第一篇：大数据在中国B2C电子商务精准营销中的应用研究
大数据在中国B2C电子商务精准营销中的应用研究
摘 要：进入21世纪，网上购物已经成为一种潮流和时尚，也刺激和带动了中国B2C电子商务的快速发展，京东商城就是一个典型的代表企业。大数据的出现为电子商务的进一步发展带来了新的契机，因此研究大数据时代电子商务企业的精准营销策略具有很高的实际应用价值。
本论文的研究方法为定性研究，通过深度访谈的方法，以京东商城为具体研究对象进行研究。通过对京东商场的具体研究分析，理清B2C电子商务企业收集、整理、存储和分析大数据的流程；分析用户多次的购物记录形成关系网，知悉更多用户的购买习惯和喜好；将客户分为不同的类型，将个性化的信息推荐给客户，以客户为中心，进行实时营销和精准营销。但本文仍存在诸多不足之处，希望在后续研究中能使研究对象进一步细化，并且将案例研究进一步地深入。
关键词：大数据；电子商务；精准营销；京东商城绪论
从20世纪互联网出现至今，互联网已经越来越融入人们的生活，不得不说，网购已经成为了一种潮流和趋势，已经成为了相当一部分人生活中不可或缺的部分，同时，也带动了中国电子商务的发展进程。
网络交易规模的不断扩大和增长，对于电子商务行业来说是一个难得的发展机会，但机遇与挑战永远是并存的。过去传统的粗放式营销方式开始逐渐转变为精准式营销，精准营销就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系。这种精准式营销方式主要特征就是以客户为核心，营销的目的就是实现与客户之间的交易，只有制造出令客户满意的产品，充分满足客户的个性化需求，才能够实现交易，与客户保持良好的合作关系，充分实现收益，获得较高的投资回报。
随着网络的发展和技术的进步，从2009年开始大数据这个词语越来越多地被人们所提及。不可否认，“大数据”一词在整个世界范围内也越来越热，“大数据”时代已经来临。2013年也被中国媒体广泛称之为 “大数据元年”。不得不说，大数据的时代已经来临了。京东（JD.com）是中国最大的自营式电商企业，2014年5月，京东在美国纳斯达克证券交易所正式挂牌上市，是中国第一个成功赴美上市的大型综合型电商平台，与腾讯、百度等中国互联网巨头共同跻身全球前十大互联网公司排行榜。2014年，京东市场交易额达到2602亿元人民币，净收入达到1150亿元人民币。
最近两年，大数据在电信、医疗和公共交通方面已有应用，但在B2C的电子商务网站方面还未得到广泛的运用，所以本论文的研究问题可以归纳为两个方面：
①如何通过大数据技术获得有利于对B2C电子商务企业的顾客信息挖掘？
②如何将大数据技术分析处理后的数据运用于B2C电子商务企业的精准营销中？
本文的研究目的总体可以分为以下三个方面：
①对于B2C类型的电子商务企业而言，收集的大数据主要包括消费者的购买行为，对其进行整理和分析，可以预测消费者的下次购买行为，可以为企业在精准营销过程中节省大量的人力、财力和物力，减少成本扩大收益。此外，通过精准营销能够很好地维护企业和客户之间的关系，提高客户满意度，真正做到以客户为中心。京东商城就是通过大数据的分析，来维护与网购客户的关系，提高客户在京东商城购买产品的频率和次数，最终提高客户对京东商城的忠诚度。
②对于消费者而言，B2C企业推送的产品信息更具有针对性，更符合自己所需购买产品的期望，减少搜索和寻找相关产品的时间，能及时快速地了解B2C企业的产品信息，帮助消费者做出购买决策，指导其消费行为。消费者收到京东商城发送的产品信息之后，直接就去京东商城的网站上面进行挑选和选购，节省许多时间和精力。
③精准营销研究的侧重点大多在于客户关系管理方面的营销策划研究，基于行业的精准营销也大多集中于银行、图书、消费品等相关领域，但是随着大数据时代的来临，电子商务网站的精准营销研究相对来说就比较匮乏，这就使得本论文的研究更加具有创新性和实用性。
本论文主要以在B2C电子商务企业中非常有代表性的京东商城为研究对象，探索大数据在电子商务精准营销中的应用。
2013年可以称为中国的“大数据元年”，以此计算，中国在大数据领域内的研究还处于最初的起步阶段，且处于宏观研究的层面，对于应用涉及的更加少。而且大数据的显著4V特征：（规模（Volume）、快速（Velocity）、多样（Variety）和价值（Value）由于数据的海量化，规模巨大化和多样化，单个数据的价值密度就显得较低，如何将大数据的海量化、多样性的特点与精准营销的精准性看似矛盾对立的两个方面在营销过程中充分完美地结合起来，最终成功实现营销，这将是本文的研究创新点。文献综述
本章节通过对电子商务、大数据、精准营销等概念进行文献研究，然后通过大数据在电信行业和公共交通行业的应用提供借鉴意义，为大数据能够更好地服务于电子商务行业的后续应用研究奠定基础。
2.1 电子商务
电子商务这一提法最初是由欧洲、美国等西方发达国家提出的，但是经过多年的发展和推广，电子商务已经在全世界的范围内遍地开户，占领了相当大的市场份额，基于这种情况，世界上的众多学者都开始针对电子商务进行了大量而细致的研究工作。
联合国经济合作组织（2007）把电子商务定义为：“电子商务是用开放式的网络作为交易的基础，并且依靠这一基础开展企业与企业之间、消费者与消费者之间、企业与消费者之间的商业上的往来”。
Daniel Amor（2012）在《电子商务：变革与演进》一书中提出的看法是：立足于电子商务带来的机遇和挑战，对电子商务涵盖的技术进行了评论，同时全是电子商务的核心理念，对于电子商务未来的发展前景进行了展望和评估。该书在对于电子商务的发展给予一定肯定的同时，也毫不避讳的提出了电子商务在发展过程中出现的诸多问题。
中国的电子商务企业相对于国外企业来说起步较晚，但是发展速度却不慢，而且劲头十足，但是，由于受到种种条件的制约，现阶段中国电子商务企业的研究大多还只是停留在理论层面。
张婷，朱邦毅（2014）针对中国当前B2C电子商务市场进行研究的同时，总结了B2C电子商务的三种模式：垂直型、平台型和综合型。并在此基础上，深入解析了各种模式的优缺点和利弊后，得出以下结论：传统的大中型企业开拓销售渠道时比较适用于垂直型的模式；大中型企业在获得企业长远经营利益方面比较实用综合型模式；而平台型的模式则是中小企业最初进入网络交易市场的不二选择。
截至目前为止，针对电子商务企业在理论与实践方面的研究还非常少，这一领域还非常地薄弱，这就更加迫切地需要针对电子商务在B2C企业领域的实践进行更加系统的研究。
2.2 大数据
20世纪互联网出现，特别是进入21世纪以来，互联网的发展势头锐不可挡，无处不在的移动设备每时每刻都在产生着大量的数据，信息的交互更是时时刻刻都在处理大量的数据。此时，对于数据处理的实时性和实效性都提出了更高的要求，传统的处理手段已经不能胜任。因此，大数据技术当之无愧地成为了一个最新的技术热点，并引起了世界单位内的广泛关注。
维基百科对于大数据的定义是“大数据是一个常规软件无法在一定时间内对其内容进行获取、整理和分析的数据集合”。大数据与海量数据相比，在数据体量、复杂性和产生速度这三个方面相较于传统数据的形态有了很大的超越，此外，也超越了传统技术处理手段的范围，还能够带来巨大的经济效益。
