拒绝处理演练（5篇）

第一篇：拒绝处理演练

拒绝处理演练（1）

辅导目标：

辅导新人熟练掌握拒绝处理的要点和拒绝问题类型

知识点：

一、拒绝处理的要点：真诚赞美，寻求认同，消除戒心

让对方一开始就说“是”多问，倾听，寻找购买点（举例、故事）

对不同意见冷却、沉默处理

换位思考

以平常心面对拒绝

二、拒绝处理问题类型

 拒绝理由：买保险不吉利

拒绝处理：请问您家里常备一些药品吧，为什么会在身体没毛病时却预备了药呢？您不会觉得不吉利吧！买药是为了预防得病，不是就一定能得病，保险也是一样的，并且能够提供很高的保障。

 拒绝理由：我没有钱

拒绝处理：我们都知道吸烟不好，如果让您立刻每天不吸烟，您是否做得到？做不到，是不是！如果让您每天少吸一些呢？没问题，是不是。为了您的身体着想，我劝您少吸一些，比如：您每天只少吸4支烟或者少喝2两酒，剩下的钱您把它存起来，这样，不仅保护了您的身体，而且，在您急需的时候马上会给您拿出五万元钱，您看这样是不是更好呢？  拒绝理由：我的身体很健康，不需要保险

拒绝处理：是的，保险都是为出了险的人预备的，就象医院都是为病人预备的一样，没事谁也不愿去，但没有医院谁也不会同意的，因为即使医院没有了，还是会有病人的。但关键是，我们是否有能力进好医院，进了医院是否能接受最好的治疗，这就是这份保险给您的最大承诺。

 我们老总都没有买，我们买干什么

拒绝处理：老总不买保险是因为他的身份跟你不同，他现在的能力能够应付突然的变故，而你呢？假如你现在离开家人了，你为他们准备好了足够的生活费用吗？

 保险是骗人的拒绝处理：保险不是骗人的，只有骗人的业务员，所以你要认真的选择业务员。操作要点：

1、要求新人预习辅导内容，理解拒绝处理的要点

2、主管示范：按拒绝处理的要点进行5类拒绝问题处理

3、主管提问，新人进行拒绝处理加深印象

检查点：

新人对5类拒绝问题的熟练处理

拒绝处理的要点

拒绝处理演练（2）

辅导目标；

辅导新人熟练背诵至少六个拒绝处理话术

辅导内容：

常见的十个拒绝问题

1、我已经买过保险了

业务员:“先生,请问您的保额是多少?”

客户“不很清楚没关系,业务员一年缴多少保费呢?”

客户“大概？元左右吧!”

业务员“×万元……按照保险费大概是保额的十分之一比例来计算,您的寿险保额应该在××万左右。请问,以您现在的身分、地位、收入,××万的保险够吗?”

客户“有就可以了”

业务员““有就可以了?!那怎么行!”

“保险就像穿衣服,应随着环境、时间的改变而改变,也随身分、地位的改变而改变。您现在过得日子很不错,若再让您回头去过70年代的生活,您愿意吗?”

“您现在只有×万的保险,等于是大人穿小孩子的衣服,虽然可称为拥有,但事实上却不适用和不合身。就像您穿一件不很体面的衣服与人交际,不用别人说,您自己也会难过不自在的。我只是建议您,好好算出您现在应有的保险额度,恰如其分的加保。更可以这么说,现在是什么时代了,没有恰如其分的保险,只不过比没有保险好一点而已。出门怎能安心,旅行岂可放心。您说呢?”

客户问道:“照你这样说,我的保险岂不是保个不停,没完没了吗?”

业务员“微笑地说:“×先生,您仔细想一想,现在有能力时多缴些保费,等退休后每年就有一大笔金额回收。这对你来说,不是更有保障吗?”

2、等过一段时间再说

业务员“没有钱买新衣服,凑合一下还可穿;没有豪华的花园别墅,普通公寓还可以住;没有自己的小骄车,骑自行车也可以到达目的地;没有钱去饭店,小餐馆一样可酒足饭饱;然而保险不赶快买,出了事,没有替代品,当事人将后悔莫及,妻儿必须花相当长时间去重建,才能恢复到当事人说不急时的居家水准。

因此,没有新衣服,也可以出门;没有新房子,老房子一样住;没有小车,照样上街;一天不吃饭,不会饿死。

如果一天没保险,而风险时刻存在，所以一天都有心病,因为一旦出了事,一家大小可能长期没新衣服穿、没汽车坐、不能上饭店,甚至一辈子租房子。

我们都看过很多一家之主以各种理由,包括孩子还太小、房子刚买、贷款未还清等藉口延迟买保险,结果在尚未买保险之前就发生了事故,活着的人茫然失措,担心的事也一一应验。小孩的学费负担不起,房屋垡不知何年才能还清,这些后果往往是始料未及的!

3、付不起保费或没钱

业务员“保险买不起？或许是吧,但有个状况您必须了解。现在经济不是很景气,若是您所在的公司或企业经营不善,为渡过难关,大家一律减薪20%,不愿意接受的人,可以立刻离职,您会怎么做呢？您大概还是得委屈求全,而我现在不要您收入的20%,我只要您拿出10%就可以买到足以维护一家大小风险的保障,您真的会受不了吗？

您认为保费贵,我却不这么认为,我认为一个人失去谋生能力,太太小孩的生活费用、教育费、医疗费等,才是昂贵的费用,而这些又不能不付。若是一家之主平时没有准备,万一发生事故后,这些费用要留给太太及小孩去承担,甚至转变为债务,谁忍心看到这种状况发生呢？为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候,买一个理想的保险,由自己想办法来付费呢？

