万里国际南宁汽配城客户分析与总结报告

第一篇：万里国际南宁汽配城客户分析与总结报告

万里国际南宁汽配城·三期客户统计分析与总结

万里国际汽配城·三期项目从7月20日开始组建招商团队并正式对万里汽配城、望州南北路、东森汽配城、东盟汽配城的经营商家进行抽样式市场调查，截至8月23日为止到现场招商中心对外开放，以现场接待客户预约登记及9月14日招商正式启动开始认筹到截止10月30日。其中，市场调查研究的客户共325名，现场接待登记客户共270名中预约金成交客户共35名，市调客户中现场来访共15名，未来访及现场登记的客户资料累计共：580名。

项目整体分为三大块面客户统计进行分析：市场调查客户、现场接待客户、预约金成交客户等。

一

市场调查客户分析 市调地段客户分析

***200人数万里市场126望州路83东森汽配43东盟汽配44旺程市场14园湖路10福怡市场4

【小结】万里市场实属广西汽配城第一品牌，聚集大量最有实力商家以外，望州路是最早原始汽配的成熟商圈，也蕴藏很多比较资历的老行家，着手市调以万里一期、二期市场客户、望州路整条街铺调查为主，其他市场客户群体均以小商户为主。2 经营业态客户分析

***200汽车用品汽车配件汽车美容汽车维修汽车改装其他其他汽车改装汽车空调汽车轮胎汽车维修汽车玻璃汽车装饰汽车工具汽车设备汽车电源汽车音响汽车配件汽车坐垫汽车精品汽车电子产品汽车用品

【小结】上图可以看出，经营汽车用品、汽车配件的业态群体商家占据整体汽配市场的比例较大，同时反应了两大块业态相对市场需求比较强烈，经营商家同比竞争也极为激烈，故而影响到利润收入的降低。反而汽车美容、维修、改装的商家群体对于市场需求比较稀缺。3 意向面积分析

8%21%50平米以上100-200平米200-500平米67%4%其他

【小结】其他面积需求不明确以外，大多意向面积都在100平米-200平米才满足于规模经营。承受租金范围分析

200***4550以下50-8080-1000100以上

183人数 【小结】根据市场的调查反映情况，经营商家都以现阶段在经营铺位的租金价格对后期万里三期项目的租金价格承受区间判断，商家们一致认为租金过高，有想法到新市场慢慢培育客户。5 经营业态营业额分析

***00100万以内100-300万300万-500万500万以上

100平米以内100-300平米300-500平米【小结】通过市场研究，目前商家店铺经营面积100平米以内，年营业额均在100万以内。100平米-300平米之间年营业额均在300万以内偏多，其他年营业额不足100万的，主要是经营业态的原因影响。而经营面积规模大型的商家，根据图表显示，年营业额也随之上涨，但实际了解到大部分实力商家年营业额是以店铺和外围业务整体结算一起。6 意向客户分析

31%21%16%32%感兴趣观望不感兴趣其他不明确

【小结】上图可以看出，从市场调查的客户可了解到，经营商家对进驻本市场项目的意向都持有观望状态占据比例较大，再者不明确意向的也占有一小部分比例，都是抱着长兴路开通的希望，假使长兴路开通，那么选择进驻本项目的意向就比较强烈。如果本市场项目接近正式开业时间，长兴路面迟迟还未能动工，直接不会考虑进驻市场的意向。其中，不感兴趣客户群中，主要是外围的客户偏多，都认为万里的租金价格偏高，接受不了进场费、续签费等，还不如在万里外围小打小闹。

二、现场接待客户分析

从8月23日现场招商中心正式开放，截止10月30日，两个月的时间现场共接待客户270名客户，成交客户共35名。1 地段客户分析

***200万里客户望州路客户10东森客户8东盟客户6276130人数其他地段客户

【小结】从图表显示，南宁所有汽配经营商家对于本项目现场咨询的客户均以其他地段散户为主。2 经营业态客户分析

其他汽车改装汽车维修***200汽车用品汽车配件汽车美容汽车维修汽车改装其他汽车美容汽车轮胎汽车油漆汽车水箱汽车锁汽车电池大车配件小车配件汽车导航汽车润滑油汽车音响汽车精品