IBM公司将大数据的特征总结成为三个“V”：规模（Volume）、快速（Velocity）和多样（Variety），但是更多的人则将其概括为四个“V”，即规模（volume）、快速（Velocity）、多样（Variety）和价值（value）。
依据一般的信息处理流程，大数据的处理过程可以划分为以下六个环节，分别是数据收集、数据整理、数据存储及管理、数据分析、数据显化及产业应用：
①数据收集。数据收集是大数据处理过程首要的一环，也是基础。
②数据整理。每年数据的产生量是非常大的，完成大量数据的收集工作之后，如何才能筛选出有用的数据，并使有用的数据顺利传递到下一环节，是大数据处理过程中必要的并且非常重要的环节。
③数据存储及管理。数据存储和数据管理是环环相扣的，采用何种方式进行数据管理直接决定了数据存储的方式，同时数据存储的方式又决定了数据管理的深度和广度。
④数据分析。开始比较早的传统数据处理公司具有明显的竞争优势，但是，以Cloudera为代表的基于开源软件基础构架的数据分析公司由于能够较好地满足客户的数据分析需求，在这几年间取得了快速的发展。
⑤数据解读。数据分析这一环节，起步比较早的传统数据处理公司同样具有一定的竞争优势，通过在传统业务之上融入新的知识，很快就成为该领域中的领头羊。
⑥数据展示。这一环节中在一定程度上也可以称之为数据应用，大数据开始帮助管理实践。
2.3 精准营销
20世纪90年代，美国的莱斯特?伟门第一次提出了精准营销的概念。Zabin和Brebach（2004）提出了精准营销的4R法则，亦即正确的顾客（right customer），正确的信息（right message），正确的渠道（right channel）以及正确的时间（Right time），通过把正确的信息在正确的时间通过正确的渠道顺利传递到正确的客户手中，借此真正实现对目标客户的购买决策形成有力影响，并促成营销目标的顺利达成。
刘征宇（2013）在《精准营销方法研究》中提出精准营销的方法应该分为三大类，分别是基于数据库营销的方法、基于Internet的方法和借助其他渠道的方法三大类。姜何（2014）用精细化营销来形容精准营销，指出所谓的精细化管理是相较于粗放式管理而言的，实施精细化管理，就意味着要开展客户细分，针对不同类型的客户实施不同的营销策略，充分了解客户的个性化需求，为客户提供所需的服务，实现营销目标。曹彩杰（2014）提出，精准营销体系应该以网络和信息技术手段为核心，未来也许会替代传统的营销模式，并逐步发展成为现代企业管理营销发展的新态势。
中国三大电信运营商经过多年的经营，累积了大量的数据。目前大数据在电信行业中的应用主要体现在网络管理和优化、市场与精准营销和企业运营管理。目前面临的问题是，电信行业发展好应用大数据技术面临的最大障碍不是技术能不能实现的问题，而是数据孤岛无法充分共享的问题。所以，对于电信运营商来说，要真正的利用大数据并使其更好地服务于运营商，数据的统一和整合是第一步，也时最为重要的一步。
应用大数据手段可以将海量的数据进行一个集合，通过把离散的数据需求集合成交通管理的体系，来满足以往不能实现的需求。利用大数据技术可以收集来自各方面的信息，这一点同样也可以应用于交通管理方面，可以应用大数据技术提升城市交通管理的水平，有效改善交通状况。在利用大数据技术治理交通方面，美国等西方发达国家最具代表性，在国内而言，深圳可以说是做得比较好的。
在B2C电子商务的精准营销中，首先利用大数据对客户进行“画像”，通过在网上的交易记录和购买情况，可以对客户情况有一个大概的了解，可以算是“素描画”。然后结合之前多次的交易情况，对客户信息进一步的补充和完善，形成关系网或关系链，这样客户的“画像”更加全面和形象，客户的消费行为和消费喜好也有一定的预测和判断。第三步就是制定销售策略，将客户分为不同的类型，通过邮件或短信，将个性化的信息推荐给客户。最后就是评估大数据在精准营销中的效果和作用，通过实施精准营销前后的销售额的变化对比，来进行验证和证实。
研究方法
本论文采用深度访谈法作为研究方法，主要是基于以下两个方面的考虑：
一是大数据的研究总体来说还是处于探索和研究阶段，尽管很多个行业领域都在提及大数据，但并未得到普及，大数据更多的对人们来说只是一个概念而已。
二是企业出于商业保密的原因，很多企业内部的资料无从查找，为了能够获取更多详实的内部资料和数据，需要对京东企业的内部人员进行访谈。同时为了保证企业的正常利益，访谈内容中关于京东企业的内部资料和信息仅用于论文研究使用，不可用于商业用途。
内容分析法（Content Analysis）是指来源于新闻传播领域的一种分析方法，通过定性分析与定量分析相结合的方式，针对传播内容进行系统化的客观分析，并且描述传播内容特征和检验传播研究假设的一种研究方法。
本论文主要通过对访谈的形式，对相关人员进行访问，并对访谈的内容进行分析，将其运用于大数据在B2C电子商务精准营销中的应用研究。
本论文选取京东商城为研究对象，针对京东商城使用大数据在电子商务精准营销中的应用情况进行深入研究。之所以选择京东商城为例，有三方面的原因：
①京东商城是中国目前最大的自营式电子商务企业，已经积累了大量的数据信息。京东商城无论从规模还是盈利能力，在B2C电商市场中都是很具有代表性和影响力的，具有研究的价值和意义。
②京东商城经过多年的发展，在中国自营式B2C电商中的市场占有率高达一半，具有良好的消费者群众基础，便于进行调查问卷的发放和收取工作，方便进行数据的收集，为后期进行数据分析奠定了基础。
③京东商城尽管在行业中处于领先地位，但并非处于龙头老大的地位，希望可以通过借助于大数据的契机来缩小与天猫商城的差距，更加巩固京东商城在B2C电商市场中的地位。
鉴于以上三点，本文特意选择京东商城作为研究对象，重点研究和分析其如何使用大数据在B2C电子商务精准营销中进行应用。研究过程
本章节将针对大数据在B2C电子商务中进行精准营销的具体过程进行研究，这部分内容可以划分为两个阶段和三个过程。第一个阶段是数据的收集和处理阶段，第二个阶段是数据的应用阶段。在数据的应用阶段可以划分为三个过程：第一是运用大数据为客户进行画像，第二是补充完善客户信息，形成关系网或者关系链，第三是制定营销策略，首先将客户分为不同的类型，针对不同类型的客户采取不同的营销策划，确定营销策划后通过邮件或者短信的方式将个性化的信息推荐给客户，真正做到以客户为中心进行实时营销和精准营销。
4.1 大数据收集和处理阶段
结合第二章节中已经提及的数据收集和处理过程，将B2C电子商务中的数据收集和处理过程划分为数据采集、数据清理、数据存储及管理和数据分析四个部分。
对于B2C电子商务公司而言，在决定采集数据之前，必须明确哪些数据有用需要采集，哪些数据没用不需要采集，这些数据必须区分开来，避免进行不必要的数据采集。经过第一阶段的数据收集工作，进入到数据整理的环节。数据整理，顾名思义，就是对收集到的数据进行处理，也可以成为数据预处理。在这个阶段的主要工作就是做好数据处理前的所有准备工作，做好预备工作。
