大数据下的精准营销策略

第一篇：大数据下的精准营销策略

学士学位毕业论文

题目：大数据下的精准微博营销策略 学院：经济与管理学院 专业班级：工商管理 姓名：尹铭 指导教师：林彦新

完成日期：2017年3月31日 沈阳化工大学学士学位论文摘要

摘要

大数据时代的到来，改变生活的方方面面，并且数据正在以它独有的优势在各个领域内发挥重要的作用。虽然信息技术的变化对我们来说并不陌生，但是过去信息技术的改变重点往往在不那么被察觉的技术上，而不是更显而易见的“r（Information，信息）。大数据正是这个信息技术飞速发展的时代的产物。大数据时代下，精准的营销节省了时间，提高了效率，正逐渐成为营销市场最重要的发展方向。新浪微博作为一个大型服务类的社交网站，拥有庞大的用户量和信息量，这些用户量和信息量都为新浪微博作为一个庞大数据库的存在奠定了基础。大数据营销在新浪微博上的应用层面很广泛，越来越多的企业利用新浪微博这个大数据平台进行大数据营销。在这个互联网的时代，广告行业从以媒体主导转向以用户为主导，有了大数据平台的存在，以用户为主导的广告可以找出最合适的渠道和方式投放给目标受众。大数据营销的意义在于：突出了互联网广告的优势与目标受众进行互动式的交流，发现市场的新趋势从而改进自身，并且更节省投放广告的成本。本文将通过新浪微博，以具体案例进行分析，分析微博上的大数据营销的优劣处，总结微博大数据营销的意义所在。

通过本文的阐述可以进一步丰富有关企业微博营销的观点及思路。在现实上的意义来讲，希望可以通过本文对未来设想的可能性的思考，使得终端软件开发商可以将各种新媒体形式进行整合，将微博传播方式从目前的单一化变为多元化，以此来迎接4G时代的大信息化，从而以更丰富的表现形式，更便捷的无障碍互动，将企业微博营销推入微时代营销。

关键词：大数据；精准营销策略；微博营销

I 沈阳化工大学学士学位论文Abstract

Abstract The arrival of the era of big data, changing all aspects of life, and the data is its unique advantages in various fields play an important role.The changes in information technology are not unfamiliar to us, but the focus of information technology changes in the past is often technical rather than R(Information, information).Under the era of big data, precision marketing to improve the savings of time, improve efficiency, is becoming the most important development direction of the marketing market.Sina micro-blog as a large class of social networking services, with a huge amount of users and information, these users and the amount of information for Sina micro-blog as a huge database has laid the foundation for the existence of.Big data marketing in Sina micro-blog application level is also very broad, more and more companies use Sina micro-blog big data platform for big data marketing.In the age of the Internet, the advertising industry from the media oriented to user oriented, with a big data platform, user driven advertising channels and can find the appropriate way of delivery to the target audience.The significance of big data marketing lies in: highlight the advantages of Internet advertising and target audience interactive communication, found the new trend of the market in order to improve themselves, and save the cost of advertising.This article will be Sina micro-blog, to specific case analysis, analysis of the advantages and disadvantages of big data marketing on micro-blog, summed up the significance of micro-blog big data marketing.Through the elaboration of this article, we can further enrich the micro-blog marketing ideas and ideas.In the real sense, I hope through this article on the possibility of future vision thinking, so that the terminal software developers can integrate various forms of new media, micro-blog will spread from a single current into diversification, in order to meet the 4G era of information, so as to form a richer, more convenient the barrier free enterprise interaction, micro-blog marketing into the era of micro marketing.Key words:Big data;precision marketing strategy;micro-blog marketing

II 沈阳化工大学学士学位论文目录

目录

摘要...................................................................I Abstract..............................................................II 目录...................................................................1 序言...................................................................3 1 大数据营销的概念和意义..............................................5 1.1 大数据的概念..................................................5 1.2 精准营销......................................................5 1.2 精准营销的理论与模式..........................................5 2 新浪微博大数据营销的优势和局限性

.......................................................................7 2.1 新浪微博大数据营销的优势......................................7 2.1.1 沈阳市民办高校教师基本特征调查分析.....错误！未定义书签。2.1.2 沈阳市民办高校教师工资福利状况调查分析.错误！未定义书签。2.1.3 沈阳市民办高校教师培训状况调查分析.....错误！未定义书签。

2.2 新浪微博大数据营销的局限性.......................................10 2.2.1 缺乏互动...............................................10 2.2.2 信息内容同质化.........................................11 2.2.3 新浪微博影响力的下降...................................11 2.2.4 社交平台营销的局限性...................................11 2.2.5 粉丝的忠诚度较低.......................................12 2.2.6 后台的监控与评估乏力...................................12 3 新浪微博大数据的营销运用——以电影《摆渡人》为例...................12 3.1 电影信息的微博独家报道.......................................12 3.2 以大数据营销带动事件营销.....................................12 3.3 微博热门话题营销.................................................12 3.4 贯穿始末的大数据营销.............................................12 4 对于新浪微博大数据营销的建议.......................................12 沈阳化工大学学士学位论文目录

4.1 借助大数据技术改善用户体验.......................................12 4.2 借助大数据技术改善广告营销服务...................................12 4.3 提高文本质量，整合营销方法.......................................12 4.4 培养意见领袖，增强粉丝粘度.......................................12 4.5 加强微博营销效果的评估...........................................12 参考文献..............................................错误！未定义书签。附件..................................................错误！未定义书签。致谢..................................................................18

沈阳化工大学学士学位论文序言

序言

随着互联网的高速发展和云计算的广泛应用，运营商迎来了大数据时代。大数据给运营商带来了极大的商机，一方面可以以定位细分用户，帮助运营商制定个性化策略；另一方面，可以做很多真实的模拟，让运营商的营销方案更精准，从而提高营销投入的回报率。当前，在4G网络新的竞争形势下，大数据为运营商争夺4G用户和推广4G营销提供了机遇。而微博以其病毒式的传播、便捷性的操作、数据可以使运营商能够实现精准营销的海量的用户，成为运营商进行4G营销平台选择时的首选。本文从运营商微博精准营销的角度提出了一系列精准的营销策略与手段，并结合AISAS模型对营销效果进行综合评价，以期探索出一套微博精准营销的体系。综上所述，在理论上的意义来讲，企业微博的营销还处在一个探索期和发掘期，希望用更多元的角度与总结，通过本文的阐述可以进一步丰富有关企业微博营销的观点及思路。在现实上的意义来讲，希望可以通过本文对未来设想的可能性的思考，使得终端软件开发商可以将各种新媒体形式进行整合，将微博传播方式从目前的单一化变为多元化，以此来迎接4G时代的大信息化，从而以更丰富的表现形式，更便捷的无障碍互动，将企业微博营销推入微时代营销。

精准营销在中国的发展与国外发达国家比起来属于起步较晚、速度较快的一种，现将己有的研究成果和观点进行梳理如下：学者许瑾（2006）在菲利普·科特勒（2005）提出精准营销理论的基础上，结合自己多年的实践经验对己有的精准营销理论进一步的完善与补充：精准营销的指导思想是以消费者为中心，通过采取多种可行的方法，在正确的时间内，将能满足消费者需求的产品通过消费者习惯的渠道并以消费者能够接受的价格销售给有该产品需求的消费者。另外，他还指出了几种有关于精准营销过程中传播的新模式，建议以传播受众作为研究的切入点，通过研究受众的行为习惯与兴趣偏好，理解和把握消费者的真正目的，最后向其传播正确的信息。在《精准营销的思想和方法》该篇文章中，作者伍青生等人（2006）对于精准营销也有他们自己的看法，他们认为精准营销应该是在定性分析的基础上，辅以定量分析作补充，根据消费者的需求差异将市场进行有效的细分，进而分析和掌握目标客户的消费心理与行为 3 沈阳化工大学学士学位论文序言

特征，然后企业根据不同的消费行为特征采用具有强针对性和指向明确的营销策略，实现对不同客户群体有效的沟通和获得高效的回报。

沈阳化工大学学士学位论文结论与建议 大数据营销的概念和意义

1.1 大数据的概念

“大数据”是继“物联网”和“云计算”之后最流行的IT词汇。从大数据的来源、发展、现状和趋势，我们可以了解它的每一个方面。大数据是世界上最重要的技术之一，每个国家都有自己的方式来发展技术。

大数据的相对特性：指在可接受的时间内不能在公共设备上获取、管理或处理的数据集

大数据带来了异质性、实验变异和统计偏差的问题，并要求我们开发更适应和健壮的程序来处理大数据的挑战，我们需要新的统计思维与计算方法。大数据迫使我们面对整个计划大自然的细微差别和它们的复杂性。

通过大量的数据，我们发现自然界和社会中几乎所有的东西都有一个故事，一个可以用复杂的计算机模型来发现的故事，这种模型在廉价的硬件上运行，通过数据。如果你测量了足够的变量，不管你是否理解因果关系，你只需要一个变量和另一个变量之间的关系，数据不只是一个后台，结算工具。它被越来越多地用作实时决策工具。