【小结】整体业态表明，经营汽车配件、汽车用品的商家对本项目关注度比较高，所以先从汽车用品、配件的商家中筛选优质客户成为市场定位的首要选择，另外也可根据各业态的年营业额收入及未来几年汽配的销售随着经济发展递增趋势进行分析定位，从而确保项目的长期发展。客户归类分析

3.1 预约登记客户分类

6%22%14%A类客户B类客户C类客户D类客户58%

【小结】以上图表可以看出，现场咨询意向客户为C类客户均多，占据的比例最大，本市场项目的租金价格、进场费及租赁政策开盘公布之后再作出决定，并且面市的价格过高，他们难以承受的租金范围，那么大致不愿意到本项目投资开铺意向。3.2 认筹阶段客户分类

C类客户一致想法都想等 18%6%10%A类客户B类客户C类客户D类客户66%

【小结】从9月14日收取认筹金登记开始，共93名客户来访登记，大都以及租赁政策出来再做决定。4 意向铺面客户分析

其他1#楼20%20%2#楼1%3#楼8#楼7%20%5#楼5%7#楼6#楼26%1%C类客户较多，明确表明租金价格1#楼2#楼3#楼5#楼6#楼7#楼8#楼其他

【小结】从现场客户意向登记显示，街铺占据受捧的比例相对强烈，占1/2强，其次，20%其他客户群体都以出具价格再作出位置选择，且包含C、D类客户在内。意向街铺的客户一致认为街铺生意比较好做，好位置的店面相对消费者可见性比较直观，从而增加营业收入。

三

成交客户分析

目前整体项目预约金成交客户共35名，其中租赁年限大部分商家都选择5年一签，1#楼14间商铺共3名客户，已全部预选。2#楼30间商铺共11名客户，剩17间商铺。3#楼15间商铺共6名客户，剩3商铺。5#楼13间商铺共4名客户，剩5间商铺。7#楼28间商铺共7名客户，剩13间商铺。8#楼23间商铺共2名客户，剩19间商铺。项目街铺、双边铺、内铺共128间，去化量77间，剩51间。1

经营业态分析

20151050人数汽车用品13汽车配件17汽车美容4汽车维修3汽车改装0

【小结】以128间商铺现有预约金成交客户共35名，主要是汽车用品、汽车配件的业态意向商家。

2.1 地段客户分析

20***642012人数1万里汽配城望州路东森汽配城2其他地段【小结】从预约金成交客户上来讲，望州路片区商家对本市场项目的铺位需求及关注度颇高，万里占小范围份额。

2.2

铺位间数统计

其他地段客户1东森客户3望州路客户万里客户***

间数【小结】结合2.1上图分析，望州路片区商家偏多，但预约需求的铺面间数面积较小，而万里客户量不大，需求间数较多，图表显示，万里客户中大多都是实力较强的大商家。3 意向位置分析

1510501#楼2#楼3#楼5#楼6#楼7#楼8#楼第一选择31174172第二选择01274040第三选择11041041【小结】因每栋商铺楼间数数量不一致，根据成交客户意向位置显示，只可作为招商程度的去化量依据。4 需求面积分析

25212015109平米5320100以下100-300300-500500

第一选择第二选择第三选择

【小结】针对现有预约金成交客户面积分析，根据经营商家的需求，大致了解以现状经营业态在100平米-300平米之间大可足够，除非特别一些大商户扩充门面张扬大气或扩大经营需求以外。5 承受租金范围分析

1412108642050元以下50-80元80-100元1100以上其他不明确76129人数

【小结】以成交客户登记信息显示，大部分商家可承受的租金范围在50-80元之间占大部份。6 承受进场费范围分析

1210864205万以下5-8万8-10万4110万以上其他不明确 10119人数 【小结】上图显示目前成交客户可承受进场费都以5年一签的大概区间范围。7 年营业额归类分析

