果一般是几天后再去时得到的答复是“不好意思，我们已经选择了别的家产品了”，或者是眼睁睁看着客户在隔壁的柜台买了竞争对手品牌的产品扬长而去。那样子真能把人活活气死。真的一点没有都办法吗？不，办法是马上回忆一下过去的演示过程或者先前的交流经历，事出肯定是有因，按理讲在前面的过程销售员实际已经和客户完成了一个互动的过程，客户对你的产品肯定是有一定的了解了，他之所以没有下决心来最终决定，肯定你还有某一点没有打动他，所以这时候必须当机立断，采取行动：（1）可以直接询问他到底还有什么疑问？（2）马上针对客户的问题拿出解决办法。

7、永远嫌贵型：一份资料统计过，国外只有4%的客户在选择产品时候仅仅考虑价格，而有96%的客户是把品质摆在首要位置的。国内的消费习惯随着这些年来生活水平的提高，人们对产品质量也越来越重视了。所以从这个角度来看，抱怨产品贵肯定只是表面现象。自古就有“一分钱一分货”之说，之所以客户这么讲，肯定是客户认为你的产品不值这么多钱，这个评估仅仅是他心理的评估。显然，如果客户不能充分认识到你的产品能给他带来的价值，他当然有理由认为你的产品根本不值这个价钱，永远嫌贵那就是很自然的事情了。对这样的客户，和他就价格反复讨论是最不明智的，要知道，他一旦认了死理无论你出什么价，他都会觉得贵。就价格论价格只会形成死结，而且他可以利用你急于成交的心理不断压价，销售员将会处于很不利的地位。正确的应对是给客户更多的他自己也认同的利益。

如何应对七种客户拒绝？（下）

三、实战方案：

下面还是以前面七种类型的客户为例，在面对他们的拒绝时，优秀的销售员会采取的说法技巧。

1、应对“太极推手型”两种办法：A、注意观察；B、通过和他地位相当的人推荐。

A、“好的，如果您有时间的话，我想简单介绍一下我们公司的情况。” “这样吧，资料留给我的秘书吧”（客户在不耐烦的看表，注意力明显不集中在你这里）。

“哦，看样子您还有其他的事情，我下次再拜访。”

（注：客户已经用他的行为表达了他的不耐烦，这时候如果再继续会招致他的极度反感，所以最明智的办法是以退为进，给将来留点余地）

B、“X经理，是这样的，是XX公司的X经理介绍我来的，他用了我们公司的产品后感觉使用的情况很不错。我和他也成了很好的朋友，据他讲贵公司有这方面的产品的需求。所以这次我带了我们产品的全套资料来了。如果您有时间的话，希望和您详细地交流一下。”

“哦，是这样的啊，我们正在找类似的产品。资料你都带了吗？” “全部带来了，您看„„”

（注：客户在和他地位相当的人的影响下效果，比你讲一万句都好。但需要注意的是，推荐人和客户的关系，切忌是竞争对手，否则会适得其反）

2、应对“没有需要”型主要运用询问法： “哦，是这样，那您肯定喜欢看影碟罗？” “嗯”

“我想您这样喜欢看影碟的话，肯定看过不少大片，我们现在放的《拯救大兵瑞恩》，您看用DVD放出的画质多好，另外，像这段（放影片开始片断，海滩登陆时候的枪战场面），子弹射出的声音仿佛就在身边。这是运用了杜比AC-3技术，使您有身临其境的感觉。”

“嗯，是不错，VCD就放不出来吗？”

“是的，只有DVD才具有杜比AC-3的技术，也就是我们常说的5.1声道。看DVD碟不光是声音，画质方面和VCD比较也有很高的提高，像这款DVD„„”

（注：“没有需求”型的人很多情况是并不是真正没有需求，只是处于本能的防范心理，不愿意被销售人员缠住。但是你如果提出他感兴趣的事情。他也愿意和你交流。这时候要及时把握好客户的关心和注意，让自己有机会在和客户沟通的过程中，掌握好客户的真正需求所在。使用渐进的询问，先保证在确认客户有需求的基础上，给出能满足客户需求的一种办法。有的时候不妨坦诚的请教客户“没有需求”的真实情况，站在客户的立场，提出客户可以接受的方案，以争取最后的成交。）