新的计算形式，结合统计分析，优化和人工智能能够构建统计模型，从大量的数据收集，以推断系统应该如何响应新数据。

并且一旦被认为是“噪音”的数据，现在可以重新考虑与其余的数据，导致新的方法来开发理论和本体。看看你能发明“理论行为工业噪声”为了去使用它，并发现你不应该找到图案。这便是大数据。

大数据有四大方面：体积、多样性、准确性和速度。体积：系统必须摄取、处理和传播的数据尺度；

多样性：处理的信息类型的复杂性（许多来源和类型的数据都是结构化的和非结构化的）

速度：数据流的速度和来源，如业务流程，机器，网络和人类与社会媒体网站，移动 沈阳化工大学学士学位论文结论与建议

设备等互动

准确性：指数据中的偏差、噪声和异常

数据科学是直接从数据中提取可操作的知识，通过发现，假设和分析假设分析的过程中。

说到大数据不得不说云设施，云设施的服务方式分为以下三种： •云基础设施即服务（IaaS）

提供给消费者的能力是租用处理，存储，网络和其他基本的计算资源，消费者可以部署和运行任意软件，我可以包括操作系统和应用程序。消费者不管理或控制底层的云基础设施，但在操作系统、存储、控制部署的应用程序，并可能布莱选择网络组件（例如，防火墙，负载平衡器）。•云平台即服务（PaaS）

提供给消费者的能力部署到云计算基础设施的消费者创建的应用程序使用的编程语言和工具提供商的支持（例如，java、python。网）。消费者不管理或控制底层云基础设施，网络，服务器，操作系统，或存储，但消费者有控制部署的应用程序和可能的应用程序托管环境配置S.•云软件作为一种服务（SaaS）

提供给消费者的功能是使用运行时的应用程序的应用程序云基础设施和各种客户端设备通过收集客户端接口，如Web浏览器（例如，基于Web的电子邮件）访问。消费者不管理或控制底层云基础设施，网络，服务器，操作系统，存储，甚至个人应用。

云设施服务使数据在网络上持续可用，因此，人们可以访问，下载，分析和重用的任何人进行研究或其他用途包括学术出版商业出版物

大数据不仅意味着大量的数据，而且大量的人们使用和创建数据。研究中的每个人都使用数据，也创造了新的数据。

1.2 精准营销

精准营销，是指在精准定位的基本上，按照现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。就是公司需要更精准、可衡量和高投资 沈阳化工大学学士学位论文结论与建议

回报的营销沟通，需要更注重结果和行动的营销传播计划，还有越来越注重对直接销售沟通的投资。简单地讲，“精准营销” 就是指在目标市场实施精准攻击，以精准的市场定位、精准的产品投入、精准的价格策略、精准的产品工艺、精准的广告投放、精准的亲情服务、精准的全员培训确保精准攻击的成功。精准营销能够有效地降低产品的附加成本，将更多的实惠让利给用户。1.3 精准营销

据说，要推动了世界经济未来的三件事。首先，计算机，其次是通信，第三，直接营销。

市场状况和趋势的变化经常强调需要改变营销方法。目前的市场趋势，激烈的竞争，全球化和日益顾客的要求，使我们认识到营销方法和传统营销的弊端。

直接营销的组成部分，在这个市场混合。营销组合这个术语描述了组织营销系统的四个要素的结合。当产品、价格、地点和促销成功地混合在一起时，他们就形成了一个营销计划，它提供了需求，或者想要满足一个组织市场的产品和服务。促销活动形成了单独的子组合T H T我们称这个促销组合o r e x i n通信MI组织的市场营销计划。主要元素促销活动包括公司的广告、个人推销、促销、宣传、公关和直销。直接营销可以被定义为一个互动我对营销系统，使用一个或多个广告媒体的效果可衡量的反应和/或交易的任何位置。

一般情况下，响应表明，营销的战略应该符合当时的文化，以达到预期目标市场的效果，而不是相反的方式，因为这样进化可能需要大量的时间，以实现营销目标。但是，如果战略带来的变化过程中，有利于市场营销的产品，它应该追求。如果营销人员可以创建一个相对标准化和跨文化的战略，在大多数文化的翻译，那么营销目标的国家将实现在一个最小的花费。消费者营销不应该试图改变文化，但良好的营销有时会对文化的影响，例如微博的，但我不认为他们市场来改变文化，这不是他们的意图，只是它是这样好的营销，它最终改变文化。营销的作用应该是适应文化，但有时伟大的营销将塑造文化。”

尽管在一个营销策略和不同的用途定位功能重要性程度的不同，所有的反应表明，当时的适应是很重要的我国际营销策略。一些意见是：战略的确切元素，以适应当地的呼吁和文化，以及在何种程度上是不是有限的，因为这是主题和独特的每一个市场，所有的市场是不同的。新浪微博大数据营销的局限性和优势

2.1 新浪微博大数据营销的优势

2016Q2财报显示，微博净营收和活跃用户数继续增长，在三四线城市的渗透率进一步提升。财报还提到了微博短视频业务的明显增长，Q2播放量达15.7亿。沈阳化工大学学士学位论文结论与建议

尽管2016年1月微博和阿里巴巴的战略合作终止，但广告收益并未受到影响，微博广告产品矩阵逐渐丰富，Q2广告在微博净营收中占85.3%。

从月均人均单日使用时长来看，微博用户在2016年7月人均每天使用微博26.2分钟，相比2015年使用时长略有提高。微博用户粘性，和微信和QQ相差较远，与个性化资讯应用今日头条、一点资讯也有差距。除了2015年12月和2016年1月被直播类应用映客短暂超越之外，微博粘性均高于花椒和映客。有意思的是，和上表中列出的其他应用相比，微博和知乎的月均人均单日使用时长几乎保持着非常一致的协同。也许 沈阳化工大学学士学位论文结论与建议

是由于在微博上容易形成全民热点和话题，而这些热点和话题也更容易成为问答社区知乎中提问的问题和讨论的素材，这一纽带可能间接地影响了知乎用户的活跃度。产品评论微博已成为一个信息渠道，起到了作用，在购买决策所采取的消费者发现，消费者和商业广告大不信任广告，往往没有明显的动机或理由。虽然大多数的学术工作主要集中在消费者持怀疑态度的传统媒体广告，本研究着重于对怀疑论RDS的社交媒体，如产品评论微博。营销传播从单向业务正在迅速转化为消费者的独白到双向对话甚至消费者对消费者模式。如果管理者想要主动管理。这带来了一个问题，如果营销人员可以成功地从事数字授权的消费者，以确保组织仍然是在线合作的一部分良好的沟通对话。根据陈和解（2008:478），消费者在线评论的数字授权的消费者创造了创造了一个新的元素在营销传播组合”。互联网技术的出现和新媒体渠道多已经改变了营销传播的景观（斯图尔特和Pavlou，2002）。获取信息的方便性Web 2的协作环境，增强与消费者的沟通（kozinets，hemertsberger和肖，2008）。消费者现在可以轻松地生产和广播视频，音频和短信到W全世界的观众通过网上社交媒体。这些技术的发展带来了权力的根本转变，以及传统营销传播平衡的剧变。有限公司消费者越来越多地使用自己的品牌传播，已达到深远的影响，以至于全球营销者

社交媒体--如微博--呈指数级增长，成为大众传播的手段。微博也可以被看作是一种自我或个人发布和备案意见，employi吴的意见的写作风格，同时活动，可以吸引或距离微博用户（约翰逊和凯，2004）。大多数的微博符合这个定义几乎没有任何商业或机构任何影响。少量的微博使那些拥有更多专业知识的人--尽管只有“专业知识”来评论高级和专门的现象、主题、行业，技术、产品与服务。这样，微博往往会达到非常大的受众，并可能成为巨大的影响力。在线评论平衡可用信息。一个有趣的研究通过Mackiewicz（2009）解释说，网上消费者用各种各样的方式传达自己的专长 因此，在本文中，我们首先简要回顾了微博作为一个公共关系沟通工具的使用。然后我们描述的信任和诚信的概念对组织来源国际交流，然后勾勒出一个尺度来衡量在微博背景源诚信构建和微博的适应。接下来，我们描述了在线消费之间的研究采用修正量表度量源可信度。修改后的源可信规模的心理测量学特性的某些方面也解决。信任worthin源ESS然后分析对微博使用除了企业微博外，消费者微博还保留着自己的微博，专注于审查公司提供的产品、服务和技术。这些微博中有一些是补偿由公司或其机构，而有些不是。企业通信从业人员，公共关系专家和学者需要了解的优点和缺点公共关系微博的使用。