121086420人数200万以下9200-500万7500万以上8其他不表明11

人数【小结】从预约金成交客户中的经营商家年营业额数据表明，目前比较意向本市场项目都是大商户为主。8 市场动态反馈信息

针对所有汽配经营商家580名客户，除去已成交预约金客户35名中，目前统计未成交预约金客户对本市场信息反馈有以下几点：

1回访所有万里市场客户，大部分明确说等开盘后再确定是否在本项目租赁铺面扩大经营。○2万里市场及周边的客户都担心进场费与租金价格太高，实在太高不愿意进驻本项目的意向，他们大多都不认○可二期的进场费。

3现在交了预约金选铺后，到开盘当天如果预约的人多了，还是得通过摇号或者竞拍的方式争抢同一个位置，○

拼命的抢还未必可以得到，还不如不抢。

4担心市场开业后还需要一段时间的培育期，是否有什么相关旺市政策。○5部分客户愿意交钱但是以定金的形式，他们认为定金在法律范围内确保他们所意向的铺位可以拿得到。○6担心铺面租金的递增率过高，万里原来一期、二期都有续签费，大部分接受不了续签费。○7不认同一期、二期的物业管理，安全性太低，管理散慢，担心万里三期的物业管理也都会同样的问题。○8万里市场周边大部分客户对收取进场费接受不了，甚至反感。○9目前汽配城很多，而且现在的生意不好做，大都想等等看趋势再说。○

招商部

2013年10月31日

第二篇：《客户服务与管理工作总结报告》参考提纲

附件：

《企业客户服务与管理工作总结报告》参考提纲

一、企业客户服务工作情况

（按企业各类主营业务分述）

（一）业务特点及客户特征

1、目前主营业务特点，包括业务类别、市场需求、经营流程、外部环境等。

2、现有客户特征，包括客户群、客户分类、客户的数量、客户层级、客户需求、客户贡献。

（二）提供服务的方式及内容

1、营销前期服务情况，包括企业营销前期的客户市场调查、市场推介、产品（服务）开发设计、咨询服务等情况。

2、营销过程服务情况，包括企业营销过程中的客户服务提供、产品制造、作业生产、包装储备等情况。

3、营销后期服务情况，包括营销后期的产品运输，安装调试，维护保养、售后服务、技术培训等情况。

（三）企业服务的现状

1、客户服务绩效，包括近年来企业客户服务的实施成效、业绩、经验等。

2、客户服务商誉，包括企业的客户满意度状况、忠诚度状况、社会商誉等。

3、客户服务竞争力，包括与同行竞争对手在客服方式、内容、质量及满意度等方面的对比优势及差距状况。

同行业客户服务模式及价值比较研究。

二、客户管理工作情况

（一）客户管理系统化，包括企业客户管理的组织体系及运作体系，如客户管理组织机构设置、工作职能、协调配合等实施情况。

（二）客户管理的规范化，包括企业的客户服务标准、制度、流程等规范管理，如服务质量、服务标准、服务绩效监督制度、客户投诉制度等实施情况。

（三）客户管理的信息化，包括客服信息系统的建立支持，如客户资料库，客户服务跟踪记录，客户风险及绩效分析，客户分析报告等实施情况，客服共享资料应用，客服信息系统电子平台的建立和应用。

同行业客户管理体系及绩效比较研究。

三、客户服务与管理问题研究及精细化改进措施

（一）客户服务与管理工作存在的不足和主要问题。

（二）客户服务与管理工作的改进措施，包括今年及未来增加总客户价值和降低总客户成本的措施；健全、完善客户服务及管理系统的措施；赶超竞争对手的措施，及与竞争对手差异化服务与管理的措施等。