3、应对“没有钱型”的客户需要打打哈哈，开开玩笑，甚至自己也打打“太极推手”：

“X老板，有打算买车的都是有钱的人哪，您都说没有钱我们这车都买给谁去啊？” “呵呵，不要这样说，这Polo我是很喜欢，但价格确实贵了点哦。” “这点，其实我们公司也有考虑，我们可以为您提供多种付款方式，配合您的经济情况，绝对让您付得没有压力，相当轻松。您看在我们专卖店有XX银行的按揭代办点，买我们的车是可以分期付款的。”

“是吗？你带我过去看看，帮我好好咨询一下。其实我早就想买这款车了，呵呵，外形好看„„”

（注：尽管别人的经济情况只有他自己最清楚，但是还是可以根据其穿着、神态等外在的表现可以进行初步判断。实在无法判断，就干脆放轻松点，调侃一下，开开玩笑。俗话讲得“巴掌不扇笑脸人”，客户一般也会抱以一笑，心情好得话很可能说出实情，如确实没有购买意图的话，大多也不会在意。）

4、应对“没有时间”型：在国外的私人诊所，一个好的医生一般一天要看上100多个病人，每个病人也许就2~3分钟表述自己的病情，这样的情况下，你会和医生从今天的天气开始谈到早报的头条消息吗？所以应对这类型人的办法就是在最段时间内使自己的话包含最有价值的信息。

“X总，您好，真不好意思，我也打过多次电话了，知道您很忙，所以只想占用您3分钟的时间，简单的谈一下XX项目的事情”

“那好，就3分钟。那边还很多事情等我去处理”

“据我了解，XX项目中贵公司要用到BMS建筑智能管理系统吗？” “是啊。”

“我们公司的主打产品就是协同BMS，该产品在目前国内处于领先地位。而且我已经和该项目甲方的技术负责人XXX工程师交流过，他很认可我们的产品。但我想贵公司作为该项目的承包商，能够和你们合作我想对双方都有好处。所以我就再三和您联系，希望能和您面谈一次，那样您对我们的产品了解得会更详细些。”

“这样啊，那好，今天下午你过来吧，我在办公室。” “那我就下午两点半准时到您办公室拜访” “记得带齐资料。” “一定！”

打完这样的电话，相信每个销售员都会觉得外面的天空似乎更明媚点。

（注：在打这样的电话前一定要有准备，对客户的可能回答都事前做出假设，在最短的时间内回应他的问题。同时正因为他“没有时间”所以讲话务求要一击中的，专门挑他最可能感兴趣的话题。最好事前把与之相关的人和项目情况有个初步的了解。兵家讲“不打无准备的仗”，事前“知己知彼”方可增加这短时间一击的份量。最好注意不要为取得的胜利冲昏头脑，放下电话前每一刻都要仔细，力争在很短的时间内把问题都敲定，如约下午，就要把下午时间定好，以免节外生枝）。