微博作为公共关系工具的长处和短处。他认为微博有很多优点，包括它们作为研究的有用性工具以及信息框架和说服。他认为微博对于研究、问题监测和环境扫描特别有用。

角色塑造公关。微博已经作为一种重要的信息渠道，作为一个知识共享的工具（Droge et al.，2010）。公共关系中微博的交流使用使公关人员和营销人员使用微博作为一 沈阳化工大学学士学位论文结论与建议

个市场研究工具来分析市场和规范舆论对他们的业务（Xifra和韦尔，2008）。它允许新的产品开发经理分享关于他们的产品的经验，导致消费者和公司一起创造价值（Droge et al.，2010）。另一方面，由于用户生成内容，让消费者通过微博发表评论直接即时反馈（Xifra和韦尔，2008）和使用微博作为一个强大的口碑有限mmunication通道（droge等人，2010；riegner，2007年）。

2.2 新浪微博大数据营销的局限性 2.2.1 缺乏互动

在参与调研的手机网民中，使用过微博的比例达到71.7%。我们接下来主要聚焦三类用户：忠实用户(31.2%)，新增用户(11.6%)和流失用户(28.9%)。从调研数据来看，微博流失的用户比例高于新增用户。

62%的用户基本不贡献原创内容，专注于互动和转发。35%用户在微博上既浏览也生产内容。互动和转发行为更多意味着许多微博用户更加乐于传播内容而不是生产内容，这部分用户并不能带来很高质量的UGC。

微博的社交价值和媒体价值相比更弱，但是内容的传播和互动是以兴趣类似群体以及和名人明星之间的弱连接为基础。结合前面的调研结果，用户关注明星、资讯和新闻账户最多，关注熟人账户者约三成。因此和微信相比，微博更偏重陌生人间的弱连接社交——基于兴趣资讯的互动社交

企业微博，以及消费者微博有关公司，他们的产品，服务和技术正在以前所未有的速度成倍增长，但目前的微博的效用是有限作为公关工具（肯特，2008）。

虽然，微博有难以置信的潜力被用来作为研究和说服工具，仍然有消费者对这种新形式的营销传播持怀疑态度。微博不能被带到IR充分的优势，除非我们充分了解如何提高消费者的信任和对微博的来源可信度水平。

随着Web 2的引入，在线平台已经确立了它在公共关系管理中的地位。特别是微博，提供评论的产品，服务和技术，H在与市场对话中，公共关系从业者成为必不可少的途径。从公共关系的角度来看，本文针对产品评论的来源可信度W微博在网上消费者，消费者的人口统计数据是否有显着影响他们的信任水平。

一个先行的来源可信度的性质之间的关系，如果有的话，微博和特定利益相关者之间的产品，服务或技术审查。一些微博收到以相关利益相关者的补偿或其他利益的形式，沈阳化工大学学士学位论文结论与建议

如制造商及其机构的企业赞助。因此，有人担心，一些微博谁介绍产品不提供真正的公正评论，因此良好的商业惯例的违反。2.2.2 信息内容同质化

信息海量，实用不足；内容泛滥，精品不多；贪大求全，特色不强。近年来，互联网内容同质化的“三不”现象越演越烈。无论是几大互联网巨头，还是刚刚起步的互联网公司，产品设计同质化、营销模式同质化、品牌策略同质化呈蔓延之势，互相抄袭、恶性竞争事件也屡见不鲜。

在竞争白热化趋势下，一些媒体片面追求速度与时效，互相复制转载，产出大量信息垃圾。不少网民抱怨，每天一连无线网，手机就震动不停，同样的内容频繁地被各大应用重复推送，让人不胜其烦。更有网友表示，现在的“推送”已经成了“吸引”的反义词，信息刷屏令人避之不及。

对外经济贸易大学金融学院学生刘尔慷，一直密切关注财经资讯。在他看来，很多媒体客户端和公众号内容重复、观点雷同，财经评论类文章也多为转载，缺乏独创性。有些公众号直接到知乎网等网站剽窃抄袭，十分可恶。

2.2.3 新浪微博影响力的下降

《福布斯》网站近日发布了署名为李君蘅（Junheng Li）的文章称，尽管微博是一个具有强大影响力的社交平台，但是，微博的故事听起来已经不再让人感到振奋。以下就是李君蘅的文章主要内容。在上周于中国香港召开的交易前投资者教育大会上，微博管理层积极宣扬其将按照60亿美元的估值融资约5亿美元。目前来看，微博的故事似乎已经难以振奋亚洲投资者了。

我们认为，投资者微信在行业内的竞争过分担忧。事实上，一些竞争性产品主要是在移动互联网有着强大的影响力，而这可能会对微博带来直接好处，因为在中国的新闻环境下，最具人气的移动社交平台提供了可靠实时的信息。在我们看来，微博与其它竞争性服务可以形成互补关系，而不是竞争性关系。例如，微信主要是一个多媒体社交通信工具，而微博则是一个具有社交和媒体功能的类似于Twitter的服务。另外，投资者还感到过分担忧的是，社交名流帐户（即大V”）正转而使用微信。不过，从2014年初以来，社会名流们又开始返回微博，并将微博作为他们的主要消息发布中枢。沈阳化工大学学士学位论文结论与建议

2.2.4 社交平台营销的局限性

在微博时代，我们不能忽视微博力量，以及微博推动社会进步的力量。但是由于网络里虚假信息泛滥严重，微博也能把虚假信息的影响扩大到最大化，为社会的不稳定埋下定时炸弹。一方面我们除了要加强辨别真伪的能力，另一方面也要通过规范网络环境，这才是真正的治本之法。其实通过法制规范网络环境已有实例，2011年12月北京市推出《北京市微博客发展管理若干规定》，《规定》提出，“后台实名，前台自愿”。微博用户在注册时必须使用真实身份信息，但用户昵称都是可自愿选择的。新浪、搜狐、网易等各大网站微博都将在2012年3月16日全部实行实名制，采取的都是前台自愿，后台实名的方式。通过这一规定，微博企业可以更加明确自己的责任，对促进微博平台自律化、文明化、规范化有非常重要的作用。

2.2.5 粉丝的忠诚度较低

相比于微信，qq等平台，微博粉丝的粘度何种程度较低，2.2.6 后台的监控与评估乏力 微博本身对后台监控较少 新浪微博大数据的营销运用——以电影《摆渡人》为例

3.1 电影信息的微博独家报道

在微博中进行电影推广和传播，已在近两年成为电影营销的重要手段，电影自身的话题性和故事性在微博中往往成为用户讨论和分享的关键内容。沈阳化工大学学士学位论文结论与建议

在电影上映前，电影在微博上就有很高的热议度。

《摆渡人》的社交营销：

1、官微共发微博3505条，纪录了电影筹拍、开机等的全过程；

2、大V：不完全统计，46个转发微博大V，粉丝总数接近3.7亿；

3、创造微博体，频繁让主创参与微访谈，延续微博热度；

4、大量影评专家写好影评。

5、“微博独有的“摆渡人电影官微”账号，关注者就有103万，这使得关注电影的消费者能更进一步的了解电影的进展。沈阳化工大学学士学位论文结论与建议

3.2 以大数据营销带动事件营销

《摆渡人》相关微博转发高达150万次的纪录。这应该是在某种程度上跟阿里讲的以C2B模式做电影相契

合吧，当然这只是大数据在影片前期的应用，将来的商业植入及衍生品开发都可能依托大数据分析实现。3.3 微博热门话题营销

狮门影业数字营销部门高级副总裁丹尼尔•迪帕玛表示：“以前，人们习惯了媒体告诉公众哪些电影才是比较好的，但现今已全然不是如此，现在公众的态度更为主动，我们愿意让公众来评论电影的好坏。”

电影的社交营销，起决定作用的并不是官方的主动营销，而是由电影延伸开来的话题、演员、故事、拍摄花絮等因素。如果这些元素都能符合用户深层次的需求，便能激发用户自动传播，而这种通过社交平台的传播，范围更广，成本更低，可信度更高。对于“微博大V”的作用，一是起到了引导作用，引导用户参与到话题的讨论，而是在一定程度上起到了“洗脑”的作用，让用户在不同时间、不同地点都能获取到电影的信息，并实时参与到话题的互动。3.4 贯穿始末的大数据营销

在电影上映后，人们仍对电影中的经典镜头给予好评，转发量居高不下，持续时间较长。对电影中的主演关注提高了平时的好几倍。

电影的社交营销，应采取“先紧后松”的策略。在电影上映前的一段时间里，做出大量铺垫，例如对外公布拍摄花絮、人物特辑、主题曲等，以此吊足观众的胃口。而当电影真要上映的时候，电影制作方、发行方不需要再进行特别的宣传，让普通网友主动参与到话题的热议中，效果会更好。

总之，优质的内容与社交媒体的有效融合，满足了消费者的需求；同时营销团队在正确的时间，做正确的事情，控制营销时间点，才能持续地激发用户的喜好。对于新浪微博大数据营销的建议