或许您会以为保险费用都很高,事实上不是这样的,您想拥有什么样的保险,能负担多少保费,我们会根据您的财力及状况提供适当的保额及内容,您全家获得保障,付费也不太吃力,这才是一个合理的保险。

4、死了,还要那么多钱干什么？

业务员“怎么可以这么说呢？”用教训的口吻说:“你实在太不孝顺和不负责任了！如果你爸妈现在在身边,听了你这样讲,心里作何感受？”

“他们养育你一、二十年,为的是什么？总是希望你能出人头地,在社会上创一番事业,光宗耀祖,或者希望到了晚年,因为你的成功而有所依靠。”

“我相信你也希望自己有那么一天能功成名就,但是这个社会变化太大了,很多变化有时不是我们可以掌握的。单以安全性而言,你也知道身边有太多危机时时在威胁我们。假如一个单身汉,在还没功成名就时,不小心发生事故,不论是意外还是重大疾病,如果可以马上走,那还算好,一了百了省得其他人麻烦,顶多筹措一笔费用料理后事罢了。麻烦的是,通常不会立刻就走,有时在病床上拖死拖活的好一段时间。如果这样的话,受罪的是谁？庞大的费用谁来支付？……”

客户“公司已替我办了劳保！”

业务员“谁没有劳保？但劳保只不过负担一般医疗费用。发生大事故时,家人不会去找昂贵的特效药吗？还有长期的看护费用呢？疗养费用呢？”

“这些费用平日就要想到,父母恩情深似海,不可须臾淡忘,如何回报应仔细思量。人只有在危急时,才会想到有父母可以依靠,而是否会想到,你有危急时父母要依靠谁呢？下次不要再说自己一个人,死了钱给别人拿,不需要买保险这种话,好吗？”

5、现在没空,改天再谈

客户“我现在没空,改天再谈！”

业务员“×老板,我知道您很忙,就是因为您这么忙,您的公司和成就才这么大,我只要您拨出几分钟,提供一项让您确保经营成果的方法,如果这个方法您还满意,我们才继续谈下去,否则我就告辞,好吗？”

客户“改天吧！改天吧！”

业务员“×老板,您要我改天再来,当然可以,但是我没有把握下次能不能来。”

客户“什么意思？”

业务员“×老板,有一句您一定听过,„孔夫子不敢收隔夜帖‟,就是说连孔夫子也不敢为隔天的事情作承诺。”

“我和我的伙伴们每天都忙着告诉人们保险福音,提醒人们可能会发生事故,并要他们为可能发生的灾害作预防,我们不愿见有人因疏忽而落入万劫不复的困境。”

“但是我们自己也有可能会发生事故,这种机率是公平的,所以对于能不能再一次登门拜访,我并无把握,同样的,我也希望您能了解这点,未来是个未知数,谁也无法正确地预测,我们唯一能做的只是把握现在。”

“我今天所要提供给您的资料,对您和您的家人、企业都有绝对的好处,您拥有了它之后,可以全心全力干事业,完全没有后顾之忧的享受成功的果实。”

“×老板,是不是真的对您有用,相信凭您锐利的眼光一看便能分晓,这份说明书完全是依照您的身份、地位所拟订的,您看看是不是合适……”

6、让我考虑几天

业务员“对的!×老板,您在付保险费之前,是应该多加考虑,但我想您可以先把投保书填好,节省一些不必要的时间,因为这样一份高保额保险,公司在接受上也需要时间去评估,所以我建议您先填妥申请书,填好后我们再来研究您需要考虑的问题。”

“您一定在想,参加这样一份保险,到底是对还是不对,其实这是不必担心的,很多和您一样成功的企业家,他们也都买了这样的保险,而且在投保前也是加以慎重研究和分析,最后放心地委托我们办理,他们所担心和考虑的事,一定和您大同小异,他们能接受这份保险,已是足已信任的一个有力理由。”

7、我对保险没兴趣

客户“老实跟你说,我对保险实在没兴趣。”

业务员“没兴趣!×老板,这太好了,假如您说对保险充满兴趣的话,不但是保险公司,连我都会害怕,因为一个说他对保险有兴趣的人,往往有问题存在。而您对保险没兴趣,显示您不会有道德上的风险顾虑,正是我们最佳的承保对象,我想提供最好的投保资料给您参考,希望能帮助您更客观的评诂。”

“×老板,因为您现在身体好,所以必须在正常状况就有准备,防患未然,好比您的员工您一定替他们投保劳保,为什么?只不过担心他们一旦发生事故,责任纠缠不清和损失太大。”

“反过来说,您有否想到自己?您比员工重要太多,您的安危直接影响到公司存续,还关系到以往所付出的努力成果。因此保险不能当作兴趣来看待,保险就像船上的救生圈,车子的煞车、备胎,家中的灭火器,那是绝对的必需品,无法忽视和省却的配备。”

8、现在经济紧张，保费又那么贵，等我存了钱再说

业务员：一分钱，一分货，说贵只是表面看法，风险发生后，就不会觉得贵了，况且风险不是等你完全做好准备后才来袭击你的，所以，应早日拥有。

9、我得和太太商量商量。

业务员：主顾先生，我想买保险是终身大事，跟太太商量一下当然是好事，但您可不可将我今天说给您听的每一句话转答清晰给我先听听，我怕您说的不完整，让您太太误解。这样吧，我们和嫂夫人约个适当时间一起研究研究如何？