第四篇：证券营销实战分享、拒绝处理、客户类型分析

从营销学客户的分类来总结提炼自己的营销经验 A类的客户：

1.近期容易成交的客户 对对方券商有不满 讲信用 鸽子型的客户 和孔雀型的客户

成功的案例：

李秀梅（素质高

讲信用 相对容易信任人

能挺得进去意见 不懂股票 亏损了心态也好对对方券商没有抱怨）

郑江（人品高 讲信用

相对容易信任人 电话里面能互动 对原来公司有抱怨 引起不满 服务不好 鸽子型的客户）

张兰芝（素质好 热心 能与自己互动 不专业 爱贪小便宜感觉）

李姐 牛一君老婆

素质高 重感情 重情义 懂得感恩 相对容易信任人 本身对对方券商服 务很不满意 对那边容易引起不满

李宁（鸽子型客户

性格比较温和 语速慢 比较友好 讲究相互合作）

闫占龙（感觉也是鸽子型客户 性格比较温和 语速慢 比较友好 容易配合销售工作 只要引导好）

不容易跟进的客户：（B B+B++类CC+C++类D D+D++类）

一：本身就是营销主管或者精英类型（比如律师类型的或者公司的老板）

这种人自身如果营销功底不强的很难驾驭 1周哥

在人寿里面当保险主管郑哥

在地产公司里面当主管 经常招人 3,。在新中街工商银行里边遇到的一个做生意的客户 来银行汇款的那种

不容易被引导 互动型配合型不强

很有自己的主见 语速慢 不容易向人表示友好

有点像猫头鹰型

4.在新中街工商银行里面遇到买基金亏损几十万的客户（脖子有颜色 墨水笔记的那种）有点孔雀型 主动说投资房产很成功 现在有三套房子 主动说自己看法

二：不相信你服务能帮她赚钱的人（引导到最后不能的话就直接可以放弃的客户）

1.李阿姨 中信建投证券公司 海运仓小区 就是为了骗服务 老股民 在公司里面是领导（老鹰型客户

喜欢支配人和命令人 在公司里面 主导性强）

三：本身自己有赚钱 有自己的选股思路（不相信你服务能帮她赚钱的人）1.牛姐

牛哥妹妹 本身就很专业 自己在金融方面很有想法

2.徐先生

齐鲁证券的 自己在公司里面也算是领导 本身自己很专业 不相信通过在股市里面通过证券公司的服务能赚钱（对方比较强势：要认同对方 不相信通过证券公司能赚钱 但是要让对方知道通过自己的专业是对对方有帮助的）

3.陈先生

自己选得股票很不错 自己也是公司的老板 强势型的（语速快 时间观念强 注重办事效率

属于典型的老鹰型客户）和 陈姐福建老乡 典型的孔雀型客户 徐阿姨也是孔雀型客户 也很热情 积极配合打电话的时候 一问说能听出来我声音是谁就主动说听出来了

4.杨华

四：自己开了户却不是自己在操作的客户（这种客户资源质量不是很高因为涉及到非本人操作 引导到最后不行需要放弃的客户）

1.杨华阿姨李阿姨 对方在公司是个领导 只会敷衍人 不是个重信誉得人 可以放弃的这种客户 在电话里面经常说可以不用给自己发短信 其实这是在拒绝自己！2.吕哥 哥哥在国外操作自己的账户 相对好说话点 能听进去别人的意见 3.戴和 自己的账户朋友在操作 自身亏损很严重

敏锐感知客户的心理：成功案例

1.王哥，约访对方老是不来，最后在周一直接跟进，感觉对方有问题，跟进过程马上解决，原来对方在于转户麻烦，另外一个就是感觉公司小 所以才。。解决客户问题后自然就过来了

2.王姐 老是敷衍我 给对方打电话 对方总是爱理不理 原来是在佣金上 3周哥 也是一样

4.金姐

行情不好 没有信心了 根本没有心情过来

工作时间上：

工作很忙的客户：从素质上再分类

素质好与坏：从好说话与否

其实还有一个点其实就是能否听进去别人的意见

好说话的客户：热心肠的 懂得感恩的客户

重感情

重视服务能听进去别人的意见的客户；

不好说话的客户：很有戒备心理；抵触心理的客户；听不进去别人的操作上的建议；感觉给对方提供服务是应该的客户；很现实 只想赚钱才能谈转户的客户；完全信任自己，完全不信任证券公司的客户，自以为是（自己真的很专业和其实一点都不专业却自以为是 和人的分类一样）；强势的客户 感觉给对方提供服务是应该的客户；