（三）加强企业客户服务与管理的精细化相关工作建议及方案。

第三篇：国际货代客户需求分析

货运市场上客户的需求既包括对船型、舱位、港口、箱量、运价等方面的物质需求，也包括对运送质量、服务态度及安全性、准确性和购后的满足感等方面的精神需求。从总体上看，客户的各种需求之间存在着某些共性，这就是客户需求的特点。

无限扩展性。客户的需求是无止境的，永远不会停留在一个水平上。随着运输设备、技术及通讯水平的不断提高，世界贸易市场、国际航运市场不断变化，客户的需求也不断地向前发展。如过去未曾有过的对货物流向追踪掌握能力的需求，现在已成为货主选择承运人的主要条件之一。客户的一种需求满足了，又会产生新的需求，循环往复，以至无穷。因此，作为货运营销者要不断开发新服务项目，开拓新的市场，以适应不断提高的客户的需要。

多层次性。尽管客户会有多种多样的需求，但不可能同时得到满足，总要按照个体的经济实力、支付能力和客观条件，根据需要的轻重缓急，有序地逐步实现，这便是客户需求的多层次性。在同一货运市场上，不同货主由于其社会地位、经济效益的差异，其需求也表现出多层次性的特点。如向出口商强调低廉的运价及舱位的保证，而进口商除了可接受的运价外，更要求加强卸货港的交货服务，如供应车架，并在内陆城市设有箱场站等。客户需求的多层次性，要求企业在对货运市场进行细分的基础上，准确地选择自己的目标市场。

可诱导性。客户需求的产生有些是必需的、最基本的，有些是与外界的刺激诱导有关的。如经济政策的变动，运输部门营销活动的影响，社会交际的启示，广告宣传的诱导等，都会使客户的需求发生变化或转移，潜在的需求也可以变为现实的需求。可见，客户的需求对某一具体运输部门来说是可诱导和调节的，具有较大的弹性。客户需求的这一特征，要求货运营销者不仅要适应和满足客户的需求，而且应通过各种促销途径，正确地影响和引导客户需求，变潜在的客户为现实的客户。

分散性。改革开放以来，在外贸管理体制上打破了国有企业一统天下的格局，许多大中型企业取得了外贸进出口经营权，加之我国大量、全方位地吸引和利用外资，使中小货主、客户数量激增，分布面广，而大货主相对减少。大多数客户每次的托运量较少，且使用行为频率高。针对这一特点，营销者应采取灵活多样的销售揽货方式和服务方式，适应货运市场结构的变化。

客户需求的可诱导性：客户需求的产出有些是基础的，有些是外界诱导有关的，货运企业营销的影响、社会寒暄的启迪等会使客户的需求发生变化或搬动，在这一些上，申明客户的需求是有弹性的，企业经过恰当的营销路子，准确的影响和指导客户需求，有可能将潜在客户变为实际客户。货运市场客户的分离性：跟着国营外贸企业金瓯无缺的局势被慢慢打破，大量中小型出产企业、民营企业、外商在国内的投资或独资企业都能够独立的经营外贸进出口工作，客户群数目激增，在地区上分布的加倍分离，同时在每壹单的托运量也比较少，但频率高。这条件货运企业应采纳矫捷的揽货方式和服务方式，顺应货运市场构造的变化。客户需求的无限扩展性：如以前不曾有的对货色流向跟踪并提供信息的需求现在已成为货主决定货运服务的紧要条件的壹。客户的壹种需求知足了，又会产出新的需求，轮回来去，作为货运企业要连续开辟新服务项目，以顺应客户连续提高的必要。客户需求的多层次性：客户的需求是在壹定付出能力等条件下形成的，故而其多种需求不能能同时获得知足，必要按照付出能力、客观条件的有可能、有轻重缓急的慢慢实现，这即是客户需求的多层次性。事例出口商强调运价的低廉及舱位的包管，而进口商有可能更注重到货的服务，如通关能力，安排内陆运输的费用等。客户需求的多层次性为企业决定方针市场提供了有可能。

