散客时代下的营销策略

第一篇：散客时代下的营销策略

散客时代下的营销策略

20世纪80年代以来，世界旅游市场出现了“散客化”的旅游潮，欧美各主要旅游接待国的散客市场份额达到70％～80％，有的甚至高达90％。我国散客旅游的比例虽然低于旅游发达国家，但近年来发展十分迅速，散客旅游已占我国旅游客源市场的大半江山，旅游市场正在进入散客时代。散客旅游的发展旅游业发展的必然趋势。在此背景下，我国旅游景区所形成的以旅行社为主要渠道，专注于团队旅游市场的营销模式和传统理念，正面临着巨大的挑战。

一、我国景区营销存在的问题

在过去很长一段时间，由于价格便宜、方便省心等原因，大部分游客选择了跟团旅游。旅行社因此也成为景区销售的主要渠道。当“散客化”时代到来、外部环境发生重大变化时，制约散客旅游发展的问题逐步暴露出来。

1、对散客市场的认识还不到位。目前，国内一些城市及许多旅游企业对散客市场的研究还不够，对散客市场的消费特点、服务需求、产品需要、价格策略、销售渠道还缺乏真正了解，对它的认识还有偏差，许多人的思维模式还是“旅游=团队旅游”，导致散客市场的开发工作滞后。

2、面向散客市场的交通、住宿等基础设施建设没有完全跟上。目前，航空公司对散客优惠太少，经济型航空公司刚刚起步，支线航空不足，铁路运输不能网上订票，购买返程票还不能全部解决，高速公路仅仅停留在解决长途客货运输，还没有介入旅游市场，海运方面没有面对散客的邮轮，经济型旅店刚刚兴起，还没有形成网络化和连锁化。

3、为散客提供的旅游服务还比较欠缺。当前存在的主要问题是旅游信息化服务设施比较落后。面向散客的旅游信息不灵，全国还没有统一的旅游信息查询系统，咨询服务中心也不多，预订系统还不健全。另外，景区景点、车船公司、商场等针对散客的服务项目和措施还不到位。

4、传统旅游业的经营模式已经不能适应当今旅游业的发展变化。大多数景区的营销，还是以旅行社为主要营销渠道，利用价格折扣的优惠，来争取进入旅行社推出的线路，形成了很强的路径依赖。

二、散客旅游市场的营销策略

散客旅游市场的开拓必须认真分析散客需求特点，在经营思想和经营方针上切实采取行之有效的、有针对性的营销策略。

1、散客旅游市场的调研。通过对主要客源散客的旅游目的、社会经济特征、行为特征以及客源流向等进行深入的调查，系统地搜集有关散客旅游供求方面的信息，从而确定旅游产品在市场上的地位，以制定出符合客观实际的营销策略和目标。

2、产品策略。我们应努力设计多种旅游产品供游客选择，在产品结构上，可以采取零星委托式、自选式、组合式、定制式等多种模式，由散客按其所需自由组合。

3、价格策略。散客市场的开发在价格策略上主要应发挥好价格杠杆的良性调节作用，采用灵活的作价方式。此外，一些过去只对团队的价格策略也可以经过改造而移植到散客市场上来。1）区别不同时间实行差价。如对散客，旅游淡、旺季实行浮动价，淡季客房优惠，连续住宿越多，价格越优惠。2）区别不同空间实行差价。如旅游热、温、冷点实行不同的定价。3）小包价团。指游客预付部分旅费，由组团社提供四项基本服务和选择性旅游项目。选择性项目单列，不计

入综合包价中，游客可以根据需要自行处理。4）一地成团。指游客可以根据组团社提供的路线和浏览项目，按指定的地点和日期，汇集成团队进行旅游，汇集前费用则由游客自理。

4、促销策略。首先，必须塑造和树立鲜明的旅游目的地形象，突破其特色，在人们心目中占据有利的地位。其次，要提供内容详尽的，符合散客需要的旅游宣传印刷品，包括旅游线路说明书、介绍有关旅游地文化、地理、物产、风俗民情、风光名胜和交通、食宿、购物及其基本价格等情况，以帮助人们增加了解，消除顾虑，增添游兴。再次，充分利用报刊、电视、电台等大众传媒，做好广告宣传，进一步扩大影响，增加人们接触信息的频度和密度。