2011.0809号打电话和营销工作总结：

自己和周哥打电话 没有更好的交流到大盘的后市观点和针对目前行情选股思路 比如抗通胀概念和军工板块

自己和刘总这么强势的人没有注意应该充分尊重对方的权威 有点自以为是容易让其反感

自己听李晓玲打电话 发现在说服客户理财方面讲得比较好 可以借鉴

今天在银行没有很好的留住客户电话

1.发现总得来说应该抓住和客户聊天的时间 在电脑前好好和客户沟通 强化对我们专业的认可度 带电脑还是有必要的 对那种听很专业的人买股票 应该怎么沟通 老婆来银行办业务 老公做的 应该怎么沟通

2.应该给客户坐一下自我介绍的 这个是非常有必要的 特别是现在商业社会 人与人之间比较戒备 银行骗保现象时有发生 所以自我介绍还是能避免这个问题

对那种 看了电视上觉得很多专家都预测不了 会忽视我们这种服务的价值 怎么有效沟通 呵呵

对宋姐中信建投留了电话的总结

这个客户留电话怕收到很多没有价值的信息，要不断强调短信的价值，要学会吸引住客户的心在第一时间，同时打消客户的戒备心。

08.18 客户说这个礼拜出差了，我给客户打电话也没接，发短信也没回 最后也说了“出于对我的尊重应该给我回个信息”客户也没回 最后孔哥讲了方法停止掉服务的短信最后跟进 晚上看见直接客户直接发短信 还想直接打电话 这个很不合适（和客户交流 在于互动 在于气场 被动的营销是非常失败的营销 和交际是一个道理）最后被孔哥制止了

最后在另外一个客户也是采用这种晾一阵子时间的方法 08 23号回访了感觉 这样有效果

08 22 有时候好几次给客户打电话了，对方都说很忙，下次给对方怎么去电话？怎么跟进？ 第一点：要分辨客户是 真忙还是假忙 要是真忙的话 就注意这个客户的素质怎么样 素质要好的话 选择一个自己感觉客户方便的时间给对方回访过去，（因为跟踪了两三次了 应该知道客户什么时候方便接电话）再和对方深入交流

如果素质不怎么样。这种客户就没有太大的价值（要学会先嘘寒问暖 拉近和客户的距离）

08.23 上次和客户打电话客户是说约好了说我们公司月底搞活动，两三天来银行找我

作营销要非常机动，既然客户说两三天，那两三天后直接给客户打电话跟进 说大姐你之前说考虑好了 这两天来银行找我 这两天我都在银行 怎么没见你来银行找我啊

注意时间的机动

客户说自己推的股票比我们来得好

这个时候就不能和客户说股票 就应该说投资理念

仓位管控 风险意识 风险第一 收益第二

万一自己推的股票大盘不好了跌了 更不好和客户交流

应该说大盘的风险近期的观点 对方要是在高位的话就说要是好庄的话大盘不会 就会维持原状 高位震荡 要是弱庄或者狠的庄 直接砸盘下来 这样我们要来不及逃不出来 风险很大的客户觉得我们推的股票没有板块里面其他股票涨得好

客户先以退为进 和客户好好说了我要是能推倒第二天涨停第二天涨得最好的股票 那我只要1万块钱 天天做 一年之后我就能炒到1000万

第二个 问对方现在赚钱了 还是亏钱了 最近大盘跌得再狠 我们的股票 至少跑赢大盘 至少趋势上是好的 趋势是很重要 你说对不对

有时候给客户打电话的时候 感觉客户说最近都很忙

那这种真正忙的客户应该放慢追踪客户的节奏 可以三个礼拜追踪两次 或者两个礼拜追踪一次（还有一种类型的客户跟进的时候 好像不太愿意我和他打电话

说让我给他发短信 史女士 虽然聊的时候还不错

这种客户要放慢节奏）

客户觉得和我们证券公司交流赚钱比较困难 不可能

那就好强烈包装自己的专业度

和证券公司一起赚钱不到

但是和自己交流能学到东西 还有一个就是卖软件的亮点 包装软件

不能以偏盖全

09.06号总结:忙或者不方便的时候分两种情况：

在客户接电话的时候感觉客户那边说比较忙或者不方便的时候（在路上或者有事 或者正准备开会 或者在开车）

很难听见去 这个时候沟通基本都是属于无效沟通

要主动的先挂掉电话 主动的铺垫 或者约访下一次打电话的时间（顶多说两句）还有一种本身工作一直就很忙的客户 1.应该放缓追踪的节奏 2.看客户的素质怎么样 要是素质好的话可以选择在晚上下班后7点多八点的时候估计客户已经下班了得时候（1先关心问候 聊对方的股票 聊选股思路 聊投资理念 聊大盘