第二节 货运市场分析

一.货运市场概述

㈠货运市场的产生

从一个生产全过程来看，物资资料生产分为三个阶段：⑴购买阶段；⑵生产阶段；⑶销售阶段。

第二阶段处于生产领域，其他阶段则处于流通领域，正是这种流通的进行，就产生了贸易和为贸易服务的运输。因此，货运市场也就应运而生了。

㈡货运市场的含义

货运市场是指以货物运输为中心，以海上运输为主体，包括揽货业，代理业，内陆运输业，金融，保险，信息业，劳务供给等在内的整体运销系统。

在这个系统中，各行各业相互联系，相互依存，同时又相互独立，相互制约，她们之间协调配合，共同构成了服务于客户的大货运市场。

二.货运市场供需特征

货运市场的供给方：船东，船舶经营者，代理商；

货运市场的需求方：收货人，发货人以及他们的代理人。

㈠货运市场的需求特征

在货运市场上，货运量和货运运程结合起来构成了货运的总需求。

1.货运需求的派生性

国际贸易的发展变化，直接影响并决定着货运市场需求的状况。

2.总体需求的潜在性

由于货运市场滞后于国际贸易和国际经济，国际政治等的发展，因此，就表现出一定的潜在性。

3.个别需求的差异性和总体需求的规律性

㈡货运市场供给的特征

1.运输产品的非储存性

舱位只有在利用的情况下才有价值，否则就上去了其应有的价值。

2.运输能力储存的必要性

由于世界经济发展的周期性以及货运需求的不平衡性，运力的供给很难时时和需求相符。在运输产品无法储存的情况下，只有通过运输能力的储存来适应市场的变化。但是，经营风险也同时上升了！

3.运力使用的不充分性

三.客户需求分析

客户需求：

1.物质需求：船型，舱位，航次，港口，集装箱，运价等；

2.精神需求：运送质量，服务态度，安全性，准确性，购后满足感；

㈠客户需求的特点

1.客户需求的无限扩展性

客户需求是无止境的，永远不会停留在一个水平上。

2.客户需求的多层次性

3.客户需求的可诱导性

4.货运市场客户的分散性

㈡客户需求层次分析

需要←动机←行为（不可以逆推）

美国心理学家 马斯洛 层次需求论

一是人总是有需要和欲望的，并要求满足这些需要和欲望；二是需要是从低级到高级，具有不同层次的。

根据层次需求理论，我们不难发现货运市场客户的需求层次：

1.第一层次的需求：也就是基本需求，即港到港（PORT TO PORT）的服务方式；

2.第二层次的需求：也就是标准需求，即门到门（DOOR TO DOOR）的服务方式；

3.第三层次的需求：也就是比较满意的需求，即增殖服务（INCREASE IN VALUE THE SERVICE），货运公司部分参与货主的生产过程，提供相关服务；