10、我有钱，不用买保险？

业务员：主顾先生，您有钱以后，还要不要赚钱，是不是希望还要更多的线，所以我今天就是来告诉您怎样用钱来赚钱，我们来共同分析一下。

操作要点：

1、一对一沟通：前一天主任告诉新人预习拒绝处理话术，以此保证第二天的效果

2、一对一演练：对照以上拒绝话术，新人与主管之间扮演客户与业务员，以情景再现从而让新人掌握完拒绝处理话术

3、提问法：主任随即提问拒绝，新人回答以此加深拒绝处理话术

4、背诵话术过关

检查点：

每人背诵常见10个拒绝话术中的6个

第二篇：如何处理顾客的拒绝

如何处理顾客的拒绝

辨别出什么是真正的拒绝。真正的拒绝其实很少，大多是只是一种拖延。实际上，顾客说的是：你还没能说服我！

1.顾客常用的「拖延」和「拒绝」的用语：

 我得考虑一下。

 我的预算已经花完了。

 我做不了主，我得和我的…商量商量。

 我以后再考虑。

 我得等一段时间好好想想。

 我还没准备好。

 过段时间再联络我吧。

 对我来说，你讲的那些特点不重要。

 目前我的收入有限。

 我已经报名其它培训中心的课程了。

 有钱，但不想花在这上面。

 我可以在其它地方找到更便宜的同样课程。

 我已经有更中意的，但不方便告诉你。

 有朋友、熟人在做和你相同的生意。

 不想更换目前培训中心。

 还想四处看看，寻找其它的机会。

 当时正忙于其它一些更重要的事。

 目前不需要你的产品。

 觉得你的价格太高了。

 不喜欢或不信任你的产品。

 不喜欢或不信任你的公司。

 不喜欢或不信任你这个人。

2.销售人员为什么找不出顾客真正拒绝的原因：

 缺乏技术知识或产品知识。

 缺乏销售工具。

 缺乏销售知识。

 缺乏自信。

 事先准备的不够充分。

 对产品的介绍有缺陷。

3.顾客为何会出现拒绝：

 因为在他们的脑中有疑虑，或存在着未能获得解答的问题。

 因为虽然他们有意购买，但还需要更明确的讯息、想以更低的价格成交、或需要第三者的同意。

 因为他们不想购买。

4.如果出现以下几种情况，销售人员一定会遭到拒绝：

 销售人员还没能完全认清楚买者（他是真正的决策者吗？他能付得起钱

吗？他的需求和感兴趣的程度有多高？）

 销售人员还没能创造出需求。

 销售人员还没能和顾客建立起良好的关系。

 销售人员还没能在顾客心中建立起信用。

 销售人员还没能让顾客信任你。

 销售人员还没能找到顾客付钱的关键。

 销售人员的介绍很无力。

 销售人员还没能预见到顾客可能提出的拒绝，而能在做介绍时提前预防。

5.认清顾客拒绝后，如何克服拒绝

 认真倾听对方提出的拒绝。

 如果是真的拒绝，通常顾客会反复的重复这个理由。先对他们提出的意

见表示同意，这样可以使你有策略地反对他们的意见而又不会引起争论。试着用以下几个问题，找出顾客到底只是想拖延还是真正的拒绝：

您是否真的是指……？

您告诉我……，但我想您可能还有其它意思。

我的经验告诉我，一般人如果有……的说法，通常意味着他们对

价格也不满意。您也是这样吗？

 确认这是否是唯一的真正拒绝。

询问顾客，他们提出的理由是不是不想在我们中心报名课程的唯一原因；再问，除了已经说出来的原因之外，还有没有其它的原因。

 再次确认。

重新组织你的问题，以不同的方式第二次问出同样的问题：换句话说，如果不是因为……，您就会购买我们的课程了，对吗？

 为拒绝定性，展开对顾客的围攻。

问出一个包含解决方案的问题，例如：

那么，如果我能够证明我们的可信性，……

如果我能达到您的其它条件，……

如果我能让您看到我们实际的课程教学，您是否就可以做决定了

呢？

那样做的话，我是否可以成为为您服务的人呢？

 以一种完全解决问题的方式回答问题。

以引起顾客说「是」的方式回答问题。此时要用上妳所有的法宝，如果你有一封证明信、一个比较图表、一个妳当时就可以打电话的其它客户、一种在时间或价格上有特别安排的交易条款等等，现在就把这法宝用出来。

忘掉价格。展示成本、证明价值、进行对比、证明利益。如果你不能以超过别人的方式回答顾客问题，你就永远没有成交的机会。这时你得全面动用你的知识、销售工具、你的自信、你对产品和公司的信心、你的交流能力等等所有一切。你得把技巧、保证、真诚和雄辩结合起来，才能赢得潜在顾客的认同。

 提出达成交易的问题，或以假设的方式和顾客交流。

你提出的问题应该使对方在回答中确认成交：

如果我能……，您会不会……

我非常肯定我们可以做到这点。我只要再做最后确认一下就可以

了。

如果没有问题了，是不是我们就可以签约了？

为什么这一点对您这么重要？那如果我们能够做到这一点，您是不

是就会……？

 对回答进行确认，同时也对交易进行确认。

借着这一类的问题，把潜在顾客变成真正的顾客：

您希望什么时候开始上课？

您对课程或教学有什么特别要求吗？

您希望我们提供给您什么样的课程？

6.如何预防拒绝？

拒绝，可能正说明顾客有兴趣。

 事先想到所有可能的拒绝：把这些理由写下来。

 设计对拒绝理由的响应：针对每一个拒绝，都要设计出一个成交问题。 开发出一些销售工具，来支持你的每一个回应，以使你的回应更有力。

证明信、录像带、比较图表、以及类似的支持性文件都可以帮助你把对方的拒绝向好的方向扭转。

 进行角色采排，演练应对之词：针对每种可能遇到的情况，都可以和同

事一起扮演一夏角色、操练一番。通过这种方式，你在真正和客户见面时会表现得更加自然。

 修改应对的语句：在进行采排之后，你会发现你的应对语句与态度有一

些需要些改之处。不要一带而过，而应立即着手修改。

 在顾客身上试验：在过去碰到的一两位棘手的顾客身上试验，他们多半

会对你的表现做出真实的响应。

 根据现实的情况做修正：记得把这些修正，用笔记录下来。

 把所有数据放在一起，积累成一本专属自己的销售要点大全。

 经常性地进行小组讨论，研究如何修改现有的方案。

7.预防顾客拒绝的方法或用语：

 举出相似的情况：讲一讲过去也有别的顾客有相似的疑虑，或因为同样的原因拒绝了，但最后他们还是购买了。

 证明信：有些信可以用更亲近的语气。比如说：「我原来觉得价格太高了，可是一年过后，我发现花费是如此之低；算一算，从课程上、外教面授上所获得的学习成效，其价值远大于课程上的支出。谢谢您说服我！