5、渠道策略。散客的输入渠道较为繁杂，总的原则应是既有重点又有广开渠道。第一，我们应成为散客有求必应的咨询窗口，真正将散客业务提升到主体业务的高度，及时追踪散客市场动态，做好信息反馈，给予散客高质量、多样化、个性化的服务。第二，应逐步建立和健全散客预订系统，尤其是在交通、客房和浏览项目方面逐步建立为散客服务的电脑预订网络，接受散客咨询和预订，并可储存旅游资源方面的信息，根据散客的不同需要，代为规划旅游线路。提供咨询帮助以及代购交通票、代订客房等。第三，可开通旅游信息咨询专线电话。

第二篇：酒店营销中的“散客”策略

散客市场是酒店客房追求高利润，比较稳定的客源市场。在酒店客房销售中，散客的客房房价通常是最高的，与团队客人相比，客房收入虽然相同，但因所花费的人力，物力成本的差异，一间来自散客客房的收入通常相当于三间团队客房的收入。可以说酒店的散客(没有预订的商务客，walking in)所占的比例决定酒店平均房价和酒店客房总体收入状况。

因此，究竟如何才能在客房散客开发上走出好的成绩，这是我们做为酒店营销人所必须关注和重视的。从传统来讲，散客的招来主要是通过酒店自身打造品牌(广告/社会公益/扩大社会影响力等)来达到酒店知名度的提高，从而广揽五胡四海的散客资源。但在今天的我们是否还有更好的营销方法去做这件事情呢?酒店应该如何吸引散客呢?笔者就此问题做简单分析。

按需求和构成分类，采取多样化优惠策略

酒店散客按其住店需求与构成来划分，大致可分为家庭型、情侣型、团体型、熟客型、临时商务型、旅游型等几种类型。根据不同类型散客住店特点，可分别采取如下做法。●家庭型 这种类型多以一家三口为主，他们讲求住店经济实惠。这种类型的客人，可作为普通经济型客房的推荐对象，并免费赠送早餐，女主人对于这种实惠的赠送方式，会很感兴趣。

●情侣型 这种类型的客人往往喜欢一间有一张大床的房间，而早餐对他们来说不会有太大吸引力;因为年轻人多数有晚起的习惯，不吃早餐。如果改送他们两张DISCO门券或COFFEE SHOP赠饮券，相信他们定会欣然前住。

●团体型 这种类型的客人一来就是五六个人，目的是为开间房在一块儿聊聊。前台人员可向其推荐套房，一房一厅，厅房供其娱乐，卧室又可用于个别人休息，这样可最大程度地满足这类客人的需求。

●熟客型 这一类客人是固定散客，个人随时可登记住店，无协议约束。酒店可给予这类客人比其他散客低几十元的房价，“熟客价”，这样做不但会使熟客感到有面子，同时也

能感到酒店对他们的重视。

●临时商务型 是指未与酒店签有长期入住合同的商务客人。为争取他们与酒店签订入住合约，获取他们的信任，创造最佳印象则显得尤为重要。除了极力向其推荐商务楼层的各种设施外，更应注意细微化的服务，如免费赠送烫衣券，因为商务客人出差在外，衣服放在旅行包中，难免会有折皱，一张免费烫衣券，对其来说无疑是创造好印象的最好时机。●旅游型 如果地处旅游城市，那些第一次来此旅游的客人，对吃、住、玩等各方面都不太了解，酒店可向这类客人推荐当地的各种套票消费(一定要注意调查套票质量，以免影响酒店的服务质量声誉)，吃、住、玩全包。这样，旅游客人心里就会踏实许多。也可方便顾客侧面了解当地旅游情况。或者，酒店可视季节时段，在旅游旺季，提供免费观光旅游市内主要景点等获取客户的青睐。

酒店联盟协议、酒店内部服务套餐散客策略

此战略对单体酒店有非常重大的意义。一般酒店营销重点都是本地市场，其次是外地来的商务、度假、休闲散客。所以，必须设计出符合本地客人消费的产品，赢得他们的心，最终成为我们的忠实宾客对酒店业绩提升起非常重要作用。