2客户好说话的话可以趁机讲道理

卖人品 学这个专业等等 给对方带来一些有价值的操作建议）

（比较忙的客户有几种 1.像在机场、银行、做营销（比如保险员工）这种工作性质里面上班的 2.公司的老总之类的 3 阶段性忙或者季节性忙的客户 比如会计财会月末忙月初忙 还有 比如有些年底处理出国的客户）

像那种买了就放在里面深套的股民：1.趁机会说要是对方证券公司要是有人给你说让你早点卖得花可以少陪很多钱 趁机引起不满 心理战 2.加强服务 3经典话术（你的资金不能再缩水了 再缩水了 行情来了咱们就没有本金了 那是一件非常可怕的事情）（引起不满是营销流程非常关键的一个点）

跟进过程的启发：一要跟进和沟通有持续性 二要趁热打铁

推荐的股票涨了 趁机会包装（1.对方想再要

必须得支持自己的工作 当然铺垫好 之前犯过这错误 马老师 老公姜先生 当时推荐了澳洋科技 和老白干 应该积极跟进 像赵先生 那样跟进得稍微成功点

2。对方比较刁的那种 就要刁对方胃口 如果遇到热心的服务 可以积极多跟进一两通）留电话的技巧：客户很专业 老股民或者自以为很专业的情况下 投资的资金量也不少的情况下1.前期姿态要低一点 2.留电话说到虽然你很专业 自己选股也很不错 做的也很好 但是你平时工作那么忙 没准那一天你忙工作了 忘记看盘了 但是可能就因为我给你发的一条股市或者房地产板块的利空消息出来了

你早上出来了 及时出来 少亏钱 回避风险 毕竟留电话没有坏处

两个特殊时刻需要注意的沟通话术： 1.客户着急要走的话，（这个时候要简练些 快速留电话 不能走营销的铺垫流程）你看你也着急要走

你这么着 你可以给我留个电话 告诉我你手里拿着什么 我帮你关注关注 有什么动向我给你发短信 包括我这边给客户发早盘消息 可以给你发 你参考参考（这句话只在客户说到怕后期转户的情况说合适些 虽然你转户不转户都没有问题，留个电话对你也没有什么坏处，毕竟我们学这个专业的或者结合软件的主力资金动向）

2.客户在外面办事不方便的时候情况下说话 要尽快结束谈话 尽量 简练 可以约下什么时候方便的时候或者晚上对方方面9(根据对方的职业习惯 和作息习惯)