 一篇关于妳的产品或公司的文章。这有助于赢得支持和信任感。

 一篇比较图表：当顾客说他想要在看看别家的产品时，你可以拿出图表，把竞争对手的产品和你的产品进行逐项比较。

 使用「根据我们过去的经验说明……」这样的说法。这是最有力的可以

帮你避开拒绝的开场白。

 我们曾经听取过顾客的意见，有些客户会担心……，所以我们就做了……

这可以让顾客的拒绝烟消云散，让他们知道你们是多么注意倾听顾客的意见并善于做出响应。

 我们原来觉得……，但后来我们改变了观点，现在我们……这样说可以

避免别人对我们公司事先产生的成见，例如服务差、价格高的不良影响。 做好充分准备：你很清楚知道会遇到拒绝，你以前也听到过同样的拒绝。

你要准备好问题、回答和所有销售工具，迎接拒绝的再次到来。

8.其他处理客户的方式？

任何客户对于我们的产品特点提出各种异议，针对这些问题如何解决呢？应该通过讲道理、摆事实请客户说服真实的理由，向客户说出真实的理由，向客户提一些他们不得不回答的反对意见的问题，否定他们的意见的正确性，将对方的异议转变为购买的理由。

 价格问题：（着重在于自信心以及对其他机构的了解程度）我们的价格是

平均每个月800-1000元左右，这要看您所报课程级别数量和时间的长短(因为标准课程和VIP课程是不一样的)，外面的普通培训中心也不过是这种价格（开始弱化价格总价），当然从整体上而言是比较多的（肯定事实的存在，让客户放弃重复说价格的可能性）。但是没有整段时间的学习势必没有效果，更何况我们的培训课程是1对4的小班，如果单纯按照参加人数而言，我们的性价比可以说是最有优势的。

 优惠措施：您希望在总价上有一定的折扣，这种想法比较正常，但是我们这里是培训中心，所报价格是真实的（可以引喻某些机构的伎俩：开始给您55000元/12个月（2人），给你一个很高的需求度，然后在打掉7750元的注册教材费、4250元本月的优惠，一次交清减免3400元，成了39600元/12个月（2人）；最后算下来19800元/人，您觉得这缩水岂

不是太大了吗？），我们中心顺应市场的需求实实在在从客户的利益处罚，本月给出了一定的优惠，是针对*月*日前注册的前50名学员有1000元减免（开始撰写个性化的课程计划表）┉┉如果今天您能够定下来，我们还有一定金额费用的减免┉┉。

 个性化的课程：我们有完全个性化的课程和跟踪服务（拿出一个学员的资料）

第三篇：员工拒绝签字如何处理

【劳资知识分享】系列11

：员工拒绝签字如何处理？

【案例】：2010年7月31日，贾某与某公司鉴定了为期2年的劳动合同，2011年5月在公司的日常检查中，发现贾某有违反公司劳动纪律的行为，公司便要求贾某向检查部门说明情况。但贾某拒绝接受调查，并无故离开工作岗位与公司失去联系。公司认为，贾某的上述行为已经构成旷工，根据劳动合同法以及公司规章制度，2011年6月，公司对其做出了解除合同的决定并将解除劳动合同的公告张贴在公司的宣传栏上。2011年9月贾某以未收到解除通知为由申请劳动仲裁，要求继续履行劳动合同。【案例解析】：本案中贾某违反公司的劳动纪律，并且无故旷工多日，公司根据规章制度与其解除劳动合同并不当。但是公司在做出解除决定以后，应当将解除决定告知贾某本人，否则解除程序不符合法律规定，解除决定不生效。公司将解除公告张贴在宣传栏，只是一种告知的方式，并不能表明贾某已经知晓。因此，在仲裁审理的过程中，公司需要提供证据表明已将解除通知送达贾某本人，反之公司则需要承担与贾某继续履行劳动合同的责任。法律链接：“企业对有旷工行为的职工除名处理„„.以书面形式直接送达职工本人；本人不在的，交其成年亲属签收。直接送达有困难的可以邮寄送达„„„.能用直接送达或邮寄送达而未用，直接采用公告方式送达，视为无效”。-------《关于通过新闻媒介通知职工回单位并对逾期不归者按自动离职或旷工处理问题的复函》【案例启示】：在人力资源日常管理活动中，要求员工进行签字、签收是重要的工作内容之一，如签字确认工资条、考勤记录、异动单、借调单等，签字的主要作用在与表明员工对所签署内容的认可和同意。人事专员在实际的操作中会遇到遗漏签字或者不愿签字的情形，尤其是在处理员工违纪的过程中，员工本人对公司的处理决定存在异议，往往会拒绝签字。但即使员工本人拒绝签字确认，公司只要做到处罚依据的事实充分、证据确凿，并履行通知义务，如将来发生劳动争议仲裁，公司的风险也会降到最低。