京东商城的用户量每年都在快速递增，大量用户产生了大量的数据信息，所有这些用户数据信息的存储和管理也是至关重要的。现在京东商城主要采用的是并行数据库的方式来存储和管理客户的大数据。并行数据库是高性能和高可用性的数据库系统，高性能体现在进行数据整理过程中，所需用的时间越来越短，处理的数据量也越来越大；高可用性指的就是并行数据库的健壮性，换句话说，也就是并行数据库在进行数据处理过冲的一个节点或多个节点部分失效或完全失效时，整个系统对外持续响应的能力。
然而并行数据库系统的最大缺点就是灵活性不好，弹性差，这种特点对于刚成立的公司企业、对于中小型企业来说运用起来是十分有利的。京东商城通过使用并行数据库的方法，将客户的详细信息进行整理分类，便于后续的存储及管理，同时也为下一步的数据分析奠定了基础。
通过多种多样的渠道收集的各种数据，需要进行后续的整理和分析才能充分体现其价值，通过一定的分析得出的结果才能显示出什么内容是企业发展所需要的，并且使其产生一定的经济效益。对于京东商城而言，不同渠道收集到的数据，数据分析方法也略有不同。京东商城通过多渠道和多种途径来分析数据，分析出用户的特征、地域、教育程度、浏览器、网络接入商、操作系统、终端类型等属性，为大数据的运用做好准备。
4.2 大数据运用阶段
在大数据运用阶段主要包含三个过程，分别为：第一，运用大数据技术为客户进行画像；第二，对客户信息进行完善补充，形成关系网或关系链；第三，制定销售策略，将客户分为不同的类型，通过邮件或短信，将个性化的信息推荐给客户，更多地以客户为中心，进行实时营销和精准营销。
用户画像可以很全面地展示一个用户的全部信息，是B2C电子商务企业运用大数据的基础。通过用户画像，京东商城无论是在精准营销领域、搜索引擎领域，还是在广告投放等其他各种应用领域，都在原有的基础上进一步提升精准度，提高了信息获取的效率。京东商城通过一次购物记录描绘出用户的360画像，但这个画像相对来说是模糊的，不清晰的，需要通过更多的信息来核对，来弥补和完胜。大数据的关系网或关系链正好提供了这些数据和信息。
通过大数据的360度画像和关系网，京东商城对自己的客户有了更详细的了解和认识，为下一步大数据的销售策略提供了极大的帮助和支持。通过大数据的分析，京东商城的营销策略一方面以客户为中心，另一方面借助于互联网的优势进行实时营销和精准营销。
以客户为中心，企业能更好地为客户提供服务，满足客户的合理需求，完成企业自身产品的销售，并逐步在客户中塑造出良好的企业信誉和口碑，为企业自身的长远发展有很好的帮助和影响。京东商城对于用户的网络行为数据和用户所发布的内容数据非常重视，因为京东商城认为使用这些数据可以对客户进行更加深入的了解并判断客户的潜在需求。因此京东商城每次推出新的产品或服务的时候，都可以快速的推向市场。而当产品和服务推出之后，京东商城会利用大数据技术对消费者在网站上留下的点击、购买、评论和推荐等数据进行分析，对该款新产品或服务的受欢迎程度进行打分，还可以预测出消费者是否会为该产品或服务买单，根据预测的结果来决定是应该继续推广这款产品或者服务，或者是停止推向市场。
大数据时代用户的多场景、多渠道、多样化的需求已经给传统营销产业带来了影响和冲击，也为营销实时化带来了新的机遇。面对这种机遇，京东商城应该根据自身条件尽快制定有效的实时营销策略，建立高效的实时营销系统，从而提高企业的服务水平，培育客户的品牌忠诚度。
在大数据时代，随着大数据技术的日趋成熟、数据量的日益增长、数据类型的丰富多样使得更加深入的精准营销成为一种可能和必然的发展趋势，因此京东商城在进行营销活动时需要依托大数据，加大精准营销在营销活动中的比重，这样能够大幅降低营销成本，显著提高营销效率。仅仅掌握大量的数据和信息并不具有太大的价值，只有对数据进行专业处理，挖掘出数据中间所隐藏的巨大价值才能体现大数据的战略价值。而对大数据进行专业化处理和分析的最重要的方面就是进行数据挖掘。
通过本章的研究分析，可以看出京东商城在大数据时代下精准营销的具体过程，归纳总结为两个阶段和三个过程。第一个阶段就是京东商城进行数据收集和处理阶段；第二个阶段是京东商城运用大数据进行分析的阶段。在京东商城运用大数据阶段又分为三个过程：第一，京东商城利用大数据为客户进行360度的客户画像；第二，京东商城对客户信息进行完善补充，形成关系网或关系链。第三，京东商城制定销售策略，将客户分为不同的类型，通过邮件或短信，将个性化的信息推荐给客户，更多地以客户为中心，进行实时营销和精准营销。研究总结
本论文主要研究大数据在中国B2C电子商务精准营销中的应用研究，通过第四章的研究分析，本章节主要是从三个方面做出研究总结，分别是研究结论、研究建议、研究局限与展望。
结合本论文第一章节中提出的两个研究问题（如何通过大数据处理技术，得到B2C电子商务企业所需的信息，以及如何将分析处理后的数据运用在B2C电子商务企业的精准营销中），通过本论文的研究总结，得出结论：京东商城主要采用的是并行数据库的方式来对存储和管理客户的大数据；京东商城受到QQ圈子的启发，将在京东商城网购用户的所有购物记录整合起来，形成京东商城网购用户自己的购物圈子；将客户分为不同的类型，将个性化的信息推荐给客户，以客户为中心，进行实时营销和精准营销。
在大数据时代，越来越多的用户行为都会被记录，这些都是数据，而电商企业所拥有的用户数据也会越来越多，面临技术手段的漏洞，这些数据也同样面临泄露或被滥用的可能，将会对企业的形象、品牌和口碑等带来重大的影响，营销数据的安全和隐私权的保护已经成为一个重要的课题和电商企业必须关注的问题。
随着大数据时代的进一步到来，电商行业的不断发展，新的大数据技术的涌现，营销理念的不断变革，电商企业在大数据时代还会有新的营销理念、营销模式的不断涌现，需要进行更加客观、更加全面的研究。本文的研究还有很多方面有必要做深入研究，可进一步细化研究对象，进一步深入案例研究，这也为笔者下一步进行研究指明了方向。
参考文献：
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第二篇：电子商务B2C数据分析全流程
电子商务B2C数据分析全流程
“请举手！如果你的用户转化率每天达到了5%。”如果这样问中国所有的B2C网站。
结果是，一个举手的人都没有。
目前，绝大多数B2C的转化率都在1%以下，做的最好的也只能到3.5%左右(比如以卖图书为主的当当)
我想，所有的B2C都会关心三个问题：究竟那97%去了哪里?自己的网站在什么环节变成了漏斗，让进来的客户像沙子一样一点点地流失？以及怎么检修隐藏的漏斗，减少漏水的速度？
数据，这个时候可以是一双眼睛，可以让我们看得一些蛛丝马迹。
一、分解B2C漏水的过程
大家只知道B2C的转化率不高，但是却不知道客户是怎么流失的。一群用户进来网站，他们经过首页、中间页、产品页、购物车以及结算等几个步骤，通常他们在这几个环节是怎么分批离开的呢？其实，这不是没有数据可查。
先给大家看一张图。
这个数据图，是我根据十几年的工作经验总结得到的，一般与实际情况相差不多。
图一意思就是说，假定400个客户到了你的网站，会到中间页(包括搜索頁、分类頁、促销頁)的只有320(60%~80%)个用户，点击进产品页的只有190个用户，最后辛辛苦苦走到购物车只有9%~13%的用户，这个时候还不能开心，因为并不代表用这些户会掏钱，留到最后会付钱的用户仅仅只有3%~5%。