4.第四层次的需求：也就是理想的需求，即物流服务（LOGISTICS SERVICE），货运公司全面参与货主的生产过程，提供整体运销服务。

㈢影响客户需求的基本因素

1.经济因素（运价）

2.运送质量因素

⑴航行时间（航程）；⑵班期；⑶设施；⑷文件制作；⑸客户服务；⑹运后服务。

3.社会文化因素

譬如北非的客人比较喜欢CMA，因为北非多是法国的殖民地，“老东家”的船公司更能让他们接受。

四.货运企业分析

中国有句古话：“商场如战场”，市场营销是一种文明的不见硝烟的战争，它的武器就是智慧！

市场竞争者为了取胜，必须要善于分析自己和别人的长处以及弱点，扬长避短，发挥优势，从而制定出适合自己的战略和策略。

㈠竞争者分析

分析和了解竞争者，是企业制定竞争战略的基础！

1.识别企业的竞争者；

2.明确企业竞争对手；

3.确定竞争者的目标；

4.估计竞争者的优势以及弱点；

5.建立竞争情报系统。

㈡企业竞争策略

要确定所使用的竞争策略，首先要明白企业在市场上的地位，因为企业在市场上的地位不同，其所运用的竞争策略也各不相同。

1.市场主导者

指在相关产品市场上占有率最高的企业。

由于它的地位是在长期的激烈竞争中确立的，而市场竞争又不是一成不变的，所以，哪怕是市场主导者，也时时遭遇其他竞争对手的挑战。

为了保护自己的竞争优势，维持自己的主导地位，他们通常采取的策略是：

⑴扩大市场占有总量；

⑵保护市场占有率；

⑶提高市场占有率。

2.市场挑战者

指在市场上居于次要地位，但是想争取主导地位的企业。

在明白自己的竞争对象后，市场挑战者一般的策略是：

⑴寻找强大竞争对手的弱点，有备而去；

⑵寻找实力相当的竞争对手，见机而动；

⑶蚕食弱小企业市场，逐步壮大。

3.市场跟随者

指在市场上居于次要地位，但是安于现状，在共存的状态下寻求更多经济利益的企业。

他们的策略：

⑴保护并维系现有客户，同时尽可能的争取新客户；

⑵在设法降低成本的情况下，保持较高的服务品质和服务质量

4.市场利基者

指专著市场上被大企业忽略的细小部分，通过专业化经营获取最大化收益的企业。

他的策略：专业化经营！

一、货代（物流）从业者

从事货代的业务人员，使用实时更新的中国海关出口企业名录，能准确瞄准有真实需求的潜在客户，大幅提升自身的业绩！

由于出口企业名录上的所有企业都是实实在在有出口业务的，找到这间公司的物流部门，一定会有潜在的商业机会等待着你！

二、生产厂家老板或销售人员

自己的产品都是交给中间贸易公司来出口，每次在谈价的过程中都处于劣势。扭转这一劣势的方法就是寻找更多贸易公司，通过贸易公司之间的竞争杀价，从而取得谈判优势！

自己的产品原先大多数是出口，现在品质提高了，觉得可以部分替代进口了。通过寻找这一产品的进口企业来洽谈，打开一个新的市场。

三、生产厂家的采购人员

某些零部件一直从国外采购，但是每次的量都很小，每次采购的单位成本都很高。通过进口企业名录，可以找到更多的大进口商，因为他们每次进口的量都很大，与国外大厂家谈价能力很强，价格很优惠，比自己直接从国外进口便宜多了。

现在国内厂家的产品质量在不断提高，也许通过进口企业名录，可以找到更加低廉的替代品。

四、出口企业的业务人员

公司的客户很多，天天愁无法按时交货，寻找更多的合格供给商成了天天工作的主要任务。通过出口企业名录，可以很轻易找到更多的、正在进行出口业务的供给商。

公司忽然接到一个新订单，可是合适的供给商一时难以寻觅到。使用出口企业实时更新名录，很轻松就解决这个问题，费用还非常低廉。

五、进口企业的业务人员

国内客户忽然落单过来，一时半会找不到货源。利用进口企业实时更新名录，货源轻松易得。

六、报关业务人员

找客户是最难的，一旦一个进出口企业成为自己的客户，收入可以有很好的保障。但是，那么多进出口企业，哪些企业是活跃企业？他们进出口的频率如何？假如能拿到每个月更新的进出口企业名录，进行重点公关，真是可以达到事半功倍的效果！