【相关劳资知识点】：依据《劳动法》和《劳动合同法》中的相关规定，劳动合同的当事人在履行劳动合同的过程中如果遇到约定或者法定的事由，应当及时以书面形式通知对方。

1、书面通知书面通知，即在劳动合同的履行过程中，合同主体的一方将相关情况以书面的形式告知另一方，如有的公司规定的员工辞职应提前30日以书面的形式向公司提出申请，公司对违纪员工的处理决定书等。书面形式的通知应当载明通知生效的时间、事由、处理的依据及不履行要求应承担的责任，尤其是违纪处理过程中的各类通知，更加应该遵循上述要求。

2、通知的送达 书面通知的送达可以采用直接送达、邮寄送达、留置送达、公告送达等方式。在仲裁或诉讼中本人直接签收的证明力最强，通过新闻或报纸的方式次之，邮寄和留置送达证明力相对较弱。

3、员工拒绝签字异常情况的处理人事专员在实操中如遇到员工拒绝签字的情形，尤其是在违纪处理的过程中，拒绝书面说明情况、签收违纪处理决定书、催促到岗通知书、解除劳动合同通知书等书面通知的，应注意从以下几个方面进行管控：

（1）涉及员工调岗调薪、工作地点变更的，应先要求员工签订变更协议如异动单、借调单等，避免出现遗漏或忘签。（2）违纪员工拒绝书面说明的，现场有监控录像或录音的应当及时的刻录保存，如有其他当事人在场可以形成书面的调查报告，让在场的人员签字证明。缺少证据、无法证实的，如果员工违纪行为严重影响部门的经营活动，或给公司的形象造成负面影响，在权衡利弊以后可以进行处理。（3）违纪处理决定书、催促到岗通知书、解除劳动合同通知书等书面通知的送达： 直接送达员工本人，员工拒绝签收的，应当在签收回执上注明原因，并邀请在场的其他同事签字证明；或者有员工的成年家属代为签收。

无法直接送达的，必须采用EMS或挂号信的方式进行邮寄，地址以劳动合同中载明的地址为准，并写明邮寄的通知书名称，并将邮寄回执存档保留。

第四篇：美容院常见拒绝处理

美容院最牛销售话术大拼盘：姐，我不是在做销售，我是向你讲授护肤美容知识，正确的护理方式。我希望通过沟通，交流，引导你一种好的生活方式。姐，我希望您把我当做您的私人美容顾问，而不是一个普遍销售人员。我的手机24小时开通，号码是xxx，希望能在您的容颜美丽上帮到您

美容院销售话术：说话的战术与艺术，用最准确最精练的话来回答拒绝，达成销售的一种行销方式

1、你们的产品太贵了？

我能够理解你的感觉，特别是有关钱的情况，我发现我们基本保养护理每天花不到一包零品的价钱（10元/天，每年就3650元），女人不能为钱而活，要为美丽而活。钱是创造财富，更要创造价值，要不然，可是钱在银行，人在天堂

2、我没有时间，很忙？

姐，现在如果不注重肌肤的保养，一心做事业，将来在这方面可能会花更多时间。另外，不规律的生活，过度拼博会导致皮肤黑黄、衰老、色斑，如果不及时使用有效的产品，皮肤问题越来越严重。强女人也要有好的身体，好的面子。我会合理帮你安排时间，通过预约，让您花最少的时间来呵护您的肌肤，好吗？

3、我是使用“世界知名品牌”我才不信你们？

太好了，你使用的是国际流行的大品牌，我也听说过这种产品，确实不错，这是我特别要找你的理由，因为一种产品如果使用久后会出现饱和现象，就像我们经常吃东西一样，有时我们还要换个口味，调整饮食结构，会更科学，我们优诗莱品牌是目前最新科技的结晶，是抗衰老效果最好的产品，您可以给自己一个尝试的机会，因为有一句：适合自己才是最好的、我不会听你推销产品？

姐，我不是在做销售，我是向你讲授护肤美容知识，正确的护理方式我希望通过沟通，交流，引导你一种好的生活方式。希望您把我当做您的私人美容顾问，而不是一个普遍销售人员，我的手机24小时开通，号码多少，希望能在您的容颜美丽上帮到您

5、产品怎么样，我从来没听说过？

姐，您是一个很严谨，理性的人，我说的再好也不如您使用一次，您只有亲自体验以后才知道，事实胜于雄辩，皮肤自己说了才算。优诗莱是由瑞士引进的品牌，在中国也有十年的历史了，全国有一千多家美容院在用优诗莱的产品，在网上也可以查到。姐您知道吗，瑞士的抗衰老，还有法国的香水和韩国的整形是全世界认可的。我对我们优诗莱的产品超级自信，相信一定能帮到您。

6、开张卡，但我每天抽不出时间护理？

我们不是让您天天来，按疗程做护理一个月四次就可以了，办了卡以后我就是您专属的美容师了，我会提醒您按时来做美容，按季节给您讲解护理皮肤的要点，让您的皮肤一年四季都处于最好的状态，当您的皮肤得到改善以后您一定会喜欢来美容院的（口气要坚定，不能用中性语言），再说时间是海绵里的水只要挤就会有啊您再忙也可以挤出一点时间的啊，美丽需要时间呵护

7、今天没带钱，以后再说吧？

没关系姐姐，我只是告诉您今天是我们的优惠日，全国统一的促销活动，另外还赠送您美容卡，我只是给您一点建议，反正这是我们店里有史以来最优惠的活动了，错过了这个机会真的很可惜。这样吧姐姐您看您今天方便付多少定金？ 我帮您跟店长申请一下保留一个名额，这样能帮您省不少钱呢（可以帮算帐）。您看放在银行能有这么多的利息吗？您放心好了，用上优诗莱的产品您一定会喜欢的。