更叫人难以接受的是，在这最终购买的3%~5%中(未包括支付成功)，最后回头再次购买的，又要打一个大折扣。
在吐舌头惊讶B2C生意难做之后，大家可以检查一下自己网站的漏水数据。只有清楚了哪个环节漏水，才能补洞。
二、排查每个环节的漏洞在哪里
以下，我们按照漏水的顺序，一个环节一个环节摸下去。
1、三问首页
大部分B2C首页有20%以上的弹出率，可能许多人对这个数字都习以为常，认为非常正常。如果做得很细致的分析的话，可能就意外的收获。
先问第一个问题：每天来的新客户占多少？老客户占多少？新老客户的弹出率分别是多少？
我看了一下麦包包的数据，麦包包用了很多流量来支持网站首页，如果他们的弹出率很高，那也是很正常的。但是注意要问一句，新老用户的弹出率分别多少？这个是比较容易考验网站的基础能力，新客户的弹出率可以检验一个网站抢客户的能力。对于老客户来说，流程上的用户体验相对不是最讲究，这个就很考验Onsite Merchandising的能力，比如产品的质量和价格是否吸引人。
一般的来说，如果是一个新网站，拓展新用户比经营老客户更为重要的话，新老客户的比例最好是在6比4(甚至7比3)，那么首页就要有一些手段偏向抓住新客户。
如果，新用户的弹出率非常高，或者是老用户的弹出率非常高，那么网站运营者就该反思，是不是网站首页的设计没有照顾到新客户或者老客户。
做了三年的B2C网站，建议分新老用户两个首页，已经在网站购买过的用户，没有必要再向它介绍网站，而是直接刺激他消费。
再问第二个问题，流量分几个大渠道进来，每个渠道的弹出率情况如何？
问完了之后，接下来可能发现从百度和谷歌进来的用户，弹出率可能差异非常大。而且今天主流B2C网站，都在费尽心思引进流量，比如凡客今天做很多促销，许多不是从“正门”(官网首页)进来，是“旁门”(LP促销页)进来，所以今天注意首页之外，还要看一下旁门。
针对自己的主要流量渠道排查下去，很容易发现，哪条渠道在漏水。找到了痛处之后，再找到相应的解决方法就不难了。
接着再问第三个问题，首页被点击最多、最少的地方是否有异常情况？
在首页，点击次数异常的高、或者异常的低的地方，应该引起注意。
这里，在特别给大家分享一个好用的“规律”，一般来说，首页的“E”(以E字中间的“一”为界，上部是首页第一屏)部份是最抓用户眼球的地方，在这个“E”上如果出现点击次数较低的情况，就属于异常情况，应当注意，或者干脆移到“E”外面去；同理，如果在“E”的空白处出现了点击次数较高的情况，也可分析原因，可考虑要不要移到“E”上面来。
国内的B2C网站首页非常长，可能许多用户不会浏览到首页底部，所以“E”最下面的“一”就往往可去掉，变成了“F”规律。
2、中间页留客的三个技巧
先说一下美国用调查出来的现成数据，在B2C网站上的准买家，有18%的用户有找不到需要的产品的困难，有11%的用户找到了产品但是不自己想要的，这29%的用户基本会漏掉。
大部分用户进入首页之后开始找产品，第一是看促销，第二个看目录，第三是用搜索工具。其中，大概有60%~70%的用户是通过搜索+目录的方式走到产品页面。
同上，这三个渠道都要按照新老客户分开去看一下离开率，这里不做赘述。这里和大家分享一下三个技巧。
技巧一：怎么判断促销、目录和搜索是否成功，就看一下走到产品页的用户百分比是多少，哪一个渠道走得不好，就要改善。到底是怎么改进？一般来说，促销的原因与marketing的关系大一些，目录与采购组关联度大一些。
例如，拿产品目录来说，手机应该是按照品牌来分、功能分、还是按照价格来分？目录经理需要和采购经理密切沟通，了解市场情况。曾经，我去京东，京东有个做目录的经理问我，怎样做好一个产品目录？当时我说我也没答案，这个我研究了10多年，没有特别好的标准答案，只能是与凭借多年的市场经验。
如果一个网站前端的东西做不好，是营销的责任多一些。到中间页面，可以按照目录的转化率查一遍，转化率差的目录就要注意一下。
再说搜索，一般B2C网站是由目录经理+技术来做的。通过搜索工具找产品的用户，自己有精确的需求，那么除了搜索技术之外(此环节与产品经理的关系非常大)，还要提供符合用户需要的产品。假想一下，如果一个用户搜索出来的页面只有3个产品，他肯定会判断这个网站的东西非常少，如果还不那么符合自己要求的话，离开率几乎是100%。
而多年做数据的经验告诉我，一般来说，在搜索页的第三页至第四页，用户还没有找到想要的产品，离开率就会很大。针对搜索页离开率比较大的页面，也有两个分享的技巧。
技巧二：在离开率高的页末尾，推荐给用户另外一个搜索路径，让用户换一条路找产品。
技巧三：对于那些找不到自己想要的东西的用户，乘他们脑子是空的时候，弹出一个菜单，告诉他们10个人就有9个人买了某某产品，可能就会把他整个思维重新激活，又可能留下。
技巧三比技巧二对用户的刺激大，但是也更冒险，如果对推荐的产品没有足够大的把握，用户可能转头就离开了。
3、产品页要特别留意用户停留时间
到了产品页，用户留不留，与产品描述、质量有非常大的关系。所以，要特别留心客户停留在产品页的时间，如果许多用户打开产品页不到1秒钟就走了，就要留意分析原因了。是不是这个产品没有吸引力？是不是产品描述不准确？要多问一些问题。
另外，和传统零售业喜欢提到的“碰撞率”相似，网站运营者应该了解哪些产品是被看了最终页，哪些没有被用户点看。
4、购物车里多少产品没有付款？
但是并没有下单付款。
许多用户把产品放进购物车，但是并不付款。找产品部负责人，为什么这么多用户放在购物车里却不付款？这对于一个B2C网站来说，是一个很严重的事情。
这里有三个点值得一提。
一是，许多B2C网站，等用户要下单，提醒“请先注册”，30%的人可能会选择离开。这真的非常狠的一刀，从站外把用户引进来好不容易跋山涉水到了这一步，竟然还要给用户一刀送他离开，多少B2C网站思考过是否必要设立这一“提醒”？
二是，如果找不到用户不付款的原因，可以直接给几个用户电话访问。
三是，分析同时被放在购物车的产品之间关联性。
总之，到了购物车，是网站自己和自己比，定性的多，定量的少。
三、B2C的顾客也有生命周期
传统零售企业，很难知道，客户在一段时间内购买了多少次产品、买的是什么价位，但是电子商务公司可以很清楚知道用户的购买行为。
对于用户规模很大的B2C来说，很有必要把用户分为三个阶段：以3个月为限(有些垂直网站要6个月至一年)，只购买够一次的用户、一个月购买过2到8次的用户、购买过8次以上的用户(每个网站可以根据自己的情况定次数，这里的数据是一般的规律)。B2C网站从0到1，可以说明拉客能力。当一个客户进来，如何做1到x(X的具体数字，垂直网站和综合有区别，企业在不同阶段，X也会变)也十分重要，不同阶段的用户的维护方法是不一样的。今天看很多网站，从1次到3次，会有50%以上用户就不回头流失了，而到了5-8次以上流失率便放慢了。
如何从1做到X，还有许多可讨论，只是这篇文章集中介绍的是从0到1的转化，所以在这里就不展开了。但是有一定是非常肯定的是，大部分用户只有第一次购物体验非常好才
会回来重复购买。所以说，做好了从0到1，从1到X就已经成功了一半了.