4.1 借助大数据技术改善用户体验

商业化与用户体验的失衡：过于激进的引流，如强行加关注等行为，会损害用户体验 沈阳化工大学学士学位论文结论与建议

从而导致用户流失。也许会有一部分用户容忍和习惯，但是失望和不适会加速用户体验的下降。微博应尽快在商业化和用户体验之间做新一轮的权衡。

对于内容供给者和获取者而言，微博的媒体价值都很高。地方和机构可以通过微博以更接地气的形式征集民意，各地用户也可以通过微博来“报道”身边的事和参与公益活动，由此带来衍生的社会价值。4.2 借助大数据技术改善广告营销服务

用户对移动互联网高度碎片化的使用时间和行为习惯，获得有价值的用户数据越来越难。因此，在达到用户之后，通过与用户建立有效的互动关系，获取有价值的用户数据，已经成为企业社会营销中迫切需要解决的问题。

微博新推出的社交营销解决方案，它是基于海量社交数据和公司自身数据的整合，帮助企业打通社交CRM系统。基于用户在微博中的发布、交互、搜索和用户行为分析，并打开自己的数据，可以设置更清晰的粉丝画面。在此基础上，企业不仅可以为粉丝提供有效的服务，还可以根据粉丝的行为习惯和喜好展开营销活动，从而提高广告的互动率和转化率。

这样，企业就可以了解和引导自己的行为，在了解消费者习惯的基础上，实现粉丝业务。韩国的工匠为例，该公司有200的客户服务团队，所有与他们的相互作用发生在微博的粉丝，将与对应的单词按照客服沟通，从而加快风扇沉淀，带动销售的转换，目前的收入来自微博1 / 3。

随着社会营销观念，企业实现了通信本身为用户主动分享，基于用户SCRM系统深度的沟通更重要。微博开放通过SCRM营销闭环，企业可以根据用户的需求提供不同的方案与服务。通过这种努力，我们最终可以得到新客户，留住老客户，逐步提高客户忠诚度，从而最大限度地提高营销效率。

互联网技术的出现和新媒体渠道大多已经改变了营销传播的景。消费者现在可以轻松地生产和广播视频，音频和短信到W全世界的观众通过网上社交媒体。这些技术的发展带来了权力的根本转变，以及传统营销传播平衡的剧变。有限公司消费者越来越多地使用自己的品牌传播，从而具有深远的影响，以成为全球营销者（如亚伯拉罕，2005；伯松，赫伯特和皮特1999；Brockhoff，2003）； 沈阳化工大学学士学位论文结论与建议

4.3 提高文本质量，整合营销方法

广告在微博营收中贡献了最大的比重。尽管有用户认为广告损害了体验，但整体而言，51.5%的用户不介意广告的形式，如果遇到感兴趣的商品就不排斥。这反映出消费者对于个性化精准推送广告存在一定需求。

在其他类型的广告中，用户相对更偏好名人明星的推荐和互动类优惠广告。内容形式的丰富也意味着广告形式的多样。原生广告、明星推荐、个性化推荐或可成为用户更乐意接收的营销方式。4.4 培养意见领袖，增强粉丝粘度

从用户调研来看，微博新增用户以女性和90后居多，粘性也更高。而男性高知群体的流失是微博的风险

4.5 加强微博营销效果的评估

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致谢

大学四年的学习生活既将结束。回首既往，自己一生最宝贵的时光能于这样的校园之中，能在众多学富五车、才华横溢的老师们的熏陶下度过，实是荣幸之极。在这四年的时间里，我在学习上和思想上都受益非浅。这除了自身努力外，与各位老师、同学和朋友的关心、支持和鼓励是分不开的。

论文的写作是枯燥艰辛而又富有挑战的。老师的谆谆诱导、同学的出谋划策及家长的支持鼓励，是我坚持完成论文的动力源泉。在此，我特别要感谢我的导师孙德海老师。从论文的选题、文献的采集、框架的设计、结构的布局到最终的论文定稿，从内容到格式，从标题到标点，孙老师都费尽心血。没有老师的辛勤栽培、孜孜教诲，就没有我论文的顺利完成。同时感谢各位同学，与他们的交流使我受益颇多。

最后要感谢我的家人以及我的朋友们对我的理解、支持、鼓励和帮助，正是因为有了他们，我所做的一切才更有意义，也正是因为有了他们，我才有了追求进步的勇气和信心。时间的仓促及自身专业水平的不足，整篇论文肯定存在尚未发现的缺点和错误。恳请阅读此篇论文的老师、同学，多予指正，不胜感激！沈阳化工大学学士学位论文致谢

第二篇：大数据下的精准营销方式

而浩如烟海的客户及市场、销售和服务信息，如果没有一个具有高度商业智能的数据分析和处理系统是不可想像的。大数据将是继云计算、物联网之后IT产业又一次颠覆性的技术变革。

大数据将是继云计算、物联网之后IT产业又一次颠覆性的技术变革。电影《天下无贼》里有这样一句经典对白：“21世纪什么最贵？人才！”如今，选项可能还要加上一个：数据。

而这数据，已不是传统意义的一般数据，而是超大数据、海量数据，就是现在所谓的“大数据（Big Data）”。

如今大数据可谓是风起云涌，红红火火，俨然成为信息技术领域最时髦的词汇。IBM、微软、Oracle、SAP等IT巨鳄，像是寻找到了新的金矿，开始全力挖掘大数据，多方位推广大数据理念，而众多中小IT厂商也跟着蜂拥而至，以分得大数据市场一杯羹。

数据爆炸的冲击波

“大”字不仅意味着数据的数量庞大，还代表着数据种类繁多、结构复杂，变化的速度也极快。研究表明，大数据呈现三种特性：Volume（极多的数据量）、Velocity（极快的处理速度）、Variety（极繁的数据种类）。如今有许多企业已面临单日数据量以数

十、数百TB（万亿字节）的速度增加，而近几年累加的总数据量也达到了PB(1000个TB)甚至EB(一百万个TB)等级，这样的数据量已让传统的数据库难以处理；而且企业数据增加的速度也越来越快，诸如移动化、社交网络的广泛应用，使得数据增加的速度比传统的企业应用程式来得快很多，一旦数据增生速度越快，数据处理、分析的速度也就得跟上；此外，数据更是呈现出多样性、复杂性的特征，一方面互联网不但产生文字资讯，同时也不断在产出与以往不同的数据：照片、视频、微博等，另一方面，IT遍及工作生活中的每个角落，各种各样的传感器、监控器也不断产生，各种机器资讯数据的形式日趋复杂、多样了，从结构化数据到非结构化数据不断转化。这就催生了大数据技术的强烈需求。今天，从搜索引擎、社交网络的普及到人手一机的智能移动设备，全球互联网上的信息总量正以每年30%-50% 的增速不断暴涨，包括每天Facebook上分享的几亿条内容，每日15 TB的Twitter信息，每天淘宝上数十亿条店铺、商品浏览记录及上亿的成交、收藏记录以及3000多万条传感器资讯，等等。市场研究机构IDC的研究结果显示，去年全球创造的信息数量达到1800EB，并且还以每年50%的速度高速增长，到2020年，全球每年产生的数字信息将达到35ZB（1ZB=1024EB）。据IDC统计，2011年全球所产生的数据总量是1.8ZB，如果把这些数据刻录到CD碟片中，这些碟片可环绕地球30圈。

可以说，目前大部分企业经营决策面临的最大挑战不是缺少数据，而是数据太多，面对这些只是静态、孤立、无多大参考意义的“初级品”的信息数据，企业信息部门如何通过系统功能来有效利用和整合，发掘有价值的数据，给公司营销管理提供决策支持，已成为摆在企业信息部门及其他管理部门面前的难题。

而浩如烟海的客户及市场、销售和服务信息，如果没有一个具有高度商业智能的数据分析和处理系统是不可想像的。而用户想要从庞大海量的数据库中提取对自己有用的信息，就离不开大数据分析技术和工具。事实证明，传统基于过往事实的商业管理系统如BI（智能分析系统）、CRM（客户管理系统）也能够为企业带来价值，但是今天一个优秀的大数据系统更能将数据挖掘技术与现有技术很好地结合起来，将特殊领域的商业逻辑与数据仓库技术集成起来，找出对未来企业战略具有影响的因素，使数据挖掘的分析效果和效益尽可能达到峰值，让企业营销管理能“运筹帷幄，决胜千里”。

像Facebook、Twitter这样面临数据量大爆炸的国际社交网络公司，已开始用分布式程序系统基础架构、非关系型的数据库等新兴大数据技术来解决海量市场信息问题，并取得了成效。国内最大电子商务公司阿里巴巴也在利用大数据技术提供具体服务，如阿里信用贷款与淘宝数据魔方。以淘宝数据魔方为例，利用淘宝平台上的大数据应用方案，商家可以了解淘宝平台上的行业宏观情况、自己品牌的销售情况、市场排名、消费者行为情况等，并可以据此作出经营决策。