8、我家里有别的产品，用完再说吧？

姐姐我能理解，现在谁家里没有几套产品啊，就象哪个女人没有几套衣服一样，再说家里的产品什么时候都可以用，我们的产品和您家里的产品是不冲突的，美容院的护理和居家产品配合使用能起到1+1大于2的效果，就像打针与吃药结合一样，再说了适合您的产品才是最好的啊。

9、我用过好多都没有效果？

姐，您的产品只是随意用了几下，护理也不坚持做，这是不科学也不合理吃药治病也有个过程，不间断，才能药到病除那样，您要坚持才会达到您想要的效果，我们老板就在用优诗莱的产品，您看她的皮肤是不是越来越年轻了？如果没有效果我们就不可能给您做售后服务了，您说呢？

10、我今天还有事，就做一个免费的吧？

姐，做一次看不出效果，现在只是最普通最基础的护理，免费护理只是滋养一下您皮肤的基底很好，但是您看您的肤色有些不均匀，（脸颊的毛孔有些大/眼周已经形成细纹了）必须多做几次才会有明显的效果的。女人要爱自己，别人会才会爱人，您成为我们会员也会得到更好的服务。

11、我准备买衣服，没打算买化妆品

姐，衣服再漂亮，脏了，旧了，过时了就可以抛掉，而且什么东西难看了都可以换，皮肤是一生都不能更换，它是您最亲近的了，就连眼睛不好看都可以去割双眼皮呢，皮肤是不能换的啊！谁不愿意皮肤紧致，有弹性，白里透红，青春

永驻呢？脸和皮肤是我们的一张名片，是青春活力的最好见证，是女人最大的资本我们应该投资，让自己价值最大化，这是最好的投资

12、我要跟老公商量一下

姐，做美容是女人的事，喝啤洒看足球是男人的事，女人要保持神秘感，女人没神秘感男人人就没有新鲜感，让老公什么了解透，就会产生视觉疲劳，审美缺失，如果有天，您把自己弄得漂亮，给老公新形象，一个惊喜，这样的女人最有智慧。您说跟老公商量，也说明你们夫妻很尊重，他在您心中很有地位，我想他也一定会支持您的14、你说得太好了，不过我还要考虑一下？

姐，看来您还认同我们为您设计的护肤方案，考虑一下也正常，但是这的确是最适合您的产品，有时我们女人消费还需要一点点勇气但女人更相信感觉，您就放心把这张脸交给我们吧！您给我一个信任，我会还给您一个美丽

15、美容都是骗人的，就是让人掏钱？

不知道您有没有做过美容，也不知道您对美容理解，美容是一种美化修饰，美容是一种生活品味，姐你说为什么要化妆，化妆是一种社会礼仪，对同事朋友一种尊敬同样，你可能受报纸媒体的说法引导，但你要知道这些新闻很喜欢夸大事实真相，甚至有的时候都会凭空捏造，无中生有，如北京纸包子事件。香港明星哪个不美容，很多都出书，美容大王的书全国最畅销姐，就像饿了要吃东西，汽车需要保养，皮肤也需要营养，如果真是骗人，那不是中国第一大骗，有几千万女性在做美容呀

16、我年纪太大了，不用做了

姐，你这么年轻，精力这么好，以后见到别人千千万万别说您老，不是有个广告上讲，六十岁的年龄，三十岁的心脏，只要心理年轻永远年轻，美容不分年纪，再说您一辈子为儿女操心，现在正好补回来，我们为你选择的优诗莱正是最好的抗衰老产品，让您更年轻

17、顾客要求打折怎么办？

我们是全国统一价格，公司是全国一盘棋来操作的，这是一种商业规则。好产品永远不打折。如果价格打折了，服务也会随着打折，你肯定也不接受，是吗？专业就是硬道理，效果就是强保障姐，就象看病不能打折是同样道理，也有很多打折的，其结果呢，我不说您也知道我们的品牌，产品本来就很高档，在专业度知名度上都是无可挑剔，打折意味着不专业了。

18、我在别的美容院做着呢，有其它卡？

姐，做美容是一种享受，一种放松，一种追求，不像是吃个快餐，吃可以，还得讲品味品质，你说是吗？再说做美容也需要升级换代，我们可以尝试新项目，新产品。也希望您能给我们一次机会，也许我们是适合您的美容院，体验感受一下，因为我们知道竞争才能让我们进步，比较才能让顾客实惠，所以姐，请您把我们的缺点告诉我们，我们一直努力改进就是希望除了产品效果好以外，还要给顾客最好的服务

19、美容师一说到产品顾客沉墨不语，装睡

如：还有那里不舒服啊，您累了，我帮按摩，敲背

如：您嗜睡？这是一种身体危机的讯号，面相有问题，人生可能不如意

如：发问：职业？好人为师，如果是全职太太，问她怎么找到个这么好的老公

20、专业线产品和日化线产品有什么不同？

一种药物不能治疗所有的疾病，日化的产品没有针对性，就象广告当中说的一样“老爸一瓶我一瓶，老婆一瓶我一瓶”，为了保证大多数人都能用，日化线的产品缺乏特殊的功效和护理效果人的皮肤状态千差万别，同一个人的皮肤在不同的时期和身体状况时都会有所不同，专业线的产品更能“量体裁衣”，专业线护理真正适应每一个人，个性化出效果最重要

21、听多了每个美容师都说自己产品好？

如果美容师说自己产品不好才怪呢？美容师都说自己产品是信心的体现关键的问题是，美容师要知道怎么好，对什么人好，做项目好？光说好没有用，就像医生一样要知道药理和病理，对于美容师来说，就要知道，产品成份，功效适应人群，更要知道顾客皮肤的状况与问题的成因，从这个意义上，好产品不等于好效果，产品好还要专业好才是最好