第三篇：大数据技术在精准营销中的应用
大数据技术在精准营销中的应用
大数据时代，数据已经渗透到当今每一个行业和业务职能领域，成为重要的生产因素。对于海量数据数据的挖掘和运用，预示着新一波生产率增长和消费者盈余浪潮的到来。回顾近两年对大数据的探索历程，某基础运营商一方面顺应大势，牢牢把握大数据技术快速发展的机遇，另一方面应势而动，充分释放前期IT集中化、一体化的红利，鉴定推进数据集中。先后经历了数据集中采集的积淀、初试大数据平台、传统数据库与sefve(四方传媒)获客云混搭架构的大数据平台创建，以及目前朝开放式大数据服务平台迈进四个阶段。
sefve获客云拥有着精准化营销与维系系统，依托大数据精准定位支撑端到端多维度系体系，构建在大数据平台之上，面向客户、面向服务、面向管理，深化数据分析、数据挖掘能力、洞察客户、透视企业，是将大数据转化为实际生产力的重要云化应用之一。
大数据技术架构
MPP数据库
MPP（Massively Parallel Processing，大规模并行处理系统）由多个SMP（SymmetricMultiProcessing，对称多处理系统）服务器通过一定的节点互联网络进行连接，协同工作，完成相同的任务，从用户的角度看它是一个服务器系统。其基本特征是由多个SMP服务器（每个SMP服务器称为一个节点）通过节点互联网络连接而成，每个节点只访问自己的本地资源（内存、存储等），节点之间的信息交互是通过节点互联网络实现的。目前的技术可实现512个节点互联。MMP数据库有以下特点。
①一般存储为结构化数据，有明显的星型或雪花型结构，适用于大数据分析的应用；
②每个服务器都有自己独立的存储、内存和CPU，允许动态地增加或删除节点； ③数据分区划分到不同的物理节点上，通过分布式查询优化来提高系统整体性能；
④主要用在数据仓库和大规模的分析处理应用中。ETL技术
ETL是指将数据从源端经过抽取（Extract）、转换（Transform）、加载（Load）至目的端的过程，该部分在数据挖掘和分析过程中为最基础的一部分。一个良好的ETL系统应该有以下几个功能。①消除数据错误并纠正缺失数据；
②对于数据可信度的评估提供文档化衡量； ③获取相互作用的数据流程来保护数据； ④整合多个源数据；
⑤将数据进行结构化供最终用户使用。
第四篇：中国B2C跨境电子商务的营销问题研究
中国B2C跨境电子商务的营销问题研究
摘 要：随着经济的发展和社会的进步，人们的生活水平与生活质量在不断提升，随之而来的是越来越高的消费水平，从而有效地推动了电子商务的进一步发展。传统的物流模式，已经无法顺应广大消费者日益增长的消费需求，因此，小商品配送方式进入了发展的高峰期。在电子商务飞速发展的新时期，B2C借助这股发展的潮流，迅速发展起来，凭借速度的优势在消费市场中占据了一席之地。本文通过分析全球速卖通，来深入研究B2C电子商务的发展情况，并深入研究了在发展过程中存在的问题及原因，针对这些问题，提出了相应的改善建议，为以后我国发展B2B电子商务平台，奠定了理论基础。
关键词：中国B2C跨境电子商务；全球速卖通；对策
一、引言
经济的发展，进一步推动了信息市场的发展，我国的跨境电子商务也及时抓住机遇，进入了发展的高峰期。再加上我国党和政府的大力支持，通过出台相应的策略，鼓励跨境电子商务平台的进一步发展。我国政府一直是鼓励和支持B2C发展的，但是B2C在我国的发展水平和发展速度一直都不理想，尤为突出的就是在进出口的规模上，只占据十分之一的份额，这说明B2C的发展存在着很大的问题，严重阻碍了其发展。本文分析了全球速卖通的发展现状，针对B2C跨境电子商务的发展进行了深入的研究和分析，通过研究B2C在市场上的发展现状，进一步扩大B2C研究在学术界的影响，为以后我国经济发展奠定良好的基础。
二、中国B2C跨境电子商务――全球速卖通的营销概况
1.中国跨境电子商务的现状
（1）跨境电子商务交易规模现状
针对B2C行业的发展，我国统计局做出了初步的数据统计和分析，可以看出世界上进行跨境贸易商务进出口的主要国家除了我国之外，还有欧盟和俄罗斯，据不完全统计，这些国家在2012年出口总数中，有77.2%都是电子商务方面的。根据PayPal公布的统计分析结果显示，我国出口商品最大的销售地就是美国，其次是英国和澳大利亚，因此，中国企业在出口目标地区的选择上，要多加谨慎。这样才能推动B2C电子商务的进一步发展。作为新兴的电子商务国家，我国的跨境电商生机勃勃，表现抢眼，跨境电子商务交易规模从2009年0.9万亿人民币，以年均31%的增速达到2013年的3.3万亿，这个速度让传统的外贸望尘莫及。跨境电商在我国进出口贸易中的比重也从2008年的4.4%提高到2015年的16.1%，预计到2016年将达到18.9%。到2015年我国开展跨境电商的外贸企业已超过20万家，跨境电子商务平台超过7000家。中国的电子商务企业数量不断增多，规模不断扩大，以阿里巴巴，京东，1号店为代表的电子商务企业不断走向电商融合的模式，以苏宁和国美为代表的传统商贸企业走线下和线上融合发展的道路。就连生产企业也在转向，以小米、酷派、华为为代表的传统制造业也在电商大显生手，并取得不俗的业绩。尤其是阿里巴巴在美国成功实现上市，进一步推动了中国跨境电商的发展。2012年，郑州，重庆，宁波，杭州，上海五个城市率先开展跨境电商服务试点，这标志着我国跨境电商的发展迈向了新台阶。
（2）跨境电子商务企业发展环境现状
近几年来，由于金融危机和欧债危机的影响，严重冲击了我国对外贸易的发展。虽然近几年我国的进出口总额与前几年相比有明显的增长，但是增长的速度却十分缓慢。从艾瑞网上得到的数据，经过深入的研究和分析可以发现，我国的外贸交易增长速度一年比一年底，这严重制约了我国经济的发展。
近几年来，我国经济已步入了瓶颈期，发展状况不容乐观。笔者详细分析了造成这种状况的主要原因：首先，国际环境动荡，特别是在局部地区爆发的经济危机，严重影响了全球经济形势，再加上随着收入水平的增长，对市场提出了更多的需求，各国为了保护本国企业，都在抵制外来贸易，提升了外贸壁垒，严重影响了我国的进出口贸易。其次，随着我国经济的发展，再加上合理地控制人口，目前我国的劳动力数量在不断下降，随之而来的就是劳动力的价格在不断提升，进一步带动了成本的提高，此外人民币升值，这些原因共同造成了我国出口产品越来越困难。根据WTO的统计结果显示，2013年以来，我国已经成为跃居世界领先的出口大国。在这种环境下我国的外贸发展既有机遇，也存在着严峻的挑战，因此要想实现外贸的进一步发展，就要依托电子商务平台的优势，保障我国出口规模实现稳定增长。
（3）企业信息化水平发展现状
通过分析CNNIC的数据显示，2014年，在调查的所有企业中，实行计算机办公模式的公司占总数的91.3%，有78.5%的公司全面引进了互联网技术并加以运用。由此可见，我国的企业信息普及率与国际标准相比，还存在着很大的差距。其中，接受调查的企业中，实行线上线下营销全面推进的新兴发展模式的企业只有50%左右，同时，即便是在实行新的营销模式的企业中，与国际水平相比，在收益水平方面，也存在很大差距，远远赶不上国际水平。我国存在很多中小企业，中小企业的发展，不仅显著拉动了我国的经济增长，同时还为我国人民提供了大部分的工作岗位，此外，也极大地提高了国家的税收收入，是我国经济发展的核心力量。因此电子商务平台的发展，在提高其发展水平的同时，还要合理地运用到这些中小企业中去，这样才能够推动我国经济的进一步发展。
2.全球速卖通的现状
（1）全球速卖通发展现状
全球速卖通是阿里巴巴旗下面向全球市场打造的在线交易平台，被广大卖家称为国际版“淘宝”。像淘宝一样，把宝贝编辑成在线信息，通过速卖通平台，发布到海外。类似国内的发货流程，通过国际快递，将宝贝运输到买家手上。就这样，轻轻松松地与220多个国家和地区的买家达成交易，赚取美金。但由于多国为保护本国电商，限制或禁止本国人员跨境网购，目前俄罗斯，阿根廷已实施了相应的政策。速卖通于2010年4月上线，经过3年多的迅猛发展，就己经覆盖220多个国家和地区的海外买家，每天海外买家的流量已经超过5000万，最高峰值达到1亿，己经成为全球最大的跨境交易平台。在2014年的双11速卖通当天成交680万个订单，比去年增长了60%，截止美国太平洋时间11月11日24点，速卖通订单最多的国家和地区包括俄罗斯联邦、巴西、以色列、西班牙、白俄罗斯、美国、加拿大、乌克兰、法国、捷克共和国、英国，订单总量超680万。