因为，加强与本地企事业单位的联系，稳定大客户，大力开发新客户。本地市场客户要逐一登门拜访，签订优惠协议书(通过一段时间的营业，可根据客户的消费能力，优惠协议可分为A、B类两种)。针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。根据不同客人的需要，设计多种套餐(包价)，含客房、餐饮、娱乐为一体。这样可以大量的吸收本地散客以及和本地企业有业务联系的外地客商，从而提高酒店的入住率。

充分利用信用卡商业联盟、商盟散客捆绑销售等相关团体，提高酒店散客出租率

此策略主要针对商务散客，通常，商务客的身份、目的和目标与其他客源有很大区别，他们在人际关系和文化传播、在商品和商务上有着市场经济的专业性色彩，对酒店业的繁荣发展起着日益显著的作用。同时商务客的增多、客源档次的提高，使酒店的硬件产品损耗率

降低，延长了产品的寿命。商务旅游散客是酒店业者目前所追求的理想客源之一。合理利用信用卡商盟、专业商盟等组织，等于是把一部分拥有真正消费能力和消费欲望的商务旅游散客通过一定的方式组织起来，并且通过他们在商业活动在加盟酒店内的流动，使酒店提高出租率并改善客源结构。

当然，酒店营销的“散客”策略，基础还在于自身打造品牌来达到酒店知名度的提高，从而广揽五胡四海的散客资源。本文提出浅薄的三个策略，意在抛砖引玉，望酒店人营销人能在“散客”多下功夫，从而全面迎接酒店业“散客”时代的到来。

第三篇：散客时代的旅游体验营销

散客时代的旅游体验营销

文/河南交广传媒旅游策划营销机构谭小芳

交广传媒旅游策划营销机构在访谈过程中，多家旅游景区的负责人均表示：大型团队有下降趋势，而小型自助组合团队大幅上升，且多为自驾车旅游、家庭旅游、亲友团旅游。这说明，我国散客旅游发展迅速，散客已经成为旅游市场的主角，其自主意识和自主能力也在不断增强。笔者认为，旅游散客时代已经来临。那么，首先来说——来去匆匆、走马观花的团队“赶集式”出游，根本不能满足人们那为了远离都市尘嚣、减轻工作压力、细细体验历史文化气息、地方风情和享受自然景观的要求。正是由于出游的时间宝贵，人们对旅游的质量要求特别高，越来越多的人们希望进行自助游、体验游。春江水暖鸭先知——我们的国内旅游业者作何反应呢，我们先看以下几个案例：

1、比武招亲。

国庆黄金周，佛山市十三姨女子狮队招亲“狮妹”陈蕾，将在全球最大的荷花主题公园——佛山市三水荷花世界，与前来结亲的各路英雄好汉打擂。三水荷花世界现正忙于在景区情人岛上扩建水上擂台和水上飞桩。

穿过睡莲区，一座小岛立于水中，与影相伴，对立成双，这里就是情人岛。而比武招亲在我国有着1000多年历史，民间传说和武侠小说都广有记载，被历代文人所津津乐道，充满传奇色彩。佛山市南海威胜十三姨女子狮队陈蕾今年8月初正式向武林界发出“英雄帖”，要通过比武海选自己的“另一半”。

因为比武招亲是“大姑娘坐花轿———头一回”，对于规则和项目的制定非常慎重。规则既要科学可行、安全规范，又能比出实力，点到为止，不会将对方击成重伤。

2、农庄主。

5月1日一大早，张大明一家三口就从温州市区往大若岩埭头村赶来，在游览了古村风景后，就一头扎进刚租种的菜地里忙活开了：妈妈教儿子怎么除草，爸爸教儿子怎么松土、播种等，一家人忙得不亦乐乎。

据埭头村党支部书记陈福林介绍，自该村在“楠风楼”后面划出30亩“百菜园”，推出“认领一分地，当回农庄主”旅游项目后，已经有10来家公司或个人共认领了2亩多菜地，种植了花生、玉米、马铃薯等，每逢休息日，他们就来体验田园的乐趣。

近年来，农家乐从最初的一些农民创办农民餐馆，提供吃农家菜，住农家屋等简单服务起步，逐步向利用田园景观和农业资源，提供观赏、采摘、垂钓、游乐等体验休闲活动拓展，逐步形成了一定的规模，形成了全县农家乐休闲旅游村32个，休闲旅游点48个，创办了县级农家乐特色村9个，示范点12个，市级农家