很多客户扒着不动的经典话术：

1.短线做中线 中线变长线

长线变成贡献 的方式方法 2.你的资金不能再缩水了

营销的最高境界要借势经营，趁热打铁

第五篇：如何处理顾客的拒绝

如何处理顾客的拒绝

辨别出什么是真正的拒绝。真正的拒绝其实很少，大多是只是一种拖延。实际上，顾客说的是：你还没能说服我！

1.顾客常用的「拖延」和「拒绝」的用语：

 我得考虑一下。

 我的预算已经花完了。

 我做不了主，我得和我的…商量商量。

 我以后再考虑。

 我得等一段时间好好想想。

 我还没准备好。

 过段时间再联络我吧。

 对我来说，你讲的那些特点不重要。

 目前我的收入有限。

 我已经报名其它培训中心的课程了。

 有钱，但不想花在这上面。

 我可以在其它地方找到更便宜的同样课程。

 我已经有更中意的，但不方便告诉你。

 有朋友、熟人在做和你相同的生意。

 不想更换目前培训中心。

 还想四处看看，寻找其它的机会。

 当时正忙于其它一些更重要的事。

 目前不需要你的产品。

 觉得你的价格太高了。

 不喜欢或不信任你的产品。

 不喜欢或不信任你的公司。

 不喜欢或不信任你这个人。

2.销售人员为什么找不出顾客真正拒绝的原因：

 缺乏技术知识或产品知识。

 缺乏销售工具。

 缺乏销售知识。

 缺乏自信。

 事先准备的不够充分。

 对产品的介绍有缺陷。

3.顾客为何会出现拒绝：

 因为在他们的脑中有疑虑，或存在着未能获得解答的问题。

 因为虽然他们有意购买，但还需要更明确的讯息、想以更低的价格成交、或需要第三者的同意。

 因为他们不想购买。

4.如果出现以下几种情况，销售人员一定会遭到拒绝：

 销售人员还没能完全认清楚买者（他是真正的决策者吗？他能付得起钱

吗？他的需求和感兴趣的程度有多高？）

 销售人员还没能创造出需求。

 销售人员还没能和顾客建立起良好的关系。

 销售人员还没能在顾客心中建立起信用。

 销售人员还没能让顾客信任你。

 销售人员还没能找到顾客付钱的关键。

 销售人员的介绍很无力。

 销售人员还没能预见到顾客可能提出的拒绝，而能在做介绍时提前预防。

5.认清顾客拒绝后，如何克服拒绝

 认真倾听对方提出的拒绝。

 如果是真的拒绝，通常顾客会反复的重复这个理由。先对他们提出的意

见表示同意，这样可以使你有策略地反对他们的意见而又不会引起争论。试着用以下几个问题，找出顾客到底只是想拖延还是真正的拒绝：

您是否真的是指……？

您告诉我……，但我想您可能还有其它意思。

我的经验告诉我，一般人如果有……的说法，通常意味着他们对

价格也不满意。您也是这样吗？

 确认这是否是唯一的真正拒绝。

询问顾客，他们提出的理由是不是不想在我们中心报名课程的唯一原因；再问，除了已经说出来的原因之外，还有没有其它的原因。

 再次确认。

重新组织你的问题，以不同的方式第二次问出同样的问题：换句话说，如果不是因为……，您就会购买我们的课程了，对吗？

 为拒绝定性，展开对顾客的围攻。

问出一个包含解决方案的问题，例如：

那么，如果我能够证明我们的可信性，……

如果我能达到您的其它条件，……

如果我能让您看到我们实际的课程教学，您是否就可以做决定了

呢？

那样做的话，我是否可以成为为您服务的人呢？

 以一种完全解决问题的方式回答问题。

以引起顾客说「是」的方式回答问题。此时要用上妳所有的法宝，如果你有一封证明信、一个比较图表、一个妳当时就可以打电话的其它客户、一种在时间或价格上有特别安排的交易条款等等，现在就把这法宝用出来。

忘掉价格。展示成本、证明价值、进行对比、证明利益。如果你不能以超过别人的方式回答顾客问题，你就永远没有成交的机会。这时你得全面动用你的知识、销售工具、你的自信、你对产品和公司的信心、你的交流能力等等所有一切。你得把技巧、保证、真诚和雄辩结合起来，才能赢得潜在顾客的认同。