全球速卖通是一个线上运行企业，主要作用是为国际交易双方提供平台支持，发展到目前，已经在国际交易市场上占据了重要的地位。这家企业最早是在2010年4月份成立，到目前为止已经是国际交易市场中不可或缺的中坚力量。速卖通在起步阶段，只是为了在海外贸易中，为中小企业之间的交流和沟通提供良好的平台，为微小企业提供下单服务和物流配送服务，经过不懈的发展和扩大规模，发展成了一家有影响力的企业。特别是在2013年改革升级之后，进一步拓展了在全球市场中的业务规模，相当于国际上的淘宝。速卖通的服务对象首先是个人卖家，其次是批发商。速卖通的发展壮大，得益于独特的运营机制和英明的决策分析两个方面。虽然发展时间比较短，但是发展的速度非常迅速，几年的时间里，就从小企业发展成为大型企业，并成为当前我国最大的跨境电子商务平台。
（2）全球速卖通营销模式现状分析
①信息流运作模式
信息的核心就在于时效性和准确性，交易的成功，离不开交易双方对交易的合理把握。如果信息的真实性得不到保障，那么其成功性也就无法保障。速卖通就是认识到信息的重要性，才能够在激烈的市场竞争中站稳脚跟。
速卖通与其它电子商务在流程上，比较相似，都是由引擎搜索、网站联盟和营销方法等共同构成的。速卖通不断致力于国际市场的开发，进一步扩大品牌影响力和企业规模，其最大的特点就在于为交易双方提供了更高水平的服务质量。因此速卖通在这方面占据了绝对的优势。
②资金流运作方式
速卖通作为一个平台，为交易双方提供了良好的环境，发挥了中介作用，其资金运作方式与淘宝的资金流转方式大同小异。主要是作为一个第三方机构暂时保管交易的资金，确保交易的安全可靠，为买卖双方交易安全提供保障。
资金在支付过程中，必然会存在风险。为了有效规避风险，Escrow规定单笔交易的价格必须是在一万美元之内。交易完成后，Escrow会与卖家协商并收取手续费，而买家是不需要支付手续费的。但是如果客户是其他国家的，并用他本国信用卡支付时，中国银行就会抽取相应的汇率费，然后转入资金，有效地保障了国际交易的合理性和安全性。如果卖家规定必须要用美元支付，并且在一年内支付金额小于五万美元，则必须要缴纳手续费才能够完成交易。
③物流运作模式
速卖通在发展的起步阶段，只是作为物流配送公司存在的。发展到目前，一直保持着一开始的主营业务。速卖通的第二主要业务就是物流，通过构建自己的物流公司，减轻物流成本，有效提升了自己的市场竞争水平和能力。卖家可以依靠平台的作用在物流企业进行交易谈判，这样就能够有效降低合作价格。FedEx、EMS、TNT、UPS、国际e邮宝等多家企业和速卖通之间都有合作，因此，卖家可以自己选择快递方式，然后速卖通会根据卖家的意见，选择物流公司进行派送。此外，速卖通还进一步扩大了服务的范围和规模，在全球范围内，都能够进行物流派送。
三、全球速卖通营销存在的问题
1.品牌缺失容易发生知识产权问题
中小企业的发展，有效推动了我国经济的发展。截止到目前为止，我国的中小企业已经拥有5000万家，但是拥有自己的品牌和名声的企业却只有20%左右，大部分企业都是进行代加工的。由于是进行代加工生产，很难得到质量保障，再加上很多国家都有知识产权保护，因此，一旦出口很大可能会遭遇知识产权纠纷。如果出现这种情况，会对企业造成严重的影响，甚至有可能造成企业破产。
2.市场定位和营销手段趋同引起价格战
B2C跨境电子商务企业由于盈利高、增长快的特点，成为其他企业竞相模仿的对象。企业只需要在国内外市场上，合理地控制价格的差异，就能够有效地实现B2C跨境电子商务业务的拓展。这样一来，会出现大批的营销方式和市场定位相同的企业。这种营销手段的趋同不仅会影响到B2C电子商务的发展，而且会严重影响市场价格稳定的发展秩序，虽然价格战有利于消费者的利益，但是也严重制约了整个市场的进一步发展，造成了不良后果。
3.物流体系不健全增加交易成本
物流飞速发展，电子商务也随之水涨船高，二者之间相辅相成。电子商务在我国的发展，大大地推动了物流行业的发展。在短短几年的时间里，就形成了品牌度和影响力都比较强的物流企业。而物流企业的发展和完善，也推动了企业中电子商务的发展。跨境电子商务和我国国内的电子商务虽然具有相同的特点，但是跨境电子商务的发展，由于对物流运输的速度和范围提出了更高的要求，从而推动了物流业的全面发展，同时在价格和安全上也提高了标准，这些都是跨境电子商务企业发展需要重点关注的问题，特别是关于运输成本的考虑，更是摆在跨境电子商务企业面前的重要课题。当前我国在发展B2C跨境电子商务方面存在的问题有三个方面，物流配送时间长、配送费用比较高、风险性大。这大大增加了电子商务的交易成本，妨碍了交易的完成。
四、促进中国B2C跨境电子商务营销健康发展的建议
1.相关产业加强对B2C跨境电子商务的支持与保障
（1）加强跨境电子商务平台的信息监管
B2C电子商务在我国发展比较晚，因此在很多方面都很不完善。B2C跨境电子商务平台，为我国绝大多数的中小企业提供了良好的交易环境，需要面临的一个重要问题，就是信息的真实可靠性是否有保障，一旦这方面出现问题，会严重削弱企业的信用度，制约平台的进一步发展。因此企业在交易过程中，要全面掌握交易双方的所有信息，加强信息监管的力度，实现企业的可持续发展。
（2）加强第三方物流的货物运输服务
为了在运输过程中，规避风险，建立海外存储仓库，能够提升物流运输的配送效率，为客户提供更高水平的服务。卖家在商品售出之前，将商品存放在物流公司的海外存储库中，接到订单后，将订单提交给物流公司，物流公司会根据客户的需要，挑选物品，并打包进行派送，争取在最短的时间内，将商品送到客户的手中，提升配送效率，减少丢件率，使客户的满意度显著提升。
有效提升服务态度和服务的质量水平。B2C跨境电子商务能够为企业挑选性价比更高的服务，更有保障的快递公司。物流企业只有及时、灵活的调整自身的管理模式，才能够顺应市场的发展，进一步扩大自身的实力和规模，及时总结和反思自己的不足之处，不断完善自身，提升服务质量，从整体上提升服务水平，提升客户的满意度，这样才能够推动企业的进一步发展，物流企业的发展也会对平台发展起到良好的推动作用。
（3）加强第三方支付机构的支付服务
根据最新的调查报告结果分析：出口企业关注的重点问题，就是支付方式的方便、快捷和安全，无论是哪个企业在选择支付方式的时候，都会优先考虑这几个方面。而PayPal支付方式的优势是大家有目共睹的，因此受到了很多企业的广泛青睐，是大部分电子商务平台企业和消费者的首要选择对象。但是在安全性提高的同时，随之而来的是手续费的提高，这对于我国企业的出口方面存在着极大的压力。因此我国的支付企业中，已经达到国际认证标准的企业，一定要在激烈的市场竞争中，及时抓住机遇，以便于在未来发展国际电子商务方面更好地迎接挑战。
2.企业要制定正确的市场竞争战略
（1）研发自主品牌
企业的核心竞争力首先是企业的实力，其次是品牌意识。只有树立正确的品牌影响力，将品牌效应扩大化，才能够更好地促进企业的发展，在国际市场中占据重要的地位。因此，企业要不断提升自己的各方面能力，提升服务水平，提高产品的质量，选取有效的营销方式，树立正确的品牌文化，及时顺应市场的发展趋势，不断调整自己的发展方向，这样才能够提升企业的综合竞争能力。
（2）提高产品和服务的质量
企业中，产品的作用至关重要，严把质量关，才能够在经济发展中求得稳步的发展。根据规定的标准，严格控制产品的生产流程和产品质量，在得到国内产品质量认证的基础上，进一步得到国际产品质量的认证，这样才能有效提升企业的综合竞争能力，提升客户满意度，占领消费者市场。此外，根据不同国家不同地区对产品提出的不同要求，及时调整自己的生产模式，最大限度地符合国家质量标准的要求，不断提升自己的综合实力，实现企业的可持续发展。
五、结语