乐特色村5个。“认领一分地，当回农庄主”旅游项目的推出，更是创新了农业旅游模式。

3、沙皇监狱。

在拉脱维亚的港口城市利巴雅，有一座100多年前沙皇俄国建造的监狱。如今，该国将这座在苏联解体后被关闭的监狱作为一个旅游景点。人们可以在这种另类旅游项目中体验到囚犯的生活。用红砖建成的监狱是一座二层建筑，位于高墙内。打开铁门进入其中，可以看到，在黑暗的单人牢房的墙壁上刻有“我想回家”等犯人的笔迹。据导游讲，监狱曾经用来关押苏联军队的政治犯和扰乱军队内部纪律者。在苏联军队撤退后，自1997年被关闭，这里就成了一片废墟。但是，当地的历史学家和年轻人建议，虽然这代表一段黑暗的历史，但也不应拆除，而要保存起来并充分发挥其作用。因此，大约在一年半前，开始推出了这种另类旅游项目。

这个项目一经推出，不仅吸引了国内各界名人，而且还吸引了欧洲人前来参观，目前参观者人数已经超过8000人。在上述旅游项目中，除在导游带领下进行参观外，游人还可以穿上囚服拍照，在黑暗的牢房中体验政治犯的生活。据说，这项旅游的费用大约为7拉特（约为1400日元）。为防止儿童身心受到打击，禁止12岁以下儿童参加这种体验活动。

4、双胞胎漂流。

我们河南的“中原首届双胞胎漂流大赛”在三门峡豫西大峡谷开赛，共有100对双胞胎选手参加了比赛。

大赛共设有男双、女双和混双三个组别，参赛的100对双胞胎选手分别来自河南、陕西、山西三省。赛后，来自西安的一对双胞胎选手说：“参加比赛可以锻炼身体，并且漂流大赛本身刺激惊险，我们很乐意参加这种有创意的活动。”据了解，本次漂流大赛不仅吸引了三省的双胞胎朋友，而且还吸引了省内外300余辆自驾车游客前来助兴。

从以上案例可以看出，旅游行业体验经济时代已经到来。当你从高高的蹦极台上纵身跃下感受飞翔的快感、在五星级酒店霓虹摇曳的顶搂喝20美元一杯的咖啡、在迪斯尼乐园忘我疯狂并心甘情愿为之付费的时候，体验经济已经不再是未来学家们著作里的名词，而变成了我们现实生活的一部分。

美国学者约瑟夫在《体验经济》(The Experience Economy)中明确指出：体验经济是继农业经济、工业经济、服务经济之后第四个经济发展阶段。体验（式）旅游是在体验经济时代下发展起来的一种新的旅游模式，是一种个性化、差异化、多元化的旅游，是对传统旅游模式的提升和深化。体验（式）旅游关注个性、强调参与、注重游客心理。

与传统旅游相比，我国体验旅游市场研究也还存在很大的空白，规划设计思路比较单一，大多在原有旅游产品基础上增添一些体验元素。交广传媒旅游策划营销机构的“情景规划和体验设计法”为我国体验式旅游开发提供了全新的思路。交广传媒旅游策划营销机构的团队成员从游客心理、旅游开发、旅游体验三个纬度构建了体验式旅游开发的思路框架，指出体验式旅游开发首先要研究市场前瞻性，适时培育市场；其次要注重心理引导在旅游开发中的作用，营造体验氛围、编织动人心魄的故事、精心导演活动、合理安排游览线路和时间；再次要在充分了解游客的心理特点和角色特征基础之上打造体验服务；最后设计体验性纪念品，让游客获得难忘体验。

第四篇：我国散客旅游市场的营销策略浅析

我国散客旅游市场的营销策略浅析

黄 坚

（百色学院 经济与旅游管理系，广西 百色 533000）

摘 要：散客旅游就是游客自主

“点菜”或“量体裁衣”，自行安排自身的旅游行程，自定路线，“随走随买”，自行支付各项旅游费用的旅游形式。笔者在分析散客旅游兴起的原因以及当前所存在的问题的基础上，着重探讨我国散客旅游市场的营销策略，以其提升我国旅游业的竞争力，推动我国散客旅游的健康发展。