 提出达成交易的问题，或以假设的方式和顾客交流。

你提出的问题应该使对方在回答中确认成交：

如果我能……，您会不会……

我非常肯定我们可以做到这点。我只要再做最后确认一下就可以

了。

如果没有问题了，是不是我们就可以签约了？

为什么这一点对您这么重要？那如果我们能够做到这一点，您是不

是就会……？

 对回答进行确认，同时也对交易进行确认。

借着这一类的问题，把潜在顾客变成真正的顾客：

您希望什么时候开始上课？

您对课程或教学有什么特别要求吗？

您希望我们提供给您什么样的课程？

6.如何预防拒绝？

拒绝，可能正说明顾客有兴趣。

 事先想到所有可能的拒绝：把这些理由写下来。

 设计对拒绝理由的响应：针对每一个拒绝，都要设计出一个成交问题。 开发出一些销售工具，来支持你的每一个回应，以使你的回应更有力。

证明信、录像带、比较图表、以及类似的支持性文件都可以帮助你把对方的拒绝向好的方向扭转。

 进行角色采排，演练应对之词：针对每种可能遇到的情况，都可以和同

事一起扮演一夏角色、操练一番。通过这种方式，你在真正和客户见面时会表现得更加自然。

 修改应对的语句：在进行采排之后，你会发现你的应对语句与态度有一

些需要些改之处。不要一带而过，而应立即着手修改。

 在顾客身上试验：在过去碰到的一两位棘手的顾客身上试验，他们多半

会对你的表现做出真实的响应。

 根据现实的情况做修正：记得把这些修正，用笔记录下来。

 把所有数据放在一起，积累成一本专属自己的销售要点大全。

 经常性地进行小组讨论，研究如何修改现有的方案。

7.预防顾客拒绝的方法或用语：

 举出相似的情况：讲一讲过去也有别的顾客有相似的疑虑，或因为同样的原因拒绝了，但最后他们还是购买了。

 证明信：有些信可以用更亲近的语气。比如说：「我原来觉得价格太高了，可是一年过后，我发现花费是如此之低；算一算，从课程上、外教面授上所获得的学习成效，其价值远大于课程上的支出。谢谢您说服我！

 一篇关于妳的产品或公司的文章。这有助于赢得支持和信任感。

 一篇比较图表：当顾客说他想要在看看别家的产品时，你可以拿出图表，把竞争对手的产品和你的产品进行逐项比较。

 使用「根据我们过去的经验说明……」这样的说法。这是最有力的可以

帮你避开拒绝的开场白。

 我们曾经听取过顾客的意见，有些客户会担心……，所以我们就做了……

这可以让顾客的拒绝烟消云散，让他们知道你们是多么注意倾听顾客的意见并善于做出响应。

 我们原来觉得……，但后来我们改变了观点，现在我们……这样说可以

避免别人对我们公司事先产生的成见，例如服务差、价格高的不良影响。 做好充分准备：你很清楚知道会遇到拒绝，你以前也听到过同样的拒绝。

你要准备好问题、回答和所有销售工具，迎接拒绝的再次到来。

8.其他处理客户的方式？

任何客户对于我们的产品特点提出各种异议，针对这些问题如何解决呢？应该通过讲道理、摆事实请客户说服真实的理由，向客户说出真实的理由，向客户提一些他们不得不回答的反对意见的问题，否定他们的意见的正确性，将对方的异议转变为购买的理由。

 价格问题：（着重在于自信心以及对其他机构的了解程度）我们的价格是

平均每个月800-1000元左右，这要看您所报课程级别数量和时间的长短(因为标准课程和VIP课程是不一样的)，外面的普通培训中心也不过是这种价格（开始弱化价格总价），当然从整体上而言是比较多的（肯定事实的存在，让客户放弃重复说价格的可能性）。但是没有整段时间的学习势必没有效果，更何况我们的培训课程是1对4的小班，如果单纯按照参加人数而言，我们的性价比可以说是最有优势的。

 优惠措施：您希望在总价上有一定的折扣，这种想法比较正常，但是我们这里是培训中心，所报价格是真实的（可以引喻某些机构的伎俩：开始给您55000元/12个月（2人），给你一个很高的需求度，然后在打掉7750元的注册教材费、4250元本月的优惠，一次交清减免3400元，成了39600元/12个月（2人）；最后算下来19800元/人，您觉得这缩水岂

不是太大了吗？），我们中心顺应市场的需求实实在在从客户的利益处罚，本月给出了一定的优惠，是针对*月*日前注册的前50名学员有1000元减免（开始撰写个性化的课程计划表）┉┉如果今天您能够定下来，我们还有一定金额费用的减免┉┉。

 个性化的课程：我们有完全个性化的课程和跟踪服务（拿出一个学员的资料）