七、行业网站的编辑

终于建成了一个进出口行业网站，发展势头也很好，可是，的日渐枯竭。假如有一种既真实、有能实时更新的数据就能使网站更加出色。进出口企业名录正起这样的作用。

八、国外在中国的办事处

这些办事处要么替母公司寻找供给商，要么是替母公司寻找潜在的买家。使用中国海关的真实、不断更新的进出口企业名录，正是这些办事处的最佳解决方案。

第四篇：国际租赁合同解释与分析

（一）概述

国际租赁是指不同国家的出租人与承租人之间在约定的期间内，出租人将其特别交给承租人有偿使用的一种合同关系。现代国际租赁业务主要有三种类型：即融资性租赁、综合性租赁和服务性租赁。融资性租赁是出租人根据承租人的要求，自己出资或者向银行贷款，从供货厂商那里购负承租人设定的设备，然后将购入的设备出租给承租人使用，承租人按合同规定交付租金。融资租赁具有融资融物的双重功能，主要在租用专用设备或大型成套设备时采用，这种方式在国际租赁业务经常被使用，这种租赁方式根据不同业务特点又可分为直接租赁、转租赁、回租租赁等。综合性租赁是一种把租赁与补偿贸易、加工装配等其他对经济合作方式结合起来的租赁业务。而服务性租赁亦称经营性租赁，租赁公司既向承租企业提供资金、设备；又向承租企业提供设备维修、保养服务以至提供或培训有关技术人员。这种租赁形式由于租赁公司要提供多种服务，所以其租金也较高。

国际租赁的法律文件形式是国际租赁协议，而由于租赁方式不同，租赁协议的内容也不统一。即使是同一种租赁形式，只要双方同意，也可以规定各不相同的条款，因此使用本书的人不必拘泥于本书所提供的格式范本。

（二）租赁设备

该条款应对租赁设备作出详细的说明，列出租赁物的名称、规格、数量、质量、性能和交付日期，说明是否由出租人或制造商负责交付。在融资租赁的情况下还需说明此项租赁物是出租人根据承租人的要求出资购买后租给承租人使用的，同时出租人据此可规定其只承担融资责任。

（三）租赁期

协议中应明确规定租赁期限、租赁期的起算日、截止日、延续合同的条件等。租赁期的长短主要是由双方根据租赁物的情况和承租人的需要在签订协议时间商定。一般来说，易损性和效力多变的机器设备租期短，而耐用，性能变化不大的设备租期长。

（四）租金及支付方式

租金是租赁合同的主要内容，也是双方当事人的主要权利，义务所在。租金条款应明确租金的数额、计算方法、支付地点、使用货币、租金支付次数以及第一次租金支付的时间、方式等。

在计算租金锂要考虑到租金的构成要素、租期长短、结算币种、支付方式等因素，由双方当事人本着公平合理的原则协商确定。对于租金支付的方式，一般包括坟租金的次数、前期支付或期后支付、固定或不固定费率等，这都需要双方在协议中协商订明。

（五）租赁设备的所有权、使用、维修、保管

在国际租赁协议中，一般都要订明在租期内设备的所有权属于出租人，不经出租人同意，承租人不得将设备转让、抵押、出售或出租等，而承租人对租赁设备具有完全的使用权，如需对此种使用权加以限制，则由双方协商订明。至于租赁设备的维修、保养，应由双方根据租赁方式，租赁物的性质经协商后订入协议。

（六）风险承担

一般来说，在租赁协议是租赁物发生意外灭失损毁是不可避免的，因此协议中应明确由谁承担此损失。一般情况下，租赁物正常损耗的损失风险由承租人承担。发生意外损毁灭失时，承租人有通知出租人的义务，出租人可选择一定方式由承租人负责处理并负担一切费用。

有风险就必须要求有保险，协议中应约定由哪一方对和租赁设备进行投保及

此费用由谁承担。

（七）租赁期满租赁物的处理

这一条款随租赁方式不同而不同，如是服务性租赁，协议中多是规定租赁期满后承租人应将处于良好状态下的租赁物归还给出租人。如是融资性租赁，双方则可选择处理方式，其中有：将租赁物归还出租人（即退租），续租、由承租人购买租赁物（即留购），或由承租人代为出售等，在我国现行的融资租赁中，大多数出租人是在期满时交清应交租金及其他应付款项后，只付名义货价即取得设备所有权。