关键词：散客；旅游市场；营销策略

中图分类号：F590 文献标识码：A 文章编号：1673-3231（2011）04-0161-02

Vol.3 No.4

Apr.2011

第 3 卷 第 4 期2011 年 4 月赤 峰 学 院 学 报（科 学 教 育 版）

Journal of Chifeng University（science & education）

一、引言

散客旅游是相对于团队旅游而言的，它在行程计划和安排、付费方式、价格、以及人数都有所不同。散客旅游的组织方式体现出了个性化、随意性、多样性的特征。由此可知，散客旅游就是游客自主“点菜”或“量体裁衣”，自行安排自身的旅游行程，自定路线，“随走随买”，自行支付各项旅游费用的旅游形式。当前，个性化的散客旅游渐成潮流，其所占的比例已经占到旅游业比重已达 80% 左右，甚至高达90%。

[1]

就我国而言，尽管中国的散客旅游的比重略低于旅游发达国家。但是，1997 年的《中国旅游年鉴》的相关统计仍表明 1996 年散客旅游人数已占入境游客总数的 70%。在出境旅游中，1996 年中国公民的散客旅游人数约为 342.07 万人次。国内游方面，1996 年的总人次为 6.44 亿，但是由旅行社承办的仅占出游总人数的 5.9%，约为 1528 万人次。

[2]

而据2001 年的《中国旅游年鉴》的统计，2000 年散客旅游人数已占入境旅客的 79.8%。在出境旅游中，2000 年中国公民的散客旅游约为 717.01 万人。国内游方面，2000 年的总人次为7.44 亿，但是由旅行社承办的仅占出游总人数的 3.6%，约为2664.76 万人次。

[3]

随着越来越庞大的散客旅游群体的出现，能否很好地接待各式各样的散客以及接待能力已被看作一个国家或地区旅游业成熟与否的重要标志。基于这种发展趋势，笔者在分析散客旅游兴起的原因以及当前所存在的问题的基础上，着重探讨我国散客旅游市场的营销策略，以 其提升我国旅游业的竞争力，推动我国散客旅游的健康发展。

二、中国散客旅游方兴未艾的原因当前散客旅游的兴起有着多方面的原因，既有旅游者自身心理需求方面的原因，也有社会发展所形成。就游客自身的角度来考量，根据马斯洛的需求层次理论（M aslow's hi-erarchy of needs），人的需求可以分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，并且依次由较低层次到较高层次排列。自我实现需求作为最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，达到自我实现境界的人，接受自己也接受他人，解决问题能力增强，自觉性提高，善于独立处事，要求不受打扰地独处，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。也就是说，人必须干称职的工作，这样才会使他们感到最大的快乐。随着旅游者自身的经验越来越丰富，可以从容、自信地进行远距离旅行。且这种旅行已经不是传统的观光旅游，除了观光，还包含探险、修学、科考

等活动。其行为按照马斯洛的需求层次理论，已经从属于体验人生、完善自我和实现自我价值的高度，即最高需求。这种散客旅游既满足了游客的个性化要求，而且突破了传统的规范化的旅游模式，规避了团体旅游中的包价过死、路线限制过多、活动自由受限等弊端。当然，这种散客旅游的兴起，除去游客为了满足自身个性化的需求之外，还在于社会发展的支持。这方面主要体现在社会经济的良好发展。这为散客提供了足够的财力支持。和平年代也为散客出行提供了安全保障。值得一提的是，当前的科技日新月异。现代通讯、交通等科技手段的不断进步，这为散客的出行以及在遇到危险求救提供了诸多便利。综上所述，这都使得散客旅游可以不依赖于各种旅行社而凭借自身能力在力所能及的范围内就开展旅游成为可能。可以说，散客旅游是散客旅游者自身的心理需求发展到一定层次和社会发展到一定阶段综合起来的社会现象，是散客旅游者个性化需求以及通讯等科技高速发展共同推动的结果。