重构精确营销模式

大数据时代之前，企业多从哪些平台提取数据、利用哪些营销数据？一般是CRM或BI系统中的顾客信息、市场促销、广告活动、展览等结构化数据以及企业官网一些数据。但这些信息只能达到企业正常营销管理需求的10%的量能，并不足够给出一个重要洞察和发现规律。

而其他85%的数据，诸如社交媒体数据、邮件数据、地理位置、音视频等这类不断增加的信息数据等等，更多以图片、视频等方式存在，几年前可能被置之度外，不会被运用，而今大数据能进一步提高算法和机器分析的作用，这类数据在竞争激烈的市场日显宝贵、作用突出。

包括沃尔玛、家乐福、麦当劳等知名企业的一些主要门店均安装了搜集运营数据的装置，用于跟踪客户互动、店内客流和预订情况，研究人员可以对菜单变化、餐厅设计以及顾客意见等是如何对物流和销售额的影响进行建模。这些企业可将这些数据与交易记录结合起来，并利用大数据工具展开分析，从而在销售哪些商品、如何摆放货品以及何时调整售价上给出意见，此类方法已经帮助这些领先零售企业减少了17%的存货，同时增加了高利润率自有品牌商品的比例。

如果说以前的一些CRM系统，只能促使分析报告回答“发生了什么事”，现在一个优秀的大数据系统已可以被用来回答“为什么会发生这种事”，而且一些关联数据库还可以预言“将要发生什么事”，最终发展为非常活跃的数据仓库，从而能判断“用户想要什么事发生”。

比如当一个顾客进入店铺后，一个零售商利用大数据技术搜索他们的数据库，发现这位顾客是其希望留住的有价值顾客，之后他们通过将其过去的购物历史和Facebook主页获得的这位顾客的信息综合起来，来了解需要花多少钱来留住他，从而确定所售卖物品的合适价格和零售商可以退让的利润空间，并最终针对这位顾客给出最佳的优惠策略和个性化的沟通方式。

如今在美国的沃尔玛大卖场，当收银员扫描完顾客所选购的商品后，POS机上会显示出一些附加信息，然后售货员会友好提醒顾客：“我们商场刚进两三种配酒佳料，并正在促销，位于D5货架上，您要购买吗？”这时，顾客也许会惊讶地说：“啊，谢谢你，我正想要，刚才一直没找到，那我现在再去买。”

这就是沃尔玛在大数据系统支持下实现的“顾问式营销”的一个实例。因为计算机系统早就算计好了，如果顾客的购物车中有不少啤酒、红酒和沙拉，则有80%的可能需要买配酒小菜、作料了。而提供这一决策分析支持的就是其位于美国一个庞大的、通过卫星与全球所有卖场实时连通的企业级数据仓库。企业要为营销准备什么

虽然大数据展示了非凡的前景和巨大作用，不过，大数据营销仍面临不少问题与挑战。首先面临的是技术难题，毕竟大数据技术尚处于活跃前期，各方面技术并不太扎实，各项工具需要进一步完善。但实际情况是，真正启动大数据营销，企业面临的不仅仅是技术和工具问题，更重要的是要转变经营思维和组织架构，来真正地挖掘那座数据金矿。

大数据的资源极大繁杂丰富，如果企业没有明确的目标，就算没有走入迷途至少也会觉得非常迷茫。因此，首先要确定企业运用大数据的短中期目标，定义企业的价值数据标准，之后再使用那些能够解决特定领域问题的工具。逐步推广，步步为营，不要把理想定得太高，否则失望会越大。当然，企业运用大数据为营销管理服务之前，技术团队要到位是基础。企业的营销团队要能够非常自如地玩转数据。

企业启动大数据营销一个最重要的挑战，是数据的碎片化，各自为政。许多企业中，数据都散落在互不连通的数据库中，而且相应的数据技术也都存在于不同部门中，如何将这些孤立错位的数据库打通、互联，并且实现技术共享，才是能够最大化大数据价值的关键。营销者当留意的是，数据策略要成功提升网络营销成效，要诀在于无缝对接网络营销的每一步骤, 从数据收集、到数据挖掘、应用、提取洞悉、报表等。

要做好大数据的营销运用，其一，要有较强的整合数据的能力，整合来自于企业各种不同的数据源、各种不同结构的数据；其二，要有研究探索数据背后价值的能力，未来营销成功的关键将取决于如何在大数据库中挖掘更丰富的营销价值；其三，探索出来之后给予精确行动的营销指导纲领，同时通过此纲领进行精确快速实时性行动。（

第三篇：互联网和大数据下的精准营销

互联网与大数据环境下精准营销的认识

2016年6月12日

目 录

一、营销管理科学的理论依据···································································2

1、管理科学的基本观点·····················································································2

2、管理科学的要义及影响·················································································2

二、互联网和大数据涵盖了营销端连接客户的全过程························3

1、传统展示与集客受到时间、空间限制···························································3

2、产品在经销商端和客户端信息不对称，互联网是对称的······························3

3、品牌推广和客户关系管理带来的变化···························································4

4、精准营销，随着互联网和大数据技术的发展，使销售形式带来质变···········5

三、互联网和大数据背景下的价值分享··················································5

1、CRM系统管理·································································································5

2、O2O的商业模式·····························································································6

3、低成本的共享经济························································································6

随着互联网的日益普及，网络技术的发展，人们对互联网的应用无处不在，如电子商务、网络购物等大大方便了人们的日常生活。同时，人们在互联网使用过程中也产生了海量的数据，通过云计算等现代信息技术对这些海量数据进行追踪分 析，能得出消费者的消费偏好和消费习惯，在企业营销中，大数据的应用可以大大促进精准营销的发展，为其带来前所未有的变革和机遇。

一、营销管理科学的理论依据

现代管理科学起源于19世纪末20世纪初，被人们称之为“科学管理之父”美国工程师费雷德里克•泰勒，他的《科学管理原理》和在此基础上形成的“泰勒制”，在历史上第一次使管理从经验上升为科学，使人们认识到了管理学是一门建立在明确的法规、条文和原则之上的科学，它适用于人类的各种活动，从最简单的个人行为到经过充分组织安排的大公司的业务活动。在二十世纪初期促进了美国工业的突飞猛进，推动了世界各国的工业发展。直到今天，管理科学的许多思想和做法仍被许多国家参照采用。

1、管理科学的基本观点

泰勒认为，任何事情都要先调查，不盲从于习惯。任何工作的形式、条件和方法都应该早有遇见，合理安排，做出精确规定，一旦输出标准，所有人均应当无条件执行。基于这种思想所形成的“泰勒制度”基本要义是：从企业中挑选技术熟练的工人进行操作、拍成视频共享，以适当的时间单位记录下完成某一工序或动作的时间，继而以作业和时间标准化为出发点，研究出既经济又高效的“标准操作方法”，并据此制订出生产过程的作业标准和时间标准，以及不同等级的工资单管理标准，同时把管理从生产中分离出来，成为专门的组织系统。

2、管理科学的要义及影响

一是倡导管理要走向科学，制定科学的工作方法；二是团队组织共同的思想革命。泰勒认为管理科学的根本目的是谋求最高劳动生产率，最高的工作效率是雇主和雇员达到共同富裕的基础，要达到最高的工作效率应当用精确的调查研究和科学知识来代替个人的判断、意见和经验。

经过100多年的发展，管理科学已经扩展到各个领域，形成了内容广泛、门类齐全的独立学科体系，管理科学已经成为同社会科学、自然科学并列的第三类科学。管理科学对营销学的建立和发展起到了重要的影响和促进作用。管理科学的模型在各种市场营销活动，诸如新产品开发、竞争性定价、广告预算与媒体选择、推销访问时间分配，以及市场营销组合规划领域都有着重要的应用价值。

伴随着大数据时代的到来，互联网、物联网、云计算等信息化技术迅猛发展，环境日益成熟，具体表现为网络化，社会化、智慧化，如何顺应这种新形势的特点，是营销管理科学当下面临的新课题。

二、互联网和大数据涵盖了营销端连接客户的全过程

从当下的营销环境来看，根据2015年的权威统计，我国互联网用户达到6.68亿。其中，社交媒体用户6.59亿，超过美国和欧洲的总和，国内每天新增互联网使用人数约有10万人，作为汽车消费主力的80后和90后，其互联网使用率高达99%。由此，在互联网应用技术不断成熟的背景下，对这些网络海量数据进行处理和归纳，无论是涉及潜客挖掘的集客和成交，还是涉及保客维护的用车和养车，在这四个营销最本质的阶段，大数据应用都可以贯穿整个过程的始终。以大数据应用“保客”和“潜客”运营管理升级，进而推动实现客户生命周期管理,这是一个动态的营销过程。