第五篇：国际货物运输与保险案例分析

国际货物运输与保险案例分析

“阿登内斯”轮代理人对一票橘子的托运人口头保证：该轮在西班牙港口塔黑纳装上该批橘子后，将直接驶往伦敦并卸货。但是该船并没有直接驶往伦敦，而是驶向了比利时的安特卫普。结果当托运人的橘子到达伦敦时，橘子的进口关税提高了，且由于其他橘子的大量到货，使橘子的价格下降。托运人认为如果货轮是依口头的约定直驶伦敦的，则关税的提高和价格的下降都应该是在该船到达之后发生。于是托运人向法院起诉，要求承运人承担损失。但是承运人辩称：提单中载明规定承运人可以任意经由任何航线直接或间接到达伦敦。因此，不负责任。？此案将如何判定？

提单是承运人签发的具有法律效力的单据。在班轮运输或提单转让时，它是确定承运人和托运人（或收货人、提单持有人）之间的权利和义务、责任和豁免的依据。

提单的概念、法律特征和性质

1．提单的概念。提单，是指用以证明海上货物运输合同和货物已经由承运人接收或者装船，以及承运人保证据以交付货物的单证。提单中载明的向记名人交付货物，或者按照指示人的指示交付货物，或者向提单持有人交付货物的条款，构成承运人据以交付货物的保证。

2．提单的法律特征。提单是海上货物运输乃至整个国际贸易中的核心单据，具有以下三个法律特征：

⑴提单具有收据作用，是货物已经由承运人接收或者装船的证据。作为收据的提单在不同的提单持有人手中有不同的证据效力。在托运人手中，提单是初步证据，承运人可以以其他更有力的证据证明提单记载与实际情况不符。但在托运人以外的第三方手中，提单是最终证据，承运人不能再以其他证据推翻提单的记载。

⑵提单是运输合同的书面证明。作为合同证明的提单，在不同的提单持有人手中也有不同的证据效力。在托运人手中，提单是初步证据，承运人可以举证证明实际运输合同与提单记载不一致。但当提单转让到托运人以外的第三方手中，承运人与第三方的权利、义务就只能依据提单的记载确定。

⑶提单是承运人交付货物的凭证。提单一旦签发，承运人就只能对提单持有人交付货物。而且对在途货物的处分权也转而由提单持有人行使。

3．提单的性质。提单是有价证券。作为有价证券，提单既是物权证券又是债权证券，同时它还是要式证券、流通证券、设权证券和缴还证券。

海上货物运输合同的订立

海上货物运输合同由承运人与托运人磋商订立，订立的过程也分

为要约和承诺。在海上货物运输合同中，发出要约的可能是承运人，也可能是托运人。承运人发出要约称为揽货，托运人发出要约则称为租船定舱。

海上货物运输合同可以口头订立，也可以书面订立。但航次租船合同应当书面订立。电报、电传和传真具有书面效力。

（一）承运人的责任

1．承运人的最低法定义务。海上货物运输合同中，承运人有四项必须承担的义务，即适航、管货、不做不合理绕航和应托运人请求签发提单。海上货物运输合同条款不能减轻或免除这四项义务，否则该条款无效，但运输合同可以再增加承运人的其他义务。因此，这四项义务被称为“承运人的最低法定义务”。

适航义务要求承运人在开航之前和开航当时，适当检查和配备船舶，使船舶处于适于航行的正常状态，能够安全收受、载运和保管货物。

管货义务要求承运人在接收货物后，应当妥善地、谨慎地装载、搬移、积载、运输、保管、照料和卸载所运货物。

绕航是指船舶有意脱离约定的或者习惯的或者地理上的航线。航线的选择事关运输安全，因此不绕航是承运人的基本义务。但船舶在海上为救助或者企图救助人命或者财产而发生的绕航，或者其他合理

绕航，不属于违反承运人义务的行为。

承运人的第四项法定义务是应托运人请求签发提单。这项义务存在的前提是，托运人适时地提出了签发提单的请求。托运人没有请求，则无须签发提单。

提单在本案中只能是运输合同的证明，双方的口头约定是当事人双方意思表示一致的体现，即为海上货物运输合同，提单通常是在货物装船以后签发的，只是证明海上货物运输合同已经订立并已在履行。因此，提单不能对抗运输合同。