三、中国散客旅游市场开发中存在的问题尽管当前我国的散客旅游市场红红火火，然则还是存 在着不少隐忧。这些问题主要表现在以下三个方面。其一，散客旅游信息系统落后。散客旅游的特征就在于散。正因为散，所以体现了旅游者的个性和兴趣的差别。也正因为如此，散客旅游活动的范围分布甚广，且还很分散。除了一般的驴友之外，这些散客都会在预定车票、确认线路、寄存行李以及投宿用膳等方面遇到一定的困难。因此，散客旅游对于旅游产品供给市场的信息服务提出了较高的要求。在国外，一些旅游业发达的国家在主要的旅游集散地都会为游客提供各种有关旅行的资讯，免费发放相关的旅游资料，通过完善的散客旅游信息系统提供服务。当前，国家旅游局也较为注重旅游信息系统的建设，并牵头建立了全国旅游信息中心，建立了假日旅游信息预报，提供实时旅游信息，尤其是在黄金周旅游高峰期。但是，不可否认的是，当前我国诸多的旅游目的地的旅游信息服务是滞后的，社会服务体系欠发达，缺少针对散客的旅游咨询系统散客旅游者难以获得相关的且是必要的旅游信息。这应该归因于旅游目的地宣传缺乏力度，促销意识淡薄。其二，散客旅游产品结构不合理。当前尽管散客旅游人数激增，但是，庞大的散客旅游者的数字背后却是散客旅游市场产品结构单

一。当前的旅游市场产品中仍是以团体观光为主要的旅游产品，这种产品给人一种走马观花的感觉，让人浅尝辄止，无法尽兴。对于寻找个性化需求体验的散客旅游者而言，更是如同鸡肋，难以对散客旅游者形成有效的吸引。其三，旅游设施不完善制约着散客旅游的发展。散客旅游的良性发展离不开游客到访中心、旅游交通与旅游公厕这三大必备旅游设施。然则，当前，诸多旅游目的地的旅游设施却并非很完善，整个社会也难以形成一个安全、友好、舒适、便利的旅游宏观社会环境。因此，要进一步开拓我国的散客旅游市场，就应 该破除上述的瓶颈问题，有的放矢，通过行之有效的、有针对性的营销策略来加以拓展。

四、我国散客旅游市场的营销策略

（一）建立起以人为本的散客旅游服务体系

根据散客旅游者旅行的性质、特征以及散客旅游者所需的旅游服务，散客旅游者的旅游服务体系可以划分为核心体系、公共体系、辅助体系、管理体系四大功能服务体系。

其中，核心体系是整个散客旅游服务体系中最根本、最主要的组成部分，而公共体系和辅助体系则是整个散客旅游服务体系中不可缺少的支撑部分，对于管理体系，它则起着制约、监督着整个散客旅游服务体系的有效运作。散客旅游服务体系中的核心体系，主要是为满足散客旅游者的食、宿、行、游、娱、购等六大基本需求。这六大基本需求体系同时也构成了旅游目的地生存发展的基本体系。发展这一体系，应该综合市场调节和政府调控这两种手段，充分调动旅游目的地的旅行社等企业的积极性，共同推动散客旅游的发展进程。公共体系主要是企业和政府相关部门建立相关的平台，如旅游集散中心为散客旅游者提供各类咨询服务、预订服务、集散服务、公共信息服务等。通过这些平台，散客旅游者可以无偿以及远距离获得相关景区基本信息。辅助体系是主要是指相关的旅游目的地的自然生态环境和人文社

会环境。

（二）开发出丰富多彩的散客旅游产品体系

进行旅游营销离不开相关的散客旅游产品体系。散客旅游者的出现和兴起，旅游目的地的相关景区和旅行社更应该以需求为导向，开发出个性化、多样性和参与性的散客旅游产品，充分开发散客旅游市场。前述提到，散客旅游者主要是为了满足个性化的需要。因此，散客旅游产品的开发必须注重差异化，体现出旅游目的地的个性，否则，同质旅游资源对散客旅游者并不会构成吸引力。只有注重旅游目的地与散客的来源地之间的地理差异，开发独特性的旅游产品，方能满足散客旅游者猎新好奇的需求心理。这是其一。其二散客旅游产品的开发必须注重文化性。只有具备了文化性，该旅游产品在能在高层次的竞争站稳脚跟。而且，当前的散客旅游者多半接受过良好的教育，而且求知欲旺盛。旅游目的地的旅游产品如果没有一定的文化内涵，自然难以吸引散客。需要指出的是，开发文化性的旅游产品应该尽可能地强调思想的参与，以期能够让散客旅游者在旅游过程中实现思想文化上的共鸣，而不仅仅是身体的参与。其三是散客旅游产品的开发必须注重多元化。单一的旅游产品难以形成强大的吸引力，况且容易老化，为市场所淘汰，遑论永葆旅游产品的生命力。只有多元化的旅游产品体系才能吸引更多的散客旅游者。因此，散客旅游产品体系应该实现旅游产品单一化向观光、休闲、商务、娱乐、健身、寻根、探亲和朝圣等多元化的战略性转变。