那么，如何应用互联网和大数据，发挥传统数据没有的优势？在汽车营销管理领域的应用有如下几点思考：

1、传统展示与集客受到时间、空间限制

受到时间、空间、天气、环境等影响,传统展示和集客往往不能充分展开，付出很大的财力和物力，但最终获得的效果不胜理想，投入产出比低。互联网的普及彻底打破了这种局限。通过在展车区安装摄像头，销售顾问佩戴耳麦，向视频中的客户实现远程介绍，不拘泥于传统线下看车的方式，展厅在线上实现了“前移”。通过这种视频交互的形式，既能使客户身临其境充分感知产品，又能利用网络社交平台与客户进行实时互动交流。同时通过对客户日常消费行为及浏览痕迹的深入测量和分析，运用大数据技术和方法帮助我们快速准确地找到核心目标客户群，实现精准营销与高效集客。

2、产品在经销商端和客户端信息不对称，互联网是对称的

依托互联网APP（application应用软件）平台，通过数据追踪可以改善用户体验，了解用户实际使用的状况，做出适时的提醒。基于对车辆数据、道路数据、环境感知数据等海量信息的处理、分析、汇总，可获得客户的车况、驾驶行为、里程等车辆使用过程中的数据，从而实现基于大数据挖掘对客户用车、养车进行精细化、个性化的运营管理。例如，企业通过车联网和在线诊断系统，通过 3 对车辆运行状态及数据进行监控分析，可先于客户发现车辆问题，并提前预应采取远程诊断排除，及时消除客户车辆故障，保障用车安全。通过动态数据使产品“活”起来，以动态的数据跟踪改善客户体验，精准预测顾客的需求，提高了客户的满意度和忠诚度，形成了保客的转介绍和再购买。

3、品牌推广和客户关系管理带来的变化

传统的营销理念之下,企业已经习惯于用精准度有限的营销信息作为决策依据,这就有可能影响营销策略的正确性和成本效益率。例如,在广告宣传的过程中,企业往往采取漫天撒网式,即只有海量的广告成本投入,才能达到理想的广告传播效果。“我们的广告费有一半浪费掉了,但问题是我们不知道浪费的是哪一半”，美国百货业之父约翰•华纳梅克曾对非精准的营销投入这样无奈地描述到。可喜的是,这种无奈将会在大数据时代中走向终结。互联网和大数据将使产品的精准推广成为可能，并带来全新的客户关系模式。

人群定位：通过数据挖掘而锁定的消费群体，不再局限于产品生命周期两端的、单向的、小样本的、非用户实时体验的需求信息。借助客户信息库、专业网站指数所对应的分类信息统计，找出目标客户群体身份、年龄、性别、经济水平、消费习性等各类数据标签，在数据模型的作用下，企业营销决策所需要的人群画像会鲜明的展现出来。

营销方案的执行和评估：互联网和大数据还指引了品牌营销方案的制定和执行，准确的效果监测和评估。在潜客转化过程中，借助大数据分析的差异化客群特征，进行制定和执行应对方案。整合品牌的线上、线下资源，与客户进行沟通互动，组织相匹配的营销活动，获得成交机会。而借助互联网信息交流平台、用户社区，营销投入的效果评估工作不再局限于小部分特定用户，企业可以向任何潜在目标客户进行营销方案的执行结果征集；调研的样本量从小样本到大样本，甚至是全样本转变；用户的真实体验和评价也可以实时得以呈现，而不是等到企业访谈时才通过被动的回忆进行描述；可视化APP使表达的形式不再局限于文字和语言，可以是最直观的视频数据。

新的客户关系形态：互联网客户的消费行为习惯，已经由传统的孤立式消费模式向群落化消费模式方向转变，需要突破产品与客户之间时空链接上的限制。通过微博、微信等“微工具”关注客户的个性化需求，将客户的线上交流活动与 4 线下跟踪活动相融合,提高产品与客户间的交流与互动效率。在互联网营销平台着力提升营销推手的亲和力,多借助群落、网络社区营销平台制造核心话题，以客户带动客户，以口碑影响口碑的C2C式（Customer to Customer个人与个人）的扩散渠道来形成品牌传播新模式，培养出超越商业行为的高粘度目标客户。

4、精准营销，随着互联网和大数据技术的发展，使销售形式带来质变

用户买了整车，实际上带来了极大的浪费。车辆除了用户使用之外的过程，都是负担和累赘。而这种累赘在原有状态下无法有效解决。试想只有在客户用车的环境中支付费用，而诸如保养、维护和现有车辆衍生的其他费用，都不需要用户支付，能够更加突出其使用价值。通过互联网与大数据，对于仓储、加油、整车报废处理都由专业机构来进行。

挑战一：只使用、不付购车款；

挑战二：除使用之外其他多余的成本都由主机厂买单；

三、互联网和大数据背景下的价值分享

传统的汽车营销服务模式可以归结为B2C（Business to Customer商对客）商业模式，主要表现为厂商驱动消费者，通过大批量制造、集中化传播和大规模的促销来实现商业目标，在此过程中客户基本上是处于被动的选购状态。B2C商业模式中产品与服务并不能完全满足用户的需求，客户的消费过程更多关注产品的功能、配置、品牌和价格。互联网和大数据所带来C2B（Customer to Business客对商）商业模式主要表现由消费者来驱动厂商，客户按各自的需求在互联网上形成不同的社区群落，厂商作为客户群落的产品供应者，通过提供定制化的产品和远超预期的服务，带给客户产品功能和情感上的极致体验，客户的消费过程更多关注的是自身的体验。互联网和大数据的出现正在促使企业由B2C的制造导向向C2B的营销导向转变。

1、CRM系统管理的实现

当今网络时代，原来的用户管理已转变成当下的粉丝管理，如何在粉丝纷杂的社会化媒体数据中找到“金矿”？核心在于CRM（Customer Relationship Management）系统的应用。企业需要通过CRM系统，实现客户全生命周期的增值管理。而通常在信息高度泛滥的环境下，客户信息获取的不及时和不准确是导致企业决策无法满足客户需求的根本原因。通过对CRM系统中客户信息数据的全面 5 整合和有效管理，精准分析，尽可能精确的了解每个粉丝的个性需求，并根据他们的需求与偏好采取相应的措施提高忠诚度，实现交叉销售和追加服务，提升转介绍率。

2、O2O商业模式

传统汽车行业的营销渠道大都是基于“4s”功能下的实体店模式，这种实体店的特征主要表现在投入大、成本高、效率低、专业人才流动性高。它的存在使消费者至少要承担7%左右的购买成本。移动互联网的商业民主化属性让用户看清了那些可以节约的渠道成本，继而催生了网络直销的O2O模式。在汽车领域O2O（Online To Offline）模式的典型代表使特斯拉（Tesla），特斯拉的渠道完全绕过了传统的4s店模式，它的渠道包括两个部分：线下体验店和线上电商平台。体验店的地点在高端购物中心，环境舒适，你可以到体验店去看、去摸、去感知。购买环节则在电商平台完成，在线上下单之后车会直接从厂家发运到你指定的地点。

3、低成本的共享经济

借助先进的大数据技术、网络即时通讯技术等手段，直接与客户保持长期的个性化沟通，实现“一对一”的营销。产品设计将充分考虑消费者需求的个性特征，以顾客为中心，为顾客创造更大的价值，也更利于社会资源的优化匹配。比如目前流行的汽车分时租赁，通过APP方式就可以满足日常的用车需求，将车辆的闲时空间利用起来，既方便又实惠，而不用再去为买车、维修保养等支出费用，将资金效益最大化。

此外，互联网环境下，以厂家仓储、配送基础上的汽车经纪人制度，也将是未来一种可能的汽车营销模式。可能成功普及的原因有如下四点：

1)互联网思维“去中心化”的特征。单一大型主体结构的4s店模式在越来越将成为一种高能耗、低产出的陈旧商业模式。

2）伴随着社会信用体系的建立，个人诚信将会成为公民的新标签。

3）四五级市场是未来汽车市场的主要增长点，而当前我国多达334个地级行政区，1384个县，加上地域特征、人口分布的特点各不相同，没有任何品牌和厂家可以实现渠道全面覆盖；

4）4s店销售员流动性很强，变动很大。借助互联网平台可以快速收编汽车流通 6 领域的草根创业者、零散的兼职销售人员。而汽车销售人员终生服务于一个品牌几乎是不存在的。乔•吉拉德在其销售职业生涯中一共卖了13001台汽车，这些汽车是凯迪拉克、雪弗兰、福特等多个品牌，并非单一品牌。挖掘更广泛的社会力量，广泛的搭建“全民销售员”的新网络，将会使汽车营销实现深层次的无缝覆盖。

总的来说，未来的营销只会越来越贴近用户感受，利用大数据分析出顾客最核心的诉求，达到精准营销目的。

随着互联网和大数据时代的到来，为企业营销提供了一种全新的思维方式，大数据具有体量大、类型复杂、价值密度低、速度快和时效高等特点，促进了营销理念和方式的变革，企业通过现代信息技术挖掘隐藏在海量数据中的消费者信息，更准确地了解客户兴趣，有效地挖掘客户需求，实现企业和品牌更高效的配置资源，实现客户价值最大化。