22、我对任何产品都会过敏？

姐，你是否有换肤经历，在科学面前，人人都需要诚实严谨我们的产品都通过临床的过敏性与刺激性测试，不含任何香料，而且不会引起面疱、红肿。香料是引起过敏反应最常见的成份，当然我也不能保证您绝不会对这些产品过敏，但有些人甚至对牛奶过敏，二是您可以在局部皮肤上先试用一下，看看是否合适，如果发生任何反应就不要使用该产品，三是我们有紧急的预备处理方案，如果遇到，让风险最小（抱着侥幸心理）

23、虽然卡做了一半，我不满意，要退？

姐，我们开卡的时候，并没有退卡的承诺，卡也一种合同，一种契约你要保护你的权益，如果顾客都来退卡，我们去向你要生活费我不知道您什么不满意，但我想，要退卡很难答应，如果我们员工有问题，我们该批评的批评，该教育的教育如果你有诚意，我们可以坐下来谈，我们来改善我们的工作，尽可能让你满意但是我们不知道你不满意的程度，同样我们的顾客提出一些苛刻的条件，我们也没有办法满足

25、你们美容师自己的皮肤都不好，还跟我做美容？

一种回答：以前我们的皮肤没有现在好

二种回答：唉，我们命苦呀，工作量多大，从早到晚，搞得生物钟紊，不像您有身分有地位有钱，养尊处悠，我们真的私下很羡慕您，还有姐，你用那么好的产品，我们也用不上，我们怎么跟你比呢？

第五篇：客户的拒绝处理

客户拒绝时的处理对策

销售工作就是机智而顽强的说服客户做他不愿意做的事情、买他不愿意买的东西

一．销售的理念：

1.我们销售给客户的不是饲料是收益

2.客户购买到的是饲料产品的使用程序

3.我们有能力提升产品的附加价值------服务

二．处理客户拒绝的原则：

1.事先设想客户拒绝你的理由，在客户提出之前你先说出来（直接说明或者使用类比法说明）并按照自己的思路解决、不要消极的等待客户拒绝（我知道你的情况是。。但是，我们养殖是为了赚钱。。、邻村的张三认为。。但是，我们养殖是为了赚钱。。）

2.引导客户的思路、把客户的拒绝理由逐步引导到对我们有利的质量方面然后过渡到经济效益核算最后展示实证邀请客户实验（把价格问题转换成质量问题再转换到效益问题最后转换到邀请客户实证。）