（三）采取行之有效的旅游营销策略

开展散客旅游市场的营销工作首先要对散客旅游市场进行调研，通过对散客旅游者的旅游目的、社会经济特征、行为特征以及客源流向等进行深入的调查，才能制定出符合客观实际的营销策略和目标。进而才能在产品策略方面为散客旅游者提供不同模式的选择，如定制式、自选式、零星委托式、组合式。在具体的促销策略中，应该充分考虑到散客旅游者接触旅游信息的频度、密度和方便度，综合利用各种媒体介绍旅游目的地的自然风光、人文风情以及基本的城市概况，以帮助散客旅游者进行旅游决策。

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参考文献

：

〔1〕陈秀惠.福建旅行社开发台湾散客旅游市场研究[J].华侨

大学学报(哲学社会科学版)，2006（2）.〔2〕蒋述东.散客旅游市场的兴起及营销策略[J].重庆教育学

院学报，2007（3）.〔3〕白琳.我国散客旅游市场的营销策略浅析[J].商业研究，2000(1).〔4〕陈秀惠.旅游目的地散客服务体系构建研究—以北京为

例

[D].北京第二外国语学院硕士学位论文，2006.62-

第五篇：“散客”团购营销

“散客”团购营销

2005-4-18

精心策划，再战而胜

在走访客户的过程中我发现了一个有趣的现象，很多年纪较大的客户反映，原来住在老房子时，邻里的关系很好，而搬到了新居之后，这层关系就没有了。现代化的住宅阻隔了人们之间的交流。发现了这个现象让我兴奋不已，人们渴望交流、渴望被别人接受。团购的切入点也找到了！

·为消费者建立交流互动平台

我与合作方进行了协商，调整了运作方案，以“亲情生活？共创美好家园”的社区主题活动切入市场。活动的宗旨是，创造业主交流的平台，建立和睦的友邻关系，美好的社区需要所有人来共同创造。

活动共为三个内容：（1）“真心换真情”业主联谊会，安排了户型解析会和施工工艺讲座，让业主明明白白装修，建立业主与我方的信任。（2）“我家我设计”儿童房设计大赛，我们邀请了媒体参与进来，让活动富有亲和力，拉近了我们与消费者间的距离，业主与业主之间也能通过该活动进行交流，建立友谊。（3）“家装靠大家”团购促销活动，业主联谊会及社区现场活动发放团购卡及征集团购客户。

·选择强势品牌，制定有竞争力的团购价格、服务体系

参加团购的产品需要有一定的品牌知名度，为区域强势品牌。团购价格与提供的大宗客户服务要有竞争力，这样才不会产生“叫好不叫座”的现象。我们改变了从建材超市征集经销商的做法，将团购产品划分为“地板”、“陶瓷”、“卫浴及五金”、“橱柜”、“布艺”、“移门”、“灯具”等七大类，每类产品挑选高档、中档知名品牌各1家，并以建材超市统一形象设立配送和安装的工队。

·抓住核心“关键人物”，建立意见领袖群传播

我与网站洽谈了一下，他们对我们的活动很感兴趣，愿意全力配合，在网站的组织下，我们赞助了网站的“网友见面会”，公布了我们的计划，并与各网络专家、各小区的版进行了充分的交流和讨论，建立了良好的关系。

·建立团购活动的监督体系

为了体现专业、负责的态度，我们建立了有效的监督体系。邀请南京市消费者协会家装监督站与网上专家共同组成专家团，对本次活动进行监督。周六、周日，专家团还将在社区现场和物业管理处设立咨询处，与消费者进行面对面的交流。我们告诉客户，网络是自由的、开放的，如果出现了问题，我们已经在网上开设了团购专版，你可以到网上进行投诉。·整合传播，公关致胜