2016.6.10 7

第四篇：大数据时代下的精准营销

2012年以后，大数据（big data）一词越来越多地被提及，人们用它来描述和定义信息爆炸时代产生的海量数据，并命名与之相关的技术发展与创新。哈佛大学社会学教授加里·金说“这是一场革命，庞大的数据资源使得各个领域开始了量化进程，无论学术界、商界还是政府，所有领域都将开始这种进程。”本文总结一下：利用海量数据和先进的数据挖掘技术，研究客户行为特征，进行精准营销。

数据库营销

关于数据库营销，美国全国数据库营销中心是这样定义的：“数据库营销是一个动态的数据库管理系统，该数据库的内容涵盖现有顾客和潜在顾客，并可以随时扩充、更新。就其功能而言，要能实现以下目标：确认最佳目标顾客及潜在顾客，然后与顾客建立起长期的、牢固的、融洽的关系，同时根据数据库建立先期模型，进行针对性营销。”

拉克萨根据数据库营销的产生和演进，把数据库营销的发展过程划分成交易信息、名录管理、数据库分析、接触管理、软件进化、客户关系管理等不同的阶段，所有不同的阶段都可以认为是发展全功能数据库营销策略的一个又一个里程碑。

数据挖掘 通过数据挖掘技术对数据库中的数据进行分析是数据库营销的主要分析技术。数据挖掘的目的就是要在数据庞大的、信息不完全的、有噪声的、表述模糊的、随机的数据中，提取出隐含于其中的、人们不知道的、但又是潜在的、有用的信息和知识。可以说数据挖掘是一个利用现有的各种分析工具，用以在海量数据中发现模型和数据间关系的过程，然后依据这些模型和关系作出预测。数据挖掘能通过预测未来趋势及行为，帮助人们作出前瞻的、基于知识的决策。

CRISP-DM（跨行业数据挖掘标准流程）是世界公认的方法论之一，也较有影响力。在这一流程中DM不再只是数据的组织或者简单的呈现，也不仅仅表现为对数据的分析和统计建模，其强调的则是一个从理解业务需求、寻求解决方案到接受实践检验的完整过程。

CRISP-DM将整个挖掘过程分成了以下六个步骤：商业理解，数据理解，数据准备，建立模型，模型评估，模型发布。

通常来说，把模型的结果转化成一段数据库存储过程的代码，并与数据处理代码进行整合，就可以在数据库存储过程中实现模型自动化处理。而数据分析结果的使用则需要开发相应的展示系统或者在各系统中（BOSS系统、经分系统、大客户管理系统、客服系统等）嵌入相应的模块。

精准营销理论

1999年，美国的莱斯特·伟门提出了精准营销的概念。精准营销被定位为一个营销的学科和理论：是以科学管理为基础，以消费者洞察为手段，恰当而贴切地对市场进行细分，并采取精耕细作式的营销操作方式，将市场做深做透，进而获得预期效益。通常可以划分成五个阶段：

1.收集并整理目标客户的相关信息，建立一个客户数据库； 2.对数据进行分析，加深客户理解，整理出细分客户群体的差异化需求； 3.为不同的细分客户群体需求设计差异化的产品和服务； 4.提供满足不同细分客户群体的差异化产品和服务； 5.通过各种营销活动的反馈，进一步深化对客户本质需求以及客户购买和使用习惯的理解。具体的内容包括：

（1）客户信息收集与处理

客户数据管理是一个数据准备的过程，是搞好精准营销的基础。好比指挥官为将来绘制战场地图，把战场上所有的地理信息及变化要素等输入电脑一样，市场人员也必须将分散的数据集中到一个数据库中，这些存在于企业内部各系统中的内部数据和企业外部数据（如市场调查、第三方数据等）分类后，以客户ID为主键进行整理、转换后汇集（ETL）到一个集中的数据库中，就有了准确的客户数据，之后市场人员就可以对客户进行全面的研究和分析。（2）客户细分与定位

客户分群是根据客户的特征相似程度把客户分成若干个群体，群体内部特征非常相似，而在群体之间，特征非常不相似。只有区分出了不同的客户群，企业才有可能对不同客户群展开有效的管理并采取差异化的营销手段，提供满足这个客户群特征要求的产品或服务。在实际操作中，传统的市场细分变量，如人口因素、地理因素、心理因素等由于只能提供较为模糊的客户轮廓，已经难以为精准营销的决策提供可靠的依据。随着公司对信息搜集和分析能力的要求不断提高，许多新的客户分析技术和方法正被运用于各种营销领域，数据挖掘这一统计领域的前沿性技术就被广泛的应用，它能够在海量的、庞杂的、没有规律的客户资料中筛选出对公司有价值的信息。利用数据挖掘的精准细分技术对客户行为模式与客户价值进行准确判断与分析，已经成为今后客户细分领域的主流。（3）营销战略制定

在得到基于现有数据的不同客户群特征后，市场人员需要结合企业战略、企业能力、市场环境等因素，在不同的客户群体中寻找可能的商业机会，最终为每个群制定个性化的营销战略，每个营销战略都有特定的目标。如获取相似的客户、交叉销售或提升销售，或采取措施防止客户流失等。（4）营销方案设计

所有的方案注重的都是目标，营销方案也一样。一个好的营销方案必须聚焦到某个目标客户群，然后将营销方案都往目标客户群聚焦。太阳表面的温度在10000度以上，但却连地球上的一张纸也点不着，如果使用一个放大镜，就可以把纸点燃，区别就在于是否聚焦。同样只有做到聚焦，营销的效率才能够提升到最大。筛选出目标客户群是第一步，企业可以围绕客户战略和当前营销工作重点来确定目标客户群。根据目标客户群营销活动的目标，设计有针对性的营销活动创意（包括产品的组合、渠道的选择等）及定价，并就各方案进行评估，挑选出最佳创意，形成最终营销方案（包括针对性的产品组合方案、产品组合价格方案、渠道方案）。

值得强调的是，客户是不断变化的，亦即客户群是动态的，因此，我们需要灵活动态地观测、定位和理解客户群，才不至于制定一个时过境迁的营销方案。（5）营销结果反馈

营销活动结束后，应对营销活动执行过程中收集到的各种数据进行综合分析，对营销活动的执行、渠道、产品和广告的有效性进行评估，总结经验和教训，寻找需要改进和优化的关键点，为下一阶段的营销活动打下良好的基础。简言之，评估是营销活动的终点，也是下一轮精准营销活动的起点。

精准营销模式

精准营销模式可以概括为5W营销分析框架，在合适的时机（When），将合适的业务（Which），通过合适的渠道（Where），采取合适的行动（What），营销合适的客户（Who）。在整个过程中贯彻“以客户为中心”的理念，实现营销管理的持续改善。

精准营销模式实施框架，可以将精准营销理解成一个PPT框架，即将以客户为本作为核心价值观，从策略、流程、技术三方面着手，实现精准营销。其中策略指营销策略；流程是包括客户获取、客户培育、客户挽留组成的最佳管理实践流程；技术则是基于用户信息之上的数据分析和数据挖掘。

策略、流程与技术是实现精准营销的三大要素。首先要保证精准营销理念在整个组织中有效贯彻，以保证战略决策者、方案制定者和活动执行者必须充分理解和认可精准营销的理念，并能做到融会贯通，可以制定彰显这一理念的相应的营销策略和方案；其次通过流程穿越、流程改造等方式，在不断的创新和探索中建立起有效的与客户互动的行为模式；最后，不断提升技术水平，充分利用技术。坚实的技术后盾是精准营销理论落实的保障，使之具有可操作性，并在很大程度上推动了营销精准化的进程。整体而言，策略、流程和技术组成了电信业精准营销的基本架构，促进了精准营销的驱动者、行动方案和可行性保障三方面的紧密结合。同时坚守以客户为出发点，确保客户在整个精准营销活动中始终处于核心地位。策略、流程、技术三个方面的能力是精准营销能力的有机组成，三者相辅相成，缺一不可。策略对流程有战略性的指导意义，因为策略条线中的营销策略是建立在最佳管理实践的流程之上的；流程必须建立在技术的基础上，因为数据挖掘与分析模型是客户细分与分析的基础，而后者则贯穿最佳管理实践流程始终；数据挖掘与分析所使用的海量数据则来源于业务系统中沉淀的用户信息。精准营销模式的核心是“以客户为中心”，更加注重“目标客户”，在识别出目标消费者后，聚焦目标客户群，分析目标客户群的需求，然后为这一特定群体推出最适合的细分产品，制定适应目标客户群的价格，通过相应的渠道和传播、促销方式进行产品营销。要达到这一目的，就需要对客户的特征进行具体的分析。