3.站在客户的立场考虑问题（你的想法是好的，我是你的话也会这样做。。。但是，我们养殖的目的是为了赚钱。。）问题

1、饲料价格高。

原因：不知道饲料效率和长猪成本

1.使用类比法举证他的邻居的观点：饲料价格高、行情差、不喂料，寻求他的观点

2..承认我们的价格高，但是质量有保证（参考问题10）了解对方产品的使用效果

3.讲解产品使用程序（降低成本的方法）

4.核算经济效益

5.强调一分价钱一分货，了解客户心里接受程度

6.突出服务价值；

7.展示实证并邀请试验

解决方案：把价格问题转换成质量问题再转换到效益问题最后转换到邀请客户实证。

问题

2、业务员是亲属，出厂价用料。原因：

1、面子问题。

2、贪便宜（心理上的）。

1.对客户的做法表示理解和认同

2.通过赞美客户的做法了解客户的养殖情况

3.核算客户养殖效益，说明利害关系：亲属也为挣钱

4..强调单只猪利润（效益）

5.展示我们的优秀实证

6.邀请试验

7.了解关系.可以适当选择放弃 问题

3、不相信质量。

原因：

1、吃过劣质饲料的亏。

2、有头脑、养殖很细心。

1.对怀疑表示理解（把不相信变成怀疑）

2.对客户表达赞美（激发客户认同感）

3.讲解产品使用程序（降低成本的方法）4.讲解质量的控制措施（问题10）

5.核算经济效益

6.展示当地的实证资料

7.邀请做实证（站在客户立场上说话）问题

4、欠经销商钱，不好意思换料 原因：

1、托词。

2、老实人。

1.对客户的想法表示理解和认同

2.通过赞美客户的做法了解钱的去向（1.挪作他用者，放弃。2.养殖亏损，继续谈判）

3.讲解产品使用程序（降低成本的方法）

4.核算客户养殖效益

5.展示当地的实证资料

6.邀请做实证（站在客户立场上说话）问题

5、库存量大

原因：

1、厂家促销。

2、好面子

1.表示理解，为下次拜访做铺垫，可以为他解决问题或暂时离开

2.了解为什么能压下大量库存

3.分析长时间储存饲料的利弊

4.进行效益分析

5.展示我们的优秀实证

6.邀请试验

注意：要经常关注这类客户 问题

6、现在使用的饲料质量可靠，不愿换料

原因：不信任我们的质量

1.表示理解，可以暂时离开、要经常关注

2.赞美他猪养得好（不能说他用的饲料好）、向他学习养殖经验、用心倾听

3.介绍未来养猪行业发展，鼓励其发展规模，接受科学饲养方式

4.介绍我们的饲喂程序

5.展示我们的优秀实证

6.帮助他改善不良的饲养习惯

7.邀请试验

问题

7、经销商帮用户出售毛猪

原因：图省事（服务的价值）

1.表示理解养殖户想法，明确养猪目的---赚钱

2.了解其他养猪户的生猪销售方法（发现新的毛猪销售渠道）

3.分析利弊，暗示经销商赚钱（商人无利不起早）

4.了解其猪的饲养情况

5.分析存在的问题

6.展示我们的饲养程序和服务

7.展示我们的实证资料并询问是否认可

8.邀请试验

问题

8、刚换成新的饲料厂家

原因：

1、质量问题。

2、贪图促销。

3、经销商矛盾 1.了解换料原因（质量、价格、服务）

2.分析原因

3.针对他换料的原因展示我们优势

4.展示我们的实证并询问是否认可

5.邀请试验

问题

9、与经销商签了用料合同

原因：心里上的保障

1.查看合同条款，分析合同的漏洞和利弊

2.强调效益

3.邀请对比试验比较收益 问题

10、自配料（质量、价格）

原因分析：

1、自配料价格低。

2、相信自己眼见的原料为实。

3、不愿意饲料厂赚钱

1.分析饲料原料的营养指标是化验的而不是看到的2.讲解饲料厂的盈利模式

a)公司批量进货和散户零售的差价

b)大资金投入低价囤积原料盈利

c)国家政策免税

3.讲解饲料的配合方法（合理搭配、均衡营养）

a)7种微量元素

b)1~3种药品搭配轮换使用

c)10多种维生素 d)3种矿物质

e)10种必需氨基酸

f)多种蛋白原料搭配

g)能量饲料脂肪和淀粉的合理调配

4.讲解影响饲料使用效果的生产因素

a)原料添加顺序

b)原料粉碎粒度

c)混合均匀度

d)原料互补搭配使用

5.讲解我们的产品程序和服务

6.分析经济效益

7.邀请试验 问题

11、换料应激

原因：

1、吃过劣质饲料的亏。

2、卖弄知识。

1.表示认同并赞美客户懂科学养殖

2.介绍我们的使用程序并承诺客户按我们说的做，不会产生应激

3.承诺饲料质量（不承诺效果）

4.要求试验

问题

12、行情差，不喂料

原因：

1、不明白自己的长猪成本。

2、随风倒人云亦云。

3、养殖亏损了

1.使用类比法举证他的邻居的观点：行情差、不喂料，寻求他的观点和情况

2.讲解产品使用程序（降低成本的方法）

3.核算经济效益

4.展示我们的实证

5.邀请试验

问题

13、口蹄疫，怕死猪

1.季节问题，马上会结束

2.猪圈卫生环境差，阴暗潮湿

3.生石灰、草木灰、炉渣等垫圈

问题

14、与我们的经销商不和有矛盾

1.礼节性打个招呼走人（不伺候）问题

15、厂家直销

原因：

1、贪便宜。

2、不愿别人赚钱

1.表示认同并赞美客户懂得算经济账

2.介绍产品价值规律和商业流通规律

3.可以进行名义上（经销商的利润预留）的直销，注意提高直销的门槛（自己付运费、提前订货、先打款后发货、发货批量大运费省、少量无法发货等困难目的不是吓唬他不要直销而是让他相信真的是厂家直销）

4.不允许实际操作直销（千万不要相信客户说的自己有钱、特别是在这样的行情环境下）问题

16、全价料不赊 原因：利润低

困难：用户出栏前资金不足会造成客户流失

1.与经销商协调适当提高价位，保证合理利润赊最后一个月，不赊全程

问题

17、过段时间用，现在用不了

原因：

1、借口。

2、不信任我们

1.询问客户现在不用的理由是不信质量、还是价位高了、还是对我们不相信

2.转化成质量或者价格问题来相应处理

问题

18、从前的老用户，使用效果不好

原因：

1、一朝被蛇咬十朝怕井绳。

2、客诉没处理好

1.感谢客户的反馈（要感激客户、不能当敌人看待）

2.检讨个人工作中的缺点，承认问题、重新了解当时的情况、处理客诉

3.介绍公司的使用程序并分析可能引起试验失败原因（切忌不能找借口）

4.增加客户诱惑力、邀请重新做实证（跌倒重新爬起）

5.说明此次实验数据的重要性：公司和业务员个人的声誉

问题

19、农忙，没时间换料

1.了解饲料库存情况

2.表示理解，认同参照问题三

3.邀请客户承诺忙完了试验我们的饲料 问题20、信任自己供应商的兽医技术

1.与问题7方案相同

2.本公司有专业兽医技术服务（卖点）

问题

21、自己现用料的用户多（从众心理）

1.找出其中的重点户/带动户，做实证

2.利用会议宣传效果，引导换料

问题

22、其他人用才用

同上

问题

23、无理要求

1.顺着他的话加大要求幅度，令其痛苦难耐

2.离开（放弃这类客户）问题

24、全价料零散运输配送问题

适当给出利益，让客户自己选择方式

问题

25、找经销商困难 原因：无详细的市场资料

策略：挖树根战术，从外围用户入手

1.市场调查

2.选定目标实验用户

3.分析目标户的类型、筛选目标经销商

4.拿着目标户的情况和资料和经销商见面

5.目标户试验

6.拿着实验数据和目标经销商谈判 7.利用技术讲座会议造势

问题

26、商多户少

1.从弱到强、各个击破

问题

27、哈市出货运费高

转效益 问题

28、赊销

原因：用户手里没钱

经销商的三项职能：一赊销。二运输。三配合我们工作。的经销商砍掉

问题

29、P501自由采食腹泻严重

1． 断奶应激

2． 圈舍环境脏

3． 无清洁的饮水设施

4． 采食量过大

5． 存放时间过长霉变 问题30、只养母猪，不喂料

1.收集母猪问题

2.喂料可以解决

问题

31、没有小猪 肥猪即将出栏

1.和客户处好关系

2.要求承诺出栏时通知参观

3.在卖猪时帮助计算经济效益

不能赊 4.邀请用料

问题

32、要求承诺饲料使用效果 1.与无理要求处理相通

2.可以承诺饲料效果，但是要求客户承诺按照我们程序来饲喂 有问题方法不对！有困难能力不足！