在活动的传播方式上，也进行了重大的调整，化被动传播为主动传播。考虑再三，我们认为活动的主办方为物业和我方邀请的媒体，而我方与建材卖场为承办方，这样活动的商业气息不会太浓，消费者的接受程度较高。活动开始前的造势，我们选择了报纸媒体结合网络传播，报社发布新闻稿，开设网络团购专区。各社区的版主在网络社区专版上发布活动通知。活动前7天，以物业管理的名义向该社区所有业主邮寄活动邀请函，活动前3天进行电话通知，确保无误。

活动的效果超出了我们的期望，在我们进行的第一个小区，约800户业主，现场来了465户，约55%的客户参加了团购活动。现场气氛很热烈，建材商很高兴，我也很高兴。我们的巡回活动现在仍在进行之中，相信效果会越来越好„„

精心策划，再战而胜

在走访客户的过程中我发现了一个有趣的现象，很多年纪较大的客户反映，原来住在老房子时，邻里的关系很好，而搬到了新居之后，这层关系就没有了。现代化的住宅阻隔了人们之间的交流。发现了这个现象让我兴奋不已，人们渴望交流、渴望被别人接受。团购的切入点也找到了！

·为消费者建立交流互动平台

我与合作方进行了协商，调整了运作方案，以“亲情生活？共创美好家园”的社区主题活动切入市场。活动的宗旨是，创造业主交流的平台，建立和睦的友邻关系，美好的社区需要所有人来共同创造。

活动共为三个内容：（1）“真心换真情”业主联谊会，安排了户型解析会和施工工艺讲座，让业主明明白白装修，建立业主与我方的信任。（2）“我家我设计”儿童房设计大赛，我们邀请了媒体参与进来，让活动富有亲和力，拉近了我们与消费者间的距离，业主与业主之间也能通过该活动进行交流，建立友谊。（3）“家装靠大家”团购促销活动，业主联谊会及社区现场活动发放团购卡及征集团购客户。

·选择强势品牌，制定有竞争力的团购价格、服务体系

参加团购的产品需要有一定的品牌知名度，为区域强势品牌。团购价格与提供的大宗客户服务要有竞争力，这样才不会产生“叫好不叫座”的现象。我们改变了从建材超市征集经销商的做法，将团购产品划分为“地板”、“陶瓷”、“卫浴及五金”、“橱柜”、“布艺”、“移门”、“灯具”等七大类，每类产品挑选高档、中档知名品牌各1家，并以建材超市统一形象设立配送和安装的工队。

·抓住核心“关键人物”，建立意见领袖群传播

我与网站洽谈了一下，他们对我们的活动很感兴趣，愿意全力配合，在网站的组织下，我们赞助了网站的“网友见面会”，公布了我们的计划，并与各网络专家、各小区的版进行了充分的交流和讨论，建立了良好的关系。

·建立团购活动的监督体系

为了体现专业、负责的态度，我们建立了有效的监督体系。邀请南京市消费者协会家装监督站与网上专家共同组成专家团，对本次活动进行监督。周六、周日，专家团还将在社区现场和物业管理处设立咨询处，与消费者进行面对面的交流。我们告诉客户，网络是自由的、开放的，如果出现了问题，我们已经在网上开设了团购专版，你可以到网上进行投诉。·整合传播，公关致胜

在活动的传播方式上，也进行了重大的调整，化被动传播为主动传播。考虑再三，我们认为活动的主办方为物业和我方邀请的媒体，而我方与建材卖场为承办方，这样活动的商业气息不会太浓，消费者的接受程度较高。活动开始前的造势，我们选择了报纸媒体结合网络传播，报社发布新闻稿，开设网络团购专区。各社区的版主在网络社区专版上发布活动通知。活动前7天，以物业管理的名义向该社区所有业主邮寄活动邀请函，活动前3天进行电话通知，确保无误。

活动的效果超出了我们的期望，在我们进行的第一个小区，约800户业主，现场来了465户，约55%的客户参加了团购活动。现场气氛很热烈，建材商很高兴，我也很高兴。我们的巡回活动现在仍在进行之中，相信效果会越来越好„„

作者：王晶 来源：《销售与市场》2005年4月

责任编辑：俞江月