目前移动各种增值业务非常繁多，之前的彩铃业务营销通过捆绑、大面积的促销让用户去选择，虽然带来的增值业务普及率的提升，但沉默用户增多，客户投诉增加。江苏移动通过精准营销找准目标客户，发展彩铃业务，激活沉默用户，发展新彩铃用户，取得了良好的效果。

1.整合各大数据源，建立统一的用户增值业务行为分析视图，为精准营销应用打下基础

增长业务的数据虽然有相应规范进行统一，但是因增值业务更新比较快，数据源尚未覆盖全部业务，离当前的应用需求有一定差距；业务子系统，尤其是小业务系统的数据源缺乏梳理，需进一步加强。从数据出发，以用户为中心，从用户特征角度将运营商可能有的数据归类整理，输出用户特征分析表；对照运营商的数据实际具备情况，对数据的可获得性进行标注。

从营销出发，从进行新业务营销的目标出发，推导对支持信息及源数据的需求，确定数据使用方法，输出营销特征分析表；对照运营商的数据实际具备情况，对必要但暂不可获得的数据提出规划需求。《数据源整合需求报告》中，除了对经分系统现有数据源进行梳理外，还对MISC、彩信、彩铃、WAP、小区短信、短信网关、Enumber邮箱、12580、爱贝通、小额支付平台、USSD、手机杂志、LCS等13个业务平台的数据进行了梳理整合。

建立基于用户人性特点的14类人群细分模型，对增值业务的目标客户进行细分，共分为以下几种类型：

基于用户人性特点将客户细分为低潜力型、超前消费型、虚荣跟风型、精明尝鲜型、盲从型、吝啬型、精打细算型、理性跟从型、中潜力型、精明时尚型、传统保守型、感性跟随型、高潜力型、时尚中高端。基于彩铃用户生命周期将客户细分为，彩铃潜在用户、彩铃新开通用户、彩铃普通用户、彩铃活跃用户、彩铃沉默用户、彩铃流失用户、潜在高概率用户、流失高概率用户。在用户细分的基础上，建立彩铃潜在用户预测模型（模型略）。

2.建立用户新业务行为属性标签，动态触发的精准营销策略

基于用户统一视图，结合实际情况进行用户属性标签构建。对彩铃的目标客户，当订购了其他增值业务和拨打了有彩铃客户的电话时，对其进行触发式的短信推荐，对彩铃沉默用户和流失用户，则采取外呼+营业厅的方式进行主动关怀，最终形成针对目标客户的彩铃业务精准营销模式。

3.营销执行

通过精准平台将客户需求及针对性营销方案推送到一线。比如根据用户历史铃音使用记录总结出铃音偏好，帮助一线人员进行针对性的铃音推荐；根据用户历史获取铃音的渠道总结出用户的渠道偏好等。而且流失概率、影响力指数等分析成果也能在清单中罗列出来。

4.应用效果评估 彩铃沉默用户推活跃度提升活动执行效果。对40000户彩铃沉默、半沉默用户开展付费铃音下载用户数提升，营销成功数为22560，成功率为56.4%；月均彩铃下载用户数KPI指标完成率由91.11%提高到104.02%。经验总结：在营销中发现该部分用户主要由于不了解铃音下载的方式或或认为铃音设置麻烦造成，因此，在营销推介上对不了解铃音下载方式的用户应重点推介简单便捷的铃音下载方式，对认为设置较麻烦的用户可以推介音乐盒，让用户感受使用彩铃的便捷与乐趣。彩铃已流失用户挽留活动执行效果。对8000户彩铃已流失用户开展外呼挽留，营销成功2772户，成功率为34.65%；月均彩铃付费用户数完成当月计划的130%，完成指标125.43%；当月付费用户到达数较上月增长3.6万户。

目前人员技能差异比较大，成功率最高达32%，最低只有19%，相差13个百分点；拒绝率最低的只有7%，最高的则有24%，相差17个百分点；考虑使用的用户比例较高，成功率提升空间仍比较大。20世纪最具影响力的创新莫过于人类拥有了能处理大量数字化信息的IT技术，为了从大数据集中提取用户可理解和适用的知识，人们研究并发展了数据挖掘技术，它以崭新的方式来总结原始数据。以此为基础的营销工作面临着着精准与保护客户隐私之间平衡的问题，从技术实现方式上通过改进挖掘算法、关联规则等方面来优化数据库。同时在使用数据的时候，也要保护顾客的隐私。

第五篇：白酒,大数据下的数字化精准营销

随着移动互联等现代科技的发展，基于移动互联的产物不断涌现，像微博、微信等等移动终端app，人们的生活也在发生巨大的转变，消费逐步的升级，依托现代科技手段的购买、数据分析、消费者意见参考等等数据，不断的在改变消费者的观念，改善消费者的生活。然而，作为大数据时代到来的生产厂家，快消品销售企业，白酒企业，是否对大数据时代认知，能否在这个时代中不断发展，适应新数据时代，依托数据做到精准营销呢？这就是数字化营销在快消品行业的发展，基于大数据，通过分析消费者的消费行为、习惯等等因素做到精准化营销，这就是数字化精准营销。数字营销，就是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式，是基于互联网大数据的产物，数字营销将尽可能地利用先进的计算机网络技术，以最有效、最省钱地谋求新的市场的开拓和新的消费者的挖掘。数字营销将低成本投入，依托消费者的有效、合理、全面分析，根据不同消费者需求、消费习惯等因素，做到一对一、一对多的准确化的营销，定制性服务，提高销售达成率，提升品牌、产品认知度。白酒行业在我国是一个传统，有悠久历史的文化行业，销售的模式也是一直延续着传统的轨迹，但是就目前来看，因为白酒行业的日益发展，越来越多的品牌不断衍生，不断有企业投入到白酒行业来，这给白酒行业带来了新的血液，也给白酒行业带来了巨大危机。白酒行业目前已经饱和，更多的企业加入只能造成产品的过剩，在就是目前整体白酒行业的发展情况、销售情况不断的受阻，营销是企业需要急需解决的问题。那么，白酒行业在消费者引领行业发展的营销3.0时代，将如何利用大数据做好数字化精准营销呢？传统的白酒企业将怎么应对新数据时代的到来，如何在中突围？

1、针对消费人群，洞察消费需求 企业必须了解自己的客户是谁，消费者的需求是什么，怎样才能满足消费者的需求？只有通过提高自己对客户需求的洞察能力，不断的分析客户，有针对性地做出营销决策，满足消费者的需求，对产品进行合理的市场定位、价格定位、品牌定位等。

2、营销传播平台的选择 传统的广告形式、销售平台随着科技的发展显然有些滞后，新兴媒体的形式给企业带来了新的机遇，依托于数据分析进行的精准招商、销售平台将成为趋势。同时针对不同需求的客户进行点对点的人性化服务。并且依托消费者日常使用互联网终端软件，微博、微信、微电影、论坛等进行广告植入、销售引导，为客户提供满足其需求的产品。

3、依托有效的大数据分析，做到顾问式营销，提供个性服务。

数据化的时代，消费者各项数据的收集整理，针对消费者对产品的需求、价格等各项指标进行细分消费人群，划分出不同及相同的目标消费人群，提供针对性服务；同时通过数据分析得知消费者的购买习惯、方式、间隔时间等等，进行顾问式的销售模式，建议顾客消费的一种营销模式。

4、基于数据化的消费者沟通方式的建立

消费者沟通方式，一直局限于消费者面对面的沟通、回访、电话营销、回访等形式，但是随着互联网的发展，消费者消费习惯不断的趋向或基于互联网，淘宝的兴起，消费者购买产品的时候会更多的参照已购买产品消费者的评论，消费者购买汽车，也不会在4s店中迷茫的徘徊，更多的是在网络上了解更多的产品、属性、性能、评价等等，锁定车型，再到实体店中进行购买。所以互联网发展，涌现出的新的沟通方式将成为主流，如微博、微信等等。

5、数字营销人群年轻化，将其培养为潜在的客户

互联网，这个名词在几年前可能是个新兴的产物，是年轻人追逐的“猎物，但是随着现代科技的发展，互联网已是人们工作、生活中必不可少的一种方式、工具，各种网络商城、网店不断的兴起，年轻人为追求时尚、前卫开始选择网络购物，但是白酒，作为传统行业的产品，其主要消费群体集中在35-45岁区间，但是年轻的80、90后是重要的潜在消费群体，毕竟文章由 老酒商城：泸州老酒坊 编写提供,转载请注明

5-10年以后，他们是主流的消费人群，而年轻的80、90后的消费者容易接受新事物，寻求新体验，是产品的重要的潜在或后期主销售人群。

6、企业人员的储备，技术性力量的支持

随着数字营销，大数据时代的带来，对企业来说，尤其是白酒企业，对于互联网知识欠缺，技术落后等现象不断涌出，没有高效的数据分析团队，高效的数据处理平台，高效的技术团队是很难适应数字化时代，所以对传统行业既是机遇，也是挑战，储备人才，提升技能是迫在眉睫之事。

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