经济的发展，进一步推动了信息市场的发展，我国的跨境电子商务也及时抓住了机遇，进入了发展的高峰期。全球速卖通经过不懈的发展和壮大，发展成为了大型企业，并成为当前我国最大的跨境电子商务平台，这充分说明了我国跨境电子商务发展有着良好的环境。本文通过分析全球速卖通，深入研究B2C电子商务的发展情况，并深入研究了在发展过程中存在问题及原因，针对这些问题，提出了相应的改善建议，希望为全球速卖通的发展产生积极的借鉴意义，也希望为以后我国发展B2B电子商务平台，奠定理论基础。
参考文献：
[1]王艳琴.中小外贸企业电子商务模式研究[D].云南：云南大学，2012.[2]王外连，王明宇，刘淑贞.中国跨境电子商务的现状分析与建议[J].电子商务，2013（9）.[3]王祖强，胡杨.发展跨境电子商务促进贸易便利化[J].电子商务，2013（9）.[4]方少林.APEC跨境无纸贸易发展模式研究[J].亚太经济，2011（4）.[5]方晓燕.电子商务对国际贸易交易成本的影响研究[D].天津：南开大学，2010.[6]刘娟.电子商务对中小企业国际化的影响[J].学术交流，2010（11）.[7]刘娟.小额跨境外贸电子商务的兴起与发展问题探讨[J].对外经贸实务，2012（2）.作者简介：王隽（1966.07-），女，汉族，四川省大竹县，大学本科，经济学讲师，工商管理专业，广东省湛江市广播电视大学
第五篇：电子商务在外贸行业中的应用研究
电子商务在外贸行业中的应用研究及思路思路分析
第一章 前言
随着互联网技术的出现与广泛应用，商品和服务的电子化交易越来越普遍，社会进入了电子商务时代。企业足不出“户”，就可以与全球范围内的供应商、消费者进行交易，这对中小型外贸企业而言，既是机遇又是挑战。有效地利用电子商务，进行国际市场开拓，树立良好企业形象，降低企业交易成本，发挥企业优势，增强竞争实力，是中小型外贸企业在激烈的国际竞争中取胜的重要法宝。电子商务是国际贸易发展的必然，以其交易便捷、成本低廉、速度快捷等优势显示出巨大的生命力和广阔的发展前景，已经被越来越多的企业所接受。所以，研究电子商务在外贸行业中的应用，具有非常重要的意义。
第二章
当前我国外贸企业中电子商务的应用
第一节 电子商务的概念、原理
电子商务是指对整个贸易活动实现电子化。其外延方面可以定义为：交易各方以电子交易方式而不是通过当面交换和直接面谈方式进行的任何形式的商业交易。它的商务活动包括：信息交换、售前售后服务、销售、电子支付、运输、组建虚拟联盟企业、公司和贸易伙伴可以共同拥有和运营共享的商业方法等。外贸企业原始实行的经营方式多是业务员包揽从客户选择、签订合同、组织货源、验货报关到货款支付的全过程,掌握着客户资源。这一方面使企业无法掌握客户的状况,另一方面是业务员掌握着企业的生存及发展,一旦人才流失,企业竞争力急剧下降,不利于企业的长远发展。而通过电子商务和外贸企业信息化建设,使每一个人,每一天的工作日程与行动记录都有据可查,哪一个客户、什么项目、何时何地、与谁联系、做了什么事、花了多少时间、花了多少费用等等,所有细节均一目了然,使主动权更多地掌握在外贸企业手中。
第二节 电子商务在外贸企业中的优势
首先，电子商务可明显降低外贸企业运作成本成本，提高企业效率作为企业本身。收入与成本永远是决定企业效益的关键因素。因此降低运作成本是每个企业都会关心的问题。首先，与国内贸易相比，外贸企业中对外贸易所需的单证数量繁多，由此所需的人力资源成本也相应较高，因此处理单据费用高昂，所需时间较长，机会成本也相对较高。通过电子商务进行对外贸易，既可节省大约90%左右的文件处理费用，又可缩短交单结汇的时间，加快资金周转，还可节省利息开支.其次，在开展电子商务时，交易双方可以采用标准化、电子化的格式合同、提单、保险凭证、发票和汇票、信用证等。这样交易双方就可以依靠网络来交换信息，签署单据，无视地域障碍，信息处理与传递的速度较人工来说也大大加快。再次。电子商务可以减轻企业对实物基础设施的依赖，从而有效降低企业才成本。比如企业通过网络进行实物展现及销售活动，可以在收到订单之后才进行实物收购。再转给买方，这样就可以减少库房的开支：同时企业也可以在网上举办产品展销会，而避免了在现实中办展销会所必须的场所以及各种繁杂的活动费用。无论是哪个国家的企业，无论是哪里的消费者，只要在因特网上看到外贸公司发布的商品信息，都可以进行交易。这样就消除了地域限制。把原先有限的对外贸易的范围扩大到全球。同时，购买者在网络上看到的也只有外贸公司的简介和销售的商品。没有了宗教信仰的限制。也没有了种族<优麦电子商务论文>的歧视，甚至公司的规模和经济实力的差别都显得不再重要。这样就有效地减少了现实中无形的贸易壁垒。
再次，电子商务可以使得企业运作中信息电子化，提高企业竞争力。外贸企业原始实行的经营方式多是业务员掌握大量的客户资料，从而由业务员从中进行贸易运作。处理各项交易事务，这使企业无法掌握详细的客户状况。因此，一旦业务员跳槽或者被别的公司挖走，就会造成企业资源严重流失，企业竞争力急剧下降，不利于企业的长远发展。而通过电子商务的外贸企业信息建设，使每一个人，每一天的工作日程与行动记录都有据可查。所有细节均一目了然，使主动权更多地掌握在外贸企业手中.而且，电子商务还可以改变传统的经营管理方式。传统贸易的运作格局以单向物流为主，而电子商务实现了以物流为依据，信息流为核心，商流为主体的全新战略。即在计算机网络上提供进出口代理报关、商检、仓储运输等为内容的物流作为整套服务体系的载体，向网络成员提供商贸信息咨询、进口产品的保税展示和仓储、广告宣传等服务，在世界各地建立代理销售网络，为生产商与外贸企业创造商机，并提供成交后的服务。这种经营战略，把代理、展销等多种传统贸易方式融为一体，把进出口货物所需的主要流程如市场调研、国际营销、仓储报关、商检等引入计算机网络中，提供全方位、多层次、多角度的互动式的商贸服务，不仅解除了传统贸易活动中的物质、时间、空间对交易双方的限制，还促进了国际贸易的深化发展。
目前,电子商务以其先进的网络技术给企业之间的合作法则注入了新的内涵。传统的贸易运作方式面临着新方式的挑战,企业间的电子商务已经发展成为一个国际性的大趋势。在国际金融危机中,电子商务优势更是凸显,比如阿里巴巴等电子商务服务提供商自身实现快速扩张的同时,也为其客户——千万中小企业,提供了“过冬棉衣”,众多中小企业利用电子商务践行“内外兼修、大小通吃、按需生产”的运营思路,渡过难关。与此同时,网上购物的优越之处吸引了大量消费者。网络经济更是蓬勃发展,电子商务正在演变为国际贸易的最佳载体和表现形式。而政府层面早在十六届三中全会就提出了加快发展电子商务的要求。由此可见,加快电子商务发展是应对经济全球化挑战,提高国际竞争力的必然选择。第三节 电子商务在我国外贸企业的应用现状和特点
我国作为世界上网民最多的国家，电子商务已经引起很多企业的足够重视，甚至很多企业已经将电子商务作为企业经营中必不可少的重要部分来经营。比如我们非常熟悉的淘宝网，当当网等，这些网络交易平台上卖家最初是以个人或者小店铺为主。但经过几年的网络技术和网络法规的发展与进步，越来越多的企业加盟这样的网络交易平台，为我国的商业发展做出了卓越的贡献。但是在海外贸易这个方面，大多数企业只是初步涉及电子商务。目前有4大量的出口企业已广泛开展，有的企业刚有打算，或者有些企业已着手开展，只有少数的企业还没有考虑.首先，我国外贸企业运用电子商务大多只限于信息发布、收集、交流以及信息的记录和处理。比如收集原材料供应信息、记录订单、核算单位时间的收入和成本等。但是对于订单与合同的签订，以及支付、配送等活动主要还是在网下进行，电子商务的作用范围变得十分有限。
其次，由于我国对外贸易方面的电子商务环境还不成熟，我国外贸企业电子商务的发展就总体而言，尚停留在对安全，保密认证，法律等技术手段和标准规范是否成熟可靠的讨论上。我国现阶段不能进行真正意义上的网络贸易，而只能做到“在线浏览，离线交易”。
第三章 存在的问题
尽管在电子商务在我国的外贸企业中得到了广泛的应用,电子商务占的比重也越来越大,但是还是存在很多的问题,制约着电子商务的发展。这些问题主要集中在以下几个方面:
第一，对电子商务的认识缺乏。目前大多数企业对电子商务的应用缺乏认识,多数企业仍然没有认识到发展电子商务的必要性,多数外经贸企业虽然已经上网,但主要用于信息查询和进出口的部分环节,建立企业网站或在专业网络平台建立企业网页的仍为数不多。对产、供、销,人、财、物等重要资源实现电子化、网络化管理的企业比例更小。进出口企业对于电子商务的认识仍然停留在表面层次,不少企业仅仅理解为在某个网站注册网页,宣传产品、收集信息。这是非常典型的无需求市场行为,这样就造成很多企业的网站淹没在互联网的浩瀚信息中,无法体现其产品的差异化竞争。
第二，企业信息化程度低。信息化建设是电子商务运行的基础。目前,我国企业大多处于转型阶段,现代企业制度尚未普遍建立。目前我国已经上网的企业不到企业总数的1%,在15000家国有大中型企业中,大约只有10%实现了企业信息化或运用信息手段比较好。大约有70%左右的企业拥有一定的信息手段或着手向实现企业信息化的方向努力,大约20%的企业只有少量的计算机,而且只从事单机工作。在1000余万家中小企业中,只有极少的一部分拥有现代化的信息手段。外贸企业信息化程度比这些数字显示的要高一点,但总体水平还很低,与美国、欧盟等发达国家相比存在较大的差距。
尽管在电子商务在我国的外贸企业中得到了广泛的应用,电子商务占的比重也越来越大,但是还是存在很多的问题,制约着电子商务的发展。
第三，我国外贸企业运用电子商务大多只限于信息发布、收集、交流以及信息的记录和处理。比如收集原材料供应信息、记录订单、核算单位时间的收入和成本等。但是对于订单与合同的签订，以及支付、配送等活动主要还是在网下进行，电子商务的作用范围变得十分有限。信息化建设是电子商务运行的基础。目前,我国企业大多处于转型阶段,现代企业制度尚未普遍建立。目前我国已经上网的企业不到企业总数的1%,在15000家国有大中型企业中,大约只有10%实现了企业信息化或运用信息手段比较好。大约有70%左右的企业拥有一定的信息手段或着手向实现企业信息化的方向努力,大约20%的企业只有少量的计算机,而且只从事单机工作。在1000余万家中小企业中,只有极少的一部分拥有现代化的信息手段。外贸企业信息化程度比这些数字显示的要高一点,但总体水平还很低,与美国、欧盟等发达国家相比存在较大的差距。
第四，由于我国对外贸易方面的电子商务环境还不成熟，我国外贸企业电子商务的发展就总体而言，尚停留在对安全，保密认证，法律等技术手段和标准规范是否成熟可靠的讨论上。我国现阶段不能进行真正意义上的网络贸易，而只能做到“在线浏览，离线交易”。
第五，目前外贸企业管理不适于电子商务实施。电子商务要求企业管理程序化、科学化、现代化。而目前我国外贸企业管理还处于主观、随意、以经验管理阶段。企业办公自动化、财务管理系统应用、进出口业务系统应用等方面还处于较低水平,产、供、销、人、财、物等重要资源大多并未实现电子化；企业的经营决策仍主要依据经验,获取信息的速度、广度、精度上都不尽如人意,企业信息加工处理手段落后。不规范的管理,是计算机只能模拟原手工操作流程,从而加大电子商务实现的难度,增加投资成本,降低投资收益率。
第六，缺乏相应的政策法规。1996年联合国国际贸易法委员会制定了《电子商务示范法》,之后,一些工业发达国家如美国先后制定了《全球电子商务框架》、《电子签名法》,欧洲议会也批准了《电子商务指令》和《电子签名指令》。不少发达国家和地区,如新加坡、香港,也制定自己的电子商务法。但我国至今仍然没有一部根据自己的情况相应制定的电子商务法令,这在很大程度上制约了我国电子商务的发展。
第四章
使用电子商务促进外贸发展的有效措施
国家首先需要在企业外部构建良好的电子商务实施平台。首先是要解决文件交换和网络安全的工业标准和法律问题。关于信息安全问题,首先要开发针对电子商务活动的加密软件技术,其次要开发出保证系统可靠性的技术。另外同样重要的是保证信息的可靠。首先是身份的可靠性。尤其对于一些专业国际贸易网站,如何保证这些企业身份的可靠性,是现实迫切要解决的重要问题。其次就是信息与身份的不抵触性。电子贸易作为一个新兴行业,则需要有一个第三方权威机构电子商务中心把所有EDI数据保存下来,如果在贸易交往过程中发生争议,则有这样一个机构进行仲裁,政府同时要进行立法,承认第三方电子商务中心具有法律效应。此外,由于电子商务涉及的金额巨大,因此保险公司也将要在其中扮演重要角色。
其次，政府应尽快整合与外贸相关的海关、银行、保险、运输、商检等部门,使外贸企业能够真正通过网络完成所有交易程序。
对外贸企业自身而言,需要注意以下几方面问题:
1、企业要充分认识电子商务的重要性,借助电子商务网络载体,建立全球贸易网平等获取和传播信息,增强市场竞争机会。
2、外贸公司应迅速利用现有资金和人才方面的优势,组建网络创始公司,尽快步入电子贸易行列。通过自身投资组建或购并方式,吸纳一些比较有经验和具体技术创新意识的网络公司,利用外贸经验和已有的外贸客户的渠道,广泛收集本专业贸易产品信息,在网络上尽快建立自己的专业产品贸易网页。采取联营形式,发挥网上贸易低成本、易结算、服务快捷的优势,尽快在电子商务市场上占据一席之地。
再次，要加强电子商务人才建设。
针对我国电子商务专业人才和国际电子商务所需要的综合性人才匮乏问题,应该建立起人才培养体系。首先我国的高校应承担起培养这方面人才的重任,根据国内电子商务发展的需要增设电子商务专业,我国的教育部门也应建立起从初中即开始培训学生电子商务知识的体制,从而给这项人才培训计划以长期性、体制性的保证。外贸公司应迅速利用现有资金和人才方面的优势,组建网络创始公司,尽快步入电子贸易行列。通过自身投资组建或购并方式,吸纳一些比较有经验和具体技术创新意识的网络公司,利用外贸经验和已有的外贸客户的渠道,广泛收集本专业贸易产品信息,在网络上尽快建立自己的专业产品贸易网页。采取联营形式,发挥网上贸易低成本、易结算、服务快捷的优势,尽快在电子商务市场上占据一席之地。
对外贸企业自身而言,需要注意以下几方面问题:第一，企业要充分认识电子商务的重要性,借助电子商务网络载体,建立全球贸易网平等获取和传播信息,增强市场竞争机会。第二，外贸公司应迅速利用现有资金和人才方面的优势,组建网络创始公司,尽快步入电子贸易行列。
通过自身投资组建或购并方式,吸纳一些比较有经验和具体技术创新意识的网络公司,利用外贸经验和已有的外贸客户的渠道,广泛收集本专业贸易产品信息,在网络上尽快建立自己的专业产品贸易网页。采取联营形式,发挥网上贸易低成本、易结算、服务快捷的优势,尽快在电子商务市场上占据一席之地。
第五章 结论
简而言之，作为一种以电子数据交换为主要内容的全新贸易运作方式，电子商务打破了时空的限制、加快了商业周期循环，高效地利用有限资源、降低成本、提高利润，有利于增强企业的国际竞争力。因此说，电子商务正在掀起国际贸易领域里的一场新的革命。它的运用，拓展了国际贸易的空间和场所，缩短了国际贸易的距离和时间，简化了国际贸易的程序和过程，使国际贸易活动全球化、智能化、无纸化和简易化，实现了划时代的深刻变革。所有这些，都是电子商务在短短十年左右的时间里得以迅速发展的原因，也是其可能取代传统贸易方式的根本所在。随着网络技术的日新月异，电子商务越发显示出它的勃勃生机，其必将成为国际贸易发展的主流。
电子商务在进出口贸易方面的运用还是一个新兴领域,仍然有许多问题需要进一步探讨。经济全球化、信息技术的迅猛发展以及电子商务的广泛应用，使外贸企业的国际竞争日趋激烈。我国外贸企业要生存与发展，必须发展电子商务。在信息化、网络化的浪潮推动下，作为信息技术在贸易领域的积极应用，电子商务的规模和范围急剧扩大，其影响正不断渗透和扩散到各个产业领域和社会层面。要发展电子商务，要强化外贸企业的领域竞争能力，提高电子商务在其中的应用程度，就要以积极的姿态，在企业外部构建良好的电子商务实施平台，加强电子商务人才建设，整合与外贸相关的海关、银行、保险等部门,使外贸企业能够真正通过网络完成所有交易程序。
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